Introduccion a la Gerencia Comercial
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Contenido:
La
Comercializa-
2
El éxito de la
comercializa-
3
Definiciones 4
INTRODUCCION A LA
GERENCIA COMERCIAL 1 0 / 2 0 1 2 V o l u m e n 1 , n º 1
P á g i n a 2
“La mejor
publicidad es
la que hacen
los clientes
satisfechos”.
Philip Kotler.
LA COMERCIALIZACION Empecemos indicando ¿qué es el Merca-
do?, el Mercado lo constituimos cada uno
de nosotros, personas con una serie de ne-
cesidades y/o deseos, los cuales queremos
satisfacer y lo hacemos a través de produc-
tos y/o servicios que son ofertados ya sea
por particulares o empresas; en el cual se
hace un intercambio de dinero por el bien
o el servicio a adquirir, donde se conoce al
consumidor como la “demanda” y al ven-
dedor como la “oferta”, ambas son las prin-
cipales fuerzas que mueven al mercado.
En relación con lo anterior, es importante
recalcar que nosotros también podemos
jugar el papel del vendedor “oferta”, cuan-
do somos los encargados de ofrecer y ven-
der el bien o servicio. Eso es lo que hace al
mercado tan dinámico, se juegan dos pape-
les al mismo tiempo (Demandante y Ofer-
tante), dando pie al intercambio y al flujo
del dinero.
Sumado al mercado, encontramos un pro-
ceso por el cual
pasan las orga-
nizaciones con
o sin fines de
lucro llamado
Comercializa-
ción, que no es
más que un
conjunto de
actividades
desarrolladas con el objetivo principal de
hacer llegar los bienes y servicios desde el
productor hasta el consumidor, cliente o
usuario.
Así mismo, este proceso implica el vender,
dar carácter comercial a las actividades de
mercadeo, desarrollar estrategias y técni-
cas de ventas y exportación de productos,
compra- venta de materia prima y mercan-
cías al por mayor, almacenaje, la exhibi-
ción de los productos en mostradores, or-
ganizar y capacitar a la fuerza de venta,
logística, compra, entrega y colocación de
productos en las manos de los clientes,
financiamiento entre otros.
Todas las personas pueden estar presen-
tes en un proceso de comercialización,
ya que como explique anteriormente es
un proceso que comprende desde el pro-
ductor hasta el consumidor, todo un
canal y a veces hasta varios, para hacer
llegar el producto hasta su mercado me-
ta; en otras palabras, todos aquellos ac-
tores que se ven implicados en la nego-
ciación comercial. En el caso del trabajo
de comercialización empresarial, es ne-
cesario que haya gente capaz de analizar
las situaciones y funciones relacionadas
con la comercialización, de no poseer un
buen personal en la empresa es necesa-
rio buscar un asesor externo.
Al mismo tiempo, la comercialización se
divide en micro comercialización y ma-
cro comercialización, la primera se refie-
re a la ejecución de actividades que tra-
tan de cumplir los objetivos de una or-
ganización previendo las necesidades
del cliente y estableciendo entre el pro-
ductor y el cliente una corriente de bie-
nes y servicios que satisfacen las necesi-
dades (se aplica igualmente a organiza-
ciones con o sin fines de lucro). La ga-
nancia es el objetivo de la mayoría de las
empresas y los clientes pueden ser con-
sumidores particulares, empresas co-
merciales, organizaciones.
La segunda, y mucho más amplia, la
macro-comercialización, es un proceso
social al que se dirige un flujo de bienes
y servicios de una economía, desde el
productor al consumidor, de una mane-
ra que equipara verdaderamente la ofer-
ta y la demanda y logra los objetivos de
la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comerciali-
zación no recae sobre las actividades de
las organizaciones individuales. Por el
Verónica Trujillo
@verotru16
P á g i n a 3 V o l u m e n 1 , n º 1
do representa un conjunto de vende-
dores y compradores deseosos de in-
tercambiar bienes y/o servicios por
algo de distinción. Si bien la produc-
ción es una actividad económica nece-
saria, algunas personas exageran su
importancia con respecto a la comer-
cialización. Creen que es solo tener un
buen producto, los negocios serán un
éxito.
El caso es que la producción y la co-
mercialización son partes importantes
de todo un sistema comercial destina-
do a suministrar a los consumidores
los bienes y servicios que satisfacen
sus necesidades. La comercialización
se ocupa de aquello que los clientes
desean, y debería servir de guía para lo
que se produce y se ofrece. Utilidad de
posesión significa obtener un producto
El éxito de la comercializa-
ción es las Estrategias de
promoción, como ofertas
especiales consolida y for-
talece las relaciones entre el
proveedor y el distribuidor.
Se optimiza la logística y el
surtido en el punto de ven-
ta. Los negociadores tienen
la posibilidad de compartir
sus conocimientos e infor-
mación. En la que el merca-
EL ÉXITO DE LA COMERCIALIZACIÓN
“Concretar
una venta es
importante,
pero lograr la
fidelidad de
los clientes
es vital”
Stan Rapp
contrario, el acento se pone sobre cómo funciona
todo el sistema comercial.
Esto incluye la observación de cómo influye la co-
mercialización en la sociedad y viceversa. (Toda so-
ciedad necesita un sistema económico). En Venezue-
la, la macro comercialización es dirigida por el Mi-
nisterio del Poder Popular para el Comercio.
Para finalizar, es importante recalcar que toda em-
presa debe tener un buen plan de comercialización,
ya que el mismo es el que le da dirección y la hace
más eficaz y eficiente, en comparación a las demás
empresas del mercado.
Jesmar Castro
@jesmar_castro
y tener el derecho de usarlo o con-
sumirlo Utilidad de tiempo signifi-
ca disponer del producto cuando el
cliente lo desee. Utilidad de lugar
significa disponer del producto
donde el cliente lo desee.
La comercialización es a la vez un
conjunto de actividades realizadas
por organizaciones, y un proceso
social. Se da en dos planos: Micro y
Macro. Se utilizan dos definiciones:
Micro comercialización observa a los clientes y las
actividades de las organizaciones personales que los
sirven, Es la ejecución de actividades que tratan de
cumplir los objetivos de una organización previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios
que satisfacen las necesidades.
Macro comercialización se considera ampliamente todo
nuestro sistema de producción y distribución. social al
que se dirige el flujo de bienes i servicios de una
economía, desde el productor al consumidor, de una
manera que equipara verdaderamente la oferta y la
demanda y logra los objetivos de la sociedad.
La funciones universales de la comercialización son:
comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y
clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información
del mercado El intercambio suele implicar compra y
venta. La función de compra significa buscar y evaluar
bienes y servicios. La función venta requiere promover
el producto.
El comercio evoluciona de manera simple y desde
el pasado con la cotidianidad de los hechos con las
ventas intercambios locales, donde se procedió a un
periodo dedicado a la mayor producción y
comercialización de los hechos, en donde se transfirió a
la venta de todo aquel intercambio monetario y haciendo
un énfasis en el incremento de competencias y en un
cambio voluptuoso cuando ya entran las políticas y las
integraciones de departamentos administrativos
empresariales, donde lideran las compañías comerciales
donde el planeamiento a corto plazo generando planes
también a largo plazo.
En conclusión La orientación del cliente los
esfuerzos de la empresa lidera el éxito de las ganancias
como objetivo común dándole una dirección a la
empresa. El concepto de comercialización destaca que los
esfuerzos de la compañía deberían concentrarse en
satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por
una ganancia. La mayor parte es preocuparse por
elaborar mezclas comerciales rentables para mercados
metas claramente definidos para así liderar el éxito
común de la relación cliente empresa.
P á g i n a 4
DEFINICIONES Jamger Salero
DEFINICION DE MERCADO
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las
fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la
transacción de bienes y servicios a un determinado
precio. Comprende todas las personas, hogares, em-
presas e instituciones que tiene necesidades a ser
satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y
mercados potenciales los que no consumiéndolos
aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en
el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en fun-
ción de los segmentos que los conforman esto es, los
grupos específicos compuestos por entes con caracte-
rísticas homogéneas. El mercado está en todas partes
donde quiera que las personas cambien bienes o servi-
cios por dinero. En un sentido económico general,
mercado es un grupo de compradores y vendedores
que están en un contacto lo suficientemente próximo
para las transacciones entre cualquier par de ellos,
afecte las condiciones de compra o de venta de los de-
más.
P á g i n a 5
DEFINICION DE COMERCIALIZACION
Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las condiciones y
vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa norteamericana lanzará la comercialización de un
nuevo producto en los próximos días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen
producto, pero todavía fallamos en la comercialización”.
La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto. Es posible asociar la comercialización a la
distribución o logística, que se encarga de hacer llegar físicamente el producto o el servicio al consumidor final.
DEFINICIÓN DE LA MICRO COMERCIALIZACIÓN
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades
del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La co-
mercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de produc-
ción.
DEFINICIÓN DE MACRO COMERCIALIZACIÓN
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor,
de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales.
Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de
cómo influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema económico).
Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distri-
buirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra.
Pero los macro objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento
y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.
“El Marketing no es el arte de vender, sino
de saber qué producir”. Philip Kotler