ESTUDIO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PASTA DE CEBOLLA DE ...
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ESTUDIO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PASTA DE CEBOLLA DE BULBO LEIDY LIZETH CARRANZA CHACÓN DEISY MILENA CASTRO MUÑOZ YENI ESTEFANY FONSECA VARGAS DELIO ERNESTO GONZÁLEZ CIFUENTES COMPENSAR PANAMERICANA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA FACULTAD ADMINISTRATIVA FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES BOGOTÁ
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ESTUDIO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PASTA DE CEBOLLA DE BULBO
LEIDY LIZETH CARRANZA CHACÓN
DEISY MILENA CASTRO MUÑOZ
YENI ESTEFANY FONSECA VARGAS
DELIO ERNESTO GONZÁLEZ CIFUENTES
COMPENSAR PANAMERICANA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
FACULTAD ADMINISTRATIVA
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTÁ
ESTUDIO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PASTA DE CEBOLLA DE BULBO
PRESENTADO POR:
LEIDY LIZETH CARRANZA CHACÓN
DEISY MILENA CASTRO MUÑOZ
YENI ESTEFANY FONSECA VARGAS
DELIO ERNESTO GONZÁLEZ CIFUENTES
PRESENTADO A:
PROYECTO DE TRABAJO DE GRADO PRESENTADO COMO REQUISITO PARA
OPTAR AL TÍTULO DE: PROFESIONAL EN FINANZAS Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
COMPENSAR PANAMERICANA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
FACULTAD ADMINISTRATIVA
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTÁ
Dedicatoria
Principalmente nuestros agradecimientos es a Dios, por
habernos dado la sabiduría y los instrumentos necesarios
para culminar con éxito esta etapa de nuestras vidas, y con
mucho amor y respeto a nuestros padres que han sido
nuestro mayor ejemplo de vida y los pilares fundamentales
en la realización de este sueño, a nuestro profesor JHOAN
MANUEL TORRES, a la comunidad académica
Panamericana.
“Nuestra recompensa se encuentra en el esfuerzo y no en el
resultado. Un esfuerzo total es una victoria completa”
Autor Mahatma Gandhi
Agradecimientos
Agradecemos el apoyo y la facilitación de la
información proporcionada por el docente JHOAN
MANUEL TORRES coordinador del grupo de
investigación en Gestión Empresarial y a la FUNDACIÓN
UNIVERSITARIA PANAMERICANA quienes confiaron
en nosotros para desarrollar el proyecto sobre la
innovación en la transformación de la cebolla cabezona,
agradecemos el apoyo de quienes siempre estuvieron
dispuestos a brindarnos asesorías y orientaciones
pertinentes para el desarrollo de nuestra investigación.
Declaración
Los autores certifican que el trabajo enviado es de su autoría, para su elaboración se han
respetado las normas de citación tipo APA, de fuentes textuales y de parafraseo de la
misma forma que las cita de citas y se declara que ninguna copia textual supera las 400
palabras. Por tanto, no se ha incurrido en ninguna forma de plagio, ni por similitud ni por
identidad. Los autores son responsables del contenido y de los juicios y opiniones emitidas.
Se autoriza a los interesados a consultar y reproducir parcialmente el contenido del
trabajo de investigación titulado INNOVACIÓN EN LA TRANSFORMACIÓN DE LA
CEBOLLA CABEZONA, siempre que se haga la respectiva cita bibliográfica que dé
crédito al trabajo, sus autores y otros.
LEIDY LIZETH CARRANZA CHACÓN DEISY MILENA CASTRO MUÑOZ
YENI ESTEFANY FONSECA VARGAS DELIO ERNESTO GONZÁLEZ C.
CONTENIDO
Dedicatoria .................................................................................................................................... 3
Agradecimientos ............................................................................................................................ 4
Declaración .................................................................................................................................... 5
LISTA DE TABLAS ..................................................................................................................... 9
RESUMEN .................................................................................................................................. 10
PALABRAS CLAVES ................................................................................................................ 10
ABSTRACT .................................................................................................................................... 11
KEYWORDS .................................................................................................................................. 11
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 12
1.1. Objetivos .......................................................................................................................... 15
1.1.1. Objetivo general.................................................................................................... 15
1.1.2. Objetivos específicos ............................................................................................ 15
2. MARCO REFERENCIAL.................................................................................................... 16
2.1. Antecedentes .................................................................................................................... 16
2.1.1. Investigando al país potencial para la pasta de cebolla de bulbo ........................... 16
2.1.2. Generando una logística razonable ....................................................................... 17
2.1.3. Un análisis financiero para mejorar la rentabilidad ................................................ 18
2.2. Estado Del Arte ................................................................................................................ 19
2.3. Marco Conceptual ............................................................................................................ 22
2.4. Marco Legal ..................................................................................................................... 23
3. METODOLOGÍA ................................................................................................................ 25
3.1. Tipo de Investigación ....................................................................................................... 25
3.2. Hipótesis .......................................................................................................................... 26
4. RESULTADOS.................................................................................................................... 27
4.1. Caracterización del producto, sector y zona de estudio. ..................................................... 27
4.1.1. Caracterización de la cebolla cabezona e importancia ........................................... 27
4.1.2. Sector agrícola ...................................................................................................... 28
4.1.3. Agricultores Colombianos ..................................................................................... 29
4.1.4. Lugar de estudio ................................................................................................... 30
4.1.5. Caracterización de la pasta a partir de la cebolla cabezona.................................... 32
4.1.6. Estado de comercio de la zona de estudio ............................................................. 37
4.1.7. Importaciones y exportaciones de Colombia de la cebolla de bulbo ...................... 37
4.1.8. Identificación del mercado objetivo ....................................................................... 38
4.1.9. Definición de las variables ..................................................................................... 38
4.1.10. Estados Unidos ..................................................................................................... 42
4.1.11. Japón .................................................................................................................... 47
4.1.12. Reino Unido.......................................................................................................... 50
4.1.13. Características del consumidor estadounidense .................................................... 56
4.2. Sistema Logístico de la Distribución Física Internacional.................................................. 57
4.2.1. Distribución Física de Estados Unidos................................................................... 57
4.2.3. Empaque y Embalaje ............................................................................................ 58
4.2.4. Transporte de la Mercancía ................................................................................... 59
4.2.5. Transporte en Territorio Nacional ......................................................................... 59
4.2.6. Transporte Aéreo .................................................................................................. 60
4.2.7. Incoterms .............................................................................................................. 61
4.2.8. Clasificación de los Incoterms ............................................................................... 61
4.2.9. Aduanas ................................................................................................................ 63
4.2.10. Matriz DFI ............................................................................................................ 64
4.3. Financiación ..................................................................................................................... 65
4.3.1. Cedula de ventas e ingresos ................................................................................... 65
4.3.2. Préstamo ............................................................................................................... 66
4.3.4. Valor presente neto y tasa interna de retorno ......................................................... 69
4.3.5. VPN ..................................................................................................................... 69
4.3.6. Tasa Interna de Retorno ........................................................................................ 69
4.3.7. Flujo de caja ......................................................................................................... 70
4.4. Estrategias De Internacionalización .................................................................................. 70
CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 74
LISTA DE REFERENCIAS......................................................................................................... 75
LISTA DE FIGURAS
Ilustración 1: Pasta de cebolla .......................................................................................... 57
Ilustración 2: Empaque y embalaje ................................................................................... 58
Ilustración 3: Transporte nacional .................................................................................... 59
Ilustración 4: Transporte aereo ......................................................................................... 60
Ilustración 5: Incoterms.................................................................................................... 62
LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Variable Estados Unidos .................................................................................... 43
Tabla 2: Variable Japón ................................................................................................... 47
Tabla 3: Variable Reino Unido ......................................................................................... 54
Tabla 4: Comparación variables ....................................................................................... 55
Tabla 5: Incoterms ........................................................................................................... 61
Tabla 6: Matriz DFI ......................................................................................................... 64
Tabla 7: Cedula de ventas ................................................................................................ 65
Tabla 8: Prestamo 1 ......................................................................................................... 67
Tabla 9: Préstamo 2 ......................................................................................................... 68
Tabla 10: Flujo de caja ..................................................................................................... 70
RESUMEN
Los productores colombianos de cebolla cabezona quieren ofrecer en el mercado un
producto novedoso, cebolla en pasta. Su propósito es conquistar mercados extranjeros este;
proyecto tiene la intención de realizar un estudio que demuestre la viabilidad en la
internacionalización de productos a partir de la cebolla de bulbo, mediante un análisis
comercial y financiero. Después de haber hecho una investigación de mercados, en la cual
se comparaba a Estados Unidos con Reino Unido y Japón, los cuales encabezan la lista de
países viables para la comercialización de la pasta de cebolla de bulbo; se pudo comprobar
que el destino con más oportunidades es EEUU por lo cual el proyecto va dirigido a dicho
país, ya que nos permite hacer un estudio de mercado hacia el consumidor.
Colombia se dedicaría al pos-cosecha, producción, transformación e industrialización, y
Estados Unidos se encargaría de la comercialización de este producto; dicho producto ya
se está vendiendo en almacenes de cadena del país colombiano como lo son Metro,
Supermercados Éxito, Carulla Vivero y Cafam.
PALABRAS CLAVES
Estrategias de internacionalización, disminución de precios, sistema logístico de
distribución, nuevas tecnologías, distribución
ABSTRACT
The Colombian producers of bulb onion want to offer an innovative product on the
market, onion in paste form. The intention is to arrive at the foreign markets, that is, the
project aim is to implement an investigation that demonstrate the viability in the products
internationalization made of bulb onion, through commercial and financial
analysis. Having done a market research, in which is compared the possibility of trade
mashed onion in countries like United States, United Kingdom and Japan, which lead the
list of viable countries to commercialize the onion in paste form; It was found that the
destination with more opportunities was USA, for this reason the project is directed to the
aforementioned country, because it allows us make an study of the marketing towards the
consumer.
Colombia would work in post-harvest, production, transformation and
industrialization processes of the onion, and United States would put in charge of the
product trade. The mentioned products are already being sold in Colombian department
stores like Metro, Supermercados Éxito, Carulla Vivero and Cafam.
KEYWORDS
Internationalization strategies, prices decrease, logistics distribution system, new
technologies, distribution.
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1. INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo se establecerá la importancia de la pasta de cebolla cabezona, ya
que es uno de los principales productos más cultivados a nivel nacional; “siendo Colombia
uno de los mayores productores con un área calculada en más de 7.000 hect y una
producción de 195.000 toneladas anuales” (Eldiario.com), además es necesario el buscar
nuevos mercados a nivel internacional para dicho producto, actualmente vivimos en un
mundo globalizado y por ende es necesario enfocarse en otros posibles mercados
extranjeros.
La cebolla no tiene muchas posibilidades de industrialización. El proceso agroindustrial
que generalmente se hace es la cebolla deshidratada para ser usada como condimento en la
elaboración de otros productos. También se puede usar como “ingrediente para elaborar
encurtidos de vegetales mixtos, o bien para cebollas en vinagre o pasta de cebolla” (Plan
Hortícola Nacional, 2012).
Más de 2.000 familias dependen económicamente del cultivo de cebolla cabezona y
podría ser una oportunidad a la falta de ingresos de los agricultores, pero para poder ser
competentes es necesario una inversión tecnológica, para así poder llegar a crear pasta de
cebolla y ser más competentes con otros mercados. “Hace un mes se tenía un precio que
variaba por las dificultades que se presentaban en el país, el precio de la cebolla cabezona
bulbo para el día 23 de agosto era de 1.500 pesos el valor del kilo y para el día 26 de agosto
un precio de 2.400 pesos, para el día 4 de Octubre el valor del kilo es de 900 pesos. Así se
puede observar que la cebolla bulbo siendo una de las hortalizas más requeridas en el
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mercado necesita ajustes y mejoras en el manejo y distribución que se tenga con la
cebolla.” (corabastos, 2013).
Por ello, partimos del hecho que la cebolla de bulbo es la segunda hortaliza que genera
más ingresos teniendo en cuenta el boletín semanal del Ministerio de Agricultura en el que
la tendencia de exportación puede llegar a los 8 millones de toneladas exportadas en 2015,
y por la calidad en cada uno de los procesos que se tiene en su cultivo como lo son los
cuidados, la aplicación de los plaguicidas, la pos cosecha; sin embargo se evidencia que en
el del proceso de distribución de este producto se tienen algunas dificultades las cuales
deben ser identificadas con el fin de optimizar los procesos logísticos; para lo cual se
plantea como pregunta de investigación la siguiente: ¿Cuáles son los factores que influyen
en la distribución deficiente de la cebolla cabezona causando la falta de innovación de la
misma?
Teniendo en cuenta también el argumento válido de que “El cultivo de Cebolla
Cabezona Blanca es importante en Colombia no solo por ser un interesante generador de
ingresos sino también por la gran cantidad de mano de obra que exige en las diferentes
labores que en él se realizan y por lo tanto adaptarse y ser muy viable a los sistemas de
cultivo propios del pequeño productor cuando este dispone de sistemas de riego.”
(Agronet.gov.co, 2002).
Dentro del desarrollo se encuentran factores fundamentales que intervienen directamente
con la distribución de la cebolla cabezona y posteriormente su innovación en la
presentación, que son los que deben ser identificados para establecer propuestas de mejora;
sabiendo de antemano que “una de las causas generadas por este desconocimiento son los
altos costos de los insumos para la cosecha de hortalizas y de los campos para el cultivo de
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la cebolla cabezona ya que generalmente es en arriendo; esta economía fuertemente
criticada por finqueros raizales y ambientalistas, consiste en tomar las fincas en arriendo,
por un año y producir en ese tiempo tres cosechas, el propietario recibe un millón de pesos,
pago en dos contados, uno al inicio del cultivo y otro a los seis meses; y finalmente el poco
acceso a la propiedad de la tierra y mejores servicios públicos en zonas rurales”
(Eltiempo.com, 2013).
Por otra parte los procesos de recolección, empaque y distribución son una de las
problemáticas más frecuentes de dicho producto, debido a su condición de perecedero,
teniendo como resultado el costo ofrecido al cliente final; toda esta información se tiene en
cuenta como herramienta de trabajo para el desarrollo de investigación y tener la
posibilidad de servir de guía a los productores y cultivadores de cebolla cabezona para la
mejora de la tecnificación y la innovación en productos, como la pasta de cebolla, lo cual
garantiza la sostenibilidad del producto en el mercado, dada la competencia existente de
productos similares.
De acuerdo con la investigación realizada por la red turística de pueblos patrimonio los
cultivos de cebolla “ha sido por, muchas décadas, el eje principal de la economía del
Distrito de Riego y Drenaje del Alto del Rio Chicamocha y factor fundamental dentro del
desarrollo económico. Según la alcaldía, del Distrito de Riego y Drenaje del Alto del Rio
Chicamocha tiene un área cultivada de 2.346 hectáreas y una producción de 46.641
toneladas en el año, representando en un 91% del total del área cultivada en el
departamento, 2.567 hectáreas.” (pueblospatrimoniodecolombia.travel, 2012)
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1.1.Objetivos
1.1.1. Objetivo general
Realizar un estudio que demuestre la viabilidad de abrir nuevos mercados para el
producto pasta de cebolla cabezona, mediante un análisis comercial y financiero con base a
los tres primeros países consumistas de cebolla cabezona.
1.1.2. Objetivos específicos
Identificar las características de la pasta de cebolla cabezona, en el sector agrícola
del Distrito Del Riego Del Alto De Chicamocha- Boyacá.
Identificar la oportunidad de negocio para la comercialización internacional de la
pasta de cebolla cabezona mediante un estudio de mercado en los países de Estados
Unidos, Japón y Reino Unido.
Establecer un sistema logístico de distribución física internacional, que permita
determinar una viabilidad en la distribución del país destino.
Realizar un análisis de la rentabilidad y viabilidad de pasta de cebolla cabezona, que
mejor se distribuya en los tres primeros países según trade map.
Determinar las condiciones y estrategias de internacionalización para la
comercialización de la pasta de cebolla bulbo, que permita productividad y
competitividad a los tres primeros países que comercialicen la cebolla cabezona.
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2. MARCO REFERENCIAL
Se puede evidenciar las diferentes investigaciones que fueron bases representando
información clave para hacer del proyecto una investigación sólida y veraz, además de
información clara con conceptos que se encuentren dentro de la investigación, facilitando la
comprensión de este proyecto, también se puede encontrar las leyes que rige el mundo de la
comercialización de alimentos para que la cebolla bulbo en pasta tenga fácil acceso dentro
del país seleccionado.
2.1.Antecedentes
2.1.1. Investigando al país potencial para la pasta de cebolla de bulbo
Partiendo de la necesidad de encontrar nuevos mercados y empezar a generar un
crecimiento comercial en la pasta de cebolla de bulbo por la necesidad de mejorar la
competitividad de dicho producto en el extranjero, es necesario, como primer paso,
empezar una investigación de mercados para encontrar el que más oportunidades nos pueda
brindar. Según Zikmund (Investigación de mercados., 1998, pág. 4) la investigación de
mercados "es el proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para
ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificación de la
información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la
administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la
comunicación de sus hallazgos e implicaciones". Así que es necesario especificar la
información recopilada para poder analizar los temas de conexión con el cliente y el
vendedor por medio de dicha información, y con ello lo que esperamos es poder utilizar
esta información para poder identificar y definir las oportunidades y problemas que se
puedan presentar en el proceso de marketing.
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Por lo tanto, debemos diseñar unas técnicas para poder conseguir la información y con
ello poder recopilar los datos necesarios para poder hacer un análisis de los resultados
arrojados y con ello poder tomar la mejor decisión para la comercialización de la pasta de
cebolla en el exterior.
También dice Naresh Malhotra (Investigación de Mercados 5ta edición, 2008, pág. 49)
“La investigación de mercados es sistemática: todas las etapas del proceso de investigación
se requiere de planeación metódica” esto es debido a que todos los procedimientos que se
encuentran en esta etapa son sólidos, contando con toda la documentación necesaria para
realizar la investigación y todo esto se debe planear anticipadamente para poder analizar
cuidadosamente cada idea y con ello dejar las más importantes para el proyecto.
2.1.2. Generando una logística razonable
La logística se origina en el ejército originándose entre el año 2.900 y el 2.800 a.C.
antecediendo a todos los demás datos históricos otorgados por la cultura china, estos
procesos logísticos se encuentran registrados en el libro de Sun Tzu, “El arte de la Guerra”
en donde se siguen unos pasos, procedimientos y estrategias logísticas para poder
enfrentarse ante sus enemigos y lograr la victoria. La parte logística es una parte vital en
cuanto a los costos de distribución del producto y su precio para la venta, entre más costoso
y demorado sea el proceso logístico más caro será el producto y por lo tanto más difícil de
vender; ya que según la definición breve de logística es la forma de colocar los productos
en el lugar correspondiente, en el momento preciso y en buenas condiciones generando la
mejor rentabilidad posible. “La logística es una actividad interdisciplinaria que vincula las
diferentes áreas de la compañía, desde la programación de compras hasta el servicio
postventa; pasando por el aprovisionamiento de materias primas; la planificación y gestión
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de la producción; el almacenamiento, manipuleo y gestión de stock, empaques, embalajes,
transporte, distribución física y los flujos de información” (Mora, 2010, pág. 31) con ello lo
que se espera es poder determinar la selección del producto adecuado con el cliente
adecuado y el punto de destino adecuado en el tiempo indicado.
Por ello, la logística se enfoca en la necesidad del mejoramiento del servicio al cliente,
mejorando o tratando de crear una optimización de la fase de la investigación de mercados
o mercadeo y buscando la forma de reducir lo más posible los costos de transporte; “Las
actividades logísticas conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los
mercados que están separados por el tiempo y la distancia” (Cedillo, 2008). Por lo cual se
entiende que la logística no es funcional sino que es un modelo referencial, no es
operacional sino un proceso de planificación con la cual se espera reducir la incertidumbre
que se pueda generar en un futuro desconocido al proceso de distribución.
2.1.3. Un análisis financiero para mejorar la rentabilidad
Para ver la viabilidad de un proyecto siempre es necesario el hacer un análisis
financiero, por lo cual es necesario saber qué es esto, y esto es un análisis de los proyectos,
constituidos por técnicas matemático-financieras y analíticas, con las cuales se busca
determinar los beneficios o las pérdidas que se podrían generar al poner en marcha un
proyecto, es una herramienta que nos ayudaría en la toma de decisiones en cuanto a la
inversión que se debe hacer; “The Variation of Project Life as a Means for Adjusting for
Risk" (Horne & Wachowicz, 2002, pág. 360) esto da a entender que todo tiene un riesgo el
cual debe influenciar lo mínimo posible en cualquier proyecto para que ese proyecto
funcione y genere los resultados esperados. El análisis financiero lo que busca es hacer un
estudio de cómo se asignan los recursos escasos a través del tiempo, donde “Dos
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características que distinguen las decisiones financieras y otras decisiones relacionadas con
la distribución o asignación de recursos consiste en que los costos y beneficios de las
primeras; 1) se distribuyen a lo largo del tiempo y 2) ni los decisores ni los demás suelen
conocerlos anticipadamente con certeza.” (Bodie & Merton, 1999) Esto nos permite
entender la necesidad de la buena administración de los recursos en la cual se debe tomar la
decisión de cómo invertir el capital con el que se cuenta sin incurrir a perdidas tratando de
reducir las incertidumbres financieras que se podrían afrontar, por ello se debe analizar con
cuidado el presupuesto de capital con el que se cuenta y con el cual se esperaría tomar la
mejor decisión para evitar, lo mejor posible, alguna perdida de capital significativa.
Por lo tanto lo que se busca es, en todo proyecto, hacer que estos sean lo más rentables
posible y en esto influyen varios factores ya mencionados como lo son la logística y la
investigación de los mercados para la óptima comercialización del producto sin incurrir a
alguna perdida o sobrepasar el presupuesto con el que se contaría; "A Generalized Cash
Flow Approach to Short-Term Financial Decisions.” (Sartoris & Hill., 1985) por lo cual
para la buena toma de decisiones financieras es necesario que estas sean a término corto,
para poder recuperar lo que se ha invertido en todo el proceso de la comercialización del
producto a exportar.
2.2.Estado Del Arte
Dentro del desarrollo de la investigación tenemos como guías de referencia sobre
nuestro problema en las cuales se hace un concepto más claro sobre las herramientas que
debemos utilizar para el desarrollo y solución a nuestros objetivos propuestos, para lo cual
podemos destacar las siguientes investigaciones:
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Constantemente se tiene en cuenta los boletines emitidos por SIPSA en los que se tiene
la información detallada sobre el comportamiento de la cebolla cabezona, especialmente el
precio y la región en la que es más constante su compra.
En el año 2009 en Bogotá Colombia se realizó en la Pontifica Universidad Javeriana
una investigación sobre la “caracterización del proceso de transferencia y adopción
tecnológica de pequeños y medianos productores de cebolla” en donde se muestra como se
mejora la calidad de la producción de la cebolla con la implementación tecnológica, y los
beneficios que se tendrían al tener innovación tecnológica en los campos de cultivo.
En el año 2009 en Boyacá Colombia se realiza un estudio sobre “Los cultivos de cebolla
y ajo en Colombia” realizado por la revista colombiana de ciencias hortícolas en donde se
muestran específicamente las principales causas de la falta de tecnificación del os campos
colombianos y la necesidad que se tiene ya que se tiene gran potencial de cultivo en los
campos especialmente en Aquitania Boyacá.
Ene l año 20087 la Corporación Colombiana de Investigadores Agropecuarios publican
el Plan Estratégico Corporativo sobre la innovación en los cultivos colombianos y hace
énfasis en cada uno de los factores que cambiarían con la implementación de la tecnología
produciendo cultivos de mejor calidad y la innovación que se podría presentar para cada
uno de ellos.
Para Junio de 2007 se tiene en Honduras el “Manual de Producción del cultivo de la
cebolla” dirigido por el MCA de Honduras trata sobre el cultivo y los cuidados que se debe
mantener en cada proceso de cultivo para lograr un excelente producto.
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En el 2007 en la Región metropolitana de Chile de la universidad de Chile, se hace un
estudio sobre “cadena de la cebolla y su relación con la innovación”, en donde facilita la
información para hacer el procedimiento de la innovación de la cebolla con sus respectivos
niveles en la escala de trasformación del producto.
En el año 2006, la FAO hace una ficha técnica con las características necesarias para
poder realizar la transformación de la cebolla y con información fundamental como lo son
los principales países que importan y exportan cebolla cabezona.
En el año 2006 la Revista Ciencias Técnicas Agropecuarias de la Habana, publica el
artículos sobre “Complejos tecnológicos para cebolla, ajo, col, pepino, lechuga, zanahoria y
remolacha” en donde describe los criterios y orientaciones fundamentales para la selección
de los equipos componentes de los complejos tecnológicos, así como las características
técnicas que deben tener con el propósito de cumplir las exigencias agrotécnicas de los
cultivos.
En el año 2004, en Floridablanca Santander, la Universidad Industrial de Santander
realiza una investigación sobre “la factibilidad para la creación de una empresa procesadora
de pasta de cebolla cabezona natural sin preservantes” en el cual se evidencia un estudio de
mercado sobre la preferencia de las personas en el consumo de cebolla cabezona y sus
diferentes análisis como lo son el financiero, comercial, logístico, entre otros.
En el año 2002, El ministerio de agricultura en Barranquilla Colombia, publica una
“Cartilla didáctica sobre el cultivo de la Cebolla Cabezona” en la cual se define los
aspectos de cómo es la cosecha y la importancia de la misma centralizada en los cultivos de
la costa Colombiana
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2.3.Marco Conceptual
A continuación se definirá los conceptos claves y darles claridad para mejorar la
comprensión del tema al lector.
Post cosecha: “Es el conocimiento de los procesos adecuados que se le hacen a
un producto cosechado y la tecnología de manejo necesario que se le hace en
estado natural y fresco.” (Milenio, 2012)
Tecnificar: “Introducir procedimientos técnicos modernos en las ramas de
producción que no los empleaban.” (Real Academia Española)
Innovación: “Las ideas solo pueden resultar innovaciones luego de que ellas se
implementan como nuevos productos, servicios o procedimientos y que
realmente encuentran una aplicación exitosa imponiéndose en el mercado, a
través de la difusión.” (Müller-Prothmann & Dörr, 2009, pág. 7)
Industrialización: “proceso por el que un Estado o comunidad social pasa de una
economía basada en la agricultura a una fundamentada en el desarrollo
industrial.” (Gómez, 2013)
Sistemático: “Que sigue o se ajusta a un sistema o conjunto de elementos
ordenados.” (Diccionario Manual de la Lengua Española, 2007)
Mercadeo: “el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.” (Kotler,
2002)
Palé: “Plataforma de tablas para almacenar y transportar mercancías.” (Real
Academia Española)
23
Salubridad: “Bueno para la salud.” (Real Academia Española)
Curado de la cebolla de bulbo: “es el proceso de secado de las capas externas del
bulbo para reducir la humedad de las catáfilas exteriores, del cuello y de las
raíces.” (Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, 2012)
2.4.Marco Legal
Según en la revista IAlimentos (Revistaialimentos.com.co, 2013) para la exportación de
la pasta de cebolla cabezona hay “normas que se deben tener en cuenta desde su cultivo
como las Buenas Practica Agrícolas o Good Agricultural Practice, por sus siglas en inglés
GAP,” las cuales se encargan del buen manejo que se tienen en los diferentes procesos de la
cosecha como el uso de los fertilizantes; este certificado lo supervisan las corporaciones
autorizadas por el gobierno y permiten a nivel internacional la comercialización de
alimentos o derivados con certificación nacional de buena calidad; también dice que “para
evitar las plagas y los microorganismos o bacterias dentro de los cultivos de cebolla y para
garantizar su proceso limpio de bacterias se tienen las normas internacionales para medidas
Fitosanitarias de la FAO” (Revistaialimentos.com.co, 2013), esta norma es de la
organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura que pertenecen a
las normas más exigidas a nivel internacional por la procedencia de diferentes
enfermedades encontradas en algunos productos, “teniendo como principales supervisores
del cumplimiento de esta norma a el Centro de Excelencia Fitosanitaria CEF en Estados
Unidos” (Revistaialimentos.com.co, 2013), que se encarga de analizar los riesgos de plagas
y enfermedades y de implementar las medidas para mitigarlos.
La norma HACCP trata sobre la inocuidad que se debe tener en cuenta en cualquier
parte del proceso de la transformación de la cebolla, así este norma se tiene en cuenta para
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supervisar todos los procesos y mejorar la calidad en cada uno de ellos desde su cultivo
hasta que el producto llegue a manos del consumidor final ofreciéndole un producto con
excelente calidad en cada uno de los procesos de la cebolla cabezona.
Dentro del proceso de trasformación se presentan normas como la resolución 4125 de
1991 en la cual se tiene en cuenta la calidad y los valores nutritivos dentro del producto a
elaborar, también se tiene en cuenta la Norma Técnica Colombiana 1453 que instituye
sobre las sustancias y respectivas cantidades
La FDA de Estados Unidos es la entidad que se encarga de los aditivos presentes en los
alimentos procesados, la rotulación y las condiciones de los mismos, al igual que la FAO
quien está al tanto de que “los requerimientos para el procesamiento de alimentos se
cumpla con la mejor calidad posible para evitar contagios y plagas provenientes de
procesos inadecuados de salubridad, al igual que estará pendiente del almacenamiento y
expedición del producto.” (Fao.org, 2012)
Para la norma en Colombia se tiene la NTC 1221-2 que trata sobre el manejo de la
cebolla y sus derivados, como lo es la pasta de cebolla, basándose en la mejor calidad que
se presenta en cada uno de los procesos de envase y empaque.
Para el trasporte del producto la NTC 1221-3 trata sobre los cuidados que se deben tener
al momento de almacenar y transportar la cebolla cabezona y sus derivados, como lo es la
pasta de cebolla.
Teniendo en cuenta que los países destacados para la exportación de la pasta de cebolla
cabezona son Estados Unidos, Japón y Reino Unido; se tienen en cuenta que las normas
para el ingreso de alimentos procesados para cada uno son:
25
Japón: sistema JAS en la cual se tiene en cuenta la estandarización de productos
agrícolas relacionados con la etiqueta de calidad también llamada “Ley de Normas
Agrícolas Japonesas”
Reino Unido: Normas Técnicas Europeas en las que impone un sistema de salubridad,
calidad y medio ambiente, teniendo en cuenta el sistema de calidad norma ISO 9000 en la
cual califica la calidad, tiempo de entrega y servicio que se presta y 14000 que se encarga
de un sistema estructural para la fijación y cumplimiento de objetivos ambientales.
3. METODOLOGÍA
3.1.Tipo de Investigación
Utilizando métodos descriptivos-analíticos, el trabajo, al principio, se enfocara en la
búsqueda de fuentes de información secundarias teniendo como objetivo identificar,
analizar, interpretar y buscar las mejores técnicas logísticas para llegar a una distribución
eficaz, al proceso de transformación y comercialización de la pasta de cebolla creando
diferentes opciones para determinar la estrategia de comercialización, con mayor viabilidad
en aspectos financieros y procesos logísticos. La segunda etapa es de carácter explorativo,
buscando aclarar y definir la complejidad del problema de distribución y comercialización,
por medio de una medición del mercado de la cebolla de bulbo mediante la matriz de
mercados, identificando los tres principales países que la comercializan, para poder así
determinar el mercado más rentable, con mejor distribución y comercialización. Por último
se empleó el método documental, incluyendo la búsqueda de información bibliográfica, las
consultas en libros, las hemerográficas, y la archivística al usar páginas de internet
referentes a la investigación realizada.
26
Con ello buscamos dar respuesta a la hipótesis al poder hacer un análisis del proceso de
transformación de la pasta de cebolla en Colombia y su comercialización en un mercado
objetivo; por ello, también iremos haciendo cambios según la evolución de la investigación.
3.2.Hipótesis
Realizar una estrategia de mercado para la comercialización de la pasta de cebolla
cabezona, identificando los beneficios que contrae nuestro proyecto para establecer brechas
comerciales favorables tanto para el exportador como el importador.
Se desarrollara una propuesta de distribución física internacional, estableciendo la
viabilidad financiera y comercial, para así llegar a hacer más competitivos en el mercado.
27
4. RESULTADOS
4.1.Caracterización del producto, sector y zona de estudio.
4.1.1. Caracterización de la cebolla cabezona e importancia
Pertenece a la familia Liliaceae o Amarillydaceae y su nombre científico es Allium cepa.
Morfológicamente posee hojas tubulares o cilíndricas y alargadas que se juntan en una base
que se llama bulbo que es la principal parte comestible. Dichas hojas salen de la parte
superior del tallo. El poseer hojas alargadas con tendencia a permanecer verticalmente
erectas la convierte en una excelente captadora de la radiación solar pero a su vez la hacen
ineficiente para competir con las malezas ya que no crea sombra sobre el suelo. Tiene
raíces muy cortas, que salen de la parte inferior del tallo, situación está que debe tenerse
muy en cuenta en lo relacionado con los riegos. El bulbo, la parte más importante desde el
punto de vista económico, tiene diferentes formas. “Así las vemos redondas, chatas,
alargadas, en formas de trompo o en diferentes combinaciones; hay pequeñas, medianas y
grandes” (Ministerio de Agricultura, 2002). “El valor nutritivo de la cebolla es muy bajo,
siendo sus principales vitaminas la A y la C.” (Guía Técnica para el Cultivo de la Cebolla,
2011).
El cultivo de Cebolla Cabezona Blanca es importante en Colombia no solo por ser un
interesante generador de ingresos sino también por la gran cantidad de mano de obra que
exige en las diferentes labores que en él se realizan y por lo tanto adaptarse y ser muy
viable a los sistemas de cultivo propios del pequeño productor cuando este dispone de
sistemas de riego. En Colombia la producción de cebollas blancas, arraigada en Boyacá,
Nariño y cercanías a Bogotá, es realizada principalmente en áreas que oscilan entre 0.25 y
1.0 hectárea.
28
“Se considera a las cebollas como la segunda hortaliza más consumida en el mundo y en
Colombia después del tomate. Sus propiedades saborizantes la hacen apetecible en la mesa
a lo que se unen algunas cualidades terapéuticas que han popularizado su uso medicinal.
Industrialmente también se le usa en la elaboración de deshidratados y preservadas en
vinagre.” (Ministerio de Agricultura, 2002).
4.1.2. Sector agrícola
El sector aporta el 9% del PIB, sus ventas al exterior representan el 21% del valor de las
exportaciones totales y genera el 19% del empleo a nivel nacional y el 66% en las zonas
rurales. De los 10 principales productos no tradicionales de exportación, 7 pertenecen al
sector. Para el periodo 2004-2009 el PIB sectorial creció 2.3% promedio real anual,
alcanzando niveles de 3.9% en los años 2006 y 2007. El comportamiento favorable se
explica, no sólo por el incremento de las ventas externas agrícolas, de US$3 mil millones
en 2004 a US$6 mil millones en 2009, sino por la ampliación del mercado interno.
Durante los últimos 4 años, la producción agrícola colombiana se incrementó en más de
2,5 millones de toneladas y la de carne, cerdo, bovino y aves, lo hizo en más de 500 mil
toneladas. En el caso de la agricultura, dicho incremento se presentó, no sólo en productos
tradicionales de exportación como el banano, sino también en nuevos exportables como
palma, frutas y hortalizas. El crecimiento del mercado interno, por su parte, también ha
contribuido a incrementar la producción en el caso de plátano, papa, frutas, hortalizas y
aves, evidenciando el potencial de desarrollo del sector al interior del país.
Como resultado el país ha presentado una producción agropecuaria diversificada y
creciente. Del total de la producción agrícola colombiana durante 2009, 26 millones de
29
toneladas, el 66% perteneció a cultivos permanentes, 17,1 millones de toneladas, mientras
que el 34% restante, 8,9 millones de toneladas, a cultivos transitorios. Al interior de los
cultivos permanentes se destaca la caña con la mayor producción, con una participación del
23%, 4 millones de toneladas, seguido por frutales con el 22%, 3,7 millones de toneladas, y
plátano con el 19%, 3,2 millones de toneladas. Por su parte, entre los cultivos transitorios,
arroz representa la mayor producción con una participación del 29%, 2,6 millones de
toneladas, seguido por papa con el 28%, 2,5 millones de toneladas, y hortalizas con 18%,
1,6 millones de toneladas. “Entre 2005-2009, los cultivos permanentes presentaron un
aumento del 8%, mientras que los transitorios un 16%.” (PROEXPORT, 2012).
Basada en información gremial y de gobierno, la Sociedad de Agricultores de Colombia,
SAC, estimó para el año 2012 un crecimiento en el valor de la producción agropecuaria, en
pesos de 2005, de 2.4%, nivel ligeramente superior al crecimiento registrado en 2011,
2.1%, e igualmente superior al promedio de los últimos cinco años, 1.2%. De otra parte, si
bien el valor de la producción en las actividades agrícolas registró una tasa de crecimiento
de 2.1% y contribuyó, igualmente, con 1.2 puntos porcentuales al crecimiento. La mayor
dinámica se observó en la agricultura de ciclo corto, con una tasa de crecimiento del 4.0%,
mientras en la de ciclo largo el crecimiento fue de tan solo el 1.8%. “Los factores que
impidieron un mayor crecimiento en la actividad productiva agropecuaria fueron: los
rezagos de la ola invernal de finales de 2011, que afectaron los rendimientos por hectárea
en algunas actividades; los elevados costos de producción y la revaluación o apreciación
del peso y su tendencia a intensificarse.” (Departamento Económico SAC, 2012).
4.1.3. Agricultores Colombianos
30
Los agricultores de la zona agremiados en la Federación de Cultivadores de Tomate de
la Costa Atlántica, FEDETOMATE, sobre la base de que el cultivo de cebolla blanca posee
una serie de ventajas comparativas tales como su alta necesidad de mano de obra, su
estabilidad en los precios , sus posibilidades de almacenamiento, solicitaron a
AMBYAGRO LTDA empresa dedicada a la consultoría en asuntos agropecuarios la
formulación, presentación y gestión de un proyecto relacionado con el cultivo de la cebolla
ante el PRONATTA. Influyo mucho en dicha decisión las experiencias que con cebolla
existían desde la implementación de los Distritos de Riego en el Sur del Departamento por
la Misión israelí TAHAL quien precisamente en sus informes de la época ya sugería al
cultivo de cebolla como altamente promisorio.
Varios productores consultados coincidieron en que este cultivo es de suerte, solo una
vez la carga de cebolla sobrepasó los 250 mil pesos y para que haya ganancia debe superar
los 40 mil. Actualmente la carga está en 22 mil pesos y a veces los cultivadores ni siquiera
recuperan la inversión de los líquidos.
Según el informe del 2001 de la Secretaría de Agricultura de Boyacá (NULLVALUE,
2002) “el posicionamiento de la cebolla de bulbo se debe al alto rendimiento por hectárea
que es en promedio de 25.6 toneladas. La expansión de este cultivo ha traído beneficios a
las comunidades porque ha generado mano de obra no calificada y el incremento del costo
de los arriendos de lotes, con beneficio a los propietarios rurales. Indica, A pesar del
desplazamiento de personas de otras zonas donde predomina el cultivo, los productores de
la región, ya están manejando mayores extensiones del cultivo”.
4.1.4. Lugar de estudio
31
Boyacá cuenta con el Distrito de Riego y Drenaje a Gran Escala del Alto Chicamocha,
en la Cuenca Alta del Río Chicamocha, en jurisdicción de los municipios de Paipa,
Duitama, Tibasosa, Nobsa, Sogamoso y Santa Rosa de Viterbo. El área beneficiada es de
9.300 Has. aprox., con 6131 usuarios del servicio de riego y drenaje. En éste lugar se
producen cerca de 240.000 ton/año de alimentos destacándose el cultivo de la cebolla de
bulbo, especies frutales y en general hortalizas de clima frío, la explotación ganadera con
fines de producción láctea ocupa un lugar importante dentro de las actividades
agropecuarias. Es un área rural estratégica para Boyacá, las unidades de Holanda, Surba,
Vargas, Ayalas, Duitama, San Rafael, Cuche, Las Vueltas, Tibasosa, Ministerio, Monquirá
y Nobsa se encuentran a una altura promedio de 2.300-2.500msnm, comunicadas con
Bogotá por una red de carreteras; la red hidrográfica de la cuenca alta está constituida por
importantes ríos como son el Chicamocha y el río Chiquito que son fuente abastecedora
para cultivos y ganado.
Con la construcción del Distrito de Riego del Alto Chicamocha se han llevado a cabo
una serie de transformaciones donde se manifiesta en orden de importancia y magnitud los
impactos generados por los asentamientos urbanos, seguidos por actividades industriales,
mineras y agropecuarias, que sin lugar a duda pueden constituirse en atractivos para el
desarrollo de la actividad turística.
El Distrito de Riego y Drenaje del Alto Chicamocha, es un área rural estratégica para
Boyacá. De conformidad con la visión del Gobierno Departamental se proyecta como el eje
articulador del Desarrollo Rural integral en el contexto de la Globalización para la
sostenibilidad y la competitividad de la región. (Rojas, 2009).
32
De acuerdo con el Decreto 1594 de 1984, los usos para los cuales están destinadas las
aguas de la cuenca del Alto Chicamocha son: consumo humano y doméstico, agrícola,
pecuario, recreativo y estético, asimilación, dilución e industrial. “Con relación a la
agricultura es el principal usuario de recursos de agua dulce, ya que utiliza un promedio
mundial del 70 por ciento de todos los suministros hídricos superficiales.” (FG, DA, RA, &
M., 2007).
4.1.5. Caracterización de la pasta a partir de la cebolla cabezona
El proyecto se enfoca en la comercialización de pasta de cebolla de bulbo extraída del
Riego del Alto del Rio de Chicamocha, realizando investigaciones del sector agrícola
dando a conocer los niveles de producción, características, la comercialización del
producto, el objetivo es dar conocer una propuesta de comercialización de la cebolla
cabezona.
Actualmente el sector agrícola y algunos de los productos han venido teniendo
transformaciones como es el caso de la cebolla cabezona la cual se cultiva fuertemente en
dos regiones de Colombia: Norte de Santander y Boyacá; en los últimos tiempos en
Sogamoso este cultivo ha transformado a las antiguas tierras de la región en
enormes cebollares, esto ha convertido a Boyacá en el principal abastecedor del
mercado nacional con cerca del 52% de la producción. La cebolla cabezona
representa el 14% del área cosechada, 90.660has, total hortícola y el 16% de la
producción nacional. Aunque el área cosechada permaneció estable para el periodo 1992-
2002, tasa de crecimiento del 2% anual promedio, la producción ha crecido en un 9%. Su
rendimiento promedio se encuentra entre los más altos del sector hortícola: 15,2 ton / ha.
33
El crecimiento de la producción de cebolla cabezona está respaldado en el importante
aumento del consumo interno del producto en fresco y del consumo institucional,
cadenas de restaurantes, de comidas rápidas, y, en menor medida, en la industria de
procesados, pasta de cebolla, encurtidos.
Su atributo físico es el tamaño que se mide por su diámetro. Según este puede dividirse
en gruesa, mediana y pequeña. La gruesa oscila entre 60 – 80 milímetros, el de la mediana
entre 50 – 60 milímetros y la pequeña entre 30 – 50. Entre el diámetro y su peso hay una
correlación determinada. El peso promedio es de 56 gramos. La cebolla en general presenta
bulbos de forma prolongada principalmente en el tamaño pequeño con corteza roja fina y la
pulpa es blanca apretada.
Para la cebolla cabezona al igual que la mayoría de los productos agrícolas
deben ser sometidos a procesos de acondicionamiento, preservación y presentación
para su comercialización y consumo. En el caso de la cebolla cabezona, los bulbos deben
tener un determinado contenido de humedad, de modo que interiormente sean jugosos,
frescos y sin señales de deshidratación, pero que de ningún modo favorezca el desarrollo de
pudriciones o la brotación de tallos y raíces en los bulbos, factores que disminuyen la
calidad comercial del producto.
La humedad puede ser retirada de la cebolla mediante la exposición de los bulbos
al sol, cuando los factores climáticos de las zonas productoras así lo permiten o, de lo
contrario, aplicando procesos artificiales. Esta acción se denomina secado o curado y
consiste en retirar un porcentaje determinado de agua de las capas más externas del bulbo,
el cual se logra con el secado completo del cuello del tallo. Los productores deben
llevan a cabo procesos de secado o curado de manera que el bulbo puede permanecer
34
largos períodos de almacenamiento sin perder la calidad. “El proceso de secado o curado
evita que se presenten problemas fitosanitarios que pueden afectar la calidad de la cebolla,
como son ataques de hongos por ejemplo, Colletotrichum circinans o Alternaria porrí
o la aparición de enfermedades.” (Exploración de mercados de cebolla cabezona, 2011)
4.1.5.1.Climas y suelos
La temperatura óptima para el desarrollo del cultivo está alrededor de los 13ºC y 14ºC
con máxima de 30ºC y mínima de 7ºC. Se cultiva tanto en suelos arenosos francos, y
orgánicos prefiriéndose los limo-arenosos con buen contenido de material orgánico
con buenos resultados. El pH óptimo está entre 6 y 6,5 y no tolera suelos ácidos. “Se ha
observado que la siembra en suelos muy pesados “arcillosos” induce la formación de
bulbos deformes, pero no se tiene referencia de su efecto sobre el rendimiento.” (Silva,
2009).
La cebolla en Colombia se siembra en zonas de bajas temperaturas como Nariño y en
zonas cálidas como el Valle. En el Sur del Atlántico, con régimen de altas temperaturas, se
han realizado ocasionalmente cultivos exitosos producto de las experiencias que en los años
60 y 70 tuvo la Misión israelí TAHAL durante el proceso de implementación de los
Distritos de Riego en la zona. Entre más fría sea la zona, el ciclo del cultivo es más largo;
así en Bogotá, Boyacá y Nariño cosechan cebollas a los 150 días después de transplante,
mientras en el Valle lo hacen a los 110 días. En el Atlántico se tiene la ventaja de cosechar
a los 90 100 días.
En cuanto a suelos, los mejores son los de texturas livianas o con alto contenido de
arenas ya que permiten un mejor crecimiento del bulbo. Los suelos con buen contenido de
35
materia orgánica también son muy buenos, en cambio los arcillosos o pesados no se
recomiendan mucho por impedir, en parte, un buen desarrollo del bulbo. En estos casos es
recomendable ampliar las distancias de siembra así como el uso de altas cantidades de
abonos orgánicos o de acondicionadores de suelo con el fin de mejorar la estructura del
suelo. “El pH del suelo más favorable al cultivo debe oscilar entre 6.5 y 7.5 Es
recomendable hacer un análisis de suelos y aguas en un laboratorio reconocido para
conocer el estado de fertilidad y salinidad del mismo antes de sembrar. La cebolla se
considera como un cultivo con bastante susceptibilidad a la salinidad por lo que debe
tenerse muy en cuenta la escogencia de los lotes a sembrar y si existieren sospechas de
sales en ellos proceder a hacer los correctivos necesarios antes y durante el cultivo.
Igualmente se debe buscar asesoría técnica para las recomendaciones de los fertilizantes
que van a aplicar al cultivo.” (Ministerio de Agricultura, 2002)
4.1.5.2.Sistemas de Recolección
La recolección de la cebolla se efectúa entre los 90 y 120 días posteriores a la siembra.
El indicador para iniciarla es el doblamiento del tallo de la planta y una vez que se arranca
se procede en el mismo campo a limpiarla quitándole el follaje y cortándole la raíz. El
método de recolección se hace en forma manual. Posteriormente, la dejan dos o tres días en
la finca mientras se seca al aire y sol para luego empacarla en costales de fique y
llevarla a los distribuidores. “En ocasiones cuando hay bastante demanda, este
procedimiento no se sigue sino que una vez recolectada, se empaca directamente en los
costales para transpórtala.” (Centro de Desarrollo Productivo de alimentos CDPA, 2008).
4.1.5.3.Selección y Clasificación
36
La selección se efectúa manualmente. La clasificación se hace por tamaño,
maduración, aspecto, color y textura, teniendo en cuenta el mercado al cual está destinado
el producto. Esto se efectúa en los depósitos de los comerciantes mayoristas ya que esas
operaciones no son realizadas por el productor; el único arreglo que se le hace a la
cebolla por parte del productor es de limpiarla quitándole el follaje y cortándole la raíz
para luego empacarla.
El empaque utilizado para la cebolla cabezona es el costal de fique. Los
productores la empacan en costales con capacidad de 62.5 kilos, para las distribuciones en
el interior del país. Este costal no lo desecha, sino que una vez desempacada en los
depósitos de los mayoristas, son llevados nuevamente por los productores para usarlos
posteriormente. En cuanto a los minoristas estos venden la cebolla empacada en papel
periódico, talegos de papel y muchas veces sin empaque. En los supermercados la
empacan en bolsas de papel o de Polietileno. El empaque para la pasta de cebolla, es
un envase de vidrio con una capacidad para 8 onzas del producto, va acompañado con una
tapa rosca de metal laqueado, twist-off, preformadas que contienen un sello de goma o
plástico suave en el interior. Se aplica manualmente girando la tapa al envase y
formando un sello hermético. Esta tapa puede cerrarse varias veces y ofrecen una
excelente protección contra la contaminación externa.
La pasta de cebolla llevará en su presentación una etiqueta elaborada en papel propalcote
esmaltado por una cara de 115 gramos con el respectivo logotipo y los requisitos
obligatorios del rotulo como el nombre del alimento, clasificación del producto, lista
de ingredientes, contenido neto, duración del producto, instrucciones para el uso.
37
“Las fechas para la cosecha y producción son las siguientes: Enero, Febrero Mayo,
Diciembre Cosecha; Marzo, Abril, Noviembre Producción Regular; Junio, Julio, Agosto,
Septiembre, Octubre Escasez.” (Silva, Investigación de campo realizada por el Centro De
Desarrollo Productivo De Alientos CDPA en los sitios de venta, 2005).
4.1.6. Estado de comercio de la zona de estudio
La propuesta de comercialización de la cebolla cabezona se basa en el código
arancelario el cual es: “07.03.10.20.00, 07.03.10.40.00 y 07.03.10.30.00, para identificar
los niveles de comercialización. Para el año 2012 el total de unidades productoras
estimadas en los 22 departamentos fue de 1.671.239. Boyacá participó con el 20,4%,
Cundinamarca con 14,0%, Nariño con el 12,1% y Cauca con 10,3% son los departamentos
con la mayor cantidad de unidades productoras, mientras que los departamentos de
Magdalena con 0,8%, Quindío con 0,6%, Atlántico con 0,5% y La Guajira con 0,4%
presentaron la menor cantidad, 0,4%. La producción total de los principales cultivos
transitorios para el año 2012, incluido el grupo de hortalizas, fue de 4.206.970 ton;
presentando una variación de 5,1% con respecto al año 2011. El área total establecida de
los principales cultivos permanentes fue de 1.281.965 ha, con una variación positiva de
6,5% frente al año 2011. Por su parte el área en edad productiva fue de 848.097 ha,
participando con un 36,1% más respecto al año 2011. Esta última, registró un total de
producción de 4.074.618 ton y un crecimiento de 74,1%.” (Encuesta Nacional
Agropecuaria Ena, 2012)
4.1.7. Importaciones y exportaciones de Colombia de la cebolla de bulbo
38
Los principales países que a nivel mundial importan cebolla de bulbo son “Estados
Unidos en primer lugar con $ 287.530 miles de dólares, en segundo lugar está Japón con $
183.150 miles de dólares y el tercer país es Reino Unido con $ 167.062 miles de dólares”.
(Trade satatistics for international business development, 2012), En relación con Colombia
“las importaciones netas de Colombia están representadas en USD$ 2.556.277 y las
exportaciones están en USD$ 2.583.603.” (Trade satatistics for international business
development, 2012).
4.1.8. Identificación del mercado objetivo
Identificando la oportunidad de negocio para la comercialización internacional de
productos a partir de la cebolla cabezona, hallando el mercado más viable para la
comercialización del producto con una propuesta de financiación favorable tanto para el
exportador como el importador, para determinar el mercado objetivo se realizara el detalle
de cada variable que contiene los países de Estados Unidos, Japón y Reino Unido
enfocados en la comercialización y estado comercial de cada uno de ellos, teniendo en
cuenta que dichos países tienen un alto comercio de la cebolla cabezona y son los
principales importadores de Colombia de dicho producto según las estadísticas de
Trademap del año 2012, estos datos se ven reflejando en las siguientes variables, para tener
claridad en los términos de las variables se describen a continuación:
4.1.9. Definición de las variables
4.1.9.1.Variables Comerciales
Importaciones totales: es la cantidad total de bienes o servicios que ingresan al país,
para suplir las necesidades de las habitantes.
39
Importaciones del producto: cantidad de cebolla bulbo que ingresa al país para
suplir las necesidades de las personas.
Crecimiento de las importaciones: aumento en el flujo de mercancía o servicios que
ingresan al país.
Importaciones de origen colombiano: cantidad de productos o servicios
colombianos que ingresan a un determinado país.
Balanza comercial en el producto: es la variación entre las importaciones y las
exportaciones en un país.
4.1.9.2. Variables De Mercado
Precio de referencia: es el precio de comercialización de un producto específico en
este caso el de la cebolla bulbo en un país determinado.
Importaciones per cápita: cantidad de importaciones de un determinado producto
referente al consumo del mismo.
Dinámica de consumo: cantidad de importaciones que tiene ese país para el
consumo del mismo.
Concentración de mercado: porcentaje de consumo del producto.
Países competidores: países que importan el mismo producto que Colombia en este
caso los que comercializan la cebolla bulbo.
4.1.9.3.Variables De Integración Y Restricciones Comerciales
Grado de integración: niveles en los que se encuentra la relación entre dos o más
países, es decir la accesibilidad que tiene para el ingreso de mercancías a un país, se
tienen:
40
Zona preferencial de comercio.
Zona de libre comercio
Unión aduanera
Mercado común
Unión económica y monetaria:
Integración económica completa
Arancel general: Es un impuesto o gravamen que se cobra por el ingreso de
determinado producto al país producto al país.
Arancel preferencial: Es uno de los beneficio para los productos que se
intercambian entre países que han establecido acuerdos comerciales, este permite
que la movilización de productos sea más ágil y sin tantas complicaciones en el
despacho de mercancías.
Restricciones cuantitativas: Fija un volumen determinado de importaciones ya sea
en unidades físicas o en valores.
Restricciones no arancelarias: Se entiende por barreras no arancelarias las cuales
son restricciones al comercio internacional.
4.1.9.4.Variables Logísticas
Valor del flete internacional: Operación de tránsito aduanero mediante el cual se
efectúa el transporte de mercancías o personas de un país otro, con un costo
determinado según características de la mercancía a transformar.
41
Tiempo de la DFI: Es lo que se demora la logística del DFI al llegar al lugar de
destino.
Costos logísticos de manipulación en destino: Los costes logísticos agrupan todos
los costos adheridos a las funciones de la empresa, que gestionan y controlan los
flujos de materiales y sus flujos de información asociados.
4.1.9.5.Variables De Acceso Al Mercado
Licencia de importación: Autorización para importar determinado bien y transferir
las divisas necesarias para su pago.
Normas de origen: Son todos los reglamentos que exige cada país para ingresar
mercancía al país.
Normas sanitarias: Las normas sanitarias son condiciones higiénicas a que deberá
tener en cuenta la producción, importación, elaboración, envase, almacenamiento,
distribución y venta de alimentos para uso humano, con el objeto de proteger la
salud y nutrición de la población y garantizar el suministro de alimentos sanos.
4.1.9.6.Variables Demográficas
Total de la población: Son todos los habitantes de un país se puede también definir
como el número de habitantes de un determinado sexo
Rango de edades: El rango de edad es donde la población comprende entre unas
edades lo cual debe asistir a algún centro educativo.
Densidad de la población: La densidad de población es una medida dentro de un
país, que equivalen al número de habitantes dividido el área donde habitan.
4.1.9.7.Variables Económicas
42
PIB: El producto interior bruto, PIB, de un país este indicador se calcula dividiendo
el PIB de un país por su población. Se utiliza comúnmente para estimar la riqueza
económica de un país, Inflación. Es el aumento general de precios a través del
tiempo, gran cantidad de bienes y servicios aumentan su precio.
Desempleo: El desempleo se define como la situación económica de personas en
edad de trabajar que en la actualidad no tienen ningún tipo de trabajo
4.1.9.8.Variables Culturales
Idioma: El idioma es la lengua que cada país maneja para poderse comunicar con
las demás personas.
Religión: Son las creencias de las personas para creer en un ser sin ver pero según
ellos sin sentirlo.
Costumbres: Las costumbres son culturas que se transmiten de generación en
generación y que, por lo tanto, hacen que las personas tengan un manejo frecuente
de la vida.
Teniendo en cuanta las variables ya descritas se aplicaran a continuación a los países ya
mencionados anteriormente, para determinar el mercado objetivo, utilizando el modelo de
la matriz de mercados que nos brindó la Universidad Panamericana donde abarca las
condiciones de cada país con relación al comercio, economía, demografía y cuál es la
interacción que tiene el país con el producto, esta información fue suministrados y
adquirida por algunas de las siguientes fuentes como por ejemplo Proexpor, Trademao o
algunos estudios realizados por universidades enfocados en los países o el producto en
desarrollo lo resultados fueron:
4.1.10. Estados Unidos
43
Tabla 1: Variable Estados Unidos
Variable Unidad de
Medida
Ponderación Estados Unidos
Dato Calificación Total
Variables
Comerciales
30,39%
Importaciones
Totales
Dólares
(Primer
trimestre del
2013)
0,94% US$287.530
millones
3 0,0282
Importaciones
del producto
Dólares
(Primer
trimestre del
2013)
0,45% US$19.400
millones
3 0,0135
Crecimiento
en las
importaciones
Porcentaje
(Primer
trimestre del
2013)
12,00% 6,00% 3 0,36
Importaciones
de origen
Colombiano
Porcentaje
(Primer
trimestre del
2013)
9,00% 29,40% 3 0,27
Balanza
Comercial en
el Producto
Dólares
(Cuarto
trimestre del
2012)
8,00% US$595,8 millones
FOB
3 0,24
Variables de
Mercado
40,60%
Precio de
Referencia
Dólares
(Primer
trimestre del
2013)
10,00% US$ 10,48 3 0,3
Importaciones
Per cápita
Dólares 0,73% US$49.800 3 0,0219
(Cuarto
trimestre del
2012)
44
Dinámica de
Consumo
Porcentaje de
consumo en
segundo
trimestre del
2013
8,00% 13% 3 0,24
Concentración
de Mercado
Porcentaje de
Estados
Unidos en el
segundo
trimestre del
2013
5,00% 49% 3 0,15
Países
competidores
Porcentaje de
China finales
2012)
17,00% 26% 3 0,51
Variables de
Integración y
restricciones
comerciales
22,36%
Grado de
Integración
Porcentaje
(Cuarto
trimestre del
2012)
10,00% 25, 13% 3 0,3
Arancel
general
Porcentaje
último
trimestre de
2013
9,00% 12,80% 3 0,27
Arancel
Preferencial
Porcentaje
tercer
trimestre del
2013
3,00% 8.24% 3 0,09
Restricciones
Cuantitativas
Porcentaje
primer
bimestre del
0,22% 32% 3 0.66
45
2013
Restricciones
no
arancelarias
Porcentaje
primer
bimestre del
2013
0,14% 65% 3 0,0042
Variables
logísticas
0,94%
Valor del
Flete
Internacional
Dólares por
contenedor
0,15% US$83 3 0,0045
Frecuencia de
Rutas
comerciales
Porcentaje
ultimo
trimestre2013
0,32% 28% 3 0,0096
Eficiencia
Logística del
país
Porcentaje
tercer
trimestre del
2013
0,18% 25% 3 0,0054
Tiempo de la
DFI
Días 0,15% 8 3 0,0045
Costos
logístico de
manipulación
en destino
Costo en
Dólares
primer
semestre del
2012
0,14% USD$ 62,00 3 0,0042
Variables de
Acceso al
Mercado
0,59%
Normas de
Origen
Porcentaje
2012
0,35% 25% 2 0,0105
Normas
Técnicas
Porcentaje
2012
0,24% 17% 2 0,0072
Variables
Demográficas
1,41%
Total de la
población
Personas
primer
trimestre
2013
0,75% 315 000 000 2 0,015
46
Rango de
Edades
Cantidad
primer
trimestre
2013
0,55% 15-64 años: 66,8% 2 0,011
Variables de
Genero
Cantidad
primer
trimestre
2013
0,11% hombres
104.411.352/mujeres
104.808.064
3 0,0033
Variables
Económicas
2,61%
PIB Dólares
segundo
semestre del
2012
0,18% USD$ 12.643.680 2 0,0036
Inflación Porcentaje
segundo
semestre del
2012
0,40% 1,52% 3 0,012
Desempleo
Porcentaje
segundo
semestre del
2012
0,38% 7,5%, 2 0,0076
Balanza de
Pagos
Cifras en
millones de
dólares
corrientes del
segundo
semestre del
2012
0,80% -98,893 2 0,016
Riesgo de No
pago
Dólares
segundo
semestre del
2012
0,85%
USD$ 146.130
Millones
2 0,017
Variables
Culturales
1,10%
47
Idioma Inglés
primer
trimestre
2013
0,20% 95% 2 0,004
Religión Católicos
primer
trimestre
2013
0,40% 21,59% 2 0,008
Costumbres Porcentaje
(Cultura)
primer
trimestre
2013
0,30% 48% 2 0,006
Etiqueta y
Protocolo
Porcentaje 0,20% 79% 2 0,004
primer
trimestre
2013
TOTAL 100,00% 90 2,9512
4.1.11. Japón Tabla 2: Variable Japón
Variable Unidad de
Medida Ponderación
JAPÓN
Dato Calificación Total
Variables
Comerciales 12,50% 8 0,255
Importaciones
Totales
FOB/USD
(2013 Primer
Trimestre) 1,00% 470,912,496,312 2 0,02
Importaciones
del producto
USD (2012
Anual) 3,50% 183,150 Miles 2 0,07
Crecimiento
en las
importaciones
% (2012
Anual) 3,00%
variación 2011 -
2012 1 0,03
Importaciones
de origen
Colombiano
% (2012
Anual) 3,50% 0 1 0,105
Balanza
Comercial en
el Producto
USD (2012
Anual) 1,50% -183.105 2 0,03
48
Variables de
Mercado 12,50% 8 0,215
Precio de
Referencia
Unidad (2012
Anual) 2,00% 534 USD 1 0,02
Importaciones
Per cápita
USD (2012
Anual) 1,50% 46.720 2 0,03
Dinámica de
Consumo
Toneladas
(2012 Anual) 3,50% 342.710 1 0,035
Concentración
de Mercado
% (2012
Anual) 3,50% 7,2 2 0,07
Países
competidores
CHINA
2,00%
143,940 Miles
2 0,06 EEUU 16,090 Miles
NUEVA
ZELANDA 13,280 Miles
Variables de
Integración y
restricciones
comerciales
12,50% 8 0,21
Grado de
Integración N.A. 1,50% 0 1 0,015
Arancel
general
% (2013
Primer
Trimestre)
2,50% 5 1 0,025
Arancel
Preferencial
% (2013
Primer
Trimestre)
3,50% 5 1 0,035
Restricciones
Cuantitativas Cms y Kg 1,50% Tamaño y Peso 2 0,03
Restricciones
no
arancelarias
Barrera 3,50% Sanitaria y
Fitosanitaria 3 0,105
Variables
logísticas 12,50%
10 0,265
Valor del
Flete
Internacional
Por kg (2012
Anual) 2,00% 10.00 1 0,02
Frecuencia de
Rutas
comerciales
Días a la
semana 2,50% 6 2 0,05
49
Eficiencia
Logística del
país
% eficiencia
operativa
( 2012
Anual)
3,50% 75 - 85 3 0,105
Tiempo de la
DFI Días 2,50% 26 - 57 2 0,05
Costos
logístico de
manipulación
en destino
USD/ CONTAINER
2,00% 1.060 2 0,04
Variables de
Acceso al
Mercado
12,50% 10 0,255
Licencias de
Importación
Sistema
(medición
local)
3,00% IQ 1 0,03
Cuotas de
Importación
% (2012
Anual) 2,00% 8,5 2 0,04
Normas de
Origen Forma 1,50% A-SGP- código 250 2 0,03
Normas
Técnicas Ley 3,50% JAS 3 0,105
Normas
Sanitarias Ley 2,50%
Inocuidad de los
alimentos 2 0,05
Variables
Demográficas 12,50% 7 0,295
Total de la
población
Personas
(2013 Primer
Trimestre)
4,50% 127.463.611 3 0,135
Rango de
Edades
HOMBRES 3,50%
61.956.584 2
0,07
MUJERES 65.122.095 0
Densidad de
la población
Personas
/km2 (2013
Primer
Trimestre)
4,50% 339 2 0,09
Variables
Económicas 12,50%
10 0,265
PIB USD (2012
Anual) 3,50% 5,960 Billones 3 0,105
Inflación % (2012
Anual) 2,50% 0,7 2 0,05
50
Desempleo % (2012
Anual) 2,00% 4,1 1 0,02
Balanza de
Pagos
USD (2012
Anual) 3,00% 48,028 millones 2 0,06
Riesgo de No
pago AA 1,50% 3 2 0,03
Variables
Culturales 12,50% 3 0,125
Idioma
Personas
(2013 Primer
Trimestre)
5,00% 127 millones 1 0,05
Religión
%
(2013Primer
Trimestre)
4,00% 84 1 0,04
Costumbres N.A. 3,50% 0 1 0,035
TOTAL 100% 64 1,885
4.1.12. Reino Unido
Variable
Unidad de
Medida Ponderación
Reino Unido
Dato Calificación Total
Variables
Comerciales 30,20%
Importaciones
Totales
Dólares(anual
del 2012) 0,90%
$654,9 miles de
millones 1 0,009
Importaciones
del producto
Dólares(último
trimestre del
2012) 0,30% US$ 132,048 1 0,003
Crecimiento
en las
importaciones
Porcentaje(Anu
al 2011) 12,00%
2 0,24
26%
Importaciones
de origen
Colombiano
Porcentaje(Prim
er trimestre del
2013) 8,00% 0.6% 1 0,08
51
Balanza
Comercial en
el Producto
Dólares(Primer
trimestre del
2013) 9,00%
US$ 257,6 millones
FOB 1 0,09
Variables de
Mercado 40,60%
Precio de
Referencia
25
Kilogramos(Se
gundo trimestre
del 2013) 11,00% 16,14 USD 2 0,22
Importaciones
Per cápita
Dólares(último
trimestre del
2012) 0,60% 31.100 USD 1 0,006
Dinámica de
Consumo
Kilogramos /
Anual 2012 10,00% 8,8 Kg/capita/ año 1 0,1
Concentración
de Mercado
Porcentaje(Seg
undo trimestre
del 2012) 6,00% 14% 1 0,06
Países
competidores
Porcentaje de
China finales
2012) 13,00%
26%(Producción
mundial China) 2 0,26
Variables de
Integración y
restricciones
comerciales 21,30%
Grado de
Integración
Porcentaje(Cuar
to trimestre del
2012) 0,7 16,80% 1
0,7
Arancel
general
Porcentaje(últi
mo trimestre
del 2012) 9,00% 9,60% 1 0,09
Restricciones
52
Porcentaje(Prim
er trimestre del
2013) 0,18% 25% 2 0,0036
Cuantitativas
Restricciones
no
arancelarias
Porcentaje(Anu
al 2013) 0,12% 75% 3 0,0036
Variables
logísticas 0,77%
Valor del Flete
Internacional
Dólares *
contenedor/
anual 2012 0,10% 1.045 USD 2 0,002
Frecuencia de
Rutas
comerciales
Porcentaje/actu
almente
septiembre
2013 0,3 0,15 1
0,3
Eficiencia
Logística del
país
Porcentaje/actu
almente
septiembre
2012 0,12% 13% 2 0,0024
Tiempo de la
DFI Semanas 0,14% 4 2 0,0028
Costos
logístico de
manipulación
en destino
Costo en
Dólares 0,11% USD$ 75.00 1 0,0011
Variables de
Acceso al
Mercado 0,90%
Normas de
Origen
Porcentaje 2012
contenido local 0,40% 12% 1 0,004
Normas
Técnicas
Porcentaje
(último
trimestre del
2012) 0,50% 18% 1 0,005
Variables
Demográficas 1,80%
53
Total de la
población
Persona/
km2(primer
trimestre 2013) 0,90% 256 2 0,018
Rango de
Edades
Cantidad
(primer
trimestre 2013) 0,80%
67%( habitantes
entre 15–64 años) 1 0,008
Densidad de la
población
Hab. km2 (últi
mo trimestre
del 2012) 0,10% 257 2 0,002
Variables
Económicas 2,60%
PIB
Porcentaje(segu
ndo semestre
del 2012) 0,40% 0,07 1 0,004
Inflación
Porcentaje
(segundo
semestre del
2012) 0,2% 2,70% 1 0,002
Desempleo
Porcentaje(segu
ndo semestre
del 2012) 0,40% 5,5 1 0,004
Balanza de
Pagos
Porcentaje
(segundo
semestre del
2012) 0,70% (2,8%) 2 0,014
Riesgo de No
pago
Total de
reservas
(segundo
semestre del
2012) 0,90% 139,134 ($ millions) 1 0,009
Variables
Culturales 1,83%
54
Idioma
Porcentaje(prim
er trimestre
2013) 0,13%
95%(Ingles
Británico) 3 0,0039
Religión
Porcentaje
(primer
trimestre 2013) 0,11% 71,6% (Cristianos) 3 0,0033
Costumbres
Porcentaje
(primer
trimestre 2013) 0,89%
32%(Teatro, música
y poseen la orquesta
filarmónica de
Londres) 1 0,0089
Etiqueta y
Protocolo
Porcentaje
(primer
trimestre 2013) 0,70% 45% 1 0,007
TOTAL 100,00% 49 2,2666 Tabla 3: Variable Reino Unido
TOTAL VARIABLES
ESTADOS UNIDOS 2.9%
JAPÓN 1.8%
REINO UNIDO 2.3%
55
Tabla 4: Comparación variables
Fuente: Elaboración propia.
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos vemos que EE.UU. tiene un mercado
favorable y muy viable a comparación de Japón y Reino Unido, por otro lado se observa
que la comercialización hay dos opciones que puede ser vía marítima o vía aérea.
Teniendo en cuenta que en “Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte
con Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano
Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km².
Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de carreteras de
6.430.366 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo
componen, de los cuales 75.238 km. forman parte del vasto sistema nacional de autopistas.
Tiene más de 226.605 km. de ferrocarril, que en su mayoría “pertenecen a empresas
privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del
petróleo.” (Index Mundi 2011). “Estados Unidos representa el 42% del mercado global de
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
ESTADOS UNIDOS JAPÓN REINO UNIDO
TOTAL VARIABLES
56
bienes de consumo, y por tal motivo y para estar más cerca de sus proveedores y clientes
muchas empresas del mundo deciden invertir en este país. Actualmente, están suscritos
más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados.” (US. Department of
Agriculture). Para diciembre de 2011, se exportaron a Estados Unidos 32.103.024
toneladas, que correspondieron a USD 21.721.063.246 en valor FOB, ubicándolo como el
primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manejó vía marítima,
ocupando el 99.08% del total entre los dos países.” (Proexport, 2012). Por esta razón se
quiere llevar a cabo la propuesta comercial vía marítima ya que tanto el producto como los
costos son favorables para manejar este medio de transporte.
4.1.13. Características del consumidor estadounidense
EL consumidor norteamericano ha disminuido visitas a restaurantes y ha vuelto a las
comidas preparadas en casa, también se preocupan por los ingredientes utilizados en la
elaboración de productos alimenticios, les gusta probar comida exótica y diferente los
cuales se interesan por conocer nuevos tipos de cocina y probar nuevos sabores, también
consumen productos Gourmet, algunos de los productos del mercado no se han visto
afectados porque ya son parte de la dieta del consumidor norteamericano; como palta y
pimiento.
La demanda de frutas y hortalizas procesadas en Estados Unidos está determinada por el
tamaño y el dinamismo del mercado por los cambios en el estilo de vida de los
consumidores, necesidades y expectativas que buscan satisfacer cuando compran este tipo
de productos, según los diversos estudios realizados en los últimos años indican que los
principales criterios en la decisión de compra de frutas y hortalizas procesadas en los
consumidores de Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la seguridad, la
57
conveniencia, la disponibilidad, la selección, la novedad y los precios razonables de los
productos. Por estas razones los consumidores al comprar la pasta de cebolla cabezona
están consumiendo un producto innovador, fresco, saludable, de calidad y se puede utilizar
en diferentes recetas, también va dirigido a diversos mercados donde por su facilidad de
adquisición y manipulación se puede vender a los restaurantes por ejemplo, otro seria el
consumo en los puntos de comida rápidas.
4.2.Sistema Logístico de la Distribución Física Internacional
Ilustración 1: Pasta de cebolla
Fuente: (http://www.exito.com/products/0000047625051193/Pasta-de-
cebolla?cid=&page=)
4.2.1. Distribución Física de Estados Unidos
Nuestro país de destino es Estados Unidos, ya que, después de haber hecho una
investigación de mercados en la cual se comparaba a Estados Unidos con Reino Unido y
Japón, los cuales encabezan la lista de países en los cuales es viable la comercialización de
la pasta de cebolla de bulbo; se pudo comprobar que es el destino con más oportunidades
que los otros dos países viables, en los cuales se tuvo en cuenta la cercanía, principalmente,
y los acuerdos o tratados comerciales que tenemos con dichos países.
58
4.2.3. Empaque y Embalaje
Ilustración 2: Empaque y embalaje
Fuente: (http://www.materialesde.com/materiales-de-embalaje/)
Después de lo anterior, la mejor forma para empacar y transportar la cebolla es mediante
frascos de vidrio con una capacidad de 250 gramos, los cuales serán distribuidos en cajas de
cartón corrugado de doble pared, con una capacidad de 220 libras y dimensiones de 24 de
ancho por 24 de alto y 50 de largo, en una cantidad de 72 frascos, debido a sus dimensiones
de 5,5 cm de ancho y 12 cm de alto de cada frasco; las cajas estarán divididas a doble piso,
dando un total de peso por caja de 36 kilogramos; por ello creemos que la mejor forma de
enviar más productos en menos espacio es de esta forma; el siguiente paso es el de paletizar
las cajas, para ello se contará con 10 estivas plásticas de 1.0 x 1.20 metros, estas estivas
tienen una capacidad de 3000 kg, además de que se debe tener en cuenta de que no se
puede superar la altura máxima de la mercancía sobre el palet que es de 1.0 metros, por
ello, se pondrán de a 18 cajas entrecruzadas o transpuestas por cada estiba sin sobre pasar
su capacidad ni su altura máxima, después se comenzaran a distribuir en 1 contenedor de 20
pies, cuya capacidad de carga es de 28 toneladas y sus dimensiones son de 5.89 metros de
largo por 2.34 de ancho y 2 de alto, por lo cual deben ir de a 10 estibas por contenedor.
59
4.2.4. Transporte de la Mercancía
El medio de transporte que vamos a utilizar para este proceso es multimodal, también
conocido como traslado de Unidades de Transporte Intermodal UTI, y la razón es porque se
pueden hacer transbordos de la mercancía en diferentes medios de transporte sin alteración
o fraccionamiento alguno de la carga y con un único documento de transporte.
El documento que regula este medio de transporte es conocido como FIATA o
Conocimiento de Embarque Multimodal emitido por la Federación Internacional de
Transitarios, este sería el único documento de transporte que se utilizaría en todo el proceso
del traslado de la mercancía.
4.2.5. Transporte en Territorio Nacional
Ilustración 3: Transporte nacional
Fuente: (http://www.jftransport.com/transporteterrestre.php)
El servicio de transporte que utilizaríamos es el LTL llamado en inglés less-
thantruckload o carga parcial, el cual consiste en que el transportista recoge la carga en la
bodega del vendedor y la lleva a un punto d destino determinado, en este caso sería desde la
fábrica de transformación en la sabana de Bogotá hasta el Aeropuerto El Dorado, el tiempo
60
del recorrido estimado de la mercancía desde la fábrica hasta el aeropuerto es de
aproximadamente 2 horas dependiendo del tráfico y el estado de las vías que se utilizarían
para este proceso.
4.2.6. Transporte Aéreo
Ilustración 4: Transporte aéreo
Fuente: (http://www.emifreightintl.com/TranspAereo.html)
Como es de saberse, Estados Unidos es uno de los principales socios comerciales de
Colombia, y sin duda es el país con más aeropuertos y puertos marítimos en el mundo; por
ello, después de haber hecho un análisis a las principales zonas de ingreso de mercancía de
Estados Unidos, hemos llegado a la conclusión de que la mejor forma de entrar la
mercancía es por vía aérea y que el aeropuerto que se ajusta mejor por distancia y duración
de su recorrido es el Newark Liberty International Airport de New York, cuya duración
desde el aeropuerto El Dorado en Bogotá es de 10 horas; fue escogido ya que su ventaja es
que está ubicado en el mercado más grande de Estados Unidos, ofreciendo una mejor
distribución en esa ciudad y aumentando las posibilidades de generar una mejor
rentabilidad y tiempo de venta. Si bien el transporte aéreo es el más costoso, también es el
más rápido y eficientes para el transporte de mercancías perecederas.
61
4.2.7. Incoterms
Los Incoterms son términos comerciales utilizados por compradores y vendedores para
cualquier transacción comercial sin importar el destino, transporte o seguro que se utilice
para los productos; son un total de 11 términos reconocidos por las aduanas de los
principales países. “Sus funciones son:
Eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las
prácticas comerciales.
Eliminar la Incertidumbre.
Facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales.
Especificar variables, como riesgo de pérdida, entrega, licencia de exportación,
liberación de aduanas y contratos de transporte y seguros.” (Sáenz, Cruz, & Lam,
2009)
Estos establecen los derechos y obligaciones de los involucrados en el contrato de
negociación mercantil en cuanto a la entrega de la mercancía siendo una complementación
del contrato de compraventa.
4.2.8. Clasificación de los Incoterms Tabla 5: Incoterms
Incoterms Implicación
GRUPO E: Salidas
EXW
En esta parte, la pasta de cebolla se entregaría en las bodegas donde
estarían almacenadas, dejando que los costos de transporte, riesgos y
seguros los asuma el comprador.
GRUPO F = Transportación Principal Sin Pagar
FCA En estos tres términos se entregaría la pasta de cebolla en un medio de
transporte elegido por el comprador, por lo cual no habría pago del
transporte principal por parte de los productores de la pasta. FAS
FOB
GRUPO C = Transportación Principal Pagada
CFR Aquí lo que haríamos es contratar el transporte, pero no asumiríamos
62
CIF los riesgos de perdida, daño de la mercancía o algún costo adicional
desde el momento en que la mercancía haya sido cargada en el buque y
despachada hacia el lugar de destino. CPT
CIP
GRUPO D = Llegadas
DAT En estos términos, nos haríamos cargo de todos los gastos y riesgos que
se presenten al momento de llevar la mercancía al lugar de destino. DAP
DDP
A continuación un diagrama en el cual se explica el alcance de cada Incoterm:
Ilustración 5: Incoterms
Fuente: (http://terzer.blogspot.com/2013/07/incoterms-obligaciones-del-vendedor-y.html)
El incoterm que se negociaría seria el CIF, ya que es un incoterm que permite poder
negociar todo lo relacionado con los costos de transporte, contratando la empresa
transportadora de mercancías que nos brinde más economía y una buena eficiencia en el
transporte, una aseguradora que nos brinde un buen servicio a bajos costos, y el pago de los
fletes que se necesitan para la exportación de la mercancía, reduciéndole ese costo al
importador pero también nos permite minimizar los costos de la exportación al negociar
63
todo lo relacionado con el costo del transporte, el seguro y los fletes y lo que se busca con
ello es mejorar la viabilidad de la pasta de cebolla en el mercado estadounidense.
4.2.9. Aduanas
Como ha de saberse, las aduanas controlan la entrada y salida de mercancía al Territorio
Aduanero Nacional TAN, en estas se comprueba la legalidad de las operaciones
mercantiles, que se cumpla con el pago de los impuestos y todos los requisitos necesarios
para la exportación y nacionalización de una importación. Por es importante saber que
documentos debemos tener en cuenta para evitar cualquier inconveniente que signifique
algún retraso en la entrega d la mercancía, o en el peor de los casos, el decomiso de la
misma. A continuación una lista con la documentación necesaria para el proceso de
exportación:
Factura comercial
Lista de empaque, solo si es requerida.
Registros sanitarios o vistos buenos, estos los otorga el ICA y el INVIMA.
Documentos de transporte, siendo este el conocimiento de embarque.
La clasificación arancelaria.
Certificado de origen.
Certificado fitosanitario.
Después de esto La DIAN determina si es necesaria una inspección para verificar que
todo esté en orden y al día.
64
4.2.10. Matriz DFI
Tabla 6: Matriz DFI
65
4.3. Financiación
4.3.1. Cedula de ventas e ingresos
Teniendo en cuenta que la exportación máxima que Colombia realiza de cebolla bulbo
hacia estados unidos son 2 toneladas, se presenta la capacidad productiva de 3,24 toneladas
de producción de cebolla bulbo en pasta lista para exportar, por tal motivo se supone una
exportación inicial de las 2 toneladas comunes que realiza Colombia que serían 8000
unidades de pasta de cebolla bulbo, en la segunda exportación del producto se podría crear
un incremento de aproximadamente un 0, 5 % de crecimiento para así llegar en 5 periodos
de exportación la cantidad total de capacidad, 3,24 toneladas del producto. Además se tiene
Tabla 7: Cedula de ventas
66
un precio de 4500 teniendo como meta que al segundo periodo de exportación el precio
pueda crecen un 3% aproximadamente.
La forma de pago que se generaría sería de 80% de contado y el 20% con el plazo
máximo de 30 días.
4.3.2. Préstamo
Para la realización de un posible préstamo se tiene en cuenta el valor CIF resultante de
la matriz DFI ya que ese precio se multiplica por la cantidad meta a distribuir en este caso
se tiene el valor total de 98`031.384 millones para cubrir los costos de la exportación de la
pasta e cebolla, además se cuenta con una tasa anual de 35,63% efectivo Anual, a un plazo
de 5 años, teniendo como resultado una cuota de 2`216.489,13 pesos colombianos en caso
de que la empresa necesitara todo el valor de la exportación por medio de un banco. Por lo
cual se tiene explicado en la siguiente tabla de amortización de la deuda
67
Tabla 8: Prestamo 1
68
Se tiene otra posibilidad que se toma en cuenta un apalancamiento de la empresa del
50% del valor de los costos y el 50% con un préstamo, así se tiene un préstamo de
49`015.692 millones con la misma tasa manejada anteriormente dando como resultado una
cuota de 1`108.244,57 mensual durante los 5 años.
Tabla 9: Préstamo 2
69
4.3.4. Valor presente neto y tasa interna de retorno
INVERSION INICIAL 98.031.384
COSTOS 39.721.677
UTILIDADES 58.309.707
4.3.5. VPN
Este resultado del VPN se cuenta como la tasa en la cual el valor presente de inversión
puede llegar a crecer dentro de 5 años en las que se proyecta la comercialización de pasta
de cebolla bulbo, así el valor total de la exportación o inversión inicial menos los costos
producidos en la DFI, da como resultado la utilidad, que es la que se proyecta con una tasa
que se acerque al valor de la inversión inicial.
VPN = (58309707*(1,5148)^-1)+(58309707*(1,5148)^-2)+(58309707*(1,5148)^
3)+(58309707*(1,5148)^-4)+(58309707*(1,5148)^-5)
= 99065493,1 – 98031384
= 1.034.109
4.3.6. Tasa Interna de Retorno
Esta es la tasa máxima que da el proyecto, igualando la inversión inicial con los
ingresos del proyecto
TIR= 58309707*((1-(1,5248)^-5)/0,5248)
= 98031384 - 97628661,4
= 402722,572
70
4.3.7. Flujo de caja
Para la realización del flujo de caja se cuanta con un incremento del 12% sobre el valor
inicial de los ingreso, egresos, y el préstamo que se tiene e impuestos, este resultado está
proyectado a 5 años.
4.4. Estrategias De Internacionalización
Se utiliza una estrategia de producción, comercialización y venta por medio de
intermediarios, ya que para la marketing y distribución de la cebolla en pasta, en Estados
Unidos, NEW YORK, se realizara a través del intermediario, KEYFOOD, el cual
actualmente maneja gran parte de puntos de comercialización a nivel nacional para así
lograr mayor cobertura del producto, ya que dicho supermercado tiene un alto
posicionamiento en la mente de los posibles clientes y consumidores finales. También para
poder disminuir costos se contratara un empresa colombiana dedicada a la venta de cebolla
cabezona en pasta, Grupo Lomar es una unión de empresas localizada en Madrid, Colombia
que se encarga de la obtención y distribución tanto a nivel nacional como internacional de
las más excelentes cebollas y ajos con las mejores calidades y materias primas.
En la actualidad la organización del grupo abarca la totalidad del proceso para el
suministro del ajo y la cebolla desde la siembra, cultivo, almacenamiento, envasado, venta
y distribución de los mismos. “La Dirección del GRUPO LOMAR en su voluntad de
Tabla 10: Flujo de caja
71
garantizar la prestación del servicio y la calidad de sus productos, ha implantado la norma
UNE-EN ISO 9001:2008 y dentro del objetivo de mejora continua ha querido asegurar la
gestión de cultivos propios implantando también la norma GLOBAL-GAP.” (Grupo Lomar
S.L., 2013)
Para el manejo internacional ubicamos en EE.UU - New York, un supermercado
regional lo cual nos ayudara a disminuir costos, ya que ella se dedica a la comercialización
de productos agrícolas, KEYFOOD es una comercializadora de productos nacionales e
internacionales donde tiene posicionamiento en mercados de barrio y ofrece productos de
alta calidad a precios bajos. Todas las tiendas son de propiedad individual permitiendo a
cada tienda atender las necesidades de la comunidad a la que sirve.
“Los requerimientos del mercado internacional en lo relacionado con el cuidado del
medio ambiente y la bioseguridad, está empezando a sensibilizar el sector. Como
consecuencia, se está empezando a desarrollar producción orgánica, producción con
protocolos de Buenas Prácticas Agrícolas BPA y se está trabajando en procesos
agroindustriales con Buenas Prácticas de Manufactura BPM, que debe ser comprobada por
organismos acreditados, que certifican las condiciones de producción a los compradores
nacionales e internacionales.
“La producción limpia es una exigencia internacional de los mercados, razón por la
cual es una obligación de la cadena hortícola y de todos los eslabones que hacen parte de
ella, ofrecer productos al consumidor que cumplan con estos requerimientos”.( Acuerdo de
Competitividad de la Cadena de Hortalizas, 2003)
72
Las estadísticas comerciales mundiales del ministerio de agricultura colombiana
muestran claramente el gran incremento que se ha experimentado en el comercio mundial
de procesados, esta situación es tendencia mundial y por lo tanto Colombia debe producir y
comercializar de acuerdo con los requerimientos de la demanda.
En el mercado ya se están ofertando hortalizas congeladas, conservadas en vinagre,
deshidratadas, sopas, pastas y alimentos pre cortados mezclados. Sin embargo, es difícil
conseguir información sobre el estado actual de la agroindustria en Colombia, porque
todavía su producción es muy pequeña y además porque en las estadísticas oficiales,
incluyen otros productos como la papa y la yuca o en la mayor parte de las informaciones
este rubro es tenido en cuenta junto con las frutas.
Se pueden constituir en barreras fitosanitarias para las exportaciones colombianas,
porque los países compradores protegen su agricultura de esos patógenos, impidiendo la
entrada a su país de nuestras hortalizas.
Para resolver esta situación se están haciendo esfuerzos. El ICA y el APHIS,
dependencia del Departamento de Agricultura de EEUU, crearon el Centro de Excelencia
Fitosanitaria CEF, que se encarga de analizar los riesgos de plagas y enfermedades y de
implementar las medidas para mitigarlos.
El desarrollo del mercado internacional en un futuro próximo dependerá en gran parte de
dar acceso real, no solo nominal, a nuestras hortalizas y en este contexto es muy importante
trabajar arduamente en el tema fitosanitario, no solo para los EEUU sino también para los
otros mercados de exportación. Este tema es prioritario en la llamada “agenda interna” y
73
para trabajarlo es fundamental que institutos como el ICA y el INVIMA sean fortalecidos
por el Estado.” (Camara de Comercio de Bogotá, 2005).
74
CONCLUSIONES
Con el desarrollo de este trabajo pudimos concluir las ventajas que tiene la pasta de
cebolla de bulbo en el mercado estadounidense, y también la posibilidad de explorar otros
mercados en el extranjero.
También concluimos que la escases de tecnología para este proceso y la falta de
empresas que se enfoque a la producción de pasta de cebolla de bulbo, han sido un
impedimento de gran importancia para el desarrollo de la producción de pasta de cebolla,
haciendo que la producción de la misma sea a su vez más costosa de lo que sería si se
lograra la industrialización de este proceso de producción.
Teniendo en cuenta lo anterior, entendimos que para generar un desarrollo en el sector es
necesario de la ayuda del Gobierno Nacional para facilitarles los medios de financiamiento
a los pequeños productores y así puedan acceder a la tecnología que tanto necesitan para
este proceso, generándole un nuevo producto de exportación al país.
También es necesario que se vincule a los campesinos y se les capacite, para con ello,
mejorar el proceso de cosecha de cebolla en bulbo y disminuir el tiempo de recolecta,
acelerando más el proceso de abastecimiento de materia prima necesaria para la producción
de pasta de cebolla.
75
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