INTRODUCCIÓN

Oferta exportable

Tiene el propósito de desarrollar acciones orientadas a lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.

Forma de exportación

La exportación es el medio más común del que se sirven las compañías para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que se introducen a la exportación lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de ventas, para conseguir economías de escala en la producción y para que pueda diversificar sus sedes de ventas.

La CotizacionesEn el comercio internacional, una cotización de exportación incluye no solo el precio, sino también todas las condiciones principales de una posible venta. Básicamente, la cotización describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega.

1 OFERTA EXPORTABLE

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:

- Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa

Disponibilidad de productoCon base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

Capacidad económica y financiera de la empresaLa empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa

no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

Capacidad de gestiónLa empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES

Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una adecuada selección y adecuación de los productos. Las empresas deberán ser capaces de diseñar sus estrategias de producto de acuerdo a estas tendencias.

El principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y hortalizas (17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), café, té y cacao (6,5%), los lácteos (6,2%), el azúcar y la miel (3,6%).

De manera general, las tendencias del consumo de los alimentos marcan las prioridades de la demanda, en cuanto a qué, pero de otro lado, desde el punto de vista de preferencias y criterios de selección del consumidor, hoy en día son prioritarios los siguientes elementos esperados como parte de los productos:

Seguridad de los alimentosEntendida como la garantía de que los alimentos no causen daño al consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los alimentos deben estar libres de microorganismos patógenos y otros agentes biológicos, sustancias químicas y objetos extraños que puedan afectar la salud del consumidor. Por lo general, se requieren ciertas certificaciones para demostrar la inocuidad de los alimentos.

SaludablesCada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con bajo contenido de calorías y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre otros aspectos de carácter nutricional. La demanda por productos saludables aumenta la demanda de los productos orgánicos.

Respeto al medio ambienteLa seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada vez son más conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los productores y

procesadores de alimentos el cumplimiento de prácticas que minimicen el impacto negativo de la producción en el medio ambiente. Asimismo, se demanda el cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo general, estas demandas se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales mercados.Información sobre los productosForma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos aplicados, presencia de alergenos, declaraciones adecuadas sobre las propiedades nutricionales y saludables, etc.

CalidadCumplimiento de normas y estándares específicos para los productos, que involucra además de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al tamaño, color, presentación, etc.

Valor agregadoLos consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que sean prácticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones pequeñas adecuados para familias pequeñas, productos congelados, que puedan ser utilizadas en microondas y de larga vida en el hogar. Así también, productos innovadores, nuevos sabores, exóticos, presentaciones más atractivas, variedad de comidas étnicas, etc.

Óptima relación calidad/precioLa empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la calidad de los productos.

LO QUE TENEMOS

Si no se tiene claro qué hacemos, qué tenemos y de qué calidad es difícilmente podemos afrontar los siguientes pasos hacia la exportación. Sin embargo está claro que un gran factor es, ¿qué tan fuertes/importantes somos?:

Si el producto exportable es único en el mundo, ello será de gran peso en el volumen demandado y en la determinación del precio (presión por la demanda).Si el producto exportable no es único pero posee una característica o propiedades muy especiales implicará una determinada fuerza de negociación y se pueda segmentar el mercado para dirigirse a determinado nicho donde se pueda hacer prevalecer esas ventajas comparativas para obtén un buen precio.

Si el producto es bastante común y existe competencia por parte de otros equivalentes, las ventajas son casi nulas y más bien se deberán realizar mayores esfuerzos (recurrir a mayores costos promocionales y otros) o hacer concesiones en la rentabilidad (menores precios) para lograr colocar el producto.Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye de la competencia ni de ser exportadores, es sí necesario ahondar en cuál es el valor agregado a ofrecer. Existen muchos casos en que pequeños productores viven a la sombra y de la sombra de gigantes.

2 FORMAS DE EXPORTACIÓN

Existen dos formas de exportar, una Indirecta y otra Directa. En la exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación directa, el exportador peruano trata directamente con el cliente extranjero.

La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear el exportador dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que cuenta. Al inicio, procuran asumir los menores riesgos posibles (exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que van ganando experiencia (exportación directa).

a. Exportación indirecta

A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero.

En esta situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración eficaz del proceso productivo,

fortaleciendo la relación comercial. También es importante que el productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente.

A través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una "Trading" (sociedad intermediaria) que busca o tiene los compradores en los mercados del extranjero.

Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.

La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.

El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo. Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una Trading común para diversas PYMES productoras. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles para las PYMES, las cuales están, por lo general, limitadas en su capacidad comercial internacional individual.

En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas productoras aúnan esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar conjuntamente a los mercados internacionales. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente útiles en la resolución de problemas relativos a la producción y el control de la calidad. La agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento "multiplicador"

de las capacidades individuales de las empresas que la componen. Las empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y promoción en un determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no podrían emprender por sí solas.

De esta manera, algunos competidores en el territorio nacional pueden ser paralelamente socios de éxito en el campo de la exportación, situación que es frecuente encontrar en el comercio internacional. Por ello, es necesario que el empresario participe y promueva activamente la constitución de este tipo de organizaciones, donde sus miembros poseen un control más directo sobre las operaciones que el que podrían ejercer sobre un intermediario.

Exportación directa

Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

- Agentes

El agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir

territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad. Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.

- Distribuidores

El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador peruano y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores -que muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista- suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí. Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor extranjero están regidos por un contrato entre dichas partes.

- Minoristas

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través del envío de catálogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos métodos informáticos que facilitan llegar a un público más amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta más eficaz.

- Venta directa a consumidores finales

Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta, de cobro, etc.

La Ley General de Aduanas considera las siguientes modalidades de exportación:

Exportación definitiva

Exportación temporal

Exportación sin valor comercial (operaciones que involucren menor cuantía que comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y otras mercancías, cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000).

3 LOS DATOS DE LA COTIZACIÓN

La Cotizaciones

En el comercio internacional, una cotización de exportación incluye no solo el precio, sino también todas las condiciones principales de una posible venta. Básicamente, la cotización describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega. Muchas veces es ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque en la descripción. Con esta información, el comprador puede hacer planes para despachar la mercadería dentro del país, y muchas veces esta información es útil para determinar los impuestos de importación en el puerto extranjero.

El método más común de proporcionar una cotización de ventas es la factura pro forma. La factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir mejor el producto, precio, términos de pago e información de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago. Muchos bancos brindan a sus clientes una lista de verificación para preparar esta información.

COTIZACION INTERNACIONAL

La globalización exige a que los exportadores presentar buenas ofertas en el mercado internacional, con agilidad y precisión, al menor costo y con tiempos de provisión exactos. Al presentar una cotización internacional es muy importante la construcción de una matriz de costos de Distribución Física Internacional (DFI), la cual permite conocer el conjunto de operaciones necesarias para el desplazamiento de los productos tales como: carga desde el lugar de producción o manufactura en el país de exportación, hasta el local del importador en el país de destino bajo el concepto de óptima calidad costo razonable y entrega justo a tiempo.

Hoy, el Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi (Icecomex) busca orientar a los empresarios colombianos acerca de los puntos a tener en cuenta en el momento de presentar una cotización internacional.

¿Qué se debe tener en cuenta para realizar una cotización internacional?

Una cotización que sólo dice “el precio de exportación es $100 dólares…” en verdad no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que expliquemos claramente los términos en los que nos estamos basando para realizar la cotización.

Cuando hablamos de términos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de los Incoterms establecidos por la Cámara de Comercio Internacional, ya que éstos facilitan el lenguaje de la cotización.

Nunca debemos de cotizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente a si lo haya solicitado. Se aconseja cotizar en la moneda que solicite nuestro cliente. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se utilizó para realizar la cotización.

Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de venta de la mercancía.

Es recomendable indicar, dentro de la cotización, el lugar de destino de la mercancía.

La fijación del precio para el comercio internacional de un producto debe establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos a la empresa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un experto.

¿Cómo se debe establecer el Precio de Exportación?

La valoración del precio de exportación es la suma de un proceso de análisis de diferentes variables, tales como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción y comercialización, en general.

Si bien el precio de venta del producto en el mercado mundial tiene una base contable, ésta no es la única variable a tener en cuenta, pues actúa en conjunto con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega; moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones.

¿Qué puntos debo tener en cuenta?

1. Producto: Es importante que se conozca el nombre comercial y técnico del producto, para su identificación a nivel internacional. Por ejemplo:

Aguacate – Nombre Comercial.

Paltas – Nombre Técnico

2. Posición arancelaria del país exportador: Código de Identificación de la mercancía en país de origen.

Posición arancelaria del país importador: Código de Identificación o llamado también “correlativo” de la mercancía en el país de destino. Se debe tener en cuenta que en el Sistema Armonizado los seis primeros dígitos se conocen como subpartida y es similar en todo el mundo.

3. Unidad Comercial de Venta: En este punto se especifica la cantidad de unidades de producto de venta. Ejemplo: pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre otros.

4. Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este ítem se tiene en cuenta el valor de la mercancía en el establecimiento – fabrica, taller, almacén, etc., del vendedor (exportador), puesta a disposición del comprador (importador), sin despacharla para la exportación, ni efectuar la carga por el vehículo proporcionado por el comprador.

5. Empaque: Tipo de empaque y dimensiones, es primordial precisar el tipo de empaque y sus dimensiones porque esto puede afectar los costos de acuerdo con el modo de transporte. Ejemplo: cajas de cartón corrugado, huacal, barril, entre otros.

6. Origen: País – Punto de Cargue – Puerto de Embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la Distribución Física Internacional (DFI).

7. Destino: País – Puerto de Desembarque – Punto de Entrega. Es muy importante tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente los fletes internacionales.

8. Peso Total KG/TON: Se debe tener con exactitud el peso total de la mercancía a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e internacionales.

9. Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba, contenedor, remolque, entre otros.

10. Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas.

11. Término de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el vendedor (exportador) como por el comprador (importador), estableciendo los derechos y obligaciones recíprocas entre ambas partes relativas al transporte, los riesgos y los documentos.

12. Forma de pago y tiempo: Aquí se determina el instrumento de pago que se va a utilizar en la transacción internacional, así como la fecha limite de pago (cartas de crédito, giro directo, pago contra documentos, entre otros).

13. Tipo de Cambio: Por último, se debe tener en cuenta el tipo de cambio, el cual nos ayudará a proyectar los ingresos a recibir por la exportación.

8 datos para incluir en una cotización

1. Antecedentes. Por más que ya te hayas presentado a la empresa, incluí una breve

descripción de quién sos y qué has hecho anteriormente. Es posible que la

proopuesta llegue a manos de personas con las que no has estado en contacto

aún. Algunos mails o teléfonos de clientes, proveedores o mentores pueden

agregar credibilidad.

2. Pedido o datos de referencia. Si estás presentado una cotización es porque hay un

pedido concreto, una licitación o concurso de precios. Incluí información que

ayude al receptor a entender por qué la realizás (“En referencia al pedido XX…”;

“De acuerdo a lo conversado en la reunión del día…”; “REF: Licitación XX”).

3. Datos de contacto. Asegurate de incluir en el documento varias formas de ponerse

en contacto con vos o buscar más información acerca de tu empresa (teléfono,

dirección, sitio web, mail, etc.)

4. Entregables. Detallá exactamente qué se entregará al cliente como resultado de la

contratación. En el caso de productos, incluí especificaciones técnicas, marcas,

cantidad de unidades, volumen, etc. En el caso de servicios, detallá horas,

documentos o formas en que se completará la operación comercial. En una

propuesta comercial no pueden faltar datos como precios, plazos y formas de

entrega.

5. Plazo de entrega. El tiempo en que puede concretarse la propuesta puede ser

clave a la hora de decidir. Dejá en claro cuándo y cómo estás en condiciones de

realizar la entrega de lo vendido.

6. Precio. Asegurate de que los valores que estás cotizando se vean de forma clara. Si

la propuesta consta de muchos ítems, destacá los totales. Si respondés a un pliego

o pedido específico, hacé la presentación tal como se pidió. También aclará si hay

posibles descuentos, bonificaciones o cambios en el precio.

7. Forma de pago. Especificá de qué forma se propone cobrar (efectivo, depósito,

cheque, etc.), y en qué plazos, así como si se espera un anticipo o cuotas.

8. Fecha de vencimiento de la cotización. En algunos casos, el tiempo entre que se

presenta un documento y se aprueba, puede llevar a que los precios pierdan

validez. Aclará hasta cuándo o por cuánto tiempo es válida tu propuesta.

4.- ANALIZANDO SI ESTAMOS LISTOS PARA EXPORTAR

Lo primero es reconocer que la actividad exportadora no es una actividad de corto plazo, por el contrario, exige la plantación de los recursos y, sobre todo, visión de mediano plazo.

Antes de exportar, toda empresa deberá evaluar su capacidad de exportación y la mejor forma de hacerlo es a través de la realización de un diagnóstico de su potencial, que permitirá identificar las fortalezas y debilidades que posee para poder desarrollar negocios en el exterior.

Para conocer si una empresa y el empresario están listos para ingresar a los mercados internacionales deben quedar claros los siguientes efectos:

Tener bien definidas las metas y los objetivos de exportación, con base en los productos y el mercado al que se desea llegar.

Contar con oferta exportable no sólo significa contar con bienes o mercancías en los volúmenes suficientes y con las características en los volúmenes suficientes y con las características de calidad capaces de satisfacer los requerimientos del mercado destino o del cliente importador. Es necesario ampliar esta percepción, pues la oferta exportable que puede tener cualquier empresa respecto a determinado bien o servicio ofertado se mide según la composición e interrelación de los siguientes componentes:

La capacidad economía y financiera La capacidad física (disponibilidad del producto La capacidad de gestión empresarial

El primer componente está referido a la capacidad instalada de la empresa, es decir, si puede cumplir con los volúmenes de producción para atender una demanda del exterior; asimismo, si el producto cumple con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo; y finalmente, si la empresa tiene la tecnología necesaria para el desarrollo y producción de los bienes a exportar.

La capacidad económica de una empresa está determinada por las posibilidades económicas o recursos propios que ésta tenga para solventar una exportación, ya que la empresa tiene que estar en condiciones de poder asumir económicamente el costo de todo el proceso de exportación, que se inicia con la producción de los bienes y termina con el cobro efectivo de la carta de crédito u otro medio de pago. Asimismo la empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el mercado internacional con un precio competitivo para ajustar su estructura de costos.

En cuanto a la capacidad financiera de una empresa, se debe entender que está referida a las condiciones y posibilidades que tiene para endeudarse y conseguir financiamiento externo que le permita asumir los costos de exportación anteriormente señalados, si es que no cuenta con suficientes recursos propios.

Conclusión