Informe gerencia de ventas

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INFORME GERENCIA DE VENTAS

PRESENTADO POR:

XIMENA CAROLINA ALVAREZ MONTOYA

FABIO ALEJANDRO LOPEZ

VIVIANA LOZANO

LAURA FERNANDA RODRIGUEZ

UNIVERSIDAD ECCI

2014

Contenido1. ANALISIS DEL MERCADO................................................................................................................3

1.1 SECTOR ECONOMICO..............................................................................................................3

1.1.1 Participación del mercado.................................................................................................3

1.1.2 Análisis de la situación del mercado empresarial..................................................................5

1.1.3. Analisis del Mercado Especifico............................................................................................6

1.1.3.1 Hábitos del mercado objetivo........................................................................................7

1.2 .ANALISIS DE PRODUCTO..............................................................................................................8

1.2.1 Análisis del SECTOR...............................................................................................................8

1.2.1.1 Los productos del mercado..........................................................................................10

1.2.1.2 Políticas de precios...........................................................................................................11

1.3.1 Ventas históricas tres años, crecimiento......................................................................11

1.3.2 Portafolio de producto.................................................................................................12

1.3.4 Políticas....................................................................................................................16

1.4 Análisis producto específico.................................................................................................16

3. Análisis producto por categoría....................................................................................................19

3.1. Análisis Según Sector.............................................................................................................19

3.1.1. Políticas de precios...................................................................................................20

3.2. Análisis.............................................................................................................................21

3.3 Analisis Especifico...................................................................................................................23

4. Análisis de Comunicación.........................................................................................................26

4.1. Análisis Sector..................................................................................................................26

4.1.2. Métodos de publicidad.............................................................................................26

4.2. Análisis.............................................................................................................................27

4.2.1. Sistema.........................................................................................................................27

4.3. Análisis comunicación Especifico..........................................................................................29

4.3.1. Que sistema de comunicación utiliza el mercado objetivo para informar de los productos que ofrecen.................................................................................................................29

5. Análisis de la competencia.......................................................................................................31

6. Objetivos..................................................................................................................................37

6.4. Objetivos específicos.............................................................................................................37

7. Factores....................................................................................................................................38

8. DOFA........................................................................................................................................39

9.3.1. A que mercado vamos a llegar:......................................................................................55

9.3.1. 1. Características del mercado 9.3.1.2. Comportamiento del mercado 9.3.1.3. Hábitos de consumo..............................................................................................................................55

9.3.2. Política de producto que vamos a ofertar.........................................................................57

9.3.2.1. Características beneficios atributos del producto.......................................................57

9.3.3 Política de precios, descuentos y condiciones.................................................................58

9.3.4. Política de distribución.......................................................................................................58

9.3.4.1. Canal, sistema de distribución.........................................................................................58

9.3.5. Política de promoción.............................................................................................................59

1. ANALISIS DEL MERCADO1.1 SECTOR ECONOMICO

El sector ferretero esta dado una seria de compañías encargadas de la distribución de material como: Herramienta eléctrica, herramienta industrial, pegamentos, hierros; y un sin fin de material el cual está destinado al uso residencial e industrial.

Según el artículo de ferretería por ANIF (Asociación Nacional de Instituciones financieras), el PIB real de Colombia se expandió a una satisfactoria tasa del 4,2% anual durante el Segundo trimestre del 2013. Este resultado se explica en parte por el desarrollo del sector de la construcción (+6,4%), donde el componente civil crecio el 5,1% edificaciones el 7.9% el sector del comercio crecio el 4,1%Porcentajes anuales.Cifra similar que s venia dando en el año 2012 cuano el PIB del sector crecia al 4.4% anual. Esta dinámica moderada y estable en el comercio se debe, en buena medida, a una desaceleración en el crecimiento de los bienes durables, grupo al que pertenece el sector de ferreterías.

Los información de los siguientes cuadros se encuentran representadas en Datos en Millones de Pesos ($COP 1.000.000)

1.1.1 Participación del mercado

Datos en Millones de Pesos ($COP 1.000.000)

Datos en Millones de Pesos ($COP 1.000.000)

1.1.2 Análisis de la situación del mercado empresarial

El comportamiento de la Empresa JEN S.A, es la compra y fabricación de productos de varias categorías como Jardinería, Elemento de Seguridad, Vehículos, Herramienta Manual o la que trabajaremos es Herramienta Eléctrica, entre otros.

Las transacciones de la empresa y el volumen total de ventas que se requieren para que los productos lleguen finalmente a los usuarios. Primero, dependiendo del Artículo se importan o se solicita la cantidad necesaria al proveedor. Se venden a los cliente (manejamos Grandes superficies, cadenas tradicionales, Mayoristas, etc). De esta manera llega al cliente fin y cada venta constituye una transacción de la empresa.

Convirtiéndose en un Mercado revendedora e industrial.

La Empresa JEN S.A, al manejar los productos Ferreteros en el mercado manejando Marcas como: BLACK & DECKER, DISCOVER, LOT SET, BASIC TOOLS, entre otros), y por medio de negociación según cada cliente, el porcentaje de participación promediando todos los clientes que se manejan es del 70% en total a nivel Ferretería.

Datos en Millones de Pesos ($COP 1.000.000

1.1.3. Analisis del Mercado Especifico

El comportamiento de la línea de Productos Taladro, Caladora y Pulidora, la tiene sus picos y sus bajas, esto se debe por temporadas, temporada de padres, navidad, épocas donde según el mes se deriva la venta, también como Ofertas, Eventos, donde impulsan la venta, pero por si sola es muy poco lo que rota la mercancía.

1.1.3.1 Hábitos del mercado objetivo

Hoy en día el mercado eléctrico es una herramienta básico tanto para familias o casas pequeñas hasta grandes empresas, que se utiliza para perforar diversos materiales, permite cortar con precisión varios materiales, como madera, enchapado, aglomerado, , PVC, vidrio sintético, cartón y pulir diferentes superficies. Este es un consumo que tanto hombre y mujeres las manejan con facilidad ya que son herramientas fáciles de manejar y portales donde se llevan cualquier parte no como antes que eran pesadas para una mujer.

Ya es una herramienta muy básica para cualquier persona, pero esta herramienta a la hora de comprarla la compra más los hombres o grandes empresas para trabajos y retoques necesarios para mejorar un espacio.

El mercadeo no crea necesidades, ellas están ahí; con éxito, el mercadeo puede crear deseos. Un deseo se vuelve demanda cuando quien lo siente es capaz y está dispuesto a comprar aquello que desea.

http://www.bricolajecasero.com/madera/

Lo anterior implica considerar no solo necesidades racionales, materiales y funcionales, sino también necesidades y motivaciones emocionales, muchas veces tanto o más determinantes de la decisión de compra.

La línea de Productos Taladro, Caladora y Pulidora determinar y satisfacer necesidades/deseos del consumidor/comprador, de manera de ganarse su preferencia.

1.2 .ANALISIS DE PRODUCTO1.2.1 Análisis del SECTORVentas Historicas Ultimos tres Años

Este es un mercado que en los últimos años ha aumentado su volumen de ventas y su crecimiento.

Dentro del mercado se identifican varios segmentos: Herramientas Eléctricas, Pegamentos, hierros entre otros que reportan un crecimiento importante en el sector.

Se estudiara como hacer más atractivo el producto en la parte comercial habitual, es decir cómo atraer más clientes a los puntos de venta existentes, grandes superficies y/o como subir la facturación promedio por cliente.

Año VentasCrecimiento año anterior

Participación por año

2011 2484520,90%

33%2012 250683 33%2013 261986 4,50% 34%

Datos en Millones de Pesos ($COP 1.000.000) y porcentaje

1.2.1.1 Los productos del mercadoLos productos que encontramos son:

PRODUCTO CARACTERISTICA BENEFICIOS ATRIBUTOSAcero diferentes tamaños

Une elementos firmeza sostenimiento

No genera devoluciones se consigue con facilidad bajo precio no requiere instructivo de uso y cuidado

Elemento granular utilizado en la construcción

Se puede mezclar con otros elementos

No genera devolución se consigue con facilidad no requiere instructivo de uso y cuidado

Elemento granulado inorgánico

Al mezclarse con otros elemento se vuelve en un elemento rocoso duro que adhiere a otros

Facil en conseguir no genera mayor devolución muy útil en la construcción

Vinilo diferentes tamaños resistente

Diferentes usos duraderos

Especificación de uso según tamaño no tiene vencimiento resistente.

1.2.1.2 Políticas de preciosPRODICTO GRAMAJE VENTA PRECIO en Pesos ($)PuntillaPuntilla

LibrasUnidad

3000100

Arena Lonada 3500CementoCemento

BultoKilo

250001000

Tubo pvc ½ tamaño¾ tamaño1 metro1 ½ metro

12000350045008900

Alambre Metro 1300Pegante Gramos 2000Tornillos Unidades

Caja1003600

Manguera Metro 1000Bombillos Unidad y vatios 7500Cable Metro 1000Cajas Eléctricas Unidades 1200Taladro Unidad 123000Caladora Unidad 85000Pulidora Unidad 95000

1.3 .Análisis producto Empresa1.3.1 Ventas históricas tres años, crecimiento

Año Ventas Jen S.ACrecimiento año anterior


2011 $ 4.106.216.422,00

30,93%26%

2012 $ 5.376.311.573,00 34%

2013 $ 6.176.543.356,00 14,9% 40%

1.3.2 Portafolio de producto

CATEGORIA SUBCATEGORIA ARTICULO

HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTAS JARDINEEscoba Jardin metalica Verde DISCOVER 22 u¤as 16"

HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTAS JARDINEPalita jardinera esmaltada calibre 1.2mm DISC OVER 10"

HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTAS JARDINEJgo 3 Pz Htas p/jardineria CALIBRE 1.2 mm 10"

HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTAS JARDINE Tijera jardinera Al. plastificada tra. pesado 7.3/4"HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTAS JARDINE Tijera jardineria descogolladora 6.3/8"HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Conexion para manguera en nylon macho KOALAHERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Conexion para manguera en nylon hembra KOALAHERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Conexion para manguera en nylon UNION

DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOManguera jardin tip/swan Pistola 4 posiciones 15 mts

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola jardin cromada para manguera U.S.A. GILMOUR

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola jardin plastica para manguera DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola jardin para manguera chorro regulable DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola jardin cromada p/manguera eje bronce DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola jardin trabajo pesado boquilla bronce DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Pistola Jardin p/manguera 5 chorros DISCOVERHERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Pistola Jardin p/manguera 9 chorros DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPistola Jardin metal-plastico p/manguera 6 po si DISCO

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGOPiton dorado rociador para manguera BLISTER

HERRAMIENTA MANUAL ACCESORIOS RIEGO Guante Industrial en caucho negroHERRAMIENTA MANUAL ELEMENTOS SEGURIDAD Guante Nitrilo color grisHERRAMIENTA MANUAL ELEMENTOS SEGURIDAD Guante Nitrilo color negroHERRAMIENTA MANUAL ELEMENTOS SEGURIDAD Guante cubierta latex arrugado Naranja

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICGuada¤adora carburador Corriente DISCOVER 43 cc

ELECTRICOS ACCESORIOS RIEGOLlave niquelada tipo Italiano con rosca Mangu era 1/2"

ELECTRICOS ACCESORIOS RIEGO Llave Terminal PVC cruceta 1/2"

ELECTRICOSACCES. HERRAMIENTA ELECTRIC

Sierrita corte mader aglomerada Jg 2 DISCOVER 10 x 3"


Sierrita corte fino madera Jg 2 DISCOVER 12 x 3"


Sierrita corte metal y Aluminio Jg 2 DISCOVER 18x2.3/4


Sierrita corte metal y madera Jg 2 DISCOVER 10 x 3"


Sierritas uso metal madera p/Caladora Jg 8 Pz DISCOVER

ELECTRICOSACCES. HERRAMIENTA ELECTRIC Sierrita cortes todos usos Jg 10 Pzs DISCOVER


Sierra instalaci Cerraduras Jg 3 Pzs DISCOVER 2.1/8"


Sierra copa multiple Jg 5 Pzs DISCOVER 1/4 - 2.1/8"

ELECTRICOSACCES. HERRAMIENTA ELECTRIC Sierra copa multiple Jg 7 Pzs 1 a 2.1/2"


Sierra copa multiple Jg 11 Pz DISCOVER 3/4 - 2.1/2"


Atornillador inalambrico 3.6 W con 12 puntas DISCOVER


Atornillador inalambrico rever 150 RPM 3.6 V DISCOVER

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICTaladro percutor c/nivel 2 Vel 450 W DISCOVER 3/8"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICTaladro percutor R.V.V. 0-2.800 600W DISCOVER UL 1/2"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICTaladro percutor R.V.V. 0-2.800 DISCOVER ESTU CHE 1/2"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICCaladora V.V 500-3000 RPM 600 W 5 Amp DISCOVER

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICLijadora orbital palma 20000 OPM 180W 4x5.1/8 DISCOVER

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICMoto Tool V.V. 8000-35000 RPM 40 acces estuc DISCOVER

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICMoto Tool V.V 8000-30000 RPM 161 acces Guaya DISCOVER

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICPulidora VV1000-11000R 5.8 A estuche DISCOVER 4.1/2"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICPulidora angular 11.000 RPM 600 Wat DISCOVER 4.1/2"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICPolichadora estuche VV 1000-3000 11A DISCOVER UL 7"

ELECTRICOS HERRAMIENTA ELECTRICPistola aire caliente 350-500 grados DISCOVER 500L/mi

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR.Forro Timon 100% cuero color Gris 37-39 cm

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA. Gato botella hidraulico trabajo pesado 2 Ton

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA.Cruceta niquel 2 brazos plegables 13/16x17x19 x22 14"

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA.Cruceta niquelada p/ vehiculos 13/16x17x19x22 14"

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA.Medidores de aire niquel DISCOVER 10-50 Lb

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA.Medidores de aire Ingleses P.C.L. 6-50 lbs BLISTER

AUTOS EQUIPO DE CARRETERA.Pulpos extensibles con gancho DISCOVER 100 cms

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR.Tapetes carro en Polivinilo transparente Jgo 4 Unds

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR.Tapetes carro en caucho color negro Jgo 4 unds.

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR.Tapetes alfombra universal negro p/carro Jgo 4 Unds

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR. Tapete de goma para carro Jgo 4 pz Negro

AUTOS ACCESORIOS INTERIOR.Tapete antideslizante negro trabajo pesado Jg 4 Pzs

MUEBLES PORTA HERRAMIENTAS.Caja p/Herramientas KETER 42.9x23.1x2 17"

MUEBLES PORTA HERRAMIENTAS. Caja organizadora 30 litros Naranja KETERMUEBLES ORGANIZADORES Armario KETER Mediano 68x39x85 con puertaMUEBLES ORGANIZADORES Armario 3 niveles KETER 68x38x163 con puerta

MUEBLES HERRAMIENTA MANUALCalibrador pie de rey niquelado DISCOVER 6.1/2"

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado Heavy duty en bronce solido DISCOVER 60 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado laminado galvanizado DISCOVER 40 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado laminado galvanizado DISCOVER 50 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 20 mmCERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 25 mmCERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 30 mmCERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 40 mmCERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 50 mmCERRAJERIA. CERRAJERIA. Candado de laton DISCOVER 60 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado barrilito, bronce DISCOVER 40 mm



CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado de clave en bronce, 3 digitos 30 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado de clave en bronce, 4 digitos 36 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado de clave PRESTOLOOCK U.S.A. Arco de 25x15 mm

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Candado clave jgo. 2 pzs, especial p/ tulas y maletas

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Cerradura Satinada perilla madera alcoba DISCOVER

CERRAJERIA. CERRAJERIA.Cerradura Satinada perilla madera ba¤o DISCOVER

CERRAJERIA. CERRAJERIA. Cerradura bola alcoba acero inox DISCOVERCERRAJERIA. CERRAJERIA. Cerradura bola ba¤o acero inox DISCOVERCERRAJERIA. CERRAJERIA. Cerradura manija alcoba inox DISCOVERCERRAJERIA. CERRAJERIA. Cerradura manija ba¤o inox DISCOVER

HERRAMIENTA MANUAL HERRAMIENTA MANUALCalafateadora alumin trabajo Profesional 9.5" DISCOVER

1.3.4 Políticas de precio:

Las políticas de precios establecidos a nivel compañía para nuestra Marca está constituido en:

Cambio de precios según el comportamiento de los productos de la competencia.

Por debajo del 5%, si no son productos fuertes para nosotros en ventas y participación.

Por encima del 5% si son fuertes para nosotros en participación y ventas

Para el cumplimiento del presupuesto establecido en el plan de mercadeo.

En el momento de realizar el incremento o bajas en los precios por este análisis se debe tener en cuenta el comportamiento del mercado de la competencia y el incremento de las materias primas para no salir de la línea de precios del mercado objetivo.

1.4 Análisis producto específico Línea de Herramienta Eléctrica

Valor dado en unidades vendidas

Valor dado por unidades vendidas

Ventas por Marca escogida que distribuye Jens S.A de los tres productos por historia de tres años.

Datos dados en unidades Vendidas

3. Análisis producto por categoría3.1. Análisis Según Sector

Los productos que encontramos son:

PRODUCTO CARACTERISTICA BENEFICIOS ATRIBUTOSAcero diferentes tamaños

Une elementos firmeza sostenimiento

No genera devoluciones se consigue con facilidad bajo precio no requiere instructivo de uso y cuidado

Elemento granular utilizado en la construcción

Se puede mezclar con otros elementos

No genera devolución se consigue con facilidad no requiere instructivo de uso y cuidado

Elemento granulado inorgánico

Al mezclarse con otros elemento se vuelve en un elemento rocoso duro que adhiere a otros

Facil en conseguir no genera mayor devolución muy útil en la construcción

Vinilo diferentes tamaños resistente

Diferentes usos duraderos

Especificación de uso según tamaño no tiene vencimiento resistente.

3.1.1. Políticas de precios

PRODICTO GRAMAJE VENTA PRECIO en Pesos ($)PuntillaPuntilla

LibrasUnidad

3000100

Arena Lonada 3500CementoCemento

BultoKilo

250001000

Tubo pvc ½ tamaño¾ tamaño1 metro1 ½ metro

12000350045008900

Alambre Metro 1300Pegante Gramos 2000Tornillos Unidades

Caja1003600

Manguera Metro 1000Bombillos Unidad y vatios 7500Cable Metro 1000Cajas Eléctricas Unidades 1200Taladro Unidad 123000Caladora Unidad 85000Pulidora Unidad 95000

3.2. Análisis por empresa

3.3 Analisis Especifico

4. Análisis de Comunicación4.1. Análisis Sector

Canales de comunicación

El canal de Comunicación que maneja el sector Ferretero, es el BTL, porque solo utilizan medios no masivos, tradicionales, ya que dentro de sus prioridades no es la innovación en publicidad sino en sus propios productos, piensan que ese es la mejor manera de dar a conocer los Productos.

4.1.1 Sistemas de comunicación

El sistema que se maneja a nivel ferretero es por medio de conferencias y eventos y almacenes o muestrario.

Eventos: Congresos:

4.1.2. Métodos de publicidad

El sector maneja publicidad directa e indirecta en sus productos

Pag webInternetPortafolioEventosCongresos

Anuncios en periódicos:

Revistas:

4.2. Análisis Comunicación Empresa4.2.1. Sistema promocional

En nuestro mercado la comunicación se basa en la comunicación BTL, tradicional, en medio impresos es el fuerte como revistas, catalogo,PAC de trabajo según campaña.

Ejemplos comunicación

Estándar de Exhibición:

4.3. Análisis comunicación EspecificoEn los Productos Caladora, Pulidora y Taladro, se maneja el BTL, ya que son publicados de una manera tradicional, para llegar de forma directa a los clientes.

4.3.1. Que sistema de comunicación utiliza el mercado objetivo para informar de los productos que ofrecen

Estandar de Exhibicion o Mostrario:

Propuestas: Catalogo:

Ficha Técnica: Periódico:

5. Análisis de la competencia

5.1. Sector

Valor dado en miles de millones

Participación del mercado de CaladoraPRODUCTO EMPRESA VENTAS PATICIPACIÓN

452.000 30%

362.050 24%

––

201.250 13%

345.800 23%

163.285 11%

TOTAL VENTAS (1.000.000.00) 1.524.385 100%

Participación del mercado de PulidoraPRODUCTO EMPRESA VENTAS PATICIPACIÓN

532.698 30%

456.289 25%

––

236.598 13%

368.930 21%

202.598 11%

TOTAL VENTAS 1.428.183 100%

Participación del mercado de TaladroPRODUCTO EMPRESA VENTAS PATICIPACIÓN

896.536 37%

469.385 19%

––

369.857 15%

577.960 24%

102.369 4%

TOTAL VENTAS 1.838.147 100%

5.2. Empresa, especifico

DISCOVERY BLACK & DEKER

AÑOVENTAS POR AÑO CALADORA

VENTAS POR AÑO PULIDORA

VENTAS POR AÑO TALADRO AÑO

VENTAS POR AÑO CALADORA


VENTAS POR AÑO TALADRO

2011 471 40 1875

2011 449 4022 13085

2012 1670 822 4664

2012 1088 5697 17168

2013 1566 662 4667

2013 1072 4958 14600

3707 1524 11206 2609 14677 44853Valor dado en unidades

BOSH

AÑO

VENTAS POR AÑO CALADORA


VENTAS POR AÑO TALADRO

2011 5160 7140 7423

2012 4521 6119 10126

2013 3331 4869 5416

13012 18128 22965

EMPRESA JENS SA

LINEA HERRAMIENTA ELECTRICA EN

JENS SA

AÑO VENTAS POR AÑO AÑOVENTAS POR AÑO

2011 611493201

1 47324

2012 954677201

2 69367

2013 861245201

3 57433

6. Objetivos

6.1. Objetivos de ventas

Aumentar la venta de productos que conforman la línea de herramientas eléctricas para el año 2015 – 2017 en un 12% anualmente, donde implementaremos actividades en publicidad, capacitación en la fuerza de ventas y alianzas estratégicas con diferentes marcas.

6.2. Objetivos Globales

Haremos que las ventas de la empresa tengan un crecimiento de cerca del 20% anualmente contando con un estudio exhaustivo de cada una de las debilidades y amenazas que en la actualidad tiene JEN S.A con respecto a la línea de herramientas eléctricas, y así lograr fortalecer la empresa blindándola ante cualquier crisis del mercado

6.3. Objetivos tácticos

El área de mercadeo trabajara en la generación de alianzas estratégicas con marcas que estén dentro de la línea de herramientas eléctricas en un tiempo de seis cuatro meses.

El área de la publicidad trabajara en la investigación y desarrollo de la publicidad adecuada para generar la comunicación entre nuestra línea de herramientas eléctricas y cliente

El área de recursos humanos/Capacitación se encargara de generar el cronograma y la capacitación adecuada a la fuerza de ventas.

6.4. Objetivos específicos

-Trabajar de la mano con otras marcas que también se encuentren ubicadas en nuestra línea de herramientas eléctricas, para mostrar al cliente que somos una empresa competidora en el mercado.

-Ejecutar planes de capacitación con la fuerza de ventas en la línea de herramienta eléctrica, esto con el fin que la comunicación e información que se dé al cliente sea en tono gentil, atractivo y claro.

-Definir la estrategia publicitaria que se realizaría para la línea de herramientas eléctricas

6.5. Objetivos económicos.Lograr negociaciones de GANA A GANA con respecto a las alianzas que se generen con otras marcas que manejen línea de herramientas eléctricas.

7. Factores Críticos de Éxito

Si el éxito es algo que queremos lograr en la empresa con nuestra línea de productos electricos, la persistencia y determinación serían los ingredientes principales. Alcanzar el éxito no es ningún secreto – haz lo hace la gente exitosa repetidamente y también lo serás, así de fácil. No existen personas exitosas que no han demostrado estas dos cualidades a un nivel muy superior y durante mucho tiempo.

Hay por lo menos siete factores críticos de éxito que deben ser abordados durante la vida de la empresa: los ingresos, el servicio al cliente, la calidad, la innovación, la comunicación, la flexibilidad y la investigación y el desarrollo.Factor crítico de no éxito los podemos representar en los errores de comunicación que se puedan presentar en el momento de incidir más en los temas publicitarios ya que es un necesario que las personas no especializadas en herramienta eléctrica puedan acceder a esta para hacer sus propios espacios.

8. DOFA

FORTALEZASCALIFICIACION (1 AL 10) PONDERACIO

N (1 AL 100)IMPACTO

(calif. X pond) OBSERVACION (Texto)FORTALEZAS

1. Imagen corporativa

Responsabilidad social

9 1 9

La Empresa no maneja algun metodo con la

responsabilidad social, ni tampoco es reconocido, solo

en el medio.2. Uso de

planes estategicos

Analisis estrategicos

9 1 9

La estrategia es la Promocion, ubicando

nuestros productos alalcance de nustro mercado objetivo

3. Evaluacion y pronostico del

medio8 1 8

Se realiza de acuerdo al historico de ventas del sector

especifico en el que nos encontramos

4. Velocidad de respuesta a

garantias8 1 8

Se realiza de acuerdo a procedimentos establecidos siempre dando una correcta

atencion al cliente

5. flexibilidad de la estructura organizacional

8 2 16

Lo tomo como la flexibilidad de dar otro cargo, el cual es

muy flexible en esta compañía, solo miran la capacidad de adquirirla.

6. Comunicion y control

gerencial8 3 24

La gerencia tiene un permanente control sobre

todos los temas tratados y a tratar de la compañía

7. Orientacion empresarial 8 1 8

la orientacion de la empresa con respecto a las

herramientas electricas , es la de facilitar por medio de

un precio bajo un implemento con un altos

estandares de calidad

8. Habilidad para atraer y retener gente

altamente creactiva

8 3 24Gerencia mantinen y motiva

a la gente creativa que aporten en la compañía.

9. Habilidad para responder a la tecnologia

cambiante

7 0 0

Por supuesto nustras herraminestas cuentan con los ultimos estandares de

fabricacion y el respaldo de las tecnologias cambiantes a

nivel mundial

10. Habilidad para manejar la

inflacion7 3 21 Tiene buen manejo y control

seguiminto de la inflacion.

11. Agresividad para enfretar la

competencia7 3 21

Son agresivos y muy competitivos en lo que sea

necesario, frente a la competencia.

12. Sistema de control 7 4 28

El sistema de control es de un control al detalle y

minusioso.13. Sistema de

toma de decisiones 7

2 14La toma de desiciones es

desiciva y conduntentee a la hora de darla.

14. Sistema de coordinación 7 2 14

El sistema de coodinacion es buena pero en sierta

medida.

15. Evaluacion gestion 7 1 7

Llevan un control a la evaluacion de gestion en la compañía pero muy basica.

16. Otros 7 1 7

17. Habilidad tecnica y de manufactura

7 1 7

En el casdo de nustras herramientas son importadas , y la manofactura es poca mas el nivel de la cadena logistica implica gran exactitud

18. Capacidad de innovacion 7 1 7

La innovacion puede ser muy buena pero aplicado a lo basico.

19. Nivel de tecnologia

utilizado en productos

7 1 7El nivel es alto ya que la tecnologia es CHINA de ALTA GAMA .

20.Fuerza de patentes y de

esfuerzos7 0 0

Las patentes son manejadas directamente por la marca quien es la que toma desiciones para la implementaciones de estas en la herramientas

TOTAL: 32

AMENAZASCALIFICIACION (1 AL 10) PONDERACION

(1 AL 100)IMPACTO

(calif. X pond) OBSERVACION (Texto)AMENZAS

1. Fuerza de producto, calidad y exclusividad

5 4 20

Exclusividad en los productos por ser quien tiene la mayor participacion del mercado y adicional somos los unicos que representamos esta

marca en el mercado.

2. Lealtad y satisfaccion del cliente

5 2 10

La lealtad se ve reflejada en la recompra de herramientas que complementan el uso de la primera herramienta según

bases de datos, el cliente regresa aa comprar

herramientas de nuestra marca

3. Participacion del mercado 5 2 10

Estamos en lugares aceptables , mas debemos

fortalecer esta area ya que la fuerte competencia arrecia.

4. Bajos costo de distribucion y ventas

5 1 5

Tienen bajo costo en la distribucion y altas ventas lo

que por politicas internas ayuda al desarrollo de la

empresa .

5. Uso de la curva de experiencia

5 1 5

La empresa lleva una trayectoria de 45 años en el mercado, el cual tiene una

curva satisfactoria.

6. Uso del ciclo de vida del producto y del ciclo de reposicion

5 0 0

Por producto ferreteros solo se presentan casos de daño

por agentes externos, Se tienen CENTRO DE

SERVICIOS, que prestan el servicio de postventa y garantia del producto.

7. Inversion I&D para el desarrollo de nuevos producto

5 4 20

Mensual manejan productos nuevos en el mercado, con la gestion que se hace en china,

para innovar cada mes.

8. Grandes barrera en entrada de producto en la compañia

4 1 4

No resulta la entrada de los productos de la compañía,

bien sea por relaciones o por la parte legal.

9. Ventaja sacada del potencial del crecimiento del mercado

4 1 4

No se enfocan en este punto mas , por eso es una

amenaza recurrente que se debe reevaluar

10. Fortaleza de los poovedores y disponibildad de insumos

3 1 3

Es facil adquirir insumos y toda la parte con los proovedores por que

constantemente van a CHINA, afianzando la

adquisicion.

11. Concentracion de consumidores

3 1 3

Los tipos de productos que se manejan sirven no solo para

el target definido, sino tambien otro tipo de

personas interezadas y como somos los fuertes en el

mercado tenemos mayor concentracion.

12. Administracion de clientes

3 0 0Existen departamente

definidos para la atencion detallada a cada cliente

13. Acceso a organismos privados o publicos

3 0 0Tiene muy buenas relacion pero accesorios son muy

pocos los que tienen.

Imagen corporativa Responsabilidad social

5 0 0La Empresa no maneja algun

metodo con la responsabilidad social, ni

tampoco es reconocido, solo en el medio.

Uso de planes estategicos Analisis estrategicos

5 1 5 Analisimaos especificamente la venta de cada herramienta para realizar estartegias de

marketing promocional.TOTAL: 19

9. Estrategias9.1. Estrategias Globales de ventas:

Implementar actividades en publicidad, apoyo en la fuerza de ventas, alianzas estratégicas con diferentes marcas, captación y fidelización constante de clientes, apertura en la distribución de nuevos canales.

9.1.2. Estrategias Tácticas de ventas:

Trabajar en la generación de alianzas estratégicas en un tiempo de un año

––

Implementar la cooperación de las empresas o clientes que conforman el sector.

Realizar relaciones de estudios de empresa con mayor potencial en aportes.

Permitir que nuestros clientes fieles tengan la oportunidad de experimentar por un tiempo determinado la calidad de nuestros productos antes de la compra. Conseguir nuevos clientes y fidelizar a los existentes, en base en una investigación del sector ferretero para descubrir nuevos mercados

Generar liderazgo en costos, ofreciendo valor agregado y descuentos

Realizar nuestros precios de bajos costos frente a la competencia

Obtener convenios para generar descuentos, promociones, precios bajos para entrar a competir

Iniciar campañas publicitarias en medios masivos para implementar formas de promocionarla, con el fin de generar mayor reconocimiento en el mercado.

9.1.3. Estrategias Específicas de ventas:

Se implementará por parte de la gerencia conferencias y eventos empresariales correspondientes a temas específicos con cada uno de los productos, como la estrategia de diversificación.

Se realizará descuentos y productos sobre productos, para entrar a competir.

Se realizara mesas redondas en conferencias con las empresas a negociar, dando a conocer los diferentes tipos de productos, ofreciendo las diferencias competitivas y beneficios del mismo.Unir fuerzas para lograr un objetivo común del que ambas se beneficien, para tener una ventaja competitiva alta.Realizar convenios con empresas o clientes para comprar en gran volumen y generar descuentos.Identificar a nuestros clientes con más promedios de compras para lograr focalizar las campañas de experiencia, en el momento del lanzamiento de la campaña promocionalPotenciar el uso de nuestras herramientas por medio de competencias en carreras de creación de espacios, en donde puedan ser dimensionadas las características y beneficios de cada una de ellasSe premiará al vendedor que cumpla con la meta de ventas del producto mínimo establecido en el momento de lanzar el concursoDisminuir los costos de compra de mercancía no fabricada por la empresa.Realizar convenios y bajos costos de fabrica con proveedores.Generar descreme en los precios de los productosRealizar reuniones en fechas establecidas por las empresas, según alianzas estratégicas para el bajo costo.Mensualmente el cliente debe cumplir con el presupuesto establecido en cuanto a compras para poder brindarle los beneficios de descuento.Realizaríamos investigaciones y un plan de acción para identificar cual sería la mejor campaña publicitaria que tenga mayor creatividad y visibilidadProponer diferentes campañas de publicidad para cada uno de los diferentes mercadosGenerar prueba pilotos con las propuesta de las campañas y dejar la que masas tenido éxito y recordación de marca

9.2. Valor diferencial.

9.2.1. La Idea en la mente del consumidor

Actualmente la idea del consumidor es que las herramientas de línea eléctrica solo son para personas que trabajan en construcción o fabricación de espacios específicos.

Nueva idea en la mente del consumidor; Dale tu propio estilo a tus espacios facilitamos tu trabajo herramientas eléctricas.

9.2.2. Los Beneficios para el cliente.

Como los clientes tienen que gastar dinero en su servicio o producto, es importante analizar qué los motiva a hacerlo. Si usted no conoce estos beneficios, le será difícil desarrollar y vender el servicio o producto al cliente.

Tipo de demanda del cliente

Normalmente es difícil prever qué tipo de demanda del cliente será satisfecha al comprar su producto. Por esta razón se preferiría explicar al cliente las propiedades del producto. Esto significa hechos acerca del producto / etiquetado informativo como dimensiones, peso, waths y revoluciones por minuto maneja cada una de las herramientas.

Sin embargo, un cliente sólo se enfoca en los beneficios y resultados a ser obtenidos de un producto determinado dentro de la línea de Herramienta Eléctrica que manejamos. Los beneficios se agrupan en varias categorías.

Los beneficios son:

Ahorrar tiempo Dinero Respaldo de marca Servicio Técnico

9.2.3. Branding y posicionamiento

Discover es la tercera marca mas reconocida en cuanto a todo tipo de herramienta, de la mano con el logo que se utilizara acompañado con la distribuidora Jen S.A; se pretenderá colocara en los stans de las exhibiciones, en revistas folletos, fichas técnicas.

9.2.4. Estrategia de producto.La mayoría ferreteros tiene claro que tienen que establecer políticas de calidad, evidenciadas en productos eficaces que satisfagan las necesidades y exigencias de los clientes y superen sus expectativas.

9.2.5. Estrategia de clientes.Esto significa crear fidelidad y confianza entre los compradores evitando inconvenientes como reclamos, exigencias de garantías y posibles demandas judiciales por oferta de productos defectuosos o incumplimiento de cláusulas de calidad.

9.2.6. Estrategia de desarrolloEsta estrategia puede requerir el desarrollo de nuevas capacidades en los productos tanto tecnológicaComo estética del producto, se tendrá en cuenta:

Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos Rejuvenecimiento de la línea de productos, restableciendo la competitividad funcional o tecnológica Creación de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos Adquisición de una línea de productos comprando a un competidor (integración horizontal) Racionalización de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad.

9.3. Marketing Mix.

9.3.1. A que mercado vamos a llegar: Hombres y mujeres entre 27 y 40 años que disfrutan del crear y diseñar sus propios espacios.

9.3.1. 1. Características del mercado 9.3.1.2. Comportamiento del mercado 9.3.1.3. Hábitos de consumo.

Año VentasCrecimiento año anterior


2011 2484520,90%

33%2012 250683 33%2013 261986 4,50% 34%

9.3.2. Política de producto que vamos a ofertar 9.3.2.1. Características beneficios atributos del producto

9.3.3 Política de precios, descuentos y condiciones.

9.3.3.1. Lista de precios del portafolio de precios

9.3.3.1.1. Por Línea

9.3.3.1.2. Por Categorías

9.3.3.1.3. Por subcategorías

CATEGORIASUBCATEGORIA TIPO MARCA PRECIO +

IVADESCUENTO

ELECTRICOS HERRAMIENTAS ELECTRICAS MANUAL CALADORA DISCOVER DESDE$660

00 A $94000 15 %

ELECTRICOS HERRAMIENTAS ELECTRICAS MANUAL TALADRO DISCOVER DESDE$760

00 A $80000 10%

ELECTRICOS HERRAMIENTAS ELECTRICAS MANUAL PULIDORA DISCOVER

DESDE$ 55000 A $ 66000

10%

Condiciones: el descuento se da en los puntos de grande superficie donde este la marca de Discover distribuida por Jens SA.

Un mayor descuento del 20% se dará a clientes frecuentes es decir a estos que compran hasta tres artículos durante l año

9.3.4. Política de distribución.

9.3.4.1. Canal, sistema de distribución.

JEN SA es el canal de distribución de la línea de herramienta eléctrica para las grandes superficies como éxito, constructor, home center.

La distribución de estos productos se realiza a pedido de la gran superficie, no se maneja stock.

Y las exhibiciones son manejadas por personal distribuidor es decir Jens SA.

9.3.5. Política de promoción.Sistema, diseño promocional a utilizar

En nuestro mercado la comunicación se basa en la comunicación BTL, tradicional, en medio impresos es el fuerte como revistas, catalogo,

Asi como la implementación de algunos videos de cómo usar la herramienta eléctrica en casa y forma sencilla.

Folleto:

Revista:

Exhibición:

Ferias:

9.4. Planes de acción estratégica.

Plan estratégicoObjetivo Acción Responsable

Mantener impresos

en los puntos de distribució

nstock de impresos Jefe Comercial

Mantener exhibición

Exhibición de

productos en las

mejores condicione

s Jefe Comercial

Informe gerencia de ventas

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