TRABAJO FINAL Gerencia de Ventas

5/11/2018 TRABAJO FINAL Gerencia de Ventas - slidepdf.com

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CONSTRUCCION DEPARTAMENTO DE VENTAS

DE LA EMPRESA MANJAR DEL VALLE

AREA:

GERENCIA DE VENTAS

DOCENTE:

RICARDO PEREZ

OCTAVO SEMESTRE NOCTURNO

ALUMNOS:

LUIS EDUARDO TAMAYO GONZALEZ

MARTHA CECILIA ESPINOSA HENAO

JOHAN ANDRES OCAMPO CUARTAS

UNIVERSIDAD LIBRE DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y

CONTABLES SANTIAGO DE CALI, NOVIEMBRE 21 DE 2011



INTRODUCCION

Empresa caleña constituida en una sociedad en Comandita Simple, dedicada a la producción

de Dulces tradicionales a base de leche, Caña de azúcar y Guayabas seleccionadas, ofreciendo

variedad y calidad en su producto.

Este proyecto se lleva acabo para dar una visión teórica de cómo se podría generar una

fuerza de ventas óptima para la rotación de inventarios y generación de utilidades para laempresa.

El sector alimentos es uno de los más competitivos, debido a esto y a todos los cambios que

presentan las organizaciones y el mercado, Manjar del Valle se ve en la necesidad de

implementar un plan de mejoramiento en el área de ventas con el fin de continuar siendo una

empresa competitiva en el Mercado y mejorar sus utilidades.

Se entregara entonces un proyecto de mejoramiento con base en la información suministrada

por Manjar del Valle.

El objetivo principal es la creación de un plan de mejoramiento donde confluyan la eficacia y

eficiencia en la realización de los procesos de venta de los productos, conservando siempre la

calidad y logrando un buen servicio al cliente.



2. MARCO CONTEXTUAL DE LA EMPRESA

2.1. Reseña Histórica

"...La señora, María Ofelia Ruiz, siempre gustó por agasajar a su esposo en fechas

especiales con el alimento que más le gustaba: "los dulces".

Bajo este pretexto, el 24 de agosto de 1976, preparó una pequeña cantidad de brevas en

almíbar para rellenar con manjar blanco que ella misma elaboró.

Como necesitaban una fuente de ingresos para sostener a la familia, Doña Ofelia, una

experta cocinera en la elaboración de dulces, utilizó toda su capacidad, vocación y

empeño en la idea de comercializar sus productos tomando la decisión de conseguir,fiadas, 5 botellas de leche, azúcar y los mates para poder empezar.

Desde entonces las recetas han sido sus ganas de progresar, y sus ingredientes: el amor,

la entrega a su trabajo y la calidez con la que desde hace 30 años siempre atiende a sus

clientes..."

2.2. ¿Quién es Manjar del Valle?

Es la empresa líder en la elaboración y comercialización del dulce de Manjar Blanco en

Santiago de Cali y Valle del Cauca, nuestros productos típicos y tradicionales se

caracterizan por su inigualable sabor ya que son elaborados bajo los más altos estándares

de calidad.

2.3. ¿Qué hace Manjar del Valle?

El negocio de Manjar del Valle consiste en la elaboración de unos productos comestibles,

por medio de la transformación de materias primas como son: Jugo de caña, leche entera

entre otros y a través de su mezcla expuesta a una fuente de calor dando como resultado

Manjar Blanco, Cortado, Espejuelo, Bocadillo de guayaba, Dulce de Brevas, Brevas

rellenas, Panelitas, Desamargados y Tortas en sus diferentes presentaciones y tamaños.



PROCESO DE PRODUCCIÓN Y ELABORACIÓN DEL MANJAR BLANCO



2.4. ¿Que vende Manjar del Valle (productos/servicios)?

PRODUCTO REFERENCIA SABORES

MANJAR BLANCO

Manjarblanco Libra: 500 gr. Totuma o mate

natural o tarrina plástica transparente con tapa.

/ Manjarblanco 1/2 Libra: 250 gr. Totuma o mate

natural o tarrina plástica transparente con tapa.

Tradicional, coco, pasas, brevas,

coco pasas, coco breva, coco

pasas breva

ESPEJUELOTarrina: 250 gr y 500 gr. Tarrina plástica

transparente.

Dulce manjarblanco con una

capa de jalea de guayaba

CORTADO

Dulce cortado con queso: 250 gr y 500 gr.

Totuma o mate natural.

Dulce cortado con trocitos de

queso.

BOCADILLO DE

GUAYABA

Tarrina bocadillo: 300 gr. Tarrina plástica

transparente de 10 Unids.

Trocitos de bocadillo de

guayaba con azúcar.

BREVAS RELLENAS

Brevas unidad: 50 gr. Envueltas en papel celofán

transparente.

Tarrina brevas: 300 gr. Tarrina plástica

transparente

de 6 Unids.

Bandeja brevas: 500 gr. Bandeja plásticatransparente

de 8 Unids.

Brevas rellenas con

manjarblanco.

PANELITAS

Panelas de manjar: 300 gr.

Tarrina plástica transparente de 12 Unids.

Panelas de manjar: 500 gr. Tarrina plástica

transparente.

Panelas de manjarblanco

tradicional

DESAMARGADOFrasco de vidrio con tapa dorada o blanca.: 600

gr y 300 gr.

Trocitos de fruta desamargada

en almíbar: papaya, cascos de

naranja, limón, brevas y tiritasde victoria.

TORTASMoldes de aluminio cubierto con papel film:

200 gr, 300 gr, 400 gr, 750 gr.

Ponqué de vino dulce, con fruta

cristalizada.

PRESENTACIONES

PERSONALESPresentaciones en vasito personal.

Postres, Pudín, Champús

Tradicional, Arroz con Leche.



2.5. ¿Dónde funciona?

Manjar del Valle cuenta con 4 puntos de venta ubicados en las siguientes direcciones:

Principal:

Cra. 1 No. 52 -05 Tel.: 446 7871 - PBX: 449 3377

Sucursal 1:

Barrio Junín - Cra. 23 No. 11A-01 Tel.: 558 2394

Sucursal 2:

Súper Rápido del Sur L-20 y 21 Tel.: 513 1421

Sucursal 3:

Centro Comercial Jardín Plaza R-20

Plazoleta de Comidas Tel.: 324 7465

2.6. ¿A quién está dirigido (su mercado)?

2.6.1. Nichos del mercado a los cuales están enfocados sus productos:

Las personas que consumen los productos de Manjar del Valle, buscan satisfacer su gusto

por los sabores tradicionales, buscando aportar algo de dulzura a sus comidas oentremeses encontrando en ellos, sabor casero y de excelente calidad.

Dentro de los productos apetecidos para los turistas nacionales, extranjeros y viajeros

hacia el exterior, estos productos hacen parte de los suvenires y regalos obligados para

todos ellos. Este mercado aunque no es muy grande, hace parte de los ingresos de la

compañía.

2.6.2. Tamaño de mercado:

El mercado de Dulces y productos tradicionales en Colombia se estimó en el 2010 enaproximadamente 2.2 millones de pesos con un incremento del 2%, la empresa en estos

momentos vende aproximadamente 2.600 unidades diarias por un valor de $120.000.000

Mensuales.



2.6.3. Mercado Objetivo:

Cali aporta al mercado nacional un 11.3 % del total del consumo de dulces tradicionales

del valle, Manjar del Valle cuenta con un mercado objetivo de 2.269.532 al 2011 población

promedio de la ciudad de Cali de todas las edades, teniendo en cuenta que este es un

producto de consumo ocasional y festivo, el cual no diferencia edades.

Genero -10 10-19 20-34 35-49 50-59 60 y mas

Hombres 24.1 22.1 21.7 17.4 6.5 8.2

Mujeres 18.4 19.6 24.6 19.1 7.4 10.8



3. ENTORNO Y COMO LO AFECTA (No es Análisis DOFA)

“Cali y el Valle del Cauca se identifican por su gastronomía tradicional, sus valles cañeros

originaron una variedad de dulces como las colaciones, el manjar blanco, la gelatina, las

cocadas, el desamargado, las panelitas de leche y el champús. El Valle del Cauca y su capital

Cali les brindan a sus visitantes momentos llenos de su dulzura y sabor.

La paradisíaca geografía vallecaucana constituye la prosperidad de la región, su producción

agrícola y su permanente mirada hacia el mar pacífico, los corteros y los campesinos. Por eso

la investigación de la industria azucarera en mecanismos que preservan el medio ambiente, en

las cuales están involucrados cañicultores, ingenieros y demás empresas, hacen de esta una

región pujante que piensa en el futuro”. Tomado de www.manjardelvalle.com

3.1. ANALISIS EXTERNO

Económica: Manjar del Valle, es una empresa posicionada en la mente de los

consumidores caleños. La economía de la ciudad es estable y el producto tiene un precio

favorable para el consumidor.

Cambios: Gusto del consumidor por su calidad y economía.

Estructura del mercado: Depende del mercado, impulsadoras y mercaderistas.

Se tienen buenas negociaciones con proveedores ya que brindan productos de buenacalidad y a precios exequibles.

La agresividad: De la competencia es fuerte en el mercado de alimentos esto debido a las

ofertas y descuentos que estos manejan.

Sociológico: Cali cuenta con un diverso grupo de consumidores de Dulces tradicionales.

3.2. ANALISIS INTERNO

Manjar de Valle es una empresa fortalecida en su estructura Interna y debido a estos

factores su crecimiento es sostenible, logrando así posicionamiento en el mercado,

caracterizándose por la calidad de sus productos y confiabilidad que le brinda al cliente el

mismo.



Manjar del Valle es una PYME que se encuentra en proceso de crecimiento, la cual tiene

algunas debilidades y está trabajando en ello para mejorar y volverse más competitivo en

el mercado.

En su mayoría cuenta con un personal de bajo nivel académico sin embargo aportan ideas

para el cambio y el crecimiento de la empresa. Se está trabajando en un plan de

mejoramiento en la parte de motivación al personal.

Innovación: Manjar del Valle busca incluir nuevos producto en su portafolio y mejoras

tecnológicas para mantener la calidad del producto.

Tecnología: Se están tecnificando para mejorar la productividad sin dejar el sabor

tradicional sin mucha inversión.

Recursos humanos: Manjar del Valle posee el personal idóneo que cuenta con

competencias para desarrollar cada una de las actividades asignadas.

Recurso Financiero: Cuenta con un buen capital financiero y fuentes de financiación.

Capacidad de producción y de suministros: Manjar del Valle tiene la capacidad para

producir en grandes cantidades y cumplir con la demanda del mercado.



GERENTE GENERAL

ASISTENTE DE

GERENCIA

COORDINADOR DE

VENTAS

JEFE DE

PRODUCCION

MERCADERISTAS

IMPULSADORAS

VENDEDORES

COORDINADOR

4. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1. Estructura de la Fuerza de Venta



4.2. TIPOS DE VENDEDORES

Manjar del Valle dentro de su fuerza de ventas tiene:

Vendedores de Mostrador: porque tiene un punto de distribución directo

en el cual el cliente necesita recibir una atención personalizada.

Vendedor Institucional / Comercial: Es el encargado de realizar las ventas

en hoteles y restaurantes y en temporadas. Debe hacer negociaciones para

el ingreso de productos a los puntos de venta, conseguir nuevos clientes.

Vendedores Repartidores: Son las personas encargadas de hacer la entrega

del producto y por lo tanto un buen manejo de la mercancía.

Vendedores Externos / Impulsadores: Es el encargado de estar pendiente

del stock de mercancía en los puntos de venta y mantener los lineales de

los supermercados surtidos.

4.3. Clases de Ventas

Ventas de mostrador, Ventas institucionales, Ventas comerciales.

4.3.1. Fuerza de Venta

Coordinador, Vendedor, mercaderistas e impulsadoras.

4.3.2. Perfil de los Vendedores

Los vendedores Repartidores y de mostrador de Manjar del Valle deben

contar con una experiencia mínima demostrable de un año, conocimientos en

ventas, atención al cliente, herramientas de oficina, valores éticos y morales

íntegros, colaborador, trabajo en equipo, proactivo.

El vendedor institucional / Comercial de Manjar del Valle debe ser una

persona con estudios tecnológicos y /o universitarios, y experienciademostrable en ventas, trabajar por logro de objetivos, entusiasta, Tolerante

al fracaso, honesto, excelente presentación personal, con edades entre los 25

años y 35 años con posibilidad de viajar por cortos periodos.

Los impulsadores de Manjar del Valle deben tener experiencia mínima de seis

meses en el cargo, con estudios básicos de secundaria, con una excelente



presentación personal, edad entre 18 y 25 años, actitud positiva, ser servicial,

con actitud orientada al cliente

4.4. Determinar número de vendedores: Cargas laborales

Tamaño de la fuerza de ventas

CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO PARA VENDEDORES

TIPO DE CLIENTES

Nº DE

CLIENTES

FRECUENCIA

DE VISITA

DURACION

DE VISITAS

TIEMPO

POR MES

SUPERMERCADOS 40 4 al mes 2 horas 320

AUTOSERVICIOS 50 4 al mes 1 horas 200

HOTELES 65 2 al mes 0.5 hora 65

RESTAURANTES 50 4 al mes 0.5 hora 100

PUNTOS DE VENTA 150 2 al mes 0.33 hora 99

AEROPUERTO 4 1 1 4

TERMINAL 20 8 0.33 53

Total 841 hv/m*

*hv/m =Horas de Visita por mes

TOTAL HORAS ESTIMADAS

Vendedor Comercial / Institucional

ITEM COMERCIALES

VISITAS 65%

TRASLADO 20%

ADMINISTRACION 15%

TIEMPO TOTAL 100%

Tiempo real en visitas=

Numero de Vendedores=



Manjar del Valle necesita 9 vendedores Comerciales / Institucionales y de

acuerdo al ciclo del producto el cual está en la fase de madurez no

requerirá un vendedor Nº 10.

Personal de Impulso

Para el personal de impulso se calcula su tiempo productivo así: se requiere

que permanezcan en los puntos de venta esto para almacenes de cadena, 4

sedes propias y

TIPO DE CLIENTES Nº DE

CLIENTES

FRECUENCIA DURACION DE

VISITAS

TIEMPO

POR MES Supermercados,

Cadenas, Locales

propios y Ptos de

venta general

244 15 al mes 1 horas 3660

( ) (

) ()

IMPULSADORA

VISITAS 90%

TRASLADO 5%

ADMINISTRACION 5%

Tiempo total 100%

Tiempo real de impulso=

Numero de Vendedores=

Manjar del Valle necesitaría como personal de impulso 22 personas



4.5. Territorios, procesos de selección

Manjar del Valle tiene sus productos dirigidos a Almacenes de cadena, Autoservicio,

minimarket, puntos de venta en diferentes barrios de la ciudad, zona aeropuerto (como

producto para llevar como suvenir) y restaurantes, Hoteles, Empresas (en temporadas),

público en general de la ciudad de Cali, cada vendedor será ubicado geográficamente, por

tipos de clientes.

4.6. Plan de motivación Vendedores Institucionales

Seguridad: EPS, ARP, Auxilio de $120.000 para Medicina Prepagada

Incentivos: Todas las prestaciones sociales Salario fijo por $800.000 + variable

por el 0,5 % de las ventas de acuerdo al cumplimiento de metas

establecidas.

Gastos: Auxilio de Celular por $90.000, Auxilio de Rodamiento por

$300.000, Gastos alimentarios por $50.000 diarios cuando viaje a

otras ciudades.

Beneficios: Reconocimiento del día de cumpleaños libre. Convención anual a

Panamá a los 50 mejores asesores a nivel nacional.

Mejores vendedores del mes

Como incentivo al cumplimiento de ventas, el mejor vendedor del mes será el ganador de una

tarjeta Gif Card Diners prepagada con $400.000, el segundo puesto Bonos Sodexho por $200.000,

el requisito para hacerse merecedor a dicho premio será:

Llevar mínimo un año con la compañía

El cumplimiento del objetivo mayor al 102%

Cumplimiento de las visitas al cliente

Mejores Mercaderistas:

La Mercaderista que obtenga mayor cumplimiento en ventas mensual será acreedora a Bonos

Sodexho por $100.000, se debe cumplir en un 100% todos los indicadores.



4.7. Pronósticos y cuotas de ventas

Análisis de regresión y correlación

ANALISIS DE REGRESION Y CORRELACION

X Y XY X2 Y2

1 1,530 1,530 1 2.340,900

2 1,800 3,600 4 3.240,000

3 1,850 5,550 9 3.422,500

4 1,980 7,920 16 3.920,400

5 1,304 6,520 25 1.700,416

6 1,715 10,290 36 2.941,225

7 2,426 16,982 49 5.885,476

8 2,125 17,000 64 4.515,625

9 901 8,109 81 811,801

10 2,720 27,200 100 7.398,400

11 2,220 24,420 121 4.928,400

12 3,400 40,800 144 11.560,000

SUMATORIAS 78 23,971 169,921 650 52.665,143

FORMULAS PARA CALCULO DE PRONOSTICOS

Cálculos matemáticos

;



PRONOSTICO HASTA EL MES 24

VARIABLES PROYECCION MES 13 AL

24

Y=A+BX

B 13 2,638.91

98.67 14 2,737.58

A 15 2,836.25

1356.2 16 2,934.92

17 3,033.59

18 3,132.26

19 3,230.93

20 3,329.621 3,428.27

22 3,526.94

23 3,625.61

24 3,724.28

Para calcular el pronóstico de ventas se realizan con un incremento de 5% y el 10% dependiendo

el mes a contemplar. Las temporadas bajas para Manjar del Valle son las de vacaciones en

semana santa y Julio, por lo contrario la temporada alta es la decembrina (Navidad).



PRONOSTICO CON METODO SIMPLE

PERIODO CUOTA PROPOSTICO

1 1530

2 1800 1665.00

3 1850 1726.67

4 1980 1790.00

5 1304 1692.80

6 1715 1696.50

7 2426 1800.71

8 2125 1841.25

9 901 1736.78

10 2720 1835.10

11 2220 1870.09

12 3400 1997.58

13 2639 2046.92

14 2738 2096.25

15 2836 2145.58

16 2935 2194.92

17 3034 2244.25

18 3132 2293.58

19 3231 2342.92

20 3330 2392.2521 3428 2441.59

22 3527 2490.92

23 3626 2540.25

24 3724 2589.59

4.8. Técnicas de Ventas

Las técnicas de ventas que se llevaran a cabo por la fuerza comercial son las

siguientes:

Venta personal: Es la principal técnica que se utiliza para efectuar y aumentar las

ventas. Consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales. De

esta manera, es el medio más flexible de promoción y también el más caro. Su

característica distintiva es la comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el

comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales,

expresiones y gestos.

http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/teorsist/teorsist.shtml#retrp

http://www.monografias.com/trabajos5/teorsist/teorsist.shtml#retrp

http://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtml



La pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a

responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o educación. Ejemplo:Manjarblanco del Valle, se utiliza esta técnica para dar a conocer nuestro producto,

preguntando: ¿Señora qué manjar blanco compra? , ¿Acepta el reto de probar este

producto y compararlo con otro que se le asemeje? y así se logra dar a conocer el

producto.

La Demostración: El vendedor utiliza muestras gratis de los productos. Ejemplo:

Exhibición en Stand Promocional en diferentes ferias y eventos de la ciudad con

pequeñas muestras (25 gr) de los diferentes productos que ofrecemos.

4.9. Indicadores

Para la empresa Manjar del Valle es importante saber cómo se desempeña la fuerza

de ventas, por este motivo creemos necesario medir los siguientes indicadores:

PARA LOS VENDEDORES

http://www.monografias.com/Educacion/index.shtml

http://www.monografias.com/Educacion/index.shtml



PARA LAS IMPULSADORAS

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