Gerencia de Ventas yNegociación Estratégica

Opciones de Certificación:

/cad.peru @cad_peru /cadperu /cadcanalperu

PRESENTACIÓNEl desarrollo económico de las empresas requiere del fortalecimiento de las capacidades de negociación y ventas de los colaboradores, a fin de lograr mejores resultados comerciales y posicionamiento sostenible y sustentable.

Este programa desarrolla elementos claves para una eficaz dirección de las operaciones de negociación y ventas dentro de un enfoque práctico, donde la aplicación y concatenación de las diversas metodologías con las destrezas analíticas y operativas, direccionan el potencial humano para cubrir la satisfacción del cliente y generar acciones para enfrentar la dinámica de la demanda.

◾OBJETIVOAl finalizar el programa de estudio el participante estará en la capacidad de proponer estrategias de negocios y ventas, así como de dirigir un equipo de ventas y afianzar las habilidades de sus colaboradores, mediante la aplicación de estrategias y técnicas de negociación y ventas.

◾DIRIGIDOProfesionales de distintas especialidades de los campos de administración y marketing, gestores de ventas, estudiantes y personas que quieran iniciar esta apasionante actividad.

◾DURACIÓN06 meses, con un total 384 horas académicas.

OPCIÓN DE DOBLE CERTIFICACIÓN

El participante tiene la opción de acceder a una Doble Certificación con otra mención, previo proceso de convalidación / homologación:

Mención 1:Gerencia de Ventas y Negociación Estratégica

Mención 2: Dirección Comercial

PLAN DE ESTUDIOS

• El rol del gerente de ventas en la empresa moderna

• Principales barreras en el desempeño de un gerente de ventas

• Ventas desde la óptica del marketing• Tendencias del área de venta y sus ejecutivos

• Principios generales de la negociación gerencial de ventas

• Características de un excelente negociador

• Áreas clave de la negociación: poder, habilidades y tiempo

• Tácticas de negociación

• Esquema operativo del capital humano de ventas

• Modelos gerenciales para la administración del equipo de ventas

• Formación, organización y compensación del equipo de ventas

• Coaching como herramienta para dirigir vendedores

• Indicadores para evaluar el desempeño comercial

• Sistema de información en ventas y mejora de los procesos de comercialización

• Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente

• Técnicas para negociar y cerrar ventas

• Indicadores para evaluar el desempeño comercial

• Sistema de información en ventas y mejora de los procesos de comercialización

• Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente

• Técnicas para negociar y cerrar ventas

• Negociación de soluciones en las ventas• Las objeciones a las ventas• La comunicación en las ventas• El servicio post venta como factor de

rentabilidad

ENfOqUE ESTRATéGICO DE LA GERENCIA DE VENTAS

NEGOCIACIÓN EfECTIVA CON ORIENTACIÓN A VENTAS

CAPITAL HUMANO: fORMACIÓN y ORGANIzACIÓN DE UN EqUIPO DE VENTA DE ALTO RENDIMIENTO

MÓ

DU

LO 1

MÓ

DU

LO 2

MÓ

DU

LO 3

/cad.peru @cad_peru /cadperu /cadcanalperu

DISEñO, POTENCIAL y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTA

EL SISTEMA DE INfORMACIÓN DE VENTAS y EL SERVICIO COMO fACTORES ESTRATéGICOS PARA LA RETENCIÓN DE CLIENTES

TéCNICAS PARA NEGOCIAR y CERRAR VENTAS

MÓ

DU

LO 5

MÓ

DU

LO 6

MÓ

DU

LO 4

PLANA DOCENTE

/cad.peru @cad_peru /cadperu /cadcanalperu

Entre otros especialistas de alto reconocimiento.

MBA MANUEL REyNALDO ORTIz TELLO

• Ingeniero de Sistemas;• Magister en Administración de Negocios;• Especialista en Administración y Marketing;• Docente Universitario en la facultades de Gestión de

Negocios y de Sistemas de Información en diferentes instituciones como Universidad Pacifico, Universidad Nacional de Ingeniería “UNI”

• Ponente en temas de Marketing y negocios en diferentes eventos académicos organizados por entidades públicas y privadas a nivel nacional;

• Analista de Sistemas del Instituto Peruano de Sistemas-SISE;

• Gerente de Marketing en la Empresa Editora Ritisa SRL;• Sub Gerente comercial en Questo SAC;• Ex-Director de la Carrera Profesional de computación e

Informática del Instituto Superior SISE;• Consultor y asesor de negocios en la gestión y creación

de proyectos de sistemas empresariales en instituciones privadas y comerciales, aplicando modelos de negocios CRM, ERP y SCM.

DR. JULIO PRINCIPE LOPEz

• Licenciado en Educación;• Magister en Administración y Gerencia Social;• Doctor en Administración;• Diplomado en: Neuro Ciencia, Investigación Científica,

Desarrollo Gerencial;• Especialista en Gerencia Social, Coaching Profesional,

Marketing y Gestión de Recursos Humanos;• Docente universitario a nivel de pre y posgrado en

reconocidas universidades del país y en la Fundación Universitaria San Martín de Colombia;

• Miembro de Jurado Calificador de tesis para optar los grados de maestría y doctorado;

• Expositor nacional e internacional en temas de: Gestión del Talento Humano, Comportamiento Organizacional, Gerencia de Calidad y Marketing, Administración Moderna, Liderazgo Organizacional, Planeamiento Estratégico, Seguridad y Calidad de Vida Laboral, Gestión de la Cultura y el Clima Organizacional, Motivación y Estrategias de Cambio, Calidad de Servicios, Desarrollo Personal, entre otros;

• Asesor y consultor en temas de Administración de Empresas, Gestión del Talento Humano, Desarrollo Organizacional y Calidad en los Servicios.

METODOLOGÍA DEENSEñANzA

VIRTUAL

Entorno que facilita la interacción entre los participantes y el especialista, permitiendo la enseñanza-aprendizaje, comunicación, interacción y evaluación del alumno.

El estudiante podrá estudiar a su paso y podrá acceder al contenido de la plataforma virtual las 24 horas:

• Videoconferencias: exposiciones grabadas sobre los diferentes temas a tratar durante el desarrollo del curso.

• Materiales de Estudio: archivos digitales de cada módulo, los cuales podrá descargar y guardar con facilidad. Se trata de guías de estudio, manuales, diapositivas y lecturas seleccionadas.

• Consultas Virtuales: recurso que permite realizar consultas personalizadas al especialista, quien a la brevedad le enviará la respuesta.

• foro: permite el intercambio de conocimientos y opiniones entre participantes y el especialista, desarrollando el pensamiento crítico estratégico por medio del diálogo argumentativo y pragmático.

• Biblioteca: Entorno del aula virtual donde encontrará diversos textos, artículos, investigaciones, etc. que podrá consultar para complementar su aprendizaje, así como obtener fuentes de otros temas de interés.

• Videoteca: Sección donde encontrará diversos vídeos de consulta para complementar su aprendizaje y conocer otros temas de interés.

AULA VIRTUAL

/cad.peru @cad_peru /cadperu /cadcanalperu

Brinda la libertad de estudiar de acuerdo a su disponibilidad horaria, desde la comodidad de su casa, centro de trabajo, cabina Internet, etc.; monitoreados por un tutor virtual.