Peligro Alquileres. Ciudadanos Víctimas Del Negocio Inmobiliario
DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO INMOBILIARIO CON … · diseÑo de un modelo de negocio...
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DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO INMOBILIARIO CON ASESORÍAS ESTRUCTURALES Y ADECUACION DE ESPACIOS INTERIORES EN BOGOTÁ PRESENTADO POR: LILI JOHANNA CRIOLLO VIVAS - 505650 MARIA CARMENZA SAENZ MORA - 503411 UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA PROGRAMA INGENIERÍA CIVIL BOGOTÁ 2018
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DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO INMOBILIARIO CON ASESORÍAS
ESTRUCTURALES Y ADECUACION DE ESPACIOS INTERIORES EN BOGOTÁ
PRESENTADO POR:
LILI JOHANNA CRIOLLO VIVAS - 505650
MARIA CARMENZA SAENZ MORA - 503411
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA INGENIERÍA CIVIL
BOGOTÁ
2018
DISEÑO DE UN MODELO DE NEGOCIO INMOBILIARIO CON ASESORÍAS
ESTRUCTURALES Y ADECUACION DE ESPACIOS INTERIORES EN BOGOTÁ
PRESENTADO POR:
LILI JOHANNA CRIOLLO VIVAS - 505650
MARIA CARMENZA SAENZ MORA - 503411
TRABAJO DE GRADO
DIRECTOR
IMSC. MBA. MARTÍN EDUARDO ESPITIA NERY
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA INGENIERÍA CIVIL
BOGOTÁ
2018
Nota de aceptación:
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
_______________________________
MARTÍN EDUARDO ESPITIA NERY
Firma director de proyecto
_______________________________
Firma de jurado
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado primeramente a Dios, que es quien nos da la
sabiduría y nos guía en cada paso que damos.
A mi Esposo Frank Alex Ramos Camargo, quien ha estado en cada momento para
mí desde el primer día de novios y cuando he querido desfallecer me ha animado
a seguir o no desmayar. Gracias a él hoy puedo decir que he culminado este
sueño. A mis hijos Stephany y Sebastián a mis padres Evaristo Sáenz y Elba
Mora, cada una de las personas que han estado presente en este proceso.
Yo Lili Criollo les dedico mi esfuerzo a las dos personas más importantes en mi
vida, a mi padre quien con su comprensión y amor me ha sabido escuchar y
comprender, quien me ha sabido dar ejemplo como persona, amigo e incluso
como jefe.
A mi hija Samantha Castro quien se convirtió en un gran apoyo e incentivo en mi
vida, quien a pesar de su corta edad me enseña cada día a ser mejor persona.
AGRADECIMIENTOS
Yo Lili Criollo principalmente le doy gracias al señor Wilson Criollo y a la señora
Liliana Vivas, quienes son mis padres, que con su sacrificio, compresión y
dedicación me han brindado los mejores momentos a lo largo de mi vida, por ser
esas personas ejemplares, al joven Fabio Criollo quien, a pesar de ser mi
hermano, también ha sido una persona incondicional y quien ha hecho que de lo
mejor de mí en todos estos años de carrera.
Al señor William Castro, quien como hombre me enseñó a valorar cada una de las
cosas con las que cuento hoy en día y especialmente a la pequeña Samantha
Castro quien es la personita que me motiva cada día y quien me acompaña desde
hace poco.
A mi compañera Carmenza Sáenz, quien me acompaña desde hace unos
semestres en este arduo trabajo, y quien con paciencia y dedicación me ha sabido
aconsejar y ser una mano amiga.
Yo María Carmenza Sáenz Mora, quiero agradecer hoy más que nunca a mi
esposo, a mis hijos, a mis padres, mis hermanos, y a cada una de las personas
que de una u otra manera aportaron su grano de arena para que este sueño se
hiciera realidad.
Gracias a la sra Ana Moya, quien dedicó parte de su tiempo en cuidar de mis hijos
para que yo pudiese dedicarme a sacar esta carrera adelante, gracias profe por su
esfuerzo y dedicación para con mis hijos los cuales cuido como suyos.
A Lili Johanna Criollo, compañera de tesis, amiga y socia de la empresa que al
empezar este proyecto lo vimos como una idea, un sueño, pero hoy podemos
decir que es realidad.
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN ........................................................................................................................................ 133
PALABRAS CLAVES ........................................................................................................................... 144
ABSTRACT ........................................................................................................................................ 144
KEYWORDS ...................................................................................................................................... 155
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................... 166
ANTECEDENTES ............................................................................................................................... 188
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................ 222
PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ..................................................................... 255
OBJETIVOS ....................................................................................................................................... 266
GENERAL ...................................................................................................................................... 266
ESPECÍFICOS .................................................................................................................................. 26
1. MARCO TEÓRICO ..................................................................................................................... 277
1.1. EMPRENDIMIENTO ............................................................................................................ 30
1.2. PLAN DE NEGOCIOS ........................................................................................................... 30
1.3. PESTEL ............................................................................................................................. 311
1.3.1. FACTOR POLÍTICO .................................................................................................... 311
1.3.2. SECTOR ECONÓMICO .............................................................................................. 333
1.3.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL ........................................................................................ 39
1.3.4. FACTOR TECNOLÓGICO ............................................................................................. 41
1.3.5. FACTOR AMBIENTAL.................................................................................................. 43
1.3.6. FACTOR LEGAL ......................................................................................................... 466
1.4. PORTER COMO ESTRATEGIA ............................................................................................. 48
1.4.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES ............................................... 509
1.4.2. FUERZAS COMPETITIVAS ......................................................................................... 533
1.5. ANÁLISIS DE MERCADO ................................................................................................... 588
1.5.1. MERCADEO .............................................................................................................. 588
1.5.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO ........................................................................ 599
1.5.3. TIPOS DE MERCADOS ................................................................................................ 60
1.5.4. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ............................................................................. 611
1.5.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................................................. 622
1.5.6. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO .......................................................... 634
1.6. ANÁLISIS FINANCIERO ..................................................................................................... 666
1.6.1. MERCADO DE DINERO ............................................................................................. 677
1.6.2. MERCADO DE CAPITAL ............................................................................................ 677
1.6.3. FINANZAS ................................................................................................................ 688
1.7. ANÁLISIS TÉCNICO DE INMOBILIARIA.............................................................................. 744
1.7.1. ¿QUÉ ES UNA INMOBILIARIA? ................................................................................. 744
1.8. MODELO DE NEGOCIO ........................................................................................................ 799
1.9. ASESORIA ESTRUCTURAL ....................................................................................................... 80
2. METODOLOGÍA .......................................................................................................................... 83
2.1. PLAN DE NEGOCIOS ......................................................................................................... 844
2.2. PESTEL ............................................................................................................................. 844
2.2.1. FACTOR POLÍTICO .................................................................................................... 844
2.2.2. SECTOR ECONÓMICO .............................................................................................. 855
2.2.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL ...................................................................................... 877
2.2.4. FACTOR TECNOLÓGICO ........................................................................................... 887
2.2.5. FACTOR AMBIENTAL................................................................................................ 888
2.2.6. FACTOR LEGAL ......................................................................................................... 888
2.3. PORTER COMO ESTRATEGIA ........................................................................................... 888
2.3.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES ............................................... 888
2.3.2. FUERZAS COMPETITIVAS ......................................................................................... 899
2.4. ANÁLISIS DE MERCADO ................................................................................................... 900
2.4.1. MERCADEO .............................................................................................................. 900
2.4.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO .......................................................................... 91
2.4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................................ 91
2.5. PLAN FINANCIERO ............................................................................................................. 91
3. RESULTADOS ............................................................................................................................. 92
3.1. PLAN DE NEGOCIOS ........................................................................................................... 92
3.1.1. MISIÓN ...................................................................................................................... 92
3.1.2. VISIÓN ....................................................................................................................... 92
3.1.3. ACTIVIDADES DEL PLAN DE OPERACIÓN ................................................................... 92
3.1.4. PLAN ORGANIZATIVO Y DE RRHH .............................................................................. 93
3.2. PESTEL ............................................................................................................................... 96
3.2.1. FACTOR POLÍTICO ...................................................................................................... 96
3.2.2. SECTOR ECONÓMICO ................................................................................................ 99
3.2.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL ...................................................................................... 115
3.2.4. FACTOR TECNOLÓGICO ........................................................................................... 116
3.2.5. FACTOR AMBIENTAL................................................................................................ 117
3.2.6. FACTOR LEGAL ......................................................................................................... 118
3.3. PORTER COMO ESTRATEGIA ........................................................................................... 120
3.3.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES ............................................... 120
3.3.2. FUERZAS COMPETITIVAS ......................................................................................... 123
3.4. ANÁLISIS DE MERCADO ................................................................................................. 1299
3.4.1. MERCADEO ............................................................................................................ 1300
3.4.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO ........................................................................ 130
3.4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .............................................................................. 131
3.5. PLAN DE NEGOCIO .......................................................................................................... 141
3.5.1. FLUJO DE CAJA PROYECTADO A CINCO (5) AÑOS. .................................................. 145
CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 152
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................................. 153
ANEXOS ........................................................................................................................................... 160
TABLA DE FIGURAS
Figura 1. Financiación de vivienda. ............................................................................................. 20
Figura 2. Confianza del consumidor. ........................................................................................... 23
Figura 3. Organización marco teórico ......................................................................................... 28
Figura 4. Matriz Ansoff ................................................................................................................... 49
Figura 5. Las 5 fuerzas de Porter ................................................................................................ 54
Figura 6. Organización Metodología ........................................................................................... 83
Figura 7. Inflación al consumidor. ................................................................................................ 97
Figura 8. Producto Interno Bruto. ................................................................................................. 98
Figura 9. Producto Interno Bruto. ............................................................................................... 100
Figura 10. PIB de los sectores. .................................................................................................. 100
Figura 11. Inflación y Meta de Inflación. ................................................................................... 102
Figura 12. Devaluación nominal y real ...................................................................................... 102
Figura 13. IPC. .............................................................................................................................. 104
Figura 14. Tasa global de participación, ocupación y desempleo. ....................................... 105
Figura 15. Componentes de la cuenta corriente Millones de dólares y porcentaje del PIB
trimestral 2013-2018. ................................................................................................................... 107
Figura 16. Cifras como porcentaje % del PIB .......................................................................... 107
Figura 17. Factores que inciden en la capacidad de compra. ............................................... 108
Figura 18. Indicador de deuda sobre ingreso DSI= (Saldo de la deuda4 /Ingreso agregado
anual) - (Cifras en %) ................................................................................................................... 109
Figura 19. Plazo medio para pago de cuota inicial (meses). ................................................. 110
Figura 20.Valor de los créditos entregados para la compra de vivienda por tipo (miles de
millones de pesos constantes) Total nacional II trimestre (2017 - 2018) ............................ 112
Figura 21. Estructura general – Viviendas financiadas (unidades) II trimestre de 2018 ... 113
Figura 22. Variación anual del valor de los créditos entregados para compra de vivienda
(precios constantes) Total nacional II trimestre (2017 – 2018) ............................................. 114
Figura 23. Organigrama de la empresa .................................................................................... 119
Figura 24. Estratos vs Manzanas en Bogotá ........................................................................... 129
Figura 25. Tabla: Unidades de vivienda iniciadas. Año corrido a agosto desde el año 2016
- 2018 ............................................................................................................................................. 132
Figura 26. Inversión de los hogares en vivienda (Cifras en billones de pesos constantes)
......................................................................................................................................................... 133
Figura 27. Unidades de vivienda lanzadas. Año corrido en Agosto 2016 - 2018 .............. 134
Figura 28. Unidades de vivienda vendidas. Año corrido a Agosto 2016 – 2018. ............... 135
Figura 29. Unidades de vivienda en oferta. Agosto 2016 - 2018 .......................................... 136
Figura 30. Unidades de vivienda en oferta. Agosto 2016 - 2018 .......................................... 137
Figura 31. Precios de viviendas nuevas por upz en Bogotá ................................................. 138
Figura 32. Índice de precios de viviendas nuevas en Bogotá ............................................... 139
TABLA DE TABLAS
Tabla 1. Tipos de mercados ......................................................................................................... 61
Tabla 2. Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa .......................................... 65
Tabla 3. Tipos de clientes. .......................................................................................................... 128
Tabla 4. Tablero de indicadores consolidado .......................................................................... 140
Tabla 5. Caracterización producto inmobiliario por rango de precio. ................................... 141
Tabla 6. CAP INSTALADA SERVICIOS ................................................................................... 143
Tabla 7. CAPEX ............................................................................................................................ 143
Tabla 8. Capacidad de trabajo inicial. ....................................................................................... 144
Tabla 9. Parámetros base ........................................................................................................... 145
Tabla 10. Capacidad instalada de servicios ............................................................................. 146
Tabla 11. Comisión por compra y venta ................................................................................... 146
Tabla 12. Costo venta .................................................................................................................. 147
Tabla 13. Gastos de administración .......................................................................................... 147
Tabla 14. Gastos de personal .................................................................................................... 148
Tabla 15. Proyección financiera ................................................................................................. 149
Tabla 16. Flujo de caja libre ........................................................................................................ 150
Tabla 17. Indicadores económicos ............................................................................................ 150
Tabla 18. Amortización ................................................................................................................ 151
13
RESUMEN
El presente trabajo de grado plantea la creación de un nuevo modelo de negocio
para el sector inmobiliario, donde tiene el nombre de “CS inmobiliaria”. Dicha
empresa está radicada en la ciudad de Bogotá D.C. (Colombia) que desea
incursionar en el mercado de servicios inmobiliarios, específicamente los de venta,
arriendo y análisis técnico de la infraestructura en los estratos 3 y 4.
Por medio de la investigación que se realizado en el análisis del consumidor, la
empresa “CS inmobiliaria” tiene como objetivo satisfacer las necesidades que se
encontraron en los habitantes de la dicha ciudad, en el barrio Tintal, ubicado en la
localidad de Kennedy a la hora de comercializar sus inmuebles de manera rápida
y segura.
El mercado objetivo que distingue la empresa está compuesto por las personas
que son propietarias de los inmuebles en vivienda de los estratos ya expuestos
anteriormente y que tienen la necesidad de vender o arriendar su vivienda pero
que por algún motivo no lo hacen a través de un intermediario. Del 100% de las
viviendas que se encuentran en la ciudad de Bogotá D.C. el 77% de los inmuebles
no tienen intermediación en estos momentos, es decir unos que 10.064 para la
venta, y del 100% de que hay actualmente para arrendar el 52% no lo hacen a
través de inmobiliarias, es decir 1436 viviendas.
El mercado objetivo que distingue la empresa está compuesto por las personas
que son propietarias de los inmuebles en vivienda de los estratos ya expuestos
anteriormente y que tienen la necesidad de vender o arriendar su vivienda pero
que por algún motivo no lo hacen a través de un intermediario. Del 100% de las
viviendas que se encuentran en la ciudad de Bogotá D.C. el 77% de los inmuebles
no tienen intermediación en estos momentos, es decir unos que 10.064 para la
venta, y del 100% de que hay actualmente para arrendar el 52% no lo hacen a
través de inmobiliarias, es decir 1436 viviendas.
14
El plan de negocio descrito en este trabajo presenta un análisis del micro entorno,
tanto cuantitativo como cualitativo, análisis de la competencia, del cliente, una
descripción de la empresa y las estrategias, análisis técnico, administrativo,
jurídico, económico y financiero.
PALABRAS CLAVES
Inmobiliaria, plan de negocios, bienes inmuebles, arrendamiento, venta, análisis
técnico, TIR, VAN, EBITDA, asesoría estructural, adecuación de espacios.
ABSTRACT
The present work of degree raises the creation of a business model for the real
estate sector, The Company bears the name "CS real estate". This company is
located in the city of Bogotá D.C. (Colombia) wishing to enter the real estate
services market, specifically in the sale, purchase and rental consultancies, as well
as technical analysis of the infrastructure in real estate of strata 3 and 4.
Through the research carried out in the market research, the company "CS
inmobiliaria" aims to meet the needs that were found in the inhabitants of the city,
in the towns of Fontibón and Kennedy when marketing their real estate quickly and
safely.
The target market that distinguishes the company is composed of the people who
own the real estate in housing of the strata previously exposed and who have the
need to sell or rent their home but for some reason they do not through an
intermediary. Of 100% of the houses that are located in the city of Bogotá D.C.
15
77% of the properties do not have intermediation at this time, that is, some 10,064
for sale, and of the 100% that there is currently to lease 52%, they do not do it
through real estate, that is 1436 homes
quantitative and qualitative, analysis of the competence, of the client, a
description of the company and the strategies, technical, administrative, legal,
economic and financial analysis
KEYWORDS
Real estate, business plan, real estate, lease, sale, technical analysis, IRR, NPV,
EBITDA, structural advice, adaptation of spaces.
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INTRODUCCIÓN
El sector inmobiliario en Colombia ha presentado un creciente desarrollo en los
últimos años, lo que ha generado una gran inversión local y extranjera, sobre todo
en ciudades capitales así, como en ciudades intermedia, generando una gama de
empresas dedicadas a la actividad inmobiliaria que utilizan distintos modelos de
negocio para la prestación de sus servicios; aportando al incremento significativo
del producto interno bruto. (PIB) del país. (DINERO, 2005)
El presente documento contiene, la propuesta de un nuevo modelo de negocio
que integra los conocimientos técnicos de ingeniería aplicados a la actividad
inmobiliaria, permitiendo proponer una innovación en cuanto a la forma de hacer
negocio inmobiliario en Colombia la cual se verá reflejada en la Creación de “CS
Inmobiliaria”
Para esto se desarrolló una investigación de mercado del sector inmobiliario a
nivel global, Latinoamérica y finalmente el mercado Nacional, presentando un
especial énfasis en el mercado Capitalino. Seguidamente se realizó un estudio de
los principales modelos de negocios implementados por las firmas más
representativas en este sector el cual permite identificar los pilares de su modelo
de negocio.
Posteriormente se hizo el estudio de factibilidad para la creación de la empresa,
“CS Inmobiliaria” cuyo objetivo es la administración e intermediación de negocios
en dicho sector en la ciudad de Bogotá, respondiendo a la demanda que se
presenta por parte de la población y aprovechando la oportunidad de negocio;
satisfacer la necesidad de los clientes asesorándolos en la compra y venta del
inmueble deseado, brindando confort, teniendo en cuenta el presupuesto de cada
cliente y seguridad de la estructura. Mitigando los riesgos propios de esta actividad
para lo cual se contó con una matriz de riesgo. A si mismo se profundizó acerca
de los trámites legales que se requiere para la constitución de la empresa.
17
Finalmente, se desarrolló el plan financiero que evidencia la rentabilidad esperada,
los resultados financieros en términos de ingreso, costos y gastos proyectados a 5
años y el capital de trabajo, activos fijos requerido, y el retorno de la inversión
inicial.
Este proyecto se realizó en tres (3) capítulos. Capítulo I: análisis de variables
macroeconómicas. Capítulo II: Similitudes y diferencias de diferentes modelos de
negocios. Capítulo III: Diseño de un nuevo plan de negocio.
18
ANTECEDENTES
El negocio inmobiliario es una empresa o sociedad que se dedica a construir,
arrendar, vender y administrar viviendas, (Según Real Academia de la
Lengua). La inmobiliaria pone en contacto a un comprador y un vendedor una vez
se hace o concreta el negocio la inmobiliaria por su gestión recibe una comisión.
En el mundo, el sector inmobiliario viene creciendo a lo largo de los tiempos por
ejemplo en Estados Unidos después de la guerra revolucionaria el gobierno vendió
y otorgó predios a propietarios privados para su uso; en 1862. Después de la
revolución industrial cuando los trabajadores dejaron el campo para ir a trabajar a
la ciudad necesitaban donde vivir, ya que había mucho trabajo en diferentes. Al
crecer la economía a raíz de la industria los bancos y entidades financieras
dejaron de otorgar préstamos sólo a los ricos y la clase media y obreros
consiguieron hipotecas, de esta manera se hizo más asequible obtener una
vivienda. A medida que las ciudades crecían se necesitaba el servicio inmobiliario
para que desarrollase la parte hotelera, de oficinas, centros comerciales y demás.
Actividad que hasta la fecha se sigue realizando en todo el mundo. (handbook).
En Colombia el negocio de inmobiliaria nace como solución a una necesidad en la
comunidad entre los años 70 y 80 hay un acelerado crecimiento de los centros
urbanos que afectaban profundamente la estructura urbana, tanto en materia
habitacional, como en infraestructura productiva y de servicios sociales, pero
pocas soluciones que satisficiera la necesidad del cliente. Es allí cuando nace la
idea de crear una Inmobiliaria, la cual ayudaría a la búsqueda de vivienda, su
funcionamiento empieza en el año de 1982 y su objetivo era la prestación de
servicios profesionales que buscara promover el aumento de la seguridad del
patrimonio de cada uno de los clientes. (DERSUSUM)
19
En el año de 1999 el sector de la construcción decayó en alrededor de un 32% en
su participación del PIB con respecto al año anterior, lo que indujo a que el
negocio de la construcción se viniera abajo y por ende el sector inmobiliario se
viera afectado. A raíz de esto se generó la alianza con empresas extranjeras una
de ellas es la empresa CB Richard Ellis. (Camacol D. d., 2018).
En la actualidad De acuerdo con el sistema de información Coordenada Urbana, la
comercialización de vivienda nueva durante el año 2017 fue de 173.018 unidades,
cifra que representó inversiones de los hogares por $32 billones en las 18
principales regiones del país. De esta cifra, 62.485 unidades fueron de vivienda
social y 110.533 fueron No VIS. La vivienda social se destacó por su constante
dinamismo comercial presentando un repunte anual de 15,6%, llegando a 56.970
unidades. Por su parte, la vivienda No VIS mostró una variación de -14,3% anual.
(Cámara colombiana de la construcción, 2018).
Es por esto que el sector inmobiliario sigue generando ingresos, en el año 2017 se
generaron 2.089 millones de pesos entregados en créditos para vivienda nueva y
usada en Colombia, frente al año 2016 créditos de 1.823 millones. De igual
manera se presenta la información del número de viviendas financiadas en
Colombia entre los años 2014 – 2015 – 2016 – 2017. El año en que más viviendas
se financiaron fue en el 2017 un total de 27334 nuevas y 11944 usadas. (DANE,
2018).
20
Figura 1. Financiación de vivienda.
Tomada de DANE-FIVI
Por otra parte, es importante tener en cuenta la asignación de licencias de
construcción en los últimos años en Colombia, puesto que nos permite tener una
visión de qué tipo de inmuebles estarán disponibles en nuestro país para ser
transados en la operación inmobiliaria. Siendo las licencias para construcción de
viviendas y comercio las de mayor volumen. (DELOITTE, 2016).
En el sector inmobiliario se ha venido actualizando con diferentes modelos de
negocios en la parte tecnológica, ayudando a que los tiempos sean más cortos y
no se haga necesario desplazarse hasta la oficina para observar qué bien está
ofertado o en efecto para colocarlo a la venta, este adelanto se ha denominado
como Revolución Proptech, en este aspecto nombraremos algunos de ellos que
actualmente se encuentran funcionando y con gran auge.
✓ Portales y Marketplaces: En este grupo están las empresas que se
dedican a la búsqueda de viviendas a través de la red.
✓ Peer to Peer: Aquí aplican oferentes y demandantes tanto en la compra,
venta y alquiler de bienes inmuebles, pero entre particulares.
21
✓ Internet de las cosas: En este modelo se gestionan diferentes aspectos de
la vivienda, y permite domotizar a través de un Smartphone y ayuda con el
ahorro de energía.
✓ Realidad virtual: Este es muy innovador ya que ofrece la posibilidad de
virtualizar los inmuebles, y a través de usar unas gafas 3D, visitar varias
viviendas, oficinas, etc., sin movernos de la silla.
✓ Inversión colectiva: Esta consiste en invertir cantidades de dinero
pequeñas en inmuebles, y participar en la evolución de los precios, algo así
como una bolsa de valores, pero de inmuebles.
✓ Software Inmobiliario: Existen empresas que ofrecen software de soporte
y/o apoyo para tener una mejor publicidad de sus productos. (DIGITAL E
INNOVA, 2018
22
JUSTIFICACIÓN
Existe un interés en la población que va en aumento por la necesidad de adquirir
un bien inmueble, ya que para el año 2019 se espera un desempeño positivo de la
economía y de la actividad edificadora. Esta tendrá un importante papel en los
buenos resultados, este panorama fue presentado durante el cuarto Encuentro de
Perspectiva Económica realizado por Camacol Bogotá y Cundinamarca.
(CAMACOL, CAMACOL, 2018)
De acuerdo con CAMACOL, las proyecciones del incremento en la economía
serán del 2,6% para este año, lo que es superior al 1,7% que creció en 2017. La
recuperación será gradual, y esta será impulsada por un repunte moderado de la
inversión y el gasto de los hogares, además del retorno a la senda de crecimiento
del sector petrolero que se viene dando desde el inicio del año pasado.
(CAMACOL, CAMACOL, 2018)
Aunque en el año 2017 las licencias de construcción para oficinas disminuyeron, el
señor Roberto Cáceres Gerente General de Colliers International, enfatiza en que
el desarrollo de proyectos continuará a buen ritmo. En el reporte de mercados de
Colliers se estima que cerca de 733.700 metros cuadrados rentables se harán en
los próximos cuatro años, de los cuales 61% ya está en construcción. (Cámara
Colombiana de la construcción, 2018)
De acuerdo con Fedesarrollo, la confianza de los consumidores para enero de
2018 fue de -5,4%, cifra que se ubica 24,8 p.p. por encima del índice reportado
e0n el mismo mes de 2017 y 0,6 p.p. por encima al nivel observado en el mes
anterior (diciembre). El índice muestra una recuperación desde enero. Y en este
mismo mes, la percepción de adquisición de vivienda en cuatro de las cinco
ciudades mejoró con respecto al mismo mes del año anterior, las recuperaciones
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más altas se dieron en Bogotá (29,0 p.p.) y en Medellín (19,1 p.p.).
(DEPARTAMENTO DE ESTUDIOS ECONOMICOS Y TECNICOS, 2018)
Figura 2. Confianza del consumidor.
Tomada de CAMACOL; figura elaborada por Fedesarrollo
De esta manera podemos observar que el sector inmobiliario crece en paralelo al
sector de la construcción, porque hay muchas personas que prefieren arrendar en
lugar de comprar, algunas por ingresos bajos, otros porque simplemente no tiene
la capacidad de ahorro para completar la cuota inicial que les permita convertirse
en propietarios. (Dinero, 2017)
Se tiene como finalidad atender a la necesidad del cliente y solventar las
deficiencias que tienen otras entidades inmobiliarias, generando nuevas
estrategias basadas en el análisis e identificación de estas mismas, para hacer
más sencillo todo el proceso de venta y/o alquiler de inmuebles. Con el presente
documento se busca entender los componentes y la dinámica de la actividad
inmobiliaria, analizando los principales modelos de negocio a nivel nacional e
internacional, para finalmente proponer una nueva forma de desarrollar la
24
actividad inmobiliaria (nuevo modelo de negocio) en el que se aproveche el
potencial de servicio del componente humano que interviene en el proceso
inmobiliario propuesto; profesionales de la Ingeniería civil y arquitectura los cuales
cuentan con el conocimiento adecuado para brindar asesorías que aporte un
gran valor en la generación de negocio y que satisfaga la necesidad de sus
clientes (comprador y vendedor).
25
PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
El sector de la construcción ha ido en aumento y debido a esto muchos más
bienes inmuebles por comprar, vender o alquilar. Se hace necesario la
intervención del servicio inmobiliario, para que se encargue de gestionar todos los
requerimientos para su adquisición o venta y evitar problema con el pago de
arriendos, con trámites legales, con demora en la entrega de la propiedad
garantizando la seguridad a la hora de los desembolsos de dinero, pero las
personas no cuentan con la información suficiente al contratar los servicios y así
como hay empresas legalmente constituidas, hay otras que no, y esto genera
mucho inseguridad , desagrado en los clientes y en muchos casos pérdida de
tiempo y dinero.
Uno de los factores que no se tiene en cuenta a la hora de prestar el servicio
inmobiliario es hacerle una evaluación estructural al inmueble del estado en que
se encuentra ya sea para adquirirlo o venderlo, ya que el 80% de las viviendas de
la ciudad no cumplen con las normas de sismo resistencia, como lo expresó Omar
Cardona, miembro de la Asociación Colombiana de Ingeniería Sísmica y docente
de la Universidad Nacional de Colombia. Adicional a esto el 60% de las viviendas
han sido construidas de manera informal, no por ingenieros, sino por oficiales de la
construcción y al pasar de los años estas edificaciones se ven afectadas
estructuralmente. (Nacional, 2010)
Es por eso que se plantea la siguiente pregunta:
¿Cómo crear un modelo de negocio para el sector inmobiliario en la ciudad de
Bogotá, que supla las necesidades de los clientes desde compra, venta y alquiler
de su vivienda, local, oficinas, y darle un valor agregado, realizándose la
adecuación deseada y garantizando la seguridad estructural del bien?
26
OBJETIVOS
GENERAL
Diseñar una propuesta desde la ingeniería civil que, de valor agregado a los
modelos de negocio Inmobiliario, que contemple asesorías estructurales,
adecuación de los espacios interiores del inmueble.
ESPECÍFICOS
● Analizar las variables macroeconómicas y de contexto (PESTEL) del
mercado en Colombia.
● Realizar un análisis de factibilidad sectorial, según PORTER y un análisis
técnico. para definir las características y servicio del portafolio de productos.
● Diseñar la propuesta empresarial, que mejor se adapte a nuestro modelo de
negocio.
● Diseñar el plan de negocio.
27
1. MARCO TEÓRICO
El capítulo 1 describe las herramientas usadas durante el desarrollo del presente
trabajo de emprendimiento, identificando su funcionamiento como se puede
observar en la Figura 3. Así mismo se describe el procedimiento que se requiere
realizar para la creación de una empresa. Seguido a esto se encontrarán los
requisitos que solicitan las entidades pertinentes con el mismo fin.
28
Figura 3. Organización marco teórico
MA
RC
O T
EÓ
RIC
O
PESTEL
FACTOR POLÍTICO
SECTOR ECONÓMICO
FACTOR SOCIO-CULTURAL
FACTOR TECNOLÓGICO
FACTOR AMBIENTAL
FACTOR LEGAL
PORTER COMO ESTRATEGIA
FUERZAS COMPETITIVAS
ANÁLISIS DE MERCADO
FACTORES BASICOS DEL MERCADO
TIPOS DE MERCADOS
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ANÁLISIS FINANCIERO
MERCADO DE DINERO
MERCADO DE CAPITAL
ANALISIS TÉCNICO DE INMOBILIARIA
¿QUE ES UNA INMOBILIARIA?
FINANZAS
29
Tabla 1. Modelo canvas
Fuente: Autores
Socios claves Actividades clave Propuesta de Valor Relaciones con los clientes Segmento de clientes
Recursos clave
Con la herramienta PORTER,
en la parte de tipos de
clientes, indica que tipo de
clientes será el potencial
para la empresa sus
costumbres, nivel
educativo, preferencias,
etc, y de acuerdo a estos
parámetros se diseñará la
forma ideal para establecer
y mantener comunicación
directa con ellos.
En esta primera parte, en
cuanto a los socios, se
hace necesario contar
con profesiones y
especialistas en las áreas
mencionadas como:
especialista en
estructuras, arquitectos,
contador, abogado,
comerciales, y se
diseñarán los perfiles de
acuerdo a los cargos a
establecer.
Estructura de costos Fuente de ingresos
Canales
En el marco teórico se
estudiará los canales de
comunicación de las
empresas con los clientes
para analizar cuales son los
más efectivos y
establecerlo para la
empresa y el modelo de
negocio propuesto.
Esta consiste en ofrecer
a los clientes a parte de
lo convencional como lo
es la asesoría de alqiler,
venta y compra de
inmuebles, también una
asesoría sobre el estado
estructural del inmueble
y adecuación de
espacios arquitectónicos
del inmueble.
Para realizar el
segmento de clientes es
importante conocer las
fuerzas competitivas del
mercado, factores y tipos
de mercado, para ello lo
estudiaremos a través de
la herramienta PORTER,
y el análisis de mercado.
Es necesario conocer como se mueve el sector inmobiliario en el
aspecto financiero si esta creciendo o decreciendo y que tanto
aporta al PIB del país, a continuación se da a conocer como se
encuentra actualmente posicionado este sector en el mercado.
Con el fin de conocer como aporta el
estado a las pequeñas empresas y
proyectos de emprendimiento, es
importante saber que políticas tiene el
gobierno, tanto monetaria como fiscal, así
como las variables económicas, aspectos
ambientales, esto se estudiará a través de
la herramienta PESTEL.
En el marco teórico se analizarán cuales
son las actividades que realizan
actualmente las inmobiliarias para así
verificar si la oferta de valor que se
pretende en el modelo de negocio es
viable.
Para generar la estructura de costos, se analizará en el mercado cuales son los
costos que genera poner en funcionamiento el modelo a diseñar para la
inmobiliaria.
30
1.1. EMPRENDIMIENTO
Se entiende por emprendimiento a la habilidad que tiene el ser humano para
convertir las ideas en acciones. Es decir, implica que la persona sea creativa,
innovadora, debe ser una persona que tome riesgos y que desarrolle proyectos
personales y profesionales de manera que se alcancen los objetivos propuestos.
(Oliver, y otros, 2016)
1.2. PLAN DE NEGOCIOS
El modelo de negocio para el sector inmobiliario en Bogotá, D.C., para estrato 3 en
adelante en el sector de Nueva Castilla en la localidad de Kennedy. El plan de
negocio es basado en el esquema que plantea Rodrigo Varela, quien es Ingeniero
Químico de la Universidad del Valle. Según Varela un plan de negocio es “una
herramienta básica para la creación de una empresa, donde se tiene claridad de
los pasos y las variables que afectan el negocio. Por ello, es útil en el momento de
crear cualquier tipo de negocio, pues este indica con detalles su funcionamiento y
su desarrollo.” (Valera, 2001)
Para la realización de un plan de negocios es necesario estudiar las facetas que
brinden oportunidad del negocio mencionado se busca reducir o minimizar los
riesgos, también es una herramienta para las empresas actuales que busquen
nuevos proyectos para seguir creciendo.
El plan de negocios no debe generar dudas, este debe ser claro, concreto y
conciso, solo la información necesaria para no dejar a interpretación de otras
personas, para llevar a cabo o cumplir con estas características el plan debe
contar con unas etapas donde cada una tiene diversos elementos y variables
importantes a continuación, se mostrará cual es el propósito de cada etapa:
Pestel
Porter
31
Análisis de Mercado
Análisis de Mercadeo
Análisis Técnico
1.3. PESTEL
La herramienta PESTEL, antes su sigla era ETPS y fue utilizada por primera vez
para los ámbitos economic, technical, political, y social por Francis J. Aguilar,
quien realizó su tesis doctoral en la Universidad de Harvard en 1965, y más
adelante publicó el libro Scanning the Business Environment. (Pérez Pazmiño, y
otros, 2015) Esta herramienta cada día gana mucho espacio en la literatura en los
últimos años.
El término PESTEL fue usado por primera vez por los autores Johnson y Scholes
en su libro “Exploring Corporate Strategy”, en la sexta edición del año 2002, sin
reivindicar la invención del acrónimo “PESTEL”. Según Gassner (2014).
La metodología PESTEL, es adaptable a múltiples situaciones de estudio, aunque
tiene muchas ventajas, como lo es obtener mucha información a través de cada
una de sus variables ya que abarca todos los factores que pueden influir en la
parte empresarial, pero también posee limitaciones. Según (Pérez , y otros, 2015)
A continuación, se define cada una de las variables de esta herramienta.
1.3.1. FACTOR POLÍTICO
Aquí se tienen en cuenta los elementos relacionados que están fuera del control
de la empresa, estos se encuentran relacionados con la parte gubernamental y
que pueden afectar los intereses de la compañía. En nuestro país el ente
gubernamental se rige por tres (3) ramas de poder: Rama Judicial, Legislativo y
Ejecutivo, también existe el CIADI (Centro Internacional de Arreglo de Diferencias
32
Relativas a Inversiones). A nivel Local se encuentra el Alcalde Mayor de Bogotá.
Según Cruz Kronfly (1995), el entorno debe contener una referencia a una serie de
procesos, que pueden ser más o menos autónomos, y a los intereses que se
despiertan en los centros de poder o decisión que rigen esos procesos. Este
análisis debe estar orientado a los procesos políticos que permitan la creación y
permanencia de empresas con sus decisiones en la parte estatal.
En los factores político-legales se observa la importancia de los aspectos
referentes a las ideologías y partidos políticos relevantes, casi siempre los partidos
de derecha o centro-derecha tienden a favorecer a las empresas rebajando los
impuestos directos, y acentuando los indirectos, así se beneficia a los
empresarios.
A. Política Monetaria
La política monetaria en Colombia se basa en un esquema de Inflación Objetivo, el
propósito es mantener una tasa de inflación baja y estable, y así obtener un
crecimiento del producto que va acorde con la capacidad potencial de la
economía. Quiere decir que los objetivos de la política monetaria es el resultado
de una combinación de la meta de estabilidad de precios con el máximo
crecimiento sostenible del producto y del empleo, mientras que estas metas sean
creíbles, los objetivos son compatibles. Siendo así entonces esta política cumple
con el mandato de la Constitución y contribuye a mejorar el bienestar de la
población.
Esta política monetaria contribuye a asegurar la estabilidad de precios y a
mantener un crecimiento económico alto y sostenido, de tal forma que genere
empleo y así mejore la calidad de vida de la población. De esta forma si la
economía excede un ritmo de crecimiento sostenible, entonces aparecerán los
excesos de gasto que comprometen la estabilidad de precios o se de una
fragilidad financiera, la cual, puede terminar en caídas fuertes en la producción y el
empleo.
33
B. Política Fiscal
Cada Gobierno implementa medidas que encausen la economía del país para
cumplir las metas. Las herramientas fundamentales del Gobierno para ello son el
manejo del volumen y destino del gasto público. Esta política fiscal, incluye las
formas como se financian los gastos de Gobierno.
Los objetivos de la política son: moderar los ciclos económicos, procurar elevar el
nivel de ingreso nacional, redistribuir el ingreso, proveer bienes públicos, aumentar
el empleo, etc. Claro está que alcanzar alguno de ellos está condicionado por los
objetivos generales de la política económica del gobierno. (Banco de la República
de Colombia, 2013)
1.3.2. SECTOR ECONÓMICO
En esta fase va todo lo relacionado con los activos fijos, la inversión,
presupuestos, gastos, y es importante analizar las tendencias y características, la
información que brinde este sector debe indicarnos cómo afectan al sector de este
negocio, cuánto aporta en la economía del país, si crece o decrece, en la
economía existen dos (2) grandes variables ellas son: Macroeconomía y
Microeconomía. En Colombia el ente encargado de formular y ejecutar la política
económica es el Ministerio de Hacienda.
A. Macroeconomía
Estudia el comportamiento de los agregados, es decir estudia de manera global o
generalizada el conjunto y no las unidades que lo componen. Se puede decir que
lo que interesa es el volumen total de consumo de todas las familias juntas y
cuáles factores afectan ese volumen total de consumo, es decir se considera
34
como la suma de todas las decisiones microeconómicas tomadas por las familias y
las empresas, para poder tener una adecuada comprensión de los fenómenos
macroeconómicos.
B. Microeconomía
Estudia el comportamiento de las unidades individuales, como las familias y las
empresas, es decir, buscar conocer la forma en que consumidores y productores
toman sus decisiones individuales.
a) PIB
Esta sigla significa Producto Interno Bruto, se utiliza para determinar la producción
total de un país en un momento determinado, esta variable determina el valor
monetario de todos los bienes y servicios producidos en una nación y para
determinar cuál es esta producción total, se toman en cuenta los bienes y servicios
producidos por completo durante un período determinado (generalmente, un año).
Existen dos (2) tipos de PIB. Por un lado, está el PIB nominal, que tiene en cuenta
el valor actual de los bienes y servicios para el momento del estudio y otras
variables, como la inflación y la variación de los precios de un momento a otro.
Por otro lado, está el PIB real, que considera el valor de los bienes y servicios sin
tomar en cuenta la inflación y se calcula tomando el PIB nominal y se le resta la
inflación. De esta manera se tiene el valor neto del producto o servicio,
independientemente de las fluctuaciones del mercado. (Banco de la República,
2013)
b) Tasa de inflación
La inflación hace referenciase refiere al aumento continuo del costo de los bienes
y servicios, que lleva al decrecimiento del valor adquisitivo de una moneda en
35
particular. Es decir, mientras más costoso sea un producto o servicio, menos valor
tendrá la moneda, debido a que se necesitarán más unidades monetarias para
adquirir dicho producto o servicio.
La inflación se origina como consecuencia de excesivo dinero que circula en un
momento dado. Al haber más dinero, las personas tienden a comprar más bienes
y servicios, lo que aumenta la demanda y, generalmente, produce un alza de los
precios.
Hay varias formas de medir la inflación; una de éstas es a través del Índice de
Precios al Consumidor (IPC).
Éste índice se refiere al cambio promedio del valor de los precios de los bienes y
servicios al momento de ser adquiridos por el consumidor, en un período
determinado. (Banco de la República de Colombia, 2013)
c) Tasa de desempleo
Este indicador se refiere al desempleo que existe entre la población laboralmente
activa de un país, para conseguir este valor se toma el número de los ciudadanos
en edad laboral que no tengan empleo y que estén buscando uno, y se divide
entre el total de ciudadanos en edad laboral, económicamente activos. (Apoyo
temático GEIH, 2012)
d) Prima de riesgo
La prima de riesgo es el valor adicional exigido por los inversores al comprar la
deuda de un país, tomando como referencia la deuda de otro país que se
considera con mayor solidez y seguridad.
Se trata de un sobreprecio que, de alguna manera, da una garantía a los
inversores para que puedan correr el riesgo de intervenir en la deuda de otro país.
(BBVA, 2018)
36
e) Balanza de pagos
La balanza de pagos es una variable que mide todas las transacciones de un país
con otros países en un período determinado.
Para este indicador se toman en cuenta los pagos y los ingresos de todos los
actores económicos de los países considerados, incluyendo personas y empresas.
(Banco de la República de Colombia, 2013)
f) Balanza comercial
Es un componente de la balanza de pagos. Esta variable considera solamente las
importaciones y exportaciones ocurridas entre un país y otros.
Para conseguir este indicador se resta el valor de las exportaciones del valor de
las importaciones; es decir, es la diferencia entre lo que un país vende y lo que
compra. (DANE, 2018)
g) Tipo de interés
El tipo o tasa de interés se refiere a la cantidad de dinero extra que cobra un
prestamista al efectuar un préstamo. Esta variable se materializa generalmente
como un porcentaje del valor prestado.
Existen dos tipos de intereses la pasiva o de captación que consiste en el pago
que hacen los intermediarios a los oferentes, y la tasa activa es lo opuesto es lo
que reciben los intermediarios de los demandantes. (Banco de la República de
Colombia, 2013)
37
h) Tipo de cambio
El tipo o tasa de cambio tiene que ver con la cantidad de unidades de una moneda
que es necesaria para adquirir unidades de otra moneda extranjera.
Cuando el valor de una moneda extranjera es mayor que el de la moneda local, se
considera que la tasa de cambio está depreciada.
Por el contrario, cuando el valor de esa moneda extranjera es menor que el de la
moneda nacional, la tasa de cambio presenta una apreciación. (Banco de la
República de Colombia, 2013)
i) Gasto público
Se refiere al dinero empleado por las instituciones y organismos del Estado, a
través de los gobiernos, para adquirir recursos y realizar inversiones que generen
beneficios públicos, como salud, educación, transporte, empleo y, en general, una
mejor calidad de vida para los ciudadanos. (Economía Simple, 2016)
C. Sectores Económicos
En la economía los sectores hacen referencia a una parte de la actividad
económica cuyos elementos tienen características comunes, guardan una unidad
y se diferencian de otras agrupaciones. Su división se realiza de acuerdo a los
procesos de producción que ocurren al interior de cada uno de ellos.
38
Sector primario o sector agropecuario: En este sector están los grupos
que obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza,
sin ningún proceso de transformación. Por ejemplo (la agricultura, la
ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca).
Sector secundario o sector Industrial: En este sector se agrupan todas
las actividades económicas de un país relacionadas con la transformación
industrial de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancías, estos son
utilizados como base para la fabricación de nuevos productos. Se divide en
dos sub-sectores:
Industrial extractivo: extracción minera y de petróleo.
Industrial de transformación: envasado de legumbres y frutas,
embotellado de refrescos, fabricación de abonos y fertilizantes, vehículos,
cementos, aparatos electrodomésticos, etc.
Estos dos sectores producen bienes tangibles, por lo cual son considerados
como sectores productivos.
Sector terciario o sector de servicios: Son los sectores que no están ni
en el primario, ni en el secundario y son los que sus actividades no
producen una mercancía en sí, pero que son necesarias para el
funcionamiento de la economía. Como ejemplos de ello tenemos el
comercio, los restaurantes, los hoteles, el transporte, los servicios
financieros, las comunicaciones, los servicios de educación, los servicios
profesionales, el Gobierno, etc. Este sector se considera no productivo,
puesto que no produce bienes tangibles, pero, contribuye a la formación del
ingreso nacional y del producto nacional. (Ocampo, 2000)
39
D. Oferta y Demanda
La oferta hace referencia a las cantidades demandadas de un bien que los
consumidores deseen y puedan comprar, se refiere a la relación inversa existente
entre el precio de un bien y la cantidad demandada, en el sentido de que al
aumentar el precio disminuye la cantidad demandada, y lo contrario ocurre cuando
se reduce el precio. La oferta consiste en cuanto mayor es el precio de los bienes
y servicios mayores son los deseos de venta de éstos. Esta relación directa entre
precio y cantidad ofrecida se fundamenta en el supuesto de que los bienes y
servicios son producidos por empresas con el objetivo fundamental de obtener
beneficios. (Mochón, 2006)
1.3.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL
En este factor habla de índices de pobreza, volumen de la población,
características del sistema educativo, el crecimiento económico negativo, el
descenso de la oportunidad real, situaciones de guerra y violencia, desigualdad de
los recursos materiales, las características de las culturas tradicionales, el impacto
de la globalización, etcétera. (La definición de factores sociales en el marco de las
investigaciones actuales, 2012)
En este sector social es muy importante el análisis cultural. Según Cruz, Kronfly
quien señala que la cultura influye decididamente en el comportamiento de la
fuerza de trabajo en los procesos de producción. (FERNANDO CRUZ KRONFLY
Y LA CARAVANA DE LA MODERNIDAD EN, 2011)
Un autor muy importante es Hofstede (1980). Él considera que se debe ver a la
cultura como un conjunto de valores compartido colectivamente. Este autor hace
aportes muy importantes como lo es el que tiene que ver con las cinco
dimensiones que ha establecido para medir la cultura de los países.
40
Estas dimensiones son:
PD= Power Distance descrita por el grado de inequidad que existe en el país.
ID = Individualism que es el grado en que los ciudadanos prefieren actuar solos
que en grupos.
MA = Masculinity que se establece por la prevalencia de la consideración de que
hay ciertos comportamientos que son propios de los hombres y otros propios de
las mujeres.
UA = Uncertainty Avoidance referido al grado en que los habitantes de un país
prefieren la estabilidad.
LT = Long Term Orientation que establece el grado en que la población de un país
piensa en el futuro, por ejemplo, en términos de previsión y ahorro.
A. CULTURA
“Es el conjunto de valores, costumbres, creencias y prácticas que constituyen la
forma de vida de un grupo específico.” (Eagleton, 2001) Es decir que cuando
hablamos de cultura se establece que es la forma o destreza apropiada en la cual
actua un grupo social.
Desde otro punto de vista Raymond Williams afirma que existen 4 conceptos
diferentes de cultura:
Como una costumbre individual.
Como una fase de desarrollo intelectual de un grupo social.
Como un vínculo de artes.
Como una forma de vida de un grupo social o de una población social.
(Raymon, 1993)
41
1.3.4. FACTOR TECNOLÓGICO
La tecnología se ha vuelto indispensable en el sector inmobiliario como en muchas
otras actividades este sistema se llama Proptech, estas alternativas aportan valor
al sector, la tecnología más usada en este sector es la realidad virtual, ya que le
permite al usuario visitar la casa o local sin necesidad de desplazarse, esto
permite que se facilite la compra, venta y/o alquiler del inmueble. La parte
tecnológica es un gran diferenciador a la hora de enfrentarse a la competencia,
existirán mayores oportunidades y posibilidades de éxito. (Management, 2016)
A partir de los años 2000 nace el hito de la digitalización del mercado inmobiliario,
en estos años nacen los primeros portales y estos van de la mano con el avance
tecnológico, esta transición se ha visto acelerada con el auge de la tecnología y de
las startups. En esta área del sector inmobiliario se ha destacado el término
Proptech que significa propiedad y tecnología, existen tres sistemas muy
importantes ellos son: las apps, los Marketplaces y el Big data.
La tecnología facilita minimizar procesos y de esta manera permite que las
personas se relacionen mejor aprovechando el tiempo en tareas que realmente
son de valor, como relación estrecha y directa con el cliente.
Las tecnologías más usadas son:
A. Matterport
A través de esta aplicación la cual se basa en la realidad virtual permite visitar
viviendas desde la comodidad del hogar, sin horarios ni afanes, ni trancones,
cuenta con alta tecnología en 3D y los usuarios pueden realizar la visita de una
forma muy real, este sistema lo que permite es transformar la vivienda real en una
virtual para que así el usuario navegue (camine) por ella y pueda verse en ese
lugar, y esto permite que se pueda concretar la venta de una manera más rápida
42
ya que el cliente conoce espacios y todo lo relacionado en la vivienda sin haberse
tenido que desplazar.
B. Tudomus
Economía colaborativa, permite que el usuario pueda ser también un agente
inmobiliario o inversor, esta aplicación le permite al usuario vender la propiedad o
encontrar inquilino para otra persona, obteniendo una comisión por el servicio.
C. Goolzoom
Permite al usuario comprar o vender un inmueble, usando la tecnología que ofrece
Google Maps, a través de esta aplicación se puede hacer un estudio de mercado
el cual se basa en la valorización inmobiliaria, mapas de parcelas, avalúos, este
servicio dispone de dos (2) modalidades: Una es gratuita que permite solo
consultar ficha de parcelas y la otra es paga la cual da una información más
detallada.
D. Housfy
Le permite al usuario registrar su vivienda y venderla sin acudir a agentes
inmobiliarios, esta es una plataforma a través de la cual se puede solicitar una cita
gratuita para que un experto avalúe el inmueble, también un asesoramiento en el
proceso para facilitar la compra o venta en un término promedio de 90 días. Una
de sus ventajas es la comisión, la cual es fija por valor de 1.990 euros, si vende la
propiedad, mientras que las otras agencias la comisión es del 3% y el 5% del valor
vendido.
También existe la tecnología en el área de la domótica la cual también ha ido
avanzando, de tal forma que empresas como Google han creado la línea de
43
Google Home, la cual permite que el usuario personalice la vivienda a través de
comandos dando órdenes a los dispositivos. Otra empresa como Wayfair o Ikea
manejan un catálogo donde permite simular como organizar los muebles de
acuerdo al espacio de la nueva vivienda y poderlos visualizar a través de la
tecnología de la realidad aumentada.
E. Relocation Assistant
Se basa en la geolocalización y permite elegir el mejor lugar para vivir, el usuario
tiene información de datos estadísticos acerca del entorno como colegios, vida
nocturna, farmacias, iglesias, etc, así como la edad promedio de los habitantes del
sector. (Ramos, 2017)
1.3.5. FACTOR AMBIENTAL
Este factor se refiere a la gestión de los recursos naturales renovables, los
problemas ambientales urbanos y sus efectos en la región o regiones vecinas.
Existe un segmento que se llama GAU la cual es una acción conjunta entre el
Estado y los actores sociales, que se articula con la gestión territorial, las políticas
ambientales y las políticas o planes sectoriales que tienen relación o afectan el
medio ambiente en el ámbito urbano regional. Para realizar esta gestión se
combinan herramientas de varios tipos (Jurídicas, técnicas, económicas,
financieras, administrativas y de planeación) buscando la protección y el
mejoramiento de los ecosistemas y la calidad de vida de la población dentro de un
marco de sociedad sostenible.
Esta entidad tiene dos (2) ejes principales:
A. Recursos naturales renovables:
Dentro de este eje se encuentran:
44
Agua (en cualquier estado)
Atmósfera (troposfera y estratosfera)
Suelo y subsuelo
Biodiversidad (ecosistemas, especies, recursos genéticos)
Fuentes primarias de energía no agotable
Paisaje
B. Factores que interactúan o inciden sobre el ambiente de las áreas
urbanas:
Entre estas están:
Factores que ocasionan contaminación y deterioro de los recursos
naturales renovables.
Factores que ocasionan pérdida o deterioro de la biodiversidad.
Factores que ocasionan pérdida o deterioro del espacio público y del peaje.
Inadecuada gestión y disposición de residuos sólidos, líquidos y gaseosos.
Uso ineficiente de la energía y falta de uso de fuentes no convencionales de
energía.
Riesgo de origen natural y antrópico.
Patrones insostenibles de ocupación del territorio.
Patrones insostenibles de ocupación de producción y consumo.
Baja o falta de conciencia y cultura ambiental de la población de las áreas
urbanas.
Pérdida de valores socio - culturales de la población urbana, que puede
llevar a la pérdida de su identidad cultural y en consecuencia de su sentido
de pertenencia del entorno.
Insuficiente respuesta institucional del SINA, en términos de escasos
niveles de coordinación y baja capacidad técnica y operativa para atender
la problemática urbana. (Ministerio de ambiente, 2018)
45
1.3.5.1. SOSTENIBILIDAD
Cuando se une esté término con emprendimiento se hace referencia a la
capacidad de que una organización o empresa se mantenga a través de los años
en posición dentro del sector mercantil, lo que permite generar rentabilidad y valor
para la empresa y los empleados. ( Sustainable Entrepreneurship and
Sustainability Innovation: Categories and Interactions., 2011)
El ordenamiento territorial y la planificación ecológica y económica son de vital
importancia para lograr un desarrollo urbano sostenible, Colombia cuenta con
grandes recursos naturales por tal razón se debe evitar la superposición de
actividades económicas y se debe generar programas que disminuyan los
conflictos socio ambiental. A la hora de formular políticas urbanas se hace
necesario tener en cuenta los aspectos de vivienda, tugurios, transporte, movilidad
y resiliencia (adaptación al cambio climático y preparación para casos de
desastre), efectos ambientales, cohesión social (seguridad, inclusión,
infraestructura y acceso universal a bienes y servicios públicos); patrimonio, y
planificación urbana.
Hoy día la inversión en infraestructura y vivienda es muy importante para
contrarrestar los efectos negativos de la crisis económica y genera el empleo, la
inclusión y un mejor acceso a los servicios sociales básicos. Se hace necesario
crear proyectos de inversión en infraestructura sostenible para reducir índices de
vulnerabilidad a corto y a largo plazo y, de esta manera contribuir creando
empleos y generar ingresos.
Según informe de la CEPAL, Cuando hay altos niveles de pobreza, aumento en la
población, modelos de consumo, se generan consecuencias múltiples: Creciente
degradación del agua, el aire, el suelo, los ecosistemas, esto trae impactos
negativos en la salud humana, productividad y por lo tanto en la calidad de vida. A
raíz del deterioro ambiental se hace necesario otorgar urgencia a la sostenibilidad
46
ambiental y darles prioridad en las opciones que los países adopten para
transformar la matriz productiva y el perfil de consumo. Buscar que los aumentos
de productividad y economía verde, a escala local y mundial vayan de la mano.
(Tavares, y otros, 2012-2014.2015)
1.3.6. FACTOR LEGAL
En este sector se enmarca qué tipo de sociedad es, que requisitos se necesita
para la constitución de la misma, cuantas empresas existen en el sector, que leyes
y normativas la rigen, que leyes se han creado para la motivación del
emprendimiento.
A continuación, se mencionarán los tipos de sociedades de empresas legales en
Colombia.
A. Sociedad de Responsabilidad Limitada – LTDA
Este tipo de empresas deben ser constituidas y se diluye mediante escritura
pública y pueden contar con un mínimo de dos socios y máximo 25. Al superarse
la cantidad de socios, o no incluir la palabra “limitada” o “Ltda.” en los estatutos, la
sociedad se desintegrará.
En este tipo de empresas, el capital se divide por partes iguales entre los titulares
y al ser de responsabilidad limitada, los accionistas sólo son responsables por la
cantidad aportada individualmente a la empresa, sin poner en riesgo su capital o
bienes personales. (Actualicese, 2017)
B. Sociedad Anónima – S.A.
47
Este tipo de sociedad para adquirir su personería jurídica esta se constituye
mediante escritura pública y debe ser inscrita en el registro mercantil. Es de las
más usadas por las medianas y grandes empresas, las cuales están constituidas
por un mínimo de cinco socios y no hay límite máximo de los mismos. En las S.A.
las acciones son negociadas libremente y los socios sólo serán responsables de
los aportes realizados individualmente. Esta sociedad se debe constituir mediante
escritura pública ante un notario. (Actualicese, 2017)
C. Sociedad Comanditaria Simple o por Acciones– & Cía.
Se constituye, transforman y diluyen mediante escritura pública ante notario.
El nombre varía de acuerdo a la cantidad de socios; La comandita simple mínimo
dos (2), no tiene número límite, en esta existen dos tipos de socios los gestores
que no realizan ningún aporte y los comanditarios que son los encargados de
realizarlos. La de Acciones el número mínimo es de cinco (5) socios, tampoco
tiene numero límite de socios. (Actualicese, 2017)
D. Sociedad por Acciones Simplificada – S.A.S.
Estas empresas son conformadas por mínimo una persona, sin límite máximo de
accionistas y se constituye mediante un documento privado registrado en el
Registro Mercantil de la Cámara de Comercio. Si al momento de la constitución se
realizan aportes sujetos a escritura pública se harán por este documento ante
notario. Su capital se divide en acciones libremente negociadas y es muy común
que sea usada en empresas familiares. (Actualicese, 2017)
E. Sociedad Colectiva
Las sociedades colectivas, se destacan por la cercanía y confianza que hay entre
sus socios. Esta empresa puede estar conformada por un mínimo de dos socios,
que se pueden dividir en dos clases: Los socios capitalistas, son quienes aportan
48
trabajo y capital; los socios industriales, quienes aportan trabajo personal. Su
razón social es conformada por el nombre de uno de los socios de la empresa,
seguido por expresiones como “y compañía”, “hermanos” y “e hijos”. (Actualicese,
2017)
1.4. PORTER COMO ESTRATEGIA
El concepto de estrategia empieza a usarse en el año 1957 por Selznick quien
estableció que toda la parte gerencial debería centrarse en las fortalezas internas
y en la capacidad de gestión para poder generar ventajas frente a otras
organizaciones. Pero es con Chandler (1962), Ansoff (1965) y Andrews (1971) que
el concepto de estrategia toma cuerpo.
Según Chandler (1962): La estrategia era la base para determinar las metas y los
objetivos de una empresa a largo plazo y para la adopción de recursos necesarios
para llevar a cabo dichos objetivos y lo baso en en su análisis de cuatro grandes de la
industria estadounidense, a principios del siglo XX: DuPont, Estándar Oil of New Jersey,
General Motor y Sears Roebuck.
Ansoff (1965): Por su parte, la cataloga el hilo conductor entre la empresa y las
actividades que generan productos. Existe la matriz Ansoff la cual relaciona los
productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al
criterio de novedad o actualidad. (Espinosa, 2015)
49
Figura 4. Matriz Ansoff
Tomada del libro Marketing y Pymes; Elaborada por Roberto Espinoza.
Kenneth Andrews (1971) “La estrategia representa un patrón de objetivos,
propósitos o metas, así, como las políticas o metas la describe como el patrón de
políticas y los planes principales para alcanzar esas metas” (Villalaz, 1999)
Según Michael Porter, las estrategias básicas que una empresa puede emplear
para lograr ser competitiva en su entorno son: liderazgo en costos, diferenciación y
enfoque o alta segmentación.
a. La estrategia de liderazgo debido al concepto muy arraigado de la curva de
experiencia y al objetivo de mantener el costo más bajo frente a los
competidores y lograr un volumen alto de producción.
b. La estrategia de diferenciación era la de crear un producto o servicio que
fuera percibido en toda la industria como único. La diferenciación se
consideraba como la barrera protectora contra las 5 fuerzas competitivas.
c. La estrategia de enfoque o alta segmentación, consistía en concentrarse en
un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o
en un mercado geográfico.
50
1.4.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES
Para la constitución de una empresa se debe contar con un monto o presupuesto,
sin olvidar todos los documentos requeridos por las autoridades competentes, el
valor estimado aproximadamente está en QUINIENTOS MIL PESOS M/CTE
($500.000)
A. Leyes Para Su Actividad Económica
Para la creación de cualquier tipo de empresa existen leyes bajo las cuales se
debe regir en el caso del sector de Inmobiliaria se rige por la (Lonja de Colombia)
y las leyes a tener en cuenta son:
LEY 1673 de 2013, correspondiente a los avalúos.
Decreto 1420 de 1998 Elaboración de Avalúos.
LEY 820 de 2003 Para arrendamiento de vivienda urbana.
LEY 675 de 2001 Reglamento de Propiedad Horizontal.
B. Registro
La empresa CS Inmobiliaria para su funcionamiento deberá registrarse en la Lonja
de Propiedad Raíz Avaluadores y Constructores de Colombia. Como una
inmobiliaria que prestará servicios de avalúos, ventas, compras, arrendamientos y
con asesorías estructurales como valor agregado al servicio. Al estar todo
reglamentado la empresa busca obtener también unos beneficios.
Requisitos para pertenecer a la lonja:
Fotocopia de la cedula de ciudadanía del representante legal o persona
natural
Rut
51
Cámara de comercio
Formulario de solicitud de afiliación
Pagare debidamente diligenciado
Contrato de Afiliación debidamente diligenciado
Logo de la inmobiliaria en medio magnético
C. Beneficios Ley 1780 de 2016
Esta ley es también conocida como la “ley de emprendimiento juvenil”, la cual
tiene como objetivo promover la creación de nuevas empresas jóvenes, haciendo
alusión a que una empresa joven es aquella constituida por personas naturales o
jurídicas que cumplan con ser pequeñas empresas, concibiendo por pequeñas
empresas aquellas cuyo personal no supere los 50 trabajadores y donde sus
activos totales no sobrepasen los 5.000 Salarios Mínimos Mensuales Legales
Vigentes. (CCB, 2016)
D. Beneficios en el impuesto de renta
El porcentaje progresivo de la tarifa general que por Impuesto de Renta deben
pagar inicia con el 0% en los primeros años donde se cuenta desde el año de su
formación, siguiendo con el 25%, luego el 50% y finalizando con el 75%.
Dependiendo del caso a partir del sexto o undécimo año gravable, se debe iniciar
a pagar el 100% de la tarifa ordinaria. (GÓMEZ, 2017)
E. Beneficios parafiscales
Recibirá beneficios en los aportes a las cajas de compensación familiar para los
empleadores que vinculen laboralmente jóvenes entre los 18 y 28 años, bajo las
condiciones que serán establecidas por el Gobierno Nacional.
52
F. Beneficios Matrícula mercantil
Las empresas jóvenes que inicien su actividad económica principal mediante la
divulgación de la presente Ley, estarán exentas del pago de la matricula mercantil
y de la primera renovación del año siguiente desde el momento de inicio de la
actividad económica principal. (MINCIT, 2018)
REQUISITOS
Para poder acceder a estos beneficios se debe cumplir con una serie de
normativas:
En el momento de solicitar la matrícula mercantil como persona natural se
debe tener entre 18 y 35 años.
Constituir sociedades por uno o varios socios o accionistas que tengan
entre 18 y 35 años. El socio (s) que tenga esta edad, debe tener por lo
menos la mitad más uno de las cuotas, acciones en que se divide el capital.
Tener máximo 50 trabajadores, y activos que no superen cinco mil salarios
mínimos mensuales legales vigentes. (CCB, 2016)
Contando con los requisitos anteriores se adjuntan otros requisitos:
Fotocopia del documento de identificación de la persona natural o de los
socios o accionistas, en caso de que se constituya una sociedad.
Declaración de la persona natural, donde declara que es el titular del aporte
y el nombre e identificación de los trabajadores vinculados directamente
con la empresa, en caso de que lo tenga.
Si se trata de una sociedad, el representante legal declara que los socios o
accionistas cumplen con las edades requeridas al momento de formar la
53
sociedad, el porcentaje y titularidad de las cuotas o acciones que tienen en
la empresa, además del nombre e identificación de los trabajadores
vinculados directamente a la sociedad, de ser necesario.
Las declaraciones anteriores se realizan bajo la gravedad de juramento.
(CAMARA DE COMERCIO DE BARRANQUILLA, 2017)
Los beneficios plasmados anteriormente se pierden en caso de que ocurra uno de
los siguientes eventos:
No renovar la matrícula mercantil dentro de los tres (3) primeros meses del
año.
No pagar los aportes al Sistema de Seguridad Social Integral y demás
contribuciones de nómina de la empresa.
No cumplir con las obligaciones tributarias.
Para poder adquirir la renovación sin costo del año siguiente a la obtención de la
matrícula mercantil, se debe conservar y comunicar el cumplimiento de todos los
requisitos y presentar copia de los estados financieros firmados por un contador o
revisor fiscal, según el caso.
Esta Ley no aplica para los comerciantes que tienen matrícula mercantil con
anterioridad al 2 de mayo de 2016. (CCB, 2016)
1.4.2. FUERZAS COMPETITIVAS
La estabilidad y operación de una empresa se puede ver afectada e influenciadas
por 5 fuerzas competitivas que plantea Porter, las cuales se describen a
continuación:
54
Figura 5. Las 5 fuerzas de Porter
Fuente: Porter Michael, Competitive Strategy: Techniques for analyzing Industries and Competitors. 1980 Free
Press. P.4
A. Rivalidad Competitiva:
Esta es quizás la fuerza más importante de las cinco, porque el éxito de las
estrategias de cualquier empresa depende de la ventaja competitiva que tenga
con respecto a las otras empresas que participan en el mercado. En el sector
inmobiliario existe una gran cantidad de competidores, algunos especializados en
cierto tipo de servicios y ofrecen un gran portafolio para alcanzar a más clientes.
Esta rivalidad Consiste en ejercer una presión sobre las empresas para reducir el
precio del producto, afectando sus márgenes de beneficio.
En esta fuerza se debe analizar en qué se diferencia una empresa de otra en
cuanto al alcance de los objetivos y compromiso de los recursos, así, se puede
identificar con facilidad los competidores directos, encontrar cuales son las
barreras de entrada y entender las oportunidades y amenazas potenciales.
(Sanchez, 2010)
55
B. Amenaza de entrada:
La entrada de nuevas empresas al sector de servicios, mismas características
económicas o con productos similares en el mercado, esto implica el deseo de
hacer parte del mercado, que busca posicionarse en él, y puede llegar a bajar sus
precios, resultando así una rentabilidad baja, menor a la esperada.
En este tipo de amenazas depende de las barreras de entrada. Hay 6 tipos de
barreras diferentes: la economía de escalas, la diferenciación, el requerimiento de
capital, el acceso a canales de distribución o las ventajas de los costos
independientes. (Porter, 1997)
a) Economía a escalas:
Es cuando las empresas no alcanzan el nivel del costo más bajo posible y logra
que la cuota de mercado sea suficiente que le permita alcanzar grandes
volúmenes de producción.
b) La Diferenciación del producto:
Es la marca del producto y lealtad de sus clientes, donde el servicio al cliente es
importante, el tener servicio nuevo con referencia a lo que está en el mercado. Lo
nuevo que se implemente en el servicio crea una barrera obligando a que todos
participen en él. Por lo general la innovación implica pérdidas en el inicio.
c) Requisitos del Capital:
Este valor depende de la tecnología y la escala proyectada a mayor volumen,
menor costo por unidad. Es la necesidad de invertir grandes valores de recursos a
la hora de competir genera una barrera en los ingresos por ejemplo el valor
invertido en la publicidad, investigación entre otros no se recupera. (Sanchez,
2010)
56
d) Costos Cambiantes:
Consiste en los costos que se incurren cuando se realiza cambios en los
proveedores, también aplican los costos cuando hay que capacitar a un empleado
nuevo, cambio en los equipos tecnológico.
e) Acceso a los Canales de Distribución:
Es la barrera que se crea cuando estos canales son usados por las empresas del
sector ya establecidas, la forma de que acepten distribuir el producto es bajando
los precios, publicidad compartida y esto reduce los beneficios.
f) Desventajas en costos independientes:
Las empresas establecidas tienen ventajas de costo no igualables por los
competidores nuevos en el mercado. Las ventajas más críticas son factores tales
como:
Tecnología de Producto Patentado:
Se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto o de sus
características de diseño mediante patentes o secreto. (Porter, 1997)
Acceso Favorable a Materias Primas:
Las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes más favorables
y/o haber atado pronto sus necesidades previsibles a precios que reflejan una
relación de la oferta y demanda menor a la real. (Porter, 1997)
57
Ubicación Favorable:
Las empresas establecidas pueden estar ubicadas en las zonas más favorables, lo
que puede dar lugar a unos menores costes frente a la nueva empresa que no
puede situarse en esa zona, o que lo puede hacer, pero con un desembolso de
capital elevadísimo. (Porter, 1997)
Subsidios gubernamentales:
Los subsidios estatales pueden otorgar a las empresas establecidas, ventajas
duraderas en algunos sectores. (Porter, 1997)
Curva de aprendizaje o de experiencia:
En algunas actividades se ha observado que los costes unitarios, asociados al
valor añadido que genera la empresa, disminuyen conforme la empresa adquiere
mayor experiencia acumulada en la elaboración del producto. La reducción de los
costes es debida a que los trabajadores mejoran sus métodos y se vuelven más
eficientes (la clásica curva de aprendizaje). (Porter, 1997)
C. Los Productos Sustitutos:
Son aquellos que cumplen la misma función o desempeño, pero son de tecnología
diferente. Esta amenaza se vuelve fuerte a medida que no se esté actualizando el
portafolio de servicios y brindando al cliente el mejor servicio a un precio
razonable. (Sanchez, 2010)
58
D. El poder negociador de los clientes:
Los clientes compiten con la puja a la baja de precios, pero con una buena calidad
y más servicios, generando que los competidores compitan entre sí, aunque
existen empresas pequeñas que compiten con la disponibilidad y asesoría del
servicio, es aquí donde el cliente es más vulnerable a lo que el proveedor ofrece
para satisfacer sus necesidades de compra. Para los clientes es esencial adquirir
productos a muy bajo precio es por eso que el poder del cliente está en el precio
que ofrece el mercado. (Porter, 1997)
E. El poder negociador de los proveedores:
Aquí el poder radica en que los proveedores pueden estar de acuerdo y subir los
precios o bajar la calidad del producto o servicio ofrecido; a continuación, algunas
de las características que hacen que los proveedores sean fuertes: (Porter, 1997)
Que esté dominado por pocas empresas y más concentrado que el sector
industrial al que vende.
Que no estén obligados a competir con otros productos sustitutos para la
venta en su sector industrial.
Que la empresa no es un cliente importante del grupo proveedor.
1.5. ANÁLISIS DE MERCADO
1.5.1. MERCADEO
“Es un sistema de actividades mercantiles proyectado para planear, establecer
precios, promover y distribuir algo de valor, que satisfaga deseos, tanto de
consumidores domésticos como de usuarios industriales”. (Sáenz, 2010)
59
Según Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, “conjunto
de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores
comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante
una relación de intercambio"
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro “Fundamentos de Marketing” es “las
personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
voluntad de gastarlo”
“Proceso que define, anticipa, crea y satisface las necesidades y los deseos de
los clientes en cuanto a productos y servicios” (David, 2003)
1.5.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO
Para lograr el objetivo trazado en un mercado, tanto el área de mercadeo como la
empresa en general debe contar con herramientas, las cuales puede y debe
combinar de acuerdo a cada objetivo planteado, este mix de marketing se
compone por: Producto, precio, comunicación, distribución, relaciones públicas,
inteligencias de mercados, servicios postventa, marca, logística, innovación.
Producto: Se compone por línea, servicio, marca, empaque, calidad, ciclo de
vida.
Canales de distribución: Los medios más comunes son:
Productor ---- Consumidor final
Productor ---- minorista ---- consumidor final
Productor ---- mayorista ---- minorista ---- consumidor final
Publicidad: En la publicidad se resume toda la información entre productor y
consumidor, algunos de estos medios no pueden contar con este debido a su
alto costo.
60
Precio: Según diccionario de administración y finanzas “Suma de dinero a
pagar al vendedor a cambio de recibir unos determinados bienes o servicios.
Aquí, precio no es lo que pide el vendedor, sino la suma realmente pagada en
la transacción”; para fijar el precio se consideran varios aspectos; Los costos
de producción y venta, la oferta y la demanda de productos similares, el precio
que la competencia cobra por los productos similares, el tipo de clientela que
se va a satisfacer.
Los consumidores: Son aquellas personas que cuentan con el dinero para
gastar y una necesidad de compra, entre los clientes existen diferencias,
debido a sus características personales.
La competencia: En la competencia se debe tener en cuenta que la fortaleza
de ellos es la incompetencia nuestra, no se le debe tener miedo sino por lo
contrario observar en que se está fallando o que debilidad están
aprovechando.
1.5.3. TIPOS DE MERCADOS
Los mercados siempre se encontrarán clasificados para compradores como para
proveedores, los productos pueden clasificarse en diferentes tipos y clases.
61
Tabla 2. Tipos de mercados
Tabla tomada del libro de principios de mercado por Alberto Céspedes P.24 5ta edición
1.5.4. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Consiste en dividir el marcado en varias partes o grupos con características
semejantes y así ofrecer un producto y/o servicios adaptados y diferenciado para
cada grupo, permitiendo optimizar recursos y utilizar de la mejor forma los
esfuerzos de mercadeo; La esencia al realizar la segmentación de mercado está
en conocer realmente al consumidor, una vez realizada la segmentación se debe
escoger cual es la estrategia para posicionarse en el mercado. (Espinosa, 2013)
Algunos de los beneficios de la segmentación de mercado son: Canalizar
esfuerzos a los mercados potenciales más productivos, diseño de productos o
servicios compatibles con la demanda, determinar actividades promocionales
efectivas, escogencia de los medios publicitarios más eficaces.
62
Existen diferentes formas de segmentar el mercado ya sea demograficamente por
edad, sexo, educaión, factores culturales, factores étnicos entre otros.
Geograficamente: Población, región, barrio, manzana, localidad, costumbres,
intereses y opinión.
Psicografica: Hace referncia al estilo de vida y personalidad.
Conductual: Es el grupo de compradores basados en su conocimiento, frecuencia
de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el
producto.
1.5.5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La American Marketing Association(AMA) la define como: «la recopilación
sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas
relacionados con el mercado de bienes y servicios».
Según Rafael Muñiz se puede definir como la recopilación y el análisis de
información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados
de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing estratégico y operativo. (Muñiz)
La investigación de mercado debe ser el primer paso del proceso de mercado,
empieza cuando se hace preguntas a las personas como que marca de cierto
producto prefiere, que opina de los productos similares, etc y termina cuando se
evalua el grado de aceptación o rechazo del publico consumidor.
La investigación de mercados se compone de 4 etapas:
A. Diseño de la investigación:
63
Esta es la fase inicial donde se debe identificar cual es el motivo por el cual se
llevara a cabo la investigacion de mercado y unos objetivos a alcanzar. (Muñiz)
B. Obtención de la información:
En esta fase es revisar fuentes de información secundariasdisponibles como base
de datos, estudios de mercado ya publicados. Si estas no resultan ser suficientes
se acudira a obtener información por fuente primaria como encuestas.
C. Tratamiento y análisis de los datos:
Una vez obtenida la información, lo seguido es procesarla y registrarlos en una
base de datos, para mayor facilidad en el trabajo, ljuego deberán ser pasados a
estadisticas para su análisis.
D. Interpretación y presentación de los resultados:
Al realizar los tres pasos anteriores se pasa a la fase final donde se deben
transformar estos datos estadisticos en terminos economicos para que sea
entendido por el area de mercadeo de la empresa. (Benassini, 2008)
1.5.6. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Existen dos (2) tipos de metodología de investigación la cualitativa y la
cuantitativa:
A. Metodología cualitativa
Es la acumulación de información basada en la observación y el análisis de cada
situación de comportamientos entre las personas, dentro de esta metodología se
destacan 3 principales técnicas.
64
Observación
Se usa cuando los discursos no son lo suficientemente claros para dar respuesta a
las preguntas formuladas es ahí cuando este método se convierte en una
herramienta eficaz ya que permite obtener información sobre conductas y
procesos tales como ocurren, entre los sistemas de observación los más utilizados
son: Sistemas categoriales, Sistemas Descriptivos, Sistemas Narrativos. (Sáenz,
2010)
Entrevista en profundidad
En este método el entrevistador hace una lista de temas que sean de interés para
la investigación, que ayuda a tener centrada la entrevista, en este tipo de
investigación el entrevistador puede indagar con relativa libertad los distintos
temas que se presenten en el discurso de las personas, que vayan de acuerdo
con los intereses de la investigación.
Focus Group
Es una entrevista grupal con personas con características homogéneas entre sí,
pero heterogéneas con respecto a otros grupos, es flexible y se lleva a cabo una
discusión semiestructurada acerca de un tema. (Muñiz)
B. Metodología Cuantitativa
Esta metodología nos permite examinar datos de forma numérica, debe existir una
relación lineal, es decir que haya claridad entre los elementos del problema de
investigación, que sea pueda definir, límites y saber exactamente donde se inicia
el problema, en qué dirección va y qué tipo de incidencia existe entre sus
elementos. En esta metodología se resaltan tres puntos importantes.
65
a) Noción de muestreo
Como su nombre lo indica es una muestra, es decir una parte dela población, a
través de este método se permite ahorrar recursos y obtener resultados parecidos
al que se pudiese alcanzar con toda la población.
b) Muestreo Estratificado
Aquí se determinan los estratos que conforman una población para de allí extraer
la muestra en este tipo de muestreo se adoptan diferentes criterios como sexo,
edad, etc. (Baray, 2006)
c) Muestreo probabilístico
En este tipo de muestreo están todos los equipos a los que se les puede calcular
la probabilidad de extracción de cualquiera de las muestras posibles, este método
es el más aconsejable, aunque con algunas excepciones, como cuando no se
conocen las características de la población. (Quintero, y otros, 2009)
Tabla 3. Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa
Tabla tomada de Oscar Alejandro Bedoya (Diferencias entre metodología cualitativa y cuantitativa)
66
1.6. ANÁLISIS FINANCIERO
El análisis financiero es el mecanismo para canalizar el ahorro a los inversionistas
finales en activos fijos. (Van Horne, 2003)
Un mercado financiero eficiente consta cuando los precios de los valores muestran
toda la información pública favorable respecto a la economía, de los mercados
financieros y de la compañía específica. El alcance es que los precios de mercado
de las acciones individuales se ajustan con rapidez a la nueva información. Como
resultado, se dice que los precios de los valores oscilan al azar alrededor de sus
valores “intrínsecos”. La fuerza que estimula la eficiencia del mercado es el propio
interés, ya que los inversionistas buscan acciones subvaluadas y sobrevaluadas,
ya sea para comprar o vender. Cuantos más copartícipes en el mercado haya y
más rápidamente se libere la información, más eficaz será un mercado.
Existen tres formas de eficiencia en el mercado que según el pionero Eugene
Fama los describe en diferentes niveles:
1. Eficiencia de forma débil: Los precios existentes manifiestan por completo la
secuencia histórica de precios. En síntesis, conocer los modelos de precios
pasados no auxiliará a mejorar el pronóstico de precios futuros.
2. Eficiencia de forma semifuerte: Los precios existentes manifiestan por
completo toda la investigación disponible públicamente, incluyendo reportes
anuales y nuevos artículos.
3. Eficiencia de forma fuerte: Los precios existentes manifiestan toda la
información, tanto pública como privada. (Van Horne, y otros, 2010)
Los mercados financieros se pueden dividir en dos:
67
1.6.1. MERCADO DE DINERO
Es el mercado de convenios corporativos y gubernamentales de corto plazo,
donde su vencimiento es de menos de un año de plazo.
1.6.2. MERCADO DE CAPITAL
Es el mercado donde se operan instrumentos de deuda y valores especulativos,
como por ejemplo los bonos y acciones; este mercado es de plazo relativamente
largo ya que su vencimiento es de más de un año.
De los dos mercados anteriores se desprenden:
Mercados primarios: En este mercado los recursos que se logran por la
venta de los bienes nuevos surgen de los ahorradores finales a los
inversores finales en activos fijos.
Mercados secundarios: En este mercado se compran y se venden los
bienes existentes. Los procesos realizados con este tipo de valores no
contribuyen con fondos adicionales para financiar inversiones de capital.
(Van Horne, 2003)
Utilidad de los mercados financieros
Canalización de los ahorros.
Agrupación de inversionistas.
Seguridad jurídica y económica.
Liquidez a los valores.
Financiamiento.
Facilita la obtención de fondos a largo plazo.
68
Reemplazo de deudas por fondos propios.
Vínculo de unión entre el mercado de dinero y capitales.
Consecuencias en la unión económica – social
Económicas.
Definitivo en la fijación de precios.
Directriz del incremento económico.
Indicador del entorno empresarial.
Sociales.
Suministra el ahorro a gran nivel.
Comprensión del mercado.
Transparencia al tráfico jurídico mercantil. (Dopico, y otros,
1997)
1.6.3. FINANZAS
Es una rama de la economía en la cual se estudia las formas en que los
individuos, empresas, asignan recursos y se toman decisiones existiendo el riesgo
e incertidumbre.
En cada organización existe un área o departamento de financiero el cual está
compuesto por las finanzas corporativas y los Mercados financieros. (Universidad
EAFIT, 2017)
Finanzas Corporativas: En esta área se trabaja la parte de los procesos
financieros, inversiones, presupuestos, estrategias tanto corporativas como
financiera.
Mercados Financieros: Como su nombre indica es todo lo relacionado con
los mercados tanto locales, nacionales e internacionales, miden cobertura
de riesgo y el proceso de los productos financieros.
69
Como se puede analizar la parte financiera en la empresa es de vital importancia
ya que cada parte del sistema contable es necesario a la hora de tomar decisiones
de inversión a continuación se mencionarán alguna de ellas:
A. Balance general o Estado de situación financiera
Según Guajardo, un balance general es un documento en el que se consigna la
información necesaria para la toma de decisiones, ya que presenta valores del
activo, del pasivo y del patrimonio. (Guajardo, 2011)
Johan Amat dice que “Es el proceso a través del cual se utiliza y combinan
diferentes mecanismos tanto formales como informales para influir en el
comportamiento de las personas”.
El balance general es la información en un determinado momento, más no
muestra en detalle la operación; este balance cuenta de dos partes:
encabezamiento y cuerpo del informe.
En el encabezamiento va la información general de la empresa: Identificación,
nombre de la empresa, razón social, fecha y periodo y la unidad monetaria. Y en el
cuerpo del informe está conformado por el activo, pasivo y patrimonio neto.
(Martinez, 2014)
Activos:
Son bienes o recursos económicos con los cuales cuenta la empresa ya sean en
efectivo, en maquinaria y equipo, cuentas por cobrar, y gastos prepagados, cada
uno de ellos son de gran importancia en diferentes momentos.
70
Pasivos:
Es todo lo contrario a los activos, este son todos los compromisos económicos que
adquiere o posee la empresa, entre ellos cuentas por pagar, créditos bancarios
etc., toda empresa por muy sólida que se encuentre cuenta con pasivos en su
contabilidad. (Duaderis, y otros, 2014)
Patrimonio:
Este resulta de la diferencia entre activos menos pasivos, cuando la empresa
necesita saber si está generando ganancias verifica que sus activos sean
superiores a los pasivos. (Duaderis, y otros, 2014)
B. Estado de resultado Integral
Es el documento en el que se determina el monto por el cual los ingresos
contables superan los gastos contables dando como resultado utilidad o
patrimonio en caso de ser positivo, y si es negativo se denominará pérdida.
(Guajardo, 2011)
Ingresos: En los ingresos se ve reflejado todo lo relacionado a lo que está
generando la empresa al explotar su objeto social, estos pueden ser a
créditos o de contado, se encuentran representados por ventas,
mercancías, o la prestación de servicios.
Gastos: Contrario a los ingresos son todos los pagos que debe hacer la
empresa para poder explotar su objeto social como: Servicios públicos,
empleados, impuestos diferentes al IVA, se denominan gastos porque estos
no son recuperables.
Flujo de caja: En este se encuentra toda la información de ingresos y
egresos de efectivo, también proporciona información relevante para los
71
inversionistas y administradores, indica la capacidad del negocio que
permitirá cumplir con las obligaciones y genere utilidades, permite identificar
las necesidades de financiamiento y se puede analizar la gestión y
medición de lo real contra lo que se había presupuestado. (Instituto
Nacional de Aprendizaje, 2017)
C. Como se analizan Balance y estado de resultados
Para analizar los estados de resultados se usa la técnica de revisión analítica con
un punto crítico y en el balance se busca comparar el peso en cada partida, de tal
forma que se pueda tener suficiente claridad sobre el estado real de la empresa
económicamente. (Juan Dominguez, y otros, 2010)
D. Punto de equilibrio
Es cuando el nivel de producción de una empresa no genera ni ganancias ni
perdidas, para calcular este punto se debe tener en cuenta dos aspectos:
Todo lo que se produce se vende, es decir, que el número de unidades
producidas y vendidas coincide.
Solo hay un producto.
E. VAN
Como su nombre lo indica es el Valor Actual presente de flujos efectivos en el
proyecto. Los flujos efectivos son el resultado entre los ingresos menos los
egresos dentro de un mismo periodo y se actualiza por medio de una tasa de
rentabilidad, la cual es una medida de la rentabilidad mínima exigida por el
proyecto y esta nos permite recuperar la inversión, cubrir los costos y obtener
beneficios. La fórmula que se debe aplicar es la siguiente:
72
Ecuación 1. Valor actual presente de flujos efectivos
Fuente: Autor.
Donde:
FNj: Representa los flujos de caja en cada periodo j.
I0: es el valor del desembolso inicial de la inversión.
n: es el número de periodos considerado.
Si el resultado es positivo, significa que el negocio rinde por sobre el costo de
capital exigido.
F. TIR
La Tasa Interna de Retorno es un porcentaje que nos indica si es viable o no
invertir en el negocio teniendo en cuenta, otras opciones de inversión de menor
riesgo. La fórmula para el cálculo del TIR:
Ecuación 2. Tasa interna de retorno
Fuente: Autores.
Donde:
Fn: Flujos de caja en cada periodo n.
j: valor de la inversión inicial.
n: es el número de periodos.
73
Al realizar el análisis de la TIR, se debe comparar con la “tasa mínima de corte o
costo de oportunidad”, esta representa el costo de oportunidad de la inversión,
estas dos tasas se comparan directamente y el porcentaje que sea mayor quiere
decir que genera mayor rentabilidad al negocio.
Si TIR > r entonces se rechazará el proyecto.
Si TIR < r entonces se aprobará el proyecto.
G. INFLACIÓN
Es el aumento sostenido de los precios de bienes y servicios en un país, también
cuenta con la capacidad de promover el crecimiento económico en donde los
niveles de ingresos son bajos motivo por el cual no se genera el ahorro, lo cual no
permite financiar inversiones, incrementar el empleo y toda la actividad productiva.
Para medir la inflación hay varios índices, el más es el Índice de Precios al
Consumidor, más conocido como IPC, el cual es básicamente la variación
porcentual en el precio promedio de los bienes y servicios que adquiere un
consumidor en dos periodos de tiempo, y se usa como referencia o base la
canasta familiar.
H. El IPC
El Índice de Precios al Consumidor es el más usado, aunque no puede
considerarse como una medida absoluta de la inflación, ya que solo representa la
variación de precios efectiva para los hogares o familias.
74
Causas de la inflación.
Existen diferentes causas debido a que hay varios tipos de procesos económicos,
aunque no hay aún una teoría que integre todos los procesos, según la Teoría
Neo keynesiana se considera que existen tres tipos de inflación.
Inflación de demanda
(Demand pull pinflation), cuando la demanda es mayor y no existe la cantidad
suficiente para cubrir o abastecer la demanda.
Inflación de costes
(Cost push inflation), cuando el coste de la mano de obra aumenta y para poder
producir y abastecer se hace necesario subir o incrementar el precio del producto
o servicio.
Inflación autoconstruida
(Build-in inflation), Cuando ligada al hecho de que los agentes se anticipa a los
aumentos y antes de que estos se generen se ha previsto y ajustado esos
incrementos.
1.7. ANÁLISIS TÉCNICO DE INMOBILIARIA
1.7.1. ¿QUÉ ES UNA INMOBILIARIA?
La Empresa en la Inmobiliaria es una sociedad que se dedica a construir,
arrendar, vender y administrar bienes inmuebles (casas, locales, oficinas etc.)
(Real Academia Española, 2018)
75
Las operaciones que generalmente realizan las inmobiliarias son:
● Venta y alquiler de propiedades.
● Análisis del estado legal de la propiedad y del titular del inmueble
antes de ser comercializado.
● Publicación de propiedades en diferentes medios de comunicación.
● Asesoramiento legal entre otros.
A. TIPOS DE INMOBILIARIA
❖ Promotora inmobiliaria: Es la primera que actúa a la hora de realizar un
proyecto ya que esta es la encargada de conseguir la propiedad del
suelo donde se llevará a cabo el mismo.
❖ Constructora Inmobiliaria: Una vez ya está el suelo esta puede comenzar
la construcción del proyecto en esta hace parte actúan o intervienen
muchas personas entre ellas (Ingenieros, Arquitectos, etc.).
❖ Agencias Inmobiliarias: La inmobiliaria, por lo general, dispone de
un local donde los interesados en los inmuebles pueden acercarse tanto
para consultar la oferta de viviendas en alquiler o en venta, como para
ofrecer sus propias casas. Esta se encarga de promocionar,
comercializar y realizar las gestiones correspondientes para acercar a las
partes, cobrando las comisiones pactadas.
❖ Desarrolladora Inmobiliaria: Son quienes detectan una oportunidad de
concebir un negocio, y hacen el seguimiento necesario hasta lograrlo. En
este tipo existen 4 tipos de organizaciones:
✓ Boutique: (Pocos proyectos de menor escala).
✓ Goliat (Pocos proyectos de gran escala)
✓ Fábrica de ciudades (Muchos proyectos menor escala)
✓ Cazadores de titanes (Muchos proyectos de gran escala)
76
Otra clasificación de inmobiliaria es en función de la actividad fundamental de la
inmobiliaria:
✓ Inmobiliarias cuyo núcleo principal de actividad reside en las actividades
de tenencia y administración de una cartera de inmuebles: En esta los
ingresos proviene de la renta de alquiler.
✓ Inmobiliarias de tipo combinado: Son las que realizan actividades de
promoción y desarrollo del suelo, junto con las actividades de gestión
patrimonial.
✓ Empresas Diversificadas: En esta la actividad inmobiliaria es muy
importante pero no la única, los sectores que trabajan en conjunto a la
inmobiliaria son el de la construcción, o gestión de infraestructura.
El negocio Inmobiliario (Real State), se basa en un asesoramiento integral en el
sector es contemplado desde la pre factibilidad, el desempeño de la empresa y
servicios los cuales asegurarán a los inversionista y clientes que todos los riesgos
o inconvenientes podrán ser solucionados sin problemas y que el retorno de la
inversión es el que se diseñe en el plan de negocios. En los servicios de
inmobiliaria se deben analizar cada uno de los aspectos para cada operación en el
sector como lo son:
★ Aspectos legales.
★ Aspectos financieros.
★ Aspectos técnicos.
★ Aspectos administrativos.
También presentamos definiciones correspondientes al sector inmobiliario, para
entender mejor lo relacionado con el sector. (Sociedad Peruana de Bienes Raices,
2018)
77
B. EMPRESA
Es una actividad constante y común organizada únicamente por el ser humano, e
involucra un conjunto de trabajo diario, labor común, esfuerzo personal o colectivo
e inversiones para lograr un fin determinado. Marketing, de Ricardo Romero,
Editora Palmir E.I.R.L., Pág. 9. Es por esto que resulta muy importante que toda
persona que hace parte de una empresa (ya sea propia o no) o que piense
emprender una, debe conocer la definición de empresa para tener una idea clara
acerca de cuáles son sus características básicas, funciones, objetivos y elementos
que la componen. (Thompson, 2012)
"La empresa es una entidad la cual está conformada básicamente por personas,
aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y
financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la producción y transformación de
productos y/o la prestación de servicios para satisfacer necesidades y deseos
existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio".
(Thompson, 2012)
Según Diversos Autores:
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el
organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y
realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (Romero, 2014)
Julio García y Cristóbal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la Gestión
Empresarial", definen la empresa como una "entidad que, mediante la
organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros
proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la
reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos
determinados" (Garcia del Junco, y otros, 2000)
La empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte
del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de
78
trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y
mercantiles, o la prestación de servicios" (Andrade, 2006)
C. PARTES DE UNA EMPRESA
Entidad
Es decir, una empresa no se ve por partes se muestra como una sola (por
ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada como persona
jurídica) o también puede ser individual conformado por una sola persona (por lo
general, el propietario). (Española, 2014)
Elementos humanos
Hace referencia al personal que labora en ella y realizan inversiones en la misma
para su desarrollo.
Aspiraciones
Es lo que se desea lograr y por lo que trabaja cada una de las personas que
componen la empresa.
Realizaciones
Es la satisfacción de haber alcanzado y/o logrado las aspiraciones o metas
trazadas.
Bienes materiales
Son todos los activos fijos que posee la empresa, como; instalaciones, oficinas,
mobiliario, etc.
Capacidad técnica
Es la unión de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de la
empresa para realizar o llevar a cabo una función.
79
Capacidad financiera
Son las posibilidades que tiene la empresa de cumplir con las obligaciones
financieras como realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para
su desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad entre
otras.
Producción, transformación y/o prestación de servicios
Es cuando la empresa puede realizar una o varias actividades: 1) Fabricar bienes
con valor económico, 2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en
un producto terminado y 3) prestar servicios.
Satisfacción de necesidades y deseos
La necesidad del hombre es la ausencia de algunos factores básicos como
(alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación).
Mientras que, satisfacción es hacer que estas necesidades sean saciadas (por
ejemplo, una hamburguesa para satisfacer la necesidad de alimento).
1.8. MODELO DE NEGOCIO
Peter Drucker en el año de 1954, define el concepto de modelo de negocio para
describir el perfil en que la empresa va a llevar a cabo su negocio, la cual en la
última década se ha venido utilizando; este autor recalca que un buen modelo de
negocio es aquél que responde a preguntas como: ¿Quién es el cliente y qué
valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos
aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado? Por otro lado, Magretta en el
año 2002 define el concepto de modelo de negocio como “historias que explican
cómo la empresa trabaja”. (Ricart, 2009)
Según los autores Amit y Zott en el año 2001, refieren que “un modelo de negocio
explicita el contenido, la estructura y el gobierno de las transacciones designadas
para crear valor al explotar oportunidades de negocio”. Para poner en contexto
cuando se habla del contenido de las transacciones, se hace referencia a los
80
productos o la información intercambiada, así como los recursos y capacidades
requeridos para ello. Por otra parte la estructura de la transacción hace referencia
a las partes participantes, sus relaciones y la manera de operar. Finalmente, el
gobierno de las transacciones hace referencia a la forma como se los flujos de
información, recursos y bienes, por parte de los participantes, las formas legales
de organización y los incentivos involucrados. (Ricart, 2009)
Para concluir el concepto de modelo de negocio se dice que es un conjunto de
elecciones realizadas por la empresa y el conjunto de consecuencias o resultados
a las que estas conllevan; las cuales se asocian por lo general a los activos
intangibles, la cual tendrá una gran importancia a la hora de evaluar el modelo de
negocio. (Ricart, 2009)
Resaltando al autor Magretta, afirma que, para la mejora y desarrollo de un buen
modelo de negocio, se puede llevar a cabo mediante la solución de tres preguntas:
¿A quién se va a servir? ¿Qué se va a ofrecer? Y, por último, ¿Cómo lo va a
organizar? (Palacios Preciado, 2011)
Para dar respuesta a estas preguntas, se hace necesario dar respuesta a los tres
interrogantes anteriormente mencionados.
¿A quién se va a servir? Por medio de esta pregunta la empresa debe concebir
quién va a ser su cliente, cuáles son las necesidades y comportamientos de los
mismos y, por consiguiente, cómo se va a limitar su nicho de mercado. Por lo tanto
se estaría segmentando el mercado para decretar el tipo de cliente al que se va a
dirigir. (Vives, y otros, 2009)
¿Qué se va a ofrecer? Por medio de esta pregunta la empresa debe entender
cuáles son sus productos o servicios que ofrecerá al cliente, adicionalmente cual
será el costo que este tendrá y tener claro de qué manera esta oferta es
diferencial frente a otras ya existentes. (Vives, y otros, 2009)
81
Y por último, ¿Cómo lo va a organizar? En este punto es de gran importancia
comprender como se va a conformar las actividades principales de la cadena de
valor para el desarrollo del negocio, diferenciando así que actividades son
desarrolladas por porte de la empresa y cuales por parte de otras. (Vives, y otros,
2009)
1.9. ASESORIA ESTRUCTURAL
La asesoría estructural, busca brindar a los clientes la posibilidad de llevar a cabo
desde el instante en que surge la idea de un inmueble, una estructuración
adecuada que permita cumplir con todas las normas de seguridad, sin descuidar la
estética, espacios y la economía del proyecto. Se tiene como objetivo que el
servicio sea claro y preciso, para que todos los usuarios que adquieran este
servicio vean resueltas sus dudas, e incluso obtengan nuevas ideas que
beneficien sus ideas y proyectos. Actualmente se requiere que las asesorías no
solo optimicen tiempos, sino que de igual manera se logren mejores costos
constructivos. (Empresa Structuraz, 2018)
1.9.1. ANÁLISIS ESTRUCTURAL
El análisis estructural es el proceso que establece la conducta de las estructuras
que están sometidas a: las cargas muertas, las cargas vivas, los efectos sísmicos,
y las fuerzas de viento, entre otras. Básicamente se centra comúnmente en
determinar las fuerzas, esfuerzos, momentos, desplazamientos y deformaciones
en toda la estructura.
Con este proceso lo que se busca es fijar la distribucion de las fuerzas existentes y
los momentos internos o esfuerzos que se presentan, adicionalmente las
deforaciones y desplazamientos en una parte especifica o bien sea en toda la
estructura. (Teheran, 2018).
82
1.10. ADECUACIÓN DE ESPACIOS ARQUITECTÓNICOS DE LA
VIVIENDA.
Un aspecto muy importante es el déficit habitacional, el cual se ha abordado en
muchas ocasiones desde varias disciplinas, el problema en cuanto a la calidad de
la vivienda solo se ha trabajado desde el aspecto funcional, pero no se ha tenido
en cuenta el confort y gusto por parte de los usuarios y/o propietarios de las
mismas. Como es de conocimiento en Bogotá el tema de magnitud de espacios es
complejo, aunque también se observa grandes áreas ocupadas, pero esto no
significa que este bien distribuida, es decir no significa que porque tenga mayor
área ocupada goce de mejor calidad. Es por eso que la empresa CS Inmobiliaria
S.A.S. busca en estos espacios asesorar a los clientes acerca de la distribución
adecuada de los mismos, de tal forma que los clientes obtengan calidad y confort
ya que podrán diseñar a su gusto gozando de la asesoría por parte de expertos
que le brinda la empresa. (SALAZAR SOLANO, 2016)
1.11. ORGANIGRAMA DE EMPRESA
Según los autores Ferrel, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, del "Introducción a
los Negocios en un Mundo Cambiante", el organigrama es una representación
visual donde está representada por líneas en orden de autoridad, es decir, cadena
de mando, relaciones por el personal, comités de permanencia y las líneas de
comunicación. (Ferrel, y otros, 2004)
2. METODOLOGÍA
El capítulo 2 describe la metodología utilizada para el desarrollo del presente
trabajo de grado (ver Figura 6), encontrándose el método empleado para su
desarrollo, las cuales se enfocan en dos partes, la primera es investigativa
documental donde se encuentran las normas estipuladas para los procesos de
legalización de empresa y los requerimientos necesarios y la segunda parte
enfocada en el modelo de negocio que se desarrolló mediante el progreso de este
proyecto.
Figura 6. Organización Metodología
MET
OD
OLO
GÍA
PESTEL
FACTOR POLÍTICO
SECTOR ECONÓMICO
FACTOR SOCIO-CULTURAL
FACTOR TECNOLÓGICO
FACTOR AMBIENTAL
FACTOR LEGAL
PORTER COMO ESTRATEGIA
FUERZAS COMPETITIVAS
ANÁLISIS DE MERCADO
FACTORES BASICOS DEL MERCADO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PLAN FINANCIERO
84
Fuente: Autores
En el presente documento se basa en la información recolectada sobre el entorno
de la ciudad de Bogotá, dentro de los estratos establecidos, mediante encuestas
establecidas a las personas del común para así poder analizar la estabilidad del
servicio.
2.1. PLAN DE NEGOCIOS
Para el desarrollo del plan de negocios se realizó por diferentes ítems, los cuales
son mencionados a continuación, con información suministrada por entidades
confiables y propias de la empresa “CS Inmobiliaria SAS”, seguida a esta se
anexo la factura de trámite de la Cámara de comercio e Bogotá, como
comprobante de registro.
2.2. PESTEL
La metodología PESTEL, se realizó con el fin de adaptar las situaciones que se
presentan mediante el desarrollo de este proyecto, debido a que cuenta con
muchas ventajas como lo es la obtención de información dentro de las variables
que se desprenden de esta.
2.2.1. FACTOR POLÍTICO
La información relacionada políticamente para el desarrollo del presente trabajo de
emprendimiento fue proporcionada por diferentes páginas web de entidades
confiables.
A. Política Monetaria
85
Para el desarrollo de esta se tomó como referencia al “PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES DE POLITICA MONETARIA, CAMBIARIA Y CREDITICIA DEL
BANCO DE LA REPUBLICA” quien es el encargado de mantener una inflación
baja y estable.
También se tuvo en cuenta los cambios y/o modificaciones para los procesos que
se desarrollan en las decisiones de esta política, las cuales también se
contemplaron como referencia en la página web del banco de la república.
B. Política Fiscal
Para el desarrollo de la política fiscal se toma como referencia un trabajo de grado
de la Universidad del Rosario, Ubicada en la ciudad de Bogotá, titulado “la política
fiscal en los ciclos de la economía colombiana” y también se tuvo en cuenta
información que proporcionó el Banco de la Republica de Colombia.
2.2.2. SECTOR ECONÓMICO
Para el desarrollo de este factor se analizan los activos fijos, la inversión, el
presupuesto, y los gastos a tener en cuenta para la creación de la empresa,
adicionalmente se analizó las tendencias y las características con el fin de concluir
si aporta o afecta a la economía del sector.
A. Microeconomía
Para el análisis del comportamiento de la empresa se analizan diferentes variables
buscando la forma en que los clientes toman sus decisiones.
86
a) PIB
Para el desarrollo del producto interno bruto dentro de este proyecto se indago en
la base de datos del DANE.
b) Tasa de inflación
Para el desarrollo de la tasa de inflación dentro de este proyecto se mido con base
a los datos obtenidos a través del IPC (Índice de precios al consumidor).
c) Tasa de desempleo
Para el determinar la tasa de desempleo que existe dentro de la población
laborante, se desarrolla mediante la Ecuación 3:
Ecuación 3. Tasa de desempleo
𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑚𝑝𝑙𝑒𝑜 =𝐴
𝐵
Fuente: Autor.
Donde:
A = Número de los ciudadanos en edad laboral que no tengan empleo y que estén
buscando uno.
B = Total de ciudadanos en edad laboral, económicamente activos
d) Balanza de pagos
Para el análisis del comportamiento de la balanza de pagos dentro del país, se
basó en información suministrada por el banco de la república, donde se
encuentra actualizada hasta el año 2018.
87
e) Tipo de interés
Para el análisis del comportamiento del tipo de interés, se basó en información
suministrada por el Banco de la República y elaborada por la empresa CAMACOL,
donde se encuentra actualizada hasta el año 2018.
B. OFERTA Y DEMANDA
a) OFERTA
Para el diseño del sistema de negocio de la empresa se basó bajo parámetros
convencionales de empresas, complementada con información suministrada por
diversos trabajos de grados junto con el plus de lo que vendrá siendo nuestro
nuevo modelo de negocio.
b) DEMANDA
Para el análisis del comportamiento de la demanda dentro de la empresa, se basó
en información suministrada por el DANE y FIVI, donde se encuentra actualizada
entren los años 2017 - 2018.
2.2.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL
2.2.3.1. CULTURA
Para el desarrollo del factor socio-cultural, se basó en información encontrada
sobre la manera en la que un colombiano negocia y las jergas con las que se
expresa.
88
2.2.4. FACTOR TECNOLÓGICO
Para el desarrollo del factor tecnológico, se basó en información ya recolectada
dentro del marco teórico de este mismo trabajo, donde se complementó con dos
bases de empresas; teniendo en cuenta el precio de los aparatos tecnológicos
para el uso y manejo de este dentro de la empresa.
2.2.5. FACTOR AMBIENTAL
2.2.5.1. SOSTENIBILIDAD
Para el análisis del comportamiento del factor ambiental, se entró a analizar desde
el recurso de la sostenibilidad, donde se basó en información suministrada por
CAMACOL, donde se encuentra actualizada hasta los años 2017 - 2018.
2.2.6. FACTOR LEGAL
Para el análisis del comportamiento del factor legal, se analizó factores como la
consultoría y la asesoría legal, donde se basó en información suministrada por un
informe realizado por el señor Alexander Méndez.
Adicionalmente por medio de un organigrama se plasmó la estructura de la
organización de la empresa.
2.3. PORTER COMO ESTRATEGIA
2.3.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES
A. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA
Para el diseño de la constitución de la empresa, se basó en información
suministrada por la superintendencia de sociedades y por la secretaria del senado,
la cual se encuentra actualizada.
89
A. Registro
Para la creación de la empresa se es necesario estar registrada a la Lonja de
Propiedad Raíz Avaluadores y Constructores de Colombia, por lo que se basó en
información suministrada por la misma, donde se adjuntó los beneficios a los que
se accede al ser parte de este.
2.3.2. FUERZAS COMPETITIVAS
Para el análisis de las diferentes áreas de competencias que debe tener la
empresa, se distribuyó en diversos ítems, los cuales se basaron en información
suministrada por entidades confiables.
A. Rivalidad Competitiva:
Dentro de rivalidad competitiva se analizaron los competidores directos de la
empresa, que necesariamente no están enfocadas al mismo modelo de negocio;
por esto mismo se mencionaron y se describieron cada una de estas.
B. Amenaza de entrada:
Para el desarrollo de la amenaza de entrada dentro del trabajo se basó en
información suministrada por el libro “UNA PRIMERA MIRADA A LAS
PRÁCTICAS DE GESTIÓN DE LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ” del autor Hortensia Manrique.
C. Los Productos sustitutos:
Para el desarrollo de los productos sustitutos dentro del trabajo se basó en
información suministrada por un informe “Estudio sobre el mercado de
arrendamiento de vivienda en Colombia” del autor Jorge Torres.
90
D. El poder negociador de los clientes:
Para el desarrollo del poder negociador de los clientes se basó en describir los dos
tipos de clientes que existen dentro del mercado, distinguiendo cuáles son sus
favoritismos y objetivo a la hora de adquirir un inmueble o al realizar un negocio,
ya sea en venta o arrendamiento.
E. El poder negociador de los proveedores:
Para el análisis del poder negociador de los proveedores, se analizó con
información suministrada por la Lonja de propiedad raíz, donde se encuentra
actualizada hasta el año 2016.
2.4. ANÁLISIS DE MERCADO
Para el análisis de mercado se basó en información suministrada por la alcaldía
mayor de Bogotá, donde sintetizando la información se realiza un figura
identificando las cifras obtenidas.
2.4.1. MERCADEO
Para el análisis de mercadeo se basó en información propia de la empresa, es
decir, la población objetivo.
91
2.4.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO
Para el análisis del factor básico de mercado se basó en la división de diferentes
variables o ítems que son importantes para la constitución y desarrollo de la
empresa.
2.4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Para el análisis de la investigación de mercados, se realizó a base de dos facetas
la cualitativa y la cuantitativa con información suministrada por la empresa
CAMACOL y la secretaria distrital, donde se encuentra actualizada hasta el año
2018.
2.5. PLAN FINANCIERO
Para el desarrollo del plan financiero se dividió en tres facetas; la primera se
definió como información base, seguidamente flujo de caja proyectado a cinco (5)
años y por último análisis financiero y sensibilización de los datos.
92
3. RESULTADOS
En el capítulo 3 se expone toda la información obtenida desarrollando el método
PESTEL, también utilizando las fuerzas competitivas de porter, el análisis de
mercado, financiero y técnico de inmobiliaria.
3.1. PLAN DE NEGOCIOS
3.1.1. MISIÓN
Brindar como empresa un servicio profesional y responsable de intermediación en
la compra, venta y alquiler de inmuebles, satisfaciendo la necesidad del cliente,
atendiéndolo, entendiendo y trabajando sobre sus necesidades en específico, y
portando valor a los inversionistas; dentro de un marco ético.
3.1.2. VISIÓN
Para el año 2025, CS Inmobiliaria S.A.S, será reconocida como líder en el sector
inmobiliario, logrando un número grande de negocios para la administración de
inmuebles residenciales y comerciales, y también el mayor número de negocios
cerrados en un tiempo corto.
3.1.3. ACTIVIDADES DEL PLAN DE OPERACIÓN
En el plan de operaciones se busca, detallar, analizar e identificar las actividades
que se necesitan para materializar el proyecto empresarial y así poder entender y
conocer la relación e importancia entre áreas o departamentos para llevar a cabo
los flujos y optimizar los procesos para la prestación del servicio y asesorías en la
inmobiliaria y ser competitivos en tiempo, costos, servicio y calidad. (Perilla, 2014)
Las principales actividades que se detallan son:
Selección de personal
Creación de clientes y base de datos
93
Búsqueda y selección de interesados
Tramites y asesorías legales
Publicidad y mercadeo
Búsqueda de inmuebles
Administración de los inmuebles
Facturación, cobro y recaudo del servicio
3.1.4. PLAN ORGANIZATIVO Y DE RRHH
A. ORGANIGRAMA
En la Figura 23, se puede apreciar el organigrama de la empresa CS Inmobiliaria
S.A.S; donde se muestra la forma como está estructurada la empresa con las
áreas correspondiente que se definieron para este proyecto, juntamente con los
niveles jerárquicos, relación entre áreas y líneas de autoridad.
El diseño de este organigrama va relacionado con los lineamientos del segmento
de mercado, y actividades de operaciones lo cual permitirá cumplir con las
expectativas y planteamientos allí mencionados. Con el fin de conocer los
segmentos claves para ejecutar los planes, se diseñan los perfiles de cargos y
empleados buscando garantizar que se ejecuten de manera correcta cada función
para la han sido contratados, y siempre contando con la disposición y aporte de
cada uno de los que desempeñen los cargos.
B. FUNCIONES Y PERFILES
Para desarrollar este proyecto se identifican los cargos estratégicos y táctico,
que son importante en la estructura organizacional para de esta manera
alcanzar los objetivos y metas esperadas, también implantar y ejecutar la
94
estrategia de este modelo de negocio, por lo cual se detalla para cada cargo sus
funciones y perfiles mínimos requeridos para la constitución del equipo directivo
que adelantara la puesta en marcha del proyecto en cada una de las áreas clave
de la estructura planteada.
C. GERENCIA GENERAL
1. Cargo: Gerente General
2. Funciones:
Gerenciar de manera responsable, ética y de forma integral cumplir con el
plan estratégico, metas y expectativas diseñadas por la junta de socios.
Proyectar y programar metas tanto a mediano y largo plazo, y hacer entrega
de ellas a las áreas correspondiente para evaluar los resultados.
Llevar a cabo el seguimiento y control del cumplimiento de los objetivos y
metas establecidas en toda la empresa y basarse en el área de control
interno.
3. Perfil:
Estudios: Profesional universitario en carreras administrativas
(Administración, Economía, Ingeniería Industrial) y/o relacionadas con la
Construcción (Ingeniería Civil, Arquitectura), Con especialización en
Administración, Finanzas y/o Gerencia.
Experiencia: Mínima de 5 años en cargos similares, de igual o mayor
responsabilidad en empresas del sector inmobiliario.
Competencia: Liderazgo, organización comunicación efectiva, negociación,
Inteligencia emocional, alto sentido moral y ético.
D. DIRECCIÓN COMERCIAL
1. Cargo: Director Comercial
2. Funciones:
Dirigir y diseñar estrategias de ventas encaminadas al cumplimiento de las
metas establecidas.
Guiar al equipo comercial para lograr el cumplimiento de estrategias y
cumplimiento de metas.
95
Buscar aceptación y trabajar en equipo con las demás áreas para engranar
esfuerzos hacia el plan de ventas.
Proyectar la inclusión en nuevos mercados.
3. Perfil:
Estudios: Profesional Universitario en publicidad y mercadeo, gestión de
base de datos de clientes.
Experiencia: Mínima de 3 años en cargos similares.
Competencia: Liderazgo, comunicación, planificación, organización,
orientación al logro, adaptabilidad, trabajo en equipo, autocontrol.
E. ASESORÍA EXTERNA: CONTABLE Y FINANCIERA
1. Cargo: Contador
2. Funciones:
Presentar en forma oportuna los Estados Financiero de la empresa a la
Gerencia General y Junta de socios.
Asesorar a la empresa en la elaboración de un plan de inversiones para
obtener recursos.
Tomar medidas correctivas para mejorar el funcionamiento de los sistemas
de administración financiera.
3. Perfil:
Estudios: Profesional Universitario en Administración Financiera,
Contaduría o Economía.
Experiencia: Mínima de 2 años en cargos similares.
Competencia: Liderazgo, comunicación, planificación, organización,
orientación al logro, adaptabilidad, trabajo en equipo, autocontrol, alto
sentido moral y ético.
96
F. DIRECCIÓN DE MARKETING
1. Cargo: Director de Marketing
2. Funciones:
Diseñar y planear planes, estrategias de negocio para crear y optimizar la
base de clientes de la empresa
Crear programar para posicionamiento de la empresa
Diseñar y dirigir estrategias de publicidad y mercadeo que contribuyan para
el logro de las metas trazadas por la gerencia.
3. Perfil:
Estudios: Profesional Universitario en Publicidad, Mercadeo, con énfasis
en marketing digital, conocimiento en base de datos CRM (Gestión de
Relación de Clientes).
Experiencia: Mínima de 2 años en cargos similares.
Competencia: Liderazgo, comunicación, planificación, organización,
creatividad, trabajo en equipo, autocontrol.
3.2. PESTEL
La metodología PESTEL, se desarrolla en diversos factores que se mencionan a
continuación.
3.2.1. FACTOR POLÍTICO
Dentro del factor político se hallaron elementos relacionados con los aspectos del
control de la empresa que pueden afectarla o beneficiarla.
A. Política Monetaria
Dentro de las decisiones económicas más importantes se encuentran los
incentivos que se brinden para que mejore la inversión por lo que depende del
97
grado de incertidumbre sobre el futuro y lo que significa que es una estabilidad
macroeconómica que impulsan a una inversión de confianza.
La política monetaria del Banco de la Republica es mantener la inflación en una
tasa del 3% y por evitar exceso de gastos o de capacidad productiva también
busca contribuir junto con otras entidades del estado mitigar el riesgo de
desbalances financieros para que las estabilidades financieras no se vean
afectados. Esta inflación puede manejar un margen de desviación del 1%, este
porcentaje o factor va relacionado con el PC (Índice de Precios al
Consumidor). Ver Figura 7. (Banco de la República de Colombia, 2013)
Figura 7. Inflación al consumidor.
Fuente: Meta de inflación, Junta Directiva Banco de la República. Inflación total al consumidor, DANE. Nota:
Inflación total al consumidor se refiere a la variación doce meses del IPC total Nacional Ponderado, producido
por el DANE.
Esta política monetaria es favorable para el sector de construcción e inmobiliaria
ya que permite que los ciudadanos tengan capacidad de compra, y/o pueda
alquilar vivienda, y así tener una mejor calidad de vida.
98
B. Política Fiscal
La Política Fiscal incide en el desempeño económico en el país, por esto es
importante resaltar cómo ha sido el comportamiento del Producto Interno Bruto
(PIB) basados en los precios constantes en la economía colombiana. En la gráfica
se muestran los años desde el 2010 al 2017 y se puede observar que la economía
ha ido decreciendo.
Figura 8. Producto Interno Bruto.
Fuente: Autores con datos del Banco de la República.
http://www.banrep.gov.co/es/contenidos/page/pib-precios-constantes-ramas_2
En la gráfica se muestran los años desde el 2010 al 2017 y se puede observar que
la economía ha ido decreciendo, se espera que la política fiscal del gobierno,
programas como reactiva Colombia, el cual consiste en dar créditos para
proyectos de infraestructura y saneamiento, este programa está respaldado por
Findeter. Al impulsar este tipo de proyectos se verá beneficiado el sector de
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
PIB
PR
ECIO
S C
ON
STA
NTE
S
PRODUCTO INTERNO BRUTO DE PRECIOS CONSTANTES
AÑOS
99
construcción, pero también el sector inmobiliario. (Presidencia de la República,
2018)
3.2.2. SECTOR ECONÓMICO
De acuerdo al territorio, tamaño poblacional, biodiversidad, su gente y posición
estratégica, Colombia es un país importante a nivel global. La población activa
económicamente va en aumento cada día.
A. Microeconomía
Aquí se mostrarán los resultados de cada uno de los factores de microeconomía y
sus gráficas con sus respectivos comportamientos. En el segundo trimestre de
2018, el crecimiento del gasto de consumo final de 3,4%, y este se explica debido
al crecimiento del gasto de consumo final individual de los hogares1 de 2,7% y
también por el crecimiento del gasto de consumo final del gobierno general de
5,6%.
a) PIB
Según reporte del DANE, en el segundo trimestre de 2018, el producto interno
bruto creció 2,8% respecto al mismo periodo de 2017. En el segundo trimestre de
2018, el comportamiento del PIB se explica, principalmente por las variaciones
anuales de administración pública y defensa (5,3%); comercio al por mayor y al
por menor (3,6%) e industrias manufactureras (3,7%). En la siguiente gráfica se
muestra el aporte de cada uno de los factores al PIB, y se observa que el factor de
Actividades Inmobiliarias aporto un 2.1%. (DANE, 2018)
100
Figura 9. Producto Interno Bruto.
Fuente: DANE.
En esta grafica se observa como aporta cada sector al PIB esto debido a que se
generan estrategias para que la economía crezca en el país y el sector inmobiliario
está aportando de forma positiva lo que quiere decir que el negocio es rentable y
existe oportunidad de negocio.
Figura 10. PIB de los sectores.
Fuente: Cálculos Anif con base en datos del DANE.
101
Como se puede observar en la gráfica de proyección que aportan los sectores, las
Actividades Inmobiliarias aumenta del 2,8 a 3,3, al igual que las actividades
financieras y las empresariales para este año 2018. Y estos sectores aportan al
PIB Nacional lo cual significa que el sector inmobiliario va creciendo con auge con
respecto al año anterior, pero en el 2016 se comportó igual que en el 2018.Para el
2017 se hicieron cambios en la reforma tributaria que afecto el poder adquisitivo
de los colombianos.
b) Tasa de inflación
La tasa de inflación según la JDBR (Junta Directiva del Banco de la República) a
partir del año de 1993 se fijó una meta para cada año para cumplir lo establecido
en el parágrafo del artículo 2o. de la Ley 31 de 1992. Entre 1993 y 2001, la JDBR
estableció metas puntuales de inflación anual. La JDBR, informó en noviembre de
2001 que se habían fijado una meta a largo plazo de inflación es del 3%. En el
año 2002, se da a conocer un rango alrededor de la meta específica para el
siguiente año. En el comunicado de prensa del 27 de noviembre de 2015, la Junta
Directiva del Banco de la República reitera que la meta de inflación es el 3%. En la
siguiente grafica se refleja el comportamiento delos tipos de Inflación (Básica y
total, y los limites inferiores y superiores de la meta), y así saber si se está
cumpliendo o no con lo proyectado. Ver Figura 11.
102
Figura 11. Inflación y Meta de Inflación.
Fuente: IPC: DANE; meta de inflación: Junta Directiva de la República.
Figura 12. Devaluación nominal y real
Fuente: Banco de la República
http://www.banrep.gov.co/economia/pli/bie.pdf
En este gráfico se analiza el comportamiento del factor de la inflación, pero se ve
el descenso desde mayo de 2017 hasta septiembre de 2018 el cual ha sido
103
constante afectando de manera positiva al sector inmobiliario, ya que permite a los
colombianos tener poder adquisitivo, y generando confianza en los consumidores
al momento de hacerse a algún tipo de crédito para compra de vivienda.
IPC
El Índice de Precios al Consumidor es el índice de mayor relevancia en la inflación
lo que permite que al tener un IPC bajo la Inflación también será baja y esto
permitirá que los precios no aumenten y por lo tanto la economía crezca.
En el mes de septiembre de 2018, el IPC registró una variación de 0,16% en
comparación con agosto de 2018. Cuatro grupos se ubicaron por encima del
promedio nacional: Educación (0,30%), Alimentos (0,29%), Salud (0,19%) y
Vivienda (0,18%). Por debajo se ubicaron: Otros gastos (0,05%), Comunicaciones
(0,03%), Transporte (0,00%), Vestuario (-0,05%) y Diversión (-0,13%). El IPC
registró una variación de 2,63 en comparación con diciembre de 2017. Cuatro
grupos de bienes y servicios se ubican por encima del promedio nacional:
Educación (6,36%), Salud (4,22%), Vivienda (3,25%) y Transporte (3,06%). El
resto de los grupos de gastos se ubicaron por debajo del promedio: Otros gastos
(2,11%).
En septiembre de 2018, Los mayores aportes a la variación en lo corrido del año
(enero- septiembre), se ubicaron en los grupos de: Vivienda, Alimentos,
Transporte y Educación, los cuales en conjunto contribuyeron con 2,43 puntos
porcentuales a la variación total. Ver Figura 13.
104
Figura 13. IPC.
Fuente: DANE
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ipc/bol_ipc_sep18.pdf
El Índice de Precios al Consumidor es el índice de mayor relevancia en la inflación
lo que permite que al tener un IPC bajo la Inflación también será baja y esto
permitirá que los precios no aumenten y por lo tanto la economía crezca. Para el
sector inmobiliario es conveniente que el factor IPC no suba a más del 3,5%,
mientras se mantenga en este rango para el sector inmobiliario será favorable.
c) Tasa de desempleo
Según fuente del Dane en el mes de agosto de 2018 se realizó una encuesta
integrada de hogares mercado laboral, está se llevó a cabo en 13 ciudades y
áreas metropolitanas fue 10,1%, para el mismo mes de 2017 se ubicó en 9,9%. La
tasa global de participación fue 65,7%, lo que representó una disminución de 1,5
puntos porcentuales respecto al mismo mes de 2017 (67,2%). Finalmente, la tasa
de ocupación se ubicó en 59,1%, lo que significó una disminución de 1,4 puntos
porcentuales al compararlo con agosto de 2017 (60,5%), en esta última encuesta
se obtuvieron los siguientes resultados: La tasa de desempleo fue 9,2%, la tasa
global de participación 64,1% y la tasa de ocupación 58,3%. En el mismo mes del
105
año anterior estas tasas fueron 9,1%, 64,5% y 58,6%, respectivamente. Ver Figura
14.
Figura 14. Tasa global de participación, ocupación y desempleo.
Fuente: DANE
https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/mercado-laboral/empleo-y-desempleo
La tasa de desempleo según el DANE, ha ido disminuyendo como se puede
observar en la gráfica, el sector inmobiliario, empresarial y de alquiler son los que
más han aportado a que esta tasa disminuya y aumente la ocupación en
Colombia. (Vallejo Zamudio, 2018). Se busca que la tasa de desempleo siga bajo
un solo digito, mientras menor sea el número de desempleo mayor será la
oportunidad de negocio porque las personas contaran con la necesidad de adquirir
vivienda.
d) Balanza de pagos
En el primer semestre de 2018, la cuenta corriente de la balanza de pagos del
país registró un déficit de US$ 5,991 millones (m), inferior en US$ 13 m al de un
año atrás, se estima que el déficit fue de 3.6%, menor en 0.4 puntos porcentuales
(pp.) en el mismo periodo del año anterior. Esta disminución (0.4 pp.) se debe
principalmente al crecimiento del PIB nominal en pesos (0.3 pp) y del
106
comportamiento del peso frente al dólar en la medición del PIB nominal en dólares
(0.1 pp).
Cuenta Corriente
En la balanza de pagos, sus componentes, muestra que el déficit corriente en el
primer semestre de 2018 fue de (US$ 5,991 m) y se explica a través de los
balances a pérdidas del rubro de renta de los factores (US$ 5,538 m), del
comercio exterior de bienes (US$ 2,108 m) y de servicios (US$ 1,776 m).
Los resultados fueron analizados y compensados parcialmente por los ingresos
netos de transferencias corrientes (US$ 3,432 m). Al realizar un comparativo en el
mismo periodo en el año 2017, el balance a pérdidas de la cuenta corriente de
2018 disminuyó US$13 m.
Los mayores rubros se destacan de los factores (US$ 1,568 m) y se compensaron
parcialmente por la disminución del déficit comercial de bienes (US$ 1,119 m) y,
en menor proporción, el aumento en los ingresos netos por transferencias
corrientes (US$ 386 m). Al realizar la evaluación en el semestre de la cuenta
corriente en dólares muestra que su déficit ha disminuido progresivamente desde
el cuarto trimestre de 2014, cuando subió a US$ 6,452 m. Se espera que este año
en este mismo periodo el déficit sea US$ 3,232 m. (Banco de la República, 2018)
107
Figura 15. Componentes de la cuenta corriente Millones de dólares y porcentaje
del PIB trimestral 2013-2018.
Cifras en millones de dólares.
Fuente: Banco de la República
http://www.banrep.gov.co/sites/default/files/paginas/ibp_ene_jun_2018.pdf
Figura 16. Cifras como porcentaje % del PIB
Fuente: Banco de la República
http://www.banrep.gov.co/sites/default/files/paginas/ibp_ene_jun_2018.pdf
108
Estas dos gráficas muestran que el país ha venido mejorando ya que ha ido
importando menos, pero aumentado las exportaciones, lo cual refleja que la
economía tiene a crecer y es muy importante y beneficioso al sector inmobiliario.
Mientras en el país exista una economía estable los colombianos podrán seguir
trabajando y adquiriendo bienes y no tendrán que salir a otros países.
e) Tipo de interés
Figura 17. Factores que inciden en la capacidad de compra.
Fuente: DEE y CAMACOL
La capacidad de compra de vivienda se basa en dos factores los coyunturales y
los estructurales: Los factores coyunturales dependen en gran parte de la
economía del país y el impacto que genere está en la demanda generan efectos
en corto tiempo. Las variables que componen este factor han mostrado signos de
mejora, y esto indica que la capacidad de compra de los hogares mejora. Dentro
de estas variables están las tasas de interés hipotecarias, por ejemplo, la tasa No
Vis pesos la cual se ha ido reduciendo y está cerca de 170 puntos básicos desde
mediados de 2017, en mayo se ubicó en un 10,6%. Esto ha generado que los
consumidores aumenten su confianza respecto a la disposición para adquirir
109
vivienda lo cual es sumamente importante para este sector. Los factores
estructurales no se pueden modificar tan fácilmente en corto tiempo. Para hacerlo,
se hace necesario alcanzar condiciones estructurales para el acceso a vivienda,
por lo cual es importante tener políticas que busquen reestructurar las condiciones
de financiación. (Ortega, y otros, 2018)
Figura 18. Indicador de deuda sobre ingreso DSI= (Saldo de la deuda4 /Ingreso
agregado anual) - (Cifras en %)
Fuente: IEFIC, Banco de la república- Elaboración DEE Camacol.
Otro factor estructural que se debe analizar es el tiempo o plazo con el que los
hogares tienen para realizar el pago de la cuota inicial de la vivienda, ya que esta
variable se comporta directamente proporcional a la capacidad de compra,
mientras que si el periodo es más grande permite que haya una flexibilidad
respecto al valor de recursos desde que se realiza la separación hasta el momento
de la entrega. Esto ha generado que se aumenten o amplíen los proyectos de
vivienda. (Ortega, y otros, 2018)
110
Figura 19. Plazo medio para pago de cuota inicial (meses).
Fuente: Coordenada Urbana- Cálculos DEE Camacol
https://camacol.co/sites/default/files/secciones_internas/Informe%20econ%C3%B3mico%20No%2098_
VFF.pdf
También es importante analizar el Nivel de Riesgo, esta información es
suministrada por GEIH desde el año 2010 hasta el 2017, durante el último año se
registró que el ingreso promedio por mes de los hogares colombianos fue de $1,73
millones, lo que generó un aumento del 3.2% respecto al año anterior lo que indica
que los ingresos aumentaron en un 44%. Para el sector inmobiliario estos
indicadores son buenos porque aumenta la posibilidad de compra de inmuebles.
(Ortega, y otros, 2018) Este aumento se debió a que los colombianos dejaron de
realizar importaciones, y se activó la producción agropecuaria y otros sectores.
111
B. DEMANDA Y OFERTA
a) DEMANDA
En lo que respecta al análisis de la demanda debe iniciarse diciendo que Bogotá,
desde hace algunos años se encuentra en un proceso de renovación urbanística y
de reordenamiento territorial, pues con el inesperado y descomunal crecimiento de
la ciudad, se hacía necesario establecer un plan de desarrollo eficiente,
organizado y que fuera armónico con el respeto de los derechos y necesidades de
los ciudadanos que la habitan. Ahora bien, con la estabilidad sociopolítica del país
y el crecimiento económico que ha sido pequeño pero constante, el mercado de
desarrollo de proyectos corporativos ha vivido un panorama de reactivación muy
positivo, puesto que el requerimiento en éste tipo de inmuebles es muy alto
principalmente en razón de la poca oferta que existía en Bogotá debida a la crisis
y recesión del sector de la construcción y a la dinámica actividad comercial que se
ha generado en la ciudad. Debido a lo expuesto en los acápites anteriores, desde
el año 2008 se empezaron a desarrollar masivamente proyectos de oficinas que
además de su pronta comercialización, incluso antes de ser ejecutados, fueron
rápidamente ocupados en su mayoría por empresas que requerían con urgencia
este tipo de inmuebles para el desarrollo de sus actividades. A continuación,
puede evidenciarse como ha sido el comportamiento sobre éste respecto, de
acuerdo a las estadísticas contenidas en un estudio sobre el mercado del año
2010.
Desde el año 2017 al 2018 se han entregado créditos para la compra de vivienda
usada y usada donde se observará el crecimiento en este lapso de tiempo, en este
año se ve reflejado que ha crecido en los dos tipos de vivienda. Ver Figura 20.
112
Figura 20.Valor de los créditos entregados para la compra de vivienda por tipo
(miles de millones de pesos constantes) Total nacional II trimestre (2017 - 2018)
Fuente: DANE y FIVI
En esta grafica se observa que para este año 2018 las entidades financieras han
entregado altas cantidades de dinero para compra de vivienda ya sea nueva o
usada y esto se da debido a que la economía en Colombia se mantiene estable y
sólida, y en los intereses se mantienen con bajas tasas las cuales hacen que los
colombianos puedan adquirir créditos con intereses bajos.
113
Figura 21. Estructura general – Viviendas financiadas (unidades) II trimestre de
2018
Fuente: DANE y FIVI
En la estructura se muestra el número de viviendas financiadas en el segundo
trimestre de 2018, y a su vez se identifican las viviendas nuevas y usadas,
clasificadas por VIS (con subsidio y sin subsidio) y No VIS.
Esto indica que hay muchas personas que están adquiriendo bienes los cuales
podrán comprar, vender, alquilar, remodelar, dando así oportunidades al sector
inmobiliario. Los factores anteriormente mencionados son los que han tenido en
cuenta y hacen que este incremento en compra de vivienda sea posible.
114
Figura 22. Variación anual del valor de los créditos entregados para compra de
vivienda (precios constantes) Total nacional II trimestre (2017 – 2018)
Fuente: DANE y FIVI
En la Figura 22 se evidencia que el porcentaje en el año 2017 ha sido mayor en
los dos tipos tanto vivienda nueva como usada, pero en la vivienda usada ha
crecido más donde el mercado para la empresa es mayor, por todos los planes y
estrategias de gobierno como mi casa ya y demás donde el subsidio es mayor
para vivienda de proyectos nuevos, adicionalmente las viviendas usadas algunas
pueden tener deterioros estructurales, necesitaran remodelación a gusto del
propietario y demás donde CS Inmobiliaria, ofrecerá sus servicios.
b) OFERTA
El sistema de negocios de la empresa, se desarrolló bajo los parámetros
convencionales de Inmobiliaria, a través del equipo de trabajo permitirá que la
empresa pueda convertirse en una de las principales asesoras en servicios o
transacciones inmobiliarias, entendiendo que un sistema es el conjunto de
elementos que se comunican entre sí y buscan un mismo fin, meta u objetivo.
Nuestra cadena de valor es un servicio donde lo más importante es tener un
contacto directo con el cliente, acordar todo lo relacionado al contrato, como
115
términos, precios y servicios ofrecidos y contratados. Dentro de los servicios
estarán las asesorías estructurales, adecuación de espacios solicitados por el
usuario, y todos los demás relacionados con inmobiliaria como compra, venta y
alquiler de bienes inmuebles. Se realizan comités internos para dar solución a las
peticiones y/o necesidades de los clientes, donde de acuerdo a cada una de ellas
el especialista en el área podrá evaluar y dar respuesta a las inquietudes, para así
poder realizar la entrega final del producto o servicio.
3.2.3. FACTOR SOCIO-CULTURAL
3.2.3.1. CULTURA
¿Cómo es una negociación usual?
El proceso más común para realizar negocios es:
Se acoge una orden por escrito del trato, expuesta por la persona
competente de la empresa. Así se denota el tipo de trabajo que se debe
realizar.
Se procede a situar al potentado (sitio, poseedor, municipio o vereda) y se
le visita.
Se recoge información: documentos, estudio de los títulos de posesión y
verificación de la autenticidad de los mismos.
Se entablan conversaciones, y se concreta o no la negociación; por lo que
por lo general se requieren varias visitas.
Escrituración y registro del título a favor de la Compañía.
Pago final, adjuntando paz y salvo. (Enrique Ogliastri, 2014)
116
¿Cómo negocea un colombiano?
Se dice que para un colombiano una negociación es básicamente un regateo,
donde esta manera de negociar es como la del patrón colombiano más común,
seguido de tácticas amistosas con tal de convencer, de esperar a que se acabe el
tiempo para hacer creer que se está en una posición desprendida y fuerte.
Según la cultura colombiana hay versiones complejas de los principios básicos
como:
“Nunca hay que dar papaya”.
“Si le dan, siempre hay que tomar papaya”.
“Papaya”: significa no darles la ocasión a otros de beneficiarse de uno. (Enrique
Ogliastri, 2014)
3.2.4. FACTOR TECNOLÓGICO
Como resultados en el factor tecnológico encontramos que cada tecnología tiene
sus ventajas y desventajas, al analizarlas escogeremos la más apropiada para
nuestra empresa.
A. Matterport
Esta tecnología Cuenta con servicios de fotografía 4k print, realidad virtual, plan de
planta, tour interactivo en 3D, Google Street View and Social Media, para nuestra
empresa será de vital importancia contar con esta herramienta su costo esta
alrededor de 2500 a 3000 dólares, ya que para los clientes sería muy interesante
conocer el lugar sin tener que desplazarse. (Matterport, 2018)
117
B. Relocation Assistant
Otra tecnología con la que queremos contar es con la Relocation Assistant es
una aplicación para que al ingresar el área donde desea la residencia muestre
todo lo que contiene alrededor así nuestros clientes podrán elegir su zona de
residencia conociendo sitios cercanos antes de desplazarse físicamente al lugar,
conocerán si lo que el lugar ofrece cumple con sus necesidades y gustos.
(Indeed, 2018)
3.2.5. FACTOR AMBIENTAL
3.2.5.1. SOSTENIBILIDAD
Camacol celebra su participación en el foro de sostenibilidad ambiental, en el cual
sus afiliados se comprometen a incluir y fortalecer en sus obras prácticas de
sostenibilidad.
En este primer encuentro se encontraba, una representante de la Secretaría de
Hacienda de México, la Dirección Nacional de Planeación y las Secretarías
Distritales de Ambiente, Hábitat, Planeación y Desarrollo Económico.
Los aspectos tocados en el foro fueron las estrategias que permitan el ahorro de
agua, energía y disminución en la emisión de gases de gases de efecto
invernadero y también de residuos de construcción y demolición.
Según Camacol Bogotá y Cundinamarca a través de su gerente la sra Martha
Moreno, las nuevas construcciones se han realizado bajo lineamientos de
sostenibilidad, donde se puede evidenciar la reducción de energía eléctrica entre
el 20% y 40%, en el agua entre el 26% y 45%. Las edificaciones construidas en
barrios vulnerables que tengan deficiencia en su infraestructura, se realizan un
mejoramiento con sanitarios ahorradores, pinturas para fachada que reducen la
118
emisión de gases", según Alfredo Uribe, subsecretario de coordinación operativa
(e) de la secretaria de Hábitat. (CAMACOL, 2017-2018)
3.2.6. FACTOR LEGAL
La realización de la empresa CS Inmobiliaria S.A.S. se proyecta como grupo de
opciones y soluciones en consultoría inmobiliaria especializada, que a
continuación se describe, para ello es de vital importancia tener en cuenta nuestro
mercado objetivo.
Consultoría
Se brindará asesoría a los clientes en todo lo relacionado a la venta, compra y
alquiler de los inmuebles, así también como el servicio de asesorías estructurales
y podrán conocer sobre adecuación de espacios a su gusto, ya que nuestro
principal objetivo es que cada uno de los usuarios puedan estar a gusto con el
servicio y en un solo lugar obtener lo que desean, obteniendo comodidad y
seguridad.
Asesoría Legal
Cada vez con más auge el mercado inmobiliario, requiere de asesorías jurídica,
ya que la regulación de las normas jurídicas, sociales y económicas de los que
integran o hacen parte de éste mercado, se hace necesario estar actualizado con
la normatividad, que regula los precios del mercado, para en caso de que resalte
las estipulaciones contractuales estas puedan ser modificadas y/o actualizadas
para optimización de los recursos destinados a todo los requerimientos
inmobiliario, es por esto que las Empresas deben realizar un monitoreo constante
para determinar si se ajustan o no a los precios del mercado. (Méndez Cardenas,
2011)
119
Estructura de la organización
En la Figura 23 se demuestra el organigrama de la empresa.
Figura 23. Organigrama de la empresa
Fuente: Autores
El diseño de esta estructura es congruente de acuerdo a los planteamientos del
modelo de negocio , lo que permitirá cumplir con las objetivos propuestos y
lineamientos allí planteados, para de identificar las áreas clave para el desarrollo
de los planes, y los perfiles de los cargos y de los empleados que serán
fundamentales para garantizar la correcta ejecución de estos planes y de los
JUNTA DE SOCIOS
GERENCIA GENERAL
DIRECCIÓN COMERCIAL
LINEA DE CLENTES
MARKETING
RECURSOS HUMANOS
ASESORÍA EXTERNA
CONTABLE Y FINANCIERA
120
objetivos del proyecto empresarial, las funciones y perfiles se detallan a
continuación.
Para desarrollar este proyecto se identifican los cargos estratégicos y táctico,
que son importante en la estructura organizacional para de esta manera
alcanzar los objetivos y metas esperadas, también implantar y ejecutar la
estrategia de este modelo de negocio, por lo cual se detalla para cada cargo sus
funciones y perfiles mínimos requeridos para la constitución del equipo directivo
que adelantara la puesta en marcha del proyecto en cada una de las áreas clave
de la estructura planteada.
3.3. PORTER COMO ESTRATEGIA
3.3.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES
3.3.1.1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESA
La empresa quedará registrada como CS Inmobiliaria S.A.S, ya que es el modelo
de sociedad que más se ajusta a lo deseado, pues no posee un máximo de
accionistas, esta nueva herramienta facilita significativamente que el número de
negocios haya ido en aumento, ya que este modelo de sociedad hace más viable
la creación de empresas, y aunque pase el tiempo no es necesario cambiar el tipo
o clase de asociación, como pasaba anteriormente.
El modelo SAS nos permite a los pequeños empresarios poder escoger las más
convenientes normas societarias, ya que es una regulación flexible y puede
adaptarse a nuestros requerimientos.
La Cámara de Comercio indica que el crecimiento de este tipo de sociedad va en
aumento y está generando un impacto positivo en el programa de Transformación
Productiva que lidera el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que estaban
contempladas para el Plan de Desarrollo 2010-2014. (SUPERINTENDENCIA DE
SOCIEDADES, 2018)
121
Otra razón por la cual acogemos este tipo de sociedad es que entre las bondades
que ofrecen las SAS y es que limita la responsabilidad de los empresarios sin
necesidad de acudir a la estructura de la sociedad anónima.
Adicionalmente en la SAS, el pago del capital puede financiarse en un plazo hasta
de dos (2) años, sin ser exigido el aporte de ningún monto específico mínimo
inicial. Así se facilita la constitución de empresa y da a los socios un crédito de dos
años para que obtengan el capital necesario para el pago de las acciones.
(SECRETARIA DEL SENADO, 2008)
A. Registro
Al momento de registrar la empresa CS Inmobiliaria S.A.S, a la Lonja de
Propiedad Raíz Avaluadores y Constructores de Colombia recibe los siguientes
beneficios:
Membrecía durante la vigencia de la afiliación a la lonja de Propiedad raíz
Avaluadores y Constructores de Colombia.
Podrá anunciarse como miembro adscrito a la lonja y utilizar nuestro logo
dentro de su publicidad, esto les brindará respaldo y confianza a sus
clientes.
Acompañamiento jurídico a dos (2) audiencias de conciliación, de las cuales
usted sea convocante o convocado donde un abogado asignado por la lonja
se encargará de asesorarlo en la búsqueda de una solución al conflicto.
12 conceptos jurídicos en el año a solicitud del afiliado.
Consultas jurídicas y normativas vía telefónica o personales ilimitados.
Revisión ilimitada de contratos.
Asistencia gratuita a 6 Conferencistas programada en el año donde se
desarrollarán temas de interés y de incidencia en la gestión Inmobiliaria con
los mejores y más reconocidos exponentes y conferencistas en el sector
inmobiliario.
122
Descuento del 20% en cursos y diplomados dictados por la Lonja y su
Centro de Altos Estudios Inmobiliarios para usted y los empleados de la
Inmobiliaria.
Diplomado en alta gerencia de propiedad horizontal
Diplomado en gestión Inmobiliaria
Diplomado Integral de Avalúos
Curso de avalúos urbanos
Curso de avalúos rurales
Curso de avalúos Especiales
Descuento del 20% en los honorarios de abogado para procesos judiciales.
Tarifas preferenciales en certificación de Competencias Laborales para
Avaluadores, otorgada por Saber Lonja Certificaciones, entidad acreditada
por la ONAC.
VALOR AGREGADO AL SERVICIO OTORGADO POR LA LONJA
La lonja otorga ciertos beneficios por pertenecer a esta los cuales se mencionan a
continuación:
Gestión de recuperación de cánones de arrendamiento mediante proceso
pre jurídico o jurídico, sin costo alguno para la inmobiliaria, cobrando
únicamente el valor de honorarios señalados por la ley, procesos pre
jurídicos 10% y procesos jurídicos 20% respectivamente monto el cual debe
pagar el deudor. Mensualmente recibirá un informe sobre las actuaciones
adelantadas en cada uno de los procesos.
Tarifa preferencial en nuestros centros de Conciliación y Arbitraje
Especializado en Asuntos Inmobiliarios y de la Construcción Avalados por
el Ministerio de Justicia y del Derecho Somos especialistas en la solución
de conflictos mediante la Conciliación y Arbitraje, como mecanismo
alternativo en las diferencias que surjan de la actividad inmobiliaria, la
construcción y la propiedad raíz en general.
123
Conciliamos sobre: Fallas en la edificación, Zonas comunes, Pagos canon
de administración de Propiedad Horizontal, Conflictos urbanos, de la
propiedad y entre vecinos, Responsabilidad profesional en la construcción.
Procesos de Restitución de inmuebles. Vicios y patologías dentro de la
Construcción. Variación de Proyectos arquitectónicos y derechos de autor,
Contratos de arriendo. Compraventa. Contratos de obra entre otros. (Lonja
de propiedad raiz, 2016)
3.3.2. FUERZAS COMPETITIVAS
Se analizarán las diferentes áreas de competencia que tiene la empresa, sin
embargo, se tendrán en cuenta aquellos competidores que estén posicionados en
el mercado inmobiliario, tanto los directos como los indirectos y también los
productos sustitutos, además se analizan los componentes que existen en el
entorno.
A. Rivalidad Competitiva:
En la rivalidad competitiva analizaremos los competidores directos. Son aquellas
empresas que trabajan en la intermediación de inmuebles, en el área de uso
residencial y comercial, y enfocadas no solo a lo netamente inmobiliario, sino que
van un paso más adelante. Es decir, que ofrecen al cliente una asesoría más
detallada de cada parte que implica la inversión. Ejemplo de ella son la ubicación,
la rentabilidad etc., es decir es un acercamiento más personal con el cliente.
En nuestro país Colombia, afortunadamente las empresas Inmobiliarias se
dedican más a la parte comercial y no al detalle de cada operación de inversión,
sin embargo, han llegado compañías multinacionales que trabajan a través de
franquicias y las cuales mencionaremos a continuación:
124
a) CENTURY 21
Century 21 es una empresa que cuenta con profesionales especializados en
diferentes áreas y conocedores del sector inmobiliario alguna delas especialidades
son: Gestión - Marketing y Publicidad – Comercial – Formación y Nuevas
Tecnologías.
Su estrategia está encaminada y orientada a construir y posicionar la marca a
través de la imagen proyectada en las oficinas de contacto directo con el cliente.
Para hacer que el trabajo sea aún más sólido generan estrategias de mercadeo y
se benefician todos los integrantes de la marca. (CENTURY 21, 2018)
b) COLLIERS:
Colliers International fue ratificada como la mejor compañía de consultoría
inmobiliaria en el mercado colombiano en 2014, de acuerdo con el ranking que
elabora anualmente la revista. Según Roberto Cáceres, gerente general de
Colliers “lograr el reconocimiento de ser la mejor empresa de servicios
inmobiliarios corporativos del país por siete años consecutivos nos llena de
satisfacción y es el resultado del buen trabajo del equipo, la experiencia que nos
dan 15 años en el mercado colombiano y el contar con el más grande portafolio de
clientes corporativos tanto de empresas nacionales como multinacionales” y su
modelo radica en que le permite al cliente administrar y optimizar su portafolio
inmobiliario, apoyándose de la alineación estratégica de su negocio junto con él,
enfocándose en obtener mejoras en la productividad de sus inmuebles y
reduciendo su costo total de ocupación. De esta forma, obtiene información de
diferentes fuentes a través de una plataforma centralizada, así podremos
proporcionar a nuestros clientes una visión global de su portafolio inmobiliario con
125
claridad y valor agregado a cada uno de sus activos inmobiliarios. (EUROMONEY,
2018)
c) MUBRICK:
Su modelo de negocio radica en transformar la forma de comercializar, administrar
y remodelar inmuebles y la importancia de crecer de adentro hacia afuera. Para
ellos el éxito radica en escuchar más a cliente y hablar menos y buscan que el
personal que trabaja con ellos sean emprendedores capaces de dar, recibir y
retribuir; que sean diseñadores de experiencias que sorprendan; en locales con
pensamiento global; en optimistas 99% libres de miedo; en tercos que no aceptan
un “NO” como respuesta. En resumen, soñadores con tierra en los pies. Esta
empresa no cuenta con oficinas, el trabajo es la calle con los inmuebles y se
trabaja con un software especializado. (Camara de Comercio Hispano
Colombiana, 2017)
d) METRO CUADRADO:
Es una de las principales inmobiliarias prestadoras de servicio en la venta y
compra de inmuebles nuevos, usados o sobre planos, es muy reconocida, muy
familiar fácil acceso a su información por páginas web la cual permite observar
una variada cartilla de innumerables inmuebles.
Una de los principales Drivers del negocio inmobiliario es el sector de la
construcción ya que este provee bienes inmuebles, para ser vendidos o alquilados
y en general para ser usados dentro de la operación inmobiliaria, a continuación,
se presenta la participación del sector de la construcción en el PIB (Producto
Interno Bruto), de Colombia. De octubre a diciembre de 2017, el PIB a precios
constantes aumentó 1,6% con relación al mismo trimestre de 2016. Al analizar el
resultado del valor agregado por grandes ramas de actividad, se observa una
126
disminución de 0,6% del valor agregado del sector construcción; este resultado se
explica por la disminución de 12,4% en el subsector de edificaciones y el aumento
de 8,7% en el subsector de obras civiles. (Según Dane 4 trimestre 2017).
Por otra parte, es importante tener en cuenta la asignación de licencias de
construcción en los últimos años en Colombia, puesto que nos permite tener una
visión de qué tipo de inmuebles estarán disponibles en nuestro país para ser
transados en la operación inmobiliaria. Siendo las licencias para construcción de
viviendas y comercio las de mayor volumen. (DELOITTE, 2016)
En segundo lugar, están los competidores indirectos. Son aquellas empresas que
se han dedicado al sector inmobiliario, pero han avanzado en la gestión y han
escalado un peldaño más en la cadena productiva, es decir que aparte de
desempeñar la labor inmobiliaria, también participan o hacen parte de
intermediación. Ejemplo de ellas son: Pedro Gómez y Cía. S.A. - Ramón H y Cía -
Constructora Colmena y Cuzesar entre otras.
B. Amenaza de entrada:
En el mercado inmobiliario aparentemente no hay amenazas de entrada ya que en
lo que se refiere a la intermediación así lo indica la Dra. Hortensia de Llinas, en su
libro UNA PRIMERA MIRADA A LAS PRÁCTICAS DE GESTIÓN DE LAS
EMPRESAS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ, el
mercado inmobiliario no se ha visto de forma profesional sino artesanal. De otro
lado las empresas que han llegado del exterior ofrecen consultorías y asesorías en
inversión para este sector y lo hacen en forma de enunciación y no como
producto. Ejemplo, (Century 21) (Colliers International). El sector inmobiliario es
cambiante existen dos barreras podríamos denominarlas así: La primera es la
resistencia o no conocimiento de la existencia de las empresas inmobiliarias y de
esta manera poder acceder a sus servicios, y algunos que conocen de ellas no les
genera confianza y deciden contratar un abogado con especialización en derecho
contractual para realizar todo el proceso de arrendamiento. En segundo lugar, en
127
Colombia existen pocas empresas que presten este servicio de forma diligente,
eficaz y confiable con honorarios razonables, lo que nos permite generar una
oportunidad de negocio.
Para superar estas barreras o amenazas la empresa optará por crear estrategias
como campañas de información, publicidad, pero la más importante es la
satisfacción de cada cliente que será nuestra mejor publicidad lo que comúnmente
llamamos “la voz a voz”, y así se pueda convertir en nuestra mejor carta de
presentación. (Manrique de Llinás, 2002)
C. Los Productos Sustitutos:
En tercer lugar, se encuentran los productos sustitutos, en este grupo están las
compañías de seguros que por medio de sus pólizas de seguros y sus
beneficiarios son los mismos arrendatarios. En nuestro país Colombia existen dos
(2) compañías que ofrecen éste servicio ellas son: Prosear LTDA - Promotora de
Seguros de Arrendamiento y trabaja en forma exclusiva para la compañía
Suramericana de Seguros ofreciendo pólizas individuales para propietarios de
inmuebles y pólizas colectivas para las inmobiliarias. (Torres Ramírez, 2012)
Mapfre Seguros por medio de otro corredor de seguros inmobiliarios, cubre a sus
beneficiarios la cancelación de los canones en caso de incumplimiento cuando el
tomador del seguro lleve 36 meses de estar ocupando el inmueble.
D. El poder negociador de los clientes:
En el mercado existen dos (2) tipos de clientes los cuales cuentan con diferentes
capacidades y gustos a la hora de negociar de acuerdo a su posición estrato.
128
Tabla 4. Tipos de clientes.
Tipo de Clientes Capacidad para Negociar
Propietario Como su nombre lo indica es el dueño
del inmueble y busca obtener la mayor
ganancia del negocio, mientras más
económico sea para el mejor, así no
obtenga muchos servicios. Por lo cual
su Nivel de Negociación será alto
porque cuenta con la autoridad de
decidir.
Arrendatario Este tipo de cliente pretende
propiedades para desempeñar una
labor, habitarla, etc. Su objetivo es
adquirir el bien y que se ajuste a las
necesidades, por esto se dice que
posee una nivel de negociación media.
Fuente: Autores
E. El poder negociador de los proveedores:
Los proveedores que una empresa requiere en este sector deben contar con una
alta capacidad de negociación, esto va de acuerdo a la trayectoria y al sector
económico que está más desarrollado que el inmobiliario. Ejemplo es el caso de
las entidades financieras como bancos, las aseguradoras, también las agencias de
abogados, las constructoras y centros de venta de materiales de construcción
(Lonja de propiedad raíz de Bogotá). Los proveedores son parte importante y vital
para el negocio de tal forma que llegan a llamarse socios claves. Este trabajo en
equipo permite lograr acuerdos para ofrecer a los clientes beneficios; estos
pueden consolidarse como ventajas competitivas.
129
3.4. ANÁLISIS DE MERCADO
El mercado inmobiliario está compuesto de todos los bienes inmuebles que se
encuentran disponibles para ofertar ya sea venta o alquiler de los estratos 3 y 4 de
la ciudad de Bogotá Con la última actualización, Bogotá quedó con 7.025
manzanas con estrato 1; 15.727 con estrato 2; 12.056 con estrato 3; 2.439 con
estrato 4; 1.038 con estrato 5 y 879 con estrato 6. Siendo los estratos 2 y 3 los
más predominantes. Ver Figura 24.
Figura 24. Estratos vs Manzanas en Bogotá
Fuente: Autores
http://www.bogota.gov.co/temas-de-ciudad/planeacion/estratificacion-todo-lo-que-debe-saber
Como se puede observar en esta grafica existe oportunidad de negocio ya que los
sectores con estratos 1, 2,3 y 4 son los más grandes de los cuales la empresa CS
Inmobiliaria desea incursionar en los estratos 3 y 4, allí hay gran potencial para
trabajar en esta parte del mercado de estudio.
Estratos vs Manzanas en Bogotá
Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
130
3.4.1. MERCADEO
TAMAÑO DE MI MERCADO.
CS Inmobiliaria entrara en el sector inmobiliario de los estratos 3 y 4, y se busca
captar el 0,2 % de la parte que trabaja en la intermediación de inmobiliaria, y un
3% del sector que necesita servicios de inmobiliaria que no está atendido,
adicionalmente a todos aquellos clientes que se encuentran insatisfecho con sus
proveedores. Nuestra empresa presentará su portafolio de servicios y productos
brindando garantías de cumplimientos y evitarles engorrosos trámites de gestión.
3.4.2. FACTORES BÁSICOS DEL MERCADO
En los factores básicos de mercadeo existen diferentes variables o ítems que son
de vital importancia para la empresa CS Inmobiliaria.
Producto: Nuestro producto es tangible en la compra, venta y alquiler de
inmuebles, pero también es intangible en el asesoramiento de los servicios
ofrecidos.
Canales de distribución:
Los canales de distribución de nuestro servicio son:
Página web en desarrollo.
Publicidad en folletos.
Líneas telefónicas.
Referencia de nuestros clientes a otros clientes potenciales será nuestra mejor
carta de presentación.
Precio: El precio será un factor muy importante, pero no el decisivo, ya que para
la empresa lo más importante es cautivar a nuestro mercado por el servicio,
claramente sin dejar de lado el precio, teniendo en cuenta los valores de cannon
131
que están en el mercado. Según el CENAC (Centro de Estudios de la
Construcción y el Desarrollo Urbano y Regional), los en el mercado se cobran el
8% de comisión por servicio de alquiler para vivienda urbana y el 10% para
vivienda rural, en el servicio de venta y compra de inmuebles están los valores del
3% sobre el valor de la venta o compra en vivienda urbana y en la parte rural un
5% sobre el valor de la venta o compra. (cenac)
Los consumidores: Los consumidores o clientes serán las personas y
empresas ubicadas en los estratos 3 y 4 de las localidades Fontibón y
Kennedy de la ciudad de Bogotá D.C. Que tengan necesidad del servicio y
puedan pagar por él.
La competencia: En el mercado sabemos existen muchas empresas que
ofrecen el servicio, algunas de ellas ya son grandes empresas que dejan un
mercado sin atender debido a que buscan clientes que les puedan generar
ganancias y los clientes “minoritarios” se sientan insatisfecho.
3.4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
A. ANÁLISIS CUALITATIVO
Según estudio de Camacol, el 46,8% de los hogares que se encuestaron en
Bogotá y Cundinamarca hacen manifiesto que consideran un buen momento y
clima para comprar vivienda ya sea nueva o usada. En la capital el 44,6% de los
encuestados, y en Cundinamarca, por lo cual se ve una percepción favorable es
para un 56,6%. Con respecto al año anterior se ve el mayor incremento en los
últimos años
Otros resultados también arrojados que un 42,3% de los hogares encuestados en
Bogotá y 26,3% en Cundinamarca desean y tienen planeado adquirir vivienda en
los próximos doce departamentos lo ha hecho el 12,4%.
132
Este repunte se ve especialmente en los estratos 2 y 3 lo cual es de manera
positiva y lo cual va en alineamiento con la política de gobierno. (CAMACOL,
2018)
Existen dos factores decisivos a la hora de adquirir o comprar vivienda como lo
son el precio y la ubicación. En la capital, un 62% de los hogares visitantes de
salas de venta manifestó que planea comprar su vivienda en un periodo menor a
un año, mientras que un 22% de los hogares cundinamarqueses proyecta realizar
esta inversión en los próximos tres meses. (CAMACOL, 2018)
Actualmente, 4,9 millones de hogares en Colombia viven bajo condición de
arrendamiento lo que representa un 44% del total. Anualmente este número se
incrementa en un 5%, cifra que duplica la tasa de crecimiento anual de la
formación de hogares (2. 5%).El 72% de los hogares que viven en arriendo tienen
ingresos menores a 4 smmlv, y en su mayoría su condición laboral es de manera
informal. Este mercado genera recursos anuales por $23,8 billones de pesos, de
este valor el 50% corresponde al pago de arriendo. (CAMACOL, 2018)
Figura 25. Tabla: Unidades de vivienda iniciadas. Año corrido a agosto desde el
año 2016 - 2018
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
133
En esta tabla podemos analizar que en el mes de agosto de 2018 comparado con
el año 2017 en Bogotá aumento el número de viviendas iniciadas y en
Cundinamarca bajo en el mismo periodo, lo cual muestra que en Bogotá hay aún a
falta de 4 meses por terminar el año ha aumentado y se espera que siga en alza,
debido a que el IPC bajó y ha estado en el 3.1%lo cual es muy importante y hay
una gran oportunidad de negocio. (DANE, 2018)
Figura 26. Inversión de los hogares en vivienda (Cifras en billones de pesos
constantes)
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
En cuanto a la inversión de los hogares de acuerdo a la información proporcionada
por Camacol se puede decir que en este año 2018 en el mes de agosto los
Bogotanos han hecho mayor inversión de sus ingresos a compra de viviendas que
en agosto de 2017, y en Cundinamarca se mantuvo igual, esto es muy favorable, y
se debe a las 22 propuestas sectorial que ofrece Camacol, como acceso a la
vivienda formal, construcción de ciudades de calidad, impulso a la productividad
sectorial. (CAMACOL, 2018)
134
Figura 27. Unidades de vivienda lanzadas. Año corrido en agosto 2016 - 2018
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
Desde el año 2016, según el sistema de georreferenciación de Coordenada
Urbana, los lanzamientos de vivienda en el país han ido disminuyendo, esto se
debe a la baja en ventas constantes. (CAMACOL, 2018)
135
Figura 28. Unidades de vivienda vendidas. Año corrido a agosto 2016 – 2018.
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
En la Figura 28 se puede evidenciar que el número de viviendas vendidas tanto en
Bogotá como en Cundinamarca aumento con respecto al año 2017, esto debido a
la falta de confianza del consumidor en los proyectos de construcción y altos
intereses en las tasas. Sin embargo, se espera un mejor ambiente sobre la
coyuntura económica del país, y se espera para el segundo semestre del año
2018 que los indicadores se normalicen o estabilicen con mayor contundencia en
el año 2019. (CAMACOL, 2018)
136
Figura 29. Unidades de vivienda en oferta. Agosto 2016 - 2018
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
En las unidades de vivienda en oferta se puede analizar que en Cundinamarca el
mayor porcentaje de vivienda está en clase media donde las viviendas están en un
rango de precio entre 56y 105 millones de pesos m/cte., lo que nos dice que el
sector 3 es el más apropiado para adquirir este tipo de propiedades.
137
Figura 30. Unidades de vivienda en oferta. Agosto 2016 - 2018
Fuente: Coordenada Urbana – Camacol.
En la ciudad de Bogotá la mayor oferta de viviendas está en el rango de 56 a 105
millones de pesos m/cte. al igual que en Cundinamarca esto es importante para
CS Inmobiliaria ya que la oportunidad de negocio es viable porque hay oferta para
el sector de estratos 3 y 4. (CAMACOL, 2018)
B. Metodología Cuantitativa
Sector Inmobiliario en Bogotá
Analizando la tendencia en Bogotá es importante todos los aspectos, y al sector
escogido identificarles gustos, comportamientos de consumo, hábitos para de esta
manera escoger estrategias y entrar concretarlas oportunidades de negocio.
(Suárez, 2017)
138
Precios de viviendas nuevas por upz en Bogotá
Según la secretaría de hábitat de Bogotá el precio promedio por metro cuadrado
de las 18.390 unidades de vivienda disponibles en agosto de 2018 fue de 5,3
millones de pesos. De todas Las UPZ, la de mayor cantidad de unidades en oferta
correspondió a “13 – Los Cedros” con 1.093 unidades, cuyo precio m² promedio
fue de 6,01 millones de pesos.
Figura 31. Precios de viviendas nuevas por upz en Bogotá
Fuente: La Galería Inmobiliaria. Cálculos SDHT-SIS
139
Figura 32. Índice de precios de viviendas nuevas en Bogotá
Fuente. Autores, con base en datos SECRETARÍA DISTRITAL DEL HÁBITAT – SDHT
https://habitatencifras.habitatbogota.gov.co/documentos/boletines/MercadoVivienda/MV_Agosto_2018.
La Figura 32 refleja que en las categorías 1 y 2 es donde los precios van en
aumento y que en el año 2018 ha repuntado, esto quiere decir que el negocio de
compra y venta de inmuebles es rentable ya que apunta a seguir creciendo ante
todo en los sectores 1 y 2 que corresponden al estrato s 1, 2, 3 y 4, de los cuales
los estratos 3 y 4 corresponden al segmento de mercado de la empresa. En el
primer trimestre de 2018 se debe a la variación trimestral del IPVN y en el
segundo haciendo la comparación con el anterior trimestre se da por la variación
de índice, pero en apartamentos y casas nuevas. (DANE, 2018)
-30,00
-20,00
-10,00
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
2015 2016 2017 2018
Categoria 1 (Bajo)
Categoria 2 (Medio)
Categoria 3 (Alto)
INDICE DE PRECIOS DE VIVIENDAS NUEVAS
140
Tabla 5. Tablero de indicadores consolidado
Fuente: La Galería Inmobiliaria. Cálculos Subdirección de Información Sectorial
Esta gráfica muestra que las unidades de vivienda más vendidas son las VIS y NO
VIS, que van en aumento mientras que las viviendas de interés prioritario VIP, ya
que esta última fue la más beneficiada con el programa de gobierno, debido a
que este programa llegó a su fin no se espera mayor crecimiento en viviendas
vendidas ni la iniciación de proyectos nuevos, mientras que en las VIS y NO VIS si
se espera repunte en las unidades de vivienda vendidas es por eso que se puede
decir que el mercado es favorable para la empresa CS Inmobiliaria, ya que hay
oferta y demanda por atender. (Carranza, y otros, 2017)
141
Tabla 6. Caracterización producto inmobiliario por rango de precio.
Fuente: La Galería Inmobiliaria. Cálculos SDHT-SIS
En esta gráfica se muestra la relación entre el costo promedio de la vivienda, valor
por metro cuadrado y el ingreso que se debe tener aproximadamente para
acceder a ellas. Para los estratos 3 y 4, estos se encuentran ubicados en el rango
de 60 – 130 de las VIS y de 130 – 340 NO VIS, donde se aprecia que donde los
ingresos están entre Un millón cuatrocientos mil pesos 1.400.000 a Seis millones
seiscientos mil pesos 6.600.000. (METRO CUADRADO, 2018)
3.5. PLAN DE NEGOCIO
A continuación, se presenta la información que describe el plan de negocio dela
empresa CS Inmobiliaria S.A.S. La cual será abordará de la siguiente manera.
1. Información base
2. Servicio a ofrecer
3. Flujo de caja proyectado a cinco (5) años.
4. Análisis financiero y sensibilización de los datos.
142
a. INFORMACIÓN BASE
Misión
Brindar como empresa un servicio profesional y responsable de intermediación en
la compra, venta y alquiler de inmuebles satisfaciendo la necesidad del cliente,
atendiéndolo, entendiéndolo y trabajando sobre sus necesidades en específico, y
aportando valor a los inversionistas dentro de un marco ético.
Visión
Consolidar la empresa "CS inmobiliaria" en el 2025 como líder en el sector
inmobiliario, reconocida por brindar un servicio profesional, ético y responsable.
b. SERVICIO A OFRECER
La empresa “CS inmobiliaria” ofrece un servicio adicional que consiste en el
mejoramiento y adecuación de espacios arquitectónicos del bien inmueble,
análisis estructural del mismo, en caso de ser necesario el servicio ofrecido se
tendrá que realizar un balance detallado de todos los gastos, ingresos e
inversiones tanto del cliente como de la empresa, buscando siempre el beneficio
del cliente, todo este trabajo se recopilará y se presentará la información necesaria
por parte de los profesionales a los futuros clientes por medio magnético y
presencial.
Los clientes potenciales de la empresa estarán ubicados en los estratos 3 y 4 en la
ciudad de Bogotá, en viviendas construidas antes de 1998 principalmente y
aquellas después de esta fecha que presenten grietas, fisuras, asentamientos
pronunciados que representen riesgos para los clientes, sean VIS o no VIS,
teniendo en cuenta que los clientes que deseen este servicio cuenten con la
posibilidad económica de financiarlos.
Dentro de los estudios realizados la CS Inmobiliaria S.A.S cuenta dentro de su
portafolio de servicios con la capacidad para atender un promedio de 11 Unidades
por mes y a su vez un total de 132 unidades anualmente. Según Tabla 7
143
Tabla 7. CAP INSTALADA SERVICIOS
Fuente: Autores
Para prestar estos servicios CS Inmobiliaria S.A.S, requiere de un CAPEX de
$21.500.000, según se detalla a continuación.
Tabla 8. CAPEX
Fuente: Autores
Así mismo se requiere de un capital de trabajo inicial de $25.112.125, teniendo
en cuenta que se plantea una rotación de cartera, inventarios y proveedores de
30 días.
MES AÑO
Alquiler 5 60
Asesorìa de compra 2 24
Asesorìas de venta 2 24
Asesorìas estructurales 1 12
Asesorìa de adecuaciòn de espacios 1 12
TOTALES 11 132
SERVICIOS
CAP INSTALADA SERVICIOS
UNIDADES
144
Tabla 9. Capacidad de trabajo inicial.
Fuente: Autores
De igual manera se tuvieron en cuenta parámetros macroeconómicos y otras
entradas (INPUT), que sirven como base de cálculos para la proyección de los
ingresos, costos y gastos.
145
Tabla 10. Parámetros base
Fuente: Autores
Tomando como base esta información se procedió a realizar la siguiente fase que
consiste en la proyección financiera para un periodo de 5 años en el que se
determina la TIR, la VAN, el VPN, el EBITDA utilizando como herramienta el
método de Flujo de Caja Libre (FCL), con el propósito de conocer los flujos de
efectivo que genera el proyecto año a año y rentabilidad del proyecto.
3.5.1. FLUJO DE CAJA PROYECTADO A CINCO (5) AÑOS.
Teniendo en cuenta los parámetros definidos en la etapa anterior se determinaron
los ingresos potenciales por servicios de manera mensual y anual.
146
Tabla 11. Capacidad instalada de servicios
Fuente: Autores
Teniendo en cuenta que las asesorías varían de acuerdo al valor del inmueble y
estratos según tabla de la secretaria de hábitat, se estima un promedio de ventas
de servicio de asesorías para compra y venta así.
Tabla 12. Comisión por compra y venta
Fuente: Autores
En cuanto a la determinación de los costos se estima un porcentaje sobre el valor
de la venta según la Tabla 13.
147
Tabla 13. Costo venta
Fuente: Autores
Para determinar los gastos de administración se tuvo en cuenta los principales
conceptos administrativos que se requieren para prestar el servicio así mismo se
calculó los gastos fijos de personal teniendo en cuenta un sueldo básico y los
costos de seguridad social, parafiscales y prestaciones sociales que para esta
simulación ascienden al 52% sobre el salario básico.
Tabla 14. Gastos de administración
Fuente: Autores
Tipo de Gasto Precio Mensual Preco Anual
Arriendo de oficinas 1.000.000 12.000.000
Gastos de personal 11.828.640 141.943.680
Servicios pùblicos 400.000 4.800.000
Otros gastos 500.000 6.000.000
TOTALES 13.728.640 164.743.680
GASTOS DE ADMINISTRACION
148
Tabla 15. Gastos de personal
Fuente: Autores
A partir de los datos anteriores y haciendo uso del estado de resultado se
determina la utilidad de antes de impuesto, así como el EBITDA, seguidamente se
realizan los cálculos de descuento de los impuestos CAPEX, y demás conceptos
que no representan erogaciones de recursos económicos para así llegar a la
determinación del flujo de caja libre para cada periodo durante los 5 años
proyectados.
A continuación, se presentan los estados financieros, (estado de resultados y flujo
de caja proyectado a 5 años), igualmente se tiene en cuenta la inversión inicial
realizada en CAPEX y el capital de trabajo inicial según los parámetros elegidos
en las bases mencionadas anteriormente.
Cargo Cantidad Sueldo + P. Sociales Total Nòmina Mes Total Nòmina Año
Gerente General 1 3.040.000 3.040.000 36.480.000
Gerente Administrativo 1 3.040.000 3.040.000 36.480.000
Asesores 3 1.520.000 4.560.000 54.720.000
Servicios Generales 1 1.188.640 1.188.640 14.263.680
TOTALES 6 8.788.640 11.828.640 141.943.680
GASTOS DE PERSONAL
149
Tabla 16. Proyección financiera
Fuente: Autores
Inversión inicial
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Capacidad Instalada 132 132 132 132 132
Capacidad Utilizada 75% 78% 82% 86% 89%
Cantidades 99 103 108 113 118
Precio de venta 234.780.000 245.345.100 256.385.630 267.922.983 279.979.517
Costo del Producto 70.095.000 72.408.135 74.797.603 77.265.924 79.815.700
Ingresos 234.780.000 245.345.100 256.385.630 267.922.983 279.979.517
4,5% 4,5% 4,5% 4,5%
Costos y gastos variables
Costo del producto 70.095.000 72.408.135 74.797.603 77.265.924 79.815.700
Gastos de ventas 14.086.800 14.720.706 15.383.138 16.075.379 16.798.771
Total Costos y Gastos Variables 84.181.800 87.128.841 90.180.741 93.341.303 96.614.471
36% 36% 35% 35%
Margen de contribución 150.598.200 158.216.259 166.204.888 174.581.679 183.365.046
64% 64% 65% 65% 65%
Costos y gastos fijos
Gastos de administración 141.943.680 146.627.821 151.466.540 156.464.935 161.628.278
Depreciación 4.100.000 4.100.000 4.100.000 4.100.000 4.100.000
Total de costos y gastos fijos 146.043.680 150.727.821 155.566.540 160.564.935 165.728.278
62% 61% 61% 60% 59%
UAII 4.554.520 7.488.438 10.638.349 14.016.744 17.636.768
(Util antes de intereses e impuestos) = Util Operacional 2% 3% 4% 5% 6%
IMPUESTOS 1.502.992 2.471.184 3.510.655 4.625.526 5.820.133
UTILIDAD NETA 3.051.528 5.017.253 7.127.694 9.391.219 11.816.635
EBITDA 8.654.520,00 11.588.437,56 14.738.348,73 18.116.744,14 21.736.767,94
Capital de trabajo operativo 19.078.229,17 20.429.361,56 21.348.875,59 22.309.774,12 23.313.919,65
Capital de trabajo incremental 1.351.132,40 919.514,03 960.898,52 1.004.145,53
8,1% 8,3% 8,3% 8,3% 8,3%
EBITDA 8.654.520 11.588.438 14.738.349 18.116.744 21.736.768
(-) Impuestos sobre UAII 1.502.992 2.471.184 3.510.655 4.625.526 5.820.133
(-) CAPEX 20.500.000-
(-) Capital de trabajo operativo 19.078.229-
(-) Capital de trabajo incremental 1.351.132 919.514 960.899 1.004.146
(+) Recuperacion de Capital de trabajo 23.313.920
FCL 39.578.229- 5.800.396 8.197.739 10.266.795 12.487.073 39.230.554
Flujo de caja
FLUJO DE CAJA LIBRE
PROYECCION FINANCIERA
CS INMOBILIARIA S.A.S
150
C. ANÁLISIS FINANCIERO Y SENSIBILIZACIÓN DE LOS DATOS
Tabla 17. Flujo de caja libre
Fuente: Autores
Teniendo en cuenta que la inversión inicial fue de $46 millones, y que los flujos de
efectivo libres al final de la operación durante los 5 años suman $120 millones
aproximadamente, se calcula una TIR de 58% lo que en condiciones normales
sugiere que el proyecto es económicamente viable y financieramente atractivo,
para ser desarrollado en las condiciones anteriormente mencionadas, a
continuación, se presentan los resultados de los cálculos de algunos indicadores
económicos.
Tabla 18. Indicadores económicos
Fuente: Autores
La presente es la tabla de amortización para la inversión inicial durante los
primeros 5 años del proyecto; esta tabla contiene el retorno de la inversión inicial
EBITDA 8.654.520 11.588.438 14.738.349 18.116.744 21.736.768
(-) Impuestos sobre UAII 1.502.992 2.471.184 3.510.655 4.625.526 5.820.133
(-) CAPEX 20.500.000-
(-) Capital de trabajo operativo 19.078.229-
(-) Capital de trabajo incremental 1.351.132 919.514 960.899 1.004.146
(+) Recuperacion de Capital de trabajo 23.313.920
FCL 39.578.229- 5.800.396 8.197.739 10.266.795 12.487.073 39.230.554
FLUJO DE CAJA LIBRE
VNA $ 46.094.225
VPN $ 6.515.996
TIR 18,87%
ALGO + 4,87%
151
año a año y los flujos de caja libre que genera el proyecto, incluyendo el retorno
total del capital de trabajo al quinto año. Esta proyección asume que el 100% de la
inversión inicial será asumida por los socios del emprendimiento.
Tabla 19. Amortización
Fuente: Autores
Inversion Rto Tir FCL Saldo inve
39.578.229,17 7.468.188,80 5.800.396,00 41.246.021,96
41.246.021,96 7.782.891,90 8.197.739,13 40.831.174,73
40.831.174,73 7.704.612,57 10.266.795,12 38.268.992,18
38.268.992,18 7.221.143,16 12.487.073,04 33.003.062,30
33.003.062,30 6.227.491,87 39.230.554,17 (0,00)
152
CONCLUSIONES
Al realizar el análisis de factibilidad se puede concluir que, aunque en el mercado
existen grandes inmobiliarias y tienen posicionada la marca, se puede evidenciar
que no cuentan con el servicio de materport, y la valoración estructural del
inmueble, lo cual permite a la empresa CS Inmobiliaria S.A.S. incursionar en el
mercado con este servicio.
En cuanto a las variables económicas se puede decir que este sector sigue siendo
muy productivo y generando aportes importantes al PIB del país, lo cual es viable
y atractivo de invertir en él.
Se puede concluir que en términos financieros el proyecto es viable y atractivo,
toda vez que en un horizonte de 5 años no solamente permite recuperar la
inversión inicial, sino que genera una Tasa Interna de Retorno del 58,08% con
recursos propios de los socios o del 99,20% si se decide acceder a una
financiación del 50% de la inversión inicial. Esto quiere decir que si se emplea
recursos de financiación de un tercero se está elevando significativamente la
rentabilidad del proyecto.
Por otra parte, se identifica una gran oportunidad de generar utilidades
representativas o importantes a partir de la prestación de servicios de asesorías
de compra y venta de inmuebles teniendo en cuenta el margen de contribución
que estos servicios ofrecen a la operación de la empresa de acuerdo a las tarifas
de referencias del sector y al menor porcentaje de costo con relación a los otros
servicios.
153
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f.
160
ANEXOS
ANEXO 1. ENCUESTA DE DIAGNOSTICO PARA EL ESTUDIO DE MERCADO DE “CS Inmobiliaria”
Fecha de realización: Día ____ Mes ____ Año ______
A continuación, encontrará un prontuario con preguntas relacionadas con sus
costumbres y favoritismos que ayudarán a la conformación de un plan de negocios
para el diseño de una inmobiliaria en la ciudad de Bogotá. Para dar solución a
esta, se tomará pocos minutos de su tiempo. Agradecemos la mayor sinceridad en
sus respuestas.
Esta información es confidencial e intransferible.
Edad: ____________ Ocupación: ________________________
Tipo de vivienda:
Estado Civil: ________________________
1. ¿Tiene usted hijos (as)? (señale con una X):
Sí______ No______ ¿Cuantos? _____
2. Por favor indique la edad de sus hijos (as):
___, ___, ___, ___, ___.
3. Por favor indique donde tiene en la actualidad su residencia:
Propia Arrendada
161
Barrio_______________, localidad__________________, estrato________.
4. Su último nivel de estudios es (señale con una X):
Primaria____ Secundaria____ Universitaria____ Técnica____
Postgrado____
5. Su actual ocupación es (por favor señale con una X la más representativa):
Estudiante____ Empleado____ Independiente____ Otro____
¿Cuál?
__________________________________________________________
6. Usando la escala que se presenta a continuación, por favor escriba un número
del uno (1) al cinco (5) en el espacio ofrecido que mejor exprese su sentimiento
sobre la frase suministrada.
(1) Definitivamente de acuerdo. (2) Ligeramente de acuerdo. (3) Ni de acuerdo,
ni en desacuerdo. (4) Ligeramente en desacuerdo. (5) En desacuerdo.
____ Me considero una persona ocupada
____ Es importante para mi tener vivienda propia.
____ Considero la compra de vivienda una inversión.
____ No hago una inversión sino consulto primero a mi familia
____ Antes que comprar bienes raíces prefiero gastar mi dinero en otra cosa.
____ Prefiero pagar un crédito que un canon de arrendamiento.
____ Me es indiferente comprar vivienda nueva que vivienda usada.
____ Para mí es importante asegurar mis bienes.
____ Me gusta buscar mi vivienda por los clasificados en el periódico.
____ Me gusta vivir cerca de sitios de entretenimiento y centros comerciales.
____ Me defino como una persona tranquila.
____ Realizo actividad física frecuentemente en parques.
____ Me intranquilizan los sitios con mucho ruido.
162
____ Soy una persona que me movilizo en transporte público la mayoría de
las veces.
____ Me considero una persona moderna.
____ Prefiero tratar con personas que tengan empatía
____ El servicio es importante a la hora de comprar
7. ¿En alguna oportunidad a usado servicios inmobiliarios?
Si ____ ¿Cuáles? ________________________________________
No ____ ¿Por qué? ______________________________________
8. ¿Con que frecuencia utiliza los servicios inmobiliarios?
____ 1 vez al año ____ Entre 2 y 4 veces al año ____ Más de 4 veces al
año
____ Nunca
9. ¿en qué servicio inmobiliario se interesa más?
____ Venta de inmueble ____ Arriendo de inmueble ____ Compra de
inmueble
____ Análisis Técnico
10. ¿Estaría dispuesto a que una inmobiliaria administrara sus inmuebles
prestando una intermediación?
____ Si ____ No
¿Por qué? ______________________________________________________
11. ¿Le parece más fácil y rápido encontrar el inmueble que se ajuste a sus
necesidades y preferencias por medio de una inmobiliaria?
____ Si ____ No
¿Por qué? ______________________________________________________
12. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este tipo de servicios?
163
____ Menos del 3% de comisión de la transacción de venta o arriendo.
____ Entre el 3% y el 7%
____ Más del 7%
____ Nada
____ No sabe
13. ¿Actualmente acude a una inmobiliaria para este tipo de servicios?
____ Si ____ No
¿Por qué? ______________________________________________________
Si su respuesta en la pregunta anterior es SI, conteste la pregunta de la 14 a
la 19.
14. En cuanto al precio que usted cancela por los servicios inmobiliarios, la calidad
de dicho servicio es:
____ Muy buena ____ Buena ____ Regular ____ Normal ____ Pésimo
¿Por qué? ______________________________________________________
15. ¿La inmobiliaria tiene sitio Web?
____ Si ____No
16. Si la inmobiliaria tiene sitio Web, ¿qué tan amigable y fácil de interactuar con
ella es?
____ Muy buena ____ Buena ____ Regular ____ Normal ____ Pésimo
¿Por qué? ______________________________________________________
17. Usando la escala que se presenta a continuación califique a la inmobiliaria con
la cual se encuentra actualmente.
(1) Pésimo (2) Normal (3) Regular (4) Buena (5) Muy Buena
____ Nivel de satisfacción General con su inmobiliaria.
____ Servicio de atención telefónica de la inmobiliaria.
164
____ La atención y asesoramiento que presta la inmobiliaria.
____ La inmobiliaria cubre todos sus servicios.
____ considera que la inmobiliaria es eficiente.
18. ¿Le gustaría que su inmobiliaria contara con el servicio de asesorías
estructurales?
____ Si ____No
¿Por qué? ______________________________________________________
19. ¿Le gustaría que su inmobiliaria contara con el servicio de adecuación de
espacios?
____ Si ____No
¿Por qué? ______________________________________________________
165
ANEXO 2. GRAFICAS DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
0
10
20
30
40
50
60
70
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Tiene usted hijos?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me considero una persona ocupada ?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Es importante para mi tener vivienda propia?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Considero la compra de vivienda una inversión?
SI NO
0
20
40
60
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿No hago una inversión sino consulto primero a mi
familia?
SI NO
0
50
100
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Antes que comprar bienes raíces prefiero gastar mi
dinero en otra cosa?
SI NO
166
0
50
100
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Prefiero pagar un crédito que un canon de arrendamiento?
SI NO
0
50
100
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me es indiferente comprar vivienda nueva que
vivienda usada?
SI NO
0
50
100
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me gusta buscar mi vivienda por los clasificados
en el periódico?
SI NO
0
20
40
60
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me gusta vivir cerca de sitios de entretenimiento y
centros comerciales?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me defino como una persona tranquila?
SI NO
0
20
40
60
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Realizo actividad física frecuentemente en
parques?
SI NO
167
0
20
40
60
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Realizo actividad física frecuentemente en
parques?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me intranquilizan los sitios con mucho ruido?
SI NO
0
50
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Soy una persona que me movilizo en transporte
público la mayoría de las veces?
SI NO
0
10
20
30
40
50
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Me considero una persona moderna?
SI NO
0
50
100
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Prefiero tratar con personas que tengan
empatía?
SI NO
0
20
40
60
80
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿El servicio es importante a la hora de comprar?
SI NO
168
0
20
40
60
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿En alguna oportunidad a usado servicios inmobilirarios?
SI NO
0
10
20
30
40
50
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿Con que frecuencia utiliza los servicios inmobiliarios?
Nunca 1 / año 2 - 4 / año 4 / año
0
20
40
18 - 30 31 - 40 41 - 50 51 O MÁS
¿En qué servicio inmobiliario se interesa
más? ?
Arriendo Venta Compra Análisis T.
169
ANEXO 3. COMPROBANTE DE REGISTRO DE LA EMPRESA EN CÁMARA DE COMERCIO
