Marzo de 2011

Buenos Aires,República ArgentinaAño 9 - número 99

Distribución gratuitaISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

La productividad de los bovinos está lejos de su potencial en la provincia mesopotámica. Si bien los veterinarioslocales están en condiciones de brindar las herramientas necesarias para modificar esta situación, no logran es-tablecer un vínculo directo con los ganaderos. ¿Quién es el responsable de la sanidad? Páginas 4 y 5.

Los empresarios del sector destacanla necesidad de mejorar el vínculocon el Senasa. Dieron su visiónsobre los precios de los productos.Páginas 10, 11 y 12.

¿Cuáles son parala industria lostemas del 2011?

Fernando Cledou obtuvo en 2009una beca para realizar una Maestríaen Agronegocios y hoy analiza el rolde los veterinarios en el campo.Páginas 22 y 23.

“Muchos estamospredispuestos alos cambios”

En esta edición:

Ilust

ració

n:Ju

an I.

Rodr

ígue

z

2

Editorial

Ética fue, es y será -entreotras cosas- una palabramuy utilizada entre los pro-fesionales de todo el mun-do, aunque particularmenteposicionada entre aquellosligados de alguna u otramanera con la salud de laspersonas y, obviamente,también de los animales.Todos deberíamos ser éti-cos en nuestro accionar,siempre; pero en el casopuntual de los médicos ve-terinarios -y de los sectoresque los rodean- es la mis-ma sociedad la que suele"exigirles" un plus en cuan-to a su modo de actuar; nosólo profesional, sino tam-bién comercialmente. Pero puntualmente, ¿quées la ética? Sin pretendercon estas líneas ingresaren un debate filosófico so-bre el tema, la Real Acade-mia Española la presentacomo "un conjunto de nor-mas morales que rigen laconducta humana"… Evi-dentemente, se trata deuna definición tan ampliaque resulta al menos difícildeterminar cuáles son to-dos los actos "no éticos"que se llevan a la prácticaa diario, así como estable-

cer una sanción real paracada uno de ellos.En un intento apresuradopor bajar a la tierra esteconcepto, podríamos ha-blar también de un límiteinterno -de cada persona,o empresa- que separaaquello que culturalmentese "sabe" está bien, de loque está mal. Ustedes se preguntarán ha-cia adónde vamos con to-das estas explicaciones. Larespuesta es sencilla, aun-que no por eso poco intere-sante. El objetivo es refle-xionar sobre algunas ac-ciones que tienen lugar enel sector veterinario, para apartir de allí (y más allá delas penalizdades que podrí-an aplicarse en cada caso)valorar aún más el trabajode quienes vislumbran conclaridad el camino por elcual transitar. ¿Es ético vender medica-mentos que dicen conteneralgo en su interior que fi-nalmente no poseen?¿Es ético comprarlos aúncon la sospecha de que es-to puede ser una realidad,por una cuestión netamen-te de precios?¿Es ético abandonar a la

empresa que nos formó ynos dio la posibilidad deinsertarnos en el mercadosolamente por plata?¿Es ético ofrecer trabajo aalguien que sabemos quese desempeña en la com-petencia con el único finde perjudicar comercial-mente a esa firma?¿Es ético vender produc-tos veterinarios directa-mente a los productores?¿Lo es revender vacunas alos criadores de perros?¿Es ético presionar y -si esposible- obligar a losclientes a comprar algoque no desean para entre-gar algo que sí?¿Es ético solicitar la ex-

tensión de marca de un la-boratorio para elaborar unmedicamento en particu-lar, tomar sus datos y cer-tificados y elaborarlos re-almente en un lugar no ha-bilitado para ese fin?El Bien y el Mal siempre seharán presentes a la horade tomar decisiones. Muchos han adoptado unateoría por todos ustedesconocida. Ellos dicen: "miobjetivo es llegar a casa,cenar, apoyar la cabeza enla almohada y poder dor-mir tranquilo". Muchos lo hacemos… peroalgunos otros han comen-zado a ponerle precio aesa tranquilidad...

Staff

DirectorLuciano Esteban Aba(011) 15-5014-1296

info@aideas.com.ar

Diseño y fotografíaNicolás de la Fuente(011) 15-6131-9954fotografia@motivar.com.ar

Redactor

Patricio Jiménez

redaccion@motivar.com.ar

PublicidadGisele Blanque | (011) 4717-2153publicidad@motivar.com.ar

Página Web

www.motivar.com.ar

ImpresiónArtes Gráficas Integradas S.A.

Fecha de cierre de esta edición:

24/02/2011.

MOTIVAR es una publicación propiedad deAsociación de ideas S.R.L., MonseñorLarumbe 1750, Martínez (B1640GYJ),Buenos Aires, Argentina.Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la

opinión de esta publicación, como así tampoco los conteni-

dos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen

responsabilidad alguna por su contenido o autoría.

Prohibida la reproducción total o parcial de todo material

incluido en esta publicación sin previa autorización escrita

de la editorial.

ISSN: 1667-0566.

Registro de propiedad intelectual N°: 732146

¿Qué tienen en común la ética y el buen dormir?

El dato del mes

12.700Son los millones de pesos que “se estimaron para el pre-sente ejercicio ganadero, en concepto de gastos directoscorrespondientes a sanidad, alimentación y personal”, se-gún un informe realizado por la Comisión de Enlace.En nuestra edición anterior habíamos publicado errónea-mente la estimación realizada en el trabajo financiado porel Fondo Federal Agropecuario.

3

Entrevista

4

» Los directivos del Colegiode Médicos Veterinarios deEntre Ríos analizan laparticular situación queatraviesa la sanidad de losbovinos en la provincia.La COPROSA no se reúnedesde fines de 2007.

lgo no anda bien en Entre Ríos.Con más de cuatro millones ymedio de cabezas de ganado

bovino, la provincia cuenta (entre otrassituaciones destacables) con explotacio-nes ganaderas mixtas, una cuenca leche-ra con un importante potencial de de-sarrollo y buena parte de las granjas aví-colas de nuestro país.

Está claro que se trata de una regiónclave para la generación de proteína ani-mal y es precisamente por eso que cues-ta entender la escaza participación delos médicos veterinarios privados en unamateria bien conocida por ellos, como loes la sanidad.

Con el objetivo de analizar esta reali-dad y profundizar sobre las razones deuna situación conocida por funcionarios

nacionales y provinciales, nos entrevis-tamos con los Dres. Alejandro López yHéctor Baigorria, presidente y vice delColegio de Médicos Veterinarios de En-tre Ríos, respectivamente.

"Acá no podemos hablar de imple-mentar planes sanitarios productivosporque, a nivel general, los productoreslo único que siguen es un cronograma devacunación", enfatizó rápidamente Bai-gorria. "Y eso tiene que ver con la impo-sibilidad de debatir sobre políticas sani-tarias o productivas a mediano plazo enla provincia. Desde noviembre de 2007que aquí no se reúne la Comisión Pro-vincial de Sanidad Animal. Esta es unamuestra clara de la situación en la cualnos encontramos", agregó el Dr. López.

Claros son también los ejemplos que

nuestros entrevistados mencionaron afin de describir la importancia real de laprofesión veterinaria en Entre Ríos.

"La comisión técnica operativa delplan local de control y erradicación de lagarrapata está compuesta por gente delSenasa, representantes oficiales de laprovincia y personal de la FUCOFA. ElColegio no fue invitado a participar.

Pero esto no es todo: el programa ca-tegoriza los establecimientos en "A" (ensaneamiento), "B" (saneados pero quedeben contratar un corresponsable sani-tario) y "C" (clausurados por reinciden-cias en la aparición de garrapata). Sinembargo, en los informes que se presen-tan nunca aparece un campo dentro de lacategoría que exigiría la presencia de unprofesional", explicó el Dr. Baigorria.

"A fines de 2009, el Colegio firmó unconvenio con la Dirección de Ganaderíade la provincia para la contratación deveterinarios de la actividad privada conel objetivo de que se realizaran tareas devigilancia epidemiológica, lo cual nuncapudo implementarse. Ni siquiera luegode revalidar esa firma en julio de 2010",agregó el directivo.

Difícil resultaría avanzar sobre estaproblemática sin mencionar también elrol preponderante que desempeña laúnica Fundación que existe en la provin-cia en los distintos debates vinculadoscon la producción ganadera.

"Más allá de alguna inversión inicialque la FUCOFA haya podido realizar,está claro que luego de la reaparición dela fiebre aftosa allá por el año 2001, la

“Más que de planes sanitarios, acá sehabla de cronogramas de vacunación”

López. “Necesitamos entablar un diálogo serio con el Senasa”. Baigorria. “Está en juego el libre ejercicio de la profesión”.Por Luciano Aba

5

entidad ha adquirido mucho poder a ni-vel local, participando fuertemente nosólo en los temas vinculados con estaenfermedad, sino también con la bruce-losis y la garrapata", resaltó el presiden-te del Colegio profesional.

"Deberíamos tener una Fundacióndistinta por partido o departamento y nola tenemos. Pero eso no es todo, ni si-quiera la Sociedad Rural local participaactivamente en el ente, más allá de quees obligatorio que todos los productoresestén representados dentro de la mis-ma", agregaron los veterinarios.

Queda clara entonces la imposibilidadde los profesionales de abrir cualquiermínima puerta que les pueda permitirinvolucrarse de manera activa en cues-tiones productivas.

"Inclusive hoy seguimos sin obtenerrespuestas por parte del Senasa o el Mi-nisterio de la Producción local respectode la imposibilidad de llevar a la prácti-ca la Ley del Corresponsable Sanitarioque se aprobó en el año 2006, a través dela cual se generaba una figura de carac-terísticas similares a la de un directortécnico para las farmacias veterinarias.

Si bien esta Ley no tiene injerencia al-guna sobre la comercialización de la va-cuna antiaftosa, ni obliga efectivamenteal productor a contratar a un veterinario,no hemos logrado llevarla a la práctica.

Apuntamos simplemente a que losganaderos puedan elegir librementequien quiere que le aplique las vacunas",explicó el Dr. Héctor Baigorria.

MOTIVAR: ¿Cuál es el temor de dejarparticipar a los veterinarios?

Alejandro López: Habría que pre-guntarle a la parte productiva.

En otras provincias los ganaderos seabrieron a la llegada del veterinario y a

compartir la responsabilidad de todo loque hace a lo productivo y sanitario.

Evidentemente puede haber una cues-tión cultural, de seguir viendo al veteri-nario como aquel a quien acudir en unmomento de urgencia y no como el ase-sor permanente que se adelanta a losproblemas, como lo hace un correspon-sable sanitario.

Si bien esto puede ser posible, tam-bién es cierto que hay muchos interesesen juego por parte de una Fundaciónmuy fuerte, única en la provincia.

Héctor Baigorria: Son más de cuatromillones y medio de animales los queestán involucrados en la vacunación an-tiaftosa, más allá de lo que se hace con-tra garrapata y brucelosis.

Hay algunos dirigentes locales quepretenden seguir teniendo la hegemoníade lo que es el manejo de la sanidad ani-mal en la provincia.

¿Cuál es la situación sanitaria realde la provincia?

AL: En la actualidad, la que informe laFUCOFA. Muestra de ello es que el fo-ro en el cual se deberían determinar laspolíticas sanitarias, que es la COPRO-SA, no se reúne desde noviembre delaño 2007.

En mis tres años como presidente del

Colegio, jamás fui convocado a una reu-nión, sencillamente porque no se hanllevado a cabo.

Si lográramos juntarnos todos los ac-tores podríamos analizar realmente lasituación local. Mientras tanto, es pocoserio hablar de política sanitaria o soste-ner que Entre Ríos está técnicamentecerca de ser declarada libre de garrapa-ta, cuando actualmente existen estable-cimientos clausurados por el Senasa acausa de esa problemática. El tema de lagarrapata está lejos de llegar al puntodeseable. De hecho, recientemente se hadenunciado un foco en Santo Tomé.

En la medida que la profesión no seainvitada a participar de estos debates,difícilmente podamos darle crédito adefiniciones parciales.

¿Qué postura tomarán respecto delrol de los veterinarios?

HB: Vamos a seguir sosteniendo que lavacunación es un acto médico que com-prende una serie de pautas que deben sercumplidas por quien la lleve adelante.

Seguimos preguntándonos por qué enuna campaña antiaftosa los productoresque quieren contratar los servicios de unveterinario, no pueden hacerlo.

Es importante que quede claro aquíque la figura del corresponsable sanita-

rio en ningún momento modifica o men-ciona la comercialización de la vacunaantiaftosa, más allá de que también seade nuestra incumbencia.

Lo que queremos es que no sea el En-te el que defina quién vacuna, sino quesea libre; que el productor pueda elegir.

Estamos hablando simplemente del li-bre ejercicio profesional.

¿Existen diferencias entre los vete-rinarios que trabajan en la FUCOFA ylos que no?

AL: Esa división puede llegar a plante-arla la Fundación.

Para nosotros son todos colegas, todosmatriculados, a los que les incumben losmismos derechos y les corresponden lasmismas obligaciones.

No tenemos injerencia sobre aquelloscolegas que por razones laborales consi-deran que su criterio profesional estáatado a cuestiones políticas. Sería inte-resante que esto no ocurriera.

¿Cuáles serían los pasos para mejo-rar la situación?

AL: Uno muy importante sería reflotarel funcionamiento sistemático de laCOPROSA, para debatir sobre políticassanitarias y donde la profesión tenga vozy voto. Si no se nos escucha, difícilmen-te sea creíble cualquier declaración delibre o de mejoramiento de estatus sani-tario que se pretenda comunicar.

También es necesario contar con uninterlocutor válido a nivel provincial:desde diciembre del año pasado no tene-mos director de ganadería.

También sería positivo recibir elacompañamiento del Senasa. Queremosentablar un diálogo distinto y muchomás productivo del que hemos logradoen estos últimos años.

La importancia de participar

A lo largo de la entrevista, los directi-vos del Colegio de Veterinarios de EntreRíos hicieron hincapié en la necesidadde que los veterinarios de la provinciaparticipen activamente de la entidad,con el objetivo de lograr mejores resul-tados en los temas en los cuales la pro-

fesión ha sido relegada."Asistimos a todos los ámbitos en loscuales se nos participa, porque es la úni-ca forma de seguir manifestando nues-tras opiniones, necesitamos una mayorparticipación de los matriculados", sos-tuvo el presidente de la entidad.

6

Se están realizando las tareas de vigilancia

orpresa fue lo que causó entre losespecialistas locales la aparición -afines de enero- de un foco de rabia

paresiante en un campo de la zona de Pe-rugorría, provincia de Corrientes. Es quemás allá de las habituales apariciones ve-raniegas en el Norte argentino, la muertede los cuatro equinos involucrados re-cientemente se produjo fuera de la zonaendémica de la enfermedad.

"Si bien Chaco, Formosa y el norte deCorrientes son zonas donde la rabia pa-resiante es frecuente, lo llamativo fue laaparición de estos casos en las cercaníasde Curuzú Cuatía. El último registro queteníamos tan al sur de la provincia es delaño 2000, en la localidad de Mercedes.Se trata de un brote atípico", le comentóa MOTIVAR la Dra. María GracielaDraghi, del Laboratorio de Sanidad delINTA Mercedes.

Vale remarcar el rápido accionar delSenasa, la COPROSA y la FUCOSA,quienes realizaron la vacunación de losanimales del campo donde apareció laenfermedad y de los establecimientoslindantes, en todas las especies (bovi-nos, equinos, porcinos y ovinos): unas27 mil cabezas.

Para ello, el Ministerio de la Produc-ción local "adquirió 5 mil dosis de va-cuna, de las cuales utilizaron cerca detres mil en pequeñas explotaciones ve-cinas (26 unidades productivas) y el res-to formará parte del banco de dosis delorganismo, para las emergencias", re-saltaron en estos días distintos mediosde prensa correntinos.

"Es muy importante que la gente de laregión se muestre atenta frente a cual-quier animal que presente síntomas ner-viosos, y se efectúe la vacunación de to-do el ganado bovino, ovino y equino condos dosis aplicadas con 20 a 30 días de

intervalo, para luego revacunar una vezal año", explicó la Dra. Draghi.

Asimismo, la integrante de la Comi-sión Correntina de Sanidad Animal ex-plicó que en esa zona de nuestro paísexisten otras enfermedades con sínto-mas similares a la rabia, como el botu-lismo o la tristeza bovina, con lo cualcobra una vital importancia la realiza-ción de un correcto diagnóstico y remi-sión de muestras a laboratorio por par-te de los veterinarios privados.

Respecto de la actualidad de la triste-za bovina, la especialista reconoció queen esta época del año la enfermedad hatenido un menor impacto sobre la pro-ducción que en años anteriores.

"Esto seguramente tiene que ver conuna mayor difusión sobre el tema entrelos productores, propiciando el control dela garrapata y la vacunación de la hacien-da. Los ganaderos se muestran mejor pre-dispuestos a combatir esta problemática",concluyó la Dra. Draghi.

» Desde el INTA destacanque no se informaban casostan al sur de la provincia deCorrientes -por fuera de lazona endémica- desde el año2000. En aquel momento,ocurrió en Mercedes.

Preocupa un foco de rabia paresianteen Curuzú Cuatía

De la redacción de MOTIVAR

Un equino afectado también en el Chaco

El Senasa detectó en febrero un casopositivo de rabia paresiante en un equi-no, de un establecimiento ubicado en eldepartamento Comandante Fernández(Chaco), por lo que el Centro regionalChaco-Formosa del ente procedió a lainterdicción de los campos productivosque se encuentran en 10 kilómetros a la

redonda; quedando suspendidos por 30días los movimientos de animales.Cabe señalar que en estos estableci-mientos es obligatorio efectuar la vacu-nación inmediata contra la rabia a la to-talidad de los animales de las siguientesespecies: bovinos, equinos, porcinos, ca-prinos, ovinos, caninos, etc.

Toma de conciencia por la leishmaniasis

En los últimos tiempos, se confirmaronoficialmente 16 casos de la enfermedaden la provincia de Corrientes. Esta situa-ción llevó a que, a nivel general, los pro-pietarios de las mascotas se acerquen alas veterinarias locales con el objetivo

de que los profesionales realicen con-troles preventivos en los animales.Asimismo y según medios correntinos,creció la demanda de los collares "antileishmaniasis" que se comercializan enveterinarias y Pet Shops.

Según el INTA. El brote es atípico.

7

8

Entrevista

» Teknal inauguró nuevasoficinas y depósito en Bolivar,al tiempo que refuerza lapresencia de sus productosen el canal veterinario.Nuevas oportunidades.

Inversiones y nuevas propuestas

eknal de Buenos Aires inaugurósus nuevas oficinas en un prediopropio ubicado sobre la Ruta 226,

en uno de los accesos a la ciudad bonae-rense de Bolívar. Allí, la empresa tam-bién ha construido un nuevo depósito deproductos terminados con una superficiecubierta de 750 metros cuadrados.

Vale recordar que Teknal incursionaen el mercado de la nutrición animal co-mo distribuidor de Alimental y, si bienactualmente sigue cumpliendo este rol,también ha logrado insertar su propiamarca en distintos productores.

"Gracias a estas ampliaciones hemosdejado de alquilar los depósitos que vení-amos utilizando, lo cual nos permite redu-cir muchos de los costos operativos de lacompañía, además de poder unificarnuestro centro de operaciones, con ofici-nas propias, brindando un mejor servicioa todos los clientes y resaltando la imagende la empresa", le explicó a MOTIVARMarcelo Defilippi, gerente de Teknal deBuenos Aires.

MOTIVAR: ¿Están estas inversionesligadas a las buenas expectativas enlas distintas producciones?

Marcelo Defilippi: Absolutamente. Enel caso de la producción porcina, vemosun futuro muy promisorio, con expectati-vas de crecimiento interesantes y la llega-da de inversiones que le darán un nuevoimpulso al negocio. Se espera que la pro-ducción argentina se incremente de mane-ra sostenida durante los próximos años,con un interesante aumento en el consu-mo de carne porcina a nivel nacional. Es-to es bueno tanto para nosotros, como pa-ra los distintos actores del sector.

Hablando de la producción bovina, lasexpectativas son interesantes, con un buenposicionamiento a pesar que los márgenesno son los óptimos. Si bien las condicio-nes de los engordadores son más "estacio-nales", el mercado seguramente se estabi-lizará y seguirá creciendo.

¿Cuál ha sido el desempeño de laempresa en este contexto?

Los usuarios de nuestros productosson, en su gran mayoría, engordadores yganaderos de invernada y engorde, aun-que estamos también abriendo nuevoshorizontes en las producciones de lechey en otras categorías de la ganadería.

Son oportunidades que nos brinda elmercado. Dicho esto, la evolución en losúltimos tiempos fue buena, particular-mente en el caso del engorde a corral ylos feed lots. Hemos brindado respues-tas a los productores, aún cuando el ne-gocio no pasaba por su mejor momento.

¿Ven una mayor aplicación de tecnolo-gías que aumenten la productividad?

En el sector ganadero no es sencillo in-sertar ese concepto de manera similar a loque ha ocurrido en la agricultura, donde elproductor fue capacitado en esos temas yya los tiene incorporados. En la ganaderíacuesta un poco más, quizás porque lasparticularidades del negocio sean distin-tas. Las mayores barreras las encontramosen los productores tradicionales, aunquees positivo que las nuevas generacionescomiencen a trabajar de un modo distintoal del pasado: ya han entendido que en-gordar un animal sólo a pasto, hoy esprácticamente una utopía.

¿Es por esto que han decidido sugerirla venta de determinados productosa través del canal veterinario?

Si, creemos que el profesional juegaun rol central en la producción. Es inte-resante dar por terminada esa suerte decompetencia que se ha planteado entrelos veterinarios y los ingenieros agróno-mos. En muchos casos, estos últimos hanampliado su campo de acción, posicio-nándose inclusive como nutricionistas, apesar que los veterinarios tal vez estén

mejor preparados para ese tipo de cir-cunstancias, con una llegada muy intere-sante a los productores.

Más allá de las cuestiones sanitarias bá-sicas, entiendo que es en la nutrición y lareproducción donde el veterinario será in-dispensable, inclusive por encima del rolque pueda llegar a desempeñar el dueñode los animales. Son actividades que nece-sitan un respaldo técnico, para el cual losprofesionales están muy bien capacitados.

La nutrición se vende técnicamente. Espor esto que estamos planteando un vín-culo comercial con los veterinarios, don-de Teknal los participará dentro de la ca-dena comercial, reforzando la presenciacon productos como pueden ser los blo-ques, los sustitutos lácteos, alimentos yconcentrados para destetes híperprecoceso las premezclas estandarizadas.

La línea para bovinos es amplia, conmarcas como Teknamix, Melamix, Mag-na o Quantumix y brindamos interesantespropuestas para la producción porcina.

¿Cuáles son las expectativas paraeste año que comienza?

Somos muy optimistas. Iremos apun-talando todo esto con acciones de mar-keting específicas para seguir posicio-nando la marca, con la convicción deque nuestros productos responden a lasnecesidades actuales del mercado.

Obviamente necesitamos un crecimientorespecto de 2010, pero Teknal de BuenosAires es una unidad de negocio relativa-mente joven, que requiere de otras cosas.

Por esto apuntamos a comenzar a fabri-car los productos en el predio de Bolivar ylas expectativas son buenas para lograrloantes que termine este año, puntualmentecon la línea de bovinos. Tendremos mejo-res posibilidades de realizar negocios.

De la redacción de MOTIVAR Defilippi. “El futuro es promisorio”. Flamantes. Las nuevas instalaciones de Teknal de Buenos Aires.

9

Exportaciones

Vetanco consolida sunegocio internacional» Las autoridades de laempresa recibieron el PremioExportAR 2010, de manos delMinistro Héctor Timerman, porel desempeño del año pasado.

on 23 años de experiencia en eldesarrollo, la elaboración y co-mercialización de innovaciones

para la salud y la producción animal, Ve-tanco se encuentra hoy presente en más de40 países, ofreciendo productos probadosy seguros para la mejora de la productivi-dad y seguridad agroalimentaria.

Un dato interesante en este sentido tieneque ver con el exponencial crecimientomanifestado por la empresa multinacional,de capitales argentinos, desde 1995 hastala fecha, con exportaciones valuadas enUS$ 17.4 millones en 2010 y muy buenasexpectativas para los próximos meses.

"El crecimiento de nuestras exportacio-nes ha sido notable tanto en volumen defacturación, como en valor agregado y di-versificación. Siendo Latinoamérica -conBrasil a la cabeza- la locomotora que trac-ciona al resto de los mercados, es tambiénsostenida la expansión que alcanzamostanto en número de países como en varie-dad de productos exportados. Nuestrasmarcas ya están en Indonesia, Chile, Perú,Eslovenia, Egipto, República Dominica-na, Rusia, Zambia y 35 destinos más", co-

mentaron desde la compañía.Según los directivos, "estos resultados

son el fruto de un trabajo comenzado ha-ce 20 años, cuando dentro de un contextoque sólo estimulaba la importación indis-criminada, Vetanco se propuso ser el refe-rente internacional en el suministro deaditivos tecnológicos para todas las pro-ducciones intensivas de proteína animal.Fue en ese preciso contexto en que se ar-maron los equipos de expertos para des-arrollar los expedientes científicos de re-gistro de productos que hoy aprueban conéxito en los países más exigentes en cali-dad e información".

Por último, corresponde mencionar quea fines del año pasado los ejecutivos de lafirma recibieron y asistieron a la invitacióndel viceministro de Economía, Dr. Rober-to Feletti, para informarse de cuáles seríanlas herramientas que Vetanco consideraque el Ministerio puede movilizar, a fin depotenciar el desempeño de la empresa, se-leccionada por su nivel de exportaciones,la inversión en biotecnología y la incorpo-ración de mano de obra calificada.

Distinguidos. Los directivos de Vetanco.

10

Análisis

» Representantes de loslaboratorios analizaron laactualidad del sector,destacando la necesidad detrabajar sobre: rentabilidad,generación de demanda y larelación con el ente oficial.

l negocio generado por la comerciali-zación de productos veterinarios enArgentina tiene algunas particulari-

dades que lo diferencian de otros países.Con posibilidades de crecimiento en todaslas producciones (carne, leche, aves, cer-dos, ovinos y equinos) y también en el ru-bro de los animales de compañía, resultadifícil establecer un análisis único sobre laactualidad de los laboratorios que partici-pan en el sector. Más allá de esto, existencuestiones generales sobre las cuales gira-rán los debates este año a nivel industrial.

Si bien las estimaciones iniciales realiza-das a fines del año pasado por la CámaraArgentina de la Industria de Productos Ve-terinarios (www.caprove.com.ar) hablan deun incremento del negocio total cercano al30% en facturación (2010 Vs. 2009), en elámbito empresarial continúa resaltándosela necesidad de trasladar a los precios los

aumentos de costos que el sector ha sufri-do en los últimos tiempos. En este punto,se destaca el crecimiento de los salarios(independientemente que se trate de em-pleados del gremio de la Sanidad o Comer-cio), los cuales este año manifestarían otrasuba, estimada entre un 25 y un 30%.

A esto, se estarían sumando subas en losgastos de comercialización de las empre-sas, adecuaciones a las plantas e incremen-tos en distintas materias primas, en estecaso estimados en el 20%, versus 2010.

En exclusiva, MOTIVAR entrevistó a di-versos referentes del sector sobre la evolu-ción de estos temas en un año movilizadopor las elecciones presidenciales.

"La mejora climática y, sobre todo, elnuevo precio del kilo vivo, fueron los mo-tores principales para la recuperación de laganadería, evidenciando un mejor cuidadodel ganado respecto del año anterior e in-clusive incorporando tecnologías como laIATF. Respecto de otras producciones, sedestaca el grado de inversión en la industriade producción de pollos y huevos, que lle-va a un incremento en todos los planes sa-nitarios necesarios por tratarse de una pro-ducción de proteína intensiva, en donde laprevención es clave para asegurar los resul-tados. Los de cerdos y equinos son sectoresen los que no se puede definir ciertamenteun incremento de tal nivel, pero donde seevidenció una tendencia a la utilización denuevos productos y la vuelta a las marcasPremium", sostuvo el director general deMerial Argentina, CARLOS MOLLE.

"Sin embargo, debemos diferenciar estode aquello vinculado con los aumentos decostos en las distintas empresas, productosobre todo del efecto "inflacionario". Espor esto que separamos esta variable paramedir con mayor exactitud si los sectorestienen un crecimiento real en dosis aplica-das ó si sólo sufrieron una actualización deprecios versus 2009: diseñamos estrategiaspara intentar captar reales crecimientos demercados en dosis. Muchas veces es elpropio mercado el que no ha podido traba-jar en el acompañamiento de la inflación ypor ello la industria se encuentra retrasadaen su recuperación. Es de esperar que estaconstante inflacionaria que se vislumbrapara 2011 ya no permita más seguir per-diendo rentabilidad empresarial y las com-pañías trasladen estas cuestiones directa-mente a los precios", agregó.

Por su parte, el director de Sanidad Ani-

mal de Novartis Argentina, NICOLÁS CAS-TRO OLIVERA, compartió el mencionadoanálisis respecto de las producciones a nivellocal -destacando el caso de la ganaderíabovina y la producción de cerdos- y se refi-rió a la recuperación económica de los la-boratorios. "Este es uno de los puntos pen-dientes de la industria, donde las empresaslíderes somos las que tenemos que tomar lafirme decisión de aumentar significativa-mente los precios, en relación a los incre-mentos que sufren otros bienes y serviciosque se comercializan en el país. Y agregó:"no creo que, por motivos electorales, elGobierno realice grandes cambios. De nomediar problemas climatológicos, 2011 se-rá un año muy bueno para el sector".

También desde Pfizer Sanidad Animalse manifestó sobre estos temas su directorRegional para Latinoamérica Sur, SEAN

SCALLY, quien destacó que "gran parte de

La industria, preocupada por loscostos y el vínculo con el Senasa

De la redacción de MOTIVAR Tiempo límite. ¿Se trasladará finalmente el aumento de costos a los precios finales?

11

la responsabilidad de que hablemos de lasuba o no de los precios corresponde a latentación por otorgar deducciones al canalcomercial para generar más ventas, benefi-ciándose en definitiva al consumidor final.

La posibilidad de solucionar esto, tieneque ver con una decisión empresarial, quea final de cuentas no perjudicará a ningunode los actores. Eso sí, debemos trabajar ar-duamente en la generación de demanda pa-ra aprovechar el real potencial del sector".

"Nos encontramos en un mercado muycompetitivo y cambiante, pero con grandesoportunidades y, si bien deberemos teneren cuenta temas como la inflación, la ren-tabilidad y la satisfacción real de nuestrosclientes, entiendo que las expectativas paraeste año son buenas. La Argentina está in-mersa en un mundo distinto al de años an-teriores. Tendremos meses con muchosdesafíos, pero muy positivos", explicó.

Por su parte, el presidente de Biotay, Dr.JUAN CARLOS REPETTO, destacó la necesi-dad de comenzar a hablar de volúmenes deventas para analizar el crecimiento delmercado debido a que la inflación no per-mitiría apreciar las verdaderas tendencias."El precio de los productos está asociado alvalor que el comprador les otorga. Sin di-ferenciación, no hay precio. Hay quienestrabajan para lograrlo y quienes simple-mente proveen productos a la cadena utili-zando el precio y las condiciones comoúnico factor de negociación", agregó.

Asimismo, el directivo remarcó que "losincrementos de costos deben ser transferir-los al mercado, ya que el sector veterinariono tiene capacidad de absorberlos. El pre-cio de los productos finales (carne, leche,huevos) ha ido acompañando la inflación ola ha liderado -en el caso de la carne- y larelación costo beneficio del uso de los pro-ductos se ha incrementado".

Centro Diagnóstico Veterinaria también

dio su opinión sobre estas cuestiones a tra-vés de FERNANDO LUNA. "Muchos produc-tores entendieron que el no invertir en lasanidad de los animales les iba a costarmás caro que hacerlo", explicó.

A su vez, el médico veterinario destacóla necesidad de que los laboratorios dejende trabajar sobre los mismos clientes, "ca-yendo en la mediocridad de ganar cotiza-ciones, por bajar los precios" y concluyó:"las compañías que no sean eficientes a lahora de minimizar sus costos de produc-ción, sin disminuir la calidad y aumentan-do el precio de venta, desaparecerán".

Por su parte el gerente de Tecnovax, DIEGO

LATORRE, agregó que para 2011 -en vista delperíodo eleccionario- espera un aumento delgasto público que se traducirá en una infla-ción mayor al incremento de precios.

"No obstante, tanto para el sector de ani-males de compañía, como para la ganade-ría, se observa una demanda robusta, quecontribuirá a distribuir esos costos en unamayor cantidad de unidades", explicó.

El presidente de Vetanco, JORGE WINO-KUR, comentó, a su vez, que la economíaseguirá creciendo a tasas notables si el país

logra mantenerse fuera de los flujos finan-cieros internacionales tal como hasta ahoray con reservas suficientes para sostener elaumento de la demanda y la poca vulnera-bilidad a los shocks financieros. "El sectorno hará uso de estas ventajas por el notableincremento de la oferta de medicamentos.No veo posible solucionar este problemasin la acción del Estado, nivelando las exi-gencias regulatorias (Ver recuadro "La rela-ción con el Senasa"). Gran parte de los la-boratorios no cumplen ni las leyes imposi-tivas, ni las ambientales, ni validan sus pro-cesos productivos, compitiendo con aque-llos que certificamos todas las líneas deproceso", sostuvo Winokur. Y agregó: "enlos últimos años, los incrementos de las lis-tas no reflejaron los variaciones de los pre-cios promedio interanuales. Si bien muchassubieron entre un 25 y un 35%, los prome-dios interanuales dieron aumentos nomina-les del 5%, debido a los pedidos pendientesde entrega de fines de 2009, lotes fuera deaumento, o ventas pre-aumento, y neutrali-zaron los mismos. Imagino un 2011 peor encuanto a los precios versus el poder decompra del kilo de carne".

Por su parte y desde Rosario, el presiden-te de Proagro, ÁNGEL TIRELLI, se refirió alcrecimiento manifestado por su empresa enrubros no tradicionales, basados en cam-bios estructurales y de inserción competiti-va. "Mi posición en el tema precios es quelos debe manejar el mercado, con la super-visión de un Estado cuya preocupación porexcelencia debe ser la de brindar un equili-brio justo entre todos los que competimosen el mismo territorio", explicó.

El directivo sostuvo que: "se supone queestamos en un límite de equilibrio de nues-tras ganancias, al menos coyunturalmente,por lo cual este año los aumentos reales enlos costos se verán reflejados en forma in-mediata en el precio de los medicamentos.Aunque siempre debemos tener en cuentacual será el costo del dinero, lo que podríainducir a la liquidación de stocks, etc".

Por su parte, el gerente de Tecnofarm,JUAN CARLOS ABA, destacó que “es evi-dente que los precios no reflejan valor delos productos. Se llega a esta situación poruna clara sobre oferta; la desvalorizacióndel costo de producción a través de la ela-boración en terceros, la “subvención” dedeterminados productos a manos de otroscon mayores márgenes y la falta de des-arrollo real de los mercados”.

“Deberemos trabajar para aprovechar elcontexto, con un desarrollo genuino de losdistintos segmentos. Cada participante de-bería generar su crecimiento y el terceris-mo revalorizar los costos de producción.

Crecer a costa de la destrucción del mer-cado es hipotecar el futuro”, concluyó.

También desde ACA se remarcó que elcrecimiento en la facturación de la industriadebería haber sido mayor. En este sentido,VICTOR ACCASTELLO aseguró que "en elcontexto planteado, serán importantes las

Continua » » »

La visión de los veterinarios

Aprovechando el permanente contactoentre los profesionales con nuestro me-dio, así como con los vendedores de loslaboratorios, hemos recibido comentariosrespecto de nuestra editorial del mes defebrero, titulada: "Rentabilidad, inflacióny la necesidad de fortalecer al Senasa".En ese sentido, los veterinarios mani-festaban cierta incongruencia entre lanecesidad manifestada por las empre-sas en cuanto a la necesidad de recom-poner su rentabilidad y la baja en los

precios de los productos por parte dealgunas compañías. Luego de recibiresta mirada "a campo", decidimos in-dagar aún más, logrando algunas expli-caciones puntuales. Si bien es ciertoque algunos productos vieron caer suprecio a veterinaria, parte de la indus-tria asegura que fueron movimientospuntuales y que a partir del mes demarzo, el mercado comenzará a perci-bir un aumento real en el valor de losproductos veterinarios a nivel general.

12

acciones de promoción de las Cámaras y delas compañías, resaltando que la inversiónen sanidad animal es el mejor negocio parael productor. El mayor temor se centra enlos posibles conflictos sindicales que pue-den afectar los programas de producción, yla suba de costos salariales puedan afectar amuchas compañías", agregó.

Parte de esta visión fue compartida tam-bién por RODOLFO PEROTTI, presidente deBrouwer, quien aseguró que "la situaciónse irá tornando cada vez más complicadadebido a que este alto incremento en costosdirectos e indirectos, no llega a ser recupe-rado por el incremento de precios y unida-des". A pesar de esto, Perotti se mostró op-timista en cuanto al crecimiento de los dis-tintos segmentos, "dado que al ser un añoelectoral, las políticas distributivas para ge-nerar un mayor consumo repercutirán fa-vorablemente en nuestro mercado".

La mirada de la División Veterinaria delLaboratorio Richmond también es intere-sante. "Teniendo en cuenta los incrementosde costos, la inflación proyectada y los pre-cios, vemos que el resultado para los labo-ratorios en 2010 fue negativo", mencionóJUAN ONAINTY, presidente de la firma.

"Con esta distorsión, las firmas que notengan un porcentaje importante de su fac-turación en otros mercados deberán reali-zar una re ingeniería de su negocio".

Respecto de este tema, el gerente de Ho-lliday Scott, CARLOS IMPARATO, explicóque el aumento en los costos operativos delas plantas argentinas comenzará a impactarsobre los negocios internacionales, por laimposibilidad de trasladarlos a los preciosen países que viven una mayor estabilidad.

"En lo que respecta al mercado internoligado al sector de animales de compañía,es imprescindible realizar acciones conjun-tas para incrementar las visitas a los cen-tros veterinarios por parte de los propieta-

rios de las mascotas. Sin esto, el crecimien-to será acotado", manifestó.

MARCOS GIORDANO, gerente Regionalpara Latinoamérica de Labyes resaltó queel crecimiento de 2010 no obedece a unasuba conjunta de la cantidad ofrecida y de-mandada; "de ser así, se deberían haber ob-servado precios estables y un aumento del30% en la cantidad de unidades".

"Si bien se podrían realizar acciones pa-ra revertir la tendencia en los precios, debe-mos tener en cuenta que el aumento de latasa de inflación provoca, inevitablemente,que la tasa de interés real del dinero dismi-nuya. De este modo, los precios reales a loscuales se comercializan los productossiempre estarán afectados en términos deeficiencia económica en periodos inflacio-narios. No obstante, si la industria veterina-ria realiza acciones de manera conjunta, el

impacto inflacionario se podría reducir",agregó Giordano. "Dicho aumento debeser bien analizado a fin de estimular la de-manda en los segmentos en que existe ca-pacidad productiva y demanda potencial.Es importante no caer en el análisis sim-plista de que el incremento constante deprecios impacta favorablemente en el evo-lución del mercado", resumió.

Por último, el directivo consideró que es-te año "las empresas trabajarán principal-mente en acciones que limiten el impactode la inflación en su rentabilidad global,que habrá un fuerte trabajo en conjunto demarketing y finanzas y, el costo beneficiose dará en priorizar el Market Share".

Coincidiendo en la injerencia de la infla-ción sobre el crecimiento del negocio, JO-SÉ CHAUL del Laboratorio Triton Vet men-cionó la necesidad de analizar los eslabo-

nes de la cadena de distribución, así comotambién los porcentajes con los cuales re-marcan los médicos veterinarios privados.

"Es una incógnita saber si este año dis-minuirá el consumo en los meses pre elec-ciones -como ha ocurrido históricamente-,puesto que la economía se encuentra en ni-veles históricos en ese sentido", sostuvo.

A la vez, desde el Laboratorio John Mar-tin, CARLA TROVATTO, destacó el avance dela empresa tanto en el mercado interno, co-mo en el externo y en la elaboración paraterceros y dio su punto de vista respecto dela necesidad de trabajar sobre la rentabili-dad para seguir invirtiendo en esos rubros.

"Revertir esta tendencia es fundamental,aunque sólo será posible si existe un traba-jo conjunto entre los distintos actores. Elresentimiento de los precios reales se diodebido al continuo aumento de costos di-rectos e indirectos y las bajas posibilidadesde aumentar los precios debido a que siem-pre existió mucha competencia", señaló.

Por último, CAROLINA BENZAQUÉN, deFatro Von Franken, compartió el nivel decrecimiento del mercado, aunque manifes-tó que en el caso puntual de la empresa losporcentajes fueron inclusive superiores.

"Creo que la saturación del mercado y lacantidad de participantes hace difícil unacuerdo entre las partes para que se paguenprecios más razonables. En el caso particu-lar del mercado de pequeños animales, en-cuentro que la sobreoferta de productos yla modalidad de bonificaciones complicaaún más todo, provocando inevitablementeuna guerra de precios sobre todo en losproductos masivos. Confío en que juntocon el crecimiento económico del sector,aumente la demanda global pero tambiénla valoración por la calidad de los produc-tos ofrecidos y que por lo tanto, exista pre-disposición a pagar por la diferencia", ex-plicó Benzaquén.

Mejorar la relación con el organismo sanitario

Junto con los empresarios también in-tentamos adelantar cuáles serán los te-mas del "mundo de la industria” esteaño. A los mencionados en la nota cen-tral, se sumaron la necesidad de rees-tructurar la comercialización de medica-mentos, la realización del CAMEVET enArgentina, el aprovechamiento del AñoVeterinario Mundial a nivel local, las po-tencialidades que surgen de las fusionesy adquisiciones que se dieron desde elaño 2000 y continuar con normas de es-tandarización de productos y reactivosde diagnósticos. Asimismo, muchosmencionaron la necesidad de generardemanda para la aplicación de planespreventivos en las distintas especies.Pero sin dudas, se resaltó la importan-cia de mejorar el vínculo con el Senasa,

logrando que el mismo sea más eficien-te en su rol.¿Qué pasará con las normas GMP? ¿Sepodrá avanzar en la reducción de lostiempos en los procesos de aprobaciónde productos?Uno de los comentarios recibidos, resumeel sentimiento de la gran mayoría de lasempresas del sector. "Lamentablementenuestra relación con el Senasa y la impe-riosa necesidad de que el organismo sesienta parte de la industria veterinaria se-guirá siendo un tema clave. Cuesta en-tender cómo determinados sectores gu-bernamentales nos ven como un sectorque genera valor agregado, al tiempo queno logramos establecer con otros orga-nismos mecanismos de trabajo que apun-ten a consolidar este trabajo".

13

Actualidad

Novedades en el sector» La Dirección de ProductosVeterinarios y Alimentos paraanimales del organismobrindó distintasinformaciones de interéspara las empresas queparticipan en el mercado.

través de su sitio Web, el Senasapuso a disposición la informa-ción de las actuaciones realiza-

das hasta la fecha, desde la Dirección deProductos Veterinarios y Alimentos paraAnimales, con respecto a la obligatorie-dad de provisión de los estándares de re-ferencia de los marcadores de productosveterinarios dispuesta por la Resolución154/02. Según la misma, la Dirección deLaboratorios y Control Técnico solicitaanualmente un listado de marcadores quelos laboratorios titulares de productos ve-terinarios destinados a animales produc-tores de alimentos, conteniendo princi-pios activos incluidos en el mismo, debe-rían proveer. Ante el incumplimiento deesta obligación, y según lo estipulado enla mencionada resolución, se procede a lasuspensión de los Certificados de Uso yComercialización correspondientes.

En la actualidad, la mayoría de las fir-mas regularizaron la situación de susproductos en relación al Registro Nacio-nal, recuperando la vigencia de sus cer-tificados. Con respecto a los patronessolicitados en 2009 y 2010, se está pro-cesando la información suministrada

por la DILACOT, y se comunicarán losresultados cuando estén concluidos.

Por otra parte, se presentó un listadode compañías que no están inscriptas enlos Registros Nacionales de titulares decertificados de uso y comercializaciónde productos veterinarios (solicitar estelistado a redaccion@motivar.com.ar).

Por esta razón, cualquier producto quefigure a nombre de las mismas no debeestar presente en el mercado para su co-mercialización, ni para su uso.

Asimismo y habiéndose cumplido elplazo establecido por la Resolución Se-nasa N° 558/10, quedan prohibidos losproductos veterinarios y alimentos paraanimales conteniendo Nitrofuranos ensu composición.

También en www.senasa.gov.ar, el en-te detalla los productos que fueron dadosde baja en el registro: "nitrofurazona gelBio Argen (Laboratorio Bio Argen, certi-ficado N° 04-150), nitrofurazona 0,2%Cu-Tral-Co (Laboratorio Cu Tral Co,certificado N° 03-309); Gino Met (Er-nesto Capaul e Hijos Laboratorio Veteri-nario, certificado N° 86.188); VeritalColirio (Laboratorio Argos, certificadoN° 93.059) y Fancrem (Laboratorio Fan-der, certificado N° 94.249)".

14

Inserción del profesional

» Como representantes de unportal de Internet, losprofesionales son losresponsables de informar elestado de los animales yavalar su condición corporal.Se los participa de las ventas.

Posibilidades en la comercialización

a importancia de los médicos vete-rinarios en cuanto a sus conoci-mientos y contacto con la produc-

ción ganadera local sigue siendo reco-nocida por los distintos eslabones de laactividad. Tal es así que la ConsignatariaPedro Genta y Cia apunta a incrementarla participación de los profesionales através de la nueva unidad de negocios,denominada Decampoacampo.com, lacual se focaliza en la comercializaciónde haciendas de invernada y cría.

El principio del nuevo sistema se basa enunir de forma más dinámica a ambas partesdel negocio (vendedor - comprador) me-diante una plataforma Web (www.decam-poacampo.com), que funciona en formasincronizada con una red social informáti-ca. "Esto permite ofrecer simultáneamentelos lotes a una cantidad de compradoresque sería imposible de lograr con los méto-dos ya conocidos", le explicó a MOTIVAREmilio Herz, representante de la empresa.

MOTIVAR: ¿Por qué apuntan al vete-rinario para realizar los informes dela hacienda a comercializar?

Emilio Herz: En general, poseen unamplio conocimiento de la hacienda yestán capacitados para realizar un infor-me muy preciso de la tropa. Esto es muyimportante, ya que la hacienda actual-mente se está comercializando en sumayoría con un video y un informe.Cuanto más preciso y detallado es el in-forme, más confianza y seguridad le daal comprador. Se minimizan los riesgos.Por su parte, el beneficio para el veteri-nario es la complementariedad con surutina diaria, ya que es el profesionalque está en contacto directo con la saludy el bienestar animal, y por ende a cargodel mantenimiento de la hacienda. En elcaso de los vientres, la precisión es mu-cho mayor y necesaria, ya que nos brin-dan apreciaciones técnicas propias depersonas especializadas.

¿De qué manera intervienen?

Cada veterinario que nos representaposee una interface personalizada den-tro del sitio Web. Es decir que tienen unusuario privado en el que vuelcan su tra-bajo de campo. Ellos son los que van alos establecimientos a realizar el releva-miento de la tropa, para luego a travésde la interface, subir todo el relevamien-to correspondiente a la hacienda visita-da: informe y video.

En el informe, los veterinarios tam-bién incluyen las condiciones operativas(precio, plazo y formas de pesaje) conlas que el vendedor está dispuesto a co-

Veterinarios. Esenciales en el proyecto.

Algunos ya comenzaron a trabajar

En estos momentos son cerca de 20 losprofesionales veterinarios que se en-cuentran trabajando bajo esta modali-dad en todo el país, con resultados queles permiten mantener sus tareas habi-tuales y generar ingresos adicionales.Interesante es el caso del Dr. SantiagoPascuet, de Bolívar, Buenos Aires, quiendestaca que hace más de 10 meses queincorporó esta actividad a su rutina. "Elmecanismo es sencillo: cuando un pro-ductor está interesado en vender un lotede terneros -por ejemplo- me acerco alcampo, hago la filmación correspondientey tomo todos los datos necesarios para elinforme (peso, calidad, estado, etc.)", co-mentó a MOTIVAR el profesional."El beneficio es que se puede ofrecer lahacienda en todo el país. Estamos ha-ciendo negocios en Córdoba, Santiago

del Estero, Formosa y en Corrientes. Pornuestra actividad, muchas veces veía-mos pasar estas oportunidades, mien-tras que hoy podemos lograr un ingre-so adicional", agregó Pascuet.También el veterinario de San Cristóbal,Santa Fe, Dr. Daniel Aleman nos comen-tó sus experiencias a través de esta ini-ciativa. "Sin dejar de hacer mi trabajo,logré generar un ingreso extra impor-tante.A lo sumo debí agregar dos viajesa mi rutina, uno para hacer el video y elinforme y otro, para realizar la pesada ydespachar la tropa", comentó.Por último, el profesional comentó quepor su trabajo adquiere una comisión ,la cual en "el caso de la invernada essuperior a la que está vinculada con elgordo”. Es una apuesta interesante",resaltó Aleman.

mercializar su hacienda. Concretado el negocio, son los encar-

gados de realizar la carga.

¿Participan en la cadena comercial? Obtienen lógicamente una comisión

por su trabajo. Son quienes retransmiten asus clientes las ofertas recibidas por sushaciendas publicadas. El tema de pagos yliquidaciones se maneja directamentedesde la administración central. Aquellosque estén interesados en trabajar con nos-otros, se pueden contactar vía e-mail a tra-vés de info@decampoacampo.com.

15

Industria

Visita oficial a CDV» El gobierno nacional lanzóel año pasado una línea decréditos a los que llamóFondos del Bicentenario.Centro DiagnósticoVeterinario los solicitó y, trasuna visita a la planta, estácerca de ser beneficiado.

principios de febrero, el secreta-rio de Agricultura, Ganadería yPesca, Lorenzo Basso, visitó la

planta de Centro Diagnóstico Veterinario -ubicada en la localidad bonaerense de Pi-lar- a raíz de la suscripción del laboratoriopara los Fondos del Bicentenario. Dialoga-mos con Juan Roo, gerente de la empresa.

MOTIVAR: ¿De qué se trató la visita?Juan Roo: La misma se programó para

que las autoridades conocieran nuestrasinstalaciones. La empresa está tramitandoun crédito del Fondo del Bicentenario, queno lo tiene otorgado aún, y fue por ello quese concretó el encuentro. Se aprovechótambién para definir algunas cuestionesprevias a una eventual visita de la Presiden-ta de la Nación para inaugurar las obrasque vamos a presentar en unos meses.

¿Cómo toman esta iniciativa? Obviamente es un beneficio contar con

Lorenzo Basso. En la planta de Pilar.

Por Patricio Jiménez el apoyo oficial, tanto para poder seguirelaborando y comercializando productosbiológicos a nivel local como para fortale-cer la apertura de mercados en el exterior.

Existe a nivel nacional un programa acargo de la Dirección de Promoción de Ex-portaciones que facilita la llegada a deter-minados países, como lo hicimos con Ar-gelia. Nos recibieron en la embajada, gene-rándose reuniones y entrevistas programa-das con posibles distribuidores.

Esta visita nos da un apoyo formal, ade-más de servir para que se conozca todo loque hace CDV. Es clave que el Gobiernoesté al tanto de cómo puede colaborar conlas empresas que producen valor agregadoexportable, como es nuestro caso.

Los Fondos del Bicentenario son créditosde apoyo a la producción nacional de ele-mentos de valor agregado para exportar almundo. Nos apoyamos en este crédito paramejorar las condiciones de producción, au-mentar la capacidad de la planta y tener me-jores condiciones productivas a tasas muyconvenientes. Esto permite adaptarnos a losestándares internacionales.

16

Normas IRAM y planilla única de chequeopara los equipos de ordeño

En APROCAL, especialistas de diversasáreas de la lechería están organizados encinco Comisiones Técnicas. Una de ellas, lade "Tecnología de Ordeño", coordinada porel médico veterinario Martín Pol (M.Sci),trabaja desde el año pasado en el Conveniofirmado entre la Asociación y la Subsecreta-ría de Lechería del Ministerio de Agricultu-ra, Ganadería y Pesca de la Nación. DanteGrangetto, técnico agrónomo, especializadoen chequeo de equipos de ordeño es uno delos integrantes de esta comisión.

"En 2006 y luego de la tradicional Jor-nada APROCAL en el INTA Rafaela, nosreunimos unos 40 técnicos relacionadoscon la fabricación y chequeo de equipos deordeño y resaltamos la necesidad de es-tandarizar y normalizar la actividad. El pri-mer paso lo dio el Ing. Agr. Miguel Taverna(INTA) quien planteó actualizar las normasIRAM en base a las normas ISO vigentes. Ylos fabricantes e importadores de equiposde ordeño, estuvieron de acuerdo.

En poco tiempo un grupo de técnicosparticipó de las reuniones de IRAM y setradujeron las normas ISO. Así, el grupoconsolidaba el primer paso: teníamos nor-mas IRAM sobre las cuáles trabajar", leexplicó a MOTIVAR el Dr. Pol.

MOTIVAR: ¿Cuáles son las normasIRAM a las que se refieren?

Martín Pol: Son normas para instalacio-nes de equipos de ordeño. La IRAM8036:2008 normaliza el vocabulario; la8037-1:2009 define la construcción y el fun-cionamiento de los equipos y la 8037-2, es-

tandariza los ensayos mecánicos, lo que co-nocemos como "chequeos estáticos".

¿Cuáles son los objetivos que sepropusieron de aquí en adelante?

MP: En la reunión de Rafaela surgió que,además de normas actualizadas, necesitába-mos que los técnicos las aplicaran de maneraconsistente. Se requería una planilla única pa-ra que el productor recibiera un informe es-tándar. Surgió la idea de una escuela de che-queadores a nivel nacional, donde pudiéra-mos transmitir la ciencia y el arte del chequeode máquinas de ordeñar. Por último, se reque-ría calibrar el instrumental con el que se rea-lizan las mediciones. En ausencia de norma-tivas que regularan la exactitud de nuestroinstrumental, ni la frecuencia de calibración,se planteó tener un banco de pruebas paracalibrar todo el instrumental utilizado.

¿Cómo encararon la capacitación?MP: Gracias a un acuerdo firmado con

el Instituto Babcock de la Universidad deWisconsin, APROCAL convoca desde hacecinco años a profesores de diversas áreasde la Lechería. En 2009, trajimos a DougReinemann (autoridad mundial en máqui-nas de ordeñar y responsable de FIL/IDF enel tema) y Pamela Ruegg (reconocida in-vestigadora en mastitis) para dictar un cur-so para técnicos y veterinarios. Duranteuna jornada, los técnicos discutieron as-pectos de la tecnología del ordeño conReinemann, mientras los veterinarios ana-lizaban con Ruegg la terapéutica de masti-tis. Al día siguiente juntamos a ambos gru-pos, algo inédito en nuestro ambiente: ve-terinarios y técnicos analizaron junto a losexpertos la influencia de los equipos de or-deño en la calidad de leche.

¿Es esta capacitaciónsuficiente?

MP: Por supuestoque no. Hay que contarcon un instrumentopermanente de capaci-tación para llegar a to-dos los técnicos en ac-tividad y a los que sevayan incorporando.Para eso, se acordó conReinemann traducir sucurso al español gene-rando, además, mate-rial local que respondaa nuestra realidad. Ese

curso no es estrictamente "made in USA",sino que colaboraron reconocidos profe-sionales de Europa, Australia y Nueva Ze-landa. Y ahora, habrá conceptos genera-dos en Argentina. Se articula sobre unaplataforma Web (de la Universidad de Wis-consin), donde el alumno cursa en su ca-sa, a la velocidad que decida (según susocupaciones o nivel técnico).

Una vez aprobados una serie de módu-los, viene la última etapa de formación: lostrabajos prácticos.

¿Participó la Subsecretaría de esasprimeras reuniones?

MP: No, en realidad los primeros intere-sados fueron los fabricantes de equipos deordeño, algunos técnicos independientes ytécnicos de INTA.

Con el estímulo de APROCAL se hicieronavances pero era difícil darle impulso, yaque todos "robábamos" tiempo a nuestraactividad profesionales para destinarlo alproyecto. El año pasado, la Comisión Di-rectiva de APROCAL nos comunicó que laSubsecretaría había direccionado, comoAnexo del convenio 168/09 entre ambasinstituciones, uno de cooperación hacia elárea de equipos de ordeño.

Y ahí todo cambió.

¿De qué manera?MP: La Subsecretaría se encontró con

un grupo que, trabajando desde 2006, yatenía claras las necesidades y limitacionesdel sector. Fue sencillo fijar objetivos, pla-nes de trabajo y plazos.

Asociación Pro Calidad de Leche y sus Derivados - Tel.: (011) 4806-7237 - contactos@aprocal.com.ar

Controles. En El Trébol, los técnicos de APROCAL y el INTI.

17

Se plantearon estos objetivos: a) Puestaen vigencia de las normas IRAM para dise-ño, armado, regulación y control de equi-pos de ordeño; b) Planilla única de che-queo de equipo de ordeño y estandariza-ción del formato del informe técnico de loscontroladores; c) Calibración y homologa-ción de los instrumentos de medición paralos controles de los equipamientos de or-deñe; d) Desarrollo de la escuela de con-troladores de equipamiento de ordeño;e)Realización de prueba piloto de chequeoen zona definida (Piloto Villa María).

La idea es brindar a los productoresque compran, remodelan o solicitan unchequeo de una máquina, herramientasclaras y consistentes para tomar decisio-nes acertadas.

Por otra parte, intuímos que en deter-minadas zonas la incorporación de tecno-logía de ordeño era muy lenta o se ha de-tenido y la técnica del chequeo de máqui-nas es prácticamente desconocida.

Para este sector, será necesario imple-mentar políticas que permitan la puesta aldía de su equipamiento.

¿Entonces, puede decirse que hoyen día los controles de "máquinasde ordeñar" son deficientes?

Dante Grangetto: La técnica del con-trol o chequeo de los equipos de ordeñoestá escasamente difundida, salvo casospuntuales de alguna cuenca lechera enparticular; prueba de ello es el resultadodel "Piloto Villa María" donde sobre 35equipos chequeados ninguno había sidocontrolado usando metodología ISO 6690o IRAM 8037-2. Algunos de ellos, teníanuna rutina de mantenimiento cuatrimes-tral o semestral, confundiéndolo con elchequeo propiamente dicho.

Otro detalle es que son pocas las marcasde ordeñadoras o los instaladores quecolocan las bocas y/o puntos de mediciónsegún lo requerido por las Normas, dificul-tando esto el procedimiento de chequeosegún las mismas.

¿Quiénes trabajan actualmente enel convenio?

DG: Por la Subsecretaría de Lecheríaparticipa activamente el Director Nacional

de Políticas Lecheras Cdor. Roberto Socin,con permanente conocimiento del Subse-cretario Arturo J. Videla y su equipo de ase-sores. Por APROCAL, formalmente la Comi-sión Directiva y la Comisión de Tecnologíade Ordeño, de la cual participamos todoslos actores relacionados con los equipos(técnicos y fabricantes), incluyendo a to-das las marcas de ordeñadoras del merca-do argentino.

En el "Piloto Villa María" participó juntoconmigo, el Técnico Agropecuario MarcosBontà, con la colaboración de Martín Polpara analizar resultados y presentarlos endistintos ámbitos, como es el caso de laSubsecretaría de Lechería, donde se hizo laprimera presentación oficial.

¿Podría resumirnos lo realizado has-ta el momento?

DG: Hoy podemos mostrar que: a) Lasnormas IRAM para equipos de ordeño es-tán vigentes; b) La planilla única de che-queo está lista para la última revisión; c)Con INTI, solo resta definir aspectos for-males y fijar los lugares físicos, para la ca-

libración de los aparatos de chequeo; d) Seestá traduciendo el curso de la Universidadde Wisconsin, para formar los capacitado-res y lanzar el Curso de chequeadores deequipos de ordeño; e) Se cumplió en tiem-po y forma con el "Piloto Villa María", condiagnóstico y propuestas. A pedido de laSubsecretaría se replicará este trabajo enotras 4 cuencas lecheras del país.

¿Y los proyectos para 2011?Martin: Trabajar. Lo que tenemos por

delante es mucho trabajo… En marzo nosreuniremos para aprobar la planilla únicade chequeo. En abril, el diagnóstico de si-tuación en otras cuencas lecheras. Luego,vendrá Reinemann para el curso. Planea-mos capacitar a los primeros técnicos estemismo año. Hemos avanzado mucho, peroresta mucho por hacer. Quiero agradecer elesfuerzo de todos los integrantes de la Co-misión Técnica (todos los fabricantes deequipos de ordeño y técnicos independien-tes), que destinan tiempo y esfuerzo paralograr un objetivo común. Es un honor po-der trabajar y aprender con ellos.

18

Capacitación

Desafíos competitivos del sistema deganados y carnes en la Argentina

Para analizar un sistema agroali-mentario es importante tener encuenta el contexto en que el mismo

se encuentra inmerso. Como primeraaproximación y siendo ella la más gene-ral, se debe tener en cuenta un escenarioglobal que presenta ciertas oportunida-des y determinadas amenazas a ser re-sueltas por la multiplicidad de actoresque intervienen en los diferentes siste-mas agroalimentarios.

Por un lado, hoy existe un incrementosostenido en la demanda de alimentos anivel global y fuertes restricciones en laoferta de los mismos, lo cual generanuevos desafíos y oportunidades para laRepública Argentina.

Por otro lado, se vislumbran perturba-ciones que hacen a los mercados cadavez más exigentes y competitivos.

De esta manera, las empresas quedanexpuestas a la alta turbulencia en elmundo de los negocios tanto en el esce-nario global, como local.

Para entender la estructura y funcio-

namiento del sistema de ganados y car-nes de la Argentina se introduce la con-ceptualización de Agronegocios, comouna aproximación sistémica que delimi-ta sistemas abiertos construidos verti-calmente. Dicho sistema constituye unconjunto de relaciones entre esas unida-des organizacionales, las cuales deberí-an también tener un propósito común ytrabajar colectivamente en la búsquedade competitividad.

En el contexto local del sistema de ga-nados y carnes se observa la imposibili-dad de alinear el ambiente institucionala las estrategias de negocios.

Esta desalineación provoca altos cos-tos de transacción dentro del sistema,imposibilitando crear ventajas competi-tivas genuinas y sustentables.

La competitividad es resultado de unfenómeno sistémico complejo cuyo pro-tagonista principal son las empresas, pe-ro que se hace posible o no en la medidaque exista una verdadera red de actorestanto públicos, como privados que gene-re un entorno propicio para la construc-ción colectiva.

El sistema de ganados y carnes en laArgentina presenta varios puntos deconflicto que dificultan el desarrollocompetitivo. Tal vez el más importantesea la falta de coordinación y articula-ción, a partir de la cual se genera unapobre interrelación entre los actores,afectando la eficacia y eficiencia en lastransacciones del sistema.

No existe una compleja red de contra-

tos que coordine y sostenga la cadena deganados y carnes, y cuando existe algúntipo de compromiso, el nivel de cumpli-miento es muy bajo.

También se destaca la falta de produc-tividad tanto en la etapa productiva, in-dustrial y comercial, falta de calidad enlos procesos y en los productos (exceptocasos particulares), falta de innovación ydesarrollo de nuevos productos.

El desafío, para las organizaciones delsistema, apunta a lograr plantear alterna-tivas de reingeniería, de innovación, decambio de paradigma con el objeto depromover diseños más eficientes a partirde la construcción de ventajas competi-tivas sustentables.

Para la construcción de ventajas com-petitivas es necesario intervenir innova-doramente en los tres entornos: institu-cional, organizacional y tecnológico conel objeto de aumentar la productividadreduciendo los costos y diferenciar losproductos a través de la mejora continuaen la calidad de procesos y productos.

Los actores del sistema de ganados ycarnes han demostrado una percepcióndiferente de la realidad; por lo tanto, noles fue posible delinear estrategias y ac-ciones comunes.

En el desarrollo de la competitividadsistémica es clave la acción colectivaconsensuada, situación no esperablecuando los distintos grupos de interésperciben la realidad y el abordaje de lamisma de manera tan dispersa. De estamanera, el sistema no pudo resolver los

Lic. Facundo NeyraPrograma de Agronegocios y Alimentos. FAUBA.neyra@agro.uba.ar

cambios organizacionales y tecnológi-cos para fortalecerse en el mercado localy enfrentar el mercado global.

El gran desafío es mejorar la coordi-nación del sistema y sobre eso trabajaren la mejora de todos los procesos, delas tecnologías aplicadas al sistema ensu conjunto; es decir, generar innovacio-nes apuntando a coordinar las transac-ciones, aumentar la productividad y re-ducir los costos.

En este sentido es clave la innovaciónorganizacional, la cual constituye loscambios en la gestión de los procesosdentro de las organizaciones y entre lasmismas que habilitan la incorporaciónde las innovaciones tecnológicas.

La innovación organizacional va másallá de cada organización y apunta a re-diseñar y optimizar las relaciones y lastransacciones en la red de actores.

La innovación organizacional aumen-ta la eficiencia de todo el sistema.

En síntesis, hacer más competitiva lacadena de valor focalizada en el cliente.

La clave para superar intereses opues-tos es la propuesta de una nueva regla dejuego: la cooperación y los compromi-sos creíbles. A partir de ambos concep-tos se llevan adelante acciones coopera-tivas, "juegos suma positiva" -todos ga-nan- en vez de las viejas reglas de juegopredatorias presentes en nuestra realidadde negocios; definiendo y coordinandola alianza estratégica entre el Estado,productores, industriales, comerciantesy consumidores.

19

20

La visión del profesional

» De visita en un tamboubicado 200 kilómetros al surde Berlín, Alemania, el autorde este artículo resalta lasparticularidades de unaproducción intensiva, en lacual el manejo de los animalesjuega un rol preponderante.

“Die Handhabung ist alles”

lemania es el exportador lácteomás grande e importante de laUnión Europea: realiza envíos

por más de 13 millones de toneladas deleche y sus derivados al año a diferen-tes países, a la vez que importa 10 mi-llones de toneladas de productos lácte-os. Otro dato importante tiene que vercon que diariamente este país produce48.750.000 litros de leche, al tiempoque el consumo anual por habitante esde 240 litros.

El proceso industrial es realizado portres importantes empresas: Nord Wi-llich, Humana Milchunion Gruppe yMuller Milch Gruppe. La producciónpromedio de una lactancia es de 8.856kilogramos, con un tenor graso del 4% yuno proteico del 3.4%.

Las regiones más importantes del pa-

ís europeo son las zonas verdes dondepredominan las praderas, tal es el casode Bavaria, Baja Sajonia, Brandeburgoy Wurttemberg.

Un argentino en AlemaniaEl tambo que tuve la posibilidad de

visitar recientemente se encuentra ubi-cado 200 kilómetros al sur de Berlín.

En ese lugar cuentan con 1.000 vacasen ordeñe y 1.000 vacas secas y vaqui-llonas, entre otras categorías.

En promedio, estos animales produ-cen 25 litros de leche en dos ordeñes.

En este establecimiento trabajan untotal de 20 personas, uno de los dueñosdel campo es Michael Linddorf, a quienagradezco su valiosa explicación y dedi-cación al momento de mostrarme susinstalaciones y animales. Allí, las vaqui-llas son inseminadas con semen sexadoy dan cría únicamente hembras.

El Sr. Linddorf además hizo hincapiéen que se difundan al menos tres de susenseñanzas para que se considere valio-

sa su información. Este tambo cuenta con un tinglado de

100 metros de largo por 120 metros deancho, con una capacidad de 2.000 vien-tres. Están afectadas 2.000 hectáreas decampo para producir heno y granos paracama y alimento del ganado. El tamañode la fibra de heno para mezclar en la ra-ción es de 0,5 centímetros.

En este sentido, vale mencionar que elalimento principal son granos balancea-dos con núcleos para las respectivas ca-tegorías y también se da silo de maíz.

Los mixers (mezcla de granos) sonmuy balanceados. Cuentan con galponesmuy grandes, con depósitos silos de ca-da componente de la formula mixer.

El tenor proteico para las vacas en or-deñe es del 16%.

El tambo es de tipo "Calesita" y allí se

ordeñan 40 vacas a la vez. Esta tarea larealizan sólo dos mujeres.

No se realiza predipping, sino que lasubres de las vacas se lavan en su totali-dad y luego se secan.

Las pezoneras se extraen automática-mente y pasan por una solución antisép-tica para volver a ser usadas.

Es importante destacar que, antes detranscurrida una hora del parto de lasvacas, se les otorga una solución deminerales diluido en leche en polvo(para saborizar dicha solución).

El animal toma 20 litros de este pre-parado en 30 segundos.

Los dueños insisten en que este volu-men de líquido, además, contribuye alreacomodamiento de los órganos que seencontraban desplazados (rumen) porcausa del feto.

Granos balanceados. El principal alimento de las vacas del tambo alemán.

Spengler. Un argentino en Alemania.

Por el Dr. Osvaldo E. SpenglerUrdinarrain - Entre Ríososvaldospengler@urdi.com.ar

21

Normativas

En cuanto a las terneras guachas, exis-ten tres tipos de calostros de acuerdo altenor proteico de los mismos (de acuer-do a la calidad de la ternera es el tipo decalostro que recibe).

Se les suministra 1.5 litros de calostroy luego se continúa con 1.5 litros de le-che cada cuatro horas. A los 10 días devida de las terneras, se les ofrece maízentero para ir saciando su apetito (estatarea es realizada por una mujer).

Otro dato interesante tiene que vertambién con que las vacas del estable-cimiento tienen, en su cuello, un chipque indica el consumo de alimento decada una, así como su producción y suestado corporal.

Con respecto a la profilaxis, en algu-nos casos se vacuna de IBR y DVB. Lospomos de secado son Leocilin, de Boeh-ringer Ingelheim.

La temperatura promedio en esta zo-na de Alemania es de 7.8º CC y en el in-vierno -4º CC, por este motivo los ani-males están estabulados.

La raza vacuna predominante es la

Holstein. En promedio, el 80% de lasvacas están en ordeñe y un 20% de lasmismas están secas.

Estas se secan cuando están con unapreñez de 7 meses o dan menos de 10litros de leche diarios.

La edad y el tamaño para el servicioes de 18 a 24 meses, y cuando pesan320 Kg.

También se le da mucha importanciaal recuento de células somáticas, que eneste favorable momento están en menosde 200.000.

Cabe destacar que está muy controla-do y es penalizado aplicar productos ve-terinarios que presenten restricciones envacas en ordeñe.

En un primer caso en que esto suceda,puede ser tolerado; pero en una segundafalta, se deriva a la justicia.

Los problemas de tarso, articulacionesy extremidades forman parte de un capí-tulo aparte que merece un trato especial:cuentan con una persona afectada única-mente al tratamiento de estas taras, queson muchas y diarias.

Valores máximos paralos residuos

a determinación de residuos entejidos comestibles es un requi-sito imprescindible para garanti-

zar la seguridad alimentaria humana yes exigido por todos aquellos paísesimportadores de alimentos de origenanimal. Actualmente, en nuestro paíslos valores de LMRs utilizados parael análisis de los citados residuos nose encuentran oficialmente estableci-dos, utilizándose de oficio aquellosfijados por el Codex Alimentarius, laAgencia Europea de MedicamentosEMEA y Food and Drug Administra-tion FDA.

En términos económicos, los LMRcumplen un rol primordial dado que to-das aquellas drogas que superen el lí-mite máximo admitido podrán dar lu-gar a la devolución de exportacionesrealizadas en nuestro país.

A los fines de saldar la falta de le-gislación que regule esta situación enArgentina, el Senasa propuso un pro-

yecto de resolución que "busca esta-blecer los valores que serán tomadoscomo límites máximos admitidoscuando las empresas solicitantes deregistro de productos veterinarios rea-licen estudios de residuos de una de-terminada droga".

Tanto el proyecto como sus anexospueden encontrarse en la secciónConsulta Pública dentro de www.se-nasa.gov.ar y las opiniones de losprofesionales respecto de los mis-mos podrán ser enviadas hasta este24 de marzo.

A modo de adelanto y en su artículotercero, el proyecto establece que en elcaso de los productos veterinarios yainscriptos, indicados para especies cu-yos productos o subproducto se desti-nen a consumo alimentario humano,formulados sobre la base de un princi-pio activo para el cual no exista un va-lor de (LMR) establecido en el Anexo Ide la presente resolución, el procedi-miento para las empresas titulares detales registros es el siguiente:• Ante el incumplimiento de las obli-

gaciones establecidas en dicho plazo(180 días), o en caso de que el funda-mento que se presente no resultareaceptable, se debe retirar la indica-ción de uso no debidamente funda-mentada. En caso de corresponder,se procederá a cancelar la inscrip-ción en el Registro Nacional del pro-ducto de que se trate.

» El Senasa publicó unproyecto de resolución paraestablecer los límites enmedicamentos veterinarios.Hasta el 24 de marzo sepuede participar de laconsulta pública.

Cuadro comparativo

Alemania Argentina

Superficie cuadrada 357.000 Km. 2.800.000

Habitantes 83 millones. 42 millones

Densidad Hab./Km2. 230 14

Vacas destinadas a Tambo 4 millones 2 millones

Producción anual litros/hab 360 260

Consumo por habitante 240 litros 192 litros

Exportación sobre Producción 30% 20%

22

Entrevista

» Luego de cursar su primeraño en la Maestría enAgronegocios entregada porAsociación de Ideas, el Dr.Fernando Cledou comentacómo logró adaptarse a unnuevo ambiente y analiza elvínculo actual entre losveterinarios y sus clientes.

“Cuidarle el bolsillo al productor esincentivarlo a producir más”

ucho cambió en la vida de Fer-nando Cledou desde el mo-mento en que ganó la beca del

100% para realizar la Maestría en Agro-negocios de la Universidad del CEMA,tras consagrarse ganador del concurso"DOSmasDOS, por una comunicaciónefectiva", a fines de 2009. Y los cambiossiempre son para bien.

Tanto, que el veterinario de Pigüe -due-ño de Rodeos del Sur- se muestra orgullo-so cuando comenta que expuso su logrofrente a muchos de sus clientes en una delas tantas reuniones del Grupo CREA zo-nal, a comienzos del año pasado.

"Los productores me felicitaron y mu-chos comenzaron a interesarse por dis-tintos temas sobre los cuales pudimosintercambiar información, como crédi-tos para las empresas agropecuarias, bi-bliografía sobre algún negocio en parti-cular y hasta artículos de economía,etc", nos comentó Fernando Cledou.

"Todo esto me sirvió para establecer unvínculo distinto con ellos y de ese modo,mejorar la oferta de los servicios y pro-ductos de mi veterinaria. Inclusive, he-mos logrado abrir puertas para la imple-mentación de planes sanitarios producti-vos, con análisis técnicos, pero tambiéneconómicos", agregó el profesional.

Valorable fue también el esfuerzo querealizó en este primer año cursado, no só-lo por ser el único veterinario en aulas concontadores, administradores de empresaso ingenieros agrónomos, sino también porhaberse adaptado a las distintas termino-logías ligadas al mundo de las finanzas.

"Ingresé en un ambiente al cual los ve-

terinarios no estamos acostumbrados y sibien los conceptos de finanzas eran apli-cados sobre los negocios agropecuarios,fue difícil para mí comprender hasta laspalabras con las cuales se definían losprocesos. Sin embargo y gracias a labuena predisposición de los profesoreslogré adaptarme y comprender que loque me ocurría podría ser similar a loque podía pasarle a mis compañeros si seles hablara de enfermedades o técnicasdiagnósticas. Terminé siendo uno másdel grupo, pudiendo aportar también misconocimientos", explicó Cledou.

Marketing fue otra de las materias quecursó. "Si bien los veterinarios siemprehemos sido reacios a estos temas, debe-mos salir de la comodidad de negarnos aellos y empezar a valorarlos. Siemprenos hemos puesto en el lugar de vícti-mas dentro del negocio; ya es tiempo dedejar ese rol atrás y tomar un papel másimportante en las distintas produccio-nes. Es muy positivo que la situación ha-ya comenzado a cambiar, aunque valedestacar que quienes empiezan a apro-vecharla son aquellos que dejaron de ju-gar ese rol de víctima. Hay que dejar derezongar contra el mundo y pedir másparticipación", propuso el veterinario.

MOTIVAR: ¿Y cómo se logra esa par-ticipación que pareciera negárselesa los veterinarios?

Fernando Cledou: Por ejemplo y en elcaso de los grupos de productores, se pue-de hablar con los coordinadores para quenos dejen presenciar los encuentros o partede ellos. También cuando nuestros clientesorganizan reuniones, se les puede ofrecerpresentar algún tema sanitario, reproducti-vo o cualquier otro con el cual estemos fa-

miliarizados. Si nos quedamos sentados,esperando, seguramente nada cambiará.Muchas puertas se nos van a cerrar, pero laidea es no aflojar. El año pasado hice estosintentos y, si bien algunas veces no logrébuenos resultados, seguí adelante; sinofenderme, ni nada que se le parezca.

¿En qué situaciones sintió un cambioen la forma de ofrecer sus servicios?

Particularmente recuerdo a un clienteque, ya habiendo aumentado los valoresde la carne, me comentó que quería dis-minuir los gastos de sanidad en su campoy que por ello no estaban decididos a va-cunar contra la diarrea neonatal de los ter-neros. Esto me sorprendió porque, since-ramente, el pasado fue un año como paravacunar sin hacer ese tipo de preguntas.

En ese momento yo me encontraba cur-sando la materia Economía y el valor deun ternero había pasado de $450 a $1.700.

En definitiva, lo hablamos y le enviémis respuestas por e - mail. En una hicereferencia a la cuestión técnica y a la im-portancia real de generar inmunidad enlas vacas antes del parto; mientras que enotra -una explicación más "económica"-le expliqué que hasta el año pasado él te-nía un Fiat 600 y que en poco tiempo ha-bía pasado a un Mercedes Benz y que esasituación realmente ameritaba invertir enuna cobertura, un seguro sobre su capital,como lo son las vacunas.

La respuesta fue contundente: termi-namos haciendo los trabajos.

No hay que pasar por alto tampoco queen el pasado vacunar le hubiera costado600 gramos de carne, mientras que en esemomento la cifra no superaba los 250.

¿Cuál hubiera sido su respuesta an-tes de ingresar en la carrera?

Me hubiera quedado en la explicacióntécnica, tratando de profundizarla aúnmás. Por eso es necesaria una miradadistinta, en la cual se pueda hablar de di-nero de una manera sencilla y práctica.No hay que ser economista, ni hacer unaMaestría para hacer eso. Debemos mirardos o tres parámetros y relacionarlos.

Que un productor cerrado se una a unveterinario cerrado, es realmente unacombinación explosiva. El desafío paranosotros es comenzar a derribar algunasparedes antiguas y no quedarnos con elprimer "no"; porque, además, cuando eseproductor vea que su vecino hace las cosasmejor, va a ir a buscar su veterinario.

¿Qué otras acciones pudo imple-mentar el año pasado?

Durante el primer semestre, con elapoyo de algunos proveedores y aprove-chando la oportunidad del Mundial deFútbol sorteamos algunos televisoresLCD, en donde los clientes obtenían susnúmeros en base los volúmenes de com-pra. Eso sirvió no sólo para aumentar un35% la facturación de la veterinaria res-pecto al año anterior, sino también paraorganizar los trabajos con anterioridad.

Por Patricio Jiménez

23

Cledou. “Hay muchos veterinarios dispuestos al cambio”.

Otro aspecto que terminé de compren-der fue la necesidad de establecer métodosen el trabajo cotidiano. Ser metódicos nospermite trabajar más tranquilos y tambiéna aquellos que colaboran con nuestro tra-bajo. En este sentido, he aprendido muchode los artículos publicados en DOSmas-DOS en 2010. Obviamente que los méto-dos variarán de campo a campo y depen-derán de la gente con la cual trabajemos,pero sin dudas que poder implementarlosredundará en mejores desempeños.

Aprendí mucho también sobre Nego-ciación. Los veterinarios nos hemos acos-tumbrado a ceder por el simple hecho dehabernos sentido víctimas de distintas si-tuaciones a lo largo de los años. Debemospoder encontrar un límite; ver con clari-dad hasta adonde queremos negociarnuestros honorarios, precios, etc. No tene-mos que regalar nuestro trabajo. Cumpli-mos un rol clave en la producción; hace-mos trabajos que son importantes. Por esocreo que es importante saber fehaciente-

mente cuáles son los ingresos que debe-mos generar para mantener la veterinariaen funcionamiento, con una buena com-putadora y con programas de gestión, queobviamente tienen un costo, como cual-quier otra empresa en el país.

Si nuestro mejor marketing es cobrarmás barato, nunca lo vamos a lograr.

¿Perdió muchos productores porsostener esa idea?

Sinceramente, no. Si uno hace bien lascosas, no tiene que tener miedo a perderclientes. Cuando uno está seguro de loque hace, trabaja con más tiempo, másorganizado y más aplomado. No perdíclientes por posicionar mejor mi trabajo.En el caso de mi veterinaria, necesita-mos productores que nos respeten y ve-an que intentamos mejorar día a día.

Si necesitan un esclavo, no nos sirven.

¿Percibe que estos cambios se estándando en los profesionales?

Existen muchos más veterinarios dis-puestos al cambio. Cuando me recibí en1989 la situación era muy distinta a laactual. La ganadería es otra y los preciosque se logran, también. Son tiempos pa-ra aprovechar e insertarse en el negocio anivel general, pero para ellos deberemosdejar de ser solamente técnicos y comen-zar a incorporar otras herramientas.

Otro gran error es ponerse del lado delbolsillo del productor. A mí me da ver-güenza llegar a un campo y ver algunasvacas con piojos, por ejemplo. El no ha-berle indicado el tratamiento a tiempo,me causa malestar como profesional, mesiento responsable de eso. Además de laplata que está perdiendo.

Por eso, cuidarle el bolsillo al produc-tor es defenderle la producción: que elanimal produzca más; no que haga me-nos cosas o que no vacune sus vacas con-tra diarrea neonatal o a sus terneros con-tra mancha, porque cuando se mueran 20animales por carbunclo hay que ver qué

explicación damos. Tenemos que lograrla confianza del productor.

Algo de lo que me siento orgulloso es dehaber logrado que mis clientes no me ha-blen de marcas, confían en mi criterio. Yome hago responsable. No hay que sentirseculpable por ir modificando las drogas quese emplean a lo largo del año, siempre ycuando las explicaciones técnicas seancompletas. En un 80% de mis clientes pudelograrlo. En los que no, son empresas quetienen sus veterinarios y yo soy sólo provee-dor de productos: vienen con una receta.

¿Cómo se hace para incentivar laventa de productos? ¿Son compe-tencia las dos actividades?

En estos momentos es cierto que connuestros honorarios podemos ganar másque otros años, pero también hay que te-ner en cuenta que las cosas aumentan. Nose resistía más estar cobrando los honora-rios de tiempo atrás, porque todo valemás para nosotros también.

Veo que hoy, más que nunca, todos losque tenemos una empresa con venta deproductos debemos enfocarnos hacia laventa de ellos, por más que los honorarioshayan aumentado. En mi caso, lo que meexijo cada vez más es vender productosconfiables, trabajar con empresas afinesal veterinario de grandes animales… quenos apoyen. Creo también que tenemosque hacer un gran esfuerzo para ver esto;para dilucidar cuáles son las empresas quenos apoyan y valoran, y cuáles no.

Debemos analizar cuáles son los partici-pantes de este juego y el rol de cada uno. Siun proveedor me vende a mí y además loencuentro en una casa consignataria ven-diéndole a productores, se me enciendeuna luz roja. No seguir comprándole es miúnica herramienta de defensa. Tenemosque saber cuáles son nuestros aliados.

ANTICIPO DOSMASDOS

En la próxima edición de larevista que se publicará enel mes de abril, entrevista-mos al Dr. Mario López Oli-va, quien expondrá los re-sultados obtenidos a travésde una encuesta en la cualse le preguntó al público engeneral sobre la imagen delos médicos veterinarios.Si bien esta acción estuvoorientada a los profesiona-les especialistas en equi-nos, dará una pauta respec-to de un tema interesante

para la profesión.A ello, se suma otra encues-ta respecto de quiénes sonhoy los encargados de apli-car los productos inyecta-bles en los animales.