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FORUM MEDIASEGUR (07/06/2010) “Conozca a su cliente”La información como clave de éxito FRANCISCO SANTOS (INFORMA D&B)

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La información como clave de éxito Conozca a su cliente

Vigo, 7 de Junio de 2010

Francisco SantosSubdirector Comercial Sector Finanzas y Telecomunicaciones

AGENDA

• I. INTRODUCCIÓN

• II. TIPOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN

• III. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

• IV TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

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• IV. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

• V. CONCLUSIONES Y PRODUCTOS


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¿Quiénes somos?

INFORMA D&B es la empresa líder del Grupo CESCE dedicadaa suministrar Información Comercial, Financiera y de Marketing,tanto nacional como internacional, de empresas y empresarios,, p y p ,para aumentar el conocimiento de clientes y proveedores yminimizar el riesgo comercial.

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Nuestra Filosofía

La filosofía de INFORMA D&B se resume en cinco valores:

Orientación a la calidad e innovación en productos y servicios mediante el • Orientación a la calidad e innovación en productos y servicios mediante el tratamiento sistematizado y exhaustivo de las fuentes de información disponibles

• Orientación a la satisfacción de nuestros clientes, como empresa de servicios de información que facilita la toma de decisiones, con productos de calidad y en condiciones competitivas.

• Transparencia y respeto escrupuloso de la legalidad.

• Mantener la eficiencia en nuestros procesos para maximizar la rentabilidad

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• Mantener la eficiencia en nuestros procesos para maximizar la rentabilidad de la compañía.

• Hacer de INFORMA una empresa donde las personas deseen trabajar.


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Utilidades de nuestra Información Comercial

• Encontrar y conocer a empresas y sus dirigentes.

• Clasificar nuevos clientes.• Estar continuamente informado sobre

la situación y evolución de clientes, proveedores y prospectos.

• Estudiar niveles de crédito y plazos de pago.

• Averiguar el potencial de compra desus clientes

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sus clientes.• Conocer a sus proveedores.• Estudiar su posicionamiento frente a

la competencia.

ÁMBITO DE ACTUACIÓN DE LAS EMPRESAS:

Cada vez las distancias “son más cortas”

INTRODUCCIÓN: Situación Actual

Necesidad de Información a nivel nacional e internacionalNecesidad de saber más sobre nuestros clientesConocer más de la competencia y sectoresHerramientas que den respuesta rápida y on-line

NECESIDAD DE INFORMACIÓN:

No conocemos al solicitante

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No conocemos al solicitante.Internacionalización de las relaciones.Mayor riesgo en la propia cartera de clientes.No se pueden solicitar excesivos datos.Aseguramiento de operaciones.24 horas al día, 7 días a la semana.


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Tener una Base de Datos incrementa el conocimiento.

Veamos algunos datos

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Comportamiento de pagos en España

Porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos

6,1

6,46,2

6 2

6,7

,

5,7 5,9

5,2

5,5

4,7

4,7

4,5 4,5

4,6

4,4

4,6

4 2

4,7

5,2

5,7

6,2

1111

3,7

4,2

no

v-0

8

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en

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9

sep

-09

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-09

no

v-0

9

dic

-09

Fuente: INE

AGENDA





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Tipos y Fuentes de Información

TIPOS DE INFORMACIÓN:•INTERNA: DE NUESTRA PROPIA EXPERIENCIA O BBDD DE CLIENTES

Toda la información que tiene la empresa (en muchos casos sin ser consciente de ello) y que muchas veces no se ha recopilado sistemáticamente”

•LA INFORMACIÓN APORTADA O EMITIDA POR LOS PROPIOS CLIENTES

•EXTERNA:

• DE FUENTES PÚBLICAS / MATERIA PRIMA

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• DE FUENTES PÚBLICAS / MATERIA PRIMA

• DE FUENTES PRIVADAS / EMPRESAS INFORMACIÓN COMERCIAL

• OTRAS: ENT. BANCARIAS, PROVEEDORES, CIAS ASEGURADORAS, ETC.

+ ESPECÍFICA • sobre EL CLIENTE...

• INFORMACIÓN FINANCIERA Y COMERCIAL

LA INFORMACIÓN ES BÁSICA, PERO... ¿SOBRE QUÉ?


• INFORMACIÓN FINANCIERA Y COMERCIAL

• SU COMPORTAMIENTO DE PAGOS E INFORMACIÓN NEGATIVA

• sobre LA OPERACIÓN COMERCIAL

• sobre LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR Y EL

MERCADO DE NUESTROS CLIENTES

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+ GENERAL• INFORMACIÓN MACROECONÓMICA

VALORACIÓN DEL RIESGO DE NUESTRAS OPERACIONES


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... NUESTRA PROPIA INFORMACIÓN...

La compañía cuenta con unas fuentes de información muy importantes que han de organizarse y gestionarse adecuadamente para poder extraer el mayor rendimiento posible a las mismas.

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FUNDAMENTAL:QUE LA INFORMACIÓN FLUYA DENTRO DE LA COMPAÑÍA

COMBINACIÓN DE FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS DE INFORMACIÓN

• Sistematización de la información interna.

El DPTO. MARKETING:Coordinación de campañas con Comercial y riesgos.Recopilación de información por el Servicio de Att. Cliente.

• El DPTO. COMERCIAL:Información subjetiva única de cada cliente y futuro cliente.Información objetiva importante de nuevos clientes (visitanestablecimiento cliente ven formas de trabajar contrastan

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establecimiento cliente, ven formas de trabajar, contrastaninformación en el mercado, etc.).

• El DPTO. FINANCIERO:Cuenta con datos relevantes en cuanto a volúmenes deconsumo, pagos y situación financiera de los clientes.


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INFORMACIÓN APORTADA POR EL PROPIO CLIENTE

⌦... Conscientemente por su parte...

• Situación financiera OJO: puede ser información


• Balances históricos y actualizados• Cartera de pedidos• Presupuestos• etc.

⌦... O involuntariamente...

• Peticiones a la red comercial: ampliar plazos pago, rappels, retrasar t t

interesada por su parte

Necesario recurrir a fuentes

externas de información

Muchas veces,información no fiable

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entregas, etc.• Justificaciones retraso pagos: errores fras, diferencias precios, devoluciones, etc.

⌦ SEÑALES MUY IMPORTANTES PROBABILIDAD IMPAGO

⌦⌦ ¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!!¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!!

INFORMACION EXTERNA

EN INFORMA CONTAMOS CON:

5 millones de agentes económicos nacionales.

150 millones de empresas en todo el mundo.

Más de 4,3 millones de ratings on-line.

Más de 11 millones de administradores.

Más de 8 millones de balances de empresas.

Más de 1,9 millones de empresas con vinculaciones.

Mas de 1.100.000 experiencias de pago en el programa Dun’s Trade

Mas de 150.000 Registros de Impagados en

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Mas de 150.000 Registros de Impagados en Club Informa

Acceso al RAI con más de 190.000 empresas que tienen efectos aceptados impagados

Más de 150.000 datos actualizados diariamente


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Tipos y Fuentes de InformaciónFUENTES PÚBLICAS:

Son fuentes “oficiales” de información: información como materia prima

Principales fuentes:

• Boletín Oficial del Registro Mercantil (Borme)• Boletines provinciales, autonómicos, estatal y europeo (BOE, DOCE)• Registro Mercantil: depósito de cuentas• Registro de la propiedad, registro de tráfico, etc.• Ministerio de Economía (macromagnitudes, contabilidad nacional, previsiones, etc.)• Cámaras de Comercio

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• Cámaras de Comercio• CNMV (sobre todo para sociedades cotizadas y agencias de valores)• Institutos de Estadística (INE, EUROSTAT,...)• Noticias en prensa• etc.


FUENTES PRIVADAS:

Son fuentes “ no oficiales” de información

Principales fuentes:

• Empresas de información económica y comercial• Fuentes de información negativa• Webs corporativas• Bureau de crédito• Opiniones de entidades bancarias (sucursales)• Asociaciones sectoriales

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• Empresas de investigación comercial y realización de informes• Empresas de calificación o rating• Servicios de publicaciones grandes empresas (sobre todo grandes), anuarios• etc.


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AGENDA





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GESTIÓN DEL RIESGO: ¿INVERSIÓN O GASTO?

RecuperacionesRecuperacionesLocalización de ClientesLocalización de Clientes

PotencialesPotenciales

Ciclo de vida del Cliente

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SeguimientoSeguimientode la carterade la cartera Adquisición deAdquisición de

nuevos negociosnuevos negociosrentablesrentables

Cliente


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INFORMACIÓN EXTERNA

Servicios de MarketingLocalización deLocalización de

ClientesClientesPotencialesPotenciales

PROSPECTA:La base de datos de Marketing B2B de Informa D&B

•Acciones de Marketing Directo

•Enriquecimiento de Bases de Datos de Clientes

•Segmentación por más de 50 criterios

SABI-AMADEUS-GRS: Productos de valor añadido para llevar a cabo segmentaciones y análisis de mercado tanto a nivel nacional como internacional.


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MARKET INSIGHT: Herramienta para la prospección, análisis y ejecución de campañas de marketing. Te ayuda a buscar los prospectos que más se parezcan a tus mejores clientes.

Localización de ClientesLocalización de ClientesPotencialesPotenciales


Bases de Datos On line•Informes Comerciales y Financieros nacionales

•Productos ModularesCiclo de vida del

Adquisición deAdquisición denuevos negociosnuevos negocios

rentablesrentables

•Informes Comerciales Internacionales

Bases de Datos de Morosidad y comportamientos de Pago

•DUNS TRADE

•Club INFORMA

•Acceso al RAI

•Incidencias Judiciales y Situaciones Concursales

Concursos y Subvenciones

Cliente

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Servicios del Registro

Scoring Predictivo y Rating

Acceso a la información vía web,intranet o XML (Modo datos para poder integrarla en los sistemas del cliente)


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Localización de ClientesLocalización de ClientesPotencialesPotenciales


SERVICIO DE VIGILANCIA ACTIVA

1. Aviso de Cambios en una Empresa

• Vía web

Correo ElectrónicoCiclo de vida del

Cliente

• Correo Electrónico

• Modo Batch en formato texto

2. Vigilancia sobre Administradores

3. Seguimiento de Prensa/Prensamail

PORTFOLIO MANAGER1. Gestión global de la cartera de clientes

2. Información Propia

3. Información Informa D&B


rentablesrentablesSeguimientoSeguimientode la carterade la cartera

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4. Parametrización de alertas propias

5. Visión global e individualizada de los riesgos de una cartera

6. Personalizar las políticas de crédito

FRC: Fichero de reclasificación de CréditoCargas de datos en los sistemas del cliente

Localización de Localización de ClientesClientes

PotencialesPotenciales

RecuperacionesRecuperaciones

SERVICIO DE RECOBRO1 Con la gestión del proceso monitorio a



rentablesrentablesSeguimientoSeguimientode la carterade la cartera


1. Con la gestión del proceso monitorio a través de nuestra web.

2. Tramitación de impagados a través de empresas del Grupo

3. Inclusión de la información en el programa Dun’s Trade o Club Informa como herramienta de presión ante los retrasos o impagados

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AGENDA





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BORME Registros Mercantiles

Páginas Amarillas

Investigaciones P BOEInvestigaciones propias Prensa BOE

Memorias de empresas

Aportaciones de clientes

Boletines provinciales y autonómicos

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TRATAMIENTO E INCLUSIÓN EN LA BBDD DE INFORMA


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AGENDA





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El papel del proveedor de información en la gestión del riesgo comercial

Los proveedores de información cumplen una misión clave en la sociedad, pero ahora se afanan en decir que aportan valor: ¿Dónde?

Recolección de informaciones heterogéneas y de múltiples fuentes

para dar una visión unificada, completa y coherente.

Puesta a disposición de la información en el momento, formato,

dispositivo o proceso necesitado:

WebDispositivo móvilIntegración con procesos

3030

Ayuda en la toma de una decisión; acercar la opinión de un

experto a una posición a adoptar

Ayuda a determinar una estrategia sobre cómo gestionar

globalmente el riesgo

g p


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Productos de Información Comercial

• Diferentes tipos de Informes Comerciales de empresas y empresarios estandarizados según el grado de detalle que precise.que precise.

• Productos Modulares si sólo desea conocer un aspecto concreto de una empresa.

• Servicios de Vigilancia de empresas y administradores• Club Informa, fichero multisectorial de impagados.• Informes Sectoriales, Prejudiciales e Investigados.• Depósito de Cuenta on-line.• Análisis Financieros.• Análisis Sectoriales.

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Análisis Sectoriales.• Informe de Concursos Públicos.• Scoring Predictivo.• R.A.I.

Servicios de Marketing

PROSPECTA, la Base de Datos de Marketing B2B nacional de INFORMA D&B, con información de los 3 millones de agentes económicos con mayor potencial comercial y más de 2,5 millones de ejecutivos de contacto.

INFORMA D&B pone a disposición de sus clientes:INFORMA D&B pone a disposición de sus clientes:

• Marketing online, para la realización de campañas de marketing directo deuna forma sencilla y rápida.

• Marketing online europeo, acceso a conteos gratis y compra online deBases de Datos europeas.

• Marketing mundial, la mayor base de datos mundial de marketing pararealizar campañas internacionales.

• Consultoría de Marketing, servicios especializados de información de

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Consultoría de Marketing, servicios especializados de información deMarketing B2B con la más completa gama de soluciones de Marketing deempresas, particulares y retail.

• Marketing inteligente, para incrementar el rendimiento de las aciones demarketing e incrementar las ventas con soluciones específicas de valorañadido.


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D&B Internacional

Como resultado de la absorción de D&B en España y Portugal por parte de Informa,la actual INFORMA D&B es el socio para la Península Ibérica de Dun&BradstreetpInternacional, pasando a formar parte de la alianza entre D&B y los proveedores deInformación Comercial líderes de todo el mundo: la D&B Worldwide Network.

A través de esta Red, INFORMA

D&B ofrece a sus clientes

Información Comercial on-line de

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Las empresas de todo el mundo están identificadas con el número D-U-N-S.

más de 150 millones de empresas

en 200 países.

Productos D&B Internacional

• La gama de Informes Comerciales nacionales einternacionales de D&B, ofrecen la informaciónadecuada para evaluar el riesgo asociado a unaempresa. Dispone de tres modelos según lainformación que precise.información que precise.

• Con el Servicio de Seguimiento recibirá unresumen de todas las empresas sobre las que hasolicitado un Informe Comercial de D&B.

• Portfolio Manager, herramienta para gestionar elriesgo de sus clientes on-line. Permite cruzarinformación de clientes con la Base de Datosglobal de D&B.

• Dun-Trade, programa de intercambio deinformación confidencial que recoge millones de

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q gexperiencias de pago en toda Europa y queprocesa todas las cuentas pendientes de cobro.

• Informes Riesgo País, para proporcionar unavisión de riesgo a la hora de establecer relacionescomerciales con un país concreto.

D&B Informe Riesgo País.D&B Informe Especial Riesgo País.


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Servicios de Prensa

En INFORMA D&B se recogen diariamente las noticias de prensa publicadas en más de 60 medios.

Prens@mail, servicio devigilancia de prensa y de lasprincipales incidencias judicialessegmentado por empresas ycomunicado por e-mail.

Producto Prensa, para consultarlas noticias publicadas sobre unaempresa.

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Conozca todas las noticias publicadas de sus clientes, proveedores y competencia.

Servicios de Registro

• Registro Mercantil:g

Depósito de Cuentas.Notas Simples.Certificado de Denominación Social.Renovación del Certificado de Denominación Social.

• Registro de la Propiedad:

Servicios de Índices.Verificación Registral.

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• Registro de Tráfico:

Verificaciones de Matrícula.

Realice sus gestiones cómodamente desde www.informa.es


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Servicios de Marketing

Gracias a la unión de INFORMA, líder nacional en Información Comercial y Financiera y D&B, líder mundial en Servicios de Marketing, INFORMA tiene una

posición de liderazgo firme y única para ofrecerle:

PROSPECTA, la Base de Datos de Marketing B2B de INFORMA D&B + Dun &

permite:

Realizar cualquier acción de marketing directo.Contactar con los principales ejecutivos de una empresa.Actualizar y enriquecer su base de datos.

Id ifi li i l

Bradstreet que marca una diferencia cualitativa y cuantitativa en el mundo del marketing.

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Identificar nuevos clientes potenciales.

Con PROSPECTA podrá extraer su propios listados de empresas a través del Servicio de Marketing online u obtener Bases de Datos de Marketing a Medida contando con el asesoramiento profesional denuestro equipo de especialistas en Marketing, que le ayudará a que sus campañas comerciales y demarketing sean todo un éxito.

Servicio de Marketing Nacional

Encuentre a sus mejores clientes

• F.R.C.: Fichero de Reclasificación deCrédito gracias al cual INFORMAD&B puede enriquecer bases dedatos de clientes con parámetroscomo CIF, identificación, incidenciasjudiciales, calificación de solvenciaetc.

i h d C i i

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• Fichero de Nuevas Constituciones:de generación mensual con lasempresas de reciente constitución,tanto a nivel nacional comoprovincial.


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Servicio de Marketing Internacional

• Bases de Datos a MedidaInternacionales: INFORMA D&B es laúnica empresa española que puedeasesorarle en sus campañasinternacionales gracias al acceso a laBase de Datos de D&B WorldwideNetwork con más de 115 millones deempresas.

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• Market Direct: pensado para gestionarde una manera autónoma campañas demarketing a nivel europeo con acceso a19 países y a más de 20 millones deempresas.

Soluciones de Marketing de Valor Añadido

GRS Nacional e Internacional: herramienta on-linecon cobertura mundial de más de 140 millones deempresas para obtener bases de datos de marketingempresas para obtener bases de datos de marketing,vinculaciones corporativas e información comercial almomento.

MINT: proporciona acceso a un amplio rango deinformación de empresas españolas, incluyenoticias, directivos e informes sectoriales.Contiene cuatro módulos, empresas, noticias,actividad y directores.

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Market Insight: herramienta de marketing inteligente que combina su informaciónpropia con la base de datos de marketing de INFORMA D&B. Permite localizarpotenciales clientes por diferentes criterios comerciales y predice el porcentaje derespuesta de sus campañas de marketing.


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SABI Sistema de Análisis de Balances Ibéricos

Exclusivo software de análisis financiero en soporte DVD oaccesible vía Internet, donde podrá encontrar más de un1.400.000 empresas españolas y más de 320.000 portuguesascon todos sus datos financieros, con un exclusivo software debúsqueda y tratamiento de datos.

Según las necesidades de cada cliente existen distintas opciones decontratación, versión completa (España y Portugal), nacional,

SABI es una útil herramienta que le permite realizar estudiosmacroeconómicos, posicionar una empresa con respecto a suscompetidores, identificar candidatos para adquisiciones de empresasfusiones, asociaciones, etc.

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regional o créditos en Internet.

Además de SABI disponemos de dos útiles herramientas de información internacional:

AMADEUS, con más de 12 millones de empresas europeas.

ORBIS, con más de 55 millones de empresas a nivel mundial.

GRACIAS POR SU ATENCION

Información de Contacto:Servicio de Atención al Cliente

li t @i f

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[email protected] 176 076

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