Centro de Convenciones Plaza San Miguel10, 11, 12 y 13 de octubre de 2013

un producto de:

PLAN DE NEGOCIO

Es la planeación, análisis y evaluación de la factibilidad de una empresa.

Expone el concepto y modelo del negocio, las propuestas de valor, ventajas competitivas, áreas y procesos estratégicos, costos y finanzas, ingresos y

compromiso social.

El plan de negocio es el documento que describe con precisión y claridad los objetivos del negocio y los

métodos para alcanzarlos

LAS TRES ACCIONES

• 1. ¿Quién SER…?

• 2. ¿Cómo HACER…?

• 3. ¿Cuánto es necesario TENER…?

LAS TRES ACCIONES

1. Quién SER. Quién quieres ser en el mercado y qué ofrecerás.

Misión, Visión y Objetivos

LAS TRES ACCIONES

1. Quién SER. Quién quieres ser en el mercado y qué ofrecerás.

Misión, Visión y Objetivos

LAS TRES ACCIONES

1. Quién SER. Quién quieres ser en el mercado y qué ofrecerás.

A partir de lo que hacen las personas cada día, sus rutinas, comportamientos, costumbres y tendencias.

Conocer los objetivos, intereses, gustos, anhelos, problemas e inquietudes de los clientes… Comprender la conducta de las personas y de las organizaciones

“Alta orientación hacia el mercado…” SER el valor que atenderá lo que necesitan las personas.

LAS TRES ACCIONES

2. Cómo HACER.

I. Dónde está el nicho de mercado

II. Cómo alcanzar un espacio del mercado-Posicionamiento de mercado

a. Qué hace que tu producto o servicio sea único

b. Qué necesidades u oportunidades atiende

c. Cómo quieres ser percibido

d. Cómo se concibe la competencia

IMPLICA:

A. PLAN DE MARKETING Y ANÁLISIS DEL ENTORNO

B. PROCESOS ESTRATÉGICOS DE TRANSFORMACIÓN

INNOVANDO

15/10/2013 9

LAS TRES ACCIONES

2. Cómo HACER… a través del marketing

“Marketing es una función organizacional y un

conjunto de procesos para generar, comunicar y

entregar valor a los consumidores, así como para

administrar las relaciones con estos últimos, de

modo que la organización y sus accionistas obtengan

un beneficio”

American Marketing Association – AMA

LAS TRES ACCIONES

3. Cuánto es necesario TENER. Fortalezas y ventas que debo tener

para alcanzar la RAZÓN DE SER del negocio

QUÉ ES VALOR

“Grado de utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer necesidades o proporcionar bienestar o

deleite”

DRAE, 2005

QUÉ ES VALOR

Valores:

A. Valor superior para igual precio

B. Precio inferior para igual valor

C. Un producto o servicio único

CLIENTE EL PARA COSTOS

PERCIBIDOS BENEFICIOSRENTABLE VALOR

EL VALOR GENERA VENTAJA

• Brindar a los clientes mejor valor que la competencia

• Desarrollar las actividades estratégicas con eficiencia; menores costos, recursos, etc.

LA META ES: “ Hacer las cosas de manera única y difícil de copiar”

PLAN DE MARKETING

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

ENTORNO

NUESTROS CLIENTES

NUESTROS CLIENTES

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

22

Dem

ogr

áfic

os

Act

itu

des

Sofisticados(8%)

• Hombres y Mujeres

• Jóvenes y de mediana edad

• NSE A/B/C • Mayor nivel

de instrucción

• Innovadores• Confiados en sí

mismos• Triunfadores• Tecnológicos• Busca marca,

calidad y servicio.

• Precio indicador de calidad

• Marca símbolo de diferenciación

Progresistas (21%)

• Hombres • Todos los NSE

(D)• Nivel de

instrucción promedio a la población

• Trabajadores• Pujantes• Utilitarios en su

consumo• Buscadores de

rendimiento• Poco interés en

la imagen• Optimistas

Modernas (25%)

• Mujeres• Todos los NSE

(C)

• Trabajadoras• Interés en la

imagen• Innovadoras• Buscadoras de

marca y moda• Trabajo = Foco

de realización• Líderes de

opinión• Preocupación

por la salud• Importancia a

la calidad y luego al precio

Adaptados (19%)

• Hombres • Todos los NSE

(C)

• Respetan la tradición

• Adversos al riesgo

• Informados• Interés en

familia y amigos• Adoptadores

tardíos

Conservadora (20%)

• Mujeres• Todos los NSE

(D)

• Tradicionalistas• “Mamás gallina”• Familia = centro

de interés• Buscadoras de

nutrición• Poco interés en

la imagen• Machistas• Ahorrativas• Importancia al

precio y luego a la calidad

Resigandos (7%)

• Hombres y Mujeres

• NSE E• Menor

educación que el promedio

• Resignados• Tradicionalistas• Poco informados• Buscadores de

precio

Sofisticados(8%)

PERFIL ESPECÍFICO

ANÁLISIS INTERNO

PLAN DE MARKETING y VENTASMARKETING VENTAS

•Entorno• Cliente• Competencias• Innovación• Precios• Publicidad• Promociones

•Canales de distribución• Técnicas de ventas• Facturaciones – cobro• Servicio al cliente

PLAN: PRODUCCIÓN-LOGÍSTICA y CALIDAD

PRODUCIÓN LOGÍSTICA

• Planeación de la demanda •Planeación de producción •Transformación-Producción

• Planeación de compras• Compras• Almacenamiento• Distribución-entrega

CALIDAD

PLANES ESTRATÉGICOS

ELEMENTOS ESTRATÉGICOS

• Diseño y Estructura Organizacional

• Gestión Humana

• Gestión de la Información y T.I

• I + D + i

GERENCIA GENERAL

ADM – RR.HH

MARKETING-VTA PRODUCCION-LOG

JEFE-PROD

OPER1 OPER2 OPER3

VENTAS

FF - CC

ORGANIGRAMA

DIAGRAMA DE PROCESOS

PLANES FINANCIEROS

CONTABILIDAD Y FINANZAS

• Contabilidad general

• Gestión de recursos financieros

• Análisis financiero

Flujo de Caja Económico

Column1 Año 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

Inversiones

Coche -800

Ollas -60

Hornilla -60

Capital de Trabajo 0

Ventas 2080 2080 2080 2080 2080

MP, insumos y otros -927 -927 -927 -927 -927

MOD 0 0 0 0 0

Margen de Contribución 1153 1153 1153 1153 1153

Gastos Administrativos -90 -90 -90 -90 -90

Gastos de Publicidad 0 0 0 0 0

Gastos Operativos -30 -30 -30 -30 -30

Gastos de Ventas 0 0 0 0 0

Gastos Financieros 0 0 0 0 0

Utilidad 1033 1033 1033 1033 1033

IR 0 0 0 0 0

IGV 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

FCE -920 1033 1033 1033 1033 1033

TIR 110% kd 25% D

VAN S/. 2,995.88 ke 35% E

Información Adicional 5.0%

Mi Banco de (22%

a 30%)

CÁLCULOS• La fórmula del VAN es:

VAN = BNA – InversiónDonde el beneficio neto actualizado (BNA) es el valor actual del flujo de caja o beneficio neto proyectado, el cual ha sido actualizado a través de una tasa de descuento.

• La tasa de descuento (TD), es el la tasa de oportunidad, rendimiento o rentabilidad mínima, que se espera ganar. Cuando la inversión resulta mayor que el BNA (VAN negativo o menor que 0), no se ha satisfecho la TD. Cuando BNA es igual a la inversión (VAN igual a 0), se ha cumplido la TD. Y cuando el BNA es mayor que la inversión se ha generado una ganancia o beneficio adicional.

CÁLCULOS

1. VAN > 0 → el proyecto es rentable.

2. VAN = 0 → el proyecto es rentable también, porque ya está incorporado ganancia de la TD.

3. VAN < 0 → el proyecto no es rentable.

CÁLCULOS

• Tasa interna de retorno (TIR)

• La TIR es la tasa de descuento (TD) que permite que el BNA sea igual a la inversión (VAN igual a 0). La TIR es la máxima TD para que sea rentable, una mayor tasa ocasionaría que el BNA sea menor que la inversión (VAN menor que 0).

CÁLCULOS

• Un proyecto de una inversión de 12000.

Para hallar la TIR hacemos uso de la fórmula del VAN, sólo que en vez de hallar el VAN (el cual reemplazamos por 0), estaríamos hallando la tasa de descuento:

VAN = BNA – Inversión

0 = 4000 / (1 + i)1 + 4000 / (1 + i)2 + 4000 / (1 + i)3 + 4000 / (1 + i)4 + 5000 / (1 + i)5 –12000

i = 21%

TIR = 21%

OPERACIÓNY GESTIÓN

EJECUCIÓNDEL PROYECTO

PROYECTODEFINITIVO

ESTUDIO DEVIABILIDAD

(ANTEPROYECTO)

IDEA DEL PROYECTO

NECESIDADPROBLEMA

OPORTUNIDAD

Creatividad

Emprender

Innovar

CICLOS DEL PLAN

OPORTUNIDAD O NECESIDAD

INFORMACIÓN: Visión de un nicho

• 3 de cada 10 niños sufre desnutrición crónica en zonas rurales.

• 1 de cada 10 niños sufre desnutrición crónica en zonas urbanas

Fuente. Diario El Comercio, 29 de mayo de 2011

0

20

40

60

80

100

Papa Trigo Arroz Pescado Quinua

83

56 52

20

1.4

Consumo per cápita anual (Kg)

Consumo per cápita anual (Kg)

Muchas gracias

Ph.Dc. José Antonio Avalo Ortega

joseavaloortega@gmail.com

jose.avalo@udep.pe