EL AGfilif DE IXTINSION AGRICOLA «VENDEDOR» DE IRASANACLETO G. APODACA

Asesor Técnico del Servicio de Extensión Agrícola

Por extraño que pueda parecer, realizar unaexperiencia comercial en calidad de agente deventas, por ejemplo, o de algo similar, suponeuna buena preparación para cualquier personaque tenga intención de empezar a trabajar enExtensión Agrícola, porque, en realidad, loque el Agente tiene que hacer es «vender»sus ideas. Es decir, tiene que convencer alpúblico de las ventajas que trae consigo laadopción de las técnicas que él propone, aun-que exija una inversión; tiene que «vender»sus ideas haciendo comprender que la inversiónde tiempo, material o dinero que esto exijase traducirá en un beneficio. Además, es im-portantísimo saber tratar al público.

No es sencillo tratar al público, porque esinconstante y difícil. Cada individuo es dis-tinto. Se suele repetir que el trato con el pú-blico es una tarea- cotidiana muy ingrata. Perohay que tener en cuenta que realizarla satis-factoriamente es un objetivo imprescindibley de la mayor importancia. Todo el clima delas relaciones públicas del Servicio de Exten-sión en la zona de la Agencia de que se trata,dependerá, en gran medida, del trato que sedé a cada uno de los agricultores con quienesse entre en contacto.

Lo mismo que ocurre cuando se trata devender algo, los eventuales «compradores» re-accionarán de manera muy diversa. En gene-ral, son muy pocos los que «compran» lasideas inmediatamente; la mayoría sólo inten-tan enterarse del tema de que se trata paradecidir, posteriormente, si verdaderamente lesinteresa. Y al Agente le importa que los agri-cultores comprendan bien el asunto, que seconvenzan de las ventajas que ofrece y, estoes lo más importante, que lo pongan en prác-tica.

Y también, lo mismo que en la venta co-mercial, existe toda una ciencia para la per-suasión de los clientes, porque aquí desempe-ñan un papel decisivo los factores psicológi-cos. Aunque, como se decía, cada individuo esdistinto, hay ciertas normas psicológicas uni-versalmente válidas, y, por tanto, también loes el método de persuasión.

No cabe duda de que el mismo aliciente nosirve para todos. A la mayoría de los agricul-tores les puede interesar, primordialmente,conseguir mayores ganancias con menos gas-tos; algunos desearían saber cómo pueden lo-grar nuevas fuentes de ingresos; finalmente,otros quizá prefieran poder alardear de haberaprendido una técnica- nueva.

La primera impresión que se produzca esmuy importante. En ella influyen multitud depequeños detalles: la forma de vestir, de ha-blar, de trabajar, etc. Respecto a esta prime-ra impresión, es posible formular la siguienteregla general: el mayor éxito se obtiene siem-pre aproximándose, en la mayor medida posi-ble, a- los agricultores. Esto no quiere decirque se adopten los métodos anticuados y lascostumbres defectuosas de los agricultores, sinoque es preciso exPoner las nuevas técnicas conuna terminología lo más inteligible y familiarque se pueda; que hay que vestir de maneraadecuada y es necesario, en general, dar laimpresión de que se es uno de ellos.

Probablemente sea esto lo más difícil decomprender, teniendo en cuenta que es preci-samente todo lo contrario de lo que se con-sidera correcto y que es creencia popular y ex-tendida lo de que «para enseñar hay que des-lumbrar». Pero lo que ha comprobado cien-tíficamente la psicología de la educación esque cuanto menor sea la distancia que existaentre el nivel psicológico del profesor y de losalumnos, más eficaz será la enseñanza. Por lotanto, es indispensable abandonar todo aque-llo que sea susceptible de distanciar al Agentedel agricultor. Se- considera especialmente per-

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SERVICIO DE EXTENSION AGRÍCOLA

niciosa y negativa la actitud de superioridadque de manera tan fácil suelen adquirir, ha-bitualmente, quienes enseñan.

Después de que se ha elaborado y aprobadopor la Junta local el programa para una Agen-cia, es cuando, en realidad, comienza la tareade llevar al convencimiento de los agriculto-res que es aconsejable incorporarse a él. Eneste punto es donde puede demostrar el Agen-te su verdadera habilidad para manejar gru-pos, al hablarles y hacerles demostracioneshasta que consiga persuadirlos, hasta que con-siga «venderles» la idea de colaborar.

Siempre hay individuos rutinarios en su tra-bajo a los cuales no les interesan los cambios.Estos son los que, probablemente, escucharáncon atención y demostrarán interés, cortés-mente, pero no harán más luego. Son los queno dirán que «no», pero tampoco aplicaránninguna de las nuevas ideas. Las dificultadeshabituales son aún mayores con los agriculto-res, que por naturaleza son muy independien-tes en su modo de pensar. Pero no hay queolvidar que el problema de convencerles no es,ni mucho menos, insoluble. Los estudios psi-cológicos han demostrado que es posible des-pertar entusiasmo con nuevas ideas; que es po-sible convencer de que hay que variar el pro-cedimiento de actuación, siempre que el mé-todo que para ello se utilice sea correcto.

No existe un método de persuasión infalibley que permita obtener los resultados desea-dos en un 100 por 100 de los casos, pero lanueva técnica de la comunicación en la ense-ñanza nos permite formular algunos principiosde la persuasión, que si se cumplen rigurosa-mente pueden mejorar la eficacia con que «ven-demos» nuestras ideas a los demás.

Hay, en efecto, ciertas normas a seguir alpresentar las ideas durante el contrato perso-nal. Al leerlas recordarán posiblemente casosen los que ha fallado una idea favorita, preci-samente por haber olvidado aplicar algunas deestas importantes normas:

Primera. Establecer una relación amistosaen la cual encuentren los agricultores algo po-sitivo, aunque sólo sea un elogio, una pala-bra amable; es decir, algún concepto que seafácil y grato admitir. Esto se basa en el prin-cipio psicológico de que si al iniciar un diá-logo se dicen frases fácilmente aceptables, elque las escucha se encontrará predispuesto aadmitir también las que sigan. No es necesa-rio que haya relación alguna entre las prime-ras frases y las siguientes. Esto, halagar, pue-de ser el primer paso. No es difícil; siemprees posible hallar algo grato que decir a unapersona, con sinceridad. El agricultor, al dar-se cuenta de que el Agente le recibe amable-mente, brindará con mayor facilidad su amis-

tad, que es, en definitiva, el primer paso haciauna relación eficaz, desde el punto de vistade nuestro trabajo. En resumen: en primerlugar, formular conceptos fácilmente admisi-bles y dejar las demás para la segunda partede la conversación. Es decir, no iniciar eldiálogo con los agricultores mediante suge-rencias que probablemente no les gusten aprimera vista.

Segunda. Conseguir que el interlocutor ten-ga una actitud abierta al diálogo antes de tra-tar de convencerle. En general, nadie está dis-puesto a cambiar de manera de pensar; por lotanto, se puede argumentar diciendo que apesar de saber que tienen sus razones para novariar de criterio respecto al tema de que setrata, se les ruega que escuchen sin prejuicioslos razonamientos que se van a formular y quejuzguen, rectamente, lo que se les va a decir.

Tercera. La tercera norma es la de que te-niendo en cuenta que casi siempre habrá as-pectos negativos en la idea que se propone,éstos nunca se deben ocultar, pero que siem-pre se debe exponer primero el aspecto favo-rable. Los estudios han demostrado que la re-lación es más positiva cuando se aclaran am-bos aspectos—no sólo el favorable—, y, almismo tiempo, que la gestión es más eficazcuando se exponen los argumentos favorablesen primer lugar.

Cuarta. La cuarta norma es la que aconse-ja conseguir del agricultor que se comprometaen alguna forma, y si es posible, que lo hagadelante de otros. No hay mejor tratamientocontra la apatía que lograr el ofrecimiento dehacer algo relacionado con lo que propone alAgente. Lo importante es el no tratar de ob-tener este compromiso demasiado pronto; aveces es necesario aguardar hasta la segundao tercera visita, o incluso más. La mejor for-ma de hacerlo es preguntar directamente, cuan-do haya llegado el momento adecuado, si es-tán de acuerdo y—caso de que no lo estén—silo van a hacer.

Quinta. Finalmente, hay que tener encuenta que una vez que el agricultor ha adop-tado la idea y la ha incorporado a su sistemade trabajo, se le debe recompensar. La recom-pensa puede consistir, sencillamente, en quese mencione su nombre en alguna reunión, o enla Prensa, o en algún programa de radio, etc.Y es de extraordinaria importancia que se ala-be repetidas veces su manera de llevar a cabola labor de que se trate.

Sí; es posible llegar a persuadir. Y el pro-cedimiento para conseguirlo es muy sencillo.Hay que recordar que es preciso seguir—en suorden lógico—las cinco normas que han que-dado expuestas más arriba. Merece la penaintentarlo.

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