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LODOVICO BUSSOLATI, Consejero Delegado Ejecutivo, y

FRANCESCO CAROZZA, Vicepresidente de Same Deutz-Fahr Group

IIRealizaremos una diferenciaciónestética y tecnológica del productoen cada una de nuestras marcas"

La cúpula directiva de Sorne Deutz-Fahr Group visitó España con motivo de FIMA 2012.El Consejero Delegado Ejecutivo¡ Lodovico Bussolati y el Vicepresidente Francesco Carozzaconcedieron esta entrevista a 'técnica en la que explican la estrategia de la compañíapara los próximos años¡ que contempla la diferenciación del producto en las tres marcas(Same¡ Lamborghini y Deutz-Fahr) y unos planes de expansión internacional centradosbásicamente en afianzar la presencia en los mercados europeos y un mayor desarrollo enChina e India.

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lIAN MENDIETA

ZARAGOZA

¿Qué novedades habrá enel 2012 respecto al producto,empresa, nuevas adquisicio­nes, etc.?

La gama de producto 2012tendrá numerosas e importan­tes novedades: sobre todo,la introducción de las nuevasmotorizaciones dotadas delsistema SCR, una tecnologíade bajo impacto ambiental que,además de cumplir la normativaTier 4i, dará grandes satisfac­ciones también en términos deconsumo y prestaciones. A lapar de esta nueva generaciónde motores, la nueva Serie 6de Deutz-Fahr que además delos nuevos propulsores, tendráun nuevo diseño para el capó,guardabarros y una cabina ac­tualizada internamente.

De modo continuo, tendre­mos el lanzamiento de la nuevaserie 7 de Deutz-Fahr y la nuevafamilia de tractores de alta po­tencia con trasmisión TI\/, cuyopunto estrella será la nueva ca­bina Maxi Vision, proyectada encolaboración con Giugiaro. Setrata de un puesto de conduc­ción revolucionario, que equi­parán todos los Agrotron TTVde la serie 6 y 7, que estamosseguros que establecerá unnuevo estándar de ergonomía yconfort en el mercado.

Por otra parte, gracias a laintroducción de las nuevas se­ries 7, 6, y 5, la familia Deutz-

Fahr con transmisión variablecubrirá el segmento desde los90 hasta los 260 CV con 17 mo­delos.

Otro importante capítulo dela gama de producto de esteaño es el nuevo Same Explorer3.Otras de las importantes nove­dades, como la nueva consolalateral y el elevador electrónico,representan un primer ejemploconcreto de diferenciación denuestras marcas. El 'corazón' deesta máquina, desde luego, se­rá el motor: el 4 cilindros Same,fruto de la larga experiencia enmotores de nuestra empresa.

Es un aspecto a subrayar,porque inaugura una nueva es­trategia de diferenciación entreSame, Lamborghini y Deutz-Fahrque implementaremos en lospróximos años. Las tres marcas,de hecho, seguirán una línea dedesarrollo de producto siempredistinta, tanto en términos esté­ticos como tecnológicos, hastasituarlas en un nuevo posiciona­miento sobre el mercado.

No anticipo más, pero el de­but del Same M en la Feria deSolonia será un tractor comple­tamente nuevo, exclusivo y dife­rente del producto Deutz-Fahr.

Han comentado que estainversión en el motor Sameha tenido un costo de 20 mi·lIones de €. En esta coyunturade crisis, ¿se pueden justificarestos costes?

Ciertamente sí, ya que setrata de un sector que está reac­

cionando a la crisis mejorque otros. El año 2011 hasido para SDF extrema­mente positivo, hemosmejorado sensiblemente larentabilidad de la empresa,hemos aumentado el per­sonal y estamos haciendoinversiones que financia­mos con los resultados al­canzados. Disfrutamos deuna posición financiera ne­ta de absoluta tranquilidadque nos permite continuar

invirtiendo, sobre todo en el de­sarrollo del producto. Además,estos costes se justifican hoycon mayor motivo, ya que lasempresas de vanguardia, comola nuestra, tienen que invertirpara mantener la ventaja com­petitiva haciendo crecer la cuotade mercado.

Tuve la suerte de estar elaño pasado con el equipo deSame en Costa Rica para elmercado sudamericano. Ha­blábamos de las diferenciasde producto de un lado y otro.Ahora hablamos de dos ga­mas diversas, una con motorSame y otra con motor Deutz,entre otras muchas diferen­cias. ¿Se va a llevar a cabo es­ta política también en otrosmercados?

La marca más conocida denuestro grupo a nivel interna­cional es, sin duda, Deutz-Fahry, por tanto, continuaremosdesarrollándola a nivel globalproponiendo una gama siempremás completa que satisfaga lasexigencias de nuestros clientes.Sin embargo, también tenemosfuera de Europa mercados en losque Same y Lamborghini son lasmarcas líderes con una historiade éxito formidable, Costa Ri­ca es un ejemplo para la marcaSame, continuaremos por tantosu comercialización aportandotodas las mejoras presentes enla marca Deutz-Fahr.

LodovicoBussololi,ConsejeroDelegodoEjecutivo.

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Hemos hablado antesde su confianza en Asia, pe­ro también los chinos estánen Europa. Ha comenzadola compañía china VTO com­prando la fábrica de SaintDizier a McCormick. ¿Cuál esel punto de vista del GrupoSame Deutz-Fahr sobre estedesembarco de compañíaschinas en nuestro mercado?

No estamos especialmentepreocupados. Europa occiden­tal, que es nuestro mercadode referencia, es un mercadomaduro y sofisticado con mar­cas muy conocidas y una largahistoria a sus espaldas. Los cri­terios de selección de clientesestán mucho más orientadosa la tecnología y a las presta­ciones de los productos que alfactor precio, que sin embargosi tiene un impacto muy fuerteen los países emergentes.

La estrategia de los fabri­cantes chinos es probablementela de entrar en nuestro merca­do por medio de adquisicionesy con el soporte de una fuertepolítica de expansión impulsadapor el gobierno chino, no solopara el producto sino tambiénpara la compra de una red dedistribución.

Sin embargo, hoy, vista yala fuerte consolidación de losfabricantes, se trata de una es-

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trategia de compleja ejecucióny es prueba de ello las dificulta­des que todos tienen en crecerpor medio de adquisiciones.Sin embargo, el mercado asiá­tiCO representa para nosotrosuna oportunidad excepcional ala vista de las ventajas compe­titivas que podemos proponeren el campo tecnológico y a lavista de que también en el mer­cado chino está aumentando lademanda de tractores de altasprestaciones.

Kubota acaba de adquirirKverneland, y no hay que ol­vidar que Kverneland es pro­veedor de Same Deutz-Fahr.¿Pueden cambiar algo estaestrategia de asociación y elproducto que hace Kverne­land para Same Deutz-Fahr?

Podría ser, pero no estamospreocupados, esperamos y vere­mos qué es lo que sucede. ParaKverneland es un tema abiertoque Kubota tendrá que resolver.Nosotros pensamos que Kver­neland tendrá que manteneruna cierta independencia parapoder continuar desarrollandosu facturado de hoy y que, portanto, los canales actuales dedistribución se mantendrán. Siello no fuera así analizaremos lacuestión y tomaremos nuestrasdecisiones. Sin embargo, hastala fecha, el problema no se plan­tea y continuamos trabajandocon satisfacción recíproca.

Después de esta historiade Kubota y Kverneland dela que tanto se ha hablado,¿puede acordarse con lostractores pequeños especia­lizados de Kubota, dado losacuerdos previos de Kverne­land y Deutz-Fahr, algo simi­lar al acuerdo firmado conCarraro o TYM para tractorespequeños?

Nos parece absolutamen­te improbable. Ya hace muchotiempo que Kubota está presen­te en Europa, no solo con la ga-

ma de tractores de baja poten­cia, sino también con la gamade tractores de media potenciade hasta los 130 Cv. Cuando he­mos buscado un socio para am­pliar nuestra gama de producto,no hemos pensado en ningúnfabricante que ya estuvierapresente en Europa. Con TYMtenemos un entendimiento ópti­mo y no tenemos coincidenciascomerciales significativas desdeun punto de vista geográfico, dehecho su presencia en Europaes absolutamente marginaldonde, sin embargo, nosotrossí estamos entre los principalescompetidores.

Dicen que la India es unpaís en el que Same Deutz­Fahr puede hacer más. ¿Quépiensan hacer allí?

El mercado de la India esel más grande del mundo encuanto a tractores vendidos,con cerca de 500 000 unidadesanuales, seguido del mercadochino con más de 300 000 y,por tanto, es una zona estra­tégica para el crecimiento denuestro grupo. En la India es­tamos presentes desde el año1996 y los resultados obtenidoscomo base para la producciónde nuestra gama global básicahan sido muy satisfactorios. Sinembargo, hoy los tiempos hancambiado para dar un paso ade­lante hacia un mayor desarrollodel mercado local.

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Los tractores fabricadoshoy en día por SDF son consi­derados al máximo nivel tecno­lógico y competitivo entre losdisponibles en el mercado de laIndia. Nuestro objetivo a largoplazo es el de alcanzar una cuo­ta del 10% en el mercado inte­rior, objetivo que consideramosrazonable en consideración a lacalidad de nuestro producto y alhecho de que hoy gran parte delmercado está todavía en manosde fabricantes locales.

Para alcanzar dicho obje­tivo tenemos que desarrollaruna red de distribución, unacuerdo de joint venture conuna socio de la India, como yahemos hecho recientemente,por medio también de unajoint venture, con ShandongChanglin en China o tal vezcon la compra de una marca lo­cal, lo cual también podría seruna estrategia ganadora. Estesistema, además de acortarlos tiempos del aumento denuestra cuota de mercado, nospermitiría echar raíces en dichoterritorio, entendiendo mejor lacultura local y las necesidadesde los clientes que, sobretodo,en estos países están muchomás diversificadas que en lospaíses occidentales.

¿Ven Sudamérica?Sudamérica es un merca­

do muy importante. En variospaíses, nuestro Grupo tieneuna presencia muy consolidaday estamos reforzando nuestracobertura de todo el mercadopor medio de una inversión en laestructura comercial y de asis­tencia.

Aún no estamos presen­tes hoy en el mercado brasile­ño, que representa una partesustancial del mercado totalsudamericano, esto se debeprincipalmente al hecho de queel brasileño es un mercado con­solidado y cerrado donde mu­chos de nuestros principalescompetidores están presentes

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desde hace más de 50 años.Para nosotros entrar en dichomercado significaría tener queabrir un establecimiento de pro­ducción o comprar una empre­sa, pero oportunidades de estetipo son muy limitadas en estosmomentos

Como ya se ha indicado an­teriormente, nuestro Grupo estáconcentrando muchos recursosen los proyectos de Asia y vol­verá a tomar en consideraciónla estrategia de expansión enBrasil una vez que esté canso·lidada su posición en aquellosmercados.

Con Gregoire tienen unagran ayuda en los mercadosde Sudáfrica, Australia, Argen­tina, México, etc.

Son mercados en los queGregoire ya está presente yposiblemente podremos man­tener sinergias en las zonas yacubiertas a través de su red dedistribución, de la misma formaque Gregoire podrá aprovecharlas estructuras del Grupo quecomercializan otras marcas enlos mercados en los que ellosno tienen presencia.

En la Mesa Redonda Med­Winds, celebrada durante la Fl­MA, se ha tratado la situacióny desarrollo del sector agríco­la en el Mediterráneo. SameDeutz-Fahr está presente ha­ce tiempo en Túnez y Argelia,además de Marruecos. ¿Quépiensan hacer para desarrollarmás esos mercados?

Tenemos una relación his­tórica con buenos importadoresque operan ya desde hace añosy actualmente estamos trabajan­do intensamente para ampliarla gama de productos y poderaumentar nuestra cuota de mer­cado en los países citados. Losproductos comercializados enestos mercados representan lagama básica vendida en Europa,con el arranque de la producciónen la India hemos empezado acomercializar este tipo de pro­ductos con un éxito crecientey hoy estamos analizando elmercado para poder introducirtambién la gama de productosdesarrollada por nuestra jointventure en China.

Un posterior desarrollo po­drá llegar a través de Gregoire,ya que el mercado vitivinícola y

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Importante crecimiento de lafacturación y el beneñcio brutoen 2011El Grupo Same Deutz-Fahr cerró el posado año con unafacturación aproximada de 1 114 millones €, lo que suponeun notable incremento frente a los 855 millones € alcanzadasen 2010. El beneficio bruto fue de unos 90 millones € (20millones e en 2010). Los objetivos para 2015 son lI~r a unafacturación de 1 634 millones € y un beneficio bruto de 188millones€.Estos datos fueron anunciados en FIMA por el ConsejeroDelegado Ejecutivo, Lodovico BussoIati, junto al DirectorEjecutivo de Ventas, Marketi~ y Posvenla, Franca Artoni, quedetallaron lambién que la cifrO de inversiones pesero de loS104 millones € del último lustro a los 204 millónes € previstosporo el periodo 2011-2015.Entre las planes de la compañía destoca la puesto en marchade un plan de desarrollo de concesionarios, que incluye laeslandorización de procesos, un plan ele fomiación anualpara los 20 mejores concesionarios europeos, la aplicaciónde uno nuevo política de marcas con renovados estándaresde identiRcación y un mejor soporte de venias y servicio.También se ha diseñado un proyecto de asistencia técnicaque contempla, entre otros aspectos, un nuevo sistema degarantías, soporte telefónico y un centro de capacitacióntécnica.El Director General de Same Deutz-Fahr Ibérica, JavierSeisdedos, se ocupó de explicar la situación actual de lacompañía en España y sus perspectivas para este año. En2011, las tres marcas del Grupo presentes en nuestra mercadade tractores (Same, lamborghini y Deutz-Fahr) sumaron un12.4% de cuota de mercado de tractores, destacando en lossegmentos de 76-104 CV (16.3%) y de 'especiales' (15.9%).En cosechadoras, Deutz-Fahr vendió 18 unidades sobre las371 del total de mercado.La facturación total de SDF Ibérica el año pasado superó los52.5 millones de euros, lo que supone un aumento del 8%respecto a 2010. Salo en recambios alcanzó los 12.5 millones€, un 4.5% de crecimiento.Para 2012 los obietivos que se trozan para España son llegaral 13% de cuota de mercádo de tracIores, 24 cosechadoras,una facturación en recambios de 13.6 millones €, eldesarrollo del proyecto www.Agricenler.com. una mayorformación y eslar más cerco delos dientes. Y, por supuesto,el lanzamiento de novedades, como pudo comprobarse en suamplio sland en FIMA en el Pabellón 7.

del olivo es muy interesante ypodrá representar un posteriorcomplemento de gama paranuestros importadores. Estaimportante atención al desarro­llo del producto, que responda alas necesidades de los clienteslocales a través de importadoresde alto nivel cualitativo, esta­mos convencidos que reforzaráaún más nuestra presencia enestos mercados.

2011 ha sido un año terriblepara el sur de Europa, en cam­bio para el norte y centro de Eu­ropa ha sido verdaderamentebueno. ¿Qué esperan de 2012,sobre todo teniendo en cuentaque en mercado en la PenínsulaIbérica es bastante plano?

El mercado alemán ha fun­cionado bien durante todo elaño pasado y aunque la loco­motora se ha ralentizado lige­ramente, continua mantenién­dose en buenos niveles. Estatendencia se ha mantenido enlos mercados de la Zona Nór­dica y del Este de Europa, deun modo especial ésta últimaestá demostrando también enel 2012 un crecimiento conti­nuo arrastrada por el mercadopolaco. Francia ha iniciado conretraso su mejora en el 2012,pero en los últimos meses hademostrado ser el mercado másbrillante y también Inglaterra es­tá creciendo dos dígitos.

¿Qué esperamos de mer­cados como Italia y España?

Consideramos que el nivel demercado alcanzado es muy bajoy que la caída está ya a punto definalizar. Dichos países tienenademás hoy en día la dificultadobjetiva de su economía nacional,pero las expectativas del sectoragrícola son buenas y esto tieneque traernos consecuentemen­te una reactivación del sector amedio plazo. Por tanto, estamosconfiados en que el sector agrí­cola, como suele ocurrir, será elprimero en reactivarse.•

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