Estrategias para la gestión efectiva de cobranzas en la pyme
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Cdora. Janet Deguer AV Consultores Pymes
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Charla brindada por la contadora Janet Deguer de AV Consultores Pymes el miércoles 13 de agosto de 2014, en el marco del Ciclo de charlas gratuitas para el #desarrollo emprendedor en Pilar
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Cdora. Janet Deguer AV Consultores Pymes
¿ QUE LOS ATRAJO PARA VENIR A ESCUCHAR LA
CHARLA DE HOY?
UNA VENTA NO SE CONCRETA HASTA
QUE SE COBRA
Dos pulmones que oxigenan y dan Vida a una empresa
VENTAS COBRANZAS
ÁGIL REGULAR (plazos cortos)
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZA?
+ Rotación de capital - Costos - Pérdida de Cuentas + Ventas + Efecto deseado
- Olvido de obligación - Acumulación de moras
+ Efecto Psicológico
SISTEMÁTICO
Responde a un Sistema y a un Plan Adaptable a circunstancias Uniforme Flexible al perfil Progresivo
…es la causa del fracaso de cualquier cobranza!
La Improvisación…
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
EL PLAN DEBE ESTABLECER UNA RUTINA EFICIENTE
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
EL SOMBRERO DEL COBRADOR
1 Generar empatía. Identificar y entender con claridad la situación del cliente
2 Orientar la conversación hacia un resultado productivo
3 Optimizar la duración de la llamada y controlar la conversación
La clave
es establecer empatía…
sin involucrarse emocionalmente
PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
• PROVOCAR RESPUESTAS
• PERSUADIR
• HACER PENSAR
• DILUIR CONFLICTOS
• ACLARAR MALENTENDIDOS
PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
Suponiendo que resolvemos los problemas que me explica ¿Estaríamos recibiendo su
pago esta semana, verdad?
¿ Qué es lo que le impide tomar la decisión ahora?
¿Fui claro/a en mi explicación?
¿Que pasaría si…?
¿ Podría Usted tomar la
decisión la próxima semana?
¿ Qué información requiere para… ?
Separe el problema de la persona
El ser humano y sus
emociones
El objetivo es cobrar no ganar una Discusión
BUENAS PRÁCTICAS
Algunos indicadores
para medir la gestión…
Total Ctas por cobrar
Ventas mes/ 30 días
DIAS CALLE
Cómo medir el tiempo en que demoro en recuperar mi venta…
ABRIL MAYO JUNIO JULIO
TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000
Total deuda no vencida $ 8.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 12.000
TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000
Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175
% vencido 71% 75% 85% 83%
Ventas del ultimo mes $ 43.000 $ 53.000 $ 56.000 $ 60.000
Días en la calle totales 20 35 36 37
Días en la calle vencidos 14 26 30 31
Modelo de tablero de créditos
▪ Es uno de los mejores y mas rentables negocios.
▪ Es un gran facilitador de ventas. Muchos
productos no se venderían si no fuera a crédito.
▪ Es importante llevar adelante una gestión efectiva de las cobranzas
VENDER A CREDITO ES BUENO!
MUCHAS GRACIAS! Cdora. Janet Deguer
www.avconsultorespymes.com [email protected]
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