La creación de presentación de ventas estilo consultor

La creación de la presentación de ventas

estilo consultor

Capítulo 10:

Por: Javier Arias G.

La creación de la presentación de ventas.

El plan de presentación de seis pasos

Plan uno:ACERCAMIENTO

Revisión del modelo de ventas estratégicas/consultor. Iniciación del contacto con el consumidor.

Plan dos:PRESENTACIÓN

Determinación de las necesidades del cliente potencial. Selección del producto o servicio. Comienzo de la presentación de ventas.

Plan tres:DEMOSTRACIÓN

Decisión de lo que se va a demostrar. Selección de herramientas de ventas. Inicio de demostración.

Plan cuatro:NEGOCIACIÓN

Anticipación de la resistencia a la venta. Planificación de los métodos de negociación. Inicio de las negociaciones de doble ganancia.

Plan cinco:CIERRE

Planificación de métodos apropiados para el cliente. Reconocimiento de los indicios de cierre. Iniciar los métodos de cierre.

Plan seis:SERVICIO

Ventas por sugerencia. Seguimiento. Visita de seguimiento.

Ventas de servicios, al detalle, al mayoreo y de fabricante.

Los vendedores que realmente representan valor para sus clientes planifican la estrategia para las acciones que se realizan durante la presentación.

Planificaciónestratégica parala presentación

Acciones que serealizan durantela presentación

1. Planifique las preguntas

2. Repase las estrategias del producto

3. Prepárese para recordarotras fuentes

4. Prepárese para utilizar la estrategiaDe presentación apropiada

5. Repase las directrices depresentación

1. Planifique las preguntas

2. Repase las estrategias del producto

3. Prepárese para recordarotras fuentes

4. Prepárese para utilizar la estrategiaDe presentación apropiada

5. Repase las directrices depresentación

1. Formule las preguntas apropiadas

2. Anote las respuestas del cliente

3. Reconozca y resuma lasnecesidades del cliente

4. Seleccione y recomiende lasolución apropiada

5. Haga una presentación apropiada

1. Formule las preguntas apropiadas

2. Anote las respuestas del cliente

3. Reconozca y resuma lasnecesidades del cliente

4. Seleccione y recomiende lasolución apropiada

5. Haga una presentación apropiada

LA PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR

“La calidad de su presentación es una imagen exacta de la calidad de su compañía, su producto, su servicio y su gente”

Parte Uno: Descubrimiento de las necesidades

Comportamiento delos vendedores de alto desempeño se traduce en…

Mas negocios repetidos.

Referencias Menos

cancelaciones y devoluciones de ordenes.

La velocidad El alcance La profundidad El tiempo

dedicado a la inv.

Dependen de…

Complejidad del Producto.

El precio de venta. El conocimiento del

Producto.

Parte Dos: Selección del producto

Máxima satisfacción

El vendedordebe escoger el producto o servicio que proporcione…

Capacidad de diagnosticar correctamente una necesidad y seleccionar un producto adecuado para satisfacerla

= Satisfacción personal y éxito en la carrera del vendedor.

Parte Tres: Satisfacción de la necesidad mediante la información, persuasión y/o recordatorios.

La satisfacción que proporcionará el producto o servicio.

Comunicar al cliente..

El vendedor hace menos hincapié en el uso de preguntas y comienza a hacer AFIRMACIONES

Informan Convence Recuerda al cliente el

producto o servicio mas adecuado.

Parte Cuatro: Servicio a la venta

Es una de las dimensiones más importantes del proceso de ventas.

Arreglos de crédito Cumplimiento de garantías y

promesas. Manejo efectivo de quejas.

Estas actividades aseguran una máxima satisfacción del cliente y establecen una relación a largo plazo con el cliente.

DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES

El descubrimiento de las necesidades se alcanza mediante una comunicación efectiva entre el vendedor y el cliente.

Hacer preguntas apropiadas. Escuchar con cuidado las respuestas del

cliente.

El vendedor establece una comunicación en dos sentidos:

El vendedor no debe recomendar la compra de un producto sin una completa identificación de las necesidades.El estilo consultor requiere que UD se preocupe más acerca del beneficio del cliente y el cierra de la venta.

Descubrimiento dela necesidad


Escuche y reconozca la respuesta del cliente


Formule preguntasapropiadas


Establezca el motivode compra


Selección delproducto

Presentación de lasatisfacción de la

necesidad


necesidad

Tres dimensiones del descubrimiento de la necesidad.

Preguntas

Las preguntas apropiadas reducen la tensión y fomentan la confianza en una situación de ventas.

Que se busca en elcliente… Piense activamente

comparta sus pensamientos

haga preguntas

¿Por qué es necesario formular preguntas?

A menos que los clientes interactúen con usted, no tendrá idea de que cosa pasa por su mente.

¿?

Tipos de preguntas que se usan con las ventas estilo consultor

Tipo de Pregunta Definición Cuando se utiliza EjemplosPreguntas para la recopilación de información.

Preguntas generales diseñadas para hacer que el prospecto revele cierto tipo de informacion básica.

Suele ser al principio de una venta

"¿Cuántas milas maneja el automóvil de su compañía anualmente?" ( (arrendamiento de autos)

Preguntas indagatorias. Preguntas mas específicas diseñadas para descubrir y aclarar las percepciones y opiniones del prospecto.

Cuando Usted siente la necesidad de obtener información mas específica necesaria para comprender plenamente el problema y prescribir una solución.

"¿Qué tipo de imagen desea que su publicidad proyecte a sus clientes actuales y potenciales?" (anuncios en periódicos)

Preguntas de confirmación Diseñada para saber si el cliente potencial entendió su mensaje.

Después de la presentación de cada elemento dé información importante.

"¿Ve Usted las ventajas de comprar una maquina copiadora con la caracteristica de ampliacion de documento?" (copiadora de oficina)

Preguntas que resumen la confirmación

Diseñadas para aclarar su comprensión de las necesidades y condiciones de compra del prospecto.

Suelen formularse después de que se han presentado varios elementos de información.

"Me gustaría resumir lo que usted me ha dicho hasta ahora. Desea una casa con 4 recámaras, un sótano y una cochera para 2 automóviles" (bienes raíces)

Eliminar Preguntas innecesarias

Los vendedores deben adquirir tanta información como sea posible sobre el cliente potencial antes de la primera reunión.

No perder el tiempo con un gran número de preguntas

Escuchar y reconocer la respuesta del cliente

La tasa de eficiencia de escucha es alrededor de 25%.

El valor de las preguntas se reduce cuando no escuchamos.

Es el proceso activo de recibir y comprender lo que la otra persona dice, desde su punto de vista

Estimule a los prospectos a que hablen.

Tome notas. Parafrasee el significado del

cliente con una pregunta de confirmación.

Exprese que comprende los sentimientos y percepciones del cliente.

El establecimiento de los motivos de compra

• Las preguntas• El escucha• El

reconocimiento

Las metas de… Descubrir las

necesidades Los motivos de

compra

Cuando existe una necesidad definida, suele estar apoyada por motivos específicos de compra…

SELECCIÓN DEL PRODUCTO

El vendedor estará buscando una solución específica que satisfaga los motivos de compra del prospecto.










necesidad


necesidad

Solución hechaa la medida

Equipare los beneficios conlos motivos de compra

Haga recomendacionesapropiadas


Armonice los beneficios específicos con los motivos de compra

Los clientes actuales buscan un racimo de satisfacciones

Cada uno de estos racimos puede agregar valor a la venta.

Dé una solución a la medida

El verdadero desafío para los representantes de ventas es seleccionar el producto apropiado para los clientes con una gran diversidad de necesidades

Presente recomendaciones apropiadas

Recomendación del producto –> Cliente compra inmediatamente

Recomendación del producto –> El vendedor hace una presentación de satisfacción dela necesidad

Recomendación del otra fuente

SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD – LA SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACION










necesidad


necesidad

Seleccione la presentaciónpersuasiva

Seleccione la presentacióninformativa

Seleccione la presentaciónrecordatoria

Servicio ala venta

Servicio ala venta


Solución hechaa la medida

Equipare los beneficios conlos motivos de compra

Haga recomendacionesapropiadas

La estrategia de satisfacción de necesidades incorpora la evaluación de las necesidades del cliente, selección del producto y la decisión de si se debe utilizar una presentación informativa, persuasiva o recordatoria.

DIRECTRICES PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN PERSUASIVA

Enfatice especialmente la relaciónUn buen entendimiento mutuo entre el vendedor y el cliente potencial es una base necesaria.La gente rara vez compra productos de vendedores que disgusten o de los desconfíen.

Venda beneficios y obtenga las reacciones del cliente

Algunos vendedores cometen el error de destacar sólo las características del producto. No traducen esas características en beneficios para el comprador.

Ejemplo:Característica: Impresora láserBeneficios: cartas, reportes que se verán mejor.Pregunta: ¿ No está Usted interesado en mejorar sus impresiones?

Minimice el impacto negativo del cambioSe debe dar al prospecto expectativas realistas acerca de los productos que compra.Y si da exageradas expectativas irreales, puede sufrir la credibilidad del representante y de la empresa que representa.

Haga el llamado mas vigoroso al principio o al finalLos llamados hechos al principio o al final de una presentación son mas efectivos que los que se dan a la mitad

Utilice un vocabulario persuasivoPalabras como calidad, garantía, ventaja, seguridad, beneficios y nuevo harán que su presentación sea mas poderosa.

Utilice metáforas y relatosCon la ayuda de metáforas, usted puede pintar cuadros vívidos y visuales para los prospectos que capten su atención y mantengan su interés.

DIRECTRICES GENERALES DE CREAR PRESENTACIONES EFECTIVAS

Realce la estrategia de presentación con una demostración efectiva

Las presentaciones también deben subrayar las características y beneficios que satisfagan los motivos de compra.

Se debe estar preparado para sustentas nuestras pretensiones con información de datos.

Planifique previamente los métodos para negociar y cerrar la ventaPara hacer una presentación tan concisa y directa, se debe preparar métodos para negociar malentendidos o resistencias que frecuentemente surgen durante la presentación.

Áreas de negociación:- La conciencia de necesidad es vaga o no

existe.- el precio no iguala el valor percibido.- el comprador esta satisfecho con la fuente

actual.- el producto no satisface los

requerimientos percibidos por el comprador.

Planifique la naturaleza dinámica de la ventaEl vendedor debe estar preparado para aplicar varias habilidades de venta diferentes para satisfacer la diversidad de las respuestas del comprador.

Habilidades de ventas de estilo consultor

Partes de la presentación de ventas

Descubrimiento de la necesidad

Selección de la soluciónPresentación de la satisfacción de la

necesidadServicio a la venta

Habilidades interrogatorias

• Como un acercamiento por preguntas• Encontrar las necesidades y motivos de compra• Investigar los motivos de compra• Confirmar las necesidades y los motivos de compra

• Confirmar la selección • Confirmar los beneficios• Confirmar el entendimiento mutuo

• Hacer sugerencias• Confirmar entrega e instalación• Manejar las quejas• Construir la buena voluntad• Asegurar los arreglos de crédito

Presentación de beneficios

• Como acercamiento a través de los beneficios• Descubrir beneficios potenciales

• Equiparar con los motivos de compra

• Presentar y resumir las características con efectividad

• Hacer sugerencias• Utilizar el crédito como un cierre

Demostración de habilidades

• Como enfoque del producto• Para aclarar la necesidad

• Para aclarar la selección • Para fortalecer las pretensiones del producto

• Al hacer sugerencias efectivas

Habilidades de negociación

• Para vencer la resistencia inicial a la entrevista de ventas• Para vencer la objeción de la necesidad

• Para vencer la objeción al producto

• Para vencer objeciones sobre la fuente, el precio y el tiempo

• Para manejar quejas• Para vencer la objeción financiera

Habilidades de cierre

• Cuando el cliente ha hecho una decisión de compra

• Cuando el comprador reconoce inmediatamente las soluciones

• Cuando el comprador presenta señales de cierre

• Después de la sugerencia• Para obtener ventas subsecuentes y referencias

Mantenga su presentación sencilla y concisa

Los compradores gustan de asistir a presentaciones de ventas que son concisas y libres de complejidades innecesarias.

Anticipe preguntas y objeciones que pueda hacer el prospecto y esté preparado con una información y respuestas concisas.

Resuma la presentación

Vendedor

Clase potencial

Parte uno Parte dos Parte tres

Tiempo

Satisfacción dela necesidad



Par

tici

paci

ón

Aunque una presentación solo dure 30 minutos, el vendedor tendrá la oportunidad de cubrir mucha información.Hablando 125 palabras por minutos, se tendrán aseguradas 1900 palabras!!!

Utilice el tiempo sabiamente

Es rato que un vendedor tenga tiempo ilimitado para un cliente.

Algunos compradores programan sus citas con intervalos de 15 a 30 minutos.

LAS HABILIDADES DE PRESENTACIÓN MEJORAN LAS VENTAS AUXILIARES

¿Qué puestos tienen?¿Qué tipo de conocimientos expertos traen a la reunión?¿Qué influencia tendrá cada persona en la decisión de compra?¿Qué tipo de preguntas es probable que formulen?

Siempre trate de saber lo mas posible acerca de su auditorio con anticipación:

El mejor enfoque es: “Siempre tenga en cuenta en primer lugar la necesidad de su auditorio de saber, Y en segundo lugar la necesidad de usted de decir”

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