• El Comportamiento

MODULO 3

MICRO I

Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.

Definición del Comportamiento del Consumidor

La compra de un producto incluye experiencias tales como la estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, mayor estatus y poder, etcétera.La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de su relaciones con los demás.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:

Actividades: actos, procesos y relaciones sociales.

Personas: individuos, grupos y organizaciones.

Experiencias: obtención, uso y consecuencia.

CulturalesCulturales

CulturaCultura

Subcultura Subcultura

Clase socialClase social

Grupos deGrupos de

referenciareferencia

FamiliaFamilia

Roles y Roles y

estatusestatus

PersonalesPersonales

Edad y fase Edad y fase

del ciclo de la vidadel ciclo de la vida

OcupaciónOcupación

CircunstanciasCircunstancias

económicaseconómicas

Estilo de vidaEstilo de vida

PersonalidadPersonalidad

y autoconceptoy autoconcepto

MotivaciónMotivación

PercepciónPercepción

AprendizajeAprendizaje

CompradorComprador

SocialesSociales

PsicológicPsicológicosos

Influencias disciplinares en el estudio del consumidor

PSICOLOGIA: Estudio del individuo SOCIOLOGIA: Estudio del grupo PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se

interrelaciona dentro de un grupo ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre

el individuo

Los distintos actores del proceso de compra

IniciadorInfluenciadorDecisorCompradorUsuarioCliente

Procesode Compra

CONSUMIDOR

DeterminantesIndividuales

DeterminantesAmbientales

FACTORES INDIVIDUALES

Personalidad y AutoconceptoMotivación y participaciónPercepción (procesamiento de la

información)Aprendizaje y MemoriaActitudes

FACTORES AMBIENTALES

CulturaSubculturasClase SocialGrupos de pertenenciaFamiliaOtros anclajes (líderes de opinión,

grupos de influencia)

EL PROCESO DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMABUSQUEDA Y EVALUACION DE

INFORMACIONPROCESOS DE COMPRACOMPORTAMIENTO DESPUES DE

LA COMPRA

Caja negra del Caja negra del compradorcomprador

Otros Otros estímulosestímulos

Estímulos de Estímulos de marketingmarketing

ProductoProducto

PrecioPrecio

DistribuciónDistribución

PromociónPromoción

EconómicosEconómicos

TecnológicosTecnológicos

PolíticosPolíticos

CulturalesCulturales

CaracterísticasCaracterísticas Proceso de Proceso de decisión del decisión del compradorcomprador

RespuestasRespuestas

del compradordel comprador

Elección del productoElección del productoElección de la marcaElección de la marcaElección del Elección del establecimiento de establecimiento de compracompraElección del momento Elección del momento de comprarde comprarElección de la cantidad Elección de la cantidad de compra de compra

Influencia del grupo en la elección de la marcaInfluencia del grupo en la elección de la marca

Lujos privadosLujos privados

Vídeo juegosVídeo juegos

HeladorasHeladoras

Necesidades privadasNecesidades privadas

Colchones Colchones

LámparasLámparas

FrigoríficosFrigoríficos

Lujos públicosLujos públicos

Clubs de golfClubs de golf

Esquís para la nieveEsquís para la nieve

YatesYates

Necesidades públicasNecesidades públicas

Relojes de muñecaRelojes de muñeca

CochesCoches

Vestido Vestido

FuerteFuerte

DébilDébil

FuerteFuerte DébilDébil

Infl

uen

cia

del

gru

po

en

la e

lecc

ión

de

pro

du

cto

Infl

uen

cia

del

gru

po

en

la e

lecc

ión

de

pro

du

cto

El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción.

Así, es un buscador de sitios donde comprar,un comprador de satisfactoresy un leal cliente si encuentra satisfacción.

Debemos enfocarnos en su comportamientosi queremos lograr esos objetivos.

El Consumidor que conocemos

Necesidades

Motivacione

s

Percepcione

s

Actitudes

Persona/Background

comportamiento

decompra /consumo

CINCO FALENCIAS

1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente.

2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios.

3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos.

4.Convicción de que el precio es lo más importante.

5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.

Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son

Personas y que como tales se comporta!

Qué se necesita, entonces...?Qué se necesita, entonces...?

Cultura

Subcultura

Clase social

Culturales

Grupos de referencia

Familia

Papeles y posición

Sociales

Edad y etapa del c. de vida

Ocupación

Situación económica

Estilo de vida

Personalidad y conc. del yo

Personales

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Psicológicos

Aquí estoy COMPRADOR

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El Consumidor que debemos conocer mejor

Un proceso deconstrucción

de Relaciones

permanentes

Comportamiento

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