Justificación La Negociación es uno de los escenarios más frecuentes de las Organizaciones y en el que, curiosamente, en

la mayoría de las oportunidades, más incertidumbre hay. Diariamente, cientos de negociadores se sientan

con su contraparte a un ejercicio que en esencia llaman “negociación” pero que en la práctica se convierte

en lo que coloquialmente llamamos regateo.

Justificamos el regateo por un sesgo cultural. Frecuentemente se dice que “… así somos los colombianos y

nos gusta regatear…” y bajo esa premisa pareciera que estamos sentenciados a que la negociación es un

ejercicio que, además de cultivar relaciones, se reduce al precio más barato, al mejor descuento o al mejor

plazo de pago.

Ahora bien, las personas que tienen la oportunidad de formarse como negociadores encuentran variedad de

mezclas entre programación neurolingüística, liderazgo, psicología de la negociación y prácticamente todos

los programas tienen un modelo en común: el Método de Negociación de Harvard. Y si bien es cierto, todas

estas disciplinas y modelos son de gran valor y aportan significativamente a la negociación, en el momento

de sentarse en la vida real frente a la contraparte negociadora, volvemos a lo mismo: el regateo.

Entonces… ¿Será el Modelo de Negociación de Harvard el único método formal para negociar? ¿Es

compatible este modelo en una cultura de “regateadores”? ¿Existen otros modelos que puedan aportar

método y formalidad a un ejercicio que exige cada vez un nivel más profesional?

Estos son algunos de los interrogantes que requieren ser despejados con urgencia para comenzar a negociar

integral y profesionalmente. La globalización y el auge desmedido de competidores exige que este escenario

cobre un valor estratégico para las Organizaciones en donde los acuerdos no solo se reduzcan a cantar

victoria con un gana-pierde o un gana-gana. Nuestro enfoque plantea que, a pesar de la carga que representa

el entorno cultural, sí es posible fomentar espacios de negociación profesional en los que ambas partes

generen valor para sus organizaciones.

De acuerdo a lo anterior, el Diplomado en Negociación Dura “Un Modelo para Crear Nuevas Realidades

entre Negociadores” consiste en un espacio de enriquecimiento profesional en donde los asistentes podrán:

Identificar los modelos de negociación más frecuentemente utilizados y lo mejor que cada uno de ellos puede aportar a su ejercicio como negociadores

Comprender que la negociación dura es un escenario que ha evolucionado en el tiempo y que existe una serie de variables pre-negociación (diferentes a las tradicionales como precio, descuentos, plazos

de pago, etc.) a tener en cuenta antes de confrontar a la contraparte y que son clave en el proceso de planeación táctica

Establecer los diferentes tipos de negociadores duros y la metodología para abordar a cada uno con el ánimo de establecer contacto y conectarse con la solución pronta de las necesidades de ambas partes

Desarrollar la matriz riesgo/valor a luz de ejercicios prácticos que permitan establecer la mejor perspectiva para negociar

Determinar las reglas más importantes para minimizar los costos (Cost Avoidance Rules – CAR) en la negociación y que pueden perjudican los ahorros y la rentabilidad de sus Organizaciones

Plantear desde una visión pragmática y general, los elementos jurídicos más relevantes a ser tenidos en cuenta por el negociador al momento de hacer contrataciones con el fin de realizar un análisis que le permita proponer fórmulas legitimas para plasmar con precisión el contenido legal de los términos y condiciones acordados, tratar de mantener el equilibro contractual y brindar un mayor nivel de protección desde el punto de vista legal a su organización.

Comprender aspectos relevantes de la negociación internacional y las variables a considerar para plantear negocios con otros países

Desarrollar un modelo acorde con la situación propia de cada uno que permita crear nuevas realidades para negociar

Objetivo El “Diplomado en Negociación Dura: Una Propuesta para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” es

un programa intenso, dinámico y de alto nivel que va más allá de los conceptos básicos y tradicionales de

negociación y ha sido diseñado para negociadores profesionales tengan bajo su responsabilidad directa o

funcional el manejo de situaciones complejas en donde el escenario ganar – perder es el común

denominador.

Los asistentes tendrán la oportunidad de conocer los conceptos más novedosos, las herramientas, técnicas

y metodologías de trabajo para mejorar y fortalecer su desempeño como negociadores orientando a su favor

los resultados de su gestión.

Las mejores prácticas, conceptos de avanzada y técnicas de Negociación actualizadas y adaptadas a nuestro

contexto cultural constituyen el principal valor agregado de este Programa.

Dirigido a: negociadores Profesionales con responsabilidad directa en la obtención de resultados a favor de

su negocio e indicadores de gestión y productividad en sus Organizaciones.

Metodología El programa se desarrolla en un entorno presencial y contempla los siguientes elementos:

Sesiones magistrales, para el desarrollo del marco conceptual, con un enfoque constructivista que promueva la dinámica de participación en los asistentes.

Talleres y simulaciones. Los talleres consisten en ejercicios de “negociaciones duras” en los que los asistentes pondrán en práctica dicho marco conceptual sobre situaciones – problema, reales y específicas en diferentes escenarios y haciendo uso de los salones tipo “Cámara de Gesell”. En todas las sesiones los participantes desarrollaran talleres de simulación reflejando aspectos reales y cotidianos del mundo empresarial poniendo en práctica sus habilidades como negociador independientemente de que lado se encuentre (comprador/vendedor). Este es un diferencial que actualmente ningún programa de negociación ofrece a sus estudiantes.

Lecturas de discusión. Mediante las lecturas se lleva a los negociadores a actualizarse permanentemente mediante estudios de caso planteados en prestigiosos artículos de renombrados autores en materia de negociación dura.

Coaching. Los asistentes inscritos tendrán la oportunidad de vivir verdaderas sesiones de coaching con el líder del Programa obteniendo retroalimentación directa respecto a los aspectos a mejorar o reforzar.

Contenido Sesión 1.

Introducción - Marco Conceptual

Conceptos clave de negociación – Homologando términos Tipos de Negociación (suave, dura y mixta) ¿Cuál es el modelo de Negociación imperante en Colombia? Regateo vs. Negociación Profesional Tipos de negociadores en la geografía colombiana Estudios sobre negociación en Colombia Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 2.

El Lenguaje de la Negociación I

Manejo de la comunicación: Interpretación del lenguaje en el escenario de negociación Tipos de negociadores Versatilidad cognitiva: Cuadro Verde vs Cuadro Rojo Estilos sociales La empatía y la persuasión: Aliados de la comunicación en medio del conflicto Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 3.

Factores Críticos de la Negociación I

Papel del Negociador Business Partnering Planeando el escenario para una negociación productiva Como diagnosticar el problema de la negociación Análisis del mercado – Conocimiento de la contraparte Consolidación de la información y definición de la estrategia Evaluación y seguimiento Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 4.

El Lenguaje de la Negociación II

Competencias del negociador Barrera y antídotos de la comunicación Lenguaje no verbal Interpretación de mentiras e indicios de engaño en la negociación Posiciones en la mesa de negociación Protocolos no verbales que proyectan poder, humildad, carisma o agresividad Constructores y destructores de confianza Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 5.

Factores Críticos de la Negociación II

Introspección Definición de roles Sondeos clave Lista del Niño Dios Gerenciamiento de la relación Opciones para negociar Identificando la presión de la contraparte Concesiones Legitimar el acuerdo Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 6.

El Factor Humano en la Negociación

Inteligencia Emocional Perder negocios por perder el control de las emociones Autoconomiento Autoregulación Automotivación – Resiliencia Empatía Habilidades Sociales Trampas en la negociación Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 7.

Un Modelo de Negociación Profesional I

Tipos de situaciones Características de la situación/problema Estilo de negociación dominante Enfrentar los estilos de la contraparte Test para negociadores

Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 8.

Un Modelo de Negociación Profesional II

Modelo de Negociación Integrativa (Harvard) Modelo de Negociación Distributiva (Dura) Modelo de Negociación Compartida (Partnership) Análisis de cada modelo: ventajas y desventajas Enfrentar al Negociador Duro Crear nuevas realidades entre negociadores Planeación táctica por escenarios (PTE) Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 9.

Un Modelo de Negociación Profesional III – Primera Parte

El contrato Definición y contexto legal Aterrizando la definición a la realidad y rompiendo paradigmas Elementos de la definición Acuerdo de voluntades Oferta y sus diferencias con la invitación a negociar y promociones Aceptación de la oferta y contra oferta Negociación contractual Recomendaciones y estrategias a la hora de contratar Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 10.

Un Modelo de Negociación Profesional III – Segunda Parte

Licitaciones públicas y privadas Invitaciones a cotizar y estructuración de pliegos Marco teórico de la contratación pública y aspectos relevantes Consideraciones a tener en cuenta en calidad de oferente Prácticas comerciales restrictivas

Visión general de las conductas en el marco colombiano Negociación internacional Compraventa internacional de mercaderías Incoterms 2010 Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 11.

Problemas Frecuentes

Negociación sindical Pronóstico reservado Negociar con desventaja Cultura y sesgos cognitivos Los atajos Anorexia y bulimia mental Desconexión Otros obstáculos propios de la negociación Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Sesión 12.

Problemas Frecuentes

Manejo de objeciones Procurar acuerdos y no compromisos Circulo de oro Difusión de la innovación Mensajes límbicos… no frontales Negociaciones sin salda Taller de Comprobación del Progreso Realizado (CPR)

Docentes DEIFAN RAMIREZ LÓPEZ

Deifan es Administradora de Empresas de la Universidad ICESI y Especialista en Gerencia

de la Universidad Externado de Colombia. Su experiencia profesional de 19 años de carrera,

ha sido en la industria farmacéutica en donde ha dirigido, en el Departamento de

Procurement, equipos locales y regionales de sourcing para materiales de fabricación tales

como materias primas, materiales de envase y empaque y maquilas, e igualmente

materiales y servicios de soporte al negocio. .

Actualmente trabaja para una compañía farmacéutica multinacional y es la líder en América

Latina, encargada de las estrategias y negociaciones de materiales de empaque y envase de todas la plantas productivas

de la región; con colaboradores reportándole directamente en Colombia, Brasil, México, Venezuela y demás países de

Latam.

CARLOS ANDRES CALDERON

Carlos es abogado y becario de la Universidad del Rosario, especialista en Derecho Económico

y de los Mercados de la misma universidad y candidato a Magister en Negocios

Internacionales de la Universidad de Barcelona y de la Escuela de Administración de Empresas

de Madrid.

Durante su ejercicio profesional ha asesorado como abogado de firma a compañías

multinacionales del sector real, específicamente en temas relacionados con el Derecho

Publicitario, de la Competencia y Prácticas Comerciales restrictivas. Actualmente hace parte

del equipo legal de una multinacional del sector farmacéutico siendo principalmente

responsable de procesos de negociación contractual con diferentes entidades del sector público y privado.

RAFAEL ORTIZ

Rafael es psicólogo constructivista, tiene un Postgrado en Management y su experiencia se ha

extendido en el área comercial de la Industria Farmacéutica y el sector salud por más de 20

años tanto en Colombia como en otros países en Centro América, Venezuela, Ecuador, Perú y

Chile.

Actualmente es Director General de Genética Organizacional® una compañía de consultoría

que crea transformaciones en el ADN organizacional: estrategia, estructura, cultura y

tecnología, generando valor a través de los resultados. Como Coach, se ha especializado en el

desarrollo de otros, haciendo un especial énfasis en coaching de negocios y promoviendo la

construcción e implementación de modelos de formación que contribuyan a la mejora de negociadores íntegros y

profesionales. Ha trabajado con diferentes universidades (Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá, Universidad

Autónoma de Occidente, Universidad de la Sabana) y es el Coordinador Académico del Diplomado de Negociación Dura

de la Universidad ICESI de Cali.

Acreditación La Escuela de Postgrado de la Universidad Icesi expedirá un Diploma a los participantes cuya asistencia sea del 80% de las horas presenciales de clase programadas. Inscripción y Forma de pago

1. Diligencie el formulario de inscripción en línea www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/.

2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea (www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/ ).

3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones:

Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia.

Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto.

La Universidad ofrece financiación directa para el pago de los programa de Educación Continua. Comuníquese en la Dirección Financiera con Liliana Infante o Carlos Ruiz encargados de créditos estudiantiles en las extensiones 8722 y 8799.

Lugar y Tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, viernes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y sábado de 8 a.m. a 12 p.m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 96 horas Inversión Valor de la Inversión: $3.100.000 incluido el 1.5% correspondiente al impuesto Procultura. Contacto Universidad Icesi Mercadeo Institucional mercadeoeducontinua@icesi.edu.co Tel. 5552334 ext. 8013, 8021, 8014, 8682