Estudio Mercado 2014

7/26/2019 Estudio Mercado 2014

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3. EL ESTUDIO DE MERCADO DE UN3. EL ESTUDIO DE MERCADO DE UNPROYECTO PRIVADOPROYECTO PRIVADO

3. EL ESTUDIO DE MERCADO DE UN3. EL ESTUDIO DE MERCADO DE UNPROYECTO PRIVADOPROYECTO PRIVADO

UNIVERSIDAD NACIONAL DELUNIVERSIDAD NACIONAL DELALTIPLANOALTIPLANO

MAESTRIA EN CONTABILIDAD YMAESTRIA EN CONTABILIDAD YADMINISTRACIONADMINISTRACION

CURSO DE FORMULACION DE PROYECTOS

DOCENTE: Hctor Flores Ortega


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CONTENIDO

3.1 El Mercado y el Estudio de Mercado.3.1 El Mercado y el Estudio de Mercado.

3.2 Estructura Econica del Mercado.3.2 Estructura Econica del Mercado.

3.3 !s"ectos Cla#es del Estudio de Mercado.3.3 !s"ectos Cla#es del Estudio de Mercado.

3.$ %a Estrategia Coercial.3.$ %a Estrategia Coercial.

3.& %as Estiaciones de Deanda.3.& %as Estiaciones de Deanda.

3.' %os Mtodos de (royeccin )u*+eti#os.3.' %os Mtodos de (royeccin )u*+eti#os.

3., %os Mtodos de )eries de Tie"o.3., %os Mtodos de )eries de Tie"o.

3.- %os Mtodos de (royeccin Causales.3.- %os Mtodos de (royeccin Causales.


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El Estudio de Mercado e el Cote!to deEl Estudio de Mercado e el Cote!to dela "or#ulaci$ % E&aluaci$ dela "or#ulaci$ % E&aluaci$ dePro%ectosPro%ectos

Estudio

Mercado

Estudio

Tcnico

Estudio

Legal

Estudio

esti!n

Estudio

Econ!"ico # Financiero

Estudio de I"$acto A"%iental

O%tenci!n & Creaci!n de In'or"aci!n Construcci!nFlu(o de Ca(a

Renta%ilidadAn)lisis Cualitati*o

Sensi%ili+aci!n

FORMULACION Y PREPARACION E,ALUACION

Estudio de ,ia%ilidad Econ!"ica


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!rea en ue con/luyen las /uer0as de la

o/erta y deanda "ara reali0ar las

transacciones de *ienes y ser#icios a "recios

deterinados.

n /actor crtico en el estudio de "royectos

es la identi/icacin y di"ensiona"iento de

su "ercado.

n error es creer ue slo se trata dedeterinar la deanda y el "recio de #enta

del "roducto.

!rea en ue con/luyen las /uer0as de lao/erta y deanda "ara reali0ar las

transacciones de *ienes y ser#icios a "recios

deterinados.

n /actor crtico en el estudio de "royectos

es la identi/icacin y di"ensiona"iento de

su "ercado.

n error es creer ue slo se trata dedeterinar la deanda y el "recio de #enta

del "roducto.

El Mercado de u Pro%ecto Pri&adoEl Mercado de u Pro%ecto Pri&ado
http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.elperiodicoextremadura.com/img/noticias/306912_2.jpg&imgrefurl=http://www.elperiodicoextremadura.com/noticias/noticia.asp%3Fpkid%3D306912&h=285&w=380&sz=17&hl=es&start=84&um=1&tbnid=BvNrN9HgM46OqM:&tbnh=92&tbnw=123&prev=/images%3Fq%3Dpacientes%2Bde%2Bsalud%26start%3D80%26ndsp%3D20%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DNhttp://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://solobondis.files.wordpress.com/2007/09/pasajeros-en-escuela-militar.jpg&imgrefurl=http://solobondis.wordpress.com/2007/09/page/2/&h=480&w=640&sz=79&hl=es&start=43&um=1&tbnid=cSmuqLSD7wqFCM:&tbnh=103&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dpasajeros%2Bde%2Bbuses%26start%3D40%26ndsp%3D20%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DN


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El Mercado de u Pro%ecto Pri&adoEl Mercado de u Pro%ecto Pri&ado

Objetivos:

Cunto se podr vender?

A que precios?

Cuales son los problemas

de comercializacin?

Objetivos:

Cunto se podr vender?A que precios?

Cuales son los problemas

de comercializacin?

Etapas:

- Recopilacin de informacin:

- Estadsticas: fuentes oficiales

- !o estadsticas: investi"aciones de

campo

Etapas:- Recopilacin de informacin:

- Estadsticas: fuentes oficiales

- !o estadsticas: investi"aciones de

campo

Anlisis :

- #uncin demanda

- #uncin oferta

- Elasticidad : precio$

in"reso$ cruzada

Anlisis :

- #uncin demanda

- #uncin oferta

- Elasticidad : precio$

in"reso$ cruzada

%nformaciones estadsticas:

- &roduccin$ importacin$ e'portacin

- Consumo aparente ( efectivo

- &recios: productor$ ma(orista$ minorista

- &roductos$ in"reso nacional$ personal

- &resupuesto de los consumidores

%nformaciones estadsticas:

- &roduccin$ importacin$ e'portacin

- Consumo aparente ( efectivo

- &recios: productor$ ma(orista$ minorista

- &roductos$ in"reso nacional$ personal

- &resupuesto de los consumidores
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ecoleccin y e#aluacin de todos los /actoresrele#antes ue in/luyen directaente en la o/erta y

deanda del "roducto o ser#icio ue ser4 atendido

"or el "royecto.

)u o*+eti#o es reunir una serie de in/oracinrelacionada con los consu"idores- $ro*eedores-

co"$etidores- co"erciali+aci!n & distri%uci!n

ue "eritan identi/icar5 cuanti/icar y #alorar los

ru*ros de *ene/icios y costos ue con/orar4n un

/lu+o ue "erite deterinar si el "royecto es o no

con#eniente 6E+. gastos de "roocin o "u*licidad

inicial y "eranente5 gastos de coerciali0acin5 los

ingresos es"erados "or #entas5 etc.7.

ecoleccin y e#aluacin de todos los /actores

rele#antes ue in/luyen directaente en la o/erta y

deanda del "roducto o ser#icio ue ser4 atendido

"or el "royecto.

)u o*+eti#o es reunir una serie de in/oracinrelacionada con los consu"idores- $ro*eedores-

co"$etidores- co"erciali+aci!n & distri%uci!n

ue "eritan identi/icar5 cuanti/icar y #alorar los

ru*ros de *ene/icios y costos ue con/orar4n un

/lu+o ue "erite deterinar si el "royecto es o nocon#eniente 6E+. gastos de "roocin o "u*licidad

inicial y "eranente5 gastos de coerciali0acin5 los

ingresos es"erados "or #entas5 etc.7.

El Estudio de MercadoEl Estudio de Mercado


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A. ANALISIS /ISTORICO DEL MERCADO

)ir#e "ara:

Reunir in'or"aci!n estad0stica 1ue sir*a co"o %ase $ara

a$licar alguna tcnica estad0stica $ara deter"inar *aria%les del

$ro&ecto.

E2traer conclusiones res$ecto de las decisiones to"adas $or

otros agentes 6E+e. edidas de "oltica a"licadas al sector7.

Las conclusiones 1ue se e2traen son3 (artici"acin de lase"resas en el ercado y su e#olucin8 las caractersticas de

"roductos siilares y su e#olucin en la insercin en el ercado8 los

sustitutos cercanos y le+anos del *ien del "royecto8 la e#olucin de la

deanda y los 9ec9os ue indu+eron a los consuidores a #olcarse

a deterinados artculos8 etc.

A. ANALISIS /ISTORICO DEL MERCADO

)ir#e "ara:

Reunir in'or"aci!n estad0stica 1ue sir*a co"o %ase $ara

a$licar alguna tcnica estad0stica $ara deter"inar *aria%les del

$ro&ecto.E2traer conclusiones res$ecto de las decisiones to"adas $or

otros agentes 6E+e. edidas de "oltica a"licadas al sector7.

Las conclusiones 1ue se e2traen son3 (artici"acin de las

e"resas en el ercado y su e#olucin8 las caractersticas de

"roductos siilares y su e#olucin en la insercin en el ercado8 los

sustitutos cercanos y le+anos del *ien del "royecto8 la e#olucin de la

deanda y los 9ec9os ue indu+eron a los consuidores a #olcarse

a deterinados artculos8 etc.

Eta'as del A(lisis de Mercado )*+,-Eta'as del A(lisis de Mercado )*+,-

Una *aria%le 1ue esta

$ro$ensa a un ca"%iotecnol!gico4 No $uede ser lo

"is"o a5ora 1ue en el

$asado ni en el 'uturo


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6. ANALISIS DE LA SITUACION ,IENTE DEL MERCADO

)ir#e "ara conocer la situacin #igente es conocer el $unto de

$artida de cualuier "rediccin. En los estudios "reliinares de los

"royectos suele o"tarse "or su"oner ue la situacin #igente se

re"licar4 idntica en el /uturo.

C. ANALISIS DE LA SITUACION PROYECTADA DEL MERCADO

Esta es la ue 4s interesa en el E#aluacin de (royectos.

%a "royeccin de la situacin es"erada es la ue se reuiere $ara

una correcta e*aluaci!n del $ro&ecto. )e *asa en los dos an4lisis

anteriores.

E+. Centro coercial ue a"arenteente tendra deanda5 "ero no

se instala de*ido a la cantidad de "erisos unici"ales solicitados.

6. ANALISIS DE LA SITUACION ,IENTE DEL MERCADO

)ir#e "ara conocer la situacin #igente es conocer el $unto de

$artida de cualuier "rediccin. En los estudios "reliinares de los

"royectos suele o"tarse "or su"oner ue la situacin #igente se

re"licar4 idntica en el /uturo.

C. ANALISIS DE LA SITUACION PROYECTADA DEL MERCADO

Esta es la ue 4s interesa en el E#aluacin de (royectos.

%a "royeccin de la situacin es"erada es la ue se reuiere $arauna correcta e*aluaci!n del $ro&ecto. )e *asa en los dos an4lisis

anteriores.

E+. Centro coercial ue a"arenteente tendra deanda5 "ero no

se instala de*ido a la cantidad de "erisos unici"ales solicitados.

Eta'as del A(lisis de Mercado ),+,-Eta'as del A(lisis de Mercado ),+,-


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CONTENIDO










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elacin /uncional 6n#ersa7.

Des"la0aientos de la cur#a de deanda.

E/ecto total 6resultado del e/ecto sustitucin y e/ecto ingreso7.

Elasticidad ingreso. ;ienes norales5 in/eriores y su"eriores.

ngreso arginal y Elasticidad "recio 6"unto y arco7.

;ien el4stico e inel4stico. ;ienes sustitutos5 co"leentarios e

inde"endientes.

elacin /uncional 6n#ersa7.

Des"la0aientos de la cur#a de deanda.

E/ecto total 6resultado del e/ecto sustitucin y e/ecto ingreso7.

Elasticidad ingreso. ;ienes norales5 in/eriores y su"eriores.

ngreso arginal y Elasticidad "recio 6"unto y arco7.

;ien el4stico e inel4stico. ;ienes sustitutos5 co"leentarios e

inde"endientes.

As'ectos B(sicos de la De#ada deAs'ectos B(sicos de la De#ada deMercadoMercado

78

P8E8

D 9P2- P&- P+- I- u.

P

7

P23 Precio del %ien o ser*icio

P&3 Precio del sustituto

P+3 Precio del co"$le"ento

I3 Ingreso

u3 Pre'erencias

Re$asar Microecono"0a :

De"anda3 elacin ue esta*lece el n


11/57

elacin /uncional 6directa7.

Des"la0aientos de la cur#a de o/erta.

Costos econicos rele#antes. Costo de o"ortunidad.

Costo total5 costo edio y costo arginal. Costos /i+os y costos #aria*les.

Costos de corto y largo "la0o.

;ene/icios y cantidad "tia de "roduccin.

elacin /uncional 6directa7.

Des"la0aientos de la cur#a de o/erta.

Costos econicos rele#antes. Costo de o"ortunidad. Costo total5 costo edio y costo arginal. Costos /i+os y costos #aria*les.

Costos de corto y largo "la0o.

;ene/icios y cantidad "tia de "roduccin.

As'ectos B(sicos de la Oerta deAs'ectos B(sicos de la Oerta deMercadoMercado

78

P8E8

O 9P2- r- ;-


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denti/icar la estructura de ercado: co"etencia "er/ecta5

ono"olio5 co"etencia ono"olstica5 oligo"olio.

denti/icar la estructura de ercado: co"etencia "er/ecta5

ono"olio5 co"etencia ono"olstica5 oligo"olio.

La Estructura del MercadoLa Estructura del Mercado

Unidades del %ien

o Ser*icio

Precio unitario

del %ien o

ser*icio

De"anda Total = ' 9Precio del %ien o

ser*icio- $recio de su sustituto- $reciode su co"$le"ento- Ingreso- crec4

Po%lacional- calidad- $re'erencias- :.

Su$oniendo "ercado co"$etiti*o 9An)lisis est)tico.3

78

P8

E8

O'erta sin $ro&ecto= ' 9Precio del %ieno ser*icio- $recio de insu"os>'actores

$roducti*os- ca$ital- tecnolog0a- :.

D

OP

7

Interesa sa%er 1u $asa con esta estructura con el $aso del tie"$o :


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Esta*lecer el i"acto del (royecto en la estructura de ercado. Esta*lecer el i"acto del (royecto en la estructura de ercado.

El Pro%ecto e la Estructura deEl Pro%ecto e la Estructura deMercadoMercado

Unidades del %ien o

Ser*icio

Precio unitario

del %ien o

ser*icio

O Sin Pro&ecto

Su$oniendo "ercado co"$etiti*o3

78

P8

O con Pro&ecto

7?

P?

E8

E?

Pro&ecto 9M.

7@

)i se reali0a el "royecto:

= Cantidad del *ien>ser#icio del

(royecto: M ? @1=@2

= A=( 6(o(17

ngresos del "royecto: MB(1

Con*iene reali+arloB Es

renta%leB

Pro&ecto 9M.

P

7

D

Interesa sa%er 1u $asa con esta estructura con el $aso del tie"$o :

E@

En e*aluaci!n $ri*ada se *e

"uc5o el $recio & la cantidad4

En ca"%io en $ro&ectos

sociales el $recio es $or

de%a(o del e1uili%rio & esto nos

indica el su%sidio 1ue se le da

a la $o%laci!n4 Ya 1ue se %usca

una "a&or co%ertura91ue cu%ra

todo el nu"ero de 5a%itantes

del "ercado en estudio. a

di'erencia del $ri*ado 1ue

%usca ganancias o

"0ni"a"ente recu$erar sus

in*ersiones4


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CONTENIDO










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As'ectos cla&es del #ercado de uAs'ectos cla&es del #ercado de u'ro%ecto'ro%ecto

PRO,EEDOR

PROYECTO

COMPETIDOR

DISTRI6UIDOR

CONSUMIDOR

Diensionar el ercado con sus agentes in#olucrados.

econocer y reunir in/oracin rele#ante so*re los agentes ue

tendr4n in/luencia so*re las decisiones acerca del "royecto.

Diensionar el ercado con sus agentes in#olucrados.

econocer y reunir in/oracin rele#ante so*re los agentes ue

tendr4n in/luencia so*re las decisiones acerca del "royecto.

Su% "ercados a estudiar3

Se tiene 1ue $ensar a

cuanto "e co%rara los

insu"os de "i $ro&ecto el

distri%uidor4

Cuanto "as

co"$etidores "as

i"$acto tendr) la

$artici$aci!n 1 tengo en

el 0ndice de $recios4


16/57

!n4lisis de la de"endencia 6calidad5 cantidad5 o"ortunidad derece"cin5 costos de los ateriales7.

De*era "restarse atencin es"ecial a: alternati#as de o*tencin de

aterias "rias5 condiciones de co"ra5 "osi*ilidad de sustitucin5

/acti*ilidad de acuulacin5 seguridad en la "ro#isin5 etc.

!n4lisis de la de"endencia 6calidad5 cantidad5 o"ortunidad de

rece"cin5 costos de los ateriales7.

De*era "restarse atencin es"ecial a: alternati#as de o*tencin de

aterias "rias5 condiciones de co"ra5 "osi*ilidad de sustitucin5

/acti*ilidad de acuulacin5 seguridad en la "ro#isin5 etc.

*.*. El Pro&eedorEl Pro&eedor/ de'edecia 'resete %/ de'edecia 'resete %'ro%ectada )E0. Corc1os- )*+,-'ro%ectada )E0. Corc1os- )*+,-


17/57

(reguntas a res"onder: Hay "ro*leas de dis"oni*ilidad actual o"otencial de insuos @u grado de de"endencia tiene el "royecto

con sus "ro#eedores5 Cu4les son los "la0os de entregaCu4les

son los "recios actuales y es"erados @u "ro*a*ilidad eiste de

/irar acuerdo de "recios con los "ro#eedores5 Cu4les son las

condiciones de "ago reueridas5 etc.

(reguntas a res"onder: Hay "ro*leas de dis"oni*ilidad actual o

"otencial de insuos @u grado de de"endencia tiene el "royecto

con sus "ro#eedores5 Cu4les son los "la0os de entregaCu4les

son los "recios actuales y es"erados @u "ro*a*ilidad eiste de

/irar acuerdo de "recios con los "ro#eedores5 Cu4les son las

condiciones de "ago reueridas5 etc.

*.*. El Pro&eedorEl Pro&eedor/ de'edecia 'resete %/ de'edecia 'resete %'ro%ectada )E0. Corc1os- ),+,-'ro%ectada )E0. Corc1os- ),+,-


18/57

)e re/iere tanto a la co"etencia directa 6auellos ue #enden eliso "roducto7 coo indirecta 6auellos ue utili0an ser#icios

necesarios5 E+. )er#icio de /ro y edios de trans"orte o de

distri*ucin7.

En cuanto a la co"etencia directa5 de*era "restarse atencin

es"ecial a: estrategia co"ercial ue e"lean 6"recios5 condiciones

de #entas5 "roociones5 canales de distri*ucin5 etc.75 lo ue ayuda ade/inir la $ro$ia estrategia.

)e re/iere tanto a la co"etencia directa 6auellos ue #enden el

iso "roducto7 coo indirecta 6auellos ue utili0an ser#icios

necesarios5 E+. )er#icio de /ro y edios de trans"orte o de

distri*ucin7.

En cuanto a la co"etencia directa5 de*era "restarse atencin

es"ecial a: estrategia co"ercial ue e"lean 6"recios5 condiciones

de #entas5 "roociones5 canales de distri*ucin5 etc.75 lo ue ayuda a

de/inir la $ro$ia estrategia.

,.,. La Co#'eteciaLa Co#'etecia % las oertas del% las oertas del#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %'ro%ectadas )*+,-'ro%ectadas )*+,-


19/57

Preguntas a res$onder3 Caractersticas del ercado5 Co seestia ue ser4 la o/erta /utura5 @u "recios co*ran5 @u

"artici"acin tendr4 el "royecto en el ercado5 Cu4les son las

"olticas de #entas ue utili0an5 @u ti"o de en#ases y taaos

usan5 etc.

Preguntas a res$onder3 Caractersticas del ercado5 Co se

estia ue ser4 la o/erta /utura5 @u "recios co*ran5 @u

"artici"acin tendr4 el "royecto en el ercado5 Cu4les son las

"olticas de #entas ue utili0an5 @u ti"o de en#ases y taaos

usan5 etc.

,.,. La Co#'eteciaLa Co#'etecia % las oertas del% las oertas del#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %'ro%ectadas ),+,-'ro%ectadas ),+,-


20/57

Hay ue deterinar las $ol0ticas & $rocedi"ientos ue se utili0ar4ncoo estrategia coercial.

En algunos "royectos es cla#e la entrega o$ortuna 6e+. (roductos

e"ortados y "roductos "erecederos7.

De*era "restarse atencin es"ecial a: deterinar correctaente los

costos de distri*ucin.

(reguntas a res"onder: Cu4les son los as"ectos "rinci"ales a

considerar "ara la distri*ucin5 @u canales de distri*ucin utili0ar8Cu4les son los sisteas de coerciali0acin 9oy i"leentados

6"u*licidad5 "auetes7 etc.

Hay ue deterinar las $ol0ticas & $rocedi"ientos ue se utili0ar4n

coo estrategia coercial.

En algunos "royectos es cla#e la entrega o$ortuna 6e+. (roductos

e"ortados y "roductos "erecederos7.

De*era "restarse atencin es"ecial a: deterinar correctaente los

costos de distri*ucin.

(reguntas a res"onder: Cu4les son los as"ectos "rinci"ales a

considerar "ara la distri*ucin5 @u canales de distri*ucin utili0ar8Cu4les son los sisteas de coerciali0acin 9oy i"leentados

6"u*licidad5 "auetes7 etc.

3.3. La Co#erciali2aci$ % distriuci$ delLa Co#erciali2aci$ % distriuci$ del'roducto'roducto


21/57

Es necesario identi/icar la de"anda real "ara el "roducto o/recido "orel "royecto 6lo ue "erite deterinar: "recio al ue se #ender45

cantidad a #ender5 "la0os de co*ran0a5 etc.7. De*e indicar si el

consuidor ace"tar4 el *ien "roducido "or el "royecto a5ora & en el

'uturo.

En algunos casos5 la res"uesta ser4 ue con*iene $ostergar el

"royecto. En otros5 ue es "osi*le ue con#enga e(ecutarlo desde

a5ora4G en los restantes5 ue no con*iene e(ecutarlo nunca.

Preguntas a res$onder3 Cu4l es el *ien o ser#icio a "roducir5

(uede insertarse5 )ustitutos y co"leentarios5 Cu4l es el

ercado eistente y el "royectado5 @u #aria*les in/luyen5

Caractersticas de consuidores5 Deanda insatis/ec9a5 etc.

Es necesario identi/icar la de"anda real "ara el "roducto o/recido "or

el "royecto 6lo ue "erite deterinar: "recio al ue se #ender45

cantidad a #ender5 "la0os de co*ran0a5 etc.7. De*e indicar si el

consuidor ace"tar4 el *ien "roducido "or el "royecto a5ora & en el

'uturo.

En algunos casos5 la res"uesta ser4 ue con*iene $ostergar el

"royecto. En otros5 ue es "osi*le ue con#enga e(ecutarlo desde

a5ora4G en los restantes5 ue no con*iene e(ecutarlo nunca.

Preguntas a res$onder3 Cu4l es el *ien o ser#icio a "roducir5

(uede insertarse5 )ustitutos y co"leentarios5 Cu4l es el

ercado eistente y el "royectado5 @u #aria*les in/luyen5

Caractersticas de consuidores5 Deanda insatis/ec9a5 etc.

4.4. El Cosu#idorEl Cosu#idor % las de#adas del% las de#adas del#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %#ercado % del 'ro%ecto/ 'resetes %'ro%ectadas'ro%ectadas


22/57

CONTENIDO










23/57

La Estrate5ia Co#ercialLa Estrate5ia Co#ercial

)e *asa en $ decisiones /undaentales:

= (roducto

= (recio

= (roocin

= Distri*ucin

euiere ta*in del an4lisis co"leentario de los distintos

ercados del "royecto y de las #aria*les eternas ue in/luyen so*re

el co"ortaiento de dic9os ercados 6/actores econicos5 socio

culturales5 tecnolgicos y "oltico=legales7.

El estudio de ercado de*e a*arcar no slo las es"eci/icaciones

tcnicas de un "roducto5 sino todos los atri*utos del iso: taao5

arca5 ti"o de en#ase5

)e *asa en $ decisiones /undaentales:

= (roducto

= (recio

= (roocin

= Distri*ucin

euiere ta*in del an4lisis co"leentario de los distintos

ercados del "royecto y de las #aria*les eternas ue in/luyen so*re

el co"ortaiento de dic9os ercados 6/actores econicos5 socio

culturales5 tecnolgicos y "oltico=legales7.

El estudio de ercado de*e a*arcar no slo las es"eci/icaciones

tcnicas de un "roducto5 sino todos los atri*utos del iso: taao5

arca5 ti"o de en#ase5


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El ProductoEl Producto

;ien o ser#icio con un con+unto de atri*utos tangi*les e intangi*les.

ncluye5 entre otras cosas: e"aue5 color5 /orato5 "recio 5 calidad yarca.

Es i"ortante identi'icar el "roducto y sus su*"roductos5 la

eistencia y caractersticas de los "roductos ue sustituyan a los del

"royecto en desarrollo y si su uso est4 condicionado a la eistencia

de otro.

;ien o ser#icio con un con+unto de atri*utos tangi*les e intangi*les.

ncluye5 entre otras cosas: e"aue5 color5 /orato5 "recio 5 calidad y

arca.

Es i"ortante identi'icar el "roducto y sus su*"roductos5 la

eistencia y caractersticas de los "roductos ue sustituyan a los del

"royecto en desarrollo y si su uso est4 condicionado a la eistencia

de otro.

tie"$o

Introducci!n Creci"iento Madure+ Declinaci!n

,olu"en

de ,entas

Ciclo de #ida del "roducto:


25/57

El PrecioEl Precio

Deterina el ingreso de la e"resa y "or consiguiente sus

ganancias.

El "recio "tio se o*tiene aii0ando la /uncin de *ene/icios.

Concilia di#ersas #aria*les: "oder aduisiti#o de los consuidores5

"recios de #enta de la co"etencia5 inno#acin.

euiere de/inir las condiciones de #enta: condiciones del crdito5 I

co*ro al contado5 "la0o del crdito5 onto de las cuotas5 tasa de

inters5 descuentos "or "ronto "ago5

Foras de c4lculo del (recio: costo unitario 4s el argen

6calculado ya sea so*re el costo unitario o so*re el #alor de #enta7.

Deterina el ingreso de la e"resa y "or consiguiente sus

ganancias.

El "recio "tio se o*tiene aii0ando la /uncin de *ene/icios.

Concilia di#ersas #aria*les: "oder aduisiti#o de los consuidores5

"recios de #enta de la co"etencia5 inno#acin.

euiere de/inir las condiciones de #enta: condiciones del crdito5 I

co*ro al contado5 "la0o del crdito5 onto de las cuotas5 tasa de

inters5 descuentos "or "ronto "ago5

Foras de c4lculo del (recio: costo unitario 4s el argen

6calculado ya sea so*re el costo unitario o so*re el #alor de #enta7.


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La Distriuci$ % Pro#oci$La Distriuci$ % Pro#oci$

La Distri%uci!n3

E/ecto indirecto so*re el /lu+o de ca+a 6increenta costos7.

%os 4rgenes ue agrega el interediario 6"ara cu*rir costos y su

utilidad7 incide en el "recio ue "aga el consuidor.

(ara edir su i"acto5 es necesario e/ectuar una seleccin

estiati#a de interediarios ue ser4n utili0ados si el "royecto se

i"leenta.

La Pro"oci!n3

Cada alternati#a de "roocin lle#a asociados costos y *ene/icios

di/erentes ue de*en co"ararse "ara elegir la e+or alternati#a.

na /ora de edirlos es utili0ar un I so*re #entas es"eradas.

La Distri%uci!n3

E/ecto indirecto so*re el /lu+o de ca+a 6increenta costos7.

%os 4rgenes ue agrega el interediario 6"ara cu*rir costos y su

utilidad7 incide en el "recio ue "aga el consuidor.

(ara edir su i"acto5 es necesario e/ectuar una seleccin

estiati#a de interediarios ue ser4n utili0ados si el "royecto se

i"leenta.

La Pro"oci!n3

Cada alternati#a de "roocin lle#a asociados costos y *ene/icios

di/erentes ue de*en co"ararse "ara elegir la e+or alternati#a.

na /ora de edirlos es utili0ar un I so*re #entas es"eradas.


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CONTENIDO










28/57

Las Esti#acioes de De#ada )*+,-Las Esti#acioes de De#ada )*+,-

(erite tener una "royeccin de la deanda ue en/rentar4 el

"royecto durante su 9ori0onte de #ida.

%a "royeccin de #aria*les econicas 6"recios5 cantidades a

#ender5 salarios5 tasas de inters5 ti"o de ca*io5 etc.7 es uno de los

as$ectos ")s delicados en la /orulacin y e#aluacin de

"royectos.

na *uena "royeccin i"lica /lu+os de *uena calidad e indicadores

de renta*ilidad ")s con'ia%les.

(erite tener una "royeccin de la deanda ue en/rentar4 el

"royecto durante su 9ori0onte de #ida.

%a "royeccin de #aria*les econicas 6"recios5 cantidades a

#ender5 salarios5 tasas de inters5 ti"o de ca*io5 etc.7 es uno de los

as$ectos ")s delicados en la /orulacin y e#aluacin de

"royectos.

na *uena "royeccin i"lica /lu+os de *uena calidad e indicadores

de renta*ilidad ")s con'ia%les.


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Las Esti#acioes de De#ada ),+,-Las Esti#acioes de De#ada ),+,-

En uc9os "royectos i"leentados la a"roiacin entre lo

"royectado y los resultados 9a sido ra0ona*le. En otros5 alco"arar lo estiado con lo e/ecti#o5 se #en claras di/erencias.

(or u

(orue los todos de "royeccin no "ueden ca"turar:

= %as reacciones de los co"$etidores ante la a"aricin del

"royecto.

= %as reacciones de los consu"idores ue en algunas ocasiones

no se *asan en la racionalidad 6eligen "roductos de ayor "recio

asoci4ndolos a e+or calidad7.

ecuerde ue los todos de "royeccin son solaente eso

6todos7.

En uc9os "royectos i"leentados la a"roiacin entre lo

"royectado y los resultados 9a sido ra0ona*le. En otros5 al

co"arar lo estiado con lo e/ecti#o5 se #en claras di/erencias.

(or u

(orue los todos de "royeccin no "ueden ca"turar:

= %as reacciones de los co"$etidores ante la a"aricin del

"royecto.

= %as reacciones de los consu"idores ue en algunas ocasiones

no se *asan en la racionalidad 6eligen "roductos de ayor "recio

asoci4ndolos a e+or calidad7.

ecuerde ue los todos de "royeccin son solaente eso

6todos7.

6 $


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M6todos de Pro%ecci$M6todos de Pro%ecci$

%os Mtodos de (royeccin se "ueden clasi/icar en :

= Su%(eti*os: Mtodo Del"9i5 todo de consenso de "anel5

todo de "ronsticos #isionarios5 todo de in#estigacin de

ercados5 todo de la analoga 9istrica o ada"tati#o 6y sus

#ariantes7.

= Causales: Modelo de regresin 6o de arguentos75 odelo

econotrico5 encuesta de intencin de co"ra.

= Series de Tie"$o: Mtodo 9istrico 6con *ase en la tendencia5considerando co"ortaiento cclico y /luctuaciones estacionales7

todo racionali0ado.

%os Mtodos de (royeccin se "ueden clasi/icar en :

= Su%(eti*os: Mtodo Del"9i5 todo de consenso de "anel5

todo de "ronsticos #isionarios5 todo de in#estigacin de

ercados5 todo de la analoga 9istrica o ada"tati#o 6y sus

#ariantes7.

= Causales: Modelo de regresin 6o de arguentos75 odelo

econotrico5 encuesta de intencin de co"ra.

= Series de Tie"$o: Mtodo 9istrico 6con *ase en la tendencia5

considerando co"ortaiento cclico y /luctuaciones estacionales7

todo racionali0ado.


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CONTENIDO










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Los M6todos de Pro%ecci$Los M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&osSu0eti&os)*+4-)*+4-

En situaciones en las ue no se dis"one de datos 9istricos y>o se"roducen ca*ios ue alteran las condiciones "asadas5 es

necesario utili0ar o"iniones o +uicios "ara "redecir #aria*les en el

/uturo.

)e *asan en o"iniones de e"ertos y se e"lean cuando se est4e#aluando el "royecto en /ora "reliinar 6"er/il7. !"ortan datos

"ara a"licar los otros todos.

En situaciones en las ue no se dis"one de datos 9istricos y>o se"roducen ca*ios ue alteran las condiciones "asadas5 es

necesario utili0ar o"iniones o +uicios "ara "redecir #aria*les en el

/uturo.

)e *asan en o"iniones de e"ertos y se e"lean cuando se est4e#aluando el "royecto en /ora "reliinar 6"er/il7. !"ortan datos

"ara a"licar los otros todos.

6 $L M6 d d P i$ S 0 i


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Los M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&osLos M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&os),+4-),+4-

)*todo deprediccin

+escripcin

&rediccin de unapersona

%a "ersona utili0a su estado de in/oracin actual "ara9acer una "rediccin.

&aneles )e re


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Los M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&osLos M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&os)3+4-)3+4-

)*todo de

prediccin

+escripcin

&ronsticos,isionarios

(ersonal interno de la e"resa con e"eriencia yconociiento del ercado ue o"ina so*re la reaccin de losdeandantes. E+. Jendedores ue conocen a sus clientes.

)i *ien es de *a+o costo5 suele arro+ar res"uestas in/luidas"or las e"eriencias 4s recientes.

%nvesti"acin de)ercados

)e utili0an "ara reco"ilar in/oracin cuando se reuiereco"ro*ar una 9i"tesis.

%os ecanisos de reco"ilacin son encuestas5 "rue*as de"roductos5 o*ser#acin de la reaccin de consuidores anteo/ertas5 etc.

)uele ser un *uen co"leento de cualuier otro todo.Cuidado con el taao de uestra "tio: n ? 2K2> e2

Donde: n? taao de uestra8 2? des#iacin est4ndar8 K? ni#elde con/ian0a deseado8 e2? ni#el de error 4io "eritido.

%os 4s usados son:

L M6 d d P i$ S 0 iL M6t d d P i$ S 0 ti


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Los M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&osLos M6todos de Pro%ecci$ Su0eti&os)4+4-)4+4-

)*todo de

prediccin

+escripcin

%nvesti"acin de)ercados -Cont./

n ti"o de in#estigacin de ercados es la Encuesta deIntenciones de Co"$ra4Consiste en la toar coo *ase lasres"uestas de una uestra de la "o*lacin o*+eti#o ue seconsidera re"resentati#a. Hay ue tener en cuenta ue lasres"uestas est4n in/luidas "or el conteto.

Analo"a 0istricao Adaptativo

sa in/oracin del "asado: )u"one ue los aconteciientosocurrir4n igual ue en el "asado.

)i se trata de un nue#o "roducto5 se re"lica la in/oracin deun "roducto siilar.

No reuiere in#ertir uc9o tie"o o es/uer0o en la *


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M6todo de la aalo57a 1ist$rica )*+4-M6todo de la aalo57a 1ist$rica )*+4-

E(e"$lo3 Se desea $ro&ectar la *aria%le - $ara los $r!2i"os cinco

aos & dis$one"os de su co"$orta"iento en los die+ aosanteriores4

E(e"$lo3 Se desea $ro&ectar la *aria%le - $ara los $r!2i"os cinco

aos & dis$one"os de su co"$orta"iento en los die+ aos

anteriores4

M6todo de la aalo57a 1ist$rica ),+4-M6todo de la aalo57a 1ist$rica ),+4-


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M6todo de la aalo57a 1ist$rica ),+4-M6todo de la aalo57a 1ist$rica ),+4-

,ariante ?3 )e "royecta "ensando ue el


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M6todo de la aalo57a 1ist$rica )3+4-M6todo de la aalo57a 1ist$rica )3+4-

,ariante @3 )e considera ue los


39/57

M6todo de la aalo57a 1ist$rica )4+4-M6todo de la aalo57a 1ist$rica )4+4-

,ariante 3 )e "royecta "ensando ue los


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CONTENIDO




3.$ %a Estrategia Coercial.3.$ %a Estrategia Coercial.3.& %as Estiaciones de Deanda.3.& %as Estiaciones de Deanda.




M6t d d S i d TiM6todos de Series de Tie#'o


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M6todos de Series de Tie#'oM6todos de Series de Tie#'o

)e "ronostica el co"ortaiento de una #aria*le considerando su

e#olucin 9istrica.

)e toa en consideracin ue la #aria*le se co"ortar4 coo indica

su tendencia4

Ta*in se o*ser#a el co"$orta"iento c0clico y las 'luctuaciones

estacionales4

Este todo no ca"tura los ca*ios del entorno ue "ueden in/luir

en la deterinacin de la e#olucin de la #aria*le.

Tres casos:

!. Caso )i"le: )lo Tendencia

;. Caso Co"uesto: Tendencia y Fluctuaciones

C. Caso acionali0ado

)e "ronostica el co"ortaiento de una #aria*le considerando su

e#olucin 9istrica. )e toa en consideracin ue la #aria*le se co"ortar4 coo indica

su tendencia4

Ta*in se o*ser#a el co"$orta"iento c0clico y las 'luctuaciones

estacionales4

Este todo no ca"tura los ca*ios del entorno ue "ueden in/luir

en la deterinacin de la e#olucin de la #aria*le.

Tres casos:

!. Caso )i"le: )lo Tendencia

;. Caso Co"uesto: Tendencia y Fluctuaciones

C. Caso acionali0ado

A Caso Si#'le S$lo Tedecia )*+3-A Caso Si#'le8 S$lo Tedecia )*+3-


42/57

Las predicciones de tendencia lineal son tiles cuando se analizan

series de tiempo de observaciones anuales

)u"one ue la serie de tie"o uestra


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A. Caso Si#'le8 S$lo Tedecia ),+3-A. Caso Si#'le8 S$lo Tedecia ),+3-

E(e"$lo3 )e de*e encontrar la tendencia de la #aria*le 6utili0ando todos

los datos con los ue se cuenta7 y conocer su /rula ate4tica. )e

*usca la lnea de tendencia ue iniice los errores.

E(e"$lo3 )e de*e encontrar la tendencia de la #aria*le 6utili0ando todos

los datos con los ue se cuenta7 y conocer su /rula ate4tica. )e

*usca la lnea de tendencia ue iniice los errores.

Tendencia3 2 = -JK t G ??@-J

So%re la %ase de esta '!r"ula de%e 5acerse la $ro&ecci!n4

A Caso Si#'le8 S$lo Tedecia )3+3-A Caso Si#'le8 S$lo Tedecia )3+3-


44/57

A. Caso Si#'le8 S$lo Tedecia )3+3-A. Caso Si#'le8 S$lo Tedecia )3+3-

Continuaci!n e(e"$lo 9:.Continuaci!n e(e"$lo 9:.

Note 1ue gr)'ica"ente es una continuaci!n de la tendencia 1ue

se deter"in! antes4

B Caso Co#'uesto8 TECI )*+,-B Caso Co#'uesto8 TECI )*+,-


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)u"one el uso de la tcnica de desco"osicin: la serie de tie"o*a+o an4lisis contiene cuatro co"onentes: Tendencia 6T75 Estacional6E75 Cclico 6C7 e rregular 67.

Tendencia3Es el comportamiento en el largo plazo del valor promediode la serie econmica en estudio.

Co"$onente C0clico3 )on los movimientos oscilatorios de la serieeconmica (normalmente asociada al comportamiento de laEconoma). Estos ciclos comprenden cuatro fases: depresin,recuperacin, prosperidad, recesin.

Co"$onente Estacional3 Fluctuaciones de la variable econmicaque se repite en forma peridica.

Co"$onente Irregular3 %a #aria*le no "resenta ning


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)i su"oneos ue estos co"onentes a/ectan la serie de tie"o en

/ora ulti"licati#a5 teneos:

Yt = Tt Et Ct It

(or e+e"lo:

Yt= H ?4? 84J8 84J = HJ

9*er gu0a de e(ercicios No4 ?.

B. Caso Co#'uesto8 TECI ),+,-B. Caso Co#'uesto8 TECI ),+,-


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C. Caso Racioali2ado )*+3-C. Caso Racioali2ado )*+3-

Caracter0sticas3

sa in/oracin del "asado5 actual y del /uturo.

euiere in#ertir tie"o o es/uer0o en la *


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C. Caso Racioali2ado ),+3-C. Caso Racioali2ado ),+3-

So%re la $ro&ecci!n3

)u"oniendo ue #aos a "royectar el "recio de K5 entre otras

in/oraciones5 es con#eniente sa*er acerca de:

1. %a deanda "or el *ien K5 co se co"one5 co se "iensa ue

se o#er45 uines son los deandantes y co se co"ortar4n5etc.

2. %a o/erta del *ien K5 las e"resas ue lo "roducen5 /uturos

o/erentes ue "uedan entrar5 "ro*leas con costos de insuos5 etc.

3. %a inter#encin ue el Estado "ueda 9acer en el ercado de K 6"or

e+e"lo i"uestos5 restricciones a la i"ortacin5 su*sidios a la

"roduccin5 etc.

$. Datos de la acroeconoa "ara "royectar #aria*les cla#e coo el

ti"o de ca*io5 los salarios5 la in/lacin5 etc

So%re la $ro&ecci!n3

)u"oniendo ue #aos a "royectar el "recio de K5 entre otras

in/oraciones5 es con#eniente sa*er acerca de:

1. %a deanda "or el *ien K5 co se co"one5 co se "iensa ue

se o#er45 uines son los deandantes y co se co"ortar4n5

etc.

2. %a o/erta del *ien K5 las e"resas ue lo "roducen5 /uturos

o/erentes ue "uedan entrar5 "ro*leas con costos de insuos5 etc.

3. %a inter#encin ue el Estado "ueda 9acer en el ercado de K 6"or

e+e"lo i"uestos5 restricciones a la i"ortacin5 su*sidios a la"roduccin5 etc.

$. Datos de la acroeconoa "ara "royectar #aria*les cla#e coo el

ti"o de ca*io5 los salarios5 la in/lacin5 etc

C C i li d )3 3-


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C. Caso Racioali2ado )3+3-C. Caso Racioali2ado )3+3-

E(e"$los3E(e"$los3

)i "or e+e"lo se sa*e ue en

el ercado del *ien K entrar4 a

co"etir un "as grande o una

e"resa uy /uerte5 se "uede

es"erar ue:

)i en ca*io es un "roducto

ue se e"orta y se es"era ueel go*ierno sostenga el ti"o de

ca*io cada #e0 4s alto5 se

"uede es"erar ue:

CONTENIDO


50/57

CONTENIDO









M6todos Causales )*+,-M6todos Causales )*+,-


51/57

M6todos Causales )*+,-M6todos Causales )*+,-

%as )eries de Tie"o se *asan en el an4lisis del co"ortaiento de

una sola #aria*le a tra#s del tie"o5 ientras ue los todoscausales toan en consideracin el an4lisis de 4s de una #aria*le.

)e *asan en antecedentes cuantitati#os 9istricos.

%as )eries de Tie"o se *asan en el an4lisis del co"ortaiento de

una sola #aria*le a tra#s del tie"o5 ientras ue los todos

causales toan en consideracin el an4lisis de 4s de una #aria*le.

)e *asan en antecedentes cuantitati#os 9istricos.

M6t d C l ),+,-M6todos Causales ),+,-


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M6todos Causales ),+,-M6todos Causales ),+,-

%os 4s usados son:

)*todo de prediccin +escripcin

Anlisis de re"resin n odelo de regresin considera una o 4s #aria*lesinde"endientes ue e"lican el co"ortaiento de otra5llaada de"endiente.

)odelo insumo1producto

Modelo descri"ti#o de la econoa5 ue uestra el#oluen de "roduccin de cada sector y los ti"os deinsuos ue se 9an utili0ado "ara o*tener dic9a"roduccin.

)odeloseconom*tricos

n odelo econotrico descri*e el /uncionaientode un sistea econico a tra#s de un con+unto de

ecuaciones siultaneas.

M6todo de re5resi$ o de Ar5u#etosM6todo de re5resi$ o de Ar5u#etos


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M6todo de re5resi$ o de Ar5u#etosM6todo de re5resi$ o de Ar5u#etos)*+9-)*+9-

Caracter0sticas3

1. sa in/oracin del "asado5 actual y del /uturo.

2. Es co"le+o y reuiere in#ertir tie"o o es/uer0o en la *


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M6todo de re5resi$ o de Ar5u#etosM6todo de re5resi$ o de Ar5u#etos),+9-),+9-

Procedi"iento3

1. Deterinar u #aria*les in/luyen en la ue se uiere "royectar

6arguentos o #aria*les e"licati#as7 y de u /ora lo 9acen

6"ositi#a o negati#a7. Esto se denoina Les"eci/icacin.

2. O*tener in/oracin 9istrica so*re todas esas #aria*les y so*rela ue se uiere "royectar.

3. E/ectuar una Lregresin 6tcnica econotrica75 con el o*+eto de

conocer la /rula ue #incula a la ue se uiere "royectar con

sus arguentos.

$. E/ectuar "royecciones de los arguentos 6utili0ando alguno de los

todos #istos7.

&. tili0ar la /rula "ara "royectarla.

Procedi"iento3

1. Deterinar u #aria*les in/luyen en la ue se uiere "royectar

6arguentos o #aria*les e"licati#as7 y de u /ora lo 9acen

6"ositi#a o negati#a7. Esto se denoina Les"eci/icacin.

2. O*tener in/oracin 9istrica so*re todas esas #aria*les y so*rela ue se uiere "royectar.

3. E/ectuar una Lregresin 6tcnica econotrica75 con el o*+eto de

conocer la /rula ue #incula a la ue se uiere "royectar con

sus arguentos.

$. E/ectuar "royecciones de los arguentos 6utili0ando alguno de los

todos #istos7.

&. tili0ar la /rula "ara "royectarla.



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M6todo de re5resi$ o de Ar5u#etosM6todo de re5resi$ o de Ar5u#etos)3+9-)3+9-

E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9?>.

1. !rguentos o #aria*les e"licati#as 6es"eci/icacin7

%as i"ortaciones de"enden de:

= El ni#el de ingreso nacional 6en "esos constantes7

= El ti"o de ca*io real

Esto se "uede anotar coo:

IMPO = ' 9 Y - TCR.

G #

2. n/oracin 9istrica: se tra*a+ con series ue #an desde 1PQQ

9asta 2QQ' 6uc9os Lgrados de li*ertad7.

E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9?>.

1. !rguentos o #aria*les e"licati#as 6es"eci/icacin7

%as i"ortaciones de"enden de:

= El ni#el de ingreso nacional 6en "esos constantes7

= El ti"o de ca*io real

Esto se "uede anotar coo:

IMPO = ' 9 Y - TCR.

G #

2. n/oracin 9istrica: se tra*a+ con series ue #an desde 1PQQ

9asta 2QQ' 6uc9os Lgrados de li*ertad7.



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E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9@>.

3. egresin 6tcnica econotrica7 "ara conocer la /rula:

IMPO = J-J? G K-J?? Y # ?H-@ TCR 9R@= 8-K.

Signos correctos

$. (royeccin de los arguentos y de la #aria*le:

E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9@>.

3. egresin 6tcnica econotrica7 "ara conocer la /rula:

IMPO = J-J? GK-J?? Y #?H-@ TCR 9R@= 8-K.

Signos correctos

$. (royeccin de los arguentos y de la #aria*le:



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E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9>.E(e"$lo3 Pro&ecci!n de las i"$ortaciones argentinas 9>.

Estudio Mercado 2014

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