HERRAMIENTAS GERENCIALES.

Nombre: Sesiones de Grupo Foco

Objetivo:

El objetivo primordial de las sesiones de grupo foco es recopilar ideas, opiniones y

actitudes sobre un tema de interés para la empresa. Se espera que los miembros puedan

hablar libremente entre sí sobre el tema en cuestión.

Fuente:

Esta herramienta fue desarrollada por el curso de mercadeo obtenido del libro de Phillip

Cotler en 1987

Herramienta:

Como realizar una entrevista de grupo foco

El grupo foco reúne un grupo de 6 a 15 personas, para discutir un tema de interés para cada

miembro del grupo. El moderador deberá tener una hoja con la guía de la discusión.

Procedimiento para la sesión del grupo:

La sesión de grupo tiene un fuerte fundamento de informalidad, el peor problema es

impedir que todos hablen al mismo tiempo.

Secuencia en el manejo del grupo foco:

1. - El moderador anuncia quien es, la compañía, el problema a tratar y la importancia de la

ayuda de los participantes. El grupo se sentirá adulado a cooperar.

2. - Hacer que cada persona se presente y hable respecto a sí misma.

3. - Use guía de entrevista (los temas a cubrir en la sesión)

4. - Tener los temas listos para devolver a los miembros del grupo cuando se desvíen del

tema.

5. - Mantenerse en la idea central de la sesión del grupo.

6. - Hacer resúmenes y pedir confirmación sobre lo hablado, también sobre las

conclusiones a que han llegado.

7- Analizar las sesiones grabadas del grupo foco.

Tipos de estudios que pueden usar en forma óptima los Grupos Foco

Se pueden usar de dos formas:

Sin seguimiento mediante otros tipos de investigación

Como medio de descubrir la mejor forma de planear y ejecutar otras formas de

investigación de mercado.

Área funcional:

Mercadeo

Forma de Aplicación:

Como prepararse para las sesiones de entrevistas grupales.

Tipo de personas que se quiere: Buscar personas que tengan ideas útiles es muy

importante, estas deben estar a la luz del problema que se va a tratar. Decidir respecto al

sexo, edad rangos de posición socioeconómica, el estilo de vida es importante.

El numero de sesiones: Difícil después de 3 o 4 grupos puede parecer que sé esta diciendo

lo mismo, entonces quizás sea mejor terminar con los grupos.

Los lugares: Considerar diferentes regiones considerando el área de impacto del producto

en cuestión.

El tamaño del grupo: entre 10 a 15 personas producen los grupos más exitosos, aunque

algunos autores dicen que es mejor entre 6 a 10. A medida que se vayan desarrollan se

puede concluir que tamaño es más recomendable.

Los GF son relativamente baratas, se obtiene mejores resultados si el investigador o

interesado lo realiza ya que un profesional externo no conoce la empresa tanto como el

propio interesado, se podría ser más flexible la discusión más flexible hacia áreas que no se

tenían contempladas pero que son de importancia clara e inmediata.

Usualmente se paga un estipendio a los miembros de grupo ya sea una cantidad pequeña

(simbólica), un almuerzo gratuito o algunos los hacen solo por la oportunidad de discutir un

tema de interés favorito.

El moderador debe tener una clara definición y comprensión del problema que se va a

tratar. Debe anticipar que direcciones pueden tomar la discusión y debe saber de antemano

las formas de hacer volver la dilución a los problemas principales. Este debe impedir que la

discusión se desvíe. Debe tener las preguntas apropiadas escritas en una hoja guía. Este

debe dejar una discusión libre simple que permita ideas válidas para resolver el problema

que sé esta tratando.

Selección del Lugar para la discusión:

La sala debe tener una atmósfera neutral, silenciosa, no debe haber cuadros que distraigan

la atención y no debe haber una vista interesante por las ventanas. Son importantes mesas y

sillas simples pero cómodas.

Es recomendable grabar la entrevista grupal para ellos utilizar una grabadora de cinta o

cámara de vídeo, no es necesario esconder el micrófono o la grabadora. Estos artefactos

ayudan a mantener al grupo concentrado en el tema los miembros pueden ver que cada una

de sus palabras esta siendo grabada.

Como encontrar o formar el grupo:

Por lo general no son difíciles de encontrar algunos métodos a continuación:

Algunas empresas de investigación de mercados tienen contactos de personas o

podría colaborar a encontrar al grupo.

Se pueden encontrar clubes locales que están ansiosos por encontrar alguna

actividad que aporte algo a sus tesorerías

Las tiendas podrían formar un grupo de clientes que tienen cuenta, personas cuyos

nombres se conocen.

Utilidad:

Las discusiones grupales se usan para generar ideas nuevas y frescas (sobre medidas de

mercadeo o líneas de productos), y permite cierta medición de la profundidad y fuerza de

las ideas y opiniones.

Ventaja:

La principal ventaja de este análisis es que se enfrenta directamente con el mercado

objetivo del cual se quiere conocer sus percepciones

Es una de las herramientas de más bajo costo y mayor utilidad para la gerencia.

Limitación:

Puede haber muchas fuentes de sesgo a la hora de escoger el grupo

La conversación del grupo foco puede desviarse y divagar, no alcanzando los temas

pretendidos

Ejemplo de ideas obtenidas del grupo foco:

Un grupo foco puede descubrir motivaciones humanas para la compra que quizás no

se habían descubierto.

Un complejo grupo de emociones pueden entrar en la compra más simple. Esto se

logra cuando se crea un ambiente muy abierto en las entrevistas de GF.

Un GF puede ayudar a hacer notar fallas o virtudes de productos.

Descubrir si las instrucciones del uso del producto son las apropiadas.

Descubrir las percepciones del consumidor respecto al producto o servicio.

Determinar la probabilidad de aceptación de mercados, o lanzamiento de una nueva

línea de productos.

Descubrirá temores ocultos respecto al producto, temores que pueden ser

infundados, pero que sin embargo existen.