Identificación de las condiciones de éxito de un...
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Carrera de International Business IDENTIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DE ÉXITO DE UN CONSORCIO EXPORTADOR EN MEDIANOS PRODUCTORES DE MANGO DEL VALLE DE SAN LORENZO, PIURA Tesis para optar al título profesional de licenciado en International Business ENRIQUE BALMACEDA CUENCA ANDRÉS CARLOS BRUDERER VEGA Asesora: Bárbara Alarco Ferradas Lima, Perú 2016
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de International Business
IDENTIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DE ÉXITO
DE UN CONSORCIO EXPORTADOR EN MEDIANOS
PRODUCTORES DE MANGO DEL VALLE DE SAN
LORENZO, PIURA
Tesis para optar al título profesional de licenciado en
International Business
ENRIQUE BALMACEDA CUENCA
ANDRÉS CARLOS BRUDERER VEGA
Asesora:
Bárbara Alarco Ferradas
Lima, Perú
2016
Agradecimientos
Expresamos nuestra gratitud:
A nuestros padres, por su apoyo incondicional, por sus consejos y motivación para culminar
con éxito esta etapa. Gracias a ellos hemos podido lograr nuestros objetivos y metas propuestos.
A nuestra asesora Bárbara Alarco, por su paciencia, comprensión y apoyo incondicional en las
asesorías realizadas. Su conocimiento y guía han sido fundamentales para culminar la presente
tesis.
A la Universidad San Ignacio de Loyola y a nuestros profesores, por brindarnos los
conocimientos necesarios para desarrollar este tema de investigación.
Resumen
El presente estudio de investigación gira en torno a los medianos productores de mango en el
valle de San Lorenzo, en Piura. El propósito de la investigación es identificar las condiciones de
éxito de un consorcio de exportación de medianos productores de mango con la finalidad de
mantener un consorcio exitoso y sostenible en el tiempo.
La investigación se realiza a partir de una muestra de 33 encuestados que son medianos
productores de mango, los cuales se ubican en un rango de 15 a 80 hectáreas de mango en el valle
de San Lorenzo. Los encuestados en su mayoría perciben que las condiciones de éxito de un
consorcio de exportación de mango son la experiencia en la exportación, el mayor compromiso en
el consorcio, la confianza entre los miembros y la igualdad de condiciones.
Palabras clave: condiciones de éxito, consorcio, exportación, mango, medianos productores
Abstract
This research study revolves around the medium producers of mangoes in the Valley of San
Lorenzo in Piura, Peru. The purpose of the research is to identify the conditions for a successful
export consortium of medium producers of mangoes, with the goal of maintaining a successful
consortium on the long term.
The research has been conducted through the analysis of questionnaires which were collected
from a sample of 33 respondents. These are medium producers of mangoes, that is, those with a
range of 15 to 80 hectares in the Valley of San Lorenzo. The respondents perceive that the main
conditions for a successful export consortium of medium producers of mangoes are the export
experience, more commitment in the consortium, trust between members and equal conditions.
Keywords: conditions for success, consortium, exportation, mangoes, medium producers
Índice
Introducción ............................................................................................................................ 1
Problema de investigación ...................................................................................................... 5
Planteamiento del problema .................................................................................................... 5
Formulación del problema ...................................................................................................... 6
Justificación ............................................................................................................................ 7
Marco referencial .................................................................................................................... 8
Definición de una asociación .................................................................................................. 8
Tipos de asociaciones ............................................................................................................. 8
Consorcio frente a otros tipos de asociaciones ..................................................................... 11
El consorcio de exportación .................................................................................................. 13
Casos de éxito de consorcios y principales retos .................................................................. 17
Condiciones de éxito de un consorcio de exportación .......................................................... 20
Objetivo………………………………….……………………………………..…………. 22
Objetivo general .................................................................................................................... 22
Objetivos específicos ............................................................................................................ 22
Método .................................................................................................................................. 21
Tipo y diseño de la investigación.......................................................................................... 21
Variables ............................................................................................................................... 22
Muestra ................................................................................................................................. 22
Instrumentos de medición ..................................................................................................... 23
Procedimientos de recolección de datos ............................................................................... 24
Plan de análisis ...................................................................................................................... 24
Resultados ............................................................................................................................. 25
Presentación de resultados .................................................................................................... 25
Discusión............................................................................................................................... 46
Conclusiones ......................................................................................................................... 51
Recomendaciones ................................................................................................................. 52
Referencias ............................................................................................................................ 53
Anexos……………………………………………………………………...…………..…………..61
Lista de Gráficos
Gráfico 1: El Rango de Hectáreas Cultivadas de los Productores de
Mango……..............................................................................................................25
Gráfico 2: Rango de Edades del Mango………………………………………...……………26
Gráfico 3: El Intervalo de Años en el Rubro Agrícola de los Productores de
Mango………………………………………...……………...……………...…….27
Gráfico 4: Motivos por los que Considera Rentable un Consorcio de
Exportación de Mango……………………………………………………………28
Gráfico 5: Motivos por los que no Considera Rentable un Consorcio de
Exportación de Mango………………………………..….……………………….29
Gráfico 6: Porcentaje de Encuestados que han Pertenecido a un Consorcio de
Exportación de Mango……………………………………..………………..…….30
Gráfico 7: Porcentaje de Encuestados que Pertenece Actualmente a un Consorcio de
Exportación de Mango…………………………………………………………….31
Gráfico 8: Motivos porque Pertenece Actualmente a un Consorcio de
Exportación de Mango………………………...………………………………….32
Gráfico 9: Disposición a Formar Parte de un Consorcio de
Exportación de Mango…………………………………………………………….33
Gráfico 10: Motivos porque está Dispuesto a Formar Parte de un Consorcio de
Exportación de Mango……………………………………………………….....34
Gráfico 11: Motivos porque no está Dispuesto a Formar Parte de un Consorcio de
Exportación de Mango………………………………………………………….35
Gráfico 12: Porcentaje de Predisposición de otros Productores de Mango para
Formar Parte de un Consorcio…………………………………………………..36
Gráfico 13: Porcentaje de Encuestados que ha Exportado a través de un Consorcio………..37
Gráfico 14: Motivos porque ha Exportado a través de un Consorcio de
Exportación de Mango……………………………………………………….….38
Gráfico 15: Motivos porque no ha Exportado a través de un Consorcio de
Exportación de Mango………………………………………………………….39
Gráfico 16: Experiencia en un Consorcio de Exportación de Mango……………………….40
Gráfico 17: Experiencia en la Exportación…………………………………………………..41
Gráfico 18: Medio que Contacto a su Cliente en el Exterior …………………………….….42
Lista de Tablas
Tabla 1: Beneficios Importantes en un Consorcio Según los Encuestados………..……….43
Tabla 2: Debilidades que los Encuestados ven en un Consorcio…………………………..44
Tabla 3: Qué Espera el Encuestado de un Consorcio Exitoso……………………………..45
Lista de Anexos
Anexo 1: Producciones por Campañas de Mango del Perú (2013-2015)……………..….61
Anexo 2: Exportaciones Tradicionales y no Tradicionales de la Macrorregión
Norte 2014…………………………………………………………………..…..62
Anexo 3: Exportaciones de Mango del Perú (2013-2015)………………………………..62
Anexo 4: Lista de Productores Encuestados………………………………………………63
Anexo 5: Encuesta…………………………………………………………………………65
1
Introducción
Durante los últimos años, la exportación de productos agropecuarios no tradicionales en la
macrorregión norte se ha incrementado en un 30 % (Gestión, 2015), siendo el mango fresco uno
de los productos con mayor crecimiento en sus exportaciones (Koo, 2015). En el periodo 2013-
2014, se registró un incremento de 40 % en la producción de mangos de exportación con respecto
a la campaña anterior (Agencia Agraria de Noticias - Agraria, 2016), (Agencia Peruana de
Noticias - Andina, 2014), con Piura como el departamento que concentró la mayor producción de
mango con un 75 %, seguido por Lambayeque con un 15 % y Áncash con 10 % (Andina, 2014).
El mango fresco es una fruta exótica y de sabor agradable con una creciente demanda en
mercados internacionales (Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango - APEM,
2013), (Panizo, 2004) siendo los Países Bajos y Estados Unidos los principales mercados para las
exportaciones peruanas (Koo, 2015). A pesar de ello, la oferta peruana de mango presenta
variaciones debido a anomalías climáticas como la presencia del Fenómeno del Niño (Yzarraga,
Trebejo, & Noriega, 2009), la edad de maduración de la planta para iniciar su producción (Sergent,
1999), la alternancia de los cultivos (Mata & Mosqueda, 1995), pocos volúmenes al inicio y al
final de la etapa de producción de los cultivos (Mora, Bajaña, & Tacle, 2010) y la obtención de
certificaciones fitosanitarias (Servicio Nacional de Sanidad Agraria - Senasa, 2015).
Frente a retos similares propios de las fluctuaciones de la producción de mango en países como
Colombia, se han lanzado iniciativas gubernamentales (Portal Frutícola, 2014) para la creación de
un consorcio de exportación entre productores a fin de tener una mayor oferta para responder a las
demandas internacionales (Escuela de Organización Industrial - EOI, 2013).
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Según la literatura científica, los consorcios son empresas formalmente constituidas, las cuales
tienen objetivos claros a mediano y largo plazo (Alderete, 2010), y cuyos miembros conservan
autonomía financiera, jurídica y de gestión (Green, 2004).
Sus principales ventajas son la reducción de costos, mayor poder de negociación, aprovechar la
aportación de los socios y mejores ingresos (Antoldi, Cerrato, & Depperu, 2013); entre sus
desventajas encontramos conflictos internos, diferencia de resultados entre socios, falta de
transparencia y competencia interna (Yamashita, 2013).
El consorcio de exportación busca ingresar e incrementar rápidamente su participación en
mercados extranjeros, mitigando los costos y riesgos que esto implica (Antoldi et al., 2013).
En el caso del Perú, las iniciativas han sido privadas (López Cerdán & Siles, 2008). Tenemos
el caso de El Consorcio Agroexportador del Perú y Promango, que fueron creados con la finalidad
de conseguir clientes en el exterior para la exportación de la fruta (Agro Negocios Perú, 2009).
Sin embargo, estos consorcios no han sabido responder a las necesidades de los productores y
han fracasado en la realización de sus objetivos (Camisón & López-Navarro, 1999), esto debido a
obstáculos internos dentro del consorcio, referidos al surgimiento de rivalidades y pugnas entre
sus miembros por falta de confianza (Russo, 2005), poca participación de los miembros para
intercambiar información, conflictos internos por aportes financieros (Ricaldi, 2003) y
desacuerdos entre los directivos acerca de los objetivos (Mondragón, 2014).
Es así que se puede observar una brecha entre las ventajas propuestas teóricamente sobre la
formación de un consorcio (Antoldi et al., 2013) y la realidad, en la que los consorcios no llegan a
cumplir las expectativas de ser una clave de éxito en el panorama exportador (Camisón et al.,
1999).
3
Frente a este panorama, la presente investigación busca aportar a la identificación de las
condiciones que favorecerían el éxito de un consorcio exportador de mangos. Por razones que se
explicarán a lo largo del documento, el presente estudio se centra en los productores medianos de
mango. Es así que la presente investigación es descriptiva y busca especificar las propiedades, las
características y los perfiles de los productores, con el fin de someterlos a un análisis (Hernández,
Fernández, & Baptista, 2006).
Como parte de la metodología, primero se realiza una entrevista exploratoria a uno de los
directivos de Promango a fin de recopilar información inicial sobre el rango de hectáreas de los
medianos productores de mango, el cual resulta estar entre 15 a 80 hectáreas (información brindada
en agosto del 2015 por el presidente de Promango, Franz Vega Dienstmaier). A partir de dicha
información, se elabora un patrón que permita establecer la muestra a partir de la base de datos de
los productores del valle de San Lorenzo en Piura que nos fuera brindada por la Junta de Regantes
en el 2015. La antes mencionada entrevista también explora las razones de las fortalezas y
debilidades de anteriores intentos por conformar consorcios exportadores de mango, así como las
posibles razones de sus intentos fallidos.
En una segunda etapa, se revisa extensamente la literatura científica sobre consorcios a fin de
contrastar las posibles razones de su éxito o fracaso con la información brindada durante la
entrevista exploratoria. Este paso nos ayuda a estudiar el fenómeno que busca describir la presente
investigación (Hernández et al., 2006). A partir del análisis de la información recolectada se
elabora una encuesta, la cual es a su vez revisada por expertos a fin de realizar ajustes semánticos
y precisar la relevancia de las preguntas.
Según los resultados obtenidos, la mayoría de los productores de mango expresa que las
condiciones de éxito en un consorcio de exportación son la experiencia en exportación, el mayor
4
compromiso en el consorcio, la confianza entre los miembros y la igualdad de condiciones para
mantener y sostener un consorcio exitoso en el tiempo.
5
Problema de Investigación
Planteamiento del problema
La exportación de productos agropecuarios no tradicionales en la macro región norte se ha
incrementado en un 30 % (Gestión, 2015), y el mango fresco es uno de los productos con mayor
crecimiento en sus exportaciones (Koo, 2015).
El mango fresco es una fruta exótica y de sabor agradable con una creciente demanda en
mercados internacionales (APEM, 2013; Panizo, 2004), con los Países Bajos y Estados Unidos
como los principales mercados para las exportaciones (APEM, 2013). El Perú cuenta con seis
variedades de mango, de las cuales los mangos Kent, Keitt y Haden son los que se destinan a la
exportación por ser los más conocidos a nivel mundial (Agrobanco, 2007). La región Piura ocupa
el primer lugar en producción y exportación de mango (Andina, 2014).
El mango es un cultivo estacional que se da en el norte del Perú entre noviembre y marzo (Arce,
2006). Cabe destacar que, a pesar de su estacionalidad, la oferta de mango se mantiene a nivel
global durante todo el año (Benavente, Calderón, Rivadeneira, & Rodríguez, 2012).
En el periodo 2013-2014, se registró un incremento de 40 % en la producción de mangos de
exportación con respecto a la campaña anterior (Agraria, 2016; Andina, 2014). A pesar de ello, la
oferta peruana de mango presenta variaciones en el periodo 2014-2015, reduciéndose en 31 % la
producción de mangos de exportación con respecto a la campaña anterior (Agraria, 2016). Esto
obedece a anomalías climáticas (Torres, 2010), la edad de maduración de la planta (Sergent,
1999), la alternancia (Cillóniz, 2008), pocos volúmenes al inicio y al final de la etapa de
producción de los cultivos (Rivera, 2012) y la obtención de certificaciones para su exportación
(Senasa, 2015).
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Para que los productores no pierdan las oportunidades de exportar a causa de las fluctuaciones
de producción mencionadas anteriormente, se plantea la formación de un consorcio para obtener
una mayor producción para la exportación (Arce, 2006).
Sin embargo, estos consorcios no han sabido responder a las necesidades de los productores y
han fracasado en la realización de sus objetivos (Camisón et al., 1999), esto debido a obstáculos
internos dentro del consorcio, los cuales son falta de confianza (Russo, 2005), poca participación
de los miembros, conflictos internos (Ricaldi, 2003) y desacuerdos entre los directivos
(Mondragón, 2014).
En la actualidad existe en el departamento de Piura un consorcio llamado Consorcio
Agroexportador del Perú S. A. C. (CAP), el cual surge en el 2006 como respuesta a una necesidad
por parte de los productores de mango para exportar. El ingeniero Luis Llanos, gerente general del
CAP, afirmó: “A través de la creación de este consorcio se pretende, además de lograr mayores
volúmenes, obtener mejores precios en el exterior por la fruta mediante la exportación, teniendo
un impacto directo en la utilidad percibida por el productor” (Agro Negocios Perú, 2009).
Formulación del problema
¿Cuáles son las condiciones de éxito de un consorcio exportador de medianos productores de
mango del valle de San Lorenzo, Piura?
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Justificación
Esta investigación identifica las condiciones de éxito en un consorcio de exportación de
medianos productores de mango; además, ofrece a futuros investigadores una base fiable sobre
consorcios de exportación en el sector agropecuario.
Un aporte adicional del presente estudio es llamar la atención sobre la importancia de mejorar
los volúmenes de las exportaciones de mango a través de los consorcios de exportación. Se plantea
asimismo la reflexión de cómo esto podría resultar en una fortaleza competitiva especialmente en
el caso de medianos productores frente a los grandes productores.
Esta investigación busca dar unas pautas iniciales (i. e., asegurar la creación de condiciones de
éxito) que permitan integrar a productores en un consorcio que tenga como finalidad la exportación
de su fruta, de modo que alcancen un mayor número de clientes en mercados internacionales.
Además, el presente estudio permite conocer las experiencias de los productores que pertenecen
a un consorcio, y hace énfasis en qué condiciones han hecho que un productor se mantenga o se
retire de un consorcio. A través de estas condiciones de éxito se espera lograr que los consorcios
de exportación se mantengan en funcionamiento a largo plazo, cumpliendo con los objetivos
trazados.
Por último, esta investigación espera incentivar la conformación de consorcios de exportación,
a fin de que los productores obtengan una mayor participación en distintos mercados.
8
Marco Referencial
Para conocer las condiciones de éxito de un consorcio de exportación vamos a conocer más
acerca del consorcio, por ello comenzamos definiendo la asociación y sus tipos. Esto nos permitirá
determinar las ventajas que el consorcio tiene sobre otros tipos de asociaciones, para luego
identificar según la literatura las condiciones de éxito que debe tener un consorcio de exportación.
Definición de una asociación
Según la literatura, las empresas se asocian con la finalidad de obtener un beneficio en forma
conjunta, debido a que los mercados son muy competitivos (León, 2013). Por ello, desde hace un
tiempo atrás se viene elaborando la alternativa de la asociatividad, que es la formulación de
proyectos comunes, a través de la unión de experiencias de quienes promueven las oportunidades
de mercado que se van dando para obtener resultados financieros favorables para los asociados
(Soto, 2014).
Tipos de asociaciones
A continuación, se presentan los distintos tipos de asociaciones con el fin de conocer cuáles son
las principales ventajas y desventajas de cada una. Según el Centro de Exportaciones e Inversiones
de Nicaragua - CEI (2010), los distintos tipos de asociaciones son:
Redes de cooperación
Consisten en una forma de cooperación entre organizaciones para la realización de un proyecto
empresarial, donde se comparte información sin renunciar a su independencia jurídica y su
autonomía de decisión con el objetivo de buscar un crecimiento o poder de mercado, como
9
sostienen Fernández y Arranz (1999). Para dichos autores, las ventajas de las redes de cooperación
son las siguientes:
Intercambio de recursos.
Economizar el consumo.
Incremento de la posición competitiva de la empresa.
Economías de escala.
Y las desventajas son:
Problemas culturales por formar una red con distintas organizaciones.
Falta de comunicación y control por la distancia geográfica.
Alianza en cadenas productivas
Está constituida por agentes económicos interrelacionados para cubrir una serie de etapas y
operaciones de producción, transformación y comercialización de un producto o grupo de
productos en un entorno determinado (Soto, 2014). En esta alianza, hay una división del trabajo
entre los agentes para realizar las distintas etapas del proceso (Gómez, 2011).
Según Cuevas (2011), las ventajas son las siguientes:
Se genera un mayor valor en cada eslabón y en cada etapa por los que pasa el producto.
Se proponen mejoras competitivas en los eslabones.
Y las desventajas:
Falta de presencia de estrategias desarrolladas.
Limitación a la identificación de problemáticas del proceso productivo.
10
‘Joint venture’
Joint venture es un acuerdo que se da entre dos o más empresas que deciden asociarse con fines
lucrativos, aportando fondos, tecnología, personal, bienes y capacidad productiva, y asumiendo
cierto riesgo de estar expuestos a consecuencias adversas para ambas partes, donde se involucran
los objetivos a seguir, las finanzas y la reputación de las empresas (Arnold, 2015). Según Bloch
(2016), las ventajas son las siguientes:
Ingresar a mercados con altas barreras de entrada.
Ganar experiencia a través del socio sin necesidad de contratar asesores.
Aprovechar las tecnologías existentes y las patentes desarrolladas por la empresa
asociativa.
Compartir riesgo de apalancamiento.
Establecer presencia en nuevos mercados.
Y las desventajas:
Proponerse objetivos muy altos que no puedan concretarse y por lo tanto no se pueda
llegar a las metas propuestas.
Encontrarse con diferencias culturales según los estilos de gestión empresariales que
priman en cada empresa.
Que no exista un buen entendimiento y comunicación entre los directivos y empleados
de ambas empresas.
Deficiente toma de decisiones por una inadecuada interpretación de los roles de cada
empresa.
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Consorcios
Un consorcio es un acuerdo entre varias empresas en el cual se formalizan legalmente sin perder
su personalidad jurídica, pero manteniendo una gerencia común, con el objetivo de desarrollar una
actividad económica que les genere beneficios para todas y cada una de ellas (Alderete, 2010). El
consorcio se realiza a través de un contrato en el cual los socios participan de manera activa y
directa con el propósito de lograr un objetivo común y obtener un beneficio económico (Buse,
Mathews, & Chong, 2015). Según el Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe - SELA
(2015), las ventajas de un consorcio son las siguientes:
Mantener las estrategias en el tiempo.
Aumentar la competitividad.
Compartir gastos y unificación de los socios.
Minimizar riesgos de entrada a nuevos mercados.
Obtener mayor poder de negociación.
Aumentar la cartera de productos.
Y las desventajas:
Competencia entre los socios.
Desacuerdos de políticas y estrategias comerciales.
Compromisos previos que no involucran a la sociedad.
Problemas financieros.
Pérdida de autoridad en el proceso de venta.
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Consorcio frente a otros tipos de asociaciones
Según la información recabada respecto a los tipos de asociaciones, consideramos que el
consorcio es el tipo de asociación acorde con los objetivos que deseamos alcanzar. Los motivos
de nuestra decisión son los siguientes:
Consorcio vs. Redes
Consideramos que el consorcio es más factible ya que todos los asociados se encuentran en el
mismo sector (valle de San Lorenzo), lo cual va a permitir una comunicación fluida entre los
socios. Sin embargo, en la asociación por redes los socios usualmente se encuentran distanciados,
lo cual podría ocasionar una comunicación deficiente (Fernández & Arranz, 1999).
Consorcio vs. Cadenas productivas
En el consorcio se pretende que todos los socios lleguen a un fin común; por otro lado, en las
cadenas productivas cada eslabón de la cadena tiene un fin que quiere lograr, el cual no es
necesariamente acorde con otros eslabones de la cadena productiva (Cuevas, 2011).
Consorcio vs. ‘joint venture’
En el caso de joint venture, una vez que las empresas asociadas alcanzan el objetivo común que
buscaban, estas se separan. En el consorcio, en cambio, se logran los objetivos y se mantiene el
acuerdo indefinidamente (Bloch, 2016).
El consorcio de exportación
Una vez explicados los motivos de por qué hemos escogido el consorcio sobre otras
asociaciones, para efecto de la investigación procederemos a definir el consorcio de exportación.
13
Definición del consorcio de exportación
El consorcio de exportación es una asociación que se da de forma voluntaria entre empresas
que desean promover y exportar sus productos a otros mercados; para lograr esto, las empresas
toman medidas en conjunto (Antoldi et al., 2013). Esta estrategia de cooperación facilita el acceso
a mercados extranjeros manteniéndose esta cooperación a mediano y largo plazo (Camisón et al.,
1999). Los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro o con fines de lucro cuyos
socios conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial (Russo, 2005).
Objetivo del consorcio de exportación
Los consorcios tienen la finalidad de reducir costos y riesgos, lo cual eleva la rentabilidad de
los asociados y les da beneficios económicos (Green, 2004). Además, los asociados establecen un
departamento de exportación en conjunto, como consorcio, lo que evita que cada productor tenga
un mayor gasto conformando su propio departamento de exportación (Mondragón, 2014).
Tipos de consorcio de exportación
Consorcio de promoción
Consiste en el agrupamiento de empresarios con gran cantidad de recursos, quienes desean
ofertar en mercados internacionales (Mora, Gamboa & Elizondo, 2002). Esto lo realizan mediante
la colaboración entre los socios para cubrir sus costos de promoción y logística (Alderete, 2010).
Con los consorcios se realizan las ventas directamente de forma individual, además se limitan a
promover los productos de sus miembros y colaboran para que estos tengan acceso a los mercados
extranjeros (López Cerdán et al., 2008).
14
Consorcio de operaciones
Este tipo de consorcio tiene como finalidad realizar un plan de inversión, la estrategia comercial
y financiera (Yamashita, 2013). Este consorcio puede facturar directamente sus ventas; esto lo
logra a partir de la consignación de los productos de sus miembros, para luego venderlos en los
mercados que demandan estos productos (Martínez, 2004).
Dentro de estos tipos de consorcio de exportación, el más adecuado para desarrollar nuestra
investigación es el consorcio de promoción, ya que cumple con las características básicas para un
consorcio de productores (Dias, Paciullo, Brighenti, & Silva, 2015). Existen distintos tipos de
sociedades que se rigen bajo la Ley N.° 26887; sin embargo, el más usado en los consorcios es la
S. A. C., pudiendo ser conformada por un mínimo de 2 hasta un máximo de 20 accionistas
(Agencia de Promoción de la Inversión Privada - Proinversión, 2013). Esta sociedad se caracteriza
por que si un accionista desea vender sus acciones, primero debe informar al gerente que pondrá
en conocimiento a los accionistas, para que ejerzan su derecho de adquisición preferente (García,
2009).
Casos de éxito de consorcios y principales retos
Es importante destacar que los consorcios se han venido desarrollando desde hace ya algunos
años en diferentes países. Dado que el análisis de estas experiencias extranjeras aporta valiosa
información a nuestro estudio, comenzaremos a detallar a continuación algunas de ellas.
Italia
Se reconoce como uno de los principales antecedentes de consorcios el caso del norte italiano,
donde se han llevado adelante desde la década de los sesenta experiencias exitosas en consorcios
(Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial - ONUDI, 2000). Esto debido
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a la necesidad de las pequeñas y medianas empresas de colocar sus productos en nuevos mercados
(Liendo & Martínez, 2001).
Un ejemplo de éxito en Italia es la clara agrupación de los consorcios a través de la Federación
Italiana de Consorcios de Exportación (Federexport) en Roma, en la cual se encuentran 300
consorcios y a su vez dentro de estos consorcios hay un aproximado de 5000 empresas enfocadas
en la exportación (ONUDI, 2000).
España
Los consorcios españoles tienen la finalidad de incentivar sus actividades en el comercio
exterior; estos consorcios mantienen una estructura común para la exportación en donde se tiene
un gerente que maneja las actividades de exportación (Gómez, 2011).
En España ha existido un dinamismo por parte de los consorcios de exportación que data de
1980 y que siempre se ha encontrado estrechamente ligado a programas de incentivo público, en
particular con el Instituto Español de Comercio Exterior (Martínez, 2004).
Argentina
En Argentina, un ejemplo de consorcio exitoso es el aplicado por los grupos CREA. Esta
experiencia cuenta con 40 años en actividad y se basa en la conformación de consorcios regionales
de experimentación agropecuaria, que están conformados aproximadamente por 10 personas. En
sus inicios, estos consorcios estaban formados por empresas agrícolas con la finalidad de compartir
y solucionar problemas (Walter & Bez, 2015). Existen algunos programas que pretenden la
formación de grupos empresariales orientados a alcanzar mercados externos. Es el caso del
Programa Sectorial de las Exportaciones Argentinas de la Fundación del Bank of Boston
juntamente con la Fundación ExportAr (Liendo et al., 2001).
16
Perú
En el Perú encontramos dos consorcios importantes que se encargan de la exportación de mango
a través del consorcio:
El Consorcio Agroexportador del Perú S. A. C. (CAP)
El CAP es una empresa que se encuentra en el departamento de Piura. Inició sus operaciones
en el 2006. La finalidad de la creación del CAP, aparte de lograr la exportación del mango, ha sido
crear volúmenes de exportación para abastecer distintos mercados. El CAP surgió como una
respuesta a una necesidad de los productores, especialmente de mango en Piura, los cuales vendían
su fruta a empresas procesadoras y acopiadores. Debido a estas opciones, los productores tenían
un bajo precio por su mango. Por ello, los productores no tenían acceso al proceso de exportación
y su conocimiento del mercado internacional era escaso. Debido a la poca solvencia económica de
algunos productores de mango, se optó por un consorcio con inversionistas, los cuales no
necesariamente requerían tener cultivos (Agro Negocios Perú, 2009). Dice el ingeniero Luis
Llanos, gerente general del CAP:
“En sus inicios el CAP estuvo conformado por 25 socios, este consorcio reúne productores de
mango e inversionistas. Ambos cuentan con la posibilidad de participar en el directorio así como
también obtener ingresos a través de las utilidades obtenidas por el consorcio. La expectativa era
que la empresa siga captando nuevos socios que tengan otros cultivos diferentes al mango como
uva, espárragos, cítricos, entre otros, para así diversificar y lograr mayores volúmenes de
exportaciones. Los principales mercados donde ha exportado son Holanda, Francia, España,
Inglaterra y los Estados Unidos” (Agro Negocios Perú, 2009).
17
Consorcio Omnifrut S. A. C.
Este consorcio ha entrado en actividad el 11 de septiembre del 2015 con la misma finalidad con
la que fue creado el CAP pero con ciertas modificaciones en su estructura. El gerente general de
Omnifrut, Daniel Salinas, nos comenta:
“El principal aspecto que se tomó en cuenta para la realización de este consorcio y requisito
indispensable para formar parte es que todos los socios debían ser productores de mango. Otro de
los aspectos importantes fue que los socios debían tener igualdad de acciones. Con la finalidad de
que la empresa pueda funcionar de forma adecuada y cubrir sus costos fijos, todos los miembros
deberán realizar sus exportaciones a través del consorcio, el cual mediante el cobro de sus servicios
les permitirá crear su propio capital para futuras campañas” (Piura News, 2016).
Condiciones de éxito de un consorcio de exportación
Después de una revisión exhaustiva de la literatura científica, hemos identificado las posibles
condiciones de éxito en un consorcio de exportación basándonos en Espejo, Fuentes y Núñez
(2015). Por ello hemos categorizado y organizado dichas condiciones de la siguiente manera:
Experiencia en exportación
Por lo general las empresas que participan en consorcios de exportación tienen un conocimiento
básico del proceso de exportación; por ello, a través del consorcio pueden mejorar sus
conocimientos debido a la experiencia de otros socios en la comercialización de su fruta al exterior
(López Cerdán et al., 2008). Al mejorar el acceso a la información acerca de mercados en el
exterior de los miembros de un consorcio, su experiencia será menos riesgosa (Russo, 2005).
18
Esto debido a que se puede realizar un estudio de la cartera de clientes a la cual se destinará la
producción de exportación reduciendo el riesgo respecto al pago de los contenedores (Mondragón,
2014). Además es importante tener en cuenta la importancia de un seguro para productos
perecibles, como es el caso del mango, minimizando el riesgo en el traslado del contenedor a su
destino final (Benavente et al., 2012).
Mayor compromiso en el consorcio
Un socio comprometido dedicará el tiempo y los recursos necesarios para lograr los objetivos,
lo que a su vez reducirá la incertidumbre acerca de posibles comportamientos oportunistas en el
futuro (Alderete, 2010). Además mediante el compromiso de los socios con el consorcio se podrán
reducir algunos costos del proceso de exportación (Russo, 2005), ya que se pueden compartir
gastos administrativos y de promoción evitando así que cada socio conforme su propio
departamento de exportación incurriendo en mayores costos (Green, 2004). Debe existir un
genuino compromiso de quienes integran el consorcio para una participación activa en los distintos
eventos que presenten en el consorcio como reuniones, charlas y presentación de balances.
(Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado - OSCE, 2012).
Confianza entre los miembros
La confianza es la percepción de la fiabilidad y habilidad para predecir el comportamiento de
la otra parte, con lo cual para generar una mayor confianza debe haber una mejor interacción de
los miembros del consorcio en cual puedan intercambiar experiencias (Espejo, Fuentes, & Núñez,
2015). Se deben aprovechar los esfuerzos de los socios para fortalecer el intercambio de
19
información generando un beneficio integral para sus miembros; de esta forma se podrán afrontar
mejor los retos y satisfacer las necesidades de los clientes (Gil & Coto, 2000).
Igualdad de condiciones
En un consorcio debe primar una igualdad de condiciones de sus miembros, esto para una
equitativa toma de decisiones para el cumplimiento de los objetivos trazados en el consorcio
(Camisón et al., 1999).
Tomando como ejemplo el consorcio de Agro Paracas S. A., los productores que conforman
este consorcio deben tener como principal condición la de ser productores de espárragos (Banco
Interamericano de Desarrollo - BID, 2007). Esto se replicaría en nuestra investigación siendo
productores de mango. Esta igualdad se logra mediante la repartición igualitaria de acciones, la
cual daría a cada asociado la potestad de expresar sus opiniones en la toma de decisiones (Soto,
2014).
Cabe señalar que la información recabada sobre las posibles condiciones de éxito de un
consorcio exportador resulta de vital importancia para los objetivos perseguidos en el presente
estudio. Por lo tanto, se toman en cuenta en la “calibración” de nuestros objetivos, así como para
la elaboración de nuestra encuesta.
20
Objetivo
Objetivo general
Identificar las condiciones de éxito en un consorcio exportador de medianos
productores de mango en el valle de San Lorenzo, Piura.
Objetivos específicos
Determinar el nivel de experiencias de exportación de los medianos productores de
mango.
Determinar el nivel de compromiso de los medianos productores de mango.
Determinar el nivel de confianza de los medianos de productores de mango.
21
Método
Tipo y diseño de la investigación
El enfoque de la investigación es cuantitativo, esto debido a que se centra en establecer las
teorías y preguntas del tema, midiendo las variables en un contexto determinado hasta llegar a las
conclusiones; donde se basa en un conjunto de creencias, suposiciones y experiencias de las
personas así como también del investigador (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006).
El alcance de la investigación es exploratorio-descriptivo, debido a que tiene como objetivo de
estudio un tema poco investigado; ello se debe a que esta investigación cuenta con pocos
antecedentes en el modelo teórico o práctico, en donde se caracteriza por la información verbal
que nos dan las personas involucradas en el tema de acuerdo a sus experiencias previas (Hernández
et al., 2006).
El diseño de la investigación es no experimental, esto por la observación de las situaciones en
un contexto general, para luego pasar a analizarlo; en el cual no se manipulan las variables, los
participantes y los métodos; basándose en la observación de situaciones ya existentes en la
investigación (Hernández et al., 2006).
La investigación es transversal, porque se recolectan datos en determinado momento, en el cual
se describe un conjunto de variables y se analiza la situación del estudio en un tiempo específico
(Hernández et al., 2006).
22
Variables
Las principales variables son las condiciones de éxito de un consorcio de exportación, es decir,
aquellas características que facilitarían la colaboración entre los miembros de un consorcio. Ello
implica explorar las siguientes dimensiones:
Experiencia.
Compromiso.
Confianza.
Igualdad.
Muestra
Inicialmente, a fin de establecer las características de nuestra unidad de análisis, se contactó al
presidente de Promango, Franz Vega Dienstmaier, quien nos comentó que no existe una
clasificación oficial del total de productores. Sin embargo, Promango considera como medianos
productores de mango a los que tienen volúmenes de producción en un rango de 15 a 80 hectáreas;
Vega Dienstmaier nos comentó que ese era el rango que ellos, como asociación, consideran ideal
(información brindada en agosto del 2015).
En septiembre del 2015, la Junta de Regantes del Valle de San Lorenzo nos brindó una base de
datos que tenía calificados a los productores de mango del valle de San Lorenzo. Dicha base de
datos contenía asimismo información de los productores de mango como personas naturales o
jurídicas independientemente, en donde se señalan las hectáreas de mango con las que cuenta cada
mediano productor en el valle.
23
Se procedió a limpiar la base de datos según las características de nuestra unidad de análisis, es
decir, se consideró solo a los productores que estarían comprendidos entre el rango de 15 a 80
hectáreas y que estuviesen ubicados en el valle de San Lorenzo.
Luego de identificar los productores comprendidos en el rango anteriormente mencionado, se
realizó una investigación por cada productor en los registros de la Superintendencia Nacional de
Aduanas y de Administración Tributaria - SUNAT que arrojó que 33 productores se encontraban
activos. Con lo cual, la muestra está conformada por 33 medianos productores de mango del valle
de San Lorenzo en el departamento de Piura.
Instrumentos de medición
Se elaboró una encuesta con el objetivo de investigar las condiciones de éxito de un consorcio
de exportación para productores de mango. Para ello se consideró la información recogida a partir
de la entrevista exploratoria mencionada anteriormente y de una extensa revisión de la literatura
científica sobre las posibles razones de su éxito dentro de consorcios de exportación.
A partir del análisis de la información recolectada se elaboró una encuesta, la cual fue a su vez
revisada por expertos a fin de realizar ajustes semánticos y precisar la relevancia de las preguntas.
La encuesta toma aproximadamente 20 minutos. Son 32 preguntas, de las cuales 13 son abiertas,
11 son cerradas, 4 son de opción múltiple y 4 de escala de Likert.
Procedimientos de recolección de datos
Una vez contactado el productor, el encuestador procedía a presentarse y explica la razón de su
investigación y el aporte que daría al rubro agrícola. De aceptar el productor colaborar con esta
investigación, se procedió a realizar la visita en sus respectivos campos para aplicar la encuesta.
24
Cabe señalar que a fin de recolectar las encuestas, se elaboró un ánfora, donde los participantes
depositarían la encuesta resuelta. Con esto se pretendió dar mayor tranquilidad al participante; ya
que su encuesta fue totalmente anónima y usada solo para el tema de investigación.
Al finalizar la encuesta se le ofreció al productor un resumen de la investigación una vez que
esta fuera culminada, y se procedió a agradecerle por su tiempo. Se obtuvo un total de 33 encuestas.
Plan de análisis
Luego se procedió a ingresar los resultados obtenidos en las encuestas en la base de datos del
SPSS, programa que nos permitió organizar la información para una adecuada presentación
gráfica, la cual se encuentra en nuestros resultados obtenidos.
25
Resultados
Presentación de resultados
Según el gráfico 1, el 52 % de nuestra muestra tiene un rango con una hectárea entre 15 a 30,
seguido de un rango de 50.01 a 70 hectáreas con un 21 %.
Gráfico 1. Rango de hectáreas cultivadas de los productores de mango.
26
Según el gráfico 2, podemos observar que en el 30,3 % de los encuestados, la edad de su
plantación de mango está entre 9 a 15 años. Esto nos dice que la mayor parte de la plantación es
joven. En el segundo lugar, encontramos con 21.2 % a las plantaciones entre un rango de 16 a 23
y 24 años. Esto nos dice que la mayoría de los encuestados presenta una plantación joven, con lo
cual no se ha alcanzado el auge de su producción.
Gráfico 2. Rango de edades del mango.
27
En el gráfico 3, el intervalo de años predominante es de 5 a 20 años que llevan los productores
en el rubro agrícola, siendo el 58 % del total, lo cual nos dice que la mayoría cuenta con poca
experiencia en este rubro. Seguido de un intervalo entre 31 a 40 años con un 21 %, que también
refleja un porcentaje considerable de personas con experiencia en el sector agrícola.
Gráfico 3. El intervalo de años en el rubro agrícola de los productores de mango.
28
Según el gráfico 4, los encuestados a quienes sí les es rentable un consorcio expresaron que se
debe en su mayoría con un 41.7 % a que pueden conseguir una mayor información acerca de
distintos temas relacionados al cultivo del mango. Seguido de un 20.8 % que expresaron que se
adquirían mayores beneficios perteneciendo a un consorcio. Además, con 16.7 %, expresaron que
un consorcio les permite buscar clientes en el exterior. Seguido con 12.5 %, que es rentable la
disminución de costos y por último con 8.3 % que se tiene un mayor poder de negociación.
Gráfico 4. Motivos por los que considera rentable un consorcio de exportación de mango.
29
Según el gráfico 5, los encuestados que consideran que no es rentable formar parte de un
consorcio expresaron en su mayoría con un 62.5 % que exportan directamente su fruta a sus
clientes, además se menciona en un 25 % que existe mucho desorden en los consorcios. Por último,
un 12.5 % dice que no es rentable porque no se logran objetivos.
Gráfico 5. Motivos por los que no considera rentable un consorcio de exportación de mango.
30
Según el gráfico 6, el 73 % de los encuestados expresó que sí han pertenecido a un consorcio
de exportación de mango. El otro 27 % expresó que no han pertenecido a un consorcio.
Gráfico 6. Porcentaje de encuestados que han pertenecido a un consorcio de exportación de mango.
31
Según el gráfico 7, el 58 % de los encuestados expresó que sí pertenecen actualmente a un
consorcio de exportación de mango. Con lo cual el 42 % restante expresó que no pertenecen
actualmente a un consorcio.
Gráfico 7. Porcentaje de encuestados que pertenece actualmente a un consorcio de exportación de
mango.
32
En el gráfico 8, los encuestados que expresaron que sí pertenecen a un consorcio dijeron los
motivos por los cuales pertenecen a un consorcio. Siendo las de mayor porcentaje porque se
obtienen charlas y se consiguen clientes, ambas con un 21.1 %. En segundo lugar, con un 15.8 %,
que un consorcio daba un alto poder de negociación hacia los clientes y también que fueron
invitados a formar parte de un consorcio, ambas con el mismo porcentaje. Seguido de que en el
consorcio contactan a otros productores de mango y se logra una mayor información, ambas con
10.5 %. Por último, con 5.3 %, por la baja mensualidad al pertenecer a un consorcio.
Gráfico 8. Motivos por los que pertenece actualmente a un consorcio de exportación de mango.
33
Según el gráfico 9, sobre su disposición a formar parte de un consorcio, la mayoría dio casi un
58 % porque son los que sí pertenecen a un consorcio. Los encuestados que no pertenecen a un
consorcio de exportación de mango expresaron con un 27 % que sí estarían dispuestos a formar
parte de un consorcio de exportación de mango; sin embrago, con un 15 %, que no estarían
dispuestos a formar parte de un consorcio.
Gráfico 9. Disposición a formar parte de un consorcio de exportación de mango.
34
Según el gráfico 10, los encuestados que sí estarían dispuestos a formar parte de un consorcio
expresaron sus motivos. Con 22.2 % encontramos 3 motivos que son acceso a información,
contactar a productores y compromiso con el consorcio. Seguido con 11.1 % expresaron que se
debe a una baja experiencia, mayores beneficios y captar clientes.
Gráfico 10. Motivos por los que está dispuesto a formar parte de un consorcio de exportación de
mango.
35
Según el gráfico 11, los encuestados que no estarían dispuestos a formar parte de un consorcio
de exportación de mango son un 40 %, ya que no ven beneficios. Además, con otro 40 %,
comentaron que por la falta de seriedad y desorden. Por último, con un 20 %, un alto costo de
pertenecer al consorcio.
Gráfico 11. Motivos por los que no está dispuesto a formar parte de un consorcio de exportación de
mango.
36
En el gráfico 12, los encuestados expresaron su predisposición a conformar un consorcio. Se
puede observar en un 42.4 % que los productores están a menudo y a veces interesados en formar
parte de un nuevo consorcio. Seguido con un 9.1 % que están rara vez interesados. Por último, un
6.1 % expresó estar siempre interesado. Los encuestados no marcaron que nunca estarían
interesados.
Gráfico 12. Porcentaje de predisposición de otros productores de mango a formar parte de un
consorcio.
37
Según el gráfico 13, los encuestados expresaron que un 70 % no ha exportado a través de un
consorcio, sin embargo el otro 30 % sí ha realizado exportaciones a través del consorcio.
Gráfico 13. Porcentaje de encuestados que ha exportado a través de un consorcio.
38
Según el gráfico 14, los encuestados que sí exportaron a través de un consorcio expresaron en
su mayoría con un 60% que se debe a que el consorcio cuenta con clientes en el exterior. Además,
con un 20%, expresaron que al contar con oferta exportable realizan la exportación a través del
consorcio al cual pertenecen. Por último tenemos que exportan a través del consorcio porque se
tienen buenos precios y hay un desconocimiento de trámites de exportación, ambas con 10%.
Gráfico 14. Motivos por los que ha exportado a través de un consorcio de exportación de mango.
39
Según el gráfico 15, los encuestados que no exportan a través de un consorcio expresaron en su
mayoría con un 43 % que exportan directamente su fruta. Seguido por un 22 % de productores que
expresaron que el consorcio no logra exportar porque no consiguen clientes en el exterior y otro
22 % que vende su producción nacionalmente. Seguido de un 9 % que comentó haber estado poco
tiempo en el consorcio. Por último, con 4 %, que no exportan con un consorcio por su falta de
transparencia.
Gráfico 15. Motivos por los que no ha exportado a través de un consorcio de exportación de mango.
40
Según el gráfico 16, la mayoría de los encuestados, con un 71.43 %, expresó que su experiencia
en el consorcio es buena, mientras que un 14.29 % dijo que su experiencia es regular.
Gráfico 16. Su experiencia en un consorcio de exportación de mango.
41
Según el gráfico 17, los encuestados que sí exportaban expresaron cómo era su experiencia en
la exportación. El mayor porcentaje, 80 %, dijo tener una experiencia buena en la exportación. Le
sigue un 8 % con una experiencia regular y con 4 % todos los siguientes casos, como experiencia
muy mala, mala y muy buena.
Gráfico 17. Experiencia en la exportación.
42
En el gráfico 18, los encuestados que sí exportan expresaron el medio por el cual contactaron a
sus clientes en el exterior. Un 32 % dijo que el contacto fue a través de asociaciones de mango. En
segundo lugar, un 28 % expresó que hubo una aproximación directa con el cliente. Seguido con
un 20 %, que contactó a sus clientes a través de diversas ferias. Además, con un 12 %, a través de
un bróker, y por último, con 4 %, a través de internet.
Gráfico 18. Medio por el que contactó a su cliente en el exterior.
43
Según la tabla 1, las respuestas marcadas por los encuestados expresaron en un 25 % que el
mayor beneficio de un consorcio es exportar fruta al exterior. En segundo lugar, con un 19 %, está
“Otros” (acceso y obtención de mayor información en un consorcio). Seguido por un 18 % que
considera la minimización de costos. Con un 17 % expresaron que es importante que el consorcio
obtenga una cartera de clientes. Seguido con 11 % de que el consorcio debe contar con mayores
volúmenes de producción para una campaña. Además, con 6 %, consideran beneficios tributarios,
y por último con 4% que todos los miembros deben tener una igualdad de riesgo.
Tabla 1
Beneficios importantes en un consorcio según los encuestados
Tabla de frecuencias
N N %
Exportar fruta al exterior 33 18 25.0%
Minimización de costos 33 13 18.1%
Tener mayores volúmenes de producción para una campaña 33 8 11.1%
Igualdad de riesgo 33 3 4.2%
Obtener una cartera de clientes 33 12 16.7%
Beneficios tributarios 33 4 5.6%
Otros 33 14 19.4%
Fuente: Elaboración Propia
44
Según la tabla 2, la mayor debilidad que expresaron los productores, con 40 %, es la falta de
transparencia en la gestión. Seguido con un 24 % por una falta de compromiso de los miembros.
Además, con 11 %, una debilidad que expresaron es no conocer a los miembros de un consorcio.
Con un 10 % expresaron que no todos los miembros aportan fruta. Seguido con 9 %, que una
debilidad sería la falta de liderazgo. Al final, con 4 %, están otras debilidades (desorden en el
consorcio), y con 3 %, diferencia en el número de acciones.
Tabla 2
Debilidades que los encuestados ven en un consorcio
Tabla de frecuencias
N n %
Falta de transparencia en la gestión 33 32 40.0%
Falta de liderazgo 33 7 8.8%
Falta de compromiso de los asociados 33 19 23.8%
No todos los asociados aportan fruta 33 8 10.0%
Diferencia en el número de acciones de los
asociados
33 2 2.5%
No conocer a los socios 33 9 11.3%
Otros 33 3 3.8%
Fuente: Elaboración Propia
45
Según la tabla 3, la característica más importante en un consorcio exitoso, con un 41 %, es que
todos los asociados sean productores de mango. En un segundo lugar, con 29 %, expresaron que
los productores deben ser de la misma zona. Seguido con un 12 % de otras características (seriedad
de los socios y cartera de clientes). Además, con 10 %, que el consorcio debe tener igualdad de
acciones. Con 5 %, que se exporta la fruta a través del consorcio, y finalmente, con 3 %, que tengan
la misma capacidad de apalancamiento.
Tabla 3
Qué espera el encuestado de un consorcio exitoso
Tabla de frecuencias
N N %
Que todos los miembros sean productores de mango 33 32 41.6%
Misma capacidad de apalancamiento 33 2 2.6%
Igualdad de acciones 33 8 10.4%
Productores de la misma zona 33 22 28.6%
Exportar su fruta 33 4 5.2%
Otros 33 9 11.7%
Fuente: Elaboración Propia
46
Discusión
Con los resultados que se obtuvieron a través de la encuesta realizada a los productores de
mango en el valle de San Lorenzo. Se propone la identificación de las condiciones de éxito para
un consorcio de productores de mango.
Dado que la experiencia puede ser definida como el conjunto de conocimientos y habilidades
que se adquiere a través de los años, derivados de la observación, participación y vivencias de los
sucesos que se dan en la vida (Amengual, 2007), puede plantearse que la experiencia desde el
punto de vista operacional en el sector agrícola se da por los años en que están involucrados los
productores en este sector, en el cual tienen conocimientos teóricos y prácticos acerca del cultivo,
su producción y la exportación.
La posibilidad de compartir esta experiencia obtenida a lo largo de años resulta, pues, una parte
fundamental para un consorcio a fin de minimizar los riesgos, ser más eficientes, tener una mayor
rentabilidad, mejor regularidad en las exportaciones, presencia en distintos mercados y acumular
conocimientos.
Según los resultados se recoge información importante sobre el consorcio para productores de
mango en donde mencionaron que en su mayoría sí habían pertenecido en algún momento a un
consorcio, lo cual demuestra que los productores cuentan con experiencia en un consorcio.
Además, en los resultados obtenidos, se puede observar una disminución mínima, lo cual indica
que en gran parte los productores han mantenido su relación con el consorcio al que pertenecen,
debido a que su experiencia ha sido positiva, y otros han optado por retirarse porque su experiencia
ha sido negativa.
Siguiendo con los resultados, nos muestra a los productores que actualmente pertenecen a un
consorcio porque les permite conseguir clientes y propiciar charlas entre productores para generar
47
un mayor intercambio de información a través de sus experiencias. Como segunda opción más
importante, mencionan que perteneciendo a un consorcio cuentan con un alto poder de negociación
debido a los mayores volúmenes exportables de fruta del consorcio, lo que les permite negociar el
precio, formas de pago y cantidad de contenedores por exportar. Además, algunos mencionaron
que fueron invitados a formar parte de un consorcio; debido a las condiciones de éxito que se
perciben dentro de un consorcio, esto favorece que los miembros se mantengan participando de
manera activa.
También, la mayoría expresó que sí estarían dispuestos a formar parte de un consorcio,
básicamente por una predisposición positiva que se debe a que los productores ven como ventajas
de formar parte el hecho de poder conseguir clientes en el exterior, así como también tener acceso
a información más reciente, lo cual les permite estar a la vanguardia en nuevos mercados de
exportación de su fruta; ellos muestran una predisposición positiva siempre que exista un
compromiso hacia el consorcio por parte de los miembros que lo conforman.
Por otro lado, los productores que mostraron una predisposición negativa a formar parte de un
consorcio debido a que no veían beneficios de ser parte de un consorcio; además consideraban que
no existe necesidad, ya que ellos exportan su fruta directamente y no requieren de una ayuda por
parte de un consorcio. Es importante recalcar que muchos productores consideraban que existía
mucho desorden y falta de seriedad en los consorcios, dos opiniones importantes que se generan
por malas experiencias previas, lo que sería importante revertir llevando un consorcio transparente
y ordenado.
Al analizar los resultados, observamos que la mayoría de los productores percibe que los demás
tienen una predisposición positiva a formar parte de un consorcio; esto es importante debido a que
las personas consideran que un consorcio puede aportarles algo nuevo.
48
También, el mayor beneficio que debería tener un nuevo consorcio es el de poder exportar su
fruta al exterior, con lo cual los productores buscan una mayor rentabilidad y venta de su fruta en
otros mercados, siendo la exportación el medio más factible para poder alcanzar los mejores
beneficios. También consideramos importante que el siguiente término que se expresó en gran
porcentaje es el acceso y obtención de información, lo cual les permitirá a los productores un
mayor conocimiento acerca de la producción y exportación de su fruta; esto se puede dar a través
del intercambio de experiencias entre los productores. Según lo planteado por Russo, 2005, estas
experiencias que aporten los miembros del consorcio ayudarán en gran medida a minimizar los
riesgos y generar una mayor cartera de clientes.
Por otro lado, se expresa que la mayor debilidad que debe evitar un consorcio de productores
es la falta de transparencia en la gestión, esto debido a experiencias negativas en otros consorcios
por mala administración y falta de transparencia. Otra debilidad importante que se expresó es la
falta de compromiso de los miembros del consorcio, esto debido a que no todos los miembros se
comprometen en sacar adelante a la empresa, sino a recibir un dividendo del consorcio. Además
se considera dentro de las principales debilidades la posibilidad de no conocer a los demás
miembros, lo cual genera desconfianza y deficiencia en el momento de apoyarse. Por ello según
como plantearon Walter & Bez, 2015, los consorcios se disuelven por la falta de transparencia en
la gestión.
Según los resultados, se expresó que una característica que debe tener un consorcio exitoso para
los productores de mango es que todos los miembros sean productores de mango, esto debido a
que consideran importante que todos los miembros tengan la capacidad de aportar fruta y
conocimientos del rubro agrícola, sin contar con inversionistas que solo aporten capital. Otra
característica importante es que los socios sean de la misma zona, debido a las facilidades a la hora
49
de reunirse para el intercambio de información y accesibilidad a la fruta. Además es importante
que exista un compromiso de los socios en aportar conocimientos con miras a incrementar la
cartera de clientes. Según lo planteado por el Banco Interamericano de Desarrollo - BID, 2007, en
el caso Agro Paracas un consorcio de productores debe tener como miembros solo productores.
Por ello en los resultados, los productores expresaron en su mayoría que es rentable formar
parte de un consorcio debido a que así pueden conseguir mayor información, a través de
intercambiar ideas con otros productores mediante charlas y seminarios que permitan ser más
eficientes en la producción del mango. También los productores expresaron que se considera
beneficiosos a los consorcios debido a que les permiten relacionarse y alcanzar una mayor venta
de su fruta. Los productores que expresaron que no es rentable formar parte de un consorcio
mencionaron que exportan directamente su fruta al exterior, con lo cual no ven necesario formar
parte de un consorcio.
También, los productores expresaron en su mayoría que exportaban a través de un consorcio
debido a que este cuenta con clientes en el exterior, lo que les facilita la exportación. Además
expresaron que a través del consorcio se genera una mayor oferta exportable, lo que incrementa
sus ingresos. Así como plantearon Antoldi, Cerrato, & Depperu, 2013, se encontró que el consorcio
tiene como objetivo promover y exportar su producto, con el fin de ingresar a nuevos mercados.
Por ello, los encuestados expresaron en su mayoría que su experiencia en un consorcio ha sido
buena, lo cual muestra según Buse, Mathews, & Chong, 2015, que los consorcios pueden ser
exitosos y sostenibles en el tiempo.
Con los resultados obtenidos y lo que plantearon Espejo, Fuentes y Núñez, 2015, se identificó
que las condiciones de éxito de un consorcio de productores de mango son experiencia en
50
exportación, mayor compromiso en el consorcio, confianza entre los miembros e igualdad de
condiciones.
51
Conclusiones
Se concluye que las condiciones de éxito dentro de un consorcio de productores de
mango son la experiencia en la exportación, mayor compromiso en el consorcio,
confianza entre los miembros e igualdad de condiciones.
Como resultado de la investigación, vemos que un mayor compromiso y participación
de los productores motiva para pertenecer a un consorcio, y además genera la captación
de nuevos socios.
Además, el consorcio debe ser transparente en su gestión mediante el cumplimiento de
las normas estipuladas en su creación, a fin de brindar seguridad a los productores.
El consorcio de medianos productores influye en la formalización del sector debido a
que los miembros deben estar activos en los registros de la Sunat para poder exportar su
fruta.
Por último, un consorcio de exportación permite entrar a nuevos mercados
aprovechando la demanda internacional por este producto.
52
Recomendaciones
Para lograr que un consorcio se mantenga en el tiempo y sea exitoso, se recomienda el
cumplimiento de las condiciones de éxito identificadas en la investigación.
Se debe tener en cuenta que la conformación de un consorcio es voluntaria. Es
decisión de los productores pertenecer o no a un consorcio, previa evaluación de si
existe compromiso y participación activa de los productores.
Los productores deben respetar los términos estipulados por el consorcio, con la
finalidad de tener transparencia y propósitos que integren los intereses dentro del
consorcio.
Esta investigación de medianos productores de mango puede aplicarse a pequeños
productores y también a distintos cultivos, y contribuir así a que los productores se
formalicen.
Esta investigación permitirá a futuros investigadores contar con un punto de referencia
en temas relacionados con consorcios de exportación para la apertura de nuevos
mercados.
53
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de mangos frescos en campaña 2015/2016. Recuperado el 23 de junio de 2016, de
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54
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61
Anexos
Anexo 1. Producciones por campañas de mango del Perú (2013-2015). Tomado de
APEM, 2015.
62
Anexo 2. Exportaciones tradicionales y no tradicionales de la Macrorregión Norte
2014. Tomado de Gestión, 2015.
Anexo 3. Exportaciones de mango del Perú (2013-2015) en miles de dólares
americanos. Tomado de Koo, 2015.
63
Anexo 4. Lista de productores encuestados.
Lista de productores y empresas de mango Hectáreas
AGRÍCOLA DEL NORTE S. R. L. 42.95
AGRO FLEX S. A. C. 56
AGROMAN S. A. 17.74
PARCELA AGRÍCOLA MARIELA E. I. R. L. 30.37
ÁNGEL GAMARRA SERVICIOS AGRÍCOLAS 19.88
LÁZARO ALCÁNTARA, Dora Elsa 19
AGROLATINA E. I. R. L 13
AGRÍCOLA SANTA ISABEL 16.41
C. G. M. - SOCIEDAD AGRÍCOLA S. A. 61.98
EMP. "FRUTOS SAN MIGUEL" S. A. 50.00
SOCIÉTÉ D’INVESTISSEMENT ET DÉVELOPPEMENT DU PÉROU
S. A. C.
67.30
CHIROQUE RAMíREZ, Gamaniel 18.00
FOSSA PALMA, Marisol Alessandra 26.00
ROA BURNEO, Teodulo Hernán 20.00
NUEVA CREACIÓN S. A. 42.00
ORTIZ VALDIVIEZO, Luis Clemente 32.00
TERRONES SILVA, Luis Fernando 57.00
EMPRESA NAVARRO FRUITS S. A. C. 43.02
PERU TROPICALS S. A. C. 60.00
DE LA CRUZ LLANOS, Rubén Félix 41.19
FUNDO AGROMARÍA 15
AGRÍCOLA BEJUCAL S. R. L. 66.00
64
AGRÍCOLA SANTA DIANA S. R. L. 60
JFH E. I. R. L. 70.00
AGROFRUTOS EXPORT S. A. C. 15.82
LÓPEZ LANDI, Óscar César 22
AGRÍCOLA YUSCAY E. I. R. L. - GODOS VALDIVIEZO JORGE 30
AGROPECUARIA EL EREO S. R. L. 29.2
REPARTIDOR S. A. 69.61
CASTILLO DELGADO, Segundo Miguel 25.56
LLACSAHUANGA HUACCHILLO, Mardoqueo 40
MARTÍN RAVINES, Hugo 25
EL OVERAL 67
Total de productores de Mango 33
Fuente: Elaboración propia a partir de la información proporcionada por la Junta de
Regantes del Valle de San Lorenzo).
65
Anexo 5. Encuesta.
La presente encuesta es parte de una investigación realizada por egresados de la Carrera de International
Business de la Universidad San Ignacio de Loyola. Tiene como finalidad determinar la disposición y
experiencia de los productores de mango para formar parte de un modelo asociativo en el valle de San
Lorenzo, por lo cual agradecemos su participación. Por favor conteste todas las preguntas sin dejar
ninguna en blanco. Terminar de responderla no toma más de 20 minutos. Su participación en este estudio
es anónima: los datos serán tratados de manera confidencial y las respuestas individuales no serán
reportadas.
1. ¿Cuál es su grado de instrucción? (Marque con una “X” el mayor grado instrucción completado).
a) Primaria d) Universitaria
b) Secundaria e) Posgrado
c) Superior no universitaria f) Otro (especificar):
2. ¿Cuántos años lleva en el rubro agrícola?
3. ¿Cuántas hectáreas cultivadas posee?
4. ¿Cuántas hectáreas no cultivadas posee?
5. Actualmente, ¿cuántas hectáreas tiene sembradas con los siguientes cultivos?
a) Mango ha d) Arroz ha
b) Uva ha e) Palta ha
c) Banano ha f) Otros (especificar):
6. ¿Cuál es la edad promedio de su cultivo de mango fresco?
66
7. ¿Cuál es la certificación con que cuenta su plantación de mango fresco? (Si es necesario marque con
una “X” más de una opción).
a) Global GAP c) TESCO
b) Certificación orgánica d) Otros (especificar):
8. ¿Cuáles son las variedades de mango que usted cultiva?
a) Kent d) Haden
b) Keitt e) Otros (especificar):
c) Ataulfo
9. ¿En qué mes empieza su cosecha?
10. Indique en porcentajes su actual venta de mango fresco según sus variedades.
a) Kent % d) Haden %
b) Keitt % e) Otros (especificar): %
c) Ataulfo
%
%
67
11. Con respecto a su última campaña, indique en porcentajes cómo se distribuyeron sus ventas de acuerdo
a sus clientes.
a) Cliente en el exterior % e) Mayoristas %
b) Planta exportadora de mango fresco % f) Acopiadores %
c) Minoristas % g) Supermercados nacionales %
d) Planta procesadora de mango % h) Otro(s) (especificar):
12. ¿Exporta actualmente mango fresco?
a) Sí ¿Por qué? ________________________________________________________
b) No ¿Por qué?
13. ¿Cuál es el precio de venta promedio por kilo de mango fresco en el mercado internacional?
14. ¿Cuál es la variedad de mango fresco que exportó más en la campaña 2014-2015?
a) Kent d) Haden
b) Keitt e) Otro(s) (especificar)
c) Ataulfo
15. ¿Cuál es su principal medio por el que contactó a su cliente en el exterior? (Marque con una “X” solo 1
opción).
a) Consorcio de exportación de mango e) Bróker
b) Ferias f) Cámaras de comercio
c) Internet g) Otro(s) (especificar):
d) Aproximación directo del cliente
68
16. ¿Cómo es su relación con su cliente en el exterior? (Marque “X” debajo de la opción que elija).
a) Muy
mala
b) Mala c) Regular d) Buena
e) Muy
buena
17. ¿Bajo qué Incoterm realiza la mayoría de sus ventas?
a) EXW b) FOB c) CIF d) DDP
e) Otro(s)
18. ¿En la última campaña cuál fue el medio de pago más usado?
a) Porcentaje por adelantado
b) Después de la entrega de acuerdo a liquidación
c) Otro(s) (especificar):
19. ¿Considera que la exportación es rentable? (Marque y explique su respuesta).
a) Sí b) No
Explique su respuesta:
20. ¿Cómo describiría su experiencia en la exportación? (Marque “X” debajo de la opción que elija).
a) Muy
mala
b) Mala c) Regular d) Buena
e) Muy
buena
Explique su respuesta:
21. ¿Cuál fue la cantidad mínima de contenedores que exportó en la última campaña de mango fresco?
69
22. ¿Cuál fue la cantidad máxima de contenedores que exportó en la última campaña de mango fresco?
23. ¿Ha pertenecido a un consorcio de exportación de mango?
a) Sí b) No
24. ¿Pertenece actualmente a un consorcio de exportación de mango?
a) Sí ¿Por qué?
b) No ¿Estaría dispuesto a formar parte de un consorcio?: Sí No
Explique su respuesta: _________________________________________________________
25. ¿Cuál es la predisposición que usted observa de otros productores de mango respecto a formar parte de
un consorcio de exportación? (Marque “X” debajo de la opción que elija).
a) Nunca
interesados
b) Rara vez
interesados
c) A veces
interesados
d) Rara vez
interesados
e) Nunca
interesados
26. ¿Cuáles son los beneficios que usted considera importantes en un consorcio de exportación de mango?
(Es posible marcar con una “X” más de una opción).
a) Exportar la fruta al exterior
b) Minimización de costos
c) Tener mayores volúmenes de producción para una campaña
d) Igualdad de riesgo
e) Obtener una cartera de clientes
f) Beneficios tributarios
g) Otro(s) (especificar):
70
27. ¿Cuáles serían las principales debilidades que debería evitar un consorcio de exportación de mango?
a) Falta de transparencia en la gestión
b) Falta de liderazgo
c) Falta de compromiso de los asociados
d) No todos los asociados aporten fruta
e) Diferencias en el número de acciones de los asociados
f) No conocer a los socios
g) Otro(s) (especificar):
28. ¿Cuál(es) opina Ud. sería(n) la(s) característica(s) de un consorcio de exportación? (Si considera
necesario marque más de una respuesta).
a) Todos los miembros sean productores de mango
b) Misma capacidad de apalancamiento
c) Igualdad de acciones
d) Productores de la misma zona
e) Exportar su fruta
f) Otro(s) (especificar)
29. ¿Le parece rentable formar parte de un consorcio de exportación de mango?
a) Sí ¿Por qué?
b) No ¿Por qué?
30. ¿Ha exportado a través de un consorcio de exportación de mango? (Explique su respuesta).
a) Sí ¿Por qué?
b) No ¿Por qué?
71
31. ¿Cómo ha sido su experiencia en un consorcio de exportación? (Marque “X” debajo de la opción que
elija).
a) Muy
mala
b) Mala c) Regular d) Buena
e) Muy
buena
¿Por qué?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
32. ¿Quisiera agregar algún comentario a la encuesta que ha respondido?
