“Estrategias de Influencia” Trabajo 6: Cuestionario 1-8-15

UNIVERSIDAD GALILEO

FACULTAD DE DIENCIA, TECNOLOGÍA E INDUSTRIA

DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN CON ESPECIALIDAD EN

FINANZAS

ARQ. ALVARO COUTIÑO G.

Carnet 13004393

“Estrategias de Influencia”

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Contenido

CUESTIONARIO ...................................................................................................................... 3

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 3

PRIMERA PARTE: MARCO TEÓRICO ................................................................................. 3

SEGUNDA PARTE: .................................................................................................................. 4

A. El Poder de la retribución: ................................................................................................ 4

B. El poder de la reciprocidad............................................................................................... 6

C. El poder de la razón .......................................................................................................... 7

TERCERA PARTE .................................................................................................................... 8

Conclusiones. ............................................................................................................................. 8

Bibliografía .............................................................................................................................. 11

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CUESTIONARIO

INTRODUCCIÓN

A continuación, para responder al taller siguiente, como primer punto, se realizó un análisis

individual del marco teórico sobre el poder de retribución, reciprocidad y de la razón. Como

segundo punto, se procedió a responder las preguntas sobre cómo neutralizar las estrategias de

influencia y como tercer punto, se procedió a redactar las conclusiones de la investigación.

PRIMERA PARTE: MARCO TEÓRICO

Definiciones:

¿Qué es el poder de la razón?

El poder de la razón:

Se refiere a la relación de poder que se basa en obedecer por convencimiento propio.

Según (Whetten & Cameron, 2005) “muestra a los demás que es razonable hacer lo que

usted dice” (p. 266). Ejemplo: Poder religioso (Gandhi), poder político (Mandela).

¿Qué es el poder de la retribución?

El poder de retribución:

Se refiere a la relación de poder que se basa en obedecer a cambio de una retribución.

Según (Whetten & Cameron, 2005) “obliga a otros a hacer lo que usted le dice” (p. 266)

Por lo tanto, se basa en la habilidad de una persona para controlar los recursos y

recompensar a otros (Luthans, 2008, pág. 282). Ejemplo: Relación laboral.

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¿Qué es el poder de la reciprocidad?

El poder de reciprocidad:

Se refiere a la relación de poder que se basa en obedecer a cambio de un beneficio mutuo.

Según (Whetten & Cameron, 2005) “ayuda a los demás a hacer lo que usted dice” (p. 266)

Por lo tanto, según (Davis & Newstrom, 2003) cuando ambos intercambios tienen éxito,

ambas partes obtienen algo que desean (p.323). Ejemplo: Corrupción.

A continuación, como siguiente paso, procederemos a contestar las preguntas de la

investigación.

SEGUNDA PARTE:

A. El Poder de la retribución:

¿Cómo neutraliza el poder de retribución utilizados por otras personas en su área de

influencia?

Esta estrategia de influencia, según (Whetten & Cameron, 2005) obliga a otros a hacer lo que

usted dice mediante una retribución esperada y pactada de antemano, es de acción rápida y

directa. Sin embargo reprime el compromiso y la creatividad. Además, en algunos casos puede

ser vista como explotadora (pp. 272-273).

En consecuencia, en el caso de la forma de neutralizar el poder de la retribución utilizados por

otras personas en su área de influencia, según (Whetten & Cameron, 2005) es ocasionada por la

dependencia excesiva y limitación de libertad, es decir, en la dependencia absoluta basada en la

coerción y la amenaza (pp.272-273).

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Ahora bien, para (Whetten & Cameron, 2005) dentro de las formas para neutralizar esta

estrategia podemos fomentar la interdependencia entre las áreas de influencia, de manera que se

cree una necesidad en ambos sentidos de la organización y así crear una equidad de poder y una

dependencia mutua, respeto y colaboración (pp. 272-273). Es decir, tener pleno conocimiento

entre las partes de las condiciones y consecuencias de estas interrelaciones y de sus ventajas y

desventajas, para así, en consecuencia potenciar la interdependencia.

Por lo tanto, esto significa saber las reglas del juego y los roles que cada uno debe de

interpretar y los beneficios y responsabilidades que cada actor involucrado obtendrá. Sin

embargo, si fuera el caso en el que se debe de confrontar directamente al intimidador, se debe de

cuestionar sus motivos y amenazas y actuar firmemente para hacer valer los derechos

individuales y colectivos y detener las amenazas e intimidaciones. Así, es importante realizarlo

de una forma clara, concreta y directa.

¿Cómo neutraliza el poder de retribución utilizado por otras personas sobre usted?

En este caso, la estrategia es generar, mantener e incrementar constantemente una

interrelación de interdependencia basada en la pro-actividad, experiencia, liderazgo,

conocimiento, valores, y ética. Es decir, una relación de ganar-ganar y de sinergia entre las

partes basada en el respeto y en hacer lo correcto, y así, ser considerado como poseedor de una

autoridad moral, es decir, por convencimiento propio, lo que implica asegurar el consentimiento

de los demás para trabajar juntos en el logro de un objetivo común.

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B. El poder de la reciprocidad

¿Cómo neutraliza el poder de reciprocidad utilizados por otras personas en su área de

influencia?

Para (Whetten & Cameron, 2005) esta estrategia de influencia ayuda a los demás a hacer los

que usted dice mediante un intercambio de acciones y beneficios pactados de antemano, es de

baja incidencia de resentimiento y no se requiere justificación, la esencia de esta estrategia es

evitar ser engañado y manipulado (pp. 273-274). Sin embargo, puede generar una visión del

trabajo como un instrumento para obtener un intercambio de poder, es decir, yo te doy si tú me

das. En consecuencia, puede sesgar los resultados hacia el bien personal, en lugar del bien

colectivo y, como consecuencia, a debilitar el compromiso interno.

Ahora bien, para (Whetten & Cameron, 2005) dentro de las formas de neutralizar esta

estrategia debemos hacernos las preguntas siguientes: ¿cuál o cuáles son las intenciones,

motivos y consecuencias de este comportamiento? (p. 274). Es decir, ¿es ético?, ¿moral?,

¿legal?, ¿a qué me estoy comprometiendo? o ¿qué consecuencias tendrá si en algún momento se

debe de hacer del conocimiento público el compromiso de reciprocidad adquirido?

Por lo tanto, lo más importante es hacer explícito que en ningún momento se va a aceptar

manipulación alguna sobre las decisiones y que una estrategia de manipulación no es aplicable

bajo ninguna condición y ser enfático en que sobre usted no se aplican estas tácticas agresivas

personalistas y que su objetivo es el bien colectivo.

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¿Cómo neutraliza el poder de reciprocidad utilizado por otras personas sobre usted?

En este caso, como ya se mencionó con anterioridad, la estrategia de neutralización a utilizar

se basa en el pleno conocimiento de la contraparte de nuestro total compromiso con los

principios y valores éticos, personales y corporativos con la plena observancia del concepto de;

”hacer lo correcto”, siendo ésta la cualidad esencial que nos distingue de los demás. Es decir, en

esencia nos permite afirmar que somos los responsables de nuestro propio destino y a ser

considerado, un líder eficaz y que hará lo correcto y lo necesario en el momento adecuado para

cumplir con los objetivos personales y de la organización.

C. El poder de la razón

¿Cómo neutraliza el poder de razón utilizados por otras personas en su área de influencia?

Para (Whetten & Cameron, 2005) esta estrategia de influencia, muestra a los demás que es

razonable lo que usted dice, mediante la equidad entre las relaciones de poder. Sin embargo, es

necesario de tiempo para construir confianza y requiere de metas y objetivos comunes (pp. 274-

275).

Ahora bien, según (Whetten & Cameron, 2005) dentro de las formas de neutralizar esta

estrategia debemos considerar todos las perspectivas posibles, tanto positivas como negativas, en

relación a las prioridades de desempeño, obligaciones y contingencias actuales y futuras. Es

decir, explicar, razonar, analizar, dar alternativas y convencer mediante principios del uso de la

razón y la justicia de los efectos adversos que su aceptación ejercerá sobre su desempeño (p.

274).

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¿Cómo neutraliza el poder de razón utilizado por otras personas sobre usted?

En este caso, de la misma forma que con las anteriores dos estrategias de influencia, la

estrategia de neutralización utilizada es el pleno conocimiento de los demás de nuestro total

compromiso con los principios y valores éticos. Es decir, mantener una postura firme, razonable,

justa, con el objeto de cumplir con sus compromisos y objetivos, fomentando el compromiso

interno y la confianza. Así como también, el convertirse en un experto reconocido en una amplia

base de conocimientos sobre gran variedad de actividades organizacionales, mejorando

constantemente su carisma personal (autenticidad, familiaridad, aceptación, tolerancia,

confiabilidad, conocimientos, atractivo personal, compromiso). En consecuencia, esto significa

alinear su comportamiento y decisiones con los valores y principios de la organización.

TERCERA PARTE

Conclusiones.

De lo que se trata es de saber utilizar las herramientas y conocer sus aplicaciones para ser

eficientes y confiables ante las diferentes posibilidades de poder e influencia. Por lo tanto,

debemos de entender de cómo influir sobre los demás, es decir, hacer lo correcto dependiendo

del momento, las acciones y los resultados deseados. Así como también, del conocimiento de las

estrategias de influencia y de cómo poder neutralizarlas, esto es parte importante del directivo,

para estar preparado y para protegerse de los esfuerzos de influencia por parte de otras personas

y así para influir sobre nuestras acciones y decisiones.

Para (Whetten & Cameron, 2005) se debe de utilizar las estrategias basadas en la razón con

más frecuencia que las estrategias basadas en la reciprocidad y retribución respectivamente (p.

256). Es decir, hacer lo correcto, en el momento adecuado, con las herramientas adecuadas para

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obtener los objetivos planteados basados en los valores y principios de la organización y en

congruencia con los propios. Así, la idea principal, es aprender a usar el poder con habilidad y

sabiendo sacarle al máximo las fuentes del poder personal que son características de cada

individuo, es decir con pericia, atractivo personal, esfuerzo y legitimidad, las cuales son las

características principales más importantes que forman las fuentes del poder personal según

(Whetten & Cameron, 2005, pág. 256).

Ahora bien, para Whetten y Camerón (2005) no todo el poder surge de las características

personales, adicionalmente, la naturaleza de la posición y de las asignaciones de trabajo juega

un rol importante. Por lo tanto, hay cuatro características importantes de una posición,

responsables de su potencial de poder en una organización: centralidad, flexibilidad, visibilidad y

relevancia (p. 261).

En consecuencia, lo que buscamos es ganar poder para transformarlo en influencia y volver a

ganar influencia para transformarlo en más poder respectivamente. Por lo consiguiente, el

conocimiento y la utilización de las fuentes de poder personal (pericia, atractivo personal,

esfuerzo, legitimidad) y de las fuentes de poder por posición (centralidad, importancia relativa,

flexibilidad, viabilidad, y relevancia) potencian al individuo a transformar el poder en influencia

sobre los demás de una forma continua.

En relación a como neutralizar el poder utilizado de otras personas sobre usted, es importante

en convertirse en un actor central de la comunicación de los valores y principios de la

organización. Por lo tanto, ser considerado como personas que hacen lo que dicen, es decir,

fiables, de valor para sus compañeros, rentables y de relevancia para la organización.

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En resumen, el poder y la influencia de un individuo sobre los demás y el poder y la

influencia de los demás sobre el individuo, está directamente relacionados con la habilidad de

este en utilizar las fuentes de poder individual y posicional con relación a los demás individuos y

su entorno. Por lo tanto, no existe una receta o fórmula mágica que garantice el éxito, lo que sí se

puede afirmar, es que se deben de diseñar estrategias que hagan coincidir las características

personales y posicionales con los objetivos colectivos y corporativos, y éstos se deben de

modelar según las características del entorno en el que se compite.

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Bibliografía

Whetten, D. A., & Cameron, K. S. (2005). Desarrollo de habilidades directivas. México:

Pearson Educación.

Whetten, D. A., & Cameron, K. S. (2005). Google. Recuperado el 25 de Agosto de 2015, de

Desarrollo de habilidades directivas:

https://www.google.es/#q=desarrollo+de+habilidades+directivas+david+a.+whetten+pdf