La Persuasión Indirecta en Psicoterapia
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8/9/2019 La Persuasin Indirecta en Psicoterapia
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La persuasin indirecta en psicoterapia. El dilogo estratgico.
Begoa Roj Menchaca
Palma de Mallorca 1!"#!$"1
La persuasin indirecta en psicoterapia
%n poco de historia
& 'hamanismo
& Retrica clsica ( medicina antigua
& Mesmerismo e hipnosis
& Las ideologas totalitarias del siglo ))
& *uerra +ra
& Pu,licidad
& Psicologa social cogniti-a ( cam,io de actitudes
EML las rutas de la persuasin
ela,oration li/eihood model !modelo de pro,a,ilidad de ela,oracin
R%0 'E20RL& 'onsideracin detallada ( atenta de la in+ormacin
& Persuadido con alta o moti-acin del persuadido 3rele-ancia4 necesidad de control4responsa,ilidad4 etc.5 o ha,ilidad de procesamiento 3atencin4 repeticin del mensaje4conocimiento pre-io6.5
& Ma(or persistencia del cam,io
R%0 PER789R7'
& :in consideracin atenta de la in+ormacin
& Persuadido con ,aja moti-acin ha,ilidad de procesamiento
& Prima el procesamientode indicios relacionados con el mensaje 3atracti-o ( credi,ilidadde la +uente4 sentimientos ;ue despierta la argumentacin4 etc.5
& Menor persistencia al cam,io
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E)'EP'7
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. 7nteresada por el presente ( el +uturo inmediato
G. Busca descu,rir lo saluda,le en el indi-iduo
H. se;uitur
posicin de opuestos
:ugestiones paradjicas
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:ugestiones negati-as
'onectores
:ugestin a,ierta
7mplicaciones.
:e genera una presuposicin 3una suposicin pre-ia mediante alguna -er,aliacin o algKnotro tipo de conducta antecedente5 por la ;ue el cliente recoge e internalia el contenido deuna sugestin ;ue posteriormente conlle-ara un cam,io en la conducta consecuencia. Porejemplo NPuede ;ue antes de ol-idar alguna de las sensaciones desagrada,les ;ueeCperiment en esa situacin4 desee realiar dos respiraciones pro+undasO. ntecedenteRealiar dos respiraciones pro+undas. 'onsecuente
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puede ;ue te admires de tu capacidad para -er las cosas desde otro punto de -ista6 enocasiones4 te dejas sorprender con la posi,ilidad de elegir otro camino.O
Lenguaje Meta+rico 'uentos4Par,olas4 'histes4 certijos4 nalogas (
Met+ora
Los sm,olos ( relaciones entre estos4 dentro de la
narracin en-an un mensaje encu,ierto a la mente
inconsciente del sujeto.
0ruismos
Es la presentacin de un hecho tan constatado por la
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eCperiencia cotidiana de cada uno4 ;ue no puede ser negado. 9ste se emplea4 con +recuencia4asociado a una implicacin. Por ejemplo Nlos sillones son para sentarse cmodamente.ui6 una -e ;ue te sientes en el silln4 puede ;ue eCperimentes esa sensacin de
comodidad.O
Eleccin ilusoria
'onsiste en in-itar e elegir una alternati-a de respuesta ;ue
resulta inescapa,le. Por ejemplo Nme pregunto ;u tomars para merendar4 un sndQich4 un,ollo o sencillamente un ca+ Iel sugestionado terminar tomando algo4 cre(endo ;ue haelegido algo4 pero nuestro o,jeti-o era esencialmente ;ue tomara algoIO
2on>se;uitur
En este patrn lingstico se unen dos proposiciones ;ue
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no se sigue lgicamente 3non>se;uitur54 con el o,jeto de generar cierto estado de con+usin (conseguir as la aceptacin tcita de alguna de las dos proposiciones. Por ejemplo N;ui
pre+ieras ol-idar esa terror+ica imagen o tal -e te ests haciendo consciente de la sensacinde pesade de tu ,rao derechoO
:ugestin a,ierta
'onsiste en o+recer un gran conjunto de alternati-as para
hacer o eCperimentar algo4 indicando4 implcitamente4 al cliente ;ue ha( multitud de +ormasde a,ordar un pro,lema. :uelen ser -agas e imprecisas ( dan la apariencia de ;uedar
desconectadas del discurso. Por ejemplo Nha( muchas cosas en esta -ida ;ue no se aprendenen los li,rosO
posicin de opuestos
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'on+rontan las polaridades ;ue eCperimenta el cliente.
Por ejemplo N medida ;ue tu mano derecha parece estar ms ligera4 en tu mano i;uierda se
produce una agrada,le sensacin de pesadeO
:ugestiones Paradjicas
pro-echndose de la lgica de trance4 se inclu(en
elementos claramente incongruentes entre s. Por ejemplo Npuedes tomarte todo el tiempo delmundo en el prCimo minuto para completar el tra,ajo interno de integrar tu nue-oaprendiajeO
:ugestiones negati-as
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Busca emplear la tendencia oposicionista del cliente
para ;ue admita el contenido de una sugestin. Por ejemplo Nno es necesario ;ue preste
atencin a lo ;ue le -o( contando4 simplemente escuche la musicalidad de mis pala,ras alha,larO. Pro,a,lemente4 este cliente prestar ms atencin ;ue nunca a lo ;ue dice elterapeuta.
'onectores 7
'onsiste en una estructura +raseolgica empleada en
todos los patrones lingsticos antes eCpuestos4 ;ue sir-en para enlaar unas sugestin conotras. Fa( tres su,tipos conjuncin4 causati-os implicados ( causa e+ecto
'onectores 77
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'onjuncin 3 ( B5 Por ejemplo N... puedes notar cmo tu mano derecha se -aadormeciendo (4 al mismo tiempo4 cmo el ritmo del coran se -a acompasando con turespiracin...O
'ausati-os implicados 3cuando4 mientras4 durante4 a medida ;ue I B5 Por ejemplo N...mientras ;ue notas cmo tu ,rao se -a poniendo rgido irs entrando en un estado cada -ems pro+undo de relajacin
'ausa>e+ecto I 3 hace ;ue B5 Por ejemplo N...Prestar atencin a tu respiracin permite ;uerealices inspiraciones ms largas ( ms pro+undasO
Pragmalingstica ( Psicoterapia 7
periodo estructuralista e inicios del giro lingstico
& 1=1H Pu,licacin del 'urso de Lingstica general de :aussure& 1=G Bertalan++( propone la 0eora *eneral de sistemas
& 1=G" 7nicio de los tra,ajos de Bateson en Palo alto
& 1=G Bateson estudia la comunicacin de pacientes es;uio+rnicos
& 1=G= Aon @ac/son +unda 0he Mental Research 7nstitute 3MR75
& 1=H# Fale( pu,lica Estrategias de Psicoterapia
& 1=HJSatalaQic/ et al. pu,lican Pragmtica de la comunicacin humana
& 1=J$Bateson pu,lica Pasos hacia una ecologa de la mente
& 1=J# Fale( pu,lica 0erapia no con-encional. Las tcnicas
psi;uitricas de Milton Eric/son
& 1=JH Fale( pu,lica 0erapia de solucin de pro,lemas
Pragmalingstica ( Psicoterapia 77 consolidacin del giro lingstico ( del construccionismo
narrati-ista
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& 1=?" Emergencia de la pragmalingstica ( del anlisis con-ersacional. Muerte de M.Eric/son ( g. Bateson
& 1==" Shite ( Epston pu,lican Medios narrati-os para +ines teraputicos
& 1==" *iorgio 2ardone ( Paul SatalaQic/ pu,lican 0he rt o+
'hange
& $""1 'lara Fill pu,lica Felping :/ills 0he Empirical
8oundation
& $""1>$"1 La pragmalingstica como recurso metodolgico en la in-estigacin deproceso 3 :PR :ociet( por Ps(chotherap( Research5
La Escuela de Palo lto
aCiomas ,sicos ( corolarios de la comunicacin
1. 2o es posi,le no comunicarse
$. 0oda comunicacin tiene una parte digital ( un parte analgica
#. La naturalea de una relacin depende de la secuencia de
puntuaciones de las comunicaciones
. Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente
G. 0odos los intercam,ios comunicati-os son simtricos o complementarios4 segKn estn,asados en la igualdad o la di+erencia
Es mu( di+cil traducir lo digital a analgico ( -ice-ersa
En toda interaccin los ni-eles analgicos ( digitales del mensaje mantiene
una relacin denominada puntuacin
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clinica>modello>di> terapia>,re-e>strategica.php
lgunos conceptos cla-e en terapia ,re-e estratgica
1. :e centra en 'TM< +unciona el pro,lema ( %9 hacer para resol-erlo. 2o interesa sa,erpor ;u eCiste.
$.
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& Etimolgicamente acto de comunicacin a tra-s del cul se consigue un conocimientonue-o.
& rti+icio retrico -inculado a la persuasin
Protgoras4 :crates4 Platn4 Escolstica
*alileo4 Einstein4 Bateson
& :e considera un arte ,asado en
La capacidad personal
La prctica continua
Estructura del dilogo estratgico
1. Preguntas con ilusin de alternati-as
$. Par+rasis reestructurantes
#. E-ocar sensaciones
. Resumir para rede+inir
G. Prescri,ir como descu,rimiento conjunto
Preguntas con ilusin de alternati-as
Empleo
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'uando se pre- una gran resistencia por parte del paciente
En em,udo o espiral para ir acotando el campo ( poniendo de relie-e los aspectoscruciales
Fan de estar +ocaliadas so,re aspectos de percepcin ( reaccin de la persona en relacincon su pro,lema 3tentati-as de gestin ( concepciones ;ue las alimentan5 d5 muestran al
paciente ;ue l es el art+ice de su destino ( pone en e-idencia cmo l mismo alimenta el
pro,lema
Este cam,io de perspecti-a suele ser -i-ido por el paciente como una suerte deNiluminacinO en el sentido ,udista del trmino 3lo ;ue haca para com,atir el
pro,lema lo perpetua,a5 Esto e;ui-ale a una eCperiencia emocional correcti-a
Preguntas con ilusin de alternati-as
Ejemplo
UPiensa usted ;ue su pro,lema es Knico e irrepeti,le o ;ue +orma parte de una clase depro,lemasV 8rente a situaciones pro,lemticas Uusted intenta alejarse de ellas o las a+rontadirectamenteV U%sted a+ronta su pro,lema solo o con la a(uda de alguienV
Par+rasis reestructurantes
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'ada dos o tres preguntas se utilian las respuestas del paciente para +ormular unade+inicin del pro,lema ;ue -eri+i;ue la correcta comprensin por parte del terapeuta
Esta humildad4 le da al paciente la sensacin de ser respetado ( de ;ue el terapeuta tiene-erdadero inters en escucharle en lugar de en endosarle sus sentencias
Esto +acilita el esta,lecimiento de un -nculo de cola,oracin o aliana de tra,ajo4 una
parte +undamental de la aliana teraputica
*eneralmente se inclu(e la muletilla N'orrjame si me e;ui-oco4 atenindonos a lo;ue ha dicho usted4 parece ;ue 6 O
E-ocar sensaciones
El lenguaje e-ocati-o
:e pueden utiliar todas las +iguras retricas 3a+orismos4 met+oras4 ejemplosconcretos4 citas poticas4 narraciones4 etc.5 Lo ;ue cuenta es ;ue acti-e el e+ectoemocional idneo para el +in persuasi-o
Esto se consigue orientando sus e+ectos en direccin opuesta respecto a a;uellas reacciones;ue ha( ;ue incenti-ar o incrementar. Fa de ser un corte retrico ;ue golpee el punto deapo(o de las emociones del interlocutor para ;ue se producan las reacciones deseadas
Resumir para rede+inir
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rticular en una secuencia las respuestas del paciente4 rede+iniendo de +ormaconclu(ente los descu,rimientos ;ue paciente ( terapeuta han realiado de +orma conjuntarespecto el pro,lema4 su persistencia ( so,re todo las soluciones
:e articula lo percepti-o4 emoti-o4 comportamental ( cogniti-o con la ;ue el terapeutaNdirige sin dirigirO
Las soluciones se declaran como consecuencia lgica del conocimiento alcanado por lacola,oracin de paciente ( terapeuta4 no por;ue el terapeuta NtengaO la solucin
Por ser producto de lo con-enido entre am,os interlocutores esta articulacin tiene ungran poder persuasi-o 3modalidad sutil de la estrategia del pie en la puerta pues ha(e-idencia emprica de ;ue una serie de acuerdos mnimos conducen con N+acilidadO a un gran
acuerdo +inal5 Para enunciarla de +orma correcta ha( ;ue pro,ar cmo perci,ir esa enunciacin el
paciente4 metindose en sus apatos4 ponindose en su pellejo o en su lugar. Es decir4 elenunciado de,e ser sintnico con el lenguaje del paciente 3ms +ormal o in+orma4 etc.5
Prescri,ir como descu,rimiento conjunto
'on-enir lo ;ue ha( ;ue realiar para hacer ;ue los cam,ios de perspecti-a realiadosdurante el colo;uio se con-iertan en acciones operati-as en la -ida real del paciente
:e trans+orman en tareas a realiar todo lo ;ue se ha descu,ierto4 acordado ( rede+inido enel dilogo
La e-olucin armoniosa del dilogo estratgico en prescripciones a realiar con-ierte estasKltimas no slo en acepta,les4 sino en ine-ita,les.
Lecturas recomendadas
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& Broc/4 0. '. W *reen4 M. 3Eds.5 3$""G5 Persuasion. Ps(chological 7nsights and
Perspecti-es. London :age.
& 'a,estrero4 R. 3$"1#5. 0erapias no con-encionales. En B. Roj ( :aKl4 L.. 3Eds.57ntroduccin a los tratamientos psicodinmicos4 eCperienciales4 constructi-istas4 sistmicos eintegradores. Madrid %2EA 3pg. 1G>JG5
& Fale(4 @. 31=?5. 0erapia no con-encional. Buenos ires4 rgentina morrortu.
& @oule4 R.X. W Beau-ois4 @.L. 3$""$5. Pe;ueo tratado de manipulacin para gente de ,ien.Madrid Pirmide.
& Mata4 2. 3$""J5. La manipulacin. La per-ersidad del pe;ueo poder. Barcelona
Plata+orma Editorial.
& 2ardone4 *. W :al-ini4 . 3$"115. El dilogo estratgico. 'omunicar persuadiendo0cnicas para conseguir el cam,io. Barcelona Ferder.
& 2ardone4 *. ( Bal,i4 E. 3$""=5. :urcar el mar sin ;ue el cielo lo sepa. Barcelon Ferder.
& Roj4 B. ( 'a,estrero4 R. 3$""5. Entre-ista ( sugestiones indirectas entrenamiento
comunicati-o para j-enes psicoterapeutas. Madrid4 Espaa %2EA.
& :alcedo4 . 3$""?5. natoma de la persuasin. Madrid Esic& SatlaQic/4 P. Y Bea-in4 @. F. ( @ac/son4 A. 31==#5. 0eora de la comunicacinhumana. Barcelona Ferder.
cti-idad recomendada 7
XER L PEL'%L 0he Master Auracin 1#J min. Airector Paul 0homas nderson
Reparto @oa;uin PhoeniC4 Philip :e(mour Fo++man4 m( dams4 ( otros :inopsis. Aramaso,re la 7glesia de la 'ienciologa. Lancaster Aodd 3:e(mour Fo++man54 un intelectual
,rillante ( de +uertes con-icciones4
crea una organiacin religiosa ;ue empiea a hacerse popular en Estados
%nidos hacia 1=G$. 8reddie uell 3@oa;uin PhoeniC54 un jo-en -aga,undo4
se con-ertir en la mano derecha de este lder religioso. :in em,argo4
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cuando la secta triun+a ( consigue atraer a numerosos ( +er-ientes
seguidores4 a 8reddie le surgirn dudas. 3$"1$5
0RE 7denti+icar los patrones de persuasin ;ue se emplean a lo largo de toda laaccin ( eCplicar las condiciones en ;ue son e+ecti-os ( a;uellas en ;u no lo son
cti-idad recomendada 77
Escuchar los audios
*rant4 M.4 Roj4 B. ( Xaliente4 R.M. 3$""$4 1Z edicin5. Bienestar ( con+iana enuno mismo. Madrid %2EA
*rant4 M.4 Roj4 B. ( Xaliente4 R.M. 3$""$4 1Z edicin5. 'ontrol del dolor.
Madrid %2EA
0RE 7denti+icar los patrones de persuasin ;ue se emplean a lo largo de todala accin ( eCplicar las condiciones en ;ue son e+ecti-os ( a;uellas en ;u no lo son