UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TESIS

Diagnóstico empresarial de la industria

panificadora en la cabecera departamental de

Jalapa.

MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA

Carné 26924-03

Jutiapa, Abril 2012

SEDE REGIONAL JUTIAPA

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Diagnóstico empresarial de la industria

panificadora en la cabecera departamental de

Jalapa.

TESIS

Presentada al Consejo de la Facultad

de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA

26924-03

Previo a optar el Título de:

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

En el Grado Académico de:

LICENCIADO

Jutiapa, Abril 2012

SEDE REGIONAL JUTIAPA

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

Rector Padre Rolando Enrique Alvarado López, S.J.

Vicerrector Académico

Vicerrector de Investigación y Proyección

Vicerrector de Integración Universitaria

Dr. Lucrecia Méndez de Penedo

Padre Carlos Rafael Cabarrús Pellecer, S.J.

Padre Eduardo Valdés Barría, S.J.

Vicerrector Administrativo Lic. Ariel Rivera Irías

Secretario General Licda. Fabiola de la Luz Padilla Beltranena

AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Decana

Vicedecana

M.A. Ligia García

M.A. Silvana Zimeri

Secretario MBA. Gerson Tobar

Directora del Departamento de Administración de Empresas M.A.Humberto Castellanos

Directora del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad M.A. Ana María Micheo

Directora del Departamento de Contaduría Pública y Auditoría M.A. Claudia Castro

Director del Departamento de Economía Empresarial y Comercio Internacional M.A. Nicholas Virzi

Director del Departamento de Administración de Hoteles y Restaurantes Lic. Raúl Palma

Director del Departamento de Maestrías Licda. Lilia de la Sierra

Directora Académica del Departamento de Sedes Regionales M.A. Rosemary Méndez

Director del Departamento de Investigación y Tesis Dr. Francisco Sandoval

Representantes de Docentes ante Consejo M.A. Julio César Cardona

MIB. Guillermo Gleaves

DEDICATORIA

A Dios:

Por ser mi roca fuerte, mi pronto auxilio en las tribulaciones, mi máxima

motivación, por proporcionarme la sabiduría y el entendimiento, por consolarme

en los momentos difíciles, por permitirme la oportunidad de alcanzar esta meta,

por todo lo anterior y por muchas otras razones le dedico el presente triunfo

alcanzado. “Todo lo puedo en Cristo que me fortalece” Fil. 4:13.

A mis Padres:

Por su dedicación y comprensión, especialmente a mi madre Jaqueline Molina,

por brindarme su amor y apoyo incondicional.

A mis hermanos:

Por ser siempre la responsabilidad de darles un buen ejemplo, en especial a mi

hermano Genner Orellana Molina, por apoyarme y brindarme su tiempo,

comprensión y los recursos para la realización del presente estudio. Por ser mi

amigo.

A la familia Chavarría Escobar:

Por brindarme su apoyo e impulsarme para alcanzar esta meta, en especial a mi

novia Lesly Paola Chavarría Escobar, por motivarme y dedicarme su tiempo en

los momentos difíciles que se presentaron durante este proceso.

AGRADECIMIENTOS

A Dios:

Por proporcionarme la vida y estar conmigo en todo momento, gracias Dios por

ser mi amigo fiel.

A la Licda. Marisol Brindis:

Por motivarme a seguir y brindarme el acompañamiento, el apoyo, la asesoría y

las instrucciones claras para alcanzar este triunfo.

Al Lic. Josué Flores Gudiel:

Por estar siempre disponible para atenderme y realizar debidamente la asesorías

sobre la realización de este estudio y todos los procesos correspondientes que

conlleva el mismo.

A la Licda. Mirna Tamara:

Por brindarme su apoyo y todo el tiempo necesario para concluir la presente

investigación.

A mis amigos:

Edna Lucrecia López, Gilma Izquierdo, Ana Yancy, en especial al Cindy

Crisóstomo, por brindarme su apoyo incondicional.

A los propietarios de las panaderías:

Por la confianza y permitirme toda la información necesaria para el desarrollo de

esta investigación.

A todas las personas:

Que de una u otra manera me apoyaron para realizar el presente estudio, que

Dios les bendiga de una manera muy especial, probablemente yo no pueda

pagarles lo que han hecho conmigo, pero estoy seguro que a Dios no se le olvida

y que él de uno u otra manera los bendecirá.

RESUMEN EJECUTIVO

La industria panificadora es parte importante en la economía del país, debido a que los

productos que en ella se comercializan forman parte de la dieta alimentaria de las

personas y así mismo de la canasta básica de los guatemaltecos. Jalapa no está al

margen de la misma, el clima templado contribuye a la producción y comercialización

de pan. Sin embargo se evidencia que la industria no posee información actualizada

que describa la situación en la que se encuentran.

Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de interés de los

empresarios en buscar información sobre la situación actual de la industria. Es por ello,

que la presente investigación se enfoca en realizar un diagnóstico empresarial, cuyo

objetivo general es dar a conocer los resultados del diagnóstico empresarial de la

industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.

Para esto fue necesario la aplicación de un cuestionario y una guía de observación,

instrumentos que permitieron evaluar aspectos tales como: caracterización de las

MIPYMES, diagnóstico interno, diagnóstico del entorno, asociatividad–vinculaciones,

servicios MIPYMES y oportunidades de mejora.

Se concluyó que la industria panificadora de la cabecera de Jalapa está integrada por

21 empresas de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2

pequeñas empresas, las cuales están clasificadas de acuerdo al número de

colaboradores que laboran en la misma, según la clasificación establecida por la

Organización Internacional de Trabajo (OIT).

Por lo cual se recomienda a los empresarios que se involucren en la búsqueda de

información concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrán obtener un

crecimiento empresarial y establecer procesos de manera formal.

INDICE

INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . i

I. MARCO REFERENCIAL . . . . . . . 1

1.1 Marco contextual . . . . . . . 1

1.1.1 Antecedentes . . . . . . . 1

1.1.2 Situación actual . . . . . . 5

1.2 Marco teórico . . . . . . . . 7

1.2.1 Diagnóstico empresarial . . . . . 7

1.2.2 Industria . . . . . . . 7

1.2.3 Industria panificadora . . . . . 9

1.2.4 Definición y caracterización de la MIPYMES . . 9

a) Empresa . . . . . . . 9

b) Emprendeduría . . . . . . 11

1.2.5 Diagnóstico del entorno . . . . . 13

a) Globalización . . . . . . 13

b) Marco normativo / institucional . . . . 14

c) Fiscal tributario . . . . . . 20

1.2.6 Diagnóstico interno . . . . . . 25

a) Aspecto administrativo . . . . . 25

b) Aspecto de mercado . . . . . 37

c) Aspecto técnico, operativo y sistemas . . 45

d) Aspecto financiero . . . . . 51

e) Ética y responsabilidad empresarial . . . 55

1.2.7 Asociatividad - vinculación . . . . . 56

a) Asociaciones . . . . . . 56

b) Cooperativas . . . . . . 58

1.2.8 Servicios MIPYMES . . . . . . 58

a) Servicios financieros . . . . . 58

b) Servicios de desarrollo empresarial . . . 60

1.2.9 Oportunidades de mejora . . . . . 61

a) Benchmarking . . . . . . 61

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA . . . . . 63

2.1 Objetivos . . . . . . . . . 64

2.1.1 Objetivo general . . . . . . 64

2.1.2 Objetivos específicos . . . . . 64

2.2 Elemento de estudio . . . . . . . 65

2.2.1 Definición conceptual . . . . . 65

2.2.2 Definición operacional . . . . . 65

a) Indicadores . . . . . . 65

2.3 Alcances y limitaciones . . . . . . 66

a) Alcances . . . . . . . 66

b) Limitaciones . . . . . . 66

2.4 Aporte . . . . . . . . . 67

III. MÉTODO . . . . . . . . . 68

3.1 Sujeto . . . . . . . . . 68

3.2 Instrumento . . . . . . . . 68

a) Cuestionario . . . . . . 68

b) Guía de observación . . . . . 68

3.3 Procedimiento . . . . . . . . 68

3.4 Diseño y metodología estadística . . . . . 69

IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS . . . . . 70

V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS . . . 111

VI. CONCLUSIONES . . . . . . . . 124

VII. RECOMENDACIONES . . . . . . . 127

VIII. BIBLIOGRAFÍA. . . . . . . . . 130

ANEXOS

Cuestionario

Guía de observación

Mapa de localización de las panaderías

Propuesta

INDICE DE FIGURAS

Figura No. 1 . . . . . . . . . . 42

Figura No. 2 . . . . . . . . . . 43

Figura No. 3 . . . . . . . . . . 43

Figura No. 4 . . . . . . . . . . 45

Figura No. 5 . . . . . . . . . . 96

INDICE DE IMAGENES

Fotografía No. 1 - 8 . . . . . . . . 71

Fotografía No. 9 - 19 . . . . . . . . 72

Fotografía No. 20 y 21 . . . . . . . . 73

Fotografía No. 22 y 23 . . . . . . . . 77

Fotografía No. 24 - 25 . . . . . . . . 78

Fotografía No. 26 - 28 . . . . . . . . 88

Fotografía No. 29 y 30 . . . . . . . . 92

Fotografía No. 31 - 42 . . . . . . . . 95

Fotografía No. 43 - 47 . . . . . . . . 97

Fotografía No. 48 - 50 . . . . . . . . 99

i

INTRODUCCION

En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, es por

ello que forma parte importante del desarrollo socioeconómico de las familias

guatemaltecas. Actualmente la economía del país se enfoca principalmente en las

micros, pequeñas y medianas empresas.

La falta de información sobre la problemática que invade a estas empresas, es la razón

por la cual se elaboró esta investigación, cuyo objetivo es dar a conocer los resultados

del diagnóstico empresarial de dicha industria.

Para el desarrollo de la investigación se incluyó un marco contextual y marco teórico,

conformados por los conceptos y situación actual de la industria panificadora. Así se

identificó el elemento de estudio con sus correspondientes indicadores, el alcance y

aporte de la investigación.

Los indicadores analizados en este estudio son: empresario, globalización, marco

normativo legal de las empresas, aspectos fiscal y tributario, aspectos administrativos,

de mercado, técnico, operativo, sistemas financiero, responsabilidad social empresarial,

oportunidades de mejora entre otros.

La presente investigación se define como descriptiva, se realizó en las MIPYMES de la

industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. El instrumento que se

utilizó para recolectar información fue un cuestionario y una guía de observación, los

mismos se aplicaron a los 21 propietarios de las empresas panificadoras.

Los resultados se presentaron en forma de cédulas, las cuales fueron analizadas e

interpretadas.

1

I. MARCO REFERENCIAL

1.1 Marco contextual

1.1.1 Antecedentes

Actualmente no se han realizado estudios específicos sobre diagnósticos relacionados

con la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. Sin embargo, se

han llevado a cabo varias investigaciones aplicadas a otras industrias que pueden ser

tomadas como referencia para dicha investigación.

Según Carrillo (2008), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las

MIPYMES dedicadas a la industria de alfarería en la cabecera departamental de

Jalapa”, cuyo objetivo consistió en determinar los resultados del diagnóstico

empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la alfarería, ubicadas en la cabecera

departamental de Jalapa, al respecto concluye que los propietarios no realizan un

proceso de administración técnico, más que únicamente una aplicación empírica del

proceso de planeación y ejecución de planes, por lo que recomienda buscar asesoría

de personas conocedoras en administración para plasmar sus objetivos y así

transmitirlos en todo el proceso de producción.

El estudio citado anteriormente, identifica la importancia de plasmar y ejecutar planes

técnicos, que podrían contribuir con la efectividad en los procesos de producción.

En lo concerniente a la industria panificadora, Escobar (2009), en la investigación

titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria

panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa”. Identifica como objetivo

general, conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES

dedicadas a la industria panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa, expresa

que: la mayoría de microempresas y la pequeña empresa cuentan con planes

establecidos, no obstante en el área de integración de personal aplican ciertas

actividades de manera incompleta e informal, en cuanto a dirección si utilizan la

motivación y comunicación de manera oral, para transmitir cualquier información. En

2

cuanto al control, solamente la pequeña empresa aplica un control antes, durante y

después de la elaboración del pan, llevando al mismo tiempo un registro detallado de

las ventas que efectúa, en función de lo cual recomienda a los propietario que definan

de manera formal y correcta los aspectos administrativos, desarrollen como mínimo una

marca y un adecuado empaque e implementar alguna campaña publicitaria en los

medios locales.

La investigación anterior refleja la importancia de implementar aspectos administrativos

formales que mejoren las operaciones y generen alternativas de solución para los

posibles problemas existentes en la industria.

Por otra parte Crisóstomo (2009), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial

aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de restaurantes en la cabecera

municipal de Asunción Mita, Jutiapa”, establece como objetivo principal, dar a

conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas

a la industria de restaurantes en la cabecera municipal de Asunción Mita, departamento

de Jutiapa, por lo cual determinó, que la mayoría de las empresas aplican la planeación

de forma empírica o informal, pues no tiene plasmado por escrito ningún tipo de plan,

así mismo que no están definidas las tareas de los empleados de acuerdo al puesto y a

las actividades que deben realizar. Por tal motivo recomienda a las MIPYMES llevar a

cabo formalmente este proceso, implementando los distintos planes como: misión,

visión, objetivos y estrategias; los cuales ayudaran a orientar el rumbo de la empresa.

Así mismo es necesario que las MIPYMES cuenten con una organización bien

estructurada, esta es necesaria para el cumplimiento de las metas y objetivos trazados

por la empresa.

Por otra parte en una investigación realizada por Vásquez (2009), titulada “Diagnóstico

empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria del calzado, en la

cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento de Jutiapa”. Planteó

como objetivo general, determinar los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a

la industria de calzado en la cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento

3

de Jutiapa, concluye que la mayor parte de MIPYMES no poseen una planificación

formal reflejada en (misión, visión, objetivos, procedimientos, estrategias, políticas,

valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos) que indiquen el

camino a seguir por parte de las empresas, por lo que recomienda a las empresas

implementar un tipo de planificación formal, pues mediante esta se establece la misión

y visión de las organizaciones, juntamente con objetivos, procedimientos, estrategias,

políticas, valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos que dirigen

e indican a las empresas el camino a seguir para ser más competitivas y alcanzar así

un nivel óptimo de crecimiento no sólo en utilidades, sino también en crecimiento

organizacional, al agregar valor a la empresa.

La planeación dentro de la micro, pequeña y mediana empresa, refleja la razón de ser

de las mismas y hacia donde se pretende llegar, es por ello que la implementación de

planes empíricos puede darle otra dirección diferente a la que se pretende.

Por su parte López (2010), en la investigación titulada “Diagnóstico empresarial

aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de estructuras metálicas de la

cabecera departamental de Jutiapa”, establece como objetivo general conocer los

resultados de un diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la

industria de estructuras metálicas de la cabecera departamental de Jutiapa, y expone

que la forma en la que se administra o dirige el negocio es muy débil, ya que la misión,

visión, metas, objetivos no los tienen formalmente definidos, únicamente dirigen la

empresa, con base a estimaciones y decisiones a priori; no hay una organización formal

que defina las líneas de autoridad y jerarquías. El reclutamiento lo efectúan externo,

realizan una entrevista informal (plática), no existe un documento legal de contrato de

trabajo, debido a que éste se practica de una forma verbal; la inducción consiste

únicamente en delegar funciones al empleado y no cuentan con programas de

capacitación para empleados, por tal situación recomienda implementar el proceso de

planeación, organización, integración, dirección y control, para darle a la empresa su

razón de ser, estas acciones se pueden lograr, buscando asesoramiento profesional.

4

Es importante implementar un proceso administrativo en las empresas, con asesoría

profesional, esto ayudara a mejorar las áreas, provocando un impacto final en la

generación de utilidades.

Así mismo Ávalos (2007), en su investigación “Aplicación de un análisis de riesgos y

puntos críticos de control (HACCP) en procesos productivos de una mini-

panificadora, para asegurar la calidad e inocuidad del producto terminado”, cuyo

objetivo consiste en: diseñar un plan de análisis de riesgos y puntos críticos de control

(ARICPC o HACCP por sus siglas en ingles) para una mini-panificadora, concluye que

se diseñó el plan HACCP para la mini-panificadora NUSEFA en conjunto con una guía

de buenas prácticas de manufactura para asegurar su buen funcionamiento, es decir,

como medidas preventivas, proponiendo procedimientos de control, hojas de registro

con respecto a las especificaciones en cada punto, programación de análisis, entre

otros, y recomienda implementar este plan HACCP para asegurar el control de los

procesos productivos en NUSEFA, haciendo uso de los formatos diseñados y de la guía

de buenas prácticas de manufactura. Además es necesario planificar, impartir y evaluar

periódicamente capacitaciones al personal para darle un desarrollo integral a la

empresa.

5

1.1.2 Situación actual

La industria panificadora, es el resultado de ideas que surgen de la necesidad del ser

humano por subsistir. Es entonces cuando personas emprendedoras entremezclan

granos y generan como alimento un pan, (sin conocer el nombre o la utilidad que este

producto llegaría a tener) con el tiempo el pan formaría parte de la alimentación

nutricional diaria de la humanidad.

En la cultura griega y la romana, se identifica que los romanos no comenzaron

interesados por la elaboración del pan, fue hasta el siglo XVIII que este producto se

elaboraba dentro de casas familiares. Durante varios siglos estuvo prohibida la

utilización de pan en los sacrificios de la religión romana, debido a la creencia de que la

fermentación impurificaba este alimento. Al inicio la fabricación del pan estaba en

manos de esclavos, que elaboraban las tareas de molienda y amasado. Los panaderos

griegos tuvieron gran influencia en la Galia y pronto empezaron a fermentar el pan con

los agentes de la cerveza. Entre los cereales más utilizados estaba el trigo.

La industria panificadora fue impulsada hasta el siglo XIX, es cuando se comienza a

fabricar pan diferente.

En Guatemala las micros, pequeñas y medianas empresas que conforman la industria

panificadora se iniciaron a principios del siglo XX. Dado así que estas empresas

incrementaron su cobertura en el interior del país y en puntos de venta estratégicos,

con el objetivo de cubrir la demanda existente en ese momento. Es importante resaltar

que en Guatemala la mayoría de empresas elaboran producto en pequeñas cantidades.

La industria guatemalteca ha tenido un auge en los últimos años, este se atribuye a los

hábitos alimenticios de los guatemaltecos, especialmente el consumo de pan en el

desayuno y durante la cena.

De acuerdo con Martínez (2007), Jalapa se ubica en la parte este (oriente) de

Guatemala, colindando al oriente con los departamentos de Chiquimula y Jutiapa, al sur

6

con el departamento de Santa Rosa, al occidente con el departamento de Guatemala y

al norte con los departamentos de El Progreso y Zacapa. Dos rutas nacionales

completamente asfaltadas conducen a la cabecera departamental de Jalapa. La

primera conduce hacia el Atlántico. La segunda conduce hacia la frontera con El

Salvador. El suelo y subsuelo abundan en riquezas minerales, sin mayor explotación.

Produce cultivos propios del clima que regularmente es templado; así como a la crianza

de ganado vacuno, caballar y ovino, produciendo lo necesario para satisfacer sus

necesidades y llevar sus excedentes al mercado. En lo general el clima es templado,

siendo frío en las partes elevadas, a tal extremo que en los meses de diciembre y enero

por esos lugares se tiene información que ocasionalmente se forma escarcha. Es un

clima templado lo que genera un ambiente oportuno para la comercialización de pan.

Actualmente existen varios puntos de ventas estratégicos, en su mayoría el fabricante

cuenta con más de dos sucursales que permiten vender en diferentes sectores de la

cabecera departamental, sin embargo la industria se ha visto afectada por la falta de

información actualizada concerniente a temas administrativos, de mercadeo, tributario

fiscal, financiero, lo que neutraliza el desarrollo empresarial, esto podría genera un

declive en ventas y pérdidas en sus operaciones. Con los años la producción de pan se

ha trasladado por generaciones, con el propósito de proteger la tradición familiar.

7

1.2 Marco teórico

1.2.1 Diagnóstico empresarial

Para investigar la industria es necesaria la aplicación de un diagnóstico empresarial

integral que sirva de herramienta para identificar las áreas de mayor importancia dentro

y fuera de la misma, para lo cual Romagnoli (2007), lo define como: una herramienta

utilizada para comprender datos históricos como presentes con el objetivo de actuar a

corto o a largo plazo.

Por otra parte Amant (2008), aporta que el diagnóstico es una herramienta clave, para

la gestión correcta de la empresa. Este debe elaborarse de una forma continua, cuyo fin

es conocer en cada momento el estado en que la empresa se encuentre. Para que el

diagnostico sea completo es preciso analizar como mínimo las siguientes áreas:

Organización

Económico-financiero

Marketing y comercial

Industria y tecnología

Factor humano

1.2.2 Industria

De acuerdo con Matesanz, Peludo, Sanchez, y Sanatti (2007), industria es la actividad

dedicada a la fabricación de objetos y productos que utiliza potentes máquinas y

grandes fábricas para producir a gran escala y abastecer a los mercados del mayor

número de productos. La industria es una de las principales actividades económicas, se

utiliza como indicador para precisar el desarrollo de los diferentes países.

Para los autores citados anteriormente, existen diferentes tipos de industrias que se

clasifican según el tamaño, forma de organización o por el grado de desarrollo

tecnológico. Estas se explican a continuación:

8

La industria pesada: utiliza fábricas enormes en las que se trabaja con grandes

cantidades de materia prima y de energía. Puede ser de dos tipos:

Las industrias básicas, transforman la materia prima en productos semielaborados

que luego emplean otras industrias. Las principales son: las siderúrgicas, que

transforman el hierro en acero, y las metalúrgicas, que trabajan con otros metales en

bruto como el cobre, el aluminio, etc. Las cementeras que fabrican cemento y

hormigón a partir de las llamadas rocas industriales; las químicas de base, que

producen ácidos, caucho, fertilizantes, explosivos, pinturas y otras sustancias; las

petroquímica, que elaboran plásticos y combustibles.

Las industrias de bienes de equipo, utilizan los productos semielaborados de las

industrias básicas para fabricar máquinas para otras fábricas, motores, vehículos,

herramientas, etc. Las más utilizadas son las industrias mecánicas, de maquinaria,

transformados metálicos y materiales de transporte. También destacan las de

materiales de construcción (ladrillos, gres y cerámicos) y de los transformados de

madera y plásticos.

La industria ligera: transforma materias primas semielaboradas en productos que se

destinan directamente al consumo de las personas y empresas de servicios, por eso

también se denomina industria de bienes de consumo. Las principales industrias son:

La alimentaria, que utiliza los productos agrícolas, pesqueros y ganaderos para

fabricar bebidas, conservas, dulces, alimentos preparados, embutidos, productos

lácteos, etc.

La textil, que fabrica teñidos y confeccionan ropa a partir de fibras vegetales, como

el lino y el algodón; de fibras animales, como lana, y sintéticas como el nailon y

poliéster.

La electrónica, que ha experimentado un gran desarrollo en los últimos años,

debido al auge que en el ámbito doméstico han tenido los aparatos de música,

televisión, telefonía y los ordenadores personales.

9

La química ligera, que elabora jabones, perfumes, detergentes, productos de

limpieza, cosméticos e, incluso, productos farmacéuticos.

Otras industrias son las del automóvil, del mueble, calzado, juguete y las del mundo

editorial o artes gráficas, que publican libros y revistas.

1.2.3 Industria panificadora

En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, debido a

la inyección de capital extranjero, las empresas se han visto en la necesidad de crecer y

mantenerse en el mercado.

1.2.4 Definición y caracterización de las MIPYMES

Racionalidad económica

a) Empresa

A la conformación de un grupo de trabajo orientado a la obtención de utilidades se le

llama empresa, es por ello que Gil y Giner (2007), la definen como aquella unidad que

disponen de unos determinados factores de producción, los cuales se combinan por

decisión del hombre para conseguir unos productos y/o servicios con el objetivo de

venderlos.

Siguiendo con esta lluvia de ideas Urbano y Toledo (2008), aportan que es una entidad

que independientemente de su forma jurídica, se encuentra integrada por recursos

humanos, técnicos y materiales, coordinados por una o varias personas que asumen la

responsabilidad de adoptar las decisiones oportunas, con el objetivo de obtener

utilidades o prestar servicios a la comunidad.

En relación con lo citado anteriormente, Amaru (2008), indica que elegir el tipo de

empresa significa definir el formato de la actividad emprendedora, que puede ser una

empresa propiamente dicha o una alternativa. Las principales posibilidades son:

Empresa tradicional: es una entidad económica-administrativa con una finalidad

económica; cuyo objetivo es la obtención de utilidades, por medio de actividades de

10

transformación o suministros de bienes y servicios, como el comercio, la industria, la

agricultura, la ganadería, los transportes, las telecomunicaciones, el turismo, la

educación, entre otros.

Empresa familiar: es una iniciativa que tiene como objetivo mejorar la condición

socioeconómica de una familia.

Franquicia: en este sistema el franquiciante cede a un franquiciario el derecho de

usar la marca o patente, asociado con el derecho de comercialización exclusiva o

semiexclusiva de productos o servicios.

Oficina en casa: es el trabajo profesional que se realiza en una casa. Es una opción

atractiva para iniciar micro y pequeñas empresas, ya que representa un ahorro

considerable en cuanto a los costos en comparación con otras actividades. Estas

son: contabilidad, cosméticos, alimentos, confecciones, publicidad y computación

gráfica y consultoría en todas las áreas.

Cooperativas: es una forma de organización social, la cual es integrada por

personas físicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad,

esfuerzo propio y ayuda mutua, a través de la realización de actividades económicas

de producción, distribución y consumo de bienes y servicios.

Clasificación de las empresas

Las empresas se clasifican dependiendo las características que cada una de ella tenga,

es por ello que Arroyo (2008), indica que las MIPYMES se caracterizan por su

heterogeneidad, esto significa que dentro de este sector se pueden identificar

segmentos con características diferentes, lo cual se refleja en necesidades y

problemas.

Por otra parte el autor anteriormente citado expone, que las MIPYMES son de

extraordinaria relevancia económica, principalmente porque son responsables directos

e indirectos del empleo, y generadores de ingresos para la población.

Así mismo la Organización Internacional de Trabajo [OIT] (2009), aporta que los

tamaños de empresas se clasifican en principio por un indicador base que es el número

11

de trabajadores, debido a que la raíz de la clasificación es la generación de empleo. En

tal sentido se conceptualizan por su tamaño en; unidades de producción, que realizan

actividades de transformación, servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en:

Autoempleo o cuenta propia: son empresas compuestas por un trabajador y que

eventualmente emplea mano de obra no remunerada.

Micro empresa: son empresas compuestas por la participación directa del propietario y

un máximo de diez trabajadores. En términos microempresa refiere genéricamente a las

unidades económicas de baja productividad y de baja capitalización.

Pequeña empresa: son empresas constituidas con la participación directa del

propietario y un máximo de veinticinco trabajadores.

Mediana empresa: son empresas constituidas con la participación directa del

propietario y un máximo de setenta trabajadores.

b) Emprededuría

Empresario

Es un agente económico que toma las decisiones en una empresa, dedicado al

cumplimiento de objetivos y metas trazadas por la misma, como aporte al tema Gil y

Giner (2007), lo definen como aquella persona que combina los factores de producción

cumpliendo una función en la vida económica, es decir, el empresario es el configurador

de la empresa.

En función a otro concepto Pérez y Oteo (2006), indican que un empresario está

determinado como la persona que, más allá de su capacidad adquirida a través de

conocimientos teóricos y experiencias, conjuga una serie de actitudes y habilidades

personales para enfrentar cualquier situación y conquistar lo que se propone.

12

Espíritu empresarial

Para Urbano y Toledo (2008), es una forma de pensar, razonar y actuar vinculada y

suscitada por la búsqueda de una oportunidad de negocio. Su resultado es la creación,

mejora, realización y renovación de valor en el sentido más amplio del término, no solo

valor económico y social para sus propietarios (los emprendedores o empresarios) sino

también para todos los grupos de interés vinculados con ellos (empleados, clientes,

proveedores, etc.).

Así mismo, Robbins y Coulter (2007), definen varias clases de empresarios:

Empresario capitalista: es el propietario de los medios de producción y es quien

ejecuta las funciones de empresario, necesita un cierto control sobre el uso que se

realiza de las máquinas, pagos de salarios, el resto es el beneficio o renta residual que

se lo apropiaría.

Empresario control: es aquel que controla y dirige el proceso productivo por

conocimientos técnicos. Relegaba al propietario a un papel secundario. Apropiación de

la renta residual.

Empresario riesgo: "el verdadero empresario es aquel que asume riesgos". Si la

empresa va bien, se apropiará de la renta residual como premio, en definitiva, lo que

realiza es asegurar todas las rentas menos la suya.

Empresario innovador: “el verdadero empresario es el que innova”, es el inventor. En

su mayoría son denominados como empresarios técnicos.

Empresario completador: "el verdadero papel del empresario es completar el proceso

productivo que es incompleto por naturaleza".

Empresario manager: actualización del empresario control. Es un empleado, no

necesariamente capitalista, con conocimientos en gestión y técnicas empresariales,

13

obtenidas en la universidad. Apropiación del excedente empresarial gracias al control y

dominio en la empresa.

Emprendedor

Olmos (2007), lo define como el agente de cambio en la economía; sirviendo a nuevos

mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres aspectos que posee

un emprendedor son: innovación, organización económica y crecimiento en época de

riesgo y/o incertidumbre.

Espíritu emprendedor

Robbins y Coulter (2007), definen al espíritu emprendedor como el proceso por el que

un individuo o grupo de individuos empeña esfuerzos organizacionales en busca de

oportunidades para crear valor y crecer satisfaciendo deseos y necesidades mediante

la innovación y la diferenciación, sin importar que recursos tengan en ese momento. Por

tal motivo es de vital importancia ilustrar los siguientes temas:

o La búsqueda de oportunidades: rastrear tendencias y cambios del entorno que

nadie ha visto o a las que no se le ha prestado atención.

o La innovación: trata de cambiar, revolucionar, transforma o introducir nuevos

productos o servicios o bien nuevas formas de hacer negocios.

o El crecimiento: los emprendedores persiguen el crecimiento, debido a que no se

conforman con que su organización sea pequeña.

1.2.5 Diagnóstico del entorno

a) Globalización

Longenecker y Moore (2010), argumentan que es la expansión de los negocios

internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminación

de las barreras comerciales e integración de economías nacionales.

La relación entre países identifica claramente la globalización, es por ello que el Fondo

Monetario Internacional (FMI) (2006) la define como: "una interdependencia económica

14

creciente del conjunto de países del mundo, provocada por el aumento del volumen y la

variedad de las transacciones transfronterizas de bienes y servicios, así como de los

flujos internacionales de capitales, al tiempo que la difusión acelerada de generalizada

tecnología".

Competitividad

Diaz (2008), la define en términos generales como: “la capacidad de competir en los

mercados”, así mismo señala que es importante distinguir entre una competitividad

exterior, relacionada con el comercio y una competitividad estructural o global.

Dentro del mismo contexto, el autor comenta que: “la competitividad de las empresas

está estrechamente relacionada con atributos como la diferenciación de productos, la

calidad o la inversión en tecnología”.

Ventaja competitiva

Según Lamb, Hair y McDaniel (2006), la ventaja competitiva es un conjunto de

características únicas de una compañía y sus productos percibidos por el mercado

meta como dignos de atención y superiores a los de la competencia, generando con la

misma un alto porcentaje de aceptación en el mercado.

Sin embargo, en el artículo ventaja competitiva; citado en (Businesscol.com), indica que

la ventaja competitiva es una condición favorable que obtienen las empresas al realizar

actividades de manera eficiente que sus competidores lo que se refleja en un costo

inferior; o realizarlas de una forma peculiar que les permite crear un mayor valor para

los compradores y obtener un sobreprecio.

b) Marco normativo / institucional

Registro mercantil

El Código de Comercio de Guatemala regula en el artículo 334 que es obligatoria la

inscripción en el registro mercantil jurisdiccional:

15

o De los comerciantes individuales que tengan un capital en giro de dos mil

quetzales o más.

o De todas las sociedades mercantiles.

o De empresas y establecimientos mercantiles comprendidos dentro de estos

extremos.

o De los hechos y relaciones jurídicas que especifiquen las leyes.

o De los auxiliares de comercio.

La inscripción de comerciantes individuales, auxiliares de comercio y de las empresas y

establecimientos mercantiles, deberá solicitarse dentro de un mes de haberse

constituido como tales o de haberse abierto la empresa o el establecimiento.

En cuanto a las sociedades, dentro del mes siguiente al otorgamiento de la escritura de

constitución. Este mismo plazo rige para los demás hechos y relaciones jurídicas.

Comerciantes individuales

El artículo 335 del Código de Comercio de Guatemala, indica que la inscripción del

comerciante individual se hará mediante declaración jurada del interesado, consignada

en formulario con firma autenticada, que deberá comprender lo siguiente:

Nombres y apellidos completos, edad, estado civil, nacionalidad, domicilio y dirección.

Actividad a que se dedique.

Régimen económico de su matrimonio, si fuere casado o unido de hecho.

Nombre de su empresa y sus establecimientos y sus direcciones.

Fecha en que haya dado principio su actividad mercantil.

El registrador razonará la cédula de vecindad del interesado.

Empresa o establecimiento

Así mismo el artículo 336 indica que la inscripción de la empresa o establecimiento

mercantil se hará en la forma prevista en el artículo anterior, que deberá comprender lo

siguiente:

16

Nombre de la empresa o establecimiento.

Nombre del propietario y número de su registro como comerciante.

Dirección de la empresa o establecimiento y objeto.

Patentes de comercio

En relación al tema el artículo 344 del Código de Comercio el registrador expedirá sin

costo alguno la patente de comercio a toda sociedad, comerciante individual, auxiliar de

comercio, empresa o establecimiento que haya sido debidamente inscrito. Así mismo

establece que esta patente deberá colocarse en lugar visible de toda empresa o

establecimiento.

o Contabilidad y registros indispensables

Así mismo el artículo 368 del Código de Comercio, indica que los comerciantes están

obligados a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de

partida doble y usando principios de contabilidad generalmente aceptados.

Al efecto, deberán llevar, cuando menos, los siguientes libros o registros:

Inventarios.

De primera entrada o diario.

Mayor o centralizador.

De estados financieros.

Además, podrá utilizar los otros que estime necesarios por exigencias contables o

administrativas o en virtud de otras leyes especiales.

También podrán llevar la contabilidad, por procedimientos mecanizados, en hojas

sueltas, fichas o por cualquier otro sistema, siempre que permita su análisis y

fiscalización.

17

Pasos para inscribir una empresa de carácter jurídico individual

1. Primero se debe presentar un formulario de inscripción del comerciante individual y

de la empresa con firma autentica del propietario.

2. Así mismo presentar la certificación contable firmada y sellada por un contador.

3. Presentar cédula de vecindad original. Solicitar una orden de pago para cancelar (en

la agencia bancaria más cercana) la cantidad de Q. 100.00, para la inscripción de la

empresa y Q. 75.00 para la inscripción del comerciante.

4. Consiguientemente la patente de comercio de la empresa estará lista para ser

retirada, en un día después de la presentación del expediente con la respectiva

orden de pago en el banco.

5. Es importante tomar en cuenta que si la propiedad de la empresa es de más de una

persona, se debe presentar un formulario por cada copropietario.

Inscripción en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT)

Después de concluir con la inscripción en el registro mercantil, los interesados deberán

inscribirse en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT). El artículo 120

del Código Tributario de Guatemala, indica que todos los contribuyentes y responsables

están obligados a inscribirse en la administración tributaria, antes de iniciar actividades

afectas.

Para toda inscripción, los contribuyentes o responsables deberán presentar solicitud

escrita ante la administración tributaria, que deberá contener como mínimo lo siguiente:

o Nombres y apellidos completos de la persona individual, razón social o

denominación legal y nombre comercial, si lo tuviere.

o Nombres y apellidos completos del representante legal de la persona jurídica o

de los contribuyentes citados en el artículo 22 y de las personas que, de acuerdo

con el documento de constitución o sus reformas, tengan la calidad de

administradores, gerentes o representantes de dichas personas y copia

legalizada del documento que acredita la representación.

18

Domicilio fiscal.

Actividad económica principal.

Fecha de iniciación de actividades afectas.

Si se trata de persona extranjera deberá precisarse si actúa como agencia, sucursal o

cualquier otra forma de actuación.

La SAT asignará al contribuyente un Número de Identificación Tributaria -NIT-, el cual

deberá consignarse en toda actuación que se realice ante la misma y en las facturas o

cualquier otro documento que se emita de conformidad con la ley específica de cada

impuesto.

Toda modificación de los datos de la inscripción, deberá comunicarse a la SAT, dentro

del plazo de treinta (30) días de ocurrida. Así mismo se avisará del cese definitivo de la

actividad respectiva, para la cancelación del registro que corresponda. Los

contribuyentes deberán actualizar anualmente sus datos de inscripción, mediante

anotación de los mismos en su respectiva declaración jurada anual del Impuesto Sobre

la Renta. En dicha declaración deberán registrar, además, la actualización de su

actividad económica principal, misma que constituirá aquella que en el período de

imposición correspondiente hubiere reportado mayores ingresos al contribuyente.

Inscripción en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS)

Procedimiento de inscripción del patrono

El representante legal (patrono), deberá informarse en la sección de inscripciones en la

división de registro de patronos y trabajadores, en la división de registro de patronos y

trabajadores en la ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones

departamentales que les corresponda, consiguientemente se le entregará un formulario

con la denominación de DRTP-001 el cual deberá ser llenado estrictamente.

Antes de acudir a esta sección anteriormente mencionada, es importante que el patrono

o representante legal porte los siguientes documentos:

19

Comerciante individual o persona individual

o Fotocopia de cédula de vecindad (completa) si es guatemalteco y fotocopia del

pasaporte (completo) si es extranjero.

o Fotocopia de constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).

o Más de una persona como patrono y/o contrato de negocios en participación.

o Fotocopia de cédula de vecindad completa del gestor o DPI.

o Si es extranjero, fotocopia del pasaporte.

o Fotocopia de patente de comercio.

o Fotocopia de cédula de vecindad completa de copropietarios.

o Si son extranjeros, fotocopia de pasaporte.

o Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).

Para las empresas ubicadas en el departamento de Guatemala

Todo patrono que cuente con el servicio de tres trabajadores o más, queda obligado a

inscribir su empresa en Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deberá

descontar la cuota correspondiente a partir de la fecha de inscripción a excepción de las

empresas terrestres que están obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de

uno o dos trabajadores.

Para las empresas ubicadas en otros departamentos de la república de Guatemala

Al emplear los servicios de 5 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su

empresa en el régimen de seguridad social, debiendo descontar la cuota laboral

correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripción.

Procedimiento de inscripción de trabajadores

El propio trabajador o interesado, deberán acudir a la sección de afiliaciones en la

división de registro de patronos y trabajadores, en el 2do. Nivel del edificio central en la

ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones departamentales que les

corresponda.

20

Instituto de Recreación de Trabajadores (IRTRA)

Cuando una empresa se afilia al IGSS debe pagar la contribución al IRTRA, según la

actividad económica a la que se dedica, el impuesto a pagar es el 1% sobre el total de

salarios ordinarios y extraordinarios mensuales, lo cual le permite obtener los carné de

afiliación para los trabajadores con los que puede ingresar sin costo, a todos los

parques recreativos el afiliado y 5 miembros de su núcleo familiar: padres, conyugue e

hijos para disfrutar de una recreación sana.

Todos los trabajadores de las empresas privadas que estén afiliadas al IRTRA pueden

utilizar los parques del IRTRA.

Al pagar las cuotas del IGSS la empresa tiene derecho a afiliarse al IRTRA.

El departamento de recursos humanos o la persona designada para el trámite por parte

de la empresa deberán efectuar los trámites respectivos para solicitud del carnet de

afiliación, dependiendo del tipo de carnet que proceda.

Si algunos empleados ya cuentan con carnet puede solicitarse la renovación de la

vigencia o en caso de pérdida de la tarjeta se deberá proceder con el trámite de

reposición. Es importante verificar la duración del carnet.

c) Fiscal tributario

Conforme al artículo 9 del Código Tributario de Guatemala, “el tributo son las

prestaciones comúnmente en dinero que el Estado exige en ejercicio de su poder

tributario, con el objeto de obtener recursos para el cumplimiento de sus fines”.

Tipos de contribuyentes

De acuerdo con el artículo 1 numeral 6 de la Ley de Impuesto al Valor Agregado (IVA)

decreto 27-92, indica que para efectos de esta ley se entenderá, por contribuyentes: a

toda persona individual o jurídica, incluyendo el Estado y sus entidades

descentralizadas o autónomas, las copropiedades, sociedades irregulares, sociedades

21

de hecho y aun las que no tengan personalidad jurídica, que realicen en el territorio

nacional, en forma habitual o periódica, actos gravados de conformidad con esta ley.

La Ley Orgánica de la SAT decreto 1-98 del Congreso de la República de Guatemala,

en el artículo 01, indica que se crea la Superintendencia de Administración Tributaria,

como una entidad estatal descentralizada, con competencia y jurisdicción en todo el

territorio nacional, la cual tendrá para el cumplimiento de sus objetivos, las atribuciones

y funciones que le asigna la presente ley, así mismo, gozará de autonomía funcional,

económica, financiera, técnica y administrativa, así como personalidad jurídica,

patrimonio y recursos propios.

El artículo 98 del Código Tributario decreto 6-91 y sus reformas indican, que la SAT en

ejercicio de sus funciones administrativas actuará conforme a las normas de este

Código, las de su Ley Orgánica, y las leyes específicas de cada impuesto y las de sus

reglamentos respectivos, en cuanto a la aplicación, fiscalización, recaudación y el

control de los tributos.

El artículo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 regula que los

contribuyentes que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de

servicios prestados, no excedan de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00), podrán

acogerse al régimen de tributación simplificado para los pequeños contribuyentes.

Artículo 46 al 50 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 las clases de

regímenes que pueden optar los contribuyentes son las siguientes:

Régimen de tributación simplificada declaración anual

Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto (del

monto anual de sus ventas) en efectivo dentro de los primeros diez (10) días hábiles de

los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año en el formulario SAT No. 1001

(Recibo de ingresos varios). Dicho impuesto lo deberá pagar únicamente en efectivo,

en los bancos del sistema autorizados para el efecto.

22

Además deben presentar en el mes de febrero de cada año una declaración anual en la

cual se detallarán los débitos y créditos fiscales del año calendario inmediato anterior,

dicha declaración no genera pago. Formulario SAT No. 2021 (declaración anual IVA

régimen simplificado).

Régimen especial cuota fija trimestral

Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto en

efectivo a través de una cuota fija trimestral equivalente al 5% de sus ingresos totales

por ventas o prestación de servicios, dentro de los primeros diez (10) días hábiles de

los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año, en el formulario SAT No. 2082

(Recibo de pago del Impuesto al Valor Agregado: pago trimestral). Dicho impuesto lo

deberá pagar en efectivo en los bancos del sistema autorizados para el efecto.

Tipos de impuesto

Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Es el impuesto generado por la venta o permuta de bienes y servicios, importaciones,

arrendamientos, adjudicaciones, retiro de bienes de las empresas (para uso personal),

la venta o permuta de bienes inmuebles, la donación entre vivos de bienes muebles e

inmuebles y la pérdida de mercadería o cualquier hecho que implique faltantes de

inventario.

El artículo 18 del reglamento de la Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA), establece

que para los contribuyentes sujetos al régimen de cuota fija anual el cálculo del

impuesto deberá realizarse de la siguiente forma: el total de las ventas o servicios

gravados se divide entre uno punto doce (1.12) para determinar la base imponible.

Dicha base se multiplica por cero punto doce (0.12), obteniendo así el impuesto.

Ejemplo

Q 300.00 / 1.12 = Q 267.86 * 0.12 = 32.14 IVA

23

Sin embargo, para el pequeño contribuyente (cuyas ventas no excedan de Q 60,000.00

anuales), deberán calcular el impuesto aplicando el 5% sobre el monto de la factura

extendida.

Es por ello que el débito fiscal mensual está constituido por la suma del impuesto

incluido en los precios de las ventas o de los servicios, efectuadas o prestados por el

contribuyente en el periodo impositivo respectivo.

El artículo 15 de la misma Ley, define el crédito fiscal como la suma del impuesto

cargado al contribuyente por las operaciones afectadas realizadas durante el mismo

período.

Impuesto Sobre la Renta (ISR)

Artículo 1 de la Ley del Impuesto sobre la Renta decreto 26-92. Se establece un

impuesto sobre la renta que obtenga toda persona individual o jurídica, nacional o

extranjera, domiciliada o no en el país, así como cualquier ente, patrimonio o bien que

especifique esta ley, que provenga de la inversión de capital, del trabajo o de la

combinación de ambos.

Así mismo el artículo 3 de la ley anteriormente indica que son contribuyentes del

Impuesto Sobre la Renta, las personas individuales y jurídicas domiciliadas o no en

Guatemala, que obtengan rentas en el país, independientemente de su nacionalidad o

residencia y por tanto están obligadas al pago del impuesto cuando se verifique el

hecho generador del mismo.

Regímenes del ISR

Personas individuales o jurídicas que desarrollan actividades mercantiles y no

mercantiles: las personas y empresas que se encuentren en este régimen deberán

pagar el impuesto aplicando al total de sus ventas realizadas o servicios prestados,

una tarifa de 5%. El gravamen se paga mediante el régimen de retención definitiva

o directamente a las cajas fiscales. Estas personas, entes o patrimonio deberán

24

indicar en las facturas que pagan directamente a las cajas fiscales el cinco por

ciento (5%) o que están sujetos a retención del cinco por ciento.

Régimen optativo del pago del impuesto: las personas que se encuentren en este

régimen podrán pagar el impuesto aplicando a la renta imponible determinada y las

ganancias de capital, el tipo impositivo del 31%. El impuesto se determinará y

pagará por trimestre vencidos, sin perjuicio de la liquidación definitiva del período

anual (Articulo 44).

Impuesto de Solidaridad (ISO)

La Ley del Impuesto de Solidaridad decreto 73-08 indica que se establece el impuesto

de solidaridad, a cargo de las personas individuales o jurídicas, los fideicomisos, los

contratos de participación, las sociedades irregulares, las sociedades de hecho, el

encargo de confianza, las sucursales, las agencias o establecimientos permanentes o

temporales de personas extranjeras que operen en el país, las copropiedades, las

comunidades de bienes, los patrimonios hereditarios indivisos y de otras formas de

organización empresarial, que dispongan de patrimonio propio, realicen actividades

mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional y obtengan un margen bruto

superior al cuatro por ciento (4%) de sus ingresos brutos.

El artículo 3. Constituye hecho generador de este impuesto la realización de

actividades mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional por las personas, entes

o patrimonios a que se refiere el artículo 1 de esta ley.

Artículo 8. Tipo impositivo. El tipo impositivo de este impuesto es del uno por ciento

(1%).

Artículo 9. Determinación del impuesto. El impuesto se determina multiplicando el

tipo impositivo por la base imponible establecida en el artículo 7 de esta ley. Si la base

imponible fuere la cuarta parte del monto del activo neto, al impuesto determinado en

cada trimestre, se le restará el impuesto único sobre inmuebles efectivamente pagado

25

durante el mismo trimestre. En los casos de períodos menores a un trimestre, el

impuesto se determina en proporción al número de días del trimestre que hayan

transcurrido.

Artículo 10. Pago del impuesto. El impuesto debe pagarse dentro del mes inmediato

siguiente a la finalización de cada trimestre calendario, utilizando los medios que para el

efecto la administración tributaria ponga a disposición de los contribuyentes.

Artículo 11. Acreditación. Los contribuyentes podrán optar por una de las formas

siguientes:

El monto del impuesto de solidaridad, pagado durante los cuatro trimestres del año

calendario, conforme los plazos establecidos en el artículo 10 de esta ley, podrá ser

acreditado al pago del impuesto sobre la renta hasta su agotamiento durante los tres

años calendario inmediatos siguientes.

Los pagos trimestrales del impuesto sobre la renta, podrán acreditarse al pago del

impuesto de solidaridad en el mismo año calendario. Los contribuyentes que se rijan a

esta forma de acreditación podrán cambiarla únicamente con autorización de la

administración tributaria.

1.2.6 Diagnóstico interno

a) Aspecto administrativo

Administración

La aplicación del proceso administrativo que incluye, planeación, organización,

dirección y control, constituye en gran parte el concepto de administración, sin embargo

Koontz, Weihrich y Cannice (2008), lo definen como el proceso de diseñar y mantener

un ambiente donde individuos, que trabajan juntos en grupo, cumplen metas

específicas de manera eficiente.

26

Con el mismo punto de vista la definen como el proceso para conseguir que se hagan

las cosas con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y junto con ellas.

Robbins y Coulter (2007), la definen como la coordinación de las actividades de trabajo

de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a través de

ellas.

De acuerdo con las definiciones anteriores, administración es un proceso de

coordinación que existe entre personas, cuyo fin común es cumplir con las metas

eficiente y eficazmente trazadas por la empresa.

Para cumplir con la administración, es necesario implementar un proceso que

contribuya al orden sistemático de la misma, el proceso administrativo comprende cinco

fases que son: planeación, organización, integración, dirección y control.

Planeación

Es de vital importancia para toda entidad realizar planes, que mejoren continuamente

las actividades, es el acto que involucra la definición de objetivos, estrategias y planes,

para integrar y coordinar el trabajo de la organización.

Para Koontz, et al. (2008), la planeación es seleccionar proyectos y objetivos, así como

las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una acción

entre varias alternativas.

Dentro del mismo tema, el autor define que: “la misión, es la función o tarea básica de

una empresa o institución o de una parte de ésta”.

Por lo cual responde a la pregunta ¿Cuál es la razón por la cual la empresa o negocio

está en el mercado?, ésta a su vez obliga a los empresarios a pensar en cuál es el

alcance de los productos o servicios que se están vendiendo u ofreciendo en el

mercado.

27

El concepto en referencia permiten definir misión como: la razón de ser de toda entidad,

empresa o negocio.

Visión: dirección a largo plazo de una empresa, hacia donde se pretende llegar en el

futuro.

En relación a lo citado anteriormente Robbins, Coulter, Huerta, Rodríguez, Amaru,

Varela y Jones (2009), identifican varios tipos de planes los cuales se describen a

continuación:

Tácticas: es el proceso mediante el cual las estrategias en detalle se aplican tomando

en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la planeación estratégica.

Políticas: son pautas para la toma de decisiones; contienen un criterio y son una guía

para gerentes y empleados en situaciones que exigen discreción y sensatez.

Procedimientos: del mismo modo que una política es una guía para pensar y decidir,

el procedimiento es una guía para actuar.

Programas: antes de emprender cualquier acción, hay que establecer la cronología y la

prioridad de cada una de las etapas y las actividades que debemos cubrir, antes de

llegar al resultado final.

Presupuesto: un presupuesto es un plan numérico para asignar recursos a actividades

específicas. Su finalidad es cuantificar anticipadamente los objetivos establecidos que

se pretenden lograr. También se utiliza para fijar los límites dentro de los cuales deben

mantenerse los gastos y, por tanto, sirven para calcular las necesidades financieras.

Proyectos: es un conjunto de actividades que se realizan una sola vez y cuyos puntos

de inicio y final están definidos en el tiempo.

28

Organización

Estructura organizacional que define los puestos y los niveles jerárquicos que deben

existir en una entidad, con el objetivo de identificar las funciones y límites de los

puestos y posiciones que tiene cada colaborador, así mismo Robbins y Coulter (2007),

expresa que es un proceso que consiste en crear la estructura de una organización.

En contra parte a lo anterior Koontz, et al. (2008), mencionan que es una estructura

intencional formalizada de roles o posiciones.

Los conceptos en referencia permiten definir organización como: un proceso de la

administración que esquematiza una estructura en la cual se delegan autoridades y

funciones, ilustrando los niveles jerárquicos a los que pertenecen las personas que

integran dicha institución.

o Organización formal: es la estructura intencional de roles en una empresa

formalmente organizada.

o Organización informal: red de las relaciones interpersonales que surgen cuando

las personas se asocian entre sí.

Estructura organizacional

La organización formal depende de una estructura, la cual debe contribuir con la

definición de puestos laborales y las responsabilidades que cada entidad demande, es

por ello que Porret (2007), puntualiza que es la forma de organización que adoptan los

componentes de un conjunto o bien de un sistema bajo condiciones particulares de

tiempo y lugar. Se dice que existe una estructura cuando una serie de elementos se

integran en una totalidad que presenta propiedades de los componentes, estos

dependen (en una medida variable) de los atributos específicos de la totalidad.

La estructura organizacional tiene elementos principales que contribuyen con su

formación, tales como los departamentos y niveles jerárquicos.

29

Departamentalización

Para Robbins y Coulter (2007), es el fundamento mediante el cual se agrupan las

tareas.

Clases de departamentalización

Funcional: este se lleva a cabo agrupando los trabajos según las funciones

desempeñadas.

De productos: consiste en agrupar los trabajos por línea de productos.

Geográfica: por medio de esta departamentalización se puede agrupar los trabajos

basándose en el territorio o la geografía.

De clientes: consiste en agrupar los trabajos con base en los clientes que tienen

necesidades y problemas comunes.

Cadena de mando: línea contínua de autoridad que se extiende de los niveles

organizacionales altos a los más bajos y define quien es la autoridad inmediata de cada

puesto de trabajo.

Integración de personal

Integrar al personal que debe participar en una organización no siempre es sencillo, por

tal motivo se identifican técnicas para poder realizarlo, para Koontz, et al. (2008), es

cubrir y mantener cubiertas las posiciones en la estructura de la organización.

Administración de recursos humanos

De acuerdo con Bohlander y Snell (2008), es el proceso de administrar el talento

humano para lograr los objetivos de una organización.

30

Planeación de recursos humanos

Así mismo Koontz, et al. (2008), aportan que planeación de recursos humanos es un

proceso por el que los gerentes tienen la seguridad de procesar el número y el tipo

correcto de empleados, en los lugares adecuados y en el momento oportuno, los cuales

tienen la capacidad de desempeñar las tareas asignadas de manera eficiente y eficaz.

Reclutamiento

Chiavenato (2009), argumenta que el proceso de reclutamiento es atraer a un conjunto

de candidatos para un puesto particular. Debe anunciar la disponibilidad del puesto en

el mercado y atraer candidatos calificados para disputarlo.

Fuentes de reclutamiento

Para Jiménez (2007), son los canales a través de los cuales las empresas se nutren de

candidatos, a su vez estas pueden ser: internas y externas.

o Reclutamiento externo: son las que comúnmente utilizan las empresas, teniendo

como fundamento la incorporación de habilidades, destrezas o conocimientos,

que incrementarán talento a la organización, bien por carecer del mismo o ante la

necesidad de incrementarlo, estas fuentes son externas al propio sistema.

o Reclutamiento interno: son las que sustancian en lo que se denominan

promoción interna, esta tiene su base en la movilidad funcional o sistemas de

promoción de la empresa.

Selección

Conforme a Porret (2007), es la actividad organizada que, una vez especificados los

requisitos que han de reunir los candidatos para determinadas labores, identifica y mide

las cualidades actuales y potenciales, las características de la personalidad, los

intereses y las aspiraciones de los diversos participantes en el proceso.

31

Según Chiavenato (2009), existen técnicas de selección que son utilizadas para

conocer, comparar y escoger a los candidatos adecuados. Estas se agrupan en cinco

categorías tales como:

Entrevista.

Pruebas de conocimiento o capacidad.

Pruebas psicológicas.

Pruebas de personalidad.

Técnicas de simulación.

Proceso de selección

El autor citado anteriormente, agrega que el proceso de selección se fundamenta en

dos opciones, una radica en el puesto que será cubierto y la otra en las competencias

que serán captadas. Es por ello que el proceso de selección se sustenta en datos e

información respecto al puesto a cubrir y, por otra parte, se presenta en función de las

competencias que la organización desea.

El proceso de selección se detalla a continuación:

Entrevista preliminar: el propósito básico de este filtro inicial de solicitantes es

eliminar a los que no cumplen los requisitos del puesto. Además de eliminar a los

solicitantes de empleo poco calificados, una entrevista preliminar puede generar

otros beneficios positivos a la empresa como determinar que el puesto que el

candidato solicito no sea el único disponible.

Revisión de solicitudes: el candidato deberá llenar una solicitud de empleo, para

que el empleador, evalúe posteriormente para ver si existe concordancia aparente

entre el individuo y el puesto. Una forma de solicitud bien diseñada y usada en

forma adecuada puede ser útil ya que incluye información esencial que se presenta

en un formato estandarizado.

Revisión del currículum: por medio de esta revisión el empleador puede evaluar los

documentos que parecen tergiversar la verdad, que presentan información errónea

32

o que son sospechosos. Algunos datos que se revisan en el currículum son errores

tipográficos, de ortografía y saltos de un empleo a otro.

Aplicación de pruebas de selección: al utilizas las pruebas de selección se puede

calificar la personalidad, las capacidades y la motivación de empleados potenciales,

lo que permite elegir a los candidatos de acuerdo con la manera en que se

adaptarán a los puestos vacantes y la cultura corporativa.

La entrevista de empleo: es una conversación orientada hacia una meta en la que

el entrevistador y el solicitante intercambian información.

Verificaciones de referencias personales: son validaciones que proporcionan datos

adicionales a la información presentada por el solicitante y que permiten la

verificación de su exactitud.

La decisión de selección: luego de obtener y evaluar la información sobre los

finalistas de un proceso de selección, la responsabilidad recae en el gerente que

debe realizar el paso decisivo. La elección final se hace entre los que continúan en

el proceso después de haber evaluado las verificaciones de referencias, las

pruebas de selección, las investigaciones de antecedentes y la información de las

entrevistas. Por lo general la persona seleccionada posee las calificaciones que

concuerdan más con los requisitos del puesto vacante y la organización.

Notificación a candidatos: se debe notificar a los candidatos tanto exitosos como no

exitosos de las decisiones de selección tan pronto como sea posible.

Contratación

Según Chiavenato (2007), esta se da cuando una promesa patronal implícita sugiere

alguna forma de garantizar el empleo. Estos derechos contractuales implícitos pueden

basarse en declaraciones orales o escritas efectuadas durante el proceso previo a la

contratación o después de esta. En ocasiones, estas promesas aparecen en los

manuales de los empleados, los manuales de recursos humanos, en las solicitudes de

empleo o bien se hacen durante la entrevista de selección.

33

Capacitación y desarrollo

Actividades diseñadas para impartir a los empleados los conocimientos y las

habilidades necesarios para sus puestos actuales. Es por ello que Rodas y Rodas,

(2006), exponen que desarrollo consiste en “las aptitudes y capacidades que posea el

empleado para adaptarlo a lo que el puesto va a requerir de él. El desarrollo puede ser

teórico y práctico”.

Así mismo, Chiavenato (2009), explica que este concepto puede tener diferentes

significados. En el pasado, algunos especialistas en recursos humanos consideraban

que la capacitación era un medio para adecuar a cada persona a su trabajo y para

desarrollar la fuerza de trabajo de la organización a partir de los puestos que ocupaban.

Actualmente, este concepto se amplió y ahora se considera que la capacitación es un

medio para apalancar el desempeño en el trabajo.

Proceso de capacitación.

El autor anteriormente citado indica que la capacitación es un proceso cíclico y continuo

que pasa por cuatro etapas.

1. El diagnostico consiste en realizar un inventario de las necesidades o las carencias

de capacitación que deben ser atendidas o satisfechas. Las necesidades pueden

ser pasadas, presentes o futuras.

2. El diseño consiste en preparar el proyecto o programa de capacitación para atender

las necesidades diagnosticadas.

3. La implantación es ejecutar y dirigir el programa de capacitación.

4. La evaluación consiste en revisar los resultados obtenidos con la capacitación.

Inducción

Chiavenato (2007), indica que la inducción tiene por objeto proporcionar a un nuevo

empleado la información que necesite, a fin que trabaje con efectividad en la

organización. La inducción ayuda a los individuos seleccionados a incorporarse a la

34

organización sin tener problemas. Esta involucra la introducción de los nuevos

empleados a la empresa para conocer funciones, tareas y personas.

Robbins y Coulter (2007), aportan que existen dos tipos de inducción.

La inducción sobre las unidades de trabajo: familiariza al empleado con los objetivos

de la unidad de trabajo, aclara cómo su trabajo contribuye a lograr los objetivos de la

unidad e incluye una presentación con sus nuevos colegas.

La inducción sobre la organización: esta informa al nuevo empleado sobre los

objetivos, la historia, la filosofía, los procedimientos y las normas de la organización.

Dirección

Es el liderazgo que ejerce el administrador, emprendedor, empresario o director dentro

de una empresa, es por ello que Koontz, et. al (2008), la definen como; el proceso de

influir en las personas para que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo.

Para influir en las demás personas es necesario tomar en cuenta varias estrategias,

esto evitará el estrés y el desánimo de las mismas.

o Motivación

Para mejorar la comunicación entre colaboradores y que esta contribuya con la

realización de los planes trazados por la empresa, es de vital importancia conocer como

estimularlos, es por ello que motivación se define como un término general aplicado a

todo tipo de impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares.

En contribución con esta lluvia de ideas Robbins y Coulter (2007), aportan que son los

procesos responsables del deseo de un individuo por realizar un gran esfuerzo para

lograr los objetivos organizacionales, condicionado por la capacidad del esfuerzo de

satisfacer alguna necesidad individual.

35

Así mismo Amaru (2008), expone que el desempeño en el trabajo es el resultado que

logra el ocupante de un cargo y depende de muchos factores. Uno de los más

importantes es la motivación para el trabajo. Entender los mecanismos de esta

motivación es esencial para que el emprendedor pueda relacionarse con las personas.

o Liderazgo

Es el proceso que consiste en influir en un grupo para orientarlo hacia el logro de

objetivos. Respaldando el concepto anterior Koontz, et al. (2008), agregan que es el

arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con

entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.

Conforme a los autores citados anteriormente existen tres tipos de liderazgos:

Autocrático: líder que tiende a centralizar la autoridad, dictar métodos de trabajo,

tomar decisiones unilaterales y limitar la participación de los empleados.

Democrático: líder que tiende a involucrar a los empleados en la toma de decisiones,

delegar autoridad, fomentar la participación al decidir los métodos de trabajo, objetivos

y a usar la retroalimentación como una oportunidad para capacitar a los empleados.

Liberal (laissez-faire): líder que generalmente da al grupo la libertad total para tomar

decisiones y terminar el trabajo de cualquier manera que considera adecuada.

Control

Para Urcola, Tellería y Juan (2010), es una tarea básica que requiere y precisa de

tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, para sacar conclusiones,

para establecer medidas correctivas y para aprender de la experiencia.

36

o Proceso de control

Para Robbins y Coulter (2007), es un proceso de tres etapas que incluyen la medición

del rendimiento real, la comparación de éste con una norma y la toma de medidas

administrativas para corregir desviaciones o normas inadecuadas.

Medición: proceso en el que se incluye información para los gerentes, que componen

varios informes tales como, estadísticos, orales y escritos, estos a su vez contribuyen

para medir criterios como la satisfacción de los empleados o la taza de rotación y

ausentismo, así mismo el mantener los costos dentro del presupuesto.

Comparación: es la etapa en la cual se determina el margen de variación entre el

desempeño real y el estándar.

Medidas de administración: esta es la última etapa, en la cual los gerentes tienen tres

cursos de acciones posibles; no hacer nada, corregir el desempeño real o revisar los

estándares.

Medida correctiva inmediata: medida que resuelve los problemas al instante para

que el desempeño retome su curso.

Medida correctiva básica: medida correctiva que analiza cómo y por qué se desvió

el desempeño y después corrige la causa de la desviación.

Tipos de control

Control preventivo: este intenta prevenir los problemas previos o adelantados.

Control concurrente: es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se está

llevando a cabo. La gerencia puede corregir problemas antes que sea demasiado tarde.

Control correctivo o de retroalimentación: se practica cuando la actividad ya ha

llegado a su fin. La principal desventaja de este tipo de control es que cuando el

administrador recibe la información, el daño ya está hecho.

37

b) Aspecto de mercado

Mercadotecnia

Es importante ilustrar las cualidades y característica de los productos, con el objetivo de

posicionarse en la mente del consumidor, según Lamb, et al. (2006), es una función

organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente

y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas

individuales y las de la empresa, concepto que se entiende como: el proceso de dar a

conocer no precisamente un producto sino la relación entre la empresa y los

consumidores.

Así mismo Kotler, Armstrong y Keller (2007), exponen que mercadotecnia es el proceso

social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y

desean a través de la creación y el intercambio de productos de valor con otros.

Mercado

Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o

servicio. Es importante ilustrar que mercado no precisamente es un lugar, es el evento

en el cual participa uno o varios demandantes y oferentes.

Demanda

Según Piloña (2008), son las diversas cantidades de un bien o servicio que, a varias

opciones de precios de los mismos o de ingresos de las personas, éstas estarían

dispuestas a adquirir.

Sin embargo Stiglitz y Walsh (2009), definen demanda como: la cantidad de un bien o

de un servicio que una familia o empresa decide comprar a un determinado precio. Así

mismo agrega, que es importante comprender que a los economistas no solo les

interesa lo que la gente desea, sino también lo que decide comprar dadas las

limitaciones de gastos que les impone su restricción presupuestaria y dados los precios

de los diferentes bienes.

38

Oferta

Los autores anteriormente citados aportan que oferta es la cantidad total que todas las

empresas de una economía están dispuestos a ofrecer a un precio dado. Así mismo

aporta que cuando aumenta el precio (por parte de los oferentes) de un bien la

demanda de dicho bien se reduce, siempre que todo lo demás se mantenga constante.

Producto

Los productos son entidades físicas y los servicios son labores que la empresa ofrece a

sus clientes (Amaru, 2008).

Así mismo Kotler et al. (2007), exponen que es cualquier cosa que se pueda ofrecer a

un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un

deseo o una necesidad.

Clasificación de productos

Los autores citados anteriormente, aportan que los productos pueden ser utilizados

para diversas actividades es por ello que a continuación se mencionan varios tipos de

productos. Dependiendo su uso y sus características estos pueden ser:

o Producto consumo: producto que un consumidor final adquiere para consumo

personal.

o Producto de conveniencia: producto de consumo que suele adquirirse con

frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo de comparación y

compra.

o Producto de compra: producto de consumo que el cliente, en el proceso de

selección y compra, por lo regular comprara en términos de idoneidad, calidad,

precio y estilo.

o Producto de especialidad: producto de consumo con características únicas o

identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está

dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.

39

o Producto no buscado: producto de consumo que el consumidor no conoce, o que

conoce pero que normalmente no piensa en comprarlo.

o Producto industrial: producto comprado por individuos y organizaciones para un

procesamiento posterior o para usarse en la conducción de un negocio.

Características de los productos

Los productos difieren de acuerdo a varios aspectos, entre los cuales cabe mencionar;

marca, empaque, características que pueden influir en la presentación de los productos,

cuyo objetivo es despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.

Marca

Influye en la mente de los consumidores, según Lamb et al. (2006), es el nombre,

término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los

productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.

Así mismo agrega que otras de las características que mejoran la presentación de los

productos es el empaque, este a su vez tiene tres funciones esenciales; 1) contener y

proteger los productos, 2) promoverlos y 3) facilitar su almacenamiento, uso y

disposición, así mismo agrega que permite el reciclado y reduce el daño al ambiente.

Sin embargo Kotler et al. (2007), la definen como el nombre, término, signo, símbolo,

diseño o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios

de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.

El empaque son actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura para un

producto. Este mejor la presentación del mismo, haciendo más fácil la decisión de

compra por parte de los consumidores.

Etiqueta

Es un elemento integral de cualquier empaque. Esta por lo general asume una de dos

formas: persuasiva o informativa. La primera es un etiquetado de empaque que se

40

concentra en un tema o logotipo promocional y la información al consumidor ocupa un

lugar secundario. La segunda es un etiquetado diseñado para ayudar a los

consumidores a tomar decisiones adecuadas acerca de la selección de productos y a

reducir la disonancia cognoscitiva después de la compra.

Precio

Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa

debe adoptar, ya que es un factor determinante en la decisión de compra y una de las

variables que genera la utilidad.

Estrategias de precio

Es de vital importancia considerar que existen procesos que contribuyen a la fijación de

precios. Son las estrategias en un marco de fijación de precios básicos a largo plazo

que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los

movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Conforme a lo expuesto por Amaru (2008), las estrategias son:

Precio de acuerdo con el costo de producción: es importante recordar que el costo

unitario de producción depende del volumen de producción. Para productos sujetos a

economía de escala, el promedio del costo unitario de producción disminuye con el

aumento de volumen de producción. La estrategia de precios debe estar atenta a la

economía de escala.

Precio premium: un producto inédito o que posee una ventaja competitiva indiscutible

tiene la posibilidad de venderse a precios superiores al promedio de mercado y aún

tener una fuerte demanda. Este es el caso de productos que ofrecen prestigio y estatus

relacionados con la marca.

Precio de penetración: una empresa que después de su inicio desea conquistar una

buena participación en el mercado puede utilizar la práctica de fijación de precios

conocida como penetración, que consiste en trabajar con precios bajos.

41

Precio descremado: la estrategia del precio descremado consiste en establecer un

precio alto en la fase de introducción del producto, aprovechando que es inédito, y

disminuirlo a medida que el artículo deja de ser una novedad o que otros

competidores dentro de la misma categoría entran en el mercado.

Precio de defensa: algunas decisiones de precio se toman para defender la

participación en el mercado. Se refiere a la estrategia del precio de defensa. Si la

empresa percibe que el precio de mercado del producto está disminuyendo, lo

reduce, a fin de mantener a sus consumidores. Por lo general, esta situación se

observa en las firmas de computadoras, que disminuyen sus precios si el

competidor hace lo mismo.

Por estatus: es la tercera estrategia de precios básica que una empresa puede elegir,

significa fijar un precio idéntico o muy parecido al de la competencia.

Las empresas identifican los productos a vender y fijan los precios que ayuden a

sufragar los costos fijos, variables y generar utilidades, consiguientemente es

importante saber dónde poder vender el producto, es decir, la ubicación estratégica

para comercializar los mismos.

Plaza/canales de distribución

Kotler et al. (2007), definen canal, como el conjunto de organizaciones que dependen

entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del

consumidor o usurario industrial.

Alcaraz (2006), aporta que después de identificar las necesidades del cliente y

desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegarlo

al mercado. Para esto propone escoger rutas mediante las cuales se transporte desde

el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.

42

Es por ello que Lamb, et al. (2006), comentan que los intermediarios en un canal

negocian entre sí, facilitan el cambio de propiedad entre compradores, vendedores, y

llevan físicamente los productos del fabricante al consumidor final.

Entre los cuales pueden mencionarse:

Detallista: intermediario del canal que les vende principalmente a los consumidores.

Mayoristas mercantiles: institución que compra bienes a los fabricantes y los

revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas o detallistas,

y recibe y retiente derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y

los envía más tarde.

Agentes y corredores o representantes: intermediarios mayoristas que facilitan la

venta de un producto, trasladándolo del productor al usuario final, representando a

detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del fabricante.

El punto de distribución de productos es un aspecto de relevancia para toda entidad,

debido a la necesidad de crear oportunidades de venta, es por ello que los

consumidores potenciales deben conocer el producto para generar altas probabilidades

de compra.

Canales de distribución

Según Peris, Parra, Lhermie y Romero (2006), es la trayectoria que ha de seguir un

bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, también

agrega que está constituido por el conjunto de persona y/o entidades que permite la

realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.

Tipos de canales

Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.

Figura No. 1

Fuente: Peris et al. (2006)

FABRICANTE CONSUMIDOR

43

Canal corto: consta de tres entidades para la distribución: fabricante, detallista y

consumidor.

Figura No. 2

Fuente: Peris et al. (2006)

Canal largo: cuando el canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante,

mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones también aparece entre el

fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,

distribuidor o representante.

Figura No. 3

Fuente: Peris et al. (2006)

Promoción

Lamb et al. (2006), definen promoción como la comunicación de los expertos o

gerentes de marketing que informa, persuade y recuerda a los consumidores

potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su opinión o generar una

respuesta.

Por otra parte Amaru (2008), aporta que es la acción de informar o recordar a los

consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación y

persuasión. Depende del producto o servicio, que la promoción se realice ante, después

o junto con las actividades de producción, fijación de precios y distribución.

FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE

MAYORISTA CONSUMIDOR

DETALLISTA

CORREDOR DISTRIBUIDOR

44

Mezcla de promoción

Kotler et al. (2007), la definen como la combinación específica de publicidad, ventas

personales, promoción de ventas, relaciones públicas y herramientas de marketing

directo, que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

Para posicionar en la mente del consumidor un producto, es necesaria la mezcla de

cuatro elementos que contribuyan con el plan de promoción.

Publicidad: comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un

producto o una organización; su costo lo paga, la fuente, el patrocinador o emisor

del mensaje. Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal

de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Relaciones públicas: función de marketing que evalúa las actitudes públicas,

identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a

cabo un programa de acción con el fin de ganarse el reconocimiento y la aceptación

del mensaje. Es cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una

empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen corporativa y

al manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o los sucesos desfavorables.

Promoción de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas

personales, publicidad y relaciones públicas) que estimulan la compra del

consumidor y la efectividad del consumidor.

Ventas personales: situaciones de compra en la que dos personas se comunican en

un intento de influir uno en el otro.

Comunicación

Para García (2008), la comunicación consiste en la trasmisión de un mensaje de una

persona o entidad a otra, en base a un objetivo prefijado, a través de un determinado

medio.

El principal objetivo de la comunicación es transmitir de una forma precisa y clara el

mensaje, es por ello que los autores anteriormente citados, explican que es necesario el

marketing directo, esta la define como la comunicación directa con consumidores

individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta

45

inmediata. Es un elemento de la mercadotecnia que contribuye a mejorar la

comunicación entre la entidad y los clientes (tanto potenciales, como reales) es por ello

que se ilustra el proceso de comunicación como sigue:

Figura No. 4

Fuente: Kotler et al. (2007)

c) Aspecto técnico, operativo y sistemas

Producción

Heizer y Render (2008), describen que la producción es la creación de bienes y

servicios, siendo la actividad mucho más obvia en las empresas industriales, ya que se

puede apreciar la producción de bienes tangibles.

Productividad

Urbano y Toledo (2008), la definen como la relación entre un sistema de producción o

servicios y los recursos utilizados para obtenerla. Así también afirma que es la relación

entre resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuando menor sea el tiempo que

lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema.

RUIDO

EMISOR CODIFICACIÓN DEL MENSAJE

CANAL DEL

MENSAJE

DECODIFICACIÓN

DEL MENSAJE RECEPTOR

Publicidad

Presentación de

ventas

Exhibidor en

tiendas

RETROALIMENTACIÓN DEL MENSAJE

Vendedor

Tienda

detallista

Interpretación

del mensaje

por

el receptor

Clientes

espectadores

Gerente de

marketing

Gerente de

publicidad

Otros anuncios

Artículos de noticias

Investigación de mercado

Resultados de ventas

46

Distribución óptima de la planta: Baca (2007), aporta que una buena distribución del

equipo en la planta corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los

servicios complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del

proceso productivo y asegura los menores costos y la más alta productividad, a la vez

que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.

Calidad

Es una dimensión de un servicio o producto que el cliente define. (Krajewski, Ritzman y

Malhotra, 2008).

Calidad superior: se entiende por calidad superior, entregar un servicio o producto

sobresaliente. Requiere un alto nivel de contacto con el cliente, y altos niveles de

actitud de servicio, cortesía y disponibilidad de los empleados en un proceso de

servicio.

Calidad consistente: se entiende por calidad consistente, producir servicios o

productos que cumplen con las especificaciones de diseño de manera consistente.

Seguridad e higiene en el trabajo

Cortez (2007), la define como: ciencia y arte dedicados al reconocimiento, evaluación y

control, de aquellos factores ambientales o tensiones emanadas o provocadas por el

lugar de trabajo y que pueden ocasionar enfermedades, destruir la salud o crear algún

malestar significativo entre los trabajadores o los ciudadanos de la comunidad.

Así mismo el Código de Trabajo de Guatemala, decreto 14-41, higiene y seguridad en

el trabajo, indica lo siguiente:

Artículo 197. Todo patrono está obligado a adoptar las precauciones necesarias para

proteger eficazmente la vida, la seguridad y la salud de los trabajadores en la

prestación de sus servicios. Para esto se deberán adoptar las medidas necesarias

dirigidas a:

47

o Prevenir accidentes de trabajo, velando porque la maquinaria, el equipo y las

operaciones de proceso tengan el mayor grado de seguridad y se mantengan en

buen estado de conservación, funcionamiento y uso, para lo cual deberán estar

sujetas a inspección y mantenimiento permanente.

o Prevenir enfermedades y eliminar las causas que las provocan.

o Prevenir incendios.

o Proveer un ambiente adecuado de trabajo.

o Suministrar cuando sea necesario, ropa y equipo de protección apropiados,

destinados a evitar accidentes y riesgos de trabajo.

o Colocar y mantener los resguardos y protecciones a las máquinas y a las

instalaciones, para evitar que de las mismas pueda derivarse riesgo para los

trabajadores.

o Advertir al trabajador de los peligros que para su salud e integridad se deriven

del trabajo.

o Efectuar constantes actividades de capacitación de los trabajadores sobre

higiene y seguridad en el trabajo.

o Cuidar que el número de instalaciones sanitarias para mujeres y para hombres

estén en proporción al de trabajadores de uno u otro género, que estas se

mantengan en condiciones de higiene apropiadas y estén además dotados de

lavamanos.

o Que las instalaciones destinadas a ofrecer y preparar alimentos o ingerirlos y los

depósitos de agua potable para los trabajadores, sean suficientes y se

mantengan en condiciones apropiadas de higiene.

o Cuando sea necesario, habilitar locales para el cambio de ropa, separados para

mujeres y hombres.

Mantener un botiquín previsto de los elementos indispensables para proporcionar

primeros auxilios.

48

Innovación

La creación de productos nuevos que impacten al consumidor se ha convertido en una

necesidad para los micros, pequeños y medianos empresarios, debido a la presión que

ejerce la competencia, Sánchez (2008), aporta que innovación, es cualquier modo de

hacer las cosas de forma distinta en el reino de la vida económica. Así mismo agrega

que se puede considerar como sinónimo de producir, asimilar y explotar con éxito una

novedad, en las esferas económicas y sociales, de forma que aporte soluciones

inéditas a los problemas y permita así responder a las necesidades de las personas y

de la sociedad.

Tipos de innovaciones

Según Gil y Giner (2007), estas pueden ser:

Innovaciones en el campo técnico y tecnológico: nuevos materiales, nuevos

componentes (bienes intermedios), elementos o subsistemas, nuevos productos

terminados, nuevos condicionamientos (seguridad, medio ambiente) racionalización de

los sistemas productivos.

Innovaciones en el campo comercial: en el diseño del producto, promoción y

publicidad, en la distribución del producto, en las aplicaciones del producto y las

variaciones y en el precio y formas de pago.

Innovaciones en el campo organizacional: en la estructura y la definición de puestos

de trabajo, en los procedimientos de la actuación en las situaciones respectivas y en la

definición y actualización de objetivos globales, funcionales e individuales.

Proveedores

Son entidades ajenas a la empresa, que venden productos (materia prima o mercadría)

para la fabricación de producto y/o venta de los mismos.

49

Conforme a lo anterior Rey (2010), indica que proveedores son aquellas personas que

venden a la empresa mercaderías, materias primas u otros aprovisionamientos.

También se consideran proveedores a suministradores de servicios utilizados en los

procesos productivos.

Sin embargo Heizer y Render (2008), opinan que es necesario elegir a los proveedores

teniendo en cuenta varios factores, como la conveniencia estratégica, competencia,

condiciones de entrega y la calidad. Esto comprende tres etapas:

Evaluación; implica encontrar a los potenciales y determinar la probabilidad de que

lleguen a ser buenos proveedores. Es fundamental, ya que si no se seleccionan

adecuadamente los otros esfuerzos que se hagan en la cadena de suministros

serán inútiles.

Desarrollo: la empresa debe asegurarse de que el proveedor comprende los

requisitos de calidad, cambios de ingeniería, plazos, entrega, sistema de pagos y

políticas de aprovisionamiento.

Negociaciones: independientemente de la estrategia adoptada sobre la cadena de

suministros, es necesario que realicen negociaciones sobre los elementos críticos

de la relación. Habitualmente se centran en calidad, entregas, pagos y costes.

Proceso de producción

El sistema de operaciones se compone de los procesos que realiza la transformación y

agregan valor a los mismos, estos son secuencias de actividades realizadas por

personas, máquinas y equipo. Una de las principales tareas consiste en estructurar el

sistema de operaciones y transformar los recursos en productos y servicios. Esto

significa organizar entre otros factores, el local físico y de la empresa, la secuencia de

los procesos de producción, las máquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la

distribución y el abastecimiento de materia prima. (Amarú, 2008).

50

Localización optima

Según Córdoba (2006), es el análisis de las variables (factores) que determinan el lugar

donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo costo.

La localización óptima es el elemento que consiste en identificar el lugar adecuado;

para ello se debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que impulsaran la

decisión del lugar específico de la planta. La selección de la localización del proyecto se

define en dos ámbitos: el de la macrolocalización donde se elige la región o zona más

atractiva para el proyecto y el de la microlocalización, que determina el lugar específico

donde se instalará. (Sapag, 2007).

Macrolocalización

Es el departamento o país que posee la ubicación exacta convergente para establecer

una empresa. Por lo cual Galindo (2006), aporta que por medio de este sistema

podemos ubicar el país, ciudad, región o sitio donde está ubicada la empresa y sus

áreas de influencia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

Geográficos: si la empresa será ubicada cerca de los contratistas, proveedores de las

materias primas, de la mano de obra o cerca de los clientes.

Climáticos: dependiendo de la actividad productiva, de servicio o comercialización de

la empresa, esta podrá ser ubicada en clima frio, medio o cálido.

Malla vial, fluvial, aérea o férrea: esta ubicación se hará dependiendo del tipo de

transporte requerido por la empresa para el desarrollo de sus productos o servicios y de

la logística empleada en la consecución y despacho de materias primas, insumos,

productos terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de

despacho y fletes.

51

Microlocalización

Esta se enfoca específicamente en el lugar exacto donde se puede establecer una

empresa, dentro de los cuales cabe mencionar, el barrio, la calle el número de local.

Siguiendo con esta lluvia de ideas Galindo (2006), indica que la microlocalización

permite analizar en forma específica el área de influencia de la empresa, teniendo en

cuenta el sector y la dirección de la misma, adicionalmente podemos analizar los

factores locales que le permitirán evaluar su capacidad de éxito o de fracaso. Los

aspectos que debe tener en cuenta la organización son los siguientes:

Estrato: dependiendo la actividad y de las necesidades que tenga la empresa,

podemos clasificar dentro del siguiente estrato: bajo, medio o alto.

Área de influencia: involucra los factores relacionados con la logística de consecución

de materias primas, distribución de productos o servicios comercialización,

competidores, clientes, entre otros.

Competidores: quiénes son y dónde está ubicada nuestra competencia, cuáles

estrategias utilizan, dónde compran y a qué precios venden.

Clientes: dónde están ubicados y cuáles son sus gustos, preferencias, expectativas de

consumo, estrato social, actividad económica.

d) Aspecto financiero

Presupuestos

Para García, Yagües, Lopez y Casanova (2007), es la expresión en términos

monetarios de un programa de actividades diseñado por la empresa para llegar a

alcanzar sus objetivos.

Así mismo explican los autores anteriormente citados que los presupuestos pueden ser

definidos por las siguientes características:

52

o Pronosticabilidad: proporcionada por las estimaciones razonables que se hacen

sobre el futuro.

o Economicidad: la información que se le proporcione debe tener en cuenta el

criterio costo-beneficio. Cuanta más información agregue un presupuesto, mayor

será el costo.

o Susceptibles de revisión.

o Flexibilidad: los presupuestos deben estructurarse de forma que sea fácil llevar a

cabo posteriores adaptaciones.

o Fiabilidad: las personas que están encargadas de su ejecución deben estar

convencidos de su utilidad y ventajas.

o Participación: por parte del personal en su elaboración.

En relación con el tema Reiner (2008), establece que existen dos tipos de

presupuestos.

El presupuesto maestro

Es la integración de todos los presupuestos parciales de una empresa, este lo

conforman los siguientes:

El Presupuesto operativo: muestra las proyecciones de las actividades propias del

negocio para el siguiente período de tiempo. En este se encuentra los presupuestos

parciales de todas las áreas funcionales de la empresa. El resultado final de todos

los presupuestos es el Estado de Resultados Presupuestado o Presupuesto de

Ingresos o Gastos.

El Presupuesto financiero: mediante este presupuesto se planifica la estructura

financiera de la empresa. En este presupuesto se determinan las adiciones de

capital o inversiones planificadas para el periodo presupuestado así como las

fuentes de financiamiento con las cuales contará la empresa. Pueden ser créditos a

corto, mediano o largo plazo.

53

Presupuesto de operación

Lo conforman los siguientes:

Para el presupuesto de ingresos y gastos: se efectúan en términos monetarios.

o Presupuesto de ventas.

o Presupuesto de gastos.

Presupuesto de tiempo, espacio y materiales: se calculan en unidades, horas y

personas, o espacio físicos asignado, para luego traducir esas necesidades a

valores monetarios.

o Presupuesto de producción.

o Requerimiento de materiales y compras.

o Presupuesto de mano de obra directa.

Presupuestos financieros: se realizan en dinero.

o Presupuesto de inversiones de capital.

o Presupuestos de efectivo o flujos de efectivos.

Es de vital importancia identificar los tipos de presupuestos que pueden utilizarse en el

momento de proyectar datos cuantitativos, debido a que estos visualiza las inversiones,

gastos, compras de materia prima y ventas a corto, mediano o largo plazo, cuyo

objetivo es prevenir los gastos innecesarios o malas inversiones antes que estas se

realicen, así también permiten identificar las ventas a futuro, cuyo objetivo se enfoca en

conocer los datos cuantitativos aproximados de los ingresos que se pretenden obtener

a corto, mediano y largo plazo.

54

Análisis financiero

Estados financieros

Conforme a Alcaraz (2006), son resúmenes de resultados de las diferentes

operaciones económicas de la empresa, en un periodo determinado o fecha específica

futura. El objetivo de elaborarlos es que el empresario visualice desde el principio hacia

dónde conduce todos los esfuerzos que realiza en el negocio, además de elaborar

información que pueda servir para la toma de decisiones.

El mismo autor señala que estos se proyectan a partir de otro estado financiero, que es

el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece información básica

que permite elaborarlos para determinar la situación financiera futura de la empresa,

estos son:

o Estado de resultados

o Balance general

Flujo de Efectivo

Para elaborarlo se necesita la información de entradas y salidas, o sea, el total de

efectivo que ingresó o salió de la empresa durante un período determinado. Permite

proyectar de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en

tiempos futuros, facilitando a la vez tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se

requerirán en fechas posteriores como de cantidades de dinero que ingresarán a la

empresa por diferentes conceptos.

Estado de resultados

Se define como el instrumento que utiliza la administración para reportar las

operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de esta manera,

la ganancia o pérdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o perdidas a los

ingresos y/o ganancias. Este es el principal medio para medir la rentabilidad de una

empresa.

55

Balance general

Este estado financiero presenta la situación del negocio en un momento en particular,

siendo un instrumento que muestra a una fecha determinada, cuáles son los activos,

pasivos y capital contable. Da a conocer la situación financiera.

Capital de trabajo

Para Poncio (2010), es el resultado neto de las variables cuentas a pagar, cuentas a

cobrar y el stock de mercaderías.

e) Ética y responsabilidad empresarial

Ética

Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de lo que es bueno y

malo del deber y obligación moral.

Sin embargo Robbins y Coulter (2007), agregan que la ética son reglas y principios que

definen la conducta correcta e incorrecta.

Responsabilidad social

Vértice (2009), indica que la responsabilidad social empresarial o corporativa es el

papel que deben cumplir las empresas en beneficio del desarrollo sostenible, es decir,

en pro del equilibrio entre el crecimiento económico, el bienestar social y el

aprovechamiento de los recursos naturales y el medio ambiente. Todo ello con el fin

de alcanzar un entorno más estable y próspero. Así mismo aporta qué responsabilidad

social es el deber de una empresa aparte de los requisitos legales y económicos, de

perseguir metas a largo plazo para bien de la sociedad.

Desde otro punto de vista Lamb et al (2006), citan que la responsabilidad social es la

preocupación de un negocio por el bienestar de la sociedad.

o Sensibilidad social

Capacidad de una empresa para adaptarse a los cambio de las condiciones sociales.

56

Para poder entender en su totalidad el rol de la ética en la administración es importante

ilustrar cuatro nociones que se involucran para una mejor aplicación de la misma.

Utilitaria: idea ética de que las decisiones morales se toman de acuerdo con sus

resultados o consecuencias.

Legalista: idea de la ética centrada en el respeto y la protección de las libertades y los

privilegios.

Ética de la teoría de la justicia: teoría ética según la cual los gerentes aplican las

reglas de manera justa e imparcial siguiendo las normas y lineamientos legales.

Teoría de los contratos sociales integrados: teoría de la ética que postula que las

decisiones morales deben basarse en las normas éticas de las industrias y

comunidades para determinar lo que contribuye lo correcto y lo incorrecto.

Factores que influyen en la ética de los empleados

o Valores: convicciones básicas sobre lo correcto y lo incorrecto.

o Firmeza del ego: medida de personalidad de la fuerza de las convicciones

personales.

o Sede del control: atributo de la personalidad que manifiesta el grado al que el

individuo cree que controla su destino.

1.2.7 Asociatividad – vinculación

a) Asociaciones

De acuerdo con Daft y Thy (2006), una asociación es similar a una persona física,

excepto porque cuenta con dos o más propietarios. Las asociaciones pueden operar

bajo diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo

informal hasta acuerdos formales, en el cual la asociación realiza sus operaciones de

57

negocios. La mayoría de los expertos legales recomiendan que el contrato de

asociación se formalice por escrito.

Así mismo el artículo 10 del Código de Comercio decreto 2-70, indica que son

sociedades organizadas bajo forma mercantil, exclusivamente las siguientes:

La sociedad colectiva.

La sociedad en comandita simple.

La sociedad de responsabilidad limitada.

La sociedad anónima.

El artículo 59, define a la sociedad colectiva como la que existe bajo una razón social y

en la cual todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente,

de las obligaciones sociales.

Según el artículo 68 indica que la sociedad en comandita simple, está compuesta por

uno o varios socios comanditados que responden en forma subsidiara, ilimitada y

solidaria de las obligaciones sociales; y por uno o varios socios comanditarios que

tienen responsabilidad limitada al monto de su aportación.

Así mismo el artículo 78 define a la sociedad de responsabilidad limitada como la

compuesta por varios socios que sólo están obligados al pago de sus aportaciones. Por

las obligaciones sociales responde únicamente el patrimonio de la sociedad y, en su

caso, la suma que a más de las aportaciones convenga la escritura social.

La más común en Guatemala es la sociedad anónima, según el artículo 86 sociedad

anónima es la que tiene el capital dividido y representado por acciones. La

responsabilidad de cada accionista está limitada al pago de las acciones que hubiere

suscrito.

58

b) Cooperativas

Ramírez (2007), indica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de

hecho y derecho cooperativo, de la economía social y participativa, autónomas, de

personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a

sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, para

generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de

propiedad electiva, gestionadas y controladas democráticamente.

Sin embargo, la Ley General de Cooperativas de Guatemala en su artículo 2 indica que

las cooperativas son asociaciones titulares de una empresa económica al servicio de

sus asociados, que se rigen en su organización y funcionamiento por las disposiciones

de la presente ley. Tendrán personalidad jurídica propia y distinta de la de sus

asociados, al estar inscritas en el registro de cooperativas, así mismo en el artículo 3

indica que toda cooperativa deberá estar integrada por lo menos con veinte asociados.

Por su parte el artículo 5 de la misma ley indica que las cooperativas podrán desarrollar

cualquier actividad lícita comprendida en los sectores de producción, consumo y los

servicios, compatible con los principios y el espíritu cooperativista. Serán cooperativas

especializadas las que se ocupen de una sola actividad económica, social o cultural,

tales como agrícolas, pecuarias, artesanales, de comercialización, de consumo, de

ahorro y crédito, de transportes, de vivienda, de seguros de educación. Serán

cooperativas integrales o de servicios varios, las que se ocupen de varias de las

actividades económicas, sociales o culturales, con el objeto de satisfacer necesidades

conexas y complementarias de los asociados.

1.2.8 Servicios MIPYMES

a) Servicios financieros

Las instituciones de finanzas que funcionan en el país son de dos tipos: reguladas y no

reguladas. Las primeras incluyen a los bancos que, como parte de su estrategia

comercial, han incursionado en este segmento de mercado. Las entidades no reguladas

funcionan como organizaciones no gubernamentales (ONG), también llamadas

59

organizaciones privadas de desarrollo financiero (OPDF), y como cooperativas de

ahorro y crédito (CAC), cuya misión es proveer a sus clientes, servicios financieros tales

como: créditos, cuentas de ahorro y monetarias (MINECO, 2007).

Las instituciones más utilizadas por los solicitantes son los bancos, debido a que tiene

mayor cobertura en el país. De acuerdo a lo establecido en el artículo 41 de la Ley de

Bancos y Grupos Financieros, los bancos es toda sociedad anónima, dedicada a captar

o recibir en forma habitual dinero o fondos del público, con el objetivo de brinda

prestamos, descontar documentos, realizar inversiones, en general realizar toda

operación que la ley permita.

Tipos de financiamiento

De acuerdo con el Ministerio de Economía [MINECO] (2007), existen dos tipos de

financiamiento para las empresas:

Financiamiento propio: la financiación propia, constituye, en principio, el medio de

inversión más económico y el que suele originar menores problemas. La

financiación propia consiste en hacer productivos los recursos que están ociosos

dentro de la empresa, en la cuenta de reservas. Cuando la empresa se plantea la

necesidad de obtener nuevos medios de financiamiento, lo primero que debe hacer

es averiguar si ella misma posee estos medios y si son utilizables sin poner en

peligro su normal funcionamiento.

Financiamiento privado: siempre que alguien particular o empresario precisa de

dinero, lo primero que hace es pensar en un banco, cooperativa o financiera que se

lo facilite. Sin embargo, dada la complejidad alcanzada por estos órganos

financieros en los últimos años, no siempre se conoce bien la gama completa de

posibilidades que ofrecen, y menos aún, cuál es el más conveniente para cada

caso. El préstamo más sencillo es el personal que se concede en función de la

solvencia del cliente, y que éste puede dedicar a la inversión en su propio negocio.

60

b) Servicios de desarrollo empresarial

Proceso mediante el cual el empresario y su personal adquieren o fortalecen

habilidades de su empresa, la innovación de productos y procesos, de tal manera, que

contribuya al crecimiento sostenible de la empresa, para lograr sostener y desarrollar

las MIPYMES.

Según el boletín estadístico de servicios de desarrollo empresarial (2007), elaborado

por el ministerio de economía, los principales servicios de desarrollo empresarial a los

que tienen acceso las MIPYMES en Guatemala son:

Asesoría: servicio profesional que proporciona la orientación y guía a los empresarios

en el desarrollo sistemático de sus propias destrezas, así como la identificación y

resolución de problemas de gestión, de modo que los puedan solucionar.

Asistencia técnica: servicio que presta una persona u organización especializada,

mediante el cual se transfieren conocimientos técnicos con el fin de resolver

problemas específicos en un proceso.

Capacitación: proceso formativo aplicado de manera sistemática y organizada, con el

fin de ampliar conocimientos, desarrollar destrezas y habilidades, y modificar

actitudes.

Capacitación en gestión empresarial: servicio de formación que se brinda a

empresarios y/o empleados con el propósito de dotarles de destrezas y habilidades

en administración, finanzas, mercadeo, producción, administración de personal y

otras áreas relacionadas.

Capacitación técnica: tipo de capacitación cuyo fin es transmitir conocimientos y

desarrollar destrezas y habilidades técnicas, para poder llevar a cabo una actividad

productiva.

Consultoría: servicio profesional por medio del cual se proponen soluciones a

problemas identificados, con el propósito de contribuir a lograr los objetivos de la

organización.

Estudio de mercado: conjunto de operaciones destinadas a conocer hechos y

circunstancias de interés particular que afectan a un mercado, en cuanto a la

61

composición del mismo, necesidades de los consumidores, competencia y otras

variables.

1.2.9 Oportunidad de mejora

a) Benchmarking

Según Vértice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemático en el que

se evalúan compañías que son reconocidas como líderes, para conocer aquellos

procesos que representan las mejores prácticas y establecer objetivos radicales de

mejora para lograr el nivel de excelencia.

Según Carrión (2007), estos son los pasos básicos a seguir para realizar benchmarking.

- Decidir en qué se va hacer benchmarking.

- Planificar el proyecto de benchmarking.

- Comprender el desempeño de la propia empresa.

- Estudiar a otros.

- Aprender de la información obtenida.

- Utilizar las conclusiones.

o Tipos de benchmarking

El mismo autor identifica que existen varios tipos de benchmarking estos pueden ser:

Benchmarking estratégico: es un examen o análisis estratégico del entorno de la

industria y de los competidores.

Benchmarking competitivo: es el más difícil, ya que la recolección de datos de la

competencia implica un gran esfuerzo.

Benchmarking colaborador: un grupo de empresas que comparten conocimientos

sobre una actividad concreta.

62

Benchmarking cooperativo: contactar con las empresas “best in class” y compartir

conocimientos.

Benchmarking operativo: definir de forma rigurosa y realista dónde se sitúa la

empresa frente a la competencia en relación a los factores críticos de éxito.

63

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En Guatemala las industrias desempeñan un papel importante para el crecimiento de la

economía del país. Debido al aumento de la población ha ocasionado que surjan

proyectos los cuales se convierten en empresas generadoras de ingresos, por ello las

micros y pequeñas empresas se hace cada vez más importante en el desarrollo

económico de cada población.

En el departamento de Jalapa, la fuente económica principal es el comercio; siendo la

industria panificadora una de las que producen atractivas variedades de productos,

debido a la demanda que estos poseen, sin embargo se evidencia que la misma no

posee información actualizada que describa la situación en la que se encuentra, escasa

o nula publicidad, débil proyección empresarial, carencia de administración formal,

estas situaciones se ven reflejadas en el entorno en que comercializan los productos.

Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de interés de los

empresarios en buscar información sobre la situación actual de la industria,

desconocimiento en la aplicación de programas de publicidad y falta de conocimiento

en temas administrativos.

De persistir con tal situación la tendencia será desalentadora para la industria, debido

que podría darse el cierre de panaderías, declive en ventas, pérdida de participación en

el mercado y como consecuencia escasas oportunidades de empleo, en el

departamento.

En virtud de lo anterior se hace necesario realizar un diagnóstico empresarial, que

identifique la situación actual de esta industria, enfocando aspectos importantes en

relación al diagnóstico del entorno, externo e interno, asociatividad-vinculación,

servicios MYPIMES, así como las oportunidades de mejora que existan.

64

Por tal situación surge la siguiente pregunta de investigación:

¿Cuáles son los resultados del diagnóstico empresarial de la industria

panificadora en la cabecera departamental de Jalapa?

2.1 Objetivos

2.1.1 Objetivo general

Dar a conocer los resultados del diagnóstico empresarial de la industria panificadora de

la cabecera departamental de Jalapa.

2.1.2 Objetivos específicos

Caracterizar y definir a las MIPYMES de la industria panificadora de acuerdo a lo

expuesto por la Organización Internacional de Trabajo (OIT), tomando en cuenta

aspectos tales como; emprendeduría, empresario y empresa.

Identificar el diagnóstico del entorno externo en los aspectos importantes tales

como; globalización, marco normativo, fiscal tributario, con el fin de verificar sí están

legalizadas para funcionar como empresas.

Determinar el diagnóstico interno de la industria panificadora en los siguientes

aspectos: administrativos, de mercadeo, técnicos, operativos y sistemas,

financieros, éticos y de responsabilidad social empresarial, con el fin de conocer la

forma en que aplican las funciones en las distintas áreas.

Definir si las empresas de la industria panificadora pertenecen a algún tipo de

asociatividad-vinculación, con el propósito de identificar los beneficios.

Identificar los servicios financiero y de desarrollo empresarial que utilizan las

MIPYMES de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.

Determinar oportunidades de mejora por medio de un benchmarking para la

industria panificadora de la cabecera departamental de Jalapa.

65

2.2 Elemento de estudio

Diagnóstico empresarial

2.2.1 Definición conceptual

De acuerdo a lo expuesto por Romagnoli (2007), diagnóstico empresarial “es una

herramienta utilizada para comprender datos históricos como presentes con el objetivo

de actuar a corto o a largo plazo”.

2.2.2 Definición operacional

Es una evaluación completa de la empresa que se realiza de acuerdo a datos históricos

y actuales de operaciones en áreas principales tales como; caracterización, entorno

externo e interno, con el objetivo de identificar mejores oportunidades para solución de

problemas existentes dentro y fuera de la empresa. Identifica procesos óptimos para

alcanzar una mejor postura de la empresa, no obstante canaliza la información para

identificar oportunidades a futuro que pueden impulsar las utilidades obtenidas en el

presente.

Indicadores

Definición y caracterización de las MIPYMES

a) Empresa

b) Empresario

c) Emprendeduría

Diagnóstico del entorno

a) Globalización

b) Marco normativo/institucional

c) Fiscal tributario

Diagnóstico interno

a) Aspectos administrativos

b) Aspectos de mercado

66

c) Aspectos técnicos, operativos y sistemas

d) Aspectos financieros

e) Aspectos éticos y responsabilidad social empresarial

Asociatividad - vinculación

a) Asociaciones

b) Cooperativas

Servicios MIPYMES

a) Servicios financieros

b) Servicios de desarrollo empresarial

Oportunidad de mejora

a) Benchmarking

1.3 Alcances y limitaciones

a) Alcances

El desarrollo de la presente investigación se realizó en el área geográfica de la

cabecera departamental de Jalapa, involucrando a los empresarios de empresas

panificadoras. En el estudio se analizó la definición y caracterización de las mismas, el

diagnóstico del entorno, diagnóstico interno, asociatividad / vinculaciones, servicios

MIPYMES y la oportunidad de mejora; cuyo fin es mostrar a los empresarios cual es la

situación actual en la que se encuentran las empresas.

b) Limitaciones

En cuanto a las limitaciones cabe mencionar, la falta de interés de propietarios a

proporcionar información, debido a que los mismos consideran que es información

confidencial. Otro de los factores que limitaron en su momento el proceso de la

investigación fue el tiempo, debido a que algunos propietarios estaban elaborando pan

cuando se les visito y hubo necesidad de posponer la investigación para otro momento.

67

1.4 Aporte

Con esta investigación se busca proporcionar un informe sobre la caracterización

general de la industria panificadora; información que será valiosa para las empresas

pertenecientes a este ramo industrial en la cabecera departamental de Jalapa.

Se elaboró una guía para la aplicación de un plan de marketing orientado a propietarios

de las micro, pequeñas y medianas empresas, de la industria panificadora, con el fin de

enriquecer conocimientos sobre la aplicación de la misma y con ello mejorar áreas

internas y externas de la empresa.

La propuesta mencionada anteriormente se encuentra localizada en los anexos (al final

de la investigación), siendo este un aporte práctico, técnico e importante para ellos.

A los estudiantes y otros investigadores que estén interesados en el tema,

proveyéndoles una fuente bibliográfica amplia respecto a esta industria.

68

III. MÉTODO

3.1 Sujetos

Los sujetos de estudio que integran la presente investigación son 21 propietarios de las

panaderías ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa, los cuales se clasificaron

durante el desarrollo de la investigación en autoempleo, microempresas y pequeñas

empresas, estas se identificaron mediante un censo y no se aplicó ningún diseño

estadístico, estas son dirigidas por los propietarios de las mismas, los cuales tiene una

visión de crecimiento de las empresas que administran.

3.2 Instrumentos

Los instrumentos que se consideraron apropiados para recolectar evidencia y obtener

así la información válida sobre el diagnóstico empresarial son los que se describen a

continuación:

a. Cuestionario dirigido a propietarios de las empresas panificadoras con el propósito

de recopilar información y conocer la situación actual de las mismas, este

comprende 87 preguntas entre ellas dicotómicas o cerradas, de selecciones

múltiples y abiertas.

b. Una guía de observación, cuyo propósito es captar todos aquellos factores

relevantes en los cuales operan las empresas de esta industria.

c. Fotografías.

3.3 Procedimiento

Identificación de la industria a investigar, tomando como base la propuesta de la

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Rafael

Landívar.

Investigación, utilizando fuentes primarias y secundarias, tales como: libros, páginas

de Internet.

Recopilación de la información tanto del tema en general como de la industria a

estudiar.

Elaboración de un marco referencial, a través de estudios anteriores relacionados

69

con el tema.

Planteamiento del problema, para luego establecer el objetivo general y los

específicos de la investigación.

Diseño de cuestionario tomando en cuenta los indicadores, juntamente una guía de

observación.

Estudio de campo, para después recopilar, ordenar, tabular y analizar la

información, y con ello elaborar la discusión de resultados.

Conclusiones y recomendaciones.

Estructuración y presentación de propuesta.

Elaboración del informe final.

3.4 Diseño y metodología estadística

El presente es un diagnóstico empresarial de la industria panificadora en la cabecera

departamental de Jalapa. El tipo de investigación es descriptiva, de acuerdo con Del

Cid, Méndez y Sandoval (2007), quienes la definen como: la búsqueda específica de las

propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno

que sea sometido a análisis. Combinada con ciertos criterios de clasificación es útil para

ordenar, agrupar o sistematizar los objetos involucrados en el trabajo de investigación.

La entrevista se realizó a 21 empresarios sujetos de estudio, así mismo utilizando el

cuestionario, una guía de observación y fotografías como instrumento de información.

Los resultados obtenidos se presentan de forma cualitativa y cuantitativa en cuadros

comparativos.

70

IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

A continuación se presentan los resultados de la investigación dirigida a propietarios de

la industria panificadoras en la cabecera departamental de Jalapa. (Ver anexos. “Mapa

de localización”).

Tabla No. 1

Caracterización de los propietarios

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas empresas

(2)

Edad

18 a 30 años = 2

18 a 30 años = 8

31 a 45 años = 9

31 a 45 años = 1

46 o más años = 1

Género

Masculino = 2

Masculino = 1

Femenino = 16

Masculino = 1

Femenino = 1

Grado de escolaridad

Primaria (hasta 6to.) = 2

Universitario (pensum cerrado o algún semestre) = 2 Diversificado (completo) = 3 Primaria (hasta 6to.) = 5 Básico (hasta 3ro.) = 6 Ninguna (sin la oportunidad de estudiar) = 1

Universitario (pensum cerrado o algún semestre) = 1 Diversificado (completo) = 1

Total de Empresario: 21

71

Empresas tomadas como sujeto de estudio

Autoempleo (2)

Microempresas (17)

Fotografía No. 1 Fotografía No. 2

Los Ángeles Hermano Pedro

Fotografía No. 3 Fotografía No. 4 Fotografía No. 5

Del Oriente Delis Dulce Abuelita

Emanuel Special Industria Panificadora La

Excelencia

Fotografía No. 6 Fotografía No. 7 Fotografía No. 8

72

Empresas tomadas como sujeto de estudio

Microempresas (17)

Nutripan Pan Superior Romanos 8:28

Fotografía No. 12 Fotografia No. 13 Fotografía No. 14

San Luiseña Surtipan

Fotografía No. 18 Fotografía No. 19

Velipan Vipan Xalapan

Fotografía No. 15 Fotografia No. 16 Fotografía No. 17

La Bendición La Super Esquisita La Esperanza

Fotografía No. 9 Fotografía No. 10 Fotografía No. 11

73

Empresas tomadas como sujeto de estudio

Pequeñas empresas (2)

Cédula No. 1

Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES

Sub indicador: empresa

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Caracterización

de las empresas

Se identificó que

estas empresas

cuentan con un solo

trabajador y que

eventualmente

emplean mano de

obra familiar para la

elaboración de los

productos.

Las 17

microempresas

emplean mano de

obra comprendida

entre uno a diez

colaboradores y el

existe una

remuneración por

parte de los

propietarios hacia los

colaboradores.

Los propietarios de

estas empresas

emplean mano de

obra remuneradas

comprendida entre

once a veinticinco

colaboradores, con

Los Reyes La Delicia

Fotografía No. 20 Fotografía No. 21

74

Cédula No. 2

Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES

Sub indicador: empresa

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Tiempo de estar

funcionando la

industria

2 empresas poseen

de 4 a 6 años de

estar funcionando.

Así mismo se

determinó lo siguiente:

- 6 tienen entre 0 a

3 años.

- 5 empresas están

entre los rango de

4 a 6 años.

- 3 tienen entre 10 a

12 años.

- 3 empresas llevan

funcionando más

de 15 años.

2 empresas

cuentas con más

de 15 años de

estar funcionando.

Origen de la

industria

1 por herencia

familiar.

1 porque les gusta

la actividad que

realizan.

De los 17 empresarios

5 indicaron que por

herencia familiar.

6 dijeron que por ser

rentable, mientras

otras 6 porque les

gusta la actividad que

realizan.

2 porque les gusta

la actividad que

realizan.

75

Cédula No. 3

Indicador: definición y caracterización de las MIPYMES

Sub indicador: emprendeduría

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Visualización

2 visualizan su

empresa en cinco

años con un

patrimonio igual.

14 empresarios ven

la empresa en cinco

años con un

patrimonio que ha

crecido (rentabilidad),

mientras 3

empresarios la ven

con un patrimonio

igual.

2 propietarios ven

la empresa en

cinco años con un

patrimonio

rentable.

Crecimiento

empresarial

2 no poseen

empresas

adicionales.

10 poseen otras

empresas a parte de

la actual.

7 empresarios

solamente cuentan

con la empresa

panificadora y no

tienen ingresos de

otras actividades

comerciales.

2 Poseen otras

empresas

adicionales.

76

Cédula No. 4

Indicador: diagnóstico del entorno

Sub indicador: globalización

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Globalización

Se determinó

que 2

propietarios no

tienen

conocimiento

sobre este

tema.

3 empresarios indicaron

que si saben a qué se

refiere este fenómeno.

Aunque 14 desconocen

del mismo.

1 empresario

considera conocer

el tema, sin

embargo 1

responde no

conocer a que se

refiere este

fenómeno.

Amenazas y

oportunidades

de la

globalización

2 no saben de

este tema.

3 empresarios conocen las

amenazas y oportunidades

que pueden tener al

momento que empresas

extranjeras vendieran al

país y/o que empresas

guatemaltecas vendieran

en el extranjero. 14

mencionaron no tener

conocimiento de ello.

1 empresario

indicó conocer las

amenazas y

oportunidades de

este fenómeno, sin

embargo 1

empresario

expresó no tener

conocimiento de

ello.

Amenazas: ingresos de nuevos competidores,

introducción de nuevos productos sustitutos

derivados de otros materiales a bajo precio,

innovadores y atractivos para los consumidores.

Oportunidades: productos de calidad,

generación de empleos y la opción de cubrir

nuevos mercados.

77

Cédula No. 5

Indicador: diagnóstico del entorno

Sub indicador: marco normativo institucional

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Inscripción en la

Superintendencia de

Administración

Tributaria (SAT).

Las 21 empresas se encuentran inscritas ante la SAT.

Facturación

Las 21 empresas extienden facturas por ventas diarias.

Facturas

Inscripción en el

Instituto

Guatemalteco de

Seguridad Social

2 no están

inscritas ante

esta institución.

3 empresas están

inscritas en el IGSS,

14 no están Inscritas

ante esta institución.

2 empresas

están inscritas

en el IGSS.

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Competitividad

2 consideran no

estar

preparados para

expandir las

ventas a otros

mercados.

11 expresaron no estar

preparados para expandir

las ventas a otros

mercados.

6 contestaron tener la

capacidad.

2 empresarios

indicaron tener la

capacidad para

expandir sus

ventas a otros

mercados.

Fotografía No. 22 Fotografía No. 23

78

Cédula No. 6

Indicador: diagnóstico del entorno

Sub indicador: marco normativo institucional

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Patente de

comercio

2 no cuentan con

patente de comercio

De las 17

microempresas 14

poseen patente de

comercio, sin

embargo 3 no

cuentan con esto.

2 empresas

poseen patente de

comercio. Como

se muestra en las

siguientes

fotografías.

Patente de comercio

Tarjeta de salud

2 empresas indican

que no piden a los

colaboradores tarjeta

de salud.

En 13 empresas, los

colaboradores sí

cuentan con tarjeta

de salud.

4 empresas no

cuentan con ello.

En las 2 empresas

los colaboradores

sí cuentan con

tarjeta de salud.

Tarjeta sanitaria

2 empresas no tienen

tarjeta sanitaria.

7 empresas si

cuentan con esta

tarjeta y 10 indicaron

que no la poseen.

2 si cuentan con

esta tarjeta.

Fotografía No. 24 Fotografía No. 25

79

Cédula No. 7

Indicador: diagnóstico del entorno

Sub indicador: fiscal tributario

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2)

Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Tipo de impuesto

que pagan

Todos los empresarios indicaron que lo único que pagan es

el impuesto al valor agregado (IVA), debido al régimen en

que se encuentran inscritos.

Régimen en que se

encuentran inscritas

Todas las empresas se encuentran inscritas bajo el régimen

del pequeño contribuyente simplificado del 5%.

Cédula No. 8

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (planeación)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Planificación de

sus actividades

2 empresarios

indicaron no

tener un plan de

actividades.

19 entrevistados aseguraron tener un plan de

actividades.

La frecuencia

con que

planifican

2 empresarios

contestaron que

no planifican.

14 propietarios

mencionaron que

planifican diariamente.

1 cada semana. Y

2 lo hacen

mensualmente.

Así mismo 2

empresarios

expusieron que

planifican cada

semana.

80

Cédula No. 9

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (planeación)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Misión y visión

2 contestaron no

saber cuál es la

misión y visión de la

empresa.

15 conocen la visión

y misión de la

empresa, mientras 2

no saben cuál es.

2 indicaron

conocer la visión y

misión de la

empresa.

Objetivos

2 empresarios

comentaron no

saber cuáles son los

objetivos de la

empresa.

13 afirman tener bien

claros los objetivos

de la empresa, sin

embargo 4 no

cuentan con ello.

2 afirman tener

bien claros sus

objetivos.

Estrategias

2 no utilizan

ninguna estrategia.

2 utilizan estrategias

para aventajar a sus

competidores. 15

indicaron no utilizar

esta herramienta.

2 si utilizan

estrategias.

81

Cédula No. 10

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (organización)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Estructura

organizacional

Ninguna empresa cuenta con una estructura organizacional

escrita en donde se observen los puestos de trabajo y las

líneas de autoridad, por lo que comentan que la empresa es

pequeña y que carecen de conocimiento para estructurarla.

Descripción de

funciones

19 propietarios comentaron que las

funciones de cada puesto, están definidas

en forma verbal.

2 empresarios

mencionaron tener

escritas las

funciones de cada

colaborador.

Conocimientos de funciones

La totalidad de empresarios entrevistados afirmaron que los

colaboradores conocen la función específica que les ha sido

asignada dentro de la empresa.

Delegación de tareas y

responsabilidades en toma de decisiones

2 no delegan

ningún tipo de

autoridad.

7 especificaron

delegar algún tipo de

autoridad a los

colaboradores. Así

mismo, 10 indicaron

no delegar ningún

tipo de autoridad.

2 manifestaron no

delegar autoridad

a sus

colaboradores.

82

Cédula No. 11

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (integración de personal)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Reclutamiento y

selección del

personal

2 reclutan personal

por medio de

recomendaciones.

15 empresas reclutan

personal por medio

de recomendación. 2

indicaron que lo

hacen a través de

anuncios en

diferentes medios de

comunicación.

1 indica que lo

realiza por

recomendación.

1 a través de

medios de

comunicación

documentación

que solicitan

2 afirmaron que no

requieren ningún tipo

de documento.

7 solamente

requieren una

fotocopia de cédula o

DPI. 1 solicita a sus

participantes cartas

de recomendación.

Por otra parte 9

expusieron que no

requerían ningún tipo

de documento

2 contestaron

que solicitan a

sus

participantes

cartas de

recomendación.

Entrevista

2 empresarios no

realizan ningún tipo

de entrevista.

5 afirmaron realizar

una entrevista.

12 no hacen ningún

tipo de entrevista.

2 manifestaron

que sí realizan

entrevista.

83

Cédula No. 12

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (integración de personal)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Contratación

Los 21 propietarios indicaron que la contratación la realizan de

forma verbal, esto se debe a que no tienen conocimiento de

cómo elaborar un contrato. Y no realizan ninguna prueba al

momento de contratar.

Orientación de los nuevos

colaboradores

2 empresarios

indicaron no

proporcionar

ninguna orientación

a los nuevos

colaboradores.

2 expresaron que a

los colaboradores se

les proporcionaba

una orientación

referente a la

empresa.

15 contestaron que

se les proporcionaba

una orientación de

acuerdo a las

funciones a

desempeñar.

2 empresarios

afirmaron que la

orientación que

brindan a los

colaboradores es

referente al puesto

de trabajo.

84

Cédula No. 13

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (dirección)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Comunicación

Todos los empresarios expresaron que la información se

transmite a los colaboradores de una forma verbal. Los cambios

se comunican a tiempo y las instrucciones son claras.

Liderazgo

2 aplican el

liderazgo

autocrático.

5 indicaron practicar

el liderazgo

democrático, 9

empresarios aplican

un liderazgo

autocrático y 3

aplican un liderazgo

liberal.

2 empresarios

mencionaron que

si toman en

cuenta la opinión

de sus

trabajadores

(liderazgo

democrático).

Participación

2 propietarios

comentaron que

nunca fomentan la

participación de los

miembros de la

empresa.

3 contestaron que

siempre fomentan la

participación de los

miembros de la

empresa, por otra

parte 5 expresaron

que a veces se

tomaban en cuenta, y

en su mayoría 9

mencionaron que

nunca.

2 expresaron que

siempre

fomentan la

participación de

los miembros de

la empresa.

85

Cédula No. 14

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto administrativo (control)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Tipos de control

2 manifiestan

practicar el control

concurrente.

7 empresarios utilizan

el control preventivo.

3 practican el control

concurrente, mientras

7 utilizan el control

correctivo.

2 indican que

utilizan el control

correctivo.

Clases de controles

De los 2

empresarios 1

expresó que no

aplica ningún tipo

de control en su

empresa. Mientras

el otro empresario

dice que posee el

control de venta.

6 aplican el control de

materia prima.

4 empresas llevan un

control del producto

terminado.

5 empresarios llevan

un control de las

ventas y además

practican los antes

mencionados.

2 aplican todos los

controles.

2 manifestaron

aplicar controles

de materia prima,

producto

terminado,

producto en

proceso y control

de ventas.

86

Cédula No. 15

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (demanda)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Época en la que más se

vende

1 empresario comento

que tanto en el

invierno como en el

verano la demanda de

pan se mantiene.

1 empresario afirma

que en el invierno es la

época que existe más

demanda.

15 empresarios

afirmaron que tanto

en invierno como en

el verano la demanda

de pan se mantiene.

2 comentan que en el

invierno es la época

que existe más

demanda.

2 expresaron que

en el invierno y

verano la

demanda de pan

se mantiene.

Ventas

Se estableció que la

venta promedio diaria

de las 2 empresas

asciende a 687 panes.

Se determinó que la

venta promedio diaria

de las 17

microempresas

asciende a 2,830

panes.

Se determinó que

la venta promedio

diaria de las 2

empresas

asciende a 4,825

unidades.

La demanda promedio diaria total asciende a 8,342 unidades.

Capacidad

instalada

2 indicaron que no

cuentan con la

capacidad instalada

necesaria para atender

a la demanda.

16 afirmaron tener la

capacidad instalada

para atender la

demanda, sin

embargo 1

empresario comentó

no contar con ello.

2 cuenta con la

capacidad

instalada.

87

Cédula No. 16

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (oferta)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Producto que más se vende.

Francés, tostada,

gusanito.

Francés, cubilete,

campechana,

tostada, gusanito,

champurrada, lengua.

Francés, cubilete,

campechana,

tostada, gusanito,

champurrada,

lengua.

Producción

Se estableció que la

producción

promedio diaria de

las 2 empresas

asciende a 731

panes.

Se determinó que la

producción promedio

diaria de las 17

microempresas

asciende a 2,958

panes.

Se determinó que

la producción

promedio diaria

de las 2

empresas

asciende a 4,952

unidades.

La producción promedio diaria de la cabecera de Jalapa

ascienda a 8,641 unidades.

88

Cédula No. 17

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (producto)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Clases de pan que se vende

Francés, tostada,

gusanito,

campechana,

concha, cubilete.

Francés, cubilete,

campechana, tostada,

gusanito,

champurrada, lengua,

concha, mollete, pirujo,

royal.

Francés, cubilete,

campechana,

tostada, gusanito,

champurrada,

lengua, concha,

mollete, pirujo, pan

galleta, pan yema,

pan queso, royal.

Clases de pan

Etiqueta y/o

marca

Todos los empresarios expresaron que no poseen una marca y/o

etiqueta que los acredite o diferencie de los productos de los

competidores.

Empaque

El total de empresas de autoempleo, micro y pequeñas, utilizan

como empaque para comercializar sus productos bolsas

plásticas.

Campechana

Fotografía No. 26 Fotografía No. 27

Pan francés

Fotografía No. 28

Gusanito y conchita

89

Cédula No. 18

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (precio)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Precio

2 empresarios

toman en cuenta el

incremento en el

costo de la materia

prima.

11 toman en cuenta

la calidad del

producto.

4 consideran el

incremento en el

costo de la materia

prima.

2 lo hacen en base a

los precios del

mercado.

1 empresario

toma en cuenta el

volumen de

ventas.

1 empresa hace

énfasis en la

calidad del

producto.

Porcentaje de

ganancia

2 indicaron obtener

un porcentaje de

ganancia entre 1%

a 10%.

16 estimaron poseer

un porcentaje de

ganancia entre 11% y

20%, mientras 1

empresario contestó

obtener una ganancia

de 21% a 30%.

1 empresario

indico obtener un

porcentaje de

ganancia de 11%

a 20%.

1 empresario

contestó obtener

una ganancia de

21% a 30%.

90

A continuación se presenta la variedad de precios promedios existentes en la industria

panificadora de la cabecera de Jalapa.

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (precio)

Tabla No. 2

No. Nombre del

producto

Precios

3 x Q1.00

Por unidad

Q 0.50 Q 1.00 Q 1.25 Q 1.50 Q 2.00

1 Campechana x x

2 Champurrada x x x

3 Concha x x x

4 Cubilete x x

5 Francés x x

6 Gusanito x x x

7 Lengua x x

8 Mollete x x

9 Pan galleta x x

10 Pan queso x x

11 Pan yema x x

12 Pirujo x x x

13 Royal x

14 Tostada x x x

91

Cédula No. 19

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (plaza)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Canales de

distribución

2 empresas utilizan

el canal fabricante-

consumidor final.

13 hacen uso del

canal fabricante-

consumidor final.

4 utilizan el canal

fabricante-detallista-

consumidor final.

1 hacen uso del

canal fabricante-

consumidor final.

1 utiliza el canal

fabricante-detallista-

consumidor final.

Ubicación

estratégica

Todos los empresarios se encuentran ubicados en lugares

estratégicos.

Cédula No. 20

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (promoción y publicidad)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Publicidad

2 no utilizan

ningún medio de

publicidad.

1 utiliza un medio de

publicidad mientras 16

no cuentan con esto.

2 si utilizan un

medio de

publicidad.

Medios publicitarios

2 empresarios

indicaron no

utilizar ningún

medio de

publicidad.

1 empresario comenta

utilizar el medio de

radio para

promocionar los

productos.

16 no cuentan con

ello.

2 empresarios

indican promocionar

los productos por

medio de radio.

92

Cédula No. 21

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto de mercado (promoción y publicidad)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Promociones de ventas

2 no utilizan

promociones.

13 no hacen uso de

promociones.

4 si utilizan promociones.

2 utilizan

promociones.

Tipos de

promoción

2 empresarios

no utilizan

promociones.

4 empresarios utilizan

ofertas para incrementar

clientes reales. (Como se

puede observar en las

siguientes fotografías), sin

embargo 13 indicaron no

utilizar ninguna promoción.

1 empresario

utiliza muestras

gratis, sin

embargo 1

empresario indica

no utilizar ninguna

promoción.

Ofertas de pan

Fotografía No. 29 Fotografía No. 30

93

Cédula No. 22

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Proceso de

producción

Los 21 empresarios poseen un proceso de producción

establecido, aunque varía en algunos pasos, esto depende de la

clase de pan que se produzca. En la siguiente tabla y fotografías

se muestra el proceso de producción del pan.

Tabla No. 3

Proceso de producción para la elaboración de pan

No.

Pasos Actividad Descripción

1 Determinación de la

demanda

Se identifica cuanto pan se debe producir para

cubrir la demanda existente del día anterior,

esto se realiza consultando datos históricos de

producciones anteriores.

2 Identificación de la receta

a producir

Después de identificar la demanda se debe

determinar la receta a utilizar, de acuerdo a las

clases de pan que se desee producir.

3 Verificación de la materia

prima

Consiste en comprobar si la materia prima

existente es suficiente para preparar las recetas

seleccionas con las que se pretenden cubrir la

demanda.

94

Procesos de producción para la elaboración de pan

No.

Pasos Actividad Descripción

4 Peso de ingredientes Se pesan los ingredientes tomando en cuenta

lo que está determinado en la receta.

5 Mezcla de ingrediente

Este paso consiste en mezclar todos los

ingredientes pesados, para luego amasarlos.

6 Refinado de la masa

Después de mezclar los ingredientes se

convierte en masa, ésta a su vez debe quedar

fina para poder moldear las figuras de pan que

se pretenden producir.

7 Redondeo

Consiste en hacer pequeñas bolitas de masa

con peso y medidas exactas para que cada pan

tenga el mismo costo sin importar la figura que

se le dé.

8 Figuras

Consiguientemente se elaboran figuras,

dependiendo que clase de pan dulce se

pretenda hacer.

9 Reposo del pan

Este paso consiste en dejar el pan en bandejas

durante unos minutos para que obtenga el

punto exacto para hornearlo.

10 Hornearlo

Se hornea el pan puesto en bandejas y se

espera el cocimiento del mismo para luego

comercializarlo.

11 Control de calidad

Consiste en probar para asegurar si tiene el

sabor, olor y presentación adecuada.

12 Comercializarlo

Por último se extrae de la bandeja para

comercializarlo.

95

Mezcla de ingredientes.

5 Refinado de la masa.

6 Figuras. 8 Redondeo. 7

Crecimiento del pan.

9 Hornear. 10 Control de

calidad. 11

Comercializarlo. 12

Determinación de la

demanda.

1 Identificación de la receta a producir.

2 Verificación de materia prima.

3 Peso de ingredientes.

4

F l u j o g r a m a p a r a e l p r o c e s o

de la e l a b o r a c i ó n d e p a n

Fotografía No. 31 Fotografía No. 32 Fotografía No. 33 Fotografía No. 34

Fotografía No. 35 Fotografía No. 36 Fotografía No.37

Fotografía No. 38

Fotografía No. 39 Fotografía No. 40 Fotografía No. 41 Fotografía No. 42

96

Figura No. 6

Fuentes: elaboración propia

F l u j o g r a m a p a r a e l

p r o c e s o d e l a e l a b o

r a c i ó n d e p a n

Determinación de la demanda

1

Identificación de la receta a producir

2

Verificación de materia prima.

3

Peso de ingredientes.

4

Mezcla de ingredientes.

5

Refinado de la masa 6

Comercializarlo 12

Control de calidad 11

Hornear 10

Crecimiento del pan 9

Figuras 8

Redondeo 7

97

Cédula No. 23

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Equipo y

herramienta

2 comentan no

contar con

equipo y

herramientas

básicas de

calidad.

10 si cuentan con equipo y

las herramientas básicas de

calidad para elaborar el pan.

7 no cuentan con las

herramientas

especializadas. Estos

producen el pan en hornos

de leña, batidora manual,

mesas y bandejas

pequeñas.

2 si cuentan con

equipo y

herramientas

básicas de

calidad.

Equipo y herramientas

Fotografía No. 44

Mezcladora

Fotografía No. 43

Horno de buena calidad

Fotografía No. 45

Batidora

Fotografía No. 46

Mesa adecuada para amasar

Fotografía No. 47

Bandejas

98

Cédula 24

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (producción)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Control de calidad

2 no tienen un

control de calidad

en los productos.

7 poseen un control

de calidad en los

productos.

Sin embargo 10 no

llevan un control.

2 mantienen un

control de calidad

en sus productos.

Servicios

básicos

Las empresas panificadoras de la cabecera de Jalapa cuentan

con los siguientes servicios básicos: agua potable, drenaje,

energía eléctrica, servicio telefónico, servicios y sanitarios.

99

A continuación alguna de las situaciones observadas respecto a normas de seguridad.

Según la guía de observación se puede identificar que las empresas de la industria

panificadora no cuentan con áreas específicas, debido a que el área de trabajo es muy

pequeña, esto obliga a realizar actividades de producción dentro de un espacio

reducido. (Ver fotografía No. 48).

Así mismo se observó que las áreas donde se trasforma la materia prima no son

adecuadas ni específicas, debido a que estas tienen un desorden que obstaculiza las

actividades y puede repercutir en la producción con estándares de calidad bajos. En las

siguientes fotografías se observa el desorden que existe.

Fotografía No. 48

Fotografía No. 49

Fotografía No. 50

Al fondo una estufa vieja

100

Cédula No. 25

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (seguridad e higiene industrial).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Normas de higiene y seguridad

2 no tienen normas

de higiene

establecidas.

16 si poseen normas

de higiene

establecidas durante el

proceso de

producción.

1 empresa no cuenta

con normas de

higiene.

2 si cuentan con

normas de higiene

establecidas

durante el proceso

de producción.

Entre las cuales cabe mencionar:

Lavarse las manos antes de manipular la materia prima.

Colocarse las gabachas.

Los cobertores de cabello.

Mantener cerradas las bolsas de la materia prima después de

utilizarlas.

No estornudar encima del pan.

Si tiene algún virus no debe participar en el proceso de

producción.

Ninguna empresa tiene por escrito las normas de seguridad e

higiene industrial.

101

Cédula No. 26

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (seguridad e higiene industrial).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Botiquín de

primeros auxilios

2 no cuentan con

un botiquín de

primeros auxilios.

8 si cuentan con un

botiquín de primeros

auxilios.

9 no lo consideran

necesario.

2 cuentan con un

botiquín de

primeros auxilios.

Extintor

19 no cuentan con un extintor. De las 2

empresas

únicamente 1

tiene extintor y la

otra no cuenta

con ello.

102

Cédula No. 27

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (tecnología e innovación).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Nuevos productos

2 empresarios

indicaron que no

han producido

nuevos productos.

16 producen

productos nuevos

constantemente,

tales como: pan de

queso, pan de

galleta.

1 empresa no ha

producido nuevos

productos.

2 si producen

productos nuevos

por ejemplo: pan de

queso, pan de

galleta y otros que

aún no tienen

nombre.

Formas propias de

producción

2 indicaron que no

intentan métodos o

formas diferentes

de elaborar el pan.

16 intentan métodos

o formas diferentes

de elaborar el pan.

1 no intenta métodos

distintos.

2 empresarios

intentan métodos o

formas diferentes

de elaborar el pan.

Tiempo en que

innovan los

productos

2 empresarios

manifestaron que

no innovan los

productos.

2 innovan los

productos

semanalmente. 4 lo

practican

mensualmente. 9 lo

realizan trimestral. 1

lo hace anual. 1 no

innova los productos.

2 indicaron que

innovan los

productos

semanalmente.

103

Cédula No. 28

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto técnico operativo (proveedores).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Clases de

proveedores

2 compran la

materia prima a

proveedores

locales.

8 empresas compran

la materia prima a

proveedores locales.

9 la compran a

proveedores

nacionales.

2 expresaron que

compran la

materia prima a

proveedores

nacionales.

Selección de los

proveedores

2 seleccionan a sus

proveedores

tomando en cuenta

únicamente el

precio.

7 empresas para

seleccionar a sus

proveedores toman

en cuenta aspectos

tales como: calidad,

precio, crédito y

ofertas

(promociones).

Solo 7 toman en

cuenta la calidad.

1 el precio y 2 las

ofertas (promociones)

2 empresas

seleccionan a sus

proveedores

tomando en

cuenta aspectos

tales como:

calidad, precio,

crédito y ofertas

(promociones).

104

Cédula No. 29

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspectos financieros (presupuestos)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Utilizan

presupuestos

2 no practican esta

herramienta

financiera.

12 si utilizan esta

herramienta

financiera.

5 no realizan ningún

tipo de presupuesto.

2 indicaron que si

utilizan esta

herramienta

financiera.

Tipos de

presupuestos

2 manifestaron que

no practican ningún

tipo de presupuesto.

4 utilizan el

presupuesto de

ventas. 6 el

presupuesto de

compras. 2 hacen

uso del presupuesto

de gastos, sin

embargo 5 no

practican ningún tipo

de presupuesto.

2 practican el

presupuesto de

compras.

105

Cédula No. 30

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspectos financieros (análisis financiero).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Situación

financiera actual

de las empresas

2 empresarios dicen

poseer una

situación financiera

regular.

De los 17

empresarios 6 dicen

tener una situación

financiera estable.

10 poseen una

situación financiera

regular. 1 empresario

está financieramente

mal.

2 empresarios

poseen una

situación

financiera estable.

Controles

financieros

2 practican el

control de ingresos

y egresos.

5 aplican el control de

ventas.

12 practican el control

de ingresos y

egresos.

2 hacen uso del

control de ventas.

Encargados de

llevar los

controles

financieros

2 indicaron ser ellos

los encargados del

control financiero.

12 empresarios

manifestaron ser los

encargados de

realizar los controles

financieros; sin

embargo 5 indicaron

que los encargados

de llevar los controles

financieros son los

familiares.

2 empresarios

expresaron ser los

encargados de

realizar los

controles

financieros.

106

Cédula No. 31

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspectos financieros (análisis financiero).

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Estados

financieros

2 empresarios

expresaron que

aplican de una

manera empírica el

estado de

resultados.

De los 17

empresarios 12

aplican

empíricamente el

estado de resultados.

2 utilizan el balance

general. 3 solo el flujo

de efectivo.

2 utilizan de forma

empírica el estado

de resultados.

Análisis de los

estados

financieros

2 no analizan los

estados financieros

que practican.

De las 17

microempresas 1 no

analizan los estados

financieros, mientras

que 16 si lo hacen.

2 si analizan los

estados

financieros que

aplican.

Cédula No. 32

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto ético y responsabilidad empresarial.

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Valores morales

Todas las empresas practican los siguientes valores morales:

respeto, honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia,

servicio y honradez.

107

Cédula No. 33

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: aspecto ético y responsabilidad empresarial.

Cédula No. 34

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: asociatividad-vinculación.

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Integración a

organizaciones

Ninguna empresa se encuentra integrada a una organización

productora de pan.

Red empresarial Todos los entrevistados expusieron no haber pertenecido a una

red empresarial.

Cooperativas Los 21 empresarios manifestaron no tener conocimiento de

ninguna cooperativa de panaderías.

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Actividades

sociales en que

participan

1 empresa

patrocina eventos

cívicos.

1 apoya equipos de

futbol.

16 contribuyen con la

sociedad en generar

fuentes de empleo.

1 apoya equipos de

futbol.

2 contribuyen con

la sociedad en

generar fuentes

de empleo.

108

Cédula No. 35

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: asociatividad-vinculación.

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Beneficios de

asociarse

2 empresarios

indicaron que

generaría un

beneficio

económico.

8 empresarios opinan

que traería un

beneficio económico.

3 propietarios

expresaron que

impulsarían el

desarrollo para la

industria. 2

manifestaron que

tendrían

reconocimiento a

nivel nacional. Sin

embargo 4 indican

que traería todos los

beneficios

anteriormente

mencionados.

2 que impulsaría

el desarrollo

empresarial.

109

Cédula No. 36

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: servicios de MIPYMES (servicios financieros)

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Tipos de

financiamientos

2 empresas

utilizan

financiamiento

privado.

4 hacen uso de

financiamiento

privado.

13 no cuentan con

ello.

2 empresas

poseen

financiamientos.

Instituciones

fiduciarias

1 empresa posee

crédito en una

cooperativa.

1 empresa posee

crédito en otra

institución

diferente a la

anterior (crédito

prendario).

4 empresas poseen

crédito en

instituciones

bancarias.

13 no cuentan con

esto.

2 empresas

poseen créditos

en instituciones

bancarias.

Tipos de

financiamientos

1 empresario

indicó que el tipo

de crédito que

posee es

fiduciario.

1 que el tipo de

crédito posee es

prendario.

4 explicaron que el

tipo de crédito que

poseen es fiduciario,

sin embargo 13 no

cuentan con esto.

1 poseen crédito

fiduciario.

1 empresario

indica que su

crédito es

hipotecario.

Apoyo técnico Todos manifestaron no haber recibido ningún apoyo técnico de

alguna institución del estado o privada.

110

Cédula No. 37

Indicador: diagnóstico interno

Sub indicador: benchmarking

Elemento investigado

Resultados obtenidos

Tipo de empresa

Autoempleo (2) Microempresas (17) Pequeñas

empresas (2)

Comparación de

los niveles de

calidad propios

con las demás

empresas

2 indicaron que no

comparan los

productos con los

de la competencia.

11 empresarios dicen

no comparar los

productos con los de

la competencia,

mientras que 6 si lo

hacen.

1 manifestó que

no compara los

productos con los

de la

competencia.

1 expresó que si

lo practica.

Benchmarking en

los procesos de

producción

2 no toman en

cuenta los

procesos de

producción de la

competencia.

De los 17

empresarios 11 no

comparan los

procesos de

producción con otras

panaderías, sin

embargo 6 si lo

hacen.

1 empresario no

compara los

procesos de

producción con

los de la

competencia,

mientras que 1 si

lo hace.

111

V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

Definición y caracterización de las MIPYMES

Según la Organización Internacional de Trabajo [OIT] (2009), las empresas se clasifican

en principio por un indicador base que es el número de empleados, debido a que la raíz

de la clasificación es la generación de empleo. En tal sentido se conceptualizan por su

tamaño en; unidades de producción, que realizan actividades de transformación,

servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en: Autoempleo o cuenta propia:

son empresas compuestas por un trabajador y que eventualmente emplea mano de

obra no remunerada, micro empresa: son empresas compuestas por la participación

directa del propietario y un máximo de diez trabajadores, pequeña empresa: son

empresas constituidas con la participación directa del propietario y un máximo de

veinticinco trabajadores, mediana empresa: son empresas constituidas con la

participación directa del propietario y un máximo de setenta trabajadores.

Los datos encontrados determinan que existen 21 panificadoras en la cabecera de

Jalapa, de las cuales 2 son de autoempleo, debido a que el propietario es quien elabora

el pan y que eventualmente utiliza mano de obra familiar, 17 son microempresas, esto

se debe a que interviene el propietario y que emplean mano de obra comprendida entre

1 a 10 colaboradores, 2 son pequeñas empresas, en las cuales laboran entre 11 a 25

colaboradores. Así mismo los resultados obtenidos reflejan que la industria panificadora

en la cabecera de Jalapa llevan desarrollando las actividades empresariales por más de

15 años. Estas empresas se originaron por herencias familiar, otras por ser rentables y

algunas simplemente porque les gusta la actividad que realizan, con ello se denota que

esta es una actividad que proporciona ingresos familiares, genera empleo y además

crecimiento económico al municipio, pues lleva varios años desarrollándose y se han

ido incrementando el número de estas empresas, por lo cual es una industria bastante

estable.

Olmos (2007), define a emprendedor como el agente de cambio en la economía;

sirviendo a nuevos mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres

112

aspectos que posee un emprendedor son: innovación, organización económica y

crecimiento en época de riesgo y/o incertidumbre. Los resultados determinaron que la

mayoría de empresarios son emprendedores, debido a que visualizan la empresa en un

futuro con una mayor rentabilidad y crecimiento económico, pues este es un producto

básico en la alimentación de las personas. Así mismo es preciso resaltar que la mayoría

de empresarios además de realizar actividades de este tipo también posee otras

empresas las cuales generan ingresos y empleo a otras personas, cabe mencionar que

este tipo de actividades ayudan al crecimiento económico de la cabecera de Jalapa.

Diagnóstico del entorno

Para Longenecker y Moore (2010), globalización es la expansión de los negocios

internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminación

de las barreras comerciales e integración de economías nacionales. Los resultados

obtenidos indican que la mayoría de empresas desconocen este tema, así mismo de las

amenazas (ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos productos

sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y atractivos para los

consumidores) y oportunidades (productos de calidad, generación de empleos y la

opción de cubrir nuevos mercados) que posee este fenómeno económico. Es

importante que los empresarios consideren la posibilidad de expandir las empresas a

otros mercados, y con ello incrementar ingresos y generar fuentes de empleos, pero

sobre todo que conozcan y comprendan que es el fenómeno de la globalización y como

se puede enfrentar para que no perjudique las actividades comerciales que llevan a

cabo.

Diaz (2008) describe competitividad en términos generales como: “la capacidad de

competir en los mercados”. Ésta a su vez crea la necesidad de atender aspectos tales

como: características de los productos, mejoramiento de producción, atención a la

calidad, que conllevan a obtener una ventaja competitiva favorable para poder competir

en otros mercados, precisamente se investigó la capacidad que tienen estas

panificadoras para competir, obteniendo como resultado que solamente 8 empresarios

aseguran estar preparados para expandir las ventas en otros mercados, esto debido a

113

que cuentan con la capacidad tecnológica y económica, por ello es necesario que los

empresarios consideren la competitividad como una herramienta que les ayude a lograr

un mayor crecimiento.

Según el Código de Comercio de Guatemala, en el artículo 334 regula que es

obligatoria la inscripción en el Registro Mercantil jurisdiccional. Con base a los

resultados se estableció que solamente 16 empresas están inscritas ante esta

institución, debido a que cuentan con la respectiva patente de comercio, la cual les

acredita como empresas formalmente establecidas.

El artículo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado indica que los contribuyentes

que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de servicios

prestados, no exceda de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00) podrán acogerse al

régimen de tributación simplificada para los pequeños contribuyentes. De acuerdo con

los resultados se puede indicar que la industria panificadora son empresas que de

acuerdo a lo que expresaron los propietarios y como lo establece la ley los ingresos

anuales no superan los Q. 60,000.00.

El artículo 9 del Código Tributario de Guatemala, indica que los contribuyentes están

sujetos al pago de los siguientes impuestos: Impuesto al Valor Agregado (IVA),

Impuesto Sobre la Renta (ISR), estos a su vez varían en cuanto al valor monetario que

debe pagarse, lo que depende del régimen en que se encuentren inscritas. Los cuales

pueden ser: régimen de tributación simplificada declaración anual y pequeño

contribuyente 5%. Las empresas panificadoras están inscritas en la Superintendencia

de Administración Tributaria (SAT), bajo el régimen de pequeño contribuyente

simplificado cuota fija trimestral del 5%, a su vez se investigó que las mismas extienden

facturas por ventas diarias, pagando únicamente el Impuesto al Valor Agregado (IVA).

Estar inscritas ante estas instituciones, les indica que se encuentran legalizadas para

funcionar como empresas y que no van a incurrir en violaciones a la ley.

114

Como lo expresa la páginas virtual

www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/igss.htm todo patrono que cuente con

el servicio de tres trabajadores o más, queda obligado a inscribir su empresa en

Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deberá descontar la cuota

correspondiente a partir de la fecha de inscripción a excepción de las empresas

terrestres que están obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de uno o dos

trabajadores. Por otra parte solo 5 empresas están inscritas en el Instituto

Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS), lo cual denota una desventaja para los

trabajadores, pues no cuentan con estos beneficios en caso de algún accidente laboral

o fuera de la empresa.

Diagnostico interno

Para Koontz et al. (2008), planeación es seleccionar proyectos y objetivos, así como

las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una acción

entre varias alternativas. Misión es la función o tarea básica de una empresa o

institución o de una parte de ésta. Es la razón por la cual está establecida la empresa o

entidad, ésta debe ser clara para no perder el sentido o la dirección y debe enfocarse a

la obtención de utilidades. De acuerdo a la información proporcionada la mayoría de

propietarios consideran los siguientes tipos de planes: objetivos, misión, visión y

estrategias. Estableciendo que realizan un plan de actividades para comenzar a

elaborar el pan y aseguran tener un conocimiento de la visión y misión aunque no está

detallada en ningún documento, por lo que afirman tener definidos los objetivos

trazados por la misma. Cabe mencionar que solo 4 empresas utilizan estrategias para

aventajar a los competidores considerando aspectos como: frescura, higiene y reparto a

domicilio, el hecho de que los propietarios diferencien los productos que venden, ofrece

una ventaja competitiva y un posicionamiento en la mente del consumidor.

Así mismo Robbins y Coulter (2007), expresan que organización, es un proceso que

consiste en crear la estructura de una empresa, esta puede ser de dos tipos;

organización formal: es la estructura intencional de roles en una empresa

formalmente organizada y organización informal: red de las relaciones interpersonales

115

que surgen cuando las personas se asocian entre sí. Con el propósito de cumplir los

planes de la empresa es necesario establecer una estructura que plasme las

actividades que deben realizarse en cada puesto de trabajo, ilustrando quienes son los

jefes inmediatos y cuáles son las responsabilidades de cada colaborador. Las

respuestas obtenidas determinaron que ninguna empresa panificadora cuenta con una

estructura organizacional escrita, por lo que se define como una organización informal,

pero los empresarios argumentan que los colaboradores tienen conocimiento de las

funciones que desempeñan, aunque estas no se encuentren formalmente escritas,

como dato interesante se puede mencionar que aunque estas funciones no estén

plasmadas en un documento, cada colaborador sabe que actividades debe desarrollar

para obtener los resultados esperados y cumplir con los objetivos trazados.

Por otra parte Bohlander y Snell (2008), definen administración de recursos

humanos como el proceso de administrar el talento humano para lograr los objetivos

de una organización, lo anterior involucra una serie de procesos que contribuyen con la

eficiencia de planificar, reclutar, seleccionar, contratar y capacitar a los colaboradores

para que ocupen idóneamente los puestos requeridos. Conforme a la información

brindada se identificó que las empresas no aplican todo el proceso de recursos

humanos, solamente consideran el reclutamiento, selección, contratación y una

pequeña orientación con el propósito de conocer las funciones que deben desempeñar.

El reclutamiento se basa en recomendaciones y anuncios en diferentes medios de

comunicación, requiriendo únicamente la cédula de vecindad o DPI, cabe destacar que

11 empresas no requieren ningún tipo de documento. Mientras que solo 7 empresas (5

microempresas y 2 pequeñas empresas) realizan una entrevista previa a realizar el

trabajo, además no tienen un contrato formal, debido a que esta relación laboral se

establece de una manera verbal.

Koontz et. al (2008), definen dirección como; el proceso de influir en las personas para

que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo, esto conlleva a un liderazgo

que se describe: como el arte o proceso de influir en las personas para que participen

dispuestos y con entusiasmo hacia el logro de objetivos. Existen tres tipos de liderazgo:

116

Autocrático, democrático y liberal (laissez-faire). Además toma en consideración la

comunicación que consiste en la trasmisión de un mensaje de una persona o entidad a

otra, en base a un objetivo prefijado, a través de un determinado medio. En esta parte

de la investigación, se obtiene como resultado que en la industria panificadora los

empresarios transmiten información a los colaboradores de una forma verbal. Los

cambios se comunican a tiempo y las instrucciones son claras. Por otra parte la

mayoría de empresarios no toman en cuenta las opiniones de los colaboradores. En

relación al tipo de liderazgo, la mayor parte de empresario aplica el autocrático, porque

no permiten que los trabajadores opinen respecto a las actividades que se desarrollan.

Por ello los empresarios deben tomar en cuenta el liderazgo democrático, pues este es

el de mayor aceptación, debido a que los colaboradores se involucran en la toma de

decisiones y en los objetivos, pero sin desautorizar al líder, de esta forma se lograrán

alcanzar los objetivos propuestos.

De acuerdo con Urcola, Tellería y Juan (2010) control, es una tarea básica que

requiere y precisa de tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, sacar

conclusiones, establecer medidas correctivas y aprender de la experiencia, esto se

realiza mediante tres tipos de controles: control preventivo: este intenta prevenir los

problemas previos o adelantados, control concurrente: es el que se realiza al mismo

tiempo en que una actividad se está llevando a cabo, control correctivo o de

retroalimentación: se practica cuando la actividad ya ha llegado a su fin. Conforme a

los resultados obtenidos se determinó que las empresas utilizan los tres tipos de

control: revisando que todas las materias primas sean las correctas y en las cantidades

especificadas, durante el proceso de producción, que el pan tenga el mismo tamaño,

textura, cocimiento, también que se haya obtenido el resultado esperado por el

propietario y que sea lo que el consumidor desea; para los cuales utilizan diferentes

controles tales como: de materia prima, productos terminados, ventas y control de

calidad.

Demanda es la cantidad de un bien o de un servicio que una familia o empresa decide

comprar a un determinado precio (Stiglitz y Walsh, 2009). Los resultados obtenidos

117

reflejan que en invierno y verano la demanda de pan se mantiene. La venta promedio

diaria total de pan en la industria asciende a 8,342 unidades. Esto conlleva a un

equipamiento y condiciones adecuadas para responder a la compra estimada de cada

cliente (potencial o real), motivo por el cual se investigó y se analizó que la industria

tiene la capacidad instalada para atender a la demanda existente de pan en la cabecera

de Jalapa.

La Oferta es la cantidad total que todas las empresas de una economía están

dispuestos a ofrecer a un precio dado. Cuando la demanda no puede ser atendida, los

oferentes incrementan precios en bienes o servicios que son más solicitados por los

clientes, con el objetivo primordial de disminuir la demanda de los mismos. Según la

información proporcionada por los entrevistados y analizada en este documento la

producción promedio diaria total de pan en la cabecera de Jalapa equivale a 8,641

unidades.

Producto como lo expresa Kotler et al. (2007), es cualquier cosa que se pueda ofrecer

a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un

deseo o una necesidad. Con base a las respuestas proporcionadas por los empresarios

los productos que más se comercializan son: el francés, cubilete, campechana, tostada,

gusanito, champurrada y lengua. Así mismo en la investigación se determinó que

ningún empresario utiliza una marca para diferenciar los productos de la competencia,

utilizando únicamente como empaque las bolsas de nylon, se realiza de esta forma

debido a la naturaleza del producto que se vende y que los empresarios no ven esta

como una forma de atraer cliente y posicionar la marca, sino como una inversión.

Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa

debe adoptar, pues es un factor determinante en la decisión de compra y una de las

variables que genera la utilidad. El precio tiene como objetivo optimizar las utilidades,

las cuales deben ser satisfactorias y que el retorno o rendimiento perseguido este sobre

la inversión. Según los resultados obtenidos en esta investigación se puede indicar que

no existe un precio estándar entre competidores, pues este varía de una panadería a

118

otras, debido a que los mismos se fijan tomando en cuenta diferentes aspectos tales

como: calidad, precios del mercado, volumen de venta y alza en los precios de la

materia prima, aunque sí argumentaron que poseen una margen de ganancia entre el

11% y el 20%.

Kepler et al. (2007), indican que canal de distribución, es el conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor o usurario industrial. De acuerdo con

los resultados obtenidos en la investigación se puede establecer que las mayorías de

los productores utilizan el canal de distribución directo, pues fabrican el pan y los

consumidores llegan hasta el lugar para obtener el producto y solamente 5 empresarios

usan el indirecto, debido a que existen otras personas conocidas como detallista que

comercializan el producto a tiendas para que el consumidor pueda adquirirlo

posteriormente, además aseguran tener una ubicación estratégica, pues siempre llega

al cliente a adquirir el pan y tienen acceso a las materias primas.

En términos muy técnicos Lamb et al. (2006), definen promoción como la

comunicación de los expertos o gerentes de marketing que informa, persuade y

recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su

opinión o generar una respuesta. Está compuesta de cuatro elementos: publicidad,

relaciones públicas, promoción de ventas y ventas personales. Los resultados

obtenidos reflejan que solamente 6 empresarios hacen uso de la mezcla promocional

utilizando como medio de comunicación la radio y como herramientas de promoción de

ventas la oferta y muestras gratis. En relación a la promoción los empresarios podrían

incluir también los descuentos, con el objetivo de motivar al consumidor, incrementar

ventas y tener un mejor posicionamiento en el mercado.

Para Amarú (2008), el proceso de producción significa organizar entre otros factores,

el local físico y de la empresa, la secuencia de los procesos de producción, las

máquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la distribución y el abastecimiento de

materia prima. Todos los empresarios indicaron que sí poseen un proceso de

119

producción en el cual se sigue una secuencia de actividades que contribuyen a que el

producto final sea elaborado, el cual comienza en determinación de la demanda hasta

comercialización, aunque este varía dependiendo del tipo de pan que se produzca, este

proceso debe estar bien diseñado por los productores, debido a que si conocen

correctamente cada una de las actividades que deben ir desarrollando en la elaboración

de pan, este se va a realizar de forma eficiente y eficaz.

Por otra parte Baca (2007), aporta que una buena distribución del equipo en la

planta corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los servicios

complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del proceso

productivo y asegura los menores costos y la alta productividad, a la vez que mantiene

las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores. De acuerdo con

la investigación se identificó que solamente 12 empresarios cuentan con el equipo y las

herramientas básicas para la elaboración de los productos, entre las cuales pueden

mencionarse; horno, mezcladora especializada, batidora, mesa adecuada para amasar,

bandejas. Es importante resaltar que las panificadoras cuentan con los servicios

básicos los cuales son: agua potable, drenaje, energía eléctrica, servicio telefónico,

servicios sanitarios, sin embargo se observó que las áreas donde se transforma la

materia prima no son adecuadas ni específicas, esto se debe a que las áreas de trabajo

son pequeñas, lo que obliga a realizar actividades de producción dentro de un espacio

reducido. El hecho de contar con el equipo, utensilios y servicios básicos hace que toda

empresa sin importar la actividad que realicen puedan efectuar las operaciones de una

manera adecuada y cumpliendo con todo lo necesario para satisfacer las necesidades

de los consumidores.

En cuanto a la seguridad e higiene Cortez (2007), la define como: ciencia y arte

dedicados al reconocimiento, evaluación y control, de aquellos factores ambientales o

tensiones emanadas o provocadas por el lugar de trabajo y que pueden ocasionar

enfermedades, destruir la salud o crear algún malestar significativo entre los

trabajadores o los ciudadanos de la comunidad. Según los resultados obtenidos, la

industria panificadora practica normas de higiene durante el proceso de producción

120

tales como: lavado de manos, la colocación de gabachas, el cobertor de cabello, no

estornudar encima de los productos, además si tiene algún virus no pueden participar

en el proceso de producción, en lo que se refiere a botiquín de primeros auxilios

solamente 10 posee este equipo y únicamente una empresa cuenta con extinguidor, lo

cual hace deficiente las actividades dentro de la empresa, porque estas deben de

contar con los básico para poder cubrir alguna emergencia que puedan presentarse en

la misma.

Sánchez (2008), aporta que innovación es cualquier modo de hacer las cosas de

forma distinta en el reino de la vida económica, esta puede considerarse como sinónimo

de producir, asimilar y explotar con éxito una novedad, en las esferas económicas y

social, de forma que aporte soluciones inéditas a los problemas y permita así responder

a las necesidades de las personas y de la sociedad. En el presente estudio se

determinó que las empresas están innovando en productos con el fin de crear nuevas

clases de pan para satisfacer siempre la demanda del mercado, generando así una

ventaja competitiva que provoque un incremento en ventas. Así mismo se estableció

que estos productos son elaborados: semanal, trimestral y anualmente, entrelazando

nuevos procesos para realizarlos.

Con respecto a los proveedores Rey (2010), aporta que proveedores son aquellas

personas que venden a la empresa mercaderías, materias primas u otros

aprovisionamientos. De acuerdo con los resultados obtenidos se identificó que las

empresas compran la materia prima a proveedores nacionales y locales, tomando en

cuenta aspectos tales como: calidad, precio, crédito, ofertas (promociones), de la

elección de un buen proveedor va a dependen en gran parte que el propietario de la

empresa obtenga el producto a tiempo, con calidad y las cantidades que demande el

mercado. La calidad de insumos proporcionados por el proveedor hace que el producto

se elabore con altos estándares de calidad, por ello que la selección de estos es muy

importante. Por tal razón los empresarios deben indagar sobre otras opciones de

compras, lo que podría mejorar la calidad y costo del producto.

121

Para García, Yagües, Lopez y Casanova (2007), los presupuestos son la expresión en

términos monetarios de un programa de actividades diseñado por la empresa para

llegar a alcanzar sus objetivos. Los resultados obtenidos reflejan que la mayoría de

empresarios utilizan los presupuestos de ventas, compras y de gastos, cuyo propósito

es prevenir situaciones no deseadas que perjudique la obtención de utilidades.

Así mismo Alcaraz (2006), indica que los estados financieros son resúmenes de

resultados de las diferentes operaciones económicas de la empresa, en un periodo

determinado o fecha específica futura, estos se proyectan a partir de otro estado

financiero, que es el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece

información básica que permite elaborarlos para determinar la situación financiera

futura de la empresa, estos son: estado de resultados y el balance general. De acuerdo

con la información proporcionada por los entrevistados se determinó que todos los

productores cumplen con la elaboración de estos estados financieros, sin embargo

estos se practican de una manera empírica, únicamente anotando las ventas diarias y

comparándolas con los gastos y costos del día para determinar una utilidad estimada

(estado de resultados), lo cual ayuda a identificar las utilidades aproximadas que se

pretenden alcanzar a futuro. La ventaja de estos estados financieros es que permite

saber cuál es el patrimonio actual que posee la empresa, de cuanto dispone para

invertir y que utilidad se está obteniendo.

En cuanto a la ética Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de

lo que es bueno y malo del deber y obligación moral. En base a la información reflejada

en la investigación las empresas practican los siguientes valores: el respeto,

honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez.

Por otra parte Lamb et al (2006), aportan que la responsabilidad social es la

preocupación de un negocio por el bienestar de la sociedad. Según la información

proporcionada por los empresarios se determina que la industria panificadora beneficia

a la sociedad generando fuentes de empleo, patrocinando eventos cívicos, culturales y

sobre todo apoyando equipos de futbol, estos son los aspectos que ellos consideran

122

como responsabilidad social y que manejan dentro de las empresas con el fin de poder

proyectarse ante la sociedad y poder lograr un crecimiento en la comunidad. Por lo que

se puede indicar que no evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras en

la producción, debido a que no reflejan la utilización de buenas prácticas de

manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higiénicas dentro de la

producción (debidamente escritas), áreas definidas de trabajo, áreas específicas de

almacenaje de materia prima. La industria está contaminando el medio ambiente, esto

se debe a la creación del humo y la utilización de energía eléctrica en los hornos.

Según Daft y Thy (2006), una asociación es similar a una persona física, excepto

porque cuenta con dos o más propietarios. Las asociaciones pueden operar bajo

diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo informal

hasta acuerdos formales, en el cual la asociación realiza sus operaciones de negocios.

Sin embargo, los resultados obtenidos reflejan que los empresarios no han participado

en ninguna red empresarial, debido a que no consideran necesario el hecho de formar

parte de alguna de estas.

Ramírez (2007), explica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de

hecho y derecho cooperativo, de la economía social y participativa, autónomas, de

personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a

sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, para

generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de

propiedad electiva, gestionadas y controladas democráticamente. La totalidad de los

empresarios indicaron que desconocen el funcionamiento de las cooperativas

conformadas por panaderías, sin embargo opinan que si traerían algunos beneficios

tales como: económicos, desarrollo empresarial y reconocimientos a nivel mundial.

Según (ministerio de economía [MINECO] 2007), las instituciones de finanzas que

funcionan en el país son de dos tipos: reguladas y no reguladas. Las primeras incluyen

a los bancos que, como parte de su estrategia comercial, han incursionado en este

segmento de mercado. Las entidades no reguladas funcionan como organizaciones no

123

gubernamentales (ONG), también llamadas organizaciones privadas de desarrollo

financiero (OPDF), y como cooperativas de ahorro y crédito (CAC), cuya misión es

proveer a sus clientes, servicios financieros tales como: créditos, cuentas de ahorro y

monetarias. Los resultados obtenidos reflejan que actualmente solamente 8

empresarios utilizan estos financiamientos, los cuales han sido solicitados y aprobados,

en cooperativas, bancos y otras instituciones diferentes a las anteriores. Los tipos de

créditos que utilizan son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.

Para Vértice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemático en el que

se evalúan compañías que son reconocidas como líderes, para reconocer aquellos

procesos que representan las mejores prácticas y establecer objetivos radicales de

mejora para lograr el nivel de excelencia. En relación con la investigación se identificó

que la mayoría de empresas no comparan los procesos de producción propios con los

de la competencia, argumentando no tener la necesidad de hacerlo, debido a que cada

empresario tiene establecidos los procesos, variedades y cantidades de acuerdo con la

demanda establecida.

124

VI. CONCLUSIONES

a. La industria panificadora de la cabecera de Jalapa está integrada por 21 empresas

de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2 pequeñas

empresas, las cuales están clasificadas de acuerdo al número de colaboradores

que laboran en la misma, según la clasificación establecida por la Organización

Internacional de Trabajo (OIT).

b. Se estableció que la mayoría de propietarios desconocen el término globalización,

así como las amenazas (ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos

productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y

atractivos para los consumidores) y oportunidades (productos de calidad,

generación de empleos y la opción de cubrir nuevos mercados) que conlleva este

fenómeno económico. Asimismo se indica que la industria tiene la capacidad para

competir y expandir las ventas en otros mercados.

Por otra parte en el marco normativo/institucional, se determinó que todas las

empresas están cumpliendo con la obligación de estar inscritas en la

Superintendencia de Administración Tributaria (SAT) y de acuerdo a que los

ingresos anuales no superan los Q 60,000.00, por lo que optaron inscribirse bajo el

régimen de pequeño contribuyente simplificado del 5%, pagando como único

impuesto el IVA. Solamente 5 empresas están inscritas en el Instituto Guatemalteco

de Seguridad Social (IGSS) y 19 cuentan con patente de comercio.

c) En el diagnóstico interno se concluye lo siguiente:

Aspectos administrativos: se puede indicar que la administración es empírica

pues tiene una idea de lo que es misión, visión y establecen objetivos y

estrategias, pero no de forma escrita, porque no lo consideran importante. De

igual manera no poseen una estructura organizacional formal en donde se

plasme los puestos y funciones que deben realizarse. Con respecto a la

125

integración de personal, no existe un proceso de selección y contratación

establecidas, reclutan al personal por medio de recomendaciones pidiendo como

único requisito la fotocopia de cédula o DPI. En cuanto a la dirección, el liderazgo

que más se denota es el autocrático, debido a que los colaboradores no pueden

intervenir en opiniones ni decisiones de los propietarios. Los controles que

utilizan son el preventivo, concurrente y el de retroalimentación, dentro de los

que consideran controles de materia prima, de productos terminados, ventas y

control de calidad.

Aspectos de mercados: se determinó que en invierno y verano la demanda de

pan se mantiene obteniendo un promedio estándar de venta diaria total, entre los

productos que se ofrecen cabe mencionar: el francés, cubilete, campechana,

tostada, gusanito, champurrada, lengua. Ningún empresario utiliza marca ni

etiqueta usando como empaque bolsas de nylon. Los precios son fijados de

acuerdo a la calidad, volumen de venta y el alza en los precios de la materia

prima. Por otra parte el canal de distribución que más utilizan es el directo

fabricante-consumidor. Como medio publicitario usan la radio y como

herramienta de promoción muestras gratis y ofertas.

Aspectos técnicos: se puede indicar que más de la mitad de empresas poseen el

equipo y las herramientas básicas para la elaboración de los productos, estos

son: horno, mezcladora especializada, una batidora, mesa adecuada para

amasar, bandejas. Así mismo cuentan con los servicios básicos para su

funcionamiento tales como: agua potable, drenaje, luz eléctrica, servicio

telefónico y servicios sanitarios.

Aspectos financieros: relacionado con esta área se identificó que los empresarios

elaboran estados financieros (estado de resultados, balance general y flujo de

efectivo) en sus operaciones, sin embargo estos se realizan de manera empírica,

además utilizan el presupuesto como herramienta para pronosticar ingresos y

egresos.

126

Aspectos éticos, y responsabilidad social empresarial: se concluyó que las

empresas practican los siguientes valores: el respeto, honestidad,

responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez. Así mismo se

identificó que la industria panificadora posee ciertas características de la

responsabilidad social empresarial, tales como: generación de fuentes de

empleo, patrocinio de eventos cívicos, culturales y apoyo de actividades propias

de la comunidad. No evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras

en la producción, debido a que no reflejan la utilización de buenas prácticas de

manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higiénicas dentro

de la producción (debidamente escritas), áreas definidas de trabajo, áreas

específicas de almacenaje de materia prima. La industria está contaminando el

medio ambiente, esto se debe a la creación del humo y la utilización de energía

eléctrica en los hornos.

d) En lo que respecta a Asociatividad-vinculación, las empresas panificadoras no han

participado en ninguna red empresarial o cooperativas.

e) Se identificó que algunas de las empresas actualmente utilizan financiamiento,

siendo estos solicitados y aprobados, en cooperativas, bancos y otras instituciones

diferentes a las anteriores, estos son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.

f) En lo referente a oportunidad de mejora: la mayoría de empresas no comparan los

procesos de producción propios con los de la competencia, por no considerarlo

necesario.

127

VII. RECOMENDACIONES

a. Es importante que los empresarios se involucren en la búsqueda de información

concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrán obtener un crecimiento

empresarial y establecer procesos de manera formal.

b. Se sugiere a los empresarios que conforman la industria panificadora de la

cabecera departamental de Jalapa, que se informen con respecto al tema de

globalización, tomando en cuenta que dicho fenómeno económico posee

oportunidades que no se están atendiendo por desconocimiento estas son:

productos de calidad, generación de empleo y la opción de cubrir nuevos mercados.

Así mismo las amenazas que pueden afectar a la industria, dentro de las cuales

cabe mencionar: ingresos de nuevos competidores, introducción de nuevos

productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y

atractivos para los consumidores. Se recomienda que sí el capital de trabajo de un

empresario es mayor de Q. 2,000.00 estos deben de inscribirse ante el Registro

Mercantil como comerciante individual y ante el IGSS, evitando sanciones que

podrían afectar seriamente las operaciones de la empresa.

c. En cuando al diagnóstico interno se sugiere lo siguiente:

Concerniente al aspecto administrativo, se recomienda elaborar por escrito la

misión, visión de la empresa, estas responderán preguntas tales como: ¿A qué nos

dedicamos? Y ¿Qué es lo que pretendemos lograr?, seguidamente establecer un

plan, acompañado de objetivos a corto (1 a 2 años) y largo plazo (3 a 5 años). Es

necesario realizar una estructura organizacional, donde se plasme los puestos de

trabajo, las actividades, los tramos jerárquicos, lo cual mejorará la comunicación y

ayudará con el cumplimento de los objetivos trazados. En cuanto a la integración de

personal, es conveniente establecer un proceso de recursos humanos formal, esto

ayudará a contratar personal idóneo para los puestos de trabajo, mejorando la

efectividad en el desempeño de las funciones. También es importante motivar a los

128

colaboradores, proporcionándoles mayor participación, lo cual contribuirá a un

proceso de producción eficiente y eficaz. Así mismo establecer controles

administrativos para verificar si lo planeado se está cumpliendo o se cumplirá, para

tener un panorama más claro de hacia dónde se dirige la empresa.

En lo referente al aspecto de mercado, se sugiere establecer una marca para

diferenciar los productos de otros, esto creará un posicionamiento en la mente del

consumidor, lo que impulsará un incremento en ventas y utilidades a mediano

plazo. Es importante promocionar los productos en diferentes medios de

comunicación, para lograr una mejor participación en el mercado. Así mismo

implementar ofertas de venta, las cuales son relevantes para motivar a los clientes,

con el objetivo de lograr en ellos lealtad y preferencia.

Implementar un programa de mantenimiento para la maquinaria instalada, esto

aumentará la vida útil de la misma.

En relación al aspecto financiero: se recomienda elaborar un estado de resultados

presupuestado a corto plazo, esto reflejará las utilidades que se pretenden obtener

a un futuro no muy lejano. Así mismo es necesario aplicar un balance general

actual, para determinar la situación financiera de la empresa, la formulación de un

flujo de efectivo determinará cuánto valor monetario se posee para invertir.

Es necesario que los propietarios de las panaderías reenfoquen su puntos de vista

en cuanto a prácticas de responsabilidad social empresarial, pues estas no solo

conllevan a la generación de empleo, así mismo seguir aplicando valores, principios

y compromisos. Esto dará como resultado la sensibilización de los empresarios en

el cumplimiento de normas higiénicas dentro de la producción, áreas definidas de

trabajo, áreas específicas de almacenaje de materia prima, generando con ello

buenas prácticas de manufactura. En lo concerniente al medio ambiente se sugiere

que los empresarios participen en los proyectos de reforestación que impulsan

algunos estudiantes del nivel medio.

129

d. Se recomienda que las empresas panificadoras conozcan acerca de los beneficios

que se poseen al formar parte de una asociación, puede ser una oportunidad y

una ventaja competitiva para las mismas.

e. Se sugiere que los empresarios se informen acerca de las fuentes de

financiamiento que existen, tomando en cuenta las tasas de interés, garantías,

políticas de pago, para capitalizar la empresa y con ello lograr un incremento

empresarial.

f. Una empresa necesita constantemente estar mejorando, por lo que es necesario

la utilización de una herramienta como lo es benchmarking, que ayudará a

comparar los procesos de la empresa con otras, generando nuevas ideas que le

permitan reestructurar procesos en las áreas de producción, ventas, mercadeo,

contribuyendo con el mejoramiento continuo de las operaciones y brindado al

cliente un mejor servicios que se complementa con un incremento en utilidades,

debido a que este es el objetivo primordial de la empresa.

130

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ANEXOS

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Sede Jutiapa

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Administración de Empresas

CUESTIONARIO

Dirigido a los propietarios y encargados de panaderías (productoras), en la

cabecera departamental de Jalapa.

Cordialmente me dirijo a usted con un saludo de buenos días/tardes, mi nombre es

Mynor Edgardo Orellana Molina, soy estudiante del último año de la carrera de

administración de empresas en la Universidad Rafael Landívar, sede Jutiapa.

Actualmente realizo mi trabajo de tesis relacionado con las panaderías dedicadas a la

industria panificadora de esta cabecera departamental, con el propósito de obtener

información acerca de los aspectos que conlleva esta industria, solicito su valiosa

intervención al contestar a las siguientes interrogantes, rogándoles que la información

proporcionada sea confiable. Le garantizo completa discreción sobre la información y

en ningún momento será usada para otro fin, gracias por su atención y colaboración.

Datos generales

Nombre de la empresa: _________________________________________________

Edad del propietario o gerente:

a) 18 a 30 años

b) 31 a 45 años

c) 46 o más años

Género:

a) Masculino

b) Femenino

Grado de escolaridad:

a) Primaria

b) Básico

c) Diversificado

d) Universitario

e) Ninguno

Definición y caracterización de las MIPYMES

a) Racionalidad económica

Empresa

1) ¿Cuántos empleados laboran en su empresa? Conteste de acuerdo a los

siguientes rangos.

a) 1 a 10

b) 11 a 25

c) 26 a 60

d) Solo los miembros de la familia

2) ¿Cuánto tiempo tiene la empresa de estar funcionando? Conteste de

acuerdo a los siguientes rangos, (en años).

a) 0 a 3

b) 3 a 6

c) 9 a 10

d) 10 a 15

e) 16 ó más

3) ¿Cuál es el origen de su empresa?

a) Herencia familiar

b) Por ser rentable

c) Porque le gusta el trabajo

d) Otros (especifique)

_________________________________________________________________

Emprendeduría

4) ¿Cómo ve su empresa de hoy a 5 años?

a) Grande

b) Igual

c) Pequeña

5) ¿Posee otras empresas además de ésta?

a) Si

b) No

Diagnóstico del entorno

a) Globalización

6) ¿Sabe de qué se trata la globalización?

a) Si

b) No

7) ¿Conoce usted algunas de las amenazas y oportunidades que se derivan

de la globalización?

a) Si

b) No

Si su respuesta es sí, ¿Cuáles son?

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

8) En cuanto a su panadería. ¿Cree estar realmente preparado para

expandirse a otros departamentos del país?

a) No está preparado

b) Poco

c) Mucho

d) En gran medida

b) Marco normativo institucional

9) ¿Su empresa está inscrita en la Superintendencia de Administración

Tributaria (SAT)?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

10) ¿Emiten facturas por las ventas realizadas?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

11) ¿La empresa se encuentra legalmente inscrita en el Instituto Guatemalteco

de Seguridad Social (IGSS)?

a) Si

b) No

¿Por qué? _______________________________________________________

12) ¿La empresa cuenta con patente de comercio?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

13) ¿Las personas que trabajan en la empresa cuentan con tarjeta e salud?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

14) ¿La empresa cuenta con tarjeta sanitaria autorizada por el área de Salud?

a) Si

b) No

Tributario fiscal

15) ¿Qué tipo de impuestos paga usted en la Superintendencia de

Administración Tributaria (SAT)?

a) ISO

b) IVA

c) ISR

16) ¿Bajo qué régimen se encuentra inscrito ante SAT?

a) 5% Pequeño contribuyente

b) Pequeño contribuyente declaración anual

c) 12% Contribuyente normal

Diagnóstico interno

a) Aspecto administrativo

Planeación

17) ¿Planifica las diferentes actividades que se realizan en la empresa?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

18) ¿Con que frecuencia planifica las diferentes actividades que realizan

dentro de la empresa?

a) Diario

b) Semanal

c) Quincenal

d) Mensual

e) No se Planifica

19) ¿Conoce la visión y misión de la empresa?

a) Si

b) No

20) ¿La empresa posee objetivos claros y precisos?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

21) ¿Utiliza algún tipo de estrategias para aventajar a sus competidores y

mejorar sus funciones?

a) Si

b) No

¿Cuáles? ________________________________________________________

Organización

22) ¿La empresa cuenta con un organigrama que muestre la estructura de la

organización?

a) Si

b) No

23) ¿Las funciones están elaboradas por escrito?

a) Si

b) No

24) ¿Cada colaborador conoce su función específica dentro de la empresa?

a) Si

b) No

25) ¿Delega algún tipo de autoridad en los colaboradores?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

Integración de personal

26) ¿Qué fuentes utiliza al momento de reclutar personal?

a) Anuncio en medios de comunicación

b) Por recomendación personal

c) Otros

27) ¿Qué documentos requiere en el momento que un candidato solicita

empleo?

a) Solicitud de empleo

b) Currículum

c) Fotocopia de cedula o DPI

d) Cartas de recomendación

e) Antecedentes penales y policíacos

f) Todas las anteriores

g) Ninguno de los anteriores

28) ¿Los aspirantes son entrevistados antes de ser contratados?

a) Si

b) No

29) ¿Qué tipos de pruebas realiza a los aspirantes a las plazas vacantes?

a) Pruebas de conocimiento

b) Pruebas psicológicas

c) Ninguna de las anteriores

d) Otros __________________

30) ¿Qué tipo de contrato ha establecido para formalizar una relación laboral?

a) Contrato escrito

b) Contrato verbal

31) ¿Qué tipo de orientación recibe el personal de nuevo ingreso, para realizar

sus actividades y adaptarse al lugar de trabajo en las primeras semanas de

labor?

a) De la empresa

b) Del puesto de trabajo

c) Ninguno

Dirección

32) ¿Existe una comunicación directa con sus colaboradores?

a) Si

b) No

33) ¿Utiliza algún medio de comunicación interna para informar a sus

colaboradores sobre aspectos comerciales o de otro tipo?

a) Si

b) No

¿Cuál?__________________________________________________________

34) ¿Qué tipo de liderazgo aplica en su empresa?

a) Democrático (El líder que toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)

b) Autocrático (El líder que no toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)

c) Liberal (Es que deja hacer lo que sea, no delega funciones específicas)

35) ¿Fomenta la participación entre los miembros de su empresa?

a) Siempre

b) A veces

c) Nunca

Control

36) ¿Qué tipo de control aplica a su empresa?

a) Control preventivo:

(Es el que intenta prevenir los problemas previos o adelantados)

b) Control concurrente:

(Es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se está llevando a cabo)

c) Control correctivo o de retroalimentación:

(Es el que se realiza cuando la actividad ya ha llegado a su fin)

d) Ninguno

37) ¿Cuáles de los siguientes controles aplica?

a) Control de materia prima

b) Control de producto en proceso

c) Control de producto terminado

d) Control de ventas

e) Todos

f) Ninguno

b) Aspecto de mercadeo

Demanda

38) ¿En qué época del año vende más?

a) Invierno

b) Verano

c) Ambas

39) ¿Cuántas unidades de pan se venden durante el día?

______________________________________________________________________

40) ¿Tiene capacidad instalada para atender la demanda existente?

a) Si

b) No

Oferta

41) ¿Cuál es la clase de pan que más vende?

______________________________________________________________________

42) ¿Cuántas unidades de pan producen durante el día?

______________________________________________________________________

Producto

43) ¿Cuáles son las clases de pan que vende?

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

44) ¿Poseen marca y/o etiqueta el empaque de sus productos para

diferenciarlos de los de la competencia?

a) Si

b) No

Por qué?_________________________________________________________

45) ¿Qué tipo de empaque utiliza para la entrega del producto a sus

distribuidores y consumidores?

a) Bolsas plásticas

b) Cajas de cartón

c) Utensilios plásticos

d) Otro ___________________________________________

Precio

46) ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta para establecer el precio

de sus productos?

a) Calidad

b) Volumen de venta

c) Tamaño

d) Variedad o estilo

e) Alza de precios en la materia prima

f) Competencia

Otro (especifique):____________________________________________________

47) ¿Qué margen de ganancia considera usted que obtiene en sus productos?

Conteste de acuerdo a los siguientes rangos.

a) 1% al 10%

b) 11% al 20%

c) 21% al 30%

d) 31% o más

48) ¿A qué precio vende sus productos?

Plaza/canales de distribución

49) ¿Cómo se realiza la venta de su producto?

______________________________________________________________________

Productos Precios

50) ¿Qué tipo de canal utiliza?

1) Fabricante consumidor final

2) Fabricante detallista consumidor final

3) Productor mayorista detallista consumidor final

51) ¿Considera usted que el lugar donde vende sus productos tiene una

ubicación estratégica?

a) Si

b) No

¿Por qué?________________________________________________________

Promoción

52) ¿Actualmente utiliza usted algún tipo de publicidad para dar a conocer sus

productos?

a) Si

b) No

¿Por qué? ________________________________________________________

53) ¿Qué medios publicitarios utiliza para dar a conocer los productos

fabricados en su panadería?

a) Volantes

b) Revistas

c) Radio

d) Televisión

e) Periódico

f) Internet

g) Ninguno

h) Otro (especifique) ______________________________________

54) ¿Utiliza algún tipo de promoción para promover la venta de su producto?

a) Si

b) No

¿Por qué?________________________________________________________

55) ¿Qué tipo de promociones realiza?

a) Rebajas

b) Descuentos

c) Ofertas

d) Muestras gratis

e) Ninguna

f) Otros (especifique)______________________________

c) Aspecto técnico, operativo y sistemas

Producción

56) ¿Cuenta con un proceso de producción establecido para la elaboración de

los productos?

a) Si

b) No

¿Por qué?________________________________________________________

57) ¿Cuenta con el equipo y las herramientas necesarias para llevar a cabo la

elaboración de los productos?

a) Si

b) No

¿Cuáles? ________________________________________________________

58) ¿Utiliza algún tipo de control para mantener la calidad de los productos?

a) Si

b) No

¿Cuáles?_________________________________________________________

59) ¿Con que servicios básicos cuenta la empresa?

a) Agua potable

b) Drenaje

c) Luz eléctrica

d) Servicio telefónico

e) Servicios sanitarios

f) Tren de aseo

g) Todos los anteriores

Otros (especifique) _________________________________________________

Seguridad e higiene

60) ¿Cuenta con normas de higiene y seguridad industrial para la elaboración

de los productos?

a) Si

b) No

¿Cuáles? ________________________________________________________

¿Por qué?________________________________________________________

61) ¿Cuál es la forma en que tiene especificadas las normas de higiene y

seguridad industrial?

a) Formal (escritas)

b) Informal (verbal)

c) Ninguna

d) Ambas

¿Por qué?_______________________________________________________

62) ¿Cuenta la empresa con un botiquín de primeros auxilios?

a) Si

b) No

63) ¿Cuenta la empresa con un extintor?

a) Si

b) No

Innovación

64) ¿Ha intentado producir productos nuevos?

a) Si

b) No

¿Cuáles? ________________________________________________________

65) ¿Ha establecido diferentes formas o métodos para elaborar sus

productos?

a) Si

b) No

66) ¿Cada cuánto tiempo producen nuevos productos?

a) Semanal

b) Mensual

c) Trimestral

d) Anual

e) Ninguna de las anteriores

¿Por qué? ________________________________________________________

Proveedores

67) ¿Las materias primas utilizadas para la elaboración del pan, quien se las

proporciona?

a) Proveedores extranjeros

b) Proveedores nacionales

c) Proveedores locales

d) Otro (especifique)__________________________________________________

68) ¿Cuáles son los aspectos a considerar al momento de seleccionar a los

proveedores?

a) Calidad

b) Precio

c) Crédito

d) Oferta

e) Todas las anteriores

f) Otros ¿Cuáles?__________________________________________________

d) Aspecto financiero

Presupuestos

69) ¿Utiliza algún tipo de presupuesto?

a) Si

b) No

70) ¿Qué tipo de presupuesto utiliza?

a) Presupuesto de operación

b) Presupuesto de venta

c) Presupuesto de producción

d) Presupuesto de materia prima

e) Presupuesto de compras

f) Presupuesto de mano de obra

g) Presupuesto de gastos

Análisis financiero

71) ¿Cómo califica la situación financiera de su empresa?

a) Estable

b) Mala

c) Regular

72) ¿Qué clase de controles financieros lleva en su empresa?

a) Control de ventas

b) Control de compras

c) Base de datos de proveedores

d) Base de datos de clientes

e) Ingresos y egresos de efectivo

f) Control de Inventarios

g) Presupuestos

73) ¿Quién es el encargado de llevar los controles financieros?

a) El propietario

b) Un contador

c) Los operadores

d) La esposa (o) del propietario

e) Familiares (tío, primo, sobrino, etc.)

f) Otros

74) ¿Qué tipo de estados financieros aplica a su empresa?

a) Estado de pérdidas y ganancias

b) Balance general

c) Flujo de efectivo

d) Otro (especifique)__________________________________________________

75) ¿Analiza los registros contables y financieros al término de un periodo

determinado, para tomar decisiones en su empresa?

a) Si

b) No

e) Ética y responsabilidad empresarial

76) ¿Cuáles de los siguientes valores aplican en su empresa?

a) Respeto

b) Honestidad.

c) Responsabilidad

d) Eficiencia

e) Solidaridad

f) Servicio

Otro (especifique)__________________________________________

77) ¿En qué actividades sociales contribuye su empresa económicamente?

a) Genera fuentes de empleo

b) Patrocina eventos cívicos y culturales

c) Patrocina equipos de fútbol

Otros ____________________________________________________

Asociatividad – vinculación

78) ¿Actualmente se encuentra integrado a alguna organización de

productores de pan?

a) Si

b) No

79) ¿Pertenece o ha pertenecido a una red empresarial?

a) Si

b) No

80) ¿Conoce alguna cooperativa de panaderías?

a) Si

b) No

¿Cuál?___________________________________________________________

81) ¿Qué tipo de beneficios considera usted que le traen las asociaciones al

momento de formar parte de una?

a) Económicos (Lograr financiamientos)

b) Desarrollo empresarial (Asistencia técnica)

c) Reconocimiento

d) Todos los anteriores

Otros ¿Cuáles?__________________________________________________

Servicios de MIPYMES

a) Servicios Financieros

82) ¿Utiliza actualmente algún tipo de financiamiento que apoye el crecimiento

de su empresa?

a) Si

b) No

83) Si su respuesta anterior es positiva. ¿Dónde adquirió su crédito?

a) Cooperativa

b) Banco

c) Institución financiera

d) Acreedores

Otro (especifique)___________________________________________________

84) ¿Qué tipo de financiamiento utiliza?

a) Hipotecario

b) Prendario

c) Fiduciario

85) ¿Ha recibido apoyo técnico de alguna institución del estado ó privada?

a) Si

b) No

¿De quién?_______________________________________________________

Oportunidad de Mejora

86) ¿Compara su empresa los niveles de calidad propios con los niveles de las

demás empresas del mercado?

a) Si

b) No

¿Cómo? _________________________________________________________

87) ¿Ha imitado los procesos de producción de alguna empresa para mejorar?

a) Si

b) No

¿Cómo? _________________________________________________________

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Sede Jutiapa

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Administración de Empresas

GUÍA DE OBSERVACIÓN

OBJETIVO: Recopilar información sobre aspectos administrativos, mercadológicos,

financieros, tecnológicos y éticos, para poder hacer un diagnóstico de las empresas de

la industria panificadora ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa

Equipo de producción:

Actualizado En bues estado Práctico

Áreas de producción adecuadas

Divididas Bien establecidas

Características del producto final:

Suave Olor agradable. Limpio

Como están los estantes:

Limpios En buen estado Buena presentación Amplios

GUÍA DE OBSERVACIÓN

Mantienen una reserva de materia

prima:

_____________________________________

El lugar de producción es limpio:

_____________________________________

Descripción del proceso de

producción

_____________________________________

El lugar donde se elabora el producto

es, amplio, seguro:

Amplio Seguro

6

8

10

11

16

20

2

4

14

15

17

1 3

5

7

9

12

13

18

19

21

M A P A D E L O C A L I Z A C I O N D E L A S P A N A D E R I A S 1. Del oriente

2. Delis

3. Dulce abuelita

4. Emanuel

5. Especial

6. Hermano pedro

7. Industria panificadora

la excelencia

8. La bendición

9. La delicia

10. La esperanza

11. La super esquisita

12. Los ángeles

13. Los reyes

14. Nutripan

15. Pan superior

16. Romanos 8:28

17. San luiseña

18. Surtipan

19. Velipan

20. Vipan

21. Xala pan

GUIA PARA LA APLICACIÓN DE UN

PLAN DE MARKETING ORIENTADO A

LOS PROPIETAROS DE LA INDUSTRIA

PANIFICADORA

ÍNDICE

Introducción. . . . . . . . . . 1

Justificación. . . . . . . . . . 2

Objetivos. . . . . . . . . . 3

Contenido

Marketing. . . . . . . . . . 4

Identificación de la misión, visión y objetivos. . . . . . . 4

Análisis FODA. . . . . . . . . 6

Identificar el mercado meta. . . . . . . . . 7

Mezcla de mercadotecnia. . . . . . . . . . 8

Bibliografía . . . . . . . . . 19

1

INTRODUCCIÓN

La presente propuesta, pretende fortalecer algunas debilidades encontradas de la

industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa, la misma resalta la

importancia de aplicar una guía para la implementación de un plan de marketing, debido

a que la industria cuenta con un estancamiento en ventas y no existe una o varias

empresas que marquen la diferencia en cuanto a producto, precio, distribución y

promociones.

El propósito principal de este plan es brindar herramientas como misión, visión,

objetivos, análisis FODA de la empresa y estrategias de marketing que permitan a la

industria panificadora, cumplir satisfactoriamente las necesidades y deseos que el

cliente posee. Aplicando estrategias que mejoren la participación en el mercado y con

ello generar un impacto en ventas que contribuya al incremento en utilidades.

La competencia provoca una necesidad por brindar el mejor producto y servicio, es por

ello que esta propuesta pretende proporcionar a los empresarios, estrategias para

mejorar aspectos importantes, entre los cuales cabe mencionar: presentación de los

productos, (marca, empaque, etiqueta), fijación de precios en base a costos reales que

permitan brindar a los clientes precios accesibles, promociones que impacten en la

mente del consumidor y faciliten la decisión de compra por parte del mismo.

2

JUSTIFICACIÓN

Para las empresas de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa,

se hace complicado comercializar productos, debido a que las mismas se ven afectadas

por el entorno competitivo en que se encuentran, es por ello que surge la siguiente

interrogante: ¿Cómo pueden las MIPYMES aventajar a sus competidores, sabiendo que

existen varias empresas que venden productos similares? Esto se puede lograr con la

aplicación de un plan de marketing, para lo cual deben considerarse algunos aspectos:

mejorar la presentación de producto, (que el cliente identifique por medio de una marca

la calidad del mismo), otro aspecto es el precio, (establecer un precio en base a los

costos, que permita ofrecer productos con un precio atractivo y que este contribuya con

la decisión de compra por parte del consumidor), identificar un canal de distribución

adecuado que facilite la comercialización o venta de los productos, así mismo

implementar promociones de ventas, cuyo objetivo es atraer nuevos clientes o crear

lealtad en los actuales.

3

OBJETIVOS

Objetivo General

Proporcionar a las MIPYMES de la industria panificadora una guía para la

implementación de un plan de marketing, que permita aumentar la demanda de los

productos, y lograr un mayor posicionamiento en el mercado.

Objetivos Específicos

Proporcionar conocimientos a los empresarios sobre la aplicación de un plan de

marketing dentro de sus empresas.

Brindar ejemplos a los empresarios de las micro, pequeñas y medianas empresas,

de cada paso del plan de marketing para una mejor comprensión y aplicación.

Fomentar en los empresarios el desarrollo de programas publicitarios, cuyo fin es

que los clientes conozcan y adquieran el pan producido en este sector industrial.

Brindar información que permitan a los empresarios establecer precios que generen

utilidades brutas que puedan sobrepasar los gastos de producción.

4

CONTENIDO

Marketing

Es el proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con

otros. Es importante seguir los siguientes pasos:

Identificación de la misión, visión y objetivos.

Conocer la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA (fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas).

Identificar el mercado meta.

Aplicar la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción).

1. Identificación de la misión, visión y objetivos

Misión

Es la función o tarea básica de una empresa o institución o de una parte de ésta,

identifica la actividad por la cual existe la empresa. Por lo cual responde a la pregunta

¿Cuál es la razón por la cual la empresa o negocio está en el mercado?, ésta a su vez

obliga a los empresarios a pensar en cuál es el alcance de los productos o servicios

que se están vendiendo u ofreciendo en el mercado.

Ejemplo:

Somos una empresa dedicada a la producción de pan, elaborado con materia prima de

alta calidad que cumple con las necesidades, gustos, exigencias y expectativa de

nuestros clientes.

Es la dirección a largo plazo que la empresa pretende llegar en un futuro.

VISIÓN

5

Ejemplo:

Ser la empresa líder en producción y comercialización de pan, manteniendo nuestros

estándares de calidad, a precios accesibles y con el mejor servicio al cliente.

Objetivos

Son los fines que persiguen las empresas por medio de una actividad o varias de

diferente índole.

Ejemplo:

Objetivos que pretenden alcanzarse con este plan de marketing.

Incrementar estándares de calidad que cumplan con los deseos y exigencias de los

clientes.

Mejorar constantemente los procesos y maquinarias para ser una empresa

productiva.

Contar personal altamente capacitado.

Crear productos nuevos que impacten en la mente del consumidor.

Mejorar la presentación del producto a través de estrategias que contribuyan con la

decisión de compra por parte del consumidor.

Establecer programas de publicidad, que permitan dar a conocer a los consumidores

las diversas clases de pan que se producen.

Es importante que la misión y visión se coloquen en un

lugar visible, con el objetivo que todos los

colaboradores y clientes de la empresa conozcan, cual

es la razón de ser de la misma y hacia dónde se dirige.

6

2. Conocer la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA

(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

Después de haber establecido la misión, visión y objetivos es importante conocer cuál

es la situación actual de la empresa, es por ello que se debe realizar un análisis FODA.

Análisis FODA

Es la identificación de fortalezas y debilidades internas, así como exámenes de

oportunidades y amenazas externas. También se le conoce como análisis DOFA

(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas).

Fortalezas: son todas las características o cualidades internas que existen en cada

área administrativa, financiera, de mercadeo, recursos humanos, que fortalecen la

empresa y establecen una firmeza en la misma.

Debilidades: estas son lo contrario a las fortalezas, definiéndose como las flaquezas

o negligencias internas que existen en las diferentes áreas mencionadas

anteriormente y que provocan una debilidad en la empresa.

Oportunidades: son todas las situaciones externas positivas que se presentan a la

empresa y que pueden mejorar las funciones de la misma, estas pueden ser:

políticas, económicas, sociales, entre otras.

Amenazas: se definen como las situaciones externas negativas que se presentan en

la empresa y que pueden provocar un estancamiento económico en la misma, entre

las cuales cabe mencionar: la competencia, aspectos políticos, sociales, entre otras.

El objetivo de esta herramienta (FODA) es proporcionar un panorama de las

situación actual interna y externa de la empresa, para mejorar el

funcionamiento de la empresa, que contribuya al incremento de utilidades.

7

Ejemplo:

3. Identificar el mercado meta.

Clientes: es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para una empresa

u organización: es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y

comercializan productos y servicios.

Clasificación de clientes:

Clientes actuales: es el que genera el volumen de ventas actuales, por tanto, es la

fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que permite tener

una determinada participación en el mercado.

DEBILIDADES

Maquinaria y equipo adecuado para la preparación del pan.

Personal altamente capacitado.

Diversidad de productos.

Edificio propio.

Proceso de producción establecido.

Buen récor crediticio con proveedores.

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

Aplicación de la mezcla de mercadotecnia

de una forma empírica.

Altos costos de producción.

Mano de obra no calificada.

Depreciación de Maquinaria.

Introducir sus productos en otros

mercados.

Creación de nuevos productos.

Adquirir créditos para capitalizar la

empresa.

Implementar campañas publicitarias.

FORTALEZAS

Incremento en precios de materia prima.

Creación de nuevas panaderías.

Cambios bruscos del clima.

Incremento en el salario mínimo.

Delincuencia.

8

Clientes potenciales: este tipo de cliente es el que podría dar lugar a un determinado

volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los

puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Mercado meta

Es el grupo de personas o empresas para las que la empresa diseña, implementa y

mantiene la mezcla de marketing, con el propósito de satisfacer las necesidades de ese

grupo, lo que resulta en intercambios satisfactorios para ambas partes.

Ejemplo:

Debido a que los productos que ofrecen las empresas productoras de pan son de

consumo, el mercado meta se define de acuerdo a la incidencia de compra que se ha

obtenido en ventas anteriores, dichos productos se enfocan a:

Familias en general.

Centros educativos privados y públicos.

Restaurantes.

4. Aplicar la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción)

Mezcla de marketing

Es el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de

mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda

de su producto.

Elementos de la mezcla de mercadotecnia:

Productos

Precio

Plaza y

Promoción

9

Producto

Todo aquello, sea favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio.

Un producto puede ser un bien tangible, como un pan o un servicio.

Productos de consumo: productos comprados para satisfacer los deseos personales de

un individuo.

Es importante conocer los productos que nos distinguen de la competencia, estos

deben ser seleccionados cuidadosamente, identificando las características y cualidades

que estos poseen.

Ejemplo:

Estos son algunos de los productos que más se venden en la industria

panificadora.

Pan francés.

Gusano.

Tostada.

Conchita.

Lengua.

Cubilete.

Es de vital importancia conocer los productos que se ofrecen, estos deben ser

atractivos para la vista del consumidor y tener un olor agradable que denote la frescura

del pan.

Características del producto

a) Marca

Es el nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que

identifica los productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.

10

Es necesario que los productos que venden las empresas panificadoras se identifiquen

con una marca, esto mejorará la presentación del producto y lo hará más atractivo.

Además los diferencia de la competencia.

La marca debe posicionarse en la mente del consumidor.

Ejemplo:

A continuación se presentan dos propuestas de marcas, que podrían servir de modelo

para que las micro, pequeñas y medianas empresas de la industria panificadora

elaboren su propia marca.

Propuesta 1.

Propuesta 2.

b) Empaque

Es el encargado de contener el producto y protegerlo mientras pasan por el canal de

distribución.

11

Funciones del empaque

Las tres funciones más importantes del empaque son: contener y proteger los

productos, promoverlos y facilitar su almacenamiento, uso y disposición. Una cuarta

función del empaque cada vez más importante es permitir el reciclado y reducir el daño

al ambiente.

Ejemplo: a continuación se presentan algunos modelos para empacar los productos.

Este tipo de empaque podría ser

de utilidad, debido a que el

producto debe mostrarse. Además

tiene la ventaja que encima del

mismo podría colocarse una

marca, esto haría más atractivo el

producto.

Este tipo de empaque

también podría ser de

utilidad, colocando

impreso en la bolsa

plástica la marca, con

dirección y teléfonos.

Además es de bajo

costo.

12

c) Etiqueta

Un elemento integral de cualquier empaque es la etiqueta. Ésta por lo general asume

dos formas: persuasiva o informativa. Las primeras, se centran en un tema o logotipo

promocional, y la información al consumidor es secundaria. La segunda está diseñada

con el objetivo de ayudar a los consumidores a seleccionar adecuadamente los

productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra. Los

empresarios de la industria panificadora deben enfocarse en el tipo de etiquetado

informativo, para brindar información al cliente concerniente, a la fecha de vencimiento,

los productos que tiene mayor relevancia para su producción, entre otra.

Ejemplo:

La etiqueta que a continuación se presenta tiene la siguiente información: marca de la

empresa, dirección y teléfonos, fecha de fabricación y caducidad.

Precio

Es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio. Estos son la

clave para los ingresos, que a su vez, son la esencia para las utilidades de una

organización.

Ingresos: es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el número de unidades

vendida.

Utilidad: ingreso menos gastos, también conocida como beneficios.

Producto hecho en Guatemala

3ª. 3-11 calle zona 8, Jalapa Teléfono: 4081-1625

Fecha fábrica: 20-05-2010 Fecha de caducidad: 24-05-2010

13

Es importante resaltar que el incremento en ingresos no siempre refleja un incremento

en utilidades, esto debido a que se deben considerar los costos, fijos y variables.

Costo Fijo

Es un costo que no cambia conforme la producción se incrementa o decrece. Por

ejemplo: el alquiler, los sueldos de ejecutivos.

Costos variables

Son los que varían cuando hay cambios en el nivel de producción. Por ejemplo: la

materia prima, energía eléctrica, entre otros.

Ejemplo:

Los precios deben establecerse considerando una serie de aspectos, dentro de los

cuales cabe mencionar el siguiente:

Costo de la materia prima: se debe calcular el costo exacto de la materia prima que se

utiliza para elaborar una receta de pan. Esto se calcula costeando la misma, se aplica

una regla de tres simple como se muestra a continuación:

Costo fijo Costo variable Costo total

14

Costo de materia prima, para la elaboración de pan dulce tradicional o normal

15 lbs. azúcar

si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.3.50

20 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?

Se multiplica 20 * 3.5 y el total se divide dentro de 1 = Q. 70.00

50 lbs. Harina suave

si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.2.65

50 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?

Se multiplica 50 * 2.65 y el total se divide dentro de 1 = Q. 132.50

*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.

RECETA

15 Lbs. de azúcar

50 Lbs. de harina suave

5 Lbs. de manteca

1 ½ Lbs de levadura

1 Lbs. de royal en polvo

10 Litros de agua

Este es el costo de azúcar para

esta receta

Este es el costo de la harina

suave para esta receta

15

5 lbs. Manteca

si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.5.74

5 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?

Se multiplica 5 * 5.74 y el total se divide dentro de 1 = Q. 28.70

1 1/5lbs. Levadura

si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.9.25

1.5 libras tienen un costo de ----------------------------- ¿?

Se multiplica 1.5 * 9.25 y el total se divide dentro de 1 = Q. 13.87

1 Lb. De royal

Si 1 libra tiene un costo de ------------------------------ Q. 5.15

*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.

Este es el costo de la manteca

para esta receta

Este es el costo de la levadura

para esta receta

Este es el costo del royal para

esta receta

16

COSTO DE LA RECETA

RECETA COSTO

15 Lbs. de azúcar Q 70.00

50 Lbs. de harina suave Q 132.50

5 Lbs. de manteca Q 28.70

1 ½ Lbs de levadura Q 13.87

1 Lbs. de royal en polvo Q 5.15

10 Litros de agua Q -

COSTO TOTAL Q250.22

El total de unidades que produce esta receta es de 820 panes.

COSTO UNITARIO POR PAN

Q. 250.22 / 820 = 0.305

El costo unitario por pan es de 30.5 centavos. En base a este costo se puede fijar un

precio, este queda a criterio de los empresarios.

Plaza o canales de distribución

Conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de la

propiedad al tiempo que los productos pasan del productor al usuario de negocios o al

consumidor.

Tipos de canales

Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.

Canal corto: consta de tres entidades para la distribución: fabricante, detallista y

consumidor.

Canal largo: cuando el canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante,

mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones también aparece entre el

17

fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,

distribuidor o representante.

Para las empresas panificadoras es recomendable que utilicen el canal directo, debido

a que el pan con el tiempo pierde su frescura, suavidad y sabor. El distribuir producto

directamente al consumidor final, ayudaría para que el cliente deguste de un producto

con las características anteriormente mencionadas.

Promoción

Es la comunicación de los mercadólogos que informa, persuade y recuerda a los

consumidores potenciales sobre un producto, con el objetivo de influir en su opinión o

generar una respuesta. Lo que provoca una ventaja diferencial, que consiste en generar

uno o más aspectos únicos que los consumidores meta la favorezcan más que a sus

competidores.

Mezcla de promoción

Combinación de herramientas de promoción que incluye la publicidad, relaciones

públicas, ventas personales y promoción de ventas, las cuales se utilizan a fin de influir

en el mercado meta y lograr los objetivos globales de la empresa.

Publicidad: comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un

producto o una organización; su costo lo paga el mercadólogo.

Relaciones públicas: función de marketing que evalúa las actitudes públicas,

identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a cabo

un programa de acción con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptación del

público.

Ventas personales: presentación planteada a uno o más compradores potenciales

con el fin de realizar una venta.

18

Promoción de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas

personales, publicidad y relaciones públicas) que estimulan la compra y la

efectividad del distribuidor.

La publicidad incluye medios impresos, transmitidos por radio o televisión, anuncios

exteriores y otros. El objetivo de estos es persuadir a los clientes para que compren los

productos.

Ejemplo:

Así mismo también se podría utilizar un spot publicitario.

Costos:

Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 6 menciones en el día los 7 días de la

semana por Q.400.00 mensuales (se paga por adelantado). Estéreo Azúcar.

Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 8 menciones en el día los 7 días de la

semana por Q.600.00 mensuales (se paga por adelantado). Estéreo Azúcar.

El costo de este

afiche es de

Q20.00 el ciento

(media carta)

19

BIBLIOGRAFÍA

1. Lamb, C. Hair, J. y McDaniel, C. (2006). Marketing. (8ª. ed.). Colombia: Editorial

Thomson.

2. Kotler, P. Armstrong, G. Keller, L. (2007). Marketing. Mexico: Pearson

Educación.