Estrategias para licitar (bidding strategies)
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1 ESTRATEGIAS GANADORAS PARA LICITAR Dos visiones, dos éxitos
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Plantea una vision especial para presentar licitacionesMuchas Gracias pro su consulta. Le recomiendo tambien "licitar para ganar" Si le gustan estos articulos, regaleme un like.A particular vision for the art of bidding a Contract in Colombia
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ESTRATEGIAS GANADORAS PARA LICITAR
Dos visiones, dos éxitos
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De qué se trata esto ?
De contratar con el estado ... Y viceversa!!!
Hay que trabajar de parte y parte
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Qué es una Licitación ?
•Un ejercicio que permite seleccio nar al contratista más convenien te, y a este le permite obtener tra bajo por medio de una sana y ho nesta competencia
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Con el estado, es un procedimiento regulado por la Ley, para garantizar la selección objetiva y la igualdad de oportunidades.
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Que representa una LicitaciónQue representa una Licitación ?
Para el Cliente: •Un proceso ordenado para seleccionar a quien le suministre
Para el oferente:•Una oportunidad para competir en la venta de
Un Bien o la prestación de un Un Bien o la prestación de un servicioservicio
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Tipos de Licitación
Con el Estado: Pública Invitación Solicitud de servicio Concurso de méritos Concurso arquitectó
nico.
Con Particulares : Pública Privada Invitación Solicitud de
cotización Concursos
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Primera Fase del proceso
El Estado Trabaja El Proponente se prepara
Ambos van para el mismo lado
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La inscripcion
A.- Para Consultores y ContratistasK = FPI*Co * (1 + (E+Cf+Ct) /1000) )
E+Cf+Ct = 1500 B.- Para Proveedores
K = Co * (1 + (E+Cf ) /1000) )E+Cf = 300
Fórmulas de clasificacion (Decreto 092/98)
Esta última no ha cambiado !!!
Vale 3.6 este año
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Los tres Adversarios
EL COMPRADOR,
que pone las reglas y brinda las oportunidades.
Se le respeta ... Y se le conoce
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Los tres Adversarios
LA COMPETENCIA
que se interpone en el camino
Se tiene medido !!!
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Los tres Adversarios
que invento dificultades. No sigo las instrucciones y me genero los mayores estorbos, creyendo que solo yo tengo la verdad !
YO MISMO,
Y soy capaz de dormir tranquilo!!!
La Carne
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El estudio de la decisión
Se participa para GANARLa decisión debe tener en cuenta muchos factores estrategicos y tácticosSe sugiere usar una matriz de decisionesNo hay que recurrir a brujos o adivinadores
Adquisición del pliegoTan pronto como sea posible,
Iniciar el estudio de inmediato.
Participar en una licitación cuesta cerca del 0.5% del presupuesto.Los costos de propuesta deben hacer parte de los Costos operativos de la Oficina central.
Para Recordar
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Lectura cuidadosa del pliego
Detecte los puntos dudosos, para formular consultasAnalice los criterios de evaluaciónElabore un calendario y una síntesis ejecutiva
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El cliente no sabe lo que está pidiendo !
Y Usted, sabe lo que EL NECESITA ?
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Mi producto es de
calidad superior
Esto puede ser obvio para Usted, pero el cliente decidequien tiene la mejorsolución a SU problema
Y lo mismo opinan sus competidores acerca de sí mismos.
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Escenario anual de la licitación estatal
Llega a la decena de billones de pesos.
Se licita en todo el país
Se puede intervenir muy fácilmente
El período más fértil es de Marzo a Septiembre
Desde Octubre a Diciembre hay una carrera febril para agotar presupuestos.
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El Diseño de la Empresa
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Siendo la fuente de trabajo, es una
tarea esencial de la Gerencia.
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Vender Vs Contratar venta
Para venderle al estado hay que: Inscribirse en un Registro Comprar unos pliegosPagar unas pólizasEscribir una propuestaGanar un concurso
Esto es diferente a la venta a un particular !!
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Para vender hay que:
PPrepararse
EEnfrentar la lucha
GGanar ventajas competitivas
AAcertar en la competencia
RRealimentar los resultados.
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Para Cobrar hay quePara Cobrar hay que:
CConocer los trámites necesarios
OObedecer los términos y fechas
BBrindar obediencia a las exigencias
RRevisar el flujo interno de las cuentas
AAtender directamente el trámite
RRecoger experiencias
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Logística del proceso
LanzamientoOrganización Elaboración Seguimiento y control
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Division del riesgo
Adm. delegada
P. Unit reaj
P. Unit. fijos
Suma global
Contratista
Contratante
Bajo Moderado Alto
BajoModeradoAlto
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Preparacion de pliegos para Contratacion
Estatal
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El Gobierno es un Jugador Diferenteen cuanto a:
• Tamaño
• Funciones• Políticas
• Regulación
• Gasto (Bs. Públicos, Redistribución, Proceso)
• Incentivos
Marco general
El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación
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Marco general
¿Cuánto Gasta?
El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación
Presupuesto General de Gastos la Nación 2002Billones de Pesos
2002
TOTAL PRESUPUESTO 62,7
FUNCIONAMIENTO 30,2 Gastos de personal 7,3 Gastos generales 1,6 Transferencias 20,9 Resto 0,4
SERVICIOS DE LA DEUDA 23,0 Externa 10,1 Interna 12,9
INVERSIÓN 9,4
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional
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Marco general
¿A cuánta Gente Emplea?
El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación
Cargos de Planta y Nómina de la Administración Pública
SECTORES NÓMINA
ADMINISTRACIÓN GENERAL 94.375Sector Defensa y Seguridad 21.092Sector Justicia 12.392Sector Control 7.918Sector Salud 7.699Sector Transporte 5.190Sector Agrícola 4.343Sector Medio Ambiente 4.117Sector Educación 3.733Sector Trabajo 2.951Sector Minas y Energía 1.204Otros Sectores 23.736
ESPECIALES 304.451Fuerza Pública 264.835 Defensa 166.709 Policía 98.126Rama Judicial 21.073Fiscalía 18.244Congreso 263Procuraduría 36SUBTOTAL 398.826
Situado Fiscal Educación 244.982Situado Fiscal Salud 96.853Docentes y Adm. Universidades Nales. y Deptales. 35.019SUBTOTAL 376.854
GRAN TOTAL 775.680
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional
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¿Cómo se Financia?
Marco general
El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación
Ingresos del Presupuesto General la Nación 2002Billones de Pesos
2002
TOTAL INGRESOS 62,7
INGRESOS CORRIENTES 28,7 INGRESOS TRIBUTARIOS 28,1 Impuesto de renta 11,6 IVA 11,0 Aduanas 2,3 Transacciones financieras 1,7 Resto 0,6 INGRESOS NO TRIBUTARIOS 0,6
RECURSOS DE CAPITAL 26,8 CRÉDITO EXTERNO 9,3 CRÉDITO INTERNO 14,4 OTROS 3,1
PARAFISCALES 0,5
OTROS 6,7
Fuente: Dirección General del Presupuesto Público Nacional
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El pliego es un Documento normativo del proceso
licitatorio, cuyo fin primordial es la selección objetiva de un contratista para que ejecute una labor o preste un servicio.
Debe servir para seleccionar el Ofrecimiento más favorable para los intereses y metas de la entidad.
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El pliego debe contener:
Un módulo de información Informaciones a los proponentesAnexos e informesPlanos y diagramas
Un módulo de evaluaciónCriterios y Reglamento de evaluaciónFormulario de propuesta
Un módulo de reglamentación.Condiciones GeneralesEspecificaciones técnicasMinuta del contrato.
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La Habilitación es: Jurídica: Si es persona no impedida. Técnica : Si reúne las prestaciones técnicasy capacidades necesarias para hacer el trabajo. Financiera : Si cuenta con los recursos necesarios para responder a la demanda financiera del proyecto
Si no se cumplen los requisitos mínimos, no se admite la propuesta.
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InstruccionesFormularios
Pliego de condiciones.Pliego de condiciones.
ObjetoObjeto
Evaluación :Evaluación :
Criterios y Criterios y ponderacionponderacionEvaluacionEvaluacion
Normas jurídicas
Normas tecnicas
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Los requisitos mínimos
Las condiciones de participación, o requisitos mínimos, permiten la admisión, pero no deben otorgar mérito de evaluaciónSe pueden comprobar con base en el Registro de proponentesDeben encauzar, mas no restringir, la participaciónPermiten una mejor pre-selección de los oferentes
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El formulario resumen de oferta (FRO)
El FRO permite que el proponente resuma la
manera como ha cumplido los requisitos mínimos.
Al servir de recordatorio, disminuye la frecuencia
de los rechazos por descuido
Sirve para el acto de apertura de oferta.
Facilita el rechazo inmediato de propuestas no
conformes.
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EL FRO
Alcaldía de Nomeolvides Licitación No 01-2003
Formulario resumen de la oferta Nombre del Proponente Forma de Participación (señale) P. Natur Consor. U.Temp. Convenio en folio
Información de inscripción Presenta certificado en el folio KDC KRD Acredita categorías (señalar) 010402 020201 031107
Activo Corr, Pasivo Corr. Activo Total Pasivo Total Datos financieros Patrimonio neto Puntaje Cf
Datos Elde la oferta Valor ofrecido $ Anticipo Solicitado $ Garantía Seriedad emitida por Valor $ No del Recibo Vigencia dias solares Folio
Cumplimiento de requisitos mínimos Idoneidad Jurídica
Concepto Folio Si No NA Concepto Folio Si No NA Objeto social conforme Documento consorcial Vigencia social conforme Certificado RUP KDC conforme KDR conforme Requisitos financieros Categorias Impedimentos Documentos
Idoneidad Técnica Experiencia años M2 Exper. Director años M2
(incluir otros criterios según el caso)
Idoneidad Financiera Liquidez Ac/Pc Min 1.0 Endeudamiento At/Pt Max 0.8
Capital de Trabajo Min $200
millones
El suscrito, debidamente autorizado, declara que la información aquí contenida es cierta y veraz y que ni él ni la Empresa que representa está incurso en inhabilidad o incompatibilidad alguna. El Proponente ______________________________________________________
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Como puntuarCada criterio se examina y se puntuan TODOS los habilitados.(Puntaje de clasificación),sobre 100.
Unicamente los Primeros puestos reciben mérito de comparación asignado según el orden.(P. Ej 18, 12, 6 ,0)
Gana quien tiene más méritos acumulados
El cumplir el mínimo nó debe dar puntos ni meritos.
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Selección sucesiva
La selección se hace entre el grupo de proponentes habilitados
Se deben cumplir indicadores.Si no se cumple se elimina
Es una carrera de obstáculos.
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Criterios de eliminaciónSe tienen en cuenta indicadores mínimos sobre
Experiencia Capacidad Jurídica Capacidad Administrativa Capacidad Operacional Capacidad FinancieraLos cuales se evalúan con el criterio de
Pasa/No PasaPERO NO SE LES DÁ PUNTUACION
DIFERENCIAL
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Uso del CRP para requisitos
El CRP permite comprobar, en igualdad de condiciones, el cumplimiento de los requisitos mínimos para participar.Se evita la presentación, y comprobación, de nuevos documentos que solamente sirven para abrir el campo a controversias, de proponentes que buscan la eliminación de sus opositores.Al agilizar el proceso, imparte mayor transparencia.
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ETAPAS INICIALES EN EL PROCESO DE CONTRATACION
1. Diseño y elaboración de términos de referencia
2. Apertura de la licitación
3. Audiencia aclaratoria con oferentes
4. Aclaraciones y adendos al pliego de condiciones
5. Visitas de campo
ProlegómenosProlegómenos
InformaciónInformación
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El protocolo
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Los formularios
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Formularios
