Guia Para El Joven Emprendedor

PROGRAMA DE FOMENTO A LA EMPRESARIALIDAD

Gua para el joven emprendedor

PROYECTO BID FOMIN FUNDAPYME Versin Junio 2005

Lima San Salvador San Jos

ndiceCaptulo IAl Centro de todo, El Emprendedor1. Cales son los factores del xito? 2. Elementos para entender como se logra el xito 3. Las barreras mentales 5 6 25 30

Captulo IILo que hay que saber antes de poner una empresa1. Las etapas de la Creacin de empresas 2. Cmo y dnde identificar ideas de negocios? 3. Lo que hay que saber del mercado antes de poner una empresa 4. Lo que hay que saber de costos antes de poner una empresa 5. Lo que hay que saber de finanzas antes de poner una empresa 37 38 47 58 71 86

Captulo IIICmo crear un negocio y crecer1. Porqu fracasan las empresas nuevas? 2. Dnde acudir? Consejos prcticos para el nuevo empresario 101 102 107

Anexo ICasos de jvenes empresarios peruanos 111

Anexo IIEsquema referencial de un plan de negocios o plan de empresa 118 130

BIBLIOGRAFA BSICA

Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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Captulo IAl Centro de todo, El Emprendedor

1. Cales son los factores del xito? 2. Elementos para entender como se logra el xito 3. Las barreras mentales

Captulo I. Al centro de todo, el Emprendedor


1. CULES SON LOS FACTORES DEL XITO?El xito es evidentemente el objetivo central que un emprendedor se traza al iniciar una empresa, o en todo caso debera serlo. De qu depende tener xito? Qu significa tener xito? Puedo saber si tengo las caractersticas para lograr el xito? Este captulo pretende responder estas inquietudes y servirte de referencia para la toma de decisiones. El xito en los negocios no significa solamente ganar dinero. Centenares de testimonios de empresarios exitosos ponen de relieve que las satisfacciones que pueden resultar de la actividad empresarial no se refieren solamente al dinero sino bsicamente a la realizacin personal. Pero para comprender la forma como el xito se produce - ya que este es el resultado de un proceso y no se obtiene de la noche a la maana veamos brevemente cmo comienzan algunos empresarios:

aparte, sin embargo, es posible distinguir elementos comunes en ellas. Con esa intencin, a continuacin incluimos en esta gua el testimonio de diversos empresarios salvadoreos, los que iremos analizando detenidamente.

FERNANDO

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La voluntad de ser empresario e independiente corre por mis venas comenta Don Fernando cuando se le pregunta por la razn que lo llev a ser empresario. Segn l, su destino, de acuerdo a sus orgenes, era el de ser un empleado. S lo fui, pero por muy corto tiempo y durante mis aos de juventud, admite, ya que finalmente se dedic de lleno a la actividad empresarial. Al preguntrsele en qu momento decidi emprender su negocio, l nos respondi: Recuerdo que cuando estaba en la escuela venda camisas entre mis compaeros. Las reparta de 6 en 6 y cada da recoga 0.10 US$ de cada uno de ellos, lo que significaba que cada da y al finalizar la semana recolectaba el valor de una camisa. Cuando termin la escuela trabaj como bodeguero de un almacn y fue all que me di cuenta que el importar mercadera del extranjero para luego venderla localmente era un buen negocio. Durante dos aos trabaj en dicho lugar y a mediados del tercero ya haba aprendido lo necesario. Adems, ya contaba con un pequeo capital para hacer mi primer pedido. Ese mismo ao mi novia queda embarazada lo cual me llev a afrontar nuevas obligaciones y por lo tanto a generar ms ingresos. Ya instalado en un pequeo local, mi primer pedido fue de pasta de dientes Colgate, jabn Palmolive y productos para afeitar ya que en ese tiempo todo era importado. La importacin completa, incluyendo el costo de la pliza de importacin, ascendi a 700 US$. Un mes despus esos 700 US$ se convirtieron en 1,200 US$. El pedido inicial se repiti numerosas veces, es decir, hubo una rpida rotacin, pero en cada oportunidad aadiendo nuevos productos y de marcas y compaas diferentes. Cinco aos ms tarde pude trasladarme a la Quinta Avenida en San Salvador a un edificio ms grande. Para 1970, es decir, 15 aos ms tarde no solo contaba con este edificio sino con 5 ms para operar, todos situados en las cercanas del primer edificio. En 1980 decide abrir su primera distribuidora. A la fecha debo reconocer que el negocio ha tenido sus altas y sus bajas, pero en general puedo decir que la vida ha sido muy generosa conmigo. Esa pequea inversin de 700 US$ hoy en da se ha elevado a varios millones de dlares. Gracias al Seor y a un poco de perseverancia y, por su supuesto, deseo de progresar y superarme.

La idea se origin cuando me encontraba estudiando la carrera de diseo grfico. Posteriormente, con la experiencia de haber trabajado en algunas empresas decid independizarme, para esto me fue muy til los cursos de gestin que llev. A la fecha es mi segunda experiencia empresarial y con muchas perspectivas positivas (Percy Aguilar, Milenium publicidad y diseo grfico). Nos juntamos un grupo de jvenes con idea de crear una empresa de publicidad y obtener as nuestra propia fuente de trabajo (Zaida Buisa y Guisela Valdez, OK Publicidad). En un inicio no contaba con un taller de carpintera, pues mi esposo trabajaba para otro recibiendo un sueldo bajo. Al ver el sufrimiento de l, siendo un profesional, decid hacer juntas de dinero. Con el dinero recibido compr una mquina circular usada, la pint y qued como nueva y as sucesivamente dos mquinas ms (Natividad Tello, Carpintera). Trabajaba en muchas compaas en forma dependiente. La ltima de ellas fue una importante empresa constructora. Cansado de ser explotado decid formar mi taller en mi propia casa para fabricar sierras circulares, rematadoras para calzado, estructuras metlicas, puertas y ventanas (Carlos Monteblanco, Maquinarias agro-industriales Montbalt). Empec trabajando en una fbrica (ALDA) como operario durante 8 aos. Luego me retir y con mi liquidacin me compr una mquina de segunda e hice mi taller en mi casa (Teodoro Prez, artculos de cuero Fortuni).

En estos testimonios de pequeos empresarios se puede empezar a identificar algunos elementos comunes, tales como la experiencia previa al negocio en un trabajo dependiente (generalmente vinculada al rubro), los estudios realizados o la formacin recibida (informal o formal). Asimismo, se percibe el deseo o motivacin de independencia que est a base de la creacin del negocio, siendo este ltimo el resultado de un proceso en el cual el creador de empresas empieza con sus propios y generalmente escasos recursos. El xito no es por lo tanto algo innato; es ms bien el resultado de un conjunto de factores entre ambientales y personales que a la larga lo configuran. Cada historia empresarial es un caso

COMENTARIOS El empresario nace o se hace?El empresario que brinda su testimonio empieza diciendo que la voluntad de ser empresario e independiente corre por sus venas. Cuando se tiene la oportunidad de dialogar con empresarios, es frecuente que ellos afirmen que nacieron siendo empresarios, que esto corre por sus venas, como afirma Fernando.1 El testimonio ha sido proporcionado por Marco Aurelio Brizuela


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En realidad esto es un mito. El ser empresario es el resultado de un aprendizaje. Es cierto que quienes provienen de familias en donde el padre y/o padres son empresarios, poseen, en teora, mayores probabilidades de hacer empresa. Lo que sucede es que crecen en un entorno en donde los negocios forman parte de la vida familiar y cotidiana, pero esto no quiere decir que ser empresario es hereditario. Si as fuera, por qu no todos los hijos de empresarios son empresarios? Por qu muchas personas que no son hijos de empresarios terminan siendo empresarios y de mucho xito? El empresario se hace, aunque es cierto que en el entorno familiar, social y cultural pueden haber factores que ayuden a que ms personas sea empresarias.

operativas hasta las de carcter directivo. Asimismo, le da la posibilidad de enfrentar situaciones muy variadas en donde a menudo tiene que remangarse la camisa y ensuciarse las manos, as como contactar a todo tipo de personas, de todo tipo de situacin social y econmica. Una desventaja frecuente de los emprendedores, es que se resisten a entender que tienen que ensuciarse las manos. Algunos dicen: no he estudiado tanto para terminar haciendo cosas que le corresponden hacer a gente de menor instruccin. Este enfoque no es bueno ya que deja de lado una caracterstica esencial del emprendedor: dado que por lo general tiene muy poco capital y sus niveles de ventas son bajos al inicio, no le queda ms remedio que hacerlo todo en la empresa. No puede darse el lujo de contratar personal para labores de limpieza, fabricacin u otros, porque de hacerlo dejara de ser rentable. Una vez que el negocio crece y genera el volumen de ventas necesario es que se justifica la contratacin de personal.

La experiencia como fuente principal de aprendizaje empresarialEn este y en prcticamente todos los testimonios que se revisarn en esta gua, veremos que la experiencia es un elemento central en el aprendizaje de la actividad empresarial, sobre todo en lo que se refiere a la experiencia en ventas. Sin embargo, con toda seguridad te has preguntado lo siguiente: Y si no tengo experiencia previa? Y si desde pequeo no he vendido? Quiere decir que no podr ser empresario? Cada historia es una historia nica e irrepetible. Primero tendras que preguntarte a ti mismo si en tu vida nunca has tenido algn tipo de experiencia, incluyendo la experiencia en ventas. Seas joven o no, sera interesante que trataras de recordar alguna situacin en la que hayas experimentado vender o simplemente hayas laborado, as sea de manera formal. Estoy seguro que t mismo te dars cuenta que en algn momento de tu vida vendiste o, en el peor de los casos, realizaste algn trabajo, por pequeo que este haya sido. Si no es as, es importante que seas consciente que debes trazarte algunas metas muy concretas antes de iniciar un negocio, y una de ellas es la de ganar experiencia. Podrs crear tu empresa sin tener experiencia, pero debes ser consciente que el riesgo de que no te vaya bien es mucho ms alto.

Se puede ser empresario de la noche a la maana?Definitivamente no. El anlisis de las trayectorias de empresarios de xito nos revela que la empresa exitosa es por lo general el resultado de mucho tiempo de preparacin. Primero de aprendizaje, tanto en trabajos dependientes como independientes. Luego, de ir acumulando capital as como contactos que luego sern fundamentales para el negocio. Muchos jvenes que abrigan la esperanza de independizarse algn da se imaginan un buen mandando al cuerno al jefe y formar la tan aorada empresa con la cual se harn millonarios. La realidad es bastante diferente. Estas personas por lo comn no estn dispuestas a asumir todos los riesgos que crear una empresa implica y ven en los negocios una suerte de vlvula de escape a una situacin que les es difcil soportar. Por eso, muchas veces es ms lo que suean que lo que realmente son capaces de llevar a la prctica. Uno no se hace empresario de la noche a la maana, ni mucho menos rico. Quienes creen que s en la mayora de casos han creado negocios que no han resistido ms que algunos meses en el mercado. Dos elementos centrales que solo se ganan con el tiempo y que hay que tener muy claro, son la capacidad de ahorro y la capacidad de asumir riesgos. Si no los tienes aun, haz un esfuerzo importante por adquirirlos y aprenderlos.

La experiencia laboral y el manejo de recursos desde temprana edadEl caso de Fernando revela un rasgo bastante frecuente en los empresarios: haber empezado con algn trabajo independiente desde muy temprana edad, generalmente comprando y vendiendo algn tipo de mercadera con un capital muy modesto. Si no lo has hecho aun, no es grave, sin embargo, tal como se mencion en el prrafo anterior, es necesario que adquieras mayores destrezas en las ventas y si es de independiente, mucho mejor. Eso te ensear a manejar recursos, identificar necesidades de consumo de clientes, conocer mejor a tus usuarios y, sobre todo, perder el miedo a enfrentarse a un pblico de consumidores. En todo caso, puedes apreciar como Fernando en sus aos mozos combinaba trabajo dependiente con trabajo independiente. Algunos dicen que no es bueno dedicarse a ms de una cosa porque te desva de tu objetivo central. Sin embargo, y particularmente en jvenes, el trabajar para alguien y a la vez intentar una ocupacin independiente no necesariamente es negativo. Al contrario, el joven ir ganando experiencia e, incluso, cuando el trabajo independiente genera ya ingresos interesantes y superiores al dependiente, el emprendedor terminar por dedicarse a los negocios.

Hay negocios ms fciles que otrosEsto es relativamente cierto. La experiencia de Fernando se produce en el sector comercial bsicamente. En este sector, las transacciones son rpidas, no transcurre mucho tiempo entre la compra y venta de una mercadera, en principio no se requiere de una gran experiencia para iniciarse en este rubro y, adems, se puede tener mrgenes y ganancias atractivos. No es una actividad tampoco que requiera de grandes calificaciones o estudios. Sin embargo, por simple observacin, podrs constatar que si bien casi todo esto es cierto en la mayor parte de negocios comerciales, la mayora se mantiene en un nivel de subsistencia.En nuestros pases, fcilmente dos tercios de la poblacin se dedican a pequeos comercios cuyo perodo de vida es reducido y las ganancias alcanzan a duras penas para sobrevivir. Por lo tanto, insisto, es relativamente cierto que el comercio sea una actividad ms fcil de realizar. Sin embargo, el verdadero reto es crecer, ya sea en el mismo giro comercial o capitalizarse para diversificarse a otros rubros en donde las posibilidades de generar utilidades son mayores.

Se empieza desde abajoOtro elemento caracterstico de los empresarios es que empiezan desde abajo en la mayora de los casos. Los testimonios de empresarios exitosos que narran las peripecias que tuvieron que pasar para iniciarse en los negocios son bastante frecuentes. La ventaja que da el empezar desde abajo, es que permite al emprendedor ir conociendo todas las fases del negocio, desde las ms


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Captulo I. Al centro de todo, el Emprendedor Captulo I. Al centro de todo, el Emprendedor

CAMILO

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Camilo Guilln, es un joven de 23 aos que se caracteriza por su espritu de lucha y deseo de superacin. Proviene de una familia pobre de Ciudad Delgado. Inici la carrera Licenciatura de administracin de empresas en una Universidad de slido prestigio. A raz de su situacin econmica precaria tuvo que abandonar los estudios. A Camilo le agrada mucho la comida tpica mexicana, adems siempre se ha sentido atrado por la elaboracin de la misma, as como por su comercializacin. Por ambas razones decide iniciar la instalacin de un pequeo negocio en el mercado de su localidad, vendiendo tacos y tortas mexicanas. Para ello acude a un programa de crdito llamado PROMIPE, al cual le presenta su idea de negocio. PROMIPE a su vez le pide a Camilo que plasme en un Plan de Negocios su idea de empresa. Asimismo le explican las garantas que debe presentar para que se le otorgue el financiamiento. Camilo comparte con su padre la necesidad que tiene para poder acceder al crdito y de esta forma poder hipotecar su casa para echar a andar el negocio. Su padre se convierte en su fiador hipotecario y es gracias a esto que obtiene un prstamo de 1,500 US$ para ser devuelto en un plazo de dos aos. Una vez recibido el prstamo Camilo instala su negocio en el mercado Las Plejitas de Ciudad Delgado y logra, tanto por el buen sabor de sus productos como por la higiene del lugar y el servicio a sus clientes, ser aceptado y reconocido en el lugar. Un ao despus de recibido el crdito es posible apreciar un crecimiento de sus ventas. Actualmente Camilo vende sus tacos y tortas pero adems ofrece almuerzos a personas empleadas en un centro comercial cercano al lugar donde se encuentra su negocio. Su comedor Coma Rico, vende un promedio diario de 69 US$ solo en almuerzos. La venta de tacos le reporta ingresos diarios de 70 US$ ya que la zona es de alta circulacin de personas. Con todo esto Camilo Guilln se ha convertido en el soporte econmico principal en su familia, a raz de su disciplina y constancia de trabajo. Tiene proyectado retomar sus estudios en la Universidad y abrir dos comedores ms.

horas libres para estudiar. Se da cuenta tambin que lo que le que ensean en la Universidad es muy terico y no le sirve, por eso prefiere dedicarse solo a los negocios, hasta que se da cuenta, ya con ms aos, que para seguir creciendo necesita ms formacin y toma conciencia que, a pesar del capital acumulado, no pudo satisfacer su deseo de ser un profesional y de ser reconocido como tal por sus parientes, por sus amigos, por la sociedad en general. Lo importante es, en consecuencia, que cada uno se fije objetivos muy claros as como plazos y estrategias para lograrlos. Dentro de esa lgica es necesario entender que estudios y negocios no son necesariamente contrarios. Los estudios ayudan a tener una slida base terica y conceptual que de repente al inicio del negocio no te sea til pero mas adelante s lo sern. Adems, es fundamental comprender que el aprendizaje se da a lo largo de la vida y conforme vayas creciendo en tu negocio te irs dando cuenta de la necesidad de estar permanentemente actualizado. Por otro lado, los negocios te pueden ir proporcionando una base econmica muy importante sobre la cual podrs construir tus ms anhelados sueos. Si puedes llevar los dos en simultneo, felicitaciones, la experiencia, formacin y capital adquiridos te sern de mucha utilidad para tu desarrollo personal, profesional y empresarial. Si por comodidad prefieres concentrarte en tus estudios, magnfico, pero recuerda que tarde o temprano, te guste o no, tendrs una experiencia independiente o de negocios y lo mejor es que est preparado para cuando llegue esa situacin. Si por cuestiones econmicas te ves obligado a dejar de estudiar, recuerda que en algn momento de tu vida ser preferible que retomes tus estudios. Es ms, lo ideal es que la prosperidad de tu negocio te ayude aos despus a culminar tu anhelo de ser un profesional.

Qu lleva a Camilo a formar su propio negocio?Entre las motivaciones que llevan a Camilo a formar su propio negocio se encuentra la necesidad de generarse un ingreso. Numerosos estudios sealan que son ms bien las necesidades de ser independiente y de autorrealizacin las que ayudan con mayor probabilidad de tener xito en los negocios. Lo que sucede es que no siempre la necesidad es la mejor motivacin para emprender. Muchas veces esta se traduce en angustia y presin por generarse su propio empleo, lo cual hace perder de vista un enfoque ms bien objetivo y libre de ese tipo de presiones que se requieren para formar negocios sostenibles. Adems, nada garantiza que este tipo de emprendedor deje el negocio ni bien se le aparezca una oportunidad de trabajo. Recuerda, la necesidad econmica a veces no nos deja ver el largo plazo, solo la ansiedad del corto plazo.

COMENTARIOS Cul es la prioridad? Los estudios o la empresa? Pueden coexistir ambos objetivos?Menuda disyuntiva la que se les plantea a los jvenes cuando por razones econmicas se ven empujados a buscar un trabajo, crearse su propio negocio y, por lo tanto, con bastante probabilidad abandonar los estudios. Como todo en la vida, no hay recetas, cada historia de vida es nica e irrepetible. Sin embargo, lo que sucede con Camilo es lo que sucede con cientos de miles de jvenes en nuestra Regin. La necesidad de un ingreso los empuja a perder de vista un objetivo impostergable cual es el de formarse. Son varios los escenarios posibles. Veamos uno altamente probable: Camilo inicia su negocio, con la idea de algn da retomar sus estudios, pero le va bien en los negocios, gana dinero y le gusta lo que hace, esa actividad le absorbe tanto tiempo que ya no dispone de2 El testimonio ha sido proporcionado por Roxana Castelln Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

Cules son los factores de xito? Es comn que hallan programas de apoyo como PROMIPE?El caso de Camilo no es en realidad un ejemplo tpico de un creador de negocios. Por lo general los emprendedores enfrentan solos y con sus propios recursos, el hecho de formar su propia empresa. Sin embargo, hemos incluido este testimonio porque revela en qu medida, cuando confluyen una serie de factores favorables, finalmente se pueden obtener resultados positivos. Por un lado se observa que Camilo escoge un rubro en el que tiene ago de experiencia y que adems le gusta. Asimismo, desarrolla un plan de negocios, prctica muy poco habitual entre los

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emprendedores, lo que le permite identificar su mercado y cuantificar con mayor precisin que recursos necesita. Finalmente, cuenta con el apoyo familiar, que es fundamental en este tipo de iniciativas y con el apoyo de una entidad de crdito. Esto ltimo es bastante inusual, ya que las entidades financieras suelen ser muy reticentes a la hora de financiar nuevas empresas, por la sencilla razn de que son mucho ms riesgosas que las empresas en funcionamiento. Es interesante poner en relieve tambin que Camilo se dedica a un rubro en donde los mrgenes de utilidad son por lo general bastante atractivos y en donde la calidad de la atencin al cliente es fundamental. De algn modo Camilo hace su trabajo con pasin, y aprovecha se este modo las ventajas aparentes que brinda el giro de alimentacin. Ahora bien, observa que empieza en zonas conocidas y es solo cuando sale del cerrado crculo de conocidos y de amigos del barrio que se comienza a crecer. Es crucial entender que muchos negocios no van ms all del estrecho margen de amigos y conocidos. Estos son fundamentales para iniciarse en lo negocios pero rpidamente se agotan, lo cual obliga al emprendedor a ampliar su cartera de clientes. En el caso de Camilo rpidamente identifica un mercado cuya virtud principal es la de ofrecer un alto flujo de transentes, condicin esencial para la captacin de nuevos mercados.

COMENTARIOS Cules son los factores del fracaso?Primero que nada, por relato podemos apreciar que si hubo un fracaso, esto solo fue relativo porque Juan supo replantear las cosas. Por qu no le fue bien en su primer intento? Por varias razones entre las cuales podemos mencionar: Primero produjo y luego se preocup en vender. El camino es exactamente a la inversa: si no he determinado mis posibilidades reales de vender difcilmente sabr cunto producir y con toda probabilidad fijar precios inadecuados para la poblacin objetivo. A todas luces, Juan estableci precios muy altos sin saber si seran aceptados. Luego se vio forzado a bajarlos pero solo con la finalidad de cubrir sus costos. Adems, es obvio que Juan era demasiado joven e inexperto como para dedicarse a un negocio de esta naturaleza.

Del fracaso se aprende, lo importante es perseverarSu primer intento fue un fracaso, sin embargo, supo compensar su principal carencia, la experiencia, para luego iniciar su propia empresa. Es precisamente la experiencia ganada como vendedor y seguramente el capital ahorrado en el trabajo previo los elementos que constituyen sus principales fortalezas. A esto hay que sumar el fuerte deseo de ser independiente y perseverar, ya que a pesar de la primera experiencia adversa no cej en su objetivo de tener su propio negocio. En ese sentido, es bueno reflexionar sobre lo trascendente que puede ser tomar la decisin de dejar un trabajo dependiente y estable para dedicarse a una actividad independiente en donde el riesgo y la incertidumbre son mucho mayores pero a la vez las recompensas tambin lo pueden ser.

JUAN

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Juan era un muchacho de 18 aos cuando se le ocurri hacer camisetas estampadas para venderlas en la Iglesia donde sola reunirse. En una revista hall unas letras muy atractivas que en principio le parecieron las ms indicadas para colocarlas en las camisetas. Sin embargo, prefiri finalmente cambiar las letras por un enunciado que poda atraer la atencin de los feligreses de la Iglesia. Compr camisetas de muy buena calidad y mand confeccionar un estampado de alto relieve, lo cual elev los costos de la camiseta y por lo tanto el precio de esta. Consider que a las personas de la Iglesia no les importara ya que, a su criterio, la calidad y el estampado del producto lo justificaban. El problema surgi cuando pretendi venderlas, ya que solo logr que le compraran algunas. El impedimento principal que enfrent fue, como es obvio, el alto precio. No le qued ms remedio que pedirle al encargado de la Iglesia que le ayudara ofreciendo el producto a los feligreses y, adems, que l tambin le comprara una parte de las camisetas. Finalmente Juan tuvo que bajarle el precio para por lo menos recuperar la inversin que haba efectuado. A pesar de ello, muy pocas personas le compraron pues el precio, segn la percepcin de los potenciales clientes, era todava elevado. Con los aos Juan comenz a trabajar como vendedor y se desempaaba de manera muy eficiente en esa labor. Fue a partir de esa experiencia laboral que logr contactar una marca del producto que venda para hacerse cargo de la franquicia. Renunci a la empresa en donde laboraba estableciendo su propia empresa de ventas en donde su funcin principal es administrar el negocio. Recientemente se ha inscrito en la Universidad para estudiar mercadeo.

Por qu se inscribi nuevamente en la Universidad? Hallar ah lo que est buscando? Podr conciliar la empresa con los estudios?Como mencionamos en un caso anterior, Juan es un ejemplo de que es posible conciliar negocios y estudios. Es cierto, se matricula en una especialidad que guarda una alta relacin con su actividad independiente. Sin embargo, logra conciliar ambas actividades. Es ms, nos preguntamos si hubiera podido matricularse nuevamente si no le hubiera ido bien en los negocios. Para l se abre un reto nuevo, porque con frecuencia, lo hemos dicho ya, los empresarios tienen la sensacin de que en la educacin formal se ven cosas muy tericas. Esto requiere de mucha paciencia y de otro tipo de perseverancia, ya que las satisfacciones solo se darn en el mediano y largo plazo, cuando Juan culmine sus estudios y se de cuenta que vali la pena el tiempo dedicado y los recursos invertidos.

ANGEL JOSE

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Luego de terminada su secundaria ngel ha tenido algunas experiencias de servicio colaborando con clubes de atencin social. Se dedica a esta actividad durante dos aos, previos a su ingreso a la Universidad, dedicndose a tiempo completo sin recibir ninguna remuneracin por ello.

3 El testimonio ha sido proporcionado por Herbert Cardona Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

4 El testimonio ha sido proporcionado por Heber Portillo

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Iniciando la Universidad, consigue un trabajo dependiente en una agencia de servicios de publicidad. A mediados de su carrera universitaria y con tres aos de trabajo dependiente ngel trata de iniciar una actividad econmica propia. Obtiene un prstamo bancario de aproximadamente 3,500 US$ que utiliza para adquirir principalmente una fotocopiadora aunque no paga en su totalidad. La instala en su casa, lugar que a la postre convierte en un centro de servicios de fotocopiado. Su negocio funciona al parecer solo unos cuantos meses, 4 para ser ms exacto. No se hizo publicidad, a excepcin de unas pginas volantes en su colonia y un rudimentario afiche pegado en la pared de su casa. Al parecer nunca efectu un anlisis de rentabilidad. Asimismo, solo trabajaba en sus momentos libres y en algunas ocasiones sus hermanos colaboraban con l sacando fotocopias. Sin embargo, algunas veces ellos mismos utilizaban el servicio para sus propios intereses y ngel no efectuaba algn tipo de control sobre esto. Luego de 8 meses ngel se ve confrontado a la dificultad de seguir pagando la deuda adquirida por la compra de la fotocopiadora. Finalmente la empresa que se la vendi se ve en la obligacin de recuperarla. ngel se queda sin equipo, con una deuda pendiente en la cual se incluye los intereses y moras por el atraso en los pagos. Adems, solo cuenta con un trabajo dependiente no tan bien remunerado por el cual percibe 250 US$ mensuales y, por si fuera poco, solo le quedan pocos meses para terminar su carrera universitaria. Actualmente es un profesional dedicado al trabajo dependiente.

Seguramente tena un trabajo dependiente lo que le permiti obtener un crdito. Pero he all el error clsico: muchas veces se piensa que el problema central del emprendedor es no tener acceso a financiamiento que posibiliten la compra de equipos y maquinaria. ngel es la prueba de que esta es una percepcin errada. Obtuvo el financiamiento, compr los equipos que supuestamente necesitaba y al final todo se ha traducido en una experiencia poco grata y frustrante. En los elementos descritos asociados al fracaso precisamente se encuentran las claves del xito. Por asombroso que le parezca al lector, esto es desgraciadamente muy frecuente en las nuevas empresas, en particular cuando sus creadores son jvenes. El mpetu y las ganas de superacin, si bien son fundamentales, no son suficientes para lograr insertarse con xito en el mercado. Hacen falta tambin determinadas capacidades como planificacin, identificacin del mercado meta, estimacin de la viabilidad y rentabilidad del negocio, etc.

RUTH

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Ruth Gonzles cuenta la historia de cmo tuvo que hacer cambios importantes en su vida por la sencilla razn que, siendo profesional, por falta de empleo en su campo tuvo que renunciar de alguna forma a sus sueos. Ruth naci en un hogar que se mantena con un negocio llevado a cabo por sus padres. Inicialmente, el negocio emprendido por ellos naci de la necesidad de mantener a su familia. Sin embargo, el negocio se viene abajo debido principalmente a que su padre no supo manejarlo adecuadamente y por problemas personales con su esposa. Entran en una crisis econmica y se ahondan los problemas financieros ya que tuvieron que ser embargados por el banco. La madre de Ruth, desesperada, empez de nuevo con un negocio de reciclaje de peridicos, botellas, papel, etc. Con ello, comenz a pagar sus deudas y sali adelante. Luego, compra una casa en el centro de la ciudad y ms adelante otra donde pondra una mueblera, gracias a los ingresos generados en su empresa de reciclaje. A la fecha, podemos decir que ella ha logrado sostener de una manera cmoda a sus cuatro hijos, dos hermanas y dos sobrinos, adems de procurarle educacin universitaria a sus hijos y cursos en el extranjero. Para entender mejor su historial emprendedor hemos debido remontarnos a la historia de vida de la madre de Ruth. Ella le agradece a su progenitora el que le haya dotado de bienes y una educacin universitaria. Sin embargo, no quiere dedicarse a su negocio sino a ejercer su profesin. Encuentra un empleo no tan bien remunerado ni satisfactorio, pero un empleo al fin y al cabo. Al poco tiempo lo pierde y desesperadamente comienza la bsqueda de uno nuevo. Frustrada por el fallido intento toma una decisin trascendental que dara un giro radical a su vida: Toma la idea de negocio de la mam, es decir una recicladora de plstico, ya que la experiencia en este rubro le facilitara mucho ms las cosas. Averigua cul es su posible demanda, sus competidores y el xito de este tipo de negocio en otros pases. Renuncia a ser empleada y se convierte en empleadora. En esta nueva ocupacin sus sueos van enfocados al xito que ha tenido el negocio de su madre. Recicla hierro tambin,

COMENTARIO La creacin de la empresa fue una experiencia satisfactoria y gratificante? Cmo se puede hacer para que lo sea?Definitivamente no fue una experiencia grata. Un cierto grado de improvisacin, reflejado por ejemplo en la falta de un estudio de mercado o la no realizacin de un mnimo plan de negocios, puede conducir a un estrepitoso fracaso. En las guas o libros sobre creacin y administracin de negocios se suelen ver solo las historias de xito, como algunas de las que ya hemos venido reseando. Sin embargo, no todo en la vida es color de rosa, e historias como las de ngel son desgraciadamente mucho ms frecuentes de lo que se puede pensar. Un elemento importante que poca veces se analiza, es que no se trata solo de que la empresa sea rentable sino que adems, lo que una haya escogido como actividad empresarial le depare adems de satisfacciones econmicas tambin satisfacciones de orden personal. En la historia de ngel vemos algunos de rasgos tpicos de miles de emprendedores que se lanzan a la actividad empresarial sin tener un mnimo conocimiento de la viabilidad y rentabilidad que se puede esperar de un negocio de este tipo. ngel compra una fotocopiadora, pero no sabe con certeza si tendr el nivel de ventas adecuado como para, por lo menos, cubrir costos, entre los que podemos mencionar sobre todo el pago del prstamo. No se dedica de lleno el negocio, sino que delega en un familiar la atencin del mismo. Con frecuencia negocios y familia no necesariamente van de la mano. Su estrategia de promocin y publicidad es dbil y espordica. No le servir para alcanzar el nivel de clientela esperado. Lo ms grave de todo es que se ha endeudado y el problema no est solo en el hecho de haber perdido la mquina. Ha perdido algo ms grave y que le costar tiempo recuperar: la credibilidad de la institucin financiera.

5 El testimonio ha sido proporcionado por Sara Gonzles Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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ya que pudo observar su rentabilidad y a la vez vio que en dos das haba generado 500 US$ de ventas con muy poca inversin. Si bien no lo hizo en el papel, mentalmente realiz una proyeccin de ventas tomando como referencia el nivel de ventas bastante atractivo que en poco tiempo haba alcanzado. De acuerdo a sus clculos, de continuar a ese ritmo podra llegar a ganar al mes un promedio de 4500 US$. Es probable que sus sueos sean un tanto ambiciosos pero lo importante es que tiene sueos y eso puede ser un factor que ayuda a impulsarla a luchar y tratar de mantener su empresa. Con la ayuda de madre Ruth ha iniciado su negocio. Ahora quiere aprender ingls tcnico para hacer negocios ya que en un futuro quiere vincularse para as tener un negocio exitoso.

Las trayectorias y la coherencia entre estas y el proyecto elegidoEl relato sobre Ruth y su madre contiene un hilo conductor, es decir, un elemento que trasciende los aos y que demuestra que finalmente la actividad empresarial es un asunto que se prepara en el tiempo, incluso mucho antes de que cada emprendedor haya tomado la decisin de crear su propia empresa. En efecto, no es casual que finalmente Ruth se dedique al rubro de reciclaje ya que ese fue el rubro que su madre inici aos atrs, creando un negocio muy innovador para la poca. Ruth aprendi en la prctica lo que significaba crear un negocio de este tipo y adems lo hizo en un contexto muy difcil, en el que su madre prcticamente parti de la nada. Ruth aprendi por lo tanto los secretos del negocio pero tambin se nutri de la actitud emprendedora de la madre. Obviamente, los retos son diferentes, y tal vez uno de los ms importantes sea el superar lo logrado por la madre. No es una tarea fcil, ya que el mercado ha evolucionado, hay ms competidores y cada vez ms tecnificados. Sin embargo, se puede apreciar que nuestra protagonista es consciente de ello porque, entre otras cosas, estudiar ingls tcnico. Sea cual fuere el caso, esta historia nos invita a descubrir en cada uno de nosotros todos aquellos elementos de nuestra historia familiar que de un modo u otro nos pueden ayudar a crear negocios sostenibles. Historias de logros, aprendizajes adquiridos, actitudes y comportamientos observados en el seno familiar, en fin, lo importante es que sepamos valorar todo lo que no se aprende necesariamente en un aula universitaria pero que a la postre puede ser de mayor utilidad.

COMENTARIOS Las familias y los negocios: no todo es armonaLos administradores y expertos en gestin por lo comn, cuando analizan casos de empresas exitosas, se remiten a factores como la estrategia comercial, las estrategias para competir, el adecuado plan de operaciones, el manejo de los recursos, la disponibilidad y acceso a capitales, etc. Todo eso es cierto y relevante. Sin embargo, tan o ms importante en negocios de pequea y mediana envergadura, es el rol que ocupan las personas y la familia en la gestin cotidiana de los negocios. El caso de Ruth y su madre es paradigmtico en ese sentido y por varias razones que iremos examinando. En primer lugar, el rol preponderante de la mujer en esta familia. Obsrvese que ya desde la primera historia de la madre de Ruth los problemas en la empresa se suscitan bsicamente por desavenencias en la pareja en cuanto a las decisiones estratgicas y operaciones concretas cotidianas que se deban realizar. Por ms rentable que sea el negocio en el papel, este dejar de serlo si los actores de esta aventura no llegan a un mnimo de acuerdos. El hecho de ser mujer tampoco es una casualidad. En nuestros pases, las mujeres han ido adquiriendo mayor presencia, a punto de que en algunas regiones los negocios de comercio y servicio son manejados por mujeres en ms del 50% de los casos. Esto es algo definitivamente bueno para la economa y la sociedad en su conjunto, ya que significa una mayor participacin femenina en la generacin de riqueza y empleo y adems lo hace en sectores en donde aportan nuevas ideas, habilidades, hacindolo adems con mayor eficiencia que los hombres. Uno de los problemas es que no todos los hombres lo entienden y otros ms no lo perciben bien, lo cual es sinnimo de una actitud machista y retrgrada. Las mujeres, como los hombres, tienen iguales derechos y deberes, y uno de ellos el derecho a emprender. En ese sentido, es conveniente que en el seno de las familias se reconozca ese principio de la igualdad de derechos, en particular el derecho de emprender y formar un negocio. Asimismo, si la familia se embarca en negocios, es necesario que se definan con la mayor claridad posible, los roles al interior de la empresa. Muchas veces la organizacin empresarial refleja la estructura familiar, para bien y para mal, pudindose dar el caso que hayan personas que ocupen puestos o cargos para los cuales no tienen necesariamente las capacidades o haya en la familia otro miembro que lo pueda hacer mejor.

RODRIGO

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La persona de esta historia fue un joven de 23 aos de edad, de clase media y el mayor de tres hermanos. Cuando narr su caso de describi como una persona inquieta, perfeccionista y responsable. Cont que un da se le vino a la mente la idea de querer ser una persona independiente de su familia en lo econmico. Esto lo indujo a buscar un empleo, el cual obtuvo en una empresa distribuidora de bateras para autos. Aunque haca con mucho inters su trabajo y por la naturaleza del mismo no le permita mantener su arreglo personal tal como lo acostumbraba. Tiempo despus pas a ser el auxiliar del contador de la empresa ya que tena conocimientos en dichas rea por el bachillerato obtenido. Un da, mientras viajaba en un microbs del transporte colectivo, observ el arreglo o modificaciones que los conductores le haban hecho a las unidades y pens que ese trabajo dejara buenas ganancias y sin ms prdida de tiempo se inform de los lugares y costos de dichos trabajos. Mand a hacer tarjetas de presentacin para luego entregrselas a los conductores. Les ofreca responsabilidad y precios que muy difcilmente encontraran en la competencia: Me di cuenta que les gustaba andar en microbuses bien arreglados y que por ello estaban dispuestos a gastar. El joven instal su propia oficina antes de dejar de laborar en la empresa.

6 El testimonio ha sido proporcionado por Reynaldo Monge Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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COMENTARIOS Identificar ideas de negocios hasta entre las cosas cotidianasEste es un caso de idea de negocio bastante breve pero no menos sintomtico. Parece una idea simple y nos imaginamos que a estas alturas a ms de uno ya se le ocurri llevarla a cabo. Sin embargo, reparemos en el siguiente hecho: de la simple observacin de un hecho cotidiano que para cualquier otro podra pasar inadvertido, nuestro joven emprendedor dedujo una idea innovadora. Ese es un rasgo frecuente en los emprendedores de xito. Desarrollan al mximo su capacidad de observacin y hallan oportunidades de negocios ah donde los dems solo ven cosas de rutina. Me di cuenta..., esa es la frase que cual Eureka generalmente encontramos en los empresarios innovadores. Ese darse cuenta implica un proceso de creatividad nato, es decir, partiendo de datos o hechos conocidos, se identifican nuevos usos, nuevos diseos, nuevas necesidades que satisfacer. Una idea simple pero innovadora con un mercado comprobado y un emprendedor dispuesto a asumir los riesgos que implica crear una empresa, he ah gran parte de la frmula para lograr el xito empresarial.

Mario y Margoth actualmente tienen 5 hijas. La menor estudia en noveno grado, la cuarte estudia derecho; la tercer y la segunda se han graduado en la Universidad en las carreras que ellas decidieron estudiar. La mayor, a los 18 aos, decidi emigrar a los Estados Unidos con la firme idea de vivir mejor de lo que podra vivir en El Salvador. Actualmente, luego de trabajar como ilegal en servicios de limpieza, Sonia, la hija mayor, ha creado con su esposo una empresa de transporte. Con los ingresos que esta le genera est pagando su casa y los estudios universitarios por anticipado. Los padres de Sonia desde hace dos aos se asociaron con ella, lo que posibilitado el crecimiento de la empresa.

COMENTARIO Qu significa emigrar?Buena parte de los empresarios son personas que han hecho negocios fuera de sus lugares de origen. No se trata solo de migrantes hacia el exterior sino tambin migrantes dentro de un mismo pas. Qu motiva a estas personas a dejar sus pueblos o ciudades? No es una decisin fcil de tomar, en la mayora de casos el hecho de emigrar significa una ruptura no deseada con la regin o pas de origen. Si bien muchos de ellos suean con retornar a su terruo en la prctica terminan asentndose en los lugares que los recibieron, forman familias y sus descendientes terminan por asimilar la cultura del pas de llegada. Es cierto, el motor ms fuerte del migrante es el deseo de salir de su situacin de pobreza. Durante dcadas, el principal proveedor de migrantes, por as decirlo, ha sido el campo, y aun sigue sindolo aunque en menor medida que antes. Sin embargo, el migrante tambin abriga un fuerte deseo de logro y superacin. Est dispuesto a asumir riesgos bastante altos con tal de obtener resultados positivos para su economa y su familia. La historia presentada evoca la experiencia de migrantes del interior del pas que intentan fortuna en la capital, y a fuerza de mucho empeo logran su cometido. Asumen riesgos, tienen el hbito de ahorrar, se dedican a los negocios, se capitalizan y crecen. Los migrantes por lo general son una fuente inagotable de innovacin y riqueza en la medida que generan nuevas oportunidades de negocios, crean empleo, movilizan recursos, etc. El caso de El Salvador es ms peculiar aun dada su condicin de pas con una de las ms altas tasas de compatriotas que residen en el exterior, principalmente en los Estados Unidos. Sin embargo, esto puede tambin ser fuente de desarrollo en la medida que hijos de salvadoreos residentes en el exterior retornen al pas con recursos, experiencia y, sobre todo, una cultura emprendedora fortalecida en uno de los pases con mayores ndices de creacin de negocios en el mundo. Este caso es ilustrativo en la media que para los jvenes salvadoreos existe un dilema real: Me quedo en mi pas o emigro a los Estados Unidos? No hay respuestas nicas y las recetas impregnadas de pseudo patriotismo no siempre corresponden a las expectativas de los jvenes. Todos tienen el legtimo derecho de querer labrarse un porvenir y de obtener los logros econmicos y profesionales fruto de su trabajo y esfuerzo. Muchos se van con la firme idea de regresar con recursos para invertir en el pas. Otros, a su manera, contribuyen con su pas enviando remeses a sus familiares, recursos que en el corto plazo sern consumidos en El Salvador, lo cual contribuye a dinamizar la economa. Cada cual se traza su va, sin embargo, lo trascendente es mantener siempre un vnculo con la tierra que te vio nacer, no perder nunca su propia identidad.

MARIO

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Mario es un comerciante de San Salvador. Naci en Yamabal, departamento de Morazn. A los 18 aos emigr a la capital con la firme idea de no volver a agarrar la cuna. Su primer trabajo fue como cobrador y mensajero de una casa comercial. Sus jefes pronto le dieron el cargo de supervisor de ventas para lo cual lo enviaron a capacitarse. Un mejor salario y mejores prestaciones lo hicieron cambiar de trabajo a una empresa de exportacin de carnes. Durante todo ese tiempo ahorr con la finalidad de comprar su casa y ser una persona independiente. Con el tiempo obtuvo un crdito para la compra de una pick up e inici su primer negocio en sociedad con un hermano en Morazn. Llevaba pollos tiernos de engorde y traa pollos empacados para la venta. Asimismo, vio una buena oportunidad en la venta de queso, el cual se anim a traer de Morazn y el que distribua en distintas queseras de Santa Tecla. Se desplazaba a esa ciudad cada 2 viernes. Por su parte, su esposa, Margoth, quien lo acompa en este proceso, lo apoyaba vendiendo en la casa pollo y queso por libra. Por las noches, Mario y Margoth llevaban queso y pollo a clientes que haban captado en otras colonias. Poco a poco Mario percibi que la recuperacin del dinero en la venta de queso fue disminuyendo y cuando la empresa en la que trabajaba quebr recibi un pago por su tiempo de servicios. Esto, sumado a sus ahorros, le permiti constituir un capital suficiente, el cual decidi invertirlo en una casa comercial. La constituy en sociedad con un ex - compaero de trabajo con el cual labor en la primera cada comercial. En forma paralela comenz tambin a trabajar como supervisor para otra casa comercial. De este modo fue incrementando su capital.

7 El testimonio ha sido proporcionado por Mnica Lazo Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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La experiencia, cuando noEl caso de estas personas revela nuevamente la importancia de la experiencia sumada a la estrategia de acumulacin y la voluntad de independencia. Mario adquiri experiencia suficiente en las ventas y en el ramo al cual posteriormente se dedic y a la vez se fue haciendo empresario de manera paulatina, es decir, en determinado momento no realiz en simultneo la actividad dependiente con la independiente.

al crdito para luego venderla, fue decisivo. Una vez dado ese paso l saba que ya no habra marcha atrs posible. Tena que honrar la confianza y su propia palabra, y con esta, la de toda la familia. Generar confianza, fundamentada en la responsabilidad, y hacerse de un prestigio le abri las puertas a mayores posibilidades. De este modo, lleg a convertirse en el sostn principal de la familia, en el principal proveedor de la base del patrimonio familiar. Ahora Mario ya no est fsicamente entre nosotros. Se fue muy temprano, a los 19 aos, pero su espritu emprendedor es la herencia ms importante que toda su familia conserva de l. No cabe la menor duda que la necesidad y la calle le proporcionaron a Mario habilidades que en adiestramiento instintivo le fueron de mucha ayuda. Supo entretejer una verdadera red entre personas que adems de mostrarle simpata, tuvieron algn poder para ayudarlo.

La cultura del trabajoUn rasgo fundamental en los empresarios de xito es la dedicacin al trabajo. Ese es un rasgo que, junto con el espritu emprendedor, caracterizan al salvadoreo. Esas son a la postre una enorme ventaja competitiva frente a otros pases, otras culturas. Nadie se queda con los brazos cruzados, el que menos est trabajando y sudando la gota gorda para progresar. En ese sentido no hay secretos, ya deca Einstein que el xito es 1% de inspiracin y 99% de transpiracin.

COMENTARIO El proceso de aprendizaje empresarialEste relato, por dems conmovedor, nos plantea de lleno el tema del aprendizaje empresarial. Un primer rasgo que debemos poner en relieve, es que Mario se inicia desde muy temprana edad en los negocios. Como es comn, las primeras experiencias independientes o de negocio propio, se desarrollan en el plano del comercio. Un segundo rasgo es que aprende a hacer negocios en la prctica misma, es decir, enfrentado a situaciones concretas de asumir riesgos, invertir, comprar y vender. La escuela de la calle fue para Mario su mejor espacio de aprendizaje. Este espacio no formal, por oposicin al formal que es el que caracteriza a las escuelas o centros de formacin convencionales que conducen a la obtencin de ttulos o grados reconocidos por el sistema educativo nacional, suele ser mucho ms valioso para los emprendedores. Por lo comn, no encuentran en los espacios formales, respuestas adecuadas a sus requerimientos. Es ms, los emprendedores valoran mucho ms los aprendizajes adquiridos en interrelacin con clientes, proveedores, competidores, con la familia misma, etc. En el caso de Mario hay que agregar el contacto con personas experimentadas. No pretendemos decir que es la nica y mejor manera de aprender a ser empresario. Sin embargo y al menos para iniciarse en los negocios, esa es la forma predilecta de aprender de los emprendedores. No debemos dejar de mencionar ese proceso gradual de aprendizaje de la actividad empresarial. Ntese que Mario se inici con venta espordica e informal de artculos para luego, de manera paulatina, hacer crecer su stock, incursionar en nuevos productos, etc. Es solo despus de aos que se formaliza, cuando de algn modo percibe que para seguir creciendo es necesario incorporarse a la formalidad.

MARIO SANCHEZ

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Mario era un joven acostumbrado por necesidad a buscar posibilidades de sobrevivencia para l y para su familia, en ese entonces conformada por su madre y tres hermanos menores. Desde muy pequeo, ms o menos a los 9 nueve aos de edad, tuvo que salir a la calle a vender algo: comenz como canillita vendiendo peridicos, luego pas vendiendo frutas de estacin en almbar, semillas secas, ropa, zapatos. Resolver qu vender no era ms que cuestin de probar y ver qu pasaba. Era poseedor innato de una efectiva actitud propositiva y proactiva. Aprenda las lecciones que deba aprender y segua adelante. Las necesidades no le dejaban la ocasin de lamentar alguno que otro mal negocio realizado. Durante algn tiempo, y para encontrar respuestas, buscaba la compaa de personas mayores, comerciantes de preferencia, a quienes dentro de una conversacin informal poda hacerles consultas diversas, sobre todo de negocios. Sin embargo, siempre realizaba conversaciones pblicas de sus pensamientos emprendedores con su madre, a quien Dios haba dotado de un sentido comn especial. Ella apoyaba sus ideas, le animaba a correr riesgos y a que buscara informacin. Para cuando alcanz los 14 aos, Mario ya haba improvisado una bodega de mercadera (ropa, zapatos, etc.) en un pequeo espacio de su casa. Su instinto le indicaba que esta mercadera solo poda realizar dos movimientos: entrada y salida. Esto significaba que cuando la sacaba a un cliente potencial y a quien visitaba a domicilio, deba lograr la venta, sin fallar! La experiencia le fue dando claridad: fue aumentando en cantidad y variedad de la oferta. Su inventario aument. Con entusiasmo convenci a su mam con la idea de poner all mismo, en casa, un negocio formal, para lo cual le pidi que le cediera la sala. Consigui estantes, mostradores, vitrinas, todo usado, y mucho apoyo de amigos, conocidos, clientes y, por supuesto, de todos los miembros de la familia. En ese sentido, conseguir mercadera

Los rasgos comunes en los emprendedoresHay ciertos rasgos de personalidad por as decirlo, muy comunes en los emprendedores de xito, sobre todo quienes se dedican a actividades comerciales. Estos son la iniciativa, la bsqueda permanente de oportunidades, la orientacin a la resolucin de problemas en contextos de incertidumbre y la perseverancia.

8 El testimonio ha sido proporcionado por Roxana Snchez Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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ALBERTO

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A Alberto se le haba presentado la oportunidad de estudiar fuera de El Salvador. Una opcin viable lo llev a iniciar su formacin universitaria en la UCAB de Caracas, Venezuela. Durante el bachillerato, l siempre se visualiz como gerente o director de una empresa, lo que lo llev a iniciar sus estudios superiores en la carrera de administracin de empresas. Durante su primer ao en la Universidad consigui trabajo de asistente de medios en una agencia de publicidad. Su horario era flexible y le permita ir a la Universidad a tiempo completo. Durante ese ao conoci a Pedro, otro amigo que estudiaba lo mismo. Este le ense la utilizacin del correo electrnico y con esto Alberto se fue interesando en el rea de informtica. Pedro le coment su inters de crear una empresa turstica y ofrecer tours por toda Venezuela a los visitantes. La idea pareca muy atractiva, pero no tenan capital para iniciar el negocio. En el transcurso de una de sus visitas al centro de cmputo de la Universidad, Alberto observ que en la computadora vecina haba un estudiante de comunicacin social que se encontraba diseando una pgina Web. Interesado le pregunt cmo se haca y el estudiante lo orient hacia un vnculo en el que se encontraba un manual bsico de HTML para el diseo de este tipo de pginas. Ese mismo da, Alberto presuroso busc a Pedro y le sugiri que disearan un sitio Web en el cual se pudieran mostrar paisajes de Venezuela y posibles tours para ser ofrecidos. La inversin se reduca sensiblemente y converta la idea de negocio en un proyecto viable. Alberto se dedicaba a navegar por Internet y a profundizar ms en el diseo de Web. Hall lugares gratuitos que proporcionaban espacio para sus pginas. Con los recursos provenientes de su trabajo en la agencia, el conocimiento recientemente adquirido en diseo de Web por un lado y, por otro lado, los contactos de Pedro para los tours, decidieron ambos lanzar al poco tiempo un sitio Web con su propia empresa: Venados Tours Operador. Alberto hablaba ingls y lograron darle una forma al sitio en ambos idiomas. No habiendo aun terminado el sitio mencionado empezaron a recibir por correo electrnico solicitudes de tours provenientes de diferentes pases de Europa. Se vieron enfrentados a la dificultad de no poder cobrar por anticipado y mucho menos va Web. Aun as, las solicitudes de informacin, precios y opciones de tours seguan llegando. Ese mismo ao, Alberto decidi cambiar de carrera, trasladndose a Ingeniera Industrial. La empresa segua en pie, el sitio no estaba terminado y era poca la comunicacin con Pedro. Alberto se sigui especializando en el rea de diseo Web. Seis meses ms tarde Pedro y Alberto, de mutuo acuerdo, decidieron dejar a un lado su empresa de turismo. Luego de esto, Alberto vio una oportunidad de iniciar su propia empresa prestando el servicio de diseo de Web. No conoca los precios de los competidores pero saba que eran altos. Con los recursos de la agencia y en horas no laborables dise su logotipo, papelera, tarjetas de presentacin y concepto. Se acerc a las empresas pequeas y les dedicaba mucho tiempo. Concret varios negocios y se hizo de una cartera de 4 clientes que siempre le daban trabajo, lo cual le permita tener algo extra. Los costos eran mnimos pues utilizaba recursos de la agencia y los recursos de la Universidad.

Al tercer ao de estar en Venezuela la situacin econmica y social se deterior considerablemente. Esto lo oblig a retornar a El Salvador. Con el dinero ahorrado quiso continuar su negocio en su pas natal. Su capital consista en 400 US$ en efectivo, una computadora y un software. Investig los precios de las 5 empresas existentes y estableci sus tarifas. Una vez instalado, comenz a tocar puertas de los micro y pequeos empresarios para ofrecerles su servicio. Public un anuncio en el diario que le consumi casi todos sus ahorros. Los resultados fueron decepcionantes, ya que solo recibi 6 llamadas telefnicas. En concreto, hubo solamente 2 clientes interesados, de los cuales uno manifest su intencin de adquirir el servicio pero exiga una factura como comprobante de pago. Alberto no tena ni la ms mnima idea que deba registrarse como contribuyente. Luego de negociaciones con el cliente, acordaron la redaccin y firma de un contrato y la correspondiente retencin de renta. Ingenuamente, Alberto present el proyecto en disquete, dejndolo en la empresa para su revisin. Nunca ms lo volvieron a llamar ni le devolvieron el disquete. Como es lgico, fue una gran decepcin. Sin embargo, no poda quedarse de brazos cruzados, consiguiendo un trabajo dependiente nuevamente, intentando en paralelo continuar con su empresa. Se sigui especializando, consigui un nuevo cliente con el que todo iba bien hasta que este fallece, debindolo a Alberto 3,000 US$ por servicios prestados, los que obviamente nunca logr cobrar. Alberto tiene ahora un trabajo estable; mantiene asimismo su empresa, la misma que ha diversificado en lo que se refiere a servicios ofrecidos, debido principalmente a las diferentes especializaciones. Sin embargo, no invierte en publicidad, no tiene tiempo tampoco para ofrecer sus servicios y solo de vez en cuando hace algn diseo, cuando le caen en sus manos y, adems, l tiene tiempo para realizarlo.

COMENTARIOS Entre el trabajo dependiente y el trabajo independienteEn el testimonio de Alberto podemos apreciar una serie de elementos contradictorios y hasta fortuitos. El fallecimiento de su principal cliente por ejemplo, hecho por dems inesperado y repentino, prcticamente liquida el negocio que con tanta esfuerzo haba empezado a formar. Sin embargo, hay un elemento mucho ms importante en esta historia que nos permite entender mejor la trayectoria de Alberto. En efecto, se podra afirmar que nuestro personaje transit entre el trabajo dependiente y el independiente. Es ms, a juzgar por su actividad actual, es el dependiente el que ha prevalecido, al menos por el momento. Esto puede explicarse de varias formas: en realidad, el tipo de actividad que desarrolla Alberto es ms un empleo autnomo o trabajo independiente, que un negocio propio. A final de cuentas, ofrece un servicio con alto contacto personal y en donde quien hace todo es Alberto. Por otro lado, una explicacin posible es que justamente por tratarse de una profesin que se encuentra en un lmite difuso entre lo dependiente e independiente, genera un ingreso que no permite acumular capital en montos suficientes como para crear una empresa en el sentido ms amplio de la palabra. Es ms, como se trata de un ingreso espordico, por lo comn suele ser menor a las expectativas de ingresos que una persona calificada como Alberto podra obtener trabajando para otros en una empresa.

9 El testimonio ha sido proporcionado por lvaro Martnez Programa de Fomento a la Empresarialidad BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC

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El tema que queremos poner en relieve con este caso, es el costo de oportunidad. Es decir, todas las personas toman decisiones entre varias alternativas. En el caso de ingresos, las personas deben tomar decisiones y escogen generalmente la que les ofrezca el mayor monto. Lo contrario sucede solo si la persona percibe que a travs de esa opcin de trabajo puede satisfacer objetivos que no sean solo econmicos como ganar experiencia, establecer contactos, mejorar su CV, etc. En el caso especfico de negocios, es muy frecuente que los jvenes se vean confrontados a decidir entre un trabajo dependiente que ofrece al menos un ingreso mnimo pero seguro y un negocio propio que al inicio probablemente no genere ingresos significativos y adems lo haga en un contexto de alta incertidumbre. Es muy importante que cada emprendedor se formule esta pregunta. Los emprendedores de xito en realidad no se dejan seducir por un puesto estable y buen remunerado, ya que para ellos lo esencial es lograr la independencia y ver realizada alguna idea de negocio. Son conscientes que con esfuerzo a medida que pasen los meses los ingresos sern superiores a cualquier trabajo, adems sin haber dejado de ser independientes.

2. ELEMENTOS PARA ENTENDER COMO SE LOGRA EL EXITOLas historias descritas nos permiten tener una idea ms cercana de lo que significa hacer empresa as como de los escollos que hay que sortear para lograr el xito. Como se ha podido apreciar, existen elementos comunes en las historias de los empresarios. En las ltimas cuatro dcadas la investigacin sobre las caractersticas de estos as como las causas que las originan ha motivado cientos de estudios de diversa utilidad. Una de las preguntas de fondo era discernir entre lo innato y lo adquirido. Dicho de otro modo, saber si el empresario nace o se hace. Otra interrogante clave ha sido la de establecer el perfil tipo si es que este realmente existe de los empresarios. En la dcada del 60, David McClelland, crey encontrar el elemento clave que le permitira predecir con poco margen de error quin puede y quin no puede ser empresario. Como podemos ver, esta es una preocupacin que data ya de hace algunos aos. En todo caso McClelland supuso que este elemento clave era lo que l llam la motivacin de logro. Segn este concepto, lo que realmente movera a las personas a emprender un negocio es la necesidad de lograr algo que tenga sentido para uno y que sea reconocido en el entorno en el que se vive. Investigaciones posteriores han demostrado que no existe un elemento o variable que aisladamente pueda explicar el por qu una persona es empresario. Es un conjunto de variables, entre personales y del entorno. El empresario fundamentalmente se hace y no nace, aunque buena parte de ellos tienen mayores posibilidades de serlo si poseen algunas variables favorables (actitud hacia el riesgo, antecedentes familiares empresariales, etc.). Lo importante es entender que cada uno se forja su propio camino empresarial y que no existe ninguna varita mgica que le pueda permitir decir a alguien como si se tratara de un horscopo que una persona u otra va a ser empresario. Afirmar que el empresario nace implica suponer que es algo hereditario o que es un don de la naturaleza. Si esto es as, cmo explicar entonces que miles de hijos de empresarios no son empresarios. A la inversa, cmo explicar que miles de jvenes que no tienen familiares empresarios se desempean con xito en la actividad empresarial. Esto no quiere decir, repito, que no existan condicionantes que ayuden a ser empresario, es ms, en las pginas siguientes veremos algunas caractersticas que distinguen a los empresarios y que sera bueno analizar. Sin embargo, son cientos de historias que conocemos de personas que jams imaginaron que seran empresarios y, por circunstancias diversas hoy realizan esta actividad. Una corriente importante de estudio en ese sentido es la metodologa CEFE desarrollada por la Cooperacin Tcnica alemana. Ellos parten del supuesto que los empresarios poseen ciertas caractersticas que se pueden aprender, con mayor o menor dificultad dependiendo de cada caso, y que en consecuencia el ser empresario est al alcance de la mayora. En la actualidad, cerca de 2,000 capacitadores CEFE en todo el mundo imparten cursos de formacin empresarial. Cmo nace CEFE? La consultora norteamericana MSI / McBER realiz un estudio para poder aislar los patrones de comportamiento que distinguen a los empresarios del resto de personas. Entre los resultados ms sorprendentes resalta el hecho que estos patrones permanecan constantes entre un pas y otro. Finalmente identificaron 10 de estos patrones agrupados en tres conjuntos que denominaron CARACTERISTICAS EMPRESARIALES PERSONALES (CEPS). Esto es utilizado por CEFE como elemento central de su propuesta:

Los elementos del xito y los riesgos del fracasoEn este testimonio podemos ver tambin elementos susceptibles de conducir al xito, siempre y cuando se gestionen de manera adecuada. Uno de ellos es el de saber asociarse. Pedro y Alberto supieron unir esfuerzos complementndose con lo que mejor saba hacer cada uno de ellos. Sin embargo, eso no fue suficiente, ya que finalmente descuidaron la gestin del negocio. Otro elemento es el de las tecnologas de informacin, rubro dentro del cual podramos incluir el diseo de pginas Web. Es un rubro innovador, y lo era mucho ms cuando decidieron incursionar en el negocio. Sin embargo, hay un elemento que no deja de preocuparnos y es el de la tica en los negocios. Cuando se hacen negocios cada persona se ve enfrentada diariamente a tomar decisiones que tarde o temprano estn relacionados con nuestra tica y nuestros valores. La bsqueda de una utilidad y las ansias de recuperar rpidamente el capital invertido pueden conducir a los emprendedores a tomar decisiones erradas. En ese sentido, nos preguntamos si la decisin de Alberto de aprovechar la infraestructura de la empresa en donde laboraba, sin el conocimiento de esta, fue lo ms acertado. Le ayud a reducir artificialmente los costos se ahorr ciertos gastos que de haber creado una empresa con sus propio medios no lo hubiera podido hacer es verdad, pero nos preguntamos si esto no limit sus posibilidades de crecer. Tal vez hubiera sido mejor llegar a un acuerdo con la empresa para, en un futuro mediato, ser incluso un proveedor de la misma. Pero Alberto solo vio el corto plazo y termin perdiendo soga y cabra. Los jvenes que recin comienzan no deben olvidar que un aspecto fundamental en la insercin en el mercado y en el posterior crecimiento, es el de saber construir una red de apoyo. Esta red tiene como dos de sus pilares, la credibilidad y la confianza. Estos nos remiten a la larga a valores y por lo tanto a una tica en los negocios que, aunque en estos tiempos anden algo devaluados, no dejan de ser vitales para un emprendedor que se inicia en estos asuntos.


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CARACTERISTICAS EMPRESARIALES PERSONALES1. CAPACIDAD DE LOGROBsqueda de oportunidades Acta antes de que se lo pidan o antes de ser forzado por las circunstancias Acta para extender el servicio hacia nuevas reas, productos o servicios Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, local de trabajo, etc. Toma accin frente a un gran desafo Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacerle frente a un reto o para superar obstculos Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos Se esmera en forma extraordinaria para terminar un tra bajo llegando inclusive a sacrificios personales Colabora con sus empleados u ocupa su lugar si es necesario para terminar un trabajo Se esmera por mantener satisfechos a sus clientes y valora la relacin a largo plazo por encima de las ganancias a corto plazo. Se esmera por hacer las cosas mejor, ms rpidas y ms baratas. Lleva a cabo acciones para garantizar que se cumplan o se excedan las normas de excelencia Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que el trabajo se termine o que llene los requisitos establecidos Calcula riesgos deliberadamente y evala alternativas Toma accin para reducir los riesgos o controlar los resultados Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado

Bsqueda de informacin

Personalmente busca informacin sobre clientes, proveedores y/o competencia Personalmente investiga cmo fabricar un producto o proporcionar un servicio Consulta a expertos tcnicos y comerciales Planifica sistemticamente dividiendo grandes tareas en sub-tareas con tiempos de entregas y seguimientos establecidos previamente Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones

Planificacin

Persistencia

3. CAPACIDAD DE COMPETENCIAPersuasin y elaboracin de redes de apoyo Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios Busca autonoma de las reglas y el control de otros Atribuye a s mismo las causas de sus xitos y sus fracasos Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea difcil o hacerle frente a un desafo.

Cumplimiento

Autoconfianza e independencia

Exigir calidad y eficiencia

Correr riesgos

Evidentemente, estas caractersticas se desprenden del anlisis de empresarios en actividad y no necesariamente de emprendedores que recin estn pensando poner un negocio. De todas formas, lo ms interesante es comprender que se trata de capacidades que uno puede y debera en principio adquirir. Como es lgico suponer, hay muchas otras metodologas y enfoques tan vlidos como CEFE. En ese sentido las propuestas de Alan Gibb, especialista y pionero en creacin de empresas de la Durham University de Gran Bretaa, estn basadas en lo que caracteriza o distingue a los empresarios. Uno de sus aportes ms significativos es un cuestionario denominado TEST DE TENDENCIA EMPRENDEDORA que en principio sirve para identificar el potencial empresarial, esto es, identificar en las personas las fortalezas y carencias que a nivel personal tendran para dedicarse a los negocios. Este estudia los siguientes aspectos:

2. CAPACIDAD DE PLANIFICACINFijar metas Fija metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto Tiene visin clara y especfica a largo plazo Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles a corto, mediano o largo plazo


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NECESIDAD DE LOGRO

Mira hacia delante Autosuficiencia Optimista ms que pesimista Orientacin a las tareas Orientacin a los resultados Incansable y enrgico Confianza en s mismo Persistencia y determinacin Dedicacin a terminar una tarea

Tanto las caractersticas CEFE como las identificadas por GIBB tienen en el fondo muchos elementos comunes. Lo importante es que te proporcionen la mejor informacin posible sobre el perfil de los empresarios. Si existen caractersticas que an no posees, no es grave. No quiere decir que debas tenerlas todas, adems, cada persona es una situacin especial. La informacin que te brindamos debe de ser para ti una referencia y no una receta infalible. En se sentido, el investigador canadiende Richard-Marc LACASSE ha elaborado un perfil de lo que para l son los 5 factores del xito y que a continuacin reseamos. Cabe aclarar que este es el resultado del estudio de cientos de historias de emprendedores en todo el mundo:

NECESIDAD DE AUTONOMIA E INDEPENDENCIA

Disfruta haciendo cosas poco convencionales Prefiere trabajar solo Necesita hacer sus cosas Necesita expresar lo que piensa No le gusta recibir rdenes Le gusta decidir por s mismo No se rinde a la presin del grupo Es tenaz y determinado Es imaginativo e innovador Tiene tendencia a soar despierto Es verstil y curioso Tiene muchas ideas Es intuitivo y adivina bien Disfruta con nuevos retos Disfruta con la novedad y el cambio

LOS FACTORES DEL XITO DE RICHARD-MARC LACASSEEL SONDEO DEL FUTURO Acostumbrmonos a observar las megatendencias, la evolucin de los valores, el nuevo mercado de bienes y servicios. Para forjar herramientas de trabajo, establezcamos una vigilia tecnlogica. Demostremos curiosidad hacia los diferentes aspectos del consumo. Construyamos nuestra propia visin del futuro. INTUICION Y CREATIVIDAD Seamos intuitivos, seamos inventivos. Acostumbrmonos a reconocer ciertos fenmenos que los dems no captan. Luego, creamos lazos innovadores entre esos fenmenos. Finalmente, tengamos el valor de poner nuestra visin en obra para obtener resultados novedosos. Est bien conocer las cosas pero es mejor sentirlas. CONFIANZA EN SI MISMO Tengamos la capacidad y el valor de cumplir nuestros objetivos, de aceptar los retos, de rodear los obstculos. Muchas veces nuestro peor enemigo es uno mismo! Inconscientemente le tenemos miedo al xito: a veces tenemos la impresin de que no merecemos triunfar. No seamos una carga para nuestro alrededor o un barco a la deriva. Seamos pro-activos, seamos de los que controlan su destino. SABER HACER Y COMPETENCIA Tenemos talentos! Estos solo esperan ser estimulados y aprovechados. Todo ser humano es capaz, a fuerza de trabajo y de voluntad, de alcanzar cimas inesperadas en el saber hacer, como en la competencia profesional, o en una carrera. Tengamos el culto de la excelencia! Invirtamos en nuestra formacin y en nuestra educacin. RELACIONES PERSONALES Y REDES Encargumonos de hacer nuestra propia promocin. Emprecemos ahora mismo a construir nuestra red: colegas de trabajo o vecinos pueden ser las personas que hagan avanzar un proyecto importante o entreguen una informacin estratgica. En el trabajo, durante las reuniones sociales o durante los estudios, no cortemos las comunicaciones con las personas que nos rodean. Nunca se sabe. Estas pueden fcilmente encontrarse nuevamente en nuestro camino. Quiz, para entonces, tengan la llave de la puerta que necesitamos abrir.

TENDENCIA CREATIVA

ASUMIR RIESGOS CALCULADOS / MODERADOS

Actuar con informacin incompleta Juzgar cuando son suficientes pocos datos Valorar con precisin sus propias capacidades No ser demasiado ni muy poco ambicioso Evaluar el beneficio probable frente a los costes probables Fijar objetivos que son desafos pero pueden cumplirse Aprovechar las oportunidades No tener en cuenta el destino Hacer su propia suerte Tener confianza en s mismo Creer que controla su propio destino Igualar resultados con esfuerzo Mostrar una determinacin considerable

IMPULSO Y DETERMINACION


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Este es como un rompecabezas con cinco piezas: todas deben encajar armoniosamente para lograr el xito. Es decir, deben estar repartidas por igual, ya que la ausencia de una de ellas o la presencia en exceso de otra afecta la obtencin del xito segn Lacasse. Por ejemplo, no nos podemos imaginar a un empresario de xito que no haya tenido la capacidad y habilidad de establecer relaciones interpersonales con clientes, proveedores, empresas, bancos, instituciones, etc. De igual modo, el exceso de confianza en s mismo, por ejemplo, puede ser una de las causas del fracaso: el empresario peca de soberbia y pierde la capacidad de escuchar crticas o de reconocer sus propios errores.

El empresario nace y no se haceYa hemos analizado en los prrafos precedentes esta afirmacin. Para nosotros, el empresario hace su propio camino. Puede tener ciertas caractersticas que en teora lo puedan favorecer al momento de crear una empresa. Sin embargo, en el fondo depende del propio emprendedor aprovechar lo que tiene y hacer lo necesario para adquirir lo que no tiene.

Tengo ideas buenas pero no tengo plataUna idea de negocio sin un emprendedor que la lleve a cabo, es una idea en abstracto. Un emprendedor es por esencia una persona que tiene la habilidad de conseguir los recursos necesarios, no slo financieros, sino sobre todo humanos, relacionales o tecnolgicos.

3. LAS BARRERAS MENTALESMuchos especialistas afirman que los principales frenos a nuestro desarrollo son las propias barreras que nos ponemos, las cuales son en buena parte mentales. Nos gustara abordar algunas de esas barreras que son muy comunes en nuestros pases. Por lo general ni siquiera nos damos cuenta que estas existen. Tomar conciencia de ellas es, por lo tanto, una tarea ineludible para cualquiera que desee embarcarse en la creacin de su propia empresa. Cuando a las personas en general se les pregunta cules son los factores del xito empresarial, la percepcin general se orienta a las caractersticas que los emprendedores tienen o no. Dicho de otro modo, las personas asocian el xito a los atributos o virtudes de los individuos y menos a factores externos. A la inversa, las personas asocian el fracaso empresarial en mayor medida a cuestiones como la crisis econmica, la falta de apoyo del Estado, los impuestos, la mala suerte, etc. Esto es natural, ya que la gente percibe el xito como algo personal y tiende a atribuirle el fracaso a causas que no puede controlar. Pero esto es as? Recuerdo hace algunos aos una visita que realizamos a un taller de carpintera en una zona pobre pero muy emprendedora del Per. El propietario era un joven y prspero empresario que en pocos aos haba logrado crecer de una forma importante, hasta tener varias mquinas y emplear a una docena de trabajadores. Su vecino era un joven como l que haba creado su empresa en el mismo ao y que sin embargo casi no tena mquinas y trabajaba slo. Cuando le pregunt al primero por qu su vecino no haba logrado el mismo nivel de desarrollo, este me contest: Es porque es un ocioso. Creo que de esta ancdota podemos deducir un elemento importante: Las personas exitosas, en particular los empresarios, atribuyen sus logros al esfuerzo personal y en muy pocos casos a la suerte. Para empresarios que recin comienzan es muy importante tener esto presente: el xito depende en gran medida de uno mismo y de las causas, circunstancias o variables que el empresario puede y est dispuesto a querer controlar o modificar. Es fcil echarles la culpa a los dems, al Estado o al entorno cuando las cosas nos van mal. Sin embargo, tal como se ha visto en los cuadros precedentes de CEFE, Gibb y Lacasse, el xito en los nuevos empresarios est fundamentalmente al interior de uno mismo. En se sentido, queramos advertir al lector de una serie de barreras que con frecuencia las mismas personas se ponen. Las vamos a expresar con las mismas frases que solemos escuchar a los propios emprendedores. Si bien tienen algn sustento, a nuestro modo de ver pueden revelar una actitud que no es buena para emprender un negocio. Como vers, las personas que hacen estas afirmaciones en el fondo se estn poniendo barreras ellos mismos antes de emprender un negocio. Se guan muchas veces por prejuicios, mitos o tabs que representan poderosos frenos mentales:

Si tuviera plata, cuntas cosas haraSi bien no son la mayora, son cientos los casos que hemos visto de personas con dinero que no han sabido qu hacer con l o, lo que es peor, que lo han perdido por una mala gestin. Este razonamiento es habitual escucharlo de los tpicos soadores con ideas supuestamente brillantes. Una idea sin recursos y sin emprendedor que tenga la capacidad de llevarla a cabo, es simplemente eso: una idea.

Hay mucha competenciaEs cierto que un entorno como el actual de cada vez ms empresas en particular formadas por personas que se han quedado sin empleo y de retraccin del consumo la gente compra menos la competencia es aguda, las ventas no llegan a lo esperado y los mrgenes son reducidos. Sin embargo, la esencia de los negocios es competir, y no vaya a ser que detrs de esta afirmacin se encuentre un temor de asumir riesgos.

Hacer empresa es difcilEn realidad no es tan complicado como parece, sobre todo en Amrica Latina, donde cualquier persona puede dedicarse a una actividad informal que le genere ingresos. Lo que ms bien demanda un esfuerzo mayor, conocimientos y contactos es mantenerse en el negocio y crecer. Ese es el verdadero reto y estamos seguros que ests dispuesto a asumirlo.

El Estado no te apoyaEs relativamente cierto. Afortunadamente en los ltimos aos han aparecido numerosos programas de apoyo a las PyMEs por parte del Estado. Los servicios que brindan son muy diversos y obviamente no alcanzan a todos. En todo caso, recuerda que la inmensa mayora de empresarios de xito nacieron y crecieron sin ayuda del Estado. Tal vez no sea lo mejor pero es una demostracin de que s se puede hacer empresa a pesar de las dificultades del entorno.

Las pequeas empresas no tienen futuroLa tendencia de los negocios en los ltimos aos nos lleva a pensar ms bien lo contrario. En un entorno de reduccin de las grandes organizaciones, especializacin, tercerizacin o sub-contrata, mercados cada vez ms dinmicos y evolucin constante de los hbitos y percepciones de los


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consumidores, las pequeas empresas tendrn un rol preponderante. En todos los pases, las micro y pequeas superan el 85% de las empresas en funcionamiento.

parezca, el xito, cada emprendedor haga un balance de lo que tiene y de lo que necesita adquirir en trminos de competencias y capacidades empresariales. Para entender mejor la idea, hemos elaborado un cuadro con la percepcin que tienen los creadores de empresas sobre sus fortalezas y debilidades para emprender negocios (en orden del ms al menos mencionado). Es un cuadro referencial que recoge las opiniones de estudiantes de educacin superior:

Cmo crear una empresa con la crisis que hay?No crees que el razonamiento debera ser a la inversa? Los mercados se restringen, eso es cierto; sin embargo, no es en situaciones difciles de cambios y crisis cuando nacen los mejores negocios, aquellos que en las amenazas ven ms bien oportunidades?

No hay financiamiento para pequeas empresasEsto es tambin parcialmente cierto. Las lneas de crditos para PyMEs no cubren an la demanda, sin embargo han crecido sensiblemente en los ltimos aos. En todo caso, recuerda que es muy difcil, incluso en los pases desarrollados, que alguna entidad le preste a una empresa nueva por el grado de riesgo que esto implica.

FORTALEZASPersistente, perseverancia, constancia Antecedentes familiares Estudios / conocimientos adquiridos Seguridad, confianza en s mismo Actitud favorable al cambio y a asumir nuevos retos Responsable Creativa Experiencia Espritu emprendedor, deseo de superacin e independencia Tiendo a analizar las cosas, tranquilidad para analizar Innovador Asumir riesgos

DEBILIDADESPocos recursos (capital sobre todo) Inseguridad, temor al riesgo Cambiante, un poco sentimental Falta de experiencia Miedo al fracaso Voluble e inestable, poco perseverante no tener idea del negocio Poco conocimiento del negocio Terco

Slo los que no han estudiado se meten a hacer empresasA veces se piensa que quienes se dedican a los negocios son aquellos que no han estudiado o han fracasado en los estudios. Esto no es cierto. Podrs encontrar a empresarios con estas caractersticas, sin embargo estudios recientes sealan que el grado de instruccin de los empresarios es ligeramente superior al promedio de la poblacin de referencia. Por otro lado, este prejuicio est asociado al rol social que se le asigna a la educacin superior. La labor de empresario implica un aprendizaje permanente desde la ms temprana edad, lo que sucede es que esto no es reconocido por algn diploma.

Mi idea es tan buena que no quiero que nadie me la copieEs tal el celo en personas que as piensan que simplemente nunca la llevan a cabo o cuando lo quieren hacer ya su idea se volvi obsoleta. La discrecin y la precaucin en proteger las ideas son necesarias. Sin embargo, llevadas a un extremo no conducen a nada. Existen en nuestros pases entidades que se encargan de proteger los derechos de autor. Asimismo, un emprendedor es aquel que sabe relacionarse con personas o empresas, socios potenciales o asesores que, respetando la autora del proyecto, en algn momento podrn ser tiles.

Una primera interpretacin de este cuadro nos plantea un fenmeno comn y normal que hallamos en la mayora de personas: Creen tener ms fortalezas que debilidades. Independientemente de si esto es cierto o no al final lo que nos interesa es cmo el emprendedor se ve a s mismo y no tanto saber si se equivoca o no esto denota una actitud tpica en los seres humanos de slo ver en lo que creemos que estamos bien. En el fondo no tiene nada de malo el estar seguro de s mismo. Entre las principales caractersticas mencionadas como fortalezas tenemos tanto los rasgos personales como los elementos condicionantes (antecedentes familiares). A nuestro entender nos parecen positivas la creatividad, la persistencia y la actitud hacia el cambio, as como la valoracin que hacen de los estudios realizados. Sin embargo, a nosotros nos interesan sobre todo los aspectos que el emprendedor percibe como debilidades: la falta de recursos, la inseguridad, el temor al riesgo, el miedo al fracaso, la falta de experiencia o la inestabilidad. Qu hacer ante esto? Es probable que t te sientas identificado con algunas de las caractersticas sealadas. Lamentablemente esta gua no es un recetario de frmulas infalibles o un curso acelerado de liderazgo con pastillas para levantar la moral. Al final las pastillas tienen un tiempo limitado de duracin, luego del cual su efecto finaliza, devolviendo al emprendedor a la cruda realidad. Cada emprendedor es un proyecto de vida singular y toda generalizacin es peligrosa. Lo que si nos atreveramos a manifestar son por lo menos 2 ideas centrales: Lo que los emprendedores perciben como debilidades son en el fondo caractersticas que no poseen o poseen pero en menor grado aqu y ahora. Son como una foto instantnea de una

En un futuro prximo me dedicar a los negociosEse futuro prximo con el paso de los aos se puede convertir en un futuro muy lejano. Lo importante es tomar la decisin. No ser tal vez que quienes piensan de este modo es porque no estn totalmente seguros de sus motivaciones y de su determinacin para llevar a cabo un proyecto?

DE QU DEPENDE TENER XITO ENTONCES?Como hemos visto, los empresarios poseen ciertas caractersticas comunes que en su mayora se adquieren y se desarrollan a lo largo de la vida. Un emprendedor enfrenta la creacin del negocio propio en un determinado momento de su vida y es natural que lo rodee un grado moderado de incertidumbre como un temor lgico hacia una actividad que es muy probable desconozca. Es importante en consecuencia que antes de emprender un negocio, y si el objetivo es, por obvio que


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realidad en permanente cambio. Cada emprendedor puede alterar, cambiar o modificar buena parte de estas debilidades. Depende de l que esto sea as. Tal vez el primer paso es hacer ese balance personal al que aludamos ms arriba y en un verdadero y sincero ejercicio de introspeccin identificar con toda la honestidad del caso qu es lo que cada uno necesita desarrollar. A partir de ah es importante desarrollar estrategias, con plazos y acciones concretas de preferencia, para convertir las debilidades en fortalezas. S es posible. Las debilidades menci

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