ESTRATEGIA DE SOLUCION DE LA EMPRESA.doc

7/24/2019 ESTRATEGIA DE SOLUCION DE LA EMPRESA.doc

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PRACTICA EMPRESARIAL

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

El presente informe es realizado en la empresa “Muebles Sossa” que se dedica a la

producción de varios tipos de muebles, después de realizar el análisis FO! en la empresa

el problema o debilidad que se detectó, es que su producto pueda ser sustituido por

producto nuevo con un costo minino en lo que se refiere en la competencia " nos muestra

que la empresa está en proceso de crecimiento por que e#iste una ma"or demanda del

producto$

1.1 ANTECEDENTES

%a Empresa “Muebles Sossa” inició sus actividades en diciembre del a&o '(()$

*nició siendo una peque&a carpinter+a " contando solamente con maquinaria principal

donde solamente se realizaban muebles para e#posición en mercados como “%a amada” "

“Feria -arrio %indo” en la avenida -rasil$

El Se&or %uciano .ropietario de Muebles Sossa con el transcurrir del tiempo " con los

in/resos obtenidos respecto a la venta de muebles, fue /anando e#periencia " tuvo la

fortaleza de incrementar su producción e innovar nuevos modelos de muebles " adquirir

nuevas maquinaria " son un aumento del personal para traba0ar$

Muebles Sossa está ubicada en la !v$ 1entenario 2er " 3to anillo entre calle “-” Má#imo

urán 45 22')$ 1alle “')” 1a"etano$

!ctualmente “Muebles Sossa” desempe&a sus actividades con personal adecuado, donde se

traba0a en pedidos o también para e#posición de muebles en la Feria -arrio %indo$ Se

realizan muebles para el 6o/ar, oficina, instituciones en /eneral$

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 1




1.2 DEFINICION DEL PROBLEMA.

espués de 6aber realizado un análisis sobre el dia/nóstico interno de la empresa,

se 6a evaluado mediante el análisis FO!$ Se/7n los resultados se determina que el

problema principal es la falta de una investi/ación de mercado para conocer8

clientes, competencia " sustituto para la introducción de los muebles para tener

información respecto al comportamiento 9/rado aceptación de los productos:,

también la falta de publicidad efectiva para posesionar el producto en el mercado,

por otro lado el problema de la empresa es el ambiente es mu" peque&o en la planta

de producción$

1.2.1 CAUSAS

%as causas del problema, 6aciendo énfasis en el análisis, de deben a los si/uientes factoresmencionados a continuación$

Falta de investi/ación de mercado$ 4o cuenta con pol+ticas de nin/una claseFalta de motivación a los empleados$Falta de coordinación entre el due&o de la empresa " el 0efe de producción$*nsuficiente infraestructura de la planta$ 4o e#iste delimitaciones de las funciones " responsabilidades*ne#istente actividades de publicidades de publicidad " promoción$

Estos son al/unas de las causas que ori/inan problemas en la empresa, los cuales se trataran

de resolverlos mediante una planificación estraté/ica que contribu"a a me0orar la eficiencia

de dic6a empresa$

1.2.2 CONSECUENCIAS

1omo todo problema, viene acompa&ado de consecuencias en ma"or o menor ma/nitud, a

continuación se muestra las consecuencias$

.ersonas desempleadas, al disminuir la producción de los muebles serán menos lacantidad de n7mero de traba0adores$

.érdida de clientes, con esto la disminución de sus in/resos$

.érdida de credibilidad frente a los clientes$

1.3 DEFINICION DEL OBJETIVO





1.3.1 OBJETIVO GENERAL

ealizar una investi/ación de mercado para la empresa “Muebles Sossa” para

determinar la factibilidad de la introducción de los muebles en el mercado de Santa

1ruz " as+ aumentar la l+nea de productos de la empresa$

1.3.2 OBJETIVO ESPECIFICO

ealizar una investi/ación de mercado1onocer los principales competidores para la muebler+a*dentificar el mercado potencial

1.4 JUSTIFICACION

1.5.1 Justii!"!i#$ !i%$t&i!"'

El presente traba0o será realizado en base a distintos conceptos " 6erramientas los

cuales permitirán alcanzar la principal meta al realizar una buena investi/ación, los

resultados le a"udarán a dise&ar una campa&a efectiva de mercadeo, que otor/ue a los

consumidores potenciales la información que a éstos les interesa que sirve para la

empresa como una /u+a para la comunicación con los clientes actuales " potenciales$

1.5.2 Justii!"!i#$ (%)s*$"+'

e manera personal el presente estudio permitirá poner en práctica los conocimientos

adquiridos e inte/rar mi formación profesional$

1.5.3 Justii!"!i#$ s*!i"+'Este traba0o será un aporte importante para la empresa, dará pautas de cómo desarrollar

el producto en el mercado, de manera que la empresa pueda lo/rar sus ob0etivos "

satisfacer las necesidades de sus clientes$

1.5 DELIMITACION

1.5.1. D%+i,it"!i#$ G%*-)i!"





%a presente investi/ación corresponde a una empresa que se realizará en la 1iudad de Santa

1ruz de la Sierra$

1.5.2. D%+i,it"!i#$ T%,(*)"+

El presente traba0o de investi/ación se efectuara considerando la situación actual que presenta la empresa, se realizara el * semestre del ;)')

1.5.3. D%+i,it"!i#$ Sust"$ti/"

El presente traba0o de estudio está dentro de los que comprende8 investi/ación de mercado

" comercialización$

1.0 METODOLOGA

1.0.1 TIPOS DE INFORMACIÓNEl presente traba0o será de carácter escriptivo < E#ploratorio$

1.0.1.1 I$*),"!i#$ ()i,")i"

.ara el presente traba0o de investi/ación, los datos primarios serán obtenidos de8

• Entrevistas

• Encuestas

• Sondeos

1.0.1.2 I$*),"!i#$ s%!u$")i"

%a metodolo/+a para la recolección de la información secundaria será la si/uiente8

• Folletos, revistas, boletines de información$

• *nternet$

• *nstituto 4acional de Estad+stica$

• ecopilación biblio/ráfica

PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN

• C*$!+usi*$%s %+ %stui* % ,%)!"*

Se concluirá los estudios con los datos de los resultados de la investi/ación, que es el proceso final de la investi/ación, que deberán ir acompa&ados de cuadros estad+sticos$

CAPITULO II





MARCO TEÓRICO

2.1 M%)!"*t%!$i"

%a mercadotecnia es un proceso social " administrativo mediante el cual los /rupos e

individuos obtienen lo que necesitan " desean a través de ofrecer, /enerar e intercambiar

productos de valor con sus seme0antes'$

2.2 I$/%sti-"!i#$ % ,%)!"*

2.2.1 C*$!%(t*

%a investi/ación de mercados es la función que vincula al consumidor, al cliente o al

p7blico con el comercializador a través de la información$ Esta información se emplea para

identificar " definir las oportunidades " los problemas de mercado= para /enerar, me0orar "

evaluar las acciones de mercado= para supervisar el desempe&o de mercadeo, o para

me0orar la comprensión del proceso de mercadotecnia;$

El propósito de la investi/ación de mercados consiste en dar apo"o a la toma de decisiones

de mar>etin/$ !nalizar variables de distinta +ndole, situaciones " comportamientos tanto en

el entorno /eneral de la empresa como especifico o interno$

%as principales actividades o sub?funciones del mar>etin/ en la empresa, se visualizan en elsi/uiente dia/rama$

1 Di)%!!i#$ % ,%)!"*t%!$i" *!t"/" %i!i#$ (-. Pi+i( *t+%)

2 I$/%sti-"!i*$ % ,%)!"* 6ui$t" %i!i#$ (-. 5 T*,"s C. i$$%")7J",%s R. T"8+*)

2.2.2. Ti(*s % i$/%sti-"!i#$





E#isten varios tipos de investi/ación cient+fica dependiendo del método " de los fines que

se persi/uen$ !s+ tenemos investi/ación$

"9 I$/%sti-"!i#$ %:(+*)"t*)i"ecibe este nombre la investi/ación e#ploratoria2 que se realiza con el propósito de

destacar los aspectos fundamentales de una problemática determinada " encontrar

los procedimientos adecuados para elaborar una investi/ación posterior$ Es 7til

desarrollar este tipo de investi/ación porque, al contar con sus resultados, se

simplifica abrir l+neas de investi/ación " proceder a su consecuente comprobación$

;9 I$/%sti-"!i#$ %s!)i(ti/"Mediante este tipo de investi/ación descriptiva 3, que utiliza el método de análisis, se

lo/ra caracterizar un ob0eto de estudio o una situación concreta, se&alar sus

caracter+sticas " propiedades$ 1ombinada con ciertos criterios de clasificación sirve

para ordenar, a/rupar o sistematizar los ob0etos involucrados en el traba0o

inda/atorio$ !l i/ual que la investi/ación que 6emos descrito anteriormente, puede

servir de base para investi/aciones que requieran un ma"or nivel de profundidad$

!9 I$/%sti-"!i#$ %:(+i!"ti/"Mediante este tipo de investi/ación e#plicativa@, que requiere la combinación de los

métodos anal+tico " sintético, en con0u/ación con el deductivo " el inductivo, se

trata de responder o dar cuenta del porqué del ob0eto que se investi/a$

2A3A@ 6ttp8BCC$unimar$eduB/onzalezale#isBtesisDCebBm2tiposinvesti/acion$6tml

2.3.2 Ti(*s % ,u%st)"

%os autores proponen diferentes criterios de clasificación del diferente tipo de muestreo,

aunque en /eneral pueden dividirse en dos /randes /rupos8 métodos de muestreos





probabil+sticos$ En lo probabil+sticos todos los elementos de la población tiene la

oportunidad de ser esco/ido en la muestra$

Mu%st)%* ()*;";i+&sti!*s 5

Forman parte de este tipo de muestreo todos aquellos métodos para los que pueden

calcularse la posibilidad de e#tracción de cualquiera de las muestras posibles$ Este con0unto

de técnicas de muestreo es los más aconse0ables aunque en ocasiones no es posible por

optar por él$ En este caso se 6abla de muestras probabil+sticas, pues no es razonable 6ablar

de muestras representativas dado que no conocemos las caracter+sticas de la población$

Mu%st)%* "+%"t*)i* si,(+%

Es la e#tracción de una muestra de una población finita, en el que el proceso de e#tracciónes tal que /arantiza a cada uno de los elementos de la población la misma oportunidad de

ser incluidos en dic6a muestra$ Esta condición /arantiza la representatividad de la muestra

porque si en la población un determinado porcenta0e de individuos presenta las

caracter+sticas$ ! la e#tracción aleatorio /arantiza matemáticamente que por un término

medio se obtendrá el mismo porcenta0e de datos muéstrales con esa caracter+stica$

2.3.3 I,(*)t"$!i" % +" i$/%sti-"!i#$

%a investi/ación es importante para definir el tiempo para la toma de decisiones, la empresa

necesita decidir entre numerosas alternativas que conlleven un ries/o importante, lo que

implica la necesidad de disponer de información fluida " rápida$

%a investi/ación de mercado a"uda a identificar oportunidades de mercado, minimiza el

ries/o de 6acer ne/ocios, e indicar que un mercado está saturado con el producto?servicio

que se desea ofrecer$

La investiaci!n "e ayuda a identi#car o$ortunidades en e" %ercado.

@A 6ttp8BBes$Ci>ipedia$or/BCi>iBMuestreoDenDestadistica

.or e0emplo, si usted planea iniciar un ne/ocio en cierta localización /eo/ráfica " descubre

que en ese lu/ar e#iste poca competencia, entonces usted "a identificó una oportunidad$

%as oportunidades para el é#ito aumentan si la re/ión en la que piensa 6acer ne/ocio está

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. &




altamente poblada " los residentes re7nen las caracter+sticas de su /rupo seleccionado$

Métodos para investi/ar un mercado8

I. L" E$!u%st"'

En este método se dise&a un cuestionario con pre/untas que e#aminan a una

muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población$ na muestra es un

/rupo considerable de personas que re7ne ciertas caracter+sticas de nuestro

/rupo ob0eto$ Es recomendable que las pre/untas de la encuesta sean cerradas

Gpre/untas con alternativas para esco/erH$ Iste es el método que más se utiliza

para realizar investi/aciones de mercado$

Otro factor importante es la secuencia en la cual las pre/untas son presentadas$%as pre/untas in+ciales deben ser sencillas e interesantes$ %as pre/untas se

deben tocar desde lo /eneral 6asta lo espec+fico$ El cuestionario debe ser fácil de

leer$

II. L" E$t)%/ist"

na vez dise&ado un cuestionario se procede a entrevistar a personas

consideradas l+deres de opinión$ Jeneralmente, los participantes e#presan

información valiosa para nuestro producto o servicio$

.or e0emplo, ideas para promoción estrate/ias de ventas B mercadeo

III. L" O;s%)/"!i#$

Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación$

1on simplemente observar la conducta de nuestro p7blico primario podemos

inferir conclusiones$

2.3 M"!)* ",;i%$t% % +" %,()%s"

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. '




El macro ambiente K de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las

oportunidades o presentan una amenaza para la empresa$ Estas fuerzas inclu"en8

El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura edades de la población, los

cambios de las familias, los cambios /eo/ráficos de la población, los estudios " la /randiversidad étnica " racial$

El ámbito económico muestra los cambios en el in/reso real " en los patrones de /astos de

los consumidores$

El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del

costo de los ener/éticos$ %os altos niveles de contaminación " la creciente intervención " la

creciente intervención del /obierno en la administración de los recursos naturales$

El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnoló/icos, la innovación,

presupuestos para investi/ación " desarrollo, as+ como los m7ltiples re/lamentos para los

cambios tecnoló/icos$

El entorno político muestra la cantidad de normas que re/ulan a las empresas, la aplicación

de de estas por oficinas de /obierno " el crecimiento de los /rupos de interés p7blico$

Muc6as compa&+as prefieren comprar de m7ltiples fuentes para evitar una /ran

dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el

abastecimiento$

K CCC$mono/rafias$comBtraba0os'@Bmercadotecnia$s6tml

2.4. Mi!)*%,()%s" % +" %,()%s"

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. (

http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia.shtml






El micro ambiente L está formado por los actores del ambiente inmediato de las empresas

fabricantes de muebles finos de madera, que afectan sus 6abilidades para servir a sus

mercados= la empresa, los proveedores de materia prima, insumos, los intermediarios del

mercado, clientes, competidores " p7blico$

2.4.1. L" %,()%s".

!l formular la estrate/ia de mercadotecnia, los encar/ados del área tienen que tomar en

cuenta los otros departamentos de la empresa, tales como administración, producción,

finanzas, "a que influ"en en los planes " acciones del departamento de mercadotecnia,

puesto que no se puede planificar la venta de los productos, sin coordinar con el

departamento de producción, que coordina el proceso de producción en cuanto a la calidad

de los productos a prestar " la capacitación productiva de la empresa, el departamento definanzas planifica los recursos económicos$

2.4.2.< P)*/%%*)%s.

%os proveedores de la empresa fabricante de muebles finos de madera, se constitu"en en

empresas " personas naturales que proporcionan equipos e insumos además se requiere de

mano de obra, equipo, combustible, ener/+a eléctrica, " otros factores de producción$

El ambiente de los proveedores repercute en las operaciones de mar>etin/ de la empresa

fabricante de muebles lo que requiere observar la tendencia de precio de los principales

/astos que intervienen en el proceso del producto$

2.4.3.< I$t%),%i")i*s % +" ,%)!"*t%!$i".

%os intermediarios se constitu"en en las firmas que au#ilian a la empresa en la promoción,

venta " distribución a los compradores finales$

L 6ttp8BBapuntes$rincondelva/o$com Bambiente?empresarial$6tml

2.4.4.< C+i%$t%s.

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 1)




na empresa se vincula con los proveedores con el ob0eto de abastecer en forma eficiente

los productos a su mercado meta$ ! medida que los clientes se 6acen fuertes " /randes

compradores, aumenta el poder de ne/ociación " estos puede ser una amenaza al ne/ocio

de la empresa$

2.4.5.< C*,(%ti*)%s.

%a empresa debe competir con un sin n7mero de competidores " debe identificarse,

monitorearse " superar en estrate/ia a estos competidores, para capturar " mantener la

lealtad del cliente$ En este sentido, la competencia puede provenir de empresa que ofrecen

productos similares, cu"o esfuerzo están orientados al mismo /rupo de clientes al cual

orientan sus esfuerzos de mar>etin/$

2.5. L"s !i$!* u%)="s !*,(%titi/" % P*)t%)

.ara el análisis del nuevo sector al cual se quiere in/resar 9Muebles Sossa:, se identificara

sus principales barreras de entrada, proveedores, principales sustitutos, el poder de los

compradores " se realizará con la observación con las cinco fuerzas competitiva( de

Mic6ael .orter$

2.0. M%)!"*

Or/anizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad " que tienen la

voluntad para comprar bienes " servicios para satisfacer sus necesidades$

2.0.1 S%-,%$t"!i#$ % ,%)!"*

Es el proceso de dividir un mercado en /rupos uniformes más peque&os que ten/an

caracter+sticas " necesidades seme0antes$ Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se

deriva del reconocimiento de que el total de mercado está 6ec6o de sub/rupos llamados

se/mentos$ Estos se/mentos son /rupos 6omo/éneos 9por e0emplo, las personas en unse/mento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables:$ ebido a esta similitud

dentro de cada /rupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas

estrate/ias de mar>etin/$ Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del





mar>etin/ mi# de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido

en un modo determinado " promocionado de una forma dada$

2$. ME>CLA COMERCIAL

%as cuatro . son .roducto, .laza, .romoción " .recio$

E+ ()*u!t* es el bien f+sico o servicio que vendemos, el concepto de producto es al/o más

amplio que un ob0eto en si 9el envasados o empaquetado, los servicios post?venta, etc:$ .ara

al/unos productos estos es muc6o más importante que el producto en si por paradó0ico que

parezca8 en el mercado de los perfumes, el envase " la marca tiene muc6o más importancia

que el perfume$

El producto puede verse o no verse a priori, en los ne/ocios de servicios no f+sicos8consultor+a, asesoramiento 0ur+dico, etc el producto es un serie de servicios reunidos dentro

de un nombre que se identifica como producto$

L" (+"=" es el lu/ar donde vendemos el producto$ Muc6as veces, " es recomendable, antes

de abrir una empresa se 6acer un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el

ne/ocio$

E+ ()%!i* es el costo al p7blico o precio de venta$ El precio es uno de los factores claves

para la venta de un producto pero no es el 7nico " no es el determinante en la ma"or+a de

los casos$ !unque esto parezca una contradicción con el sentido com7n, lo 6emos

comprobado con muc6os productos " servicios de distintos ramos$ para comprobarlo solo

6a" que mirar las estad+sticas de productos más vendidos8 casi nunca aparece como más

vendido el menos costoso$

L" ()*,*!i#$ es la publicidad que 6a/amos para vender el producto$

Pu;+i!i" o mar>etin/ mi# cu"o ob0etivo fundamental es crear ima/en de marca,recordar, informar o persuadir al p7blico para mantener o incrementar las ventas de los

bienes o servicios ofertados$ %a publicidad 6ace uso de numerosas disciplinas tales como la

psicolo/+a, la sociolo/+a, la estad+stica, la comunicación social, la econom+a " la

antropolo/+a$





%a publicidad se compone de varias personas " ob0etos8

R%!%(t*)' es el que recibe el mensa0e por al/7n medio$

E,is*)' es el que trata de dar a conocer el mensa0e$ El emisor puede ser la marca

productora del producto, el medio, etc$

M%$s"?%' es lo que se quiere dar a conocer$

M%i*' es por donde se da a conocer el mensa0e$ .uede ser la televisión, la radio, vallas

publicitarias

• O;?%ti/*s

%a publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto oservicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas$

.or otro lado, la publicidad permite la independencia económica de los medios de

comunicación respecto del Estado$

no de los principales ob0etivos de la publicidad es crear demanda o modificar las

tendencias de demanda de un producto 9bien o servicio: marca$ Entendiendo que la

comercialización busca identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad

es la comunicación por la cual la información sobre el producto es transmitida a estos

individuos 9p7blico ob0etivo:$ Esto puede tomar la forma de una caracter+stica 7nica del

producto o de una venta0a percibida$ Frente a la competencia creciente dentro del mercado,

debido a los crecientes de sustitutivos, cada vez se produce más creación de marca en

publicidad$ Ista consiste en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o

reputación a una marca de fábrica, es decir, un valor de marca que la 6ace diferente a las de

su competencia$ " su ob0etivo central es vender productos para obtener /randes /anancias$





Paradigmas de las estrategias publicitarias

!l/unas estrate/ias para la realización de una publicidad efectiva son8

• As*!i"!i#$ (si!*<%,*ti/" "+ !*$su,i*)$ .or medio de8

o Estética8 imá/enes, m7sica, personas, etc$

o Numor$

o Sentimientos8 amor materno, enamoramiento, etc$

o estimoniales8 de unas fi/uras o personas famosas o reconocidas de forma

positiva, o de persona0es de asociación proactiva$

o emostración8 .ruebas, tests, ensa"os$

• O(*)tu$i"$ El mensa0e deber+a aprovec6ar el momento, co"untura o situación

del tiempo de referencia$

• F)%!u%$!i"$ El consumidor comienza a retener un mensa0e cuando este es

repetitivo$

• Si$!%)i"$ El fraude produce frustración en el consumidor$ %o 6ace sentir mal "

conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio$ con

respecto a esto e#isten muc6os casos, as+ que se debe ser cuidadoso, " 6onesto, lo

que produce me0ores resultados

• P)*(u%st" @$i!" % V%$t"$ 9S.: 94*PE SE%%*4J .O.OS**O4:

o odo anuncio debe 6acer una proposición concreta al consumidor$

o

%a proposición debe distin/uirse de la competencia 9venta0a competitiva,elemento diferenciador o posicionamiento:= esta es la condición más

importante del S.$

o ebe ser tan atractiva que influ"a sobre la totalidad del mercado meta del

producto$


http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor

http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor




o !ctualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su

denominación a 9ES.:

• I,"-%$ % ,")!"$

o ecurso a un s+mbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la

marca$

o 1omo consecuencia se producirá un reconocimiento automático del s+mbolo

9color, eslo/an, elemento simbólico, etc$: por parte del consumidor$

o Se trata de la primera /ran estrate/ia que concede prioridad a la ima/en$

Ei!"!i" % +" (u;+i!i"

!firmaciones como Qla eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma inmediata con el

efecto de las ventasQ son en parte ciertas, "a que éstas son el resultado de un con0unto de

factores como la publicidad, ima/en, marca, precio o distribución$ !s+, es posible vincular

las ventas con la publicidad porque es imposible aislar el efecto espec+fico de la publicidad$

En este sentido, el efecto de la publicidad es todo aquello que se traduce en percepción " a

veces se puede manifestar en una encuesta, como el recuerdo " actitudes$ !simismo, otro

error es afirmar que la publicidad eficaz es aquella que cumple los ob0etivos que le 6an sido

marcados, sin embar/o cuando los ob0etivo están correctamente bien planteados " se

traba0a con una metodolo/+a concreta es más probable que la publicidad pueda ser eficaz$

Es necesario 6ablar de ob0etivos ló/icos o realistas, a partir de un estudio previo para poder

conocer la situación comercial de partida, de la marca o empresa$ !demás para que las

e#pectativas sean ló/icas es necesario saber la cuota de mercado, el porcenta0e de las ventas

propias con respecto a la competencia$ %a eficacia a lar/o plazo puede medirse de una

manera menos mensurable como la percepción de calidad o de estatus de la marca más allá

de la calidad intr+nseca de la misma$ Se llama valor de marca, el con0unto de valores que

adopta una marca apo"ándose, entre otros medios, en la publicidad$





CAPITULO IIIELABORACION DE LA PROPUESTA

3.1 I$t)*u!!i#$

% a presente investi/ación de mercado, se 6a realizado con el propósito de determinar

al/unos factores que sustenten el lanzamiento de los muebles de la empresa que implicara

el lo/ro de ob0etivos propuestos

3.2 O;?%ti/* % +" ()*(u%st"

3.2.1 O;?%ti/* G%$%)"+

El ob0etivo del presente traba0o de investi/ación de mercado es determinar la factibilidad

para la introducción de nuevos mercados para la empresa “Muebles Sossa”

3.2.3 O;?%ti/* %s(%!ii!*

.rincipales competidores$Servicios adicionales que benefician a los consumidores$1uáles son las caracter+sticas que valoran del producto$Me0orar la ima/en de la empresa mediante publicidad

3.3. METODOS FUENTES DE INFORMACIÓN

3.3.1. Mt**s (")" +" )%!*+%!!i#$ % i$*),"!i#$

.ara llevar a cabo la recolección de la información primaria se 6izo uso del método de la

encuesta personal para lo cual se utiliza un cuestionario que consta de pre/untas abierta,

cerradas " pre/untas de selección m7ltiple$

3.3.2. Fu%$t%s % i$*),"!i#$

.ara la recolección de información, se 6a optado por las encuestas personales, "a que esta

técnica ofrece fle#ibilidad en el levantamiento de datos, además de que el encuestado puede

pedir al encuestador al/unas e#plicaciones o aclaraciones en caso de que 6a"a dudas$





3.4. DETERMINACION DE LA MUESTRA

3.4.1. Ti(* % ,u%st)"

.ara llevar a cabo la recolección de la información se 6izo uso del muestreo probabil+stico

aleatorio simple$

3.4.2. D%t%),i$"!i#$ % +" (*;+"!i#$ *;?%ti/*.

%a población ob0etivo para el levantamiento de dic6a información está compuesta por los

()) intermediarios de la venta de muebles, que se encuentra en la ciudad de Santa 1ruz se

abarco en la zonas de los mercados de la Feria -arrio %indo, amada, %os .ozos$

3.4.3. D%t%),i$"!i#$ %+ t","* % +" ,u%st)".

%a muestra es el proceso de selección " medición de un subcon0unto de elementos del

universo, de cual se quiere conocer caracter+sticas medibles$ .or lo tanto una muestra debe

de ser representativa " por consi/uiente su selección debe 6acerse de forma aleatoria, es

decir8 que cada elemento debe tener la misma probabilidad de ser parte de la muestra$ .ara

la determinación del tama&o de la muestra se 6a utilizado la si/uiente fórmula8

nR ; A . A P A 4

e

;

94?':T

; A . A P

onde8

4R ama&o de la muestra

;R 4ivel de si/nificancia

.R .robabilidad de aciertos

PR .robabilidad de desaciertos

.ara el tama&o de la muestra se traba0o con un nivel de si/nificancia del (@U 9R ',(:,

con un error del @ U " con una probabilidad de ocurrencia del @)U$ %a cual dio como

resultado lo si/uiente8

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 1&




nR 9',(:; A 9),@: 9 ()) : $ R 'K;L,K;

9),)@:;9())?': T 9',(:

; A 9),@: A 9),@: 2,;)K()

nR ;K) tiendas a encuestar 3.5. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

P)%-u$t" N 1%os muebles que usted vende son8

I$t%)()%t"!i#$El @' U de las personas encuestadas venden muebles de 2ra calidad, " el 2U son

las personas que venden muebles de ;da calidad " el '2 U venden muebles de 'ra

calidad$P)%-u$t" 2VPué tipo de muebles usted vendeW

I$t%)()%t"!i#$El 3;U de las ;K) encuestas de las personas venden 0ue/o de comedor con L sillas,

el 'K U venden 0ue/o de comedor con sillas, el '2U de la ventas venden

modulares, el @U venden livin/ estándar, el 2U de la personas venden camas de ;

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 1'




plazas, el @U vende camas de ' plaza " media " el '@U de las ventas son de sillones

de té$P)%-u$t" 3V1uál de estos muebles son la más vendidasW

I$t%)()%t"!i#$e los ;K) encuestados el 3U de las ventas más demandada, es el 0ue/o de

comedor, el ;U es la demanda de los modulares, el '; U es la demanda del livin/

estándar, el (U son las camas " el KU de las demandas son los sillones de té$

P)%-u$t" 4En la actualidad usted8

I$t%)()%t"!i#$e las ;K) personas encuestas el '3 son clientes de ' empresa que en porcenta0e es

de @3 U, " K) personas son clientes de ; empresas en porcenta0e es de ; U " el

;)U son cliente de ; o mas empresa$

P)%-u$t" 5V*ndique cual es la razón principal por la que usted traba0a con la empresaW

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 1(




I$t%)()%t"!i#$En este /rafico nos muestra las variables el porqué traba0a con la empresa se

observa que el 3@ U de las personas traba0an con esa empresa porque sus precios

son económicos, el ;;U es porque mantienen buenas promociones, " el ;) U es

porque ofrece variedades productos " el '2U porque la calidad del producto es mu" bueno$

P)%-u$t" 0V.odr+a indicar que empresa le vende actualmenteW

I$t%)()%t"!i#$El 'U de los clientes traba0an con la empresa JX%, el '@U de los vendedores

traba0an con Muebles %ibertad, el ';U de los clientes traba0an con la Empresa

Sarzur", el (U traba0an con la empresa Muebles *nti, el LU traba0an con la

Muebler+a 1arva0al, el '3U de los clientes traba0an con la 1arpinter+a 1ristóbal, el





'LU 1arpinter+a %ópez " el ;2 U de los vendedores que venden muebles de ;da

calidad traba0an con la carpinter+a Marcelo$

P)%-u$t" V.odr+a indicar un promedio de cuantas veces 6ace los pedidos en la empresa que

traba0a actualmenteW

I$t%)()%t"!i#$%a personas que 6acen pedidos de ' a 2 veces al mes son el K@U de las ;K)

personas encuestadas, el ;;U son la personas que realizan pedidos de 3 a veces

por mes " el 2U de los vendedores realizan pedidos de K a ( veces mensual$

P)%-u$t" V1ambiaria usted de empresa que le provee el productoW

*$t%)()%t"!i#$El KLU de los encuestados estar+an dispuestos a cambiarse de empresa mientras el

otro ;;U no lo estar+a$ .odemos notar el m+nimo porcenta0e de fidelización que 6a

lo/rado con los clientes de esas empresas$





P)%-u$t" V1uál es el motivo que los llevar+a a cambiar de empresaW

I$t%)()%t"!i#$El motivo por el cual el cliente estar+a dispuesto a cambiarse de empresa el 3'U de

los clientes dicen que sean los precios más ba0o, el ;2U por la calidad del producto,

el '@U de los clientes dicen por la puntualidad en la entre/a del producto, el ''U

dicen por me0ores incentivos, el LU es porque la empresa le ofrece variedades de

muebles " el ;U dice otros servicios adicionales$P)%-u$t" 1V.odr+a indicar que incentivos le /ustar+a que le ofreciera la empresa Muebles Sossa

a sus clientesW

I$t%)()%t"!i#$





%os incentivos que le /ustar+a a las personas encuestadas es que la empresa Muebles

Sossa ofreciera8 El 3KU de las personas dicen que los precios sean más accesibles "

que ten/an servicios adicionales, el 2U de las personas dice que ten/a buenas

promociones por parte de la empresa " el 'KU de las personas encuestadas dicen

que la atención al cliente sea más eficiente " la calidad del producto que ten/a un

buen acabado de los muebles$

3.0 Est)"t%-i" C*,u$i!"!i*$"+

%a comunicación estará compuesta por los si/uientes instrumentos8

.ublicidad$

Mar>etin/ irecto$

O;?%ti/*s %s(%!&i!*s (")" +" !*,u$i!"!i#$ s*$'

.osicionar a la “Muebler+a Sossa” en Santa 1ruz?-olivia en el mercado cruce&o$

.ersuadir a los clientes de la compra de los muebles

Nacer conocer el traba0o " productos de la empresa “Muebles Sossa”

3.0.1. M%)!"* O;?%ti/*'





El mercado ob0etivo para lanzar la publicidad está compuesto para todas las tiendas de

ventas de muebles de la ciudad de Santa 1ruz de la Sierra$

3.0.2. Pu;+i!i"'

%a publicidad es una forma destinada a difundir o informar al p7blico sobre un bien o

servicio a través de los medios de comunicación con el ob0etivo de motivar al p7blico 6acia

una acción de consumo$

O;?%ti/*s

%a principal acción de publicidad es de dise&ar una campa&a utilizando distintos medios de

información que permitan lle/ar al p7blico ob0etivo, pues de los contrario no se podrá

informar al mercado de la e#istencia de la empresa, una de sus /randes debilidades, se/7nlos datos obtenidos del dia/nostico interno " que necesita ser subsanada$

no de los principales ob0etivos de la publicidad es crear demanda o modificar las

tendencias de demanda de un bien o servicio$

*nformar

.ersuadir

ecordar

Se utilizará una publicidad donde se destacarán las caracter+sticas del producto " se

ar/umentará los beneficios " venta0as del mismo$

%os medios publicitarios que se utilizaran son8

Material de publicidad " promoción, se refieren a los elementos que la empresatiene que tener para a"udar a que la publicidad "Bo promoción lo/ren sus ob0etivos,

aunque estos elementos pueden parecer solo detalles, son de /ran importancia " sus

buen uso puede motivar la compra o por lo menos recordar la e#istencia de la

empresa en el p7blico ob0etivo$





%os materiales de promoción " publicidad, tiene la finalidad de apo"ar el esfuerzo del

personal de la empresa 9ellos serán los encar/ados de su repartición: " premiar a los

clientes permanentes de la empresa con el fin de mantenerlos siempre a /usto " satisfec6os$

%os materiales de publicidad " promoción debe llevar el lo/otipo de la empresa, entre ellosestán8

A+,"$"6u%s

%os tradicionales almanaques que no pasan de moda, " son mu" 7tiles en a"udar a la

empresa a posicionarse "a que es un elemento recordatorio$ Entre estos podemos nombrar

los almanaques de bolsillo, almanaques de escritorio, estos materiales se le entre/ara a los

clientes que proveen los muebles de la empresa$

T")?%t"s N"/i%"s

Otro medio de publicidad tradicional son las tar0etas navide&as, estas serán entre/adas a fin

de a&o para todas las empresas que 6an traba0ado con la empresa “Muebles Sossa” durante

todo el lar/o a&o$

!demás se fabricaran adornos de escritorio en forma de estructuras metálicas con el

nombre de “Muebles Sossa” para las constructoras que traba0an con la empresa= esta

actividad se lanzara para las fiestas de fin de a&o$ Estos re/alos solo serán entre/ados para

los clientes más importantes$

B*+%ti$%s i$*),"ti/*s

eberán ser realizados a full color, con foto/raf+a e imá/enes que ilustren los distintos

muebles que la empresa produce en la empresa, además de indicar la dirección " teléfonos

de la misma$ El bolet+n deberá contar con ') 6o0as tama&o carta en el cual se resalten todas

las caracter+sticas de los traba0os que realiza “Muebles Sossa” además de las novedades$

ic6os boletines serán entre/ados semestralmente a los vendedores del mercado ob0etivo

que 6a ele/ido la empresa, mediante el estudio de mercado$





P*+%)"s

%as .oleras serán con el lo/otipo de la empresa " 6aci poder me0orar la ima/en de la

empresa serán entre/ados a cada cliente de la empresa en los 7ltimos meses del a&o$

P%)i#i!*s

%os periódicos son un medio mu" importante, para la difusión de publicidad, además que le

dan un aire de seriedad " posición de /randeza a aquellas empresas que utilizan este medio$

.ero es necesario saber ele/ir el tipo de periódico para que la publicidad ten/a é#ito, es por

esto que se 6a ele/ido el periódico “El eber”$

Cu")* NH 1

CAMPAA PUBLICITARIA EN PRENSA "$u"+9

P)%$s" %s!)it" S%!!i#$ Ti(* % -)i!* T","* S"+i"

El deber 1omercial Y pa/ina color Lcm anc6o$ sábado 3L

Fuente8 Elaboración propia

Est)"t%-i"s % )%!*,(%$s"

Esta estrate/ia como su nombre lo indica consiste en recompensar a los clientes por su

fidelidad con incentivos tanto de corto como de lar/o plazo "a sean periódicos o

permanentes, esta estrate/ia está asociada /eneralmente con el importe de compra

realizadas " por las caracter+sticas del cliente$O;?%ti/*s

Motivar el acto de compra del cliente*ncrementar el monto de compra1autivar al cliente

a: A!!i*$%s " )%"+i=")entro de las acciones a realizar, se consideran aquellas que están relacionadas con

la promoción del servicio$ Entre las cuales se proponen8





Entre/a de cupones de descuentos$Se utilizara este mecanismo de promoción puesto que permitirá premiar al cliente

que 6a"an traba0ado realizado pedidos de muebles en la empresa$ Estos cupones

serán entre/ados considerando los si/uientes factores8

Monto promedio de compras$El tipo de muebles que más demanda$Frecuencia de compra$

.ara tal efecto, esto cupones serán entre/ado a las tiendas que comercializan el

producto en Santa 1ruz$Ofertas especialesEsta acción consiste en el desarrollo de paquetes especiales, en función a la cantidad

de compra de los clientes, para lo cual se 6a denominado$

Se plantea tres cate/or+as para ello8

'5 1lientes !8 Son los que se caracterizan tanto por los buenos clientes asiduos a la

empresa " que compran en ma"or cantidades 9compras ma"ores a '@))Zus:, estos

/ozaran de un descuento del @U en los productos demandado$

;5 1lientes -8 Son clientes de la empresa con menor frecuencia " compran enmenores cantidades 9compras entre L)) " '3((Zus:

25 1lientes 18 Son los clientes eventuales que compran solo por ocasión, o en

contadas oportunidades estos no /ozaran de nin/7n descuento$

• Cu(*$%s "!u,u+"ti/*

%a idea de los cupones, es 6acer que los clientes adquieran el 6ábito de frecuentar el

ne/ocio " as+ /enerar en ellos una razón espec+fica para re/resar los cupones serán

entre/ados por cada pedido que realice el cliente como minino de L))Zus $

omando en cuenta este elemento como motivador, es que se 6a tratado de incorporar a la

presente estrate/ia los “cupones acumulativos” cu"o mecanismo consiste en8





10 cupones acumulados = Regalo sorpresa (1 polera y Llavero)

CAPITULO IV

PRESUPUESTO DE LA EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA

4.1 PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE CAPTACION DE CLIENTES

Se determinan los costos de la presente estrate/ia con el ob0etivo de cuantificar en

términos económicos lo que se /astará para lo/rar la captación de nuevos clientes esperado$

odos los /astos en lo que se incurrirá para la implementación de la estrate/ia será

financiado por las utilidades que percibe la empresa “Muebles Sossa” anualmente$

%a presupuestación de la estrate/ia es un apro#imado del monto que le costará a laempresa, a continuación se detallan los desembolsos más relevantes que inclu"e el presente

traba0o$

%os almanaques serán distribuidos en el mes de noviembre, diciembre a todos los clientes

que traba0a con la empresa, las tar0etas navide&as que serán entre/ados a fin de a&o a todas





las empresas que 6an traba0ado todo el a&o con la empresa Muebles SossaK además se

distribuirán entre los me0ores clientes los adornos de escritorio 9entendiendo por me0ores

clientes a aquellos que traba0an varios a&os con la empresa:$El periódico que se 6a ele/ido

saldrá cuatro veces al mes durante un a&o, este periódico tiene un ma"or alcance " es

efectivo "a que brinda información " de ne/ocios, es mu" conocido en el medio tanto a

nivel nacional como local$ El costo de la publicidad si/ue a continuación8

Cu")* NH 2

PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN PRENSA ESCRITA

P)%$s"%s!)it"

S%!!i#$ T","* T*t"+s"+i"s ,%s

T*t"+ s"+i"s"$u"+

C*st* (*)s"+i"

T*t"+ !*st*us9 ,%s

T*t"+ !*st*us9 A$u"+

El deber 1omercial Lcm anc6o$ 3 3L 2K,@ '@) '$L))


Cu")* NH 3

PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA IMPRENTA

PRESUPUESTO DE LAS PROMOCIONESD%t"++% C*st* A$u"+ us9!lmanaques 9*mprenta Sánc6ez: '))ar0etas 4avide&as 9*mprenta Sánc6ez: '))!dornos Metálicos de Escritorio 'K@-oletines *nformativos 9*mp$ Sánc6ez: 2))

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy PAG. 2(




.oleras 2)) unid$ L@K%laveros 2)) unid$ '3)T*t"+ C*st* % Pu;+i!i" 102


COSTO TOTALES DE LA ESTRATEGIAA$u"+%s %$ #+")%s ",%)i!"$*9

D%s!)i(!i#$ C*st*

otal de medios de prensa escrita '$L))otal de materiales de campa&a '$K;O!% 2$);@

Fuente8 Elaboración .ropia

4.2 CRONOGRAMA DEL PLAN ESTRATEGICO

A!!i*$%sEst)"t-i!"s

Ju$i*21

Ju+i*21

A-*<21

S%(<21

O!t<21

N*/<21

Di!<21

!lmanaques

!dornos Metálicosde Escritorio

-oletines*nformativos

e/alos sorpresa

Estrate/ia de.recios

.eriódico El eber

Elaboración .ropia

Cu")* N*. 4





S"$t" C)u=' PROECCIÓN DE LA VENTAS REALI>ADAS EN LOSULTIMOS 5 AOS s7%st)"t%-i"9

A* TOTAL C)%!.

;))K ;K@@))

2 ;(3)) (,;2 23@))) L,@

21 2K'(') L,@211 3))('L L,@

212 32;'L( L,@

213 3@L(( L,@

214 @);;2( L,@

Elaboración .ropia

4.3. PROECCIÓN DE INGRESOS EGRESOS

Esta pro"ección de los in/resos " e/resos, con estrate/ias se realizará considerando el

incremento de las ventas en un ';U para los si/uientes @ a&os, como consecuencia de laaplicación de la estrate/ia propuesta$

Cu")* N5

PROECCIÓN DE FLUJO DE EFECTIVOSIN LA ESTRATEGIA

E:()%s"* %$ us9

D%t"++%s P%)i**s

1 2 3 4 5[E4!S E% .E*OO ?2K'(') 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)

VENTAS TOTALES 31.1K 410.53K 400.523K 522.50K5 55.2K3

9?: 1ostos [ariables ;($K@;,)) 22$2;2,') 2K$2;',L) 3'$L)),@) 3$L;,)

9?: 1ostos Fi0os 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K)

epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L





9 Uti+i" B)ut" %$ V%$t"s 15.44K02 2.532K52 240.51K52 2.22K02 355.0K32

<9 I.U.E. 259 2($L( @)$'22 '$2) K3$@) LL$(;3

9 UTILIDAD NETA 11.00 15.3 14. 223.51 200.3

epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,LFLUJO DE EFECTIVO

ESPERADO ?2K'$('),)) ';)$3',@ '@'$;@@,)K 'L@$K33,@K ;;3$2K;,@ ;K$;L,KElaboración .ropia

1osto de 1apitalR ')U

[!4R 6(3.4(3*3)

*R 2@U

1uadro 45 PROECCIÓN DE FLUJO DE EFECTIVO

CON LA ESTRATEGIAE:()%s"* %$ us9.

D%t"++%s P%)i**s

1 2 3 4 5

VENTAS DEL PERIODO ?2K'(') 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)

*ncrementos en las [entas 9'; U: 33;(,;) 3((L3,L @@(L;,L3 ;K)),KL K);;3,LL

VENTAS TOTALES 410.53K2 400.523K0 522.50K54 55.2K2 055.432K1

9?: 1ostos [ariables ;($K@;,)) 22$2;2,') 2K$2;',L) 3'$L)),@) 3$L;,)

9?:*ncremento de 1osto [ariable 9LU: ;$2L),' ;$@,L@ ;$(L@,K3 2$233,)3 2$K3,'2

Jastos Operativos de la Estrate/ia 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,)) 2$);@,))

9?: 1ostos Fi0os 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K) 'L'$L;K,K)epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L

9 Uti+i" B)ut" %$ V%$t"s 1.0K00 244.20K35 20.4K02 354.354K30 41.151K

<9 I.U.E. 259 3($K3,K '$;),@( K3$';;, LL$@LL,@( ')3$KLK,KK

9 UTILIDAD NETA 14.24K 13.01K0 222.30K 205.05K 314.303K3

epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,LFLUJO DE EFECTIVO ?2K'$('),)) '3($LK(,L 'L3$3K@,33 ;;2$;;2,@ ;$;',3@ 2'@$;'L,(L





ESPERADOElaboración .ropia

1osto de capitalR ')U[!48 L23$;@,K@*8 3@U

1uadro 45 KDIFERENCIAS DE LA ESTRATEGIASE:()%s"* %$ us9

D%t"++%s P%)i**s

1 2 3 4 5

[entas cB estrate/ias 3'$@2(,;) 3$@;2,L @;;$@),@3 @L@$;)K,;L @@$32;,'L

[entas sBestrate/ias 2K'$('),)) 3'$@2(,)) 3$@;2,K) @;;$@),@) @L@$;)K,2)

Di%)%$!i"s % +" /%$t"s ?33$;(,;) 44.02K2 4.4K0 55.2K4 02.K .224K

*%*! 4E! cBestrate/ias '3($);3 'L2$;) ;;;$2L ;@$K 2'3$22

*%*! 4E! sBestrate/ias ''($) '@)$2(( 'L3$LL( ;;2$@'K ;$KK2Di%)%$!i"s % +" Uti+i" N%t" 2.41 33.22 3.4 42.24 4.5

epreciación L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L L@@,L

Di%)%$!i"s % F+u?*s %%!ti/*s ?33$;(,;) 3.24 34.0 3.335 43.14 4.440Elaboración .ropia

1osto de 1apitalR ')U[!4R '33$))K,'3*R K;U

CAPITULO V

CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

%as conclusiones " recomendaciones que se obtiene al final del presente traba0o son

derivadas básicamente del estudio " análisis sistemático de todas las caracter+sticas que 6an

presentado las actividades desarrolladas por las empresas del sector " la empresa en

particular

5.1 CONCLUSIONES

espués de 6aber realizado todo el traba0o del análisis interno " e#terno de la empresa

además de analizar sus debilidades " fortalezas, lo que permitió lle/ar a realizar la

propuesta se conclu"e8





%a empresa “Muebles Sossa” necesita de una planificación estraté/ica con el ob0eto

de conse/uir más clientes, además de posicionarse en el mercado cruce&o$

ambién se pudo observar que la empresa, tiene un ba0o nivel de posicionamiento

por lo tanto es necesario que aplique las distintas estrate/ias " acciones propuestas para lo/rar ma"or notoriedad en el mercado lo que la llevara a elevar el nivel de

posicionamiento de la empresa$

ambién se debe tomar en cuenta la opinión del cliente es un factor decisivo en

cuanto a la ima/en que se tiene de la empresa, actualmente se/7n las encuestas

realizadas se pudo observar que la ma"or+a de las personas está dispuesto a traba0ar

con la empresa “Muebles Sossa”$

! la empresa le falta actividades promocionales que 6a afectado a que el tama&o del

mercado que conoce la empresa sea peque&o, en ambos estudios la empresa no fue

mu" nombrada por los cliente$

%a empresa debe tomar en cuenta la cadena de distribución del producto que se/7n

estudio e#isten muc6os mercados que demandan el producto " as+ poder aprovec6ar

estas venta0as para posicionarse en el mercado como una empresa l+der$

%as estrate/ias de propuesta proporciona /u+as de acción bastante prácticas, basadasmás que todo en el análisis de los 6ábitos " las preferencias de los clientes$ ic6a

estrate/ia busca conse/uir que la empresa oriente sus esfuerzos 6acia la prestación

de ofrecer un servicio de e#celente calidad, para que el cliente ten/a la satisfacción

total " de esta manera la empresa se consolide a nivel re/ional como me0or

proveedor de este servicio, lo que redituara a la empresa en el lar/o plazo en la

consecución de sus fines económico$

5.2 RECOMENDACIONES

Se ponen en consideración las si/uientes recomendaciones8





Se recomienda a la empresa tomar en cuenta la propuesta "a que a"udará a

incrementar el n7mero de cliente " a tener presente el nombre de la empresa en la

mente de los posibles clientes como su me0or opción$

Se debe tener en cuenta la calidad del producto de Muebles Sossa " as+ satisfacer lasnecesidades del cliente, " buscar continuamente el me0oramiento continuo$

%a campa&a publicitaria es fundamental para la empresa “Muebles Sossa”, para

poder ser reconocido en el mercado para me0orar su ima/en dentro del mercado

nunca esta demás, al menos cuando se tienen virtudes que comunicar$ %os costos

totales de publicidad son accesibles, en sus dos medios, "a que con estas se lle/a al

cliente en un ma"or numero$

Si se decide a empezar con las campa&as publicitarias, se recomienda que estas sean

continuas para persuadir al cliente " recordarles que somos una e#celente opción$

Si bien los medios de comunicación masivos son e#celentes para lo/rar aumentar la

demanda, cabe recalcar que por el rubro de la empresa no necesariamente se deben

utilizar estos medios "a que e#isten medios de comunicación más directos que se

relacionan con el mercado ob0etivo, como es el mar>etin/ directo que se que utiliza

la 6erramienta de los boletines informativos que se deben 6acer lle/ar a los clientes

de la empresa “Muebles Sossa” personalmente$

Se recomienda 6acer una reestructuración de precios para la empresa estar en

venta0as competitivas con las empresas de su sector, es de má#ima prioridad,

buscando ante todo atraer a nuevos clientes, mantener a sus clientes actuales

satisfec6os " establecer una relación más duradera$

!l/o mu" importante dentro de los que viene a ser la atención al cliente, es mu"

importante que el personal de ventas, debe ser una persona de e#periencia en la

atención al cliente, para que el cliente sal/a satisfec6o con el trato " la información

recibida, recibiendo la me0or atención con relación a la competencia$





Si se desea mantener el crecimiento, la /erencia debe interesarse continuamente en

a&adir nuevas técnicas estraté/icas de ne/ocios a la empresa " desinvertir en las que

no satisfa/an sus ob0etivos de crecimiento$

Se debe tomar en cuenta la investi/ación de mercado, no solo es esencial parainiciar un nuevo mercado sino que una vez esta camina, debe convertirse en una

parte inte/ral de la vida de la empresa “Muebles Sossa”$ %os clientes " los

competidores cambian, los productos tienen ciclo de vida$ Sin embar/o, una vez

iniciada la investi/ación continua del mercado se vuelve más fácil, si cuenta con sus

clientes " su personal para interro/arse$ .or lo tanto es importante que la empresa

averi/\é con re/ularidad cuales son la opiniones de los demás acerca de su ne/ocio$

%a empresa debe verificar el comportamiento crediticio, antes de aceptar a uncliente nuevo o importante 6a/a que verifiquen su crédito$ 1omo una alternativa

ofrezca un descuento por el pa/o en efectivo " cobre intereses sobre las facturas

vencidas$





ENCUESTA

Estimado 9a: se&or 9a:, so" estudiante de la Facultad de 1iencias Económicas Financierasde la “$!$J$$M$”, " esto" realizando un estudio sobre la demanda de los productos de

muebles en Santa 1ruz de la Sierra, toda la información recabada solo será utilizada paraestudios universitarios $or "o +ue so"icito a ,d. Sea a%a-"e en -rindar unos %inutosde su va"ioso tie%$o $ara ""enar e" $resente cuestionarioA-)"%!%,*s su !*+";*)"!i#$

ar+ue con una /0 "a res$uesta +ue considera %eor.n "os es$acios vacios srvase contestar de %anera concisa.Sia correcta%ente e" orden de "as $reuntas.





n "as $reuntas +ue no sean c"aras srvase $edir a"una e$"icaci!n oayuda.

1.L*s ,u%;+%s 6u% ust% /%$% s*$'

a: e primera calidad 9iene decorado, pintado, color, ec6ado de laca dando -rillo

la madera es de 9oble " Mara: b: e se/unda calidad 9iene pintado color, ec6ado de laca dando brillo la madera

es de roble, mara, cambara, an/eline:c: e tercera calidad 9Es solamente -arnizado " la madera es de ta0ibo:

2. ¿Qué tipo de muebles usted vende?

a 7ueo de co%edor de ' si""as e 8a%a de 2$"azas- 7ueo de co%edor de 6 si""as f 8a%a de 1 $"azay %ediac odu"ares Si""ones de t9

torneadod Livin estndar

3. ¿Cuál de estos muebles son la más vendida?

.

4. En la actualidad usted:

a s c"iente de una so"a e%$resa- s c"iente de 2 e%$resas

c s c"iente de %s de 2 e%$resas

5. ¿Indique cual es la a!"n pincipal po la que usted taba#a con la

empesa?

a Los $recios son econ!%icos

- La ca"idad de" $roducto es %uy -ueno

c Por ofrecer variedades de $roducto

d antienen -uenas $ro%ociones

$. ¿%od&a indica un pomedio de cuantas veces 'ace los pedidos en

la empesa que taba#a actualmente?

Frecuencia de co%$ra es ;e 1 < 3 veces

;e 4 < 6 veces;e & < ( veces





(. ¿Cambiaia usted de empesa que le povee el poducto si

apaeciea ota?

si no si marco si

pase a la pregunta 9si marco no

terminar la entrevista

). ¿Cuál es el motivo que lo lleva&an a cambia de empesa?

a Precios %s -aos c eores incentivos- 8a"idad de" $roducto d variedad de %ue-"esc Puntua"idad en "a entrea e Otros servicios adiciona"es.

*+. ¿%od&a indica que incentivo le ,usta&a que le o-eciea la

empesa uebles /ossa a sus clientes?

=.>

.

.

ESTRATEGIA DE SOLUCION DE LA EMPRESA.doc

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