Presentacion Modelo Scoring Cobranzas
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Collection Scoring Tramo 1Subgerencia de Cobranzas Abril 2009
Contenido
Introduccin del proyectoVisin general del proyecto
Objetivos del proyectoRepositorio SAS
Construccin Collection Scoring Tramo 1Validacin Collection Scoring Tramo 1
ConclusionesAnlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Introduccin
Necesidad de gestionar un alto volumen de clientes entrantes en mora. Teora econmica: Los recursos son limitados. Las necesidades infinitas. Necesidad de segmentar y conocer a nuestros clientes. Y si pudiramos determinar qu clientes necesitan una gestin para pagar y aquellos que no, con anterioridad?Seran las estrategias de cobranza actuales suficientes para tratar a los clientes que caen en mora? (ver escenario)Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Solucin mediante Scoring
Behavior Scoring: Estudio del comportamiento. Collection Scoring: Modelo de recuperacin. El uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la gestin de cobranza puede ayudar en lo siguiente: Basados en el realidad ciertamente ocurrida (comportamiento pasado) permite predecir el futuro. Utilizacin de modelos estadsticos y herramientas de mercado para el estudio de la poblacin. Anticipacin de la condicin de un cliente y redistribucin del esfuerzo. Valoracin cuantitativa de la posible recuperacin de un impago. Mejora de los procesos de negocios y de decisin. Reduccin de costos de gestin.Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Visin General del Proyecto
Solucin de Datos
Solucin Analtica
Modelo PredictivoDefinicin de VariablesModelos Ger. Clientes
Procesos ETL BD Central La Polar BD Cobranzas
Repositorio SAS
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Visin General del Proyecto
Definicin de variables: Se analizan y clasifican datos desde la base central de La Polar, y datos de gestin en servidor de Cobranza. BD Central de La Polar: Posee los datos demogrficos del cliente, de compras, e.e.c.c., etc. BD Gestin Cobranzas: Cuenta con informacin de gestin histrica de la cartera asignada a cobranzas. Variables Ger. Clientes: Variables calculadas para el desarrollo de los modelos de la Gerencia de Clientes. Repositorio SAS: Integra datos computados desde las distintas fuentes para utilizacin en modelos. Enterprise Guide: Herramienta de SAS para integracin, creacin y validacin de modelos.Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Objetivos del Proyecto
Evitar el mal gasto de recursos. La informacin recopilada en el modelo podr servir para generar nuevas estrategias de cobranza. Se podr obtener la probabilidad de pago de un cliente antes de su fecha de vencimiento. Se podr recopilar historia sobre su comportamiento de pago a lo largo del tiempo, haciendo una evaluacin con ms certeza. Las estrategias de gestin se basarn en la clasificacin que se da a los clientes que se han evaluado. Mapa estrategia gestin (ver lmina)
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Construccin Collection Scoring Tramo 1
Definicin de la Variable Respuesta
Historia
Variable Respuesta
Prediccin
Se muestra slo un perodo de ejecucin, pero a medida que caen los clientes a la cartera segn su vencimiento existen 6 instancias para ejecutarlo en un mes.Ismael Tapia V.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Muestra aleatoria de clientesSe tom una muestra de 400,000 clientes de los cuales result lo siguiente: Evaluacin de muestra de clientes
44%
56%
Clientes que no pagaron Clientes que pagaron
Clientes que no pagaron Clientes que pagaron en el plazo estimado Total
222,821 177,179 400,000Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Evaluacin de Variables20.000Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio
Edad clientes de muestra no pagaron
15.000 10.000 5.000
0-5.000 -10.000 -15.000 -20.000
Edad Cantidad de clientes Porcentaje
18-22
22-26
26-32
32-38
38-44
44-48
48-55
55-64
>64
19,739 39,264 42,919 38,923 29,264 14,798 18,013 13,199 6,7028.86% 17.62% 19.26% 17.47% 13.13% 6.64% 8.08% 5.92% 3.01%Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Evaluacin de VariablesMarca renegociado50000 40000 30000 20000 10000 0 -10000 -20000 -30000 -40000 -50000Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio
100000 80000 60000 40000
Meses desde el ltimo pago
20000 0-20000 -40000 -60000 -80000
N
S
-100000
N Cantidad de clientes Porcentaje
S
Sin pagos Cantidad de clientes Porcentaje 154,447
0-3 meses 67,059
3-6 meses 1,315
66,79829.98%
156,02370.02%
69.31%
30.01%
0.59%
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Evaluacin de VariablesDa de pago20 6%
100000 80000 60000
25 12%
15 12%10 13%
5 55%
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio
1 2%
4000020000 0 -20000 -40000 1 5 10 15 20 25
1 Cantidad de clientes Porcentaje
5
10
15
20
25 25,872
4,846 122,578 29,117
26,412 13,996
2.17%
55.01% 13.07% 11.85%
6.28%
11.61%Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Evaluacin de VariablesMonto disponibleAumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio
2000015000 10000 5000 0
-5000-10000 -15000 -20000 -25000
Saldo Saldo Saldo Saldo 0100.000- 250.000- 400.000- Ms de negativo - negativo negativo - negativo 100.000 250.000 400.000 800.000 800.000 500.000 250.000 100.000 0 Cantidad de clientes Porcentaje 42,671 19.15% 41,310 18.54% 39,767 17.85% 33,939 15.23% 19,712 8.85% 15,819 7.10% 13,380 10,900 6.0% 4.89% 5,323 2.39%Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Evaluacin de Variables40.000,00Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en comparacin al promedio
Monto deuda promedio UAF
30.000,00 20.000,00 10.000,00 -10.000,00 -20.000,00 -30.000,00 -40.000,00
Sin deuda 0-50.000 Cantidad de Clientes Porcentaje 665 0.30% 19,941 8.95%
50.000100.000 25,217 11.32%
100.000200.000 42,588 19.11%
200.000300.000 31,203 14.00%
300.000400.000 22,792 10.23%
400.000500.000 16,889 7.58%
Ms de 500.000 63,526 28.51%Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Variables seleccionadasVariable Marca Renegociado Meses ltimo pago Da de pago Descripcin Marca que indica si el cliente ha sido repactado o renegociado. Meses desde que realiz el ltimo pago antes de esta facturacin Da de vencimiento de la cuota a pagar. Importancia 1 2 3 4 5 6 7
Edad
Rango de edad del cliente
Cantidad Gestiones antes Se cuentan todas las gestiones que se hicieron a un cliente antes de de la facturacin la emisin del estado de cuenta.
DisponibleHabitualidad de pago Deuda total actual Cantidad Pagos mnimo UAF Cantidad Pagos atraso UAF Mes referencia
Monto que el cliente tiene habilitado para comprar en la tienda.Marca que se aplica a los clientes con continuidad de pago en los ltimos 3 meses consecutivos. Monto total de la deuda del cliente Cantidad de veces en que el cliente ha ocupado este medio de pago en el ltimo ao fsico. Cantidad de veces en que el cliente ha pagado fuera del plazo de vencimiento. Mes de referencia
89 10 11 12
Cantidad Cuotas a vencer Nmero de cuotas que quedan restantes por pagar sin vencer.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin Collection Scoring Tramo 1
Estimacin e.e.c.c. venc. 05/Abr.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccinTotal clientes evaluados para Vencimiento 5/Abr.
Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1 Clientes en cartera tramo >1
56%Clientes al da
27% 17%
Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1 Clientes en cartera tramo > 1 Clientes al da Total
121,114 75,911 246,727 443,752Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccinClientes cancelados antes del vencimiento versus probabilidad de pago estimada
55%
17%
0-3030-6028%
60-99
0-30 Cumplimiento de pago antes del vencimiento Porcentaje 19,100 17.28%
30-60 30,573 27.65%
60-99 60,881 55.07%
Total 110,554 100%
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccinCumplimiento de pago clientes en cartera de cobranzas Con gestin y Sin gestin hasta el 29-Abr.
26% 50% 24%
43% Pago s/gestin pago c/gestin No pago c/gestin 7% No pago s/gestin
Pago s/gestin Pago c/gestin No pago c/gestin
28,735 31,474 51,928
No pago s/gestin
8,977
Total
121,114Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccin35.000 30.000
15,39%
Nivel de cumplimiento Clientes en cartera de CobranzasTotal clientes en cartera de cobranzas Cumplimiento pago al 29/4
Cantidad de clientes
25.000 20.000 15.000
71,35% 45,50% 57,79% 63,14% 61,55% 59,78% 62,79%
74,28%
10.000 5.000 -
68,63%
5
15
25
35
45
55
65
75
85
95
5
15
25
35
45
55
65
75
85
95
Total clientes en 34,344 10,086 10,234 9,656 8,006 7,608 9,100 13,988 13,042 5,050 cartera de cobranzas Cumplimiento pago 5,285 4,589 5,914 6,097 4,928 4,548 5,714 9,981 9,687 3,466 al 29/4 Porcentaje 15.39% 45.50% 57.79% 63.14% 61.55% 59.78% 62.79% 71.35% 74.28% 68.63% cumplimientoAnlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccinNo cumplimiento pago estimacin =50% Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Estimacin >=50%Total
Ismael Tapia V.
Habitualidad de pagoClientes en cartera de CobranzasCon habitualidad de pago Sin habitualidad de pago Total38% 62% Con habitualidad de pago Sin habitualidad de pago
45,470
75,644121,114
Cumplimiento de pago clientes en cartera de Cobranzas con habitualidad de pago25%
Cumplimiento de pago No cumplimiento de pago Total
34,091
Cumplimiento de pago 75% No cumpliento de pago
11,37945,470
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Conclusin
El volumen de la cartera requiere de estrategias segmentadas a clientes. Efectivamente se puede lograr una reduccin de costos de la gestin de cobranzas, utilizando los modelos de prediccin. Realizar gestiones proactivas ms que reactivas hace ms eficiente la cobranza, eso significa segn el modelo atacar la mora entrante y evitar el aumento de la mora.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Conclusin
Si tuviramos una priorizacin a la hora gestionar un cliente, se podra determinar lo siguiente:Por ejemplo: Existe un concepto de habitualidad de pago, y segn validacin su prediccin se cumple.
En cambio hay una importante cantidad de clientes sin comportamiento que si requieren gestin.
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Ismael Tapia V.
Dudas?Gracias por su atencin
Qu sigue ahora?
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Diseo Estrategias (accin-recomendacin):
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
Ismael Tapia V.
Anlisis y Desarrollo Subgerencia de Cobranzas
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