EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

SYSA Cultura Emprendedora

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EDUCACION EMPRENDEDORA

MANUAL DE CAPACITACION DEL DOCENTE

JUNIO 2011

PROGRAMA ESCUELAS EMPRENDEDORAS MANUAL DEL DOCENTE

SYSA Cultura Emprendedora Página 2

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Colección Cultura Emprendedora 10. @Guido Sánchez Yábar @SYSA Inversiones & Finanzas Edición y corrección: SYSA Carátula y diagramación: SYSA Impreso en el Perú- Printed in Peru.

Derechos reservados

Prohibida la reproducción total y parcial de este libro por cualquier medio sin permiso del autor.





ÍNDICE

1 INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 4 2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE ............................................................................................ 6 2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora ......................................................................... 6 2.2 El Plan de La Educación ............................................................................................................... 8 2.3 Orientación Metodológica .............................................................................................................. 9 2.3.1 Metodologías ................................................................................................................................. 9 2.3.2 Aprendizaje Significativo ............................................................................................................. 10 2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP) ............................................................................... 10 2.3.4 El Método de Proyectos (MdP).................................................................................................... 12 2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios ..................... 16 3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR ............................. 24 3.1 Perú: La Educación Básica Regular ............................................................................................ 24 3.1.1 Área: Educación para el Trabajo ................................................................................................. 25 3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”: ................................................... 26 3.1.3 Temporalización. ......................................................................................................................... 28 3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base ................................ 29 3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras ...................................................................... 31 3.3.1 Esquema General de Contenidos ............................................................................................... 31 3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras ................. 34 4 ANEXOS ...................................................................................................................................... 43





1 INTRODUCCIÓN En nuestra experiencia docente hemos encontrado algunos factores que influencian sobre los resultados del aprendizaje, y estos son:

Las aptitudes para aprender

Las motivaciones que tenemos

El método seguido, y

Los contenidos a desarrollar La adecuada combinación de estos factores permite obtener los resultados deseados del proceso de aprendizaje. Ninguno de estos factores por sí solo garantiza lograr el resultado. No obstante, podemos decir que la motivación es la piedra angular del aprendizaje y es por ello que los docentes debemos presentar la materia de la forma más atractiva posible para los participantes del proceso de aprendizaje. Respecto al método podemos decir que, responde a las diferentes formas que tenemos las personas de aprender. Por tanto, debemos conocer los “procesos cerebrales” y los sicológicos del aprendizaje. Es necesario entonces, entender los mecanismos que nos permiten aprender. Las aptitudes para aprender, usualmente se asocian sólo con las cognitivas, por sí solas no aseguran buenos resultados en el proceso de aprendizaje y es por ello que no debemos centrar nuestras expectativas sólo en este factor. No siempre los más inteligentes logran mejores resultados, entre otras cosas porque a ellos se les ha hecho creer que su inteligencia es suficiente para lograr excelentes resultados. El rol del facilitador

1 es enorme y los que destacan, son aquellos que logran mostrarse ante

sus alumnos, como personas con las que ellos se pueden identificar. Esa condición es fundamental para el aprendizaje. Los objetivos del aprendizaje son varios y se logra de una manera, digamos, gradual. En un primero momento podemos lograr que los participantes: i) sepan o conozcan sobre algo. Luego: ii) comprendan. Después, estén en condiciones de: iii) aplicar lo aprendido. Posteriormente, vienen otros tres objetivos que requieren aptitudes intelectuales un tanto más elevadas. Así que el participante sea capaz de: iv) analizar de manera crítica lo aprendido. La siguiente etapa, en esta taxonomía de los objetivos, es que el participante logre: v) sintetizar o construir una estructura lógica sobre lo que aprendido y finalmente sea capaz de: vi) valorar o construir un sistema de valores. El presente manual es una guía para el docente del área de Educación para el Trabajo y el tema específico de Educación Emprendedora y el uso de los textos que acompañan el programa diseñado por SYSA Cultura Emprendedora. El Programa de Educación Emprendedora incluye la capacitación de los docentes y este manual es material que acompaña dicho proceso. En la capacitación nos sólo son tratados contenidos sino los métodos sugeridos a los docentes para el desarrollo del “Espíritu Emprendedor” en nuestros alumnos. Así, el presente Manual del Docente, está organizado en tres partes. La primera nos introduce al concepto del empresario y el proceso de enseñanza y aprendizaje con especial énfasis en emprendimiento, cultura emprendedora y gestión empresarial. La segunda parte está referida a los objetivos y lineamientos del Plan Curricular Nacional de Educación Básica Regular y ensayamos una propuesta de programación del Curso de Gestión Empresarial y

1 Ver Anexo 7, pp 90





Emprendimiento dentro del Área de Educación para el Trabajo. Finalmente los anexos explican los “ejercicios de aprendizaje” que se sugieren en los textos. La educación emprendedora tiene por objetivo el desarrollo de Capacidades Emprendedoras en nuestros alumnos. El desarrollo de estas capacidades hace de las personas valiosas en la actividad que desarrollen. Sean como empleados o como trabajadores por cuenta propia.

La tarea del docente no se limita a transmitir conocimientos o ciertos procedimientos que permiten iniciar una empresa. Es más bien la posibilidad de vestir de esa nueva personalidad al alumno. La personalidad que distingue y caracteriza a los emprendedores. Por ello, insistimos en que los pilares más importantes de nuestro curso son: el contenido y el método. Es nuestra prioridad motivar a nuestros alumnos para que empiecen a soñar con la libertad que significa contar con una empresa propia.

Debemos permanentemente apoyarlos a desarrollar la habilidad que distingue a los emprendedores: la habilidad de “ver negocios”. Por otro lado, ayudarlos a entender que el temor al fracaso, en la caso de empresa, es un temor infundado y con la capacitación que le impartamos en estos cursos sean capaces de reducir los temores que son el mayor obstáculo para emprender. Finalmente, debemos desarrollar en ellos la característica más valiosa. El respeto de compromisos.

Quiero agradecer a todas las personas que han hecho posible la realización de esta obra: a la señora María Antonieta Jerí de Añaños; mujer emprendedora, maestra de escuela y con una gran sensibilidad social; quién, con su contagiante entusiasmo, me ha motivado a apostar por la educación. Al equipo de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños – KR, quienes desde un inicio confiaron en el programa “Educación Emprendedora” de SYSA y crearon el Programa “Escuelas Emprendedoras”, que me permitió tener contacto con cientos de docentes a lo largo del país en talleres que inspiraron la preparación de este Manual. Conocerlos me hace ser optimista con el futuro de la educación en el Perú. Finalmente; agradecer al equipo de SYSA: a Marco Del Río por su apoyo y persistencia en todas las etapas de la construcción de este proyecto; a mi padre Guido Sánchez Farfán por su apoyo incondicional. Lima, junio de 2011 Guido Sánchez Yábar

Nuestro éxito en las aulas estará determinado por el

cumplimiento de los siguientes objetivos: motivar

para el emprendimiento; desarrollar la habilidad de

“ver” negocios, capacitar, para eliminar los temores

y; que aprendan a respetar sus compromisos.





2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE

2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora

La principal motivación de las personas que deciden por el trabajo independiente es lograr la LIBERTAD financiera. Libertad para tomar decisiones, libertad para equivocarse, libertad para hacer el trabajo que les gusta. En general, podemos decir que hay dos grandes motivaciones para trabajar: i) los que buscan seguridad piensan en un salario y, ii) los que buscan libertad hacen una empresa. Para Kiyosaki estas son dos razones por que las personas buscan uno u otro tipo de trabajo. Así construye lo que llama el “Cuadrante del Dinero” o las cuatro formas que tienen la personas para ganar dinero. Así, las cuatro formas de ganar dinero son: i) como empleado, ii) como auto empleado, iii) como dueño de empresa y, iv) como inversionista. En cualquiera de estas formas se puede ganar mucho dinero. Sin embargo, algunas de ellas tienen algunas ventajas sobre las otras.

Gráfica 1 El Cuadrante de Flujo del Dinero de R. Kiyosaki.

El empleado trabaja para un sistema (empresa). Una empresa puede pertenecer al sector público (empresa que pertenece el estado: municipalidad, gobierno regional o dependencia del gobierno central) o privado (sociedades, asociaciones sin fines de lucro, entre otras). Son excepcionales los casos de empleados que gracias a su trabajo se vuelvan millonarios. Entre otras razones por que el salario que reciben es poco para las necesidades crecientes de ellos y sus familias. Además, el trabajo dependiente se ha vuelto muy inestable y escaso. Los empleados suelen trabajar al ritmo de sus necesidades. Es decir, cada vez trabajan más y más. En realidad, lo que buscan los empleados es SEGURIDAD. La seguridad que supuestamente nos confiere un salario. Los salarios no son seguros por que no dependen de mí. Depende del empleador y eso me hace dependiente del salario y de la voluntad del empleador.





Así, el asalariado entra en una “trampa” cuyo señuelo es el salario. Los empleados trabajan mucho, tienen poco tiempo y nunca les alcanza el dinero ganado. Para Kiyosaki los empleados “hacen dinero con dinero”. Los auto empleados, son los que desempeñan un oficio, los trabajadores, profesionales independientes y negociantes “son” su propia fuente de ingresos. En otras palabras ellos lo “hacen todo” en el negocio y por supuesto trabajan mucho. Es el caso del propietario (familia) de una bodega que se encuentra atado (“esclavizado”) al negocio. Él (ella) y en ocasiones su familia se encarga de todas las funciones del negocio y no tiene tiempo para desarrollar casi ninguna otra actividad. El negocio no los deja “ni a sol, ni a sombra”. O mejor dicho ellos no dejan el negocio. Necesitan controlarlo. Para graficar mejor con un ejemplo pondremos el caso de una “bodega” que es de manejo familiar. Los padres y los hijos manejan el negocio: atienden a los clientes, hacen las compras, los repartos, abren y cierran el negocio. Es decir, lo hacen todo. Para cuando esa tienda se convierte en supermercado. Ese negocio ya no es manejado por la familia sino por otros colaboradores. Este es el secreto de hacer empresa. Formar y trabajar con gente. Armar un equipo. Mientras una persona no pueda armar el equipo tendremos problemas de crecimiento en la empresa. Mejor aún si las personas, el equipo que forme, no me necesitan o pueden trabajar sin mí. Si logro que el negocio ya no me necesite habré formado una empresa que trabaje “sola” y trabaje para mí. Esto tiene una gran ventaja: me da tiempo para formar otra empresa y, una vez que, la dejo funcionando “sola” puedo armar otra, y otra, y así sucesivamente, hasta lograr una cadena de tiendas. El dueño de empresa, en cambio, es el que crea un sistema de trabajo que cada vez necesita menos de él o ella para su funcionamiento. En el ejemplo anterior, el bodeguero que convierte su negocio en supermercado. El supermercado no necesita de la presencia del propietario. Si el sistema trabaja bien. La empresa se maneja con creciente autonomía de él (ella) o los propietarios. De modo tal que cada sistema trabaja para el dueño. Lo empresarial requiere un cambio en la forma de pensar, comportarse y vivir. Ser empresarios o dueño de empresa no significa saber hacer o conocer algunos procedimientos. Significar SER empresario, pensar y actuar como tal. En este caso “los empresarios hacen dinero sin dinero”, sería la conclusión que caracteriza a los empresarios. Los inversionistas son personas que utilizan su dinero para generar más dinero. En otras palabras son personas que han desarrollado el conocimiento necesario para hacer que el dinero trabaje para ellos. “Ganan dinero a partir del dinero”, dice Kiyosaki.





2.2 El Plan de La Educación

La EDUCACIÓN tiene un Plan. Prepararnos para el mundo del TRABAJO DEPENDIENTE. Así cuando preguntamos ¿Quiénes son los empresarios? Podemos concluir que la mayoría de las personas que hacen empresas están a los extremos de los Niveles Socio Económicos. Veamos. Por tradición y otras consideraciones, las personas de dinero, hacen empresa. Por otro lado, en nuestro país los denominados empresarios emergentes son los que hacen empresa motivados por la necesidad.

Gráfica 2: ¿Quiénes hacen empresa? Quiénes hacen empresa

%

Aspiran a un empleo

NSE “A” NSE “H”

Elaboración: propia

Existe una porción de la población que tiene un Plan de Vida: Ser profesionales para conseguir un empleo. Sin embargo, fenómenos como el subempleo, el autoempleo y el desempleo demuestran que las personas cada vez dependen menos de un salario. En ese sentido la educación debe apoyar y orientar la generación de autoempleo y, toda clase de emprendimientos.





2.3 Orientación Metodológica

2.3.1 Metodologías

La columna vertebral del método educacional tradicional es la transmisión de conocimientos a través de canales de comunicación verbal (oral y escrita) en la que se evidencia la existencia de dos polos distintos: los alumnos recibiendo informaciones pasivamente y el profesor propietario de un saber específico, transmitiendo conocimientos y evaluando el aprendizaje obtenido. En cambio en el método participativo, el principal objetivo es la participación más activa del alumno que debe asumir mayor responsabilidad personal por el propio proceso de aprendizaje y requiere seguir la siguiente secuencia: El alumno debe verse obligado a movilizar sus conocimientos previos relacionados, y si

éstos son insuficientes, deberá buscar información adicional requerida. Luego, deberá diseñar diferentes alternativas de solución, tomar una decisión sobre el

camino a seguir y planificar su realización. Necesitará realizar las operaciones requeridas o coordinar su ejecución. Finalmente, reflexionara y aprenderá sobre la base de los resultados. La actividad descrita pone en juego las fuerzas de la persona entera. Es decir, además de las competencias de la especialidad como el conocimiento y las destrezas, compromete competencias personales como autonomía, iniciativa y responsabilidad. Los modelos más adecuados para lograr estos aprendizajes son el de problematización o aprendizaje por error, el colaborativo y el basado en problemas (ABP) para una educación emprendedora. Para trabajar simulaciones para el aprendizaje por el método de problematización se pueden usar “ejercicios de aprendizaje” (“juegos”) y otras simulaciones

2

Un “ejercicio de aprendizaje” es una experiencia estructurada en el que las personas deben realizar una tarea que involucre la resolución de un problema y la superación de obstáculos. “Al iniciar un juego, el facilitador debe ser capaz de estimular la curiosidad e interés del grupo. Entretanto, la conducta del facilitador debe reflejar firmeza, seguridad e inspirar confianza, ya que las personas necesitan percibir al conductor del proceso como alguien que realmente conduce, sabe lo que está haciendo y dónde quiere llegar. Las instrucciones de la tarea a realizarse deben ser claras y transmitidas con seguridad. La cantidad de informaciones proporcionadas deben ser predeterminadas, de acuerdo con los objetivos que se quieren alcanzar. Durante la realización de la tarea básica del juego, la función del facilitador es observar atentamente los fenómenos ocurridos y monitorear el desarrollo de actividades, estimulando el entusiasmo del grupo con frases de desafío e incentivo cuando sea conveniente e, interferir para corregir distorsiones, si fuera necesario: las distorsiones de instrucciones que ocurren durante el juego pueden ser un excelente material de análisis de la conducta personal y grupal, en la etapa de procesamiento y, en ese caso, no debe ser corregido; entretanto, pueden ocurrir distorsiones que alteran totalmente la naturaleza del juego e inviabilizan la realización de los objetivos deseados en este caso, el facilitador debe intervenir.” (Manual del Facilitador CEFE)

2 Ver Metodología CEFE, pp16





2.3.2 Aprendizaje Significativo

El aprendizaje significativo supone la posibilidad de atribuir significados a lo que se va aprendiendo a partir de lo que se conocía. Se produce una revisión, modificación y enriquecimiento de los conocimientos previos y las estructuras de pensamiento, estableciendo nuevas conexiones y relaciones que aseguren su funcionalidad y memorización comprensiva. Es importante remarcar que el aprendizaje es funcional cuando ha sido utilizado efectivamente en una situación concreta para resolver un problema determinado y, en nuevas situaciones, para afectar nuevos aprendizajes. La posibilidad de aprender se relaciona con la calidad de las enseñanzas previas y las conexiones que se establecen entre ellas.

2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP)

Mientras en la secuencia tradicional se expone la información y posteriormente se busca la aplicación en la resolución de un problema, en el caso del ABP primero se presenta el problema, se identifican las necesidades de aprendizaje, se busca la información necesaria y finalmente se regresa al problema. Con el ABP, se incentiva a los alumnos a trabajar de manera colaborativa en pequeños equipos orientados a la solución de problemas, los cuales conjugan aprendizajes de diferentes áreas del conocimiento. Compartir esta experiencia de aprendizaje permite el desarrollo de habilidades, valores y sobre todo actitudes para la mejora personal y profesional del alumno que con el método convencional expositivo difícilmente podría ponerse en acción.

Los objetivos del ABP

Se puede resumir en: Buscar el desarrollo integral en los alumnos. Promover en el alumno la responsabilidad sobre su propio aprendizaje. Desarrollar habilidades para la evaluación crítica y la adquisición de nuevos conocimientos

con un compromiso de aprendizaje de por vida. Desarrollar habilidades para las relaciones interpersonales. Involucrar a los alumnos en un reto con iniciativa y entusiasmo. Desarrollar el razonamiento eficaz y creativo. Monitorear la existencia de objetivos de aprendizaje adecuados al nivel de desarrollo de los

alumnos. Estimular el desarrollo del sentido de colaboración como miembro de un equipo para

alcanzar una meta en común.

Ventajas del Método del ABP

Entre las ventajas del uso del ABP, se tiene que el entendimiento surge de las interacciones con el medio ambiente. El conflicto cognitivo al enfrentar cada nueva situación estimula el aprendizaje, lo cual lleva a desarrollar el conocimiento mediante el reconocimiento y aceptación de los procesos sociales y de la evaluación de las diferentes interpretaciones individuales del mismo fenómeno. Otra ventaja se encuentra en la búsqueda de que el alumno comprenda y profundice adecuadamente en la respuesta a los problemas. Finalmente, la estructura y el proceso de solución de problemas están siempre abiertos, lo cual motiva un aprendizaje consciente y trabajo de grupo sistemáticos en una experiencia colaborativa de aprendizaje.





Procedimiento

Los alumnos trabajan en equipos de seis a ocho integrantes con un tutor que promoverá la discusión en la sesión de trabajo con el grupo. El tutor o facilitador servirá de apoyo al grupo para la búsqueda de información. De ninguna manera se convertirá en autoridad en el curso. El problema sirve como un detonador para que los alumnos cubran los objetivos de aprendizaje. A lo largo del proceso de trabajo grupal los alumnos deben adquirir responsabilidad y confianza en el trabajo realizado en el grupo, desarrollando la habilidad de dar y recibir críticas orientadas a mejorar su desempeño y del proceso de trabajo en grupo. En este proceso, los alumnos diseñan una metodología propia para la adquisición del conocimiento y aprenden sobre su propio proceso de aprendizaje. Los conocimientos son introducidos en directa relación con el problema y no de manera aislada o fragmentada. Los alumnos pueden observar su avance en el desarrollo del conocimiento y habilidades, tomando conciencia de su propio proceso.

Técnicas de evaluación.

Presentamos las posibilidades de evaluación del ABP que puede elegir el educador: . Examen escrito.- Pueden ser aplicados, inclusive, con libros abiertos. Se debe garantizar que las preguntas estén diseñadas para asegurar la transferencia de habilidades a problemas o temas similares. . Examen Práctico.- Son utilizados para garantizar que los alumnos son capaces de aplicar habilidades aprendidas durante el curso. . Mapas Conceptuales.- Los alumnos representan su conocimiento a través de la creación de relaciones lógicas entre los conceptos y su representación gráfica. . Evaluación del compañero.- Se le proporciona al alumno una guía de categorías de evaluación que le ayuda al proceso de evaluación del compañero. Este proceso enfatiza el ambiente cooperativo del ABP. . Autoevaluación.- Permite al alumno pensar cuidadosamente acerca de lo que sabe, de lo que no sabe y de lo que necesita saber para cumplir determinadas tareas.

. Evaluación al tutor.- Consiste en retroalimentar al tutor acerca de la manera en que participó en el grupo. Puede ser dada por el grupo o por un observador externo. . Presentación oral.- Presentación en un discurso que requiere la organización de las ideas. . Reporte escrito.- Presentación en un texto organizado de las ideas adquiridas.





2.3.4 El Método de Proyectos (MdP)

El desarrollo de proyectos, así como el proceso de solución de problemas, se derivaron de la filosofía pragmática de que los conceptos son entendidos a través de las consecuencias observables y que el aprendizaje implica el contacto directo con las cosas. El MdP emerge de una visión de la educación en la cual los estudiantes toman mayor responsabilidad de su propio aprendizaje mediante la aplicación de las habilidades y conocimientos adquiridos en proyectos reales. Este método busca que los alumnos se trasladen a situaciones reales que los lleven a rescatar, comprender y aplicar aquello que se ha aprendido como una herramienta para resolver problemas o proponer mejoras en los lugares donde se desenvuelven.

Ventajas del MdP

El MdP puede darles a los estudiantes una experiencia de aprendizaje más enriquecedora y auténtica que otras técnicas porque esta experiencia ocurre en un contexto social donde la interdependencia y la cooperación son cruciales para realizar las actividades. Además, permite desarrollar sus habilidades individuales preparándolas para el mundo más allá de la escuela. Por el lado del profesor, básicamente es la inyección de dinamismo a su rol. Entre las ventajas del MdP tenemos: En el alumno: Se siente más motivado porque es él quien resuelve los problemas. Dirige por sí mismo las actividades de aprendizaje. Se convierte en un descubridor, un presentador de ideas. Define sus tareas y trabaja por ellas. Se muestra comunicativo, responsable, productivo y afectuoso con su proyecto. Usa tecnología para manejar sus presentaciones o ampliar sus capacidades. Trabaja en grupo. Construye y sintetiza información. Encuentra conexiones interdisciplinarias entre ideas. Usa habilidades que sabe le serán necesarias en su trabajo, como por ejemplo, administrar

el tiempo sabiamente, ejercitar la responsabilidad y motivar al grupo. Se sienta útil y parte responsable de una parte del trabajo, nadie se siente relegado. No se siente temeroso de manejar cosas que no conoció a través del profesor y sabe que

puede avanzar hasta donde piense que está bien. En el profesor: El aprendizaje pasa de manos del profesor a las del alumno, de tal manera que éste pueda

hacerse cargo de su propio aprendizaje. El profesor está permanentemente monitoreando el salón de clases observando qué

funciona y qué no. El profesor deja de hacerlo todo y da a sus alumnos la parte más importante. El profesor se convierte en un proveedor de recursos y en un participante de las

actividades de aprendizaje.





Procedimiento

La planeación de un proyecto toma tiempo y esfuerzo de organización. Como los primeros intentos pueden ser difíciles, se sugiere empezar por proyectos cortos y con en el tiempo se podrán hacer proyectos más amplios. En todos los casos se debe considerar: Duración del proyecto : 5 días hasta un semestre Complejidad : Un tema o varios temas Tecnología : Limitada o extensa Alcance : Salón de clases o la comunidad Apoyo : Un maestro o varios maestros La autonomía de los alumnos es un punto importante a tomar en cuenta para el buen desarrollo del aprendizaje y la efectividad del proyecto. Esta autonomía se debe dar gradualmente, por lo tanto se debe considerar el nivel de involucramiento que tendrán los alumnos. Éste puede ir desde la misma selección de temas hasta una mínima participación en las decisiones. Algunos profesores realizan alguna programación de actividades y productos.

Organización como técnica didáctica

Antes de establecer un proyecto, deben cumplirse ciertas actividades previas. . Metas El establecimiento de metas es el primer paso en la implantación de un proyecto. Las metas pueden ser tan amplias, como para ser cubiertas en un proyecto semestral, o tan específicas que cubren sólo un tema o unidad. . Resultados esperados en los alumnos Luego de haber establecido las metas generales es necesario identificar los objetivos específicos de aprendizaje de los alumnos. En ellos se debe especificar los cambios posibles en cuanto a los conocimientos y desarrollo de habilidades que se espera que posean como consecuencia de su participación en el proyecto. Los resultados de los alumnos pueden ser divididos en dos partes: (i) Conocimiento y desarrollo de habilidades: se refiere a aquello que los alumnos sabrán y serán capaces de hacer al finalizar el proyecto. (ii) Resultados del proceso de trabajo: se refiere a las competencias, estrategias, actitudes y disposición que los alumnos aprenderán durante su participación en el proyecto. . Preguntas guía A diferencia de los exámenes estructurados, donde se espera una única respuesta por parte de los alumnos, las preguntas guía son más complejas dado que requieren de múltiples actividades y de la síntesis de diferentes tipos de información antes de ser contestadas. Por otro lado, permiten dar coherencia a la poca o ninguna estructura de los problemas o actividades a las que se enfrentan los alumnos que realizan un proyecto. Estas preguntas guían a los alumnos hacia el logro de objetivos de un proyecto. Éstas deben ser proporcionales en número a la complejidad del proyecto, por tanto se debe tomar en cuenta que: Deben ser provocativas: Manteniendo a los alumnos interesados y motivados durante el

proyecto Deben desarrollar altos niveles de pensamiento: Llevándolos a buscar pensamientos de

alto nivel que les implique integrar, sintetizar, criticar y evaluar información.





Deben promover mayor conocimiento de la materia: Discutiendo aspectos controversiales Deben representar un reto: Alentándolos a confrontar situaciones poco familiares o

comunes. Deben extraerse de situaciones o problemas reales que sean interesantes: Alentándolos a

analizar el mundo que les rodea y afecta a su comunidad y a la sociedad en general. Deben ser consistentes con los estándares curriculares: No es suficiente que la pregunta

sea retadora, es necesario que lleve a los alumnos a desarrollar habilidades y conocimientos definidos.

Deben ser realizables: Tomando en cuenta las habilidades y conocimientos de los alumnos.

. Productos Los productos son construcciones, presentaciones y exhibiciones realizadas durante el proyecto. Si bien no es posible identificar por adelantado todos los productos que resulten del proyecto, es necesario tomar un tiempo para pensar en lo que los alumnos podrían presentar, construir o diseñar. Los buenos productos deben ser seleccionados con mucho cuidado y seguir los siguientes criterios: Para comprender el producto, los alumnos deben entender, sintetizar y aplicar los

resultados del proyecto. Los buenos productos deben exigir a los alumnos a demostrar y a profundizar lo que han entendido.

Deben ejemplificar situaciones reales. Esto se puede lograr escogiendo actividades que reflejen las situaciones reales con relación al proyecto.

Los productos deben ser interesantes y relevantes para los alumnos.

Actividades de Aprendizaje

Las actividades de aprendizaje deben ser construidas en bloques, de manera que lleven a los alumnos a alcanzar: (i) contenidos de conocimiento, mediante la profundización; (ii) desarrollo de habilidades frente a las necesidades del proyecto que requieren del alumno la transformación, análisis y evaluación de la información y finalmente, (iii) resultados de procesos mediante la evaluación de las ideas para buscar la solución a una situación específica.

Tabla 1 : Ejemplos de actividades que se pueden diseñar en un proyecto

Actividades de Aprendizaje Ejemplos

Plan de negocio Identificación de la idea y del mercado. Evaluación de la rentabilidad y la viabilidad técnica, comercial y financiera.

Planeación Creación de prospectos. Propuestas a considerar. Desarrollo de plan de trabajo. Cronograma.

Investigación Realizar una investigación. Observar y buscar información. Realizar experimentos.

Consulta Contactar expertos y asesores. Discutir la información. Buscar soporte técnico.

Construcción y pruebas Presentar un prototipo. Solicitar retroalimentación, realizar pruebas, evaluar.

Revisión y corrección de detalles Construir a partir de la retroalimentación, hacer pruebas, evaluar.

Presentación Presentar, exhibir y mostrar

Demostración Interrogar, discutir, cuestionar.





Las actividades del proyecto se pueden dividir en fases que sirvan para establecer puntos de control. Éstos pueden ser: Planeación, investigación y evaluación; es decir, orientación, recolección de información, análisis de datos y reporte del proyecto. Apoyo instruccional Consiste en guiar el aprendizaje de los alumnos, así como facilitar un exitoso desarrollo del producto del proyecto. Aunque algunos tipos de apoyo se dan de manera imprevista, en general pueden ser planeados con anticipación. Las posibilidades de apoyo instruccional son útiles para realizar un esquema general, establecer directrices, dar instrucciones, presentar antecedentes, enseñar las estrategias, habilidades y funcionamiento, presentar los bosquejos y puntos de control. La retroalimentación ha probado ser especialmente poderosa para apoyar el aprendizaje de los alumnos. La guía, la práctica y la retroalimentación son necesarias para lograr adquirir gran cantidad de conocimiento. El ambiente de aprendizaje Aquí recomendamos algunos elementos que mejoran el aprendizaje: Trate de llevar el proyecto más allá del salón de clases. Cambie el aspecto del salón para dar la impresión de un verdadero proyecto. Asegure que el trabajo sea distribuido en forma equitativa. Defina cuidadosamente los grupos de tal forma que se consideren habilidades

heterogéneas, antecedentes, intereses y fuerzas para lograr grupos donde se desarrollen diferentes habilidades.

El contexto Se refiere al lugar en que las actividades del proyecto se realizan. En la mayoría de los proyectos, cada actividad puede desarrollarse en contextos distintos. Los contextos potenciales son: en clase, después de la clase, biblioteca, empresa. Con un asesor. Asesor tecnológico o especialista. Los recursos Los recursos tecnológicos pueden ser un arma de doble filo: Así como pueden ayudar a mejorar significativamente los proyectos y contribuir con la motivación y participación de los alumnos, también pueden retrasar el progreso del mismo y distraer a los alumnos de los aspectos centrales del proyecto. Los recursos deben ser seleccionados con la intención de incrementar la fuerza del proyecto, no todos los recursos fomentan los aprendizajes, estos son poderosos cuando incrementan la información disponible y permiten a los alumnos investigar críticamente conceptos, al analizarlos en la realidad.

Técnicas de evaluación

Evaluar es el proceso de emitir juicios respecto del logro de metas y objetivos del proyecto. El método de proyectos plantea dos tipos de evaluación: i) la evaluación de resultados de los estudiantes y ii) la evaluación de la efectividad del proyecto en general. Evaluación de los aprendizajes de los alumnos: . Evaluación basada en el desempeño.- Los estudiantes realizan una actividad para demostrar lo que han aprendido. . Evaluación basada en resultados.- el trabajo de los estudiantes se evalúa para determinar lo que han aprendido. . Evaluación basada en pruebas o exámenes.- los estudiantes dan respuesta a preguntas orales y escritas. Las respuestas correctas representan lo aprendido.





. Reporte de autoevaluación: los estudiantes dan su propia evaluación acerca de lo que aprendieron, ya sea de manera oral y/o escrita. La presentación de avances del proyecto sirve como un recurso para la evaluación. Permite al profesor tener diversos elementos para evaluar el desarrollo del proyecto y el aprendizaje que los alumnos van adquiriendo. Se recomienda que los proyectos tengan una o más presentaciones públicas de avance para evaluar resultados relacionados con el trabajo del proyecto. Esto da a los estudiantes la oportunidad de demostrar lo que han aprendido y además puede incrementar la validez y autenticidad de la evaluación del proyecto. El contenido de conocimiento, por ejemplo, puede ser revisado con base en el desempeño del estudiante. Las autoevaluaciones posteriores a las exposiciones permiten a los estudiantes explicar cómo y cuándo cambió su manera de pensar como resultado de su participación. Los lineamientos también apoyan en la evaluación. Éstos son escalas usadas para evaluar los logros de los estudiantes como: aprender, cumplir con la tarea o demostrar actitudes positivas. Los lineamientos identifican un conjunto de dimensiones, usando tres o más frases para categorizar los logros de los estudiantes. Permiten a los alumnos distinguir entre diferentes niveles de competencia para cada dimensión.

2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios

CEFE es una metodología de capacitación muy útil para el desarrollo del espíritu emprendedor por cuanto trabaja sobre el cambio de actitudes a través del aprendizaje por experimentación. Es decir, se simulan situaciones que evidencian nuestros comportamientos o la manera cómo actuamos y tomamos decisiones. El aprendizaje por experimentación o aprendizaje por “error” evidencia comportamientos que deben ser potenciados o reconocidos como beneficiosos para lo empresarial. Nos permite también encontrar comportamientos y actitudes que deben ser modificados. En lo empresarial, nuestro interés es desarrollar algunas de las actitudes y comportamientos que distinguen a los empresarios. Por ello, este método puede resultar muy útil para el cambio en las personas. A los estudiantes hay que motivarlos para buscar nuevos conocimientos, aptitudes y conductas en su propio y único modo de aprender, en vez de enseñárselas. Aunque las personas aprenden continuamente, tienen cierto modo de “aprender”. Se distinguen básicamente cinco etapas del aprendizaje de los adultos por el que un adulto accede a una nueva materia. Las etapas del ciclo de aprendizaje son:

Vivenciar, teniendo un acercamiento perceptivo basado en las experiencias, aprendiendo mejor de ejemplos específicos e involucrándose directamente con el tema. Cualquier actividad que fomenta la auto evaluación o interacción personal puede ser usada como “experiencia” en el proceso de aprendizaje. Por supuesto, las actividades que se escojan deben fomentar el logro de los objetivos propuestos. Los objetivos de las “experiencias estructuradas” suelen expresarse en términos tales como “…explorar”, “….estudiar”, “….examinar”, “…identificar”.

Compartir, esta experiencia individual con los compañeros del curso permite conocer y confrontar las distintas posibles reacciones y formas de actuar, ampliando de esta manera el propio horizonte con alternativas y nuevos caminos. Es decir, en esta fase es necesario publicar lo que vieron y sintieron durante la vivencia

Procesar, es tener un acercamiento reflexivo y objetivo, basado en las cuidadosas observaciones aprendiendo mejor en una ambiente que permite observaciones no





sesgadas; con el apoyo del facilitador entrenado, permite ampliar y enriquecer aún más experiencias; al “hacer ver” a los participantes informaciones y resultados vividos, pero no articulados por ellos. Este punto es fundamental en el proceso de aprendizaje. Significa entender lo ocurrido en la vivencia. Que la vivencia nos produjo un sentimiento, muchas veces intenso, que nos llevará a aprender una lección que será publicada en el siguiente paso que es la generalización. Un buen “procesamiento” de la vivencia nos deberá llevar de manera fácil y natural a la siguiente etapa de sacar las conclusiones que es generalizar la vivencia.

Generalizar, es el momento donde se estructuran informaciones e interpretaciones de la experiencia generada para después desarrollar una síntesis abstracta, pero aplicable. En esta etapa se debe lograr que el participante conecte la situación desarrollada en la “vivencia” con situaciones de la vida diaria, empresarial o profesional. Este paso es el que hace prácticas “las experiencias estructuradas”. Si esta etapa del círculo de aprendizaje es bien llevada la experiencia de aprendizaje es profunda.

Aplicar, los que tienen un acercamiento pragmático, basado en el experimentar, aprendiendo mejor de proyectos, aplicaciones en casa y del intentarlo. inmediata en el aprendizaje o su aplicación posterior en la vida y el negocio, permite hacer un puente entre el presente y el futuro. Aquí es posible desarrollar un plan de acción para cada participante.

Elaboración: propia

Para la capacitación de empresarios, la metodología de “aprender haciendo” se caracteriza por trabajar simulaciones, dramatizaciones y ejercicios que al participar, vivenciar y procesar una experiencia, permiten darse cuenta de sus cualidades como fortalezas y debilidades. El participante puede experimentar el sufrimiento que implica cometer errores en un salón de clases protegido y conocer su forma de actuar en situaciones cambiantes. Los ejercicios están estructurados de tal manera que respetan el ciclo de aprendizaje de los adultos.

Vivenciar

Compartir

Procesar

Generalizar

Aplicar

Gráfica 3: El ciclo de Aprendizaje CEFE





El procesamiento de la vivencia, creación de situaciones de simulación y dramatización (role playing), tiene particular importancia para la metodología, puesto que los monitores o facilitadores no imparten conocimientos ya elaborados a los participantes, sino que los participantes deducen por sí mismos lo esencial de las diversas actividades y lo aplican a su propia realidad. No se puede conseguir el cambio de comportamiento deseado a través del proceso de aprendizaje mediante una comprensión puramente racional. Un individuo que hasta el momento practicaba un determinado modelo de comportamiento, sólo puede ser llevado hacia el nuevo modelo si ha tenido la oportunidad de ejercitar ese nuevo comportamiento. En palabras sencillas, el individuo tiene que poder comportarse tal y como se desea para experimentar en su propio cuerpo los efectos resultantes y las emociones asociadas a estos efectos. Por ello, no es recomendable repetir demasiadas veces que la enseñanza, ésta debe ser activa. En consecuencia, lo que hace falta es eliminar las “conferencias” para dar espacio al ejercicio de los modelos de comportamiento deseados mediante discusiones de grupo, juego de roles, estudio de casos, juegos de aplicación, entre otros. Este proceso se resume con la siguiente frase: “Las personas inteligentes aprenden de sus experiencias, las personas sabias aprenden de las experiencias de otros”.

2.3.5.1 Competencias empresariales y la formación de capacidades emprendedoras

Ya hemos definido a las “competencias” como el conjunto de requerimientos necesarios para el desempeño de una función, sean características personales innatas (naturales) o adquiridas (aprendidas) que hacen posible el desempeño acertado y eficiente en un puesto de trabajo dependiente o independiente. Desde este punto de vista las “competencias” integran tres tipos de “saber” o aprendizajes: El saber o conocer El saber hacer (las técnicas, destrezas y habilidades adquiridas) El querer hacer (la aptitud o disposición natural para hacer las cosas). En suma, las “competencias” son la unión entre las características individuales y las cualidades requeridas para llevar a cabo misiones profesionales precisas. Cada uno de nosotros tiene un repertorio de comportamientos que nos facultan para desempeñar determinadas actividades.

2.3.5.2 Competencias emprendedoras, competencias gerenciales y técnico- productivas.

¿Tienen algo en común un comerciante exitoso de verduras y un banquero; un empresario latinoamericano y uno europeo? ¿Podemos, en este sentido, hablar de competencias empresariales personales? ¿Tienen los empresarios un patrón de comportamiento que los hagan diferentes de otros? Si esto es cierto, ¿cuáles son estos comportamientos? Finalmente, ¿son las competencias iguales para el caso de un administrador o de un gerente de empresas que para un emprendedor? o ¿serán iguales las competencias de un operador de máquinas y un emprendedor? Efectivamente, existen varios trabajos que indican que los empresarios tienen comportamientos particulares que cualquier programa de capacitación de futuros empresarios debería incorporarlos. Estos comportamientos son independientes de su formación profesional o técnica, su condición económica, social, racial, o inclusive su coeficiente intelectual o su nacionalidad. Para “hacer” empresa se necesitan ciertas características y competencias que se presentan en las tablas 2, 3 y 4.





Un alto porcentaje de los ejecutivos mejor remunerados en los Estados Unidos proviene de las 10 mejores universidades de ese país. Sin embargo, en el caso de los emprendedores o empresarios esta situación es completamente diferente. Los emprendedores provienen de las más diversas y variadas instituciones educativas o inclusive de realidades y países diferentes. Es conocido que estas competencias empresariales son diferentes de las competencias requeridas para el desempeño como administrador de empresas, ejecutivo o funcionario (ver tabla 4). Por ello, podemos explicar por qué buenos administradores de empresas no siempre resultan buenos emprendedores y al revés. Es decir, la formación y capacitación de empresarios o de futuros empresarios debe partir por identificar las competencias necesarias para que ello suceda.

Tabla 2: Las competencias generales y los indicadores de desempeño

Competencia Indicadores de desempeño Tiene capacidad de comunicación fluida y empática, lo que optimiza el servicio al cliente, la satisfacción del personal y las buenas relaciones con los proveedores.

Elabora mensajes claros. Brinda buena atención al cliente. Tiene capacidad de convencimiento con sus trabajadores. Sabe transmitir ideas y propuestas. Tiene sentido de la oportunidad. Se relaciona bien con los proveedores. Tiene capacidad para generar redes de soporte. Posee capacidad de negociación.

Posee iniciativa y capacidad para tomar decisiones en situaciones normales o de riesgo, y asume permanentemente nuevos desafíos empresariales.

Analiza constantemente a la competencia. Realiza promociones oportunamente y ofrece buenos precios. Selecciona personal competente, contrata y despide. Elabora estrategias y actúa en función a planes y objetivos. Evalúa desempeños. Selecciona la mejor tecnología, maquinaria y procesos. Puede obtener mejor calidad y precios de insumos. Asimila adecuadamente los fracasos y acepta y acepta la responsabilidad delas malas decisiones. Analiza el mercado y discrimina entre oportunidades que éste ofrece. Tiene agilidad de respuesta.

Resuelve problemas, busca permanentemente soluciones creativas, tiene vocación por la innovación, el cambio y la mejora continua en todos los ámbitos de su empresa.

Prevé tendencias, construye una lectura del futuro y orienta su accionar de acuerdo a ella. Es perseverante y no renuncia a la búsqueda de soluciones. Utiliza técnicas novedosas de venta. Escucha a sus clientes y actúa orientando hacia ellos. Promueve activamente la creatividad en el personal, dirigida a la mejora continua de productos y procesos. Crea novedades en productos y servicios. Valora el avance tecnológico y lo integra al desarrollo de la empresa. Aprovecha al máximo los recursos. Es creativo en la administración de recursos. Descubre formas de actuar. Desarrolla creativamente planes y estrategias para el negocio. Es abierto a lo nuevo y con disposición al cambio en todas las áreas de la empresa.

Actúa en función de valores, comprometiendo las voluntades de colaboradores, clientes y proveedores, y generando una cultura empresarial propia.

Desarrolla su actividad con disciplina y perseverancia. Es responsable y cumplido. Genera un ambiente de confianza basado en el respeto mutuo, la comprensión y el cumplimiento de acuerdos. Tiene credibilidad y proyecta seguridad. Genera ética colectiva. Tiene afán de superación y lucro. Crea una identificación con la empresa. Es proclive al ahorro y lo fomenta Tiene ambición y se propone el éxito Es intensivo en la delegación de tareas. Trabaja en equipo. Se manifiesta claramente a favor del respeto de las leyes y normas que





Competencia Indicadores de desempeño permiten la convivencia en sociedad. Capacita permanentemente a su personal. Se preocupa por el bien común.

Obtiene, interpreta y establece prioridades en la información, demostrando dominio y actualización de conocimientos necesarios para el desarrollo de su empresa.

Explica las bondades de su producto y servicio. Combina adecuadamente: Precio, producto, plaza, promoción. Busca nuevos horizontes tecnológicos y organizacionales. Está permanentemente informado en los temas propios de la empresa y de su entorno. Considera los datos internos como fuente valiosa de información. Busca y evalúa nuevos mercados y realiza alianzas estratégicas. Se informa sobre los avances de la ciencia y la tecnología mundial. Utiliza adecuadamente diferentes medios para adquirir información.

Desarrolla métodos de trabajo sistemático, organiza las funciones y áreas de su empresa, y controla todos los procesos de su actividad empresarial.

Tiene capacidad para desarrollar métodos de trabajo sistemáticos. Conoce a cabalidad las actividades de su empresa. Tiene capacidad para diseñar una organización de acuerdo a los fines de la empresa. Asigna adecuadamente responsabilidades, Estimula la calidad en el proceso productivo y la oferta de servicios. Organiza métodos y sistemas productivos eficientes. Experimenta nuevos modelos de organización. Genera y utiliza métodos de control de procesos productivos y del desempeño de las áreas. Realice el seguimiento de las actividades, tareas delegadas y el rendimiento general del negocio.

Orienta sus esfuerzos hacia la generación de riqueza, tiene vocación por el ahorro y la inversión, y actúa guiado por la racionalidad económica, planteándose constantemente metas de crecimiento.

Leva de manera adecuada ordenada y analiza constantemente las cifras de su negocio. Sabe registrar costos, precios y ganancias. Sabe seleccionar fuentes de financiamiento. Sus decisiones corresponden a su realidad y posibilidades económicas. Genera oportunidades de inversión y desarrollo. Costea sus inversiones acuciosamente.

Fuente: Villarán. Fernando “Participación de las empresas en la formación de recursos humanos” MECEP, MINEDU. Cuadro 3, pp. 26 y 27.

Tabla 3: Características empresariales personales

Capacidad de Logro

Búsqueda de Oportunidades

Identifica y actúa en busca de nuevas oportunidades de negocios o dentro del negocio. Busca oportunidades inusuales para obtener financiamiento, equipos, terrenos, mano de obra o asesoramiento.

Persistencia

Toma acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo. Hace un sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para completar un trabajo. Se mantiene fiel a su propio juicio frente a la oposición o la falta de éxito inmediato.

Compromiso con el Contrato de Trabajo

Acepta plena responsabilidad por los problemas derivados en completar un trabajo para los clientes. Permanece junto con los operarios o en su lugar para completar un trabajo. Expresa su responsabilidad para la satisfacción del cliente.

Demanda por Calidad y Eficiencia

Actúa para alcanzar o sobrepasar los estándares existentes de excelencia o mejorar sus performances anteriores. Se esfuerza para hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas.





Toma de Riesgos

Asume riesgos moderados. Da preferencia a situaciones que envuelvan riesgos moderados.

Capacidad de Planificación

Establecimiento e Metas

Establece objetivos claros y específicos a corto plazo. Establece objetivos claros a largo plazo.

Búsqueda de Información

Busca personalmente informaciones acerca de clientes, proveedores y competidores. Consulta especialistas en asesoría empresarial y técnica. Utiliza contactos o redes de información para obtener información útil.

Planificación Sistemática y Control

Desarrolla y usa una planificación lógica y escalonada para lograr sus objetivos. Evalúa alternativas. Controla el desarrollo de su empresa y pasa a una estrategia alternativa –si fuese necesario- para lograr sus objetivos.

Capacidad de Competencia

Persuasión y Elaboración de redes de apoyo

Usa estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros. Aprovecha contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos.

Autoconfianza

Posee una fuerte creencia en sí misma y en sus habilidades. Expresa su autoconfianza acerca de sus habilidades frente a la necesidad de completar una tarea difícil o hacer frente a un desafío.

Tomado del Manual del Primer Taller de Formación Básica de Facilitadores en Metodología CEFE. PPME-MITINCI-GTZ





Tabla 4: Características del empresario. Estudios de Timmons

Deseables y Adquiribles - Compromiso total, determinación y perseverancia. - Motivación al logro y al crecimiento. - Orientación hacia la oportunidad. - Toma de iniciativa. - Responsabilidad personal. - Capacidad para resolver problemas. - Conocimiento verídico y sentido del humor. - Búsqueda y uso de retroalimentación. - Centro de control interno. - Tolerancia por la ambigüedad, la presión y la incertidumbre. - Toma y compartimiento de riesgos calculados. - Baja necesidad de poder y status. - Integridad y confiabilidad. - Capacidad de decisión, sentido de urgencia y paciencia por el logro. - Capacidad de trabajar y de aprovechar las fallas. - Capacidad de conformar un grupo y construir héroes en el grupo.

Atributos no tan adquiribles - Alta energía, buena salud, estabilidad emocional. - Creatividad e innovación. - Alta inteligencia y habilidad conceptual. - Visión y capacidad de inspirar.

Actitudes y filosofías empresariales

- Imaginación sobre cómo hacer el trabajo. - Todo es posible si usted piensa que lo puede hacer. - Si usted no sabe que es imposible hacerlo, usted tratará de hacerlo y lo hará. - La copa está a medio llenar, no medio vacía. - Haga las cosas diferentes. - Producir dinero es más divertido que gastarlo. - Enorgullézcase de sus logros, es contagioso. - Haga el papel más grande, no gaste tiempo tratando de cortar pequeñas rebanadas.

Tomado de Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial. ICESI, Cali, 1991, pp 93-95.

Tabla 5: Competencias gerenciales

Características personales Aproximación a los problemas: capacidad de analizar y sistematizar problemas complejos. Capacidad de Acción: capacidad de decidir dotándose de medios adaptados a los objetivos y a la dimensión de los problemas. Dominio de sí mismo: estabilidad emocional y confianza en sí mismo. Resistencia nerviosa y capacidad de aprovechar las experiencias.

Características en las relaciones con los demás

Receptividad: disponibilidad. Apertura a las ideas de los demás. Flexibilidad de espíritu. Animador, sentido de equipo: saber hacerse comprender y saber asociar al equipo a las decisiones. Sentido moral: respeto y lealtad para con los demás. Responsable en sus compromisos.

Comportamiento dentro de la Empresa

Inserción/ integración: respeto de la empresa. Inserción fácil en las redes de competencia. Adhesión a las normas y a los valores de la empresa. Fuerza de proposición: competencias reconocidas por sus iguales y por la jerarquía. Protagonista consiente de su papel y responsable ante su empresa. Capacidad de representar a la empresa en el exterior.

Tomado de L’essentiel de Management, junio de 1995.

Por último, tenemos el caso de las capacidades productivas que está más relacionadas al “hacer”. Es decir, la capacidad de operar, de ejecutar, de realizar tareas.





Tabla 5: Capacidades Técnico – Productivas

CAPACIDADES TECNICAS

Desarrolla capacidades cognitivas, destrezas motoras para operar herramientas y máquinas y realizar actividades.

Ejecuta funciones, tareas y operaciones de los procesos de producción de bienes y/o prestación de servicios en una especialidad técnica de ciclo medio.

Identifica, proyecta y asigna tiempos, materiales, equipos, espacios y recursos humanos para realizar actividades productivas de su especialidad.

Aplica los principios científicos y tecnológicos de su profesión para mejorar la calidad del producto, de los procesos de producción.

Lee e interpreta las especificaciones técnicas.

Ejecuta acciones de control: en recursos, procesos y productos.

Desarrolla estrategias cognitivas y metacognitivas que permitan “aprender a pensar” y “aprender a aprender”.

Comprende y aporta mejoras al procedimiento y procesos productivos.

Organiza el desarrollo de los planes de seguridad laboral y ambiental para el mejor logro de los fines de la organización y la conservación del medio ambiente, entre otros

Fuente: Perú. Ministerio de Educación. Diseño Curricular Básico de la Educación Técnico Productiva. Ciclo medio. pp 25.

Por lo tanto, el programa de desarrollo de capacidades emprendedoras no es un programa para formar profesionales ni personas con capacidades productivas. No hay duda que estas son muy necesarias, sin embargo, en lo que debemos poner énfasis, los docentes, es en el desarrollo de las actitudes. Es decir, las

capacidades emprendedoras están más relacionadas a la capacidad de “querer hacer”. Es la actitud lo que define al emprendedor!!





3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR

3.1 Perú: La Educación Básica Regular

El Diseño Curricular contiene los aprendizajes que deben logar los educandos en los diferentes niveles de la educación. La Educación en el Perú, según el Diseño Curricular Nacional de Educación Básica Regular (EBR), tiene tres niveles: Inicial, Primaria y Secundaria. La organización de las Educación Básica Regular es de VII ciclos. Los dos últimos corresponden al nivel secundario. En el Ciclo VI, correspondiente al primero y segundo año de secundaria, se busca desarrollar las siguientes capacidades “fortalecer las capacidades comunicativas, las relaciones sociales, el trabajo en equipo, las estrategias de aprendizaje, la reflexión sobre su propio aprendizaje necesarias para las exigencias de la educación para el trabajo. En el Ciclo VII, correspondiente a los tercer, cuarto y quinto de secundaria, se busca que los alumnos estén en condiciones de “aprender a aprender reflexionando” Alguno de los fundamentos del Diseño Curricular Nacional son los siguientes: a) Las personas y su entorno, “lo que implica la atención integral del alumno: capacidades, conocimientos, valores y actitudes que favorezcan el despliegue de sus potencialidades en la vida personal, ciudadana y productiva” b) “El docente como mediador educativo”. En este nuevo rol del profesor propuesta enfatiza que el “docente cumple la labor de sugerir, motivar, abrir el camino, dar luces, cuestionar, problematizar, solicitar aclaraciones, reforzar y evaluar los aprendizajes”. “En este sentido el docente necesita conocer los estilos y ritmos de aprendizaje. c) “La significatividad del aprendizaje” se refiere a que los estudiantes integren en forma dinámica diferentes saberes y que los alumnos sean capaces de reflexionar sobre los propios procesos de aprendizaje. Así mismo, se menciona que los logros educativos que se persiguen son los siguientes: el desarrollo personal, la ciudadanía, los cambios en la sociedad del conocimiento y en el mundo del trabajo. Entre los logros educativos para el nivel secundario podemos destacar los siguientes: . Los estudiantes deben reconocerse como persona en pleno proceso de cambios biológicos y psicológicos. Que sean capaces de afianzar su identidad y autoestima, actuando coherentemente con una escala de valores. . Que sean capaces de comunicar asertivamente y creativamente sus ideas y sentimientos. . Sean capaces de demostrar una actitud emprendedora, aplicando sus capacidades y conocimientos en la formulación y ejecución de proyectos productivos sostenibles en el tiempo. . Aprende a aprender reflexionando y analizando sus procesos. Los ejes curriculares para los procesos de aprendizaje son transversales y son cuatro: . Aprender a ser . Aprender a vivir juntos . Aprender a aprender . Aprender a hacer A nivel secundario se contemplan las siguientes Áreas de Trabajo: . Matemáticas





. Comunicación

. Social/ Personal

. Ciencia, tecnología y ambiente

. Educación para el trabajo Comprende las siguientes consideraciones:

10 horas semanales de libre disponibilidad.

Diversificada, es decir se adapta al entorno.

Cuenta con horas de tutoría y orientación educacional de 1 hora semanales.

Los ejes transversales son: o Convivencia, o Respeto de derechos humanos, o Formación en valores o Respeto al medio ambiente y Equidad de género.

1º, 2º y 3º de secundaria busca que el educando fortalezca: o Las capacidades comunicativas. o Las relaciones sociales. o Reflexione sobre su propio aprendizaje.

4º y 5º de secundaria busca que el educando aprenda a aprender reflexionando para las exigencias del mundo del trabajo.

.

3.1.1 Área: Educación para el Trabajo

Fundamentación: El área de Educación para el Trabajo en la Educación Básica Regular tiene por finalidad desarrollar en los estudiantes capacidades y actitudes productivas, emprendedoras y empresariales para ejercer actividades laborales y económicas, capitalizando las oportunidades que brinda el mercado local, nacional y global en el marco de una cultura exportadora y orientada hacia el logro de competencias laborales identificadas con participación del sector productivo. Organización: El área desarrollará las siguientes capacidades:

Gestión de procesos. Capacidad para identificar necesidades del mercado y oportunidades de trabajo, planificar los procesos de producción, controlar la calidad y comercializar lo que se produce.

Ejecución de procesos productivos

Capacidad para operar las herramientas y máquinas y para realizar procesos de transformación de materia prima, ideas y recursos en un bien o servicio.

Comprensión y aplicación de tecnologías

Capacidad para aplicar las tecnologías para mejorar la calidad y proporcionarle valor al producto.





El área de Educación para el Trabajo tiene tres componentes:

Iniciación laboral .. Se desarrollará en el VI Ciclo, tiene por finalidad explorar y orientar las aptitudes y actitudes vocacionales, mediante el desarrollo de un conjunto de actividades, mediante el desarrollo de un conjunto de actividades productivas y proyectos que le permitan familiarizarse e iniciar al estudiante en el estudio del mercado, diseño, planificación, ejecución, control de calidad y comercialización de bienes y prestación de servicios de diversas opciones ocupacionales.

Formación ocupacional específica modular

El estudiante de 3º grado opta por una especialidad ocupacional de acuerdo con sus intereses, aptitudes vocacionales y especialidades que desarrollar la Institución Educativa. Para la organización de la formación ocupacional específica se tomará como referente el Catálogo Nacional de Títulos y Certificaciones, con la finalidad de articular la oferta educativa a las demandas de formación del sector productivo. ….

Tecnologías de base

Se desarrollarán transversalmente, a lo largo de los cinco grados de la Secundaria y tienen por finalidad proporcionar conocimientos científico-tecnológicos que sirvan de soporte a la formación ocupacional-modular y al desarrollo de las capacidades emprendedoras y empresariales.

El área, además, desarrolla actitudes emprendedoras tales como: autonomía para tomar decisiones y para actuar; disposición y confianza en sí mismo para asumir riesgos y responsabilidades; flexibilidad y tolerancia; persistencia, voluntad y automotivación para alcanzar y sus metas y solucionar problemas; tenacidad, apasionamiento y fe en su trabajo, sueños y proyectos; disposición para trabajar en equipo, asociarse y de liderar, y disposición para cambiar de paradigmas, anticipar y adaptarse a los cambios del mundo globalizado.

3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”:





Componente: Tecnologías de Base3

VI CICLO VII CICLO

PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO TERCER GRADO CUARTO GRADO QUINTO GRADO

Diseño:

Diseño:

Diseño:

Diseño:

Diseño:

Recursos Biológicos:





Informática:

Informática:

Informática:

Informática:

Informática:

Gestión Empresarial:

Mercado local.

Características.

Recursos.

Oportunidades de negocios.

Emprendimiento:

Roles que las personas

desempeñan en las

empresas.

Experiencias

emprendedoras de

generación de pequeñas

empresas.

Significado de capacidad

emprendedora y

empresarial.

Características del

empresario.

El potencial para iniciarse

como empresario.


Mercado regional, nacional

y global.

Características.

Recursos.

Oportunidades de

negocios.

Normalización.

Emprendimiento:

La capacidad

emprendedora y

empresarial en el éxito de

las empresas.

La importancia de la

capacidad emprendedora

y empresarial en el

individuo y en la

sociedad.

Características e

importancia del

autoempleo.

Cualidades de los

emprendedores.

La toma de decisiones.

El riesgo empresarial.

Los factores clave para el

éxito en el

establecimiento de una

pequeña empresa.

Importancia de la decisión

empresarial para iniciar

una

empresa.


La empresa.

La empresa y su

entorno: concepto.

Localización, ubicación

y dimensión legal de la

empresa. Clases de

empresas.

Sector formal e

informal. Ideas de

negocio.

Formas de generación

de ideas de negocio.

Oportunidades de

negocio.

Los factores que

influyen para iniciar una

empresa.

Marketing.

Estudio de mercado:

procedimientos,

instrumentos.

Análisis de mercado.

Perfil del cliente.

Estrategia de mercado.


Gestión Empresarial

Gestión de personal:

selección de personal.

Contratos laborales.

Planillas.

Seguro social, CTS,

AFP. gestión

financiera: contabilidad.

Costos y presupuestos.

Registros contables.

Estados financieros.

Obligaciones

tributarias.

Estrategias de

administración de las

ventas.


Plan de negocios.

Características y

habilidades para iniciar

una empresa.

Idea de negocio.

El mercado y el plan de

mercadeo.

Organización de su

empresa para iniciar su

negocio.

El estudio técnico del

proceso productivo

(ingeniería del

proyecto).

Los costos y gastos de

su producto o servicio.

Fuentes de inversión

para iniciar su negocio.

Los planes financieros

para organizar y

controlar las finanzas

de su negocio.

Formalización de

organización

empresarial.

Constitución de

empresa.

Régimen laboral para

la micro y pequeña

empresa.

Trámites.

Formación y orientación

laboral:

Mercado laboral:


laboral:

Mercado laboral:


laboral:

Salud laboral:


laboral:

Legislación y relaciones

laborales:


laboral:

Inserción laboral:

intereses.

Fuente: Plan Curricular de Educación para el Trabajo, MINEDU 2009

3 Ver anexo 1, pp 43

Nuestro curso de Escuelas Emprendedoras está enmarcado dentro del Área de Educación para el Trabajo dentro del componente Tecnologías de Base en los

contenidos de GESTION EMPRESARIAL Y EMPRENDIMIENTO





3.1.3 Temporalización.

Para efectos de la programación curricular estamos considerando dos horas semanales y para trabajar un trimestre.

Tecnologías de base están programadas en los cinco grados de educación secundaria.





3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base





3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras

El programa consta de los cuatro módulos siguientes:

Módulo Competencia a lograr

Saber Saber Hacer Actitud La oportunidad

Conocer los criterios para identificar un negocio. Definir el mercado del negocio. Desarrollar la habilidad de “ver” negocios.

Identificar ideas de negocio Realizar un estudio de mercado básico.

Buscar oportunidades. Proactividad. Iniciativa. Creatividad. Tolerancia.

El empresario y al empresa

Conocer las características que distinguen a los empresarios de éxito. Conocer la Cultura Emprendedora y formalización de una empresa.

Como formalizar una empresa.

Perseverancia. Crear Redes de Apoyo. Buscar oportunidades. Fijar Metas. Exigir Calidad Cumplir compromisos Buscar información Autoconfianza Planificación Asumir Riesgos

Mercadotecnia

Conocer los principios de la Mercadotecnia

El Plan de Marketing Segmentar el mercado

Proactividad Comunicación.

El Plan de Negocios

Conocer los componentes de un plan de negocios Comprender los indicadores de rentabilidad

Construir el plan de negocios usando herramientas de TI. Calcular indicadores de rentabilidad.

Asumir riesgos calculados Analítica

3.3.1 Esquema General de Contenidos

LA OPORTUNIDAD Primer grado de secundaria Unidad didáctica: IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

4

Unidad 1. La Idea de Negocio Unidad 2. Los Sectores Productivos: Agropecuario, Agrícola y Agroindustria Unidad 3. Los Sectores Productivos: Artesanías, Manualidades y Manufactureras Unidad 4. Los Sectores Productivos: Actividades de Servicios y Comercio Unidad 5. Definiendo mi Producto Unidad didáctica: DEFINIENDO EL MERCADO Unidad 6. El Mercado, los Consumidores y los Clientes Unidad 7. El Precio, la Distribución y la Promoción Unidad 8. La Competencia Unidad 9. Determinación del Mercado del Proyecto Unidad 10. El Gol (La Meta)

4 Ver Anexo 2, pp 48





EL EMPRESARIO Y LA EMPRESA Segundo grado de secundaria Unidad didáctica: EL EMPRESARIO

5

Unidad 11. El Empresario Unidad 12. Los Factores de Éxito de los Empresarios Unidad 13. ¿Qué Hacen los Empresarios? Unidad 14. En busca de la libertad Unidad didáctica: CONOCIENDO LA EMPRESA Unidad 15. Las Personas “Naturales” con Negocio Unidad 16. Las Sociedades Unidad 17. Los Impuestos Unidad 18. Los Comprobantes de Pago Unidad 19. Las Formas de Contratación del Personal

MERCADOTECNIA Tercer grado de secundaria Unidad didáctica MARKETEANDO: MI PLAN DE MARKETING Unidad 1.La voz del mercado Unidad 2.El mercadeo Unidad 3. La clientela LA ESTRATEGIA DE COMPETENCIA. Unidad 4.La competencia TODOS ESPERAMOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CALIDAD SUPERIOR. Unidad 5. El precio Unidad 6. El producto . SI NO NOS ESFORZAMOS EN VENDER, NO VENDEREMOS. Unidad 7. La distribución Unidad 8. Cómo hacer conocido nuestro producto: la comunicación Unidad 9. La técnica de ventas Unidad 10. La atención al cliente Unidad 11. La planificación comercial EL PLAN DE MARKETING. Unidad 12. El plan de marketing Unidad 13. El plan de comercio exterior

5 Ver Anexo 3, pp 50 y Anexo 4, pp 66





MI PLAN DE NEGOCIOS Cuarto grado de secundaria Unidad didáctica: ¿EL QUÉ Y POR QUÉ DEL PLAN DEL PLAN DE NEGOCIOS?

6

Unidad 1. El plan de negocios. Importancia DEFINIENDO EL NEGOCIO Unidad 2. Nombre del negocio. Descripción del producto o servicio Unidad 3. Visión, misión y objetivos del negocio Unidad 4. Estructura organizacional MERCADO. Unidad 5. Entorno. Mercado potencial. Estudio de mercado (público objetivo). Unidad 6. Estimación y segmentación del mercado Unidad 7. Ventaja competitiva. Competencia. Estrategias Unidad 8. Mercado proveedor. Mercado distribuidor. Mercado externo

MI PLAN DE NEGOCIOS Quinto grado de secundaria

Unidad didáctica: ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN Unidad 9. Estudio técnico de la producción. Diseño del producto. Proceso productivo. Área de trabajo Unidad 10. Cálculo de materiales. Herramientas, máquinas y equipos ANÁLISIS ECONÓMICO.

7

Unidad 11. Análisis económico. Proyección de ventas Unidad 12. Inversión en activos fijos. Inversión en capital de trabajo Unidad 13. Cálculo de costos y gastos. Costo unitario Unidad 14. Precio de venta. Punto de equilibrio Unidad 15. Flujo de caja económico ANÁLISIS FINANCIERO. Unidad 16. Análisis de las condiciones de financiamiento. Flujo de caja de financiamiento neto Unidad 17. Indicadores de rentabilidad. Análisis de rentabilidad LA FORMALIZACIÓN: LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA. Unidad 18. Ventajas. Pasos. Formas asociativas consorcios

6 Ver Anexo 5, pp 70 7 Ver Anexo 6, pp 88





3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras

Unidad de Trabajo: LA OPORTUNIDAD / Identificación de la Idea de Negocio PRIMER GRADO

I) INFORMACIÓN GENERAL

ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 12 horas (2º Trimestre)

MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales

COMPONENTE Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar

II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES

Capacidades Fundamentales Capacidades del Área Capacidades Específicas

Pensamiento creativo y crítico Compresión y aplicación de tecnologías

Identifica, analiza é infiere ideas de negocios

Toma de decisiones Gestión de procesos Jerarquiza ideas de negocios

Solución de problemas Ejecución de procesos

3.2 VALORES Y ACTITUDES

Valores Actitudes

Respeto de compromisos Autoestima alta y perseverancia

Honestidad y diligencia Iniciativa

Solidaridad y Tolerancia Creatividad

IV) ORGANIZACIÓN DE UNIDAD DIDÁCTICA

Aprendizajes Esperados Actitudes a vivenciar Actividades de Aprendizaje Duración

Identifica ideas. Juicio Crítico Análisis de los Sectores económicos 2

Identifica ideas. Juicio Crítico Lluvia de ideas sectorial 2

Selecciona ideas. Juicio Crítico Selección de 9 ideas 2

Selecciona ideas. Juicio Crítico Macrofiltro 2

Selecciona ideas. Juicio Crítico Microfiltro 2

Selecciona ideas. Juicio Crítico Análisis FODA 2

V) EVALUACIÓN

Capacidad de Área Indicadores de Evaluación Técnicas e instrumentos de

evaluación

Compresión y aplicación de tecnologías Actitud ante el área Ficha de Observación

Gestión de procesos Gestión de procesos Cuadro de progresión

Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Evaluación de 360 grados

Autoevaluación

Exposición Oral





Unidad de Trabajo: LA OPORTUNIDAD / El Mercado PRIMER GRADO



MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales


II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES


Pensamiento creativo y crítico Compresión y aplicación de tecnologías Habilidades de comunicación

Toma de decisiones Gestión de procesos



Valores Actitudes

Respeto de compromisos Creatividad

Honestidad y diligencia Iniciativa

Solidaridad y Tolerancia Buscar Oportunidades



Identifica el mercado del proyecto Juicio Crítico El Mercado 2

Determina los consumidores Juicio Crítico Los Consumidores y los Clientes 2

Fija precios adecuados para el producto

Juicio Crítico El Precio, la Distribución y la Promoción 2

Describe a su competencia Juicio Crítico La Competencia 2

Define el mercado del proyecto Juicio Crítico Determinación del Mercado del Proyecto 2

Define el punto de equilibrio del proyecto

Juicio Crítico El Gol (La Meta) 2

V) EVALUACIÓN


evaluación




Examen escrito

Exposición Oral





Unidad de Trabajo: LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / El Empresario SEGUNDO GRADO



MÓDULO La Empresa y el empresario HORAS SEMANALES 2 horas semanales


II) UNIDAD DE TRABAJO El Empresario

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES






Valores Actitudes


Honestidad y diligencia

Solidaridad y Tolerancia



Conoce el mundo de la empresa

Juicio Crítico sobre el espíritu

empresarial El Empresario 2

Identifica las competencias emprendedoras personales

Perseverancia Dinámica de competencias emprendedoras 4

Conoce las actividades de una empresa

Juicio Crítico ¿Qué Hacen los empresarios? 2

Describe a su competencia Juicio Crítico En busca de la libertad 2

V) EVALUACIÓN


evaluación




Autoevaluación





Unidad de Trabajo: LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / La Empresa SEGUNDO GRADO





II) UNIDAD DE TRABAJO La Empresa

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES


Pensamiento creativo y crítico Compresión y aplicación de tecnologías Capacidad organizativas




Valores Actitudes

Respeto de compromisos Analítica





Puede constituir una empresa Planificación de actividades Constitución de Empresas 4

Conoce la obligaciones tributarias de la empresa

Planificación de actividades Tributación 4

Conoce la obligaciones laborales de la empresa

Crear redes de apoyo y selección de personal

Las Formas de Contratación del Personal 2

V) EVALUACIÓN


evaluación



Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Mapas Conceptuales

Reporte Escrito

Presentación oral





Unidad de Trabajo: EL MERCADO / Mercadotecnia TERCER GRADO



MÓDULO El Mercado HORAS SEMANALES 2 horas semanales

COMPONENTE. Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar

II) UNIDAD DE TRABAJO Mercadotecnia

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES


Pensamiento creativo y crítico Compresión y aplicación de tecnologías Análisis Crítico




Valores Actitudes

Respeto de compromisos Proactividad

Honestidad y diligencia Comunicación

Solidaridad y Tolerancia Creatividad



Define los consumidores del producto Análisis Crítico La voz del mercado 4

Conoce la competencia Análisis Crítico

La competencia 2

Define las características del producto

Análisis Crítico El producto 4

Conoce las estrategias de ventas y mercadotecnia

Análisis Crítico Las Ventas 6

V) EVALUACIÓN


evaluación




Mapas conceptuales

Examen practico

Reporte escrito





Unidad de Trabajo: EL MERCADO / El Plan de Marketing TERCER GRADO





II) UNIDAD DE TRABAJO El Plan de Marketing

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES






Valores Actitudes






Elabora un plan de Marketing básico Establecer metas El Plan de Marketing 6

Conoce las bases del comercio exterior

Buscar información, Planificación sistemática Plan de Comercio Exterior 2

V) EVALUACIÓN


evaluación

Compresión y aplicación de tecnologías Actitud ante el área. Ficha de Observación

Gestión de procesos Gestión de procesos. Cuadro de progresión


Presentación oral

Reporte escrito

Evaluación basada en

resultados





Unidad de Trabajo: EL PLAN DE NEGOCIOS / La Compañía CUARTO GRADO


ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 10 horas (1º y 2º Trimestres)



II) UNIDAD DE TRABAJO La Compañía

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES






Valores Actitudes


Honestidad y diligencia 10 CEP




Puede organizarse Persuasión Gestación “empresas” y definición de productos 2

Realiza actividades empresariales de pequeña escala

Persistencia y compromiso

Elaboración de productos y materiales publicitarios 6

Realiza la comercialización de los productos

Cumplimiento de contratos Feria de productos logrados 2

V) EVALUACIÓN


evaluación



Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito

Presentaciones





Unidad de Trabajo: EL PLAN DE NEGOCIOS / Definición del Proyecto CUARTO GRADO





II) UNIDAD DE TRABAJO Definición del Proyecto

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES






Valores Actitudes


Honestidad y diligencia Creatividad



Aprendizajes Esperados Actitudes a vivenciar Actividades de Aprendizaje

Duración

Establece claramente los objetivos del proyecto

Capacidad de organizar Definición del Negocio 2

Define el mercado a quien atenderá Juicio critico Definición del Mercado 2

Opera exitosamente la herramienta

Manejo de sistemas Uso del CD Plan de Negocios 10

V) EVALUACIÓN


evaluación



Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte Escrito

Presentación oral





Unidad de Trabajo: EL PLAN DE NEGOCIOS / Estudio Técnico del Proyecto QUINTO GRADO





II) UNIDAD DE TRABAJO Estudio Técnico del Proyecto

III) PROPÓSITOS

3.1 CAPACIDADES






Valores Actitudes

Respeto de compromisos Analíticas

Honestidad y diligencia Asumir riesgos calculados




Define los requerimientos técnicos del proyecto

Planificación sistemática Estudio Técnico de la Producción 4

Evalúa la viabilidad económica del proyecto

Planificación sistemática Análisis Económico 8

Evalúa la viabilidad financiera del proyecto

Planificación sistemática Análisis Financiero 10

Conoce los beneficios de la formalización.

Planificación sistemática Formalización 2

V) EVALUACIÓN


evaluación


Gestión de procesos Gestión de procesos Presentación oral

Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito

Evaluación basado en

resultad





4 ANEXOS

ANEXO 1: DISEÑO CURRICULAR ARTICULADO POR NIVELES - SECUNDARIA8

CONTENIDOS BÁSICOS:

Componente: Iniciación Laboral / Formación Ocupacional y Específica Modular

VI CICLO VII CICLO

Inic

iaci

ón

Lab

ora

l

PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO

Form

ació

n O

cup

aci

on

al y

Esp

ecí

fica

Mo

du

lar

TERCER GRADO

CUARTO GRADO

QUINTO GRADO

Actividades productivas en el entorno local y regional.

Problemas, necesidades y gustos del mercado.

Diseño de un bien y/o planificación de un servicio.

Diagrama de operaciones y procesos.

Presupuesto (costo de materiales y mano de obra, gastos de fabricación, utilidades).

El taller: organización, tipos, normas de seguridad.

Materiales (características, usos y precios).

Herramientas, máquinas y equipos principio de funcionamiento, tipos operaciones básicas, normas de seguridad.

Procesos de fabricación y/o confección de un bien.

Las familias profesionales.

Problemas, necesidades y gustos del mercado.

Diseño de un bien y/o planificación de la prestación de un servicio.


Presupuesto (costo de materiales y mano de obra, gastos de fabricación, utilidades).

El taller: organización, tipos, condiciones, normas de seguridad.

Materiales: características, usos, almacenamiento.

Herramientas, máquinas y equipos: principio de funcionamiento, tipos, operaciones básicas, normas de seguridad.

Procesos de fabricación y/o confección de un bien.

Procesos de prestación de un

Los contenidos correspondientes a estos grados, tomarán como referente los módulos ocupacionales que presenta el Catálogo Nacional de Títulos y Certificaciones. Cada módulo Ocupacional tiene sus propios contenidos, las cuales se deben diversificar considerando el entorno productivo y las posibilidades de la Institución Educativa.

8 Fuente: Ministerio de Educación, 2008, www.minedu.gob.pe





Procesos de prestación de un servicio.

Procesos de control de calidad.

Procesos de comercialización (distribución y ventas)

servicio.

Procesos de control de calidad.

Procesos de comercialización (publicidad, organización de ventas)

CONTENIDOS BÁSICOS:

Componente: Tecnologías de Base

VI CICLO VII CICLO


Diseño: El Diseño:

Introducción al concepto contemporáneo, definiciones, objetos diseñados de uso cotidiano, la creatividad.

Arte, diseño y artesanía.

Creatividad y diseño.

El diseño de los objetos en la Época Prehispánica.

Elementos básicos del diseño, formas bidimensionales (punto, línea, plano, textura).

Procesos generales del diseño.

Diseño: Elementos básicos

del diseño, contorno, formas, estructuras, proporción.

Tipos de diseño, aplicaciones básicas.

Necesidades y gustos para producir un bien o servicio.

Procesos del diseño: Identificación de necesidades, problemas y gustos; métodos, instrumentos.


Diseño: Elementos

básicos del diseño: color, ritmo, iluminación.

Antropometría, ergonomía, biónica.

Proceso del diseño: identificación de necesidades, problemas y gustos; métodos, instrumentos.


Diseño: Métodos y

técnicas para formular y graficar soluciones en el diseño.

Esfuerzos físicos (reacción, comprensión, torsión, flexión, pandeo, cortadura) en el diseño.

Diseño: Las fases del diseño.

Formulación del expediente técnico.

Instrumentos y materiales de dibujo.

Dibujo a mano alzada.

Dibujo geométrico.

El boceto y el croquis.

Normalización de formatos.

Rotulación normalizada.

Dibujo geométrico.

Normalización de líneas

Escala.

Proyección isométrica y oblicua.

Proyección ortogonal acotada.

Cortes y detalles.

Normalización de representación de materiales.





VI CICLO VII CICLO


Recursos Biológicos: Materiales:

naturales (madera, arcilla, algodón, cuero, etc.). Transformados (metales, plásticos, vidrio, papel) y nuevos materiales (fibra de vidrio, sintéticos).

Estructuras, funciones, tipos, elementos (soportes o pilares, vigas, escuadras y tirantes), esfuerzos que soportan: tracción, comprensión y flexión.

Recursos Biológicos: Energía cinética y

potencial: almacenamiento, distribución y transformación.

Máquinas simples: palancas, rueda, engranajes, piñones, levas, poleas fijas y polipastos, plano inclinado.

Máquinas motorizadas

Recursos Biológicos: Energía:

eléctrica, eólica, hidráulica, solar.

Efectos de la corriente eléctrica: luz, calor, y movimiento.

Mecanismos de transmisión y transformación del movimiento: ejes, excéntricas, tornillo sin fin, cremalleras, cadenas y árboles de transmisión, bandas de transmisión.

Recursos Biológicos: Electricidad:

generadores (corriente continua o alterna), operadores eléctricos (transformadores, fuentes de alimentación, conductores, conectores, fusibles), operadores de control (interruptores, conmutadores y pulsadores), circuitos eléctricos básicos.

Transformación de movimiento: incremento y reducción de velocidades, inversión de giro, transformación del movimiento (lineal, circular, movimiento en X, Y, Z, excéntrico, articulado, locomoción).

Relación fuerza-velocidad.

Recursos Biológicos: Electrónica:

componentes electrónicos (resistencias, condensadores, diodos, transistores, circuitos integrados simples), sistemas electrónicos (dispositivos de entrada, de proceso y salida)

Informática: El ordenador:

elementos, funcionamiento y manejo básico.

Sistema operativo.

Procesador de textos.

Informática: Hoja de cálculo:

tablas, elaboración de gráficas.

Páginas web y correos electrónicos.

Informática: Hoja de cálculo:

fórmulas, funciones.

Diseño gráfico: dibujos en dos dimensiones.

Informática: Base de datos:

creación y actualización de una base de datos.

Chats y video conferencias.

Informática: Diversos software

aplicativos.





VI CICLO VII CICLO


Gestión Empresarial: Mercado local. Características.

Recursos.


Emprendimiento: Roles que las

personas desempeñan en las empresas.

Experiencias emprendedoras de generación de pequeñas empresas.

Significado de capacidad emprendedora y empresarial.

Características del empresario.

El potencial para iniciarse como empresario.

Gestión Empresarial: Mercado regional, nacional y global. Características.

Recursos.


Normalización.

Emprendimiento: La capacidad

emprendedora y empresarial en el éxito de las empresas.

La importancia de la capacidad emprendedora y empresarial en el individuo y en la sociedad.

Características e importancia del autoempleo.

Cualidades de los emprendedores.

La toma de decisiones.

El riesgo empresarial.

Los factores clave para el éxito en el establecimiento de una pequeña empresa.

Importancia de la decisión empresarial para iniciar una empresa.

Gestión Empresarial: La empresa. La empresa y su

entorno: concepto. Localización, ubicación y dimensión legal de la empresa. Clases de empresas.

Sector formal e informal. Ideas de negocio.

Formas de generación de ideas de negocio.

Oportunidades de negocio.

Los factores que influyen para iniciar una empresa.

Marketing.

Estudio de mercado: procedimientos, instrumentos.

Análisis de mercado.

Perfil del cliente.

Estrategia de mercado.

Gestión Empresarial: Gestión Empresarial Gestión de

personal: selección de personal.

Contratos laborales.

Planillas.

Seguro social, CTS, AFP’s. gestión financiera: contabilidad.

Costos y presupuestos.

Registros contables.

Estados financieros.

Obligaciones tributarias.

Estrategias de administración de las ventas.

Gestión Empresarial: Plan de negocios. Características y

habilidades para iniciar una empresa.

Idea de negocio.

El mercado y el plan de mercadeo.

Organización de su empresa para iniciar su negocio.

El estudio técnico del proceso productivo (ingeniería del proyecto).

Los costos y gastos de su producto o servicio.

Fuentes de inversión para iniciar su negocio.

Los planes financieros para organizar y controlar las finanzas de su negocio. Formalización de organización empresarial.

Constitución de empresa.

Régimen laboral para la micro y pequeña empresa.

Trámites.

Formación y orientación laboral: Mercado laboral: Actividades

laborales, profesionales y oportunidades de empleo.

Habilidad de

Formación y orientación laboral: Mercado laboral: Los niveles

ocupacionales.

Las profesiones universitarias.

Las familias

Formación y orientación laboral: Salud laboral: Condiciones de

trabajo y seguridad. Salud laboral. Calidad de vida.

Formación y orientación laboral: Legislación y relaciones laborales: Texto único.

Ordenador de la Ley de Fomento al Empleo. Artículos. Normas

Formación y orientación laboral: Inserción laboral: El mercado laboral.

Perspectivas del entorno.

Búsqueda de empleo. Fuentes de





VI CICLO VII CICLO


distinguir y decidir.

Habilidades sociales.

Trabajo en equipo.

Las emociones en el trabajo

profesionales técnicas

Habilidad de distinguir y decidir.

Necesidades humanas.

La motivación.

Toma de decisiones.

Conflictos

Resolución de problemas.

El medio ambiente y su conservación.

Principales factores de accidentes. Medidas de prevención y protección. Casos prácticos.

Aplicación de primeros auxilios.

fundamentales.

Relación laboral y relación civil. Modalidades. Tipos de contrato.

Convenios laborales. Negociación colectiva.

información.

Mecanismos de selección.

Análisis y evaluación de capacidades e intereses.





ANEXO 2: MODELO DE IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO9

Para el desarrollo de este modelo use el Cuaderno de Trabajo del texto “Grandes Negocios para Pequeños Empresarios”, pp 18 -25

9 Este modelo se vivenció durante el Taller Básico





Modelo de Identificación deIdeas de Negocio - FODA

Fortalezas Oportunidades

Debilidades Amenazas





ANEXO 3: LAS CARACTERISTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES Un factor crítico en cualquier esfuerzo para detectar y reforzar el potencial empresarial es la identificación clara e inequívoca del comportamiento especifico que pueda observarse y que está estrechamente asociado al éxito empresarial. Es un esfuerzo por generar especificaciones detalladas y confiables de estos patrones de comportamiento. Management Systems Internacional (MSI) y McBer y Compañía llevaron a cabo un ambicioso estudio de investigación durante cinco años, por un costo total de un millón de dólares, con el financiamiento de la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados Unidos. El proyecto se valió de una metodología de investigación cuidadosamente seleccionada para analizar las acciones y método de deducción entre dueños de empresas exitosas en un número de países, para poder aislar los patrones de comportamiento que distinguen estos individuos de otras personas en esos países que no logran triunfar. Entre los resultados más sorprendentes que rindió el estudio resalta el hecho que los patrones de comportamiento más importantes permanecían constantes entre un país y otro. El estudio MSI/McBer identificó 21 Características Empresariales Personales (CEP) que continuamente se manifestaron entre los empresarios exitosos. Varios otros patrones específicos de comportamiento se descubrieron que están estrechamente asociados con estas características. En total, se identificó 67 de estos patrones. A través de pruebas y refinamiento en etapas posteriores, la lista original se redujo a 10 CEP que se determinó son las más acertadas para detectar y reforzar el potencial empresarial. Busca oportunidades. Es persistente. Asume riesgos. Exige calidad y eficiencia. Es fiel al cumplimiento del contrato de trabajo. Designa metas. Busca información. Planifica y hace seguimiento en forma sistemática. Persuade y crea redes de apoyo.





COMPORTAMIENTOS EMPRESARIALES IDENTIFICADOS Conjunto de Logro Se centra en la disposición, habilidad y tendencia del participante a ir en busca y mejorar su nivel de calidad, productividad y ganancia. Atribución del éxito al esfuerzo personal, como opuesto a factores ambientales. Se mantiene la expectativa de éxito en la tarea. Las CEP que se incorporan en este conjunto son:

Comportamientos Descripción

Búsqueda de oportunidades iniciativas

Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser esforzado por las circunstancias. Actúa para extender el servicio hacia nuevas tareas, productos o servicios, Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo, etc.

Correr riesgos Calcula riesgos deliberadamente y evalúan alternativas. Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resultados. Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado.

Exigir Eficiencia y Calidad

Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas. Toma acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia. Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que el trabajo se termine o que llene los requisitos establecidos.

Persistencia

Toma acción frente a un gran desafío. Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacerle frente a un reto o para superar obstáculos. Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos.

Cumplimiento

Se esmera en forma extraordinaria para terminar un trabajo llegando inclusive a sacrificios personales. Colabora con sus empleados u ocupa su lugar si es necesario para terminar un trabajo.





Conjunto de Planificación Está diseñado para fortalecer las actividades asociadas con la gestión administrativa y la planificación de un negocio. Las CEP que se incorporan en este conjunto son:

Comportamiento Descripción

Búsqueda de información

Personalmente procura información sobre clientes, proveedores y/o la competencia. Personalmente investiga cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio. Consulta a expertos técnicos y comerciales.

Fijas Metas

Fija metas y objetivos que tiene significado personal y conllevan un reto. Tiene visión clara y específica a largo plazo. Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles acorto, mediano o largo plazo.

Planificación

Planifica sistemáticamente dividiendo grandes tareas en sub-tareas con tiempos de entregas, y seguimientos establecidos previamente. Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes. Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.

Conjunto de Poder Está diseñado para mejorar la habilidad de los participantes de influenciar el resultado final en sus situaciones de ventajas. Las CEP que se incorporan en este conjunto son:

Comportamiento Descripción

Persuasión y redes de apoyo

Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros. Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios. Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios.

Autoconfianza e independencia

Busca autonomía de las reglas y el control de otros. Atribuye a si mismo las causas de sus éxitos y sus fracasos. Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea difícil o hacerle frente a un desafío.





SER PERSISTENTE Deben ser pocas las personas que no se han encontrado en algún momento de su vida con un sentimiento de asombro, incredulidad, delante de un complejo modelo de barco o de automóvil todo hecho a mano, un bordado filigrana u otro tipo de artesanía o trabajo, admirando profundamente la extrema dedicación vertida en la obra por la persona autora. Quizás no se trata de llegar a tales extremos en las diferentes áreas de nuestra vida diaria, y sin embargo, a muchos les haría bien manifestar un poco más de este rasgo llamado persistencia en el desempeño cotidiano, e incluso en lo no tan cotidiano como pueden ser nuestros objetivos de vida. Desplegar tanta energía hacia algo en particular, demuestra un muy alto nivel de motivación, independiente de lo que puedan ser los incentivos originales (dinero, realización personal, afecto, etc.). Y este motor, la motivación, que puede llegar a mover hasta montañas según los dichos, no es en el fondo otra cosa que saber exactamente lo que yo quiero y buscar mi realización al volcar todas mis fuerzas hacia ese objetivo. Persistencia entonces, es la expresión de este deseo de realización a lo largo del tiempo, puesto que no todo se puede lograr de un solo golpe. No hay logro sin persistencia, ella es una condición para transformar una idea en algo real. Pero cuidado, hay persistencia sin logro, y eso es cuando llega a ser objetivo en sí, cuando pierde su carácter de instrumento, de medio. Es en estos momentos que podríamos hablar de una persistencia ciega, que ya no está al servicio del objetivo principal. Por lo general, todos recordamos instantes donde hemos defendido aferradamente una posición o donde seguíamos haciendo o creyendo algo que ya sabíamos no tenía más la misma validez que antes. Los motivos originales habían desaparecido detrás quizás de sentimientos como orgullo propio, inseguridad o simplemente comodidad. Es ahí que la persistencia empieza a generar más costos que beneficios. Sin un ojo suficientemente autocrítico, el camino entre persistencia y obstinación sobre los motivos reales que están detrás de nuestras acciones. Ahora, la falta de (suficiente) persistencia está fuertemente ligada – aparte de la estrecha relación de objetos y metas claras y logrables (véase el CEP “Fijar metas”) – a la característica de autoconfianza. En particular interesa aquí el modo personal de asumir “fracaso”. Para muchas personas el fracaso es un hecho que pone fin definitivo de realizar su idea, su intención, mientras que deberíamos verlo más bien con una actitud positiva, como un paso en el trayecto del logro. Un fracaso es básicamente una información sobre cuán bien hemos elegido y con qué nivel de disciplina fueron ejecutadas nuestras acciones frente a un objetivo y cuán bien está definido este mismo objetivo. Muchas veces el fracaso se deja interpretar como una lucecita de alarma, como un indicador, señalando la necesidad de mirar nuevamente, más de cerca, qué es lo que yo pretendo y cómo piensa llegar. Es decir, aparte de ser sensata, la persistencia debe entenderse en forma dinámica al incluir un proceso de continua revisión de mis objetivos y acciones. Al aceptarlo y vivirlo como un procesos circular, quitándole a la persistencia su connotación rígida y absoluta, construyendo una buena protección contra su forma ciega, le puedo dar un lugar poderoso en medio del instrumental de mi vida personal y empresarial.





Situaciones de Persistencia Seguir probando una de las muchas llaves de la casa de vacaciones mientras la lluvia me moja cada vez más. Rendir por tercera vez el examen de conducir con el mismo asqueroso instructor. Juega desde hace quince años el mismo número a la quinela. Continuar mandando cartas de amor a alguien que ya no se interesa en mí. Mantener obstinadamente mi opinión en la discusión, a pesar de que sospecho que el otro tiene razón. Pagar la matrícula para tomar clases de gimnasia, pero sólo concurrir una vez. Insistir sin desanimarse en aprender a tocar guitarra aunque no se tenga “buen oído”. Resistirse a beber alcohol en la fiesta de mi cumpleaños porque coincide con un tratamiento con antibióticos. Mantener la ecuanimidad en la cola en que me dan el turno para ir al médico del Seguro Social. Regatear el precio al comprar una artesanía cuando estoy de viaje. Insistir en discar durante horas “pico” para comunicarme con un cliente nuevo. Recuperar, después de un largo reposo, la antigua agilidad del pie fracturado mediante ejercicios diarios y dolorosos. Insistir en obtener un descuento por comprar una mayor cantidad del mismo artículo.

CORRER RIESGOS Aunque parezca mentira “El riesgo” es uno de los más comunes aspectos de nuestra vida y nos acompaña permanentemente en el vaivén de nuestras ocupaciones diarias. Sucede que este concepto que determina fuertemente nuestro comportamiento a menudo se nos hace presente sólo en sus formas extremas, mientras que en los otros casos, lo asumimos sin darnos cuenta. Por lo tanto, vale la pena descubrir su impacto e influencia dentro de nosotros en toda su dimensión justamente para integrarlo más conscientemente y con mayor naturalidad al desarrollo de nuestras vidas. Para ello será necesario mirar más de cerca lo que significa “correr un riesgo”, cuál es el fondo y los elementos que lo conforman. Como punto básico vale aclarar que nosotros, los seres humanos, no hacemos nada sin tener una intención. Podemos hablar también de “metas” u objetivos al relacionar la intención, con un plazo determinado de tiempo, en el cual a nuestro juicio, debería realizar. Pero quedémonos por el momento con el término más general. Son entonces nuestras intenciones las que nos hacen que actuemos. Este mecanismo funciona hasta para nuestra “intención biológica” más elemental, o sea, la sobrevivencia, y está asegurada a través de acciones motrices ya programadas dentro de nuestro cuerpo en forma de instintos. La acción misma (dirigida hacia la realización de la intención) consiste siempre en una combinación entre un método y uno o varios medios, combinación que nos exige siempre una decisión previa, la cual se basa, por lo general, en nuestra experiencia de vida. Tomemos como ejemplo un acción muy común, aparentemente insignificante para aclararlo recién dicho. Cuando yo me rasco la cabeza (acción), estoy buscando cumplir una intención que puede ser:





Aliviar la picazón. Dar un mensaje en un partido de truco. Disimular mi inseguridad en una conversación. Así como pueden estar relacionadas varias intenciones a una acción, podemos encontrar varias acciones que cumplan con cada una de las intenciones mencionadas. Lo que nos interesa es que grado cumplen con la intención. Ahora se van a preguntar ¿pero dónde está el riesgo de todo eso? Entonces falta hablar del tercer elemento, quizás el básico en relación al riesgo: el resultado. Porque recién el resultado producido por la acción, nos mostrará hasta qué punto este coincide con nuestra intención original (que es en cierta manera, nada, más que un “resultado imaginario”). Y aquí entran en juego las dos claves que caracterizan al riesgo: la probabilidad del fracaso y las pérdidas causadas por él. El término “pérdida” se debe entender en un significado amplio, más allá de lo económico y material, puesto que hasta una disminución en el bienestar anímico ha de tomarse en consideración. Estos dos componentes entonces determinan la dimensión del riesgo al emprender una acción. La probabilidad de un fracaso, depende en gran medida de la combinación entre método y medio(s) elegidos en la acción, así como de algunos factores subjetivos o personales (sexo, edad, situación económica y familiar, etc.) que pueden tener un menor o mayor peso, según el caso. Sexo, edad, situación económica y familiar, etc. que pueden tener un menor o mayor peso, según el caso. Un ejemplo concreto pero simplificado podría ser el siguiente: Si yo quiero cruzar sano y salvo una avenida de cuatro vías a una hora de intenso tránsito (intención), el riesgo involucrado dependerá de: • Si lo hago corriendo, caminando, de rodillas o arrastrándome por el suelo (métodos). • Si uso lugares bien iluminados, con semáforo o si lo hago en grupo (medios). • Si soy un niño, una persona mayor, con o sin problemas físicos (factores personales). Aparte del riesgo (principal), el cual está estrechamente vinculado a la realización o no de la intención, pueden existir resultados secundarios, tanto positivos como negativos. Su particularidad es que aparecen posterior o paralelamente a la toma de acción y su término. Cuando hablamos de riesgos nos referimos muchas veces a ellos y no al riesgo principal. He aquí un ejemplo: Quiero ir a cenar de noche y probar una comida completamente nueva y exótica, pescado crudo (intención). Estoy pensando en un restaurante japonés en el centro. A una hora determinada voy a buscar a un amigo y vamos juntos al restaurante. El riesgo principal consiste en que no puedo realizar mi intención de sacarme las ganas de comer un plato novedoso porque encuentro cerrado el restaurante. • Porque se les terminó el pescado. • Porque mi amigo es alérgico al pescado y no podría comer junto conmigo en la misma

mesa. Si nada de esto se presenta, puedo realizar mi intención. Como mi pescado crudo Sin embargo, pueden surgir resultados secundarios, de distinta índole, con efectos inmediatos o en el tiempo. • El sabor del pescado crudo no me puede gustar. • El acompañamiento es quizás muy pesado y engorda mucho. • El pescado no era fresco del todo y me puedo enfermar y otras posibilidades más. Ya se dan cuenta que en toda la temática del riesgo se trata básicamente de un problema de toma de decisiones, elección de opciones y por consiguiente de buscar un equilibrio (subjetivo)





entre posibles beneficios al cumplirse la intención y los costos eventualmente involucrados en el proceso. “Correr riesgos”, sí es un proceso complejo, pero no al nivel de mistificarlo o temerle. Nosotros tenemos poder sobre prácticamente todos sus componentes, con la posibilidad de hacer el riesgo más calculable y predecible. Para ello es importante vivir el proceso en forma más consciente y entender en qué parte de la cadena se encuentra nuestra debilidad que en el fondo, es responsable de buena parte del riesgo. Quizás nuestras intenciones necesitan una formulación más precisa y específica, o no buscamos todas las alternativas de posibles acciones. Quizás no le damos mucha importancia a los resultados secundarios en nuestro cálculo de eventuales costos y beneficios o evaluamos mal (por debajo o por encima) nuestras capacidades personales. O por último, es nuestra comodidad la que nos impide recopilar las informaciones correspondientes para elegir las opciones que implican un riesgo menor. Con algo de práctica se pueden mejorar considerablemente todos los aspectos mencionados.

PLANIFICA SISTEMÁTICAMENTE Más de una vez nos ha ocurrido que al término del día sentimos que no hemos avanzado, teníamos varias cosas para hacer a la vez y el tiempo no nos alcanzó para terminar ninguna o ninguna bien. Esta situación se vincula frecuentemente con el hecho de no tener identificado con claridad cuáles son mis objetivos (tanto en el ámbito personal como laboral), y/o no tener asignadas prioridades para el logro de dichos objetivos. El tener presente el conjunto de objetivos que persigo, permite ser más “realista” a la hora de definir metas, de modo de lograr compatibilidad entre ellas. Una vez definidas las metas, la pregunta que debemos responder tiene que ver con ¿cuál es el camino que tomaré para alcanzar cada meta? Esto se vincula con el hecho de que generalmente no hay un único camino para lograrla Si por ejemplo mi meta consiste en obtener cierto monto de dinero -S/. 500 al 31 de diciembre de este año (para pintar las paredes y el techo de mi casa)-, los caminos son múltiples. • Hacer “cachuelos” como pintor durante 4 fines de semana • Organizar una rifa. • Realizar “horas extras” en mi trabajo. • Comprar un número de Lotería que cuesta S/. 4.00 cada semana (faltan 10 meses para fin

de año). • Vender mi heladera y cocina y comer en el mercado sólo 5 veces por semana de aquí a fin

de año. • Comprarme una batidora y asociarme con una amiga para preparar tortas de cumpleaños,

con la condición de que venda 10 tortas todas las semanas • Planear y realizar un robo a un banco o almacén. • Pedir un préstamo a un familiar. Las distintas actividades necesarias (para lograr la meta), suponen diferencias en los recursos, en los tiempos previstos, las técnicas aplicadas y, por último, en la forma de combinar todos estos elementos. Los recursos necesarios en cada uno de caminos mencionados, varían sustancialmente: mientras las opciones “realizar horas extras” o “vender tortas de cumpleaños”, exigen horas de mi tiempo libre, el robo de un banco implica adquirir un equipo de soldadura autógena. La opción “venta de heladera y cocina” supone deshacerme de bienes básicos y bajar mi nivel de consumo. Los tiempos requeridos para realizar las actividades que conduzcan al logro de mi meta van desde 4 fines de semana en el caso de los “cachuelos” a unos minutos para elegir y comprar los números de lotería. Por otro lado, los conocimientos y





las técnicas aplicadas para realizar cada una de las actividades propuestas son diferentes. Entre ellos debemos optar, ya que sus costos y riesgos, y por lo tanto sus viabilidades varían. Ser flexibles y estar con “la cabeza abierta” a la hora de plantearnos los distintos caminos posibles es una actitud indispensable. Porque encerrarse en un único plan para realizar una meta nos hace correr el riesgo de no alcanzar lo que por otras vías sí es factible o que lo logremos a un mayor costo. Así como es necesario determinar qué actividades debo desarrollar para alcanzar mis metas, es muy importante dejar claramente establecidas las responsabilidades en la ejecución de las mismas. Cuando no han sido claramente definidas las responsabilidades, es difícil exigir o pedir cuentas por el trabajo mal o no realizado (Quizás la meta no se alcance, o sí se logra pero a costa de ser muy ineficientes en la distribución de nuestros esfuerzos). Si hubiera optado por producir y vender tortas de cumpleaños, de no quedar claramente establecido quién se encargará de comprar diariamente las materias primas frescas, puede que la meta no se logre (porque no se alcance la producción diaria requerida, o porque por desavenencias se disuelva la sociedad). Una vez que se han definido actividades, tiempos, recursos y responsabilidades, se podría comenzar teóricamente con la ejecución Sin embargo, para que la planificación sea efectiva, hay que organizar y realizar posteriormente un seguimiento y control. Esto permite detectar si lo que efectivamente se está haciendo se aparta o no de lo planeado, y además, en qué aspectos. A su vez, para que este control contribuya al logro de la meta y permita hacer reformulaciones “efectivas”, debemos tener claro cuáles son los puntos claves que aseguran el cumplimiento de la meta - es en esos puntos claves en donde se debe centrar mi atención a la hora de controlar. Retomando el ejemplo de producción de tortas, es necesario chequear si semanalmente vendo 20 tortas o no. Pero además, sería conveniente tener identificados los puntos clave que aseguran la producción y la venta de las 20 tortas semanales Es decir, tanto para evaluar la marcha del proceso como para sus resultados, es necesario establecer indicadores que permitan cuantificar en qué grado se han alcanzado cada una de las metas Durante el proceso, un indicador de control sería: número de tortas vendidas semanalmente; en tanto que, para verificar si la meta se alcanzó el indicador debería ser Nuevos Soles ahorrados al 31/12. Sólo así estaré en condiciones de saber dónde estoy parado y cuáles son las eventuales reformulaciones y cambios a emprender. Por último, es importante tener presente bajo qué supuestos estoy planificando. Aquí se trata de detectar básicamente aquellos factores que pueden perjudicar parcialmente o poner directamente en peligro la realización de mis objetivos Hay que fijarse particularmente en los factores externos a nuestro radio de influencia, sin embargo, sin perder de vista eventuales sucesos dentro de nuestro ámbito de acción. Hacer un esfuerzo por escribirlos y “tenerlos en la mesa” cuando defino objetivos y acciones, me brinda elementos para tomar decisiones más razonables y, consecuentemente, producir metas efectivamente alcanzables. En forma de síntesis todo este proceso se puede representar mediante el siguiente esquema:

Cabe destacar un último punto importante. Para “sacarle realmente el jugo” a la planificación, es necesario percibirla como algo esencialmente dinámico, un proceso continuo donde el seguimiento y el control alimentan con información al que planifica para emprender los necesarios ajustes o afinaciones.

La planificación debe ser un servidor y no un tirano.





Pero ¡alto!, un concepto dinámico tampoco ha de servir excusa para adaptar lo planificado a cada rato, evitando una confrontación con la realidad o la valiosa información de un fracaso.

AUTOCONFIANZA Con el tema de la autoconfianza (y autoestima) tocamos uno de los aspectos centrales del comportamiento humano puesto que está fuertemente relacionado con nuestras otras características personales, y ello en un doble sentido. Una sana autoconfianza y autoestima es el mejor punto de apoyo que tenemos en cualquiera de las otras características. Se podría comparar con una fuente de energía de la cual proviene la fuerza e intensidad con la cual emprendemos las cosas Sin embargo, existe también una relación inversa -y con ella entonces una situación de interdependencia- con algunas de las otras características (vea por ejemplo “cumplir con el contrato de trabajo”), es decir nuestros compromisos pueden, según cómo nos desempeñemos en ellos, fortalecer o debilitar nuestra autoconfianza y autoestima. Sin ella, o con una baja autoconfianza, sufriríamos situaciones de indecisión y pasividad, no podríamos dirigir nuestras acciones con la suficiente energía hacia un objetivo, no podríamos ser coherentes ni asumir realmente la responsabilidad por las cosas que hacemos porque viviríamos mucho en la duda acerca de nosotros mismos. Estos son procesos tanto a nivel consciente como inconsciente. Sobre todo este último nos influye en todo momento sin que nos demos necesariamente cuenta. Tener autoconfianza no significa pensar que no cometes errores, sino que no temes cometerlos. No significa pensar que eres capaz de todo, sino asumirte y aceptarte tal cual eres con todas tus fortalezas y debilidades Porque recién de ahí puedes comenzar a “construirte” en una u otra dirección, es decir aprovechar mejor lo que tú sabes o mejorar lo que te hace falta. Autoconfianza sí significa confiar en lo que me dice mi interior, creerme a mí mismo, cuando mi voz interna señala “haz tal cosa” o “no te metas en eso, porque no podrás cumplir”. Algunas manifestaciones de falta de autoconfianza: • A menudo no sé por qué lado decidirme o qué hacer, sintiéndome como perdido y

angustiado. • Cambio muchas veces el rumbo de mis acciones y actividades, como también mis

opiniones. • No termino las tareas una vez iniciadas. • Me quedo analizando y analizando, sin tomar una decisión (parálisis mental). • No articulo libremente mis convicciones y opiniones frente a otros por temor de estar

equivocado. Estos resultados repercuten en carencias de definición de metas y la continuidad del esfuerzo que busca su logro (persistencia). Además, están vinculados a una insuficiencia en el ordenamiento de las actividades de cada uno (planificación) así como particularmente a la falta de cumplimiento en los compromisos con otros y con uno mismo.





CUMPLIR CON UN CONTRATO DE TRABAJO Compromiso

Desafortunadamente, el valor de dar “la palabra” ha sufrido una decadencia considerable en nuestras sociedades modernas y no hay área que no perciba está tendencia Otra vez es importante darse cuenta que impacto deja este fenómeno en nosotros, tanto por estar expuestos al incumplimiento de otros, como en nuestra propia actitud. Sucede que no se toman en cuenta por lo general, las consecuencias verdaderas de no cumplir lo comprometido. Cuando hablamos de compromisos -independiente del tipo- pensamos usualmente en compromisos con terceros. Me comprometo a llamar a un amigo en la próxima semana, ir al cine con mi hijo, trabajar menos para poder dedicarme más a mi familia, empezar una reunión de trabajo a una hora determinada, etc. Cada día hacemos compromisos; grandes, chicos, explícitos o en silencio, dando nuestra aprobación callada. Y sin embargo, nuestro subconsciente, en donde quedan en cierta manera “almacenados” y que decide sobre nuestro nivel de autoconfianza y autoestima, no sabe distinguir. Registra sólo el compromiso. Y lo mismo hace con los compromisos rotos, no cumplidos. Entonces, no ayuda decir que quizás llegar un poco tarde a la cita no hace nada, o priorizar un compromiso frente a otro. Todos tienen el mismo peso. El resultado es bastante obvio. Puesto que los compromisos “chicos” son mayores en número, su falta de cumplimiento tiene una influencia continuada sobre nuestra autoconfianza. Y sí no creo en mí mismo, ¿cómo voy a creer en otros?. Todo ello significa que los compromisos que hago son primero que nada compromisos conmigo mismo. Recuerden solamente cuánto pesan a menudo los .compromisos incumplidos. Nos persiguen en los momentos más insólitos y nos impiden actuar con más energía-libertad. El panorama en el caso del empresario es en nada distinto, salvo que él o ella sufrirán a la larga además, las consecuencias económicas. Tampoco se trata de buscar ciegamente el cumplimiento independientemente de los costos o consecuencias que esto puede generar. Los compromisos son por último renegociables. Y al dar razones válidas y mostrar voluntad, el tercero involucrado -sea un amigo, colega o cliente- mostrará la comprensión suficiente para aceptar una nueva solución.

EXIGIR EFICIENCIA Y CALIDAD Eficiencia y calidad: dos palabras que quizás no forman parte de nuestro vocabulario común, pero con cuyo contenido nos topamos a diario, aun cuando es por lo general, justamente su ausencia que lamentamos. Pero aquí no se trata de seguirla “tradición” de quejarse de la ineficiencia y falta de calidad de los otros, sea en el sector privado o el público, sino de darse cuenta que significan estás dos cualidades en mi propio empeño y cuál es su impacto dentro de mí. ¿Pero de qué se trata en breve? Eficiencia se refiere al uso de los recursos involucrados en la realización de una meta, o más específicamente a la relación entre los recursos aplicados y el resultado obtenido Cuando decimos por ejemplo, “él es una persona muy eficiente”, queremos manifestar que hace su trabajo muy rápido, sin demoras, es decir hace un buen uso del recurso tiempo con relación al





resultado vendido Este concepto de eficiencia se aplica a cualquier otro recurso, siempre vinculado, por supuesto, a un resultado definido. La búsqueda de calidad es un criterio que se ve relacionado por lo general, a la situación y el estado final de un resultado, por ejemplo, la terminación de un producto o un servicio, como el lustrado de un mueble, la hechura de un pantalón o el aspecto estético de un corte de pelo. Pero esta es sólo la visión que tenemos como consumidor, ya que nos interesa específicamente lo que nos entregan. Para el que realiza un trabajo, no importa de qué índole, el concepto de calidad debe estar- presente a lo largo del proceso de elaboración porque es la suma de los pasos que determinarán la calidad final. Supongamos que quiero dar para las fiestas patrias una nueva “lavada de cara” a mi casa La calidad de mi trabajo de pintor de brocha gorda estará en juego desde los primeros pasos Porque si no pongo papel de diario para proteger la alfombra, no tengo bien limpio el rodillo, no revuelvo bien la pintura y la aplico como me da la gana, sin sistema y sin usar un pincel más fino para lugares que exigen más presiden, y si ¿?. Entonces, mi trabajo final tendrá otras características que cuando me dedico con la misma seriedad a todas las etapas y detalles. Ya se dieron cuenta que los dos conceptos, tanto la eficiencia como la búsqueda de calidad, que parecen a primera vista tan estrictamente relacionados al desempeño empresarial, nos acompañan en realidad en todos los momentos de nuestro día. Técnicamente hablando, el nivel de eficiencia y calidad puede ser aumentado al organizar y planificar mejor mis actividades, aprovechando algunos instrumentos, relativamente simples prestados de los administradores de empresas, sin embargo, no vamos a aplicar nada de éstos si no tenemos más claro los beneficios resultantes. Aparte de un mejor aprovechamiento de los recursos, (y por lo tanto, una disminución en los costos), una duración prolongada de lo elaborado (mayor ciclo de vida), y la creación de una buena reputación en el caso de una empresa, los dos criterios conllevan sobre todo, un aporte a nivel personal, específicamente hablando en el área de la autorrealización. ¿Quién no ha experimentado una sensación elevadora después de haber hecho “un buen trabajo”, algo con lo cual quedamos enteramente satisfechos? Nos sentimos llenos de energía y de orgullo para seguir. Pero también hemos vivenciado situaciones a la inversa. Ello tiene que ver con que cada acción que hago tiene un impacto sobre mi autoestima y autoconfianza, es decir, la puede subir o bajar. Por lo tanto, cada cosa que hago, en mi empresa o fuera de mi empresa, debe verse como una oportunidad (que quizás no vuelve) para cumplir algo con satisfacción. Cuando hago, entonces un trabajo mediocre o malo, me estoy dañando principalmente a mí mismo y recién en segundo lugar a un tercero (quizás un cliente) que espera recibir el fruto de mí esfuerzo. Cabe recordar la relevancia que tiene la autoconfianza en todas las actividades de la vida, tema que ya se habló en el texto acerca de esta característica. ¿Qué significa esto para mis actitudes? Significa que es imprescindible darle un valor al trabajo en sí, es decir, desarrollar una así llamada ética profesional o laboral la cual busco realizar por mi propio bien aun cuando hago eventualmente trabajos que no me gustan. Yo debería entonces, definir previamente a la ejecución, qué sería cumplir bien con una tarea para después aplicar este estándar como “juez” a mis acciones y resultados Esta es la única forma para poder creer en mí mismo y las cosas que emprendo y ello es también “el secreto” para iniciar y mantener un proceso que busca la superación y el crecimiento detrás del cual se encuentra el éxito.





BUSCAR INFORMACIÓN En las últimas décadas, las modernas y sofisticadas técnicas de comunicación y de informática han revolucionado nuestro entorno. El mundo cambia permanentemente y con alta velocidad sus rasgos, fenómeno que se refleja particularmente en las alteraciones de los mercados. Estar bien, o por lo menos suficientemente informado, ha adquirido para el empresario de hoy en día un carácter existencial, que decide a menudo sobre la supervivencia de la empresa. La información ha llegado a ser un bien de extremo valor y su búsqueda una inversión. Sin embargo, existen aún muchos empresarios, y sobre todo en el ámbito de los más pequeños, que aún no le atribuyen la suficiente importancia para incluirlo sistemáticamente al plan de actividades Hay razones para esto y cada lector debe preguntarse honestamente, ¿cuál o cuáles son las mías? Inconsciencia, comodidad y pereza, temor, al no saber dónde o cómo buscar información, qué hacer con ella, es decir, cómo procesarla, etc. Estas razones se transforman a menudo en una actitud de soberbia suponiendo que eso no es para uno, que son los otros que lo necesitan, que uno ya lo sabe todo sobre su mercado, la producción o lo que sea. Esta posición manifiesta muchas veces una real inseguridad acerca de la situación informativa verdadera e implica una carencia de suficiente autocrítica acerca de la calidad y la cantidad de información manejada. Sin embargo, los dos elementos son indispensables si quiero minimizar mi riesgo, si quiero disponer de mejores y mayores alternativas de acción y si quiero tener más clara la dimensión de eventuales pérdidas. Recopilar la información necesaria y útil requiere muchas veces una actitud de persistencia, ya que las fuentes no siempre son tan fácilmente detectables y accesibles Eso es justamente una de las razones que determinan a menudo, el valor de la información. Reunir datos de cualquier índole implica costos, por lo cual el esperado beneficio debe marcar el tope hasta el cual la búsqueda de información tenga un sentido económico. ¿Cuál es la dimensión de este beneficio? es relativo (según la temática) y además subjetivo, puesto que solamente yo puedo saber cuánto me vale tener una cierta seguridad y una minimización de mi riesgo en una acción. Cabe señalar también aquellos casos que se “pasan la vida” buscando información para esquivar, en el fondo, la necesidad de tomar una decisión e iniciar las respectivas acciones. Precisamente porque información significa, por lo general un costo, es indispensable planificar esta actividad en términos de tiempo, recursos, responsabilidades, método y técnicas involucradas. Todo ello necesita un punto de referencia que guía al conjunto de los elementos del proceso: el objetivo. Es decir, si no tengo realmente claro lo que busco mejor no empiezo. Ello no significa que los objetivos no puedan cambiar o exigir revisión. Igual que todo el proceso de la recopilación en sí, requieren un permanente seguimiento y cuestionamiento para producir los resultados deseados. Por todo lo mencionado, es importante darle a la búsqueda de información, su merecido lugar entre las otras actividades de la empresa. Porque la información es futuro. Situaciones de Búsqueda de Información • Entrar en una tienda para averiguar donde habían conseguido el adorno de luces de neón

que decora la vitrina. • Averiguar si va a declararse “fin de semana largo” para planear un rápido viaje cerca de

Lima con los familiares. • Ir a una cabina pública de internet para buscar información sobre el exterminio de un tipo de

insecto que se come las plantas de mi jardín.





• Suscribirme a una revista sobre computación u otro tema vinculado a mi ocupación para

mantenerme al tanto. • Tocar durante un paseo dominical el timbre de una casa desconocida para saber si me

pueden pasar el dato del artesano que les había la decoración de su puerta. • Visitar el centro de defensa del consumidor (INDECOPI) para conocer el apoyo que ofrecen. • Hacerse miembro del Servicio Bibliotecario Municipal para obtener préstamos de

publicaciones sobre diversos temas de interés. • Llamar a la radio que acaba de pasar una entrevista sobre un Programa de Microempresas

para obtener el teléfono de la Institución. • Inscribirme en un Directorio de empresas del propio rubro, publicados en una revista de

cobertura local. • Escribir una carta a una empresa proveedora para pedir material informativo sobre una

máquina en particular. • Ir al Ministerio de Industria y a la Cámara de Comercio para conseguir legislación sobre

proyectos relacionados a las Pequeñas y Microempresas.

DEFINIR METAS Una particularidad del ser humano es su capacidad de generar ideas, estás “burbujas” del subconsciente que nos traen tantas veces las soluciones inesperadas a problemas del ¿Qué? y ¿Cómo? sin ni aún darnos cuenta Y como llevamos nuestro subconsciente permanentemente con nosotros, no hay lugar ni hora a salvo en la producción de ideas. Ideas entonces, son muchas veces una etapa previa a un (o varios) objetivo(s) cuya realización nos importaría. Una situación común, para dar un ejemplo, sería cuando empezamos a pensar en nuestras vacaciones. Ahí comenzamos a manejar un flujo de posibilidades, de ideas, quizás todavía en forma muy dispersa y puntual, “sin mucho cuerpo”. Podría ir a la playa como todos los años. O quizás mejor al río. Es ideal para la pesca. Me dijeron también que la sierra del Sur del Perú es muy hermosa. Podría ser, pero me faltan por conocer todavía tantas partes del país ¿Cómo sería una gira por el país? A medida que se vayan acercando las vacaciones una u otra idea empieza a estar más presente contigo, ocupando un espacio propio en tu pensamiento, hasta concretizarse en una sola alternativa, tu objetivo Ahí está ahora tu motivación, tu anhelo de realización, que te va a alimenta con la energía necesaria para emprender las primeras actividades hacia el logro de tu objetivo. Suponte que te quedaste al final con la alternativa de hacer una gira por el Perú durante tus vacaciones del verano. Ahora, ¿Qué regiones vas a priorizar? ¿Vas a acampar o alojarte en hoteles? ¿Tendrás suficiente tiempo para ver todos los lugares que quieres visitar? ¿Podrás reunir el dinero necesario hasta la fecha del inicio de tus vacaciones? Objetivos, como ya se dijo antes, cristalizan la motivación, pero no son lo suficientemente claros como para actuar eficazmente Quedan por aclarar una serie de interrogantes que te deben guiar en tus actividades de realización. Hay que formular una meta que no es nada, diferente que un objetivo, pero con un contenido más específico, cuantificado y, por lo tanto, verificable, así como definido en su plazo de realización.





Una definición completa de una meta debe abarcar los siguientes criterios: - Medible - Alcanzable - Realista - Especifico - Acotado Por supuesto, aún la aplicación de estos cinco criterios (MAREA) no garantiza automáticamente la realización de la meta. En marcha pueden cambiar condiciones, integrarse informaciones nuevas o te das simplemente cuenta que el plazo calculado o el indicador elegido no eran lo más adecuado El seguimiento de la realización y puntuales revisiones de lo definido pueden surgir y son dentro del manejo de una meta elementos naturalmente incorporados. El uso de la marea permite ahorrar mucho tiempo y dinero. ¡Aplícala!

BUSCAR OPORTUNIDADES Y TENER INICIATIVA ¡Este país no ofrece oportunidades! Así más o menos, y en forma simplificada, es el temor de muchas personas, empresarios y no empresarios, que sienten moverse en un entorno sin perspectivas para el futuro. ¿Pero es eso verdad, o se trata de una tendencia generalizada de buscar las causas del éxito y del fracaso fuera de uno mismo, en lugar de asumir la responsabilidad por lo que está efectivamente en nuestras manos? Oportunidades existen más bien todo el tiempo, en cualquier lugar. Se trata de mirar y agarrarlas en el momento La prueba está en que existen miles de personas que aparentemente las ven y saben cómo aprovecharlas. Las oportunidades no van hacía ti, sino que tú tienes que salir a su encuentro, no es cuestión de suerte. Todo el mundo conoce la sensación cuando se nos presentan oportunidades, que además, no sólo se limitan a aquellas ocurrencias que suelen impactar la vida entera. Por lo general, se trata de situaciones a menudo inesperadas, que se nos presentan en un estado de búsqueda latente, pero quizás no muy consciente. Al reconocer la situación como tal, nos causa físicamente una inquietud interna hacia la acción para aprovecharnos de ella. Ejemplo. Otra vez la cola en el supermercado es muy larga y le queda muy poco tiempo para llegar al correo antes de que cierren (búsqueda latente de una oportunidad). De repente se acerca alguien del personal a una de las otras cajas hasta ahora cerradas (la oportunidad misma). Tomar la iniciativa significa dar el empujón final y salir a la acción para “apropiarse” del esperado beneficio. A este afán se mezcla ahora una situación de riesgo, de dejar lo que uno tiene, o perder parte de ello Pues, la oportunidad no se dirige necesariamente con total exclusividad a usted, y quizás ni aún es una real oportunidad, sino una “alucinación” suya. Otros en la cola también se dieron cuenta del movimiento en la otra caja. Además, quién sabe si realmente la van a abrir. Quizás es sólo para sacar algo de cambio para otra caja en marcha. Hacer de su impulso una iniciativa (acción) dirigida, definida y medida, requiere calcular el riesgo involucrado y actuar con decisión. Como estuvo conversando agradablemente con la persona detrás suyo en la cola, seguramente le dejaría otra vez el lugar sí se equivoca. Además, parece que terminó justo la pausa para parte del personal y están retornando a sus puestos. Aquí va entonces. Ahora, buscar o incluso crear activamente oportunidades tiene mucho que ver con comunicación, tanto para informarse como para mantener a otros informados sobre lo que se busca, se pretende hacer o, incluso, lo que se desea. Y ello a su vez está vinculado con la





construcción de redes de apoyo e integración en las mismas. Mientras la iniciativa depende mucho de nuestra capacidad de correr riesgos y nuestro nivel de confianza en nosotros mismos. Todos estos elementos se pueden ejercer activamente.

CREAR REDES DE APOYO Al igual que muchas especies en el reino animal, el hombre es un ser que vive primordialmente en grupo. La expresión más común de esta forma de organización es la familia o el clan, el ejemplo más grande son quizás nuestras sociedades modernas. Aparte de la finalidad protectora que estos modos de convivencia nos brindan, aportan también una función de apoyo a sus miembros individuales en todas las áreas y etapas de la vida Podríamos hablar entonces de redes de apoyo. La tendencia del ser humano hacia el desarrollo de una cierta independencia frente al resto del mundo tiene muchos elementos positivos Sin embargo, en su afán extremo es una ilusión completamente irreal, puesto que nadie puede ser absolutamente autosuficiente, salvo si usted produce y trabaja el cuero para fabricar después sus propios zapatos, si se corta el pelo sólo, si muele el trigo para hacerse el pan, etc. Además, se corre el peligro de perjudicar con esta actitud la realización adecuada de otros objetivos. Como siempre, es la buena medida en las cosas, la búsqueda de un equilibrio, que produce los mejores resultados. Un primer paso en esta dirección es por lo tanto, aceptar la necesidad de apoyo de otros. Pero hay que ir más allá y crear activamente redes de apoyo o aprovechar al máximo las existentes para avanzar en lo suyo Ello puede significar hasta pedir explícitamente apoyo. Es importante tener claro que no se trata de ningún acto de vergüenza, sino, al contrario, debe tener mucho valor quien admita que no lo puede todo Cada ser humano es una combinación de debilidades y de fortalezas. Las redes de apoyo tienen la función de complementar los lados flacos al buscar la fortaleza de otros o poner a disposición la nuestra En este sentido somos tanto beneficiarios como integrantes de redes de apoyo. Para nuestra finalidad podemos distinguir básicamente dos tipos de redes. a) Redes funcionales

Son aquellas directamente creadas por ti y que cumplen muchas veces una función específica para ti. Por eso su nombre. Luego tenemos las;

b) Redes espontáneas Así queremos llamar las instancias de apoyo que nos rodean en todo momento y que se basan principalmente en la interacción social, la comunicación con otros. Sucede que existe permanentemente una retroalimentación de nuestro entorno (gente conocida y desconocida) acerca de nosotros, pero la ¿aprovechamos? muy poco. Sobre todo cuando se trata de retroalimentaciones negativas, es decir todo tipo de críticas, a menudo rechazadas ciegamente, en lugar de filtrar de ellas los mensajes valiosos que puedan contener.

Poder leerles y utilizarlos requiere como primer acercamiento una actitud positiva y receptiva. Y después también un criterio que me permita integrar y guiar el apoyo (funcional o espontáneo) según mis propias necesidades. Este criterio no es ni más ni menos que saber realmente, qué es lo que quiero, cuáles son mis objetivos, en todo plano. Debo entonces, conocer mis intereses propios. Pero también tengo que tener una noción de los intereses ajenos, o sea, de los otros. Por dos razones: - Por un lado pueden interferir con los míos y necesito, por lo tanto, “limpiar” el apoyo de

ellos para poder aplicarlo según mis intenciones, - Debo tener claro las limitaciones de mi red, respetando el interés de los otros, para no sobre

exigirle más allá de sus capacidades. Queda por mencionar un último punto: Redes de apoyo y sobretodo, las funcionales; tienen también su costo, su contrapartida (dedicación en términos de tiempo, dinero, afecto, etc.),





aspecto que merece ser tomado en consideración para confrontarlo con los beneficios a esperar por su mantención y utilización. Tipos de Redes de Apoyo Listado de organizaciones: - Adherirse a un Club de Motociclistas. - Fundar una asociación de Microempresarios. - Hacerse miembro de un banco de sangre. - Participar en una congregación religiosa. - Asistir a reuniones de gordos anónimos. La Familia: - Llamar a la abuela para que cuide su nieta un fin de semana. - Distribuir tareas del hogar entre los miembros de la familia. - Darle clases de inglés a una sobrina. - Pedirle alojamiento a un tío en la selva. - Reemplazar a un hermano enfermo en la caja de su negocio. - Buscar un operario de confianza a través de un familiar. - Ser garante para un tamizar que quiere comprar a crédito. Los Vecinos - Pedirle a la vecina que riegue las plantas durante las vacaciones. - Integrar una cooperativa de vivienda de ayuda mutua. - Formar una comisión barrial para erradicar un basural. - Comprar en conjunto un tobogán para los niños del edificio. - Usar el teléfono de un vecino para recibir pedidos hasta tener línea propia. Servicios Contratados - Uso el servicio despertador de telefónica. Redes Espontáneas - Contestar una encuesta hecha por un microempresario. - Recibir un bocinazo por una maniobra peligrosa. - Abstenerse a propósito de un comentario positivo sobre un regalo horrible hecho por un

amigo, quien supone haberlo elegido bien. - Firmar una petición de solidaridad con los trabajadores de la fábrica "BATA". Recibir un

comentario sobre los éxitos del régimen de comidas. - Causar bostezos y miradas perdidas al dar una charla en público. Mantener un libro de

quejas para la clientela.





Anexo 4: EJERCICIOS DE APRENDIZAJE PARA EL DESARROLLO

COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS

EJERCICIO DE LAS PERLAS10

FASES EXPLICACIÓN Y PREGUNTAS. 10 min. PERIODO DE PRUEBA 10 min. FIRMA DE CONVENIO 5 min. ENTREGA DE MATERIALES 15 min. PERIODO DE PRODUCCIÓN 15 min. CONTROL DE CALIDAD y 15 min. PUBLICACIÓN DE RESULTADOS ROJO – AZUL – AMARILLO – VERDE – BLANCO

REGLAS Cada participante debe definir previamente el tipo (o los tipos) y el número de collares que fabricara. El puntaje se asignará en última instancia teniendo en cuenta la decisión del comité de control de calidad. Por cada collar comprometido y entregado, que cumple los requisitos de buena calidad (cantidad de perlas correctas, secuencia de colores, terminación), los puntajes son los siguientes: TIPO 1 20 PERLAS 10 PUNTOS TIPO 2 30 PERLAS 20 PUNTOS TIPO 3 60 PERLAS 50 PUNTOS Para cada collar comprometido y no entregado (o sólo parcialmente terminado) se asignan puntos en contra como sigue: TIPO 1 - 10 PUNTOS TIPO 2 - 20 PUNTOS TIPO 3 - 50 PUNTOS Cada fabricante debe lograr una producción mínima de 30 perlas para poder participar. La secuencia de colores obligatoria para todos los collares será: ROJO – AZUL – AMARILLO – VERDE – BLANCO

10 Este ejercicio se realiza en el Taller Básico





CONVENIO DE ABASTECIMIENTO La empresa productora de collares __________________ (indique su nombre) e IMPERLA convienen en el siguiente acuerdo de abastecimiento: La empresa _________________________________ (indique su nombre) se compromete a producir y entregar a IMPERLA.

TIPO CANTIDAD

TIPO 1 (20 perlas)

TIPO 2 (30 perlas)

TIPO 3 (60 perlas)

Y de buena calidad, en un plazo de 15 minutos a partir de la firma de este convenio. A los ____ días del mes de ____________ del 20_. Firmar por empresa _____________ LISTA DE MATERIALES - - - -

EJERCICIO X-Y11

La historia

En las empresas, el desarrollo e implementación de estrategias apropiadas según las

diferentes situaciones redundarán en beneficio de los empresarios. Las estrategias como la

cooperación y la competencia representan un aporte diferente en las empresas. La mayor parte

de los empresarios no saben evaluar los efectos positivos y negativos de la implementación de

esas estrategias. Algunos empresarios podrán cooperar con los demás sin evaluar de

antemano los límites de la cooperación, contribución, responsabilidades y beneficios que se

extraen de un ejercicio tal. Otros se inclinarán por desconfiar de sus competidores y recurrirán

a la competencia sin evaluar tampoco, de manera adecuada, la situación. Esos

comportamientos causarán efectos negativos a las empresas en general.

11

Este ejercicio ha sido realizado en el Taller Avanzado





El ejercicio X-Y ha sido diseñado básicamente para simular una situación de toma de decisión

estratégica y permitir que los participantes conozcan los efectos de la cooperación,

competencia y traición, representar los efectos positivos de las estrategias competitivas y

colaboradoras y explorar la confianza interpersonal.

Los participantes se reúnen en tres grupos, que deben decidir entre escoger “X” o “Y” en cada

vuelta. La recompensa por la elección puede ser mayor, menor o negativa, dependiendo de la

elección de los demás grupos. El ejercicio se realiza en diez vueltas y se utilizarán tres

programas de pagos durante esas diez vueltas para cambiar la situación. Las ganancias y

pérdidas se tabulan para que los grupos los usen como retroalimentación en la formulación de

su estrategia para las siguientes vueltas.

El procesamiento se centra en resaltar los efectos de las estrategias de competencia y

cooperación en situaciones empresariales.

Plan de tiempo para rondas

RONDA 1 – 3 (Lista I)

Toma de decisiones: 2 minutos

ENTRE RONDA 3 – 4

Comunicación por escrito en una sola dirección: 5 minutos

RONDA 4 – 5 (Lista I)


ENTRE RONDA 5 – 6

Negociación: 5 minutos para estrategia de equipos y 5 minutos para reunión representantes

RONDA 6 – 8 (Lista II)


ENTRE DIRECCIONES RONDA 8 – 9

Comunicación por escrito en dos: 10 minutos

RONDA 9 – 10 (Lista III)






LISTA DE COBROS O PAGOS I

DECISIONES POSIBLES DE

EQUIPOS

COBROS / PAGOS CORRESPONDIENTES

3X Cada equipo paga US$ 0.10

2X 1Y

Cada equipo cobra US$ 0.20 El equipo paga US$ 0.20

1X 2Y

El equipo cobra US$ 0.30 Cada equipo paga US$ 0.20

3y Cada equipo cobra US$ 0.10

LISTA DE COBROS O PAGOS II


EQUIPOS



2X 1Y


1X 2Y


3Y Cada equipo cobra US$ 0.20

LISTA DE COBROS O PAGOS III


EQUIPOS



2X 1Y


1X 2Y


3Y Cada equipo cobra US$ 0.20





Anexo 5: CONTENIDO DEL CD PLAN DE NEGOCIOS

El CD entregado en el Taller Facilita Básico es la herramienta que permite la elaboración del plan de negocios. Como referencia use el texto Cultura Emprendedora 8 – “Mi Plan de Negocios”.

Archivos

Mi Plan de Negocios.doc Esta plantilla permite la construcción del plan de negocios con indicaciones sencillas en cada sección y con hipervínculos a los archivos de Excel relacionados que son mostrados posteriormente.

Mi Plan de

Negocio

Escriba el nombre del proyecto

Escribir nombre(s) de participante(s):

Escriba la fecha de hoy

Adaptado de http://spanish.smetoolkit.org/spanish/es

Elaboración: SYSA Cultura Emprendedora – Centro de Desarrollo de

Negocios

Nota: haga las modificaciones en los cuadros y contenidos que crea

conveniente.

Una versión similar está disponible en:





DEFINIENDO EL NEGOCIO

Nombre del negocio (Sección A): Recuerde que el nombre que elija representará el nombre de la compañía (la razón social y/o comercial de su negocio o Asociación).

Descripción del producto o servicio (Sección B): Describa el producto o servicio que usted ofrecerá especificando sus características y diferencias versus la competencia.

Visión (Sección C): ¿Cómo espera que sea su negocio en el futuro?

Misión (Sección D): La Misión es la razón de ser del negocio, qué enuncia o explica a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece.





DEFINIENDO EL NEGOCIO

Objetivos del negocio (Sección E): Planificar lo que hacemos no es otra cosa que pensar en el futuro, saber qué hacemos, a dónde queremos ir y cómo lo lograremos. Para lo cual debe fijar sus objetivos de corto, mediano y largo plazo. Deben ser claros, realistas y medibles.

Estructura organizacional (Sección F): Describa cómo es la estructura de su empresa, cómo estan divididas las responponsabilidades y funciones. Utilice el diagrama adjunto como una referencia para graficar su organización.





MERCADO

Entorno (Sección A): Describa los factores que influyen sobre los resultados del negocio. Considere algunos aspectos como los siguientes: Medios físicos: Terrenos adecuados, infraestructura, vías de comunicación. Factores económicos: Crecimiento de la economía, recesión. Financieros: Entidades de confianza, tipos de interés, inflación etc. Tecnología: Competencia tecnológica y avances. Social: Aceptación y cultura. Político: Tipo de Gobierno, apoyo respecto al sector de tu negocio. Legislativo: Trabas o facilidades para el desarrollo del negocio. Cliente: Preferencias, capacidad de pago. Sustitutos: ¿existen alternativas a tu producto? Proveedores: Manejo de políticas de compras e inventarios. Empleado: ¿existe personal capacitado en la zona?

Mercado potencial (Sección B): En función al o los productos seleccionados, identifique los diferentes clientes potenciales, ya sean, público en general o sectores empresariales.

Estimación de mercado (Sección C): Responder a las siguientes preguntas le ayudará a estimar el mercado: ¿Cuántos serán los posibles clientes de acuerdo a los mercados conocidos? ¿Qué consumo anual se puede esperar por producto?

Público objetivo (segmentación de mercado) (Sección D): Considere que los mercados se pueden dividir por productos. Los criterios de división más conocidos son: por sexo, edad, zona geográfica y preferencias.





MERCADO

Ventaja competitiva (Sección E): Describa la característica qué diferencia a su producto o servicio de la competencia. Diga lo qué lo hace único y diferente.

Competencia (Sección F):Defina quiénes son aquellos negocios/agrupaciones/asociaciones que producen lo mismo que usted produce y también quiénes representan una alternativa a mi producto (sustitutos).

Estrategias (Sección G): Describir "cómo" alcanzará los objetivos propuestos. Explicar el "cómo" le ayudará a describir la(s) estrategias. Pueden ser: de producto, precio, promoción, distribución, etc.

Mercado proveedor (Sección H): Identifique todas las empresas y personas que ofrecen insumos, bienes y servicios para su producción.

Mercado distribuidor (Sección I): Identifique y analice el sistema de comercialización que existe y, cuál cree es el más adecuado al producto que va a ofrecer y vender.

Mercado externo (si lo hubiera) (Sección J): Describa si existe un mercado exterior, cuáles son sus características, normas de calidad, convenios, exoneraciones arancelarias, etc.





ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

Diseño del producto (Sección A): Defina los requerimientos de: presentación del producto (etiqueta, envase), mercado (necesidades y deseos de consumidores), logística (necesidades de los proveedores y distribuidores) y objetivos de negocio (costos, volúmenes de venta), etc.

Proceso productivo (Sección B): Defina y diagrame las acciones que ocurren secuencialmente para cambiar o transformar de los insumos en el producto final. Se adjunta como ejemplo una representación gráfica del proceso (diagrama de operaciones del proceso).






Área de trabajo (Sección C): Defina la distribución física de los diferentes procesos, tener en cuenta lo siguiente: distancia de recorrido, espacios cúbicos, buena iluminación, flexibilidad, accesos libres, seguridad, etc. Diseñe el área de producción.






SS.HH. damas

SS.HH. caballeros

Ing

reso

Alm

acé

n d

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mate

rial o

insu

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Pre

calentamiento

Pasteurizado

e Inoculación

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envasado

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Persona

Persona

Persona

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Orgánicos

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producto

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Desechos:

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No Orgánicos

Almacén de

producto

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ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

Inversiones (Sección A): Determina y calcula todos los bienes relacionados a terrenos, construcción, maquinarias, equipos y herramientas necesarios para iniciar el negocio. Solicite cotizaciones detalladas. Inversiones

Cálculo de Costos (Sección B): Son los costos de realización del Plan pueden ser: fijos, que no dependen de la producción; y variables que si dependen de la producción. Costos

Costo unitario (Sección C): Lo que cuesta producir una unidad de producto o servicio. Provienen de la suma de dos costos unitarios: variables y fijos. Los variables se asignan por producto, los fijos se distribuyen proporcionalmente a las unidades producidas. Costo Unitario

Capital de trabajo (Sección D): Son los gastos que se tendrán durante los primeros meses de operación. Para efectos prácticos se considera el capital de trabajo como la suma de costos fijos y variables de los primeros dos o tres meses, depende del tipo de proyecto. Se encuentra calculado en el Flujo de Caja Económico.






Precio de venta (Sección E): Para fijar el precio de venta tenemos que tener en cuenta algunos elementos como: Costo Total Unitario de Producción. Averiguar los precios de la competencia (este es un dato referencial pero importante). Determinar a quienes les venderé el producto. Determinar cuánto quiero ganar. Precio de venta

Punto de equilibrio (Sección F): El punto de equilibrio indica a partir de qué cantidad vendida comienzas a ganar. Es importante conocer cuál es el punto de equilibrio, porque a partir de éste, su negocio comenzará a obtener utilidades. Punto de Equilibrio

Proyección de ventas (Sección G): Planifica la cantidad de unidades que piensas colocar en el mercado en un tiempo determinado. Recuerda el análisis de mercado, en dónde determinamos cuál era nuestro mercado potencial y objetivo. Proyección de Ventas

Flujo de caja económico (Sección H): Es el resumen en números de toda la idea de negocio. Es la herramienta más valiosa para “visualizar” rápidamente los componentes del negocio. Muestra todos los ingresos y egresos, ya sean presentes o futuros. Flujo de Caja Económico






Plan Financiero (Sección I): Si para desarrollar el proyecto de negocio no tenemos el capital suficiente, si no se cuenta con ahorros u otras fuentes de financiamiento similares, será necesario buscar financiamiento bancario o de alguna otra institución financiera. Financiamiento

Flujo de caja de financiamiento neto (Sección J): Es un cuadro que muestra el préstamo recibido, el pago de la deuda (amortización de la deuda) y los intereses que me cobrará el banco o institución financiera por el préstamo. Flujo de Caja Financiero

Indicadores de rentabilidad (Sección K): Si el Valor Actual Neto es mayor a CERO, entonces el proyecto o negocio es Rentable.

Análisis de sensibilidad (Sección L): Consiste en hacer modificaciones en una o varias variables del Flujo de Caja. Es preferible hacer una variación o supuestos a la vez. Este ejercicio origina diferentes escenarios: pesimista, optimista o conservador.





FORMALIZACIÓN : LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA

Una vez realizado todos los pasos para la formalización, verifica que tengas todos los datos y regístralos en esta plantilla:

NOMBRE DE LA COMPAÑÍA

NÚMERO DE REGISTRO DEL CONTRIBUYENTE

DOMICILIO FISCAL

INICIO DE OPERACIONES

REPRESENTANTE LEGAL

NOMBRE(S) COMERCIAL(ES)

LICENCIAS

OTROS





Inversiones.xls

Aquí se detallan todas las inversiones para el proyecto detalladas por: Terreno y obras civiles Maquinaria y equipo Muebles y enseres Licencias y estudios Donde: U.M.: Unidad de medida (metros, unidades, m2, etc.). CANT. : Cantidad medida en esas unidades. P. UNIT. : Precio por cada U.M. expresado en soles Sólo hay que ingresar los datos de las celdas amarillas

INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO

CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL

S/. S/.

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

IV. Licencias, Estudios, etc

Sub total S/.

Total Inversiones

Inversiones (Nuevos Soles)

Sub total S/.

Sub total S/.

Sub total S/.

I. Terreno y obras civiles

II. Maquinaria y equipo

III. Muebles y enseres

Instrucciones:Ingresar las inversiones detalladas en los rubros I, II, III y IV , la tabla se calculará automáticamente.Si lo necesita inserte filas y copie las fórmulas donde corresponda.





Costos.xls

Se detallan los costos diferenciados por costos fijos y costos variables Sólo hay que rellenar los espacios en amarillo

ESTRUCTURA DE COSTOS DEL PLAN DE NEGOCIO

Descripción U.M. Cantidad

Valor

Unitario Monto

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

COSTOS VARIABLE UNITARIO DE

Descripción U.M. Cantidad

Valor

Unitario Monto

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

COSTOS FIJOS MENSUALES

TOTAL COSTOS VARIABLE UNITARIO

TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL

Instrucciones:Ingresar todos los costos fijos mensuales, la tabla se calculará automáticamente.Si lo necesita inserte filas y copie las fórmulas donde corresponda.

Escriba el nombre del

Producto a costear

Instrucciones:Ingresar las cantidades necesarias para producir una unidad de producto , la tabla se calculará automáticamente.Si lo necesita inserte filas y copie las fórmulas donde corresponda.





Costo unitario.xls

Sólo hay que colocar la cantidad de la producción estimada para un mes

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

Obtenido en la estructura de costos

CVU 0.00

COSTO FIJO UNITARIO (CFU)

CF: Costo Fijo Mensual

Q : Producción Estimada Mensual (Cercana al punto de equilibrio)

CF : 0.00

Q : 0

COSTO TOTAL UNITARIO (CTU)

Donde:

CVU

CFU

CTUP 0.00

Costo Variable Unitario

Costo Fijo Unitario

0.00CFU

COSTO UNITARIO

DEL PLAN DE NEGOCIO

CTU = CVU + CFU





Precio de Venta.xls

Se ingresa el precio de la competencia, los demás cálculos son automáticos

Punto Equilibrio.xls

Esta es la cantidad mínima por mes que debemos vender, todos los cálculos son automáticos.

DETERMINACIÓN

DEL PRECIO DE VENTA

Donde:

PVC = Ingrese el precio de venta de la competencia

CTU = 0.00 (cálculo automático)

G = 0.00 (cálculo automático)

Precio de Venta 0.00 (cálculo automático)

PV = CTU + G

DETERMINACIÓN

DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de Equilibrio =

Total de costos fijos

PE =

0.00 Precio - Costo variable

unitario 0.00

PE =

0 Unidades / mes Costos

Fijos 0.00 Costo variable

Unitario 0.00 P

V 0.00

Instrucciones: Todos los cálculos son

automáticos

MARGEN DE CONTRIBUCION





Proy. Ventas. xls

Es la proyección de ventas de los primeros doce meses del plan de negocio, sólo hay que ingresar las cantidades a vender en unidades, el precio de venta se calcula automáticamente desde la hoja de precio de venta, y se calcula la proyección de ventas en nuevos soles. Hay que considerar al hacer la proyección si hay estacionalidad de la venta, es decir si

hay meses en que las ventas suben o bajan, eso depende del producto o servicio.

Flujo de caja economico.xls

Este flujo de caja muestra los ingresos y/o salidas del caja del plan de negocios, así como el saldo al final de cada periodo comenzando en el periodo “0”, que es cuando se realizan las inversiones. Los datos que se requieren son la tasa del impuesto a la renta vigente (para Perú es 1.5% bajo el régimen del RER), y el COK (Costo de Oportunidad de Capital).

PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PLAN DE NEGOCIO

Producto

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

12 Nombre Producto P

V Nombre

0.00 Producto

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

12 Nombre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

(Nuevos Soles) En unidades Precio de Venta

Proyección Mensual (Primer Año)

En Nuevos Soles

Instrucciones: Ingrese

el nombre del producto, y la proyección de ventas en las celdas amarillas, la tabla se calculará automáticamente. Si lo necesita inserte filas y copie las fórmulas donde corresponda.

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO DEL PLAN DE NEGOCIO

CONCEPTO

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

12 INGRESOS

(A) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Ventas

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EGRESOS (B)

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Inversiones

0 Capital de Trabajo

0 Costos Operativos

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Costos Fijos

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Costos Variables

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Impuestos

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 SALDO ECONOMICO (A-B)

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Tasa Imp. A la Renta COK ANUAL

(%) COK MENSUAL (%)

0.0% VAN 0

(Expresado en Nuevos Soles)

PRIMER AÑO

Instrucciones: Ingrese la tasa del impuesto a la renta (Régimen Especial = 1.5% del monto de las ventas) en la celda C19, el costo de oportunidad de capital (COK) o tasa e descuento en la celda C20 (celdas amarillas), la tabla se calculará





Financiamiento.xls

Este cuadro calcula el flujo financiero de las necesidades de financiamiento del plan de negocios. Los datos requeridos son:

o Monto a financiar o Tasa de interés anual o Periodo a financiar o Periodo de gracia, durante el cual sólo se pagan intereses

PLAN FINANCIERO DEL PLAN DE NEGOCIO

Monto a financiar (o préstamo) S/.

Tasa de interés %

Periodo de financiamiento meses

Periodo de gracia meses

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

CONCEPTO Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Préstamo 0.00

Amortización 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Saldo de deuda 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Interés 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Flujo de

Financiamiento

Neto

0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Instrucciones:Ingrese el monto a financiar, tasa de interés (mensual), periodo total a financiar y periodo de gracia en celdas amarillas, la tabla se calculará automáticamente.

Flujo de caja financiero.xls Es la suma del flujo de caja económico más el financiamiento, se requiere:

o Tasa de impuesto a la renta o COK

FLUJO DE CAJA FINANCIERO DEL PLAN DE NEGOCIO

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 INGRESOS (A) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Ventas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EGRESOS (B) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Inversiones 0 Capital de Trabajo 0 Costos Operativos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Costos Fijos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Costos Variables 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Impuestos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 SALDO ECONÓMICO (A-B) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Préstamo 0 Amortización 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Interés 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Flujo de Financiamiento Neto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Tasa Imp. A la Renta COK ANUAL (%)

COK MENSUAL (%) 0.0% VAN 0

PRIMER AÑO (Expresado en Nuevos Soles)

Instrucciones: Ingrese la tasa del impuesto a la renta (Régimen Especial = 1.5% del monto de las ventas) en la celda C23, el costo de oportunidad de capital (COK) o tasa de descuento en la celda C24 (celdas amarillas), la tabla se calculará





Anexo 6

DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Ejercicio “El Sándwich” Primer Paso Determinar todo lo requerido para elaborar y vender hamburguesas de carne

Pan Impuestos

Hamburguesa Publicidad

OTROS* Utensilios

Gas** Licencias

Alquiler Carrito sang.

Servicios Sillas

Salario Balón de gas

Uniformes Menaje

Útiles de limp.

* Para fines pedagógicos se han agrupado en el rubro OTROS los siguientes productos: lechuga, tomate,

sal, condimentos, salsas, papas al hilo, bolsas de sánguches, servilletas y aceite. ** El Gas se considera costo fijo por que en horas punta de venta, la plancha se mantendrá encendida lo

que impacta en el consumo.

Segundo Paso Categorizar lo requerido de acuerdo a: CV = Costo variable, se mide por unidad de producto CF = Costo fijo, se mide por mes, como excepción los insumos que no pueden ser medidos como el gas o que tienen que estar disponibles siempre como las salsas, condimentos, aceite, etc. INV = Inversión en activo fijo

CV Pan CF Impuestos

CV Hamburguesa CF Publicidad

CV OTROS* CF Utensilios

CF Gas** INV Licencias

CF Alquiler INV Carrito sang.

CF Servicios INV Sillas

CF Salario INV Balón de gas

CF Uniformes INV Menaje

CF Útiles de limp.





Tercer Paso Asignar costos a cada uno de los componentes presentados

CV Pan 0.20 CF Impuestos 20.00

CV Hamburguesa 0.50 CF Publicidad 20.00

CF OTROS* 0.20 CF Utensilios 50.00

CF Gas** 35.00 INV Licencias 150.00

CF Alquiler 300.00 INV Carrito sang. 700.00

CF Servicios 50.00 INV Sillas 100.00

CF Salario 600.00 INV Balón de gas 80.00

CF Uniformes 5.00 INV Menaje 120.00

CF Útiles de limp 20.00

Cuarto Paso Totalizar de acuerdo al tipo de costo:

ΣCF 1100.00

ΣCV 0.90

INV 1150.00 Quinto Paso Fijar el precio de venta de acuerdo a la competencia PV 1.50 soles Sexto Paso Determinar el Punto de Equilibrio según la siguiente fórmula

P Equilibrio 1833 hamburguesas/mes

71 hamburguesas/día





ANEXO 7

EL ROL DEL DOCENTE - FACILITADOR EN LA METODOLOGÍA CEFE

Método Participativo y acción del Facilitador Desde varias décadas, especialistas en áreas de psicología del aprendizaje humano y educación vienen cuestionando el método tradicional de enseñanza y consecuentemente, la actuación del profesor. Según el análisis de esos especialistas, la columna vertebral del método educacional tradicional es la transmisión de conocimientos a través de canales de comunicación verbal (oral y escrita) en que se evidencia claramente la existencia de dos polos distintos. Desempeñando roles opuestos: los alumnos recibiendo informaciones, pasivamente y el profesor propietario de un saber específico, transmitiendo conocimientos y evaluando el aprendizaje obtenido. El estilo de raciocinio predominante es deductivo, ya que las personas entran en contacto con conceptos y fórmulas que son amplias generalizaciones y que las deben aplicar, individualmente a casos particulares. Los procesos mentales en mayor actividad son: comprensión verbal, aprehensión del significado de los mensajes escritos, hablados y memorizados. Los alumnos pueden comportarse menos pasivamente y adoptar una postura crítica frente a los conocimientos transmitidos, utilizando capacidades de análisis, síntesis y creatividad para dar nuevas dimensiones y aplicaciones originales al material recibido. El profesor puede incentivar una participación más activa de los alumnos y fomentar la adaptación del material y características personales de los alumnos. Pero, esas conductas son iniciativas individuales y el método, en si no prevé y no estimula tales iniciativas. En la modalidad descrita anteriormente, se ha presentado como alternativa el método participativo. En el método participativo, el principal objetivo es ola participación más activa del alumno que debe asumir mayor responsabilidad personal por el propio proceso de aprendizaje. La asimilación de nuevos conocimientos, conceptos y fórmulas no son el inicio medio y fin de un proceso, como en el método tradicional; es el resultado final de un proceso que se caracteriza por el desarrollo de las siguientes etapas: El alumno es colocado frente a un problema. Es desafiado a utilizar su capacidad intelectual y sus experiencias para resolución del problema; Formula hipótesis, busca informaciones e intercambia ideas con los compañeros del grupo Elabora conclusiones que son confrontadas, cuestionadas y enriquecidas por informaciones recibidas de los colegas y del profesor, de estudios y teorías científicas existentes sobre el tema. En un proceso de aprendizaje como el descrito, antes de recibir contenidos teóricos y generalistas, el aprendiz debe trabajar con el problema básico que generó la realización de estudios y elaboración de teorías científicas, reflexionar sobre un prisma particular, movilizar recursos propios para abordarlos, luego recibir informaciones que, después de todo este proceso, estará mucho más motivado para comprender y le parecerá mucho más significativas. La Tarea de aplicar los conceptos genéricos a las situaciones particulares será realizada con mayor flexibilidad y creatividad. En ese contexto, el profesor debe actuar como facilitador y moderador de un proceso de abordaje de problemas, que resultará en aprendizaje, monitoreado y coordinado el desarrollo de varias etapa para que los objetivos educacionales sean logrados. La palabra profesor pasa a ser inadecuada. Para muchos especialistas en Psicología y Educación, el método participativo obtiene un intenso involucramiento del alumno, fortaleciendo la motivación para su aprendizaje y alcanzando mayor eficacia en la realización de los objetivos educacionales, puesto que estimula mucho más el raciocinio lógico, la capacidad de análisis y síntesis y, la independencia y flexibilidad intelectual, además de desarrollar mejor habilidades, como la capacidad de articular y expresar ideas de incrementar actitudes de curiosidad, crítica productiva y





persistencia frente a situaciones – problemas. Además, los resultados del aprendizaje tienen a ser más duraderos, ya que hay una asimilación más completa, debido al intenso involucramiento del aprendiz. Por la adopción de métodos más participativos en la educación se motivó estudiar, investigar y definir las características del desempeño del instructor en el rol de consultor del proceso, el papel del facilitador así como analizar y definir las habilidades, actitudes y valores que debe tener la persona que desea asumir tal función. El Desempeño del Facilitador en el Modelo CEFE El modelo CEFE, modelo de entrenamiento creado para la capacitación de empresarios de pequeños negocios, adoptó el método participativo y utiliza como principal recurso pedagógico la expresión más genuina y completa de la línea educacional de aprendizaje por la participación: los juegos. Generalmente, en el modelo CEFE la opción más participativa de entrenamiento es preferida. Un juego es una experiencia estructurada de aprendizaje en el que las personas deben realizar una tarea que involucre la resolución de un problema y la superación de obstáculos. En el proceso de realización de tareas, las personas actúan y no sólo utilizan sus conocimientos y habilidades como evidencian formas típicas de conducta frente a objetivos, problemas, obstáculos, éxito y fracaso. En la etapa siguiente, las personas analizan su propia acción y la acción del grupo y vivenciando un proceso de auto-concientización, obtienen percepciones sobre sus formas de actúa, evaluándolas, siguiendo los criterios de eficacia o ineficacia en la resolución de problemas y realización de objetivos. La etapa final es la generalización y la toma de la decisión en el sentido de realizar cambios necesarios para el desarrollo de conductas más eficaces. En el contexto específico del modelo CEFE, los juegos son estructurados para vivenciar las formas de acción productivas e improductivas en las solución de problemas y en la superación de obstáculos, que son comunes en el desempeño de una persona que implanta y gerencia un pequeño negocio, por lo tanto mostrar direcciones de desarrollo de una conducta empresarial eficaz y con mayores posibilidades de éxito. Las formas de acción consideradas productivas para un empresario son las características del comportamiento clasificadas como comportamiento emprendedor y motivación para el éxito, siguiendo la teoría de David McClellan, J. Atikinsons y otros. Esa conducta más eficaz incluye la utilización de conocimientos específicos que serán útiles en la resolución de problemas y es, en ese contexto, que la transmisión de informaciones, conceptos y teorías es realizada. ¿Cuáles son las funciones básicas del responsable por la conducción de una experiencia estructurada en el aprendizaje (juego)? En primer lugar, cuidar para que la experiencia de aprendizaje sea realmente estructurada; o sea, actuar en el sentido de mantener los parámetros necesarios para que los objetivos predeterminados sean logrados. Esos parámetros corresponden a las instrucciones del juego y, especialmente, la conducta del facilitador en la conducción de la fase de debate grupal, luego de la realización de la tarea básica, denominada procesamiento de resultados. Al iniciar un juego, el facilitador debe ser capaz de estimular la curiosidad e interés del grupo, con una conducta caracterizada por el calor humano y camaradería. Entretanto, la conducta del facilitador debe reflejar firmeza, seguridad e inspirar confianza, ya que las personas necesitan percibir al conductor del proceso como alguien que realmente conduce, sabe lo que está haciendo y dónde quiere llegar. Caso contrario, la experiencia de un juego parecería insoportablemente amenazadora. Las instrucciones de la tarea a realizarse deben ser claras y transmitidas con seguridad. La cantidad de informaciones proporcionadas deben ser predeterminadas, de acuerdo con los objetivos que se quieren alcanzar. Durante la





realización de la tarea básica del juego, la función del facilitador es observar atentamente los fenómenos ocurridos y monitorear el desarrollo de actividades, estimulando el entusiasmo del grupo con frases de desafío e incentivo, cuando sea conveniente e, interferir para corregir distorsiones, si fuera necesario: las distorsiones de instrucciones que ocurren durante el juego pueden ser un excelente material de análisis de la conducta personal y grupal, en la etapa de procesamiento y, en ese caso, no debe ser corregido; entretanto, pueden ocurrir distorsiones que alteran totalmente la naturaleza del juego e inviabilizan la realización de los objetivos deseados en este caso, el facilitador debe intervenir. La eficiencia del facilitador en las etapas de instrucciones y desarrollo de tareas del juego es importante. Pero es en la fase de procesamiento de resultados que la calidad de su actuación se hace fundamental. Aunque el mérito pedagógico del juego y del método participativo se la intensa involucración y participación del alumno en el proceso de análisis y síntesis de datos, derivados de su propia experiencia con una situación-problema, es la actuación del facilitador como coordinador de la dinámica de grupo y moderador de la discusión el que permitirá que los objetivos educacionales pretendidos sean alcanzados. La cantidad y calidad de las percepciones alcanzadas, conclusiones y generalizaciones obtenidas por el grupo, depende no sólo de la eficiencia del juego utilizado y de las características de las personas involucradas, depende también, mucho de la eficacia del desempeño del facilitador en la conducción del proceso grupal e individual de percepción, análisis y síntesis de los datos relevantes. Cuando el facilitador es incompetente en el cumplimiento de sus tareas, el resultado es la dispersión y frustración del grupo, que podría reaccionar con apatía, perplejidad o hasta con agresión, y baja calidad y relevancia del aprendizaje individual. ¿Cuáles son las tareas básicas de un facilitador en la conducción del procesamiento de los resultados de un juego? Los principales son: Estimular y conducir la percepción y reflexión de las personas en la dirección de los objetivos educacionales predeterminados del juego, con la formulación de preguntas claras y específicas; o sea, si el juego fue estructurado para producir la vivencia y el análisis de la aceptación del riesgo en situaciones de realización de una tarea en que se deba establecer objetivos, las preguntas del facilitador deben propiciar la ocurrencia de percepciones relativas a la conducta de cada uno frente a situaciones objetivas y aceptación de riesgo. Evidencia que el juego ha sido bien estructurado si las personas del grupo perciben cuales son las variables relevantes de la situación, especialmente si tales variables son altamente significativas para sus objetivos particulares como el caso del tema de aceptación y cálculo de riesgos para alguien que tiene o desea montar un negocio. Entretanto, un juego siempre posibilita el aparecimiento de otras variables de comportamiento además de aquellas específicas que se quiere trabajar y hay personas que en situaciones de excitación y ansiedad tienden a fijar la atención en temas periféricos y, a veces, hasta irrelevantes. La actuación del facilitador, entonces como estimulador y orientador del debate en la dirección relevante es fundamental. Redireccionar la discusión en la dirección de los objetivos educacionales predeterminados, cuando es necesario. El facilitador debe estar atento para formular preguntas y comentarios que reconduzcan al debate, siempre que fuera necesario, ya que en un grupo siempre hay personas que tienden a dislocar el centro de atención para temas periféricos o irrelevantes, como ya fue mencionado anteriormente, por ansiedad, inmadurez o por tener menos recursos intelectuales. En algunos momentos, el grupo como un todo, puede presentar esa tendencias, dispersivas, cabe al facilitador corregir y llamar la atención para su objetivo, (como resistencia, en enfrentar una dificultad del grupo, por ejemplo), cuando sea conveniente. Establecer los límites de proceso de discusión. El facilitador es responsable por la administración del tiempo disponible y conveniente para la realización del juego y del procesamiento de los resultados. Por lo tanto, se torna necesario no permitir las dispersiones





del grupo y administrar el proceso para los temas esenciales. Además de eso, se debe evitar que algunas personas hablen demasiado, repitiendo innecesariamente conceptos ya citados. Con la formulación de preguntas, a veces dirigidas a personas específicas, el facilitador crea condiciones para dislocar el debate, para una dirección más productiva, sin ofender o resentir. Entre tanto, si fuera necesario, el facilitador debe afirmar claramente que su función es corregir y direccionar el debate, para mayor productividad. Otro límite a ser establecido se refiere al grado de auto exposición o de confrontación por el grupo, de algunas personas. Cabe al facilitador impedir que una persona en un momento de intensa emoción, se exponga demasiado y cree una situación psicológica difícil de ser administrada por ella y por el grupo; de la misma forma, el grupo puede confrontar una persona en niveles peligroso, lo que debe ser evitado. Neutralizar la agresión de personas o del grupo como un todo. Usando la conducta agresiva viene de una persona, lo más conveniente es neutralizar con el dislocamiento de la discusión o con un comentario apaciguador que disuelva la tensión. Entretanto si la conducta agresiva fuera un fenómeno grupal, tal vez sea importante que se confronte con la situación, en vez de intentar controlarla. En este caso, será interesante que el facilitador conduzca el grupo a la reflexión sobre los sentimientos involucrados y sobre las condiciones que lo generaron. Dar soporte emocional a la personas del grupo. El análisis de la propia conducta frente a una situación – problema muchas veces doloroso, que exige coraje y voluntad el facilitador debe ser percibido por el grupo como una fuente de apoyo, que despierta sentimientos de confianza y seguridad, para que el proceso no sea difícil y amenazador para los demás. Funcionar como elemento de presión moderada. Los juegos son realizados para que las personas se confronten con sus formas de percepción, pensar y de accionar y, por lo tanto, para que se consintiesen de los cambios, necesarios y se conduzcan en dirección a ellas. Por lo tanto, es tarea del facilitador ejercer presión para que el proceso sea efectivo; la presión debe ser moderada para que la situación no se convierta amenazadora y también porque supone que las personas están en el entrenamiento por voluntad propia y están determinadas a aprovechar la oportunidad de auto – desenvolvimiento. Reunir, ordenar, reforzar, aclara y sintetizar las conclusiones obtenidas por el grupo. A medida en que el procesamiento de resultados evoluciona, el facilitador debe ir “costurando” las conclusiones del grupo al mismo tiempo en que destaca y refuerza las más significativas. Al final del tiempo disponible para discusión, se debe realizar una síntesis, que podrá ser enriquecida por su declaración personal o por breves exposiciones de teoría relevantes, con utilización de carteles y transparencias. Motivar y estimular la generalización. El facilitador debe estimular al grupo a generalizar las conclusiones obtenidas en el juego para situaciones más amplias. En el caso del Modelo CEFE, la generalización debe ser hecha en la dirección de las situaciones cotidianas de un empresario que administra un pequeño negocio. Dar su contribución personal al proceso de aprendizaje del grupo. Como cualquier persona del grupo, el facilitador tiene un equipo de experiencias y conocimientos que le permiten participar del área de procesamiento de los resultados de un juego. Además de esto, como profesional de entrenamiento y especialista en determinada área, posee conocimiento y habilidades que permiten la percepción y comprensión de fenómenos que pueden pasar desapercibidos por el grupo y la posibilidad de contribuir con sus experiencias, de naturaleza técnica y personal, para el enriquecimiento de las conclusiones obtenidas. Especialmente, por el hecho de ser un buen comunicador y una persona que cree en la fuerza del impulso humano para el cambio y el crecimiento, y que está claramente determinada a estimular personas en cierta dirección, puede dar mensajes que agudicen las fuerzas de auto-desenvolvimiento presentes en los individuos. Es evidente, que el facilitador deberá estar muy ocupado en las tareas de coordinación de la dinámica grupal y de moderación del debate para participar en la discusión como cualquier participante y que, la tarea y oportunidad de percibir y analizar fenómenos del juego es de los





miembros del grupo. Pero, al final del procesamiento y en algunos momentos se desarrolló, sus declaraciones y contribuciones técnicas son relevantes. Deficiencias y fallas más comunes en la actuación de los Facilitadores Reflexionando sobre las responsabilidades y tarea del facilitador en que la coordinación y moderación de las actividades grupales en una experiencia estructurada de aprendizaje, no es difícil imaginar las formas de actuación que serían improductivos e ineficaces. Entre ellas, podemos destacar: El facilitador no dirige el grupo. Apenas asiste, pasivo al desarrollo de la dinámica que el grupo o algunas personas imponen, o la disgregación del funcionamiento grupal. Puede ocurrir, por ejemplo, que algunas personas se mantengan en declaraciones irrelevantes y superficiales, en cuanto que los restantes del grupo se dispersan, que uno o dos miembros del grupo monopolicen la discusión, sin permitir la participación de otros. Un facilitador inexperto puede hasta ser involucrado en un interminable diálogo, por apenas un miembro del grupo, en cuanto las otras personas se desinteresan o se sienten frustradas. La conducta del facilitador incompetente en esos casos, se puede observar pasivamente al desarrollo de los acontecimientos hasta algún miembro del grupo, con características de liderazgo o postura más crítica cambia la dinámica o realice intervención, cuando la disgregación o frustración del grupo sea muy evidente. El facilitador ineficaz, entonces podrá quejarse del comportamiento grupal, en tono de lamento, o de llamada de atención a las personas. Ambas acciones improductivas, solamente contribuirán para minimizar el sentimiento de confianza de los alumnos en la actuación del facilitador y en el método participativo con la consiguiente desmotivación del grupo. El facilitador se deja envolver por el clima emocional del grupo. En la descripción de la situación anterior, se evidencia la pasividad del facilitador frente a la forma como se desenvuelven un debate en el grupo. Una variación de ese tema, o sea, la incapacidad de que el facilitador realmente asuma su papel, ocurre cuando el profesional participa de los sentimientos grupales como si fuera un miembro más del grupo, no pudiendo diferenciarse como un observador y señalador del clima grupal. En ese caso, el facilitador puede actuar motivado por sentimientos de depresión, apatía, desaliento, emociones destructivas que se manifiestan en conductas negativas y agresivas o tendencias maniáticas que conducen al optimismo ingenuo, irreal y a la sensación de omnipotencia e invulnerabilidad. Su grado de ineficiencia del facilitador, puede variar desde una postura de pasividad, sentimientos de perplejidad e impotencia, falta de percepción y comprensión de los fenómenos ocurridos o hasta la incapacidad de auto dirección en el proceso. No coordina la evolución del grupo en las diversas etapas del procesamiento de resultados de las actividades. En el procesamiento de una experiencia/actividad de aprendizaje por acción (método participativo). Las personas hacen relatos sobre experiencias personales y grupales, perciben fenómenos, analizan datos, sacan conclusiones y hacen generalizaciones en un proceso de raciocinio lógico inductivo, que parte de lo personal y particular para lo universal global. El facilitador se hace ineficaz en esa función, cuando no actúa en el sentido de encadenar las ideas del grupo, corta el razonamiento que se está desarrollando con preguntas o comentarios irrelevantes, o permite que los miembros del grupo hagan lo mismo, no estimula el grupo con preguntas orientadoras; no sintetiza las ideas que van surgiendo para que el grupo no se confunda frente a la cantidad de información, etc. No incorpora, realmente, los principios pedagógicos del método participativo el facilitador restringe el nivel de participación de las personas, con una actuación caracterizada por el autoritarismo o por el paternalismo. Esas tendencias se pueden manifestar ya en la elaboración preparación de los juegos y actividades de entrenamiento. Una actitud paternalista en la elaboración de un juego, por ejemplo, se manifiesta en cuidados especiales, colocando determinadas informaciones y materiales a disposición del alumno. El facilitador puede preparar un juego para trabajar la creatividad, ofreciendo al alumno una gran variedad de





material e induciendo a determinadas acciones, restringiéndole las reales posibilidades de elección creativa. Las actitudes autoritarias y/o paternalistas pueden hacerse aún más evidentes durante la conducción del juego y del procesamiento de los resultados. El facilitador restringe la participación del grupo por medio de comentarios y acciones que cohíben la evolución natural y gradual del proceso de involucración, auto expresión y auto concientización de las personas, lo que resulta el empobrecimiento de la cantidad y calidad de los percepciones obtenidas. Con tal procedimiento, el facilitador debilita el impacto psicológico de las actividades y disminuye las posibilidades de aprendizaje del grupo. Existen deficiencias de comunicación verbal y no verbal. Son varios los deslices y deficiencias de comunicación del facilitador, que afectan la dinámica de grupo. El facilitador puede ser alguien que: Habla demasiado y no estimula la participación del grupo. Repite varias veces las mismas instrucciones, comentarios y observación, cansando al grupo. Es confuso, no expresa ideas claramente, transmite mensajes contradictorios, generando confusión en el grupo. Tiene tics de lenguaje, repitiendo desagradablemente determinadas palabras o expresiones. Habla muy de prisa o muy lento, muy fuerte o muy bajo, provocando reacciones de cansancio, irritación o desatención del grupo. Tiene postura corporal, gestos o expresiones faciales arrogantes o excesivamente formales o de inseguridad y sumisas, que generan sentimientos negativos en las personas y perjudican el origen de un vehículo de confianza y cooperación entre el grupo y el facilitador. A veces el simple hecho de que el facilitador sea indisciplinado, masque chicles, es suficiente para afectar negativamente al clima grupal. El facilitador que tiene una comunicación verbal y no verbal que causa impresión de falta de firmeza y pasividad, difícilmente conseguirá el respeto de las personas que tienden en no aceptar su actuación como coordinador y mediador de la dinámica grupal. Tiene reacciones irónicas y sarcásticas, verbales y no verbales, delante de declaraciones y comentarios de los alumnos, generando resentimiento y/o sentimientos de inseguridad y auto-desvaloración en las personas, conduciendo al grupo a reacciones de agresión o inhibición. Es evidente que todas las deficiencias descritas perjudican el nivel de rendimiento y productividad del grupo, disminuyendo hasta anular la eficacia pedagógica del método participativo, además de generar frustraciones y resentimientos en los participantes del grupo. Solamente fueron evidenciados los aspectos de actuación del facilitador que involucran las habilidades más complejas de comunicación y conducción de grupos, ya que es necesario analizar los efectos obvios de la falta de conocimientos del profesional de instrucciones de juegos y de conceptos técnicos que son contenidos del programa del curso.





BIBLIOGRAFIA

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