Temas de ExposiciónEjercer influencia sobre otros

La influencia es la habilidad de ejercer poder sobre alguien, de parte de una

persona, un grupo o de un acontecimiento en particular.

Ejercer influencia sobre otros

Tratar que otros cambien su forma de pensar o intervenir en sus acciones de cierta manera, es algo con lo que todos estamos muy familiarizados; diversos tipos de gente, grupos o agencias tratan de atraer nuestra atención a mensajes, incitandonos a comprar algun producto, favorecer a algún candidato político, apoyar a una causa o cambiar la manera en que pensamos y actuamos.

La importancia de la persuasión en la vida cotidiana

La persuasión es tan importante para muchas de nuestras instituciones sociales que no podríamos continuar nuestra vida sin ella, se encuentra en cualquier aspecto de la vida donde alguien quiera moldear o modificar las ideas, sentimientos o acciones de otros en formas especificas. Nos encontramos con ellos cada vez que vemos la televisión, escuchamos la radio, navegamos por internet o leemos el periódico.

La persuasión de una persona a otra es la situación en la que un individuo construye y presenta mensajes a otro.

Por ejemplo en un día podemos pedirle prestado dinero a un amigo, convencer a nuestros padres de que no se preocupen por nuestra calificación en alguna materia.

Persuasión de persona a persona

El mensaje trasmitido por el emisor en el proceso de persuasión es visto como “dirigido” a la persona seleccionada como “blanco”. Los componentes del mensaje son diseñados como proyectiles verbales persuasivos, que golpean al receptor y hacen un efecto en el.

Mensajes Persuasivos como “Balas Mágicas”

Coerción:

Se refiere a forzar a otras a hacer algo amenazandolas con concecuencias nada deseables.

Metodos alternativos para lograr una influencia

Expectativas sociales: La clave es que los mensajes persuasivos pueden definir el tipo de comportamiento que esta permitido y es esperado o hasta castigado por los miembros del grupo.

Este enfoque de las expectativas sociales en torno a la persuasión es ampliamente usado en nuestra sociedad, con el propósito de hacer que la gente de todos los contextos se comporte de acuerdo con las reglas sociales, ya que las personas valoran su pertenencia a grupos y quieren ser aceptadas en otros.

 Parte de la visión lógica de como el comportamiento se determina y la manera en que puede cambiarse.Nuestra organización mental u organización cognitiva es la encargada, es la que guía nuestras decisiones sobre cómo actuar.La mente controla la acción Entonces si la organización mental puede cambiarse, entonces el comportamiento de manifiesto será modificado en forma correspondiente.

Reorganización Cognitiva

Organización cognitiva Es la estructura o diseño de las creencias, actitudes, y valores individuales que existen en nuestra mente.Procesamiento cognitivo Es la forma en que percibimos, interpretamos y recordamos algún acontecimiento, mensaje o situación al observarlo.

Reorganización Cognitiva

Reorganización Cognitiva Los mensajes persuasivos pueden alterar los componentes de la organización cognitiva.Mensajes cuidadosamente diseñados pueden cambiar la forma en que la gente piensa, cree, o siente en relación a un tema.

Reorganización Cognitiva La ruta para alcanzar el cambio conductual yace en alcanzar una reorganización cognitiva.A veces funciona, otras no.

Proceso de la Reorganización cognitiva

Estable nuevos

significados

Mejora viejos significados

Sustituye nuevos significados para los actuales

Estabiliza o refuerza significados actuales

Construir o reconstruir significados

Se proporciona a la gente significados para determinados objetos, situaciones y acontecimientos.Se emplean estrategias diseñadas para atraer y mantener la atención para ganar apoyo.Los hechos obtienen nuevos significados por cuestionamientos selectivos, despertar de dudas y sugerencias de interpretaciones alternas hechas por el emisor.

Moldear o alterar creenciasEstrategia en la persuasión que

consisten en proporcionar a la gente creencias pre moldeadas sobre acontecimientos, cuestiones o situaciones de las que todavía no se puede centrar en modificar creencias existentes que no se han establecido con firmeza, funciona solo algunas veces.

Crear o modificar actitudesUna actitud es una configuración de

creencias afectivas sobre un objeto.Es una organización relativamente verdadera de creencias afectivas sobre algún objeto general que incrementa la probabilidad de que un individuo responda a ese objeto de acuerdo con esas convicciones.Las actitudes se aprenden, se desarrollan a través de la experiencia, generando así patrones que definen nuestro gusto o disgusto por algo.Entonces si la actitud se modifica el comportamiento se modifica.

La relación entre actitudes y comportamiento

Cuando un tema es muy importante para la gente, y tiene muchas consecuencias, mayor será la probabilidad de que la actitud hacia el asunto influya en la acción subsecuente.Mientras más penetrantes sean las presiones sociales en una situación dada, más probable será que la gente se ajuste a ellas.Mientras más se enfrente la gente a restricciones no sociales, menos probable será que suceda el comportamiento.

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Vivimos en una sociedad en la que constantemente somos blanco de un número ilimitado de emisores que, de alguna manera, buscan controlar nuestro comportamiento.

Entender la Resistencia a Ceder

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Cada día nos enfrentamos a un ejército de Persuasores determinados a alterar nuestras vidas

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1) La resistencia como reacción a los intentos de persuasión.

2) Tipos de Resistencias.

3) Formas de Ceder.

Entender la Resistencia a Ceder

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Los seres Humanos somos universalmente resistentes al cambio y hacemos especialmente difícil la persuasión, debido a la necesidad de tener el control de lo que pensamos y hacemos, además, de nuestro fuerte deseo de tener una vida estable y equilibrada.

1) La Resistencia como reacción a los intentos de Persuasión

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Puede hacer lo que quiera;

Que no tiene que hacer lo que no desea; y

Que al menos con la relación a la libertad en cuestión, es el único director de su comportamiento.

El Individuo intenta pensar que:

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A través de nuestras vidas desarrollamos actitudes y creencias.

Nos gusta tener el control de nuestras vidas, nos oponemos a ser sujetos de cambio. No nos gusta que otros nos digan qué hacer o qué pensar.

Cuando alguien trata de convencernos de cambiar nuestras creencias, o comportamiento, tendemos a resistir a esa persona y su mensaje.

A la resistencia general al cambio se le llama: Reactancia Psicológica.

Teoría de Jack Brehm

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2.1) Resistencia Destructiva: Se caracteriza como un comportamiento desagradable, negativo o rebelde, e ilustra claramente el desprecio por por la figura de autoridad o por la autoridad misma. Es un mal comportamiento.

2) Tipos de Resistencia

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2.2) Resistencia Constructiva: Es cuando la resistencia puede ser positiva, especialmente cuando la conducta solicitada está en contra de las normas éticas.

cont.. Tipos de Resistencia

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Hay muchas ocasiones en que la gente, ya sea consciente o inconscientemente, necesita someterse a la influencia; es decir, existe una variedad de circunstancias en las que podríamos ceder, en una situación particular; cuando alguien intenta influir sobre nuestras creencias, actitudes y comportamientos.

3) Formas de Ceder

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Obediencia: Se refiere a ceder de manera pública a un intento de influencia, pero sin cambiar realmente en privado (hay expectativas de obtener recompensas o evitar castigos).F

Identificación: Es acceder por el deseo de obtener satisfacción, al ser como algún individuo o grupo al que admiramos (por sentirse bien). I

Interiorización: Es ceder porque personalmente es gratificante o útil hacerlo (para ser congruentes con sus valores).

Formas de Ceder, por Herbert Helman

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Entender las características de los receptores.

Características del mensaje eficaz.

Credibilidad de la Fuente.

Estrategias Tradicionales de Comunicación para influir en la gente.

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Todas las estrategias de persuasión requieren cierto conocimiento del receptor en el cual se quiere operar el cambio, por lo cual debemos tomar en consideración: susceptibilidad, género, y otras características de personalidad; que hacen a la gente más influenciable, como por ejemplo: si son complacientes, volubles, dependientes e inestables; y las características de personalidad que hacen a la gente menos influenciable son: agresividad, estabilidad, enérgicos, eficaces y bien informados.

Entender las Características de los Receptores.

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Por décadas los investigadores han tratado de descubrir las llaves mágicas (palabras, recursos, estructuras del mensaje) que pueden usarse para influir a la gente.

Características del Mensaje Eficaz

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Cinco características de mensaje han sido ampliamente estudiadas como claves posibles de persuasión:1) El lado del mensaje;2) El orden del mensaje;3) Recursos detonadores de miedo;4) Técnicas de modificación del

comportamiento; y5) Señales no verbales de proximidad.

cont.. Características del Mensaje Eficaz

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Es la cuestión La Credibilidad del emisor se refiere a sí el receptor piensa que se puede confiar en él.

Los investigadores definen la credibilidad como una combinación de cinco dimensiones.

Credibilidad de la Fuente

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Competencia: Se refiere a que tan conocedor o experto se piensa que es el emisor en una materia determinada.Confiabilidad: Se refiere a saber si la gente nos cree honestos.Extroversión: Se refiere a que grado creemos ser comunicativos, audaces, dinámicos y sociables.Compostura: Tener control de nuestras emociones.Sociabilidad: Que tan amable o amigables seamos.

cont.. Credibilidad de la Fuente

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Modelo de Persuasión sobre la Elaboración y la Probabilidad

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DeFleur Margaret H., K. P. (2005)Fundamentos de la Comunicación Humana.México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana.

Bibliografía

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Gracias por su atención.