GUERRAS DE PRECIOS Es una estrategia de actuación comercial Pero constituyen hechos depresivos del...
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GUERRAS DE PRECIOS
• Es una estrategia de actuación comercial• Pero constituyen hechos depresivos del
entorno.• Tienen riesgos de erosión de las marcas• Y de banalización de los productos.
Afectando a la imagen• Ejemplos: calculadoras, transistores,
relojes,harinas, pastas, pan, teléfonos, etc.
GUERRAS DE PRECIOS
• Muchas veces responden a estrategias de “Yo más” o “Yo también”.
• El mejor antídoto es generar una marca potente y bien posicionada a corto y a largo plazo que diferencie los Productos y que permita fijar precios más elevados que los competidores sin que el Cliente castigue a las empresas.
GUERRAS DE PRECIOS
OBJETIVOS
• Ganar una parte del mercado
• Penetrar antes que la competencia en un canal de distribución sensible al precio
• Atacar a un competidor potencialmente peligroso, pero temporalmente vulnerable
GUERRAS DE PRECIOS
¿Se pueden hacer pactos de No Agresión? Teóricamente están prohibidos: Multas a los productores de leche por pactar
sus precios Investigación por pactos de no agresión de
las compañías aéreas Bruselas impide alianzas que bloquean la
competencia libre
GUERRAS DE PRECIOS
Reglas de Winkler para afrontar una guerra de precios:
• Seleccionar y mantener un objetivo
• Sorpresa
• Mantener la moral de la red comercial
• Preparar acciones ofensivas
• Seguridad ante los ataques
• Flexibilidad
• Concentración de fuerzas
• Economía de esfuerzos
GUERRAS DE PRECIOS
Reglas de Winkler para sobrevivir a una guerra de precios:
• Reducir los costes
• Convencer a los proveedores
• Prescindir de lo prescindible
• Proteger los productos básicos
• Proteger a los Clientes básicos
• Cobrar por todo lo cobrable
• Verificar las facturas
• Subir los precios que se nos permitan
GUERRAS DE PRECIOS
EJEMPLOS EN ESPAÑA• Alter revoluciona las ventas de potitos en farmacia con una
bajada de un 33 %. Los farmacéuticos amenazan a Nestlé.• Gobierno y sindicatos reclaman que se ponga fin a la
guerra de precios en el seguro del automóvil• El Ministerio de Fomento permitirá que se instalen
gasolineras en los hipermercados para fomentar la guerra de precios.
• Tele 5 acusa a TVE de bajar la tarifa publicitaria un 40 %• El mercado de suavizantes se hunde por la guerra de
precios
GUERRAS DE PRECIOS
SUS CAUSAS
• Imposición de precios en la oferta
• Descensos unilaterales en los precios
• Inicio de penetración de marcas fuertes
• Nuevos métodos de venta
• Desmitificación de los productos
• Descenso en los márgenes
Objetivos posibles en una “guerra de precios”
• Ganar una parte del Mercado
• Penetrar antes que los Competidores en un Canal de Distribución o en unos Clientes muy sensibles al Precio
• Atacar a un Competidor potencialmente peligroso, pero temporalmente vulnerable
TÁCTICAS TRADICIONALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS (8)
Técnicas Basadas en el MercadoTécnicas Básicas: Técnica de la Percepción (OPCIONES)
+ CALIDAD
POR
MENOS PRECIO
+ CALIDAD
POR
MÁS PRECIO
- CALIDAD
POR
MENOS PRECIO
- CALIDAD
POR
MÁS PRECIO
TÁCTICAS TRADICIONALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS (9)
Técnicas Basadas en el MercadoTécnicas Básicas: Técnica de la Percepción (OPCIONES)
ROVER
NISSAN
SEAT
FERRARI
ASTON MARTIN
JAGUAR
SKODA
LADA
KIA
- CALIDAD
POR
MÁS PRECIO