Ferias y Misiones Comerciales s18
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LAS MISIONES COMERCIALES
Aunque un mundo social en lí nea parecerí a estarreemplazando la interacción personal, la
actividad empresarial está demostrando que
puede valerse de todos los medios digitales parapromoverse e impulsarse, pero sobrevive en base
a la relación cara a cara.
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LAS MISIONES COMERCIALES
Siempre habrán diferentes métodos decomunicación, diferentes maneras de llegar a
otros negocios e industrias, que funcionan mejor
para algunas personas más que para otras. Peromuchas personas todavía reconocen que hay un
valor agregado en la interacción personal- a
veces una forma más convincente de vender su
producto o contar su historia.
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LAS MISIONES COMERCIALES
¿QUE ES UNA MISION COMERCIAL?Las misiones comerciales son una visita colectiva
concertada, realizada de acuerdo a un plan, que
un país organiza para aumentar su comercio con
otro. Demuestra interés por aumentar el
comercio entre el país de origen y el país de
destino.
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LAS MISIONES COMERCIALES
¿QUE ES UNA MISION COMERCIAL?La misión comercial, en sentido nato, es una
técnica de promoción comercial que puede ser
de buena voluntad, de estudio, de acuerdos
bilaterales, o que influye directa o
indirectamente en el comercio, que forma parte
de los programas nacionales de promoción de lasexportaciones. En un sentido estricto, es una
misión de ventas para aumentar el comercio.
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LAS MISIONES COMERCIALES
¿QUE ES UNA MISION COMERCIAL?Es un evento en el que un grupo de
exportadores, se reúne en una sede previamente
establecida, con potenciales compradores, con elfin de sentar las bases para el afianzamiento de
negocios futuros.
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LAS MISIONES COMERCIALES
¿QUE ES UNA MISION COMERCIAL?Requiere una preparación y una planificación
detallada en los diversos aspectos de su
organización.
Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y
fortalecer la presencia de las empresas y sus
productos dentro del ámbito global
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LAS MISIONES COMERCIALES
¿QUE ES UNA MISION COMERCIAL?• Se realizan con la finalidad de entrar en contacto
directamente con la distribución, para dar a
conocer la oferta sectorial o multisectorial,
• Profundizar en el conocimiento de la demanda y
la estructura de la distribución
• Valorar las posibilidades reales de sus productos.
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LAS MISIONES COMERCIALES
EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
Analizar las ventajas y desventajas frente a otros
productos (nacionales e internacionales) .
Debemos analizar las cuestiones mas relevantes
en este aspecto, desde una óptica crítica yrealista.
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LAS MISIONES COMERCIALES
EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Materia prima: Reviste gran importancia conocer
la calidad, el origen y las cualidades diferenciales
de la misma.
• Tradición o trayectoria de la empresa o elproducto
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Imagen del País o del Sector: La asociación del
origen del producto con el producto en si mismo,
puede ser un factor de ventaja o no, según la
percepción respecto al país que tenga elconsumidor o el importador.
• La Empresa y la Competencia
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Especificaciones sanitarias propias y de los
principales destinos - Requisitos de calidad:
Debemos diferenciar certificaciones sanitarias de
cumplimiento obligatorio de las certificacionesde calidad cuyo cumplimiento resulta opcional.
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Competitividad en costos / precios
internacionales: Se debe hacer una evaluación de
los costos y precios internacionales. Hay que
ofrecer al comprador alternativas de cotización(FOB, CIF, FAS, etc.) a fin que el mismo pueda
elegir la mas conveniente o analizar las
diferencias entre las distintas opciones.
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Tiempos de entrega, lugar y logística: El producto
es solo una parte de la exportación. La
cotización, la logística y la información que se
adjuntan al producto no son menos importantes.
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Situación del producto en cuanto a calidad frente
a la competencia, aspectos distintivos: Análisis
del marketing. Observar que valores diferenciales
puede tener el producto y como debe sercomunicado. En cada país, es posible que haya
que resaltar distintos aspectos.
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Vigencia de listas de precios
• Entrega del embarque: La entrega del producto
debe ser tratada con especial cuidado. No se
deben tomar compromisos con el compradorsobre los cuales no se tenga certeza de
cumplimiento.
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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LAOFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LAPRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
• Derechos de importación y preferencias
arancelarias (si existieran)
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESMisiones Comerciales Directas: Estas se realizanpor un grupo de empresas de un mismo sector o
de diferentes sectores a un potencial mercadoobjetivo.
• Misiones De Estudio: Son viajes realizados a un
mercado potencial por un número reducido deempresas representativas de un sector que
esperan analizar las posibilidades comerciales de
la oferta sectorial en el mismo.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESBuscan estudiar el mercado, su infraestructura,
cómo opera.
Ideal para empresas que empiezan y paraempresas que desean explorar nuevos mercados.
Costo más bajo de participación. Contacto
comercial directo muy bajo.
Puede aplicarse el benchmarking.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES• Misiones De Venta: Se realizan con el fin de dar a
conocer productos con posibilidades de ser
exportados al mercado de interés y con elobjetivo de cerrar contratos en el futuro
inmediato.
•Buscan contactos y reuniones de negocios deacuerdo a la necesidad de la empresa.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES• Comprenden un breve estudio de mercado, el
establecimiento de una agenda de negocios, el
espacio para las reuniones, la coordinación delalojamiento y transporte, algún personal de
apoyo y el directorio de participantes.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESLas empresas en etapa de crecimiento, con
oferta disponible y con capacidad de adaptar
producto a requerimientos del comprador,pueden organizar una agenda con citas
previamente pactadas, efectuar reuniones one-
to-one que duren máximo 20 minutos. en laoficina del contacto o un lugar contratado. Puede
significar un costo un poco mas elevado.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES• Misiones Exposición: Esta se realiza con la
presentación in situ de los productos de las
empresas. Estas son habituales en sectores comola bisutería, joyería, calzado, marroquinería y en
algunos sectores donde el transporte de la
mercadería no supone una limitación.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESMisiones Comerciales Inversas: Las misionesInversas dan a conocer la oferta nacional a
profesionales extranjeros y compradorespotenciales mediante visitas a las zonas y centros
de producción y Ferias nacionales
representativas del sector del que se trate.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESDe Compradores: Importadores y Distribuidores,cuya intención es conocer la oferta internacional
con el fin de establecer relaciones comerciales.Para su realización debemos tener en cuenta la
selección de las empresas extranjeras. En
muchos casos se comparten gastos con lasempresas receptoras, además de brindarles
apoyo logístico y coordinar la agenda de
negocios.
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TIPOS DE MISIONES COMERCIALESDe Prescriptores de Opinión:
Profesionales del sector, no involucrados
directamente en la comercialización (clientes,distribuidores, periodistas especializados, etc.),
cuya autorizada opinión influye en la decisión de
compra.
