Ferias y Misiones Comerciales s14

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesión 14

LA PREPARACION DEL EQUIPO

LA ATENCION EN EL STAND

El equipo que atiende el stand debe estar preparado para la acción y atento a todas las oportunidades que surjan para alcanzar sus objetivos.

Usted controla el ambiente; usted puede crear la atmósfera que desea. Usted ostenta el poder.

Sobre el terreno no siempre resulta posible realizar demostraciones; una feria resulta ideal para hacerlas.



Si quiere ir más lejos, podría preparar una presentación multimedia para reforzar la exposición de sus productos que impresionará a los compradores.

En una feria tiene la posibilidad de conocer a más compradores en potencia en una hora que durante toda una semana en el terreno.



En una feria, los clientes están de ánimo más relajado y predispuestos para comprar.

En una feria se ve obligado a hacer muchas llamadas a puerta fría.

El costo de cerrar un trato en el terreno es cuatro veces superior al coste en una feria.


EL CONCEPTO S.I.I.I.S.

Para estudiar cada fase de una entrevista en una feria, se ha desarrollado el concepto S.I.I.I.S.: Seducir

Identificar,

Introducir

Informar

Seguir.


SEDUCIR

¡La queja más importante que suelen hacer los visitantes es que el personal les suele ignorar! Increíble pero cierto.

El visitante es una persona y quiere que le traten como tal. El primer paso de una entrevista en una feria es conseguir que el comprador se encuentre cómodo.


SEDUCIR

Por lo tanto, las primeras palabras no deben ser para vender; deben servir para romper el hielo y para poner de manifiesto que sabe que él o ella es un ser humano.

No utilice la misma introducción con todos los visitantes, porque si no parecerá un disco rayado.


SEDUCIR

Debe ser capaz de dejar de lado las preocupaciones del visitante.

Debe centrarse en la persona.

Debe crear un lazo entre el visitante y usted. Debe permitirles a los dos jugar un poco.


SEDUCIR

De vez en cuando aparece algún comprador que está bien dispuesto desde el principio. Alguien que muestra un interés tan abierto no requiere ninguna introducción. Lo mejor en este caso es mostrar interés por el visitante y por sus necesidades pasando directamente a la fase de identificación.


CLASIFICAR

Una vez que ha conseguido atraer la atención de un visitante, avance rápidamente hacia la fase de la identificación en el proceso de venta. Recuerde que el tiempo es oro, especialmente en una feria.

Existen muchos factores que pueden determinar el número de personas que recibe al cabo del día, pero para ser eficaz y eficiente, tiene que mantener siempre el control.


CLASIFICAR

Un punto de partida es la acreditación. Utilícela, así, si sabe algo de esa empresa, puede ser útil a la hora de identificar a la visita. Averigüe en qué área trabaja su interlocutor. ¿Qué responsabilidad tiene? Una vez que lo haya averiguado, puede saber cuál es la utilidad de su producto para su empresa y si su interlocutor tiene la capacidad de decisión en las compras. Si no sabe nada de esa empresa, pregunte.


CLASIFICAR

¿Por qué debernos clasificar a los contactos?

Existen tres razones:

• Económica

• Tiempo

• Simplicidad

IDME: Identificar es Mejor.


CLASIFICAR

¿Qué sucede si no clasifica a sus contactos en la feria?

Hay dos circunstancias que pueden llevar a esta situación. La primera puede ser que el producto tiene un éxito tal que atrae la atención de prácticamente todo el mundo. La segunda es que la empresa dispone de pocos vendedores.


CLASIFICAR

La definición de «clasificado»

La definición de «clasificado» depende de sus objetivos.

El abanico de posibilidades exige que tanto usted como su equipo entiendan lo que significa clasificar a la perfección.


CLASIFICAR

La definición de «clasificado»

Cuatro tipos de criterios a la hora de clasificar a un cliente potencial:

¿Es una persona que torna decisiones, que influye en ellas o que define parámetros? ¿Cuál de todos estos factores, o qué combinación de ellos, me interesa?

¿Qué es lo que busca y cómo encaja mi producto o servicio?


CLASIFICAR

Clasificar hacia atrás

Coja un papel y haga una descripción de su cliente ideal. Es posible que sea necesario hacer una reflexión similar para cada feria. Su público objetivo puede variar porque cada una de ellas está destinada a mercados verticales específicos.


CLASIFICAR


Una vez que tiene la descripción de su cliente ideal, planifique hacia atrás para formular preguntas que le serán útiles para identificar clientes potenciales.

• ¿Quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones?

• ¿Cuáles son sus responsabilidades?


CLASIFICAR


• ¿Dónde está situada su empresa? ¿Está dentro de nuestra área de distribución?

• ¿Cuándo piensa que necesitará este tipo de producto?

• ¿Por qué está interesado en nuestro producto?

• ¿Cómo piensa emplear este producto nuevo?

• ¿De cuánto dinero dispone en su presupuesto?


CLASIFICAR


• ¿Cuántas personas utilizarán este producto?

• ¿Qué departamento de la empresa lo utilizará más?

Mientras aproveche la ocasión para poner de manifiesto la utilidad de su producto en estos campos. Dirija sus respuestas hacia necesidades concretas, centrándose en los problemas específicos del cliente. Esto es vender de verdad.


CLASIFICAR


Sólo existen dos opciones después del proceso de identificación. Una es aceptar que el interlocutor no es un contacto válido, momento en el cual da por terminada la conversación amablemente y prosigue con la siguiente visita. La otra opción es determinar que ese contacto es un cliente potencial.


CLASIFICAR


Si es un cliente potencial utilice el formulario de contacto. Hay 4 buenas razones para emplearlo:

• La memoria falla.

• El tiempo es oro

• Resulta profesional.

• Crea un sentimiento de compromiso por parte del interlocutor.


INTRODUCIR E INFORMAR

Cuando llegue a la fase de introducir, recuerde que no está haciendo una presentación de ventas en profundidad; simplemente está ofreciendo una visión general sobre su producto y cómo puede satisfacer las necesidades de su cliente. No está intentando cerrar una venta, sólo busca conseguir sus objetivos.

A un cliente potencial con intención de comprar en la feria dedíquele más tiempo y atención.


ACUERDOS POSTERIORES A LA FERIA

En el fondo, el cierre de una entrevista en una feria se parece a la conclusión de un encuentro en el terreno, con una diferencia importante: en la feria concluye con un acuerdo para seguir un paso más allá en el proceso de relación comercial, no del producto.

Ferias y Misiones Comerciales s14

Documents

Transcript of Ferias y Misiones Comerciales s14