DEFINICIN DE COACHING Es un sistema que incluye conceptos, estructuras, procesos, herramientas de trabajo e instrumentos de medicin y grupos de personas; comprende tambin un estilo de liderazgo, una forma particular de seleccionar gente o crear grupos de personas en desarrollo. A su vez ayuda a los empleados a mejorar sus destrezas de trabajo a travs de elogios y retroalimentacin positiva basado en observacin. Es una actividad que mejora el desempeo en forma permanente. Especficamente, es una conversacin que involucra al menos dos personas en nuestro caso a un supervisor y a un individuo; aunque en ocasiones puede ser entre un superior y su equipo. El concepto que subyace a esta definicin es que no ha habido coaching a menos que haya ocurrido un cambio positivo. Gerentes, supervisores y lderes pueden tener muchos tipos de conversaciones en las cuales intentan mejorar algn aspecto del desempeo individual o del equipo. Pero si no ocurre alguna mejora, entonces lo que ocurri fue alguna interaccin de algn tipo, pero no alguna interaccin de coaching. El coaching, entonces, abre ventanas para escudriar nuevos conceptos, nuevos sistemas integrales, tcnicas, herramientas y nuevas tecnologas de gestin empresarial que se centran en: Un estilo particular y diferenciado del coach con algunas caractersticas especficas de su liderazgo que resultan novedosas para el desarrollo de lideres en la administracin de las empresas. Una metodologa de planificacin continua en el tiempo ms mediato, en estrategias y tcticas que apuntan siempre hacia una mayor visin empresarial. Un sistema integral, coherente, continuo, da a da, para el desarrollo de los talentos individuales de las personas en el trabajo, conectado con la medicin del desempeo individual, con los resultados del equipo y la presencia de amor por el trabajo y pasin por la excelencia.

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Un sistema sinrgico de trabajo en equipo que potencializa aun ms las competencias individuales en beneficio de mejores resultados para el equipo. Un enfoque diferente que hace un viraje del trabajo obligacin hacia el trabajo entrenamiento, alegra y desarrollo. Otros conceptos de coaching: El coaching es una disciplina de reciente aplicacin en el mbito empresarial. Su objetivo es trabajar con otras personas de forma que obtengan lo mejor de s. La finalidad es alcanzar los mejores resultados posibles, potenciando los puntos fuertes de cada uno. Es por ello, que en este mundo global y cada vez ms competitivo, directores y ejecutivos pueden necesitar de un asesor personal que les ayude a recorrer al camino. Cada vez ms, las empresas, directivos, empresarios y los

departamentos de recursos humanos introducen el coaching como herramienta de gestin y desarrollo personal y profesional, entendiendo el Coaching como un proceso, una colaboracin que permite producir resultados satisfactorios en la vida laboral.

Coaching es una psicoterapia que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades especficas. Hay muchos mtodos y tipos de coaching. Entre sus tcnicas puede incluir charlas motivacionales, seminarios, talleres y prcticas supervisadas.

El coaching empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes coaches deportivos que es llevada al mbito organizacional como una forma de desarrollar altas competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de gerentes y ejecutivos. Una de las fuentes del coaching empresarial es el llamado coach ontolgico, que tiene su origen en las teoras filosficas de Martin Heidegger.2

El coaching ejecutivo es una conversacin, un dilogo fecundo entre el entrenador y el cliente, mediante el cual el coach busca abrir nuevas posibilidades de reflexin y de accin en el cliente.

Segn la Socit Franaise de Coaching, el coaching es el entrenamiento de una persona o de un equipo, a partir de sus necesidades, para el desarrollo de su potencial y de sus habilidades.

Para las organizaciones, coaching es una inversin a largo plazo en el funcionamiento de negocios de alto nivel. Es la manera ms rentable de lograr un nivel mas alto de rendimiento de personal clave. Es la evidencia del compromiso de las compaas para desarrollar a su personal y que contribuye al apoyo de una cultura organizacional con una alta moral.

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El Coaching ayuda a retener a empleados clave y evita: El costo de recapacitacin.

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La fuga de informacin a los otros competidores La cada en la produccin cuanto el personal renuncia.

En las empresas de hoy, el coaching va dirigido a directores, ejecutivos y en general, personas con mando y poder de decisin en una empresa. La solicitud de este servicio por lo general parte desde el departamento de Recursos Humanos, aunque la tendencia ha ido cambiando y son los propios ejecutivos quienes lo solicitan. Muchas veces el coaching se aplica cuando las empresas estn pasando por un proceso de transformacin o transicin, un puesto nuevo en la empresa, traslado o asuncin de nuevas responsabilidades. Sin embargo, cualquier persona que desee potenciar su rendimiento personal y profesional, ser mas efectivos, mas eficientes y mejorar su proceso en la toma de decisiones, puede solicitar esta novedosa tcnica.

CUNDO DAR COACHING? El coaching se debe aplicar cuando:3

Existe una retroalimentacin pobre o deficiente sobre el progreso de los empleados, causando bajo rendimiento laboral.

Cuando un empleado de cualquier rea merece ser felicitado por la ejecucin ejemplar de alguna destreza.

Cuando el empleado necesita mejorar alguna destreza dentro de si trabajo.

El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y rara vez la correccin, que a su vez se presenta con suma moderacin. COACHING EMPRESARIAL: El coaching est siendo aplicado cada vez ms en empresas y organizaciones de todo tipo. La excelencia empresarial, es la visin y la misin, de aquellas empresas que quieren ser mejores. Adems de planificar y trabajar para conseguir productos y servicios de calidad, muchas empresas, afortunadamente, quieren crecer y desarrollarse organizacionalmente, con una cultura corporativa de mejora continua. Optimizar el rendimiento de la empresa, mejorando: el estilo de liderazgo, la comunicacin interna, las relaciones interpersonales, la gestin del conocimiento, etc., es lo que consigue la gran herramienta estratgica conocida como coaching. El coaching empresarial recurre a algunas de las tcnicas de motivacin que se han aplicado en el entrenamiento de los atletas de elite, combinados con las frmulas de orientacin del pensamiento de la psicologa humanista. Lo cierto, es la gran eficacia de esta metodologa de aprendizaje transformador. Recursos Humanos, y a determinados trabajadores, siendo un espejo transformador para todos. Razones por las cuales el coaching es importante para las empresas: Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz.

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Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano. Estimula a las personas hacia la produccin de resultados sin precedentes.

Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicacin en los sistemas humanos.

Predispone a las personas para la colaboracin, el trabajo en equipo y la creacin de consenso.

Destapa la potencialidad de las personas, permitindoles alcanzar objetivos que de otra manera son considerados inalcanzables.

Las organizaciones actuales, de todos los tamaos, pblicas, privadas; necesitan, desde el punto de vista, un asesoramiento estratgico, que integre la orientacin de los dems asesores con la visin de liderazgo inspirador que aporta el coach. La estrategia innovadora nace en la creatividad que atesoran estos profesionales, poseedores de intuicin, de discernimiento emocional, de empata, y de autenticidad humana. El Coaching empresarial permite mejorar y mantener la capacidad profesional con:

- Ms claridad de los objetivos - Mejor comunicacin interna - Ms entusiasmo en el trabajo - Ms confianza en sus propias capacidades - Ms confianza en las habilidades del equipo - Ms inters en el uso de herramientas y sistemas adecuados.

QU ES EL COACH?5

El COACH no es ms que el lder que se preocupa por planear el crecimiento personal y profesional de cada una de las personas del equipo y del suyo propio. Posee una visin inspiradora, ganadora y trascendente y que mediante el ejemplo, la disciplina, la responsabilidad y el compromiso, orienta al equipo en el caminar hacia esa visin convirtindola en realidad, es decir, es un lder que promueve la unidad del equipo, sin preferencias individuales y consolida la relacin dentro del equipo para potencializar la suma de los talentos individuales. Un coach efectivo se define como una persona positiva. Sus tareas no son detectar errores o fallos, sino hacer que los dems descubran sus propios errores, de esta manera los trabajadores obtendrn un rendimiento ptimo. Las tareas del coach se basan sobre todo en realizar preguntas mas que en hacer afirmaciones, pero dependiendo de la especificidad y orden de las mismas, depender su xito o fracaso. No se trata nicamente de realizar preguntas, por el mero hecho de realizarlas, sino que cada una de las preguntas que realiza el coach debe de tener un fin ltimo. Un coach se caracteriza por ser entusiasta. Es usted un lder, y por lo tanto su entusiasmo debe ser contagioso. S usted proyecta desilusin, tristeza, etc. los empleados acabarn asumiendo dichas caractersticas, y al mismo tiempo slo recibir de ellos lo que usted ha proyectado. Que no se olvide que los empleados utilizan a sus superiores como modelos a seguir. El coach debe ser un modelo con entusiasmo, con fuerza dentro de sus empleados. Que ellos confen en su coach. El coach tambin se puede caracterizar por ser comprensivo. No se trata de dar "palmaditas" a los empleados, sino comprender cules son sus necesidades para realizar su trabajo de forma eficaz: cules son las herramientas, el tiempo, que sus empleados necesitan. Por otra parte, comprender cules son las situaciones de los diferentes empleados y hacerlas suyas.

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Por otra parte un coach, deposita su confianza en sus empleados. Una vez que les ha dado las herramientas necesarias para hacer su trabajo, les deja hacer. Les ofrece la oportunidad de obtener buenos resultados basados en su iniciativa y entrega a la empresa. Es decir que gracias a su accin de coach, los empleados estn lo suficientemente motivados e implicados en la empresa como para dejarlos hacer por su cuenta. Un coach se orienta hacia la meta. Explica a sus empleados el "qu" pero tambin el "por qu". Basa las tareas de sus colaboradores en metas claras y bien definidas, incluso llega a relacionar las tareas especficas con las metas a obtener. Una vez explicadas, el colaborador es quien debe asumir como suyas dichas metas, debido sobre todo a que las comprende. Los empleados han conversado sobre las metas y no tienen dudas de lo propicio de las mismas y de las posibilidades de lograrlas. Un coach eficaz es un experto, pero no nicamente en el trabajo en s, sino tambin de sus empleados. Cuanto ms considere a sus trabajadores como personas, tanto mejor ser su trabajo como coach. Para ser un experto de sus empleados hay que ser tambin un buen observador, y dicha observacin no se debe hacer sentado desde su despacho, sino mezclndose con sus colaboradores, observando y no espiando como trabajan y qu problemas surgen en el trabajo diario. Pero no slo con sus ojos y odos atentos, sino tambin hay que ser consciente de lo que no se expresa con palabras, ese lenguaje no verbal que tanto nos habla y en muchas ocasiones no escuchamos. La paciencia es una virtud esencial de un coach eficaz. No sirve la expresin "es que se lo he explicado mil veces". Deberas explicrselo de nuevo pero con diferentes palabras quiz as lo entienda. Sus trabajadores no son tontos y si se trata de ignorancia esto tiene cura y la medicina est en las manos del coach: Informacin y buena comunicacin. Debemos recordar el viejo proverbio: "ensear es aprender dos veces".

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Su rol: Valores Los coaches son personas que comparten creencias sobre:

La competencia humana.

El desempeo superior. Valores sobre la importancia del coaching. Estas creencias alimentan el conocimiento que las lleva a creer que el coaching es una de las funciones ms importantes de gerentes, supervisores y lderes. Describiendo los valores anteriormente mencionados tenemos: Competencia Humana: Se refiere a que los coaches creen en personas: Desean ser competentes y obteniendo la ayuda necesaria harn lo posible para ser ms competentes aun. Se les debe dar la oportunidad para demostrar su competencia en forma continua. Desempeo Superior: Los coaches comparten un compromiso hacia el desempeo superior creyendo que: Gerenciando y liderizando por control no es prctico y no conduce hacia un compromiso con un desempeo superior o con la mejora continua hacia un mejor desempeo. Un desempeo optimo es el resultado del compromiso de los individuos y los equipos para desempearse lo mejor que les permiten sus habilidades. Tal compromiso es una de las consecuencias de las siguientes condiciones: Las personas comprenden que estn haciendo y porque es importante. Las personas tienen las competencias para desempear os trabajos y tareas que se esperan de ellos. Las personas se sienten apreciadas por lo que ellas hacen. Las personas se sienten retadas por sus trabajos. Las personas tienen la oportunidad de mejorar cuando cometen errores.8

Valores Sobre La Importancia Del Coaching: Los coaches mantienen valores comunes sobre la importancia del coaching. Igualmente comparten valores sobre cmo realizar el coaching. Esto significa su comprensin sobre el coaching y la forma de interactuar con las personas durante las conversaciones de coaching. Los coaches creen que deben ser los iniciadores de las interacciones de coaching, as como utilizar toda interaccin con los individuos y equipos como una oportunidad potencial para realizar coaching, ms que para simplemente ordenar. En la disciplina, perciben el coaching como un grupo de competencias que pueden ser aprendidas y aplicadas al igual que cualquier otro tipo de habilidades requeridas para gerenciar, supervisar y liderar. QUE ES UN COACH DE NEGOCIOS? Una PYME slo crecer hasta donde lleguen los conocimientos y creencias de su dueo, y el coach de negocios ser aquella figura que los ayude y motive a lograr sus metas. Para comprender este progreso, vamos a definir un poco lo que es el coaching de negocios. El coaching de negocios es un proceso de aprendizaje interactivo, en donde se acompaa al dueo en el crecimiento y desarrollo de su empresa, tomando en cuenta todos los factores de la misma. Los coaches de negocios son llamados a s mismos generalistas, puesto que se enfocan en todas las reas del negocio, a diferencia de un consultor, que slo vera una rea en particular. Otra caracterstica que lo define, es que el coaching de negocios no est enfocado en el negocio en s mismo, sino en desarrollar las habilidades del dueo, sin importar giro, tamao y unidades del negocio. Adems, su interesante perspectiva ayuda al empresario a cambiar los arquetipos, pues los coaches de negocios se concentran un 80% en la persona y 20% en el negocio, porque ste en realidad es slo un medio para conseguir el sueo o aspiracin de su dueo, es decir, para alcanzar su realizacin. Son muchsimos los beneficios que se derivan del coaching de negocios, ayudando al empresario a:9

mantenerse enfocado en el objetivo y visin de la empresa acelerar su proceso de crecimiento y desarrollo aumentar la productividad, las utilidades y las ventas superar la indolencia y el no se puede mejorar el liderazgo y trabajo en equipo desarrollar una planeacin estratgica, versus trabajo tcnico perfeccionar sus habilidades de negociacin

Lo anterior nos da una idea del porqu el coaching de negocios tiene cada vez mayores adeptos en el gran mundo de los negocios, debido a su naturaleza tan particular y las bondades que posee. El objetivo de un coach de negocios es que su cliente, o coachee, entienda la definicin de negocio, y que no slo la entienda sino que la experimente y la viva. Esto se traduce en un pensamiento: Formar una empresa rentable que pueda trabajar sin m! CARACTERSTICAS DEL COACH: Las caractersticas citadas por Hendricks Et al 1996, son: CLARIDAD: Un coach se asegura de la claridad en su comunicacin, de otra forma las personas comienzan a fallar o a no hacer nada, o peor aun, comienzan a asumir lo que debe hacerse, lo que siempre cuesta tiempo y dinero. APOYO: Significa apoyar al equipo, aportando la ayuda que necesitan, bien sea informacin, materiales, consejos o simplemente comprensin. CONSTRUCCIN DE CONFIANZA: Permite que las personas de su equipo sepan que usted cree en ellas y en lo que hacen. Seale xitos ocurridos. Revise con ellos las causas de tales xitos y otorguen reconocimiento hacia la excelencia detrs de cada victoria. MUTUALIDAD: Significa compartir una visin de las metas comunes. Para asegurarse de lo anterior, debe tomarse el tiempo de explicar en detalle sus10

metas. Asegrese que los miembros de su equipo puedan responder preguntas tales como: Por qu esta meta es tan buena para el equipo o para la organizaciones?, o Cules pasos deben realizarse para lograr las metas?, Cundo?. PERSPECTIVA: Significa comprender el punto de vista de los subordinados. Realizar preguntas para involucrarse con las personas, que revelen la realidad de los miembros del equipo. Mientras ms preguntas hagan, mas comprender lo que sucede en el interior de los individuos. No asuma que ya sabe lo que piensan y sienten, pregnteles. RIESGO: Es permitir que los miembros del equipo sepan que lo errores no van a ser castigados con el despido, siempre y cuando todo el mundo aprenda de ellos. PACIENCIA: El tiempo y la paciencia son claves para prevenir que el coach simplemente reaccione: Siempre que sea posible deben evitarse respuestas "viscerales", ya que pueden minar la confianza de su equipo en su habilidad para pensar y reaccionar. CONFIDENCIALIDAD: Las mejores coaches son aquellos que logran mantener la boca cerrada. El mantener la confidencialidad de la informacin individual recolectada, es la base de la confianza y por ende, de su credibilidad como lder. RESPETO: Implica la actitud percibida en el supervisor o gerente, hacia los individuos que el gua. Usted puede respetar en alto grado a sus miembros del equipo, pero si eso est en contradiccin con su poca disposicin a involucrarse, su poca habilidad para ejercer la paciencia, para su deficiencia en compartir metas, etc. hace que comunique poco respeto. El proceso de coaching est centrado en el desempeo, proporciona herramientas para el logro de los tres propsitos designados para los gerentes y supervisores. Consiste en cuatro fases a saber:-

Desarrollo de una relacin de Sinergia.

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Utiliza los cuatro roles del Coaching centrado en el desempeo: Entrenamiento, Resolver Problemas, Ajustar el desempeo y Mantener desempeo.

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Desarrollo de empleados. Administrar recompensas que construyan el compromiso y fomentar el logro de resultados.

Los coaches realizan muchas tareas: aconsejan, establecen direccin y dan feedback. Indican tareas que desarrollan las habilidades y ayudan a lograr el xito. Esto ltimo lo realizan anticipando problemas y obstculos que podrn enfrentar los subordinados, as como proveyendo de los recursos necesarios. Esto significa que les ayuda a evitar el fracaso, igual que al logro del xito. Removiendo obstculos y asignando recurso los buenos coaches promueven el xito. FUNCIONES DEL COACHING

Definir con el cliente sus necesidades y objetivos. Acompaar a la persona o el equipo para que descubra las soluciones. Ser el espejo de la situacin. Hacer que el cliente se responsabilice de sus elecciones. Ensear el camino del progreso poniendo nfasis en el xito. Acompaar el cliente en la elaboracin de una estrategia. Articular el acompaamiento de los equipos con el del director. Acompaar a los lderes de proyectos que van a jugar un papel clave en el cambio. Observar y preguntar con el fin de ayudar al cliente a darse cuenta por s mismo de las consecuencias de su comportamiento.

Si hacemos las cosas como siempre, por qu esperar resultados diferentes? Trabaja con el cliente o coachee en lo IMPORTANTE

FUNCIONES DE UN COACH12

A nivel personal:

Construir la vida que nos merecemos Organizarnos financieramente Identificar el tipo de relaciones que nos hacen felices y salir a buscarlas Ponernos manos a la obra con nuestros asuntos pendientes Llegar a los 80 sin remordimientos No dejar para maana lo que podamos hacer hoy Mejorar nuestras relaciones familiares Adaptarnos a nuevas tecnologas y retos Asimilar tanta informacin Manejar las emociones Acabar con el estrs Balancear nuestras vidas Reencontrarnos con nosotros mismos Tener vida propia Tener un espacio para hablar Encontrar nuestra misin Hacer lo que queremos y no lo que nos toca Aprender a decir NO

A nivel profesional:

Elegir correctamente nuestra carrera universitaria o estudios Visualizar el trabajo de nuestros sueos Trabajar en lo que nos produzca satisfaccin Salir del estancamiento profesional Mejorar las relaciones interpersonales Descubrir nuestros talentos y potenciarlos Mejorar habilidades y competencias Desarrollar liderazgo Asumir nuevos retos o responsabilidades Adaptarnos al cambio Mejorar el desempeo13

Aprender a delegar Tener un espacio para pensar, para hablar y/o para sopesar problemas Contar con una opinin imparcial Buscar un equilibrio entre la vida personal y la profesional Analizar objetivamente proyectos y situaciones Crear empresa

El proceso se lleva a cabo en unas sesiones peridicas, en las cuales el cliente se rene con el Coach para discutir sus sueos y articularlos con tranquilidad. La misin del Coach es la de escucharlo con atencin y hacerle preguntas, que le ayuden a despejar el panorama. Una vez lo logran, entre los dos establecen un plan de accin personalizado que tiene en cuenta las prioridades, talentos y ritmo del cliente. Al ser creado a su medida, le resulta familiar y le dan ganas de ejecutarlo. Eso es lo que garantiza el xito de su meta! La ventaja ms importante del sistema, es que permite que los deseos, aspiraciones y proyectos se conviertan en realidad en tiempos ms cortos. Como beneficio extra, el cliente se queda con el mtodo que descubri y que le va a ayudar a alcanzar, no solo la meta para la que contrat al Coach, sino todas sus metas futuras. Se puede decir que al terminar, queda equipado con una herramienta para conseguir sus sueos de forma prctica.

Actualmente las personas cuentan con muchas opciones a la hora de realizar un proceso de Coaching y pueden escoger la que mejor se adapte a su presupuesto y estilo de vida.

Sesiones individuales: Permiten al cliente imponer la agenda de lo que quiere discutir y e interactuar privadamente con un Coach. Son ideales para quienes quieren realizar un trabajo profundo y obtener resultados ms rpidamente.

Sesiones grupales: Trabajan apoyando a un conjunto de personas que tienen una misma meta. Tienen la ventaja de que la inversin es ms reducida y se pueden beneficiar del trabajo comn14

Sesiones presenciales: En stas el Coach y sus clientes comparten el mismo recinto. Muy apropiadas para quienes prefieran tener contacto visual con su interlocutor y para procesos de Coaching corporativo

Sesiones a distancia: El Coach y sus clientes estn ubicados en lugares distintos y se comunican a travs de telfono, lneas puente o por Internet. Ideal para quienes no cuenten con servicios de Coaching en su zona, deseen ahorrar tiempo en desplazamientos o no les guste sentirse observados.

De forma escrita: Puede llevarse a cabo con el apoyo de libros, correo electrnico y cursos, entre otros. Es la forma ms econmica y flexible de descubrir una estructura para alcanzar las metas.

Existen funciones de vital importancia que un coach ejerce en una organizacin. Por supuesto que describirlas con exactitud sera poco menos que aventurado ya que la definicin de sus funciones va a depender de cada particularidad. Sin embrago no se puede dejar de mencionar que un coach desde cualquier posicin en la organizacin tender a ser un lder. Y es natural que sea as, ya que su desempeo est orientado a facilitar procesos que permitan mejorar, desde su propio desempeo hasta el desempeo de los dems miembros de la organizacin. Lo anterior le permitir tener seguidores y por tanto ejercer un tipo de liderazgo particular fundamentado en el ejercicio de la influencia: el liderazgo coach. Por otro lado, su capacidad de observar ms all de lo que veran personas no interesadas en procesos de crecimiento personal, convierte al coach en poseedor de un ojo clnico para determinar, con altas posibilidades de acertar, quin debe desempearse en un puesto especifico en la organizacin. Su habilidad para indagar en las personas, sin inducir respuestas, lo califica para un competente seleccionador de talentos. Esa posibilidad de colocarse en una especia de zona neutra cuando realiza su proceso comunicacional le permite al coach aproximarse a la objetividad, caracterstica muy importante para

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identificar, captar y seleccionar al personal que se va a integrar a la organizacin. Desde luego, y estando relacionado estrechamente con los orgenes del coaching, una de las funciones bsicas del coach en cualquier contexto grupal es crear una conciencia de equipo. Que los interesados consideren que se trabaja mejor cuando existe un equipo, es decir, un grupo de personas que tienen conciencia de su interdependencia y conocen de una manera slida de las bondades de trabajar bajo el espacio de la sinergia. El coach procura, segn apreciaciones de Stephen Covey, la madurez de la organizacin; entendida esta como la conciencia y el accionar bajo el paradigma de nosotros como un nivel elevado de desempeo, donde se han superado las relaciones de dependencia e independencia, que responden a los paradigmas del yo y del t, que impiden avanzar para lograr un verdadero trabajo de equipo. Tambin vale la pena mencionar que el coach puede ejercer el rol de acompaante en los procesos vitales de los miembros de la organizacin; en los momentos de la verdad en palabras de Kottler. Como observador acucioso, puede ver elementos que quizs el personal de la organizacin no pueda mirar por estar sometido a una situacin de presin, por ejemplo. Estar en un proceso de venta o negociacin en vivo, pudiese ayudar a que despus de ese momento (sin intervencin directa, por supuesto) surjan preguntas que pudiesen descubrir aspectos que valga la pena continuar o simplemente replantearse. Siendo as, es innegable que el coach debe ser un potenciador del desempeo. Un instrumento de consulta, ms no un consultor. Es decir no est all para decirle qu hacer a los empleados, gerentes o ejecutivos. Ni siquiera cmo hacerlo. Ms bien, con conversaciones que generen reflexin y accin, provocar respuestas en el personal que conduzca a un mejor desempeo. Es su funcin el despertar al gigante que estn en ocasiones dormidos en las personas. Caby(2004:100) se refiere a ello cuando expresa:

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En estos procesos colectivos, la principal funcin del coach es garantizar la construccin de identidad directiva de cada uno de los participantes. Sin tratar de brillar, el coach permite a cada cual expresarse y experimentar, garantizndole las protecciones imprescindibles para la expresin de su creatividad: crtica prohibida, confidencialidad e intercambio sin limitacin. Si bien no debera ser un consultor, bien puede desempearse como un extraordinario mentor. Puede ayudar en la toma de decisiones de los miembros de la organizacin, enrumbndolos en el desarrollo de su carrera, bien sea si la ruta est bien definida o haya que abrir caminos para definirla. Es probable que un apoyo asignado o de su eleccin, incremente el compromiso por su carrera y por la organizacin. En ese sentido, Hoffmann (2007:19) alega lo siguiente: Dentro de otros aspectos positivos que ofrece el coaching organizacional en sus versiones de negocios o ejecutivo, se encuentra la posibilidad de disear toda la estrategia de desarrollo y acompaamiento de los participantes del proceso segn cada necesidad o situacin que lo caracterice. Y aunque el coach no est all para definir con precisin las estrategias medulares del negocio, en la organizacin bien puede contribuir a su formulacin, ejecucin y evaluacin por medio de conversaciones que estimulen a la gente que le corresponde planificarlas, organizarlas, ejecutarlas y controlarlas. Desde luego sin permitirse involucrarse de manera directa, ya que se saldra del espacio de accin correspondiente al rea de desempeo de un coach.

LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL COACH DE VENTAS El sistema de coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach, stas son: Lder visionario inspirador Seleccionador de talentos Labor de acompaamiento al terreno, consultor de desempeo individual Gestor de trabajo en equipo17

Motivador y desarrollador de carrera de los miembros del equipo Estratega innovador EL COACH EN LA SELECCIN DE TALENTOS: TCNICAS Y

HERRAMIENTAS. Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en conocimientos que corresponde a lo sabe o conoce una persona, habilidades a lo que puede hacer y comportamiento tico a lo que debe hacerse. Las tcnicas a utilizar son: RECLUTAMIENTO:

Tener un abanico de candidatos triunfadores Desarrollo de gente dentro de la empresa Vendedores en entrenamiento (trainees)

SELECCIN:

Tcnicas de entrevista Pruebas de Role-Play Clnica de ventas Acompaamiento al terreno con el prospecto Pruebas tcnicas

La herramienta fundamental para el coahcing es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes. EL COACHING DE VENTAS Y LAS LECCIONES DEL COACHING EL PERFIL DEL COACH DE VENTAS:

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As como existe un perfil para determinar las posibilidades de xito de un vendedor talentoso, tambin hay un perfil de coaching de ventas, en: CONOCIMIENTOS. Planeacin estratgica, economa de mercados, teora de precios, administracin de gestin humanos, psicologa del consumidor y comportamiento de grupos. HABILIDADES. Liderazgo y direccin, coaching y mentora, comunicacin empresarial, interpersonal, seleccin de personal, entrenamiento, habilidades para hacer presentaciones en pblico, delegacin y empowerment y toma de decisiones. ACTITUDES. Liderazgo mediante en ejemplo, orientacin a los resultados, trabajador en equipo, automotivacin, humanstico desarrollador, afiliativo, disciplina, compromiso y paciencia. ETICA. Ejemplo de estilo de vida, respeto por la persona, dignidad humana, orientacin al servicio, honestidad personal y profesional. Para el coach tambin hay coaching pero al ser persona de auto confrontacin, el mismo estar realizando su propio coaching, ya que tiene herramientas para ello. POR QU UN COACH? Un coach es una persona que, por el mismo objeto de lo que a estudiado, ha tenido que replantearse su manera de observa la vida, a los otros, al trabajo. Un coach a aprendido a escuchar. Se oye con los odos, pero los de seres humanos ms que or, escuchamos. Al escuchar, le agregamos a lo que omos, automticamente, toda la interpretacin. Un coach es una persona que, por el mismo objeto de lo que ha estudiado, atenido que replantearse su manera de observar la vida, a los otros, al trabajo. Un coach ha aprendido a escuchar. Se oye con los odos, pero los seres humanos ms que or, escuchamos. Al escuchar, le agregamos a lo que omos, y en automtico, toda una interpretacin. Un coach est muy atento a este19

fenmeno. No slo para darse cuenta de cmo escucha l / ella a su coachee, sino tambin para mostrarle al coachee cmo escucha a los dems. El coach tiene adems distinciones que le permiten asistir al otro en la generacin de acciones. Le muestra el acceso a ellas, para l / ella, o para que pueda producirlas en otros. Le muestra que el compromiso es accin. Le muestra que el compromiso es el "qu quiere lograr", y no el "Cmo lo va a conseguir". Mucha gente slo se compromete con aquello para lo que tiene un "Cmo hacerlo". En realidad lo importante es qu es lo que se quiere como resultado."Cmos", hay muchsimos. Tantos, como capacidad de inventiva tenga la gente. CONDUCTA DEL COACH: Para que los valores citados anteriormente sean operacional izados, el coach debe traducirlos en conductas especificas. Estas conductas estn referidas a las siguientes habilidades: Atencin: Este trmino se refiere a lo que hacen los coaches para transmitir que estn escuchando. Hay aspectos verbales y no verbales en esta actividad. Los aspectos no verbales incluyen conductas como: Dar la cara a la otra persona, Mantener contacto visual, Gestos de asentimiento, Evitar conductas distractoras tales como ver papeles, interrumpir, etc. Los aspectos verbales incluyen palabras y expresiones de asentamiento. La habilidad principal que subyace es la de escuchar sin evaluar inmediatamente lo que la otra persona est planteando. Indagar: Una herramienta clave para el coach es el de ser capaz de desarrollar la suficiente informacin para lograr resultados positivos. Los coaches pueden ayudar a otros, a resolver problemas, sabiendo la forma en que esas otras personas entienden el problema, lo que han hecho para resolverlo y la forma en que piensan en que puede ser resuelto. Reflejar:20

Una tercera conducta que ayuda al coach a obtener informacin es reflejar. De esta forma se comunica que se est escuchando, que se comprende lo que la otra persona dice o siente, que no se est juzgando y que se desea que la otra persona proporcione informacin que considere importante. Reflejar significa expresar lo que se cree que el otro dijo y comunicar los sentimientos que la otra persona ha expresado. Afirmar: Esta herramienta se focaliza en el resultado final del coaching; la mejora contina del aprendizaje. Expresa la creencia del coach sobre el deseo de la gente de ser competentes. Refuerza el sentido de logro en la otra persona y contribuye al compromiso de la mejora continua. El realizar afirmaciones durante una interaccin de coaching puede dirigir la atencin hacia dos grupos de competencias demostradas por la persona, como aquellas competencias que la persona ha demostrado en el trabajo y aquella competencias que la persona demuestra durante una interaccin de coaching. Disciplina: La ltima herramienta crtica es esta, consiste en la habilidad para utilizar las otras cuatro, a fin de crear las caractersticas esenciales de una reunin de coach. Esto significa: Asumir la responsabilidad por su propia conducta y aceptar la responsabilidad por el resultado de la interaccin de coaching. En otras palabras: "si resulto, tuve responsabilidad en ello. Comprender y estar comprometido a crear las condiciones esenciales de coaching durante cada interaccin como coach. Comprender y estar comprometido a desarrollar la forma bsica de conversacin durante cada seccin de coach. Una parte fundamental de la disciplina requerida por el coach es el manejo de los fundamentos de la conversacin. La forma de una conversacin de coaching es la forma fundamental a la cual nos referimos y consiste en un proceso inicial de ampliacin de informacin, seguido de la focalizacin de la informacin En la primera fase o de ampliacin el coach hace fundamentalmente dos cosas:

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Proporcionar la informacin que posee en referencia al propsito de la interaccin. Ayudar a la otra persona a desarrollar informacin relacionada. En la segunda fase, el coach aplica la informacin obtenida en la primera fase, en el logro de un resultado positivo. La aplicacin prctica de los conceptos de ampliar y focalizar, vara de acuerdo al tipo de conversacin que se desea realizar. CARACTERSTICAS DEL COACHING Las esenciales son cinco, estas son:1. CONCRETA: Se focalizan en conductas que pueden ser mejoradas. El

coach utiliza un lenguaje que va al grano y anima a la persona que est haciendo "coacheada" a ser especfica. Se focaliza en los aspectos objetivos y descriptivos del desempeo. El desempeo puede ser mejorado solamente cuando puede ser descrito en forma precisa que ambas partes entiendan exactamente lo mismo que se est discutiendo.2. INTERACTIVA: En este tipo de conversaciones se intercambia

informacin. Se dan preguntas y respuestas, se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas partes.3. RESPONSABILIDAD

COMPARTIDA:

Tanto

el

coach

como

el

subordinado tiene una responsabilidad compartida para trabajar juntos en la mejora continua del desempeo. Todos los participantes comparten la responsabilidad de lograr que la conversacin sea lo ms til posible y por la mejora del desempeo que sigue a la conversacin.4. FORMA ESPECFICA: Esta forma est determinada por dos factores

primordiales: la meta de la conversacin est claramente definida y el flujo de la conversacin implica una primera fase en la cual se ampla la informacin, para luego focalizarla en aspectos especficos en la medida en que los participantes logran la meta pautada al inicio de la conversacin.5. RESPETO: El lder que utiliza este modelo comunica en todo momento

su respeto por la persona que recibe el coaching.22

ELEMENTOS DEL COACHING Son los siguientes:1. VALORES: El coaching tiene base fundamental los valores

subyacentes que ya han sido discutidos. Si no, se convierte simplemente en una serie de trucos conductuales o algunas tcnicas de comunicacin interesante.2. RESULTADOS: El coaching es un proceso orientado a resultados

y que tiene como consecuencia la mejora continua del desempeo, ya sea individual o grupal.3. DISCIPLINA: El coaching es una interaccin disciplinaria. A fin de

lograr la meta de la mejora continua, un coach debe ser lo suficientemente disciplinado como para crear las condiciones esenciales, aprender, desarrollar y utilizar las habilidades criticas y manejar adecuadamente una conversacin de coaching.

4. ENTRENAMIENTO: Para emprender conversaciones de coaching

reales, se requiere de entrenamientos. No basta el conocimiento intuitivo o la simple memorizacin de ideas y conceptos, ya que esto no garantiza que se lleve a cabo conversaciones orientadas a mejorar el desempeo. COACHING... EL NUEVO LIDERAZGO Se tendr que construir una visin de liderazgo que inspire al equipo a cumplir objetivos trascendentales. Existen muchas frases trascendentales como "ser el nmero uno en la satisfaccin total de los clientes". Esta frase y muchas deben ser una visin inspiradora de liderazgo, visin que debe ser compartida por todos los miembros del equipo. Para todo esto existen tres lecciones que son:23

1. Que el trabajo debe ser visto como algo importante. 2. Que debe llevar a una meta comprendida y compartida por todos. 3. Que los valores deben orientar todos los planes, las decisiones y las actualizaciones. La conduccin de equipos triunfadores es el arte de la visin trascendente, de la satisfaccin por los logros superiores.

CONCLUSIONES

La situacin actual de nuestra economa y el desarrollo del mercado global, hacen imperiosa la actualizacin permanente y crecimiento de una fuerza laboral altamente calificada y motivada. Para el logro de esto, las empresas estn descubriendo que las competencias de Supervisores y Gerentes deben cambiar. Con el objeto de obtener un mximo desempeo de la fuerza de trabajo, ms que jefes necesitamos "coaches".

El coaching nos dice que gerenciar no solo es estar al mando sino velar por sus trabajadores y que estos puedan tener un rendimiento positivo cumpliendo los objetivos trazados por la empresa orientando, y poniendo compromiso para alcanzarlo.24

El coaching se puede tratar como una tcnica para el desarrollo de las habilidades de las personas, ya sea en cualquier mbito que se desarrollo, se trata tambin de dar motivacin a las personas hacerlas sentir seguras de su trabajo dndoles apoyo de todo tipo

El propsito del coach en la empresa es ayudar al profesional a mejorar su desempeo y a crecer profesionalmente, mostrando al coachee nuevas perspectivas, nuevas formas de hacer y de este modo, conseguir que mejoren los resultados del negocio. Efectivamente, el fin ltimo sigue siendo el mismo de siempre, conseguir que los resultados mejoren. Lo que hace a un coach no son los ttulos, ni las apariencias, sino el reconocimiento y la aceptacin del coachee. Para ello, el directivo coach debe tener unos valores, rasgos y mtodo de trabajo muy concretos. A su vez, hoy en da el directivo ya no puede seguir jugando el rol del lder funcional, el experto, la fuente de poder, sino que debe asumir el papel que le corresponde en la nueva era. Debe ser el lder del equipo, el facilitador, el profesional que ejerce influencia, el entrenador que inspira a su equipo.

RECOMENDACIONES Cuando un empresario tiene un mejor entendimiento de s mismo puede convertirse en un lder que motiva a su personal a colaborar en un ambiente cordial y de apoyo. Que la aplicacin del coaching no debe ser solo cuando las empresas estn pasando por un proceso de transformacin o transicin, sino en todo momento haciendo que la persona que desee potenciar su rendimiento personal y profesional sea ms efectivo y eficiente y as pode mejorar para poder tomar buenas decisiones.25

No existe un momento determinado para implantar un proceso de coaching, individual o colectivo, en una empresa. "Puede ser en un momento de cambio o cuando se est inmerso en el mismo. En la mayora de los casos es ms rentable formar y preparar al equipo para una nueva forma de trabajo que recurrir a la reestructuracin". Es conveniente firmar un compromiso de confidencialidad entre coachee, 'coach' y recursos humanos. "El objetivo del mismo es compartir la informacin para posteriormente dar apoyo y cubrir los posibles dficit del profesional, pero siempre guardando la confidencialidad que existe entre coach y coachee. Ambos deben decidir qu tipo de informacin se puede compartir", explica Miguel Richante, quien considera que siempre es conveniente marcar las reglas del juego antes de iniciar cualquier programa.

BIBLIOGRAFIA

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