III UNIDADANÁLISIS DEL ATRACTIVO

DEL MERCADO

Lic. Geraldine U. Fernández Rojas

3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTOSirven de antecedentes necesarios para los análisis técnicos, financieros y económicos del proyecto. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a pagar cualquier precio. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser aceptado o no el mercado.

3.2 ESTRUCTURA DE ANÁLISIS

•Distintas modalidades que toma el pago de esos bienes o servicios, a través de los precios, tarifas o subsidios.

•Debe señalar las formas específicas de elementos intermedios que se han previsto para que el producto del proyecto llegue a los clientes.

•Con las formas actuales y previsibles en que esas demandas o necesidades están o serán atendidas por la oferta actual y futura.

• Necesidad de los bienes o servicios que se busca producir.

1er bloqueDEMANDA2do bloque

OFERTA

3er bloquePRECIOS4to bloque

COMERCIALIZACIÓN

Cuando es un proyecto nuevoA) ¿Cuál es el medio

publicitario más usado en producto similares al que se propone lanzar el mercado.

B) ¿Cuál son las características promedio en precio y calidad?

C) ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor?

D) ¿Qué problemas actuales tiene tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos similares y qué características le pedirían a un nuevo producto?

3.2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Debe hacerse una descripción exacta del producto o productos que se pretenda elaborar.

3.2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDASe entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.Para determinar y

medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio.

Necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población

El estudio de la demanda, dentro del proyecto, debe abarcar:

1. El volumen de la demanda prevista para el periodo de vida útil del proyecto.

2. La parte de esa demanda que se espera sea atendida por el proyecto, teniendo en cuenta la oferta de otros proveedores.

3. Los supuestos que se han utilizado para fundamentar las conclusiones del estudio.

En este estudio se plantea algunas hipótesis y se hace en dos grandes grupos:

Los supuestos relativos a la evolución histórica de la demanda de bienes y servicios determinados se analiza estadísticamente a partir de la cuantía de esos bienes o servicios que se ha puesto a disposición de l colectividad y que ella a utilizado en el pasado.-Encuestas - Gasto familiar- Serie de estadísticas de producción, importación, exportación y ventas

Los supuestos relativos a la proyección de la demanda futura:-Conocimiento de la evolución histórica de la demanda.-Disponibilidad de una explicación desagregada razonable que justifique esa evolución histórica.-Planteamiento (justificación) de la probable constancia o modificación futura de las circunstancias que se han presentado como explicación de la tendencia histórica.-Cuantificación de las tendencias que se espera ha de seguir la demanda en el futuro.

3.2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTAOferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.Es necesario hacer encuestas con el propósito de lograr esa información y datos que permitan analizar la situación actual y futura de la oferta.Las investigaciones sobre oferta de los bienes o servicios deben basarse en informaciones sobre:DATOS:-Volúmenes de producción actuales y proyectadas.-Número de productores.-Localización.-Capacidad instalada y utilizada.-Calidad y precio de los productos.-Planes de expansión.-Inversión fija y número de trabajadores.-Costos actuales y futuros.

3.2.4 ANÁLISIS DE LOS PRECIOSEs la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en equilibrio.En el estudio de mercado del proyecto, se analizarán los precios que tienen los bienes y servicios que se espera producir, con el propósito de caracterizar, de qué forman se determinan y el impacto que una alteración de los mismos, tendría sobre la oferta y la demanda del producto.

Tipos de precios

Precio existente en el

mercado interno

Precio de similares

importados

Precios fijados por el sector

público

Precio estimado en función del

costo de producción

Precio estimado en función de la

demanda

Precios de mercado

internacional

Precios regionales

¿Cómo determinar el precio? La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas. Es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas de l país.La reacción de la competencia. Si existen competidores muy fuertes del producto.El comportamiento del revendedor . Es importante seleccionar a aquellos intermediarios del producto que esten dispuestos a sacrificar un poco de ganancias en época de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto.La estrategia de mercadeo: introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el precio del competidor más fuerte.El control de precios que todo gobierno puede imponer sobre os productos de la llamada canasta básica.

3.2.5 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

Análisis de las formas actuales en que está organizada la cadena que relaciona a la unidad productora con la unidad consumidora.

AlmacenamientoAcondicionamiento y

presentación del producto

Transporte

Sistemas de crédito al consumidor

Asistencia técnica al usuario

Publicidad

Propaganda

3.2.6 ESTRATEGIA COMERCIAL

•Lo hace el responsable del estudio de mercado.•Costos•Asociados y beneficios.

•Flujos de caja•Según el precio que agregan los intermediarios para cubrir los costos y la utilidad que percibirá por ella.•Remuneración personal•Insumos administrativos•Inversiones en obra física y equipamiento del canal seleccionado.

•Determina el flujo de ingresos•Demanda•Precios de la competencia•Costos

•Tamaño•Marca•Tipo de envase…•Ciclo de vida

PRODUCTOPRECIO

PROMOCIÓNDISTRIBUCIÓN

3.3 INSTRUCCIONES PARA LA PRESENTACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADOSe divide el documento del proyecto en 5 partes

EL PRODUCTO EN EL MERCADO

EL ÁREA DEL MERCADO

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA

DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO

• Características• Producto principal• Productos sustitutos y similares• Productos complementarios

•Análisis de oferta y demanda•# de consumidores – usuarios•Características para delimitar el mercado•Población•Ingresos•Factores limitativos de la comercialización

•Analizar las tendencias históricas de la demanda actual y proyectada•Características del consumo de productos similares al que se pretende producir•Situación actual•Características teóricas de la demanda•Situación futura

•Situación actual•Análisis del régimen de mercado•Situación futura

•Estimaciones de valores máximos y mínimos probables de los precios y analizar según la elasticidad – precio o la curva de la demanda