Estudio de factibilidad para la exportación de queso fresco tesis paola

2

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE QUESO FRESCO A

ESTADOS UNIDOS CON EL TLC COLOMBIA-USA

PAOLA ANDREA PALACIOS CORTÉS

Monografía para optar al título profesional en Finanzas y Negocios

Internacionales

Director

ENRIQUE HURTADO GARCÍA

Mg. Informática, Especialista en Finanzas y Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI

2015

3

NOTA DE ACEPTACION:

Aprobado por el Comité de grado de la

Universidad Santiago de Cali, en

cumplimiento con los requisitos

exigidos para optar al título profesional

en Finanzas y Negocios

Internacionales.

_________________________________

PRESIDENTE DEL JURADO

_________________________________

JURADO

_________________________________

JURADO

Santiago de Cali, Marzo de 2015

4

A mi ciudad Cali, A todas las personas que han tocado mi vida. A la ciudad de Barcelona por

haberme hecho crecer como profesional durante el tiempo que viví allí. Y a todos los héroes

empresarios colombianos que se levantan cada mañana para trabajar por un mejor país.

Paola.

5

AGRADECIMIENTOS

A Dios por salvar mi vida y darme la oportunidad de renacer, a mi mamá por cada una de sus oraciones por darme fuerzas para

seguir, cuando estaba rendida, a mis maestros y especialmente a mi Directora de Programa

Carmen Alicia Díaz, a mi Universidad, a mi hermana por sus concejos, a mis tíos, a mis

primos, a mis amigos y a todas las personas me han apoyado en los momentos más difíciles de

mi vida. A todos Gracias. Paola.

TABLA DE CONTENIDO

Pág.

RESUMEN ............................................................................................................. 18

ABSTRACT ........................................................................................................... 22

1. ANTECEDENTES ........................................................................................... 25

2 EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ........................................................... 30

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................... 31

3. OBJETIVOS .................................................................................................... 34

3.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................ 34

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ....................................................................... 34

4. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................. 35

5. MARCO DE REFERENCIA ............................................................................. 38

5.1 MARCO CONTEXTUAL DE LA FIRMA DEL ACUERDO ........................... 38

5.2 MARCO CONCEPTUAL .............................................................................. 44

5.3 MARCO LEGAL .......................................................................................... 47

6. ESTUDIO DEL MERCADO DE QUESOS EN ESTADOS UNIDOS (2001-2013) ...................................................................................................................... 56

6.1 PANORAMA POLÍTICO Y ECONÓMICO DE EE.UU. ................................. 57

6.1.1 Perfil del sector lácteo en EE.UU. .......................................................... 61

6.1.1.1 Identificación de oportunidades de la cadena láctea .......................... 62

6.1.1.2 Cultura de quesos en EE.UU. ................................................................ 62

6.1.1.3 Segmentación demográfica ................................................................... 66

6.1.2 Perfil del mercado potencial .................................................................. 69

6.2 ASPECTOS MACRO Y MICRO ECONÓMICOS DEL ESTADO DE LA FLORIDA, EE.UU. ................................................................................................. 70

6.2.1 Producto Interno Bruto del estado de La Florida, EE.UU. ................... 70

6.2.2 El poder adquisitivo de la población latina en el estado de La Florida . .................................................................................................................. 71

6.2.3 Que consumen los latinos ..................................................................... 72

6.2.4 Calculo de la demanda ........................................................................... 73

6.2.4.1 Hábitos de consumo ............................................................................... 73

6.3 TENDENCIAS MUNDIALES EN EL CONSUMO DE QUESO Y SU COMERCIALIZACIÓN .......................................................................................... 78

6.3.1 Lo más valorado según las tendencias mundiales .............................. 81

6.3.2 Oportunidades para Colombia .............................................................. 81

6.4 PRODUCCIÓN DE COMPETIDORES EN EE.UU., 2011 ............................ 83

6.4.1 Practicas de promoción más usual para dar a conocer el producto en EE.UU. .................................................................................................................. 84

6.4.1.1 Anuncios en los diarios ......................................................................... 85

6.4.1.2 Promoción entre los agentes mayoristas o agentes de comercio ..... 85

6.4.1.3 Relaciones públicas ............................................................................... 85

6.4.1.4 Vuelos comerciales COLOMBIA –EE.UU. ............................................. 86

6.4.1.5 Degustación en supermercados ........................................................... 86

6.4.1.6 Publicaciones especializadas y otros medios ..................................... 86

6.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DESDE COLOMBIA ............................... 89

6.5.1 Comercialización y distribución ............................................................ 91

6.5.2 Conclusiones para el diseño del producto de acuerdo a la segmentación ....................................................................................................... 91

6.5.3 Diseño de la oferta para el importador estadounidense ..................... 92

6.5.4 Costos aproximados de la exportación ................................................ 92

6.5.4.1 Análisis de los costos de exportación del queso fresco por transporte marítimo de 2 contenedores refrigerados de 40` ........................... 93

6.5.4.2 Análisis de los costos de exportación del Queso Fresco por transporte aéreo ................................................................................................... 97

6.5.5 Modalidades de pago ............................................................................. 98

6.5.6 Barreras arancelarias de la exportación de queso con el TLC, Colombia–EE.UU. ................................................................................................. 99

6.5.7 Barreras no arancelarias que se deben tener en cuenta para exportar a EE.UU. ................................................................................................................ 99

6.5.8 La certificación BPM ¿en qué consiste? ............................................ 100

6.5.9 La certificación HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) ¿En qué consiste? ............................................................................................. 101

6.5.9.1 ¿A quiénes está dirigida? .................................................................... 102

6.5.9.2 Secuencia lógica para la aplicación del sistema de HACCP ............ 103

6.5.9.3 Hoja de trabajo del sistema de HACCP ............................................... 105

6.6 CALIDAD DEL QUESO FRESCO ............................................................. 108

6.6.1 Conservación de la Calidad del Queso Fresco .................................. 109

6.6.2 Etiquetado Obligatorio del Queso Fresco en la exportación ............ 110

6.6.3 Componentes del empaque del Queso Fresco .................................. 111

6.6.4 El empaque del Queso Fresco ............................................................. 111

6.6.5 Información nutricional 21 CFR 101.9 en la etiqueta del empaque del Queso Fresco de exportación ........................................................................... 113

6.6.6 Envase perfeccionado para quesos frescos o similares .................. 113

6.6.7 Propiedad Intelectual ............................................................................ 114

6.6.8 Registro de marca en EE.UU. .............................................................. 114

6.6.9 Precios y plazos de Registro de Marca en EE.UU. en dólares .......... 115

6.6.10 Contratación de agentes y registro de producto ante la FDA y tarifas aproximadas ....................................................................................................... 118

6.6.11 Registro del producto ante la FDA (Tarifas) ....................................... 119

6.6.12 Logística del producto entre Colombia y EE.UU. ............................... 119

6.6.13 Algunas Condiciones que Afectan el transporte y Distribución de Mercancías ......................................................................................................... 120

6.6.13.1 Manifiesto Anticipado ....................................................................... 121

6.6.13.2 Código Internacional para la protección de los buques y de las instalaciones portuarias ISPS ........................................................................... 121

6.6.13.3 BASC (Business Alliance for Secure Commerce ........................... 121

6.6.13.4 Legislación relacionada con aspectos fitosanitarios ..................... 122

6.6.13.5 ISF 10+2 Requisito de seguridad ..................................................... 122

6.6.14 Legalización de las divisas de la exportación .................................... 124

6.6.15 Precio aproximado de la implementación ISO-BPM-HACCP de una empresa de hasta 35 personas. ........................................................................ 126

6.6.16 Salida de mercancías proceso de exportación .................................. 126

6.6.17 Modelo de gestión Muisca ................................................................... 126

6.6.18 Tratamiento aduanero en Colombia para la salida de mercancías .. 130

6.6.19 Exportación con embarque único ....................................................... 130

7. ESTUDIO TÉCNICO DEL PROYECTO DE MODERNIZACION DE LA PLANTA DE LACTEOS SAN JOSE ................................................................... 134

7.1 PERFIL DEL PROYECTO ......................................................................... 134

7.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO ................................................................. 136

7.3 INDICADORES .......................................................................................... 136

7.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO ....................................................................... 136

7.5 LOCALIZACIÓN ........................................................................................ 138

7.5.1 Macro y Micro localización .................................................................. 139

7.6 TAMAÑO DEL PROYECTO ...................................................................... 141

7.7 SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA .......................................................... 141

7.8 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN .............................................................. 142

7.8.1 Materia prima ........................................................................................ 142

7.8.2 Capacidad que se instalará .................................................................. 142

7.9 REQUISITOS DE LAS PLANTAS PROCESADORAS DE DERIVADOS LÁCTEOS ............................................................................................................ 144

7.9.1 Artículo 9°. Buenas prácticas de manufactura ................................... 144

7.9.2 Artículo 10°. Sistema de aseguramiento y control de calidad. ......... 148

7.9.3 Artículo 11. Requisitos especiales. ..................................................... 148

7.10 INSCRIPCIÓN DE PLANTAS PRODUCTORAS DE DERIVADOS LÁCTEOS ............................................................................................................ 149

7.10.1 Artículo 12. Obligatoriedad de inscripción. ........................................ 149

7.10.2 Artículo 81. Ingredientes que pueden emplearse en el queso. ......... 149

7.10.3 Artículo 82. Operaciones permitidas en la elaboración de quesos. . 150

7.10.4 Artículo 83. Prohibiciones .................................................................... 151

7.11 ENVASE .................................................................................................... 151

7.11.1 Artículo 85. Envasado. ......................................................................... 151

7.11.2 Artículo 86. Material de envase. .......................................................... 151

7.11.3 Artículo 87. Clases de envase. ............................................................ 152

7.11.4 Artículo 91. Condiciones de envasado para queso ........................... 152

7.12 ALMACENAMIENTO ................................................................................. 153

7.12.1 Artículo 92. Almacenamiento. .............................................................. 153

7.13 ROTULADO ............................................................................................... 153

7.13.1 Artículo 93. Rotulado. ........................................................................... 153

7.14 ROTULACIÓN DEL QUESO. .................................................................... 153

7.15 REQUISITOS PARA LA IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN DE DERIVADOS LÁCTEOS ..................................................................................... 154

7.15.1 Artículo 116. Importación y exportación. ............................................ 155

7.16 TRAMITES GENERALES QUE SE DEBEN REALIZAR PARA OBTENER EL PERMISO SANITARIO DE LA FUTURA PLANTA DE FABRICACIÓN DE ALIMENTOS “QUESOS FRESCO” .................................................................... 155

7.16.1 Qué se necesita .................................................................................... 155

7.16.2 Precio de la licencia sanitaria. ............................................................. 156

7.17 DESCRIPCIÓN Y USO DEL PROCESO ................................................... 157

7.18 ÁREA DE PRODUCCIÓN ACTUAL .......................................................... 162

7.19 INVERSIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO DE MODERNIZACION DE LA PLANTA DE PRODUCCION ............................................................................... 163

7.20 ESPECIFICACIONES GENERALES DE LA MAQUINARIA ..................... 166

7.21 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................... 169

7.22.1 Recurso humano .................................................................................. 170

7.22.2 Administración de sueldos .................................................................. 170

7.22.3 Manual de funciones ............................................................................ 171

7.22.4 Políticas de capacitación del personal ............................................... 171

7.23 E.F.E. ANÁLISIS FUNCIONAL EXTERNO ............................................... 171

7.24 E.F.I. ANÁLISIS FUNCIONAL INTERNO .................................................. 173

7.25 ANÁLISIS COMPETITIVO ......................................................................... 176

7.25.1 Análisis de la misión, visión de la organización ................................ 178

7.25.2 Valores ................................................................................................... 180

7.25.3 Principios .............................................................................................. 181

7.25.4 DOFA ...................................................................................................... 182

7.25.5 Formulación del cruce de las variables detectadas para el desarrollo de las estrategias ............................................................................................... 183

7.25.5.1 Estrategias ......................................................................................... 183

7.26 ESTUDIO LEGAL ...................................................................................... 190

7.26.1 Tipo de empresa: sociedad S.A.S. ...................................................... 190

7.26.2 ¿Qué organismos administrativos deben constituirse en una empresa S.A.S.? ................................................................................................. 192

7.26.3 ¿Cuál es la responsabilidad de los accionistas? .............................. 192

7.26.4 ¿Qué prohibiciones tiene una empresa S.A.S.? ................................ 193

7.26.5 ¿Qué tipos de acciones puede emitir una empresa SAS? ................ 193

7.26.6 Otras disposiciones .............................................................................. 193

7.26.7 En materia tributaria, una empresa S. A. S. Funcionará como una empresa S. A. ..................................................................................................... 193

7.26.8 Riesgo a asumir .................................................................................... 194

7.26.9 Tributación ............................................................................................ 194

7.27 IMPACTO AMBIENTAL Y RIESGOS ........................................................ 197

7.27.1 Prevención de riesgos a través de planes especiales ....................... 201

7.28 RESUMEN DE LA INVERSIÓN ................................................................. 201

7.29 GASTOS DEL REGISTRO FDA ................................................................ 202

7.30 GASTOS APROXIMADOS DE IMPLEMENTACIÓN DEL BPM HACCP .. 203

7.31 FLUJO DE FINANCIAMIENTO LÍNEAS DEL GOBIERNO ....................... 203

7.32 CARACTERÍSTICAS DEL PRÉSTAMO DE MODERNIZACIÓN EMPRESARIAL LÍNEA BANCOLDEX. .............................................................. 206

7.33 TASAS DEL MERCADO BANCARIO EN COLOMBIA PARA ESTA LÍNEA DE CRÉDITO ....................................................................................................... 208

7.34 ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PROYECTO .................... 208

8. EVALUACIÓN DE LA PRE-FACTIBILIDAD ................................................ 222

CONCLUSIONES ................................................................................................ 225

BIBLIOGRAFIA ................................................................................................... 232

TABLA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Utilización de Contingentes – TLC Colombia – Estados Unidos Importaciones Colombiana 2013. ....................................................................... 30 Cuadro 2. Utilización de Contingentes TLC Colombia – Estados Unidos Exportaciones Colombianas 2013 ...................................................................... 31 Cuadro 3. Contingentes arancelarios de importadores de Estados Unidos para el año 2012 ................................................................................................... 50 Cuadro 4. Comparativo de indicadores macro y micro de EE.UU. con respecto a otros países que han firmado TLC’s con Colombia ....................... 59 Cuadro 5. Generalidades del país en sus negociaciones ................................ 60 Cuadro 6. Competencia países exportadores a EE.UU. 2004 .......................... 83 Cuadro 7. Listado de las grandes industrias del sector alimenticio que fabrican o manufacturan queso a nivel mundial ............................................... 84 Cuadro 8. Análisis de costos de la exportación de 1 kg. de Queso Fresco por transporte marítimo (Cartagena-Miami) ............................................................. 94 Cuadro 9. Estado de Resultado de los costos de exportación ........................ 95 Cuadro 10. Peso Máximo de carga permitido para EE.UU. .............................. 97 Cuadro 11. Conservación de la Calidad del Queso Fresco en la exportación ............................................................................................................................. 109 Cuadro 12. Registro de marca en EE.UU.: ....................................................... 114 Cuadro 13. Paso 1. Estudio de factibilidad de la marca, precios en dólares para EE.UU. ........................................................................................................ 115 Cuadro 14. Paso 2. Solicitud del Registro de la marca, precios en dólares para EE.UU. ........................................................................................................ 115 Cuadro 15. Registro del producto ante la FDA (Tarifas) ................................ 119 Cuadro 16. Precio aproximado de la implementación ISO-BPM-HACCP de una empresa de hasta 35 personas. ................................................................ 126 Cuadro 17. Documentos Requeridos en toda Exportación ............................ 128 Cuadro 18. Tipo de proyecto y Recursos de financiación del proyecto ....... 135 Cuadro 19. Indicadores macroeconómicos proyectados .............................. 137 Cuadro 20. Costo unitario actual ...................................................................... 142 Cuadro 21. Proyección con la nueva planta de Lácteos San José ................ 142

Cuadro 22 Maquinaria requerida para el proyecto .......................................... 143 Cuadro 23. Inversión financiera del proyecto de construcción ..................... 163 Cuadro 24. Cargos y descripción de funciones de los directivos de la organización ....................................................................................................... 170 Cuadro 25. Nómina de los empleados ............................................................. 170 Cuadro 26. Valoración de la Misión .................................................................. 178 Cuadro 27. Valoración de la Visión .................................................................. 179 Cuadro 28. Análisis DOFA ................................................................................ 182 Cuadro 29. Matriz EFI (Factores Internos) Lácteos San José ........................ 185 (Continuación) Cuadro 30. Matriz EFI (Factores Internos) Lácteos San José ............................................................................................................................. 186 Cuadro 31. Matriz EFE (Factores Externos) Lácteos San José ..................... 187 Cuadro 32. Matriz de perfil competitivo ........................................................... 188 Cuadro 33. Área indicativa principal ................................................................ 189 Cuadro 34. Resumen del costos, gastos e inversión prevista para el proyecto. ............................................................................................................. 201 Cuadro 35. Inversión costos registro FDA ...................................................... 202 Cuadro 36. Inversión implementación del BPM-HACCP ................................ 203 Cuadro 37. Estudio financiero del proyecto Lácteos San José ..................... 208 Cuadro 38. Estado de Resultados .................................................................... 214 Cuadro 39. Balance General ............................................................................. 215 Cuadro 40. Criterios de Decisión para evaluar la factibilidad económica .... 217 Cuadro 41. Flujo de caja Financiación del Proyecto ...................................... 219 Cuadro 42. Evaluación de pre factibilidad del proyecto ................................. 222

TABLA DE GRAFICAS

Pág.

Gráfica 1. Distribución Balanza Comercial de Productos Lácteos TLC Colombia USA (Enero 1 a Febrero 27 de 2013) en toneladas .......................... 31 Gráfica 2. Distribución del comercio exterior entre Colombia y EE.UU. con respecto a la producción de productos lácteos ................................................ 63 Gráfica 3. Comportamiento per cápita de los consumidores de queso, 1987-2012 ....................................................................................................................... 75 Gráfica 4. Comportamiento per cápita del consumo internacional de quesos (libras) en los países seleccionados en la muestra, 2009 ................................ 75 Gráfica 5. Distribución del consumo de marcas internacionales, Wisconsin, EE.UU., 2003 ......................................................................................................... 82 Gráfica 6. Brechas respecto al nivel de Gerencia Estratégica ....................... 189

TABLA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Cronograma de desgravación arancelaria de mercancías agrícolas ............................................................................................................................... 49 Figura 2. Formato Certificado de origen para Confecciones ........................... 52 Figura 3. Cronología de la solicitud ................................................................... 53 Figura 4. Ficha General de Estados Unidos de América .................................. 56 Figura 5. Porcentaje de personas de origen hispano censo año 2.000 .......... 58 Figura 6. Segmentación del mercado de queso por categorías en EE.UU. .... 64 Figura 7. Segmentación del mercado de quesos fresco en los EE.UU. .......... 65 Figura 8. Segmentación geográfica de estados con mayor población hispana en EE.UU. .............................................................................................................. 66 Figura 9. Mapa del estado de La Florida, EE.UU. .............................................. 70 Figura 10. Que comen los estadounidenses ..................................................... 74 Figura 11. Marcas de queso fresco consumidas en EE.UU. ............................ 76 Figura 12 Ficha técnica del producto a exportar “Queso Fresco Semi graso – Semi Blando” ....................................................................................................... 76 Figura 13. Medidas de contenedores refrigerados ........................................... 93 Figura 14. Secuencia lógica para la aplicación del sistema de HACCP ........ 103 Figura 15. Ejemplo de hoja de trabajo del sistema de HACCP ...................... 105 Figura 16. Etiquetado Obligatorio del Queso Fresco en la exportación ....... 110 Figura 17. Diagrama de flujo de la operación de exportación ....................... 129 Figura 18 Trámite en Aduana de Colombia para la salida de mercancías .... 130 Figura 19. Exportación con solicitud de embarque único .............................. 131 Figura 20. Plano del proyecto de la planta de procesamiento de Lácteos San José ..................................................................................................................... 140 Figura 21. Procesamiento del Queso Fresco .................................................. 161 Figura 22. Organigrama de la Empresa Lácteos San José ............................ 169

TABLA DE IMAGENES

Pág.

Imagen 1. Conteiner refrigerado para el transporte de Queso Fresco ............ 98 Imagen 2. Identidad del producto 21 CFR 101.3 .............................................. 110 Imagen 3. Información nutricional 21 CFR 101.9 en la etiqueta del empaque del Queso Fresco de exportación .................................................................... 113 Imagen 4. Mapa de Rutas de acceso ................................................................ 120 Imagen 5. Esquema de modernización de la planta de Lácteos San José ... 134 Imagen 6. Mapa de localización de la planta de Lácteos San José ............... 138 Imagen 7. Planta de Procesamiento de Lácteos San José ............................ 141 Imagen 8. Planta de producción actual ............................................................ 163 Imagen 9. Tanques de procesamiento de la leche .......................................... 166 Imagen 10. Tanque de almacenamiento de agua ............................................ 168 Imagen 11. Grupo de trabajo ............................................................................. 176 Imagen 12. Análisis de la Misión y la Visión de la Organización ................... 178 Imagen 13. Grupo de empleados ...................................................................... 181

18

RESUMEN

Esta Monografía explica en síntesis lo que consiguió Colombia con el TLC para

los productos lácteos, una cuota de acceso preferencial de 9,000 toneladas,

principalmente para quesos que son el mayor potencial de exportación, también

tienen un peso importante las mantequillas y otros productos lácteos como leches

saborizadas.

Tras la entrada en vigencia del acuerdo comienzan un desafío en el proceso de

implementación para el sector agrícola, y el caso del sector lácteo en la solución

de aspectos para la trazabilidad fitosanitaria.

A pesar de la firma continúan las cuotas de importación para los importadores

estadounidenses y para Colombia la mayoría de los contingentes arancelarios del

producto salen por orden de llegada hasta completar el contingente.

Desde la opinión de varios expertos y gremios se afirma que el gobierno debe

trabajar en el tema de la inocuidad alimentaria y hacer que lleguen a los

agricultores los recursos suficientes para que las PYMES alcancen el estatus

sanitario necesario para entrar a ese mercado.

La recolección de datos y su respectivo análisis puede concluir que Colombia solo

ha logrado exportar 908 Toneladas para este sector (lácteos) coincidiendo con el

reporte de FEDEGAN, (ver cuadro 1, 2, 3) razón por la cual se puede pensar que

no somos competitivos o que hay muchas medidas sanitarias que impiden que el

fácil acceso a Estados Unidos, o que en caso de lograrlo se debe hacer una gran

inversión, lo que supondría una causa para que no se alcance a utilizar la totalidad

de la cuota otorgada, desaprovechando el TLC.

19

Colombia es el sexto productor de leche a nivel mundial y hay inventarios, de alta

calidad suficientes para abastecer la hipotética demanda del mercado extranjero.

Las tendencias mundiales del consumo de quesos y su comercialización

muestran, según el estudio del ODEPA1, que hay un aumento en la demanda y la

valoración que tienen los consumidores por el queso, Según el estudio Cheese is

Milk leap towards immortality2, a pesar de las crisis económicas de los últimos

años, se pronostica un aumento de 20% (entre el 2008-2015) en el consumo de

queso, siendo la innovación y la diversificación de los productos, las principales

estrategias tomadas por las empresas para aumentar su competitividad.

En la investigación de mercado, podemos decir que la población estadounidense

tiende a consumir grandes cantidades de quesos durante el invierno, por lo que

los compradores se abastecen del producto en meses previos, para la demanda

estacional. El consumo per cápita de queso es aproximadamente 31.4 libras al

año. Esa cantidad es atractiva a la hora de encontrar un nicho de mercado, porque

según estadísticas este alimento representa el 10% de su gasto en la canasta

familiar de USA. Existe una gran preferencia por consumir productos frescos y una

forma de introducir el productor es a través de la población latina que vive en

EEUU, penetrando por Miami. Dando un valor agregado, pues estos consumidores

son muy exigentes y el mercado es altamente competitivo.

Para exportar a EEUU hay mayores obstáculos por las medidas no arancelarias

que por medidas arancelarias. Y para vencer estos obstáculos una PYME

Colombiana requiere una inversión inicial aproximada de 4.000 millones de pesos.

Que se pueden adquirir por inversión propia o por los establecimientos financieros

1 ODEPA, Oficina de estudios y políticas Agrarias del Ministerio de Agricultura del Gobierno de Chile, En Agrimundo Lácteos. Reporte 3., 2013. (Consultado el 5 de Agosto de 2014). Disponible en internet: http://www.odepa.gob.cl/

2 CHEESE IS MILK LEAP TOWARDS IMMORTALITY. (Consultado el 6 de agosto del 2014). Disponible en internet: http://www.immortalmilk.org/ : http://www.immortalmilk.org/

20

públicos o privados, vale la pena destacar que existe una línea de financiación

para la modernización empresarial a través de BANCOLDEX que llega hasta los

3.000 millones de pesos o bien en dólares, con una financiación máxima hasta 10

años. Sin embargo un empresario colombiano para acceder a esta línea de

financiación debe acudir a la banca convencional. Es decir que BANCOLDEX no

tiene oficinas directas para la atención del público, entregan los recursos al

sistema financiero y este los desembolsa a los empresarios que los solicitan. Por

esta intermediación se cobra una comisión a los bancos y los bancos a su vez

cobran otra comisión por entregarlos. Son instituciones financieras de redescuento

que facilitan recursos de crédito a través de intermediarios financieros autorizados.

Lo que dificulta aún más que la empresa colombiana obtenga los recursos y sea

competitiva, por la hostilidad de las condiciones del mercado bancario.

Otro factor clave para sacar el proyecto adelante es el liderazgo de los directivos

de la organización, el plan estratégico y la eficiente ejecución del plan de acción.

Podemos concluir que exportar queso con el TLC a USA es un proceso que

implica gran esfuerzo, que debe articularse de forma estratégica, apoyados en un

equipo de entidades y profesionales multidisciplinarmente. En caso de no ser así,

es inviable lograr la exportación a dicho mercado muy a pesar de tener un acuerdo

firmado.

El capítulo uno trata sobre los antecedentes del estudio, el capítulo dos explica

que determina el TLC para la agricultura concretamente para el sector lácteo en

Colombia, en el capítulo tres encontrara el estudio de mercado de queso en USA,

con factores clave como su consumo, segmentación, valor agregado, plaza,

barreras arancelarias y no arancelarias, medidas fitosanitarias, los canales de

distribución, logística y comercialización más recomendados. En el capítulo cuatro

usted podrá leer el estudio técnico que se realizó para evaluar la puesta en

marcha del proyecto, en el capítulo cinco usted podrá leer la evaluación de la pre-

21

factibilidad y en el capítulo seis encontrara las conclusiones sobre la factibilidad de

exportar queso fresco a USA.

22

ABSTRACT

This essay explains in brief what Colombia obtained with the TLC with the US for

dairy products, a quota of 9,000 tons of preferential access, mainly for cheeses

that have the greatest export potential, also have an important weight of butter and

other dairy products such as flavored milks.

Following the entry into the agreement creates a challenge in the implementation

process for the agricultural sector, and in the case of the dairy sector in solving

issues for plant traceability.

Although the firm continues to import quotas for US importers and Colombia, most

tariff quotas produce first to complete the quota.

The opinion of several experts and unions states that the government should work

on the issue of food safety and make it reach farmers sufficiently for PYMES to

achieve the health status necessary to enter that market.

From the data collections and their analysis it can be concluded that Colombia has

only managed to export 908 tons for this sector (dairy) coinciding with the report

FEDEGAN (see Table 1, 2, 3) One reason for this is that one could think that we

are not competitive or there are many health measures that prevent easy access to

the US, or it would require a large investment to be successful, which would be a

cause for not reaching to use the entire quota granted, wasting TLC.

Colombia is the sixth largest milk producer in the world and there are 2,600 million

inventories a year, enough to supply a high quality hypothetical market demand

abroad.

23

Global trends in consumption of cheese and marketing show, the study of

ODEPA3, there is an increase in demand and their rating by consumers for the

cheese, according to the study Cheese is Milk leap towards immortality4, despite

the economic crisis of recent years, an increase of 20% (between 2008-2015) in

cheese consumption is forecast, with innovation and product diversification, the

main strategies adopted by companies to increase their competitiveness.

According to market research, the American population tends to consume large

quantities of cheese during the winter, so importers outsource the product in early

months to meet seasonal demand. Per capita consumption of cheese is about 31.4

pounds per year. This amount is attractive to finding a niche market, since

according to statistics this food represents 10% of their spending on groceries in

the USA.

There is a strong preference for eating fresh produce from the market, so a way to

introduce the product is through the Latino population living in the United States

beginning in Miami developing a product with high quality and added value, as

these consumers are very demanding and the market is highly competitive.

To export to the USA no major obstacles to the tariff measures that PYME. And to

overcome these obstacles Colombia requires an estimated initial investment of 4

million pesos. Which can be purchased on its own investment or by public or

private financial institutions. It is worth noting that there is a financing for business

modernization through BANCOLDEX that reaches 3 million pesos or dollars, with a

funding maximum of 10 years. However, a Colombian businessman, to access this

funding should go to conventional banking. This means that BANCOLDEX pays no

3 CHILE, Office of Agricultural Studies and Policies of the Ministry of Agriculture, Government of Chile, in agriworld Dairy. 3. Report, 2013. (Consultado el 5 de Agosto de 2014). Disponible en internet: http://www.odepa.gov.cl/

4 MILK CHEESE IS LEAP TOWARDS IMMORTALITY. (Consultado el 6 de Agosto de 2014). Disponible en internet: http://www.immortalmilk.org/ : http://www.immortalmilk.org/

24

direct public attention to offices, delivers resources to the financial system and it

disburses to employers who request them. For this brokerage commission is

charged to banks and banks in turn charge another fee for delivering them.

Financial institutions facilitate rediscount credit resources through authorized

financial intermediaries. What makes it more difficult for the Colombian company is

resources and competition from the hostility of the banking market conditions.

Another key factor in taking the project forward is the leadership of the directors of

the organization's strategic plan and the efficient implementation of the action plan.

We can conclude that exporting cheese with TLC to the USA is a process that

involves great effort, which should be linked strategically, supported by a team of

professionals in multidisciplinary entities. If not, it is not feasible to achieve exports

to that market in spite of having a signed agreement.

Chapter one discusses the background of the study, Chapter Two explains what

determines the TLC for agriculture specifically for the dairy sector in Colombia, in

chapter three the study found the cheese market in USA, with key factors such as

consumption, segmentation, value added, square, tariff and nontariff barriers,

phytosanitary measures, channels of distribution, logistics and marketing

recommended. In chapter four you can read how the technical study was

conducted to evaluate the implementation of the project, in chapter five you can

read the evaluation of the pre-feasibility and found in chapter six conclusions about

the feasibility of exporting fresh cheese to the USA.

25

1. ANTECEDENTES

Antes del TLC entre Colombia y Estados Unidos, los productos colombianos

pagaban aranceles base entre 0 y 19,1%, o aranceles específicos entre 0,68

US$/kg y 34,2 US$/kg de acuerdo a la partida arancelaria. Con el TLC, la totalidad

de los productos del sector ingresarán sin arancel.

Pero con la llegada de la firma del TLC Colombia-EEUU eso cambio, y el sector

lácteo ha sido uno de los más beneficiados, porque las empresas colombianas

podrán exportar productos lácteos o sus derivados, con acceso inmediato, libre de

aranceles y en cantidades ilimitadas.

En el documento de investigación de Análisis estructural de sectores estratégicos:

del sector productos lácteos de la Universidad del Rosario, (2012)5. Se revela que

el sector es hostil, por la rivalidad de precios y los productos entre las empresas,

las cuales están en búsqueda constante de mayor innovación y satisfacción del

cliente. Se observa que durante los años estudiados, las compañías han luchado

por mantener altos estándares de calidad adquiriendo varios tipos de

certificaciones para mejorar la imagen y presentación de sus productos con el fin

de brindar mayor valor agregado al consumidor final. Siendo este un sector muy

dependiente de las materias primas, pues cualquier cambio en el clima o en la

elaboración de leche está ligado a una variación en la rentabilidad y la producción

de la empresa, es decir, cualquier factor del entorno que afecte el ganado, influye

en el precio del queso.

5 BOHÓRQUEZ, N.; BUITRAGO, A.; JOYA, M.; MONTAÑA, X.; RIVERA, H.A. Análisis estructural de sectores estratégicos: sector productos lácteos. Documento de investigación, Universidad del Rosario, Facultad de Administración. Bogotá: Editorial Universidad del Rosario, 2012. 50 p. (Consultado el 1 de Julio del 2014). Disponible en Internet: http://www.urosario.edu.co/urosario files/74/7436dfa3-cc02-4395-8099-02346d2e866e.pdf

26

De esta forma las empresas deben asegurar medios para consolidar un

crecimiento sostenido de sus ventas, por ejemplo incursionando en otros

mercados y prever cualquier cambio que afecte su forma de producción o

distribución. Las empresas del sector se ven obligadas a mejorar la tecnología en

la que operan sus procesos de transformación, la innovación y el desarrollo esto

implica altos costos que son necesarios para dar mayor valor agregado a sus

productos y obtener mayores beneficios6.

Con la firma del TLC se logra el acceso inmediato, sin aranceles, de los siguientes

contingentes, con un crecimiento del 10% anual, y liberación total a partir del año

15.

Lácteos: contingentes preferenciales7:

• Leche en polvo: contingente de 5,500 toneladas. Desgravación en 15 años.

• Quesos: contingente de 2,310 toneladas. Desgravación en 15 años.

• Mantequillas: contingente de 550 toneladas. Desgravación en 11 años

• Helados: contingente de 330 toneladas. Desgravación en 11 años

• Yogures: contingente de 110 toneladas. Desgravación en 15 años.

• Lácteos procesados: contingente de 1,100 toneladas. Desgravación en 15

años.

Han pasado 2 años de la vigencia del acuerdo y el balance ha sipo positivo, con

cifras de la Oficina del Representante Comercial de EE.UU., desde mayo del año

pasado, las exportaciones colombianas han crecido casi 20 por ciento,

beneficiando primordialmente a los sectores agrícolas y de manufactureros. La

cifra equivale a US$ 15.900 millones en nuevas ventas.

6 Ídem.

7 WASHINGTON, EE.UU. EMBAJADA DE COLOMBIA. Resumen TLC. Acceso de Productos Colombianos al Mercado de Estados Unidos. (Consultado el 6 de agosto del 2014). Disponible en internet: www.tlc.gov.co/descargar.php?id=63151

27

A futuro en un contexto de creciente internacionalización de la economía

colombiana y en el marco de los acuerdos comerciales internacionales, el sector

agropecuario se verá enfrentado progresivamente a la competencia externa y a las

oportunidades que constituyen mercados de altos ingresos. Para afrontar los retos

derivados de esta nueva realidad económica y materializar las oportunidades que

ésta ofrece, es necesario mejorar la competitividad de todos los eslabones de las

cadenas productivas del sector agropecuario con el fin de minimizar los

potenciales impactos negativos y maximizar las oportunidades que ofrecerán los

nuevos mercados. El subsector lácteo colombiano se encuentra ante una serie de

retos para articularse exitosamente en los mercados internacionales y consolidar

el mercado interno.

Análisis del sector lácteo en Colombia

Tras la ratificación del TLC entre Colombia y Estados Unidos, el sector lácteo

comienza un desafío en el proceso de implementación, principalmente en la

solución de aspectos que les restan competitividad a los productores de leche, en

particular a las explotaciones de minifundio, las más vulnerables y que se

encuentran en desventaja frente a los ganaderos estadounidenses, que gozan de

ayudas internas otorgadas por el Gobierno. Asimismo, en el país se requiere de un

gran esfuerzo en la implementación de políticas públicas para alcanzar el estatus

sanitario necesario para entrar a ese mercado, pues de lo contrario, así exista

desgravación arancelaria de doble vía, las exigencias sanitarias se convierten en

barreras no arancelarias.

El Gobierno debe poner en vigencia el Sistema de Inspección, Vigilancia y Control

de Alimentos y la Trazabilidad, para carne y leche; de no ser así, no podrán

ingresar a Estados Unidos y el TLC quedará en el papel. En el panorama

internacional de Inocuidad Alimentaria, las certificaciones de calidad son una

prenda de garantía de calidad y seguridad para el cliente. La certificación ISO

28

22000 es una de las certificaciones más prestigiosas en Colombia, e integra y

requiere las directrices internacionales del Codex Alimentarius, las Buenas

prácticas de Manufactura, BPM, y los principios de Análisis de Peligros y Puntos

Críticos de Control, APPCC –El mismo Hazard Analysis and Critical Control Point,

HACCP.

La Certificación está dirigida para empresas que se desempeñan en la producción

de alimentos para el consumo humano y animal, puntos de distribución y demás

establecimientos encargados del servicio de suministro. La ISO 22000 permite a

las empresas del sector contar con todas las herramientas para la prevención de

peligros físicos, químicos y biológicos en la manipulación de alimentos8.

En un análisis entregado por ASOLECHE9, que destaca que los contingentes de

productos lácteos ofrecidos a Estados Unidos tendrán un impacto mínimo frente a

la producción colombiana, pues son 5.000 toneladas de leche en polvo, que

llegarían teóricamente a Colombia en el primer año de vigencia del acuerdo, que

equivalen a menos del uno por ciento del total de la producción local. De igual

manera, ingresarán 2.000 toneladas de queso madurado.

Entender el entorno internacional y nacional de la producción de queso es en

primera instancia un objetivo del presente estudio, pero enfocar su

comercialización hacia el mercado norteamericano, como primera alternativa no

sólo reconoce la importancia como país socio, sino que además ayuda a identificar

ventajas o por el contrario desventajas para ingresar a cualquier mercado

8 IALIMENTOS, La comunidad de negocios para la industria de alimentos. (2008). Inocuidad certificada. En: Revista IALIMENTOS. Edición 4 (2). (Consultado 5 de agosto del 2014). Disponible en internet: http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion4-2/calidad/inocuidad-certificada.htm#sthash.8yDueGqJ.dpuf

9 ASOLECHE, Industria láctea colombiana debe prepararse para el TLC con EE.UU. Bogotá. En: Diario El Universal. 2011. (Consultado 5 de agosto del 2014). Disponible en internet: http://www.eluniversal.com.co/monteria-y-sincelejo/economica/industria-lactea-colombiana-debe-prepararse-para-el-tlc-con-eeuu-5302

29

internacional, debido a las rigurosas exigencias del país anglosajón, manifestadas

por parte de muchos de los expertos consultados.

30

2 EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

La Empresa colombiana, Lácteos San José, una PYME Vallecaucana, con un alto

potencial exportador, intentar exportar queso fresco a los Estados Unidos, y para

ello requiere realizar los estudios necesarios a fin de desarrollar un proyecto

sostenible y que le genere beneficios. Según el portal

www.contextoganadero.com10 en una consulta efectuada a la oficina de aduanas

de Estados Unidos revela que desde la firma del acuerdo Colombia solo ha

logrado exportar 908 Toneladas coincidiendo con el reporte de FEDEGAN, (ver

cuadro 1, 2, 3) razón por la cual se puede pensar que: ¿no somos competitivos? o

que ¿hay muchas medidas sanitarias que impiden que el fácil acceso a Estados

Unidos, y en caso de lograrlo se debe hacer una gran inversión, sin apenas apoyo

del gobierno?, lo que supondría una causa para que no sea factible exportar.

Para 2013, los contingentes de productos lácteos que Colombia otorgó a Estados

Unidos suman 10 mil 890 toneladas, las mismas que Estados Unidos otorgó a

Colombia, pero en diferentes productos lácteos:

Cuadro 1. Utilización de Contingentes – TLC Colombia – Estados Unidos Importaciones Colombiana 2013.

Fuente: Reporte de Consumo y Reserva de los Contingentes Arancelarios

27/02/2013 DIAN. Elaboración: FEDEGÁN – FEP

10 CONTEXTO GANADERO, una lectura rural de la realidad colombiana (Blogs). Balanza Comercial Láctea en el TLC con Estados Unidos. 2013. (Consultado el 6 de agosto del 2014). Disponible en internet en: http://www.contextoganadero.com/blog/balanza-comercial-lactea-en-el-tlc-con-estados-unidos

31

Cuadro 2. Utilización de Contingentes TLC Colombia – Estados Unidos Exportaciones Colombianas 2013

Fuente: Quota Weekly Commodity Status Report as of 27/02/2013. U.S. Customs

and Border Protection. Elaboración: FEDEGÁN – FEP

Gráfica 1. Distribución Balanza Comercial de Productos Lácteos TLC Colombia USA (Enero 1 a Febrero 27 de 2013) en toneladas

Fuente: Reporte de Consumo y Reserva de los Contingentes Arancelarios

27/02/2013 DIAN. Quota Weekly Commodity Status Report as of 27/02/2013. U.S.

Customs and Border Protection. Elaboración: FEDEGÁN – FEP

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el 2019, “Lácteos San José” se propone internacionalizar su producto, para

aumentar la comercialización y disminuir los riesgos del mercado nacional,

32

aprovechando el TLC Colombia EEUU. Para ello es indispensable que la empresa

realice el plan de negocios, el estudio de mercado, el estudio de viabilidad para la

modernización y un plan de mejoramiento, ajustados a su realidad, misión y

visión; logrando minimizar los riesgos en la toma de decisión de exportar o no a

EEUU.

En Colombia, el subsector lácteo a pesar de ser considerado como estratégico y

jugar un papel preponderante dentro del sector agropecuario y la economía del

país, atraviesa por fallas estructurales y problemas constantes que se reflejan a lo

largo de la cadena agroindustrial, comprometiendo la voluntad política para

conciliar intereses privados, como lo menciona FEDEGAN11 en su informe sobre el

sector lácteo del 2009. Dichos problemas se representan en ineficiencias en el

procesamiento y la comercialización de los productos lácteos, la informalidad en la

producción de la leche como materia prima que según la misma fuente alcanza

porcentajes incluso mayores al 20% del total, asimetrías de poder y desatención a

los mercados tanto nacional como internacional. Según información de la misma

entidad.

Las exportaciones lácteas tuvieron una caída en dólares FOB del 44,8% de enero

a junio de 2009 frente a lo registrado en el mismo periodo en el 2008, siendo el

valor de las ventas de US$14,3 millones FOB; que se traducen en una baja en las

ventas lácteas a Venezuela de 45,5%, cuya participación en 2008 fue del 93% del

total exportado por el país. La sobreoferta de leche fresca por incidencia directa

del clima, deprime el precio y por tanto la comercialización, se manifiestan como

algunas de las causas del comportamiento negativo12.

11SUAREZ RIVERA, Magda Sonia. Estudio de Inteligencia Competitiva de la Cadena Láctea Colombiana en dos productos específicos: Queso fresco y arequipe para el mercado norteamericano. 2010, p. 51 a 68. http://www.bdigital.unal.edu.co/3123/1/790658.2010.pdf

12 DANE. Comercio Exterior-Importaciones y Balanza Comercial. Boletín de prensa del 16 de Agosto de 2012 (Consultado el 9 de septiembre del 2013). Disponible en internet en: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/importaciones/bol impo jun12.pdf

33

Los estudios adelantados por la firma Pbest en 1997, citados en el Acuerdo de

Competitividad de 1999, dan una mirada hacia los productos lácteo, no sólo como

componentes principales de la canasta de alimentos, sino que resaltan su

importancia en el aporte nutricional, atractivos que respaldan campañas de

consumo interno y avizoran posibilidades de exportación, pero dadas las

coyunturas que se presentan en el mercado y la planeación de su desempeño a

largo plazo, la búsqueda de alternativas a los productos desarrollados por la

cadena como las leches ácidas, mantequillas, quesos frescos, preparaciones a

base de leche (avena y sorbete con frutas tropicales), leche condensada, helados,

arequipes, pueden ser posibles siempre y cuando se conozcan las posibilidades

de una oferta en 21 cantidad y calidad, situación que requiere esfuerzos de todos

los actores involucrados,

34

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar un proceso de investigación para analizar la factibilidad de que una

empresa del sector lácteo pueda exportar a los Estados Unidos en el marco del

TLC, facilitando al empresario toda una serie de información que le permitirá

actuar de forma eficiente frente a la toma de decisiones, determinando si es viable

o no exportar bajo dicho escenario.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Explicar los antecedentes, el marco contextual de la firma, las cifras que ha

movido el sector lácteo, el punto de vista del sector, y la situación actual del

TLC Colombia-Estados Unidos.

Describir que determina el TLC para el sector lácteo.

Identificar las Condiciones generales de mercado estadounidense:

características y segmentación del consumo, prácticas de promoción más

usuales, publicaciones especialidades y medios de difusión, Calidad y normas

de regulación, Etiquetado, Canales de distribución para este producto, Precio,

Tamaño. y Demanda., ¿Cómo realizar la exportación?, ¿Qué normatividad

fitosanitaria hay que tener en cuenta para exportar a Estados Unidos? Cómo

encontrar compradores?,¿Cuál va hacer la logística empleada para poner en

el producto en manos del importador?, Diseño de la oferta.

Realizar el estudio técnico del proyecto de creación de una planta moderna

que cumpla con los requerimientos exigidos por ese mercado.

Realizar la evaluación de si es factible o no exportar a los Estados Unidos,

considerando el mercado y el proyecto de modernización de la planta.

Elaborar el informe ejecutivo de la investigación.

35

4. JUSTIFICACIÓN

Las tendencias mundiales del consumo de quesos y su comercialización según el

estudio del ODEPA13 revela que hay un aumento en la demanda y la valoración

que tienen los consumidores por el queso, Según el estudio Cheese is Milk leap

towards immortality14, a pesar de las crisis económicas de los últimos años, se

pronostica un aumento de 20% entre el 2008 y 2015 en el consumo de quesos,

siendo la innovación y la diversificación de los productos las principales


Actualmente los mercados de Europa y Estados Unidos lideran el consumo.

Dependiendo de la zona geográfica, hay algunas tendencias más marcadas que

otras. Una de las más fuertes y explotadas por la industria durante los últimos

años es la fabricación de quesos en formato snack. Esta es una de las estrategias

más usadas por las marcas para agregar valor, aumentando la conveniencia de

sus productos y facilitando el control sobre la cantidad de calorías que ingieren los

consumidores en sus alimentos.

La alimentación saludable es una tendencia de consumo mundial y trasversal de

casi todos los tipos de alimentos, debido a la naturaleza del producto, los

productores de queso tienen una gran ventaja.

Muchas empresas en Colombia del sector de Lácteos, tienen capacidad de

producción de productos derivados como el queso, pues nuestro país es el cuarto

productor de leche en América Latina según los estudios de PROEXPORT pero no

13 CHILE, MINISTERIO DE AGRICULTURA, ODEPA, Oficina de estudios y políticas Agrarias. En Agrimundo Lácteos. Reporte 3, 2013. (Consultado el 5 de Agosto de 2014). Disponible en internet: http://www.odepa.gob.cl/

14 Cheese is Milk leap towards immortality. [Consultado el 6 de agosto del 2014]. Disponible en internet: http://www.immortalmilk.org/

36

saben cómo hacer un proceso de exportación y en un 80% es por el

desconocimiento de la información y la falta de implementación de una estrategia

planificada a corto, mediano y largo plazo para alcanzar este fin.

Razones que justifican el tema de esta tesis:

El gobierno colombiano debe hacer un esfuerzo por impulsar el financiamiento

de forma directa al tejido empresarial para que tenga más oportunidades de

exportar, porque con ello se logra un alto grado de competitividad, retorno y

crecimiento, evidenciando que el TLC vale la pena.

Colombia es el cuarto productor de leche en América Latina con un volumen

aproximado de 6.500 millones de litros anuales, superado sólo por Brasil,

México y Argentina.

Calidad de la leche producida en Colombia con porcentajes de proteína y

grasa superiores a los de importantes productores mundiales como Nueva

Zelanda, Alemania, Suiza, Canadá y Estados Unidos de América.

El apoyo que las políticas del gobierno están dando al sector lácteo es débil

para su modernización industrial, lo que dificulta mejorar su competitividad.

Existencia de potenciales socios estratégicos, empresas dedicadas a la

producción de leche que pueden vender sus residuos para la transformación y

comercialización a quesos, aprovechando la oportunidad que ofrece las

nuevas tendencias de consumo sobre este producto.

Desde 2009 todo el territorio nacional se encuentra libre de aftosa con

vacunación.

El gran potencial que tiene la empresa Lácteos San José para exportar a

Estados Unidos por la calidad de su producto y su capacidad de producción.

Acceso preferencial a 419 millones de consumidores de lácteos en EE.UU.

La legislación en un incentivo a la inversión extrajera para el sector lácteo,

permite instalarse en cualquier lugar del país. Una sola empresa puede

solicitar la declaratoria de zona franca al área donde su empresa se desea

37

instalarse. Siempre que pueda Invertir una suma de 20,09 millones de dólares

o Generar 500 empleos directos o vinculados. 15

15 PROEXPORT COLOMBIA. Colombia, País de Oportunidades. Acercamiento a Latinoamérica y Colombia. (2011). [Consultado el 9 de septiembre del 2013]. Disponible en internet: http://www.proexport.com.co/sites/default/files/Colombia Pa%C3%ADs de Oportunidades Septiembre 2011.pdf

38

5. MARCO DE REFERENCIA

5.1 MARCO CONTEXTUAL DE LA FIRMA DEL ACUERDO

Siendo Colombia, Ecuador y Perú, países beneficiados de la Ley de Preferencias

Arancelarias (ATPA -siglas en inglés ANDEAN TRADE PREFERENCES “Ley de

preferencias Comerciales Andinas”) fue el régimen de preferencias unilaterales

comerciales otorgadas por los Estados Unidos, a los países Andinos como

contribución en la lucha contra el tráfico de drogas ilícitas.

Remplazado desde el año 2002 por el ATPDEA (Ley de Promoción Comercial

Andina y Erradicación de Drogas) es una Ley de los EE.UU que permite el acceso

libre de aranceles a más de 6000 productos colombianos, que expiro en Diciembre

del 2006, por lo cual se ve la necesidad de crear un nuevo acuerdo de integración

económica. Con el beneficio de que fuera bilateral, de ello se crea el TLC

Colombia EE.UU. Es así como el 18 de mayo de 2004, inician negociaciones

Colombia – Estados Unidos, luego se unen Perú y Ecuador, quedando Bolivia en

calidad de observador. Después de la realización de trece rondas de negociación

y una reunión de negociación, el 27 de febrero de 2006, Colombia y Estados

Unidos concluyen el TLC, luego el 24 de agosto de 2006 se notifica al Congreso la

intención de firmar el acuerdo, en fecha de 22 noviembre 2006 se firma el acuerdo

y el Congreso de Colombia lo aprueba el 14 de junio de 2007 y el 28 de junio del

mismo año, los negociadores de Colombia y Estados Unidos llegan al acuerdo de

enmendar las disposiciones del TLC. A raíz de la salida de Venezuela. Este

Protocolo Modificatorio al Acuerdo de Promoción Comercial Colombia-Estados

Unidos refleja el acuerdo bipartidario sobre la política comercial de Estados Unidos

alcanzado el 10 de mayo de 2007. El Senado de Colombia aprobó el Protocolo

Modificatorio del TLC con Estados Unidos el 30 de octubre de 2007. El 22 de

39

noviembre de 2007 el presidente de Colombia sancionó el protocolo modificatorio

al TLC.

Rondas: En total se realizaron 14 rondas de negociación, más una reunión de

avance.

Objetivos:

Mejorar el bienestar social mediante un crecimiento económico sostenido,

jalonado por un incremento de las exportaciones y por mayores flujos de

inversión.

Alcanzar preferencias comerciales que permitan a los exportadores

colombianos participar en igualdad de condiciones en las compras que se

realizan en los demás países.

Incrementar y consolidar las ventas de nuestros bienes y servicios en el

exterior.

Ofrecer a los inversionistas un ambiente de negocios favorable.

Buscar mecanismos definidos en relación con las ayudas que los países les

brinda a sus productores, con el fin de encontrar igualdad de condiciones y no

crear desventajas frente a los países que proveen dichas ayudas.

Medidas sanitarias y fitosanitarias: Dentro de los temas negociados nos parece

importante hacer énfasis en el tema contemplado en el capítulo 6 del Acuerdo, ya

que fue una de las mesas de negociación más difícil de concluir toda vez que

Artículo TLC COLOMBIA - USA

Objetivos: Proteger la salud, impulsar implementación del AMSF, Comité

permanente dirigido a resolver problemas sf, intentar resolver asuntos comerciales

y expandir oportunidades comerciales. The objectives of this Chapter are to protect

human, animal and plant life or health in the Parties territories, enhance the

Parties’ implementation of the WTO Agreement on the Application of Sanitary and

40

Phytosanitary Matters (the “SPS Agreement”), provide a Committee for addressing

sanitary and phytosanitary matters, attempt to resolve trade issues, and thereby

expand trade opportunities.

Alcance y cobertura: Se aplica a todas la MSF de un parte que pudieran afectar

directa o indirectamente el comercio entre las Partes. This Chapter applies to all

sanitary and phytosanitary measures of a Party that may, directly or indirectly,

affect trade between the Parties.

Disposiciones Generales:

Confirman derechos y obligaciones de conformidad con AMSF "The Parties

affirm their existing rights and obligations with respect to each other under the

WTO Agreement on the Application of Sanitary and Phytosanitary Measures

(the “SPS Agreement”).

Ninguna de las Partes podrá recurrir al mecanismo de solución de

controversias establecido bajo el Acuerdo para ningún asunto que surja bajo

este capítulo Neither Party may have recourse to dispute settlement under this

Agreement for any matter arising under this Chapter.

Comité Permanente sobre Asuntos MSF El Comité se establecerá 30 días

después de entrada en vigor del Acuerdo.

Objetivos del Comité MSF:

impulsar implementación del AMSF

Proteger la salud

Impulsar las consultas y la cooperación entre las Partes

Abordar medidas que afecten el comercio

Identificar el representante primario y establecer términos de referencia.

Impulsar relación entre agencias y ministerios con responsabilidad en MSF

Creación de un Comité foro para:

Mejorar comprensión sobre implementación del AMSF

Impulsar entendimiento mutuo de MSF y de procesos regulatorios

41

Consultar e intentar resolver asuntos sobre desarrollo y aplicación de

MSF que afecten o puedan afectar el comercio

Coordinar y hacer recomendaciones sobre programas de ayuda y

asistencia técnica sobre MSF al Comité de Fortalecimiento de

Capacidades Comerciales

Conocer de las posiciones en organismos internacionales Establecer

grupos de trabajo.

Situación actual del TLC: A mayo 9 del 2013 El Tratado de Libre Comercio con

Estados Unidos cumplió un año de vigencia y el aumento de las exportaciones no

mineras indican que vamos por un buen camino: 775 empresas de 18

departamentos le vendieron por primera vez a ese mercado en donde 44 ciudades

adquirieron nuevos productos nacionales.

Este primer aniversario es también la oportunidad para hablar de las empresas

que iniciaron, aumentaron, reactivaron o diversificaron sus negocios y hoy forman

parte del crecimiento de las exportaciones.

Durante este tiempo, 187 nuevos productos fueron exportados al país del norte,

cada uno con un trabajo acucioso y dedicado para responder a las necesidades

del mercado y marcar la diferencia con una oferta original, atractiva, competitiva y

de calidad.

Y son justamente estas cuatro características las que predominan en los 1.886

artículos que en total salieron de Colombia con destino a Estados Unidos desde

mayo de 2012 a febrero de 2013. Los vestidos de baño son un buen ejemplo para

hablar de la recuperación que registra el sector textil y el de confección, que creció

el 20,2% y el 2,6 %, respectivamente.

42

Sólo las empresas exportadoras de prendas para la playa vendieron US$ 4,7

millones, 110 % más que entre mayo de 2011 y febrero de 2012.

Una de ellas, bogotana, que ya cautiva a sus clientas con una propuesta llena de

color, bordados y accesorios, elevó sus ventas en 30 % después del TLC.

La ropa interior para hombre y mujer también ha aumentado su tránsito por esta

autopista del TLC con destino al país del norte, en donde otra de nuestras

empresas, antioqueña en este caso, vende calzoncillos para hombres

metrosexuales, con diseños y colores tropicales, y con la ventaja del cero arancel.

Para su sorpresa, sus clientes principales son damas, quienes han encontrado en

su propuesta un producto novedoso para obsequiar a sus parejas y amigos.

Los nuevos negocios: La lista de productos vendidos es larga, novedosa y muy

colombiana. En el último año, los hogares estadounidenses consumieron

productos locales que por primera vez se vendieron allí, como la pulpa del

maracuyá morado (gulupa), el jugo de guanábana y la chirimoya, y hasta

compraron lavaderos en acero inoxidable, tres de los 187 nuevos productos que

debutaron en ese mercado desde mayo de 2012.

El TLC aumentó el interés por nuestra oferta y la mayor participación de

compradores procedentes de este mercado en las actividades de promoción de

PROEXPORT en Colombia y en Estados Unidos es un indicador muy positivo de

la confianza que se tiene en nuestro país e industria.

Las macrorruedas, por ejemplo, han sido generadoras de nuevos negocios, uno

de ellos, el de una empresa cundinamarquesa que desde diciembre de 2012

provee barras de frutas tropicales y deshidratadas como pitahaya, mango, uchuva

y banano a los supermercados Whole Foods Market, famosos por comercializar

productos nutricionales y orgánicos.

43

En esta línea de los nuevos negocios después del TLC y sus beneficios, está el

buen ejemplo que nos dan seis empresas del departamento del Huila que, tras

unirse y adecuar su oferta, ahora venden filetes de tilapia.

Este gremio nació después de la macrorrueda de Nueva York, en junio pasado, y

su unión ahora les permite competir y responder a la creciente demanda de estos

productos acuícolas y pesqueros en Estados Unidos.

Con un aumento del 25,4 %, las ventas de filetes pasaron de US$ 17 millones a

US$ 21,4 millones entre mayo de 2012 y febrero de 2013. Además de tilapia,

Colombia también vendió filetes de truchas cultivadas en Boyacá, que llegan cada

semana a Georgia, la Florida y Nueva York.

Esta empresa pasó de exportar el 10 % de su producción al 42 % sólo con la

entrada en vigencia de este acuerdo comercial. Crecieron y diversificaron

En las afueras de Bogotá, está la fábrica de autopartes que exporta guayas cuatro

veces más resistentes que las tradicionales y que en los últimos dos meses pasó

de producir 60.000 piezas a 110.000 unidades al mes. Con el Tratado de Libre

Comercio buscarán alcanzar las 130.000 para responder no sólo a los clientes de

este mercado sino de los otros 11 países16,17

16 LACOUTURE, María Claudia- Análisis/tras un gran negocio, hay una buena historia. En: portafolio.co, (9 de mayo del 2013). [Consultado el 14 de agosto de 2014]. Disponible en Internet: http://www.portafolio.co/especiales/resultados-del-tlc-en-colombia/balance-primer-ano-tlc-colombia-y-ee-uu-5

17 UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA, Centro de Documentación Política Comercial de Colombia con el mundo. Tratados de libre comercio de Colombia con el mundo. Bogotá, D.C. [Consultado el 18 de septiembre de 2014]. Disponible en internet: http://www.usergioarboleda.edu.co/tlc/colombia-usa.htm

44

5.2 MARCO CONCEPTUAL

CALIDAD: Consiste en la totalidad de las propiedades y características de un

producto, servicio o proceso, que contribuyen a la satisfacción de las necesidades

explícitas o implícitas de los clientes intermedios y finales de una cadena

productiva y de sus actores sociales. Usualmente, calidad se define como un

conjunto de normas y patrones a ser logrados por productos y servicios ofertados

por las cadenas y sistemas productivos. El concepto incluye también las entradas

y salidas de los procesos administrativos en el contexto de las cadenas

productivas (Castro, A. M. G.; Lima, S. M V, 2002).

COMPETITIVIDAD: se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción

de los consumidores fijado un precio o la capacidad

CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es la descripción básica,

especificaciones o características, diseño, calidad, empaque y embalaje,

fortalezas y debilidades del producto o servicio frente la competencia.

CONSUMO: (del latín: cosumere que significa gastar o destruir) es la acción y

efecto de consumir o gastar, bien sean productos, bienes o servicios

COSTOS: es el valor monetario de los consumos de factores que supone el

ejercicio de una actividad económica destinada a la producción

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO: Relacionar y describir en forma secuencial cada

una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de

producción del producto o servicio.

ESTADO DE DESARROLLO: Se describe el estado del arte del bien o servicio ó

el avance que se tiene del nuevo bien o servicio que se va a desarrollar.

45

ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO: Se describen los precios de

adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago y

definir si los proveedores otorgan créditos y que plazos ofrecen. Operación

contempla 5 fases:

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: En este punto se explica la estrategia de

difusión del producto o servicio; se explican las razones para la utilización de

medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Se relaciona y se justifican

los costos.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Hay que especificar las alternativas de

penetración, alternativas de comercialización, distribución física, estrategias de

ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con la distribución, los

canales de distribución que se van a utilizar.

ESTRATEGIAS DE PRECIO: Se presenta un análisis competitivo de precios,

precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, los seguros

necesarios, impuestos de ventas, posible variación de precios para resistir guerra

de precios y por último se explica la manera mediante la cual se definió el precio.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN: Explique o describa la estrategia de promoción

dirigida al cliente y canales, manejo de clientes especiales; conceptos especiales

que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión;

Presupuesto de promoción y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y

comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento).

ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Se relacionan los procedimientos para otorgar

garantías y servicios postventa; se buscan los mecanismos de atención al cliente y

se comparan las políticas de servicio con los de la competencia.

46

ESTUDIO DE MERCADO: Es un trabajo de investigación que se realiza por

iniciativa empresarial, en el que se revela la viabilidad comercial de una actividad

económica. Este documento puede ser realizado desde un departamento de la

empresa o bien por encargo a un profesional externo, Es importarte definir de

forma clara los objetivos del estudio y las variables que se desean analizar para la

validación de la comercialización del producto o servicio.

FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO: Se definen las características

técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño,

tamaño, tecnología, características de empaque y embalaje, almacenaje.

MERCADOS: en economía, son cualquier conjunto de transacciones o acuerdos

de intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos

NECESIDADES DE REQUERIMIENTOS: Hay que hacer una relación de las

materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción del producto

por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida:

descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento

necesario; Situación tecnológica de la empresa; mano de obra operativa

especializada requerida.

PLAN DE PRODUCCIÓN: Se toma como plan de referencia el plan de ventas y

en base a este se establece las cantidades a producir por periodo, teniendo en

cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio.

PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO: Se cuantifica y justifica los

costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas

(producto, precio, plaza y promoción).

48

¿Que determina el TLC para la agricultura, concretamente para el sector de

lácteos?

Para el sector de los lácteos que se logró Cuota de acceso preferencial de 9,000

toneladas de productos lácteos (principalmente para quesos que son el mayor

potencial de exportación). También tienen un peso importante en la cuota las

mantequillas y otros productos lácteos como leches saborizadas.

En el caso del CONTINGENTE, este es administrado por las aduanas de los

países importadores y cada país tiene la potestad para determinar cuál es el

momento del primer llegado y por lo tanto, quien es el que tiene el derecho a la

porción de la cuota. En Colombia, la DIAN ha definido que el primer llegado, será

aquel importador al que primero se le acepte la declaración de importación.

Los importadores compran en grandes cantidades porque el queso fresco es muy

valorado en ese mercado, el consumo per cápita es de 24 kg al año (muy alto), lo

que causa una oferta-precio-compra más alta que la que ofrecen los otros países,

que oscila entre los 2 y 4 dólares el kg. Además de otro factor determinante que

podría beneficiar la exportación y es la constante fluctuación del peso colombiano,

que explicaremos más adelante.

49

Figura 1. Cronograma de desgravación arancelaria de mercancías agrícolas

Fuente:

http://www.legis.com.co/informacion/aplegis/archivos/TRATADOSDELIBRECOME

RCIO.pdf

Contingentes arancelarios

¿Qué es un contingente arancelario?

Constituye determinada cantidad de mercancía que tiene un acceso

preferencial.

Es el acuerdo por el cual se aplica una tarifa a una determinada cantidad y

otra tarifa más elevada una vez se exceda dicha cantidad, es decir, una vez se

exceda dicho contingente.

Los contingentes arancelarios establecidos en el Apéndice 1 de Colombia en

el caso de Colombia y en el Apéndice 1 en el caso de los Estados Unidos,

establecen un límite a las cantidades de las importaciones libres de aranceles

para ciertos productos.

50

Administración:

Por orden de llegada:

Expedición Resolución DIAN–Procedimiento control de cupo arancelario a

través de la utilización de servicios informáticos electrónicos (para TLC con

Chile).

Diagnóstico y diseño de módulo de administración de contingentes en el

sistema Muisca. Junio 2012 Implantación del módulo.

Empresa de Comercio Exterior:

Cuotas Arancelarias: Cuartos Traseros de Pollo y Arroz

La Renta se destina a los grupos relacionados con los productos.

Cuadro 3. Contingentes arancelarios de importadores de Estados Unidos

para el año 2012

51

Licencias de importación y TLC – Articulo 2.9 del TLC18.

a) Decreto 3803 de 2006 y Resolución 1512 de 2007 Vs. Proyecto de Decreto de

2011.

b) Continúan las licencias de importación que autorizan el régimen de licencia

previa.

c) No aplica para las mercancías re manufacturadas dentro del TLC (Decreto 730

de 2012, artículo 16 y Anexo 2.2 del TLC.

d) Se incluye procedimiento obligatorio de 60 días calendario de notificación

anterior a la vigencia de cualquier norma de licencia de importación. Artículo

2.9, numeral 2 del TLC.

e) Efecto: Si no se notifica no se puede exigir la licencia de importación.

Régimen de Origen

“Las Reglas de origen definen las características que deben tener los productos

para ser considerados beneficiarios delas preferencias. En otras palabras, se trata

de determinar el grado insumos y valor agregado que debe tener cada bien para

considerarse originario”.

18 MAFLA, José Francisco. Aduanas y Comercio Internacional. ¿Quién entra y cómo entrar a Estados Unidos?: Restricciones técnicas, sanitarias y fitosanitarias. Informe de Brigard y Urrutia. [Consultado el 25 de 9 del 2014]. Disponible en internet: http://www.legis.com.co/informacion/aplegis/archivos/medidassanitariasUSA.pdf

52

¿Cómo era el certificado de origen en el ATPDEA?

Figura 2. Formato Certificado de origen para Confecciones

Fuente: http://www.legis.com.co/informacion/aplegis/archivos/medidassanitariasUSA.pdf

53

Requisitos generales:

Importados directamente al territorio aduanero de U.S.A.

Producidos totalmente en un país beneficiario.

Valor del contenido regional sea al menos un 35% de países ATPA.

Requisitos específicos de origen:

Confecciones: Acuerdo sobre textiles y Confecciones de la OMC (partidas 6501,

6502, 6503 y 6504 y las sub-partidas 2. 6406.99.15 y 6505.90 del Arancel de

Aduanas de los Estados Unidos).

Regímenes de origen con el TLC

Figura 3. Cronología de la solicitud

Fuente: http://www.legis.com.co/informacion/aplegis/archivos/TRATADOSDELIBRECOMERCIO.pdf

54

Opinión de los representantes del sector lácteo en Colombia frente a la firma

del TLC:

Para la Asociación Colombiana de Procesadores de Leche (ASOLECHE), el

Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Colombia y Estados Unidos le restará

competitividad al sector lácteo colombiano, pues “se encuentra en desventaja

frente a los ganaderos estadounidenses que gozan de ayudas internas otorgadas

por el gobierno”.

De acuerdo con la organización, el país requiere la implementación de políticas

públicas para alcanzar el estatus sanitario estadounidense, pues de lo contrario,

“así exista desgravación arancelaria de doble vía, las exigencias sanitarias se

convierten en barreras no arancelarias para el ingreso de los lácteos colombianos

al mercado de Estados Unidos”.

Por esta razón, ASOLECHE recomienda realizar ajustes en aspectos como

eficiencia e innovación, lo que permitiría aumentar la producción de leche de

calidad e importar materia prima y maquinaria a bajo precio. Con la entrada en

vigencia del TLC se espera que lleguen al país, en el primer año, 5 mil toneladas

de leche en polvo, lo cual equivale a menos del 1 por ciento del total de la

producción colombiana; de igual manera 2 mil toneladas de queso, en particular

madurado. Teniendo en cuenta los plazos de desgravación pactados, entre 7 y 15

años, ASOLECHE consideró que la pronta ejecución del Conpes Lácteo aprobado

en 2010 es fundamental, con el objetivo de establecer medidas que ayuden a

atenuar los efectos de los TLC y mejorar la competitividad de la cadena de valor19.

19 DIARIO LA VANGUARDIA. Industria láctea colombiana debe preparase para el TLC con EE.UU. 2011. [Consultado el 18 de septiembre del 2014]. Disponible en internet en. http://www.vanguardia.com/economia/nacional/131310-industria-lactea-colombiana-debe-prepararse-para-el-tlc-con-eu

55

Importancia del TLC

Según los expertos es importante básicamente por tres razones:

En primer lugar estamos aprovechando la oportunidad de consolidar para el

país las preferencias que nos fueron otorgadas en el ATPDEA, gracias a la

cuales han evolucionado importantes renglones de exportación como las

flores, los textiles, el calzado, el azúcar, las autopartes.

En segundo lugar estamos ganando un espacio en comparación con otros

países que con nuestros directos competidores en el ámbito internacional. Los

países que ya tienen un TLC como Chile, México y los países

centroamericanos no podrán tomarnos ventaja ganando un espacio comercial

importantísimo para Colombia, sin el cual nuestras exportaciones se reducirán

considerablemente y los demás países serían mucho más atractivos para

nuevas inversiones20.

En tercer lugar estamos ganando un herramienta muy importante para ganar

competitividad y para conquistar mercados como proveedores al igual que lo

han hecho países como China e India. Obligando al gobierno a crear políticas

y impulso a la industria colombiana, contribuyendo a la modernización y la

implementación de los estándares de calidad que exigen el mercado

internacional.

20 COLOMBIA, MINISTERIO DE INDUSTRIA Y COMERCIO. Acuerdo de Promoción Comercial entre la Republica de Colombia y Estados Unidos de América, Contenido del Acuerdo. [Consultado el 17 de septiembre del 2014]. Disponible en internet: http://www.mincit.gov.co/tlc/publicaciones.php?id=725

58

tiene 435 integrantes, elegidos de acuerdo con el número de habitantes de cada

estado, aunque cada uno tiene garantizada la elección de por lo menos un

representante.

Las proyecciones indican que la economía de Estados Unidos se ampliará en

2,8% este año (de 1,8% en 2013), afirmándose en 2,9% y 3,0% en 2015 y 2016,

respectivamente21.

Figura 5. Porcentaje de personas de origen hispano censo año 2.000

21 BANCO MUNDIAL ORG. [Consultado el 17 de septiembre de 2014]. Disponible en Internet en: http://www.bancomundial.org/es/news/press-release/2014/01/14/global-economy-turning-point-world-bank.

62

cumplimiento de las normas y conceden las licencias de importación. Para

importaciones de leche y lácteos frescos existen barreras si el país de origen es

aftoso; sin embargo desde estos países pueden exportarse derivados de la leche

si son pasteurizados o cumplen con los tiempos especificados de maduración.

6.1.1.1 Identificación de oportunidades de la cadena láctea

Para realizar el ejercicio de Identificación de Oportunidades de Exportación de la

cadena láctea se incluyeron los siguientes productos:

Posición Arancelaria Descripción

0401000000 Leche líquida

0402000000 Leche en polvo

0403000000 Yogur

0404000000 Lacto-suero

0405000000 Mantequilla

0406101002 Queso fresco

0406200000 Queso rallado

0406300000 Queso fundido

0406400000 Queso azul

6.1.1.2 Cultura de quesos en EE.UU.

Nombre del producto en inglés: Cheese aunque generalmente la palabra va

acompañado de otro nombre para poder distinguir de la gran variedad que hay

y se utiliza mucho más queso como producto para cocinar.

El queso se agrega a las comidas en forma de cubitos ejemplo: ensaladas,

como entradas o appetizers, etc.

El queso se utiliza mucho en las fetas para la preparación de sándwichs y

pizza, hamburguesas, hot-dog entre otros

63

En platos principales, casi todos los platos italianos llevan queso

En muchas salsas y aderezos

También se utiliza muchísimo en postres como la torta de queso, o

“CheeseCake”, el Tiramisú (italiano) el mascarpone etc.

Y el punto interesante para agregar es que se consume mucho queso como

parte del desayuno en casi toda la población estadounidense gracias a su

multiculturalidad.

Gráfica 2. Distribución del comercio exterior entre Colombia y EE.UU. con

respecto a la producción de productos lácteos

Fuente: Proexport, 2013

64

Figura 6. Segmentación del mercado de queso por categorías en EE.UU.

Fuente: ALMARKET. [Consultado el 20 de junio del 2013]. Disponible en internet:

http://www.alimarket.es/noticia/140479/Quesos--La-leche-amenaza-su-rentabilidad

El queso fresco mantiene una cuota importante entre las preferencias de consumo

de los estadounidenses.

65

Figura 7. Segmentación del mercado de quesos fresco en los EE.UU.

Fuente: ALMARKET. [Consultado el 20 de junio del 2013]. Disponible en internet:


66

Figura 8. Segmentación geográfica de estados con mayor población hispana

en EE.UU.

Fuente: Oficina del censo de EE.UU. censo año 2.000, Compendio 1.

http://es.wikipedia.org/wiki/Oficina del Censo de los Estados Unidos

Para penetrar el mercado se recomienda la búsqueda de Estados con mayor

población latina que requieren este tipo de productos frescos.

6.1.1.3 Segmentación demográfica

El consumo se distribuye en un rango de edad amplio porque es un producto de la

canasta familiar. El consumo por persona anual en EEUU es de 14.1kg siendo la

mozzarella ingrediente básico de la dieta americana22.

22 STEINBERG, Yanina y DUSSERT, Agustina. AmCham Argentina fue sede de la presentación del Informe del Barómetro de la Deuda Social de la UCA. Argentina, 2013. [Consultado el 4 de septiembre de 2014]. Disponible en internet: http://www.amchamar.com.ar/cms/files/506/septiembre%20‐%20presentaci%F3n%20informe%20del%20bar%F3metro%20de%20la%20deuda%20social.doc.

67

El queso comparte casi las mismas propiedades nutricionales con la leche,

excepto porque contiene más grasas y proteínas concentradas. Además de ser

fuente proteica de alto valor biológico, se destaca por ser una fuente importante de

calcio y fósforo, necesarios para la re mineralización ósea.

Con respecto al tipo de grasas que nos aportan, es importante volver a señalar

que se trata de grasas de origen animal, y por consiguiente son saturadas, las

cuales influyen muy negativamente ante enfermedades cardiovasculares y la

obesidad o sobrepeso.

En cuanto a las vitaminas, el queso es un alimento rico en vitaminas A, D y del

grupo B. Gracias a todos los nutrientes importantes que el queso nos aporta,

debe estar presente en una dieta sana y equilibrada, aunque deberá ser

consumido con moderación.

La mejor opción es elegir, quesos frescos desnatados tipo Burgos, ricotas,

requesón, o versiones de bajo contenido graso, tanto para los niños como para

adultos, ya que solo en este tipo de quesos, se ve modificado su contenido graso,

pero no el resto de vitaminas y minerales.

Las personas con intolerancia a la lactosa o alérgicas, deben tener especial

cuidado, restringiendo su consumo, o tomando solo aquellos que su organismo

tolera sin generar reacciones adversas.

Segmentación por actitudes

El queso se vende envasado de las siguientes maneras:

En pote plástico generalmente de 250 gr. o de 454 gr. que es una libra

En caja generalmente de 200 gr. como la manteca, este queso es para untar

68

En paquete de plástico, en donde el queso es una porción tajada que varía

entre los 100 y 500 gr.

Rallado (grueso), de todas las clases de quesos existentes, se vende también

en bolsas

Rallado fino) queso parmesano para rociar a la pasta

El consumo de queso en los Estados Unidos no varía mucho den estos diez años.

La gran diferencia es que, debido a la gran cantidad de culturas existentes en este

país, se utiliza mucho más queso como producto para cocinar.

El queso se agrega, en forma de cubitos, en casi todas las ensaladas, desde la

griega, la de pasta, la italiana, la de espinacas, o rallado, como en la ensalada

Cesar. Es muy común encontrar queso en entradas o “appetizers”. Por ejemplo,

salsas calientes de queso y alcaucil, quesadillas mejicanas de queso, queso frito,

queso con galletitas y frutas, salsas de queso azul para los tallos de apio y

zanahorias, etc.

El queso se utiliza mucho en fetas para la preparación de sándwichs, tan común

entre los niños de edad de escolar que almuerzan en la escuela (casi todos lo

hacen) u empleados que prefieren comidas rápidas. También como adición a las

hamburguesas, tartas (conocidas como “quiches”), etc.

En platos principales, casi todos los platos italianos llevan queso, desde la lasaña

hasta las pastas primaveras con frutos del mar. Otros platos, como los del medio

oriente o asiáticos, el uso del queso es menor. Otras nacionalidades (mexicanas,

canadienses, centroamericanas, francesas, griegas, etc.) hacen del queso un

elemento casi imprescindible.

Muchas salsas o aderezos están confeccionados a base de queso, como el blue

cheese (salsa de queso azul), o ranch (queso, cebolla y especias), la Italiana

(aceite, vinagre y parmesano), etc.

69

El queso también se utiliza muchísimo en postres. La torta de queso o “Cheese

Cake” es uno de los postres más conocidos en los Estados Unidos. El tiramisú

(Italiano) también lleva queso mascarpone.

Un punto interesante para agregar, es que se consume mucho queso como parte

del desayuno en sandwiches, omelettes, tostadas con queso, etc.

Segmentación psicográfica

La degustación puede darse en diferentes puntos de venta, como en

supermercados, o por medio de muestras (“free samples”) que se entreguen al

consumidor en situaciones estratégicas, como cuando el mismo hace pedidos en

negocios online de alimentos, o en restaurantes o en escuelas de hotelería y de

gastronomía.

Las oportunidades de promoción con degustación deben negociarse con la

contraparte en forma privada. La promoción puede hacerse también en aviones

con ruta a Colombia. Es interesante también buscar eventos Colombianos que

tengan lugar en el exterior, como conciertos, muestras de pintores o fotógrafos,

charlas y seminarios, etc., en donde bien se podría degustar el queso Colombiano.

6.1.2 Perfil del mercado potencial

02 2014 la venta minorista de servicios y alimenticios fueron de 427,2 mil millones

dólares, un aumento del 0,3 por ciento desde enero de 2014 y 1.5 por ciento más

que febrero de 2013. Excluyendo las ventas de servicios al por menor y de

70

alimentos en febrero que fueron en 2014 de $ 347,2 mil millones, un aumento del

0,3 por ciento respecto al previo mes y un 1,3 por ciento más que el año anterior23.

Figura 9. Mapa Político del Estado de La Florida, EE.UU.

6.2 ASPECTOS MACRO Y MICRO ECONÓMICOS DEL ESTADO DE LA FLORIDA, EE.UU.

6.2.1 Producto Interno Bruto del estado de La Florida, EE.UU.

Producto Bruto del Estado es la medida más amplia de la producción económica

en el ámbito estatal. El SPG de la Florida representó el 5% de los EE.UU.

Producto Interno Bruto en 2001, y ha crecido en un 82% durante los últimos diez

años, en comparación con 72% de la economía de los EE.UU. en su conjunto24.

23 ECONOMIC & ESTADISTIC ADMINISTRATION. [Consultado el 25 de octubre de 2014[, Disponible en Internet en: http://www.esa.doc.gov/economic-indicators/2014/03/advance-monthly-sales-retail-and-food-services

24 Datos del último Censo de estados Unidos del 2001 [Consultado el 25 de octubre de 2014]. Disponible en Internet: http://www.comercioexterior.ub.edu/correccion/03-04/florida/index.htm

71

6.2.2 El poder adquisitivo de la población latina en el estado de La Florida

El mercado hispano es una fuente no explotada de consumidores que sólo

recientemente han pasado a tener un rol importante en ventas. Según el Pew

Hispanic Center una familia hispana en general reúne el dinero entre varios

miembros de la familia para hacer compras grandes, como por ejemplo, productos

electrónicos. Esto implica una gran cantidad de dinero que se gasta en una sola

compra.

El ingreso medio de la familia hispana, según la Oficina del Censo de EE.UU. es

de US$ 34.339. El poder de compra total de los hispanos ha aumentado a un ritmo

significativo. En 1990, El Centro Selig afirmó que el poder de compra fue de

US$212 mil millones, años más tarde las cifras de 2007 fueron de US$863,1 mil

millones. Las cifras para 2010 indican que la población hispana actualmente tiene

un poder adquisitivo de aproximadamente US$ 1.000 millones y se proyecta que

alcance más de US$ 1,3 miles de millones en 2015.

Se estima también que el poder adquisitivo de los hispanos equivale a un 9,3% del

todas las compras de alimentos en los EE.UU., con un crecimiento proyectado del

12% para 2015. (Estas cifras no incluyen el poder adquisitivo de los inmigrantes

indocumentados)25.

Datos interesantes:

45% de los hogares hispanos ricos (sobre US$ 99.000) se concentran en la

ciudad de Nueva York, Los Ángeles, Houston, Miami y Chicago.

Chicago tiene el mayor porcentaje de hispanos en el grupo de medianos

ingresos (segmento con ingresos entre US$ 35.000 a US$ 99.000).

47,3% de hispanos son dueños de una casa.

25 OFICINA COMERCIAL DE PROCHILE EN NUEVA YORK. Estudio de mercado hispano en los Estados Unidos. 2011 [Consultado el 25 de octubre de 2014]. Disponible en internet en: http://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files mf/documento 09 26 11173711.pdf

72

42,4% de hispanos tienen cuentas de ahorros o depósitos a plazo

6.2.3 Que consumen los latinos

En comparación con blancos no‐latinos las categorías en las que los latinos

gastan más en proporción a sus ingresos son las siguientes: Vestuario de niños y

bebés, vestuario y zapatos deportivos, servicios telefónicos inalámbricos (en

especial servicios de larga distancia), abarrotes y alimentos frescos, muebles y

electrodomésticos.

Durante 2009, de acuerdo a un análisis de gastos de consumo realizado por

Latinum Network, el crecimiento en el gasto del consumidor latino fue el doble del

crecimiento en el gasto del mercado general, todo esto mientras la economía

estadounidense empeoraba y los consumidores en su totalidad ajustaban

presupuestos.

El informe de Latinum Network revela que existen significativas oportunidades

comerciales en las categorías donde el crecimiento del gasto del consumidor

hispánico sobrepasa significativamente al crecimiento general del mercado.

Por ejemplo, el poder adquisitivo de los hispanos, aumentará de US$ 1.000

millones en 2010 a US$ 1,3 miles de millones en 2015, representando casi el 11

por ciento del total de poder de compra de la nación. Más de US$ 9 mil millones

de nuevos alimentos y bebidas fueron introducidos al mercado hispano en

categorías que estaban inactivas o en declive, como pescados y mariscos, jugo de

fruta fresca y productos lácteos, según Latinum Network. Es en las dos últimas

décadas que ha habido un gran mercado que se ha abierto para atender a los

consumidores hispanos.

Consumo de alimentos:

73

Los alimentos son más que comida, es una característica y una parte integrante

con que identifican con su cultura. Las familias hispanas, además, son más

propensas a preparar comidas caseras en casa y compartirlas con familiares y

amigos antes de salir a cenar.

Cabe mencionar que las ventas de comidas y bebidas hispanas en los Estados

Unidos están creciendo rápidamente, alcanzando US$ 5,7 mil millones en 2006 y

se espera llegar a US$ 8,4 mil millones a finales de 2011.

Según un estudio hecho por Oklahoma State University, los hogares hispanos

gastan la mayor parte de los ingresos de sus hogares en alimentos US$ 128,50

por semana, comparado con US$ 91 para los no hispanos.

También van más a menudo a las tiendas de alimentos o supermercados 4,7

veces por semana, más del doble que los no hispanos. Esto se puede atribuir a

que la mayoría de los estadounidenses de origen hispano dan un significado

emocional y cultural a los alimentos que comen.

6.2.4 Calculo de la demanda

6.2.4.1 Hábitos de consumo

En 2010 la Asociación de Marketing Direct de Nueva York, desarrolló un perfil

completo de los hábitos de consumo y preferencias de los estadounidenses de

origen hispano.

Las principales conclusiones del estudio son:

82% de los hispanos realizó una compra a través de un sitio Web en el último

año, con un 62% de ellos haciendo cinco o menos compras.

74

La conveniencia fue la razón citada con más frecuencia (56%) por los

hispanos para hacer compras en línea.

Casi el 40% de los hispanos que compran directamente de las ofertas de

compra por correo de revistas.

57% de los compradores hispanos hicieron una o dos compras por teléfono en

el último año.

42% de los compradores hispanos hicieron sólo una compra en respuesta a

un anuncio de televisión o infomercial.

El 15% de los hispanos ha realizado una compra a través de e‐mail en el

último año, con una media de 5,4 compras.

Figura 10. Que comen los estadounidenses

Fuente: https://fooddemocracy.wordpress.com/

La categoría de quesos frescos ha tenido un buen desempeño en ventas por la

influencia de la colonia hispana y su oferta es amplia principalmente en las

75

cadenas de supermercados localizados en zonas latinas. En dichos canales, se La

participación en ferias especializadas es un factor importante para conocer este

mercado y hacer contacto con los compradores estadounidenses de quesos

frescos. Las principales ferias son: CheeseTechnolog y Exposition (Milwaukee,

Wisconsin) y Fan- cyFoods Show (Nueva York y San Francisco). Los principales

proveedores de quesos frescos a EE.UU. son Italia, Canadá y Nueva Zelanda. Se

destacan también los quesos de origen mexicano, ecuatoriano y dominicano. Para

los latinos. Algunas de las marcas más importantes en el mercado son: Tropical

Cheese, La FéFoods y Quesos La Ricura26.

Gráfica 3. Comportamiento per cápita de los consumidores de queso, 1987-2012

Fuente: What's that got to do with the price of cheese in America? [Consultado el

10 de octubre de 2014]. Disponible en internet: www.dairyreporter.com

Gráfica 4. Comportamiento per cápita del consumo internacional de quesos (libras) en los países seleccionados en la muestra, 2009

26 PROEXPORT COLOMBIA. En: Revista de las Oportunidades (Córdoba, Colombia). Oportunidades de negocios para la región en inversión, exportaciones y turismo. Oportunidades para el Comercio Exterior. 2014. [Consultado el 10 de octubre del 2004]. Disponible en internet: http://www.proexport.com.co/sites/default/files/revista de oportunidades proexport cordoba.pdf.

76

Fuente: What's that got to do with the price of cheese in America? [Consultado el

10 de octubre de 2014]. Disponible en internet: www.dairyreporter.com

Figura 11. Marcas de queso fresco consumidas en EE.UU.

Figura 12 Ficha técnica del producto a exportar “Queso Fresco Semi graso – Semi Blando”

79

Otra tendencia usada por las empresas es la de extender el uso del queso a otro

tipo de preparaciones, de manera de aumentar su versatilidad y potenciar más su

consumo. Un ejemplo es el queso Philadelphia, de la empresa Kraft Foods, la

cual, mediante la innovación y marketing, ha posicionado dicho producto en la

mente de los consumidores como un queso que puede ser utilizado de múltiples

formas y para diferentes ocasiones.

La versatilidad del queso se está expandiendo hacia diversos usos, tales como:

salsas para cocinar, salsas para platos listos, aderezos de ensaladas, untables y

para deportistas, entre otros.

En Europa, según un estudio de mercado realizado por The Dairy Site en 2011,

uno de los aumentos más grandes en términos de demanda se produjo a nivel del

hogar, debido a la gran diversidad de propuestas de nuevos quesos para distintos

fines y usos. En el Reino Unido, a las personas les gusta usar el queso de

muchas formas distintas lo que deja la puerta abierta para que las empresas

innoven y entren al mercado con nuevas propuestas.

Por ejemplo, en dicho país, del total de consumidores de queso, el 23% lo

consume en 5 o 6 formas, mientras que aquellos que lo consumen entre 7 y 8 o 9

y más formas, concentran 19% y 15%, respectivamente. Lo anterior demuestra

que más de la mitad de los consumidores consume el queso en más de 5 maneras

diferentes.

En este mismo continente, dependiendo del país, el consumo y uso del queso

puede variar bastante según los distintos segmentos del mercado. Según un

estudio realizado por GIRA en 2010, en términos de relevancia sobre el total de

kilogramos per cápita consumidos al año, en Francia e Italia se consume alrededor

de 88% de queso como ingrediente industrial o a través de un servicio

gastronómico, mientras que solo un 10% se consume a través del retail. En

80

Alemania, la participación del retail alcanza el 30%, aunque el uso industrial y

gastronómico también es notablemente mayor, alcanzando alrededor de 70%.

La premiumización de los productos es otra estrategia usada por las empresas.

Por ejemplo, generar ediciones limitadas de algunos productos, usar métodos de

fabricación artesanales, añadir ingredientes para obtener distintos sabores, aludir

a localidades de origen específicas, indicar el tiempo de maduración o mejorar la

calidad de los envases y presentación de estos mismos, son maneras de generar

la percepción de producto premium en el consumidor. Tanto en Europa como en

Norteamérica es una estrategia exitosa y muy aceptada por el consumidor.

Según el estudio What´s in Store 2013, realizado por International Dairy-Deli

Bakery Association (IDDBA), los sabores intensos y novedosos están generando

alto impacto a nivel del consumidor, por lo que la industria se está aventurando a

ofrecer productos que se escapan de lo tradicional para satisfacer la creciente

demanda por este tipo de quesos. En el informe Cheese in the U.S., realizado por

Euromonitor, también se menciona la relevancia de los sabores intensos en el

mercado estadounidense, haciendo énfasis en quesos con wasabi, comino, café,

lavanda, cacao, vainilla, té negro, canela, pimentón y miel, además de sabores

frutales como pera y lima.

Los quesos producidos localmente están ganando mucha popularidad también,

generando así algunos cambios en los hábitos de compra que tienen las personas.

La frase “Del campo a la mesa” en las etiquetas de los productos genera un

impacto muy positivo en el consumidor al momento de realizar la compra.

Además, este factor facilita que los productores puedan agregar historia a sus

quesos, de manera de generar más interés en el comprador. Por ejemplo, durante

la temporada correspondiente, algunos productores en Estados Unidos generan

quesos a partir de leche de vacas que han sido alimentadas solamente con pasto,

81

de manera que obtienen un sabor especial en el producto final, lo cual se le

transmite al consumidor explicándole por qué es un producto especial.

En relación a lo anterior, la denominación de origen (DO) también se presenta

como una alternativa para agregar valor a los productos. En Argentina es una

estrategia ampliamente usada y poseen varios quesos en esta categoría, como el

queso Goya, que es producido sólo por cinco empresas en dicho país. Otros

quesos argentinos con DO son Pategrás, Holanda o Mar del Plata y el recién

lanzado Chubut, proveniente de Tandil, en la provincia de Buenos Aires.

6.3.1 Lo más valorado según las tendencias mundiales

La alimentación saludable es una tendencia de consumo mundial y transversal a

todos los tipos de alimentos, por lo que los productores de queso, debido a la

naturaleza del producto, han tenido que poner especial cuidado en este tema. Esta

tendencia va directamente relacionada tanto con la reducción de algunos

ingredientes poco deseables como con el enriquecimiento con elementos

beneficiosos para la salud. Lo anterior es altamente valorado por el cliente y es un

factor fundamental al momento de realizar una compra27.

6.3.2 Oportunidades para Colombia

En el caso de las exportaciones, a pesar de que el total de las mismas han

disminuido en los dos últimos años, se observa un incremento importante de

las exportaciones de países como EE.UU., indican que los compradores

estadounidenses están buscando proveedores que demanden un menor

precio por el producto que los proveedores europeos.

27 QUEZADA, Ignacio. En: Revista Agrimundo, Plataforma de Inteligencia Competitiva para el sector agroalimentario, , Reporte 3, 2013. Disponible en internet: http://www.agrimundo.cl/wp-content/uploads/120730 rep cr1 trazabilidad-bovina-en-los-principales-paises-productores.pdf

82

La población estadounidense tiende a consumir grandes cantidades de

quesos durante el invierno, por lo que los compradores se abastecen de

grandes cantidades del producto en meses previos para abastecer la

demanda estacional.

Puede observarse así, que existe una buena oportunidad de comercializar

quesos fresco durante todo el año siempre y cuando se ofrezca una excelente

calidad, los precios sean competitivos y se comercialice en un inicio a través

de distribuidores especializados en quesos28.

De la producción total de los Estados Unidos, hay cinco quesos principales. De los

estados Americanos productores de queso, el estado de Wisconsin es el mayor

productor de lácteos del país. El siguiente grafico muestra la producción del

estado de Wisconsin. Por lo que se recomienda penetrar en un estado diferente a

este.

Gráfica 5. Distribución del consumo de marcas internacionales, Wisconsin, EE.UU., 2003

Fuente: http://glanbiausa.com/dsp products.cfm

28 PROEXPORT. Reunión con asesor de oportunidades para exportar queso con el TLC a EEUU. 2014

85

6.4.1.1 Anuncios en los diarios

Un medio muy utilizado en los EE.UU. de promoción e incentivo al consumo son

los "anuncios" en los diarios, folletería que se entrega en los hogares de forma

gratuita, y “direct marketing”, que es la promoción por correo dirigida y

personalizada al consumidor. La folletería de productos como los quesos debe

estar en inglés, y se recomienda además realizar un análisis demográfico para que

el material resulte eficiente.

6.4.1.2 Promoción entre los agentes mayoristas o agentes de comercio

En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de

comercio, la estrategia más usada es por medio de vistosos catálogos con

abundante información técnica que, en muchos casos, constituyen verdaderos

manuales del producto en cuestión. Estos generalmente se entregan sobre pedido

y sólo a nivel profesional. También un contacto frecuente y personal con los jefes

de compra de los distribuidores y Grandes Tiendas ("Department Stores"), por

parte del agente de venta, es de uso frecuente en este mercado. Recordar traducir

todo el material y acatar normas de realización y presentación para una mejor

aceptación.

6.4.1.3 Relaciones públicas

Asimismo, como actividad de relaciones públicas y promoción de ventas en los

EE.UU., es práctica corriente la presencia del fabricante en las principales ferias y

exposiciones sectoriales, así como también la asistencia a cualquier otro evento

que convoque a productores, técnicos, y demás operadores del sector de que se

trate. La degustación, junto con información del producto, podría resultar en

potenciales negocios de importación del producto a los Estados Unidos.

86

6.4.1.4 Vuelos comerciales COLOMBIA –EE.UU.

Sin embargo, sería interesante promover los quesos Colombianos por medio de la

degustación. Al ser el queso un producto muy típico en esta sociedad, es

importante presentarlo por medio de la degustación, de forma gratuita, para así

hacer que el consumidor recuerde y reconozca el queso Colombiano. La

degustación como promoción inicial puede llegar a resultar la mejor manera de

ampliar el mercado.

6.4.1.5 Degustación en supermercados

La degustación puede darse en diferentes puntos de venta, como en

supermercados, o por medio de muestras (“free samples”) que se entreguen al

consumidor en situaciones estratégicas, como cuando el mismo hace pedidos en

negocios on line de alimentos, o en restaurantes o en escuelas de hotelería y de

gastronomía. Las oportunidades de promoción con degustación deben negociarse

con la contraparte en forma privada. La promoción puede hacerse también en

aviones con ruta a Colombia. Es interesante también buscar eventos Colombianos

que tengan lugar en el exterior, como conciertos, muestras de pintores o

fotógrafos, charlas y seminarios, etc..., en donde bien se podría degustar el queso

Colombiano.

6.4.1.6 Publicaciones especializadas y otros medios

En cuanto a medios de difusión en los Estados Unidos, la siguiente lista detalla los

principales medios y sus características:

• Publicidad escrita: A excepción del periódico "USA Today" y en menor

medida el "Wall Street Journal" que tienen cierto alcance nacional, la

preferencia del consumidor americano es por los periódicos locales, en

particular aquellos editados en las grandes ciudades más cercanas a su

87

residencia. (Ejemplo: Chicago Tribune, New York Times, Miami Herald, etc.).

Es habitual observar en los EE.UU. que estos periódicos tienen un alto

porcentaje de espacio en sus páginas ocupados por avisos publicitarios, en

particular las ediciones dominicales que, en muchos casos, dedican secciones

especiales a publicidad. Y un anuncio de publicidad en medios escritos tiene

un costo aproximado de entre 150-1000 dólares. Dependiendo del tipo de

publicación y su reputación como tal.

• Televisión: También este medio es de característica localista aunque existen

importantes cadenas de alcance nacional particularmente orientadas. Estas

transmiten programación de interés nacional, aunque a la hora de las noticias

o la publicidad, vuelven a ser de carácter local (provincial), como ABC, CBS,

NBS y Fox entre otras. Asimismo los canales dedicados al deporte son

también de alcance nacional aun cuando la publicidad puede ser regional y

localista. La televisión en cable en EE.UU. ofrece alrededor de 100 canales, y

muchos enfocados a subculturas como la Latina, la Polaca, la asiática, etc.

Cabe aclarar que en todos estos canales se pueden comprar espacios

publicitarios, ya que la televisión por cable no es libre de publicidad. El precio

aproximado de este tipo de anuncios esta entre los 15000-50000 dólares, por

20 segundos en rotación de 20 veces.

• Radio: Algunas cadenas de radio efectúan transmisiones que se retransmiten

a nivel nacional, aunque en su mayoría las estaciones de radio más

escuchadas son las locales. En la radiofonía americana existe gran desarrollo

de estaciones radiales que transmiten para las comunidades extranjeras, o

grupos étnicos, que residen en los EE.UU. y lo hacen en sus propios idiomas:

radios en español, polaco, ruso, coreano, chino, etc.

• Catálogos: Es frecuente en los EE.UU. que las empresas utilicen este medio,

el sistema de "catálogos", para efectuar la publicidad y venta de sus

88

productos. Incluso hay grandes empresas distribuidoras que se especializan

en este sistema promocional y lo utilizan como único medio de venta, es decir

que no poseen tienda física y sus productos se venden "solamente" por

catálogo. También las grandes cadenas de tiendas como: Sears, Marshal

Fields, Nordstrom, Bloomingdales, Newmann Marcus, Carson Pirie Scott, etc.

utilizan catálogos promocionales, que se distribuyen gratuitamente y que

permiten ordenar y comprar por teléfono o internet. Las entregas se efectúan

por correo normal o por los "courrier" privados como UPS, Federal Express y

DHL.

• Supermercados: El término en inglés “Supermarket” (que originó su

equivalente en español: Supermercado) es utilizado en los Estados Unidos

para definir a empresas con locales de venta al público que presentan: 1) una

línea completa de productos, 2) tienen característica de autoservicio y 3) sus

ventas anuales superan los $ 2.000.000 de dólares.

• Pequeños locales: Convenientemente ubicados para comprar comida en

pequeñas cantidades y de forma rápida. Existen en los Estados unidos otras

cadenas o puntos de venta al consumidor, como los Convenience Stores

(pequeños locales convenientemente ubicados para comprar pequeñas y

rápidas. Ejemplo: 7- 11, Walgreens, White Hen Pantry) o los Department

Stores (grandes tiendas, que venden productos un sinnúmero de productos

para el hogar y vestimenta, como Marshall Fields, Newmann Marcus, etc.).

• Tiendas especializadas de alta calidad gourmet29: La siguiente es una lista

de supermercados de comidas “diferentes” ya sea porque son orgánicas, o

importadas, o más sanas, o alguna otra diferenciación.

Whole Foods Market INC

29 CÁMARA DE COMERCIO, Washington D.F. [Visitada en viaje de turismo del 20 al 30 de enero de 2013). Disponible en internet: http://www.dcchamber.org/

89

Cost Plus INC

United Natural Foods INC

Bear Creek Corporation INC

Dean & Deluca INC

Trader Company INC

• Canales minoristas especializados: Son locales de venta especializados en

una línea de productos que realizan su venta al público. A diferencia de las

grandes tiendas donde es difícil ubicar o conseguir un vendedor, estos locales

minoristas ofrecen un servicio de atención personal al cliente, asesorándolo

sobre la mejor forma de efectuar la compra. Otro canal es la venta por Internet

por medio de un Local Online. Hay muchísimos sitios en los Estados Unidos

que comercializan productos importados, y así no solo ofrecer productos a las

comunidades extranjeras sino también abrir un nuevo canal para ingresar

productos nuevos a la sociedad Americana. Por ejemplo www.igourmet.com

6.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DESDE COLOMBIA

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400

puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de

carga.

Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos

de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más

grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se

destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de:

Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami,

New Orleansy Charlestón.

91

6.5.1 Comercialización y distribución

El comercio del queso en los EE.UU. no se diferencia mucho de lo que ocurre con

otros productos del sector alimenticio, es decir que una vez acabada la fabricación

del producto, éste se envía a los grandes depósitos de almacenamiento y

distribución, (o se vende directamente al sector de las grandes tiendas o cadenas

de supermercados) y luego pasa al canal del comercio minorista para llegar

finalmente al consumidor

6.5.2 Conclusiones para el diseño del producto de acuerdo a la segmentación

Propuesta para el diseño del producto tipo exportación para EE.UU.:

PRODUCTO A: Exportación para venta directa, En frasco cristal, en conserva con

aceite de oliva a las finas hiervas cortado en daditos en tamaño de 500 gr. 6.5

USD puesto en supermercados de EE.UU. con marca colombiana Lácteos San

José.

PRODUCTO B: Empaque al vacío en presentación de 1000 gr. USD 2.35 EXW-

Venta al importador estadounidense Cartagena – Miami, envío marítimo

contenedor refrigerado, 6 días al venta mínima de 40 toneladas, quincenal.

PRODUCTO C: En snack para los niños llevar al colegio o para ensaladas o picar

entre horas. Empaque al vacío en presentación de 120 gr. Al vacío. Precio

aproximado puesto en supermercados de EEUU venta al importador

estadounidense USD 1.50 EXW.

Valor agregado: Picado en daditos. El sobre de miel o la presentación en

conserva del producto.

93

El Margen de Contribución tiene de la doble función de «contribuir» para el pago

de los Gastos Fijos totales de la compañía y «contribuir» a la conformación de las

Utilidades.

Precio EXW: COP $3.060 Dólares = 1.50

Indicadores económicos al 27 de octubre del 2014:

TRM 2.065,38 (Con previsiones de crecimiento a 6 meses de la fecha)

DTF 4.41% UVR COP $214.34

PETROLEO USD 81.01 INFLACIÓN 3%

6.5.4.1 Análisis de los costos de exportación del queso fresco por transporte marítimo de 2 contenedores refrigerados de 40`

Medidas contenedor:

L: 12.9 metros W: 2.8 metros H: 2.4 metros

11 cajas * 18 =216 cajas peso = 25kg caja *216 = 5400 kilos

10 Toneladas = 10.000 kilos, entonces se necesitan 2 contenedores

Figura 13. Medidas de contenedores refrigerados

94

Cuadro 8. Análisis de costos de la exportación de 1 kg. de Queso Fresco por transporte marítimo (Cartagena-Miami)

95

Cuadro 9. Estado de Resultado de los costos de exportación

Valor Valor Valores Tasa Valor

Unidad en $ COP Total en $ Parciales $ Cambio USD Total $

70%

+ margen de contribucion de costo directo de fabricación 1.260,00$ 10000 $ 12.600.000 2065,38

EXW En USD $ KG $ 2,35

Comisión Intermediario Aduanero, % sobre FOB

0,04% 196,80$ 10000 $ 1.968.000 2065,38 $ 953

Más Seguro de transporte internacional,sobre FOB

0.3%

Cotización FOB puerto de MIAMI

INCOTERMS 2000

Cotización CFR puerto de MIAMI .

INCOTERMS 2000

Cotización CIF puerto de MIAMI

INCOTERMS 2000

Hoja de Cálculo y Análisis de Costos de la exportacion de 1 kg queso fresco maritimo CARTAGENA MIAMICOSTEO APROXIMADOS DE UNA EXPORTACIÓN

Cant.

1. Costo Directo del Producto, en fábrica KG $ 3.600,00 10000 $ 36.000.000 36.000.000 2065,38 $ 17.430

Fletes fábrica TULUA a puerto de BUENAVENTURA $ 40,00 10000 $ 400.000 2065,38 $ 194

2. Costos de transporte interno

$ 6.101

Precio de venta en Fábrica EXW $ 4.860,00 10000 $ 48.600.000 2065,38 $ 23.531

Papelería y varios (t.r.m.) $ 20,00 10000 $ 200.000 2065,38 $ 97

3. Costos Intermediación Aduanera SIA 3. Costos Intermediación Aduanera SIA

Total Costos Directos en FOB (1,2,3) Puerto MIAMI $ 5.116,80 10000 $ 51.168.000 2065,38 $ 24.774

Total Costos Directos en FOB (1,2,3) Puerto….

Más Valor del Flete lugar salida CARTAGENA A MIAMI. USD $ 0,20 10000 $ 2.000

Valor FOB KG de Venta en USD $ $ 2,48 10000 $ 24.774

Valor CFR puerto de …MIAMI.en US$ $ 3,18

Paso Canal de Panamá $ 0,50 10000 $ 5.000

Unidad cant. Tot.despacho

Valor CIF KG puerto de MIAMI en USD $ $ 6,35 10000 $ 63.548

RESUMEN

$ 3,18 10000 $ 31.774

$ 2,48 10000 $ 24.774

$ 6,35 10000 $ 63.548

98

Imagen 1. Conteiner refrigerado para el transporte de Queso Fresco

6.5.5 Modalidades de pago

En EE.UU. es usual que las transacciones comerciales se realicen bajo la

modalidad llamada de "cuenta abierta" (open account) donde el comprador abre

una cuenta a favor del vendedor, generalmente en su banco, donde efectúa los

pagos o liquida las facturas pendientes en plazos determinados de común acuerdo

(10, 15 o 30 días de recibida la factura) o en las fechas prefijadas de acuerdo con

la política de pagos del comprador (como cada viernes, cada 15 días o a final de

cada mes, etc.) En la práctica es siempre el vendedor el que financia la

transacción para el comprador y el que confía en la capacidad y "buena voluntad"

de este, para saldar sus cuentas en los plazos fijados.

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el

instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of

Credit - L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos,

revolving, etc. Cuando se establecen relaciones estables entre el importador y el

proveedor extranjero el método más común es el de la cobranza documentaria

(collections.)

99

6.5.6 Barreras arancelarias de la exportación de queso con el TLC, Colombia–EE.UU.

No hay barreras de acceso inmediato, por la exportación está exenta de

aranceles, de los siguientes contingentes, con un Crecimiento del 10% anual, y

liberación total a partir del año 15:

QUESOS DE CUALQUIER TIPO, 2.310 toneladas de forma inmediata tras la

vigencia del acuerdo; y 9.000T en total. Acceso inmediato libre de aranceles con

crecimiento anual del 10%, y liberación total a partir del año 1130.

6.5.7 Barreras no arancelarias que se deben tener en cuenta para exportar a EE.UU.

Fueron tratadas por primera vez en la Ronda de Tokio (1973-1979). Una medida

no arancelaria es una medida distinta al gravamen arancelario, impuesta por el

país importador para restringir las importaciones de un bien específico, en

ocasiones con el fin de proteger una rama de la producción nacional. Hoy en día

las mayores restricciones al comercio internacional provienen de la aplicación de

medidas no arancelarias, tales como cuotas, reglamentación técnica (OTC) y

medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF). En el caso de EEUU lo que más

problemas causa son las medidas fitosanitarias, que casa vez son más extremas.

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias: Por lo general dichas medidas tienen por

objeto proteger a los seres vivos en contra de riesgos asociados con

enfermedades biológicas, pestes, toxinas u organismos que pueden causar

enfermedades que se encuentren en bebidas y comidas. Las certificaciones

requeridas obligatorias para exportar Alimentos a los ESTADOS UNIDOS son:

30 CASTRO GUERRERO, Gustavo. El TLC con Estados Unidos y el acceso de productos cárnicos y lácteos. 2012. [Consultado el 5 de septiembre de 2014]. Disponible en internet: http://www.ica.gov.co/Eventos-Memorias/Institucionales/2012/Documentos/CONFERENCIA-DR--GUSTAVO-CASTRO-GUERRERO.aspx

100

• Sanitarias y Fitosanitarias (HACCP, BPM,ISO)

• Cuotas y Picos Arancelarios

• Aranceles

• Requisitos de Inocuidad, Etiquetado y Trazabilidad de Alimentos y Ley de

Bioterrorismo

• Medidas Antidumping

6.5.8 La certificación BPM ¿en qué consiste?

BPM significa “Buenas Prácticas de Manufactura” en la industria. Sus

disposiciones se aplican a nivel de las instalaciones de la planta de producción; de

los equipos y utensilios utilizados; de los requisitos higiénicos de fabricación a

nivel de personal; de las materias primas e insumos utilizados; de las operaciones

de producción; del envasado, etiquetado y empaquetado; del almacenamiento,

distribución, transporte y comercialización, del aseguramiento y control de calidad.

¿A quiénes está dirigida?

• Instalaciones - Diseño – Construcción.

• Zonas de manipulación de alimentos

• Vestuarios.

• Abastecimiento de agua.

• Iluminación – Ventilación.

• Equipos.

¿Qué beneficios trae su implementación?

• Garantía de seguridad alimentaria.

• Reducción de costos.

• Adecuación de los procesos a normas reconocidas nacional e

internacionalmente.

• Diferenciación en los mercados.

101

¿Quién certifica en Colombia?

• ICONTEC e INVIMA

6.5.9 La certificación HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) ¿En qué consiste?

Es un sistema de Gestión de la Seguridad de los Alimentos puede representar un

método de prevención de accidentes como los recientemente ocurridos. Así, la

seguridad de los alimentos producidos se ha vuelto un requisito fundamental para

toda empresa alimentaria. El desarrollo de un Sistema de Gestión de la Seguridad

Alimentaria representa un acercamiento sistemático a la prevención y a la máxima

reducción del riesgo alimentar y la mejor respuesta al desafío productivo y

comercial.

Con la correcta aplicación de un Sistema de Gestión de la Seguridad de los

Alimentos se logran ventajas considerables:

• Comunicar fiabilidad a los clientes, demostrando que los alimentos están

producidos de manera segura e higiénica

• Comprobar de haber tomado todas las medidas posibles para que el producto

haya sido producido de manera higiénica

• Hacer posible que los clientes pidan la certificación y la evaluación de los

proveedores en cuanto se opere en un país que tenga una legislación

desarrollada en ámbito de seguridad alimentaria

• Reducir el número de las verificaciones por parte de los clientes y,

consecuentemente, ahorrar en gastos de gestión

• reducir los descartes y la restitución del producto

• aumentar la eficiencia

• obtener la certificación acreditada

102

6.5.9.1 ¿A quiénes está dirigida?

A las empresas alimentarias, esta certificación encuentra su fundamento en la

actuación de normas comunitarias relativas al control de los puntos críticos. La

norma ha sido confirmada en Italia con el Decreto Ley 155/97. Las empresas

están obligadas a garantizar que el tratamiento de los productos alimentarios

proceda de manera higiénica. El responsable de la empresa tiene la obligación de

hacer el autocontrol siguiendo el sistema HACCP:

• Análisis de los posibles riesgos para los clientes

• Individuación de los momentos en que se puedan producir riesgos para los

alimentos

• Medidas para tomar respecto a los momentos detectados (ósea aquellos

momentos de la producción en que el producto puede ser afectado por algún

factor)

• Individuación de procedimientos de control de los momentos más sensibles

• Examen periódico de los riesgos, de los momentos sensibles y de los

procedimientos de vigilancia.

El desarrollo de un Sistema de Gestión de la Seguridad Alimentaria representa un

acercamiento sistemático a la prevención y a la máxima reducción del riesgo

alimentar.

La seguridad de los consumidores ha sido objeto de interés internacional desde

los años Cincuenta. Por aquel entonces la FAO (Organización de las Naciones

Unidas para Agricultura y Alimentos) y la Organización Mundial de la Sanidad de

las Naciones Unidas crearon la Codex Alimentarius Commission.

Gracias a la publicación de los Codex Standard ha sido formalizado un sistema

mundial de para le definición de la Seguridad Alimentaria. En el desarrollo del

tema de la Seguridad Alimentaria el HACCP (Hazard Analysis and Critical Control

105

6.5.9.3 Hoja de trabajo del sistema de HACCP

Figura 15. Ejemplo de hoja de trabajo del sistema de HACCP

Fuente: FAO.ORG [Consultado el 27 de septiembre de 2014]. Disponible en

internet: http://www.fao.org/docrep/005/y1579s/y1579s03.htm

¿Quién certifica en Colombia?

Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos – INVIMA

106

Procedimiento:

Fuente: INVIMA. [Consultado el 27 de septiembre del 2014]. Disponible en

internet:

107

https://www.invima.gov.co/index.php?searchword=haccp&ordering=&searchphrase

=all&Itemid=1885&option=com search

Otras empresas que pueden acompañar el proceso de certificación.

• Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación – ICONTEC. Es

una empresa multinacional, sin ánimo de lucro, creada en 1963. Desde 1991,

ICONTEC viene trabajando conjuntamente con la industria nacional e

internacional en la certificación de sistemas de gestión, lo que le ha permitido

expandir sus fronteras hacia otros países con certificados otorgados a

organizaciones de Ecuador, Perú, Salvador, Panamá, México y USA. En la

actualidad, ICONTEC otorga certificados para Sistemas de Gestión de la

Calidad ISO 9001, Sistemas de Gestión Ambiental ISO 14001, QS 9000,

HACCP y OHSAS 18001

• S.G.S. Colombia: SGS se encuentra acreditado como organismo certificador

mediante el decreto 2269 de 1993 y la resolución 8728 de 2001, el grupo SGS

ha iniciado una nueva etapa de desarrollo con cambios importantes en la Alta

Dirección en Ginebra así como una nueva identidad corporativa muestran el

compromiso de SGS con la modernización de sus operaciones, mejora la

productividad, alcance de sus servicios, mejora el servicio al cliente.

Ofrece certificación de sistemas de gestión de calidad bajo las normas y

estándares nacionales e internacionales. ISO 9000, ISO 14001, QS-9000, SA

8000, HACCP, SQF 2000, OHSAS 18000, Marcado CE y PM 9000 (calidad de

los servicios públicos).

• B.V.Q.I. Colombia: BVQI está aprobado por la superintendencia de industria y

comercio según el decreto 2269 de 1993 y la resolución 140 de 1994, es una

de las mayores y más importantes organizaciones de certificación en el

mundo. Fundado en Londres, en 1987, está presente en más de 44 países en

108

los 5 continentes. Con una larga trayectoria nacional e internacional, certifica

las normas ISO 9000, ISO 14001, QS 9000, VDA 6.1, AVSQ'94, ISO/ TS

16949, SA 8000, Marca de Conformidad, BS 8800, OHSAS 18001,

Certificación de Productos, Marca CE, TickIT entre otras.

• Corporación Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico – CIDET.

Se encuentra acreditada mediante el decreto 2269 de 1993 y la resolución

8728 de 2001, ofrece un servicio integral y especializado de certificación a las

empresas que participan de las siguientes actividades económicas:

Fabricación de productos, construcción de obras, instalación de equipos,

comercio de equipos, procesamiento de datos, mantenimiento y reparación de

equipos, investigación y desarrollo, actividades jurídicas, asesoramiento

empresarial en materia de gestión, arquitectura e ingeniería, ensayos y

análisis técnicos, obtención y suministro de personal, seguridad, práctica

médica, entre otros.

• International Certification and Training S.A. - IC & T. International

Certification and Training S.A. - IC & T se encuentra acreditado por la

superintendencia de industria y comercio conforme a los criterios establecidos

en el decreto 2269 de 1993 mediante la resolución 8728 de 2001 y

únicamente se encarga de la certificación de Sistemas de Gestión de la

Calidad conforme a los requisitos de la NTC-ISO 9001:2000.

6.6 CALIDAD DEL QUESO FRESCO

La calidad para el queso cuajada debe aumentar, para la exportación a estados

unidos pues en esta industria quesera hay gran cantidad de competidores además

este país es uno de los principales o el mayor productor de quesos, posee la

mayor oferta de leche del mundo, así como abundancia en tierras y considerables

inversiones realizadas en el campo de la investigación y el desarrollo, la industrial

111

• Contenido Neto 21 CFR 101.105: Cantidad de producto en la unidad, puesto

en el panel principal, en la parte inferior, paralelo a la base de la unidad,

destacado y se debe declarar en las unidades que se usan en los EE.UU (oz,

Ib., etc.) y unidades métricas.

6.6.3 Componentes del empaque del Queso Fresco

El queso envasado se presentará en envases nuevos, elaborados con materiales

que no puedan modificar sus características ni trasmitir sabores ni olores extraños

ni ocasionar alteraciones al producto.

Los quesos deberán ir perfectamente acondicionados y suficientemente protegidos

tanto en sus propios envases como en los medios de transporte, con el objeto de

evitar su deterioro y permitir su perfecta conservación.

6.6.4 El empaque del Queso Fresco

Cuenta con unos empaques plásticos de polietileno Pre Pack en presentación de

115 gramos, sumamente practica y económica, además los requisitos para

exportar a estados unidos exige que el nombre del producto y todas sus

descripciones sean en inglés, además de añadir los ingredientes que lo componen

y la tabla de nutrition fat que contiene el porcentaje de grasas saturadas,

colesterol, sodio y demás componentes del producto.

113

6.6.5 Información nutricional 21 CFR 101.9 en la etiqueta del empaque del Queso Fresco de exportación

Imagen 3. Información nutricional 21 CFR 101.9 en la etiqueta del empaque del Queso Fresco de exportación

6.6.6 Envase perfeccionado para quesos frescos o similares

Caracterizado porque consta de dos superponibles de material preferentemente

plástico, conformados por sendas amplias embuticiones en la constitución de una

cazoleta-tapa en cuya embocadura tiene conformado un ensanchamiento

periférico escalonado, y de otra cazoleta-base de embocadura rebordeada con

torneante, para que al superponer ambos cuerpos cazoleta este rebordeado

quede solapado por el ensanchamiento periférico de la cazoleta-tapa en perfecta

correspondencia de encaje, habiéndose previsto también que tanto en dicho

rebordeado como en el ensanchamiento periférico de la otra cazoleta-tapa queden

conformadas sendas pestañas a modo de lengüetas para servir en funciones de

asidero posibilitando la apertura de la tapa actuando en acción contrapuesta sobre

ellas; por otra parte en el interior de la cazoleta-base va apoyada sobre su base de

fondo una bandeja postiza discoidal, en funciones de asiento del queso o producto

116

También puede solicitar el registro en base a un registro extranjero. Más

información Importante en las aplicaciones a registro de marca en Estados Unidos,

únicamente se puede solicitar prioridad en las mismas clases en la que la marca

está registrada en el extranjero. Si el aplicante desea agregar clases adicionales

que no estén registradas en el extranjero, la solicitud para estas deberá hacerse

basada en intención de uso o en uso actual.

Nota: Los precios incluyen todos los honorarios y derechos oficiales. Los precios

no incluyen defensas legales en caso de objeciones u oposiciones

Los plazos del proceso de registro son estimativos y pueden variar

considerablemente si se presentan objeciones u oposiciones, o si suceden otros

eventos durante el proceso de registro de la marca31.

Otras normas y estándares a tener en cuenta:

Unidades de medida: Para operar comercialmente en este mercado se debe

estar familiarizado con las medidas inglesas como: pulgadas, pies y yardas,

etc., para las distancias y con onzas, libras o galones para referirse a las

unidades de medida de peso, o de grados "Fahrenheit" para las mediciones de

temperatura.

Marca de Fabricación: Existe en los EE.UU. un respeto y una vigilancia muy

estricta en cuanto al uso de las "marcas de fábricas.” Aquellas marcas

copiadas o que simulen alguna marca registrada por otro fabricante son

severamente penalizadas. Siempre es recomendable iniciar las gestiones de

"registro" de la marca propia, antes de promocionar o publicitar los productos

en el mercado.

31 MARCARIA. [Consultado el 4 de abril del 2014]. Disponible en Internet en: http://www.marcaria.com/register/Trademark registration.asp?country=estados%20unidos&lang=sp&gclid=CLiDxODb4rwCFUcV7AodCTsAOw

118

6.6.10 Contratación de agentes y registro de producto ante la FDA y tarifas aproximadas

A partir de mayo 19 de 2004, todos los envíos de alimentos consumo humano y

animal, cuyo destino final o punto de conexión sea Estados Unidos, deben tener la

confirmación previa de la FDA.

Si la confirmación no ha sido obtenida de antemano, la FDA y las Aduanas y

Protección Fronteriza (CBP) puede imponer sanciones monetarias.

Para evitar demoras y sanciones, el expedidor debe proporcionar la necesaria

información con previa notificación o confirmación de los elementos.

Productos afectados (Alimentos):

Todos los alimentos definidos por la FDA como "importados u ofrecidos para

importación en los Estados Unidos".

Alimentos almacenados o distribuidos en los EE.UU.

Regalos y las muestras comerciales para control de calidad.

Transbordos a través de los EE.UU. a otro país.

Productos alimenticios excluidos:

Los alimentos consumidos por un viajero.

Alimentos inmediatamente exportados, sin dejar el puerto de llegada (Carne,

pollo, huevos y productos exclusivamente regulados por el Departamento de

Agricultura de EE.UU.

Los productos hechos en casa enviados como regalo a una persona.

Sustancias de contacto con alimentos (Por ejemplo, material de embalaje,

tarros, envases y pesticidas), que no califican bajo la definición de la FDA de

"alimento".

120

Imagen 4. Mapa de Rutas de acceso

6.6.13 Algunas Condiciones que Afectan el transporte y Distribución de Mercancías

La aduana de los Estados Unidos y empresas del sector privado con el fin de

facilitar la entrada de mercancías, crearon unas certificaciones que permiten que

se realicen menos inspecciones aduaneras en destino a los exportadores,

transportistas e importadores. Estas certificaciones ahorran y agilizan tiempos de

tránsito al no tener que incurrir en el costo de inspección y re empaque.

121

6.6.13.1 Manifiesto Anticipado

Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los

atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de

carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este

documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo

48 horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe

realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”,

para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica,

en embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en

puertos y/o aeropuertos de Estados Unidos.

6.6.13.2 Código Internacional para la protección de los buques y de las instalaciones portuarias ISPS

A raíz de los actos terroristas ocurridos en los Estados Unidos el 11 de septiembre

de 2001, se vio la necesidad de incrementar las medidas de seguridad en todos

los puertos del mundo en general, con el fin de contrarrestar el accionar de los

grupos terroristas que buscan protagonismo a través de acciones de impacto

mundial. Por esta razón, la Organización Marítima Internacional (OMI) adopta el

código ISPS (Siglas en inglés) y en Español PBIP (Código Internacional para la

protección de los buques y de las instalaciones portuarias). Este proceso se

ejecuta desde el 12 de diciembre de 2002 por la conferencia de los Gobiernos

contratantes del Convenio Internacional, para la seguridad de la vida humana en

el mar y enmiendas necesarias a los capítulos V y XI del convenio SOLAS

empleándolo de forma obligatoria a partir del 1 de julio de 2004.

6.6.13.3 BASC (Business Alliance for Secure Commerce

Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las

empresas exportadoras como proveedoras de servicios. Aquí obtendrá

122

información sobre ¿qué es el BASC?, Información general de la certificación,

cadena de Control del BASC, para que sirve, entre otros.

6.6.13.4 C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism)

Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de

septiembre de 2001, buscando un mayor compromiso por parte de los

participantes de la cadena de abastecimiento involucrando todos los eslabones

(transportistas, agentes, exportadores, importadores, etc.), Aquí encontrará en que

consiste, el proceso de validación, preguntas más frecuentes, C-TPAT para

importadores, explotadores, transportadores, entre otros.

6.6.13.4 Legislación relacionada con aspectos fitosanitarios

La Convención Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de

las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado

normas fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y

eficaz que impida la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus

productos, y promover las medidas apropiadas para combatirlas.

6.6.13.5 ISF 10+2 Requisito de seguridad

El CBP (Customs and Border Protection) de Estados Unidos, emendo desde

Enero de 2010, la norma Importer Security Filing (ISF 10+2). Dicha norma, relativa

a la Declaración de Seguridad del Importador y requisitos adicionales para los

transportistas, tiene como objetivo la prevención del ingreso a territorio

estadounidense de armas, contrabando o elementos de terroristas por vía

marítima. El importador o su agente de aduana es el responsable de la

transmisión de los datos al ISF, así:

• 24 horas antes de Embarque

123

• Número de Registro del Importador

• Consignatario de la Carga

• Nombre y Dirección del Vendedor (Propietario)

• Nombre y Dirección del Comprador (Propietario)

• Persona ó entidad responsable del embarque

• Nombre y Dirección del Productor (Proveedor) ó manufacturero

• País de Origen

• Producto- Partida Arancelaria a 6 dígitos

• Inmediatamente ó 24 horas antes de la llegada del buque al puerto de Ingreso

en Estados

• Unidos Ubicación donde se llena el Contenedor

• Nombre y Dirección Agente o empacador

• Transportista (Carrier) transmite su data a Customs Border Protection,

incluyendo: Información del plano de estiba de los contenedores (Localización

de los contenedores)

• Mensajes de status

• Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria

Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida

reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias

relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado

de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio

internacional.

Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la

norma NIMF-15 en Español: DOCUMENTOS DE LA FAO

124

6.6.14 Legalización de las divisas de la exportación

¿Qué es una legalización?

Es un reporte que deben realizar tanto los importadores como exportadores ante

los IMC, o en el informe trimestral que hagan a la DIAN los titulares de cuenta de

compensación (información exógena), esto para dejar constancia de los datos de

los documentos de transporte y las declaraciones de importación cuando estén

disponibles. En el caso de exportaciones dejaran constancia de los datos de la

declaración de exportación, de los gastos en que haya incurrido y de las

deducciones acordadas, si las hubiera.

¿Cuál es el plazo para efectuar la legalización?

El Régimen Cambiario establece que las divisas provenientes de operaciones de

cambio deben canalizarse por conducto de los intermediarios autorizados o de las

cuentas de compensación, dentro de un plazo máximo de seis meses, contados

desde la fecha de recepción en sus cuentas de divisas.

¿Qué operaciones deben legalizarse?

1000 - Reintegro por exportación de café. 1045 – Anticipo por exportación de café.

1010 – Reintegro por exportación de carbón incluido los anticipos. 1020 –

Reintegro por exportaciones de ferroníquel incluidos los anticipo. 1030 – Reintegro

por exportaciones de petróleos y derivados incluidos los anticipos. 1040 -

Reintegro por exportación de bienes diferentes de café, carbón, ferroníquel,

petróleo y sus derivados. 1043 – Reintegro por exportación de bienes en un plazo

superior a los doce (12) meses, financiados por el exportador. 1050 – Anticipo por

Exportación de bienes diferentes de café, carbón, ferroníquel, petróleo y sus

derivados.

¿Qué documentos se deben diligenciar para realizar mi legalización?

125

¿Cuáles son las fechas que se deben tener en cuenta para determinar si una

exportación debe ser registrada en Deuda Externa?

Si la fecha del DEX es anterior al 1 de Marzo del 2010 y la declaración de

Exportación supera los USD 10.000.00, debe registrar Deuda Externa. Si la fecha

del DEX es posterior al 1 de Septiembre del 2010, Se debe cancelar con

formulario No. 2 y según los numerales vigentes por el Banco de la Republica32.

Recomendaciones de seguridad:

Tener pleno conocimiento del cliente del exterior bien sea el vendedor o el

comprador de la mercancía con quien se hace negocios

Validar la dirección completa de las personas con quien negociamos

Validar las instrucciones de transferencia para pagos al exterior (dirección

completa del beneficiario, país de destino, código swift, código ABA, Código

IBAN, según el país la información adicional requerida). Se debe Tener

certeza que estas instrucciones sean suministradas directamente por el

proveedor o beneficiario y si son modificadas confirmarlas con el mismo.

Validar las instrucciones dada por el banco para el recibo de pagos (cuenta

abonar en Colombia, No. De cuenta del Bco. de Occidente según la moneda

de pago).

Escoger muy bien el medio de pago de acuerdo con el conocimiento que se

tenga del proveedor en importaciones o del comprador en las exportaciones.

Según el medio de pago, tener disponible todos términos de la negociación

exigidos en swift Internacional.

Negociar las comisiones que se generen de acuerdo con el medio de pago.

Solicitar garantías en caso de anticipos de importaciones.

Asegúrese de firmar un contrato que sustente la operación que están

realizando.

32 Banco de Bogotá https://pbit.bancodebogota.com.co/Contenidos/FAQ.aspx

127

¿Porque el Modelo?

Porque representa una forma de gestionar. Porque apunta a cumplir la misión de

la DIAN permitiendo gestionar de manera integral los aspectos de la organización,

con fuerte énfasis en la gestión de procesos de personas, de recursos y la

tecnología alrededor de la información que es el insumo y el producto más

importante en la entrada y salida de mercancías para el comercio internacional del

país.

Para tener estatus aduanero legal en el proceso de exportación o salida de

mercancías se debe realizar el registro único tributario.

¿Qué hacer?

Se debe modificar el RUT y agregar las casillas como exportador

¿Dónde realizo el trámite?

En la DIAN de su ciudad

¿Qué beneficios tengo? La devolución del IVA y el RETEFUENTE

Hay que tener en cuenta, que para utilizar las aduanas colombianas la empresa

debe estar en régimen común. Reforma tributaria 863 Art. 49 de Dic. Del 2003.

Con autorización para facturar.

Presentación general del proceso34:

Solicitud de autorización de embarque

Aviso de ingreso a zona primaria o secundaria

Selectividad

34 HOYOS, John Jairo. Taller de Gestión de Importaciones y Exportación impartido en la Universidad Santiago de Cali

129

Figura 17. Diagrama de flujo de la operación de exportación

130

6.6.18 Tratamiento aduanero en Colombia para la salida de mercancías

Figura 18 Trámite en Aduana de Colombia para la salida de mercancías

6.6.19 Exportación con embarque único

Registros previos: Procedimientos automatizados información previa, necesaria

para realizar los despachos aduaneros de exportación. Procedimiento que permite

presentar una solicitud para declarar una mercancía bajo un régimen de

exportación.

131

Figura 19. Exportación con solicitud de embarque único

134

7. ESTUDIO TÉCNICO DEL PROYECTO DE MODERNIZACION DE LA PLANTA DE LACTEOS SAN JOSE

7.1 PERFIL DEL PROYECTO

Imagen 5. Esquema de modernización de la planta de Lácteos San José

135

Cuadro 18. Tipo de proyecto y Recursos de financiación del proyecto

136

7.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1. Construir la planta de fabricación de quesos en TULUÁ

2. Hacer los procesos de certificación alimentaria

3. Exportar a los EEUU en 2019

7.3 INDICADORES

Indicador de proyección de ventas: Los ingresos totales de ventas deben

componerse de la siguiente manera, el 60% por ingresos de venta a nivel nacional

y el 40% por ingresos de venta mercados extranjeros

Indicador de contratos laborales: Generar 50% de los empleos con

profesionales del municipio de Tuluá.

Indicador de rentabilidad: Tener ventas el primer año por encima del P.E.,

Alcanzar una TIR del 35% el segundo año. Bajar el nivel de endeudamiento el 5

año.

Indicador de mitigación ambiental: Implementar las certificaciones HACCP para

el año 1, y certificarse con la norma ISO 14001 para el año 3.

Indicador comercial: Tener el registro del producto ante la FDA para el año 2 del

proyecto y comenzar a exportar en el mismo año.

7.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Colombia está en un proceso negociador para la firma de la paz

El Valle del Cauca tiene los índices más altos de violencia

Hay una reforma de la Ley tributaria

Colombia es el tercer país con mayor crecimiento en el 2014

137

Hay políticas de impulso a la creación de empresa y emprendimiento

Hay una situación grave de orden público en Buenaventura

Tuluá es un municipio con alta inversión en infraestructura

El sector lácteo está liderando procesos de innovación

El precio de la leche está estable

La producción de leche es abundante y de alta calidad

Cuadro 19. Indicadores macroeconómicos proyectados

138

7.5 LOCALIZACIÓN

Municipio: Tuluá Departamento: Valle del Cauca

País: Colombia Sector: Lácteo – Agroindustria

Imagen 6. Mapa de localización de la planta de Lácteos San José

Fuente: PIEDRAHITA, José Oliverio. Parque Industrial de Tuluá. [Consultado en visita al parque industrial el 12 de mayo del 2014]. Disponible en internet: http://inversionestulua.com.co/home/index.php/nuestros-sitios/parque-industrial

139

7.5.1 Macro y Micro localización

Tuluá es un Núcleo Industrial con empresas internacionales de la importancia de

Nestlé, Levapan, Colombina, y muchas más.

La ciudad cuenta con 4 universidades, 12 centros de educación secundaria

académica, comercial e industrial, Sena y otros centros de educación intermedia.

En Tuluá tienen sucursales más de 30 instituciones financieras entre bancos,

corporaciones y cooperativas, las más importantes del país.

Las vías tienen un ancho de 9 a 10 más, los andenes son de 2 más a cada lado de

la vía. Todo lo anterior es adecuado para tráfico pesado

El precio por m² es de $ 232.800. La necesidad de terreno para la nueva planta es

de 1.500 metros cuadrados

Precio del terreno aproximado $ 349.200.000

El Parque Industrial Tuluá es la mejor opción a las necesidades de la empresa, su

ubicación es estratégica para el transporte y almacenamiento de mercancía.

También son atractivo sus beneficios en financiación y exención de impuestos

municipales35.

Precio aproximado del lote sin construir: $ 349.200.000

Costo aproximado de construcción: $ 500.000.000

Total construcción de planta: $ 849.200.000 millones

Tiempo aproximado de ejecución: 4 meses

35 PIEDRAHITA, José Oliverio. Parque Industrial de Tuluá. [Consultado en visita al parque industrial el 12 de mayo del 2014]. Disponible en internet: http://inversionestulua.com.co/home/index.php/nuestros-sitios/parque-industrial

140

Figura 20. Plano del proyecto de la planta de procesamiento de Lácteos San José

El Parque en sus facilidades operacionales tiene áreas comunes destinadas a

administración, portería, parqueadero interno de 5.000 m²

141

Imagen 7. Planta de Procesamiento de Lácteos San José

7.6 TAMAÑO DEL PROYECTO

Mediano

7.7 SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA

Es tecnología de punta, la más óptima y eficiente para este tipo de procesos, en el

que todo se maneja automáticamente y en línea, evitando la manipulación y

logrando siempre un producto estándar. La cotización fue valorada con un

importador el cual trae la maquinaria. En la mayoría de Estados Unidos y otra

parte de Italia.

144

7.9 REQUISITOS DE LAS PLANTAS PROCESADORAS DE DERIVADOS LÁCTEOS

7.9.1 Artículo 9°. Buenas prácticas de manufactura

Las actividades de procesamiento, envase, almacenamiento, transporte, expendio

y comercialización de derivados lácteos, se ceñirán a los principios de las Buenas

Prácticas de Manufactura –BPM– establecidas en el Título II del Decreto 3075 de

1997 o las normas que lo modifiquen, adicionen o sustituyan, con excepción del

Capítulo VIII “Restaurantes y

Establecimientos de Consumo de Alimentos”, lo establecido en los artículos 22,

23, 24, 25, 26 27, 28, 29, 30, 31, 32 del Decreto 616 de 2006 o las normas que lo

modifiquen, adicionen o sustituyan y adicionalmente con los siguientes requisitos:

Recepción de leche. Cuando no se cuente con un recibo de leche

tecnificado, para la de la leche se debe disponer de los siguientes equipos:

a) Transportador de cantinas, mecánico o de rodillo, si se utiliza la recolección

de leche en cantinas.

b) Sitio de muestreo.

c) Báscula, tanque de recibo de leche o sistema de cuantificación para pesar

leche medir su volumen.

d) Lavadora de cantinas, automática o manual si se utiliza en la recolección en

cantinas.

e) Bomba para pasar la leche al proceso de enfriamiento inicial.

f) Sistema de filtración previo al enfriamiento.

g) Equipo para enfriamiento previo al proceso de higienización.

Requisitos para enfriamiento y almacenamiento. Para el enfriamiento y

almacenamiento de la leche utilizada en la elaboración de los derivados

lácteos, se deben cumplir lo siguiente requisitos:

145

a) Enfriador con capacidad apropiada de acuerdo con el volumen y velocidad

de recepción de la leche que permita su enfriamiento entre 4 +/- 2ºC si se

va a almacenar previamente al proceso de higienización.

b) Tanques destinados a almacenamiento de leche cruda enfriada, los cuales

deben ser de material sanitario, con capacidad suficiente para la recepción

diaria y dispuesta con suficiente espacio libre que facilite la circulación,

control y aseo.

c) Los tanques de almacenamiento de leche cruda enfriada deben estar

provistos de mecanismos de medición, agitador, válvula para toma de

muestras, termómetro y sistemas de acceso que permitan el aseo interno.

Requisitos para la higienización de la leche y los derivados lácteos. De

acuerdo con las necesidades del proceso, las plantas de derivados lácteos

deberán disponer de los siguientes equipos

a) Equipos o sistemas de pasteurización o ultra pasteurización provistos en lo

pertinente, de reguladores automáticos, de válvulas de seguridad y de un

sistema adecuado para control y registro de la temperatura. Cuando en el

proceso de ultra pasteurización se utilice calentamiento directo, la calidad

del vapor de agua debe ser de grado alimenticio, saturado, seco, exento de

aire y conducido por tuberías de acero inoxidable.

b) Para el tratamiento de aguas de caldera destinada a la producción de vapor

que tenga contacto con el producto, se prohíbe además de los aditivos que

produzca efectos tóxicos en las personas, la utilización de otros como:

amoníaco, hidracina (rebobiné), morfolina, dietilamonio etanol,

ciclohexilamina o octadecilamina.

c) Tanque para almacenamiento a temperatura entre 4+/- 2°C, del producto

higienizado que lo requiera, antes de ser envasado.

d) Equipo apropiado para la esterilización provistos de termógrafos con el

objeto de garantizar que las autoridades sanitarias puedan, dentro del

146

periodo del proceso y fecha de vencimiento disponer de los registros

correspondientes.

e) Equipos para el registro y control de los parámetros de higienización.

Otros requisitos sanitarios: Las plantas productoras de derivados lácteos

deben cumplir los siguientes requisitos:

a) Los equipos que se utilicen en la elaboración de los derivados lácteos

deben estar diseñados e instalados de tal manera, que en lo posible no

haya conductos ciegos o espacios muertos en las tuberías por donde pasa

la leche. En caso de existir este tipo de conductos ciegos o espacios

muertos, se aplicarán procedimientos especiales para garantizar su

limpieza y evitar por otros medios que haya peligro para la inocuidad.

b) La leche destinada a la fabricación de derivados lácteos deberá

almacenarse a temperatura de refrigeración de 4 +/- 2 º C.

c) Los derivados lácteos, que lo requieran, deben almacenarse a una

temperatura entre 2 y 9 º C en la planta.

d) Durante la distribución y comercialización de derivados lácteos, que lo

requieren, deben mantenerse a una temperatura de 2 a 9 °C.

e) Los productos lácteos devueltos a la planta deben ser identificados,

separados del resto de la producción y almacenados en una zona

claramente designada separada físicamente de las demás áreas de la

planta para evitar o reducir al mínimo la transferencia de contaminantes.

f) Para reducir al mínimo el riesgo de contaminación de la leche y los

productos lácteos por peligros biológicos, físicos, químicos y sustancias

extrañas, los fabricantes deben aplicar medidas preventivas, así como,

realizar control eficaz del mantenimiento de equipo, los programas de

saneamiento, el personal, la vigilancia de los ingredientes y las

operaciones de elaboración.

g) Todas las superficies de las tuberías y equipos que entran en contacto con

los productos, deben limpiarse adecuadamente, incluidas las zonas

147

difíciles de limpiar, tales como válvulas de desviación, válvulas de

muestreo y los sifones de desagüe de las llenadoras.

h) Todos los lubricantes usados en tuberías, válvulas, ensambles y

accesorios de equipos que entren en contacto con los alimentos deben ser

grado alimenticio.

i) Se debe tener un área de incubación para las muestras de productos

asépticos; las muestras deben ser representativas de cada lote de

producción, de las cuales después se tomara una contra muestra para

someterse a análisis microbiológicos.

j) El envasado de los derivados lácteos debe realizarse en una sección

físicamente separada de las demás áreas.

k) Los distribuidores, transportadores y minoristas deben garantizar que los

productos lácteos que estén bajo su responsabilidad se manipulen y

almacenen correctamente según las instrucciones del fabricante.

l) l. Los derivados lácteos que lo requieran, deberán mantener una

temperatura entre 2 y 9 º C durante el transporte, incluso hasta su

descarga y expendio.

Parágrafo 1. Todos los derivados lácteos deben tener como mínimo el 50 % de

leche.

Parágrafo 2. Las plantas para procesamiento deben contar con un laboratorio

habilitado para el análisis fisicoquímico y microbiológico de los derivados lácteos,

el cual debe ser propio. El laboratorio de la planta estará a cargo y bajo la

responsabilidad directa como mínimo de un profesional universitario con perfil,

para desempeñarse en el laboratorio de fisicoquímica y microbiología.

Parágrafo 3. Las plantas para procesamiento de derivados lácteos deben contar

con un programa de aseguramiento y control de la calidad documentado para sus

proveedores de leche, con el propósito de garantizar con el cumplimiento de los

148

requisitos establecidos en el presente reglamento; estos programas serán

auditados por las entidades oficiales de vigilancia y control de acuerdo con su

competencia, para lo cual se establecerá un plazo de dos años a partir de la

publicación de la presente resolución.

7.9.2 Artículo 10°. Sistema de aseguramiento y control de calidad.

Las plantas productoras de derivados lácteos deberán implementar y aplicar el

sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control - HACCP -, de

acuerdo con la siguiente clasificación:

a. Microempresas – 7 años

b. Pequeñas empresas – 6 años

c. Medianas empresas – 5 años

d. Grandes empresas – 3 años

Lo anterior a partir la entrada en vigencia del reglamento técnico que se expide

mediante la presente resolución.

Parágrafo. Para la implementación y procedimientos de la certificación del

Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control - HACCP -.se

debe cumplir con lo establecido en el Decreto 60 de 2002 y en las normas que lo

modifiquen, adicionen o sustituyan.

7.9.3 Artículo 11. Requisitos especiales.

Los derivados lácteos deberán cumplir los niveles máximos permitidos de residuos

de plaguicidas, metales pesados, residuos de medicamentos de uso veterinario y

otros contaminantes establecidos en las normas oficiales o en su defecto en las

normas internacionales del Codex Alimentarius.

149

7.10 INSCRIPCIÓN DE PLANTAS PRODUCTORAS DE DERIVADOS LÁCTEOS

7.10.1 Artículo 12. Obligatoriedad de inscripción.

Todos los establecimientos dedicados a la fabricación, procesamiento, envase,

expendio, importación y exportación de derivados lácteos deben inscribirse ante el

Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos –INVIMA–.

Parágrafo. El Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos –

INVIMA–, establecerá el procedimiento para la inscripción.

7.10.2 Artículo 81. Ingredientes que pueden emplearse en el queso.

En la elaboración de los quesos pueden emplearse los siguientes ingredientes:

a. Ingredientes Esenciales.

Leche, leche entera o parcialmente descremada.

Crema de leche.

Suero de mantequilla.

Cuajo, quimosina y otros coagulantes de leche de origen animal, vegetal o

microbiano.

Fermentos lácticos de acuerdo con el tipo, clase o calidad del queso en

dosis máximas de uso determinad por las Buenas Prácticas de

Manufactura.

Mohos y cultivos microbianos adecuados para la maduración de quesos

inoculados con ellos, en dosis máxima de uso determinada por las Buenas

Prácticas de Manufactura.

El ingrediente esencial para la elaboración del queso fundido es el queso.

150

b. Ingredientes Facultativos.

Cloruro de Sodio en dosis limitadas por las Buenas Prácticas de

Manufactura.

Sustancias aromáticas autorizadas.

Especias, condimentos y alimentos con incidencia organoléptica

apreciable, en proporción suficiente para caracterizar el producto, pero

inferior al 30 % m/m sobre el producto terminado.

Sacarosa y glucosa, solas o en combinación exclusivamente en quesos

frescos y quesos blancos pasteurizados, en dosis no superior al 17% m/m

quedando incluido este porcentaje en el indicado en las especias,

condimentos y alimentos con incidencia organoléptica.

Gelatina y almidones en cantidad máxima de 5 gr/Kg de queso y

solamente en quesos frescos y quesos blancos pasteurizados Estas

sustancias pueden utilizarse con los mismos fines que los estabilizadores

a condición de que se añadan en cantidades únicamente necesarias,

conforme a las BPM.

Leche en polvo, para el ajuste del extracto seco lácteo en porcentaje

máximo del 5% m/m.

7.10.3 Artículo 82. Operaciones permitidas en la elaboración de quesos.

Se permiten las siguientes operaciones:

a. La adición a la leche de cultivos de bacterias apropiadas de acuerdo a la

variedad de queso a elaborar.

b. La siembra en o sobre la cuajada de esporas de hongos pertenecientes al

género Penicillium o cultivos de bacterias apropiadas para la clase de queso a

que normalmente corresponda.

c. El empleo de enzimas apropiadas al tipo de queso a elaborar.

d. La adición de especias o condimentos u otros productos alimenticios

autorizados por la presente resolución.

151

e. La coagulación de la leche por medio de ácidos: láctico, cítrico, tartárico,

acético.

7.10.4 Artículo 83. Prohibiciones

En la elaboración de quesos está prohibido:

a. Utilizar para la elaboración de toda clase de queso, materias primas que estén

adulteradas o alteradas, así como las consideradas extrañas a su

composición.

b. La presencia en el queso de grasa y/o proteínas distintas a las de la propia

leche.

c. Utilizar en su elaboración sustancias tales como grasa de origen vegetal o

animal diferentes a la láctea y demás ingredientes y/o aditivos no

contemplados en el presente capítulo.

d. La venta de productos análogos al queso que puedan producir confusión al

consumidor de aquellos en cuya denominación se incluya la palabra “queso” y

no se ajusten a la presente norma.

e. La venta de quesos adulterados, alterados, contaminados o parasitados.

7.11 ENVASE

7.11.1 Artículo 85. Envasado.

El envasado de los derivados lácteos debe realizarse en un área físicamente

aislada de las demás áreas.

7.11.2 Artículo 86. Material de envase.

Los envases para los derivados lácteos deben ser de material tal que le confiera al

producto una adecuada protección durante el almacenamiento, transporte y

152

expendio, con cierre hermético que impida la contaminación y adulteración. Estos

envases deben garantizar hasta el fin de su vida útil el mantenimiento de las

características microbiológicas, fisicoquímicas, nutricionales y organolépticas de la

leche según su proceso tecnológico y contenido de grasa, como se estipula en el

presente reglamento. Los envases para derivados lácteos deben ser desechables.

Parágrafo. Los envases utilizados para los productos objeto de este reglamento,

deberán cumplir con los requisitos que para el efecto establezca el Ministerio de la

Protección Social.

7.11.3 Artículo 87. Clases de envase.

Los derivados lácteos con destino al consumo humano directo, deben envasarse

en cualquiera de los siguientes tipos de recipientes:

Bolsas, garrafas o botellas de polímeros Grado Alimenticio.

De plasti-cartón-aluminio.

De cartón encerado.

Parágrafo. El Ministerio de la Protección Social podrá autorizar el envasado de los

derivados lácteos en recipientes distintos de los señalados en el presente

reglamento técnico siempre que garanticen su condición higiénico-sanitaria.

7.11.4 Artículo 91. Condiciones de envasado para queso

El queso envasado se presentará en envases nuevos, elaborados con materiales

que no puedan modificar sus características ni trasmitir sabores ni olores extraños

ni ocasionar alteraciones al producto.

153

Los quesos deberán ir perfectamente acondicionados y suficientemente protegidos

tanto en sus propios envases como en los medios de transporte, con el objeto de

evitar su deterioro y permitir su perfecta conservación.

7.12 ALMACENAMIENTO

7.12.1 Artículo 92. Almacenamiento.

Inmediatamente después de ser envasados, los derivados lácteos que lo

requieran, deberán almacenarse en cámara frigorífica.

7.13 ROTULADO

7.13.1 Artículo 93. Rotulado.

Los rótulos o etiquetas de los derivados lácteos deberán cumplir con los requisitos

establecidos en la Resolución 5109 de 2005 expedida por el Ministerio de la

Protección Social o en las normas que la modifiquen, adicionen o sustituyan.

Parágrafo. Los derivados lácteos cuyos rótulos o etiquetas declaren información

nutricional, propiedades nutricionales, propiedades en salud, estén adicionados de

nutrientes, o cuando su descripción produzca el mismo efecto de las declaraciones

de propiedades nutricionales o de salud, deberán cumplir con las disposiciones

que para tal efecto establezca el Ministerio de la Protección Social.

7.14 ROTULACIÓN DEL QUESO.

Los quesos deberán cumplir con los siguientes requisitos:

Los quesos frescos y quesos blancos pasteurizados, a efectos de etiquetado,

se rotularán respectivamente, “queso fresco” y “queso blanco”.

154

La expresión “para untar” o “para extender” podrá también formar parte del

rotulo, cuando el queso fundido se destine a este fin, si el extracto seco total

es como mínimo del 30% m/m.

Los quesos deben declarar el contenido mínimo de materia grasa en el

extracto seco.

El queso debe rotularse según la variedad y la clase a que corresponda, por

ejemplo: “Queso Camembert madurado por mohos, semiblando, graso”.

Parágrafo 1. El queso que no cumpla las normas individuales FAO/OMS para una

variedad determinada, no puede denominarse con el nombre de la variedad del

país de origen, sino con nombres de fantasía.

Parágrafo 2. Cuando en la elaboración de queso se utilicen ingredientes

alimenticios diferentes a los lácteos, el queso debe ser el componente principal, en

una cantidad mínima de 70% y debe denominarse con el nombre del producto y

del ingrediente utilizado, por ejemplo: “Queso fundido, graso blando, con jamón”.

Parágrafo 3. Los derivados lácteos que por su naturaleza o por el tamaño de las

unidades en que se expendan o suministren, no pueden llevar rótulos o éste no

puede contener toda la información señalada en la presente Resolución, lo

llevarán en el embalaje que contenga dichas unidades.

7.15 REQUISITOS PARA LA IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN DE DERIVADOS LÁCTEOS

155

7.15.1 Artículo 116. Importación y exportación.

Los derivados lácteos que se importen o exporten deberán cumplir con los

requisitos establecidos en el Decreto 3075 de 1997 o en las normas que lo

adiciones, modifiquen o sustituyan36.

7.16 TRAMITES GENERALES QUE SE DEBEN REALIZAR PARA OBTENER EL PERMISO SANITARIO DE LA FUTURA PLANTA DE FABRICACIÓN DE ALIMENTOS “QUESOS FRESCO”

Registro Sanitario de Alimentos Nacionales. Descripción:

Obtener la autorización para Fabricar y/o envasar y comercializar un producto

alimenticio con destino al consumo humano, ES RENOVABLE, tiene una vigencia

de diez (10) años.

Tiempo estimado del trámite: Obtención inmediata

Dirigido a: Ciudadanos o empresas nacionales

7.16.1 Qué se necesita

PASO 1

Reunir documentos

Verificación: Estar inscrito en la cámara de comercio como persona jurídica

PASO 2

Documento: Recibo de consignación (1 Copia). O presentación de

comprobante de transferencia electrónica por derechos de expedición del 36 http://www.minsalud.gov.co/Normatividad/PROYECTO%20RESOLUCI%C3%93N%20-%20Requisitos%20derivados%20lacteos.pdf

156

trámite. Tenga en cuenta que el valor de la tarifa depende del tipo de producto

a registrar.

Realizar pago

7.16.2 Precio de la licencia sanitaria.

$ 4.024.533.00 Pesos ($)

Información bancaria: Banco Davivienda Cuenta Corriente 002869998688

Todo alimento que se expenda directamente al consumidor bajo marca de fábrica

y con nombres determinados, deberá obtener registro sanitario (Art. 41 Dec.

3075/97).

Se exceptúan del cumplimiento de este requisito los alimentos siguientes:

Los alimentos naturales que no sean sometidos a ningún proceso de

transformación como granos, frutas, hortalizas, verduras frescas, etc.

Los alimentos de origen animal crudos refrigerados o congelados que no

hayan sido sometidos a ningún proceso de transformación.

Los alimentos y materias primas producidos en el país o importados, para

utilización exclusiva por la industria y el sector gastronómico en la elaboración

de alimentos y preparación de comidas.

Nota: El valor del registro sanitario oscila entre $1´600.000 y 3´300.000

dependiendo el producto y tiene una vigencia de 10 años renovables- tarifas año

2013.

PASOS:

Formulario diligenciado correctamente (original y copia) y firmado por el

representante legal apoderado. (Formulario disponible en www.invima.gov.co)

157

Notificarse de la respuesta (puede solicitar mediante oficio que se realice la

notificación por edicto y le sea enviado por correo o acercándose directamente

a las oficinas del INVIMA.

Realizar el pago correspondiente al registro y enviar el original de la

consignación. El pago se deberá realizar en la cuenta corriente No.

002869998688 del Banco Davivienda.

Copia original de la ficha técnica del producto (esta información se diligencia

en el mismo formulario).

Original o copia del certificado de Cámara de Comercio no mayor a 90 días de

expedición del titular y el fabricante.

Radicar la solicitud de Registro Sanitario con los documentos (lo puede hacer

acercándose directamente a las oficinas del INVIMA o por la página web

www.invima.gov.co y realizar la radiación en trámites con expediente)37.

7.17 DESCRIPCIÓN Y USO DEL PROCESO

La elaboración del queso en términos generales es muy parecida entre los

distintos tipos de quesos. Sin embargo, existen algunos cambios importantes en

algunas operaciones unitarias dentro de la variedad de productos. Para los efectos

de este estudio la descripción que se plantea es la del queso Morolique, ya que es

el más representativo de los quesos que se producen en Nicaragua y porque es el

que tiene mayor demanda en el extranjero.

A continuación se describe el proceso de obtención de este producto. Cabe

señalar que no todas las queseras del sector cuentan con todos los requerimientos

tecnológicos que la siguiente descripción menciona, lo que normalmente repercute

en el tiempo de producción y rendimiento de la materia prima al aumentar la

manipulación de la leche. 37 INVIMA, Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, Bogotá D.C. – Colombia

158

a) Recibo de leche en planta: La leche cruda es transportada en cisternas de

acero inoxidable y en bidones plásticos, por medio de camiones de baranda,

una vez que llega a la planta procesadora se procede al lavado de los tanques

normalmente en áreas externas a la planta.

Cuando la leche entra a la planta se toma muestras la misma para la realización

de análisis, cuyos resultados deben cumplir con los parámetros establecidos para

la aceptación (Temperatura máxima: 28° C, Organolépticos: olor, sabor y color

característicos de leche cruda, Prueba de Alcohol: no debe presentar reacción o

formación de coágulos) y posterior recepción del lote, descargándola en la tina de

recepción de leche.

Se realizan otros análisis de la leche una vez descargada para evaluar su calidad:

Reductasa (Reducción del azul de metileno) y Acidez.

b) Higienización / Medición / Enfriamiento: Le leche se hace pasar por un filtro de

tela fina, en ese momento puede ser medida ya sea por volumen (contando el

número de pichingas llenas y su nivel) o a través de una balanza incorporada

al tanque de recepción para medir el peso. Luego se bombea hacia el sistema

de enfriamiento de placas para bajar su temperatura a 4° C. Este

procedimiento no siempre se cumple en todas las queseras.

c) Almacenamiento de leche en planta: La leche cruda enfriada es almacenada

en los tanques silos de leche cruda, antes de ser impulsada a la línea de

proceso. Tanques de Almacenamiento

d) Estandarización: La leche cruda, es bombeada hacia la descremadora para

estandarizar el contenido de materia grasa a 2.5 %, separando la grasa en

exceso del parámetro en forma de crema.

159

e) Pasteurización / Enfriamiento / Traslado de leche: La leche es impulsada hacia

el intercambiador de calor de placas denominado (sistema de pasteurización

HTST) por medio de bombeo, en el cual se realiza el ciclo de pasteurización a

76º C durante 15 segundos en la sección de calentamiento del intercambiador

de calor y el tubo de mantenimiento (serpentín) para ser enfriada en la sección

de enfriamiento del HTST hasta 33-34º C, luego es impulsada a la tina en la

que se elaborará el producto.

f) Inoculación: La leche calentada hasta 33-34º C se le agrega los aditivos

(Cuajo líquido y cultivos lácticos mesófilos) y se agita para lograr una

distribución homogénea de los aditivos. Esta operación es realizada en un

tiempo aproximado de 10-15 minutos.

g) Coagulación: La mezcla inoculada coagula totalmente a 33-34° C durante un

periodo de 30-40 minutos. Densidad de la leche coagulada Cuba de cuajado

h) Corte manual de la cuajada: Una vez que se lleva a cabo la coagulación de la

leche (33-34 º C) se procede al corte del producto formado utilizando liras de

acero inoxidable provistas de cuerdas de acero inoxidable tensadas, que son

las que realizan el corte de la leche cuajada. Esta operación es realizada en

un tiempo de aproximadamente 10-15 minutos. Lira o cuchilla y el movimiento

de la lira en el cuajo

i) Desuerado: Se da previamente 30 minutos de agitación rápida auxiliado con

las palas plásticas y 10 minutos de agitación lenta y se procede a realizar el

desuerado total del producto a 33-34 º C durante 45 minutos, haciendo drenar

todo el suero contenido en él.

j) Molienda / Salado: El queso concentrado a 33-34º C, en una alternativa, es

llevado en bloque a la máquina picadora para su trituración y se le va

160

agregando la sal con una dosificación de 0.18 libras de sal por cada 4 litros de

leche procesada. La otra alternativa es desuerar y reintegrar el 20 % del suero

con una concentración de sal del 7 % peso / volumen. Es agitado durante 15

minutos para lograr un salado homogéneo, se desuera totalmente y es llevado

en bloque a la máquina picadora para su trituración. En ambos procesos se

logra tener en el producto final una concentración de sal de 4.5 %.

k) Moldeo /Prensado: El producto salado (33-34º C) es colocado en moldes de

acero inoxidable y prensados a 100 PSI en una prensa hidráulica por un

periodo de 48 horas introduciendo cuajo en molde. Moldes listos para prensar.

Prensado de quesos

l) Maduración: Es la última fase de la fabricación del queso. La cuajada, antes

de iniciarse la maduración, presenta una capacidad, volumen y forma ya

determinadas. Suele ser ácida en razón de la presencia de ácido láctico. En el

caso de los quesos frescos la fabricación se interrumpe en esta fase. Los

demás tipos de queso sufren una maduración más o menos pronunciada, que

es un fenómeno complejo y más conocido.

Los quesos duros: maduran en condiciones que eviten el crecimiento

superficial de microorganismos y disminuyan la actividad de los

microorganismos y enzimas del interior. La maduración ha de ser un proceso

lento y uniforme en toda la masa del queso, no debe afectar el tamaño.

Los quesos blandos: se mantienen en condiciones que favorezcan el

crecimiento de microorganismos en su superficie, tanto mohos (Penicillium

amemberti en queso Camembert), como bacterias Brevibacterium linens en

queso Limnurger). Los enzimas producidos por estos microorganismos se

difundirán hacia el interior del queso, progresando la maduración en esta

dirección. La forma plana y el tamaño relativamente pequeño de estos quesos

favorecerán dicho proceso.

161

Un sistema intermedio sería el utilizado en los quesos madurados

internamente por mohos (quesos azules). Al inicio, los microorganismos y sus

enzimas son responsables de cambios en el interior del queso. Posteriormente

se favorece la penetración de aire al interior del queso, introduciéndose, de

forma natural o mediante inoculación, mohos como Penicillium roqueforti,

responsable del sabor y aspecto característicos de estos quesos.

m) Empaque: El producto terminado es empacado en bolsas de Poli-Etileno de

Baja Densidad. Almacenamiento de quesos prensados Empaque al vacío

n) Almacenamiento: Los quesos son llevados al cuarto frío de almacenamiento

de producto terminado manteniéndose la temperatura a 4-8º C para garantizar

una vida útil de 60 días.

o) Expendio: El producto es vendido algunas veces en planta, otras veces se

transporta al extranjero directamente en camiones provistos de frío para

mantener la temperatura adecuada entre 4-6º C.

Figura 21. Procesamiento del Queso Fresco

162

(Continuación) Figura 21. Procesamiento del Queso Fresco

7.18 ÁREA DE PRODUCCIÓN ACTUAL

163

Imagen 8. Planta de producción actual

Equipos actuales:

• Tina quesera

• Cuchillos

• Liras de corte

• Moldes

• Termómetro

• Balanza

• Equipo de laboratorio

• marmitas de 800 litros de acero inoxidable con moto reductor de 160

revoluciones

• 1 cuarto frio de empacado con capacidad de 600 cajas a menos 5 grados.

• 1 cuarto frio de impacto de temperatura a menos 30 grados.

• tanques de acero inoxidable por 1.000 litros

• 10 mesas moldes por 30 unidades

• 1 tanque de filtración 100% en acero inoxidable

• cajas plásticas para almacenamiento

• estantería móviles

7.19 INVERSIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO DE MODERNIZACION DE LA PLANTA DE PRODUCCION

Cuadro 23. Inversión financiera del proyecto de construcción

164

(Continuación) Cuadro 23. Inversión financiera del proyecto de construcción

Fuente: Ingeniero de alimentos de la Empresa Lácteos San José

165

Este tipo de maquinaria es importada de Estados Unidos aprovechando que entra

libre de arancel por el TLC y tiene 2 años de garantía.

166

7.20 ESPECIFICACIONES GENERALES DE LA MAQUINARIA

Imagen 9. Tanques de procesamiento de la leche

Cántaros o Pichingas Son recipientes de aluminio o plástico, tienen una

capacidad para 40 litros y bidones plásticos de 208 litros

Medidor de Flujo Es un dispositivo digital de medición del flujo de la leche y

registra la cantidad de leche acopiada durante el día en unidades de litro.

Balanza Es mecánica y de indicación por aguja.

Intercambiador de calor de Placas Funciona a contracorriente, en una

dirección va la leche más o menos a 28º C y en la otra va el agua fría

normalmente a 2º C, ambas en placas de por medio, sin tener contacto directo

entre sí.

Tanques de Almacenamiento Tanques de diferentes capacidades desde

Descremadora Con capacidades entre 300 galones (1,200 litros) hasta 1,500

galones (6,000 litros) por hora y pueden descremar total o parcialmente desde

0.1 % hasta 55 % de grasa dependiendo la temperatura a que realicen esta

operación.

167

Marmita Alcanza 90ºC, suficiente para fundir la cuajada.

Pasteurizador de Placas Está compuesto por tres zonas, una al centro que es

la zona de regeneración, una al lado derecho que es la zona de calentamiento

y la otra al lado izquierdo que es la zona de enfriamiento para realizar el

tratamiento térmico completo con capacidad de 1,500 galones (6,000 litros)

por hora.

Pasteurizador de Batch. Este realiza un tratamiento térmico lento hasta lograr

la temperatura máxima de pasteurización y la capacidad puede ser de 2,500

galones (10,000 litros).

Tinas Queseras Las Sencillas son utilizadas para procesar leche cruda y las

de doble chaqueta que también pueden servir para pasteurización lenta,

tienen una capacidad hasta 4,000 galones de leche (15,000 litros).

Liras Cortan la cuajada en forma de dados de un tamaño aproximado de i

centímetro cúbico

Palas Se usan para la agitación y el trasiego de la cuajada.

Picadora La cuajada chedderizada se pasa por esta máquina para obtener

pequeños gránulos multiformes, que los disponen para el proceso del salado

de manera homogénea.

Moldes Compuesto de tres partes: un cuerpo y dos tapas, una inferior y otra

superior, aunque las dimensiones son variadas, los más que se usan son los

que sacan un queso de 40 libras (18 kilogramos).

Prensa Hidráulica Una vez colocados los moldes por lo general 7 moldes por

pistones variando entre 4 y 10 pistones repartidos en dos partes para dar una

capacidad de prensado de 1,120 libras (508 kilogramos) a 2800 libras (1,270

kilogramos) de queso, por lote cada 48 horas.

Mesa de Trabajo Se utiliza para rellenar los moldes con cuajada, cortar y

empacar queso y para otros menesteres propios de la producción,

normalmente tiene una dimensión de 1 metro de ancho por tres metros de

largo, lo suficiente para que trabajen 6 personas.

168

Máquina sellador al vacío Para los requerimientos de algunos clientes y la

venta al detalle se hace uso de la selladora (empacadora) de queso al vacío y

pueda mantener la vida útil declarada en la etiqueta y resguardar su inocuidad.

Planta eléctrica Son plantas de emergencia y su capacidad puede oscilar entre

los 15 KVA hasta 50 KVA.

Caldera Es un generador de calor con capacidad vapor de aproximadamente

250 kilogramos de vapor por hora.

Compresor de aire Debe tener una capacidad para mantener una presión por

encima de las 100 psi.

Tanque para el suero Debe ser acero inoxidable para utilizar el suero no

solamente como alimento para animales, sino también para elaborar otros

productos aptos para el consumo humano y debe tener una capacidad de

unos 10,000 litros

Tanque para almacenar agua Si se procesa por lo general 15,000 litros de

leche y el consumo estimado es de 3 litros de agua por cada litro procesado,

este tanque debe tener una capacidad de por lo menos 30,000 litros de agua.

Imagen 10. Tanque de almacenamiento de agua

169

7.21 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Figura 22. Organigrama de la Empresa Lácteos San José

171

7.22.3 Manual de funciones

El manual de funciones es un instrumento de trabajo que contiene el conjunto de

normas y tareas que desarrolla cada miembro de la empresa en sus actividades

diarias. Lo hemos adjuntado, para presentarlo como guía para el Administrador

General, cuando se la presente alguna situación en la que no logre controlar algún

inconveniente o simplemente para conocer algunos de los procesos de la

empresa.

7.22.4 Políticas de capacitación del personal

Los empleados de Planta: reciben una capacitación de 8 horas. Los empleados de

administración al comienzo reciben una capacitación de 8 horas Coaching en

liderazgo para los Jefes y directivos cada semestre recibe una Charla de buenas

prácticas o actualización de procesos cada bimestre.

7.23 E.F.E. ANÁLISIS FUNCIONAL EXTERNO

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES POLITICOS:

TLC firmados por Colombia: Desde el 2010 la cadena láctea cuenta con un

acuerdo de competitividad CONPES 3675PTP del 2010.

Desde el 2005 viene operando la USP (Unidad de seguimientos de precios de la

Leche) para regular la hostilidad del sector lácteo.

El gobierno lanzo un conjunto de programas de financiación de 30 millones de

pesos, de los cuales ya han desembolsado 8.6 millones de pesos. Para: Mejorar la

172

productividad del sector, Apoyar un eje trasversal de innovación, Mejorar el

sistema de control lechero. Apoyar la asociatividad de los productores, Impulsar a

los pequeños productores y transformadores de lácteos, Impulsar acciones de

formación y asistencia técnica.

Políticas y normatividad fitosanitaria para el acceso a nuevos mercados.

Contingentes como medidas de protección de los países con los que Colombia

tiene TLC firmados.

Colombia es territorio libre de aftosa desde el 2009 certificación de la OMA

El Gobierno abrió una línea de financiación de BANCOLDEX para modernización

empresarial por un monto de hasta 3.000 millones de pesos.

Acceso preferencial a 419 millones de consumidores por los TLC:

Fomento del gobierno de I+D

FACTORES ECONÓMICOS:

Previsiones positiva para el crecimiento económico del país a 5 años

Línea de crédito BANCOLDEX por 3.000 mll para modernización

FACTORES SOCIO CULTURALES:

Pronostico de mayor consumo de leche y productos lácteos a nivel mundial

El Queso es un producto de básico de la canasta familiar

El Queso fresco es recomendado para una nutrición equilibrada y para

regímenes dietarios.

FACTORES LEGALES Y AMBIENTALES:

• Normativa ambiental del país

173

• Normatividad técnica y fitosanitaria para exportar alimentos

FACTORES TECNOLOGICOS

Innovación en los productos lácteos a nivel fortificando el productos con

vitaminas y nutrientes que contribuyan al buen funcionamiento de la función

digestiva

Calidad de la leche Colombiana por encima de otros países importantes como

EEUU y Canadá.

Introducción de maquinaria electrónica en los procesos que aumentan las

capacidades de producción.

Competidores muy fuertes e innovadores Como ALPINA Y COLANTA

7.24 E.F.I. ANÁLISIS FUNCIONAL INTERNO

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

POLITICAS O GERENCIA ADMNISTRATIVA

• Se realiza siempre junta de socios para tomar decisiones de alto impacto en la

organización. Quien representa a la empra es siempre el hermano mayor y las

decisiones deben tener unanimidad del 100%, la conformación de la junta

tiene 5 socios, con una composición accionaria de la siguiente manera:

• 20% CADA UNO

• Los socios cobran dividendos cada mes.

• Hay un contrato que blinda las actividades de ambas empresas para evitar

riesgos

FINANCIERA:

Rotación de la cartera lenta

Se necesitan un crédito para invertir en la comprar y construcción de una

planta propia

174

MERCADEO Y VENTAS:

Inversión de la empresa en mercadeo y publicidad 0%

Se vende el producto en bloques de 12,5 a mayoristas que lo pueden re

empacar para la reventa

Prioridad de venta a los clientes que compran volúmenes grandes

No se vende por libra al consumidor final

No hay reconocimiento de marca

OPERATIVA:

La coordinación de toda la actividad de distribución la realiza Lácteos San

José las oficinas de Cali y las actividades de fabricación las realiza Lácteos

Figueroa desde las oficinas de Ipiales.

La empresa fabrica 8.400 kilos diarios de queso fresco.

Hay alianzas estratégicas con un proveedor que garantiza los 30.000 litros de

leche diarios

No hay documentación de los procesos y un registro de documentos

LOGISTICA DE SALIDA:

Se prioriza y distribuye de forma directa a los clientes que compran volúmenes

mayores a 2.000 kilos diarios

LOGISTICA DE ENTRADA Y SALIDA:

Todos los productos se mueven por carretera 100% de la carga en vehículos

de la organización.

SERVICIO AL CLIENTE:

No existe política de atención al cliente

No hay una buena política de calidad

175

INFRAESTRUCTURA: La organización desarrolla su producción en 2 fábricas,

que están sobre terrenos de alquiler. Por lo cual no pueden hacer mejoraras

significativas compra de nuevas maquinarias o ampliaciones, sin autorización

previa de los dueños.

FACTORES AMBIENTALES: Deben implementar una ISO 14001 para dar

imagen de responsabilidad ambiental y su compromiso del medio ambiente.

RECURSO HUMANO:

Toda promoción interna del personal deberá ser por méritos.

Toda contratación de personal deberá pasar por una selección, entrevista y

prueba de aptitud.

Contratos de RH de estratos 1 y 2 con el fin de contribuir al desarrollo socio

económico, y aprendices del SENA.

Todo miembro de la organización deberá firmar un contratado de confidencialidad

garantizando que no revelará secretos industriales de ningún tipo.

Toda contratación deberá estar aprobada por la Junta y debe estar dentro del

presupuesto estimado anual de la empresa, Salvo caso de urgencia y previo visto

bueno de la Junta se realizan contrataciones de profesionales externos para llevar

asuntos delicados de la empresa.

Hay una estructura organizacional jerarquizada.

Los empleados son incentivados con bonificaciones extras de forma esporádica.

176

CONTROL Y AUDITORIA: Cada mes realiza una auditoría interna para evaluar

los ingresos, los egresos y las desviaciones.

A FUTURO: La Organización desea tener una planta en terrenos propios y estar

certificada por los más altos estándares de calidad del sector de alimentos.

Aumentar su participación de mercado nacional en la comercialización del queso

fresco en un 60% Crear una línea de innovadora que llegue a su consumidor final

con venta en almacenes de cadena y a mediana plazo tener presencia en

mercados extranjeros.

7.25 ANÁLISIS COMPETITIVO

Imagen 11. Grupo de trabajo

Sector de Industria Manufacturera el cual aporta el 16% del PIB Nacional.

177

El sector lácteo colombiano se encuentra en plena etapa de desarrollo,

incentivado por el ingreso de empresas de talla mundial como es el caso de la

compañía francesa Danone.

Las principales empresas locales del sector, Alpina, Colanta, Algarra y Alquería,

aumentaron sus, inversiones con el fin de aumentar sus redes de distribución,

producción y la calidad de sus productos.

Las compañías Alpina y Colanta, son los principales proveedores nacionales de

quesos tipo gouda, cheddar, fundido y parmesano y de acuerdo a información de

prensa, esta última compañía tiene como objetivo la especialización en la

fabricación de quesos maduros, para lo cual adelanta inversiones en una de sus

plantas.

El consumidor colombiano tiene una fuerte preferencia por los quesos frescos;

Entendiendo por queso fresco el queso que no ha sido madurado ni escamado,

moldeado, de textura relativamente firme, levemente granular, preparado con

leche entera, semidescremada, coagulada con enzimas y/o ácidos orgánicos,

generalmente sin cultivos lácticos. También se designa como queso blanco.

Este tipo de queso es el más consumido por los hogares Colombianos y a pesar

de ser fabricado por empresas poco tecnificadas, es muy común que sea

producido en casi todas las regiones de país de manera artesanal y distribuida de

forma directa en tiendas y supermercados pequeños.

El precio de este tipo de producto oscila entre US$2.5 y US$3, el empaque de 500

gramos38.

38 Estudio del sector del queso en Colombia. Disponible en internet: www.prochile.com

180

Visión que se propone: Lácteos San José desea doblar su cuota de

participación en el mercado nacional de un 30% a un 60% gracias al compromiso

de un equipo multidisciplinar que trabajan cada día para la modernización de sus

procesos y la innovación de sus productos. Y en beneficio de la rentabilidad de

nuestro socios. Posicionándonos como líderes nacionales e internacionales en la

producción y la fabricación de queso fresco colombiano para el 2020. Y

Cumpliendo con la normativa ambiental y el buen manejo de sus residuos.

Beneficiando el entorno y la calidad de vida de las personas que conforman la

familia San José.

7.25.2 Valores

Innovación: Ideamos continuamente nuevas y mejores maneras de desarrollar

productos de alta calidad y saludables en sintonía con la demandas que exige el

mercado actual.

Responsabilidad social: Nuestra empresa está comprometida con el medio

ambiente y por ello nuestros procesos de producción y eliminación de residuos

cumplen con las políticas de desarrollo sostenible. También, tenemos como

política, emplear un porcentaje de personas de estratos 1 y 2 para colaborar con el

desarrollo socioeconómico del país.

Participación: Somos una unidad productiva, donde cada trabajador tiene

incidencia en la toma de decisiones e igualdad de oportunidades.

Ética: realizamos todas nuestras operaciones con transparencia y rectitud

Gratitud: Trabajamos comprometidos y damos el mejor producto, para que

nuestros clientes regresen, reflejando nuestro compromiso como empresa.

181

Seriedad: Obramos en consecuencia con nuestros deberes y derechos, acorde

con nuestro compromiso con la región y el país.

Respeto: Escuchamos, entendemos y valoramos al otro, buscando armonía en

nuestras relaciones interpersonales, laborales y comerciales.

Confianza: Cumplimos con lo prometido, al ofrecer los mejores productos a un

precio justo y razonable.

7.25.3 Principios

• Responsabilidad

• Honestidad

• Calidad de los productos

Imagen 13. Grupo de empleados

183

7.25.5 Formulación del cruce de las variables detectadas para el desarrollo de las estrategias

CRUCE: (F.O)

E1= (F1+F2+F9+F8; O3+02)

E2= (F3+F4+F5; O1+O7+O6)

E3= (F6+F7; O4+O5)

Una Estrategia de Supervivencia

CRUCE: (F.A)

E4= (E1; A2+A3+A4+A6)

E5= (E2+E3; A1 + A5+A7)

Una Estrategia Ofensiva (Oportunidad)

CRUCE: (D.O)

E6= (D5+D4+D1+D3; O1+O7+O4)

Una Estrategia Defensiva (Amenaza)

CRUCE:(D.A.)

E7= (D7+D6+D2; E4)

Una Estrategia de Reorientación

7.25.5.1 Estrategias

Objetivo Estratégico 1. Para una Estrategia de Supervivencia (F.O.)

Desarrollar Alianzas estratégicas con proveedores, fortaleciendo la calidad del

producto, aprovechando que es de la canasta familiar, para aumentar su

capacidad de producción, y aumentar su cuota de participación en el mercado,

gracias a la implementación de una partida anual de marketing. Todo con la

184

finalidad de hacerse más sólida la organización y obtener el reconocimiento de su

marca por parte de los consumidores, disminuyendo los riesgos frente a las

amenazas de un sector hostil y de su competencia, con la visión de penetrar a

nuevos mercados, para disminuir los obstáculos externos que en la actualidad

enfrenta.

Objetivo Estratégico 2. Para una estrategia Ofensiva (F.A.)

Objetivo estratégico 3. Para una estrategia Defensiva (D.O.)

Objetivo estratégico 4. Para una estrategia Reorientación (D.A.)

Potenciar la experiencia en el sector, el buen historial de

crédito y su hoja de ruta, para obtener el financiamiento

necesario en el desarrollo del proyecto “A PROGRESAR

SAN JOSE”, y hacer la compra de terrenos para la

construcción de la planta lo suficientemente moderna

capaz consolidar los procesos de certificación necesarios

fitosanitarios para competir y alcanzar un posición de

liderazgo, gracias a las políticas de apoyo que impulsa el

gobierno ya que el sector se encuentra en plena etapa de

desarrollo.

Activar una partida en el desarrollo e innovación de

nuevos productos, servicio al cliente. De igual manera que

trabajar en la documentación y registro con el

departamento de calidad para lograr las Certificaciones de

calidad necesarias para penetrar a mercados de otros

185

Objetivo estratégi

Cuadro 29. Matriz EFI (Factores Internos) Lácteos San José

Reorientar su personalidad jurídica para aprovechar la

exención de impuestos, establecer política de pago a sus

accionistas que contribuyan al crecimiento de la empresa y

la reinversión, para facilitar el alcance de objetivos

estratégicos, la toma de decisiones, el máximo

aprovechamiento de sus recursos.

Implementar un proceso de revisión de su flujo de

efectivo y en caso de ser requerido establecer nuevas

políticas de venta y comprar, con el fin de disminuir

los riesgos económicos que la organización puede

tener en el alcance el proyecto “A PROGRESAR SAN

JOSE”.

186

(Continuación) Cuadro 30. Matriz EFI (Factores Internos) Lácteos San José

187

Cuadro 31. Matriz EFE (Factores Externos) Lácteos San José

190

CONCLUSIONES

En síntesis los factores de fortalezas más importantes son: La experiencia en el

sector y la calidad del producto.

Los factores de debilidad más importantes son: La falta de clientes indirectos

consumidores finales con su propia marca al detal.

• Donde los factores de Amenazas más importante son:

• La subida de precios por escases de la MP y lo hostil del mercado.

• Donde los factores de oportunidades más importantes son:

• Políticas de exportación.

7.26 ESTUDIO LEGAL

A continuación se detalla un resumen de los obstáculos burocráticos y legales que

debe superar un emprendedor para constituir e inscribir una nueva empresa,

además del tiempo y los costos de establecimiento que se asocian a estos

trámites. Examina los procedimientos, tiempo y costo implicados en el lanzamiento

de una sociedad comercial o industrial de hasta 50 empleados que dispone de un

capital inicial de 10 veces el ingreso nacional bruto (INB) de la economía39.

7.26.1 Tipo de empresa: sociedad S.A.S.

Forma jurídica: S.A.S. Socios: 5

Composición accionaria: 100 acciones, El 20% de las acciones a cada socio,

con un valor nominal de 10.000.000 cada acción. Desembolsadas en efectivo

Capital aportado por cada socio 200.000.000 millones.

39 Subnacional de Doing Business, que analiza y compara las regulaciones relacionadas con las actividades de las pequeñas y las medianas empresas locales en varias ciudades y regiones.

191

Capital social: 1.000.000.000 millones

Órgano de Administración y designación de sus miembros: Junta General,

compuesta por los siguientes cargos: Presidente, Vicepresidente, Fiscal, Tesorero,

Secretario. Y con un Representante Legal escogido por unanimidad en la primera

junta de administración.

Domicilio social y fiscal: Tuluá, Valle del Cauca

Tramites de constitución:

• Pre cámara

• Pre cuenta (Banco)

• DIAN (Formalización del Rut)

• Cámara (Formalización del pre cámara)

• Banco (Formalización de la cuenta)

• DIAN (Entrega del RUT definitivo) y solicitud de Resolución de facturación

• Tributos al Estado: SENA 2%, ICBF 3%, CREE 9%

Procedimientos: Registrar la empresa ante el Registro Mercantil, obtener

certificado de existencia y representación legal, registrar libros y RUT:

IMPORTES:

Inscripción CC $ 30.000

Certificados x 2 $16.000 $ 16.000

Impuesto departamental (0,7% del capital de la EE.) $ 7.000.000

Estampillas pro cultura y pro desarrollo $ 17.400

Adquisición de libros de la empresa $ 6.000

Registro de libros $ 19.800

Industria y Comercio $ 200.000

Trámites de abogado $ 3.000.000

192

TOTAL $ 10.289.200

GASTOS DE PUESTA EN MARCHA:

Constitución de sociedad $10.289.200 millones

Apertura cuenta empresarial Banco de Occidente $ 2.000.000 millones

Aporte de capital social $ 1.000.000.000 millones

Registro de Marca y licencia de funcionamiento $ 900.000

TOTAL: $1.013.189.200 MILLONES

7.26.2 ¿Qué organismos administrativos deben constituirse en una empresa S.A.S.?

Los estatutos de la sociedad fijarán los órganos necesarios y sus respectivas

funciones, cuando menos un representante legal. En caso de ser un solo

accionista, éste ostentará todas las funciones y obligaciones que la ley le confiere.

Cabe destacar que no deberá tener revisor fiscal al menos que supere los topes

reglamentados por la ley 43 de 1990.

7.26.3 ¿Cuál es la responsabilidad de los accionistas?

Los accionistas responderás sólo hasta el límite de sus aportes. Sin importar la

causa de la obligación, laboral, fiscal etc. Puede desestimarse su personalidad

jurídica en caso de probarse que fue constituida para defraudar, dicha estimación

la da las Supersociedades.

193

7.26.4 ¿Qué prohibiciones tiene una empresa S.A.S.?

La única limitación de la SAS es la de negociar sus valores en el mercado público

de valores. Cabe destacar que el pago de las acciones suscritas no puede

exceder de 2 años.

7.26.5 ¿Qué tipos de acciones puede emitir una empresa SAS?

Una empresa S.A.S. puede emitir cualquiera de los tipos de acciones,

especificando sus derechos y formas de negociación. Respetando siempre ante

todo, la ley.

7.26.6 Otras disposiciones

Cualquier sociedad puede transformarse a SAS cuando el 100% de los socios así

lo decidan

Existe la fusión abreviada, cuando una sociedad detente más del 90% de las

acciones de una SAS

7.26.7 En materia tributaria, una empresa S. A. S. Funcionará como una empresa S. A.

Se deliberará con por lo menos la mitad más una de las acciones suscritas. Se

determinará con la mitad más una de las presentes40.

Para efectos tributarios, la sociedad por acciones simplificada – S.A.S. se regirá

por las reglas aplicables a las sociedades anónimas; es decir, son contribuyentes

declarantes del régimen ordinario del impuesto sobre la renta y sus

complementarios.

40 CÁMARA DE COMERCIO DE CALI (Visita realizada el 20 de mayo del 2014)

194

En el impuesto sobre las ventas – IVA serán responsables (sujetos pasivos

jurídicos) siempre que realicen el hecho generador consagrado en el artículo 420

del Estatuto Tributario. Son contribuyentes del impuesto de industria y comercio

cuando realicen actividades industriales, comerciales o de servicios que no estén

excluidas o exentas; igualmente tendrán la calidad de agentes retenedores a título

de renta, IVA e ICA, según el caso.

7.26.8 Riesgo a asumir

Como se puede observar, los accionistas de la sociedad por acciones simplificada

solo responderán hasta el monto de sus aportes y no serán responsables por las

obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra naturaleza en que incurra la

sociedad. Por tanto, se excluyen de responsabilidad no solo en lo tributario y

laboral, sino que toda obligación de tipo comercial, administrativo, disciplinario,

entre otras; no obstante, cuando se utilice la sociedad en fraude a la ley o en

perjuicio de terceros, los accionistas y los administradores que hubieren realizado,

participado o facilitado los actos defraudatorios, responderán solidariamente por

las obligaciones nacidas de tales actos y por los perjuicios causados, en

concordancia con el artículo 42 de la Ley en mención41.

7.26.9 Tributación

En Colombia existen dos tipos de Impuestos, los nacionales que se pagan a la

Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) y los distritales que se

pagan a la Secretaria de Hacienda de Bogotá (SHD).

41 OSORIO SUÁREZ, William. Aspectos tributarios de la Sociedad por Acciones Simplificada – S.A.S. 2010. [Consultado el 3 de octubre del 2014]. Disponible en internet http://www.gerencie.com/aspectos-tributarios-de-la-sociedad-por-acciones-simplificada-s-a-s.html

195

Impuestos Nacionales: Se liquidan en el portal de la Dian y desde allí se

direcciona al banco para realizar el pago.

Retención en la fuente: Antes de realizar un pago por prestación de servicios,

honorarios, compras, arrendamientos, etc. se debe evaluar si el cliente es auto

retenedor de renta (se valida en el Rut o factura), de lo contrario se debe aplicar o

descontar un valor por concepto de retención en la fuente, los cuales se pagan el

mes siguiente acumulando todos los conceptos.

Tarifas de Retención en la Fuente:

• Arrendamiento de Inmuebles y compras:

A personas declarantes de Impuesto de renta (normalmente son empresas) el

2.5% sobre el valor antes de IVA, a no declarantes el 3.5%. Para montos

superiores a $742.000

Honorarios a declarantes el 11% y a no declarantes el 10% no tiene monto

mínimo.

Retención de IVA: La retención de IVA se declara junto con la Retención en la

fuente en el mismo formulario. Al momento del pago se debe hacer un recibo de

pago en bancos diferentes por este solo concepto.

Es un impuesto que se calcula a las personas naturales que NO facturan el IVA,

se toma el valor del servicio o compra y se le calcula el IVA del 16% (tarifa

general) y a ese valor le aplico el 15%, en la práctica es el 2.4% sobre el costo del

bien o servicio. Ese monto se paga en la retención en la fuente y se toma como

descontable en la declaración del IVA.

196

Impuesto al valor agregado (IVA): Cuando se realiza una factura se debe cobrar

el IVA del 16% (tarifa general), al final del bimestre, se declara el IVA generado

menos el valor del IVA descontable (IVA que cobran en las compras y/o servicios

que adquirió durante el bimestre). Bimestral: Con ingresos brutos del año gravable

anterior, iguales o superiores a 92.000 UVT. Cuatrimestral: Con ingresos brutos

del año gravable anterior, iguales o superiores a 15.000 UVT. Pero inferiores a

92.000 UVT Anual: Con ingresos brutos del año gravable anterior inferiores a

15.000 UVT.

Auto retención del CREE: Es una retención para acelerar el recaudo del

impuesto del CREE (9% anual).pero hay un proyecto de Ley que hará que el

impuesto pase del 9 al 12% para el año 2015. Consiste en calcular un porcentaje

sobre todos los ingresos que tenga la empresa en el cuatrimestre, la auto

retención del CREE depende de la actividad de la compañía

Impuesto para la equidad CREE: Es un impuesto creado para sustituir los

aportes parafiscales que ya no pagan las empresas sobre sus trabajadores

cuando ganan menos de 10 salarios mínimos ($6.160.000). Equivale al 9% de su

renta líquida, se declara y se paga anual en abril de cada año, en la declaración se

descuentan los pagos de la auto retención de CREE que se realizan en el año.

Impuesto de Renta: Es un impuesto anual, corresponde al 25% de la renta

líquida, son ingresos menos costos y deducciones.

Información Exógena DIAN: Es una obligación formal que tienen las empresas

que declaran impuesto de renta, consiste en reportar todos los terceros con los

que tuvieron operaciones el año anterior de acuerdo a los valores presentados en

la renta. Los vencimientos para reportar la información del 2014 salen en

resolución que emite el gobierno en octubre de 2014.

197

Retención de ICA: Tiene la misma periodicidad bimestral que el Impuesto anterior

ICA y los mismos vencimientos. Es el anticipo del impuesto de industria y

comercio efectuado por el vendedor y descontado por el comprador en el

momento de causar, pagar o abonar en cuenta, las facturas o cuentas de cobro.

La empresa aplica la Retención de ICA a personas naturales por concepto de

actividades comerciales y de servicios. El formulario se debe diligenciar en el

portal de la Secretaria de Hacienda, se imprime, y firma el representante legal y se

paga en bancos, al igual que el de Industria y Comercio.

7.27 IMPACTO AMBIENTAL Y RIESGOS

Normatividad ambiental componente hídrico Agua

• Decreto 1594 del 26 de Junio de 1984: reglamentario de la Ley 09/79.

Establece los principios del ordenamiento del recurso hídrico, normaliza los

usos del agua, los criterios de calidad para cada uso, reglamenta las 35

concesiones y legisla sobre los vertimientos de residuos líquidos, establece

normas de vertimiento, así como los procedimientos sobre permisos de

vertimiento y autorizaciones sanitarias, tasas retributivas, estudios de impacto

ambiental, vigilancia, control y sanciones.

• Decreto 1541 de 1978: mediante este decreto el Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural, prohibió a toda persona natural o jurídica verter sin

tratamiento, residuos sólidos, líquidos o gaseosos, en cantidades que puedan

contaminar o eutroficar las aguas, causar daño o poner en peligro la salud

humana o el normal desarrollo de la flora o fauna e impedir su empleo para

otros usos.

198

• Ley 373 de 1997: Define la obligatoriedad de tener un programa de uso

eficiente y ahorro de agua, a nivel regional y nacional. Reducción de pérdida,

reuso obligatorio de agua, aprovechamiento de aguas lluvias

Se entiende por programa para el uso eficiente y ahorro del agua el conjunto

de proyectos y acciones que deben elaborar y adoptar las entidades

encargadas de la prestación de los servicios de acueducto, alcantarillado,

riego y drenaje, producción hidroeléctrica y demás usuarios del recurso

hídrico.

Normatividad Ambiental Componente Atmosférico Aire

• Decreto 948 de 1995: regula los principales factores de contaminación que

afectan la calidad del aire del país, como las emisiones por fuentes móviles y

fijas, la calidad ambiental de los combustibles y las exigencias sobre la

combustión, así como aspectos relacionados con el control del ruido, los

olores y las quemas abiertas, entre otros. Además se describen una sucesión

de instrumentos y disposiciones para el control y la verificación de fenómenos

contaminantes del aire, señala las restricciones, reglas de competencia,

sistemas de coordinación, mecanismos de planificación y participación.

• Decreto 2107 de 1995: Por medio del cual se modifica parcialmente el

Decreto 948 de 1995 que contiene el reglamento de protección y control de la

calidad del aire. Se modifica entre otros el Artículo 25: “Prohibición del uso de

crudos pesados” y el Artículo 4, sobre la solicitud del permiso y estudio técnico

de evaluación de las emisiones en los procesos de combustión.

• Decreto 02 del 11 de Enero de 1982: por el cual se reglamenta parcialmente

el título I de la ley 09 de 1979 y el decreto Ley 2811 de 1974, en cuanto a

emisiones atmosféricas. Decreta normas de calidad del aire y sus métodos de

199

medición, emisión para fuentes fijas de contaminación del aire, autorizaciones

sanitarias de funcionamiento y planes de cumplimiento.

• Resolución 898 del 23 de Agosto 23 de 1995: por la cual el Ministerio de

Medio Ambiente regula los criterios ambientales de calidad de los

combustibles líquidos y sólidos utilizados en hornos y calderas de uso

comercial e industrial y en motores de combustión interna de vehículos

automotores. En el capítulo V se establece las normas generales para la

utilización de combustibles.

• Resolución 619 del 7 de Julio de 1997: establece parcialmente los factores a

partir de los cuales se requieren permiso de emisión atmosférica para fuentes

fijas.

Ruido.

• Resolución 627 del 7 de Abril de 2006: por la cual se establece la norma

nacional de emisión de ruido y ruido ambiental. Los estándares o parámetros

consagrados en la presente resolución se muestran en la Tabla 1, determinan

los niveles admisibles de presión sonora, de acuerdo a la zonificación del

suelo y a los horarios permitidos con el fin de prevenir y controlar las

molestias, alteraciones y las pérdidas auditivas ocasionadas en la población

por las fuentes fijas.

Normatividad ambiental residuos sólidos

• Decreto 1713 de 2002: por el cual se reglamenta la Ley 142 de 1994, la Ley

632 de 2000 y la Ley 689 de 2001, en relación con la prestación del servicio

público de aseo, y el Decreto Ley 2811 de 1974 y la Ley 99 de 1993 en

relación con la gestión integral de residuos sólidos.

200

El presente Decreto establece normas orientadas a reglamentar el servicio

público de aseo en el marco de la gestión integral de los residuos sólidos

ordinarios, en materias referentes a sus componentes, niveles, clases,

modalidades, calidad, y al régimen de las personas prestadoras del servicio y

de los usuarios 40

• Resolución 2309 de 1986: por la cual se dictan normas para el cumplimiento

del contenido del Título III de la Parte 4 del Libro 1 del Decreto

• Ley 2811 de 1974 y de los Títulos I, III y XI de la Ley 9 de 1979, en cuanto a

residuos especiales. Se denominan residuos especiales los objetos,

elementos o sustancias que se abandonan, botan, desechan, descartan o

rechazan y que sean patógenos, tóxicos, combustibles, inflamables,

explosivos, radiactivos o volatilizables y los empaques o envases que los

hayan contenido; como también los lodos, cenizas y similares. Quedan

incluidos en esta denominación, los residuos que en forma líquida o gaseosa

se empaquen o envasen. En el manejo de residuos especiales quedan

comprendidas las siguientes actividades: generación, almacenamiento,

recolección, transporte, tratamiento, separación y disposición final. Las

personas que realicen una o varias de las actividades comprendidas en el

manejo de los residuos especiales, serán responsables de cualquier tipo de

contaminación ocasionada por éstos y por las consecuencias que pueden

originar sobre la salud humana o sobre el medio ambiente sin perjuicio de las

sanciones legales pertinentes a que haya lugar.

• Decreto 4741 de 1995: por el cual se reglamenta parcialmente la prevención y

el manejo de los residuos o desechos peligrosos generados en el marco de la

gestión integral. Tiene por objeto prevenir la generación de residuos o

201

desechos peligrosos, así como regular el manejo de estos, con el fin de

proteger la salud humana y el ambiente42.

7.27.1 Prevención de riesgos a través de planes especiales

Contingencia ambiental de prevención de riesgos y Plan de eliminación de

residuos

Es un potente contaminante de fuentes de agua y la parte terrestre por su alto

contenido orgánico. 1 litro de suero genera aproximadamente40.000 MG/L de

demanda de bioquímica de oxigeno (DBO). 60. Mg/L de demanda química de

oxigeno (DQO). Estos valores son 100 veces mayores que los producidos por las

descargas de aguas negras de una familia promedio.

7.28 RESUMEN DE LA INVERSIÓN

Cuadro 34. Resumen del costos, gastos e inversión prevista para el proyecto.

42 CALPA QUINTERO, Jaime Elkin y LOPEZ ZARAMA, Diana Angélica, formulación del plan de manejo ambiental para la planta de acopio Alimentos del Valle “ALIVAL S.A.” Pasto – Nariño Universidad Tecnológica de Pereira, Facultad de Ciencias Ambientales Especialización en Gestión Ambiental Local (2008) [Consultado el 3 de octubre del 2014]. Disponible en Internet: http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/1133/1/333715C165.pdf

202

7.29 GASTOS DEL REGISTRO FDA Cuadro 35. Inversión costos registro FDA

203

7.30 GASTOS APROXIMADOS DE IMPLEMENTACIÓN DEL BPM HACCP Cuadro 36. Inversión implementación del BPM-HACCP

7.31 FLUJO DE FINANCIAMIENTO LÍNEAS DEL GOBIERNO

Créditos BANCOLDEX: Si está dentro de la cadena exportadora, BANCOLDEX

tiene unos créditos ideales para usted, otorgados a través de los intermediarios del

mercado cambiario, su vigencia depende de la modalidad de la línea.

¿Qué necesita para solicitarlo?

Los documentos requeridos varían de acuerdo al tipo de línea y a la negociación

que haga con el Banco.

Debe adjuntar los siguientes documentos:

• Si va a abrir créditos BANCOLDEX (líneas habituales de redescuento):

• Nuestro formato de Cartera IN 235-1

• Cupo de crédito disponible

204

• Original del pagaré BANCOLDEX

• Carta de instrucciones del pagaré anexa, cuando exista plan de pagos a

capital

• Original formulario No. 6 Información de Endeudamiento Externo Otorgado a

Residentes. Debe marcar el concepto "Exportaciones", si el crédito solicitado

es hasta 12 meses; si el plazo es superior, debe marcar el concepto "Capital

de Trabajo"

• Original del certificado de Cámara de Comercio, máximo con (1) mes de

vigencia

• Registro Nacional como Exportador

• Fotocopia del NIT o CC, según sea el caso, tanto de su empresa como del

representante legal

• Fotocopia del RUT

• Certificado de Ingresos y Retenciones del año anterior

• Certificado de Renta

• Original de la carta de autorización dirigida a nosotros

• Formulario No. 3 por Intereses INT 112 (opcional)

• Carta de instrucciones de la oficina al COI, indicando: monto, plazo,

amortización capital, ubicación de fondos, tasa de redescuento, tasa de

intermediación, tasa de interés total, garantía, pago de intereses, forma de

pago de los intereses, No. del proyecto, código CIIU, actividad económica

• Si va a abrir créditos BANCOLDEX (líneas especiales):

• Formato IN-235-1

• Pagaré BANCOLDEX de convenios especiales en M/E, firmado en blanco con

la respectiva carta de instrucciones diligenciada y firmada. (Ver anexo 11)

• Formato de Información Básica de BANCOLDEX

• Carta firmada por el representante legal de la empresa, donde certifique que

los fondos recibidos serán destinados a financiar exportaciones

• Original declaración de cambio No.6 Información de Endeudamiento Externo

Otorgado a Residentes

205

• Original del certificado Cámara de Comercio con fecha de expedición no

superior a 3 meses

• Original de la carta autorizándonos a diligenciar formulario No.3 por intereses

• Carta de instrucciones de la oficina al COI, indicando: monto, plazo,

amortización capital, ubicación de fondos, tasa de redescuento, tasa de

intermediación, tasa de interés total, garantía, pago de intereses, forma de

pago de los intereses, No. del proyecto, código CIIU, actividad económica

• Fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante legal

• Fotocopia del RUT

• Certificado de Ingresos y Retenciones del año anterior

• Certificado de Renta

• NOTA: para las líneas especiales, se deben tener en cuenta los documentos

adicionales que solicita BANCOLDEX dependiendo de la línea.

• Si por el contrario, lo va a cancelar:

• Formato IN-232-1

• Declaración de cambio No.3

• Si va a cancelar su crédito en la fecha de vencimiento o de forma anticipada,

con recursos de la cuenta de compensación o comprando divisas de otro

intermediario del mercado cambiario, deberá adjuntar:

• Una carta que certifique que los fondos provienen de una cuenta de

compensación

• Cuando reciba transferencia de una institución financiera, debe adjuntar la

Declaración de Cambio como constancia de la compra de las divisas

• Una carta de Instrucciones, indicando el número de la operación a la cual se

deben aplicar dichos fondos, monto a aplicar por obligación, fecha,

corresponsal de abono y su nombre43.

43 BANCO DE BOGOTÁ [Consultado el 11 de octubre del 2014]. Disponible en internet en: https://www.bancodebogota.com/portal/page? pageid=1773,163543027& dad=portal& schema=PORTAL

206

7.32 CARACTERÍSTICAS DEL PRÉSTAMO DE MODERNIZACIÓN EMPRESARIAL LÍNEA BANCOLDEX.

Beneficiarios: Gremios y empresarios, personas naturales y jurídicas con

actividad económica con epígrafe industrial con mínimo de 2 años de constitución.

Destino: Los recursos pueden ser utilizados a la compra vía crédito o leasing de

activos fijos para la empresa

Monto máximo por empresa: Hasta el cupo otorgado por el intermediario

financiero

Plazo del crédito: Plazos de hasta 10 años incluidos hasta 1 año de período de

carencia

Tasa de redescuento en pesos:

• Hasta 3 años DTF. +3.8% E.A.

• Más de 3 y hasta 5 años: DTF. +3.5% E.A.

• Más de 5 hasta 10 años: DTF. +3.8% E.A.

Tasa de descuento en Dólares:

Libor +puntos

6-12 Meses, 1-2 años, 2-3 años, -4 años, 4-5 años, 5—7 años, 7-10 años

2.6 2.75 3.45 3.75 3.85 4.3 4.55

Cupo especial de crédito:

“Apoyo a la Productividad y la Competitividad”- Programa “aProgresar” Circular

externa nº 005.BANCOLDEX

Objetivo:

207

Favorecer patrimonialmente a la Pymes de todos los sectores económicos,

financiando a sus socios o accionistas, en condiciones preferenciales, los aportes

requeridos por la empresa para la ejecución de los planes de mejoramiento

orientados a incrementar sus indicadores de productividad y competitividad.

Teniendo que ser registrados y debidamente capitalizados.

Monto máximo del crédito por la empresa solicitante o la empresa

capitalizada:

Hasta el cien por ciento (100%) del valor total de la inversión financiable siempre y

cuando el monto solicitado no supere los 3.000 millones de pesos. O su

equivalente en dólares. Destino de los recursos:

• Modernización y ampliación de la capacidad productiva

• Desarrollo, adquisición y transferencia de tecnología

• Diseño de nuevos productos y/o generación de valor agregado en los mismos

• Plan de expansión internacional

Programas de control o mejoramiento del impacto ambiental.

Destino: Inversión en activos fijos y diferendos.

Plazo del crédito: desde 10 meses hasta 12 años.

En dólares hasta 10 años.

Periodo de gracia: Hasta 6 meses a capital, para operaciones con plazo hasta 3

años. Hasta de 18 meses para operaciones con plazos superiores a 3 años, en

proyecto de larga duración.

Amortización: cuotas mensuales, trimestrales, o semestrales iguales -

Periodicidad del pago de intereses; Mes, Trimestre, o Semestre vencido - Tasa

221

Desembolsos Fondo Emprender 0

Desembolsos Pasivo Largo Plazo 3.000.000.000 0 0 0 0 0

Amortizaciones Pasivos Largo Plazo ‐300.000.000 ‐300.000.000 ‐300.000.000 ‐300.000.000 ‐300.000.000

Intereses Pagados

‐

1.528.538.889

‐

1.413.397.856

‐

1.272.239.084

‐

1.104.646.591 ‐939.220.729

Dividendos Pagados 0 180.108.511 107.301.793 ‐333.008.143 ‐474.282.708

Capital 1.050.000.000 0 0 0 0 0

Neto Flujo de Caja Financiamiento 4.050.000.000

‐

1.828.538.889

‐

1.533.289.345

‐

1.464.937.291

‐

1.737.654.734

‐

1.713.503.437

Neto Periodo 1.711.300.000 ‐805.538.904 ‐445.826.545 2.213.062.709 2.526.736.170 3.274.201.135

Saldo anterior 906.552.015 101.013.111 ‐344.813.434 1.868.249.275 4.394.985.445

Saldo siguiente 1.711.300.000 101.013.111 ‐344.813.434 1.868.249.275 4.394.985.445 7.669.186.580

223

La factibilidad del proyecto es desfavorable en la actualidad.

Tras la investigación de mercado, podemos decir que La población

estadounidense tiende a consumir grandes cantidades de quesos durante el

invierno, por lo que los compradores se abastecen del producto en meses previos,

para la demanda estacional. El consumo per cápita de queso es aproximadamente

31.4 libras al año. Esa cantidad que es atractiva a la hora de encontrar un nicho de

mercado, porque según estadísticas este alimento representa el 10% de su gasto

en la canasta familiar de USA. Existe una gran preferencia por consumir productos

frescos y una forma de introducir el productor es a través de la población latina

que vive en EEUU, penetrando por Miami. Dando un valor agregado, pues estos

consumidores son muy exigentes y el mercado es altamente competitivo.


que por medidas arancelarias. Y para vencer estos obstáculos una PYME

Colombiana requiere una inversión inicial aproximada de 4.000 millones de pesos.

Que se pueden adquirir por inversión propia o por los establecimientos financieros

públicos o privados, vale la pena destacar que existe una línea de financiación

para la modernización empresarial a través de BANCOLDEX que llega hasta los

3.000 millones de pesos o bien en dólares, con una financiación máxima hasta 10

años. Sin embargo un empresario colombiano para acceder a esta línea de

financiación debe acudir a la banca convencional, Es decir que BANCOLDEX no

tiene oficinas directas para la atención del público, entregan los recursos al

sistema financiero y este los desembolsa a los empresarios que los solicitan. Por

esta intermediación se cobra una comisión a los bancos y los bancos a su vez

cobran otra comisión por entregarlos. Son instituciones financieras de redescuento

que facilitan recursos de crédito a través de intermediarios financieros autorizados.

Lo que dificulta aún más que la empresa colombiana obtenga los recursos y sea

competitiva, por la hostilidad de las condiciones del mercado bancario.

224

Otro factor clave para sacar el proyecto adelante es el liderazgo de los directivos

de la organización, el plan estratégico y la eficiente ejecución del plan de acción.

Podemos concluir que exportar queso con el TLC a USA es un proceso que

implica gran esfuerzo, que debe articularse de forma estratégica, apoyados en un

equipo de entidades y profesionales multidisciplinarmente. En caso de no ser así,

es inviable lograr la exportación a dicho mercado muy a pesar de tener un acuerdo

suscrito.

225

CONCLUSIONES

CONCLUSIONES CAPITULO 1: ANTECEDENTES, AMPLITUD Y ALCANCE

DEL ESTUDIO

Tras la recolección de datos y su respectivo análisis se puede concluir que

Colombia solo ha logrado exportar 908 Toneladas coincidiendo con el reporte de

FEDEGAN,(ver cuadro 1, 2, 3) razón por la cual se puede pensar que: ¿ no

somos competitivos? o que¿ hay muchas medidas sanitarias que impiden que el

fácil acceso a Estados Unidos, y en caso de lograrlo se debe hacer una gran

inversión, sin apenas apoyo del gobierno?, lo que supondría una causa para que

no se alcance a tener una cuota representaba en la balanza comercial con EEUU

para el sector lácteo, desaprovechando la cuota de acceso lograda con la firma del

TLC.

Las tendencias mundiales del consumo de quesos y su comercialización según el

estudio del ODEPA45 revela que hay un aumento en la demanda y la valoración

que tienen los consumidores por el queso, Según el estudio Cheese is Milk leap

towards immortality46, a pesar de las crisis económicas de los últimos años, se

pronostica un aumento de 20% entre el 2008 y 2015 en el consumo de quesos,

siendo la innovación y la diversificación de los productos, son las principales


45 ODEPA Oficina de estudios y políticas Agrarias del ministerio de agricultura del gobierno de Chile, En Agrimundo Lácteos. Reporte nº3. 2013. [Consultado el 5 de Agosto de 2014]. Disponible en internet http://www.odepa.gob.cl/

46 Cheese is Milk leap towards immortality. [Consultado el 6 de Agosto del 2014]. Disponible en: http://www.immortalmilk.org/ http://www.immortalmilk.org/

226

CONCLUSIONES CAPITULO 2: ¿QUE DETERMINA EL TLC PARA LA

AGRICULTURA, CONCRETRAMENTE PARA EL SECTOR DE LÁCTEOS?

En síntesis con el TLC se consiguió para los productos lácteos una cuota de

acceso preferencial es de 9,000 toneladas, principalmente para quesos que son el

mayor potencial de exportación, También tienen un peso importante en la cuota

las mantequillas y otros productos lácteos como leches saborizadas.

• Tras la entrada en vigencia del acuerdo Colombia y Estados Unidos

comienzan un desafío en el proceso de implementación para el sector

agrícola, que en el caso del sector lácteo principalmente en la solución de

aspectos para la trazabilidad fitosanitaria.

• A pesar de la firma del acuerdo continúan las licencias de importación que

autorizan el régimen de licencia previa en EEUU. Y la mayoría de los

contingentes arancelarios colombianos del producto salen por orden de

llegada hasta completar el Contingente.

• El gobierno debe trabajar en el tema de la inocuidad alimentaria y hacer que

lleguen a los agricultores los recursos suficientes, para que las PYMES,

alcancen el estatus sanitario necesario para entrar a ese mercado.

227

CONCLUSIONES CAPITULO 3: ESTUDIO DE MERCADO DE QUESOS EN

ESTADOS UNIDOS, (2001 - 2013)

Nombre del producto en inglés: Cheese aunque generalmente la palabra va

acompañado de otro nombre para poder distinguir de la gran variedad que hay y

se utiliza mucho más queso como producto para cocinar. La población

estadounidense tiende a consumir grandes cantidades de quesos durante el

invierno, por lo que los compradores se abastecen de grandes cantidades del

producto en meses previos para abastecer la demanda estacional. El consumo per

cápita de queso es aproximadamente 31.4 libras al año.

Dependiendo de la zona geográfica, hay algunas tendencias más marcadas que

otras. Una de las más fuertes y explotadas por la industria durante los últimos

años es la fabricación de quesos en formato snack. Ésta es una de las principales

estrategias que han usado las marcas para agregar valor, aumentando la

conveniencia de sus productos y facilitándoles el control sobre la cantidad de

calorías que ingieren los consumidores en sus alimentos.

Además, según un estudio realizado por Mintel en 2012, el factor más valorado

por los consumidores de los quesos en ese formato es el placer. Según este

mismo estudio, del total de productos lanzados al mercado mundial, aquellos en

formato snack concentraron cerca de 8% en 2009, mientras que para octubre de

2012 fue de 10,5%. Derivado de lo anterior, las empresas lácteas están realizando

grandes esfuerzos por abarcar el mercado de los niños, el cual se ha convertido

en un nicho rentable y atractivo, a través de productos que sirvan de colación para

el día, como, por ejemplo, para la jornada escolar.


que por las arancelarias.

228

CONCLUSIONES CAPITULO 4: ESTUDIO TÉCNICO DEL PROYECTO DE

MODERNIZACION DE LA PLANTA DE LACTEOS SAN JOSE

La utilidad neta final en el año 1 y 2 es negativa. Se empieza a tener una utilidad

positiva a partir del año 3, esto debe a que la inversión inicial es más alta y el nivel

de endeudamiento supera el 70% por lo que es recomendable, disminuir el capital

inicial de inversión e ir reinvirtiendo hasta alcanzar la infraestructura y la

maquinaria necesarios para logra lo planteado.

El periodo de recuperación de la inversión es de 2 años.

La tasa de retorno es 0 los 2 primeros años porque se está trabajando en la

compra de terreno, construcción, compra de maquinaria y puesta en marcha de la

planta y porque el periodo improductivo es de 6 meses. Lo que genera utilidades

negativas teniendo en cuenta que el periodo de gracia es 0. Pero esto suele

suceder en proyectos grandes, se recomienda tener un flujo de caja adicional para

contrarrestar esta situación.

La inversión total para llevar a cabo este proyecto es de 4.050 millones.

Se proyectan la siguiente producción y ventas

UNIDAD = 450 GRS PRECIO EN DOLARES APROXIMADO = $ 3.1 (El

costo se deja constante)

Producción

libras

Unidades Ventas Precio

Unitario

Costo

Unitario

Año 1 112.500.000 250.000 1.625.000.000 6.500 2.000

Año 2 112.500.000 250.000 1.950.000.000 7.800 2.000

Año 3 225.000.000 500.000 4.680.000.000 9.360 2.000

229

Año 4 225.000.000 500.000 5.616.000.000 11.232 2.000

Año 5 225.000.000 500.000 6.739.200.000 13.478 2.000

CONCLUSIONES DE LA MISIÓN Y LA VISIÓN

Misión que se propone: Lácteos San José, es una empresa familiar colombiana,

que nace con el espíritu de contribuir al desayuno sano y equilibrado de las

familias colombianas, con productos como el queso, la mantequilla, el kumis y el

yogurt, en Cali, Pasto, Bogotá y Medellín, gracias a la moderna tecnología y la

calidad. En beneficio interno y externo. Nuestro propósito es brindar un producto

fresco, elaborado de manera honesta, responsable, en compromiso con el medio

ambiente. Consolidados como una organización con posiciones de liderazgo en la

región y en el mercado nacional, por la operación sinérgica con nuestros

proveedores y clientes. Gracias a un equipo humano comprometido con nuestros

consumidores, innovador, pujante y transparente.

Visión que se propone: Lácteos San José desea doblar su cuota de

participación en el mercado nacional de un 30% a un 60% gracias al compromiso

de un equipo multidisciplinar que trabajan cada día para la modernización de sus

procesos y la innovación de sus productos. Y en beneficio de la rentabilidad de

nuestro socios. Posicionándonos como líderes nacionales e internacionales en la

producción y la fabricación de queso fresco colombiano para el 2020. Y

Cumpliendo con la normativa ambiental y el buen manejo de sus residuos.

Beneficiando el entorno y la calidad de vida de las personas que conforman la

familia San José.

230

CONCLUSIONES CAPITULO 6. SOBRE LA FACTIBILIDAD DE EXPORTAR

QUESO FRESCO, A ESTADOS UNIDOS APROVECHANDO EL TLC.

1. Factibilidad técnica:

El proyecto es técnicamente viable.

El proyecto es sustenta en datos y cálculos correctos.

Existen otras experiencias, equivalentes o similares, que demuestren o apoyen la

factibilidad de la propuesta.

2. Factibilidad jurídica:

El proyecto debe replantear la forma jurídica para que se haga inviable.

3. Factibilidad de mercado:

El proyecto requiere de un diseño de producto con valor agregado que cumpla con

los estándares de mercado nacional e internacional. Se debe hacer un estudio de

mercado en campo para determinar la demanda, precio y oferta real en el

mercado objetivo.

Es factible que el proyecto pueda lograr el apoyo institucional de entidades

públicas como Bancoldex, Fúndete, Pro Colombia.

Es factible que el proyecto consiga financiación siempre que la organización

cumple con los requerimientos exigidos como Estados Financieros Auditados,

ISO, Flujo de caja, Buen historial crediticio.

Es factible que el proyecto logre la coordinación de sus directivos, empleados y

las entidades externas.

231

4. Factibilidad económica y presupuestal:

La propuesta tiene sustento en un análisis costo-beneficio: 1.35

Que tan vulnerable es la propuesta a fluctuaciones económicas: Es vulnerable

La propuesta enfrenta restricciones arancelarias, o éstas son salvables: si

presenta para son salvables

La propuesta requiere una gran inversión de financiamiento para llevarse a cabo.

232

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Estudio de factibilidad para la exportación de queso fresco tesis paola

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