Ferias y Misiones Comerciales s20

8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s20

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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesión 20


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LAS RUEDAS DE NEGOCIOS

La rueda de negocios es un mecanismo simple yeficiente de reuniones planificadas, que de

forma directa, creando un ambiente propicio

para negociaciones, promueve un conjunto deencuentros entre empresarios, instituciones y

organizaciones que desean entrevistarse para

realizar negocios, desarrollar relaciones

asociativas o alianzas estratégicas.


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A través de este mecanismo, se coordina laoferta y la demanda de productos o servicios,ayudando a los participantes a identificar y

seleccionar aquellas contrapartes con las quepueda hacer negocios.

Son organizadas la mayoría de las veces dentro

del contexto de exposiciones.


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A grandes rasgos, al participar de una rueda denegocios Ud. se inscribe en un catálogo generaldel evento, donde constan todos los

participantes, clasificados y ordenados por país oactividad principal.

La primera actividad a realizar en la rueda tiene

que ver con la concreción.El organizador es quién tiene a su cargo elarmado de la agenda de negocios


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Las reuniones se realizan en mesas numeradas, yen la agenda entregada por el organizador,figuran, además del número de la mesa de

reunión, el nombre de la contraparte y loshorarios (inicio y final) de cada reunión.


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Objetivos de una rueda de negocios

El objetivo principal de una rueda es que losempresarios puedan realizar negociaciones y que

se cierren ventas de productos o servicios.Ampliar su base de contactos comerciales yconocer empresarios que se dedican al mismo

giro de negocio.Realizar alianzas que le permitan ampliar la redde venta o tomar representaciones.


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Beneficios

Se genera contacto directo con un númeroconsiderable de clientes potenciales en un

mismo lugar y en una sola jornada.Se establecen alianzas o intercambios ventajososen comparación con otros medios de contacto.

Se entra en contacto con empresas con las queposiblemente de otra forma sería muy difícil oimposible.


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Beneficios

Es una buena forma de introducirse al escenariocomercial.

Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas denegociación.


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Tipos de Ruedas

Por el producto o servicio que ofrecen: Sectorialo multisectorial.

Según su cobertura: Las ruedas de negociospueden ser regionales, nacionales einternacionales.


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Etapas de una rueda

Pre-Rueda: Es la primera etapa, en la cual serealiza la definición para participar en una rueda,

la inscripción, la organización de citas y lapreparación de todos los materiales y productos(si es el caso) que va a llevar a la rueda.

En Rueda: Esta etapa corresponde al desarrollodel evento, o sea, la participación en las rondasde negociaciones entre oferentes y

demandantes.


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Etapas de una rueda

Post-Rueda. Son las actividades que se llevan acabo después de la ejecución del evento y se

enfoca en el seguimiento a contactos realizados,la evaluación y el monitoreo para medir elimpacto de la rueda.


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NEGOCIACION

QUE ES NEGOCIAR: Negociar es una actividad ométodo por el que dos o más partes interesadasen un asunto, acuerdan una pautas y buscan un

acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.Una negociación eficaz se caracteriza por lacesión de algunos elementos por ambas partes

para conservar de forma sustancial los interesesparticulares.


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NEGOCIACION

La clave de una negociación es la conversación.Existen numerosos elementos que puedenafectar a una negociación pero es la

conversación, las frases y el lenguaje el factorprincipal.


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NEGOCIACION

Características de un negociador

• Se prepara bien antes de una negociación

• Confía en sí mismo

• No muestra necesidad

• Controla sus emociones

• Reconoce el valor de las relaciones

• Es flexible


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NEGOCIACION

Estilos de negociación

El Estilo Competitivo: para situaciones muycompetitivas en las que unos ganan y otros

pierden, cuando no importa mucho el futuro dela relación entre las partes sino el resultado, esdecir prima el resultado sobre la relación.


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NEGOCIACION


El Estilo Colaborativo: para negociacionescolaborativas donde ambas partes ganan, se

necesitan mutuamente para conseguir susresultados y además quieren preservar larelación, en determinadas circunstancias hacen

que las ganancias sean mayores que lasesperadas.


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NEGOCIACION


El Estilo Acomodativo: en situaciones dondeprima la relación sobre los resultados, esto hace

que se acepte perder primeramente paraobtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan

que no vale la pena negociar porque losproblemas derivados de la negociación puedenser mayores que los beneficios obtenidos.


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NEGOCIACION


El Estilo Distributivo: cuando las partesestablecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado

sobre asuntos de mutuo interés.


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NEGOCIACION

Tipos de negociación

Según las personas involucradas: Lasnegociaciones pueden efectuarse entre

individuos, entre estos y grupos o entre grupos.Según la participación de los

interesados: Pueden clasificarse en

negociaciones directas e indirectas (a través demediadores, árbitros, abogados, etc.).


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NEGOCIACION


Según el clima humano. De acuerdo con estecriterio las negociaciones pueden ser amistosas o

polémicas, así como abiertas y sinceras omanipuladas.

Según los factores desencadenantes. Pueden

clasificarse como: negociaciones libres (entrecompradores y vendedores); forzadas, morales oafectivas, y legales.


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NEGOCIACION


Según canal de comunicación. Puedenclasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares

o sobre la base de representantes.Según el modo de negociación. Pueden

clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas.


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NEGOCIACION


NEGOCIACIÓN POR COMPETITIVIDAD

• Los participantes son adversarios

• El objetivo es la victoria

• Se desconfía del otro

• Se insiste en la posición

• Contrarrestan argumentos

• Se amenaza

•

Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo


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NEGOCIACION

Tipos de negociaciónNEGOCIACION COOPERATIVA:

• Los participantes tienen una relación amistosa

• El objeto es el acuerdo

• Existe confianza hacia el otro

• Se insiste en el acuerdo

• Se informa

• Se intenta cubrir necesidades de la otra parte

•

Se aceptan perdidas para llegar a un acuerdo


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NEGOCIACION

Estrategias de negociaciónRecabar y analizar información de la otra parte

Una importante estrategia de negociación

consiste en recabar y analizar la mayor cantidadposible de información de la contraparte.

Enmarcar la negociación como un esfuerzo

conjunto

Enmarca la negociación como un esfuerzoconjunto, y mostrar interés por cooperar y por

lograr un resultado favorable para ambas partes.


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NEGOCIACION

Estrategias de negociaciónBuscar diferencias

Identificar diferencias que existan entre ambas

partes (ya sea en necesidades, preferencias,gustos, valores, intereses, recursos, habilidades,etc.) que nos permitan crear valor a través del

intercambio.


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NEGOCIACION

Estrategias de negociaciónFormar coaliciones

Coaliciones en una negociación consisten en

alianzas temporales que se forman entreentidades o personas, ya sea de manera naturalo artificial, con el fin de defender intereses en

común y negociar con una tercera parte.

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