Investigación de Mercados Internacionales · Marco de interpretación de datos primarios, punto de...
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Unidad 6
• Es el proceso sistemático de
recopilar, registrar y analizar todos
los datos relacionados con los
problemas de comercialización de
bienes y servicios, que sirve a la
empresa para la toma de decisiones
• La investigación de mercados no
suministra datos sino información
para la toma de decisiones,
orientado a los clientes reales y
potenciales
Aprender y aplicar los diversos procedimientos, técnicas y
resultados de la investigación de mercados como
elementos indispensables en la planeación, ejecución y
control (evaluación) de las estrategias de mercadotecnia,
así como en la toma de decisiones
La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión
comercial o de marketing de numerosas empresas
• El objetivo principal es la obtención de
información del mercado, para el desarrollo y
control de acciones comerciales en el
mercado. La obtención de información se
realiza a través de un proceso estructurado
en distintas etapas
• El estudio de los factores del entorno
influyentes y no controlables directamente por
la empresa permite reducir sus efectos
negativos y aprovechar sus efectos positivos.
• En la actualidad la mayoría de las empresas
han asumido que la clave básica del éxito
comercial es la creación de productos
adaptados a las características y necesidades
específicas y actuales de los mercados
• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,
equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a
quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución
y control.
• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante
sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o
permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se
puede enfrentar una empresa o institución.
• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos
estudios de mercados pudiendo ser:
Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién
puede suministrar la información. Para ello se recurre a:
Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información
que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos
secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.
Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:
consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros
distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas,
encuestas. Grupos focales, etc.)
• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las
necesidades específicas de la investigación
• Ventajas
Costo y tiempo
Ayudan al problema de decisión
Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información
Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación
• Mercados potenciales para tipos de producto
▫ Empleo
▫ Población
▫ Ingreso familiar
▫ Gasto familiar
▫ Vivienda
▫ Consumo de bienes específicos
• Demanda
• Competencia
Estudios anteriores de la compañía
Revistas especializadas
Memorias de congresos, convenciones, etc.
Sistema de contabilidad de la empresa
Historial de ventas por cliente, canal, etc.
Registros de producción y almacén
Pedidos
Entrevistas a personal de ventas y producción
Estadísticas nacionales sobre
• Economía
• Empleo
• Educación
• Población
• Salud
• Precios
• Salarios
• Transporte
• Vivienda
• Turismo
• Verificar rigor metodológico
• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad
• Verificar pertinencia del estudio
Inteligencia de Mercados
Análisis e Inteligencia de Mercados
¿En qué nos beneficia el hecho de investigar?
Expansión de operaciones lógicas (Abstracción, deducción, síntesis, análisis)
Expansión de competencias y activos laborales (Identificar problemas, elaborarobjetivos, recolectar información, evaluar datos, presentar soluciones)
Expansión de una ética de trabajo (Disciplina, perseverancia, pensamiento lateral,proactividad)
Definición
• Información referente a los mercados de la organización, reunida y analizada
específicamente para el propósito de un proceso preciso y atinado de
decisiones para determinar las oportunidades de mercado, la estrategia de
penetración hacia el mercado y las medidas de desarrollo del mismo
• Es un proceso sistemático de reunir, analizar, proveer y aplicar información
sobre el ambiente de mercado externo
¿Por qué Inteligencia de Mercados?
• Inteligencia: Capacidad de comprender y de resolver problemas
• Comprender: rodear por todas partes algo.
• “Te comprendo”: seguridad para actuar, creatividad, soltura
Implica:
• Generar información de forma
sistemática y objetiva
proveniente del mercado
(clientes y competidores)
• Diseminarla a lo largo de todos
los departamentos de la empresa
• Responder de manera rápida y
eficiente al mercado mediante
esa información
Inteligencia de Mercado
COMPETENCIA
AccionesEstrategia
Planes
CONSUMIDOR
Preferencias Tendencias
Necesidades
InteligenciaCompetitiva
Investigación de
Mercado
InteligenciaCompetitiva
Investigación de
Mercado
Enfocada en los Competidores
Flujo de información permanente
Ventaja Competitiva.
Enfocada en el Consumidor
Estudios Puntuales
Herramienta ampliamente usada
Factores a considerar en la elaboración de un estudio de mercado para realizar una
exportación
¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?
Acuerdos Comerciales
• Países con los cuales Bolivia ha suscrito Acuerdos
comerciales
• Qué diferencia existe entre un TLC, Acuerdo de
Complementación Económica y un Acuerdo de Asociación
• En qué consiste un acuerdo de doble tributación
• Conocer si el producto está sujeto a cuotas
• Que se entiende por N.M.F.
Aranceles e
impuestos
Asociatividad
Barreras al
Comercio
• Arancel que se debe pagar por el producto a exportaral país destino
• Otros impuestos en el momento que se realice laimportación de determinado producto
• Qué es
• Qué sectores se encuentran en este proceso
• Existencia clusters
• Cadenas y Minicadenas productivas
• Barrera arancelaria
• No arancelaria
• Cláusulas de salvaguarda
• Antidumping
• Dumping
Calidad Medio Ambiente
Certificado de
Origen
• Certificación
• Beneficio de la certificación
• Trazabilidad
• Bonos de carbono
• En qué consiste esta norma
• Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto
• Que es y para que sirve el certificado de origen
• Cuales son los organismos que certifican origen
• Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos
Clasificación
Arancelaria de
Productos
Demanda de Productos
Directorio de Exportación
• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas
• SENAVEX, IBCE, CADEX (orientadores)
• Nomenclatura arancelaria
• Arancel de aduanas
• Productos Bolivianos con mayor demanda en elextranjero (productos prioritarios)
• Qué países están demandando mis productos
• Estadística de Exportación
• Empresas que aparecen en el directorio
• Cómo aparecen clasificadas las empresas
Como investigar
cuanto exporta un determinado país de un producto determinado
Estadística de Exportación
• Tener en cuenta la clasificación arancelaria de losproductos
• Exportaciones bolivianas a nivel de productos (códigos.a.) empresa (RUEX) – país o grupo de países
• Cruzar esta información con el año que desea conocer lasexportaciones
• Estadística del total de productos que Bolivia Exporta
• Detalle de las exportaciones de un determinado producto
• El total de las exportaciones a todos los países
• Conocer el total de empresas que exportan undeterminado producto a un determinado país
• El detalle que una empresa realiza a uno o varios países
Estadística de importaciones nacionales e
internacionales
Exportadores
Importadores
• ¿Cómo saber cuanto M un determinado país de undeterminado producto?
• Que empresas bolivianas están importando undeterminado producto y cuanto se ha importado deun determinado producto
• Obtener una nomina de exportadores bolivianos
• Si se desea importar un producto determinado se debetener en cuenta los exportadores extranjeros(productores extranjeros)
• Ubicar lista de Compradores extranjeros
• Identificar las importaciones bolivianas de un productoespecifico
Conocer el mercado de destino
• Qué son y para qué sirven las ferias internacionales
• Cuales son los tipos de feria internacionales
• Cuales son las ferias internacionales en las queparticipa Bolivia
• Cuales son las condiciones que deben cumplirse paraparticipar en una feria internacional
• Que participación tiene Bolivia en las ferias(PROMUEVE Bolivia)
• Cómo financiar una exportación
• En que consiste el “factoring”
• Prestamos bancarios a exportaciones
Financiamiento
Ferias
Internacionales
Conocer el mercado de destino
• Cómo puedo instalar una empresa en Bolivia o en elextranjero
• Requisitos legales que fija el país origen - destino
• Cómo puedo instalar una empresa exportadora endeterminado país?
• Consultar embajadas, consulados, cámaras decomercio bilaterales del país de su interés
Inversión
• Qué significa la “distribución” de un producto
• Cuales son los métodos de distribución en el extranjero
• Cual es el mejor canal de distribución para mi producto
• Qué son los Incoterms
Logística
y
Distribución
Conocer el mercado de destino
• El canal esta bien abastecido
• Está saturado de productos similares
• Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo
• El sistema de distribución que función de apoyodesempeña brinda apoyo técnico? Que volumen deexistencia es necesario mantener a fin de reponer, deacuerdo a los usos de mercado
• Existe en el canal de distribución determinadas compañíasque lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia decompra?
• Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?
• Cual es el alcance geográfico de los mayoresdistribuidores?
• Cuales son las márgenes los descuentos normales en cadauno de los niveles de distribución
Mejor Canal de Distribución para el
Producto
Conocer el mercado de destino
• Qué pide un país para poder ingresar un producto
• Esta norma es la que rige en el país comprador quegeneralmente es indicada por el comprador
• Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, deembalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinadoproducto para un mercado especifico
Normas
y
Regulaciones
de
internación
• No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta formaparte del concepto integral que incluye elasesoramiento de la calidad por parte de losproveedores
¿Es obligatorio la implementación de
las normas ISO?
Búsqueda de información para la investigación de
mercados
Principales sitios Web de consultaPara la Investigación de Mercados
SITIO WEB INFORMACIÓN
Instituto Nacional de Estadística – INE
www.ine.gob.bo Estadística económica y comercio exterior de Bolivia
Instituto Boliviano de Comercio Exterior –IBCE
www.ibce.org.bo Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales
TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadística de comercio exterior mundial
CIA – World Factbook www.cia.gov Datos socioeconómicos de países a nivel mundial
OMC – Exámenes de políticas comerciales
www.wto.org Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, acceso a mercados
Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI
www.aladi.org Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales
Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea
www.ine.gob.bo
www.ibce.org.bo
www.trademap.org
www.cia.gov – World Factbook
www.wto.org – Exámenes de políticas comerciales
www.aladi.org
http://exporthelp.europa.eu
Para determinar la selección de los mercados deben
estudiarse diversos factores. El análisis y selección de
mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales
como: el riesgo, los recursos y capacidades, la
competencia, los precios y márgenes, el potencial del
mercado, el entorno legal, económico y cultural.
• La selección del Mercado Internacional se realiza
mediante el sistema de eliminación, para el cual
se utiliza ratios de eliminación, de manera que
puedan irse eliminando aquellos países que no
cumplan con los ratios indicados.
• Hay que definir primeramente algunos requisitos
básicos que están enfocados: al país y su
entorno.
1. País y Aspectos Generales:
- Grado de estabilidad social y política.
- Población.
- Seguridad a la inversión privada y externa.
- Ingresos promedios.
- Crecimiento y estabilidad económica.
- Seguridad ciudadana.
2. Producto
- Conocimiento del mismo
- Acceso a materia prima
- Propiedad intelectual y protección de marcas y patentes.
- Existencia de tecnología.
3. Mercado
- Tamaño suficiente del mercado
- Existencia de competencia
- Barreras arancelarias y comerciales
- Registro de productos
• 4. Clientes
- Tipos de clientes.
- Existencia mínima de logística
- Existencia de canales de distribución
Ratios de eliminación
UE
MER
CO
SUR
CA
N
ALB
A-TC
P
TLCA
N
ASEA
N
MED
IO
OR
IENTE
AFR
ICA
ASIA
CEI
1. Población
2. Distancia geográfica
3. Renta per cápita
4. Poder adquisitivo
5. Aranceles
6. Competencia
Mercados Internacionales
• Una vez seleccionados los bloques de exportación, se
tiene que realizar un análisis comparativo, para llegar a
un mercado objetivo seleccionado.
• Realizar un análisis de indicadores, que permitan tener un
conocimientos más detallado,
Factores propios de la Empresa
Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D
1. Ventajas competitivas¿Pueden mantenerse nuestras ventajas competitivas en el país de destino?¿Quedan reforzadas o quedan diluidas?
2. Estrategias de penetración de mercado¿se pueden realizar las estrategias de entrada al mercado de interés?¿Coincide o se diferencia la estrategia básica?
Hay que colocar un valor indicativo: 1: Baja. 2: Media. Y 3: Alta
3. Posibilidad definanciamiento o ayuda pública¿Existe alguna ayuda pública para el mercado de destino?¿Existe alguna financiación especial?¿Existen fondos multilaterales?
4. Conocimiento concreto del país¿Se dispone de conocimientos de primera mano?¿Es suficiente o es superficial?¿Se conoce experiencias completas o recientes
5. Imagen del país de origen en el país de destino¿Qué imagen tienen nuestras empresas y productos?¿es una ventaja o una barrera?
6. Oportunidades¿Hay factores que impulsan o que frenan en este momento?¿Se está a tiempo?¿Existen recursos suficientes?
Factores del Mercado de Exportación
Bloque A Bloque B Bloque C
1. Tamaño e interés del mercado¿Mercado de Tamaño suficiente?¿Hay crecimiento y a qué ritmo?…….
0 – No tiene importancia
1 – Muy baja importancia
2 – Importancia Baja
3 – Importancia Normal
4 – Bastante importante
5 – Muy importante
• Indicadores
• Análisis
• Resultados
• Indicadores