GUÍA DE NEGOCIACIÓN€¦ · humanos a lo largo de su vida y afectan a todas las personas. En este...

Negociación para la resolución de conflictos

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ÍNDICE

PRESENTACIÓN 4

INFORMACIÓN GENERAL DEL CURSO Y ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO

1.1 Datos generales 5

1.2 Resultados del aprendizaje 6

1.3 Organización de contenidos 6

1.4 Metodología 7

1.5 Sistema de evaluación 7

1.6 Orientaciones para el estudio 8

1.7 Netiqueta 9

TEMA 1: CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

2.1 ¿QUÉ ES UN CONFLICTO? 14

2.1.1 Definición de conflicto 14

2.1.2 Tipos de conflicto 15

2.1.3 Elementos y fuentes del conflicto 22

2.2 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

2.2.1 Definición de negociación 27

2.2.2 Características de la negociación 27

2.2.3 Elementos de la negociación 28

2.2.4 Estilos de comportamiento ante situaciones conflictivas 29

TEMA 2: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

3.1 MODELOS DE NEGOCIACIÓN 33

3.1.1 Negociación colaborativa o cooperativa 34

3.1.2 Negociación competitiva 34

3.1.3 Negociación distributiva 34

3.1.4 Negociación integrativa 35

3.1.5 Negociación tradicional 35

3.2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 38

3.2.1 Etapas para negociar constructivamente 38

3.2.2 Herramientas para la negociación 43

3.2.3 Aspectos para una negociación constructiva 45


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3.2.4 Ética en la negociación 48

REFERENCIAS 55

ANEXOS 56


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Aprender a identificar un conflicto y convertirlo en una oportunidad de negociación constructiva entre ambas partes está convirtiéndose en uno de los principales puntos a tratar en diversos contextos, uno de ellos es el educativo.

Diversos autores coinciden en afirmar que los conflictos son un fenómeno que acompaña a los seres humanos a lo largo de su vida y afectan a todas las personas. En este sentido, se entiende al conflicto como inherente a la interacción humana, ya que puede surgir a partir de la diferencia de opiniones, deseos e intereses, lo cual es inevitable entre las personas (Torrego, 2000). Según este último autor existe una relación muy estrecha entre el conflicto y la comunicación, puesto que en la raíz de muchos conflictos está una mala comunicación. Por el contrario, una comunicación de calidad puede ayudar a las partes a que trabajen juntas para encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.

En este contexto, el Ministerio de Educación, a través de la Dirección de Servicios de Educación Técnico – Productiva y Superior Tecnológica y Artística (DISERTPA) ha desarrollado el curso Negociación para la Resolución de Conflictos dirigido a docentes y directivos. Este curso tiene como finalidad que los participantes comprendan las bases teóricas del proceso de negociación desde distintos enfoques, y las apliquen en la resolución de conflictos propiciando una negociación constructiva.

El curso es autoinstructivo y se desarrolla en la modalidad virtual. Posee una estructura flexible que se adapta al proceso de aprendizaje, a la organización y al tiempo de cada participante. Por ello, es importante la autodisciplina y compromiso de cada estudiante para finalizarlo con éxito.

Asimismo, el curso está organizado en dos temas. El primero es Conflicto y Negociación, en el que se aborda los conceptos básicos sobre estos términos y el proceso de negociación; y en el segundo, Estrategias de Negociación, se desarrolla las etapas, herramientas, aspectos para una buena negociación y la ética pública que conlleva la misma.

El participante cuenta principalmente con dos recursos para el desarrollo del curso, los cuales son los videos y la guía de acompañamiento, la cual se desarrolla en este material. En esta guía se encuentra también información acerca de algunas orientaciones para el estudio y las normas para el comportamiento del usuario cuando se comunique virtualmente, también conocidas como netiquette.


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Nombre del curso: Negociación para la Resolución de Conflictos

Tipo de curso: Virtual autoinstructivo:

Número de temas: Dos

Número de horas del curso: 30 horas

Certificación: Certificado de participación por 30 horas cronológicas

El curso de Negociación para la Resolución de Conflictos se desarrolla en la plataforma virtual SUPERATEC y cuenta con diversos recursos para el desarrollo de los contenidos y actividades propuestas. Conviene indicar también que, dentro de este curso y por su carácter virtual, la organización de horarios de estudio del participante cumple un papel transcendental, ya que permitirá desarrollar las actividades propuestas y, por ende, lograr los resultados de aprendizaje esperados. Por ello, se recomienda leer atentamente las indicaciones precisadas y consultar continuamente el siguiente Calendario de actividades.

Calendario de actividades

SEMANA ACTIVIDADES DE INDUCCIÓN Y

SENSIBILIZACIÓN ACTIVIDADES HORAS

1

INDUCCIÓN

Revisión del sílabo del curso.

Revisión del video de inducción.

Desarrollo del ejercicio.

Completar la ficha de formación académica.

2 horas

2

SENSIBILIZACIÓN Y SABERES PREVIOS

Participación en el Foro de presentación.

Desarrollo del ejercicio de sensibilización y saberes previos.

Participación en el Foro de análisis del video.

SEMANA TEMA ACTIVIDADES/CONTENIDOS HORAS

3

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

Revisión del video del tema 1

Revisión de la Guía de acompañamiento del curso

Estudio personal

Autoevaluación 1

Evaluación en línea 1

13 horas

4

5

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Revisión del video del tema 2 13 horas


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Reconoce a la negociación como proceso y mecanismo para abordar situaciones orientadas a la solución de conflictos en la institución educativa.

Identifica en su contexto los principales modelos de negociación.

Aplica estrategias de negociación para abordar situaciones orientadas a la solución de problemas y la búsqueda de consensos en el ejercicio de sus funciones en la institución educativa.

Revisión de la Guía de acompañamiento del curso

Estudio personal

Autoevaluación 2

Evaluación en línea 2

6

7 EVALUACIÓN FINAL Caso práctico

2 horas

TEMA

CONTENIDOS

RESULTADO DE APRENDIZAJE

HORAS

TEMA 1 CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

2.1 ¿QUÉ ES UN CONFLICTO? 2.1.1. Definición de conflicto 2.1.2 Tipos de conflicto 2.1.3 Elementos y fuentes del conflicto

2.2 PROCESO DE NEGOCIACIÓN 2.2.1 Definición de negociación 2.2.2 Características de la negociación 2.2.3 Elementos de la negociación 2.2.4 Estilos de comportamiento ante situaciones conflictivas


TEMA 2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

3.1 MODELOS DE NEGOCIACIÓN 3.1.1 Negociación colaborativa 3.1.2 Negociación competitiva 3.1.3 Negociación distributiva

Identifica en su contexto los principales modelos de negociación.


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El curso Negociación para la Resolución de Conflictos es de carácter teórico-práctico. Se desarrolla bajo la modalidad virtual y es autoinstructivo, pues promueve el aprendizaje basado en la autonomía y responsabilidad del participante.

Los recursos de aprendizaje propuestos son los siguientes:

Se ha diseñado un sistema de evaluación cuantitativo, que permite a los participantes verificar los resultados de los aprendizajes esperados en cada uno de los temas. En la siguiente tabla se presenta la evaluación por cada tema, así como la evaluación final:

TEMA EVALUACIÓN

TEMA 1 Autoevaluación 1 (AE1)

Evaluación en línea 1 (E1)

TEMA 2 Autoevaluación 2 (AE2)

Evaluación en línea 2 (E2)

EVALUACIÓN FINAL Caso práctico (CP)

3.1.4 Negociación integrativa 3.1.5 Negociación tradicional

3.2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 3.2.1 Etapas para negociar constructivamente 3.2.2 Herramientas para la negociación 3.2.3 Aspectos para una negociación constructiva 3.2.4 Ética en la negociación

Aplica estrategias de negociación para abordar situaciones orientadas a la solución de problemas y la búsqueda de consensos en el ejercicio de sus funciones en la institución educativa.

Espacio virtual e interactivo que permite conocer el perfil del participante e intercambiar temas de interés común.

Material audiovisual que realiza la explicación de los conceptos del curso a través de casos y propone ejercicios prácticos no calificados para consolidar el aprendizaje.

Material de lectura que desarrolla la parte teórica del curso. Proporciona ejemplos y preguntas de reflexión no calificadas. Los invitamos a que anoten sus respuestas a estos ejercicios en un bloc o cuaderno de notas, de manera que puedan hacer su propio seguimiento al desarrollo del curso.


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A continuación se presenta una descripción de cada evaluación:

En el sílabo, se encuentra el detalle del sistema de evaluación propuesto. La nota final del curso se obtiene de acuerdo con la siguiente fórmula:

Es importante mencionar que la nota mínima aprobatoria es 13. Los participantes que obtengan la nota mínima requerida acceden a un certificado de 30 horas emitido por el Minedu. Por último, se indica que todas estas evaluaciones se encuentran fuera de los recursos de aprendizaje (videos y guía).

Al ser un curso autoinstructivo, se recomienda que el participante inicie con la lectura de los siguientes documentos:

Sílabo: Contiene toda la información del curso, resultados del aprendizaje, contenidos, secuencia metodología, sistema de evaluación y referencias.

Calendario de actividades: Muestra las fechas de inicio y término de cada tema, las que deberán tomarse en cuenta para el desarrollo y presentación de las actividades y evaluaciones planteadas.

Asimismo, se detallan algunas acciones que guían al participante para culminar con éxito el curso:

Informarse sobre todo lo relacionado con el curso a través del sílabo, guía de acompañamiento del curso y recursos de aprendizajes. Esto permite el desarrollo de habilidades básicas y actitudes para estudiar en línea, además de propiciar la interacción en la plataforma Moodle. Revisar permanentemente los materiales del curso a fin de cumplir con las fechas indicadas en el Calendario de Actividades. Estudiar crítica y reflexivamente los recursos de aprendizaje. Se recuerda que, al ser un curso autoinstructivo, se requiere del compromiso y responsabilidad por parte del participante

Elemento evaluador con el que el participante valora sus logros en relación con una tarea determinada.

Conjunto de preguntas en línea que busca verificar los resultados del aprendizaje propuestos en el tema.

Actividad en la que el participante examina la información dada sobre un caso para responder diversos tipos de preguntas.


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para lograr los resultados del aprendizaje. Con respecto a las horas de dedicación, este curso requiere aproximadamente una dedicación de 7.5 horas semanales para que pueda completar las actividades y aprendizaje de los contenidos propuestos.

Como se ha mencionado líneas arriba, es preciso considerar el rol que tiene el participante para finalizar con éxito el curso. Por ello, conviene detallar lo siguiente:

De igual forma, se presentan algunas sugerencias que orientan el desenvolvimiento del participante dentro del curso:

Palabra derivada del francés etiquette (‘buena educación’) y net (‘red’) o network. Se define como el conjunto de reglas que regulan el comportamiento de un usuario en Internet. Estas reglas resultan del uso y conocimiento de un tipo de comunicación y apuntan a hacerla lo más agradable y útil posible. Además del sentido común, los buenos modales, la cortesía, el respeto, la

ROL DEL PARTICIPANTE

El participante tiene un rol protagónico en el proceso de aprendizaje: toma las decisiones en cuanto al tiempo, espacio, estilo, ritmo y método de aprendizaje para alcanzar las metas semanales propuestas, utilizando los recursos de aprendizaje que el curso pone a su disposición.

SUGERENCIAS PARA AYUDAR EN EL PROCESO DE APRENDIZAJE

Ser organizados distribuyendo de manera eficiente las horas de estudio de los recursos de aprendizaje, para desarrollar las actividades propuestas.

Agendar las fechas importantes del curso, por ejemplo, las de autoevaluaciones, evaluaciones en línea, coevaluación y análisis de casos.

Respetar el cronograma de actividades del curso, a fin de cumplir todas las actividades, así como los contenidos y materiales.

Revisar esta guía para comprender la estructura del curso y los contenidos teóricos y prácticos.

Anotar por escrito los conceptos, nociones e ideas que surjan durante la revisión de los recursos de aprendizaje. Esto permitirá afianzarlos.

Navegar por la plataforma para interactuar con cada elemento.

Estudiar cada tema a profundidad, evitar pasar al tema siguiente sin antes haber asimilado el anterior.


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consideración y la tolerancia, presentamos algunas reglas que debemos tener en cuenta al comunicarnos a través de la red:

Al enviar un mensaje, el participante debe identificarse escribiendo su nombre y apellido al final del texto.

Colocar con claridad el asunto para indicar el tema a tratar.

Cuidar la ortografía. En caso de escribir un mensaje omitiendo las tildes, indicar que la omisión ha sido intencional.

Cuidar el uso de mayúsculas. En Internet, ESCRIBIR EN MAYÚSCULAS puede interpretarse como una forma de gritar y debe utilizarse con mucha

El foro se utilizará con fines académicos, no es una herramienta promocional; por lo tanto, se debe evitar enviar información publicitaria.

Ser cuidadosos con el humor, el sarcasmo y otro tipo de lenguaje que pueda ofender a los otros participantes. La emotividad es una parte importante, y cada persona tiene su propio estilo de redactar y presentar sus ideas.

Al usar comentarios o cualquier material que no es propio, indicar la fuente o procedencia.

Para participar en un foro es necesario dedicar un tiempo a leer los mensajes de los demás, y a partir de ello expresar opiniones y comentarios, con respeto.


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Antes de iniciar la revisión de este material es importante recordar las experiencias que se han tenido en relación a los conflictos y la forma en cómo se han resuelto, a partir de ciertas creencias o información con la que se cuenta al respecto. A continuación, se presentan algunas preguntas que permitirán iniciar la reflexión sobre el tema:


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Reflexiona sobre estas interrogantes:

Desde tu punto de vista, ¿qué es un conflicto?

Por lo general, ¿cómo abordas una situación conflictiva?

¿A qué situaciones de conflicto te has enfrentado?

Recuerda que Para responder estas preguntas puedes anotar tus reflexiones en un cuaderno o bloc de notas.


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Para iniciar, resuelve las siguientes preguntas que te permitirán identificar qué tanto conoces sobre los temas que abordaremos en el curso. Al finalizar, puedes comparar tus respuestas en el solucionario que se encuentra en los anexos de esta guía.

Pues bien, ahora que has terminado de resolver este breve cuestionario, recuerda comparar tus respuestas en el solucionario ubicado en el Anexo. A lo largo del curso aprenderás sobre estos temas.

MIS CONOCIMIENTOS PREVIOS

Piensa en la alternativa correcta para evaluar qué tanto conoces este tema.

El conflicto es:

a) Situación en la cual dos o más actores perciben tener objetivos mutuamente incompatibles. b) Situación que se da solo en ambientes negativos donde las personas no dialogan. c) Sinónimo de violencia.

La frase “Hoy te reemplazo en clase, pero el lunes tú cubres mi hora” expresa una respuesta al conflicto de tipo:

a) Competitivo b) Complaciente c) Comprometedor

La negociación consiste en:

a) Plantear una comunicación mediante la cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

b) Ceder en todo lo que la otra persona quiere para resolver la negociación. c) Aceptar la intervención de una tercera persona para prevalecer mi opinión.

La responsabilidad de construir una convivencia escolar armoniosa y democrática es del:

a) Director b) Director y docentes c) Estudiantes

d) Comunidad educativa


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Boulding, citado por Pérez y Pérez de Guzmán (2011), menciona que el conflicto es una forma de conducta competitiva entre personas o grupos. De la misma manera, Casamayor (2002) detalla que un conflicto se produce cuando hay enfrentamiento de intereses o de las necesidades de una persona con los de otra. Bedoya, Caravedo, Moreno, Ormaechea y Yeomans (2007) también definen el conflicto como una situación en la que dos o más actores perciben tener objetivos mutuamente incompatibles y utilizan acciones para persuadir o neutralizar a la otra parte. A partir de las definiciones revisadas, se puede establecer tres componentes de un conflicto:

Así también, es importante diferenciar el concepto de conflicto de otros como problema, conflicto y violencia, ya que suelen ser usadas como sinónimos; para poder utilizarlas de forma apropiada.

El componente 1 hace referencia que en un conflicto ninguna parte tiene suficientes recursos como para alcanzar sus objetivos por sí solos.

El componente 2 implica que, frente a una situación de conflicto, las personas involucradas perciben sus objetivos diferentes entre sí.

El componente 3 surge cuando las personas involucradas en el conflicto muestran un comportamiento de confrontación entre ambas partes.


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Problema

• Dificultad que se presenta; sin embargo, no hay un “otro” que es percibido como obstáculo.

Crisis

• Momento de conflicto donde se alcanza un alto grado de intensidad.

Violencia

• Forma de actuar para causar daño a las personas o a la propiedad.

A continuación, se detalla cada concepto:

Es preciso considerar que no existirá conflicto bueno o malo. Las consecuencias de este dependen de la forma en cómo se manejen, y dichos manejos son oportunidades para un cambio constructivo. Finalmente, es común que en las instituciones educativas sucedan este tipo de situaciones, ya que hay múltiples espacios donde la comunidad educativa interactúa. Por tanto, identificar de manera apropiada el conflicto permitirá desplegar las acciones necesarias para neutralizar o controlar cualquier situación de este tipo.

A partir del conflicto presentado en el video entre Julián y Pedro, reflexiona:

Moore (1994) reconoce cinco (5) tipos de conflicto, a los que agrupa dentro del denominado Círculo de los conflictos. En el siguiente gráfico presentamos los conflictos:

¿Por qué se podría considerar un conflicto?

¿Qué definición, de las antes referidas, podría representar mejor el conflicto presentado entre ambos personajes?

Recuerda que Comprender el concepto de conflicto nos permitirá analizar las posibles situaciones que surjan en nuestra actividad profesional, como gestores institucionales.

}


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Figura 1. Círculo de conflictos. Fuente: Moore (1994).

Conflicto de información Este tipo de conflicto se origina cuando a ambas partes les falta la información necesaria para tomar decisiones correctas. Esta falta de información puede generar interpretaciones equivocadas sobre los hechos; en ese sentido, establecer una comunicación clara puede ser de gran ayuda para resolver el problema. Por ejemplo, como revisamos en el video, la situación entre Julián y Pedro, corresponde a un conflicto de tipo información porque faltó comunicación entre ambos docentes respecto a la dificultad que había surgido para atender las clases de Julián, por parte de Pedro. Este tipo de conflicto muchas veces genera interpretaciones equivocadas sobre la situación. Veamos otro ejemplo:

Juana y Jorge, docentes del programa de Industrias Alimentarias, están elaborando la planificación de clase de la semana. Juana le muestra un horario a Jorge. Él al revisarlo le comenta que no es el mismo que recibió hace unos días y se cuestiona sobre la validez de los horarios.


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Reflexiona: ¿Qué tipo de conflicto se está generando? ¿Qué aspectos denotan que es de ese tipo?

Conflicto de intereses Este tipo de conflicto se origina cuando una o más partes creen que para satisfacer sus intereses deben sacrificarse los de la otra parte. De alguna manera, todos tienen intereses personales, por lo que es inevitable que, de tiempo en tiempo, estos entren en conflicto. Por ello, es importante tomar en cuenta el alcance legal que pueden generar. El autor también menciona que este tipo de conflicto ocurren sobre tres áreas, como son las cuestiones sustanciales (referidas al dinero, recursos físicos, tiempo, etc.), de procedimiento (que hace alusión a la manera en cómo la disputa debe ser resuelta), o psicológicos (son las percepciones de confianza, juego limpio, deseo de participación, respeto, etc.). Por lo que, para que se resuelva este conflicto, es necesario que cada una de estas tres áreas tengan en cuenta y/o satisfecho un número significativo de intereses de cada una de las partes. Revisa a continuación un ejemplo para analizar este tipo de conflicto.

Reflexiona: ¿Por qué surgiría un conflicto si un colaborador solicita referir a un familiar o pariente?

Así es, este conflicto suscitado entre Juana y Jorge corresponde al conflicto de tipo información, ya que Jorge interpreta que los horarios no son válidos, pero no le pregunta a Juana por qué se pudieron dar estos cambios en los horarios. En ese sentido, hubiese sido ideal que Jorge consulte con Juana sobre los horarios y a qué se deben las diferencias.

Virginia es docente del programa de Marketing y se ha enterado que una colega ya no trabajará en la institución. Ella está pensando en acercarse a Gonzalo para recomendarle a un familiar suyo. Cuando estaba a punto de llegar a la oficina de Gonzalo, se pregunta ¿estaré haciendo lo correcto?


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Conflicto estructural

Son causados por situaciones desiguales entre la gente o grupos sociales. Se promueve relaciones competitivas en condiciones desfavorables para una u otra parte debido a un desbalance de poder. Estas situaciones están configuradas muchas veces por fuerzas externas a las personas en conflicto, escasez de recursos físicos o autoridad, condicionamientos geográficos (distancia o proximidad), tiempo (demasiado o demasiado poco), estructuras organizativas, etc. Todo esto promueve con frecuencia conductas conflictivas. Reflexiona sobre el caso planteado de Rita en el video.

¿Crees que Gonzalo hubiera aceptado la petición de Rita si María no hubiese estado cerca de ellos?

______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

¿Por qué crees que María realizó el comentario “Seguro que le dará permiso porque es su amiga”?

_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

Recuerda que en el video también se reflexiona sobre este caso.

Ahora analiza otro ejemplo: Reflexiona: ¿Qué tipo de conflicto podría darse en este caso? ¿Por qué? ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

Carlos y Bruno son docentes del programa de Administración de Centros de Cómputo. Ambos están desarrollando, de forma individual, un proyecto de emprendimiento. Carlos también presentó el año anterior un proyecto similar al área y se ha reunido previamente con el encargado de los proyectos, quien es su compañero desde que ingresó a trabajar al instituto, para recordarle su participación. Por otro lado, Bruno recién este año se animó a presentar un proyecto y aún no ha tenido ninguna reunión con el encargado.

Así es, en esta situación podría darse un conflicto de tipo estructural. Recuerda que este tiene como causa principal la percepción que las personas se encuentran en situaciones de desigualdad, por lo que una parte considera que puede estar en desventaja respecto a la otra. En este caso, Bruno podría percibir esa situación de desigualdad frente a Carlos, que es compañero más cercano del encargado de los proyectos.


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Conflicto de valores Este tipo de conflicto se genera por creencias diferentes e incompatibles. Está relacionado con los criterios para evaluar ideas y decisiones según las creencias y valores de ambas partes. Los valores explican lo que es bueno o malo, verdadero o falso, justo o injusto. Valores diferentes no tienen por qué causar conflicto. Las personas pueden vivir juntas en armonía con sistemas de valores muy diferentes. Las disputas de valores surgen cuando unos intentan imponer por la fuerza un conjunto de valores a otros, o pretenden que tenga vigencia exclusiva un sistema de valores que no admite creencias divergentes (Moore, 1994, pp. 5). Revisa a continuación un ejemplo para analizar este tipo de conflicto. Reflexiona:

¿Qué elementos de conflicto se evidencian en esta situación?

_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

¿Se puede considerar un conflicto de tipo valores? ¿Por qué?

_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

Los profesores Pablo y Cecilia están caminando por el instituto. Luego, ingresan a la sala de docentes. Al dirigirse a la mesa se encuentran dos agendas, en ellas hay fichas de seguimiento, horarios asignados, evaluaciones de estudiantes, entre otros.

Efectivamente, en este caso sí podría darse un conflicto de tipo valores. Los valores que se pueden poner en juego son la verdad y honestidad. En ese sentido, lo que se espera es que Pablo y Cecilia lleven las agendas al área de objetos perdidos para que puedan ser devueltas a sus dueños. Sin embargo, si Pablo y Cecilia tuviesen valores distintos, que se contrapongan a los mencionados; podría generarse un conflicto de tipo valores, ya que no actuarían de forma adecuada, sino, por el contrario, de acuerdo con sus propios valores.


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Conflicto de relación Es originado por fuertes emociones negativas, prejuicios y estereotipos. Muchas veces se genera por conductas negativas; a menudo algunas expresiones y/o acciones de otras personas nos producen molestias al ser interpretadas como perjudiciales. Esto puede llevar a las personas posiciones de poca, mala o ninguna comunicación, que pueden perjudicar las relaciones con los pares o grupo. Moore (1994) los denomina también como innecesarios, ya que se pueden realizar aun cuando no estén presentes las condiciones objetivas para un conflicto, tales como recursos limitados u objetivos mutuamente excluyentes.

Reflexiona sobre la situación que se originó entre Jorge y Gonzalo.

¿Por qué crees que Jorge tenía esos comentarios hacia el trabajador que él creía que llegaba tarde? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

¿Cómo describirías la actitud de Gonzalo y Jorge? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ahora resuelve el siguiente ejercicio: Reflexiona:

¿De qué manera la situación presentada en el ejemplo podría considerarse como un conflicto de tipo relación? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Jaime durante el último semestre ha apoyado a José en diversas actividades académicas. Un día, debido a que Jaime no podía dictar una clase, le solicitó apoyo a José. Sin embargo, José le indicó que no tenía tiempo para cubrir su horario. Jaime se sorprendió con esa respuesta y no volvió a apoyar a José en las actividades académicas en las que solía participar.


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Resultado de aprendizaje:

Hasta aquí hemos identificado los tipos de conflicto en diversas situaciones. Recuerda que este aprendizaje aporta al logro final del resultado del tema 1.

En este caso, la situación presentada puede corresponder al conflicto de tipo relación, ya que Jaime percibe de manera negativa la respuesta que José le da sobre el hecho que no podrá apoyarlo con el dictado de su clase. Esto genera una mala disposición en Jaime, lo cual se evidencia en no querer apoyar a José en actividades académicas que antes sí solía hacer. Para poder manejar este conflicto, Jaime podría hablar directamente con José, mostrar disposición a escucharlo para identificar los motivos del por qué no puede apoyarlo.

Recuerda que los conflictos son de diversos tipos y pueden surgir por situaciones diversas. En la institución educativa, o en cualquier otra organización donde haya interacción entre personas, conviven múltiples actores; por lo que los conflictos siempre están presentes, tal como se evidencian en los ejemplos citados. Asimismo, las personas pueden comportarse de diversas maneras ante situaciones de conflicto.

}


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Mis conocimientos previos

Antes de iniciar con la revisión de los elementos y fuentes de conflicto, te invitamos a resolver las siguientes preguntas para identificar qué tanto conoces sobre ellos. Recuerda anotar tus respuestas en un cuaderno o bloc de notas.

a. Piensa en un conflicto que se haya presentado en tu institución, y descríbelo de manera detallada en el espacio que se encuentra a continuación.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

b. Ahora, a partir de lo que has descrito responde: ¿cuál consideras que serían los elementos que componen ese conflicto? Menciónalos.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Al terminar la revisión de los elementos y fuentes de conflicto compara la respuesta a estas preguntas, con los contenidos aprendidos. A continuación, revisaremos los elementos que conforman la estructura del conflicto, los cuales se afectan mutuamente.

Figura 2. Elementos del conflicto. Fuente: Ormachea (1999).


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Revisemos a continuación cada uno de estos elementos:

1. En una situación conflictiva encontramos:

Partes o actores primarios. Son los protagonistas del conflicto. Se reconocen como actores con objetivos mutuamente incompatibles y que realizan diversas acciones (comportamientos conflictivos) para lograr sus fines. Partes o actores secundarios. Brindan algún tipo de recurso a las partes primarias, como puede ser dinero, objetos, información, soporte moral, etc. Terceros o intermediarios. Aquellos actores que desean intervenir de modo imparcial, buscando soluciones que beneficien a todos. Aquello que efectivamente desean lograr los actores en conflicto. Son los temas, puntos o problemas que van a ser materia de discusión durante la solución del conflicto. Es importante hacer una lista de los asuntos que deben ser discutidos por los actores. Es la exigencia que cada actor en conflicto le comunica a su contraparte, la cual, al ser rechazada o no aceptada, produce la situación de conflicto. Elementos que subyacen a las posiciones. Son las verdaderas razones o “motivos” que hacen que las partes, al sentirse amenazadas, entren en conflicto. Estos intereses, necesidades y valores pueden ser comunes, diferentes u opuestos.

Partes o actores

Objetivos

Asuntos conflictivos

Posiciones o posturas

Intereses, necesidades y posturas

Hasta este punto, y relacionándolo con la situación que surgió entre Pedro y Julián en el video, ¿qué aspectos de la situación conflictiva se encuentran presentes? Anota tus respuestas en un cuaderno o bloc de notas en una tabla similar a la siguiente:


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Partes o actores

Objetivos Asuntos conflictivos


Intereses, necesidades y valores

Situación conflictiva

2. Con respecto al segundo elemento, que hace referencia a los aspectos subjetivos del conflicto, tenemos los siguientes aspectos:

Las emociones son una variable constante en un conflicto. Las partes vienen con una carga emotiva o afectiva, producto de una historia conflictiva. Por tanto, las emociones deben de ser manejadas primero antes que cualquier otro asunto, ya que las emociones fuertes evitan que uno piense racionalmente. Cada persona aprecia la realidad de modos distintos, lo cual genera, a menudo, problemas. En una situación conflictiva, las partes desarrollan una serie de procesos que distorsionan la imagen de su contraparte o la realidad. Entonces, reflexionemos: Hasta donde hemos podido revisar en el video, ¿qué actitudes prevalecieron en la situación de Pedro y Julián? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Finalmente, el tercer elemento está referido a los comportamientos conflictivos, aluden a la forma de comportarse de los involucrados.

La parte solo se preocupa por la satisfacción de sus intereses sin preocuparse porque la otra parte obtenga los suyos. } La parte renuncia a la satisfacción de sus intereses y no está dispuesto a hacer algo para que la otra obtenga los suyos.

Emociones

Percepciones

Competir

Inacción


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La parte se preocupa más porque la otra obtenga sus intereses y no obtener los propios. Las partes buscan satisfacer sus intereses, pero están dispuestos a ceder algo para lograrlo. Gano algo y pierdo algo. Comportamiento colaborativo, donde ambas partes trabajan para obtener la satisfacción total de sus intereses.

Ahora te invitamos a resolver dos ejercicios adicionales para que continúes aplicando lo aprendido sobre los elementos de un conflicto utilizando. Para resolver estos casos te proponemos utilizar una matriz de sistematización. Aplica lo aprendido Ejercicio 1

Acceder

Transigir

Resolver

Tomando en cuenta este elemento sobre los comportamientos conflictivos, reflexionemos: Hasta donde hemos podido observar en el video, ¿qué comportamiento están teniendo Pedro y Julián?

El docente A del programa de Administración de Empresas dicta uno de sus cursos en el horario de 9 am a 9:45 am en el aula C-403. El docente B del programa de Administración de Centros de Cómputo debe iniciar sus clases a las 9:50 am en esa misma aula. El docente B le ha pedido al docente A que concluya sus clases a tiempo, ya que en varias oportunidades ha tenido que empezar la suya hasta 15 minutos después del horario indicado. El profesor A le ha comentado los motivos que generan su retraso y siempre le menciona que en la siguiente sesión terminará a tiempo. Sin embargo, esta situación no ha cambiado. El profesor B se ha quejado con el jefe de la unidad académica, quien le ha solicitado al docente A que corrija la situación, pero esta no ha cambiado. El docente B está muy molesto y menciona que si sigue sucediendo, él ingresará en el horario que corresponde al aula e iniciará su clase.


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Analicemos el conflicto del ejemplo, según la matriz:

Partes o actores

Objetivos Asuntos conflictivos


Intereses, necesidades y valores


Actitudes conflictivas

Emociones Percepciones

Comportamientos conflictivos

Competir Inacción Acceder Transigir Resolver

Cuando hayas concluido este ejercicio, revisa el solucionario que se encuentra en el anexo de esta guía. Aplica lo aprendido Ejercicio 2 Piensa ahora en un conflicto que se pueda haber generado en tu institución y analízalo siguiendo las pautas planteadas en la matriz. Finalmente, es importante identificar los elementos del conflicto y los aspectos que confluyen dentro de cada uno de ellos, para delimitar el alcance de la situación conflictiva.


Hasta aquí hemos identificado qué es un conflicto y los elementos que lo constituyen Recuerda que este aprendizaje aporta al logro final del resultado del tema 1.


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Constantemente se interactúa con otras personas con el fin de llegar a acuerdos para fines diversos, ya sea en el ámnito de la familia, los amigos, el trabajo o la comunidad.

Se negocia cuando se conversa con otra persona para obtener algo de ella. Por ejemplo, cuando se pide un favor, se pide que alguien compre lo que uno está vendiendo, se solicita que alguien participe en un trabajo grupal, se pide que alguien suscriba un contrato, etc.

La negociación no solo se da entre dos partes/actores (negociación bipartita o bilateral), sino que puede presentarse entre tres o más actores/partes. A esta última se la conoce como negociación multipartes

En los espacios de concertación entre múltiples actores sociales se negocia permanentemente la forma de enfrentar los problemas para los cuales se buscan soluciones conjuntas. Esto, además, ayuda a prevenir conflictos. También se negocia cuando se abordan conflictos que surgieron debido a que no pudieron ser prevenidos.

Fisher (1996) menciona que “la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para lograr un acuerdo cuando usted y otra persona comparten intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos…”. Soler (2002) detalla que la negociación se entiende como un intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio. De la misma manera, Colosi y Berkely (1981) precisan que las negociaciones se pueden definir como el proceso que ofrece a los rivales la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. Por tanto, se puede considerar: La negociación es común en nuestro quehacer diario y se entiende como el proceso en el que dos o más personas se comunican directamente mostrando voluntad para dialogar y apertura para escucharse, con la intención de concretar acuerdos que satisfagan a ambas partes en igualdad de condiciones y oportunidades.

Sobre este punto algunos autores coinciden en las siguientes características:


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Los elementos que forman parte de negociación, según Fisher y Uri (1981), son:

Figura 3. Elementos de la negociación. Fuente: Fisher y Uri (1981). Elaboración propia.

1. Alternativas. Se trata de las posibilidades de solución que las partes tienen si es que no llegan a un acuerdo. Son lo que las partes pueden hacer por sí mismas sin requerir un acuerdo con la otra, es decir, se trata de posibilidades que están “fuera de la mesa”. Por ejemplo, recurrir a una vía judicial o a la incidencia pública. En general, un buen acuerdo será aquel que logre satisfacer los intereses legítimos y necesidades de las partes mejor que lo que podrían hacer a través de sus MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

2. Intereses. Es lo que en el fondo realmente quieren y buscan satisfacer activamente las partes. Son aquellos aspectos que están en la base de las posiciones y están moldeados por las aspiraciones, deseos, intensiones, preocupaciones, esperanzas y miedos. Los intereses son preocupaciones y aspiraciones en relación con aspectos de distinta naturaleza: sustantivos (beneficios tangibles), relacionales (respeto, reconocimiento, buen trato, colaboración y generación de confianza) y procesales (tiempo y forma de toma de decisiones, información disponible e interacción comunicativa). Un acuerdo será mejor en la medida en que tome en cuenta y satisfaga los intereses legítimos y necesidades de las partes, especialmente aquellos que son prioritarios.

3. Opciones. Son el rango de posibilidades sobre las cuales las partes pudieran alcanzar un acuerdo. Las opciones están o pueden ser puestas “sobre la mesa”, a diferencia de las alternativas que están “fuera de la mesa”.

4. Legitimidad. Un acuerdo será mejor en la medida en que cada parte lo considera justo, luego de haber sido evaluado bajo criterios o principios objetivos externos, más allá de la simple voluntad de las partes. Este tipo de estándares incluyen la jurisprudencia, la ley, los usos y costumbres, manuales usualmente utilizados y el derecho internacional, evaluaciones por especialistas externos mutuamente aceptados por las partes, entre otros.

5. Compromisos. Los compromisos son promesas sobre lo que las partes harán o no en concreto: qué, quién, cuándo, dónde. Estos son incorporados en los documentos de acuerdo (acta, convenio, contrato, etc.) a los que se arriben al final de la negociación. En general, un acuerdo será mejor en la


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medida en que las promesas hechas estén bien planeadas y elaboradas, de manera tal que sean prácticas, durables, fáciles de entender por quienes deberán llevarlas a cabo y puedan ser verificadas en su cumplimiento.

6. Comunicación. Un acuerdo será mejor si se ha llegado a él a través de un flujo de información relevante compartido de manera fluida entre las partes, así como de una interacción comunicativa constructiva de ida y vuelta, donde las partes expresen sus intereses legítimos y necesidad con respeto.

7. Relación. Una negociación ha producido un buen resultado en la medida en que las partes han mejorado su habilidad para trabajar juntos mediante la colaboración y cooperación, en un clima de confianza, en lugar de dañar dicha capacidad. Las negociaciones más importantes se dan con gente o instituciones con quienes hemos negociado anteriormente y con quienes negociaremos nuevamente.

Varios autores coinciden en que las personas enfrentan conflictos de dos formas, una de ellas controversial y la otra colaborativa. La primera se da a través de la agresión, la violencia, el abuso o autoritarismo. La segunda se realiza mediante el diálogo, la cooperación o negociación. Como revisamos en el video, sobre la base de estas formas de enfrentar los conflictos, Thomas y Kilmann (1974), detallan cinco estilos de comportamiento ante situaciones conflictivas.

Figura 4. Los estilos de comportamiento ante situaciones conflictivas. Fuente: Thomas y Kilmann (1974).

Sobre cada estilo se puede precisar lo siguiente:

1. Competitivo. Quien asume este estilo busca, por lo general, lograr sus propias metas e intereses. Está orientada a la acción y utiliza la posición o el estatus e inclusive las amenazas para obtener lo que se desea. Se maneja el conflicto usando el estilo “uno gana y el otro pierde”.

2. Complaciente. Contrario al estilo competidor, no es asertivo pero sí cooperativo. El complaciente deja de lado sus propios intereses para satisfacer los de la otra persona. En este modo hay un elemento de autosacrificio. El complaciente puede ser generoso o altruista, obedecer las órdenes


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de la otra persona cuando preferiría no hacerlo, o someterse al punto de vista ajeno. Se maneja el conflicto usando el estilo “B pierde ante A”.

3. Evasivo. Quien asume este estilo evade el conflicto, no lo afronta. No se preocupa por lograr sus metas, tampoco por satisfacer ni lograr las metas del otro. Quien asume este estilo evasivo pierde la oportunidad de hallar una solución y generar cambios. Se maneja el conflicto usando el estilo “A” y “B” pierden.

4. Comprometedor. Cuando hay un compromiso, el objetivo es encontrar una solución oportuna y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. El compromiso se encuentra entre el competidor y el complaciente, otorgando más que compitiendo pero siendo menos complaciente. Se maneja el conflicto usando el estilo “A gana algo y pierde algo y B gana algo y pierde algo”.

5. Colaborador. Quien asume este estilo busca satisfacer sus propios intereses y necesidades, y lograr sus metas. A la vez que promueve, ayuda y motiva a la otra parte a lograr las suyas. Se preocupa por preservar la relación. Se maneja el conflicto usando el estilo “Se llega a que A gana y B gana”.

Ahora, identifica tu forma de enfrentar un conflicto. Haz clic sobre el ícono para descargar el TEST.

Resuelve el TEST de Thomas y Kilmann para determinar el modo personal de enfrentar un conflicto. Haz clic en el siguiente enlace para ingresar:


Ahora, con esta última parte hemos logrado reconocer la negociación, características, elementos. Asimismo, hemos identificado los estilos personales para enfrentar una situación conflictiva.

http://www.psicotecnicostest.com/testdepersonalidad/resoluciondeconflictostestonline.asp?TIP_2=Test de resoluci%F3n de conflictos&TIP_1=Test de Personalidad


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Ahora, antes de continuar, te invitamos a resolver las evaluaciones de este tema 1:

Autoevaluación del tema 1

Evaluación del tema 1 Recuerda que ambas evaluaciones las podrás encontrar en la plataforma.

Reconoce a la negociación como proceso y mecanismo para abordar situaciones orientadas a la solución de conflictos en la institución educativa


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Identificar en su contexto los principales modelos de negociación

Aplicar estrategias de negociación para abordar situaciones orientadas a la solución de problemas y la búsqueda de consensos en el ejercicio de sus funciones en la institución educativa.


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Antes de iniciar la revisión de este tema 2, se recomienda repasar las anotaciones realizadas en torno al: Tema 1: Conflicto y Negociación y reflexionar sobre las siguientes preguntas:

¿Cómo sueles actuar ante un conflicto?

¿Sueles negociar con la otra parte?

¿Cuál es el estilo de comportamiento que adoptas frente a una situación conflictiva?

Las respuestas a estas interrogantes permiten dar cuenta de las formas de negociación que cada persona puede adoptar frente a un mismo conflicto. Se ha visto que un conflicto es una situación en la que ambas partes tienen distintos intereses y, a través de la negociación, pueden llegar a establecer un acuerdo que considere los intereses y necesidades de ambos. Ahora, lo mencionado permite definir que la manera de proceder ante una negociación es lo que se conoce como modelo de negociación, entendiéndose este como los estilos de negociación específicos que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Conocer un modelo de negociación es de suma importancia dado que, en cualquier organización se establecen equipos de trabajo multidisciplinarios, con ideas, intereses y perspectivas distintas que deben apuntar a un mismo fin. Los institutos de educación superior tecnológica no están exentos de esta dinámica y es aquí donde conocer cada modelo de negociación permite adquirir el arte y la destreza para negociar. Por ello, atendiendo a las características propias de cada modelo de negociación existen distintos tipos de modelos. Según Gabaldón (2003) se describen cinco (5) tipos:

Figura 5. Modelos de negociación. Fuente: Gabaldón (2003).


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Torres y Caridad (2008, p. 67) precisan que este tipo de negociación “contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses”. Se entiende por esto que la negociación colaborativa está enfocada en encontrar un punto medio entre los intereses reales de ambas partes. Por otro lado, Soler (2002) indica que este modelo contempla tres etapas:

Identificación de los intereses reales de las posiciones por encima de las posiciones de estas. Son estos intereses reales los que priman en la negociación y, a partir de estos, se generan opciones. Para llevar a cabo esta primera etapa, el negociador puede poner en práctica dinámicas como el brainstorming o “lluvia de ideas” con el fin de plantear posibles soluciones sobre la base de los intereses, mas no de las posiciones. Esta etapa deviene en la siguiente.

Identificación de estándares o criterios objetivos que delimiten el campo de la negociación. Implica descubrir la mejor alternativa para el acuerdo que se está negociando. Esta etapa propicia que cada parte reflexione sobre las acciones que se tomaría en caso se levantase la negociación.

Ampliado el campo de la negociación y establecidos los límites objetivos y subjetivos, se da la generación de propuestas para lograr un acuerdo. En esta fase se busca generar una propuesta para lograr el acuerdo. De no darse dicho acuerdo, cada parte se ciñe a su mejor alternativa. Si se da el acuerdo, lo que obtiene cada parte debe de estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa.

La negociación colaborativa también es conocida como negociación cooperativa. En términos generales, este tipo de negociación identifica los intereses reales y concilian los comunes; en otras palabras, las partes buscan una solución satisfactoria para ambos, a partir de un análisis conjunto de sus preocupaciones y aspiraciones. Prima una comunicación efectiva y el principio de generar satisfacción a ambas partes con el menor perjuicio posible. Es importante identificar este tipo de negociación porque permite aunar esfuerzos comunes con los miembros de la institución para orientarse a los intereses del grupo.

En este modelo, el negociador desea ganar a cualquier precio, es decir, se busca la satisfacción de intereses de una de las partes por encima de la otra. De esta manera, si una de las partes gana, la otra, indefectiblemente, pierde. Se rige por el principio de obtener la máxima ganancia en un acuerdo, dejando de lado el bienestar común de ambas partes y alejándose de una negociación constructiva. Torres y Caridad (2008, p. 68) mencionan que este tipo de negociación es utilizada por un abogado en la defensa de su cliente. La importancia de identificar este modelo de negociación radica en que facilita la identificación de puntos que para la otra parte no son negociables.

Torres y Caridad (2008) detallan que en este tipo de negociación se evidencia una débil o casi nula predisposición por cooperar, porque se da prioridad a la ganancia personal por encima de los objetivos contrarios de la otra parte. Por ello, las partes hacen uso de los poderes que gozan para tomar ventaja. Trabajan bajo el principio “sumar cero”, conocido también como “ganar-perder”. Identificar una negociación bajo el modelo distributivo facilita la identificación de aquellos miembros de una institución que harán prevalecer sus poderes por encima de los intereses comunes.


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Conocida como nueva teoría de la negociación. Propicia una redefinición del conflicto mediante un intercambio de intereses entre las partes con el fin de ampliar los resultados positivos para las mismas. En la negociación integrativa se insta a pensar en la otra parte tanto como en uno mismo. A partir de este principio se realizan las propuestas. Resulta importante para este tipo de negociación lo siguiente:

Su propósito debe ser resolver un problema común, no ganar al otro o arribar a un acuerdo a cualquier precio.

Lo que se busca es pensar a largo plazo, es decir, no solo en el plano de la negociación actual, sino también desde el punto de vista de las futuras relaciones que deberán mantenerse con la otra parte.

Torres y Caridad (2008, p. 69) precisan que es importante determinar:

Los puntos totalmente incompatibles.

Los puntos con los que se comparte un mismo interés.

Los puntos sobre los que existe una valoración distinta.

De igual forma, se utilizan criterios externos a la negociación, que permiten complementar el bloque de puntos que se negocian. Utilizar este tipo de negociación para resolver un conflicto es de gran ayuda, puesto que propician:

Un clima de confianza, reciprocidad y de credibilidad mutua.

La disminución de riesgos de reevaluar los acuerdos ya pactados.

Una mayor estabilidad en los acuerdos negociados.

La valorización de la creatividad.

La búsqueda de opciones constructivas y dinámicas.

El movimiento de ideas y acciones nuevas

Tipo de negociación que tiene como base el regateo, que es meramente un reparto de lo que se negocia; en otras palabras, “lo que una parte gana, lo pierde la otra”. Una vez afianzadas las nociones sobre cada modelo de negociación, se proponen algunos ejercicios prácticos que sirven para identificar estos modelos:


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Aplica lo aprendido:

Ejercicio 1

SITUACIÓN MODELO DE NEGOCIACIÓN

El jefe de carrera A propone mejorar el laboratorio de su carrera, la cual comparte con los alumnos de la carrera B. El jefe de carrera B considera que tal propuesta no le conviene. Cada cual defiende justificadamente su punto de vista. Se inician las negociaciones e intercambio de propuestas, y cada uno, convencido de su razón, espera que sea el otro el que ceda.

¿Qué tipo de modelo de negociación prevalece aquí?

¿Qué características te permiten llegar a esa conclusión?

Dado que no llegan a un acuerdo, el jefe de carrera A amenaza con no dejar utilizar el laboratorio compartido a los alumnos de la carrera B, apelando a que el laboratorio le pertenece a la carrera que dirige A.

¿Qué tipo de modelo de negociación prevalece aquí?

¿Por qué crees que A utiliza como recursos las amenazas y menciona su posición como dueño del laboratorio?

Al observar esto, el director general interviene y propicia una reunión en la que tanto A como B expresan y justifican sus puntos de vista, pero esta vez el director general los orienta a plantear metas comunes, que no solo beneficien a una carrera en particular sino a ambas, que prioricen el bienestar de los alumnos.

¿A qué modelo de negociación el director general orientó el conflicto?

¿Por qué considera el director general propicio que tanto A como B se enfocaran en el bienestar de los alumnos?


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Aplica lo aprendido Ejercicio 2

SITUACIÓN MODELO DE NEGOCIACIÓN

El docente de la carrera A ha tenido una emergencia familiar, por lo que necesita ausentarse en horas lectivas. Solicita apoyo al docente B de la misma carrera a cambio de apoyarlo la siguiente semana con la supervisión y revisión de exámenes.

El modelo de negociación que prevalece aquí es…

distributiva cooperativa integrativa

Dos miembros de la institución han presentado constantes discusiones por ver quién desarrolla el material para el curso. Ninguno de los dos desea asumir la realización del mismo, pero deciden dividir los 12 temas equitativamente.


distributiva cooperativa integrativa

Se le asigna a B la selección de proveedores para la cafetería de la institución. Sin embargo, pese a haber estándares de calidad para la selección, B indica que aceptará al proveedor que le presente los precios de venta más bajos y que pague un mayor alquiler por los ambientes de la cafetería.


cooperativa tradicional integrativa

Recuerda anotar tus respuestas en un cuaderno o bloc de notas. Cuando hayas concluido con la resolución de estos ejercicios, compara con las respuestas correctas del solucionario, que se encuentra en el anexo de esta guía.

Recuerda que: Es importante considerar que los modelos de negociación atienden a una clasificación según las características que predominan en estos. Conocer estos modelos facilita la interacción entre las partes que negocian, puesto que pueden determinar a priori qué busca la otra parte.


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Para continuar con la revisión de este punto, se recomienda repasar las anotaciones realizadas en torno al apartado 3.1 Modelos de negociación y reflexionar sobre las siguientes preguntas:

Como miembro de una institución y considerando que la labor que realizamos implica un trabajo en equipo, ¿qué modelo de negociación consideras pertinente usar?, ¿por qué?

Basado en experiencias previas, ¿qué modelo de negociación sueles utilizar en tus negociaciones?

¿Has observado en ti o en algún miembro de la institución el modelo de negociación competitivo?, ¿qué ventajas y desventajas se podrían identificar?

Negociar de manera constructiva implica generar acuerdos de mutuo beneficio entre las partes implicadas. Es este capítulo, se aborda de manera más profunda las fases de una negociación de este tipo, así como los aspectos que influyen antes, durante y después de la negociación. Adicionalmente, se hace una revisión de la Ley del Código de Ética de la Función Pública, proporcionando de esta manera las directrices que cada miembro, como funcionario público, debe considerar.

Muchos autores coinciden en afirmar que la negociación puede presentar distintas etapas; sin embargo, existirán tres (3) fases primordiales que, por lo menos e independientemente de cada situación, deben darse. Ormachea (2000) indica que este proceso consiste en la consecución de las etapas, las cuales se superponen, cada una con énfasis y un tipo de interacción particular. En este sentido, cada etapa apertura a las otras. Antes de conocer cada etapa de manera pormenorizada, se mencionan algunas acciones relevantes en cada una.

Figura 6. Etapas de la negociación. Fuente: Elaboración propia.

Es la fase que da inicio al proceso de negociación. Por lo general, se realiza de manera individual y antes de reunirse con la otra parte. Lo recomendable es que esta fase tenga un tiempo prudencial de desarrollo para analizar:

Describe el problema.

Recoge información.

Determina los objetivos

Formula la estrategia de negociación.

Surge los primeros momentos de la negociación.

Existe receptividad y propuesta.

Se intercambian estas propuestas.

Establece tácticas de negociación.

Surge el cierre de la negociación.

Utiliza concesiones y estrategias.


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Los objetivos que ambas partes persiguen de la negociación.

Las posibles soluciones que beneficien a ambas partes.

Establecer el estilo y modelo de negociación que se desea asumir.

Se detalla, a continuación, algunas preguntas orientadoras que permiten llevar a cabo y de manera exitosa esta primera etapa:

¿Cómo es la persona con la que negociaremos?

¿Cuáles son sus posiciones, intereses y objetivos?

¿Cómo podemos ajustar sus intenciones de obtener algo con los míos?

¿Qué opciones nos pueden plantear?

¿A qué concesiones podemos llegar?

¿Sobre qué puntos definitivamente no podremos ceder?

¿Podría cambiar mi propuesta con el fin de minimizar las negociaciones?

¿Podría la otra parte cambiar su propuesta de negociación?, ¿qué se haría en este caso? Todos estos cuestionamientos permiten construir en nuestro imaginario la imagen de la otra parte con la que negociaremos.

Juliana desea reactualizar el sílabo de un curso. Este se ha venido dictando por cinco años y no incluye el desarrollo de la competencia digital. Es por ello que Juliana empieza a recabar información sobre este curso, con el fin de proponer el rediseño a los otros docentes.

¿Cuáles crees que pueden ser los elementos que le podrían servir para iniciar la etapa de preparación?

Ahora, reflexiona sobre esta situación.

¿Por qué crees que Juliana necesitaría algunos elementos relacionados con el curso?

¿Crees que Juliana podría llegar a un acuerdo con los docentes?

¿Cómo crees que los docentes del curso reaccionarán cuando Juliana les proponga el rediseño del curso?

En la etapa de Preparación es importante enfocarse en establecer los objetivos de la otra parte, sus intereses y posibles requerimientos. Esto permite anticiparnos y planificar mejor los puntos de vista.

Sílabo del curso y preparación de la argumentación

Temas susceptibles a ser incluidos en el rediseño

Número telefónico de los otros docentes


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Al culminar la fase de preparación, se inicia la de desarrollo, que es la que se realiza “cara a cara” con la contraparte. Por ello, según Roca (2005), es importante considerar una serie de alcances a tener en cuenta:

1. Iniciar y mantener una actitud positiva desde el principio de la negociación. Una buena actitud durante toda la negociación beneficiará esta. Disminuye la tensión y propicia un ambiente armónico. No solo es necesario tener una actitud positiva sino, también, transmitirla al interlocutor. En este punto, es importante plantear frases como:

“Busquemos soluciones que nos beneficien a ambos”.

“Mi mayor deseo es resolver este conflicto de forma satisfactoria para ambos”.

2. Presentar el problema de una manera global, teniendo en cuenta la perspectiva de ambas partes y hacer las primeras propuestas para solucionarlo.

Escucha al interlocutor. Durante la negociación es importante utilizar la escucha activa sobre el interlocutor. La relación entre hablar y escuchar debe de ser inversamente proporcional, es decir, habla menos y escucha más.

Inicia con “antes de explicar mi punto de viaje, me gustaría oír el suyo”.

Si quieres mejorar tu nivel de escucha activa, haz lo siguiente:

Pide aclaraciones cuando sea necesario. Realiza un análisis de la situación con tus propias palabras. Orienta hacia la concretización de las posturas. Detecta sus prioridades. Analiza su lenguaje.

3. Hacer preguntas. Ayuda al interlocutor a exponer y explicar su posición. También permite reorientar la conversación si esta se desvirtúa y se sale del tema central. En seguida, se detallan posibles preguntas:

SITUACIÓN Y OBJETIVOS PREGUNTAS POTENCIALES

Para conocer las necesidades del otro.

¿Qué es lo más importante para ti?

Para concretar o precisar un punto. ¿Cómo se hará?

¿Qué cosa se hará?

Cuando no te queda clara alguna información.

¿Podrías precisarme un poco más ese punto?

¿Aplica para todo?

Si la otra parte se encuentra incómoda.

¿Existe algo en lo que pueda apoyarte para arreglarlo?

Cuando la otra parte no encuentra una solución al problema.

¿Cómo podríamos arreglar esto?


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4. Tono de voz. Es uno de los aspectos que más se deben de cuidar. El tono de voz así como el lenguaje corporal deben de indicar, también, que se está negociando. De lo contrario, podría tomarse como una actitud hostil e impositiva. Analizar las propuestas iniciales de cada una de las partes y plantear acercamientos hasta lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La primera etapa de la negociación ha servido para identificar cómo realmente ve la otra parte el conflicto que vienen negociando, así como evaluar las soluciones que propone. Por lo general, las soluciones a los conflictos suelen ser muy disímiles, así que será necesario aproximar los objetivos de ambas partes. Esto se puede lograr mediante la utilización de un esquema en el que se consignen las necesidades de cada parte. A partir de esto, se pueden analizar las ventajas y desventajas de cada propuesta.

Juliana ha elaborado un análisis de las ventajas y desventajas de actualizar el curso y hoy se reunirá con los otros docentes para que, entre todos, puedan intercambiar opiniones.

Lo que Juliana quiere es convencerlos de actualizar. En este caso, qué debería hacer.

¿Cuáles son los elementos que le podrían servir para iniciar la etapa de desarrollo?


¿Cuál es la importancia de que Juliana exponga el motivo del conflicto de manera integral junto con la definición del docente?

¿Cuál consideras que es el potencial que tienen la voz y el lenguaje corporal en una negociación?

¿Crees que es importante ser empático y “ponerse en los zapatos del otro” para mejorar la negociación?, ¿por qué?

Mantener un tono de voz y un lenguaje mesurado

Exponer la necesidad que ella tiene de cambiar el sílabo, aunque no considere los intereses de los otros profesores

Conocer a través de preguntas lo que ellos quieren para el curso

Si bien cada persona negocia según ciertos estilos. Lo recomendable es que, como funcionarios públicos, optemos por orientar la negociación a una construcción provechosa para ambas partes. No se trata de ganar-perder, se trata de construir.


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Se llega a la etapa de acuerdos cuando las partes involucradas en la negociación logran fijar sus objetivos e intereses en común. Es necesario, entonces, hacer un recuento verbal de los acuerdos, reforzar los objetivos y anotar todo por escrito. Una vez realizada esta etapa y reiterando la satisfacción de todas las partes involucradas, se analiza una vez más la solución, pero esta vez considerando como pregunta lo siguiente:

Si la respuesta es afirmativa, se analiza si las partes involucradas podrán cubrir los gastos adicionales que puedan surgir. Adicionalmente, se comprueba si la solución está claramente definida. Se firma el documento y se cierra la negociación.

¿Se resuelve realmente el conflicto de la mejor manera?

Juliana siguió todos los pasos y ha logrado llegar a un acuerdo con los docentes. Ellos trabajarán los reajustes del sílabo, siempre y cuando ella los capacite en algunas herramientas TIC que les servirán para enriquecer su labor docente.

En este caso, marca con una (X) lo que no debería hacer:


¿Crees que en el resultado del acuerdo ambas partes aportaron a una negociación constructiva?, ¿por qué?

¿Por qué se considera importante revisar los acuerdos a los que se llegó, en voz alta?

Repasar los acuerdos en voz alta para que todos expresen su conformidad

Evaluar junto a las otras partes negociadoras si es viable financieramente dicho acuerdo

Mantener un tono firme y renegociar algún punto que a su parecer no debería darse

Con las necesidades de cada parte identificadas al 100 %, la fase de acuerdos sirve para explicitar los consensos a los que llegamos, así como expresar de manera oral y escrita la intención de cada parte de respetar dicho acuerdo.


Hasta aquí hemos logrado identificar los modelos de negociación y las etapas del proceso de negociación en determinadas situaciones. Recuerda que este aprendizaje aportará al resultado del tema 2.


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Son los medios que ayudan a un negociador a conseguir que una propuesta, idea o acción sea tomada en cuenta y llevada a la práctica. Pabón (2015) indica que existen tres herramientas de negociación.

Figura 7. Herramientas de la negociación. Fuente: Pabón (2015).

Manejo de emociones

Por lo general, en la negociación se da la convergencia de una serie de emociones que, de no controlarse, podrían afectar el proceso de negociación, ya que se pierde el foco de los resultados e, incluso, podría llegar a ser estos manipulados. Emociones como ansiedad, entusiasmo, enojo, alegría, arrepentimiento, orgullo pueden primar en una negociación.


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Comunicación efectiva

Fernández (2012, p. 298) indica que una comunicación idónea es la llave para acceder al éxito de la gestión personal y profesional; “sin embargo, el proceso de comunicación no es solo información, sino intercambios y concesiones. Allí aparece la negociación para la eliminación o disminución de conflictos, pero sobre todo para el logro de acuerdos, en beneficio de quienes estén involucrados”. Por lo expuesto, es preciso colocar a la comunicación como una herramienta clave en los procesos de negociación. Y, por ende, a la negociación y comunicación como ejes vitales para la resolución de conflictos. De esta manera, la comunicación efectiva se caracteriza por una escucha activa que permite comprender las percepciones del otro. A partir de ello, participa exponiendo las propias opiniones e intereses siempre con respeto y sin buscar atacar al otro.

Recuerda una situación en donde te surgieron emociones negativas.

¿Qué sentiste?

Frustración – ira – dolor – pena – fastidio – miedo – ansiedad – traición

¿Qué causó que te sintieses así?

Alguien que no cumplió con su responsabilidad.

Emitió un juicio despectivo sobre mi persona.

Me maltrató.

No mostraba apertura.

Sentir emociones negativas mientras se negocia es común, todos hemos experimentado esta situación. Sin embargo, es importante indicar la regla de oro para interactuar con ellas: No reacciones, elije comportarte con un propósito.

Interrumpe la reacción, toma un descanso y cuenta hasta diez.


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Recursos de apoyo Esta tercera herramienta es la más sencilla. Genera un mayor impacto visual y busca el apoyo de los argumentos de negociación mediante un soporte material o visual. Es recomendable complementar la negociación con material de apoyo como diagramas, fotografías, pruebas documentales, entre otros, ya que siempre ayudan a ampliar la visión sobre un punto de vista en una negociación.

Tener en cuenta que, durante la negociación, es necesario aplicar el uso de estas tres herramientas, pues permiten identificar tanto nuestras necesidades como las de la otra parte. De esta manera, el uso de dichas herramientas contribuye a una negociación constructiva.

En la comunicación efectiva es preciso que el emisor del mensaje lo haga de modo claro y entendible para su interlocutor, sin que genere confusión, dudas o interpretaciones erróneas.

Juliana está realizando la capacitación en una herramienta TIC y se da cuenta de lo provechoso que sería difundir el uso de esta herramienta entre otros docentes. Por ello, quiere convencer a los profesores para que cuenten sus experiencias con esta herramienta.

Decide, entonces, elaborar una presentación de la herramienta en la que se haga énfasis sobre su utilidad. Los docentes la escuchan y observan. Ella les comenta del efecto potenciador que puede tener la herramienta en otras clases y, aunque ellos se muestran temerosos de difundir la propuesta, ella los convence indicándoles que parte de la práctica docente es innovar.


¿Qué herramientas para la negociación se evidencian aquí?

¿Por qué se considera importante conocer estas herramientas?

Antes de iniciar el tema, reflexiona sobre el caso

revisado en el video:

¿Cómo definimos los aspectos de la negociación en el

video?

Según Orlando, ¿qué aspecto se evidencia cuando los demás jefes de carrera respaldaron y creyeron en la propuesta de Manuel?


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Según Pabón (2012), estos son ocho (8) aspectos y constituyen las actitudes necesarias que deben de primar en una negociación para hacerla constructiva. La presencia de cada aspecto es garantía que las partes actúan de buena fe. Véase con mayor detalle en qué consiste cada uno de estos.

Figura 8. Aspectos para una negociación. Fuente: Pabón (2012).

Veamos una breve definición de cada uno:

Voluntad: Si las partes están dispuestas a negociar de buena fe y conjuntamente, se ha ganado más del 50% de las condiciones para encontrar alternativas.

Confianza: Una buen a negociación genera confianza entre las partes y, a mayor confianza, mayor posibilidad de colaborar para encontrar soluciones.

Buena Fe: interés genuino para negociar y obtener un buen resultado tanto para una de la partes como para las demás.

Intercambio de información: Las partes tienen que participar, sabiendo que no podrán negociar constructivamente sino comparten la información que tienen.

Creatividad: La capacidad de crear soluciones debe ser ilimitada y constantemente alentada Perseverancia: La negociación toma tiempo y atraviesa por situaciones complejas. Se requiere

persistir en la búsqueda de soluciones. Paciencia: Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de

coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presiones innecesarias. Respeto: El respeto implica la aceptación de las diferencias culturales entre personas de distinta

procedencia.

Ahora, se presentan algunos casos que sirven para reconocer el aspecto para la negociación constructiva que predomina. Léelos con atención e identifica qué aspecto de la negociación se aplica.


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Aplica lo aprendido Ejercicio 1

CASO ¿QUÉ ASPECTO DE LA

NEGOCIACIÓN SE APLICA?

En el presente año lectivo, se han presentado una alta tasa de desaprobados en los cursos; por lo que el jefe de un área académica le propone al director general realizar talleres innovadores para que los alumnos se vinculen más a sus especialidades. Esta acción se relaciona con el aspecto de negociación denominado.

Buena voluntad Paciencia Creatividad

A qué aspecto de la negociación corresponde la siguiente afirmación: Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presiones innecesarias.

Buena fe Creatividad Paciencia

Recuerda anotar tus respuestas en un cuaderno o bloc de notas. Al terminar puedes comparar tus respuestas con las señaladas en el solucionario que se encuentra en el anexo de esta guía.


Hasta aquí hemos logrado que reconozcas las herramientas y aspectos de la negociación. Recuerda que este aprendizaje aportará al resultado del tema 2.


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Es de suma importancia reconocer que, como funcionarios públicos, miembros de una institución, y con un puesto de confianza otorgado por el Estado, contamos con principios, deberes y prohibiciones que guían nuestra labor. Dichos elementos se encuentran descritos en la Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Por ello, a lo largo de este apartado se realiza una aproximación a los términos jurídicos abordándolos en un lenguaje sencillo y comprensible para facilitar su aplicación a la labor directiva. Se inicia por conocer los siguientes términos:

Figura 9. Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Elaboración propia.

1 Apartado desarrollado a partir de lo descrito y normado en Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.o 27815.

Antes de iniciar el tema, reflexiona sobre el caso

revisado en el video:

¿Por qué es importante conocer el Código de

Ética de la Función Pública?

¿Qué es la Ley del Código de Ética de la

Función Pública, Ley N.° 27815?


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Principios éticos

Los principios éticos son los ejes de la función pública, los criterios sobre los que un servidor público debe basar sus comportamientos y decisiones. En la Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815 se precisan ocho (8) principios éticos. Véase el siguiente gráfico:

Figura 10. Principios éticos. Fuente: Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Elaboración propia.

Respeto. Considera a la Constitución y las leyes como guía en la función de un servidor público, garantizando que en todos los procesos administración, incluidos los de negociación, se respeten los derechos a la defensa y al debido procedimiento.

Probidad. Implica actuar con rectitud, honradez y honestidad, buscando satisfacer el interés general y no el provecho o ventaja personal.

Para continuar con el tema, reflexiona sobre las siguientes

preguntas:

¿Qué significa para ti, como servidor público, los

principios relacionados con la ética?

¿Has experimentado situaciones en el ámbito laboral

que te permitieron identificar los principios éticos?

¿Por qué crees que es importante que en una

negociación primen los principios éticos?


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Eficiencia. Debemos de garantizar la calidad en las funciones que ejercemos y en los procesos administrativos que desempeñemos.

Idoneidad. Es la aptitud técnica, legal y moral que debemos de tener para el acceso y ejercicio.

Veracidad. Ser auténticos en las relaciones funcionales con quienes son parte de nuestra institución y con la ciudadanía.

Lealtad y obediencia. Ser fiel y solidario con los miembros de nuestra institución, respetando las jerarquías.

Justicia y equidad. Disposición que tenemos para cumplir nuestras funciones, asignando a cada uno lo que le corresponde y manteniendo una actitud de igualdad.

Lealtad al Estado de Derecho. Debemos de cumplir la Constitución y regirnos por el Estado de Derecho.

Como servidor público se tiene el deber de orientar la gestión bajo estos ocho principios, los cuales se relacionan con nuestra persona y permiten garantizar una buena atención a la ciudadanía en representación del Estado. A continuación resuelve los siguientes ejercicios e identifica qué principio ético está a la base. Aplica lo aprendido: Ejercicio 1

CASO PRINCIPIOS ÉTICOS

El director general evalúa a los docentes priorizando su aptitud técnica y moral, y selecciona a aquel docente que demuestra un adecuado dominio de la materia así como un comportamiento intachable.

¿Cuál de los siguientes principios éticos se aplica?

Idoneidad Probidad Veracidad

Omar es miembro de una institución desde hace algunos años. Él cree firmemente que las personas merecen respeto y un trato igualitario; por lo tanto, desempeña su labor de la mejor manera.

¿Cuál de los siguientes principios éticos se aplica?

Justicia y equidad Probidad Lealtad y obediencia

Recuerda anotar tus respuestas en un cuaderno o bloc de notas. Al terminar puedes comparar tus respuestas con las señaladas en el solucionario, que se encuentra en el anexo de esta guía.


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Deberes éticos

Los deberes son las obligaciones que tiene el servidor público para con la ciudadanía y con el Estado. En la Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.o 27815 se precisan seis (6):

Figura 11. Deberes de la función pública. Fuente: Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Elaboración propia.

Neutralidad. Actuar con imparcialidad política, económica y laboral y demostrar independencia a sus vinculaciones con otros entes.

Transparencia. Implica realizar actos con carácter público y accesible al conocimiento de toda persona natural o jurídica.

Discreción. Guardar reserva sobre los hechos o informaciones susceptibles, sin afectar el principio de transparencia.

Ejercicio adecuado del cargo. No aplicar represalias o ejercer coacción contra otros servidores públicos y otras personas.

Uso adecuado de los bienes del Estado. Proteger y conservar los bienes del Estado solo para funciones relacionadas con este y garantizar su aprovechamiento y cuidado.

Responsabilidad. Desarrollar las funciones de manera integral y eficiente.


preguntas:

Como servidor público, ¿conozco cuáles son mis

deberes con el Estado y la ciudadanía?

¿Qué implicancias tienen aplicar estos deberes en los

procesos administrativos que se ejercen como

directivo?


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Se proponen los siguientes ejercicios prácticos. El participante debe analizar cada uno con detenimiento e identificar el deber ético que se evidencia: Aplica lo aprendido: Ejercicio 1

CASO DEBERES ÉTICOS

Ana tiene acceso a información sensible de la institución. Ella siempre muestra una actitud bastante reservada en el tratamiento de dicha información.

¿Cuál de los siguientes deberes se evidencian?

Discreción Neutralidad Transparencia

Durante el proceso de selección de proveedores, José publica los resultados y requisitos para la selección de los mismos.

¿Cuál de los siguientes deberes se evidencian?

Justicia y equidad Probidad Transparencia

Recuerda que al finalizar la resolución de estos ejercicios puedes compararlos con lo señalado en el solucionario que se encuentra en el anexo de esta guía. Es preciso indicar que estas nociones permiten orientar la labor y, en ciertos momentos, surgirán situaciones que podrían ponernos a prueba. Por ello, es necesario que siempre mantengamos una actitud crítica y reflexiva en la que prevalezca el bien orientado al respeto del Estado y la ciudadanía. Prohibiciones de la función pública

Son restricción que se vinculan tanto con los principios y deberes, y que nos dan mayores luces de cómo debemos desempeñarnos. En la Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815 se precisan cinco (5):


preguntas:

Como servidor público, ¿alguna vez me he encontrado ante situaciones que pueden ser prohibidas?, ¿cómo las puedo identificar?

¿Qué implicancias tiene cometer estas prohibiciones?


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Figura 12. Prohibiciones de la función pública. Fuente: Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Elaboración propia.

Es preciso indicar que estas nociones permiten orientar la labor y, en ciertos momentos, surgirán situaciones que podrían ponernos a prueba. Por ello, es necesario que siempre se mantenga una actitud crítica y reflexiva en la que prevalezca el bien orientado al respeto del Estado y la ciudadanía.


Hasta aquí hemos logrado que reconozcas los principios, deberes y prohibiciones éticos de la Ley del Código de Ética de la Función Pública, Ley N.° 27815. Con este último tema, hemos logrado el aprendizaje del tema 2.

Recuerda que La Ley del Código de Ética de la Función Pública proporciona las directrices para llevar nuestra labor a cabo. Es necesario que siempre se mantenga una actitud basada en los principios y respetando nuestros deberes éticos para evitar cualquier tipo de prohibición.


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Identificar en su contexto los principales modelos de negociación Aplicar estrategias de negociación para abordar situaciones orientadas a la solución de problemas y la búsqueda de consensos en el ejercicio de sus funciones en la institución educativa.

Ahora, antes de continuar, te invitamos a resolver las evaluaciones de este tema 1:

Autoevaluación del tema 2

Evaluación del tema 2 Recuerda que ambas evaluaciones las podrás encontrar en la plataforma.


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Tema 1: Conflicto y negociación Ejercicio “Mis conocimientos Previos”

1. Respuesta correcta: A 2. Respuesta correcta: B 3. Respuesta correcta: A 4. Respuesta correcta: D

Aplica lo aprendido: Ejercicio 1 El docente A del programa de Administración de empresas dicta uno de sus cursos en el horario de 9am a 9:45am en el aula C-403. El docente B del programa de Administración de centros de cómputo debe iniciar la clase de su curso a las 9:50am en esa misma aula. El docente B le ha pedido al docente A que concluya sus clases a tiempo ya que en varias oportunidades ha tenido que iniciar su clase hasta 15 minutos después del horario indicado. El profesor A le ha comentado los motivos que generan su retraso y siempre le menciona que en la siguiente sesión si terminará a tiempo. Sin embargo esta situación no ha cambiado, el profesor B se ha quejado con el Jefe de unidad Académica, quien le ha solicitado al docente A que corrija la situación pero la situación no ha cambiado. El docente B está muy molesto con la situación y menciona que si sigue sucediendo, él ingresará en el horario que corresponde al aula e iniciará su clase.

Elemento Partes o actores

Objetivos Asuntos conflictivos Posiciones o posturas

Intereses, necesidades y

valores


Docente A y Docente B

Docente B quiere empezar a tiempo su clase y docente A quiere acabar a tiempo su clase.

El conflicto principal es la necesidad de ambos de iniciar o empezar sus clases a tiempo, según el horario establecido.

El docente A termina su clase después del horario establecido. No se precisan los motivos de este retraso. El docente B ha pedido a través del Jefe de Unidad Académica que el profesor A termine a su hora para que él pueda iniciar a tiempo.

Necesidad de cumplir con el horario establecido.

Actitudes conflictivas

Emociones Percepciones

Enojo por parte del profesor B. El docente B puede percibir que el docente A no cumple lo acordado y por ello ha tenido que recurrir al Jefe de Unidad Académica.

Comportamientos conflictivos

Competir Inacción Acceder Transigir Resolver

El profesor B busca este comportamiento.


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Tema 2: Estrategias de negociación Aplica lo aprendido: Ejercicio 1 (Página xx)

CASO MODELO DE NEGOCIACIÓN

El jefe de carrera A propone mejorar el laboratorio de su carrera, la cual comparte con los alumnos de la carrera B. El jefe de carrera B considera que tal propuesta no le conviene. Cada cual defiende justificadamente su punto de vista. Se inician las negociaciones e intercambio de propuestas, y cada uno, convencido de su razón, espera que sea el otro el que ceda.

Modelo de negociación distributiva

Dado que no llegan a un acuerdo, el jefe de carrera A amenaza con no dejar utilizar el laboratorio compartido a los alumnos de las carrera B, apelando a que el laboratorio le pertenece a la carrera que dirige A.

Modelo de negociación competitiva

Al observar esto, el director general interviene y propicia una reunión en la tanto A como B expresan y justifican su puntos de vista, pero esta vez el director general los orienta a un plantear metas comunes, que no solo beneficien a una carrera en particular sino a ambas, que prioricen en bienestar de los alumnos.

Modelo de negociación integrativa

Aplica lo aprendido: Ejercicio 2 (Página xx)

CASO MODELO DE NEGOCIACIÓN

El docente de la carrera A ha tenido una emergencia familiar por lo que necesita ausentarse en horas lectivas. Solicita apoyo al docente B de la misma carrera a cambio de apoyarlo la siguiente semana con la supervisión y revisión de exámenes

Modelo de negociación integrativa

Dos miembros de la institución han presentado constantes discusiones por ver quién desarrolla el material para el curso. Ninguno de los dos desea asumir la realización del mismo, pero deciden dividir los 12 temas a desarrollar equitativamente.

Modelo de colaborativa


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Se le asigna a B la selección de proveedores para la cafetería de la institución. Sin embargo, pese a haber estándares de calidad para la selección, B indica que aceptará al proveedor que le presente los precios de venta más bajos en productos y que pague un mayor alquiler por los ambientes de la cafetería.

Modelo de negociación tradicional


CASO ASPECTOS PARA LA

NEGOCIACIÓN CONSTRUCTIVA

En el presente año lectivo, se han presentado una alta tasa de desaprobados en los curso. Por lo que un jefe de un área académica en particular le propone al director general realizar talleres innovadores para que los alumnos se vinculen más a sus especialidades. Esta acción se relaciona con el aspecto de negociación denominado.

Creatividad

A qué aspecto de la negociación corresponde la siguiente afirmación: Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presione innecesarias.

Paciencia




El director general evalúa a los docentes priorizando su aptitud técnica y moral, y selecciona a aquel docente que demuestra un adecuado dominio de la material así como un comportamiento intachable.

Idoneidad

Omar es miembro de una institución desde hace algunos años, él cree firmemente que las personas merecen respeto y un trato igualitario, por lo tanto, desempeña su labor de la mejor manera.

Justicia y equidad


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Ana tiene acceso a información sensible de la institución. Ella siempre muestra una actitud bastante reservada en el tratamiento de dicha información.

Discreción

Durante el proceso de selección de proveedores, José publica los resultados y requisitos para la selección de los mismos.

Transparencia

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