Informe final: Estudio de Mercado de Ladrilleras Artesanales del ...
Estudio de mercado final
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En este módulo se determina y cuantifica la oferta y la demanda, se analizan los precios y el estudio de la comercialización. Se verifica la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado.En cuanto a la demanda se estudia con detenimiento el método a utilizar para pronosticar la misma, igual tratamiento se le sigue a la oferta.
CONTENIDOCONTENIDO
A. Demanda
1. Consumidores y sus Características
2. Análisis de la Demanda
2.1. Comportamiento Histórico de la Demanda2.2. Factores Determinantes de la Demanda2.3. Distribución Geográfica de la Demanda2.4. Proyección de la Demanda
B. Oferta
1. El Producto del Proyecto
1.1. Uso Actuales y Potenciales1.2. Usuarios1.3. Productos o Servicios Sustitutos1.4. Productos o Servicios Complementarios
2. Identificación de los Competidores
3. Análisis de la Oferta 3.1. Comportamiento Histórico de la Oferta3.2. Factores Determinantes de la Oferta3.3. Distribución Geográfica de la Oferta3.4. Proyección de la Oferta
C. Comercialización Del Producto
1. Valor de las Ventas Estimadas Anual o Volumen Físico de Venta Estimado 2. Precio de Venta por Unidad 3. Costo del Producto por Unidad 4. Sistema de Distribución del Producto5. Modalidades y Condiciones de Comercialización.5.1. La Forma de Pago5.2. El Volumen5.3. La Norma de Calidad (ISO)5.4. La Garantía de Suministro5.5. El Transporte
6. Naturaleza y Grado de Intervención Estatal
6.1. Salud, Turismo y Ambiental
7. Plan o Estrategia de Ventas
Es la cantidad de bienes y servicios que los consumidores estarían dispuestos a comprar a los distintos precios en el mercado. La demanda es sinónimo de consumidor y de comprador.
DemandaDemanda
Cualquiera que sea el producto o servicio a producir, hay que tener muy en cuenta quienes van a ser los consumidores y cuales son sus características. Por ejemplo, el servicio de Internet en casa demandará consumidores que en su mayoría poseen ingresos medios y adolescentes.
Consumidores y sus CaracterísticasConsumidores y sus Características
Son aquellos consumidores que en la actualidad o en su momento demandaran el producto del proyecto. Por ejemplo las hortalizas son compradas por amas de casa y negocios dedicados a la preparación de comidas.
Consumidores ActualesConsumidores Actuales
Esta representado por aquellas personas que no consumen el producto o servicio por diversas razones, pero que en un futuro próximo podrán adquirirlo. El cable, es hoy por hoy un servicio que suma más y más clientes con el transcurrir del tiempo.
Consumidores PotencialesConsumidores Potenciales
En esta parte del estudio, hay que considerar varios aspectos de importancia como lo son: el comportamiento histórico de la demanda, los factores determinantes de la demanda, la distribución geográfica de la demanda y la proyección de la demanda.
Análisis de la DemandaAnálisis de la Demanda
Se deben obtener datos históricos relacionados con la demanda del producto del proyecto, que nos permitan realizar proyecciones de la demanda. La información obtenida debe ser por un período de tiempo no menor a los 5 años
Comportamiento Histórico Comportamiento Histórico de la Demandade la Demanda
Los datos de Instituciones especializadas son aceptables para determinar un buena tendencia del consumo de un determinado producto. En aquello casos en donde la Entidad estadística adolece de esta información debe recurrirse a encuestas y entrevistas, muy necesarias en la determinación de un buen pronóstico.
Comportamiento Histórico Comportamiento Histórico
de la Demandade la Demanda
Son aquellos que influyen directamente en un mayor o menor consumo de un producto o servicio, siendo los más importantes: 1. Población. 2. Ingresos. 3. Expectativas. 4. El precio de productos relacionados. 5. Gustos y Preferencias de los Consumidores.
Factores Determinantes de la Factores Determinantes de la DemandaDemanda
Debe señalarse el área afectada por el proyecto o sea el entorno geográfico en donde el producto del proyecto es demandado. También es indicativo del área o región en donde se localizan los consumidores del producto o servicio.
Distribución Geográfica de la Distribución Geográfica de la DemandaDemanda
Se considera la información o datos que se obtuvieron en el comportamiento histórico de la demanda, lo cual permite llevar a cabo una proyección de la demanda de por lo menos 5 años. En los casos de no tener disponible este comportamiento histórico se debe trabajar con la información lograda a través de la encuesta.
Proyección de la DemandaProyección de la Demanda
El formular y evaluar proyectos requiere del uso de técnicas cualitativas y cuantitativas en el logro de proyecciones de la demanda, la oferta y los precios del bien o servicio a introducir en el mercado. Conociendo la importancia y el papel determinante del estudio del mercado en el Estudio de Factibilidad, se hace imperativo realizar un buen pronóstico de la demanda, factor éste sobre el cual descansa el éxito de un proyecto.
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LA DEMANDALA DEMANDA
En la FORMULACIÓN Y EVALUACIÓNFORMULACIÓN Y EVALUACIÓN, se utilizan las técnicas de pronósticos de la demanda siguiente:
Se refiere a la recolección de juicios y opiniones de personas. Las más utilizadas son: la opinión ejecutiva (análisis de grupo, comisionados individuales, el método de Delphi), el estimado de fuerza de ventas / distribuidor y la encuesta a los compradores.
Método CualitativoMétodo Cualitativo
En base a la recolección de la información histórica de varias variables. Se usa en años normales. Entre los métodos a utilizar tenemos la lineal, la parabólica, la exponencial y la potencial. La lineal es la utilizada con mayor regularidad.
Método Cuantitativo o de Series de Método Cuantitativo o de Series de TiempoTiempo
Valores AsignadosValores Asignados
AAññooConsumo (x)Consumo (x)
(en miles de quintales)(en miles de quintales)
20020055 175175
20020066 200200
20020077 230230
20020088 280280
20020099 350350
EJEMPLO N° 1
TABLA DE TABLA DE VARIABLESVARIABLES
X =X =Consumo (en miles de Consumo (en miles de quintales)quintales)
t= t= aaññosos
a =a = ∑ ∑ X / nX / n
b =b = ∑ ∑ Xt / ∑t2Xt / ∑t2
YY == a + bta + bt
Si los años son impares, la tendencia de t será: -2, -1, 0, 1, 2…..los años que se le proyecta la demanda continuarán con la secuencia, así: 3, 4, 5, 6 y 7....Si los años son pares, la tendencia será: -5, -3, -1, 1, 3 y 5.
AAÑÑOO X X tt XtXt t2t2 Yc Yc
20020055 175175 -2-2 -350-350 44 161161
20020066 200200 -1-1 -200-200 11 204204
20020077 230230 00 00 00 247247
20020088 280280 11 280280 11 290290
20020099 350350 22 700700 44 333333
12351235 430430 1010
Resultados de la tabla, mediante sumatorias y sustituciones de Resultados de la tabla, mediante sumatorias y sustituciones de constanteconstante
Resultados de la tabla, mediante sumatorias y substituciones de Resultados de la tabla, mediante sumatorias y substituciones de constanteconstante
∑∑X =X = 12351235Para Para Yc = 247 +43tYc = 247 +43t ; sustituimos los ; sustituimos los valores devalores de "t" "t", seg, segúún el an el añño proyectadoo proyectado
∑ ∑ Xt Xt == 430430 AAññoo tt YcYc
∑ ∑ t2 t2 == 1010 20102010 33 376376
a =a = 247247 20112011 44 419419
b =b = 4343 20122012 55 462462
Yc =Yc = 22447 + 43t7 + 43t 20201313 66 505505
20120144 77 548548
Proyección de la DemandaProyección de la Demanda
Demanda Estimada
0
200
400
600
800
1000
2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Años
PIB
Secto
r H
ote
les y
R
esta
ura
nte
s(m
illo
nes
de b
alb
oas)
Proyectados
Reales
El método utilizado para calcular la curva de la demanda estimada es el cuantitativo o series de tiempo a través del método lineal.
Valores AsignadosValores Asignados
AAññooConsumo (x)Consumo (x)
(en miles de quintales)(en miles de quintales)
20042004 120120
20020055 175175
20020066 200200
20020077 230230
20020088 280280
20020099 350350
EJEMPLO N° 2
AAÑÑOO X X tt XtXt t2t2 Yc Yc
20042004 120120 -5-5 -600-600 2525 119119
20020055 175175 -3-3 -525-525 99 161161
20020066 200200 -1-1 -200-200 11 204204
20020077 230230 11 230230 11 247247
20020088 280280 33 840840 99 290290
20020099 350350 55 17501750 2525 333333
13551355 14951495 7070
Resultados de la tabla, mediante sumatorias y sustituciones de Resultados de la tabla, mediante sumatorias y sustituciones de constanteconstante
Resultados de la tabla, mediante sumatorias y substituciones de Resultados de la tabla, mediante sumatorias y substituciones de constanteconstante
∑ ∑ X =X = 13551355
Para Para Yc = 225.8 +21.4tYc = 225.8 +21.4t ; sustituimos ; sustituimos los valores delos valores de "t" "t", seg, segúún el an el añño o proyectadoproyectado
∑ ∑Xt Xt == 14951495 AAññoo tt YcYc
∑ ∑ t2 t2 == 7070 20102010 77 376376
a =a = 225.8225.8 20112011 99 418418
b =b = 21.421.4 20122012 1111 461461
Yc =Yc = 2225.825.8 +21.4t +21.4t 20201313 1313 504504
20120144 1515 547547
Es la cantidad de bienes y servicios que los productores estarían dispuestos a vender a los diversos precios del mercado. La Oferta es el lado del productor o del vendedor.
OFERTAOFERTA
Esta constituido por el producto o el servicio del proyecto. Hay que referirse a sus usos actuales y potenciales, los usuarios y los productos y servicios que le son complementarios y sustitutos.
El Producto o el Servicio del El Producto o el Servicio del ProyectoProyecto
Indicar el uso actual del producto del proyecto, lo que significa la necesidad actual por el cual es producido. Su uso potencial, destaca las posibilidades viables para atender otras necesidades. Ejemplo, un Restaurante, además de prestar el servicio diario de comidas, puede ser utilizado para Convenciones, Matrimonios, etc.
Uso Actuales y PotencialesUso Actuales y Potenciales
Son las personas que harán uso del producto del proyecto, es importante definir claramente este consumidor, haciendo énfasis en sus características. Por ejemplo, un COIF, es utilizado por personas que tienen hijos pequeños y trabajan.
UsuariosUsuarios
Son aquellos que satisfacen una necesidad similar o aquellos que cumplen un mismo objetivo. Es importante conocer la existencia de los mismos, mantener una competencia sana, dentro de las reglas del mercado en pro del producto del proyecto. Por ejemplo, el mercado competitivo de las cervezas, la telefonía celular y otros servicios.
Productos o Servicios Productos o Servicios SustitutosSustitutos
Son aquellas que deben ser utilizados juntos para lograr un mismo fin. En lo que respecta, al producto a ofrecer es necesario conocer los otros productos que se complementan, el precio de uno de estos puede influir en el aumento o disminución de la demanda. Los altos precios de la gasolina afectan la venta de automóviles.
Productos ComplementariosProductos Complementarios
Son las empresas u otras organizaciones que ofrecen el producto a producir. Es importante conocer, la forma como estas empresas ofrecen su producto, la publicidad, sus canales de distribución, sus precios, sus condiciones de ventas y otras modalidades del mercado.
Identificación de los CompetidoresIdentificación de los Competidores
Al igual que la demanda hay que considerar: el comportamiento histórico de la oferta, los factores determinantes, la distribución geográfica de la oferta y la proyección de la oferta.
Análisis de la OfertaAnálisis de la Oferta
Debe hacerse una evaluación de la serie histórica estadística que se disponga sobre la oferta. En la mayoría de los casos la estadísticas proporcionan cifras sobre la producción del producto del proyecto, por lo que se debe señalar con anticipación de que D = O. De esta manera, solo se mostraran cifras sobre la demanda.
Comportamiento Histórico de la OfertaComportamiento Histórico de la Oferta
Hay que señalar los factores que afectan a las empresas existentes al ofrecer el producto que se espera producir. Entre estos factores se destacan: La Tecnología La Meteorología. El Costo de los factores El Precio de los Insumos El Número de Oferentes Políticas Públicas
Factores Determinantes de la OfertaFactores Determinantes de la Oferta
Se debe indicar la localización geográfica de las empresa u otras organizaciones que ofrecen el producto o servicio a producir. Cuando se determinan que son pocas, deben señalarse las existentes en todo el territorio nacional. En los casos de mucha competencia bastará con indicar hasta las existentes en un distrito o comunidad.
Distribución Geográfica de la OfertaDistribución Geográfica de la Oferta
Si se hace la D = O, no se precisa hacer esta proyección, excepto cuando se pretende comercializar el producto al mercado internacional, en donde la oferta se estimará en base a los países mayores exportadores ya que la demanda se calculo en base a los países con mayor importación.
Proyección de la OfertaProyección de la Oferta
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar al consumidor un bien o servicio con los beneficios de tiempo y lugar.Todo estudio de mercado debe completarse con un análisis de la forma como esta organizada la cadena intermediaria, que relaciona al productor con el consumidor. Los problemas que deben abordarse en el análisis de la comercialización incluyen: almacenamiento, transporte, acondicionamiento y presentación de producto, sistema de crédito al consumidor, asistencia técnica, publicidad y propaganda, normas de calidad, la garantía de suministro y otros.
A este punto hay que darle mucha importancia, es fundamental para realizar el Plan de Producción que determinará la capacidad de producción del proyecto. Es importante referirse a la cantidad física estimada del producto o servicio a producir, no debe ser confundido con el valor de la producción. En los diez años de vida útil del proyecto cual será la producción anual.
Valor de las Ventas Estimadas Valor de las Ventas Estimadas Anuales o Volumen Físico de Anuales o Volumen Físico de Venta EstimadoVenta Estimado
Se refiere al precio en que se venderá el producto del proyecto al consumidor. En aquellos casos en que existan diversos productos a la venta, debe señalarse el precio de venta de cada uno individualmente. Sería conveniente utilizar como referencia los precios de la competencia.
Precio de Venta por UnidadPrecio de Venta por Unidad
Representa el costo unitario del producto producido. Si se produce más de un producto hay que calcular sus costos unitarios por separado. Para ello se recomienda aplicar en los costos el resultado porcentual que se obtenga al dividir el ingreso del producto entre el ingreso total. Dicho porcentaje se le aplica entonces al total de los costos operativos.
Costo del Producto por UnidadCosto del Producto por Unidad
OTRO MÉTODO PARA CALCULAR EL COSTO POR UNIDADSi la empresa define como una de susPolíticas, mantener una ganancia del50% de todos los productos queelabora o venda, el Costo de Ventapartiendo del precio de venta seobtiene mediante la fórmula siguiente.
COSTO DE VENTA = PRECIO DE VENTAS1 + GANANCIA
SI EL PRECIO DE VENTA DE UN BIEN O SERVICIO ES DE B/. 150.00, EL COSTO DE VENTA SERÌA IGUAL A:
C.V. = B/ 150.00 1 + 0.51 + 0.5
C.V. = B/. 150.00 1.5
C.V. = B/ 100.00
Si el Precio de Venta fuera de B/ 0.75 y el Margen o ganancia es de 45%, el C.V. es: C.V. = 0.75 = B/ 0.5172
1.45
Si el P.V. es de B/ 5.48, con un Margen del 35%,
El C.V. = B/. 5.48 = B/. 4.0592
1.35
Se refiere a la forma en que el producto llegará a manos del consumidor. En los casos que se requiera de intermediarios, se determinará el número necesario en la cadena de comercialización.
Sistema de Distribución del ProductoSistema de Distribución del Producto
Incluye entre otras: la forma de pago, el volumen de venta, la norma de calidad, la garantía de suministro y el transporte.
Modalidades y Condiciones de Modalidades y Condiciones de ComercializaciónComercialización
Se debe definir de antemano la política a utilizar en el cobro a los consumidores del producto del proyecto. Si el sistema será solo al contado, o se dará crédito por 30, 60 o 90 días. En los casos del sistema de crédito hay que relacionarlo con el flujo de caja del proyecto.
La Forma de PagoLa Forma de Pago
Es de suma importancia tener presente que dependiendo del volumen de ventas del producto del Proyecto se podrán presentar alteraciones en los precios. En los casos de existir consumidores con grandes demandas del producto, se le podrán dar menores precios.
El Volumen de VentaEl Volumen de Venta
Debe cumplirse dependiendo del producto con las normas de calidad que exigen organizaciones competentes en dicha materia. Si su mercado esta dirigido al internacional debe tomar en cuenta la norma ISO 9001. No obstante, hay que tener pendiente que la norma también aplica en el mercado nacional.
La Norma de CalidadLa Norma de Calidad(ISO)(ISO)
Se debe dar garantía al consumidor en el suministro del producto del proyecto basados en acuerdos previos. El incumplimiento de estos acuerdos atentan contra el futuro de la empresa. Si se reservan 15 habitaciones estas deben estar disponibles en el día convenido.
La Garantía de SuministroLa Garantía de Suministro
Dependiendo del producto o servicio a ofrecer, se debe establecer el tipo de transporte a utilizar. Si el servicio es turístico se debe disponer de buses adaptados para ello. Si el producto necesita de refrigeración debe disponerse de camiones refrigerados.
El TransporteEl Transporte
En esta parte del estudio debe estar bien definida la forma y el grado de intervención del Estado, ya sea mediante precios de productos y servicios intervenidos o por el cumplimiento de ciertas normas para determinadas actividades.
Naturaleza y Grado de Intervención Naturaleza y Grado de Intervención EstatalEstatal
En lo relativo al precio, son casi nulas las actividades en que el Estado interviene. Solo en el transporte público selectivo y colectivo es que el Estado ha fijado precios. Casi en su totalidad en materia de precios existe un sistema ajustado a la oferta y demanda.
El PrecioEl Precio
En muy pocas actividades es donde el estado interviene en la calidad del producto a ofrecer. En la actividad en donde se ofrecen comidas, el estado es exigente en el cumplimiento de ciertas normas de salud.
Salud, Turismo y AmbientalSalud, Turismo y Ambiental