DESARROLLO DE LA LINEA DE FRAGANCIAS EN PERFUMERIA FINA DE LA LINEA NEGOCIOS BELMAY EN EL MERCADO NACIONAL DE LA

INDUSTRIA COSMETICA COLOMBIANA

NICOLE VIANCHA LINARES

Trabajo de grado para optar al título de Especialista en Gerencia Comercial

con énfasis en Ventas

Asesor de Investigación

LUIS GUILLERMO CORDOBA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE POST GRADOS

BOGOTA, D.C.

2008

DESARROLLO DE LA LINEA DE FRAGANCIAS DE PERFUMERIA FINA DE LA CASA PERFUMISTICA BELMAY EN EL MERCADO NACIONAL DE LA

INDUSTRIA COSMETICA COLOMBIANA

NICOLE VIANCHA LINARES

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE POST GRADOS

BOGOTA, D.C. 2008

CONTENIDO

Pág. RESUMEN EJECUTIVO 5 ABSTRACT 6 INTRODUCCIÓN 10 1. ANTECEDENTES 11 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 12 2. OBJETIVOS 13 2.1 OBJETIVO GENERAL 13 2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 13 3. MARCO TEÓRICO Y MARCO CONCEPTUAL 14 3.1 MARCO TEORICO 14 3.2 MARCO CONCEPTUAL 16 4. METODOLOGÍA DESARROLLADA PARA LA INVESTIGACIÓN DE 18 MERCADOS 18 4.1 MÉTODO EMPLEADO 18 4.2 DESCRIPCIÓN DE LA POBLACIÓN Y DE LA MUESTRA 18 4.2.1 Universo 18 4.2.2 Muestra 18 4.3 DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LOS INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN EMPLEADOS 18 4.4 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN 19 5. PLAN DE MERCADEO 21 5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 21 5.1.1 Análisis del macro entorno 21 5.1.1.1 Análisis Cuantitativo 22 5.1.1.1.1 Económico 22 5.1.1.1.6 Nivel de Ocupación 25 5.1.2 Análisis del Micro Entorno (de la categoría propiamente y de la competencia) 25 5.1.2.1 Protección arancelaria a importaciones del sector cosmético 27 5.1.2.2 Entorno Tecnológico 28 5.1.3 Caracterización del cliente (usos, hábitos, actitudes, preferencias) 37 5.2 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA 51 5.2.1 Mercado Objetivo y Análisis del tamaño Actual 55 5.2.1.2 Ventas Belmay en los últimos años 55

5.3 OBJETIVOS DEL PLAN 56 5.4 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 56 5.5 PROYECCIONES FINANCIERAS DEL PLAN DE MERCADEO 63 5.6 INDICADORES DE GESTIÓN 73 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 75 BIBLIOGRAFIA 77 ANEXOS 78

RESUMEN EJECUTIVO

El plan de mercado tiene como finalidad identificar el mercado cosmético en el sector de las fragancias, conocer las especificaciones y requerimientos de los consumidores, competidores y el mercado; con el fin de desarrollar la línea de negocio del proveedor Belmay y diseñar estrategias comerciales para la Compañía Lipo Colombia, que en la actualidad es el representante de la casa perfumistica Belmay. Esta investigación tiene como objetivos aumentar las ventas y percepción de calidad y soporte en el mercado cosmético en fragancias de perfumería fina; así mismo conocer más acerca de los procesos de producción y comercialización que intervienen en la venta de estos productos especializados. Se recolecto información primaria de los clientes actuales de Lipo Colombia para conocer sus, motivaciones, procesos de compra, procesos de desarrollo y aprobación y satisfacción actual con relación a la marca y productos Belmay, el cual permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la desarrollo del proyecto, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad estratégica de negocio que se analiza. Se concluyo que el estudio lleva a realizar cambios en la estructura y procesos que se maneja la marca Belmay, destacando que no es un proveedor común para Lipo Colombia y debe ser impulsado y llevada como línea de negocio aparte dentro de la compañía. Siendo conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y que podría significar costos más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), y que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, basada en la diferenciación de productos. Palabras clave Fragancia, perfumeria fina, lociones, industria cosmetica colombiana, casa perfumistica, Belmay, Lipo Colombia.

ABSTRACT

The marketing plan aims to identify the market in the fragances cosmetic sector, to know customers requirements and specifications, competitors and the market segments; in order to develop Belmay business line supplier and designing marketing strategies for Lipo Colombia Company, which currently is the representative of the fragances house Belmay. This research aims to increase sales and customer perception of quality and support in the cosmetic fragrance fine market; also learn more about the production processes, marketing and involved sale process of these specialized products. We collected information from the primary customers of Colombia to learn about their motivations, purchasing processes, development and approval processes and satisfaction with the current brand and products Belmay, which allows us to identify elements that should be taken into account not only in the project development, but also on building the strategy of operating the business unit that is analyze. It was concluded that the study leads to changes the structure and processes which manages Belmay brand, stressing that it is not a common supplier for Lipo Colombia and should be promoted and carried as a separate business line within the company. Being aware that their efforts will require greater emphasis and that trade could mean higher costs and lower profits (at least in the first stage) and that ensures an adequate competitive strategy based on product differentiation. Palabras clave Fragrance, fine fragrances, lotions, Colombian cosmetic industry, fragrances house, Belmay, Lipo Colombia.

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Principales indicadores macroeconómicos desde el año 2005 y su proyección para finales del año 2008. 22

LISTA DE FIGURAS

Pág. Cuadro 1. Estructura Simplificada de la cadena Sector Cosmético 26Cuadro 2. Valor de la producción 2001. 27Cuadro 3. Partidas Arancelarias incluidas en el estudio 28Cuadro 4. Valor del mercado por categoría 2005-2001 en millones de dólares. 32Cuadro 5. Análisis Dofa Belmay. 37Cuadro 6. Ventas Años en kilos y dólares de Lipo Colombia 53

LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. Entrevista de fragancias BELMAY 79Anexo B. Establecimientos certificados con capacidad de producción técnica para cosméticos a enero del 2007 82Anexo C. Prueba de Long Lasting 86Anexo D. Prueba de Sniff 87Anexo E. Encuesta de satisfacción al Cliente 88

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INTRODUCCIÓN El estudio consta básicamente de la determinación y cuantificación de la oferta y la demanda a nivel macro y del sector (micro), análisis de la competencia, atractividad del sector (proveedores, compradores, participantes etc.), análisis DOFA y una descripción del proceso de producción y comercialización de la materia prima o fragancia. Y aunque la cuantificación de la oferta y la demanda se puedan obtener con facilidad de fuentes de información secundarias, es recomendable la investigación propia de las fuentes primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. Por lo tanto se realizo encuestas para obtener información de clientes actuales de la compañía para detallar sus necesidades, comportamientos y gustos, Una buena decisión dependerá siempre de los datos recabados por medio de la investigación de campo, principalmente en las fuentes primarias. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto en el mercado cosmético. Al finalizar el estudio, se podrá evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de éxito que se tendrán con la venta de un nuevo artículo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos

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1. ANTECEDENTES Belmay Inc.1. Es una empresa dedicada a la producción y comercialización de fragancia y sabores para la industria cosmética desde hace más de 72 años a nivel mundial y consta de más de 400 empleados localizados en 11 puntos de todo el mundo que sirven a miles de clientes en 40 países. Fundada en la ciudad de Nueva York en 1935, Belmay es una empresa familiar dirigida por la misma familia por más de tres generaciones. Belmay es hoy en día un proveedor mundial líder en el área de fragancias. Dentro de los desarrollos realizados por esta empresa, encontramos la línea de fragancias, materia prima que se utiliza para la elaboración de productos para perfumería fina y cuidado personal. Actualmente Belmay cuenta con una lista de clientes reconocidos mundialmente en los segmentos de cuidado del ambiente, cuidado personal, fragancias finas y cuidado del hogar. Dentro del portafolio de productos cosméticos las fragancias son aditivos que son componentes que evitan el deterioro del producto o mejoran la presentación como colorante, los conservantes, y/o los perfumes o fragancias. Las fragancias están presentes en muchos productos que están bien posicionados en el mercado y en el gusto del consumidor. Por lo tanto constantemente se está actualizando la librería de fragancias Belmay para ofrecer a los clientes nuevos conceptos con fragancias actuales de acuerdo a las tendencias. En Colombia, Lipo Colombia es el socio estratégico de Belmay, Lipo empresa que ha visto la oportunidad de desarrollar este producto para abastecer los requerimientos de su casa matriz. Fue así como empezó el desarrollo de las fragancias en volúmenes pequeños a clientes que realizan productos de cuidado personal y perfumería fina. En la actualidad Lipo Colombia compra la materia prima (fragancia) en México y en Estados Unidos donde se encuentra la casa matriz. Se iniciaron las primeras ventas y apoyo de laboratorio en el año 2001, logrando la entrada en el mercado colombiano en perfumería fina a clientes como Ebel, Propersa, y así mismo en cuidado personal; pero en los últimos 5 años no se han registrado un crecimiento en ventas, por consiguiente no se ha cumplido el presupuesto proyectado en cada año. Uno de los requerimientos de casa matriz, que permitiría la aceptación y continuación de Lipo Colombia como distribuidor de este producto, es la

1 Belmay Inc. www.belmay.com

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elaboración de un plan de mercadeo que se adapte a los requerimientos del mercado colombiano, con el fin de aumentar las ventas y la participación en el mercado cosmético. 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ¿Qué mercado potencial tiene Lipo Colombia para aumentar las ventas en fragancias de perfumería fina; y cómo mejorar la estrategia de ventas según las necesidades del mercado Colombiano?

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2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL

Elaboración de un plan de mercadeo y ventas que se adapte a los requerimientos del mercado colombiano y diseñar estrategias para el lineamiento de la Compañía Lipo Colombia, que le permita el desarrollo de la línea de negocio con su proveedor Belmay; a fin de aumentar las ventas y mayor reconocimiento en el mercado cosmético en Fragancias o Perfumería Fina. 2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS: Análisis del macro entorno. Realizar un diagnóstico del entorno y de la situación actual de la empresa para

determinar si es atractivo desarrollar la línea en el mercado Colombiano. Desarrollar un plan de mercadeo que permita identificar las oportunidades del

negocio en Colombia, así como, establecer las estrategias para la incursión en éste.

Descripción del proceso de fabricación y venta de línea de fragancias finas. Análisis ampliado del mercado (análisis de la categoría, de los competidores y

de los usos, hábitos, actitudes y preferencias de los clientes). Direccionamiento estratégico de Lipo y la línea de negocio Belmay. Diseñar estrategias y tácticas para poder llegar mejor y efectivamente a los

clientes potenciales en Colombia. Estableciendo de Objetivos, estrategias y tácticas.

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3. MARCO TEÓRICO Y MARCO CONCEPTUAL 3.1 MARCO TEORICO2 La palabra perfume significa literalmente "a través del humo". En la actualidad, hablar de perfume es hablar de una mezcla de aceites esenciales y sustancias aromáticas sintéticas en una base hidroalcohólica. En el antiguo Egipto era muy común el empleo de maderas especiadas y resinas; colocándolas sobre el fuego dejaban escapar sus intensos aromas. Esta práctica se realizaba en todos los templos religiosos, donde las primeras maderas y especias fueron sustituidas progresivamente por preparados más complejos formados por mezclas de bayas, semillas y otras sustancias vegetales que pulverizadas y tamizadas se mezclaban con vino y resinas. También eran muy empleados los aceites perfumados y ungüentos tanto para fines cosméticos como medicinales. Aceite vegetal y grasas animales eran los vehículos utilizados para absorber en ellos las sustancias que contienen las flores y resinas, a los que también se añadían colorantes y principios curativos. Los perfumes o sus equivalentes de la antigüedad se han venido utilizando desde hace siglos para gran cantidad de usos que van desde óleos funerarios y demás rituales religiosos, fiestas y celebraciones, sustancias medicinales y cosméticas, hasta productos antienvejecimiento o para rituales amorosos. Los griegos aumentaron el empleo de sustancias perfumadas, de forma que se utilizaban ampliamente en el baño y en las comidas. Igualmente, los romanos dieron gran importancia a los perfumes para todos los usos que se han relacionado anteriormente. Con el invento del alambique por los árabes, el perfeccionamiento de las técnicas de destilación y el intenso comercio de especias, propiciaron el uso de perfumes. En el siglo XV ya se disponía de perfumes a base de alcohol etílico y aceites esenciales. En la llamada "corte perfumada", con Luis XV, se utilizaban profusamente todo tipo de aromas sobre vestidos y otras prendas de piel, muebles, abanicos, etc. Durante esta época, existían también los llamados vinagres de tocador. El vinagre de los ladrones (llamado así por ser empleado para evitar la peste, por unos ladrones que robaban a los cadáveres) se utilizó contra la peste por sus propiedades como repelente de insectos (responsables de la difusión de la plaga).

2 Larousse del perfume y las esencias, España: Larousse editorial, 2000. p. 12.

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El verdadero inicio de la historia de la perfumería comenzó con el agua de Colonia, compuesta de romero, neroli, bergamota y limón. Se utilizaba en el agua de baño, contra las picaduras de insectos o incluso para beber, mezclada con vino o azúcar. Durante la edad media, en la época de las cruzadas, el intercambio comercial entre oriente y occidente se acentuó. Fue en ese momento que el perfume se redescubrió, traído por los cruzados. Sin embargo, no fue hasta el siglo XVI, que se esparció realmente su uso, gracias a Catalina de Medicis quien impulsó la moda del perfume en Paris. En Grasse, Francia, se fue formando un gran centro productor de perfumes gracias a los cultivos de jazmines, rosales y demás flores, además del uso de los primeros alambiques modernos. En el siglo XIX, los progresos en el campo de la química orgánica permitieron a los químicos empezar a aislar las moléculas responsables del aroma de flores y frutos; se desarrolló la síntesis de nuevas moléculas cuyo aroma no existe en la Naturaleza. Posteriormente, con la revolución industrial el perfume se comercializa a gran escala. Los perfumista se especializan en química para desarrollar mejores sus productos, y más que una moda, los perfumes se volvieron un requisito en el ideal estético hasta la fecha.+ Con el tiempo se desarrollaron mejores técnicas de producción y se desarrollaron nuevos ingredientes para la fabricación del perfume, la cual es una industria de lujo que, como todos los sectores económicos, no escapa de ciertas imposiciones, no pueden contar sin la lógica implacable de los servicios de marketing y deben seducir a una clientela siempre más exigente, logrando circular millones de dólares y de la que los diseñadores depende más que incluso de sus diseños de ropa.

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3.2 MARCO CONCEPTUAL3

– Alcohol: se emplea en perfumería como solvente neutro en la fabricación de los

distintos tipos de fragancias. El grado alcohólico de un perfume determina su concentración

– Destilación: Proceso de extracción de los componentes de una mezcla liquida.

Empleada desde tiempos inmemoriales para obtener bebidas alcohólica, fue redescubierta por Avicena hacia el año 1000 de nuestra era. El instrumento más común para destilar sustancias es el alambique, aunque en la actualidad se han desarrollado formas más modernas, como la destilación fraccionada o la desalación multiefecto.

– Fórmula: Lista de los componentes de un perfume, en general hasta un grado

altísimo de precisión. – Materia Prima: Cada uno de los componentes olorosos, tanto naturales como

sintéticos, que en forma de aceites esenciales, concretos, resinoides o infusiones son manipulados por el creador o “nariz” para elaborar un perfume.

– Perfume: Mezcla de materiales odoríferos con identidad propia, única y estéticamente adecuada. Combinación equilibrada de materias primas, en la que cada una desempeña un papel importante en el resultado final.

– Extracto: Producto o sustancia olorosa de gran potencia en razón de su

concentración (entre un 20 y un 30%), que se presenta generalmente disuelto en alcohol de 96%. Es el componente más puro y aromático de una línea de perfumes.

– Fragancia: Impresión olfativa agradable. En perfumería, se emplea en relación

a efluvios elaborados o complejos. También se usa como sinónimo de “perfume”.

– Eau de parfum: posee una concentración más baja de esencia que la que se

usa en el perfume, entre un 14 y un 19%, y por eso, su precio es también inferior.

– Eau de toilette: el nivel de concentración oscila entre un 6 y un 10%. Posee

una fórmula más simple, porque incluye menor cantidad de los extractos definidos por el creador del perfume.

3 Larousse del perfume y las esencias, España: Larousse editorial, 2000. p. 194-196.

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– Agua de colonia: es más estimulante y refrescante que los perfumes, una fragancia para tonificar el cuerpo y los sentidos. Su concentración esta entre un 1-6 %, pero con agregado de aromas cítricos predominante.

– Fijadores: Material incorporado en al fragancia con el propósito de controlar la

volatilización de la fragancia para que esta sea mas duradera. – Concentrado: Aumentar el efecto ola fuerza de una nota o del conjunto oloroso

de una composición – Volátil: Que se evapora. En perfumería, designa el aroma que desaparece en

pocos minutos, como las notas cítricas. – Nota: Características olfativa que modifica una materia prima o una

composición.

Notas de Salida: Notas que dan la percepción inicial son las más volátiles de la fragancia y generalmente dan frescura y distinción ala misma. El efecto inmediato de una fragancia en el sentido del olfato. Muchas decisiones de compra inicial dependen de lanota de salida.

Notas de Corazón: Son notas que caracterizan la fragancia y generalmente

le dan su personalidad además son aquellos menos volátiles que las notas de salida.

Notas de Fondo: Dan sustantividad a la fragancia así como también son los

responsables de la fijación y duración de la misma. Se le denomina residual y su volatilidad es muy baja.

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4. METODOLOGÍA DESARROLLADA PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1 MÉTODO EMPLEADO Fuentes y Técnicas de obtención de la información. Se empleó el modelo de investigación de encuestas a clientes actuales y potenciales que elaboran productos de perfumería fina e información obtenida por la casa perfumística Belmay pues se parte del hecho de que las fragancias ya son comercializadas en varios países del mundo. Se espera concluir si cambiarían su proveedor habitual por Lipo Colombia. 4.2 DESCRIPCIÓN DE LA POBLACIÓN Y DE LA MUESTRA 4.2.1 Universo. Para la definición del universo, los clientes actuales de Lipo Colombia que son en total 107 clientes; que compran fragancias para productos finales en: perfumería fina, cuidado personal (cremas, shampoo, aceites etc.), cuidado del hogar (jabones y detergentes), velas y papeles y toallas 4.2.2 Muestra. Para el caso específico de la investigación, se tomo una muestra de diez clientes de Lipo Colombia que realizan producto para la línea de fragancias finas, de las principales ciudades a nivel nacional (Bogota, Medellín, Cali y Barranquilla). 1. Belstar S.A 2. Leonard Fashion 3. Laboratorios Ross D´elen 4. Procesos 2000 5. CMF Ltda. 6. Laboratorios Tecser 7. Prebel S.A 8. Teknoclean 9. Musc International 10. Cosmetic Fashion Corporation 4.3 DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LOS INSTRUMENTOS DE

RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN EMPLEADOS Para la recolección de los datos se emplearon: Encuestas: Se realizo un estudio de carácter cuantitativo con el fin de aplicar

un cuestionario estructurado a través de entrevistas a los clientes y obtener

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resultados que sean concluyentes que permitan evaluar la viabilidad del proyecto. La entrevista fue realizado a Gerente, técnicos y profesionales de mercadeo de los diferentes clientes quienes son los que escogen las fragancias.

El coordinador de mercadeo de Lipo Colombia realizo las citas o llamadas con

los respectivos clientes. Ver Anexo A. Formato de Encuesta de fragancias Belmay 4.4 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN

1. Composición del centro de decisión de compra:

Los aspectos fundamentales a la hora de tomar la decisión de compra por parte de los clientes, se centra en los siguientes puntos: Innovación y desarrollo, dar soporte a los clientes para el desarrollo de

nuevos e innovadores productos. Mercadeo, dar soporte a los clientes en el análisis de las tendencias del

mercado, guiándolos para que sus productos estén acordes a la realidad del mercado.

Químicos y soporte técnico, ayuda en el desarrollo de proyectos.

2. Perfil del Comprador:

Gerentes Generales: persona la cual toma en algunas ocasiones dependiendo de la empresa sea mediana o pequeña la decisión final de la fragancia a escoger.

Químicos farmaceutas: expertos en fragancias, analizan las características químicas del producto.

Mercadeo: analiza e investiga las tendencias del mercado y los costos y factibilidad de la inversión.

3. Motivaciones en la decisión de compra:

El cliente analiza las siguientes variables a la hora de decidir la compra:

Agradabilidad, que la fragancia sea agradable al olfato. Precio, que se aprecie el valor de costos beneficio. Perdurabilidad, que cumpla con las normas técnicas de durabilidad según la

ficha técnica y respectiva formulación. Potencia, que se sienta el olor

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Variedad e innovación, si la fragancia es diferente y exclusiva se tiene mayor oportunidad.

Accesibilidad, que esté disponible en el momento que el cliente lo requiera. 4. Competencia:

– El 100% de los encuestados tienen de 2 a 5 opciones de casas

perfumísticas, a la hora de establecer una proyecto, se invita a las casas mas representativas y cada una de ellas presenta entre 5 a 10 opciones de fragancias.

– Los principales competidores de origen nacional, que corresponden a

fabricantes que producen esencias son: Cromaroma, Disaromas, La Tour.

– Los sustitutos de origen internacional son casas productoras con operación internacional y ofrecen fragancias con altos índices de concentración y permanencia. Las principales competidores son: IFF, Firmenich, Givaudan y CPL aromas.

– El 50% de los encuestados opina que a la hora de seleccionar un proveedor

el precio es “muy importante”, otro 50% prefiere a un proveedor por la Calidad pues la considera el factor “más importante”, el tercer aspecto más relevante es el servicio considerado como solo “importante”. Los aspectos menos relevantes para elegir a un proveedor son la garantía y la entrega completa de la orden de compra.

5. Aceptación de la línea Belmay:

Al 100% de los encuestados conoce las fragancias Belmay y estaría dispuesto a comprarlas y a cambiar de proveedor en el caso que su precio, calidad y desempeño sean acordes a sus necesidades. Adicionalmente se le guíe en el desarrollo de un proyecto y existe confidencialidad con la fragancia. De acuerdo a los resultados obtenidos, el proyecto tiene gran aceptación es muy probable que el mercado objetivo cambie su proveedor actual por Belmay siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes factores:

El proyecto que se presente, las fragancias estén acorde con las

necesidades y nicho del cliente final o consumidor. La calidad debe ser superior a la de los proveedores actuales, se debe

trabajar en la implementación de las normas internacionales de calidad. Desarrollo y soporte de proyectos en las áreas de mercadeo, laboratorios, y

comerciales.

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5. PLAN DE MERCADEO 5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO En el mercado cosmético de las fragancias se analiza un tipo de competencia oligopolica donde se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado; ya que el precio que imponga uno va afectar el precio a las restantes. El comprador podrá adquirir una gran diversidad de fragancias pero estos siempre van a pertenecer a una cierta marca o casa perfumística. Los supuestos de un mercado competitivo que se cumplen son: el mercado tiene productos homogéneos ya que éstos siempre son fragancias, existe una información perfecta y existe una libre entrada y salida del mercado puesto que una empresa perfumera no determinan el precio por si sola. Existe una gran diversidad de barreras. En el caso de las legales, ninguna empresa puede hacer el perfume de otra empresa ya que existen derechos reservados del aroma; pero en Colombia los supuestos de un mercado competitivo se violan ya que no existe un derecho de propiedad bien definido y existen perfumes piratas, copiados y robados y en donde el resto de la población se ve beneficiada cuando alguien adquiere un perfume. Asimismo existen barreras financieras y tecnológicas ya que es demasiado costoso igualarse a una empresa que forma ya parte. 5.1.1 Análisis del macro entorno. El desempeño futuro de la economía de nuestro país está enmarcado con varios años de un peso reevaluado, aspecto que ha favorecido el crecimiento en la importación y la demanda de bienes de consumo. Sin embargo, al evaluar el entorno económico y político internacional, se sugiere una proyección de los niveles de crecimiento menor, debido a la recesión económica de Estados Unidos y a la coyuntura política que se vive actualmente con Venezuela, segundo país en importancia para las exportaciones. A su vez, aunque la economía ha presentado indicadores de intercambio positivos desde hace ya más de 6 años, contando con disponibilidad de créditos externos que se han trasladado a nivel interno con opciones que han facilitado el acceso al crédito para las empresas y los hogares Colombianos, el entorno económico internacional está demandando ajustes internos que permitan controlar los niveles de endeudamiento, generándose una posible devaluación, lo cual impacta el

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crecimiento de las importaciones y disminuye la demanda de bienes a nivel interno. Para los empresarios, las perspectivas económicas generan retos de diversificación, profundización e incursión en nuevos mercados. 5.1.1.1 Análisis Cuantitativo 5.1.1.1.1 Económico. Los especialistas en economía Colombiana son bastante optimistas frente al devenir económico para el año 2008, la tabla resumen con los principales indicadores macroeconómicos desde el año 2005 y su proyección para finales del año 2008 se resumen en la siguiente tabla: Tabla 1. Principales indicadores macroeconómicos desde el año 2005 y su proyección para finales del año 2008.

5.1.1.1.2 PIB. El PIB Colombiano presenta un comportamiento económico no visto desde la década de los 70, la economía creció a un nivel del 6.7% al cierre del año 2007 y se proyecta para el año 2008 un 5.57%, por una dinámica comercial que proviene del intercambio externo y la inversión, el menor ritmo de

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crecimiento esperado se debe a la moderación en el gasto de los hogares y las empresas, el aumento en las tasas de interés, que afectarían el consumo. Para el 2008 se espera que se mantenga un buen desempeño económico, se prevé que una leve desaceleración, pero el crecimiento sigue alto teniendo en cuenta los comportamientos históricos, creemos que el consumo y la inversión crecerán a menores tasas que los resultados presentados al año 2007. El sector externo participa con una mayor contribución a pesar de que esta se mantenga negativa por efectos de la reevaluación del peso. Los supuestos son que la economía vuelve a su crecimiento del 5% y 5.5%. Los riesgos que enfrentan estas proyecciones se derivan de cambios fuertes en el entorno externo. Un cambio desfavorable en la percepción de riesgo del país podría reducir el ahorro externo disponible necesario para mantener la dinámica de la inversión y el consumo. Creemos que el comportamiento del PIB es favorable para los resultados que tendrá el sector cosméticos en el año 2008, sector donde se clasifican los insumos químicos “fragancias” con las que se elaboran perfumes y colonias. 5.1.1.1.3 Inflación. La inflación, el índice de precios al consumidor (IPC) termino a cierre del año 2006 en 4.4 y para el año 2007 cerro en 5.7% acumulado. Sin embargo, para el presente año el comportamiento de la inflación no ha sido muy favorable debido al incremento en el IPC de la canasta familiar por el fenómeno del niño y el alto precio que alcanzan los insumos utilizados para la producción de biocombustibles. La inflación que se proyecta para el año 2008 un 5.5% incremento de la demanda agregada que ha generado una presión en los precios de bienes y servicios no-transables. Se hará un esfuerzo por parte del Ministerio de Hacienda y el banco de la republica, para que se cumplan las metas. La incidencia de esta variable macroeconómica dentro del análisis de la viabilidad de nuestro proyecto de plan de negocios es controlable ya que los incrementos en materias primas para la elaboración de perfumes se compensan con los beneficios obtenidos por efecto de la reevaluación del peso. 5.1.1.1.4 El Mercado Cambiario TRM. En el 2007, la tasa de cambio alcanzo o a 2.015 con una reevaluación del 10%. Las causas de este comportamiento se deben al gran flujo de dólares proveniente de inversión extranjera, directa (US $ 3,616.38 millones), y de portafolio (US $ 817.35 millones). En 2008 el peso presente una fuerte devaluación frente al dólar de 8%., aunque esta es una variable en la que hay menos consenso entre los especialistas, la situación de la economía Estadounidense puede hacer que el peso se mantenga fuerte. A junio de 2008 paso la barrera de estar por debajo de los $1.700 tasa no

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vista desde 1999. Hay una tensión entre controlar la inflación y la reevaluación del peso, probablemente tendrá que seguir ajustando las tasa de interés hacia arriba y la Reserva Federal de los Estados Unidos las esta reduciendo. Esté diferencial de tasas de interés inducirá un mayor flujo de capitales hacia el país presionaría la tasa de cambio hacia la reevaluación. Esta variable para nuestro plan de marketing incide favorablemente para la compra de los insumos pues todos hay que importarlos y las condiciones son excepcionales, el precio del dólar beneficia sustancialmente para a esta industria donde en la mayoría de insumos son de origen foráneo. 5.1.1.1.5 Balanza Comercial. Hay nuevas restricciones administrativas a las exportaciones con Venezuela, que denotan en Colombia problemas para ingresar a ese mercado que tradicionalmente recibe grandes volúmenes. Se vera un riesgo importante porque las exportaciones hacia Venezuela van a caer, no por razones políticas sino porque Venezuela al hacer parte del Mercosur obtendrá productos de otros mercados, las exportaciones a Estados Unidos, también van a caer ya se vienen reduciendo en 2007, al pasar del 40% al 32% y el pronostico es que sigan bajando porque se viene un menor crecimiento económico en ese país. Una recesión en Estados Unidos afectara los sectores exportadores se ven afectados, el ingreso de capitales por las menores tasas de interés externas fortalecerán la economía Colombiana, la reevaluación del peso favorecerán el ingreso de importaciones a un costo menor. Para los próximos años se tiene incertidumbre, por efectos de la no aprobación del tratado de libre comercio aún por parte del congreso Norteamericano, y una disminución paulatina de las exportaciones a Venezuela al segundo socio comercial de Colombia, por efectos de las diferencias políticas que tienen actualmente los dos gobiernos. La balanza se presupuesta negativa debido a la constante reevaluación del peso frente al dólar, esto hará que muchos sectores económicos de tradición exportadora no puedan seguir siendo competitivos en los mercados internacionales. Sectores que vienen afectados por este fenómeno económico son las exportaciones de banano y flores, pero también hay sectores que se ven beneficiados como los biocombustibles, lácteos, ganadería de carne, frutas, cafés especiales, cacao y reforestación. Se vera una relativa disminución de precios en esto insumos, como ya lo habíamos mencionado por efecto de la reevaluación del peso, facilidad para el ingreso de inversionistas y empresas cosméticas extranjeras como es el caso de la multinacional Natura de Brazil, por la atractividad del país. Estos últimos argumentos otorgan un buen entorno para la viabilidad de nuestro proyecto. El ingreso de más marcas de cosméticos al país, a raíz de la revaluación y de la importancia que le han dado las grandes superficies al sector, llevó a que las empresas que operan en Colombia registren un alto dinamismo en la creación de

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productos nuevos, liderado por inversiones en investigación y desarrollo, así como por una conciencia de que las oportunidades de mercado están afuera. Empresas como Belcorp, Recamier y Jolie de Vogue están exportando a mercados como México, Estados Unidos y Asia. Según la Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo de la ANDI, esta tendencia hizo que en los últimos cinco años la producción creciera en promedio 7,2% anual y las exportaciones en 57% anual, ayudando a la balanza comercial a pasar de US$68 millones en 2002 a US$285 millones en 2007. 5.1.1.1.6 Nivel de Ocupación. La tasa de desempleo mejoro significativa desde el año 2003 al cierre del año 2006, el cual era de 11,5% aunque ha disminuido en gran parte con el aumento del subempleo. La contratación a la vinculación laboral se hace por contratos a término fijo y prestación de servicios. Se tienen avances significativos en la tasa de desempleo en el país, que según el DANE bajó al 11,2% en el año 2007. La proyección del nivel de ocupación para los próximos cinco años dependerá en gran parte de que se continué incentivando el ingreso de inversión extranjera al país, la evolución del conflicto armado acompañado de la percepción de seguridad y estabilidad que proyecte el país, así como de políticas sociales que incentiven la capacitación y la generación de empleo en zonas rurales y marginales. El impacto de la política de seguridad democrática del gobierno actual y la firma del tratado de libre comercio con Estados Unidos tendrán un impacto significativo sobe la proyección de Ocupación de Colombia en los próximos años. Las condiciones en el que se desarrolla el plan de Marketing para la mano de obra son favorables, en esté sector no hay sobreoferta y en algunos cargas se requiere de mano de obra capacitada y especializada. 5.1.2 Análisis del Micro Entorno (de la categoría propiamente y de la competencia). La cadena productiva de cosméticos y aseo comprende la producción de detergentes y productos de aseo, jabones, cosméticos, perfumes y fragancias. La estructura de la cadena ha tenido importantes cambios en los últimos años debido a los cambios presentados en la demanda de estos productos. Este mercado presenta una estructura donde hay pocas empresas capaces de influenciar los precios, se presenta una alta competencia con estrategias de diferencias de producto, teniendo en cuenta la información del INVIMA operan en Colombia aproximadamente 400 empresas y 10 de estas hacen el 65% de la producción. Ver Anexo B. Establecimientos certificados con capacidad de producción técnica para cosméticos a enero de 2007. En el cuadro 1 adjunto detallamos la estructura económica de la industria e identificamos el segmento en los que los insumos fragancias objeto de éste trabajo.

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Cuadro1. Estructura Simplificada de la cadena Sector Cosmético

Fuente: Cámara de la Industria de Productos Cosméticos y Productos de Aseo (ANDI). El Cuadro 2. muestra el número de productos y partidas arancelarias, y el valor de la producción en fábrica de cada eslabón. Los eslabones de mayor contribución en la producción de la cadena son, en orden de importancia, detergentes y productos de aseo (22,9%), perfumes y lociones (15,9%), jabones (14,1%), champú y productos para el cabello (12%) y productos para higiene bucal (11,2%).

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Cuadro 2. Valor de la producción 2001

5.1.2.1Protección arancelaria a importaciones del sector cosmético. La mayor parte de las partidas arancelarias tienen determinado un impuesto que la mayoría de los caso oscila entre 5% al 20% fragancias la partida es 3302900000 en especifico la fragancia que importa Lipo Colombia de nuestro distribuido Belmay México disfrutan de un margen de protección de un 10% de arancel nominal. Las materias primas de Belmay México provienen a su vez de núcleos de fragancias de Belmay USA; el cual no se obtiene el descuento arancelario del acuerdo G3 por no ser origen Mexicano.

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Cuadro 3. Partidas Arancelarias incluidas en el estudio

Partida Arancelaria Descripción Subsector Cosméticos

• 3302900000  PERFUMES Y AGUAS DE TOCADOR

• 3304100000  PREPARACIONES PARA EL MAQUILLAJE DE LOS LABIOS.

• 3304200000  PREPARACIONES PARA EL MAQUILLAJE DE LOS OJOS.

• 3304300000 PREPARACIONES PARA MANICURAS O PEDICUROS.

• 3304910000  LAS DEMÁS PREPARACIONES EN POLVOS, INCLUIDOS LOS COMPACTOS

• 3304990000  LAS DEMÁS PREPARACIONES DE BELLEZA, MAQUILLAJE Y PARA EL CUIDADO DE LA PIEL, INCLUIDAS LAS PREPARACIONES ANTISOLARES Y LAS BRONCEADORAS.

• 3305100000  CHAMPÚES

• 3305200000  PREPARACIONES PARA ONDULACIÓN O DESRIZADO PERMANENTES

• 3305300000  LACAS PARA EL CABELLO.

• 3305900000  LAS DEMÁS PREPARACIONES CAPILARES.

• 3306100000  DENTÍFRICOS

• 3306200000  HILO DENTAL

• 3306900000  LAS DEMÁS PREPARACIONES PARA LA HIGIENE BUCAL Y DENTAL.

• 3307100000  PREPARACIONES PARA AFEITAR O PARA ANTES O DESPUES DEL AFEITADO.• 3307200000  DESODORANTES CORPORALES Y ANTITRANSPIRANTES

• 3307300000  SALES PERFUMADAS U DEMÁS PREPARACIONES PARA EL BAÑO

• 3307909000  LAS DEMÁS PREPARACIONES DE PERFUMERÍA, DE TOCADOR O DE COSMÉTICA.

• 3401110000  JABÓN DE TOCADOR• 3401191000  JABÓN EN BARRAS, PANES, TROZOS O PIEZAS TROQUELADAS O MOLDEADAS.

• 3401199000  LOS DEMÁS JABONES.

• 3401200000  JABÓN EN OTRAS FORMAS.

Fuente: Arancel Armonizado de Colombia 220. 5.1.2.2 Entorno Tecnológico. La industria de los perfumes es muy dinámica y funciona con estacionalidad, hay tendencias que por moda se van imponiendo en el mercado y sustituyen a productos que tienen demanda baja. En la categoría de insumos químicos se ve este fenómeno ya que los fabricantes internacionales sacan al mercado fragancias que se imponen para que las casas de moda y empresas del sector cosmético lancen sus productos. Un valor agregado que ofrecen las compañías son la exclusividad en los aromas esto les permite diferenciación. La tecnología que utilizan estas empresas permite que los fabricantes tengan productos con calidad, logrados a través de tecnología como:

– Lugar con espacio y adecuado – Cabina Olfativa – Equipos para la medición de PH – Agitadores magnéticos – Refractómetros – Picnómetros – Análisis de aplicaciones finales (Lavadoras, secadoras, máquinas de

jabones).

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Atractividad del Sector (Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter.) Las ventajas competitivas se derivan de fortalezas reales que la empresa posee o de debilidades que tienen las empresas competidoras. Las fortalezas clave se convierten en capacidades compatibles con oportunidades significativas, las capacidades que permiten a la empresa cubrir las necesidades de sus clientes mejor que la competencia le dan una ventaja competitiva. Las ventajas competitivas también se basan en la percepción del cliente de la empresa, o en la forma en que esta cubre o selecciona sus necesidades. Las percepciones del cliente y no las realidades dan lugar a las aptitudes, intenciones y comportamientos de compra y recompra de cliente, para lograr esta se debe mantener capacidades y ventajas competitivas que el cliente entienda con facilidad y que cubra necesidades específicas, esto se puede realizar basado en tres estrategias básicas:4 Excelencia operativa (empresa opera con costos más bajos que sus

competidores). Liderazgo de producto (Empresa que se destaca por el desarrollo de productos

y tecnología). Intimidad con el cliente (conoce al cliente y entiende sus necesidades mejor

que la competencia).

En el caso de Belmay vemos que la ventaja competitiva que se adapta al negocio e de liderazgo en producto ya que la tienen una alta calidad y su durabilidad y estabilidad son optimas, según los estudios y evaluaciones realizador por Casa matriz Belmay e información de clientes.

1. Análisis competitivo de la industria.

Según datos de Euro monitor sobre 2006. Latinoamérica registro el valor de U$S 5.649.90 millones en el mercado de la perfumería.

Un reciente estudio global de Avon mostró que el 75% de las mujeres de Latino América se perfuman diariamente, mientras que en USA lo hacen el 50% y en Asia el 60%.5

4 FERRELL, O.C. y HARTILINE, Michael. Estrategia de Marketing, 3ª edición, Thomson Editores. 5 MARTINS SANTOS, Cristiane. Editorial Cosmetics & toiletries Latinoamérica Vol. 7 enero –marzo 2008. p. 4.

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Las tendencias de la perfumería señalan una intensificación de los perfumes con llamado natural y ecológico para responder al mercado de los consumidores que, cada vez más, buscan bienestar y sintonía con la naturaleza y consigo mismos.

Sin embargo el mundo de las fragancias llega mucho más lejos de los que indica solamente su presencia en la perfumería. Por medio de una fragancia se busca una identificación una manera de distinguirse de las otras personas. Por eso la fragancia es uno de los más importantes atributos para el consumidor elija y defina la compra del producto cosmético en el punto de venta. Así la elección de la fragancia puede determinar el éxito o el fracaso de un nuevo cosmético. Las empresas nacionales como filiales se abastecen de forma permanente de materias primas importadas, es el caso de Lipo Colombia quién es representante de la firma Norte Americana de producción de fragancias Belmay. Es una empresa dedicada a comercializar insumos químicos o fragancias para la elaboración de cosméticos o productos finales, a un subsector que ofrece una amplia gama de productos como el maquillaje graso y en polvo, perfumes, labiales, champús y desodorantes. 2. Amenaza de entrada de nuevos participantes. Para la empresa que ya ocupa una posición fuerte en una industria, su tema estratégico no reside solamente en comprender a sus competidores actuales y lograr una ventaja competitiva sobre ellos, sino enfocarse a los inevitables nuevos participantes. Ella preferirá que haya barreras de entrada altas. “Barreras de entrada” es la denominación que se da a los factores que tornan más o menos dificultoso el acceso al mercado de una industria para la empresa que todavía no ha incursionado, y protegen a la ya existente. Con el caso de Lipo Colombia en el sector cosmético y en especial de fragancias, existen compañías multinacionales que tienen el 99 % del mercado cosmético. IFF, Firmenich, Symrise, Givaudan, CPL aromas, Disaromas, Aromatheka, (aprox. 15 compañías.) La inversión inicial sea muy elevada en relación a pronósticos inciertos de la porción de mercado que se le puede arrebatar a la marca líder. O la necesidad de alcanzar altas escalas de venta y producción para que el nuevo producto sea rentable. Belmay (Lipo Colombia), se diferencia y posiciona fuertemente su producto, como de alta calidad y desempeño, producto exclusivos en el mercado cosméticos y brinda soporte técnico a los clientes. Esto brinda fidelización del cliente a la compañía. El cual se puede observar por los clientes actuales que tenemos llevan 5 años comprando fragancias de Belmay.

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Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularización, a la eliminación de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los influyentes grupos de interés político y económico supranacionales y en general a navegar en un mismo océano económico donde los mercados financieros y los productos están cada vez más entrelazados. Para este sector las barreras de entrada alta son fundamentales para sostener un nivel de rentabilidad elevado y gracias a la protección que existe en el mercado cosmético, ésta ventaja competitiva da la oportunidad de obtener utilidades que luego se invertiría en investigación y desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios. 3. Amenaza de los sustitutos.

El atractivo de una industria no sólo puede verse socavado por las empresas que participan en la misma, o los nuevos participantes que podrían ingresar al mercado; también es necesario tener en cuenta a aquellas empresas que se dedican a la producción de sustitutos. No existen como tal producto sustituto en el sector cosmético, se pueden ver tendencias que llevan a cambiar las materias primas unas por otras o porque brinda mayores beneficios por estudios técnicos realizados, análisis, presentaciones de tendencias, aplicaciones finales y estabilidades. En el caso de productos sintéticos o biotecnológicos se ven las tendencias hace unos 2 años a utilizar en los productos finales productos naturales biodegradables. Lipo Colombia esta en continuo estudio por lo tanto ofrece extensa gama de productos desde naturales hasta sintéticos. 4. Poder de negociación de los proveedores.

Se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc.

Lipo Colombia tiene alianzas estratégicas con su proveedor internacional Belmay. Por lo tanto hay exclusividad en los productos y benéficos globales. Así mismo se tiene una relación estrecha con los cuales tiene un portafolio amplio de productos.

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Belmay nos brindan apoyo y soporte en desarrollos nuevos, estudios, conocimiento y experiencia con sus laboratorios, información actual de tendencias y nuevos lanzamientos de materias primas.

5. Poder de negociación de los compradores.

Puede verse como la contratará del poder de negociación de los proveedores. Los determinantes del poder del comprador son de dos tipos: Dada por la concentración de compradores con relación a la concentración de empresas, volúmenes de compra, negociación para la absorción de costos por parte del proveedor, acceso del comprador a información estratégica, capacidad de integración, productos sustitutos disponibles, cambio de productos. Lipo Colombia tiene negociaciones globales con compañías cosméticas internacionales como es el caso de Avon, Unilever, Colgate Palmolive, J & J, Natura, Belstar, entre otros. Se negocia, volúmenes, precios, distribución, fechas de entrega, forma de pago y exclusividad de algunos productos. Por lo tanto existe un alto grado de fidelización compromiso de la compañía con sus clientes. Para la incorporación de una materia prima, se debe realizar un proceso largo de aprobación desde alta calidad, desempeño, estabilidades, beneficios, tendencias y ajuste en el precio. 6. La intensidad de la rivalidad

La industria crece en forma dinámica y constante, entonces existen nuevas oportunidades para todos los competidores. El sector cosmético creció en los últimos 8 años un 35%, cabe anotar que anual es del 4% al 5 %. Cuadro 4. Valor del mercado por categoría 2005-2001 en millones de dólares

Market 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011Crecimiento 2005- 2011

Crecimiento promedio anual

(2005�2011)

% Mercado

Cuidado Bebe 556.3 575.3 595.6 617.7 641.3 666.5 693.2 25% 4% 29.8%Fragancias 272.5 281.3 290.7 300.4 310.3 320.0 329.6 21% 3% 14.5%Maquillaje 215.4 228.0 241.3 255.3 270.2 286.0 300.9 40% 6% 12.1%Cuidado Capilar 204.2 216.8 230.0 243.7 257.9 272.6 287.8 41% 6% 11.5%Cuidado Piel 197.4 210.7 224.8 238.5 252.8 268.8 281.9 43% 6% 11.2%Higiene Personal 222.0 228.2 234.8 242.2 249.9 257.7 265.2 19% 3% 11.7%Higiene Oral 121.0 123.9 126.9 130.1 133.2 136.5 139.7 15% 2% 6.3%Higiene Femenina 47.4 51.0 54.9 59.1 63.6 68.6 73.9 56% 8% 2.7%Cuidado Personal 1,836.2 1,915.2 1,999.0 2,087.0 2,179.2 2,276.7 2,372.2 32% 5% 100.0%Export from Interactive Consumer Database Fuente: Datamonitor.

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Los productos aparecen y desaparecen y estos son reemplazados por nuevos y novedosos productos que atraen el mercado. Existen productos en la industrias donde se compite por precio y calidad como son las materias primas de fragancias, sus volúmenes son bajos y pero su márgenes altos. Existen una alta rivalidad en este tipo de productos y mas aun donde aparecen nuevos competidores nacionales. Así mismo estos son productos exclusivos donde solo cierto segmento tiene acceso a esas materias primas, por su alto nivel tecnológico, desempeño e innovación y alto precio. También influyen en estos productos las tendencias del mercado nacional y mundial, donde se refleja la influencia de los mercados europeos y USA. Las empresas buscan diferenciación de sus productos, dando al cliente, un valor agregado como puede ser el servicio posventa, el embalaje, la entrega a deposito, envases funcionales, tamaños más económicos, incorporación de prestaciones adicionales en servicios, mejores condiciones de pago y plazos de entrega, una imagen ética, etc. La industria cosmética acapara el 85% del mercado, con competidores homogéneos, en un mercado igualmente dinámico y de continua innovaciones donde el que gana es el que tiene la información a la mano y el conocimiento. Las empresas gastan mucho dinero para mantener sus marcas en la mente de los clientes, conscientes de la importancia que tiene posicionar su marca. Esta es una fuente de rivalidades que se suelen reflejan en verdaderas “carreras”, para lograr el primer lugar en las preferencias de los consumidores. El sector se caracteriza por invitar a sus clientes a charlas, conferencias y capacitaciones con información innovadora y nuevos desarrollos. Promocionan congresos y eventos, para mayor recordación y posicionamiento. Las barreras de salida contribuyen al deterioro del atractivo de una industria. Esto se da cuando la industria requiere una gran inversión en tecnología, y los mercados son maduros o declinantes. En estos casos la rentabilidad ya no es la misma que antes y se hace complicada una declinación ordenada. Las barreras de salida son altas se presentan en Lipo Colombia; son las negociaciones internacionales adquiridas con el proveedor y clientes donde existe un compromiso y una responsabilidad comercial. Los productos o fragancias exclusivos de los clientes, pueden tener repercusiones legales si no se cumple con los requerimientos y fechas estipuladas. El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas formas de competencia; los mercados

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se están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de información en un mundo fuertemente interconectado le están permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los competidores mucho más rápidamente. 7. Análisis de la competencia. IFF – INTERNATIONAL FLAVOURS AND FRAGANCES

IFF, es una multinacional con sede en USA, New Jersey, su estrategia comercial, está enfocada en tres focos, los clientes, las personas y la innovación. Está presente en los sectores de sabores y fragancias y en los segmentos del negocio: A partir de fragancias finas y artículos de tocador, de jabones, detergentes y otros productos para el hogar, para bebidas y productos alimenticios, IFF crea los sabores y fragancias que tocan los consumidores todos los días. Tiene una participación en el mercado colombiano de 32,92%.6 Ventajas competitivas: Inversión en I + D. Cuentan con perfumistas que apoyan la labor de desarrollo de los clientes.

esto genera un diferencial importante dentro de este segmento y que ha logrado desarrollar varias de las fragancias más exitosas del mercado.

Mantienen un control total de la producción de las esencias naturales, desde el campo hasta la destilación.

Contacto con los consumidores logrando un conocimiento profundo del consumidor y de los equipos de marketing, ofrecen a los clientes una ventaja a la hora de medir una nueva fragancia.

GIVAUDAN

GIVAUDAN es una multinacional con sede en Suiza, es líder mundial en la industria de sabores y fragancias. Su rico patrimonio se remonta a 1796, por lo que es la primera compañía en establecer a sí mismo como un creador de sabores y aromas Realiza sus propias operaciones a lo largo de 46 países de todo el mundo, y tiene representación en 70 países más. En 2007, GIVAUDAN consiguió unas ventas de 4.366 millones de francos suizos. GIVAUDAN cuenta con 8500 empleados, y está especializada en el mundo de la industria de los sabores y en la resolución de los problemas relacionados. La estrategia comercial está definida en el eslogan “Hacer del mundo un mejor olor”.7

6 www.iff.com 7 www.givaudan.com

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Tiene una participación en el mercado colombiano de 16,2%, Quest tenían una participación del mercado 4.12%. Total de 20.32% Ventajas competitivas: La amplia gama de conocimientos técnicos se clasifican en los siguientes pilares de la innovación: Sentidos de Inteligencia: pionero en profundidad, el apoyo de los consumidores

la comprensión de las metodologías de ensayo y única experiencia de mercado.

Sentidos de la Creación: inspirado, centrada y diversa creatividad aplicada por

un mayor conocimiento de todas las categorías de clientes y productos de apoyo de una vanguardia de la paleta de componentes.

Sentidos de la tecnología: la industria de conducir en la ciencia y la tecnología en

apoyo de aplicaciones de producto único y de las nuevas oportunidades de mercado.

Sentidos de Servicio: sin capacidad para proporcionar productos y servicios a

nivel mundial, basada en la calidad, fiabilidad y oportunidad, con el apoyo de los conocimientos de reglamentación.

FIRMENICH FIRMENICH, multinacional es una entidad familiar suiza con una experiencia centenaria cuyo principal objetivo es garantizar la calidad, originalidad y exclusividad del olor y del sabor de los productos elaborados por sus clientes, ocupando actualmente una cuota de mercado del 12 % a escala mundial. Su estrategia comercial esta direccionada con la combinación de experiencia con innovación, FIRMENICH es en la actualidad la mayor empresa privada en su industria.8 FIRMENICH cuenta en estos momentos con un equipo humano integrado por más de 4300 empleados repartidos en unas 50 filiales, en todos los continentes. Su volumen de facturación global de unos 2000 millones de Francos Suizos, les coloca en 3ª posición a nivel mundial dentro de los ámbitos de la perfumería y de los sabores alimenticios u aromas, con un crecimiento del 11 % anual durante la última década. 8 www.firmenich.com

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Las tres divisiones que forman parte de esta compañía son: Perfumería: que a su vez se divide en perfumes para productos del cuidado del

hogar, cuidado del cuerpo y perfumería fina. Aromas: en el que podemos distinguir entre aromas para bebidas, productos

salados y productos dulces. Aroma chemicals. FIRMENICH tiene actualmente una participación en el mercado colombiano de

5,72%. Ventajas competitivas: Sensibles métodos de investigación y técnicas de comercialización, para crear

innovadoras fragancias para el éxito comercial de los productos. Están dedicados a crear fragancias de alta calidad y sabores utilizados por los

clientes en sus marcas de consumo. Muy a menudo, los productos se convierten en best-sellers en los mercados mundiales.

Busca proporcionar el mejor nivel de servicio en la industria y se dedica a la

forma sólida y fructífera en la relación con sus clientes. Innovación tecnológica, lo que permite lograr extractos de fuentes naturales

mas puros de olor, recrear la verdadera esencia de la piel humana, fragancias raras.

Participación del mercado principales competidores en Colombia en el 2007

(Kgs. importados.)

Fuente: Datamonitor 2008.

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Análisis DOFA BELMAY Cuadro 5. Análisis Dofa Belmay

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS COMPETIDORESPRODUCTOS OBJETIVOS

Productos de alta calidad especialmente en perfumeria fina.

Falta de conocimiento tecnico de los asesores comerciales

Conocimiento de casa Matriz USA en el desarrollo de fragancias para el cuidado del ambiente.

Competidores mas especializados y con mejores precios en el mercado.

Apoyo de Belmay mexico con relacion a tendencias de mercado e informacion tecnica.

Altos costos de importacion de fragancias.

Mercado en constante movimiento con nuevas lineas innovadoras de acuerdo a las tendencias del mercado.

Incremento en los precios de los productos de casa matriz

Sistema de Calidad ISO 9001 version 2000

Falta mayor focalizacion en los clientes potenciales.

El mercado de la perfumeria fina esta en auge en Colombia.

La competencia da entrenamientos dentro y fuera del pais a sus clientes

Empresa en crecimiento, flexible al cambio y con estabilidad financiera.

Fallas en el seguimiento a las visitas y sus desarrollos.

No existen proyecciones de compra por parte de los clientes.

Firmenich, Givaudan, IFF, CPL aromas y

nacionales

Perfumeria fina y

Fragancias finas para cuidado personal

5.1.3 Caracterización del cliente (usos, hábitos, actitudes, preferencias). Se denomina función de respuesta comportamental la relación que une la respuesta de los compradores (expresada en volumen, en cifra de ventas o en cuota de mercado) con una o varias variables de marketing y/o de entorno.9 Las funciones de respuesta comportamental son útiles ya que su estimación basada en observaciones de varios mercados, diferentes segmentos y diferentes categorías de producto, mejora la comprensión de los mecanismos de respuesta de los compradores. La estimación cuantitativa de estas funciones de respuesta comportamental tiene su desenlace en los coeficientes de elasticidad que miden la sensibilidad de la demanda o la cuota de mercado a una variación de una variable explicativa, tal como el precio, la publicidad, etc.

9 LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico. 3ra. Edición. Madrid: Ed. Mc. Graw Hill, 1995. Capítulo 5. Los comportamientos de respuesta del comprador. p. 167.

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Descripción del producto En los consumidores finales las fragancias causa un gran influencia en la compra o en la intención de consumidor, ya que por estudios realizados por ACNielsen, determina las reacciones del consumidor con un producto cosmético no están basadas solamente en su eficacia, sino también en factores, subjetivos, tales como apariencia del producto, la sensación y el olor. Las fragancias específicas pueden estar asociadas a mejorar el desempeño del producto aunque ensayos físico-químicos puedan mostrar que la fragancia no tiene efecto mensurable en este atributo del producto. Las fragancias se subdividen en: Cuidado personal, cuidado del hogar y perfumería fina. Por lo tanto Los químicos deben considerar la respuesta subjetiva a la fragancia cuando formulan productos para el consumo. La fragancia es la materia prima más cara en las formulaciones de productos de higiene, cosméticos y perfumes – y la más importante para el éxito de un producto. Las fragancias pueden ser utilizadas en múltiples aplicaciones. Estas aplicaciones dejan una sensación de limpieza, de un producto bien elaborado, belleza o tranquilidad las recordaciones generadas en particular se van asociando a un producto específico generando recordación de marca. Para las personas que utilizan perfumes, colonias o splash, las fragancias, connotan alegría de vivir, seguida por una sensación de bienestar, aceptación social y recordación. Sirve para crear primera impresión de sus portadores, crea recuerdos y sentimientos. La mas importante aplicación del las fragancias es en productos hidroalcohólicos, en los cuales son utilizadas en variadas concentraciones. La concentración de la fragancia en estos productos e responsable por la intensidad del aroma y por el precio del producto final. Comercialmente, estos productos tienen designaciones especiales, de acuerdo a la concentración de la fragancia:10 Extracto o perfume: mayor concentración de esencia aromática en su fórmula,

que puede llegar del 20% hasta el 40%. En él se encierran además más notas de corazón y fondeo que en las otras fórmulas. La permanencia en la piel es de 12 a 20 horas.

10 Cosmetics & toiletries. Vol. 7, No.1 Enero –marzo 2008. Artículo agregando valor a los cosméticos p. 12.

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Eau de parfum, parfum de toilette: posee una concentración más baja de esencia que la que se usa en el perfume, entre un 14 y un19%, y por eso, su precio es también inferior. La permanencia en la piel es de 6 a 8 horas.

Eau de toilette: el nivel de concentración oscila entre un 6 y un 10%. Posee una fórmula más simple, porque incluye menor cantidad de los extractos definidos por el creador del perfume. La permanencia en la piel dura entre 4 a 6 horas.

Agua de colonia o Eau de cologne: es más estimulante y refrescante que los perfumes, una fragancia para tonificar el cuerpo y los sentidos. Su concentración está entre un 1-6 %, y la permanencia es efímera. La base es simplificada y las notas de cabeza son acentuadas por lo general con aromas cítricos predominante .En esta categoría encontramos los splash.

Las fragancias forman parte importante de las formulaciones cosméticos debido al efecto psicológico que pueden causar. De hecho, con frecuencia, determinan el éxito o el fracaso de un nuevo producto. De ahí viene el porque de la importancia en la selección correcta de la fragancia. Además de otorgar la característica final al producto, la fragancia puede ser usada para enmascarar el olor característico de ciertos ingredientes químicos. Las fragancias son creadas por empresas especializadas, conocidas como proveedores de fragancias o “casas de perfumería”, en estas trabajan los perfumistas y su labor es crear fragancias que satisfagan las condiciones específicas del portafolio. Con el pasar del tiempo, fueron desarrollados abordajes sistemáticos y científicos, basados en la volatilidad de los materiales. En la nueva tecnología, las fragancias son descriptas a través de la pirámide olfativa que indica las notas de cabeza (de salida o de cima), de corazón (de cuerpo o de medio) y de fondo:11 Notas de Salida: Notas que dan la percepción inicial son las más volátiles de la

fragancia y generalmente dan frescura y distinción a la misma. El efecto inmediato de una fragancia en el sentido del olfato. Muchas decisiones de compra inicial dependen de la nota de salida.

Notas de Corazón: Son notas que caracterizan la fragancia y generalmente le

dan su personalidad además son aquellos menos volátiles que las notas de salida.

11 Cosmetics & toiletries Vol. 7, No.1. Enero –marzo 2008. Articulo Composiciones inspiradas en la naturaleza p. 8-9.

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Notas de Fondo: Dan sustantividad a la fragancia así como también son los responsables de la fijación y duración de la misma. Se le denomina residual y su volatilidad es muy baja.

Tipos de materias primas de las fragancias: a. Materias primas naturales:

Aunque los ingredientes de fragancias naturales provengan tradicionalmente tanto de fuentes vegetales como animales, las fuentes primarias actualmente son las plantas.

b. Materias primas sintéticas:

Desde hace mucho los investigadores intentan crear materiales sintéticos que reproduzcan los perfumes naturales. Como la química orgánica se desarrollo tremendamente en los últimos tiempos él sus de materiales sintéticos se torno más importante. Los procesos para los diferentes productos del giro son similares, aunque los insumos, y las proporciones, empleadas en el proceso difieren de acuerdo con el producto específico que se desea obtener. Para obtener un aroma en particular, se emplean determinados insumos en determinadas proporciones. En el caso de materias primas sintéticas, el proceso es el siguiente: productos químicos de base => síntesis y extracción => preparación.

Recepción de químicos base Síntesis y extracción Preparación

En el caso de materias primas naturales, el proceso es el siguiente: Material prima vegetal =>preparación y extracción (Obtención de extractos brutos) => formulación y preparación => preparación aromática.

Recepción de químicos base Síntesis y extracción Preparación

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Productos y sus características básicas:

Perfumes líquidos, en polvo y sólidos. Lociones. Aguas de tocador. Esencias aromáticas para la industria jabonera y de alimentos. Perfumes de esencias naturales y sintéticas.

Las principales esencia sintéticas son: aceite artificial de rosas, aceite artificial de mandarinas, aceite artificial de azahar, aceite artificial de ylang-ylang y aceite artificial de canela. Las principales esencias naturales son: acacia, alelí doble, almendra amarga, almizcle, ámbar gris, azahar, bellorita, bergamota y bishop. Las características de una buena fragancia:

Similitud a esencias originales, en el caso de preparaciones sintéticas. El aroma debe agradar al olfato. Contener un fijador que prolongue el tiempo de duración del aroma. Entre los agentes fijadores se encuentran: el almizcle, el civeto, el benjuí,

entre otros. Por su importancia dentro del giro se ha escogido la elaboración de esencia

artificial de rosas como el producto que se detalla en la presente guía. Proceso de desarrollo, ventas y marketing de las fragancias finas.12 En primer lugar, tiene que quedar bien definidos los objetivos del proyecto. Aquí debe quedar determinado si la fragancia es masculina, femenina, unisex, infantil. Así como el segmento del mercado al que va dirigido, es decir, alta selección, mercado de poder adquisitivo medio-alto y mercado de masas. También es obligada una comparación con otras fragancias. Habitualmente, esta comparación se hace con las fragancias líderes en el mercado al que se incorporara la nueva fragancia. En segundo lugar, hay que hacer un análisis de los futuros consumidores. Es conveniente que el perfumista conozca el nicho o segmento al que el cliente va a dirigir el nuevo producto. Pero, con datos como la edad y el sexo de consumidor, el perfumista no tiene suficientes datos para identificar al público objetivo de su próxima creación. Para ellos necesita conocer mas detalles sobre su personalidad, su estilo de vida, hábitos y costumbres, hobbies etc. No tienen las mismas preferencias olfativas una persona que le gusta de al aventura, la naturaleza y el riesgo, que una que quizás tenga la misma edad, pero que sea

12 Larousse del perfume y las esencias. España: Larousse editorial, 2000. p. 55-57.

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muy urbano, a quien le gusta leer, ira la cine y asistir a conciertos de música clásica. Este es un ejemplo de dos perfiles muy distintos, que el perfumista debe terne en cuenta a la hora de crear la fragancia. En tercer lugar, hay que hacer un análisis de la fragancia. Esta debe identificarse con los valores básicos de la personalidad del consumidor final. En el portafolio tienen que aclarar detalles importantes de la fragancia, el grado de innovación que admite el nuevo proyecto, si el perfume es para uso diario o si solo se utiliza ocasionalmente, si es para otro nicho de mercado, si es aconsejable que sea intenso o al contrario es preferible que sea ligero. En ocasiones, se especifica la familia olfativa que se prefiere para el proyecto, si es conveniente que este sea floral, fresco, maderado, afrutado. En cuarto lugar, hay que considerar el tipo de concentración que desea el cliente, extracto, eau de parfum, eau de toilette. Esta selección depende del tipo de merado al que va destinado el producto final. Un extracto, de olor más pronunciado y precio alto, difícilmente estará pensando para un público joven. En el que concierne al precio, el perfumista debe conocer las pautas en las que se mueve el mercado al que va dirigido el producto. Así, una fragancia destinada a un segmento de masa no suele llevar materias primas que encarezcan demasiado la composición. Por el contrario, un producto destinado a la alta selección incorporara componentes que puedan elevar el coste de fabricación De todos modos, la firma perfumista suele especificar unos limites de precio a partir de los cuales la fragancia seria excluida de la selección. También puede darse el caso de que no haya límites que se interpongan a la hora de elegir las materias primas. Finalmente, hay que tener en cuenta otra parte importante del portafolio de perfumería: el calendario de ejecución o tiempo límite. Al perfumista se le hace entrega de un calendario con las diferentes etapas, para que sepa el tiempo de que dispone para la creación y la presentación de las muestras. Hay que adaptarse estrictamente a dicho calendario para cumplir con la fecha final, que es la fecha del test a partir del cual la casa de perfumería tomara la última decisión. Desde que el responsable del departamento de perfumería entrega el portafolio a los perfumistas hasta que estos dan una primera respuesta con su interpretación del mismo suelen pasar entre quince días y un par de meses. Entonces, la casa de perfumería hace su primera selección y asesora a los perfumistas cuyas fragancias han sido bien posicionadas para que esos mejoren sus creaciones mediante pequeños retoques. Después de estas modificaciones, solo tres o cuatro fragancias superan la según selección. Un par de meses después será seleccionadas únicamente dos, sobre las que se ira trabajando paulatinamente hasta llegar al test final, que suele realizarse con

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una tercera fragancia ya existente en el mercado. Solo en el caso de que haya una aceptación mayoritaria, la firma perfumista estar dispuesta a lanzar el nuevo producto. En caso contrario, se tendrá que proceder a las modificaciones necesarias para volver a hacer un test cuyo resultado sea satisfactorio. Evaluación y Estabilidad de las Fragancias: Evaluación de Fragancias:

Para lograr la máxima optimización en el proceso de elaboración de fragancias, las industrias han tenido que tecnificarse hacia la calidad total. Son varios los departamentos dentro de la empresa que contribuyen a una comercialización eficaz de fragancias: Investigación y Desarrollo, Marketing, Aplicación, Evaluación, Compras, Control de Calidad, y Ventas. En este ámbito destaca el Departamento de Evaluación de Fragancias (F.E.B. en inglés) al que llamaremos en adelante DEF. En la industria de la perfumería, el olor es ampliamente subjetivo (personal) y por lo tanto muy difícil de medir y calibrar. Como es de esperarse, existen frecuentes diferencias de opiniones entre los evaluadores de la calidad de las fragancias. Esto es perfectamente natural ya que la gente difiere en cuanto a la percepción sensorial para detectar diferentes olores, e inclusive cuando los pueden detectar, la gente difiere en su preferencia. La evaluación realista, de las fragancias que se van creando, aplicadas en producto final, es, de hecho, una importante función del DEF, aunque no la única. El DEF representa la sensibilidad del consumidor final, dentro de la empresa de fragancias.

Funciones de grupo evaluador:13 Evaluación de fragancias en el producto final mediante paneles de degustación. Coordinación de los proyectos de clientes. Organización y valoración de los análisis efectuados en las pruebas. Control de las muestras entregadas y su retroalimentación. Ahora veremos cómo se inicia la labor del DEF. Generalmente el DEF recibe de Ventas un proyecto, el cual está definido por los requerimientos del cliente. Se le puede dar respuesta a través del desarrollo de una nueva fragancia.

13 Departamento de Evaluación sensorial y mercadeo de Belmay México y Belmay Inc. Año 2007.

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Las fragancias se probarán en la base del cliente preferentemente, o en una base similar del departamento de Aplicaciones, quien efectuará pruebas aceleradas de estabilidad. Una vez aprobada la estabilidad, con el concurso de los colegas de Desarrollo, Aplicación, Ventas y Marketing, el DEF somete las muestras a evaluación por parte del panel de jueces calificados. Los resultados de las encuestas deciden la o las muestras que cumplen con los requisitos del cliente. Cómo se realiza una Evaluación: • Las evaluaciones a través de un panel se diseñan de acuerdo al proyecto

específico de cada cliente, y se centran por lo general en la evaluación de la potencia, preferencia y el concepto de la fragancia. Pueden ser modificadas para incluir cualquier información adicional que se requiera.

• Las fragancias pueden ser evaluadas en conjunto, todas al mismo tiempo,

cuando al panelista se le solicita que seleccione un ganador único, o se puede solicitar a los panelistas que evalúen cada fragancia en forma individual en base a una escala de 1 a 5 o de 1 a 10, dependiendo de la profundidad de la información requerida.

• Cuando el proyecto lo especifica, pueden incluirse productos del Mercado

(bench marks) en las etapas iniciales, y son utilizadas como guía al interpretar la información obtenida.

• Todas las evaluaciones deben ser realizadas a ciegas, ya sea por medio de

productos de igual tamaño color y forma, o con las muestras cubiertas de manera que los panelistas no puedan identificar los productos.

Pruebas de Evaluación: Es importante diseñar una variedad de tests para establecer, que fragancias son las adecuadas para los requerimientos de cada proyecto. A continuación incluimos algunas formas que nos permiten encontrar las fragancias indicadas: 1. Prueba de SNIFF.

Se pre-selecciona un grupo de fragancias por el laboratorio que se mantengan en línea al objetivo del proyecto y se aplican en la base del cliente en las mismas condiciones visuales, es decir mismo envase, mismo color y forma. Se les solicita a los jueces que califiquen las fragancias de acuerdo a la siguiente escala:

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Intensidad

5 = Fuerte

4= Adecuada

3= Ni fuerte/ Ni Débil 

2= Algo Débil 

1= Muy Débil / Sin Aroma

Agrado

5 = Muy Agradable

4= Agradable

3= Indiferente 

2= Desagradable

1= Muy Desagradable

(Ver Anexo C. Prueba de Sniff)

2. Prueba de LONG LASTING.

Esta prueba se realiza para Fragancias Fina y Body Fresh con esta prueba podemos saber cuál es la residualidad de muestra fragancias, es decir, podemos saber cuánto tiempo va a permanecer la fragancia en nuestra piel, si es adecuada al concepto que estamos pidiendo y si no existen cambios desagradables en el aroma al contacto con la piel. En esta prueba también se evalúa el agrado y la intensidad pero esta vez se evalúa cada hora por un periodo de 8 horas. Se toma la misma escala:

Intensidad

5 = Fuerte

4= Adecuada

3= Ni fuerte/ Ni Débil 

2= Algo Débil 

1= Muy Débil / Sin Aroma

Agrado

5 = Muy Agradable

4= Agradable

3= Indiferente 

2= Desagradable

1= Muy Desagradable

(Ver Anexo D. Prueba de LONG LASTING).

3. Prueba Triangular.

Esta evaluación permite identificar la habilidad de diferenciar dos fragancias idénticas de una diferente del mismo grupo. Es el método recomendado cuando se solicita algún retrabajo de la fragancia por algún problema en su incorporación con la base sin que se encuentre diferencia en el aroma. Se le asignan diferentes claves a las tres muestras. Se hacen 6 juegos combinando las fragancias. Se solicita a la persona que identifique cual es diferente de las tres en cada juego.

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Como ejemplo al formato: A continuación les entregamos seis grupos de tres cintillas cada uno. De las tres cintillas recibidas, por favor indicar cuál es diferente de las tres: Dibujo cintillas

•La cintilla diferentes es la numero ____

Grupo 1

•La cintilla diferentes es la numero 

Grupo 2

•La cintilla diferentes es la numero ____

Grupo 3

•La cintilla diferentes es la numero ____

Grupo 4

•La cintilla diferentes es la numero ____

Grupo 5

Aplicación de fragancias: Para la aplicación de la fragancia se requiere de la base del cliente para saber si es compatible o no con ella.

Una vez teniendo la base del cliente se aplicarán las fragancias seleccionadas por el laboratorio a la dosificación recomendada por el cliente.

Se evaluará que la fragancia se incorpore normalmente a la base, es decir, que no haya alguna separación, precipitación, turbidez o una alteración en la viscosidad del producto.

En caso de que hubiese alguno de estos acontecimientos, se reformulará la fragancia esperando que se incorpore perfectamente a la base.

Si aún reformulando continua el problema, se indicará al cliente la dosificación adecuada o en caso de que no sea esta la causa se deberá analizar la fórmula de la base del cliente para encontrar que materia prima puede estar ocasionando el problema.

Estabilidad de Fragancias en diferentes productos:

Una vez seleccionadas las fragancias y aplicadas en base del cliente se procede a someter a pruebas de Estabilidad.

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Proceso de Producción de Fragancias Belmay: Explicación por etapas del flujo del proceso de producción de las fragancias Belmay:

1. Recepción y documentación de la materia prima: Para llevar un control de la materia prima que se adquiere, ésta es registrada en hojas de control de inventarios.

2. Análisis de la materia prima: El proceso comienza con la recepción de la

materia prima, a la cual se le pesa. Para garantizar que la materia prima que se recibe contiene las características físico-químicas propias de cada sustancia (densidad, viscosidad y alcalinidad), se realiza el análisis de las sustancias recibidas. En caso de no reunir dichas características, la materia prima es devuelta.

3. Almacenamiento: Re envasado de la materia prima en envases industriales

de polietileno; separación de materiales líquidos de los sólidos, y separación de solventes y no solventes.

4. Su clasificación por sustancia. Ya que en términos generales, en micro y

pequeña empresa no existe un proceso de estandarización de insumos, la tarea de análisis de éstos cobra gran importancia para este tipo de empresas.

5. Preparación: Formulación y calentamiento (cuando así se requiere) de los

componentes.

6. Agitación y mezclado: Mezcla y agitación de los diversos componentes del producto a elaborar hasta que éste adquiera las propiedades propias físico-químicas de el producto (densidad, viscosidad, alcalinidad y aroma). El tiempo promedio que toma esta etapa del proceso son 30 minutos. Se recomienda, con el fin de ganar calidad en la fragancia, atar a la boca del recipiente que contiene al aceite de rosas cualquier tejido grueso poroso durante dos semanas.

7. Control de calidad: Análisis de las características físicas y químicas del

producto terminado (densidad, viscosidad, alcalinidad y aroma), con el fin de verificar que el aceite de rosas sintetizado posea todas las características del aceite natural de rosas (densidad, viscosidad, alcalinidad y aroma). En caso de no reunir las características requeridas se regresa para ser procesado nuevamente.

8. Almacenamiento del producto terminado: Asignación del lote de acuerdo a

la fecha de elaboración, etiquetación y fecha de salida el cliente. Dadas las

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características de la elaboración del producto del giro, el proceso de producción señalado para las pequeñas empresas, es el mismo que presenta la microempresa.

Flujo del proceso operativo de Fragancias Belmay.

Recepción de Materia prima

Análisis de la Materia Prima

Pesado y envasado

Almacenamiento de Materia prima

Preparación y Agitación

Control de Calidad

Envasado y etiquetado del 

producto

Empaque y almacenamiento del producto

Embarque del producto

Conservación de las fragancias

Después de la fabricación, las fragancias son acondicionadas en tambores de acero revestidos, en empaques de polietileno de alta densidad y otros empaques de acero inoxidable, aluminio, vidrio ámbar etc. El aire es eliminado del espacio vacío y sustituido por nitrógeno para evitar así la acción oxidante del aire. Almacenaje: La conservación y la protección de las fragancias contra las alteraciones físicas, químicas y, por consecuencia, olfativas están relacionadas a diversos factores, tales como: Temperatura: las fragancias deben ser almacenadas en deposito con temperatura mantenida entre 12-15C. A temperatura mas baja, algunas composiciones pueden ponerse turbias o presentar precipitados. Temperaturas altas son perjudiciales. Oxidación: muchos componentes de las fragancias son sensibles a la acción del oxigeno atmosférico o del oxigeno cedido por las propias materias primas. Estos fenómenos de la oxidación son catalizados por el calor o por las contaminaciones por iones metálicos.

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Se debe evitar, dentro de lo posible, el almacenaje de fragancias en vasijas parcialmente llenas, cuando no es posibles inyectar un gas inerte, como el nitrógeno para expulsar el oxigeno. Contaminación: el polvo, herrumbre, los rebordes metálicos de la boca del tambor, pedazos de corteza de las juntas elásticas pueden caer en el interior de la vasija y el contacto con metales (hierro, cobre y latón) es perjudicial a las fragancias. A veces el propio material del tanque pude ser factor de contaminación. Acción de la luz: Las fragancias conservadas en frascos de vidrio, incluso de ámbar o verdes, no deben ser expuestas a la luz directa. Factor tiempo: las fragancias, siendo resultados de la mezcla de materias primas odoríferas y en sus estándares olfativos, tiene vida limitada que no se pude predeterminar. Sin embargo, cuando protegidas de los factores agresivos. Las fragancias tienen condiciones de alcanzar una vida larga. 5.2 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

Lipo Colombia es una organización que satisface necesidades de aquellas empresas que requieren de las materias primas que comercializamos y que adquirimos en el mercado internacional de empresas filiales de nuestra matriz, contratos con otros proveedores y de fabricantes en el país.

Cabe destacar que Lipo es una organización internacional con presencia en más de 29 países en América, Europa, Asia y África, y su principal sede se radica en Paterson (estado de New Jersey) Estados Unidos de América. Desde hace más de 35 años ofrece materias primas que cumplen con los estándares de calidad ISO 9000, 9001 y 9002. En América Latina, está presente en México, Guatemala, Costa Rica, Venezuela, Perú, Brasil, Argentina, Chile y Colombia. En Colombia se cuenta con sedes en Bogota, Cali y Medellín para mayor cubrimiento nacional. En Colombia, el distribuidor de Belmay es Lipo Colombia, empresa que ha visto la oportunidad de desarrollar este producto para abastecer los requerimientos de su casa matriz o perfumística. Fue así como empezó el desarrollo de las fragancias en volúmenes pequeños a clientes que realizan productos de cuidado personal y perfumería fina. Dentro del portafolio de productos cosméticos las fragancias son Aditivos que son componentes que evitan el deterioro del producto o mejoran la presentación como colorante, los conservantes, y/o los perfumes o fragancias.

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Misión

Somos una empresa comercializadora de materias primas para la industria cosmética, farmacéutica, veterinaria y agroindustrial. Dedicamos todo nuestro esfuerzo en brindar a nuestros clientes materias primas de la más alta calidad, a través de una adecuada selección de proveedores, un estricto control de nuestros procesos y una excelente atención. Tenemos un alto nivel de compromiso con nuestros clientes, quienes son la razón de ser de nuestra empresa, con nuestro recurso humano, a quien estimulamos continuamente, con nuestros proveedores, quienes son nuestros aliados estratégicos y con nuestros socios, a quienes les garantizamos la mejor rentabilidad.

Visión

A través de la innovación, calidad, servicio y la continua satisfacción de nuestros clientes, para el año 2015 LIPO COLOMBIA LTDA se consolidará en Colombia como una empresa líder en soluciones integrales para la industria cosmética. Nuestros esfuerzos seguirán enfocados en el mejoramiento continuo de nuestros procesos con el sistema de calidad ISO, el cual nos permitirá mayor competitividad en el mercado que atendemos. LIPO COLOMBIA LTDA estará comprometida con sus empleados y el país en el desarrollo y crecimiento económico, fomentando valores, confianza, desarrollo profesional, integración y máximo desempeño de la compañía.

Clientes

Bajo la premisa de convertirse en el líder del mercado, Lipo Colombia continúa buscando estrategias que le permitan ser más competitivos. Actualmente trabaja con Belmay, fabricante de fragancias para perfumería fina y cuidado personal, incrementando su portafolio de productos en clientes potenciales como Avon, Unilever, Laboratorios Lissia, Laboratorios Vogue, Propersa, Yanbal, BelCorp, entre otros. Con los otros proveedores tenemos clientes multinacionales como Belstar, Avon, J&J, Unilever, Colgate Palmolive, y Nacionales como Cosmepop, Lab.Lissia, Lab. Spaisons,

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Tamaño de ventas de Lipo Colombia.

a) Las ventas en el año 2007 fueron US$6.050.000 con un crecimiento con respecto al 2006 de 31% para el año 2008 se espera un crecimiento del 19% con unas ventas de US$ 7´185.527.

Cuadro 6. Ventas años en kilos y dólares de Lipo Colombia

876,318 816,810 898,600 1,147,067

1,381,525 1,732,737

2,044,630 2,412,663

2,852,172

3,432,400 3,493,831

4,620,532

6,055,224

7,185,527

8,478,921

10,005,127

-

1,000,000

2,000,000

3,000,000

4,000,000

5,000,000

6,000,000

7,000,000

8,000,000

9,000,000

10,000,000

11,000,000

2003 2004 2005 2006 2007 Ppto 2008 Ppto 2009 Ppto 2010

KGS Ventas

Fuente: Ventas Lipo Colombia

b) Fuerza de Ventas. Actualmente contamos con Asesores en Bogotá, Medellín y Cali. Y nuestra distribución directa y Tercerizada a clientes en: Bogotá, Cali, Medellín, Armenia, Pereira, Bucaramanga y Barranquilla. Los asesores deben tener títulos de ingeniero químico o químicos farmacéuticos el cual proporciona un apoyo Técnico a los clientes.

c) Descripción de mercado objetivo en Lipo Colombia:

– Fabricantes de productos Cosméticos y Aseo. (Cuidado Personal,

Cuidado del Hogar y Fragancias). – Fabricante de productos farmacéuticos. – Fabricante de productos agrícolas y veterinario.

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73.29%

10.64%

5.73%

4.73%5.05%

0.56%

LIPO COLOMBIA SEGMENTO DE MERCADO 2007

Cuidado Personal

Fragancias

Agroindsutrial

Cuidado Hogar

Farmacetucio

Veterinario

Fuente: Ventas en USD Lipo Colombia 2007.

Así mismo se puede segmentar el mercadeo de Lipo Colombia, según las características de sus materias primas:

- Activos cosméticos (60%) - Excipientes (20%) - Fragancias (Belmay) (10%) - Productos industriales y agrícolas (10%)

Participación del mercado de fragancias en Colombia. El mercado de las fragancias ocupa el segundo lugar con respecto a la industria de cuidado cosmético o personal con un 14.5% del mercado.

Cuidado Bebe, 29.8%

Fragancias , 14.5%Maquillaje, 12.1%

Cuidado Capilar, 11.5%

Cuidado Piel, 11.2%

Higiene Personal, 11.7%

Higiene Oral, 6.3%

Higiene Femenina, 2.7%

DISTRIBUCION DEL  SECTOR COSMETICO Y  CUIDADO PERSONAL EN COLOMBIA 2007

Fuente Datamonitor 2007.

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5.2.1 Mercado Objetivo y Análisis del tamaño Actual. Nuestro mercado son las empresas que cuentan con la autorización del ente gubernamental INVIMA y que tiene la capacidad instala de producir cosméticos en Colombia. La cifra obtenida de los registros del INVIMA para el año 2007 es de 222 empresas para el sector cosmético y de aseo; y en el caso del mercado de fragancias finas existen 150 clientes en Colombia. (Ver Anexo B. Empresas del sector).

5.2.1.2 Ventas Belmay en los últimos años. Ventas Belmay Años 2005‐ 2006 ‐2007  y presupuestos 2008

PROVEEDOR

2005 2006 2007 Ppto 2008

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 15,219.92        17,225.64        17,074.34        20,000.00          

2005 2006 2007 Ppto 2008

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 344,137.42      463,044.41      430,610.52      538,625.00        

2005 2006 2007 Ppto 2008

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 0.34                 0.31                 0.32                 0.30                   

Kilos

Ventas 

Margen de Utilidad 

Fuente: Información Ventas Lipo Colombia 2007.

En relación con las fragancias Belmay se obtuvo unas ventas en el 2007 de US$430.000, realizando solo un 92% de las ventas correspondientes al año 2006. Para el año 2008 se espera un crecimiento del 25% con unas ventas de US$ 538.625 con 20 toneladas en kilos. En el año 2009 se presupuesto unas ventas de US$ 646.350 igual a 24 toneladas con un crecimiento del 20%. El crecimiento de las ventas de Belmay en Colombia en los años últimos años ha sido de 13% en Kgs. con una rentabilidad promedio de 31% exceptuando el año 2007 cuando se realizo 17 .074 Kgs. por debajo del 1% vs. el año 2006. Dentro del porfolio de Lipo Colombia, Belmay en los últimos 5 años ha tenido una participación que oscila entre 10 al 8% de las ventas totales. Clientes actuales de Belmay en Colombia: Actualmente tenemos 77 clientes los cuales, y 27 son en perfumería fina. Participación de Belmay en el mercado de fragancias en Colombia en relación con datos del año 2006 se tiene una participación de mercado en volumen del 0.66% con 17.225 Kgs y ventas de 430.610 dólares.

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Participación del Mercado de Competidores en Kgs 2006

 

Participacion del Mercado Importadores

18.81%

15.39%

12.50%

10.21%

9.55%

5.98%

4.26%

3.61%

1.96%

1.79%

1.60%

1.50%

1.43%

1.37%

1.22%

1.21%

1.15%

0.74%

0.58%

0.55%

1.06%

0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00%

COLGATE PALMOLIVE COMPANIA

GIVAUDAN COLOMBIA S A

PROCTER & GAMBLE COLOMBIA LTDA

SABORES Y FRAGANCIAS S.A.

FIRMENICH S.A.

UNILEVER ANDINA COLOMBIA LTDA

YANBAL DE COLOMBIA S.A.

BEL STAR S A

SYMRISE LTDA

JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA

CPL AROMAS COLOMBIA LTDA

MANE SUCURSAL COLOMBIA

HADA S.A.

W-L LLC

AVON COLOMBIA LTDA

C I QUIMICA AROMATICA ANDINA S

SABORES LIMITADA

PRODUCTORA TABACALERA DE COLOM

ICI COLOMBIA S.A. EN LIQUIDAC

COMPANIA COLOMBIANA DE TABACO

LIPO COLOMBIA LIMITADA

% part

Fuente: Sistema de base de datos de importación y exportaciones Nosis. 5.3 OBJETIVOS DEL PLAN Los objetivos que se desean trazar para el crecimiento de la línea de negocios Belmay dentro de Lipo Colombia son:

Aumentar las ventas del proveedor Belmay en Colombia en un 20% cada año

durante 5 años para así proyectar en el año 2012 alcanzar unas ventas de más 1 millón de dólares. Con un margen mínimo promedio durante los 5 años del 28%.

Ser reconocidos como el proveedor de fragancias con el mejor servicio y calidad de fragancias.

5.4 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Producto: La estrategia que se recomienda es de diferenciación del producto, el portafolio que Belmay oferta al mercado tiene atributos que permiten ofrecer un plus a sus clientes objetivos. Los atributos que permiten tal diferenciación se basan en la calidad de las materias primas con las que se elaboran además de procesos de tecnología que aseguran que las fragancias tengan un alto desempeño en variables como tiempo y consistencia en el aroma.

57

Esta estrategia genérica es consistente debido a que se han logrado cerrar negociaciones ofertando fragancias exclusivas en compañías relevantes en la categoría. Por lo tanto se desarrollaran 2 nuevas fragancias finas mensualmente, siguiendo de cerca la trayectoria de nuevas tendencias según el mercado global y nacional y análisis de fragancias de la competencia, obteniendo en total de 24 nuevas fragancias al año, esto permitirá mayor innovación y desarrollo del mercado Belmay. Con esta estrategia cubrimos las motivaciones de los clientes a la hora de tomar la decisión de compra, agradabilidad (gusto de los clientes según la notas olfativas que contenga la fragancia), perdurabilidad (a través del tiempo no pierde su esencia) y potencia (las nota de salida deben ser fuertes e impactantes a los consumidores)

Precio: El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Debemos tener claridad a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Se debe conocer si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. Y según lo analizado por nuestros clientes ellos buscan una balanza entre precio y calidad. La empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia, que es lo ideal para el caso de Belmay. Por lo tanto los precios de las fragancias finas irán correspondientes a la calidad de las materias primas y el precio del mercado en comparación con competencia directa como: CPL aromas y Disaromas; no se realizará una estrategia de precios bajos porque podríamos sacrificar el margen sin embargo se tienen precios por debajo del líder de la categoría. Esto se tomo del análisis de las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.

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Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas

Precio - producto de introducción

Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Percepción de alta calidad

No participar en proyectos por los

altos costos

Menor respecto a la competencia

Mejor Precio,

Margen muy bajo sacrificado utilidad. Se percibe baja

calidad en la fragancia

Igual respecto a la competencia

Tendrán en cuenta a Belmay para los proyectos por su precio y calidad

Menor Margen sin sacrificar utilidad

Las políticas de precios determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Por otra parte, se establecerá políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, Se desarrollaran proyectos y acuerdos con clientes actuales y potenciales por volúmenes de compra y proyecciones anticipadas con beneficios de descuentos en el precio por volumen. Con el fin de poder consolidar cantidades mayores de mercancía en contenedores para envío de México a Colombia, el mayor volumen absorberá o reducirá los costos de transporte ya sea por medio marítimo o Aéreo, aunque el ideal es importar las fragancias en forma marítima para mayor economía, y otros gastos de importación. Los volúmenes de compra con descuentos se establecen desde:

1000 Kgs. Descuento en Precio de 2% 500 Kgs. Descuento en Precio de 1%.

Descuentos por pronto pago nos ayudara a tender mayor liquidez en la cartera por lo tanto se otorgara un porcentaje de descuento del 0.5% dentro del 1 mes de anticipación y 1 % por pago de contado. A los clientes que tengan más de 60 días de plazo.

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Canales de Distribución

Se implementará una estrategia de fraccionamiento o reducción en las unidades de empaque por kilo, para así poder alcanzar a mayor número de clientes que compran en bajo consumo, (1 ó 2 Kg.), ya que actualmente se venden por empaques de 5, 10 y 25 kgs. El fraccionamiento se realizara en las instalaciones de Lipo Colombia donde ya se tiene un lugar adecuado para este proceso. El precio de estas fragancias se incrementaría ya que se debe incurrir en gastos como nuevo empaque y el proceso de fraccionamiento. Se recomienda contratar un intermediario, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propietarios de la mercancía, en tanto que los segundos sólo sirven de “contacto” entre productor y vendedor. En nuestro caso se manejara de la forma de agente. Ellos distribuirán las unidades de empaques de menor tamaño a clientes pequeños. Los beneficios que ofrece tener intermediarios:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.

2. Concentran y distribuyen cantidades diversas y los colocan en puntos de

venta lejanos.

3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación, acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor

reconocen los gustos de éste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artículo que se va a vender.

5. Disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los

consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez, créditos al productor, ya que es más fácil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

Adicionalmente se enviarán las proyecciones al proveedor con los consumos existentes, con el fin de bajar los tiempos de entrega en la fabricación de la

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fragancia, ahorrándonos 1 semana para así ser más ágiles en la entrega a nuestros clientes. La proyección se enviara cada 2 meses, con un compromiso de compra total. Actualmente el proceso de producción y envío de las fragancias toma un tiempo de 5 semanas, sumándole 1 semana de nacionalización en puerto y envío a la bodega de Lipo Colombia en Bogotá. La compra de las fragancias se estable por medio de las ordenes de compra que envían los clientes por medio de fax o e-mail a los asesores comerciales. Por lo tanto si se piden a los clientes proyecciones de compra de mínimo 1 o 2 meses, se alcanzaría a tener las fragancias en Bodega para la llegada de las órdenes de compra de los clientes y así tener los beneficios de tiempo y lugar es decir tener el producto en un sitio y momento adecuado para el cliente.

Comunicación-Promoción

Se realizaran talleres olfativos a nuestros clientes en perfumería fina, en nuestras instalaciones, con el fin de llevarlas las últimas tendencias del mercado en fragancias y nuevos lanzamientos también se realizaran conferencias, charlar y visitas directa con información de formulaciones, aplicaciones finales de productos y muestra o base o aceite de las fragancias esto con el fin de posicionando la marca Belmay, como las fragancias de mejor calidad y desempeño. Así mismo realizar presentaciones llamativas que captura la atención del cliente con información del mercado, tendencias. En determinados casos se invitará perfumistas y técnicos para visitas, presentaciones o congresos especiales. Se determina realizar estos eventos grupales 2 veces en el semestre. Y las visitas y presentaciones directas mercadeo a clientes 2 veces al mes a diferentes clientes en perfumería fina. Tres veces al año se invitara el perfumista o técnico de Belmay México para que realicen estos talleres a clientes potenciales en Medellín, Cali y Bogotá. Los costos del viaje serán incurridos por Belmay México, ya que es un soporte gratuito para nuestra empresa. El seguimiento de estas presentaciones será controlado por el área de mercadeo donde deberá cumplir con un indicador de presentaciones realizadas en el año = 24.

Adicionalmente el departamento de marketing en Colombia estará pendiente de los últimos lanzamientos y tendencias en perfumería fina para adelantarnos y ofrecer a nuestros clientes conceptos innovadores y exitosos en el mercado.

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Las presentaciones tendrán como información las siguientes características: tendencia del mercado, nuevos lanzamientos y aplicaciones finales en el mercado y por ultimo Belmay nuevas creaciones.

Realizar una base de datos de todos los clientes actuales y potenciales de Belmay para así poder enviar la información actualizada vía e-mail, correo directo y conocer mejor a nuestros clientes y sus necesidades. Talento Humano Es recomendable centrarse en el negocio de fragancias por lo tanto Lipo Colombia con ayuda de Belmay Mexico deberá contratar a un asesor técnico-comercial con conocimiento el área de fragancias el cual se dedicara 100% a este mercado. Tambien debe tener una formación Profesional en Ingeniería Industrial, Administración de Empresas o carreras afines, así mismo es deseable especialización en el área comercial. Y tener conocimiento de inglés, SAP, Comercio Exterior, Finanzas, Aseguramiento de la calidad, Industria cosmética, farmacéutica, El asesor atenderá todos proyectos y clientes actuales de Lipo Colombia, realizando seguimiento y control a sus requerimientos; así mismo tendrá la labor de conseguir nuevos clientes potenciales en todas las ciudades de Colombia. También se tendrá el apoyo del área de mercadeo de Lipo Colombia para búsqueda de nuevas tendencias, realización de presentaciones y análisis del mercado. El área de laboratorio, se necesitara un personal adicional que soporte, las actividades diarias de consecución de muestras, proyectos, aplicaciones e información técnica de solo fragancias. El asistente de laboratorio debe tener conocimiento de las funciones de un evaluador y realizar las pruebas de calidad y estabilidad. Se deben desarrollar capacitaciones técnica, olfativas, especializándolo en el (lenguaje técnico, reconocimiento de las notas olfativas y conocimiento de las materias primas de Belmay y tendencias al asesor, mercadeo y ayudante de laboratorio; con el fin de mejorar y actualizar su conocimiento de las fragancias y del mercado en sí. Se propone pedir a Belmay México soporte técnico con perfumistas profesionales, técnicos y mercaderista informaciones y que garanticen un acompañamiento en el uso de las materias primas o fragancias a la compañía y nuestros clientes.

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Procesos y soporte técnico.

Se realizará una depuración del portafolio de clientes vía un modulo de CRM que tenemos acceso a través de SAP Bussines one, el nuevo sistemas de manejo de Lipo Colombia, con esto fin buscamos fortalecer nuestra base de clientes.

La principal acción está enfocada en desarrollar un programa CRM, buscando llevar un detalle de las operaciones de nuestros clientes y sus proyectos y así poder llevar un control minucioso y este a disposición de los todos los empelados del área comercial y técnico y no solo del asesor comercial de la cuenta. De esta forma cubriremos todos los aspectos del centro de decisión de compra de nuestros clientes: innovación y desarrollo, mercadeo y soporte técnico. Adicionalmente para los nuevos clientes ofrecemos un programa de asesoría técnica y de mercado sobre las nuevas líneas de productos. Así mismo continuar con nuestro mejoramiento continuo de los proceso con ISO 9001vs 2000 que nos fue otorgada en Agosto 16 del 2006, y el cual hemos sido re certificados en los 2 años siguientes. La promesa básica en ventas en la cual se centrar, recopilando la mezcla de mercadeo descrita son las siguientes características:

Materias primas de alta calidad Procesos de elaboración certificados con las normas ISO Mayor desempeño de las fragancias en tiempo y consistencia Asesoría y apoyo para la fabricación de fragancias y nuevas tendencias. Desarrollar fragancias exclusivas según las necesidades del cliente.

Dentro del proceso de consecución de clientes, se investigara por medio de bases de importaciones, Cámara de industria y comercio, Accytec y otros, clientes potenciales, que actualmente estén desarrollando fragancias en la industria. El cual será labor del asesor técnico comercial.

Un buen indicador para medir el grado de satisfacción de los consumidores, en un mercado competitivo, viene dado por la tasa de exclusividad o de fidelidad de los compradores; Tasa que además permite formular un diagnóstico y una prevención sobre la evolución de las cuotas de mercado respectivas. 14 Por lo tanto el asesor de mercadeo deberá obtener información del grado de fidelidad que es el porcentaje de compradores que, habiendo comprado la marca a lo largo de los periodos, continúan comprándola actualmente. Esto se obtendrá por medio de análisis de ventas mensuales y encuestas de satisfacción realizadas a los clientes.

14 LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico, 3ra. Edición. Madrid: Ed. Mc. Graw Hill, 1995. Capítulo 5. Los comportamientos de respuesta del comprador. p. 171-172.

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5.5 PROYECCIONES FINANCIERAS DEL PLAN DE MERCADEO Costos Fragancias

 ANALISIS DE COSTOS DE FRAGANCIAS BELMAYBXA = TRASNPORTE AREO

Referencia Fecha Cont Descripcion CantidadPrecio FOB 

US$

Precio FOB 

Pesos

Impto 

Aduana PesosGastos

Costo Total 

por kilo en 

bodega

Total unidades

BXA‐14‐07 29/01/2008 DELICATE #AB005651 5 26.50 52,195.73 16,648.80 43,600.00 112,444.53 562,223

BXA‐13‐07 14/01/2008 MAMA & BEBE 200 16.50 32,758.28 4,079.82 13,222.80 50,060.90 10,012,180

BXA‐13‐07 14/01/2008 FRESH CITRUS #0041046 50 16.00 31,765.60 3,956.52 12,822.12 48,544.24 2,427,212

BXA‐13‐07 14/01/2008 JEAN PAUL GAULTIER MEN 50 28.00 55,589.80 6,922.98 22,438.66 84,951.44 4,247,572

BXA‐13‐07 14/01/2008 APPLE PEARL CFM3463 50 13.96 27,715.49 3,452.16 11,187.29 42,354.94 2,117,747

BXA‐01‐08 02/04/2008 BLACK PEARLS 1134 50 18.50 33,946.76 0 16,660.84 50,607.60 2,530,380

BXA‐02‐08 25/04/2008 NURSERRY 150 13.00 22,954.75 2,916.50 7,388.61 33,259.85 4,988,978

BXA‐02‐08 25/04/2008 BASE FBSD 50 35.00 61,801.25 7,853.59 19,892.40 89,547.24 4,477,362

BXA‐03‐08 28/05/2008 MAMA & BEBE 200 17.50 31,019.63 3,903.22 9,476.16 44,399.00 8,879,800

BXA‐04‐08 03/06/2008 DELICATE #AB005651 5 26.50 46,216.27 5,589.00 51,148.20 102,953.47 514,767

BXA‐05‐08 26/06/2008 BASE ESCD ( ESCAPE DAMA) 50 14.50 25,346.58 3,162.51 10,124.84 38,633.93 1,931,697

BXA‐05‐08 26/06/2008 BASE NOA DAMA 49.5 18.50 32,338.74 4,034.53 12,917.89 49,291.16 2,439,912

BXA‐05‐08 26/06/2008 BASE HERBAL FLORAL 50 13.50 23,598.54 2,944.18 9,426.56 35,969.29 1,798,464

BXA‐05‐08 26/06/2008 BASE FLORAL VERDE 50 14.00 24,472.56 3,052.73 9,775.70 37,300.99 1,865,050

BXA‐06‐08 11/07/2008 FRUTASTIC MOD 50 15.00 26,521.35 0 19,932.78 46,454.13 2,322,707

BXA‐07‐08 19/08/2008 BASE CHOCOLATE (CERAS DEPILATORIAS) 5 35.00 65,873.85 130.4 0 66,004.25 330,021

BXA‐02‐08 22/09/2008 BASE LAEAC  (BASE ELEGANCE CABALLERO) 60 43.92 90,795.58 7,808.87 889.4833 99,493.93 5,969,636

BXA‐09‐08 04/11/2008 BASE CHOCOLATE MX032718 10 14.00 33,491.92 3,600.00 2,949.40 40,041.32 400,413

TOTAL  1,134.50   379.88      718,402.66   80,055.79      273,853.74   1,072,312.2   57,816,121.0  

PROMEDIO 63.03         21.10        39,911.26     4,447.54       15,214.10     59,572.90      3,212,006.72   Fuente: Sistema contable SAP Bussines One de Lipo Colombia Ltda.2008.

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Dentro del análisis de costos, se presentan los costos de materias primas con gastos de transporte Aéreo y marítimo, por lo tanto se tomo las importaciones de Belmay del año 2008 de Enero a Noviembre con el fin de poder detallar las cifras. Podemos ver que los costos de las fragancias son de un promedio entre US$18 y US$ 21.10 o 38.000 a 41.000 pesos colombianos por kilo, en términos FOB, teniendo en cuenta que la tasa de cambio influye en el precio final del producto. Anexando los costos de importación y gastos de transporte o fletes llegan a un valor puesto en bodega promedio de $59.572 pesos colombianos si se traen en forma aérea. En comparación con los costos de fragancias que se importa de forma Marítima se puede analizar que los costos finales son más económicos 47.740 pesos correspondientes a un 25% de reducción frente al flete aéreo.

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A N A L I S I S  D E   C O S T O S   D E   F R A G A N C I A S   B E L M A YB X M   = T R A N S P O R T E  M A R I T I M O

R e f e r e n c i a F e c h a   C o n t D e s c r i p c i o n C a n t i d a dP r e c i o   F O B  

U S $

P r e c i o   F O B  

P e s o s

I m p t o   A d u a n a  

P e s o sG a s t o s   P e s o s

C o s t o   T o t a l   p o r  

k i l o   e n   b o d e g a  

P e s o s

T o t a l   u n i d a d e s  

p e s o s

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 I C E   P E A R   #   0 9 9 4 1 7 1 9 2 F 3 0 0 1 5 . 9 3 0 , 0 8 2 . 8 0 3 , 1 3 8 . 5 7 1 , 5 6 6 . 6 3 3 4 , 7 8 8 . 0 0 1 0 , 4 3 6 , 4 0 1

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 F . S . B L U E   F R A G R A N C E 5 0 1 3 . 5 2 5 , 5 4 2 . 0 0 2 , 6 6 4 . 8 5 1 , 3 3 0 . 1 6 2 9 , 5 3 7 . 0 1 1 , 4 7 6 , 8 5 0

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 M A R   F R E S C O   4 8 4 0 1 0 C 7 5 1 5 . 5 2 9 , 3 2 6 . 0 0 3 , 0 6 0 . 3 5 1 , 5 2 7 . 2 2 3 3 , 9 1 3 . 5 7 2 , 5 4 3 , 5 1 8

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   C U T E 2 5 1 3 2 4 , 5 9 6 . 0 0 2 , 5 6 6 . 8 2 1 , 2 8 0 . 9 0 2 8 , 4 4 3 . 7 2 7 1 1 , 0 9 3

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 S T R A W B E R R Y   0 2 6 0 6 8 I 5 0 1 2 . 5 2 3 , 6 5 0 . 0 0 2 , 4 6 7 . 6 8 1 , 2 3 1 . 6 4 2 7 , 3 4 9 . 3 1 1 , 3 6 7 , 4 6 6

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   F L O R A L   R O M A N T I C   M X 0 2 7 6 1 0 5 0 1 4 2 6 , 4 8 8 . 0 0 2 , 7 6 3 . 9 9 1 , 3 7 9 . 4 2 3 0 , 6 3 1 . 4 1 1 , 5 3 1 , 5 7 1

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 F L O R A L   F R E S H 3 0 0 5 . 9 1 1 1 , 1 8 1 . 7 2 1 , 1 6 6 . 5 4 5 8 2 . 3 1 2 7 1 2 , 9 3 0 . 5 7 3 , 8 7 9 , 1 7 1

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 A P P L E   S P I C E 5 0 0 1 1 . 5 2 1 , 7 5 8 . 0 0 2 , 2 7 0 . 4 6 1 , 1 3 3 . 1 0 2 5 , 1 6 1 . 5 6 1 2 , 5 8 0 , 7 7 8

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 J & J   B A B Y   S H A M P O O 2 0 0 1 1 2 0 , 8 1 2 . 0 0 2 , 1 7 1 . 3 3 1 , 0 8 3 . 8 4 2 4 , 0 6 7 . 1 7 4 , 8 1 3 , 4 3 4

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   2 1 2   D 2 5 3 3 6 2 , 4 3 6 . 0 0 6 , 5 1 4 . 9 6 3 , 2 5 1 . 4 5 7 2 , 2 0 2 . 4 1 1 , 8 0 5 , 0 6 0

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   G V R D 2 5 3 0 5 6 , 7 6 0 . 0 0 5 , 9 2 2 . 3 3 2 , 9 5 5 . 8 8 6 5 , 6 3 8 . 2 1 1 , 6 4 0 , 9 5 5

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 O R G A N Z A 2 5 3 3 6 2 , 4 3 6 . 0 0 6 , 5 1 4 . 9 6 3 , 2 5 1 . 4 5 7 2 , 2 0 2 . 4 1 1 , 8 0 5 , 0 6 0

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 F A R E N H E I T   F O R   M E N   5 0 9 0 0 2 D 2 5 3 0 5 6 , 7 6 0 . 0 0 5 , 9 2 2 . 3 3 2 , 9 5 5 . 8 8 6 5 , 6 3 8 . 2 1 1 , 6 4 0 , 9 5 5

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   T O M M Y 2 5 3 3 6 2 , 4 3 6 . 0 0 6 , 5 1 4 . 9 6 3 , 2 5 1 . 4 5 7 2 , 2 0 2 . 4 1 1 , 8 0 5 , 0 6 0

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   2 1 2   C 2 5 3 3 6 2 , 4 3 6 . 0 0 6 , 5 1 4 . 9 6 3 , 2 5 1 . 4 5 7 2 , 2 0 2 . 4 1 1 , 8 0 5 , 0 6 0

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 C K  O N E 2 5 1 8 . 5 3 5 , 0 0 2 . 0 0 3 , 6 5 1 . 9 4 1 , 8 2 2 . 8 2 4 0 , 4 7 6 . 7 6 1 , 0 1 1 , 9 1 9

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 C O N T R A D I C T I O N  W O M E N   5 0 2 0 3 7 , 8 4 0 . 0 0 3 , 9 4 8 . 2 6 1 , 9 7 0 . 6 1 4 3 , 7 5 8 . 8 6 2 , 1 8 7 , 9 4 3

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 M O N T A B L A N C   P R E S E N C E 2 5 3 0 5 6 , 7 6 0 . 0 0 5 , 9 2 2 . 3 3 2 , 9 5 5 . 8 8 6 5 , 6 3 8 . 2 1 1 , 6 4 0 , 9 5 5

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 C K   I N   2   U 1 9 . 8 3 5 6 6 , 2 2 0 . 0 0 6 , 9 0 9 . 5 3 3 , 4 4 8 . 6 0 7 6 , 5 7 8 . 1 3 1 , 5 1 6 , 2 4 7

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 M O N T A B L A N C   I N D I V I D U A L 2 5 3 0 5 6 , 7 6 0 . 0 0 5 , 9 2 2 . 3 3 2 , 9 5 5 . 8 8 6 5 , 6 3 8 . 2 1 1 , 6 4 0 , 9 5 5

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 C K   I N   2   U 2 5 3 4 6 4 , 3 2 8 . 0 0 6 , 7 1 2 . 1 4 3 , 3 5 0 . 0 8 7 4 , 3 9 0 . 2 2 1 , 8 5 9 , 7 5 5

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 I C E   P E A R L   L O T I O N 5 0 1 1 . 6 6 2 2 , 0 6 0 . 7 2 2 , 3 0 1 . 7 7 1 , 1 4 8 . 8 9 2 5 , 5 1 1 . 3 8 1 , 2 7 5 , 5 6 9

B X M ‐ 0 7 ‐ 0 7 2 5 / 0 2 / 2 0 0 8 B A S E   A D G D 9 . 5 3 3 6 2 , 4 3 6 . 0 0 6 , 5 1 5 . 2 6 3 , 2 5 1 . 5 2 7 2 , 2 0 2 . 7 8 6 8 5 , 9 2 6

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 M A R   F R E S C O   4 8 4 0 1 0 C 1 5 0 1 9 . 3 4 7 7 3 4 , 6 8 0 . 5 6 3 , 5 3 9 . 7 6 1 , 5 9 2 . 8 3 3 9 , 8 1 3 . 1 5 5 , 9 7 1 , 9 7 2

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 P L U M E R I A   1 1 1 0 3 9 A 2 0 0 1 3 . 0 9 7 7 2 3 , 4 7 7 . 5 0 2 , 3 9 6 . 5 8 1 , 0 7 8 . 2 9 2 6 , 9 5 2 . 3 6 5 , 3 9 0 , 4 7 3

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 E V E R G R E E N 2 5 1 3 . 5 9 7 7 2 4 , 3 7 3 . 7 4 2 , 4 8 7 . 3 7 1 , 1 1 9 . 4 0 2 7 , 9 8 0 . 5 2 6 9 9 , 5 1 3

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 A P P L E   S P I C E 5 0 0 1 2 . 0 9 7 7 2 1 , 6 8 5 . 0 1 2 , 2 1 3 . 8 9 9 9 5 . 9 6 6 4 2 4 , 8 9 4 . 8 6 1 2 , 4 4 7 , 4 3 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 J A Z M I N   0 4 4 2 8 4 5 0 1 4 . 5 9 7 7 2 6 , 1 6 6 . 2 3 2 , 6 7 1 . 2 1 1 , 2 0 1 . 7 9 3 0 , 0 3 9 . 2 4 1 , 5 0 1 , 9 6 2

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 I C E   P E A R L   L O T I O N 5 0 1 3 . 0 9 7 7 2 3 , 4 7 7 . 5 0 2 , 3 9 6 . 6 1 1 , 0 7 8 . 2 9 2 6 , 9 5 2 . 3 9 1 , 3 4 7 , 6 2 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   F R E S H   S U N N Y 5 1 7 . 0 9 7 7 3 0 , 6 4 7 . 4 6 3 , 1 2 8 . 0 8 1 , 4 0 7 . 4 7 3 5 , 1 8 3 . 0 0 1 7 5 , 9 1 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 P O L O   B L U E   M E N 2 5 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 3 . 1 3 2 , 9 3 0 . 6 6 7 3 , 2 5 2 . 3 1 1 , 8 3 1 , 3 0 8

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   B I M C   ( H U G O   B O S S   I N   M O T I O N ) 1 0 3 3 . 5 9 7 7 6 0 , 2 2 3 . 5 4 6 , 1 4 6 . 6 6 2 , 7 6 5 . 9 3 6 9 , 1 3 6 . 1 4 6 9 1 , 3 6 1

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 L I M O N   F L O R A L   0 1 1 2 2 7 J 5 0 1 2 . 5 9 7 7 2 2 , 5 8 1 . 2 5 2 , 3 0 4 . 7 5 1 , 0 3 7 . 1 2 2 5 , 9 2 3 . 1 2 1 , 2 9 6 , 1 5 6

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 C O U N T R Y   A P P L E 2 5 0 1 3 . 6 8 7 7 2 4 , 5 3 5 . 0 7 2 , 5 0 4 . 8 0 1 , 1 2 6 . 8 6 2 8 , 1 6 6 . 7 2 7 , 0 4 1 , 6 8 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 D O L C E   G A B A N N A   H O M B R E 2 5 3 3 . 5 9 7 7 6 0 , 2 2 3 . 5 4 6 , 1 4 6 . 6 6 2 , 7 6 5 . 9 9 6 9 , 1 3 6 . 1 9 1 , 7 2 8 , 4 0 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   2 1 2   S D 2 4 . 4 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 2 . 9 7 2 , 9 3 0 . 5 9 7 3 , 2 5 2 . 0 9 1 , 7 8 7 , 3 5 1

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 ( B A S E   H B E C )   H U G O   B O S S   E N E R G I Z E 1 0 3 6 . 5 9 7 7 6 5 , 6 0 1 . 0 1 6 , 6 9 5 . 9 9 3 , 0 1 3 . 1 0 7 5 , 3 1 0 . 1 1 7 5 3 , 1 0 1

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 C K  O N E 5 0 1 9 . 0 9 7 7 3 4 , 2 3 2 . 4 4 3 , 4 9 3 . 8 1 1 , 5 7 2 . 2 4 3 9 , 2 9 8 . 4 9 1 , 9 6 4 , 9 2 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   I V O R Y 2 5 1 4 . 0 9 7 7 2 5 , 2 6 9 . 9 9 2 , 5 7 9 . 3 5 1 , 1 6 0 . 5 7 2 9 , 0 0 9 . 9 1 7 2 5 , 2 4 8

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 C A R O L I N A   H E R R E R A  M E N 2 5 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 3 . 1 3 2 , 9 3 0 . 6 6 7 3 , 2 5 2 . 3 1 1 , 8 3 1 , 3 0 8

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   E X O T I C   W O M E N 5 1 4 . 0 9 7 7 2 5 , 2 6 9 . 9 9 2 , 5 7 9 . 3 5 1 , 1 6 0 . 5 7 2 9 , 0 0 9 . 9 1 1 4 5 , 0 5 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 P E R R Y   E L I S   F O R  M E N 5 0 3 3 . 5 9 7 7 6 0 , 2 2 3 . 5 4 6 , 1 4 6 . 6 6 2 , 7 6 5 . 9 9 6 9 , 1 3 6 . 1 9 3 , 4 5 6 , 8 1 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 H U G O   B O S S   F O R  M E N 5 0 2 0 . 5 9 7 7 3 6 , 9 2 1 . 1 7 3 , 7 6 8 . 4 2 1 , 6 9 5 . 7 5 4 2 , 3 8 5 . 3 3 2 , 1 1 9 , 2 6 7

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 H U G O   B O S S   F O R  W O M E N 5 0 2 1 . 5 9 7 7 3 8 , 7 1 3 . 6 6 3 , 9 5 1 . 1 6 1 , 7 7 8 . 0 8 4 4 , 4 4 2 . 9 0 2 , 2 2 2 , 1 4 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   3 6 0   R E D  M E N 5 0 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 3 . 1 3 2 , 9 3 0 . 6 6 7 3 , 2 5 2 . 3 1 3 , 6 6 2 , 6 1 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   3 6 0   R E D  W O M A N 5 0 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 3 . 1 3 2 , 9 3 0 . 6 6 7 3 , 2 5 2 . 3 1 3 , 6 6 2 , 6 1 5

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 U V A     ( 0 8 7 0 1 5 ) 2 0 2 8 . 5 9 7 7 5 1 , 2 6 1 . 0 9 5 , 2 3 2 . 0 2 2 , 3 5 4 . 4 0 5 8 , 8 4 7 . 5 1 1 , 1 7 6 , 9 5 0

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 C O N T R A D I C T I O N  W O M E N 5 0 2 0 . 5 9 7 7 3 6 , 9 2 1 . 1 7 3 , 7 6 8 . 4 2 1 , 6 9 5 . 7 5 4 2 , 3 8 5 . 3 3 2 , 1 1 9 , 2 6 7

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 B A S E   D U N E   D A M A 1 0 4 0 . 5 9 7 7 7 2 , 7 7 0 . 9 7 7 , 4 2 7 . 8 3 3 , 3 4 2 . 3 9 8 3 , 5 4 1 . 1 9 8 3 5 , 4 1 2

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 4 / 0 4 / 2 0 0 8 P O L O   D O U B L E   B L A C K 2 5 3 5 . 5 9 7 7 6 3 , 8 0 8 . 5 2 6 , 5 1 3 . 1 3 2 , 9 3 0 . 6 6 7 3 , 2 5 2 . 3 1 1 , 8 3 1 , 3 0 8

B X M ‐ 0 1 ‐ 0 8 1 1 / 0 4 / 2 0 0 8 I C E   P E A R   #   0 9 9 4 1 7 1 9 2 F 4 0 0 1 6 . 5 2 9 , 5 6 1 . 9 0 3 , 6 1 7 . 1 0 6 , 9 3 3 . 1 9 4 0 , 1 1 2 . 1 8 1 6 , 0 4 4 , 8 7 3

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 A P P L E   S P I C E 5 0 0 1 2 . 7 2 2 2 , 6 3 6 . 3 8 2 , 2 8 7 . 6 4 1 , 1 6 4 . 8 0 2 6 , 0 8 8 . 8 3 1 3 , 0 4 4 , 4 1 3

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 C O C O N U T   0 5 8 0 2 7 A A 5 0 0 1 2 . 4 7 2 2 , 1 9 1 . 4 9 2 , 2 4 2 . 6 8 1 , 1 4 1 . 9 1 2 5 , 5 7 6 . 0 7 1 2 , 7 8 8 , 0 3 7

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   P E B C   ( P E R R Y   E L L I S   B L A C K   C A B A L L E R 5 0 3 6 . 7 2 6 5 , 3 4 6 . 5 4 6 , 6 0 3 . 9 2 3 , 3 6 2 . 5 2 7 5 , 3 1 2 . 9 8 3 , 7 6 5 , 6 4 9

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   P E B D   7   ( P E R R Y   E L L I S   B L A C K   D A M A ) 5 0 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 1 5 3 , 2 7 0 . 9 8 7 3 , 2 6 2 . 0 8 3 , 6 6 3 , 1 0 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   H X Y C     (   B A S E   X Y   C A B A L L E R O ) 5 0 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 1 5 3 , 2 7 0 . 9 8 7 3 , 2 6 2 . 0 8 3 , 6 6 3 , 1 0 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   H X X D   (   B A S E   X X   D A M A ) 5 0 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 1 5 3 , 2 7 0 . 9 8 7 3 , 2 6 2 . 0 8 3 , 6 6 3 , 1 0 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   P H D   (   P A R I S   H I L T O N   D A M A ) 5 0 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 1 5 3 , 2 7 0 . 9 8 7 3 , 2 6 2 . 0 8 3 , 6 6 3 , 1 0 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   S E N S U A L  M X 0 4 0 7 4 9 5 0 1 4 . 7 2 2 6 , 1 9 5 . 5 6 2 , 6 4 7 . 3 5 1 , 3 4 7 . 9 5 3 0 , 1 9 0 . 8 7 1 , 5 0 9 , 5 4 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   C H D   ( C H   D A M A ) 5 0 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 1 5 3 , 2 7 0 . 9 8 7 3 , 2 6 2 . 0 8 3 , 6 6 3 , 1 0 4

B X M ‐ 0 2 ‐ 0 8 2 3 / 0 5 / 2 0 0 8 B A S E   L A E A C   2 5 3 5 . 7 2 6 3 , 5 6 6 . 9 5 6 , 4 2 4 . 0 6 3 , 2 7 0 . 9 4 7 3 , 2 6 1 . 9 5 1 , 8 3 1 , 5 4 9

B X M ‐ 0 4 ‐ 0 8 1 6 / 0 6 / 2 0 0 8 I C E   P E A R   #   0 9 9 4 1 7 1 9 2 F 5 0 0 1 6 . 5 2 8 , 1 3 8 . 2 8 3 , 2 6 0 . 1 5 5 , 5 6 3 . 5 7 3 6 , 9 6 2 . 0 0 1 8 , 4 8 1 , 0 0 1

B X M ‐ 0 4 ‐ 0 8 1 6 / 0 6 / 2 0 0 8 C O U N T R Y   A P P L E 3 0 0 1 3 . 5 2 3 , 0 2 2 . 2 3 2 , 6 6 7 . 3 9 4 , 5 5 2 . 0 1 3 0 , 2 4 1 . 6 3 9 , 0 7 2 , 4 8 8

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   2 7 3   D A M A   B E V E R L Y   H I L L S 3 0 3 5 . 2 2 5 8 5 9 , 1 3 7 . 7 8 6 , 2 0 2 . 6 6 6 , 8 6 7 . 6 5 7 2 , 2 0 8 . 0 8 2 , 1 6 6 , 2 4 2

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   A N G E L   D A M A 2 0 3 6 . 7 2 5 8 6 1 , 6 5 6 . 0 1 6 , 4 6 7 . 0 1 7 , 1 6 0 . 1 0 7 5 , 2 8 3 . 1 2 1 , 5 0 5 , 6 6 2

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   A M A R I G E   D A M A 1 5 3 5 . 2 2 5 8 5 9 , 1 3 7 . 7 8 6 , 2 0 2 . 6 6 6 , 8 6 7 . 6 5 7 2 , 2 0 8 . 0 8 1 , 0 8 3 , 1 2 1

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   A Z Z A R O   C A B A L L E R O 2 0 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 9 6 , 9 6 5 . 1 0 7 3 , 2 3 3 . 0 8 1 , 4 6 4 , 6 6 2

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   H A L L O W E E N   D A M A 1 5 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 5 6 , 9 6 5 . 1 9 7 3 , 2 3 3 . 1 3 1 , 0 9 8 , 4 9 7

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   A N IM A L   C A B A L L E R O 1 5 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 5 6 , 9 6 5 . 1 9 7 3 , 2 3 3 . 1 3 1 , 0 9 8 , 4 9 7

B X M ‐ 0 3 ‐ 0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A S E   A N IM A L   D A M A 1 5 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 5 6 , 9 6 5 . 1 9 7 3 , 2 3 3 . 1 3 1 , 0 9 8 , 4 9 7

66

A N A L IS I S  D E  CO S T O S  D E  FR A G A N C IA S  B E LM A YB X M  = T RA N S P O RT E  M A R IT IM O

Re fe r e n c ia F e c ha   C on t D e s c r ip c io n C a n ti d a dP r e c io  F O B  

U S $

P r e c io  F O B  

P e so s

Im p t o  A du a n a  

P e so sG a s t o s   P e s o s

C o s to  T o ta l  p o r  

ki lo  e n  b ode g a  

Pe so s

T o ta l  un i d a d e s  

pe so s

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   H U G O  D A RK  B LU E  C A B A LLE R O 1 5 3 5 . 2 2 5 8 5 9 , 1 3 7 . 7 8 6 , 2 0 2 . 6 6 6 ,8 6 7 . 6 5 7 2 , 2 0 8 . 0 8 1 ,0 8 3 ,1 2 1

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 (B A SE  H BE C )   H U G O  B O SS  E N E RG IZ E 1 5 3 6 . 7 2 5 8 6 1 , 6 5 6 . 0 1 6 , 4 6 6 . 9 4 7 ,1 6 0 . 1 0 7 5 , 2 8 3 . 0 4 1 ,1 2 9 ,2 4 6

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   BO S S  S E LE C T I ON   CA B A LLE R O 2 0 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 9 6 ,9 6 5 . 1 0 7 3 , 2 3 3 . 0 8 1 ,4 6 4 ,6 6 2

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   B IM C    (H U G O  B O SS  I N  M O T ION ) 1 0 3 3 . 7 2 5 8 5 6 , 6 1 9 . 5 5 5 , 9 3 8 . 4 5 6 ,5 7 5 . 1 2 6 9 , 1 3 3 . 1 1 6 9 1 ,3 3 1

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B OS S  F E M M E 2 5 3 3 . 7 2 5 8 5 6 , 6 1 9 . 5 5 5 , 9 3 8 . 4 0 6 ,5 7 5 . 1 7 6 9 , 1 3 3 . 1 2 1 ,7 2 8 ,3 2 8

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   L I G H T  B L U E  D O LC E  G AB A N N A  D A M A 1 5 3 5 . 2 2 5 8 5 9 , 1 3 7 . 7 8 6 , 2 0 2 . 6 6 6 ,8 6 7 . 6 5 7 2 , 2 0 8 . 0 8 1 ,0 8 3 ,1 2 1

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   T O U C H   P I N K  D A M A 1 5 3 6 . 7 2 5 8 6 1 , 6 5 6 . 0 1 6 , 4 6 6 . 9 4 7 ,1 6 0 . 1 0 7 5 , 2 8 3 . 0 4 1 ,1 2 9 ,2 4 6

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   LA P ID U S  CA B A LL E R O 2 0 4 0 . 2 2 5 8 6 7 , 5 3 1 . 8 8 7 , 0 8 2 . 6 2 7 ,8 4 2 . 4 5 8 2 , 4 5 6 . 9 5 1 ,6 4 9 ,1 3 9

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   JE A N  P A U L  G A U LT IE R  D A M A 2 0 3 1 . 7 2 5 8 5 3 , 2 6 1 . 9 1 5 , 5 8 6 . 0 0 6 ,1 8 5 . 2 5 6 5 , 0 3 3 . 1 6 1 ,3 0 0 ,6 6 3

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE  M O N T B LA N C   P R E S E N CE  D A M A 2 0 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 9 6 ,9 6 5 . 1 0 7 3 , 2 3 3 . 0 8 1 ,4 6 4 ,6 6 2

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 T I PO  R A LP H 2 5 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 8 1 6 ,9 6 5 . 1 5 7 3 , 2 3 3 . 1 5 1 ,8 3 0 ,8 2 9

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   RA L PH  C OO L  D A M A 1 5 3 5 . 7 2 5 8 5 9 , 9 7 7 . 1 9 6 , 2 9 0 . 7 5 6 ,9 6 5 . 1 9 7 3 , 2 3 3 . 1 3 1 ,0 9 8 ,4 9 7

B X M ‐ 0 3 ‐0 8 2 3 / 0 6 / 2 0 0 8 B A SE   SW IS S  A R M Y  CA B A LL E R O 1 5 3 5 . 2 2 5 8 5 9 , 1 3 7 . 7 8 6 , 2 0 2 . 6 6 6 ,8 6 7 . 6 5 7 2 , 2 0 8 . 0 8 1 ,0 8 3 ,1 2 1

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 P L UM E R IA   1 1 1 0 3 9 A 1 0 0 1 3 . 1 8 2 7 , 0 3 9 . 4 3 2 , 6 6 1 . 6 6 2 ,1 1 3 . 7 0 3 1 , 8 1 4 . 7 8 3 ,1 8 1 ,4 7 8

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 J& J   B A BY   S H A M PO O 7 5 1 2 . 6 8 2 6 , 0 1 3 . 6 5 2 , 5 6 0 . 2 9 2 ,0 3 3 . 5 1 3 0 , 6 0 7 . 4 5 2 ,2 9 5 ,5 5 9

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 M A M A  &  B E B E 7 5 1 8 . 1 8 3 7 , 2 9 7 . 1 8 3 , 6 7 1 . 6 0 2 ,9 1 5 . 5 3 4 3 , 8 8 4 . 3 1 3 ,2 9 1 ,3 2 3

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 B A SE   FL O RA L  R OM A N T I C  M X 0 2 7 6 1 0 7 5 1 5 . 6 8 3 2 , 1 6 8 . 3 0 3 , 1 6 6 . 6 3 2 ,5 1 4 . 6 0 3 7 , 8 4 9 . 5 3 2 ,8 3 8 ,7 1 5

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 B A SE   FA B R IC  S O FT 5 0 1 6 . 1 8 3 3 , 1 9 4 . 0 8 3 , 2 6 7 . 0 5 2 ,5 9 4 . 8 1 3 9 , 0 5 5 . 9 4 1 ,9 5 2 ,7 9 7

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 E S SE N C E  C M P 4 0 2 6 2 5 1 6 . 1 8 3 3 , 1 9 4 . 0 8 3 , 2 6 7 . 0 0 2 ,5 9 4 . 7 7 3 9 , 0 5 5 . 8 5 9 7 6 ,3 9 6

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 D U RA Z N O  C FM 3 4 6 1  0 4 9 0 3 4 H 1 0 0 1 1 . 1 8 2 2 , 9 3 6 . 3 3 2 , 2 5 8 . 0 8 1 ,7 9 2 . 9 5 2 6 , 9 8 7 . 3 6 2 ,6 9 8 ,7 3 6

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 P H Y S IQ U E   0 0 7 5 1 7 9 2 5 1 9 . 1 8 3 9 , 3 4 8 . 7 3 3 , 8 7 3 . 4 4 3 ,0 7 5 . 9 5 4 6 , 2 9 8 . 1 2 1 ,1 5 7 ,4 5 3

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 I C E   P E A R  #  0 9 9 4 1 7 1 9 2 F 1 2 5 1 7 . 1 8 3 5 , 2 4 5 . 6 3 3 , 4 6 9 . 8 2 2 ,7 5 5 . 1 7 4 1 , 4 7 0 . 6 2 5 ,1 8 3 ,8 2 8

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 P A C IF I C   P A R A D I SE  W O M E N 2 5 3 3 . 6 8 6 9 , 0 9 6 . 2 0 6 , 8 0 1 . 8 6 5 ,4 0 1 . 2 8 8 1 , 2 9 9 . 3 5 2 ,0 3 2 ,4 8 4

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 V A I N I L L A  F A V 2 0 2 7   0 5 7 2 1 1 2 0 1 5 . 6 8 3 2 , 1 6 8 . 3 0 3 , 1 6 6 . 6 4 2 ,5 1 4 . 5 7 3 7 , 8 4 9 . 5 2 7 5 6 ,9 9 0

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 L IM ON   FL O R A L   0 1 1 2 2 7 J 5 0 1 2 . 6 8 2 6 , 0 1 3 . 6 5 2 , 5 6 0 . 3 1 2 ,0 3 3 . 4 9 3 0 , 6 0 7 . 4 5 1 ,5 3 0 ,3 7 3

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 B A SE   SE X  A P P E L  F E M M E 2 0 3 6 . 6 8 7 5 , 2 5 0 . 8 5 7 , 4 0 7 . 1 6 5 ,8 8 2 . 4 2 8 8 , 5 4 0 . 4 3 1 ,7 7 0 ,8 0 9

B X M ‐ 0 5 ‐0 8 1 5 / 0 9 / 2 0 0 8 B A SE   CH O CO LA T E   (C E RA S  D E P I LA T O R I A S) 2 5 1 3 . 6 8 2 8 , 0 6 5 . 2 0 2 , 7 6 3 . 0 1 2 ,1 9 3 . 9 0 3 3 , 0 2 2 . 1 2 8 2 5 ,5 5 3

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 I C E   P E A R  #  0 9 9 4 1 7 1 9 2 F 3 0 0 1 7 . 3 4 3 9 , 3 9 6 . 1 3 3 , 9 1 0 . 2 0 2 ,1 8 5 . 1 5 4 5 , 4 9 1 . 4 8 1 3 , 6 4 7 , 4 4 5

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 CO U N T RY   A P P LE 1 2 5 1 4 . 3 4 3 2 , 5 8 0 . 1 9 3 , 2 3 3 . 3 5 1 ,8 0 7 . 0 9 3 7 , 6 2 0 . 6 3 4 ,7 0 2 ,5 7 9

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 F .S . B L U E   FR A G RA N CE 2 5 1 4 . 8 4 3 3 , 7 1 6 . 1 8 3 , 3 4 6 . 5 0 1 ,8 7 0 . 1 3 3 8 , 9 3 2 . 8 1 9 7 3 ,3 2 0

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 JE A N   P A U L  G A U L T IE R  M E N 2 5 3 0 . 8 4 7 0 , 0 6 7 . 8 6 6 , 9 5 4 . 0 4 3 ,8 8 6 . 3 7 8 0 , 9 0 8 . 2 7 2 ,0 2 2 ,7 0 7

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 CO C ON U T  0 5 8 0 2 7 A A 2 0 0 1 2 . 5 9 2 8 , 6 0 4 . 2 3 2 , 8 3 8 . 3 7 1 ,5 8 6 . 5 6 3 3 , 0 2 9 . 1 6 6 ,6 0 5 ,8 3 3

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 M A R   FR E S CO  4 8 4 0 1 0 C 4 5 1 9 . 5 9 4 4 , 5 0 8 . 0 9 4 , 4 1 7 . 3 0 2 ,4 6 8 . 6 9 5 1 , 3 9 4 . 0 8 2 ,3 1 2 ,7 3 3

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 B A SE   FA B R IC  S O FT 5 0 1 6 . 3 4 3 7 , 1 2 4 . 1 5 3 , 6 8 3 . 9 4 2 ,0 5 9 . 1 3 4 2 , 8 6 7 . 2 2 2 ,1 4 3 ,3 6 1

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 P L UM E R IA   1 1 1 0 3 9 A 1 0 0 1 3 . 3 4 3 0 , 3 0 8 . 2 1 3 , 0 0 8 . 0 7 1 ,6 8 1 . 0 8 3 4 , 9 9 7 . 3 6 3 ,4 9 9 ,7 3 6

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 T R A N Q U I L   SP IR I T  &   R O S E  H I P S  1 2 0 0 2 9 A 1 0 1 8 . 8 4 4 2 , 8 0 4 . 1 0 4 , 2 4 7 . 5 6 2 ,3 7 4 . 2 3 4 9 , 4 2 5 . 8 9 4 9 4 ,2 5 9

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 LA V A N D A   IN G LE S A  0 7 3 0 7 5 F 2 5 1 2 . 3 4 2 8 , 0 3 6 . 2 3 2 , 7 8 2 . 7 5 1 ,5 5 5 . 0 7 3 2 , 3 7 4 . 0 5 8 0 9 ,3 5 1

B X M ‐ 0 6 ‐0 8 2 0 / 1 0 / 2 0 0 8 F RE S H  C I T R U S   # 0 0 4 1 0 4 6 2 5 1 7 . 3 4 3 9 , 3 9 6 . 1 3 3 , 9 1 0 . 2 5 2 ,1 8 5 . 1 2 4 5 , 4 9 1 . 5 0 1 ,1 3 7 ,2 8 8

T O T A L   1 , 0 7 0 . 0 0  3 0 0 . 1 4         6 5 7 , 1 3 5 . 7 5    6 5 ,0 3 1 .3 1        4 1 , 6 8 4 .2 7       7 6 3 ,8 5 1 . 3           4 5 , 2 6 4 , 8 2 1 . 0 

PR O M E D IO 6 6 . 8 8            1 8 . 7 6               4 1 , 0 7 0 . 9 8         4 ,0 6 4 .4 6            2 , 6 0 5 .2 7              4 7 , 7 4 0 .7 1              2 ,8 2 9 , 0 5 1 . 3 1     Fuente: Sistema contable SAP Bussines One de Lipo Colombia Ltda. 2008.

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LIPO COLOMBIA LTDAProveedor BelmayBALANCE GENERAL(Expresado en miles de Dollares)

Activo En 31 de diciembre de Notas 2007 ESPERADO

Código Activo corriente

11 Disponible 129,862 129,862

13 Deudores 40,935 40,935

14 Inventarios 92,446 39,707

17 Gastos pagados por anticipado 16,285 16,285

Total activo corriente 279,528 226,789

Activo no corriente

15 Propiedades, planta y equipo 14,063 14,063

12 Inversiones 683 683

16 Intangibles 0 0

Total activo no corriente 14,746 14,746

Total activo 294,274 241,535

83 Cuentas de orden 0 0

68

LIPO COLOMBIA LTDAProveedor BelmayBALANCE GENERAL(Expresado en miles de Dollares)

Pasivo y Patrimonio de los Socios En 31 de diciembre de Notas 2007 ESPERADO

Código Pasivo corriente21 Obligaciones financieras 0 022 Proveedores 125,134 75,50023 Cuentas por pagar 19,801 19,80124 Impuestos, gravámenes y tasas 13,301 13,30125 Obligaciones laborales 923 32826 Pasivos estimados 20,723 17,16828 Otros pasivos 0

Total pasivo corriente 179,882 126,098

Total pasivo 179,882 126,098

Patrimonio de los socios

31 Capital 37,513 37,51333 Reservas 34 33,70634 Revalorización del patrimonio 42,618 42,61836 Resultado del ejercicio 553 1,59937 Ganancias acumuladas 0

Total patrimonio 80,719 115,437

Total pasivo y patrimonio de los socios 260,601 241,535

86 Cuentas de orden por contra 0 0

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LIPO COLOMBIA LTDAProveedor BelmayESTADO DE RESULTADOS(Expresado en miles de Dollares)

ESPERADOCódigo Notas 2007 DOLLARES

41 Ingresos operacionales 213,728 205,05361 Costo de ventas (134,649) (129,183)

Utilidad bruta 79,079 75,869

51 Gastos operacionales de administración (11,078) (10,629)52 Gasto operacionales de ventas (29,334) (4,433)

Utilidad operacional 38,667 60,808

42 Ingresos no operacionales 0 053 Gastos no operacionales (25,604) (24,565)

Utilidad (pérdida) antes de impuestos y ajustes por inflación 13,063 36,243

47 Ajuste por inflación 0 0

Utilidad antes de impuesto de renta 13,063 36,243

54 Impuesto sobre renta y complementarios (285) (1,247)

Utilidad neta 12,777 34,996

Por el año terminado en 31 de diciembre de:

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LIPO COLOMBIA LTDABELMAYESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOSCódigo 2008 2009 2010 2011 2012

41 Ingresos operacionales 538,625 646,350 775,620 930,744 1,116,89361 Costo de ventas (339,334) (407,201) (488,641) (586,369) (703,643)

Utilidad bruta 199,291 239,150 286,979 344,375 413,250

51 Gastos operacionales de administración (12,755) (15,306) (18,367) (22,040) (26,448) a52 Gasto operacionales de ventas (5,320) (6,384) (7,661) (9,193) (11,032) b

Utilidad operacional 181,216 217,460 260,952 313,142 375,771

42 Ingresos no operacionales53 Gastos no operacionales (29,478) (35,374) (42,448) (50,938) (61,126)

Utilidad (pérdida) antes de impuestos y ajustes por inflación 151,738 182,086 218,503 262,204 314,645

47 Ajuste por inflación 0 0 0 0 0

Utilidad antes de impuesto de renta 151,738 182,086 218,503 262,204 314,645

54 Impuesto sobre renta y complementario (531) (637) (765) (918) (1,101)

Utilidad neta 151,207 181,449 217,739 261,286 313,544

a. Gastos de Representacion, Servicios, Arriendo, 1 persona para laboratorio, 1 mensajero,Honorarios, Segurosb. Lo ideal es la operación logistica la maneje un outsorcing y disminuir los gastos de Bodega, pago de camiones, pago de 1 asesor

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LIPO COLOMBIA LTDABELMAYINDICADORES FINANCIEROS

2007 ESPERADO

Capital de TrabajoActivo Corriente - Pasivo

Corriente 99,645 100,691

LiquidezActivo Corriente / Pasivo

Corriente 1.554 1.799

Rotación de Inventarios Costos de Ventas / Inventario 1.46 3.2534

Rotación de Proveedores Compras / Cuentas por Pagar 1.91 3.1683

Rotación Cartera Ventas / Cartera 5.2212 5.0092

Rentabilidad del Activo Total

Utilidad Nerta/Activo Total 0.04 0.14

Gastos Administrativos/ Ingresos Operacionales -0.0518 -0.0518

Gastos de Ventas / Ingresos Operacionales -0.1373 -0.0216

Ingresos No Operacionales/ Ingresos Operacionales 0.0000 0.0000

Egresos No Operacionales/ Ingresos Operacionales -0.1198 -0.1198

Muestra la capacidad del activo en la generación de utilidades

Indica la capacidad de la empresa en cumplir con sus obligaciones a corto plazo. En el año 2007 la empresa tiene la capacidad de cumplir con sus Obligaciones a corto plazo de 1.55 pesos por cada peso que Adeuda. En cambio con lo esperado aumentaria a 1.79 pesos por cada peso que adeuda

Días requeridos para que la empresa convierta sus inventarios en cuentas por cobrar o efectivo. En el año 2007 la empresa tiene de 1.45 días para convertir sus inventarios en Cuentas por Cobrar o efectivo. En cambio con lo esperado aumentaria a 3.25 días para convertir sus Inventarios en Cuentas por cobrar o Efectivo

Establece el número de veces que las cuentas por pagar rotan en el transcurso de un año y refleja la calidad de la cartera de una empresa. En el año 2007 la empresa rota sus cuentas por pagar cada 1.91 veces por año. En cambio con lo esperado aumentaria sus cuentas por pagar a 3.16 veces por año.

Establece el número de veces que las cuentas por cobrar rotan en el transcurso de un año y refleja la calidad de la cartera de una empresa. En el año 2007 la empresa rota sus cuentas por cobrar cada 5.22 veces por año. En cambio con lo esperado bajaria su rotación de cuentas por cobrar a 5 veces por año

72

Análisis de los indicadores financieros. La liquidez de la empresa es buena, en la medida que sus activos corrientes son 155% más que los pasivos corrientes. Es decir que la empresa puede pagar el día de hoy la deuda corriente y quedar con dinero para otras funciones. El capital de trabajo me muestra que la empresa quedaría con 99.645 Millones de Dólares para desarrollar sus actividades operativas después de pagar las deudas con terceros. Por lo tanto, Belmay es una empresa buena a la que se le puede prestar dinero de acuerdo a lo anterior porque tiene buena liquidez. La rotación de inventarios muestra que existe una muy buena demanda de lo que ustedes están vendiendo, en la medida que las mercancías tienen una estancia en bodega de 1,5 Días. Con ello menor será el capital de trabajo invertido en los inventarios. Es muy buena la rotación. La rotación del proveedor es muy baja, en la medida que le estamos pagando al proveedor Belmay México en tan solo 1.9, que son casi dos meses, cuando efectivamente deberíamos estarles pagando a 3 meses. Hay que tener cuidado en la medida de que si tenemos que la rotación de cartera esta en 5 días, se está pagando en menor tiempo del que me pagan a las cuentas por cobrar. Por lo tanto esta situación puede llegar a ser delicada para la empresa ya que casi siempre se espera que los días de proveedores sean igual o más que los días de cartera. La rentabilidad que deja la totalidad de activos es baja debido a que solamente renta el 4%. Esto quiere decir que todos tus activos te están rentando al 4%. Si bien es cierto es positivo, pero se podría comparar en poner esta plata en un CDT y seguramente me rentaría mucho mas. Por lo tanto se debe analizar si estos estados financieros son los que se presentan para pago de impuestos o son los financieros exactos de la empresa. Muchas Empresas ocultan sus para pagar menos impuestos. Los gastos de administración son apenas el 5% del ingreso operacional. Esto es muy bueno en la medida que estos gastos por decirlo de una manera son los gastos fijos. Los gastos fijos de Belmay son muy bajos en comparación con el ingreso operacional de la misma. Los gastos no operacionales que generalmente son los financieros, lo que se paga en préstamos, son también muy bajos. Son apenas el 10% del ingreso operacional. Teniendo en cuenta estos indicadores, podría decir que la empresa tiene una buena liquidez, que tiene buena capacidad de endeudamiento en la medida que está muy poco endeudada, que la utilidad operacional es muy buena ya que es el 18% del ingreso operacional.

73

5.6 INDICADORES DE GESTIÓN Las metas que se plantearán para el control y seguimiento las estrategias para el crecimiento de Belmay, serán realizados por el área de mercadeo. Cumplimiento del presupuesto 2008 entre 95% al 110%. Este año se determino

un valor de US$538.625, en kilos 20.000. En el año 2009 se presupuesto unas ventas de US$ 646.350 igual a 24 toneladas con un crecimiento del 20%. Continuando con un crecimiento mínimo del 20%, se llegara en el año 2012 a 1 millón de dólares en ventas y 41.472 en kilos.

Ventas Belmay Año 2007  y presupuestos a 5 años 20% crecimiento constante

PROVEEDOR

2007 Ppto 2008 Ppto 2009 Ppto 2010 Ppto 2011 Ppto 2012

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 17,074.34        20,000.00           24,000.00           28,800.00           34,560.00               41,472.00        

2007 Ppto 2008 Ppto 2009 Ppto 2010 Ppto 2011 Ppto 2012

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 430,610.52      538,625.00         646,350.00         775,620.00         930,744.00             1,116,892.80   

2007 Ppto 2008 Ppto 2009 Ppto 2010 Ppto 2011 Ppto 2012

BELMAY DE MEXICO S.A DE C.V. 0.32                 0.30                    0.28                    0.28                    0.29                        0.29                 

Kilos

Ventas 

Margen de Utilidad 

En la reunión de ventas mensual de Lipo Colombia se revisaran las ventas ejecutadas vs. el presupuesto y se analizaran las ventas proyectadas para el próximo mes; esto con el fin de tener exactitud de donde debemos enfocar nuestros esfuerzos y que nuevos clientes potenciales no podremos lograr que no estén incluido en el.

Cumplimiento de total 24 fragancias finas al año nuevas. Se introducirán nuevas conceptos de fragancias a clientes según las tendencias que analicemos en el mercado y lo enviado por Casa matriz. Así se tiene un portafolio más amplio e innovador para los clientes.

1 cuarto (Enero-Febrero-Marzo) =6 fragancias nuevas en perfumería fina 2 cuarto (Abril- Mayo- Junio) = 6 fragancias nuevas en perfumería fina 3 cuarto (julio- agosto-septiembre) = 6 fragancias nuevas en perfumería fina 4 cuarto (Octubre-noviembre-diciembre) = 6 fragancias nuevas en perfumería fina

Cumplimiento de 12 clientes nuevos al año, los cuales nonos hayan comprado

fragancias en años anteriores. Este indicador mostrará la labor de investigación del mercado y la consecuencia de atraer clientes nuevos en el mercado y clientes de la competencia los cuales no hemos podido llegar.

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Cumplimiento total de mínimo 24 presentaciones de perfumería fina al año, a clientes actuales y potenciales. El indicador nos llevara a tener una estrategia más agresiva de comunicación y promoción de nuestro portafolio a los clientes. El seguimiento de estas presentaciones será controlado por el área de mercadeo.

Se realizaran la medición de la satisfacción, por medio de un encuesta que se

efectuara a los clientes que consumen a marca Belmay, Este será medido por medio de unos requerimientos indispensables para la empresa.

- Calidad de producto - Asesoría y Servicio Técnico - Entrega de Productos (Despachos) - Servicio del Ejecutivo de ventas. - Comunicación con Lipo Colombia Ltda.

Esta evaluación se recopila semestralmente por el coordinador de mercadeo. De esta evaluación se desarrollara un informe con los resultados obtenidos, con el fin de dar a conocer la percepción de los clientes. Si los resultados obtenidos en algún cliente son menores al 80% se realizara una queja y o Reclamo para investigar las causas y realizar los planes de acción necesarios. (Ver Anexo E. Encuesta de Satisfacción).

75

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Se concluye que el estudio lleva a realizar cambios en la estructura comercial y en los procesos que se maneja la marca Belmay, destacando que no debe ser tomado como un proveedor común para Lipo Colombia sino debe ser impulsado y llevada como línea de negocio aparte dentro de la compañía. Siendo conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos en las áreas comercial, mercadeo y desarrollo; y que podría significar costos más altos y menores utilidades por lo menos en la primera etapa o años. En la línea de negocio Belmay se debe implementar una estrategia competitiva, basada en la diferenciación de productos; ya que la tienen una alta calidad, su durabilidad y estabilidad son optimas, aunque su precio en la actualidad sea alto se debe igualar al del líder para darnos a conocer; según los estudios y evaluaciones realizador por Casa matriz Belmay e información de clientes, que se basan en la percepción del cliente y en la forma en que esta cubre o selecciona sus necesidades. Sabemos que para tener un buen producto en el mercado se deben realizar las evaluaciones y pruebas de estabilidad necesarias según los procedimientos del sistema de calidad ISO 9001 para que cada uno de nuestros productos sean tal y como se los ofrecemos al consumidor. Es una forma de tener continuidad en el mejoramiento de la calidad en todos los productos. Belmay dentro del marco financiero que se presenta el balance general, el estado de resultados y los indicadores financieros nos permiten ver que la empresa tiene un buen soporte y tiene rentabilidad en el tiempo para alcanzar los objetivos planteados. Se recomienda igualar los días de cartera vs. las cuentas por pagar para que un futuro esta no se vea perjudicada por falta de liquidez; por estar pagando a al proveedor con días de anticipación. Se debe tener en cuenta como principios o bases dentro de la línea de negocios: Trabajar con ética y bajo los parámetros de normatividad en todas las áreas de

la organización, la competencia, los clientes y proveedores. Trabajar constantemente por desarrollar ideas y productos innovadores que

superen las expectativas de nuestros clientes. Trabajar de la mano con nuestros clientes, conociendo a fondo su empresa,

sus procesos y sus necesidades. Realizando desarrollo exclusivos para ellos con el fin a fidelización y a negociaciones a largo plazo. Actitudes

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características de la intimidad con el cliente: Entendimiento, Comunicación, Retroalimentación, Nuevas alternativas, Productos de calidad.

Los factores claves de éxito para la línea de negocios y los cuales deben ser característica primordiales para el crecimiento de esta son: Investigación y desarrollo de nueva fragancias, para las diferentes aplicaciones del mercado, Innovación y calidad de las materias primas, productos certificados, servicio integrado al cliente, conocimiento y constante estudio del mercado, recurso humano calificado y comprometido. Por último esta investigación de mercado lleva a reconocer que el proyecto de crecimiento de la línea Belmay es factible, si la empresa Lipo Colombia se compromete a realizar los cambios e inversiones necesarias para llevar a cabo la estrategia planteadas.

77

BIBLIOGRAFIA CALKIN, Robert. La perfumería práctica y principios. Zaragoza, España: Editorial Acribia S.A, 1999. Cosmetics & Toiletries Vol. 7, No.1 Enero –marzo 2008. Artículo Composiciones inspiradas en la naturaleza. p. 8-12. Cosmetics & Toiletries, Vol. 7 No.1 Enero –marzo 2008. Artículo agregando valor a los cosméticos. p. 13-15. FERRELL, O.C. y HARTILINE, Michael. Estrategia de Marketing, 3ª edición, Thomson Editores. ICONTEC, Norma técnica Colombiana. NTC 1486. Documentación. Presentación de Tesis, Trabajos de Grados y Otros trabajos de Investigación. LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico, 3ra. Edición. Madrid: Ed. Mc. Graw Hill, 1995. Capítulo 5. Los comportamientos de respuesta del comprador. p. 171 -172. Larousse del perfume y las esencias. España: Larousse editorial, 2000. MENDEZ A., Carlos. Metodología. Bogotá: Mc. Graw Hill, 1996. RENATA, Aschcar. Nuevos caminos para el mercado de fragancias en: Revista Happy Latín América, 2007. Revista La Cosmetix, Vol.1 no.1 Primavera 2008. Artículo. Fragancias persuasivas p. 23-27. SITIOS WEB: www.dane.gov.co www.andi.com.co www.belmay.com www.firmenich.com www.givaudan.com www.cosmeticsonline.la www.proexport.com.co www.osmoz.com www.invima.gov.co www.datamonitor.com

ANEXOS

Anexos A. ENTREVISTA DE FRAGANCIAS BELMAY.

1. ¿Cuánto tiempo lleva comprando/utilizando las fragancias Belmay?

Menos de un año Entre uno y tres años Más de tres años Nunca lo he comprado/utilizado

2. Seleccione dentro de qué segmentos del sector utiliza las fragancias su empresa.

Cuidado personal ___ o Cuidado Capilar ___ o Cuidado Piel ___ o Maquillaje ___ o Higiene Personal ___

Cuidado del hogar ___ o Ambientadores ___ o Velas ___ o Limpieza ___ o Cuidado Ropa. ___

Perfumería fina o alcohólica ___ Otros. Explique ___

3. Por favor, seleccione las marcas de las fragancias que ha comprado o

utilizado alguna vez: IFF internacional Firmenich: Givaudan / Quest Symrise: CPL aromas: Disaromas: Otras, describa. .

4. A la hora del desarrollo de un nuevo proyecto a realizar, ¿tuvo en cuenta otras marcas o sólo Belmay?

Tuve en cuenta muchas otras marcas Tuve en cuenta una o dos marcas Tuve en cuenta Belmay solamente

5. ¿Con qué frecuencia de compra utiliza las fragancias?

Más de una vez al día Diariamente Varias veces a la semana Una vez a la semana Menos de una vez a la semana

6. A la hora de comprar las fragancias, ¿cuál fue la importancia que le dio usted a cada uno de los siguientes aspectos?: Muy importante (5) Importante (4) Regular (3) Poco importante (3) Nada importante (2)

Precio ___ Agradabilidad ___ Empaques ___ Desempeño ___ Comodidad ___ Calidad ___ Funcionalidad ___ Durabilidad ___ Accesibilidad ___ Punto de venta ___

7. ¿Cuál fue la característica más importante para usted percibe a la hora de elegir las fragancias Belmay?.

Precio ___ Agradabilidad ___ Empaque ___ Desempeño ___ Comodidad ___ Calidad ___ Funcionalidad ___ Durabilidad ___ Accesibilidad ___ Punto de venta ___ Otro(por favor, especifique)___

8. ¿Quién es la persona que generalmente al final decide la aprobación de una fragancia para el nuevo desarrollo?

Gerente General ___ Área Técnica. ___

Área de Mercadeo ___ Área Financiera ___

10 ¿Cuál es su grado de satisfacción en general con las fragancias Belmay? Completamente satisfecho ___ Satisfecho ___ Insatisfecho ___ Completamente insatisfecho ___ 11. ¿Recomendaría a Belmay un amigo que buscase una fragancia? Sin duda lo recomendaría ___ Lo recomendaría con reservas ___ No lo recomendaría ___ Otro (por favor, especifique) ___

Anexo B. ESTABLECIMIENTOS CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE

PRODUCCIÓN TÉCNICA PARA COSMETICOS A ENERO DEL 2007

#N om br e M unicip io D epartam ento

1 LABO RATORIO S MUB ELL BARRANQ UILLA ANTIOQUIA2 LABO RATORIO S FUNAT LTDA. ENVIGADO ANTIOQUIA3 PRODUCTOS NAT URALES LET TRE ENVIGADO ANTIOQUIA4 DU BEN BENJUMEA Y CIA S. EN C. ENVIGADO ANTIOQUIA5 NOVAR OME LTDA GIRARDOTA ANTIOQUIA6 LABO RATORIO S DROMATIC ITAGUI ANTIOQUIA7 EMPRESA DE C OSMETIC OS Y SERVIC IOS S.A. "SEMCO S.A." ITAGUÍ ANTIOQUIA8 LOGISTIC A EN EMPAQUE S.A. (LogiPa ck) La E stre lla ANTIOQUIA9 M & S COSMET ICS S.A. LA EST RELLA ANTIOQUIA

10 FUNDACIO N ECO LOMBIA LA PINTADA ANTIOQUIA11 LABO RATORIO S BIOBOTANICA LTDA MEDELLIN ANTIOQUIA12 LABO RATORIO S C ERO S.A MEDELLIN ANTIOQUIA13 COSMET ICOS SAM Y S.A. MEDELLIN ANTIOQUIA14 INDU STRIAS C ORY S.A. MEDELLIN ANTIOQUIA15 L. ISAZA PEÑA E H IJA DE F.A.PEÑA MEDELLIN ANTIOQUIA16 LABO RATORIO S DIAQ UIMICOS LT DA. MEDELLIN ANTIOQUIA17 LABO RATORIO RAZU L MEDELLIN ANTIOQUIA18 LAM COSMET ICOS LTDA. MEDELLIN ANTIOQUIA19 LABO RATORIO S PRO ESC O LTDA. (ANTES LABORATORIO LIED LTDA) MEDELLIN ANTIOQUIA20 LABO RATORIO S LIST ER S.A . MEDELLIN ANTIOQUIA21 LABO RATORIO MARIA SALOME E.U. MEDELLIN ANTIOQUIA22 PREP ARACIONES DE BELLEZA S.A. PREBEL S.A. MEDELLIN ANTIOQUIA23 LABO RATORIO S SAENZ MEDELLIN ANTIOQUIA24 LABO RATORIO SAISA E .U MEDELLIN ANTIOQUIA25 PRODUCTOS NAT URALES SILVESTRE MEDELLIN ANTIOQUIA26 LABO RATORIO S YIP PELAEZ LARA Y C IA. LTDA. MEDELLIN ANTIOQUIA27 KOSMEIN LTDA MEDELLIN ANTIOQUIA28 MERCANTIL DE BELLEZA S.A. MEDELLIN ANTIOQUIA29 LABO RATORIO S MEDICK LTDA. RIONEGRO ANTIOQUIA30 ALO E DE C OLOMB IA RIONEGRO ANTIOQUIA31 MU SCARI INTERNATIONAL S.A. RIONEGRO ANTIOQUIA32 EMPAQU ES Y SERVICIO S SU PERIORES LTDA. SU PERPACK LTDA. SABANETA ANTIOQUIA33 MARFER LIMITADA SABANETA ANTIOQUIA34 PROCESOS 2000 S.A. SABANETA ANTIOQUIA35 R.C .H COS METIC A S.A. (ANTES LABORATOR IO RENE CHARDON LT DA) SABANETA ANTIOQUIA36 UNIVERSAL DE BELLEZA M C & CIA LTDA SABANETA ANTIOQUIA37 LABO RATORIO DE CO SMETIC OS ZANDE LTDA. BARRANQ UILLA ATLANTICO38 COSMET ICOS Y QU IM IC OS COSQ UIM LT DA BARRANQ UILLA ATLANTICO39 LABO RATORIO FARMAVIC LTDA. BARRANQ UILLA ATLANTICO40 LABO RATORIO S HERBOLD C OLOMBIANA BARRANQ UILLA ATLANTICO41 LABO RATORIO YP ERFU MERIA BORGE BARRANQ UILLA ATLANTICO42 PROCAP S P LANTA GMP BARRANQ UILLA ATLANTICO43 LABO RATORIO S RETY DE COLOM BIA S.A . - "RETY COL S.A." BARRANQ UILLA ATLANTICO44 LABO RATORIO S ROSS D 'ELEN LTDA. BARRANQ UILLA ATLANTICO45 REPRESENTAC IONES FILCO E.U . BARRANQ UILLA ATLANTICO46 LABO RATORIO S GERCO LT DA. CARTAGENA BOLIVAR47 EURO S TYLE LT DA CARTAGENA BOLIVAR48 HA DA S.A. MANIZALES CALDAS49 COSMET ICOS A.Q.M. S.A. MANIZALES CALDAS50 DISPERQUIMICA S.A. S. QU ILICHAO CAU CA51 INVERSIONES GARBA VALLEDU PAR CESA R52 GR UPO M & S DE COLOMBIA S.A BOGOTA CUNDINAM ARCA53 LABO RATORIO S SUDAMERIC ANOS (LABO RATORIOS ALFRY LT DA) BOGOTA CUNDINAM ARCA54 ALIMENTOS Y PR ODUCT OS NATU RALES LTDA "ALPRONAT LTDA" BOGOTA CUNDINAM ARCA55 PRODUCTOS DE BELLEZA ANA MARIA LT DA. BOGOTA CUNDINAM ARCA56 ANGLOPHARMA S .A. BOGOTA CUNDINAM ARCA57 LABO RATORIO S APR OQUIM LTDA. BOGOTA CUNDINAM ARCA58 ARJONA LT DA BOGOTA CUNDINAM ARCA59 HENKEL C OLOMBIANA S.A. (ANTES ART IBEL LTDA) BOGOTA CUNDINAM ARCA60 COSMET ICOS AURAMAR LTDA BOGOTA CUNDINAM ARCA61 AZUL K S.A. BOGOTA CUNDINAM ARCA62 BARDOT LTDA BOGOTA CUNDINAM ARCA63 LABO RATORIO S BIOCHEM FARMAC EU TIC A DE C OLO MBIA LTDA. BOGOTA CUNDINAM ARCA64 SERVICIO INTERNAC IONAL CO SMETIC O C .M .F. BOGOTA CUNDINAM ARCA65 CAPILL ' FRANCE LTDA BOGOTA CUNDINAM ARCA66 CER ESCO S LTDA. BOGOTA CUNDINAM ARCA67 PRODUCTOS MEDIC ADO S C HERIE DE C OLO MBIA LTDA BOGOTA CUNDINAM ARCA68 LABO RATORIO DE CO SMETIC OS C OSDY (PLANTA 1) BOGOTA CUNDINAM ARCA69 LABO RATORIO S MEREY LT DA BOGOTA CUNDINAM ARCA70 LABO RATORIO S C HENIER BOGOTA CUNDINAM ARCA

ES TABLEC IMIENTOS C ERTIFIC AD OS C ON CA PAC IDAD DE PR OD UC C IO N TEC NIC A PARA C OS ME TIC O S A ENERO DE 20 07

ANEXO 2Instituto N acion al de V igilancia de Medicam en tos y A limen tos INVIM A

Minister io de la P rotección SocialR ep ública de C olo mb ia

#Nombre Municipio Departamento

71 GERMAN TORRES RIAÑO BOGOTA CUNDINAMARCA72 GREEN SECRET. BOGOTA CUNDINAMARCA73 COBICO LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA74 CDE LABORATORIOS LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA75 YANBAL DE COLOMBIA S.A. BODEGAS DE ALMACENAMIENTO BOGOTA CUNDINAMARCA76 PRODUCTOS DE BELLEZA ESTILO LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA77 YOQUIRE LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA78 PRODUCTOS SORTARIO LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA79 LABORATORIO MUGUET LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA80 LABORATORIO QUIMICA ALEMANA BOGOTA CUNDINAMARCA81 COLMETIK LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA82 COSMETIC FRANCE LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA83 CREATIVE COLORS S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA84 COOPERATIVA DE COSMETICOS Y POPULARES "COSMEPOP" BOGOTA CUNDINAMARCA85 LABORATORIOS DEMAC LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA86 FARMIONNI SCALPI S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA87 LABORATORIOS MARY'AM CIA LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA88 LABORATORIO Y ESPECIALIDADES COSMETICAS "ESKO LTDA." BOGOTA CUNDINAMARCA89 INTERNACIONAL DE PERFUMERIA Y ESPECIALIDADES FARMACEUTICAS LTDA. IPEF LTDABOGOTA CUNDINAMARCA90 EVELYN PRODUCTS LTDA-EVELPRO LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA91 THYMS COLOMBIA (ANTES EYVON PHARMACEUTICAL) BOGOTA CUNDINAMARCA92 NATUR COL LTDA (antes Naturcol) BOGOTA CUNDINAMARCA93 TECSER LABORATORIOS LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA94 FIAMME S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA95 HARTUNG Y CIA. S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA96 INDUSTRIAL DE DESECHABLES LTDA - INDES (PLANTA BOGOTA) BOGOTA CUNDINAMARCA97 LABORATORIOS LABON'S DE COLOMBIA LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA98 FRAMERIK PHARMACEUTICAL & COSMETICS LTDA, FRAMERIK LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA99 LABORATORIO LADY ROSE BOGOTA CUNDINAMARCA

100 COSMETICOS LEHIT LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA101 LABORATORIOS LEON VANIER NATURAL LIFE LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA102 LUZETTE DE COLOMBIA LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA103 LABORATORIOS M Y N LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA104 LABORATORIO DE COSMETICOS MARBELLINE LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA105 LABORATORIO OASNATUR BOGOTA CUNDINAMARCA106 PRODUCTOS FARMACEUTICOS Y COSMETICOS P.F.C. LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA107 LABORATORIOS PELGOR GOMEZ E HIJOS CIA. LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA108 PHARMASTER LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA109 LABORATORIOS PRANA LIMITADA BOGOTA CUNDINAMARCA110 PRODUCTOS DE BELLEZA MUSSELLE LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA111 LABORATORIO CORPORACION DE SERVICIOS COMUNITARIOS E INVERSIONES RELIKASBOGOTA CUNDINAMARCA112 LABORATORIO ROBERTO PINEDA M. Y CIA. LTDA. "ROPIM LTDA." BOGOTA CUNDINAMARCA113 LABORATORIOS SABINE BOGOTA CUNDINAMARCA114 INDUSTRIAS SEYVOR LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA115 LABORATORIOS SMART S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA116 LABORATORIOS SPAI - SONS LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA117 IMPROBELL LTDA (PLANTA 2) BOGOTA CUNDINAMARCA118 LABORATORIO DE COSMETICOS VOGUE S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA119 WILCOS S.A BOGOTA CUNDINAMARCA120 PRODUCTORA DE LACAS Y PIGMENTOS SERLAC S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA121 IMPROBELL LTDA (PLANTA1) BOGOTA CUNDINAMARCA122 KEOPS FARMACEUTICA E.U..E3 BOGOTA CUNDINAMARCA123 COSMETIC FASHION CORPORATION S.A BOGOTA CUNDINAMARCA124 LABORATORIO DE COSMETICOS RICH'S COLORS LIMITADA. BOGOTA CUNDINAMARCA125 PRODUCTORES DE COSMETICOS CALIDAD COSMETICA S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA126 INDUSTRIAS FAWY DE COLOMBIA BOGOTA CUNDINAMARCA127 MANUFACTURERAS Y DISTRIBUCIONES DAC BOGOTA CUNDINAMARCA128 COSMETICOS JOHN VON´S BOGOTA CUNDINAMARCA129 HERBACOL COLOMBIA BOGOTA CUNDINAMARCA130 LAMBSKIN LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA131 PAL PLUSS BOGOTA CUNDINAMARCA132 LABORATORIO SUPER SKEY LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA133 PRODUCTOS CAPIEL LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA134 SUAVE CERA DEPILATORIA BOGOTA CUNDINAMARCA135 MARCHEN S.A BOGOTA CUNDINAMARCA136 CABO DISTRIBUCIONES HOTELERAS LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA137 J.P. L'AMNVAL LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA138 COSMETICOS MARLIOU PARIS LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA139 ORGANICOS NATIVOS CIA, LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA140 EMPAQUE DE COLOMBIA EMPACANDO LTDA PLANTA 2 BOGOTA CUNDINAMARCA

ESTABLECIMIENTOS CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE PRODUCCION TECNICA PARA COSMETICOS A ENERO DE 2007

ANEXO 2Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA

Ministerio de la Protección SocialRepública de Colombia

#Nombre Municipio Departamento

141 INNOVA PRODUCTOS BOGOTA CUNDINAMARCA142 QUALA S.A BOGOTA CUNDINAMARCA143 PROPERSA-PRODUCTOS PERSONALES S.A. (WELLA) BOGOTA CUNDINAMARCA144 UNILEVER ANDINA S.A. BOGOTA CUNDINAMARCA145 DISTRICARGO OPERATIONS S.A. COLOMBIA BOGOTA CUNDINAMARCA146 DEWARS COSMETIQUE LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA147 LABORATORIOS ALL CARE LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA148 ADVANCE COSMETICS DE COLOMBIA LTDA. BOGOTA CUNDINAMARCA149 LABORATORIO DE COSMETICOS FERJANE LTDA BOGOTA CUNDINAMARCA150 LABORATORIO HERNAN D COIFFURE BOGOTA CUNDINAMARCA151 LISSIA LABORATORIOS BOGOTA CUNDINAMARCA152 FREXEN S.A. CAJICA CUNDINAMARCA153 LABORATORIOS AROMAS DEL UNIVERSO CAJICA CUNDINAMARCA154 HOLDING FARMACEUTICO INDUSTRIAL Y COMERCIAL LABORATORIO HOMEOPATICO DECHIA CUNDINAMARCA155 DERMO COSMETICA LTDA. ( ANTES ACAPHARM LTDA) FACATATIVA CUNDINAMARCA156 JABONERIA CENTRAL S.A. FACATATIVA CUNDINAMARCA157 YANBAL DE COLOMBIA S.A FACATATIVA CUNDINAMARCA158 LABORATORIOS GHEM DE COLOMBIA LTDA FUNZA CUNDINAMARCA159 LABORATORIOS PRONABELL LTDA FUNZA CUNDINAMARCA160 LABORATORIO DE COSMETICOS SHILHER LTDA SOACHA CUNDINAMARCA161 LABORATORIO BRISSE Y CIA LTDA. TOCANCIPA CUNDINAMARCA162 BEL STAR S.A. TOCANCIPA CUNDINAMARCA163 PRODUCTOS OSA PASTO NARIÑO164 LABORATORIOS LAYEV'S CONVENCION NORTE DE SANTANDER165 EXCLUSIVAS AMERICA CUCUTA NORTE DE SANTANDER166 BERHLAN DE COLOMBIA ARMENIA QUINDIO167 LABORATORIOS CHEJOZ COSMETICS AND PARFUMS BUCARAMANGA SANTANDER168 LABORATORIOS COLQUIMICOS LTDA. BUCARAMANGA SANTANDER169 COSMETICOS LUIYINIKE Piedecuesta Santander SANTANDER170 ZUMO TECNOLOGIA ZUMOTEC S.A BUCARAMANGA SANTANDER DEL SUR171 LABORATORIOS JOHN VERY SINCELEJO SUCRE172 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA S.A. CALI VALLE173 LABORATORIOS MAWI Y CIA LTDA. CALI VALLE174 JGB S.A. CALI VALLE175 LABORATORIOS JUCHER CALI VALLE176 INDUSQUIM LTDA CALI VALLE177 NAPROLAB CALI VALLE178 PRODUCTOS COUPLE LTDA. CALI VALLE179 LABORATORIO L'MAR CALI VALLE180 SANBANI S.A. CALI VALLE181 LABORATORIOS FARIAQUIM LTDA. CALI VALLE182 C.I. INDUSTRIAS HIGH LAC LTDA CALI VALLE183 INDUSTRIAS RIAM LTDA. CALI VALLE184 LABORATORIOS LINCOLN S.A. CALI VALLE185 LABORATORIO LIPROM CALI VALLE186 LLOREDA GRASAS S.A - DIVISION ASEO CALI VALLE187 PILAR DE BECHARA CALI VALLE188 PROBELLA. PRODUCTORA DE BELLEZA LTDA. CALI VALLE189 PRODUCTOS VIDA CALI VALLE190 LABORATORIOS RECAMIER LTDA. CALI VALLE191 LABORATORIOS SKY DE COLOMBIA LTDA. CALI VALLE192 LABORATORIOS SKY DE COLOMBIA LTDA. CALI VALLE193 BELLEZA EXPRESS S.A (ANTES UNIVERSUS COLOMBIA S.A.) CALI VALLE194 QUIMICOS FARMACEUTICOS ADMINISTRADORES Q.F.A LTDA. (PLANTA COSMETICOS) CALI VALLE195 LABORATORIO VILLALOBOS Y CIA LTDA CALI VALLE196 W-L LLC CALI VALLE197 LABORATORIOS BIOLOGIC LTDA. CALI VALLE198 COSMETICOS BARTEX LTDA CALI VALLE199 INDES INDUSTRIAL DE DESECHABLES LTDA (PLANTA CALI) Cali Valle200 COLGATE PALMOLIVE CALI VALLE201 LABORATORIO SABIWAY LA UNION VALLE202 INTERMAQ LTDA. PALMIRA VALLE203 VARELA S.A. PLANTA 2 PALMIRA VALLE204 EXPRESSION PAR FUMEES LTDA SANTIAGO DE CALI VALLE205 DERMANAT LTDA. YUMBO VALLE206 TECNOQUIMICAS S.A.(PLANTA YUMBO) YUMBO VALLE207 LLE SER LTDA YUMBO VALLE208 PRACTIPACK E.U. Yumbo Valle209 AVANTIS LABORATORIOS YUMBO-CALI VALLE210 CGA LTDA. CALI VALLE DEL CAUCA

ESTABLECIMIENTOS CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE PRODUCCION TECNICA PARA COSMETICOS A ENERO DE 2007

ANEXO 2Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA

Ministerio de la Protección SocialRepública de Colombia

#Nombre Municipio Departamento

211 COSMETICOS JANNY E.U. CALI VALLE DEL CAUCA212 TECNOQUIMICAS S.A.(PLANTA SAN NICOLAS) CALI VALLE DEL CAUCA213 CADBURY ADAMS COLOMBIA S.A. (ANTES CHICLE ADAMS S.A.) CALI VALLE DEL CAUCA214 FRESH & CO CALI VALLE DEL CAUCA215 LABORATORIOS QFA LTDA CALI VALLE DEL CAUCA216 FULL CLEAN LTDA CALI VALLE DEL CAUCA217 COSMETICA INTEGRAL S.A. CALI VALLE DEL CAUCA218 SERVICIOS TECNICOS GENERALES CALI VALLE DEL CAUCA219 LAURA COSMETICOS LTDA CANDELARIA VALLE DEL CAUCA220 LABORATORIO LIVARMA CANDELARIA VALLE DEL CAUCA221 YEMAIL & DAPHNE LTDA SANTIAGO DE CALI VALLE DEL CAUCA222 ASOCIACION VICHADEÑA PARA EL DESARROLLO AGROPECUARIO (avida) SANTA ROSALIA VICHADA

ESTABLECIMIENTOS CERTIFICADOS CON CAPACIDAD DE PRODUCCION TECNICA PARA COSMETICOS A ENERO DE 2007

ANEXO 2Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA

Ministerio de la Protección SocialRepública de Colombia

Anexo C. PRUEBA DE LONG LASTING

NIVEL DE INTENSIDAD NIVEL DE AGRADO

5= MUY FUERTE 5= MUY AGRADABLE

Cliente: 4= FUERTE 4= AGRADABLE

Fecha: 3= ADECUADO 3= INDIFERENTE

Etapa: Long Lasting 2= ALGO DEBIL 2= DESAGRADABLE

1= MUY DEBIL / SIN AROMA 1= MUY DESAGRADABLE

Tiempo

Nombre: No. I A I A I A I A I A I A I A I A

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Total ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ### ###

5 Horas 6 Horas 7 Horas 8 Horas

Fragancias Finas

1 Hora 2 Horas 3 Horas 4 Horas

Anexo D. PRUEBA DE SNIFF

Producto a Evaluar:Cliente:Fecha:Elaboró:Revisó - Validó:

No. A I A I A I A I A I A I

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

Total ##### ##### ##### ##### ##### ##### ##### ##### ##### ##### ##### #####

NIVEL DE INTENSIDAD NIVEL DE AGRADO

5= MUY FUERTE 5= MUY AGRADABLE4= FUERTE 4= AGRADABLE3= NI FUERTE / NI DEBIL 3= INDIFERENTE2= ALGO DEBIL 2= DEBIL1= MUY DEBIL / SIN AROMA 1= MUY DEBIL / SIN AROMA

S N I F F

Anexo E. ENCUESTA DE SATISFACCION AL CLIENTE

LIPO COLOMBIA LTDA

Dedique unos minutos a completar esta pequeña encuesta. Sus respuestas serán tratadas de forma confidencial y serán utilizadas únicamente para mejorar el servicio que le proporcionamos. Esta encuesta dura aproximadamente cinco minutos.

Empresa: ______________________________________________________

Nombre: ______________________________________________________

Teléfono: ______________________________________________________

Cargo: ______________________________________________________

Fecha: ______________________________________________________

1. ¿Cuánto tiempo lleva utilizando los productos/servicios de Belmay?

Tiempo

6 – 12 meses

1 - 3 años

3 – 5 años

5 – 10 años

> 10 años

2. ¿Cómo conoció LIPO COLOMBIA LTDA o belmay?

X X X

Internet

Prensa, directorio o revistas

No la conozco

Eventos, congresos, charlas etc.

Amigos, colegas o contactos Otro

3. ¿Con qué frecuencia utiliza los productos de Lipo Colombia Ltda -Belmay?

X X X Mensual Trimestral Anual Bimensual Semestral Otro

4. Por favor, indíquenos su grado de satisfacción general con LIPO COLOMBIA- Belmay en una escala de 1 a 5, donde 5 es completamente satisfecho y 1 es completamente insatisfecho.

1 2 3 4 5 N/A Satisfacción del cliente

5. En comparación con otras alternativas de la industria, los productos de LIPO COLOMBIA- belmay son...

x x x

Excelentes Iguales Malos Buenos Regulares No lo sé

6. Por favor, valore del 1 al 5 (dónde 1 es malo, 2 regular, 3 satisfactorio, 4 bueno y 5 excelente) los siguientes atributos de LIPO COLOMBIA LTDA:

1 2 3 4 5 N/A * Orientada a satisfacer al cliente. * Resolución de Quejas, Reclamos y observaciones. * Accesibilidad, flexibilidad y actitud preactiva. * Profesionalidad. * Comunicación. * Bien organizada * Calidad del servicio. *Imagen

7. Basándose en su experiencia, por favor, valore del 1 al 5 (dónde 1 es Malo y 5 es "Excelente") los siguientes aspectos del servicio de atención al cliente:

1 2 3 4 5 N/A * Rapidez de la respuesta por e mail. * Facilidad para contactar. * Profesionalidad de la persona que le atendió. * Rapidez de la respuesta por teléfono. * Resolución del problema.

8. Por favor, valore del 1 al 5 (dónde 1 es malo y 5 es excelente) los siguientes atributos de nuestra Área de Soporte Técnico:

1 2 3 4 5 N/A * Calidad del producto Desempeño del producto *Servicio pre-postventa. * Información Técnica * Cumplimiento en las entregas de muestras. * Desarrollos o proyectos de nuevos. * Profesionalismo. * Información de formulaciones.

9. Por favor, valore del 1 al 5 (dónde 1 es malo y 5 es excelente) los siguientes atributos de nuestra Área de Logística.

1 2 3 4 5 N/A * Servicio del transportador * Cantidades y condiciones del empaque. * Cumplimiento en las entregas.

* Capacidad de respuesta a pedidos urgentes * Facturación *Entrega completa de documentos

10. Por favor, valore del 1 al 5 (dónde 1 es malo y 5 es excelente) los siguientes atributos de nuestra Área Comercial.

1 2 3 4 5 N/A *Servicio pre – post venta del asesor *Comunicación efectiva. * Tiempo de respuesta. * Relación calidad-precio * Conocimiento General *Soporte y desarrollo de productos *Información de nuevas tendencias. *Presentaciones, charlas y eventos.

11. ¿Recomendaría usted LIPO COLOMBIA LTDA. a otras personas y/o empresas?

SI

NO 12. ¿Hay alguna cosa que le gustaría decirle a LIPO COLOMBIA LTDA sobre el servicio que proporciona?:

VARIABLES DESCRIPCION DE LA VARIABLENOMBRE DEL POSTGRADO Gerencia comercial con énfasis en ventas

TÍTULO DEL PROYECTODesarrollo de la linea de fragancias de perfumeria fina de la casa perfumistica belmay en el mercado nacional de laindustria cosmetica colombiana

AUTOR Nicole Viancha LinaresAÑO Y MES Enero del 2009

NOMBRE DEL ASESOR Luis Guillermo CordobaPALABRAS CLAVE O DESCRIPTORES Fragancia, Perfumeria fina, lociones, industria cosmetica colombiana, casa perfumistica, Belmay, Lipo Colombia.

SECTOR ECONÓMICO DEL PROYECTO Sector cosmetico y de aseo personal TIPO DE INVESTIGACIÓN Investigacion de Mercados

OBJETIVO GENERAL

Elaboración de un plan de mercadeo y ventas que se adapte a los requerimientos del mercado colombiano y diseñar estrategias para el lineamiento de la Compañía Lipo Colombia, que le permita el desarrollo de la línea de negocio con su proveedor Belmay; a fin de aumentar las ventas y el reconocimiento en el mercado cosmético en Fragancias o Perfumería FinaRealizar un diagnóstico del entorno y de la situación actual de la empresa para determinar si es atractivo desarrollar lalínea en el mercado Colombiano.Desarrollar un plan de mercadeo que permita identificar las oportunidades del negocio en Colombia, así como, establecer las estrategias para la incursión en éste.Descripción del proceso de fabricación y venta de línea de fragancias finas.Análisis ampliado del mercado (análisis de la categoría, de los competidores y de los usos, hábitos, actitudes y preferencias de los clientes).Análisis del macro entorno.Direccionamiento estratégico de Lipo y la línea de negocio Belmay.

Diseñar estrategias y tácticas para poder llegar mejor y efectivamente a los clientes potenciales en Colombia. Estableciendo de Objetivos, estrategias y tácticas.

CALKIN, Robert. La perfumería práctica y principios. Zaragoza, España: Editorial Acribia S.A, 1999.

Cosmetics & Toiletries Vol. 7, No.1 Enero –marzo 2008. Artículo Composiciones inspiradas en la naturaleza. p. 8-12.

Cosmetics & Toiletries, Vol. 7 No.1 Enero –marzo 2008. Artículo agregando valor a los cosméticos. p. 13-15.FERRELL, O.C. y HARTILINE, Michael. Estrategia de Marketing, 3ª edición, Thomson Editores.ICONTEC, Norma técnica Colombiana. NTC 1486. Documentación. Presentación de Tesis, Trabajos de Grados y Otros trabajos de Investigación.LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico, 3ra. Edición. Madrid: Ed. Mc. Graw Hill, 1995. Capítulo 5. Los comportamientos de respuesta del comprador. p. 171 -172.Larousse del perfume y las esencias. España: Larousse editorial, 2000. MENDEZ A., Carlos. Metodología. Bogotá: Mc. Graw Hill, 1996.RENATA, Aschcar. Nuevos caminos para el mercado de fragancias en: Revista Happy Latín América, 2007.Revista La Cosmetix, Vol.1 no.1 Primavera 2008. Artículo. Fragancias persuasivas p. 23-27.SITIOS WEB:www.dane.gov.cowww.andi.com.co www.belmay.comwww.firmenich.comwww.givaudan.comwww.cosmeticsonline.lawww.proexport.com.cowww.osmoz.com www.invima.gov.cowww.datamonitor.com

RESUMEN O CONTENIDO

El plan de mercado tiene como finalidad identificar el mercado cosmético en el sector de las fragancias, conocer las especificaciones y requerimientos de los consumidores, competidores y el mercado; con el fin de desarrollar la línea de negocio del proveedor Belmay y diseñar estrategias comerciales para la Compañía Lipo Colombia, que en la actualidad es el representante de la casa perfumistica Belmay.

Esta investigación tiene como objetivos aumentar las ventas y percepción de calidad y soporte en el mercado cosmético en fragancias de perfumería fina; así mismo conocer más acerca de los procesos de producción y comercialización que intervienen en la venta de estos productos especializados.

Se recolecto información primaria de los clientes actuales de Lipo Colombia para conocer sus, motivaciones, procesos de compra, procesos de desarrollo y aprobación y satisfacción actual con relación a la marca y productos Belmay, el cual permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la desarrollo del proyecto, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad estratégica de negocio que se analiza.

Se concluyo que el estudio lleva a realizar cambios en la estructura y procesos que se maneja la marca Belmay, destEl plan de mercado tiene como finalidad identificar el mercado cosmético en el sector de las fragancias, conocer las e

Esta investigación tiene como objetivos aumentar las ventas y percepción de calidad y soporte en el mercado cosmét

Se recolecto información primaria de los clientes actuales de Lipo Colombia para conocer sus, motivaciones, procesos

Se concluyo que el estudio lleva a realizar cambios en la estructura y procesos que se maneja la marca Belmay, dest

OBJETIVOS ESPECIFICOS

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

METODOLOGÍA

Se empleo el modelo de investigación de encuestas a clientes actuales y potenciales que elaboran productos de perfumería fina e información obtenida por la casa perfumistica Belmay pues se parte del hecho de que las fragancias ya son comercializadas en varios países del mundo. Se espera concluir si cambiarían su proveedor habitual por Lipo Colombia. Para el caso específico de la investigación, se tomo una muestra de diez clientes que realizan producto para la línea de fragancias finas, de las principales ciudades a nivel nacional (Bogota, Medellín, Cali y Barranquilla).

Se concluye que el estudio lleva a realizar cambios en la estructura comercial y en los procesos que se maneja la marca Belmay, destacando que no debe ser tomado como un proveedor común para Lipo Colombia sino debe ser impulsado y llevada como línea de negocio aparte dentro de la compañía. Siendo conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos en las áreas comercial, mercadeo y desarrollo; y que podría significar costos más altos y menores utilidades por lo menos en la primera etapa o años

En la línea de negocio Belmay se debe implementar una estrategia competitiva, basada en la diferenciación de productos; ya que la tienen una alta calidad, su durabilidad y estabilidad son optimas, aunque su precio en la actualidad sea alto se debe igualar al del líder para darnos a conocer; según los estudios y evaluaciones realizador porCasa matriz Belmay e información de clientes, que se basan en la percepción del cliente y en la forma en que esta cubre o selecciona sus necesidades

Sabemos que para tener un buen producto en el mercado se deben realizar las evaluaciones y pruebas de estabilidad necesarias según los procedimientos del sistema de calidad ISO 9001 para que cada uno de nuestros productos sean tal y como se los ofrecemos al consumidor. Es una forma de tener continuidad en el mejoramiento de la calidad en todos los productos.

Belmay dentro del marco financiero que se presenta el balance general, el estado de resultados y los indicadores financieros nos permiten ver que la empresa tiene un buen soporte y tiene rentabilidad en el tiempo para alcanzar los objetivos planteados. Se recomienda igualar los días de cartera vs. las cuentas por pagar para que un futuro esta no se vea perjudicada por falta de liquidez; por estar pagando a al proveedor con días de anticipación.

Se debe tener en cuenta como principios o bases dentro de la línea de negocios:

• Trabajar con ética y bajo los parámetros de normatividad en todas las áreas de la organización, la competencia, los clientes y proveedores.

• Trabajar constantemente por desarrollar ideas y productos innovadores que superen las expectativas de nuestros clientes.

• Trabajar de la mano con nuestros clientes, conociendo a fondo su empresa, sus procesos y sus necesidades. Realizando desarrollo exclusivos para ellos con el fin a fidelización y a negociaciones a largo plazo. Actitudes características de la intimidad con el cliente: Entendimiento, Comunicación, Retroalimentación, Nuevas alternativas, Productos de calidad.

Los factores claves de éxito para la línea de negocios y los cuales deben ser característica primordiales para el crecimiento de esta son: Investigación y desarrollo de nueva fragancias, para las diferentes aplicaciones del mercado, Innovación y calidad de las materias primas, productos certificados, servicio integrado al cliente, conocimiento y constante estudio del mercado, recurso humano calificado y comprometido.Por último esta investigación de mercado lleva a reconocer que el proyecto de crecimiento de la línea Belmay es factible, si la empresa Lipo Colombia se compromete a realizar los cambios e inversiones necesarias para llevar a cabo la estrategia planteadas.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES