Ferias y Misiones Comerciales s1-4

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Prof. Israel Acleto Zuiga


La oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece o acelera los procesos de compra.


Oportunidades de gran importancia:

Permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran nmero de potenciales compradores.

Evaluar sus reacciones ante la oferta.

Investigar el potencial de mercado y las caractersticas de la competencia.

Realizar un gran nmero de contactos en un tiempo breve.


Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales.

QU ES EL MARKETING?

El estudio o investigacin de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a travs del intercambio con beneficio para la supervivencia.

El Marketing no puede ser considerado como una funcin o departamento de la empresa, es la empresa en su conjunto observada desde el punto de vista de sus resultados finales, es decir, desde el punto de vista del consumidor. Peter Drucker.

QU ES EL MARKETING?

La mayora de las personas creen que el Marketing, mercadeo o mercadotecnia consiste en hacer publicidad, muchas veces de manera poco tica para vender un producto indiscriminadamente a todo aquel que tenga la desgracia de ver un anuncio.

El marketing en un conjunto de medios de venta utilizados para conquistar los mercados existentes.

DIMENSIONES DEL MARKETING

Una dimensin de accin

Una dimensin de anlisis

Una dimensin ideolgica

La funcin del Marketing en una economa de mercado es organizar en intercambio y la comunicacin entre productores y compradores.

LAS FERIAS COMERCIALES EN ELMARKETING MIX

Las ferias comerciales pueden apoyar al resto de herramientas de marketing y por lo general, estas ltimas, suelen ponerse en prctica durante su celebracin. Por tanto las ferias son tiles para el conocimiento y toma de decisiones de las diferentes variables del marketing mix.


Ejemplos de acciones para comprender la idea de simultaneidad con las dems variables de marketing:

En las ferias de maquinaria se llevan a cabo demostraciones reales del funcionamiento de las diferentes maquinas expuestas.

En las ferias de moda, se formalizan pedidos para la siguiente temporada, a travs de la fuera de ventas.

En las ferias de alimentos, se ofrecen degustaciones de productos y se patrocinan eventos, por ejemplo catas de vinos, talleres o conferencias.

En la mayora de las ferias se contrata publicidad exterior, en diferentes medios, se difunden notas de prensa, se editan catlogos y folletos y se realizan ofertas para los clientes de las mismas.

ESTRATEGIAS DE PARTICIPACIN

La enorme complejidad de aspectos a tener en cuenta, los tiempos y el esfuerzo que implica la participacin en ferias internacionales hace cada vez ms necesario estructurar un plan de participacin y adems, que este plan sea estratgico.

QU ES Y QU NO ES ESTRATEGIA?

Todas aquellas acciones aisladas en la medida que no se articulen a un OBJETIVO.....NO SON ESTRATEGIAS.

La visin estratgica es mucho ms que un instinto por los negocios y la oportunidad, se debe contar con informacin, anlisis de especialistas, y sobre todo de una gran capacidad de planeamiento.

JERARQUA DE ESTRATEGIAS

JERARQUA DE ESTRATEGIAS

Las estrategias de estructura son todas aquellas acciones que orienten la produccin y los aspectos logsticos articulados al objetivo de exportar. Ejemplos: una determinada calidad de producto, certificaciones y financiamiento entre otros aspectos.

Las estrategias de promocin son todas aquellas acciones que orienten las acciones tendientes a comunicar el producto, articulados al objetivo de exportar. Ejemplo: pgina web bilinge, convenios con distribuidores, representaciones, participacin en ferias.

ESTRATEGIAS BSICAS

Cmo estrategias bsicas para participar en ferias internacionales se entiende a aquellas estrategias con caractersticas particulares extremas.

ESTRATEGIAS BSICAS

Estrategia exploratoria

Es casi una NO ESTRATEGIA

La intencin principal conocimientos y meterse en el ambiente

Luego surgir una estrategia especfica

Caracterstica de empresas sin objetivo o proyecto definido, en etapa de investigacin.

ESTRATEGIAS BSICAS

Misin Comercial

Sumndose a los viajes de fundaciones de fomento de exportaciones

Se sigue a la estrategia oficial de mercados objetivo y relaciones

Muy conveniente para empresas de poca estructura y recursos

Existen numerosos programas y fundaciones

ESTRATEGIAS BSICAS

Especfica

De acuerdo a los objetivos especficos de la empresa

Propio de las empresas ms grandes

No siempre implica intencin de vender, puede ser imagen, no perder presencia frente a la competencia, etc.

ARMAR UNA ESTRATEGIA

Para armar una estrategia de participacin en ferias internacionales, hay que tener en cuenta que hay que tener en cuenta el ANTES, DURANTE y DESPUS del evento en s.

El ANTES de cada feria es lo que requiere mayor esfuerzo en planificacin estratgica.


ANTES: Motivos Comprar Vender

Actualizacin

Contactos

Objetivos

ANTES: Seleccin de la Feria Tipo de Feria: multisectoriales Especializadas

Lugar

Organizador

Estimacin inicial de costos


ANTES: Forma de Participacin

Visitante

Ponente

Expositor

Presentacin de nueva tecnologa

Presentacin institucional

Presentacin de un producto o de varios

Vender

Otras


ANTES: Logstica y Presupuesto

Inscripcin y pago

Pasajes y Alojamiento

Diseo y Construccin de stand

Otros servicios

Folletos, tarjetas personales

Muestras

Merchandising

Trmites


ANTES: Difusin Sujetos: Clientes actuales y potenciales,

proveedores, medios, personal Medios: Pgina web, firma digital, medios de

difusin del lugar de la feria Diseo y Construccin

RESPUESTAS Datos de la empresa Precios FOB, CIF, C&F y otros Tiempos de produccin Tiempos de despacho y flete Disponibilidad de productos


DURANTE: Acciones formales

Atencin de stand

Disertaciones

Rondas de negocios

Actualizacin sobre tecnologa, acciones de la competencia, direccin del mercado, etc.


DURANTE: Acciones informales

Cenas, salidas, turismo, otros eventos, etc.

DURANTE: Datos y Contactos

Administrar sistemticamente los datos

Contactarse inmediatamente (casi simultneamente)


Las ferias propician que las personas se conozcan en el plano informal, esto es fundamental para lograr afinidad que luego ayudar a la concrecin de negocios.

Cierre de Negocios: Aunque cada vez es menos frecuente el cierre de negocios durante la feria, es fundamental tener todos los elementos de cierre disponibles para no perder la operacin. Para ello es fundamental tener un buen plan de RESPUESTAS, en la etapa ANTES de la feria.


DESPUS: Acciones de cierre

Cotizaciones

Muestras

Anlisis

DESPUS: Acciones de seguimiento

Mantener el contacto

Planear algn viaje exclusivo


DESPUS: Evaluacin

Costos finales

Operaciones concretadas (monto de ventas)

Clientes potenciales

Otras posibilidades (nuevas tecnologas, productos innovadores, otros mercados)

ERRORES: Los ERRORES, propios y ajenos, son una gran fuente de mejoramiento para la estrategia de participacin. Por este motivo una estrategia inicia del tipo l EXPLORATORIA resulta muy beneficiosa en este sentido.

ORIGEN DE LAS FERIAS INTERNACIONALES

Etimolgicamente, la palabra feria procede del latn feria, es decir, solemnidad, fiesta, significado que ha pervivido en espaol. Algunos autores proponen tambin como antecedente el trmino frum.

El concepto de Feria Comercial se origina en la edad media en las ciudades de Frankfurt y Leipzig en Alemania donde se celebraban anualmente.


La Primer Feria Internacional fue organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duracin de siete meses.

En el siglo XX, en 1996 se llevo a cabo la primera Expo-Ciberntica, en el ciberespacio. Esta fue la primera exposicin mundial en internet.


Las ferias especializadas son el instrumento ms efectivo para la promocin de productos y servicios. Casi 800 aos despus este medio de promocin se ha desarrollado y tecnificado pero sigue siendo la mejor manera que permite al comprador profesional captar con todos sus sentidos la oferta disponible.

CONCEPTO

Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios.

CONCEPTO

Es un evento en el que participan compradores y expositores en un recinto constituido por pabellones, los cuales a su vez estn divididos en puestos o stands.

TIPOS DE FERIA

Actualmente existen cientos de miles de ferias y exposiciones en el mundo, cada una sirve a los intereses de grupos de empresas o sectores industriales o regiones geogrficas.

TIPOS DE FERIA: POR PRODUCTO

Ferias Generales u horizontales

Se caracterizan por concentran un nmero de visitantes totalmente heterogneo.

Se pueden encontrar desde bienes de capital hasta productos terminados.

Existen salones dedicados a maquinarias, textiles, productos pesqueros, artesanales, etc.

Abierto al pblico en general.

La exhibicin venta de productos est permitida.

El tiempo de duracin y horarios son ms extensos.


Ferias Especializadas, Verticales o Monogrficas

Son aquellas reservadas a los expositores de un sector determinado. Se concentran en categoras especialmente seleccionadas de bienes y servicios son visitadas exclusivamente por hombres de negocios, visitantes profesionales del sector.

Son ms efectivas que las ferias generales, los visitantes son potenciales compradores con tiempo escaso para hacer negocios.


Exposicin de productos

Estas son de carcter general o especializado.

Por lo general, se realizan en pases donde no hay ferias y en salones especiales de hoteles o similares.

Requieren de un montaje publicitario grande para captar la vista del comprador y el pblico en general.


Sala de ventas

Exhibicin venta que se efecta en algn saln o supermercado especialmente acondicionado para tal fin.

Puede ser complementario con la presentacin de algn atractivo cultural, gastronmico o turstico.

Tipos de Feria: Por producto

Exposiciones Universales

Son eventos donde participan todos los pases del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms importantes. Cada una de estas ferias se realiza en torno a una temtica central.

TIPOS DE FERIA: POR TIPO DE VISITANTE

Ferias abiertas slo a profesionales

Ferias abiertas al pblico

Mixtas.

TIPOS DE FERIA: POR GEOGRAFA

Ferias Internacionales

Ferias nacionales

Ferias regionales

Ferias locales

TIPOS DE FERIA: POR TAMAO

Ferias pequeas Menor a 25,000 m2

Ferias medianas Entre 25,000 y 100,000 m2

Ferias grandes Ms de 100,000 m2

TIPOS DE FERIA: POR PERIODICIDAD

Ferias anuales

Se celebran cada ao, en fechas similares

Ferias Bienales

Se celebran cada 2 aos, en ocasiones en forma alterna con otra feria competidora complementaria.

TIPOS DE FERIA: OTROS

Ferias Paraguas

Son aquellas especializadas, que se celebran bajo el amparo de otra mayor, ms conocida o ms prestigiosa, bajo una complementariedad entre ambos sectores.

Ferias reciprocas

Originadas en Europa, donde el organizador acta como intermediario entre el expositor y los posibles clientes.

FERIAS COMO EVENTOS COMUNICATIVOS DE CARCTER NO CONVENCIONAL

La confluencia en un espacio concreto de la oferta y la demanda se convierte en un marco excelente para el desarrollo de las RR.PP. El entorno ferial facilita la relacin personal, la posibilidad de establecer acuerdos, nuevos negocios, etc.


La feria es una buena fuente de informacin para las RR.PP. de las empresas y sus estrategias pues permiten conocer lo que hace la competencia, descubrir las nuevas tendencias en el sector, y sobre todo, las reacciones de los clientes, investigaciones de mercado, etc.


Ideales para: Proyectar y demostrar una actuacin preferente con el cliente; tambin para escuchar (analizar las necesidades del usuario); informar exhaustivamente y con eficiencia al cliente; cultivar las relaciones con los prescriptores.

Prescriptores: Clientes que recomiendan nuestra empresa y/o nuestros productos o servicios. Se puede prescribir por convencimiento y bondad que tenemos del producto o por contratacin de esta prescripcin a travs de personajes famosos.


Existe un gran nmero de instituciones que participan activamente en toda feria y; prescriptores y medios de comunicacin que difundirn pblicamente la existencia del evento y posicionarn competitivamente al sector en cuestin:


Consumidores (propios o de la competencia).

Los profesionales del mercado.

La competencia.

Los proveedores.

Los clientes intermediarios o distribuidores.

Organismos pblicos, tanto de dimensin nacional, regional o local.

Mass media

La comunidad.

LAS FERIAS EN LA ACTUALIDAD

Las ferias en la actualidad se caracterizan por :

Multiplicidad

Especializacin

Profesionalidad


Multiplicidad

La globalizacin e internacionalizacin de los mercados y la economa; as como la apertura al comercio internacional son la causa directa q cada mercado pueda contar con su propia feria.


Especializacin

Las ferias actuales estn orientadas a un sector o producto concreto, lo que no es ms que la aplicacin por parte de la industria ferial de polticas de segmentacin y nichos de mercado.


Profesionalidad

Las ferias actuales estn orientadas a un sector o producto concreto, lo que no es ms que la aplicacin por parte de la industria ferial de polticas de segmentacin y nichos de mercado.

Cmo sern las ferias del futuro?

Las tendencias en el futuro de las ferias son:

Tecnologa Interactiva

Zonas Hassle-free

Social Media

Materiales de exhibicin

Exposiciones Sostenibles

Integracin de dispositivos mviles

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