DIPLOMA EN GESTIÓN DE VENTAS - … · Marketing en el siglo XXI Conocer los nuevos elementos de la...

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DIPLOMA EN

GESTIÓN DE VENTAS

unegocios.uchile.cl

DIPLOMA EN GESTIÓN DE VENTAS

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DIPLOMAS B-LEARNINGUNEGOCIOS

Las clases presenciales, son opcionales y noson requisito para la aprobación del diploma

5 módulos, 1 de ellos lo eliges tú

LA UCHILE EN TODAS PARTES


OBJETIVO DEL DIPLOMA:

• Mejorar conocimientos en temas comerciales y entender la

complementariedad de las áreas de ventas con marketing.

• Dotar de herramientas y conceptos para mejorar los

procesos comerciales.

• Optimizar la gestión de los equipos de ventas.

El diploma te prepara para:

• Mejorar las competencias en la dirección y gestión de

equipos comerciales.

• Aprender las principales herramientas de la gestión

comercial.

• Ampliar la visión hacia un enfoque más estratégico.


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MÓDULOS


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1-. MARKETING Y VENTAS

Objetivo del Curso:• Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas.

• Comprender como el área de marketing es un generador de valor

para la compañía

• Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas

realidades del siglo XXI

• Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en

el campo del marketing.

Este curso te prepara para:• Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de

marketing y ventas son generadores de valor dentro una compañía.

• Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de

marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta

área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc.

• Entender las principales funciones que se pueden desempeñar

dentro del campo del marketing.

CONTENIDOS

Introducción al marketingComprender los conceptos más tradicionales del marketing.

• ¿Qué es el marketing?

• Conceptos claves de marketing.

• El marketing mix clásico.

Marketing en el siglo XXIConocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo

estos impactan en el marketing.

• El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades.

• Los 10 “mandamientos” del marketing actual.

• Los 10 “pecados” del marketing actual.

Marketing holísticoEn este módulo, revisaremos el área de ventas, la cual es inseparable

de marketing para una gestión exitosa en la empresa.

En este módulo revisaremos como sucede el proceso de decisión de

compra así como distintas estrategias de ventas que nos aportarán

una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante

clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades

y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que

tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

Marketing managementComprender las principales funciones que desempeñan las gerencias

de marketing.

• Desarrollo de estrategias de marketing.

• Investigación de mercado.

• Segmentacion de Clientes.

• Desarrollo y posicionamiento de marca.

• Product management.

• Manejo canales de distribución.

• Desarrollo de planes de comunicación.

HORARIOS:

Inicio: 10/10/2018 Término: 06/11/2018

Clase presencial opcional: sábado 10/11/2018 de 9:30 a 13:30 hrs.

Profesora Sandra BauerIngeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business &

Marketing, UC Berkeley de California, EEUU.

Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado

en importantes trasnacionales de retail.

Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa

transnacional de renombre.


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2-. GESTIÓN COMERCIAL Y MODELOS DE VENTA

Objetivo del Curso:La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar

de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es

una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial

esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros

objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes

con la estrategia general de nuestra organización.

Este curso te prepara para:• Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial y de

los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las

exigencias del mercado.

• Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y

herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación

Comercial en sus organizaciones.

• Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto

que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la

creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.

• Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y

su implementación efectiva.

• Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y

de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa.

• Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca,

clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos

de productos, variables claves de la mescla de productos y sus roles.

CONTENIDOS

Planificación estratégica• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la

Planificación Comercial.

• Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas

de los consumidores.

• Como gestionar la innovación centrándose en el cliente.

• Análisis del Mercado.

• Determinar los Objetivos Comerciales.

• Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo

de productos.

• Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en

la organización.

• Desarrollo de productos nuevos. El mercado, consumidores, canales

y clientes, formatos, roles.

Herramientas y posicionamiento• Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios.

• Las 4 dimensiones de la mescla de productos como fundamento

estratégico.

• Ciclo de vida de productos y su análisis.

• Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos.

• La Marca, variable estratégica esencial del producto.

• Como crear productos nuevos. Método práctico de realización.

Gestión comercial• Segmentación de clientes.

• Canales de Distribución.

• Fuentes de captación de clientes.

• Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en

comportamiento de los productos.

• Herramientas de control y medición de la planificación comercial.

• Seguimiento a la Ejecución y a la Venta.

Modelos de venta• Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación

organizacional.

• Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos

físicos. Entre otros.

HORARIOS:

Inicio: 14/11/2018 Término: 11/12/2018


Profesor Pablo BarberisIngeniero comercial, con postítulo en Marketing, y post formación en Retail, logística,

TI y comercio electrónico. Más de 23 años de experiencia liderando gerencias

comerciales y de ventas en la industria de servicios, industrial, retail y consumo

masivo en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales.

Lidera proyectos de innovación para nuevos canales de ventas y para diferentes

mercados. Ha desarrollado negocios desde start-up a unidad de negocios rentables,

genera oportunidades de crecimiento en mercados de las exportaciones y mejora

la cadena de valor para todas las líneas de productos.


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3-. ESTRATEGIA COMERCIAL

Objetivo del Curso:• Entregar una visión general de la importancia de la dirección

de ventas

• Entregar herramientas para diseñar en implementar estrategias

comerciales.

Este curso te prepara para:• Conocer la importancia de los equipos comerciales.

• Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor.

• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas.

CONTENIDOS

Introducción a la gestión de equipos de ventasComprender la importancia de la gestión de ventas por fuente

generadora de valor hacia el cliente.

• Introducción a la gestión de equipos ventas.

• Definiciones y Perspectivas.

• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.

• Por qué la gente compra.

• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.

La importancia de las personasComprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas.

• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.

• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.

• Remuneración y motivación de vendedores.

Diseño de la organización de ventasComprender la importancia del uso de métricas para la gestión

de ventas.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

Productividad ComercialConocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los

resultados comerciales.

• Planes y presupuestos de ventas

• Equipos de alto desempeño.

• Factores de Productividad.

• Performance Management.

HORARIOS:

Inicio:12/12/2019 Término: 08/01/2019


Profesor Jorge BullemoreCandidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de

Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad

de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial

de la Universidad Diego Portales, Chile.

Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas,

académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones

Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en

las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate

School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad

de Lleida, España.

Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la

Universidad de Chile.


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4.- LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA

Objetivo del Curso:• Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos

comerciales.

• Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia

emocional para liderar y motivar equipos comerciales.

• Desarrollar competencias para el auto-liderazgo.

• Desarrollar competencias para la participación en equipos

colaborativos y confiables.

Este curso te prepara para:• Fortalecer habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos

colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten

el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada

vez más desafiantes e impredecibles.

• Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de

equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus

organizaciones.

CONTENIDOS

Modelo de aprendizaje y cambio organizacionalComprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva

de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su

relación con producir ciertas acciones y cambios.

• Modelo del observador.

• La habilidad del escuchar.

• Los actos del habla.

• Tipos de conversaciones.

• Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo.

• Mis conversaciones pendientes en el trabajo.

Competencias de autoliderazgoIdentificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes

con la acción profesional y la relación consigo mismo.

• Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla.

• Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia

emocional).

• Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad

en los demás.

Desarrollo de equipos colaborativos y confiablesConocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo

y las variables que influyen en su efectividad.

• Equipos de alto desempeño.

• Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes.

• Prácticas de trabajo colaborativo.

Competencias de liderazgoEntender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos

que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos.

• Teorías de liderazgo.

• Liderazgo transformacional.

• Prácticas de liderazgo.

• La Confianza y sus pilares.

HORARIOS:

Inicio: 02/01/2019 Término: 29/01/2019


Profesora Cecilia HernándezIngeniero Comercial Universidad de Chile, Diplomada en Liderazgo y Transformación

Organizacional Universidad Alberto Hurtado y Coach Ontológica Escuela Newfield

Network, con 20 años de experiencia como Gerente de Personas en empresas

privadas y públicas.

Desde 2011, se ha dedicado al coaching ejecutivo, acompañando programas

de Liderazgo y Trabajo colaborativo junto con proyectos de gestión del cambio,

modelos y diccionarios de perfiles por competencias, estudios de clima y sistemas

de gestión del desempeño.

Facilitadora de talleres en el aprendizaje de habilidades relacionales y docente

Diplomado Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile y U. Mayor.


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MÓDULO ELECTIVO


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*Te invitamos a ingresar a nuestro sitio web, para que conozcas nuesta oferta completa de programas semipresenciales (Blearning).

CURSOSFECHA DE

INICIO

FECHA DE

TÉRMINO

CLASE

PRESENCIAL

Administración de Empresas 10-04-19 07-05-19 11-05-19

Plan de Marketing Digital 10-04-19 07-05-19 11-05-19

Diseño de Procesos 10-04-19 07-05-19 11-05-19

Gestión Ejecutiva 10-04-19 07-05-19 04-05-19

Comunicación Efectiva 10-04-19 07-05-19 11-05-19

Gestión y Planificación de Presupuesto 10-04-19 07-05-19 04-05-19

Excel Básico 10-04-19 07-05-19 27-04-19

Excel Intermedio 10-04-19 07-05-19 04-05-19

Plan Estratégico Personal 10-04-19 07-05-19 04-05-19

Presentaciones Profesionales Efectivas 10-04-19 07-05-19 04-05-19

Excel Avanzado 08-05-19 04-06-19 08-06-19

Finanzas Corporativas 08-05-19 04-06-19 08-06-19

Comunicación y Liderazgo 08-05-19 04-06-19 08-06-19

Fundamentos de la Gestión Retail 08-05-19 04-06-19 08-06-19

Introducción al Product Manager 08-05-19 04-06-19 08-06-19


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CURSO DEL DIPLOMA GESTIÓN DE VENTASFECHA DE

INICIO

FECHA DE

TÉRMINO

CLASE

PRESENCIAL

Marketing y Ventas 10-10-18 6-11-18 10-11-18

Gestión Comercial y Modelos de Venta 14-11-18 11-12-18 15-12-18

Estrategia Comercial 12-12-18 08-01-19 05-01-19

Liderazgo en Equipos de Ventas 02-01-19 29-01-19 26-01-19

ELECTIVO - - -

INFORMACIÓN GENERAL

VALOR DIPLOMADO:

$2.100.000.-

HORAS:

TOTAL DE HORAS: 140 hrs. online + 20hrs. presenciales(c/módulo: 28 hrs online + 4 hrs. presenciales)

*Las clases presenciales, son opcionales y no son requisito

para la aprobación del diploma.

FECHAS:

PLATAFORMA DIGITAL:

CONSULTAS:

MARÍA PÍA ASTORGA DÍAZEjecutiva de Admisión y Matrícula

[email protected]+562 29781982Diagonal Paraguay 257, Torre 26, piso 9, Of. 903Lunes a viernes de 9:30 a 18:30 hrs.

Si ya realizaste un curso Blearning (semipresencial) con nosotros, tienes la posibilidad de convalidar hasta dos.

Se descontará del costo del diploma el curso de mayor precio. El quinto curso electivo también los puedes convalidar.

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