Jornada de Tecniberia Proyectos Multilaterales - Licitando con Éxito

Jornada de Tecniberia

Proyectos Multilaterales - Licitando con Éxito

27 de febrero de 2014

Horario indicativo

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Asunto Horario

1. Introducción al mercado multilateral 9:50 – 10:15

2. Identificación de proyectos 10:15 – 10:35

3. Socios y consorcios 10:35 – 11:10

4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación 11:10 – 11:40

Pausa 11:40 – 11:55

5. Lobby local 11:55 – 12:10

6. Expresiones de interés 12:10 – 12:40

7. Expertos independientes 12:40 – 12:55

8. Ofertas 12:55 – 13:30

9. Adjudicación y negociación del contrato 13:30 – 13:40

10.Multilateral Markets 13:40 – 13:50

1. Introducción al mercado multilateralLas ventanillas

Pública Privada

Prestatarios: Gobiernos Garantía soberana Licitaciones internacionales

Prestatario: Sector privado Project Finance /

intermediarios financieros Garantía: flujos de caja del

proyecto

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Tamaño del mercado

Estimado en 200.000 millones de dólares al año.

La mayoría de la inversión se destina a países emergentes.

La participación en proyectos suele ser limitada a contratistas de los países miembros de las instituciones multilaterales.

España es país miembro de todas las instituciones multilaterales grandes.

Grandes oportunidades/mucha competencia

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1. Introducción al mercado multilateral

Instituciones multilaterales (donde España es país miembro)

Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo

Banco de Desarrollo del Consejo de Europa

Banco Europeo de Inversiones

Globales Grupo Banco Mundial Naciones Unidas y sus agencias Comisión Europea

Regionales Banco Interamericano de Desarrollo Banco Centroamericano de

Integración Económica Banco Asiático de Desarrollo Banco Africano de Desarrollo Corporación Andina de Fomento

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Perfil de los participantes en el mercado multilateral

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Dotados de mucha paciencia.

Son solventes.

Prestan servicios, realizan obras o venden bienes demandados por el mercado multilateral.

Gozan de cierta experiencia internacional.

Están dispuestos a participar en un consorcio con otros socios, incluidos socios extranjeros.


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Ciclo del proyecto

Programación

Identificación

Formulación

Ejecución

Evaluación


Country Strategy Paper

Tipos de licitación

8

ServiciosEvaluación de la oferta La oferta técnica = 70% - 80% de la evaluación total La oferta económica = 20% - 30% de la evaluación total

SuministrosEvaluación de la oferta Se rechazan ofertas de bienes que no cumplen las

especificaciones. Se elige la oferta del bien que cumple las especificaciones

exclusivamente en base al precio ofertado.

ObrasEvaluación de la oferta Parecida a la evaluación de suministros.


Procesos de licitación (los ejemplos a continuación son de la Comisión Europea)

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Restringido internacional Servicios > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros Expresión de interés Ofertas técnica y económica

Abierto internacional Suministros > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros

Contrato marcoServicios y suministro < 300.000 euros

Negociado en régimen competitivoServicios y Obras < 300.000 euros y Suministros < 100.000

euros

Otros


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2. Identificación de proyectos

Country Strategy Papers

ProgramasAvisos de proyectos

Proyectos Licitaciones

Identificación de oportunidades en el largo

plazo

Identificación de oportunidades en el corto

plazo

Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes

Bases de datos

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Devex / Assortis / DG Market / Development Business / UN Global Market Place.

Filtros y avisos.

Adjudicaciones y listas cortas.

Expertos independientes.

Otros servicios: preguntas anónimas, anuncios de trabajo, noticias.

Páginas web de las instituciones multilaterales.


Antenas (0ficinas comerciales)

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Bruselas para Fondos Comunitarias

María Lacasa Díaz y Eva Bernedo VidalTel.: (00-322) 551 1059/[email protected]

Washington D.C. para el Banco Mundial y el BID

Sara Hormigo Carnero y Mercedes García de AciluTel.: (00-1-202) 728 2371/[email protected]

Manila para el Banco Asiático de Desarrollo

José Varea OrtegaTel: (63-2)843-3774/75, [email protected]


mailto:[email protected]



Socios potenciales

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Otros consorcios te pueden necesitar para completar sus referencias y conocimientos.

Intermediarios.

Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes

Otros ICEX.

Tecniberia.

Referencias, referencias y referencias

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3. Socios y consorcios

Claves Referencias Solidez financiera Compromiso con el país

XXXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXXX

1º Filtro

La Expresión de Interés

Claves Metodología CVs de tus consultores Precio ofertado

2º Filtro

La Oferta

Asociándote, te fortaleces en los puntos clave

Identificación de socios

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Adjudicaciones y listas cortas históricas.

Competidores.

Clientes.

Asociaciones sectoriales.

ICEX.

Intermediarios.

Las ventajas de socios extranjeros

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La panorama política de las instituciones multilaterales – sus países miembros y el retorno que espera cada uno.

Las listas cortas de Latinoamérica.

La participación de un socio local en el consorcio demuestra compromiso con el país destino del proyecto. Inversiones locales Empleo de trabajadores locales Pago de impuestos locales Transferencia de conocimientos al país

Negociando tu entrada en el consorcio

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Referencias. Solidez financiera. CVs de tus consultores. Implantación en el

país.

Necesidad de referencias actuales.

Entrada en un territorio nuevo.

Dar trabajo a empleados y consultores independientes.

Forma legal del consorcio

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Hay que formar el consorcio antes de presentar la Expresión de Interés.

Antes de la Expresión de Interés: Suele tratarse de un pre-acuerdo comercial y bastante informal. Identificación del proyecto Nombramiento de un líder Compromiso de no participar en consorcios competidores Participación de cada miembro Honorarios de la gestión Reparto de costes de la precalificación Acuerdo de firmar un contrato nuevo en el caso de ganar

el proyecto

Una vez adjudicado el proyecto los miembros del consorcio suelen firmar un contrato de consorcio más formal.

Contacto con la institución multilateral

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4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación

Se publica el nombre del líder del proyecto y le deberías contactar.

Primer contacto por escrito (e-mail) solicitando una reunión/llamada.

Es recomendable anexar a la solicitud una agenda bien estructurada.

Se puede hablar de los puntos fuertes de tu empresa pero siempre en el contexto de un proyecto/programa concreto.

Importante conseguir los nombres de las personas del Órgano de Contratación que van a llevar el proyecto.

Generalmente, las visitas comerciales genéricas no son bienvenidas

Visitas al Órgano de Contratación

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4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación

Altamente recomendable para proyectos de cierta envergadura, sobre todo cuando se trata de la contratación de servicios o obras.

Contacto a dos niveles: Nivel político – líder del proyecto – cortesía. Técnico – Muy importante demostrar tus capacidades

técnicas y experiencia en superar problemas encontrados en proyectos similares.

Después de la visita es imprescindible mantener el contacto.Las preocupaciones del Órgano de Contratación te

proporcionan una oportunidad única para adaptar tu propuesta a sus necesidades.

¿Quién es y qué hace?

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5. Lobby local

Personas de influencia cercanas al Órgano de Contratación. Son tus ojos y oídos en el país durante el proceso. Te aporta información sobre la marcha del proceso y las

preocupaciones del Órgano de Contratación. Promocionan tu consorcio de cara al Órgano de Contratación.

Remuneración del lobby local Siempre en función del éxito de tu oferta.

Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)

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6. Expresiones de interés

1. Identidad del candidato

Nombre(s) y apellido(s) de la(s) entidad(es) legal (es) que presentan esta solicitud

Nacionalidad

Licitador principal

Miembro

Etc.

2. Datos de la persona de contacto


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3. Capacidad económica y financiera

Datos financierosAntepenúltim

o año€

Penúltimo año

€

Último año

€

Promedio€

Año actual

€

Ingresos anuales, excluido el presente Contrato

Activo circulante

Pasivo corriente


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4. Personal

Plantilla media

Penúltimo año Último año Año actual

Total Total en campos

relacionados con el presente Contrato


relacionados con el presente

Contrato11


relacionados con el

presente Contrato11

Personal permanente

Otro personal Total Personal permanente como porcentaje del personal total (%)

% % % % % %


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5. Sectores de especialización

Licitador principal 2º miembro 3º miembro

Especialidad pertinente 1

Especialidad pertinente 2

Etc.


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6. Experiencia - Referencias

Referencias (máximo 15)

Título del proyecto

…

Nombre de la entidad legal

País

Valor global

del Contrato

(EUR)

Porcentaje realizado

por la entidad

legal (%)

Personal (número

de personas

) aportado

Nombre del

cliente

Origen de los fondos

Fechas (inicio/fin)

Nombre de los

miembros, si procede

… … … … … … … … …

Descripción detallada del proyecto Tipo y ámbito de los servicios prestados

… …

Recomendaciones para completar las referencias

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Una referencia por página (ni más, ni menos) – típicamente se completa la descripción del proyecto y el tipo de servicio con una letra de tamaño 9.

Estructurar la descripción del proyecto bajo los siguientes títulos: Objetivos generales. Objetivos específicos. Resultados esperados.

Uso de bullets (viñetas).

Tipo de servicio – Las actividades realizadas por tu entidad.

Selección y organización de referencias

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En primer lugar, las referencias tienen que ser relevantes al proyecto licitado y luego:

Referencias recientes tienen más valor que antiguas: normalmente deben ser proyectos completados durante los 3 últimos años.

Proyectos grandes tienen más valor que pequeños. Proyectos multilaterales mejor que proyectos para el sector

público. Proyectos para el sector público tienen más valor que proyectos

privados. Proyectos en países emergentes tienen más valor que otros

proyectos internacionales. Proyectos internacionales tienen más valor que nacionales.

Referencias de todos los miembros del consorcio pero las del Líder deberían predominar.


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5. Declaraciones Primera declaración en papel de carta con el membrete de la

entidad legal - Una declaración por cada miembro del consorcio. Confirmación de: No participación en ninguna otra solicitud. No incurrir en los motivos enumerados en el apartado 2.3.3

de la Guía Práctica (PRAG). Respetar las Cláusulas del apartado 2.4.14 del PRAG y no

haber participado en la preparación del proyecto. Relación de las empresas del grupo de la entidad

solicitante. Reconocer y aceptar las consecuencias de declaraciones

falsas, errores sustanciales, irregularidades o fraude. Presentar los datos financieros y de personal.


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5. Declaraciones La segunda declaración forma parte del impreso de la solicitud:

Intención de presentar una oferta en el caso de ser preseleccionado.

El candidato es plenamente consciente de que no puede proponer expertos principales que hayan participado en la preparación del proyecto.

El candidato es plenamente consciente de que no puede modificar la composición del consorcio y de la responsabilidad solidaria de cada miembro del consorcio.

Otros formatos

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Obras:

Datos sobre el candidato.

Capacidad financiera.

Experiencia como contratista.

Capacidad de recursos humanos.

Declaración.

El formato de las expresiones de interés de las otras instituciones multilaterales suele ser menos prescriptivo.

Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de la Expresión de Interés es INFLEXIBLE.

Identificación de expertos

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7. Expertos independientes

El uso de expertos independientes para la ejecución del proyecto es muy habitual.

Existen un gran número de expertos independientes con experiencia en proyectos de desarrollo.

Devex y Assortis tienen bases de datos con los currículum de miles de expertos independientes.

Algunas firmas mantienen su propia base de datos de expertos independientes.

En la Oferta Técnica se incluyen los detalles, currículum y declaración de cada experto (principal) independiente.

Los expertos independientes son verdaderamente independientes

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Habitualmente, negociarán con varios de los candidatos publicados en la lista corta. No les pases copia de la lista corta.

Muy poco fieles – En un proyecto trabajarán para ti y en el siguiente proyecto trabajarán para tus competidores.

No obstante, solo pueden comprometerse con uno de los candidatos/consorcios del proceso.

Pueden comprometerse con otros consorcios de procesos distintos (que podrían solaparse en el tiempo) pero tienen que declarar por escrito los otros compromisos adquiridos.

Negociación con los expertos independientes

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Currículum. Relevancia de

experiencia. Pretensiones

económicas.

La posibilidades que ofrece el consorcio para ganar la licitación.

Procedimiento del doble sobre

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8. Ofertas

Se presentan la Oferta Técnica en un sobre y la Oferta Económica en otra.

Primero, se puntúa la Oferta Técnica y luego la Oferta Económica.

La inclusión de información de la Oferta Económica dentro de la Oferta Técnica es motivo de descalificación.

Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de las Ofertas es INFLEXIBLE.

La Oferta Técnica – Lectura de los documentos

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8. Ofertas

Lectura detallada de los documentos de la licitación y la preparación de un resumen/checklist exhaustivo.

Elegibilidad de los candidatos y sus bienes y servicios.

Criterios de evaluación de las ofertas.

Alcance de los servicios/ detalles de bienes y los servicios relacionados.

Idioma de la oferta.

Documentos estándares a incluir en la oferta.

Inconsistencias y el procedimiento para aclaraciones: dudas, visitas al destino del proyecto, reuniones.

Documentación de soporte y documentos legales a incluir junto con la oferta.

Apertura de las ofertas.

La Oferta Técnica – Project Management

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8. Ofertas

Project management del proceso de preparación de la Oferta.

Identificar entregables.

Asignar responsables: miembro de consorcio y persona.

Establecer fecha límite para el primer borrador de cada entregable.

Asignar persona y fecha de revisión de cada entregable.

Procedimiento de aprobación interna.

Pruebas documentales.

Legalización de documentos: notarización, Apostilla de la Haya etc.

Deja margen de error al courier.

Organizar asistencia a la apertura de las Ofertas.

La Oferta Técnica – Redacción

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8. Ofertas

Suele haber muchas indicaciones en los documentos de la licitación sobre el contenido e incluso la estructura de la Oferta.

La Oferta ha de ser:

Muy estructurada. Detallada. Las instituciones multilaterales no suelen expresarse

de forma breve en sus propias comunicaciones y no esperan ver Ofertas excesivamente cortas.

Internamente consistente: Metodología – Programación del proyecto – Marco Lógico.

Incorporar respuestas a las preocupaciones expresadas por el Órgano de Contratación.

Temas transversales.

Estructura típica de una Oferta de servicios

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8. Ofertas

Formulario de presentación de la Oferta.

Declaraciones.

Fichas de identidad legal/financiera/acta notarial de autenticación de firma.

Glosario.

Organización y metodología (transparencia siguiente).

Resumen de expertos.

Currículos de los expertos principales.

Pruebas documentales.


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8. Ofertas

Contexto del proyecto.

Justificación.

Antecedentes/contenido del proyecto/gestión de la asistencia técnica.

Comentarios sobre los términos de referencia.

Hipótesis y riesgos

Estrategia.

Calendario de actividades: fases, entregables, actividades y días de trabajo.

Marco lógico (transparencia siguiente).

Organización y metodología


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8. Ofertas

Marco lógico

Lógica de la intervención Indicadores Fuentes de

verificaciónHipótesis y

riesgos

Objetivo general

Objetivos específicos

1. Xxxx

2. Xxxx

3. Xxxx

Resultados esperados

Cada objetivo específico tendrá varios resultados esperados.


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8. Ofertas

Marco lógico (cont.)

Actividades Medios

Resultado esperado 1

1. Xxxx

2. Xxxx

3. Xxxx

Resultado esperado 2

1. Xxxx

2. Xxxx

3. Xxxx

Resultados esperados XX

Etc.

La Oferta Económica

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8. Ofertas

Seguir estrictamente la plantilla proporcionada en los documentos de la licitación.

Nº previsto de

días de trabajoTarifa de honorarios

(€ por día de trabajo) Importe (€)HONORARIOS (incluidos los gastos generales): Expertos principales Experto principal 1 750 980.00 735,000.00Experto principal 2 750 840.00 630,000.00 Expertos secundarios 5 asesores secundarios 3,750 670.00 2,512,500.00Honorarios totales (incluidos los gastos generales) 3,877,500.00PROVISIÓN PARA GASTOS IMPREVISTOS: 600,000.00PROVISIÓN PARA VERIFICACIÓN DE GASTOS: 60,000.00VALOR MÁXIMO DEL CONTRATO 4,537,500.00

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9. Adjudicación y negociación del contrato

Publicación de la adjudicación

Negociaciones de detalle sobre los Términos de

Referencia, sugerencias del multilateral.

Descripción del servicio

Contrato

Cuidado con:

La cuantificación de las obligaciones fiscales.

La sustitución de consultores principales.

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10. Multilateral Markets

GobiernosInstituciones multilaterale

s

Socios potenciales

Bases de datos de proyectos

Clientes

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Datos de contacto y redes sociales

Contacto:

Multilateral Markets, S.L.Avenida Isla Graciosa, 3 (Oficina 0.2)28703 San Sebastián de los ReyesMadrid

Tel: +34 91 083 05 40

E-mails:[email protected] [email protected]

Redes:

Página web: www.multilateralmarkets.com

@MultilateralM

www.facebook.com/multilateralmarkets

10. Multilateral Markets



http://www.multilateralmarkets.com/

http://www.facebook.com/multilateralmarkets



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