Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Panamá, 12 de ENERO

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Un TerceroInterviene

• Cuando está trancado el juego

• Cuando hay hostilidad y tensión

• Cuando hay odio y resentimiento

• Cuando hay desconfianza o sospecha muy alta

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Cuando se necesita un Tercero ?

El Objetivo es resolver un conflicto:

• Mediadores influencian el proceso

• Árbitros determinan el producto

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Qué hace unTercero paraasistir en el conflicto ?

• Reduce tensiones

• Controla la cantidad de temas

• Mejora y propicia la comunicación

• Establece el pto. Basíco de partida

• Muestra lo deseable de los criterios

de decisión

• Facilita el producto del proceso de

negociación

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

MediadoresóÁrbitros ?

Mediadores:

Buscan que las partes lleguen

Por si mismos a un acuerdo

Árbitros:

Están más interesados en resultados

y tienen la potestad de determinar los

productos a llegar por las partes

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Mediadoresvs. Árbitros

Mediadores influencian el proceso

Beneficios, satisfacción, compromiso

con el acuerdo

Árbitros:

Están más interesados en resultados

y tienen la potestad de determinar

los productos a llegar por las partes

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Efectividad de la Mediación

• Identificar los temas

• Descubre y evidencia intereses y

preocupaciones

• Define agendas

• Facilita la organización y jerarquización

de los temas

• Ayuda a Interpretar y delinear las

propuestas

• Sugiere posibles espacios y temas de

consenso

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Gerentes comoMediadores

• Incrementan satisfacción

y compromiso

• Puede ser percibido como

indeciso ó carente de liderazgo

por subordinados

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Gerentes como Árbitros

Suelen crear

• Insatisfacción

• Resentimiento

• Revanchismo

• Incumplimiento

Logran

•Traer a las partes a la mesa a

negociar

•Establecer un camino Institucional

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Práctica máscomunes enmediaciones

Reducir tensiones

• Reconocer los sentimientos

del otro

• Separar irreconciliables y escalar poco

a poco el proceso

• Crear gestos positivos entre las partes

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Práctica máscomunes enmediaciones

Mejorar la comunicación

• Asumir role de traductor y verificador

del mensaje

• Diferenciar perspectivas y acercar

mensajes

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Práctica máscomunes enmediaciones

Controlar temas

• Reducir el número de actores y

de temas

• Establecer principios y criterios

• Segmentar “Grandes” temas

• Despersonalizar

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Práctica máscomunes enmediaciones

Establecer espacios comunes

• Identificar Objetivos comunes

• Identificar Enemigos comunes

• Acordar reglas y procedimientos

• Proveer incentivos integradores

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Práctica máscomunes enmediaciones

Hacer la opción preferida

más deseable

• Abrir alternativas viables

• Disminuir demandas “exigidas”

y amenazas

• Usar criterios objetivos

• Crear espacios Ganar-Ganar

Importancia de un “Tercero”en un proceso de negociación

Negociaciónasistida por una Tercera parte

Conclusiones

•Provee un espacio de alivio

• Re-Establece la comunicación

• Re-focalizarlos sobre temas claves

• Repara relaciones de antagonismo

• Recomienda alcances y límites

• Ahorra costos de negociaciones

congeladas o estancadas

• Incrementa el nivel de satisfacción y

compromiso entre las partes