Unidad 04Unidad 04:: Dirección y control de Dirección y control de ventasventas

INTEGRANTESINTEGRANTES::

Fiorella Cèceres OrdóñezFiorella Cèceres Ordóñez Rolando Liendo YactayoRolando Liendo Yactayo Acmed Menèndez CruzAcmed Menèndez Cruz Lilia Pérez DíazLilia Pérez Díaz Grover Serrano TenorioGrover Serrano Tenorio Milagros Zanga PomacosiMilagros Zanga Pomacosi

La Fuerza de ventasLa Fuerza de ventas::

1.1. Nivel de competitividad deficiente ante la competencia.Nivel de competitividad deficiente ante la competencia.

2.2. Estrategias no definidas sobre producto y canal.Estrategias no definidas sobre producto y canal.

3.3. Reciben poca y/o malas instrucciones a cerca de los productos y Reciben poca y/o malas instrucciones a cerca de los productos y territorio de ventas.territorio de ventas.

4.4. Desmotivación para incrementar su productividad y buscar Desmotivación para incrementar su productividad y buscar nuevos clientes.nuevos clientes.

5.5. Son deficientes para organizar su trabajo y adaptarse a cambios. Son deficientes para organizar su trabajo y adaptarse a cambios.

DIRECCIONDIRECCION

INFORMACIONINFORMACION

SUPERVISIONSUPERVISIONRESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD

COMUNICACIONCOMUNICACIONMOTIVACIOMOTIVACIONN

MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR LA FUERZA DE VENTASLA FUERZA DE VENTAS

1.1. Nivel de competitividad deficiente ante la Nivel de competitividad deficiente ante la competencia.competencia.

Mejorar la imagen del vendedor mediante un unimforme y Mejorar la imagen del vendedor mediante un unimforme y formación. formación.

Fomentar una cultura empresarial basada en la Fomentar una cultura empresarial basada en la competencia, esto los estimularà a ser mejores cada competencia, esto los estimularà a ser mejores cada día.día.

Proporcionarles las herramientas necesarias para su Proporcionarles las herramientas necesarias para su mejor desempeño como agenda, maletín, celular, mejor desempeño como agenda, maletín, celular, manuales, etc.manuales, etc.

Capacitarlos mensualmente sobre las nuevas tendencias Capacitarlos mensualmente sobre las nuevas tendencias del mercado y las nuevas estrategias de ventas.del mercado y las nuevas estrategias de ventas.

Evaluaciones semanales y mensuales sobre sus Evaluaciones semanales y mensuales sobre sus conocimientos adquiridos en las capacitaciones.conocimientos adquiridos en las capacitaciones.

MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR LA FUERZA DE VENTASLA FUERZA DE VENTAS

2. Estrategias no definidas sobre producto y canal.2. Estrategias no definidas sobre producto y canal.

Definir sus productos y canales de distribución.Definir sus productos y canales de distribución.

Diseñar una buena estrategia publicitaria, a fin de Diseñar una buena estrategia publicitaria, a fin de promocionar sus productos.promocionar sus productos.

Diseñar el territorio de distribución por dìa, según ventas Diseñar el territorio de distribución por dìa, según ventas realizadas.realizadas.

Reorganizar sus canales de distribución definiendo la hora de Reorganizar sus canales de distribución definiendo la hora de inicio y fin de distribución por dìa, reduciendo tiempo y inicio y fin de distribución por dìa, reduciendo tiempo y costos.costos.

Las claves del crecimiento rentable se hallan en la capacidad de refinar continuamente nuestras estrategias, identificando en cada momento donde se hallan las oportunidades y riesgos, y aprovecharse de este conocimiento para apoyar a nuestros objetivos.

Aprovechar el conocimiento de “que necesidades debo cubrir” para “cada segmento de clientes” y a través de “que canales” debe efectuarse cada relación, conociendo previamente los beneficios que puedo esperar de la relación con el cliente.

MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR LA FUERZA DE VENTASLA FUERZA DE VENTAS

3. 3. Reciben poca y/o malas instrucciones a cerca de los Reciben poca y/o malas instrucciones a cerca de los productos y territorio de ventas.productos y territorio de ventas.

Definir equitativamente el territorio de ventas para cada Definir equitativamente el territorio de ventas para cada vendedor.vendedor.

Informar al vendedor sobre el segmento al que se dirige a fin de Informar al vendedor sobre el segmento al que se dirige a fin de que pueda usar las estrategias adecuadas.que pueda usar las estrategias adecuadas.

Establecer una buena comunicación con los clientes internos y Establecer una buena comunicación con los clientes internos y externos.externos.

Potenciar la promoción de los productos con menos salida sin Potenciar la promoción de los productos con menos salida sin descuidar los de gran salida.descuidar los de gran salida.

Informalo constantemente sobre cambios del producto y/o Informalo constantemente sobre cambios del producto y/o productos nuevos de la embotelladora.productos nuevos de la embotelladora.

Establecer promociones, ofertas entre ambos productos a fin de Establecer promociones, ofertas entre ambos productos a fin de incrementar la producción y utilidades de la embotelladora.incrementar la producción y utilidades de la embotelladora.

4. Desmotivación para incrementar su productividad 4. Desmotivación para incrementar su productividad yy

buscar nuevos clientes.buscar nuevos clientes.

Fomentar una buena comunicación entre los gerentes Fomentar una buena comunicación entre los gerentes y fuerza de ventas.y fuerza de ventas.

Establecer sueldo base más comisiones por ventas.Establecer sueldo base más comisiones por ventas.

Establecer metas de venta por mes.Establecer metas de venta por mes.

Estimularlos, a través de premios y/o Estimularlos, a través de premios y/o reconocimientos laborales al vendedor del mes. reconocimientos laborales al vendedor del mes.

Financiar capacitaciones especiales a los Financiar capacitaciones especiales a los vendedores más destacados del año.vendedores más destacados del año.

MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR LA FUERZA DE VENTASLA FUERZA DE VENTAS

5. Son deficientes para organizar su trabajo y 5. Son deficientes para organizar su trabajo y adaptarse a cambios.adaptarse a cambios.

Diseñar el territorio de ventas para cada Diseñar el territorio de ventas para cada vendedor de forma equitativa.vendedor de forma equitativa.

Organizar las visitas del día y tiempo de Organizar las visitas del día y tiempo de visita, a fin de hacer más productiva la visita, a fin de hacer más productiva la gestión.gestión.

Establecer metas por día.Establecer metas por día.

Elaboración de un reporte de las visitas Elaboración de un reporte de las visitas realizadas diariamente, a fin de tener mejor realizadas diariamente, a fin de tener mejor control sobre el trabajo de campo que realicen.control sobre el trabajo de campo que realicen.

MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR MEJORAS EN EL PROGRAMA PARA MOTIVAR LA FUERZA DE VENTASLA FUERZA DE VENTAS