Entrenamiento en Ventas

EL CLIENTE

ENTRENAMIENTO EN VENTASElabor: Mnica Alejandra CortesBlanca Gisela Aguirre Araque

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE11

Descubriendo las necesidades de nuestros clientesLos clientes de hoy no compran productos o servicios: Adquieren beneficios. Y con estos resuelven sus problemas o satisfacen sus necesidades.Los vendedores deben aprender a pensar como compradores, y se debe cumplir el siguiente principio: Si yo fuera el comprador, yo comprara lo que yo estoy vendiendo como vendedor.MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE2

Necesidades del ClienteSentimiento de privacin respecto a una satisfaccin.MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE3NECESIDADDESEODEMANDAEl medio de satisfacer una necesidad.Deseo realizadoDe seguridadDe estimaDe realizacinSocialesTipos de NecesidadesSe pregunta a los aprendices: En que piensa usted mas: en vender su producto o en satisfacer las necesidades reales de su cleinte?3

Proceso mental de la compraCaptar la ATENCIONMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE4Provocar el DESEO de compra

Modelo AIDALograr INTERESPromover la ACCION DE DECISIONUsted comprara algo que no le llamase la atencin, o en lo que no este interesado?; Lo hara su cliente?4

AIDAGarantizar que no se presenten otros estmulos.

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE5Crear un estado receptivo que permita escuchar, atender y asimilar la oferta LA ATENCIONProducir estmulos con intensidad.

Realzar el estimulo.Facilitar la comprensin para garantizar la atencin.Analizar con los aprendices: Qu haria cuando no haya logrado captar la atencin del cliente?

5

AIDADescubrir el tipo de inters.

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE6Es un impulso que mueve a la accin y se desarrolla cuando la idea se relaciona con una necesidad o deseoEL INTERESPresentar la oferta con entusiasmo.

Asegurar la comprensin.6

AIDASe logra mediante la demostracin eficiente.

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE7Es el anhelo de posesin.Se da cuando la voluntad se mueve a la adquisicin de algo.EL DESEOSe induce a un cambio de opinin.

7

AIDASe logra mediante el manejo de elementos motivadores

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE8Es el anhelo de posesin.Se da cuando la voluntad se mueve a la adquisicin de algo.LA ACCION DE COMPRAEs el impulso a obtener algo deseado.

Hacer nfasis en que la Oferta debe presentarse con escenarios posibles y razonables.8MANEJO DE OBJECIONESElabor: Mnica Alejandra CortesBlanca Gisela Aguirre Araque


Por que surgen las objecionesMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE10Es una razn para no comprarPor falta de conocimientoDeseo de obtener mayor informacin.Por que surgen los Pretextos?Intento para librarse del vendedorDeseo de evitar un desembolso

Ejercicio de Roles: actuando como comprador, exponga dos (2) excusas o pretextos y dos (2) verdaderas objeciones y analice el comportamiento de ventas.10

Actitud frente a las objecionesMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE11Conservar la calmaEscuchar atentamente cada objecinContestar en forma clara.No discutir con el cliente, mostrar respetoRepetir la objecin, verificar lo entendidoContestar en forma clara.

Qu actitud tiene frente a las objeciones?Cules debe reforzar?

11

Objeciones mas comunesMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE12

OrgulloNo le gustaTemorNo tiene necesidadDudaCalidadFidelidadDesconfianzaPrecioReclamacionesFalta de informacinPodemos decir que son innumerables las posibles objeciones y muy problamente lo sean.12

Objeciones mas comunesMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE13

MANEJO

Esta objecin no se maneja con descuentos, se maneja argumentando los beneficios, comparando las ventajas del producto o servicio.EL PRECIO

Regularmente surge como: Esta muy costoso, Es mucha plata, Es muy caro, Tengo otras ofertas mas econmicas.Podemos decir que son innumerables las posibles objeciones y muy problamente lo sean.13

Objeciones mas comunesMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE14MANEJO

Averiguar primero que informacin falta, argumente de nuevo utilizando todas las ayudas, folletos, muestras de productos.FALTA DE INFORMACION

El cliente no toma una decisin por falta de informacin.

Podemos decir que son innumerables las posibles objeciones y muy problamente lo sean.14


Preguntar la razn del miedo, ayudarlo a identificar claramente el motivo de su temor y una vez este determinado, argumentar con beneficios que satisfagan sus necesidades.TEMOR

El cliente tiene temor o miedo a tomar una decisin. Este temor es real y es ocasionado por un hecho real, del cual puede ser consiente o no.



Argumentar la ventaja de la diversidad. Mostrar el riesgo que se corre cuando se tiene solo un proveedor y el mayor nivel de atencin y servicio al tener mas de un proveedor. LA COMPETENCIA LLEVA A LA EFICIENCIAFIDELIDAD

El cliente no quiere aceptar otro proveedor, pues este suple muy bien sus necesidades.



Escuche con atencin, escuche sus argumentos y reconozca su conocimiento, halague, pero hgalo con cuidado y sinceridad, el cliente es orgulloso pero no es tonto.ORGULLO

Ocurre en aquellos compradores que dicen no y por orgullo mantienen su posicin.



Demostrar la calidad del producto o servicio con hechos concretos, no con palabras. Las palabras estn a disposicin de todos, los hechos concretos son crebles y convincentes.CALIDAD

Si se pone en duda la calidad, o si se dice que est disminuyendo y esto no es cierto o fue algo ocasional, debemos diferenciar entre la objecin referente a la calidad y la de defectos ya que sus tratamientos son diferentes.



Escuche atentamente y tome nota, no pretenda resolverlo inmediatamente a no ser que tenga la respuesta correcta, otrguele la importancia que le atribuye el cliente y posteriormente resulvala.RECLAMANCIONES

Las reclamaciones por hechos no deseables que ocurrieron, son reclamos reales y justificados.



Averiguar con quien lo va a consultar y tratar de poder hacer la presentacin a esa otra persona, nunca lo deje solo porque no podr resaltar los argumentos y porque por lo regular el cliente transmite y argumenta sus temores y miedos.APLAZAMIENTO

Siempre hay un motivo para el aplazamiento, regularmente es porque lo quiere consultar con otras personas.



Pregntele porque no tiene dicha necesidad. Muy probablemente no se hayan explorado las necesidades o no se estn plenamente identificadas.NO TIENE NECESIDAD

En realidad el cliente argumenta no tener necesidad.



La primera es guardando al tiempo silencio, corriendo el riesgo de que el cliente se pare y termine la reunin y la segunda es preguntando: utilizando preguntas abiertas y cerradas hasta sacarlo de su silencio.SILENCIO

Es una de las objeciones mas difciles de manejar, cuando el cliente calla no se conoce el motivo de su silencio



Concreto su duda, nunca la duda como tal es una objecin, haga preguntas hasta saber el porque de esta y resulvala con argumentos que satisfagan las necesidades.DUDA

El cliente tiene dudas acerca del producto o servicio de tomar la decisin.



Investigue por que no le gusta, pregntele la razn, no espere que el se lo diga.NO LE GUSTA

Al cliente realmente no le gusta el producto o servicio, pero por que no le gusta?


Ejercicios para el manejode objeciones

Ejercicio 1. ( Determine las objeciones de su producto o empresa).Elabore una lista de posibles objeciones reales que pueden presentarse en su producto o servicio, clasifique cada objecin de acuerdo a su tipo y de una solucin de acuerdo a las recomendaciones de manejo.MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE25Podemos decir que son innumerables las posibles objeciones y muy problamente lo sean.25


Ejercicio 2. ( Maneras de preguntar si hay mas objeciones).Encuentre mnimo cinco maneras sutiles para preguntar si algo mas le preocupa p si hay alguna otra objecinMONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE26

26


Taller para el manejo de objeciones.En el taller que aparece a continuacin, entre dos (2) personas, una con el rol de comprador y otra como vendedor, determine la objecin real y la manera de manejarla adecuadamente.MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE27

27


Taller para el manejo de objeciones.TIENDA AGRICOLA EL CAMPOProducto: Machetes CACHAROJAPromocin: Por la compra del machete, gratis una lima.OBJECIONES:La marca CACHAROJA no se conoceFalsaMuy costosa para ser un producto nuevoFalsaEl inventario actual de EL CAMPESINO es muy alto, por lo tanto este mes no es posible mas pedidos.Verdadera

Tiempo para realizar la actividad 10 minutos.


Manejar las objecionesFrases de ayuda:Es til memorizar algunas frases de ayuda que pueda utilizar cuando sea desafiado por una objecin.Realmente estoy muy interesado en saber porque se siente de esa manera. Podra decrmelo?Muy pocas personas se detienen en dicho temaPor qu es tan importante para usted?

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE29LOS 5 MEJORES CONSEJOS PARA MANEJAR OBJECIONES.Conocer su productoRespetar la opinin del prospecto.Confirmar que comprende.Pensar antes de contestar.No dar rodeos.

NEGOCIARElabor: Mnica Alejandra CortesBlanca Gisela Aguirre Araque

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE3030En pocas ocasiones las ventas son sencillas. Para lograr la venta, necesita un grado de compromiso de ambas partes. La habilidad de lograrlo se denomina negociacin.


Manejar las objecionesLa negociacin es el proceso por el cual usted intercambia concesiones para lograr el resultado que mejor le sirva a ambos.MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE32DIFERENCIAS CLAVE.VENDERObtener ordenes.Establecer plazos cortos.Ganancias para usted. Habilidad de comunicacin directa y centrada.NEGOCIARConstruir relacionesEstablecer plazos largos.Ganancia para usted y el cliente.Habilidad de venta directa y centrada.

Manejar las objecionesFrases de ayuda:Es til memorizar algunas frases de ayuda que pueda utilizar cuando sea desafiado por una objecin.Realmente estoy muy interesado en saber porque se siente de esa manera. Podra decrmelo?Muy pocas personas se detienen en dicho temaPor qu es tan importante para usted?

MONICA ALEJANDRA CORTES FRANCO-BLANCA GISELA AGUIRRE ARAQUE33LOS 5 MEJORES CONSEJOS PARA MANEJAR OBJECIONES.Conocer su productoRespetar la opinin del prospecto.Confirmar que comprende.Pensar antes de contestar.No dar rodeos.

Entrenamiento en Ventas

Documents

Transcript of Entrenamiento en Ventas