Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09
-
Upload
innovadirectivos -
Category
Documents
-
view
1.624 -
download
0
Transcript of Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09
![Page 1: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/1.jpg)
Septiembre 2009
Mariana Segura GálvezCentro de Negociación y Mediación
Instituto de Empresa
Comunicación y función directiva
![Page 2: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/2.jpg)
El Directivo planifica, organiza, motiva, dirige ycontrola. Estos son los aspectos generales de su labor.Añade previsión, orden, propósito, integración delesfuerzo, y efectividad a las aportaciones de losdemás. Ese sería el mejor uso de la palabra“gestionar”.
(Strong, 1965, en Mintzberg, 1991)
Los líderes son agentes del cambio, personas cuyos actos afectan a otros, más que los actos de otras personas les afectan a ellos (Bass, 1990)
![Page 3: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/3.jpg)
Preguntas previas
¿Función directiva = Liderazgo = Gestión?
![Page 4: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/4.jpg)
Preguntas previas
Función directiva = Gestión + Liderazgo
![Page 5: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/5.jpg)
Preguntas previas
¿Dirigir = Influir = Persuadir = Ejercer el poder?
![Page 6: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/6.jpg)
Preguntas previas
Dirigir = Influir
Influir = Persuadir / Ejercer el poder
![Page 7: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/7.jpg)
Preguntas previas
¿Qué formas de influencia llevan a un
correcto liderazgo?
![Page 8: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/8.jpg)
Preguntas previas
¿Qué condiciones hacen posible el éxito en el desempeño de la función directiva?
![Page 9: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/9.jpg)
Los procesos de liderazgo (Jesuino, 1996)
Líder
Poder de posición
Poder (Inter) personal
Procesos de influencia Seguidores Resultados
![Page 10: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/10.jpg)
Los procesos de liderazgo
Poder de posición:
• Cultura: normas y valores transmitidos.
• Autoridad conferida:
•Jerarquía ante los otros.
•Libertad de decisión..
• Medios: humanos, estructurales, tecnológicos..
• Tarea asignada: Amplitud, novedad, claridad y dificultad de la tarea.
• Objetivos: Resultados esperados.
![Page 11: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/11.jpg)
Los procesos de liderazgo
Poder interpersonal:
• Motivación: Interés por el logro interpersonal y el ejercicio del poder.
• Competencias: Habilidades y recursos para la influencia y la persuasión.
![Page 12: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/12.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas
jerarquizados (verticales)
Líder
Poder de posición
Poder (Inter) personal
Influencia = ejercicio del poder
ResultadosSeguidores = subordinados
![Page 13: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/13.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas jerarquizados (verticales)
Gran poder de posición:
• Cultura: normas estrictas e indiscutibles y valores que enfatizan la asimetría y la estructura vertical.
• Autoridad conferida:
•Jerarquía ante los otros: muy alta.
•Libertad de decisión: alta dentro de lo asignado.
• Medios: humanos, estructurales, tecnológicos..
• Tarea asignada: Muy clara, con pocas novedades.
• Objetivos: No se delimitan claramente, salvo en el seguimiento de normas y valores.
![Page 14: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/14.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas jerarquizados (verticales)
Poder interpersonal = ejercicio del poder asociado al cargo
• Motivación: Alto interés por el logro interpersonal y el ejercicio del poder.
• Competencias: No se necesitan las habilidades y recursos para la persuasión.
![Page 15: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/15.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales)
Líder
Poder de posición
Poder (Inter) personal
Influencia =
Persuasión Resultados
Seguidores = miembros del
equipo
![Page 16: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/16.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales)
Escaso poder de posición:
• Cultura: normas laxas y por establecer y valores que enfatizan lahorizontalidad y la participación de profesionales, usuarios, medios de comunicación, etc...
• Autoridad conferida:
•Jerarquía ante los otros: baja.
•Libertad de decisión: baja y compartida con otros.
• Medios: humanos, estructurales, tecnológicos..
• Tarea asignada: Novedosa, con límites poco claros, compleja y cambiante.
• Objetivos: Delimitados claramente con criterios cuantitativos y sujetos a valoración externa.
![Page 17: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/17.jpg)
Los procesos de liderazgo en sistemas participativos (horizontales)
Poder interpersonal = Medio clave para el ejercicio de la influencia.
• Motivación: Interés suficiente (ni escaso ni excesivo) por el logro interpersonal. Y siempre como medio para obtener resultados, nunca como fin en sí mismo.
• Competencias: Necesidad de disponer de un alto nivel de habilidades y recursos para la influencia y la persuasión.
![Page 18: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/18.jpg)
La función directiva en las organizaciones modernas (Segura, 2006)
1. La progresiva democratización de las organizaciones hace quela influencia se deba alcanzar por medio de la persuasión y notanto de la jerarquía, lo que requiere competenciascomunicativas de excelencia.
2. La sobrecarga de información requiere, por parte de losdirectivos, de un continuo “filtraje” y “selección”, con elconsiguiente riesgo y crítica por parte de sussubordinados.
3. El cambio frecuente de entornos, procedimientos yestrategias imprime inseguridad, diversidad de puntos devista y permanente percepción de ignorancia, tanto propiacomo ajena.
4. La incorporación de las nuevas tecnologías y disciplinas(gestión, economía..) requiere del conocimiento ycomprensión de lenguajes e interlocutores nuevos.
![Page 19: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/19.jpg)
Características básicas del comportamiento del Líder
• Motivación de logro, y motivación de logro interpersonal adecuadas.
• Conocimientos y competencias específicas relevantes.
• Competencia cognitiva para el procesamiento e integración de información.
• Autoconocimiento y confianza en las propias competencias.
• Flexibilidad para dar respuestas diferentes a diferentes situaciones.
• Fiabilidad para infundir confianza y serenidad en sus seguidores.
• Competencia social y habilidades para la comunicación.
![Page 20: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/20.jpg)
Condiciones y recursos para una comunicación efectiva
Lenguaje.Indagación y
escucha
. Empatía y expresión emocional
.Elección del lenguaje
Autoafirmación .Convicción
.Firmeza
.Credibilidad
Legitimacióndel otro
Efecto persuasivo: Cambio en el otro
Control emocional
•Preparación
•Inicio sereno
•Recursos para el
control de las emociones propias y ajenas
Uso de recursos persuasivoscreativos
rigurosos e integradores
![Page 21: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/21.jpg)
Preguntar y escuchar para....
• Hacerse con información precisa, detallada y no sujeta a prejuicios o inferencias.
• Dirigir el diálogo hacia los propios objetivos• Establecer contacto con nuestro interlocutor
mostrándole atención y respeto.• Inducir reflexión, concreción y avance en sus
respuestas.• Situarse en posición de “escucha”, ganando así en
serenidad y control.• Controlar la impulsividad y la tendencia a dar más
información de la conveniente, o darla demasiado rápido.
![Page 22: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/22.jpg)
Cómo preguntar....
¿Cómo dirigir el diálogo hacia los propios objetivos sirviéndonos de las preguntas?
1. Preguntas abiertas: Al inicio, y cuando queremos que el otro hable para orientarnos respecto al tema y respecto a nuestro interlocutor. Ej. ¿Qué piensa acerca de....?
2. Preguntas cerradas: Para delimitar un tema y conocerlo con precisión y detalle. Ej. ¿Ha traído el informe que le pedí?
![Page 23: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/23.jpg)
Lograr y mostrar empatía para.....
• Lograr que nuestro interlocutor se sientaescuchado y comprendido sólo así estarádispuesto a escucharnos de forma atenta ydesprejuiciada.
• Disipar o disminuir el enfrentamiento entreambos así será más fácil llegar a acuerdosconvenientes para ambos.
• Ampliar el conocimiento que tenemos de nuestrointerlocutor llegando a saber cuales son suspreferencias, motivaciones y emociones.
![Page 24: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/24.jpg)
Qué lenguaje emplear
Descriptivo: Si pretendemos que el interlocutor tenga una idea clara de a qué nos referimos, mostrar neutralidad y disminuir la subjetividad.
Valorativo: Si pretendemos manifestar un punto de vista, una “calificación” o “juicio de valor” sobre los hechos. Este es el lenguaje más subjetivo.
“Ha llegado a las 8:10 de la mañana, cuando la hora de llegada para los empleados de esta empresa es a las 8:00 a.m.”.
“Ha llegado tarde, lo cual es una falta muy grave.”
![Page 25: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/25.jpg)
Qué lenguaje emplear
“Esta empresa de mensajería es excelente”
VALORACIÓN
“En esta empresa ningún envío permanece más de 5 minutos en nuestro almacén.
DESCRIPCIÓN
![Page 26: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/26.jpg)
Qué lenguaje emplear
• Las ventas de este producto han disminuido un 20% en los últimos 6 meses.
• La motivación de los profesionales de estedepartamento está bajo mínimos por falta de diálogo y liderazgo.
![Page 27: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/27.jpg)
Qué lenguaje emplear
Según el grado de particularidad–concreción o, por el contrario, globalidad–abstracción del lenguajeque empleemos, facilitamos más o menos la compresión...
Concreción Abstracción
“En esta habitación hace calor y son las acho, mejor será no seguir debatiendo
en esta reunión.”
“La comunicación está fallando y no conseguimos
ser coherentes.”
![Page 28: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/28.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
En una “primera impresión” y cuando son muy llamativos(confluencia de varios elementos que sugieren lo mismo) y duraderos (no sólo al inicio o en momentos puntuales) los elementos no verbales de la comunicación pueden suponer más del 90% del total del significado del mensaje:
7% = impacto verbal35% = impacto sonoro55% = impacto facial
![Page 29: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/29.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• Proyección física: imagen física.
![Page 30: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/30.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• Proxémia: proximidad física:
0 – 45 cm: íntima, 45 – 120: personal, 120 – 135: social
más de 3 metros: pública.
• Kinesia:
– Desplazamientos.
– Posturas.
– Gestos.
– Expresiones faciales.
– Mirada: Contacto facial,
contacto ocular, mirada
mutua, evitación y fallo.
![Page 31: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/31.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• Paralingüística:
– Volumen.
– Entonación.
– Pronunciación.
– Velocidad.
![Page 32: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/32.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• REGULADORES: señales que inician, frenan, ordenan o cambian la comunicación y las intervenciones de los que dialogan.
![Page 33: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/33.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• EMBLEMAS: tienen un significado concreto
equivalente al lenguaje verbal.
• ILUSTRADORES: acompañan a
las palabras enriqueciendo o ilustrando
su significado.
![Page 34: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/34.jpg)
Qué lenguaje emplear:Elementos no verbales
• PATÓGRAFOS: Muestran nuestros estados de ánimo, emociones y actitudes, sin que queramos hacerlo de forma deliberada.
![Page 35: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/35.jpg)
Mediante la comunicación aprendemos con quién hemos de confrontarnos y a qué debemos razonablemente aspirar”
(Readon, 1991)
Autoafirmación
![Page 36: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/36.jpg)
Autoafirmación
Cuando estamos en presencia de otra u otras personassiempre hay algún tipo de comunicación y cuando noscomunicamos siempre se intercambian dos mensajes:
1. QUIÉNES SOMOS: Identidades de los que se comunican
2. CUÁL ES EL TEMA DEL QUE HABLAMOS: Por medio dela comunicación intercambiamos información acerca decualquier tema: datos, hechos, estados de ánimo, conceptosabstractos, valores, propuestas, etc…
![Page 37: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/37.jpg)
Autoafirmación:
Según el grado de autoafirmación, mostramos....
A) Un grado de adhesión, firmeza y seguridad enuno mismo:
• Excesivo• Deficitario• Adecuado
B) Un tipo de relación que se propone al otro:• De superioridad o supraordenación• De igualdad o simetría• De inferioridad o subordinación
![Page 38: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/38.jpg)
Autoafirmación
Variedad léxica Ritmo Intensidad
Control de los turnos, de los roles, del tema y de las formas de lenguaje
Elementos no verbales serenos y significativos (ilustradores)
Vacilaciones Tartamudeos y Circunloquios
Señales de ansiedad y otras alteraciones
emocionales (patógrafos)
Subordinación a los temas, roles y formas de
comunicación del otro
Mayor Autoafirmación Menor autoafirmación
![Page 39: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/39.jpg)
Persuasión
• “Por persuasión se entiende cualquier cambio que ocurraen las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a la comunicación” (Petty y Cacioppo, 1986)
![Page 40: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/40.jpg)
Persuasión
Logros comunicativos necesarios para alcanzar el efecto persuasivo:
Conocer y legitimar
al interlocutor o interlocutores
(escucha empática y observación)
Mostrar una identidad creíble: serenidad
(control emocional) y seguridad
(autoafirmación)
Integrar los puntos de vista divergentes
Argumentar bien: con creatividad y a la medida del persuadido
![Page 41: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/41.jpg)
Persuasión
La persuasión consiste en asociar, por medio de las palabras, aquello que proponemos con consecuencias deseables para el persuadido.
![Page 42: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/42.jpg)
Persuasión
Podemos, por tanto, analizar el acto persuasivo dividiéndolo en tres elementos:
1. Qué pedimos: El reto persuasivo es disminuir el coste o el rechazo a hacer lo que pedimos.
2. Qué prometemos a cambio: El reto es hacer muy atractivo lo que prometemos a cambio.
3. Cual es la argumentación que une un elemento con el otro: El reto es unir de forma indiscutible lo que se pide que se haga con el logro de las consecuencias deseadas.
![Page 43: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/43.jpg)
Persuasión
DIMENSIONES DE LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA
1. Dimensión emocional: Provocar emociones en el persuadido que favorezcan el efecto que se pretende:
Asco.
Miedo Lo que pedimos que haga el
Culpa. persuadido le permitirá
Inseguridad. escapar de la emoción negativa
Inquietud o excitación. (repulsión o rechazo)
Simpatía
Lo que pedimos que haga
Atracción sexual. le llevará a ese estado
Relajación y calma. emocional positivo
Seguridad y acogimiento.
(autoridad y pertenencia) (atractivo)
![Page 44: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/44.jpg)
DIMENSIONES DE LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA
2. Dimensión racional: Apelar al significado de los conceptos implicados en la argumentación de forma que se favorezca el cambio pretendido. Lo que pedimos que el persuadido haga, piense o sienta está avalado por:
- La evidencia científica: Autoridad y escasez.- la coherencia lógica: Consistencia y compromiso.- la solvencia moral: Reciprocidad y prueba social.
Persuasión
![Page 45: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/45.jpg)
Persuasión
NIVEL LINGÜÍSTICO DE LA AURGUMENTACIÓN
1. LENGUAJE CONCRETO: descripciones detalladas de las consecuencias, ejemplos frecuentes, citas de experiencias particulares, instauración de condiciones físicas inmediatas, etc…
2. LENGUAJE ABSTRACTO: Alusión a grandes conceptos, teorización y uso de lenguajes matemático o filosófico para apoyar la argumentación.
![Page 46: Innova Directivos_ liderazgo equipos_24_09_09](https://reader034.fdocuments.es/reader034/viewer/2022042715/5596cca21a28ab0a338b4713/html5/thumbnails/46.jpg)
Persuasión
Por tanto, podemos identificar formas argumentativas que se ubican en cada uno de los siguientes cuatro cuadrantes:
Emocional
Abstracto
Racional
Abstracto
Emocional
Concreto
Racional
Concreto