HABILIDADES DIRECTIVAS II

UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO2.2 Mecanismos para la resolución de conflictos

2.2.1 La negociación

CONFLICTO

Es el choque entre dos o más posturas diferentes dentro de una persona o entre varias personas o entre grupos, estados y otras comunidades.

El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su interés propio

Negociar Es un proceso mediante el cual dos o

más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo.

Una negociación es un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos o llegan a acuerdos que las beneficien.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

Negociación competitiva

GANAR-PERDER

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación

CARACTERÍSTICAS:

Muestra poco interés por las necesidades de la otra parte.

Tiende a ser inflexible.

Considera a la otra parte como un adversario.

Intenta dominar a la otra parte

Piensa en términos de ganar- perder

Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.

Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.

Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

Negociación colaborativa

GANAR- GANAR

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos

CARACTERÍSTICAS:

Esta dispuesto a compartir información

Busca una solución encontrando una salida conjunta al problema

Piensa en términos de ganar-ganar o beneficio mutuo

Existe igualdad entre ambas partes

Nadie sale perdiendo

Ve a las personas como colaboradoras

Tiende a ser flexible

Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos.

Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados.

Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Negociación acomodativa

PERDER-GANAR

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos.

Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

Interesa priorizar la relación con la otra parte.

Se persigue ganarse la confianza del adversario.

Se invierte en el largo plazo.

Negociación evitativa

PERDER-PERDER

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar.

Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación.

Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR Tener una actitud ganador/ganador

Ser flexible en el enfoque

Buscar y analizar a fondo las propuestas

Ser paciente y tolerante

Identificar los intereses de los demás

Ser un buen oyente

Conclusión Implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se

enfrenta el negociador.

Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.

A través de esta vía de exploración se establece un consenso, una entrega de intenciones e intereses basados en una forma que busca la empatía.

Al actuar de esta manera los miembros de la organización evitan crear a su alrededor enemistades innecesarias.

En definitiva, la negociación debe ser una acto racional, a partir del cual lograr la información necesaria para romper la diferencia entre la propuesta oficial y la real.