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Internacionalización de la pyme intensiva en conocimiento: el caso de la industria de software y tecnologías de información Por Luz Marina Ferro Cortés

1. Introducción Frente a la mutación rápida y la complejidad creciente del mercado mundial, las pymes se orientan con mayor frecuencia hacia los mercados internacionales. La participación en estos mercados para muchas de estas organizaciones es determinante para su supervivencia, generación de empleo y crecimiento, en particular para aquellas directamente relacionadas con la economía del conocimiento1 (OCDE, 2006). Es el caso de las pymes de alta tecnología (pyme-AT) (Tesfaye, 1997; 2000b; Bernasconi y Monsted, 2000a) o intensivas en conocimiento (pyme-IC) (Autio y col., 2000; Bell y col., 2003; OCDE, 2005). En este artículo se utilizará la sigla pyme-IC. Estas empresas presentan una gran incertidumbre y complejidad en sus procesos de internacionalización (Jones, 1999; Coviello, 2006) frecuentemente influenciados por la rapidez del cambio en la industria, la interdependencia de diferentes subprocesos (identificación de oportunidades, desarrollo de productos, identificación de mercados y formación de la estrategia), así como la interrelación con redes sociales locales e internacionales (Johanson y Mattsson, 1988; Spence, 2003). En este contexto, los modelos tradicionales del proceso gradual de internacionalización (Johanson y Vahlne, 1977; Cavusgil, 1980) resultan limitados para explicar y comprender la dinámica integral del proceso de internacionalización de la pyme-IC (Oviatt y McDougall, 2005a). Así mismo, en el contexto empresarial, existen muchas creencias relacionadas con el proceso de internacionalización de las pymes que se reflejan en las políticas de promoción de estas organizaciones y que a la luz de la investigación resultan cuestionables especialmente cuando se analizan empresas basadas en el conocimiento. Por ejemplo, la necesidad de una talla minima de empresa para comenzar a exportar o el requerimiento de un conocimiento gradual de los mercados que disminuya los riesgos y facilite el desarrollo de estrategias exitosas de internacionalización. Este artículo busca ofrecer una mejor comprensión del proceso de internacionalización de las pymes intensivas en conocimientos particularmente de la industria del software y de las tecnologías de información a partir de una revisión de la investigación teórica y empírica realizada en diferentes países desde los finales de los años noventa. Esta comprensión permitirá identificar los factores que han contribuido al éxito de estas organizaciones en los mercados 1 La dinámica de la economía se basa en el intercambio del saber o del conocimiento. Lo cual se

favorece por las tecnologías de información.

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internacionales que se presentan en un modelo integral del proceso de internacionalización de la pyme-IC El artículo está organizado en cuatro secciones, inicialmente se precisan los conceptos centrales de nuestra argumentación: pyme-IC, procesos de internacionalización y redes sociales. En seguida, se analiza la literatura relacionada al proceso de internacionalización de la pyme-IC destacando los factores que lo influencian con especial énfasis en las redes sociales. Las diferentes contribuciones de la literatura son integradas en un modelo del proceso de internacionalización de la pyme-IC. Finalmente, algunas conclusiones y recomendaciones son presentadas.

2. Los conceptos centrales 3.2 Las particularidades de las pymeS intensivas en conocimiento

En la investigación anglosajona, las pymes de tecnología o intensivas en conocimiento son conocidas bajo diferentes denominaciones, principalmente: high tech firm, new technology based firm, small high-technology, companies knowledge intensive firm, knowledge based firm, small knowledge firm. La heterogeneidad de estas organizaciones (Baruch, 1997; Julien, 1998) explica en parte la diversidad de apelaciones que se utilizan a la vez que refleja la orientación de los investigadores. Es así como los investigadores del campo de estudio del International entrepreneurship2 en este documento llamado IE, han establecido una relación entre la intensidad del conocimiento y la velocidad del proceso de internacionalización (Autio et al., 2000; Bell et al., 2003; Aspelund y Moen, 2005) y en consecuencia privilegian las apelaciones que remarcan esta característica. Los investigadores de campo del entrepreneurship tecnológico que será llamado en el presente documento ET (Roberts, 1991; Tesfaye, 1997), por su parte, insisten en otros factores para diferenciarlas, por ejemplo el nivel de educación del personal, la mayor inversión en investigación y desarrollo, las características de la industria y la necesidad de una mayor cantidad y diversidad de recursos especializados (Baruch, 1997, p. 123). A estos factores de diferenciación de las pymes intensivas en conocimientos Tesfaye (1997) adiciona la mayor diversidad de redes sociales que utiliza el equipo de emprendedores tecnológicos como por ejemplo: las redes tecnológicas (universidades, centros de investigación), los venture capitalists o inversionistas de capital de riesgo, las redes de negocios (proveedores, clientes) entre otras redes, factor que Borges, Bernasconi y Filion (2003) reconfirman en el análisis de artículos sobre el entrepreneurship tecnológico. 2 El entrepreneurship ha sido traducido al español como emprendedorismo o emprendeurismo.

Nosotros hemos optado por mantener la palabra entrepreneurship cuando consideramos que la traducción no es suficiente para dar el verdadero sentido y facilitar la comprensión. De esta forma privilegiamos el entrepreneurship que se construye a partir de la palabra en francés entrepreuneur.

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De otra parte, estos autores precisan que la tasa de inversión en investigación y desarrollo de las empresas tecnológicas se sitúa en alrededor del 10% de sus ingresos, siendo las industrias de tecnologías de información y comunicación conocida como TIC y el de biotecnología, las mas representativas. En el marco de esta investigación que se inscribe en el campo del entrepreneurship internacional o EI, la definición de la pyme intensiva en conocimiento o de alta tecnología integra los criterios propuestos por los investigadores del EI y del ET. Esta conceptualización considera la heterogeneidad de estas organizaciones, para lo cual se seleccionaron criterios que varían en un continuo (de menos a más). Así, las pymes-IC generan conocimiento de mayor o menor valor agregado en materia de innovación, lo cual está a la base de su ventaja competitiva y puede ser explotado en varios mercados. Igualmente, estas empresas utilizan una red de relaciones diversificada y de intensidad variable. Comparadas a otras organizaciones, las pyme-IC tienen mayor tendencia a presentar un proceso de internacionalización temprano y de desarrollo rápido (Oviatt y McDougall, 1994; Autio et al., 2000) a través de la utilización de redes, ellas tienen una mayor necesidad de recursos tecnológicos y humanos especializados y recurren a una gran diversidad de fuentes de financiamiento, por ejemplo los ventures capitalists. La figura 1 ilustra nuestra definición.

Figura 1 Especificidad de las pymes-IC comparada con las pymes tradicionales (pyme-T)

Intensidadconocimientos Valor agregado Diversidad

De redesVelocidad

internacionalización

Necesidad recursos

especializados

pyme-IC

pyme-T

(+) (+) (+) (+) (+)

(-) (-) (-) (-) (-)

Contextodinámico

(+)

(-)

R&D

(+)

(-)Fuente: la autora integrando las contribuciones de autores del ET y EI Vesper, 1990 ; Roberts, 1991 ; Sammut, 1998 ; Albert, 2000a ; Bénavent y Verstraete, 2000 ; Crick y Jones, 2000 ; Autio y col., 2000 ; Bell y col, 2003 ; Aspelund y Moen, 2005 ; Oviatt y McDougall, 2005a)

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3.3 El proceso de internacionalización Desde los años 60, la internacionalización se visualiza como un proceso que implica una dimensión temporal. Diferentes perspectivas y teorías han sido utilizadas para explicar dicho proceso. Inicialmente, Vernon (1966) adapta el concepto de ciclo de vida de productos (crecimiento, madurez y decadencia) para explicar la dinámica de la producción y del comercio internacional de bienes y productos de países desarrollados hacia países de menor desarrollo económico. Posteriormente, en el contexto de las teorías sobre el comportamiento de las firmas, Johanson y Vahlne (1977) de la Universidad de Uppsala presentan la internacionalización como un proceso gradual y secuencial de aprendizaje. Casvugil (1980), en el marco de la perspectiva de marketing, se adhiere a la proposición de la escuela de Uppsala y complementa el proceso anotando la importancia de la innovación en la adaptación de la firma a los mercados. Wells y Luostarine (1988), a partir del análisis de la literatura sobre el tema de los años setenta a los ochenta, presentan una definición que sintetiza la visión dinámica del concepto. Así la internacionalización es definida como “un proceso de compromiso en los mercados internacionales”. Este compromiso se manifiesta al interior de la firma en términos del desarrollo y fortalecimiento de capacidades organizacionales así como en las decisiones que se toman con respecto a los mercados (selección de mercados de productos y de formas de entrada) y que se reflejan en el nivel o el grado de internacionalización de la firma (tomando como indicador la proporción de ventas del exterior con respecto a las ventas totales). En los años 90, la internacionalización se analiza desde una perspectiva estratégica. Autores representativos de este campo de estudio en el contexto de de las multinacionales definen la internacionalización como “un proceso estratégico” (Melin, 1992) o un “proceso de formación de estrategias” (Smith y Zeithaml, 1999) caracterizado por una alta complejidad, variabilidad y heterogeneidad. Esta complejidad exige para su análisis y comprensión una visión holística y dinámica del proceso. En el contexto de la pyme, Beamish (1990) define la internacionalización como un proceso de toma de conciencia sobre la influencia directa e indirecta de los mercados internacionales para la supervivencia y la visión futura de la empresa. En consecuencia, las pymes se adaptan a las exigencias de los mercados internacionales (Calof y Beamish, 1995). Desde el año 2000, una nueva perspectiva de la internacionalización se presenta con el reconocimiento del entrepreneurship internacional como un nuevo campo de estudio. Este campo emerge de la convergencia de otros dos campos de estudio: el entrepreneurship y los negocios internacionales (McDougall y Oviatt, 2000; Zahra y George, 2002). Ellos a su vez presentan un origen múltiple derivado de otros campos de estudio y disciplinas como la estrategia y el marketing (Oviatt y McDougall, 2005b). La internacionalización es definida en el marco de esta perspectiva como un “acto de emprender” (Lu y

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Beamish, 2001) que implica un alto nivel de riesgo e innovación o como un proceso de emprendedurismo (Mathews y Zander, 2007) que los autores definen en los siguientes términos: “un proceso de descubrimiento, integración y adaptación de nuevas ideas de negocio dentro de estructuras y redes en una economía global” (p. 398, nuestra traducción). Esta última definición hace énfasis en el proceso de identificación y explotación de oportunidades, característica de la acción del emprendedor, dentro de un contexto global en el que operan las empresas, conformado por nuevas estructuras de gobierno y redes sociales.

3.4 La redes sociales En 1985, Mark Granovetter define las redes sociales como “relaciones personales concretas y estructuras que generan confianza y desestimulan los comportamientos deshonestos” (1985, p. 490, nuestra traducción ). En ésta definición se resaltan tres componentes de las redes: la relación personal particular a los seres humanos, la estructura relativa a la composición de redes (nodos y lazos) y la confianza como elemento central que lubrica la relaciones dentro de la red. Así mismo, Dubini y Aldrich (1991, p. 305) definen las redes sociales como: “un ensamble configurado de relaciones entre individuos, grupos y organizaciones”. Julien (2005) presenta las redes como expresión del colectivo y de las convenciones de una sociedad. Diferentes tipologías de redes sociales han sido ofrecidas por los autores. Granovetter (1973) propone dos tipos de redes sociales definidas a partir de la noción de la fuerza de un lazo de relaciones interpersonales. Esta fuerza depende de una combinación de factores como son: la cantidad de tiempo destinado a la relación, la intensidad emocional de la relación (relacionada con la confianza) y la reciprocidad entre los participantes en la red. De esta forma se presentan: las redes de lazos fuertes que se basan en relaciones de confianza que se construyen y se mantienen en el largo plazo. En este grupo se clasifican las relaciones con la familia, amigos, colegas de trabajo, proveedores; y en un segundo grupo, las redes de lazos débiles, menos frecuentes que los autores caracterizan como ricas en información, que contribuyen a la generación de nuevas ideas y a la vez que facilitan nuevos contactos (actuando como puentes). Aldrich y Zimmer (1986) se adhieren a la proposición de tipos de redes propuesta por Granovetter, reconociendo la importancia de los lazos débiles en el contexto del entrepreneurship por el suministro de información para la identificación de oportunidades de negocios, mercados potenciales, fuentes posibles de financiación y estándares de prácticas de negocios. Julien y sus colaboradores (2004) integran la corriente de investigación económica y social y presentan tres tipos de redes sociales: las redes personales (relaciones emotivas o de confianza), les redes de negocios (relaciones verticales y horizontales) y las redes de información o de señales débiles.

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En el contexto de la internacionalización Oviatt y McDougall (2005a) retoman las tipologías de redes propuestas por los sociólogos (lazos fuertes y débiles). Los lazos fuertes jugando un rol determinante en la etapa de creación de la empresa, en donde se tiene una gran necesidad de recursos para la inversión y puesta en marcha de la empresa, los cuales tienen mayor tendencia a emerger de relaciones de confianza. Las redes de lazos débiles y en especial los brokers o intermediarios facilitan contactos internacionales y la identificación de oportunidades internacionales. En los estudios empíricos de las empresas intensivas en conocimiento, los investigadores presentan una gran diversidad de redes que son utilizadas en los procesos de internacionalización. Algunos autores hacen referencia a los « stakeholders » o grupos de interés de la empresa (Zahra, 2003; Spence, 2004). Entre estos grupos, las redes de clientes son identificadas como efectivas para la identificación de oportunidades internacionales (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Prashantham, 2006). Otros autores (Moen y col., 2004) han encontrado que las empresas de hardware y de software son formas efectivas de entrada a los mercados para la industria del software. Estas redes son llamadas aliados estratégicos internacionales. Igualmente, se conocen como redes estratégicas aquellas redes que contribuyen al desarrollo de procesos de innovación o creación de valor que están a la base de la construcción de ventajas competitivas (Spence, 2004). Estas redes también son conocidas como redes tecnológicas (Zahra y col., 2003). Otros autores hacen referencia a las redes personales del equipo emprendedor (amigos, familia, colegas de universidad) que se identifican como efectivas en los procesos cuando ellas interactúan en otros contextos internacionales (Prashantham y Young, 2004; Zain y Imm Ng, 2006). Es importante mencionar que la condición de una red evoluciona en el tiempo. Es así como una red identificada inicialmente como red de negocios puede transformarse en una red personal o de amigos (Coviello, 2006). En síntesis, se puede concluir que las redes sociales son diversificadas y que juegan un rol determinante en el éxito del proceso de internacionalización de la pyme-IC, tema que será desarrollado en las siguientes secciones.

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3. El proceso de internacionalización de la pyme-IC 3.5 3.1 Factores determinantes de la internacionalización en la industria

de software Desde finales de los años noventa la internacionalización de la industria de software y tecnologías de información ha despertado un interés considerable como objeto de estudio (McDougall, 1989; Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995, 1997; Reuber y Fischer, 1997; McNaughton, 2001; Reuber y Fischer, 2002; Zahra et al., 2003; Prashantham, 2006; Sapienza y col., 2006; Zhou y col., 2007). Esta industria presenta características que favorecen o presionan la internacionalización. Entre estas características se tiene la de operar en contextos turbulentos causados por cambios tecnológicos frecuentes, lo que acorta los ciclos de vida de los productos. Igualmente, la industria presenta pocas barreras a la entrada e intensidad de la competencia, (Bell, 1995; Johnson, 2004). De otra parte, el avance de las tecnologías de información y la naturaleza de los productos facilitan el intercambio comercial a través de medios tecnológicos. Así mismo, la orientación de la industria a nichos de mercado ha permitido aprovechar una demanda extendida más allá de las fronteras nacionales y contrarrestar de esta forma la restricción por el tamaño del mercado local. Es este el caso particular de la industria de software canadiense, inglesa, irlandesa, finlandesa y australiana como lo han constatado diferentes autores en sus estudios empíricos (Kundu y Renko, 2005; Loane y Bell, 2006; Spence y Crick, 2006). De igual forma, la internacionalización de los clientes se constituye en un factor de motivación al inicio del proceso de internacionalización y al proceso de selección de mercados hacia los cuales se dirigen las empresas (Bell, 1995; Zain y Imm Ng, 2006). Oviatt y McDougall (1994) han propuesto una teoría para explicar el fenómeno de internacionalización rápida que demuestran algunas empresas conocidas como International New Venture o INV por sus siglas en inglés. Estas empresas inician su internacionalizaron en etapas tempranas, incluso desde su creación y posteriormente presentan una evolución rápida de su proceso internacional. Las Pymes tecnológicas o intensivas en conocimiento han sido especialmente estudiadas como representativas de este fenómeno de internacionalización. La teoría de las INV resulta de una hibridación entre diferentes perspectivas, en primer lugar la perspectiva basada en los recursos (Barney, 1991), la perspectiva de redes (Aldrich y Zimmer, 1986) y la perspectiva del entrepreneurship (Schumpeter, 1934). Así, las empresas llamadas INV, crean valor mas allá de las fronteras nacionales construyendo una ventaja competitiva centrada en recursos únicos (conocimientos) y en estructuras de gobierno alternativas (redes). En concordancia con la perspectiva basada en los recursos,

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este tipo de organizaciones cuenta con recursos valorizables, raros e inimitables que contribuyen a la construcción de ventajas competitivas, lo que hace viable el proceso de internacionalización. Zahra y sus colaboradores (2003) subrayan que “los recursos por si solos no son suficientes, lo que importa es lo que la firma hace con ellos”. Este es el caso de las empresas de la industria de software generalmente limitadas en recursos tangibles, pero que están en capacidad de mejorar su posición competitiva en la arena internacional a través del apalancamiento de recursos intangibles especializados como lo son la capacidad del empresario y su equipo para construir redes de negocios y la reputación tecnológica de la empresa. Por otra parte, la dinámica del proceso de internacionalización refleja las características que imprime el equipo emprendedor en términos del comportamiento innovador, la toma de riesgos y la proactividad (McDougall y Oviatt, 2000). Estudios empíricos han validado la importancia de la experiencia internacional del grupo directivo como un factor que facilita la internacionalización y que contrarresta la falta de experiencia de la firma (Reuber y Fischer, 1997). Estos resultados son coherentes con el concepto del learning advantage of newness propuesto por Autio, Sapienza y Almeida (2000) que se explica como la ventaja derivada del aprendizaje rápido y flexible de empresas nuevas o muy jóvenes, lo que facilita su proceso de internacionalización. Esta particularidad ha sido validada en otros contextos como es el caso de la India (Saarenketo y col., 2004) y específicamente para la industria de software, a diferencia del proceso gradual de aprendizaje que ha caracterizado los procesos de internacionalización de empresas tradicionales explicadas por la escuela de Uppsala (Johanson y Vahlne, 1977). Existen otros factores que han sido identificados como determinantes en el proceso de internacionalización como son la visión internacional del dirigente de la empresa (Johnson, 2004; Andersson y Evangelista, 2006) quien la visualiza o imagina operando en mercados internacionales y en consecuencia establece la forma de llevar a cabo sus propósitos, movilizando recursos hacia la internacionalización. En la tabla 1 se sintetizan los factores identificados en la revisión de estudios empíricos y teóricos como determinantes de la internacionalización de las pyme-tecnológicas de la industria del software y de las tecnologías de información. En síntesis, el proceso de internacionalización de estas industrias es caracterizado por ser complejo, menos estructurado y rápido, influenciado principalmente por la dinámica de intercambio del equipo emprendedor y las redes sociales en las que las empresas están insertadas (Jones, 1999), a diferencia de la industria tradicional que sigue un proceso gradual en el que la distancia psíquica (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975) modera la selección de mercados y la dinámica del proceso. Esta situación exige mayor atención y

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comprensión del proceso dada la gran incertidumbre que lo rodea y su complejidad (Jones, 1999; Crick y Jones, 2000). Tabla 1 Factores que influencian la internacionalización de las pymes-IC en la industria del software Factor Autores Redes sociales y de negocios.

(Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995, 1997; Bell et al., 2003; Spence, 2003; Zahra et al., 2003; Bell y col., 2004; Prashantham y Young, 2004; Spence, 2004; Prashantham, 2006; Spence y Crick, 2006; Zhou et al., 2007)

Industria de corto ciclo de vida

(Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Johnson, 2004)

Internacionalización de clientes

(Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995; Crick y Jones, 2000; Bell et al., 2004)

Tamaño limitado del mercado para el crecimiento de la empresa

(Reuber y Fischer, 1997, 2002; Kundu y Renko, 2005; Loane y Bell, 2006; Spence y Crick, 2006)

Experiencia de la empresa

(Bell et al., 2004; Gemser y col., 2004)

Procesos de aprendizaje y capacidades de absorción.

(Autio et al., 2000; Saarenketo et al., 2004; Sapienza et al., 2006)

Experiencia del grupo de dirección

(Coviello y Munro, 1995; Reuber y Fischer, 1997, 2002; Johnson, 2004; Saarenketo et al., 2004)

Visión del dirigente (Bell, 1995; Johnson, 2004; Prashantham y Young, 2004) Intensidad de conocimiento de la industria

(Coviello y Munro, 1995; Coviello y Martin, 1999; Autio, 2003; Saarenketo et al., 2004; Oviatt y McDougall, 2005a)

3.6 Rol e impactos de las redes sociales en el proceso de internacionalización

En razón al reconocimiento de la importancia de las redes sociales en la internacionalización de las pymes tecnológicas, en esta sección se profundiza en dos aspectos: el rol que ellas han jugando en el proceso integral de internacionalización y los impactos específicos de las redes. Uno de los principales limitantes que presentan las pymes en el proceso de internacionalización ha sido el bajo acceso a la información de los mercados internacionales, lo que se traduce en incertidumbre que dificulta la toma de decisiones (Julien y Ramangaly, 2003). Esta situación se valida en el caso de las pymes colombianas (Ferro y col., 2006). En otros casos, la información disponible es ambigua y el empresario y su equipo enfrentan el dilema de saber seleccionar la buena información dentro de un gran cúmulo de datos. En estos

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procesos, las redes sociales se constituyen tanto en fuentes de información para la identificación de oportunidades de negocios, potenciales contactos internacionales, posibles desarrollos de productos, así como en un medio para la evaluación y verificación de la información, lo que reduce la incertidumbre y la ambigüedad (Oviatt y McDougall, 2005a). Estudios específicos en la industria de software lo han constatado (Komulainen y col., 2006; Zain y Imm Ng, 2006). Uno de los factores que han favorecido la internacionalización temprana o precoz y el desarrollo rápido del proceso de internacionalización descrito por la teoría del INV de Oviatt y McDougall (1994) son las redes sociales. Estudios empíricos sobre la industria de software han mostrado que estas empresas inician en promedio su internacionalización entre los dos y los cuatro años de constituidas, siendo las redes sociales uno de los determinantes de la velocidad del proceso de internacionalización (Zahra et al., 2003; Zain y Imm Ng, 2006). La tabla a continuación sintetiza los principales impactos de las redes sociales al proceso de internacionalización, desde la identificación de la oportunidad de negocios, la influencia en los procesos de toma de decisión, el acompañamiento en la ejecución de la estrategia internacional y la proyección internacional (crecimiento y expansión). El proceso de internacionalización desde la perspectiva estratégica se manifiesta a través de diferentes decisiones. Una primera decisión es la relacionada con el momento de salir a los mercados internacionales, una segunda decisión se relaciona con la selección de mercados y una tercera con la forma de entrada. En ésta última decisión y particularmente para la industria de software, se analiza también la selección de un aliado o de un posible socio. En la corriente de investigación del proceso gradual de internacionalización, la selección de un mercado se explica por la menor distancia psíquica3. Sin embargo, Moen y sus colaboradores (2004) afirman que en el caso de las empresas de software, las redes sociales reducen la distancia psíquica entre países al enfocarse en nichos de mercados y operar en redes de conocimiento especializadas. De otra parte, la selección de mercados obedece en muchos casos al interés de mantener una buena relación con clientes (redes de lazos fuertes), por lo cual las empresas apoyan o siguen el proceso de internacionalización de sus clientes (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Johnson, 2004). En otros casos, las oportunidades de abrir nuevos mercados son identificadas a través de redes de negocios y de nuevos contactos (Collinson y Houlden, 2005; Zain y Imm Ng, 2006). La selección del modo de entrada a los mercados es una decisión que ha sido particularmente estudiada en el contexto de las multinacionales apoyada en teorías racionales del proceso de toma de decisión de inversión (Williamson,

3 La noción de distancia psíquica fue propuesta por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) para

indicar las diferencias culturales e institucionales entre naciones que se constituyen en obstáculos que dificultan el intercambio o el flujo de información y de bienes y servicios.

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1975; Dunning, 1988). En el caso de las pymes de software, algunos autores han encontrado que estas empresas no siguen un proceso detallado y estructurado de evaluación del modo de entrada a los mercados (Crick y Jones, 2000), la selección del modo en algunos casos es influenciadas por redes (en el mercado de Noruega, Moen et al., 2004). Existe una gran diversidad de formas de entrar a los mercados y la experiencia obtenida en un mercado específico no determina necesariamente la forma de entrada en otro mercado lo que hace el proceso más complejo. Otros autores (Philippe y Leo, 2002) han encontrado en el contexto francés que las empresas de servicios y tecnologías de información buscan aliados con conocimiento de los mercados internacionales con el objeto de reducir el nivel de incertidumbre y los riesgos percibidos. Otra razón para la búsqueda de aliados ha sido la producción y comercialización en los mercados para lo cual las empresas buscan socios locales que asimilen sus tecnologías y puedan dar soporte a los clientes. En síntesis, estos estudios empíricos permiten afirmar que las redes sociales, principalmente las de negocios, influencian la selección y la forma de entrada a los mercados internacionales. Estas formas son diversificadas y no se sigue un proceso gradual o racional como ha sido ilustrado por la escuela de Uppsala. Con respecto a los recursos, los estudios identificados han mostrado que en el caso de las pymes de software los recursos intangibles adquieren mayor importancia en el proceso de internacionalización que los recursos tangibles como lo ilustra el estudio de Zahra y sus colaboradores (2003) en el contexto de Estados Unidos. Es así como recursos intangibles específicos como son las capacidades de construcción de redes y la reputación de la empresa contribuyen a la internacionalización mientras que la inversión en investigación y desarrollo por si sola no es suficiente para la construcción de ventajas competitivas que se reflejen en un impacto positivo en la internacionalización. Para que la inversión en investigación y desarrollo tenga mayor impacto se requiere un soporte de redes tecnológicas que acompañen estos procesos. A esta situación de adiciona la contribución de las redes al acompañamiento de los procesos de marketing. Una de las debilidades de las pymes de software se refleja en la gestión del marketing de la empresa que es mas critico en los mercados internacionales. Coviello y Munro (1997) en el contexto de Nueva Zelanda han encontrado que los emprendedores de la industria de software aceptan compartir el control de las operaciones comerciales para asegurar un apoyo en las actividades de marketing. En ese mismo sentido, en un análisis comparado en tres países europeos (Finlandia, Noruega y Reino Unido) Bell (1995) muestra que las alianzas comerciales con socios locales en los mercados objetivos han sido privilegiadas en los tres mercados con respecto a otros tipos de alianzas (desarrollos tecnológicos). Igualmente en el contexto canadiense, McNaughton (2001) concluye que las redes contribuyen a ganar un

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conocimiento de los mercados y en los procesos de toma de decisión relacionados con la estrategias de marketing. De otra parte, la reputación de las empresas de conocimiento es un activo intangible que está a la base de la construcción de ventajas competitivas y que dinamiza el proceso de internacionalización de las empresas. La reputación aumenta la credibilidad de la empresa y por lo tanto agiliza la aceptación en el mercado (Zahra, 2003). La construcción de la reputación tecnológica en el mercado toma tiempo y en este proceso, las redes de conocimiento resultan efectivas. Un ejemplo tomado de la investigación de Zain e Imm (2006) ilustra esta afirmación. Una pequeña empresa de software de Malasia que busca entrar al mercado australiano se apoya en un socio local con el objetivo de contrarrestar la percepción negativa que pueda existir sobre la calidad de sus productos tecnológicos, dados los estereotipos que se tienen de una industria basada en tecnología procedente de un país en desarrollo. Zahra y sus colaboradores encontraron una relación positiva entre la reputación tecnológica y la velocidad de internacionalización. Es así como el reconocimiento del mercado al carácter innovador de la empresa, abre las puertas a la internacionalización y a la posibilidad de identificación de potenciales aliados. Los estudios empíricos referenciados ilustran la contribución de las redes en el acceso a recursos, al apalancamiento de recursos tangibles e intangibles y especialmente en el desarrollo de las capacidades de marketing y en la construcción de una reputación. El impacto integral de las redes en el proceso de internacionalización se observa en la velocidad del proceso de internacionalización y en el grado de internacionalización de la empresa (Zahra et al., 2003). Este ultimo es medido según los indicadores propuestos por Reuber y Fischer (1997) para la internacionalización de las pymes (proporción de los ingresos totales que provienen de exportaciones, complejidad de mercados o diversificación de mercados atendidos, proporción del tiempo de los dirigentes destinado a las actividades internacionales). En la tabla 2 a continuación se presenta una síntesis de los principales impactos de las redes a la internacionalización de las pymes de software y los autores que los han validado en investigaciones empíricas.

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Tabla 2 Impactos de las redes a la internacionalización de la pyme-IC

Impactos Autores Acceso a información e identificación de oportunidades

(Zahra et al., 2003; Zain y Imm Ng, 2006)

La velocidad de la internacionalización

(Bell, 1995; Zahra et al., 2003; Gemser et al., 2004; Oviatt y McDougall, 2005a; Zain y Imm Ng, 2006)

El proceso de aprendizaje (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Moen y Servais, 2002; Saarenketo et al., 2004; Zain y Imm Ng, 2006)

La selección del mercado (Bell, 1995; O'Farrell y col., 1998; Moen et al., 2004; Saarenketo et al., 2004; Collinson y Houlden, 2005; Zain y Imm Ng, 2006)

La selección de la forma de entrada (Reuber y Fischer, 1997; Crick y Jones, 2000; Bell et al., 2004; Moen et al., 2004)

El acceso a recursos tangibles y el desarrollo de recursos intangibles

(Coviello y Munro, 1997; McNaughton, 2001; Zahra et al., 2003; Bell et al., 2004; Gemser et al., 2004; Moen et al., 2004; Spence, 2004; Zain y Imm Ng, 2006)

Credibilidad en el mercado (Coviello y Munro, 1997; Zahra et al., 2003; Prashantham y Young, 2004; Andersson y Evangelista, 2006; Zain y Imm Ng, 2006)

Avance en el proceso de internacionalización

(Zahra et al., 2003; Bell et al., 2004; Gemser et al., 2004)

Estos impactos pueden ser integrados en tres roles que juegan las redes en la internacionalización de la empresa. Algunos autores han sugerido que las redes actúan como moderador de la velocidad del proceso de internacionalización y la toma de decisiones (Oviatt y McDougall, 2005a; Zhou et al., 2007) y otros que facilitan un apalancamiento para la obtención de recursos tangibles y no tangibles (Zahra et al., 2003) y un tercer grupo de autores, aunque no son explícitos sobre un rol especifico de las redes, dan importancia al suministro de información para la identificación de oportunidades (Aldrich y Zimmer, 1986; Julien et al., 2004). Así se puede sintetizar que las redes en el proceso internacional desempeñan tres roles: un rol informacional, un rol moderador y un rol de apalancamiento. La figura 2 presenta un esquema del proceso de internacionalización de la Pyme-IC. El equipo emprendedor de la pyme tecnológica compuesto por miembros con un perfil técnico e internacional se constituye en el actor central del proceso de internacionalización. Este equipo esta insertado en un conjunto de redes de relaciones que contribuyen a la creación de la organización en un contexto local (Aldrich y Zimmer, 1986) principalmente las redes de lazos fuertes (Granovetter, 1985) (la familia, los amigos, colegas de la universidad, relaciones con otros empresarios e instituciones). Los miembros del equipo manifiestan una gran incertidumbre con respecto al entorno de negocios (Julien y Ramangaly, 2003). En el contexto local por la talla restringida del mercado y en

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el mercado internacional por el gran desconocimiento (Bell, 1995; Spence y Crick, 2006) Para reducir esta incertidumbre, el equipo emprendedor busca información de los mercados a través de diferentes fuentes, entre ellas las redes sociales. Esta información es analizada e interpretada por el equipo emprendedor a partir de sus conocimientos y experiencias pasadas (Vaghely y col., 2007) y en este proceso se sirven de las redes sociales (nacionales e internacionales) lo que puede afectar su percepción y motivación con respecto al mercado en términos de oportunidades y riesgos. En este proceso de interacción, se toma la decisión de ir al mercado internacional respondiendo a la visión que el empresario ha construido del lugar que desea ocupar en el mercado a través de sus productos y servicios, y la organización que se requiere para lograrlo (Filion, 2004).

Figura 2 La dinámica de la internacionalización de la pyme-IC a través de la interacción con redes sociales

Puentes facilitadores: Rol informacional, moderador y de apalancamiento

Perfil tecnológico e internacional Motivaciones percepciones

visión

Etapa de creacióntiempo

Equipo emprendedor de la organización

pyme-IC

+++Familia, amigos, colegas

++Redes de negocios

+Redes de información

Redes internacionalesRedes locales

Entorno local

+++ Redes de información ++Redes de negocios

+Colegas

Entorno internacional

Talla limitada del mercado

Internacionalización de clientes

Momentuminternacional

Avance Internacional (grado de internacionalización)

A

4. Conclusiones La revisión de la literatura ha permitido identificar los factores que influencian el éxito de los procesos de internacionalización de las empresas intensivas en conocimiento, particularmente en el contexto de las empresas de software y tecnologías de información. Entre estos factores se destacan las redes sociales como determinantes del proceso de internacionalización.

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Esta redes juegan diferentes roles. En primer, lugar suministran y validan la información que reduce la incertidumbre y ambigüedad de los mercados y que contribuyen a la identificación y a la creación de oportunidades. En segundo lugar, ellas sirven de moderador en el proceso de toma de decisiones internacionales (momento de entrada, selección del mercado, selección del modo de entrada y definición de la estrategia de marketing). Finalmente, ellas apalancan el desarrollo de capacidades competitivas (innovación de productos), el proceso de aprendizaje de los mercados, el acceso a recursos tangibles y el desarrollo de capacidades de marketing. El efecto integral de las redes se observa en la velocidad y en el grado de internalización de la empresa. En el contexto de los países en desarrollo se ha observado particularmente que las redes sociales contribuyen a contrarrestar la percepción negativa que se puede presentar de una industria tecnológica poco conocida en los mercados internacionales, facilitando así el acceso a mercados sensibles a la reputación tecnológica del proveedor. Igualmente, el proceso de adquisición de conocimientos relativos a los mercados internacionales se constituye en un gran limitante para el desarrollo de la internacionalización, lo cual se agiliza a través del fortalecimiento del proceso de aprendizaje en la interacción con redes sociales. En un contexto turbulento como el de la industria de software es primordial el desarrollo de una capacidad de construcción de redes sociales denominada en ingles como networking. Este proceso se constituye en una “capacidad dinámica” (Eisenhardt y Martin, 2000) que está a la base de las ventajas competitivas de una empresa, como un recurso altamente valorizable, difícilmente sustituible e inimitable que contribuye a la reconfiguración de otros recursos (tangibles y no tangibles). El compromiso del equipo emprendedor en este proceso de networking es esencial para el desarrollo exitoso del proceso de internacionalización. Igualmente, no se puede desconocer que el medio local en el que la empresa opera puede también contribuir el proceso de networking internacional a través de la construcción de puentes entre redes internacionales, como ha sido identificado en investigaciones empíricas (Prashantham, 2006). Finalmente, la comprensión del proceso de networking se constituye en un desafío para la investigación y la formación empresarial, necesitando un gran rigor e innovación en los métodos de investigación que demandan el análisis de procesos complejos en donde la investigación cuantitativa resulta limitada.

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