Errores más comunes en la negociación

ImprovisarAntes de sentarte en la mesa de negociación con la otra parte tienes que tener bien claro:

A que tipo de negociación se presta lo que vas a negociar (distributiva o integrativa)

Qué es lo que quieres negociar

Lo mínimo que estás dispuesto a aceptar como resultado de una negociación

Cual es la zona de negociación posible con la otra parte

Si tienes posibilidades de tener ofertas fuera de la mesa de negociación

Tener claros tus prioridades e intereses

Haber investigado las prioridades e intereses de la otra parte, si fuera posible

“ Duros con los problemas, suaves con las personas”. El arte de no dejarse llevar por las emociones

Hay que tener muy claro que hay que centrarse en los problemas y alejarse de la mención directa de las personas implicadas. Las emociones básicas se contagian y que estemos a la defensiva, tirantes, con grandes silencios, puede hacer que la otra parte también tome esa postura

Si las partes se sienten personalmente heridas tratarán de responder con la misma arma lo que puede hacer que se eche a perder la negociación y todo su potencial

Intenta utilizar lo que percibes emocionalmente en el otro como información valiosa para la negociación

Confianza excesiva

Las personas tendemos a confiar excesivamente en nuestras propias capacidades y habilidades para hacer

determinadas cosas o para que nos ocurran determinados eventos, principalmente positivos.

Este hecho ocurre también en la negociación.

Un ejemplo de confianza excesiva sería el negociador que plantea demandas

exageradas a la otra parte porque considera que obtendrá un resultado muy positivo sin

valorar sus posibilidades reales

Dejarse influir por la forma de presentar la información

• No te dejes influir por la manera en la que se presenta la información. A los negociadores que se les presenta la información de forma vistosa o con énfasis en los aspectos emocionales influyen mas en las decisiones que los que utilizan información mas racional, aunque la información sea la misma

• Es preciso tener en cuenta experiencias pasadas así como la información existente para evaluar diferentes opciones disponibles

Trocear un pastel VS agrandar un pastel

Las negociaciones donde uno gana lo que el otro pierde son solo una forma de negociación. Crear valor en la negociación, cuando esto es posible, es esencial ya que hace aumentar el pastel y por lo tanto es muy probable que la ración para cada una sea mas generosa

Comparte información si esta fluye de manera bidireccional, pregunta por los intereses del otro, piensa en que podéis ofreceros mutuamente para crear valor en la negociación

En la negociación

evita:

Improvisar

Dejarte llevar por

las emociones

Tener una confianza excesiva

Que te influya la forma de presentar

una información

Ver solo un pastel a

trocear

Para negociación exitosa evita: