HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Reflexiones iniciales...

• ¿Cuál es tu definición de negociación?

• Soy efectivo en mis procesos de negociación

porque…

• Podría ser más efectivo si…

HABILIDAD

Proviene del término latino habilitas y hace

referencia a la capacidad o disposición para algo.

Cada una de las cosas ejecutadas con destreza.

Tramoya, enredo dispuesto con ingenio y maña.

Capacidad de hacer algo correctamente, con

facilidad, destreza, inteligencia.

Se considera como a una aptitud innata o desarrollada

o varias de estas, y el grado de mejora que se consigue

mediante la práctica, se le denomina talento.

Es el grado de competencia de un sujeto concreto

frente a un objetivo determinado.

Es la destreza para ejecutar una cosa o capacidad y

disposición para negociar y conseguir los objetivos a

través de unos hechos en relación con las personas,

bien a título individual o bien en grupo.

NEGOCIACIÓN

• La negociación se puede definir como la relación

que establecen dos o más personas en relación

con un asunto determinado con vista a acercar

posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea

beneficioso para todos ellos.

• La negociación se inicia cuando hay diferencias

en las posiciones que mantienen las partes.

Definición de Negociación

• Negociación se puede definir como el proceso

mediante el cual dos o más personas buscan llegar

a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

• Negociación es tratar de alcanzar un objetivo

mediante el acuerdo con la otra parte.

• ¿Por qué hacemos complejo el proceso de

acuerdos en la gestión diaria?

• ¿Cuáles o qué aspectos consideras son

obstáculos en las negociaciones?

• Explica…

NEGOCIACIÓN

1.- INICIA. Cuando hay diferencias.

2.- BUSCA. Eliminar diferencias

3.- INTERÉS. Por parte de los afectados

4.- RESPETO. A la otra parte, verlo como

colaborador.

5.- TENER CLARO. Se enfrenta con problemas no

con personas.

6.- PUEDE SER QUE NO SEA ENTENDIDA ESTA

FORMA. No seguir el juego.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

INMEDIATA PROGRESIVA

BUSCA LLEGAR CON RAPIDEZ BUSCA LA APROXIMACIÓN A UN

ACUERDO GRADUAL

• En una negociación puntual no hay

necesidad de tratar de estrechar lazos.

• Cuando se negocia con un cliente o con un

proveedor con el que interesa mantener una

relación duradera resulta primordial cuidar la

relación personal.

Cuando interesa mantener un vinculo duradero

hay que preocuparse porque cada negociación

que se realice sea beneficiosa para todos y sirva

para estrechar la amistad.

NEGOCIADORES

• ORIENTADOS HACIA RESULTADOS

• ORIENTADOS HACIA PERSONAS

• Resulta de gran interés conocer el tipo de

negociador al que uno se aproxima con el fin de

detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en

este caso tratar de corregirlas.

• Asimismo, conviene identificar el tipo de

negociador al que se ajusta el oponente con

vista a poder interpretar su comportamiento,

anticipar sus movimientos y si fuera necesario

tratar de contrarrestarlos.

NEGOCIACIÓN

• 1.- INICIA. Cuando hay diferencias.

• 2.- BUSCA. Eliminar diferencias

• 3.- INTERÉS. Por parte de los afectados

• 4.- RESPETO. A la otra parte, verlo como

colaborador.

• 5.- TENER CLARO. Se enfrenta con problemas no

con personas.

• 6.- PUEDE SER QUE NO SEA ENTENDIDA ESTA

FORMA. No seguir el juego.

Las tácticas definen las acciones particulares

que cada parte realiza en la ejecución de su

estrategia.

TÁCTICAS

PRESIÓN

DESARROLLO

Tácticas de desarrollo

No afectan la relación entre las partes.

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o

esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la información disponible o, por el

contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la

otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las

propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar

neutral.

Tácticas de presión

Pueden deteriorar la relación personal

Desgaste

Ataque

Ultimátum

Exigencias crecientes

Autoridad superior

Hombre bueno, hombre malo

Lugar de la negociación

Tiempo

La única táctica que realmente funciona es la

profesionalidad, la preparación de las

negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra

parte y la firme defensa de los intereses.

Ante una negociación no se puede dejar a la

improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a

utilizar. Todo ello tiene que estar definido y

convenientemente preparado antes de sentarse a la

mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan

desarrollando los acontecimientos uno vaya

ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la

estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que

utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus

movimientos y tomar las medidas oportunas.

Para finalizar destacar algunas ideas:

Consideraciones

TODOS NEGOCIAN CON ÉXITO EN ALGUNA

SITUACIÓN Y BAJO CIERTA CIRCUNSTANCIAS

NO EXISTE UN PERFIL ÓPTIMO DE NEGOCIADOR

ANÁLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL

ESTILO

• Las condiciones del entorno de trabajo;

• Haciendo además un seguimiento sistemático de las propias estrategias y tácticas, y;

• Avanzando sin pudor en el reconocimiento de los propios recursos lógicos, emocionales y expresivos.

La habilidad negociadora puede perfeccionarse a

partir de un auto entrenamiento adaptado:

¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !

M.N.I. MERCEDES CARRILLO OCAMPO